Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh

LỜI CẢM ƠN
Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh là một doanh nghiệp mạnh trong
lĩnh vực kinh doanh, nhập khẩu vật tư, thiết bị, phụ tùng ô tô và ô tô chính hãng từ
Hàn Quốc. Trong quá trình thực tập, được sự hướng dẫn của thầy giáo PGS.TS.
Doãn Kế Bôn và sự giúp đỡ của cán bộ tại Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm
Minh, em đã hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Quy trình đàm phán ký
kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần
vật tư thiết bị Phạm Minh”. Do thời gian có hạn nên khóa luận này còn nhiều sai
sót, em rất mong được sự góp ý, bổ sung, sửa đổi những điểm còn hạn chế để bài
khóa luận này được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo nhà trường, các thầy cô giáo trong
nhà trường, các thầy, cô giáo trong khoa Thương mại quốc tế và đặc biệt là thầy
giáo PGS.TS. Doãn Kế Bôn, người có công rất lớn để em hoàn thành bài khóa luận
này. Xin cảm ơn các cô, chú, anh, chị ở phòng xuất nhập khẩu của Công ty cổ phần
vật tư thiết bị Phạm Minh đã tạo điều kiện cho em rất nhiều trong thời gian thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn !

i


MỤC LỤC

ii


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số bảng
biểu
Bảng 3.1

Bảng 3.2

Tên bảng biểu

Trang

Bảng tóm tắt tình hình tài chính và kết quả kinh doanh
của công ty trong 3 năm gần đây

14

Kim ngạch nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn
quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh

16

Bảng 3.3

Phân tích chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận

17

Bảng 3.4

Bảng phân tích chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn lưu động

19

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT
1

2
3
4
5

Tên sơ đồ, hình vẽ
Trang
17
Biểu đồ 3.1. Tăng trưởng lợi nhuận nhập khẩu 2013 – 2015
18
Biểu đồ 3.2. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2013 – 2015
18
Biểu đồ 3.3. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí
19
Biểu đồ 3.4. Số vòng quay vốn lưu động
20
Biểu đồ 3.5. Hệ số đảm nhiệm vốn lưu động

iii


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

Từ viết tắt tiếng Việt

1

CP

2

XNK

3

BP

Nghĩa tiếng Việt
Cổ phần
Xuất nhập khẩu
Bộ phận

iv


CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, hội nhập kinh tế là vấn đề chung của toàn cầu không ngoại trừ một
quốc gia nào, thị trường có khuynh hướng cạnh tranh thúc đẩy tự do hóa thương
mại quốc tế và môi trường đầu tư. Trong bối cảnh đó, thương mại quốc tế là một
lĩnh vực hoạt động đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩy nền kinh tế trong nước hội nhập
sâu rộng với nền kinh tế thế giới, phát huy những lợi thế của từng quốc gia, tận
dụng tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từ
bên ngoài, duy trì phát triển văn hóa dân tộc, tiếp thu những tinh hoa văn hóa của
nhân loại.
Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là một phần của hoạt động thương mại
quốc tế, tạo điều kiện cho các chủ thể tham gia hoạt động thương mại quốc tế có điều
kiện được tiếp cận , trao đổi và thương lượng với nhau về các điều khoản trong hợp
đồng thương mại. Nó tác động tích cực đến việc điều hòa miền lợi ích đối kháng, phát

triển lợi ích chung và đạt được thỏa thuận thống nhất. Hoạt động đàm phán thương mại
quốc tế có ý nghĩa quan trọng đối với việc đảm bảo và duy trì lợi ích chung của các chủ
thể tham gia hoạt động thương mại quốc tế trong hợp đồng. Tuy nhiên, các doanh
nghiệp Việt Nam nói chung và công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh vẫn đang bộc lộ
khá nhiều yếu kém và hạn chế trong quá trình đàm phán, ký kết các hợp đồng xuất
nhập khẩu dẫn đến những thua thiệp, tranh chấp trong hoạt động thương mại quốc tế.
Chính vì thế, việc tìm hiểu, phân tích quá trình đàm phán, tìm ra những thế mạnh và
những hạn chế từ đó đưa ra các đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao quy trình đàm
phán của doanh nghiệp là một việc rất cần thiết và quan trọng. Đó cũng là lý do mà em
chọn đề tài: “Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị
trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh” làm đề tài cho
khóa luận tốt nghiệp của mình.
Đàm phán nói chung có một nội dung rất phong phú và đa dạng, đặc biệt là
một mảng rộng lớn về nghệ thuật đàm phán. Tuy nhiên, trong khuôn khổ luận văn
này em chỉ xin đi sâu vào một mảng nhỏ là đàm phán trong thương mại quốc tế.
Hiểu được nội dung cơ bản của đàm phán cũng như những vấn đề lý luận liên quan
đến đàm phán thương mại quốc tế và qua phân tích - tổng hợp, đối chiếu - so sánh,
mô tả và khái quát tình hình đàm phán thương mại quốc tế của công ty CP vật tư
thiết bị Phạm Minh trong thời gian qua để thấy được những yếu kém và tồn đọng,
1


từ đó tìm ra những giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao năng lực đàm phán thương
mại quốc tế của công ty.
Hơn nữa, ở Việt Nam có rất nhiều sách báo, tài liệu và công trình nghiên cứu
về đàm phán và nghệ thuật đàm phán nhưng chưa nhiều trong số đó nói về đàm
phán thương mại quốc tế và đặc biệt chưa một công trình nào nghiên cứu về quy
trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc
của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh. Chính vì vậy, em chọn đề tài này
không hề trùng lặp với bất cứ một công trình nghiên cứu nào khác.

1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Hoạt động đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động không thể thiếu
để đi đến một hợp đồng thương mại quốc tế. Đây chính là phương tiện để đạt được
thỏa thuận khi các bên có những lợi ích chung và những lợi ích đối kháng. Nó tác
động trực tiếp đến lợi ích của các bên tham gia và giải quyết các vấn đề còn tồn
đọng. Quy trình đàm phán thương mại quốc tế cũng chịu tác động của rất nhiều yếu
tố. Việc nâng cao hiệu quả của quy trình đàm phán thương mại quốc tế luôn là một
vấn đề thu hút được rất nhiều sự quan tâm của các doanh nghiệp và đã trở thành
một trong những đề tài nghiên cứu được rất nhận được rất nhiều sự quan tâm:
- Sinh viên Vũ Thị Hương, GVHD THs. Phạm Song Hạnh – khoa Kinh Tế
Ngoại Thương, trường đại học Ngoại Thương, đề tài luận văn “Đàm phán thương
mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác
Nhật Bản”.
- Sinh viên Lê Thị Mỹ Hạnh, GVHD THs. Phan Thị Thu Hiền – khoa Kinh
tế Ngoại Thương, trường đại học Ngoại Thương, đề tài luận văn “Nâng cao năng
lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh
gia nhập tổ chức thương mại thế giới”.
Tuy nhiên chưa có đề tài nào nghiên cứu về quy trình đàm phán của Công ty
cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh, chính vì vậy em xin chọn đề tài nghiên cứu là
“Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn
Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh”.
1.3. Mục đích nghiên cứu
- Tổng quan lý thuyết về hoạt động và quy trình đàm phán thương mại quốc tế.
- Tìm hiểu về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô
từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh.
2


- Đề xuất các giải pháp mang tính thực tiễn phù hợp với điều kiện môi trường
của Công ty nhằm nâng cao quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng

ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh.
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường
Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh.
- Về thời gian: Các dữ liệu được thu thập từ các hợp đồng được ký kết thông
qua quá trình đàm phán từ năm 2013 đến năm 2015.
- Về mặt hàng: phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập số liệu:
Phương pháp thu thập dữ liệu đặc biệt là các tài liệu nội bộ của công ty như
các hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần
vật tư thiết bị Phạm Minh... Thu thập các dữ liệu bên ngoài qua các thông tin đại
chúng báo chí các bài viết bài nghiên cứu liên quan đến nội dung luận văn. Các
thông tin lý thuyết liên quan đến hoạt động nhập khẩu, hoạt động đàm phán qua các
giáo trình, sách chuyên ngành và các luận văn cùng đề tài.
- Phương pháp phân tích số liệu:
Thu thập thống kê tổng hợp số liệu, phương pháp so sánh, và phương pháp
liên hệ.
1.7. Kết cấu của khóa luận
Ngoài lời mở đầu, mục lục, các danh mục bảng biểu từ viết tắt, các tài liệu
tham khảo và phụ lục. Khóa luận chia làm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
nhập khẩu.
Chương 3: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ
thị trường Hàn Quốc của Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh
Chương 4: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quá trình đàm
phán, ký kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu của Công ty cổ phần vật tư thiết bị

Phạm Minh

3


CHƯƠNG 2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
2.1. Một số vấn đề chung về hoạt động đàm phán thương mại quốc tế
2.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
Để hiểu về đàm phán thương mại quốc tế, trước hết cần phải hiểu khái niệm
về đàm phán. Có rất nhiều khái niệm về đàm phán và một trong số những khái niệm
điển hình đó là “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong
muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận
trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và mục đích đối kháng”
(Roger Fisher, 1997). Như vậy, đàm phán chính là quá trình các bên trao đổi, thảo
luận để điều hòa miền lợi ích đối kháng, phát triển lợi ích chung và đạt được thỏa
thuận thống nhất. Do đó, đàm phán có thể diễn ra bất kỳ lúc nào, bất kỳ ở đâu khi
các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột.
Trong lĩnh vực thương mại quốc tế, các chủ thể tham gia hoạt động thương
mại quốc tế có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau, họ thực hiện các hoạt
động thương mại vì mục đích lợi nhuận, do vậy đàm phán trong lĩnh vực thương
mại quốc tế là hoạt động nhằm đạt được mục đích đó. Trong thương mại quốc tế,
bên cạnh việc đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán, các bên còn đàm phán để giải
quyết các bất đồng, những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng
mua bán. Do vậy có thể kết luận “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao
đổi, thỏa thuận giữa các chủ thể có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau
bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin
nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa
thuận chung thống nhất”.
2.1.2. Đặc điểm cơ bản và vai trò của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế

2.1.2.1. Đặc điểm cơ bản của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế
Ngoài các đặc điểm của hoạt động đàm phán thì hoạt động đàm phán thương mại
quốc tế còn có một số đặc điểm nổi bật sau:
- Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán có ít nhất
hai bên có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau. Do các bên có các quốc
4


tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác nhau. Trong quá trình đàm phán không
phải chỉ vì lợi ích doanh nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia, chính vì thế sẽ khiến
cho hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trở nên khó khăn hơn.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc gia khách nhau
và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho
người đàm phán trong quá trình tiếp cận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng của
mình cho đối tác, cũng như trong quá trình tư duy sáng tạo, khả năng phản ứng, ra
quyết định trong quá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi
ro trong kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể
chế chính trị, điều này sẽ dẫn đến việc khác nhau về quan điểm, lập trường, tư
tưởng và tính dân tộc được đề cao. Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp,
ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
- Trong qua trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác
nhau, dễ dàng tạo ra các rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
- Trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền
văn hóa, phong tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa
truyền thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên phong cách ứng xử,
thái độ đàm phán khác nhau, vì vậy phải nghiên cứu để có những đối sách cho thích
ứng đặt được thành công trong đàm phán.
- Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện, diễn ra khi giữa
các chủ thể xuất hiện miền lợi ích xung đột, đàm phán là cách giúp các bên diều hòa

miền lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung. Vì vậy, đàm phán được coi là hoạt
đọng mang tính tất yếu, diễn ra trên cơ sở tự nguyện khi các bên muốn giải quyết
xung đột và mang lại lợi ích cho nhau.
- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung
và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận. Để đại được mục đích đó, các
doanh nghiệp cần ký kết những hợp đồng có lợi cho mình. Đàm phán thương mại
quốc tế là hoạt động, là quá trình thỏa hiệp gắn liền với mục đích lợi nhuận.
- Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa
mang tính nghệ thuật. Khi tiến hành đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải có hiểu
biết, kiến thức về đàm phán, chẳng hạn các hình thức đàm phán, nội dung đàm
5


phán, các chiến lược và cách tiếp cận trong đàm phán, những kỹ thuật, chiến thuật
đàm phán để có thể chủ động tham gia vào hoạt động đàm phán. Ngoài ra, để đàm
phán hiệu quả, đòi hỏi nhà đàm phán phải có hiểu biết và khả năng tổng hợp kiến
thức, thông tin như nhiều ngành khoa học khác như luật pháp, kinh tế, văn hóa,…
Tất cả những đặc điểm đó tạo nên tính khoa học của đàm phán. Bên cạnh đó, đàm
phán có tính nghệ thuật. Để đàm phán thành công, nhà đàm phán cần phải có sự linh
hoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức về đàm phán cũng như những
kỹ thuật trong đàm phán để hướng cuộc đàm phán đạt được kết quả tốt đẹp. Nhà
đàm phán cần sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật đàm phán một cách nhuần
nhuyễn và trở thành kỹ năng của nhà đàm phán.
- Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh
doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán.
2.1.2.2. Vai trò của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế
- Đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông tin.
- Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn,
lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó các bên có thể ký kết hợp đồng
mua bán, giải quyết những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng

và thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
- Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa con người
với con người, hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi con người trong
cuộc sống, trong công việc.
2.1.3. Phân loại đàm phán trong thương mại quốc tế
2.1.3.1. Căn cứ theo đối tượng theo đối tượng kinh doanh:
- Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hóa;
- Đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ;
- Đàm phán về đầu tư;
- Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng
hóa, phát minh sáng chế…
2.1.3.2. Căn cứ theo số bên tham gia:
- Đàm phán song phương;
6


- Đàm phán đa phương.
2.1.3.3. Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh:
- Đàm phán để nhập khẩu;
- Đàm phán để xuất khẩu;
- Đàm phán để gia công;
- Đàm phán để tái xuất khẩu;
- Đàm phán để đổi hàng.
2.1.3.4. Căn cứ vào thời gian đàm phán:
- Đàm phán nhiều lần;
- Đàm phán một lần.
2.1.3.5. Căn cứ vào nội dung đàm phán:
- Đàm phán về tên hàng;
- Đàm phán về số lượng;
- Đàm phán về chất lượng;

- Đàm phán về giá, thanh toán;
- Đàm phán về giao hàng…
2.1.3.6. Căn cứ vào phạm vi thỏa thuận:
- Đàm phán trọn gói;
- Đàm phán từng phần.
2.2. Quy trình đàm phán thương mại quốc tế
2.2.1. Chuẩn bị đàm phán
Để tham gia đàm phán với thế chủ động, tích cực và có thể dẫn dắt cuộc đàm
phán theo mục tiêu mong đợi, nhà đàm phán cần có công tác chuẩn bị đủ chu đáo và
kỹ lưỡng. Có rất nhiều công việc cần chuẩn bị, dưới đây là một số công việc chủ
yếu cần được chuẩn bị tố trước khi bước vào đàm phán:
- Chuẩn bị thông tin:
Nhà đàm phán cần chuẩn bị những thông tin bao gồm: thông tin về đất nước,
con người, văn hóa, luật pháp, đường lối chính sách phát triển kinh tế xã hội, tình
hình phát triển kinh tế của quốc gia nơi đối tác có trụ sở kinh doanh, thông tin về
hàng hóa, giá cả, đối thủ, thông tin về bản thân đối tác: điểm mạnh và điểm yếu,
nhân sự đàm phán, văn hóa đàm phán, mục đích, yêu cầu của đối tác,… Những
thông tin cần thiết có thể được thu thập bằng cách trực tiếp, hoặc qua các phương
7


tiện báo chí, truyền thanh truyền hình… và cần phải được xử lý một cách kịp thời,
chính xác, đồng thời những thông tin về đối tác luôn phải cập nhật để ngày càng
hoàn thiện hơn những hiểu biết của mình về đối tác, từ đó chúng ta dễ thành công
hơn trong các cuộc đàm phán.
Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp bao gồm các bước cơ
bản sau:
+ Xác định nhu cầu thông tin và phân loại thông tin
+ Xác định nguồn thu thập thông tin
+ Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin

- Chuẩn bị nhân sự:
Con người luôn là yếu tố mang tính quyết định trong mọi công việc ở mọi
hoàn cảnh. Tham gia đàm phán thương mại quốc tế, các bên luôn mong muốn đạt
được những mục đích của mình. Bởi vậy, lựa chọn nhân sự cho một cuộc đàm phán
cụ thể cũng là công việc chuẩn bị hết sức quan trọng, có ảnh hưởng không nhỏ tới
thành công của cuộc đàm phán.
Để lựa chọn đoàn đàm phán cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán: Đàm phán trên lĩnh vực kinh
doanh xuất nhập khẩu hàng hóa, hay trong lĩnh vực đầu tư, hợp tác quốc tế về khoa
học công nghệ, hay trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụ…
+ Căn cứ vào đoàn đàm phán của đối tác, vào văn hóa của đối tác: chọn các
thành viên đoàn đàm phán phải là người am hiểu văn hóa của đối tác, về phong
cách, tính cách, các kỹ năng, có mối quan hệ với các thành viên của đối tác, tốt nhất
là đã từng đàm phán với đối tác.
+ Căn cứ vào ngân sách chi phí cho cuộc đàm phán.
- Chuẩn bị thời gian và địa điểm:
Xác định thời gian tiến hành đàm phán không chỉ phù hợp với cơ hội kinh
doanh mà còn phù hợp với thời gian làm việc của đối tác. Về địa điểm, đàm phán
được tiến hành ở đâu phụ thuộc vào thiện chí và sự thỏa thuận của các bên. Tuy
nhiên bên nào đứng ra tổ chức thì nên chuẩn bị một không gian, một địa điểm để đàm
phán phải bảo những yêu càu về văn minh, lịch sự, tôn trọng đối tác. Chuẩn bị một
khán phòng đàm phán thể hiện sự giao lưu của các nền văn hóa của các bên là một
việc làm rất ý nghĩa, tạo nên một bầu không khí hợp tác, tích cực cho cuộc đàm phán.
- Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật:
8


Chuẩn bị chiến lược là chuẩn bị về lập trường, quan điểm, cách tiếp cận khi
tiến hành đàm phán với các đối tác để đạt được như những mục tiêu xác định.
Chẳng hạn khi nhận thấy mình có lợi thế hơn so với đối tác về thông tin, về vị trí

trên thị trường, về kinh nghiệm… nhà đàm phán có thể xác định sẽ sử dụng chiến
lược đàm phán kiểu cứng với quan điểm và lập trường cứng rắn. Với chiến lược
đàm phán kiểu cứng như vậy, nhà đàm phán thường sử dụng cách tiếp cận thắng thua, thường gây áp đảo đối tác.
Chuẩn bị các kỹ thuật đàm phán, bao gồm kỹ thuật mở đầu, kỹ thuật chào
hỏi giới thiệu, kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật trả lời, kỹ thuật chia sẻ và trao đổi
thông tin, kỹ thuật bảo vệ quan điểm của mình, kỹ thuật thuyết phục và nhượng bộ,
…
- Chuẩn bị nội dung:
Nội dung đàm phán là những vấn đề mà các bên sẽ trao đổi, thỏa thuận và
cần thống nhất với nhau. Tùy vào mục đích các bên khi tham gia đàm phán mà sẽ
quyết định nội dung đàm phán. Trong trường hợp các bên đàm phán để ký kết hợp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế, nội dung đàm phán thường bao gồm: tên hàng,
chất lượng, giá cả, thời gian và địa điểm giao hàng, thanh toán,… hay nói cách
khác, nội dung đàm phán chính là các điều kiện giao dịch mà các bên cần thống
nhất để có các điều khoản ràng buộc với các bên trong hợp đồng mua bán trong
điều kiện cụ thể sẽ có những nội dung cụ thể.
- Chuẩn bị chương trình:
Chương trình đàm phán là nội dung những hoạt động, những công việc cụ
thể sẽ được thực hiện vào thời gian cụ thể. Chuẩn bị thời chương trình đàm phán để
có thể tiến hành đàm phán trong thời gian làm việc cho phép, giúp mang lại hiệu
quả của quá trình đàm phán.
2.2.2. Giai đoạn đàm phán
- Giai đoạn tiếp cận/mở đầu:
Ở giai đoạn này, các bên thường tiến hành chào hỏi, giới thiệu, trao đổi danh
thiếp, công bố chương trình làm việc. Ngoài ra các bên có thể trao đổi về các chủ đề
ngoài nội dung đàm phán như thời tiết, nghệ thuật, thể thao,… Giai đoạn mở đầu
không thể thiếu trong bất kỳ cuộc đàm phán nào và có ý nghĩa quan trọng để các
bên bước vào đàm phán. Để tạo ấn tương tốt đẹp với đối tác, tạo không khí cởi mở,
9

thân thiện, hiểu biết lẫn nhau, tôn trọng văn hóa của nhau nhằm tạo điều kiện thuận
lợi để tiến hành đàm phán trong thời gian tiếp theo, nhà đàm phán cần phải có kỹ
thuật mở đầu đàm phán và thực hiện nghi thức chào hỏi, giới thiệu phù hợp văn hóa
của các bên.
- Giai đoạn trao đổi thông tin:
Đây là giai đoạn các bên đàm phán đưa ra câu hỏi và trả lời câu hỏi liên quan
đến nội dung đàm phán nhằm đi đến thỏa thuận chung. Những thông tin được trao
đổi nhằm làm sáng tỏ các quan điểm, củng cố một số luận chứng, giúp các bên hiểu
rõ về mục tiên và quyền lợi của nhau, là cơ sở để các bên tiến hành thuyết phục và
nhượng bộ. Vì vậy, các bên cần chú ý đưa ra thông tin rõ ràng, dễ hiểu, đúng thời
điểm và có tính thuyết phục cao. Trong giai đoạn này đòi hỏi nhà đàm phán cần có
kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật lắng nghe, kỹ thuật trả lời và kỹ thuật giao tiếp phi
ngôn ngữ để mang lại hiệu quả cao cho quá trình trao đổi thông tin.
- Thuyết phục:
Đây là giai đoạn nhà đàm phán dùng những lý lẽ, bằng chứng để thuyết phục
đối tác đồng ý với mình về một vấn đề cụ thể. Quá trình thuyết phục có thể tiến
hành theo các bước sau:
+ Xác định những vấn đề cần thuyết phục;
+ Từ việc xác định những nội dung cần thuyết phục, xác định những nguyên
nhân tiềm ẩn dẫn đến sự không nhất trí của đối tác;
+ So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của
đối phương so với mình để đưa ra định hướng thuyết phục đối tác;
+ Trên cơ sở định hướn thuyết phục, lựa chọn phương pháp và chiến thuật
thuyết phục.
+ Tiến hành thuyết phục bằng phương pháp và chiến thuật phù hợp.
Trong quá trình thuyết phục, nhà đàm phán có khi cần vô hiệu hóa ý kiến của
đối tác, khi đó việc vô hiệu hóa ý kiến của đối tác có thể được tiến hành như sau:
+ Xác định những vấn đề cần bác bỏ;
+ Tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ;

+ Lựa chọn phương pháp và chiến thuật;
+ Tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.
10


- Nhượng bộ và thỏa thuận:
Trong đàm phán nếu không có sự nhượng bộ sẽ khó có thể đạt được thỏa
thuận chung giữa các bên. Nhượng bộ là thể hiện sự tôn trọng lợi ích của đối tác và
hi vọng đối tác sẽ tôn trọng ngược lại với mình thì cuộc đàm phán thường nhanh
chóng đạt được kết quả.
Có hai phương pháp cơ bản để nhượng bộ và thỏa thuận:
- Phương pháp dùng phễu giải pháp
Phương pháp này bao gồm ba bước sau:
+ Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra;
+ Các bên phân tích để tìm ra giải pháp có tính khả thi;
+ Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên.
- Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán
Phương pháp này rất thích hợp khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sự
khác nhau từng phần. Nguyên tắc cơ bản của phương pháp này là triển khai những
kết hợp chọn lựa khác nhau, có nghĩa là kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp
thành một giải pháp mới mà các bên có thể chấp nhận được. Phương pháp này có
thể tiến hành theo các bước sau:
+ Xác định các giải pháp mà các bên đề nghị;
+ Xác định các giải pháp có thể kết hợp được;
+ Xác định những vấn đề trong mỗi giải pháp có thể kết hợp được;
+ Tiến hành kết hợp đưa ra giải pháp chung.
Sự nhượng bộ và thỏa thuận là tiền đề của những cái được và cái thua trong
thương lượng, cho nên nhà đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ giữa sự nhượng bộ
cỉa mình và nhượng bộ của đối tác để đàm phán được thành công mà các bên đều có
lợi, đặc biệt là mục tiêu đàm phán của mình.

2.2.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm hoạt động đàm phán
Kết thúc thương lượng là tổng kết lại những gì các bên đã làm được, đạt
được và chưa đạt được qua thời gian đàm phán. Thương lượng có thể kết thúc với
sự ra đời của hợp đồng thương mại quốc tế hoặc không có hợp đồng thương mại
quốc tế. Dù trong hoàn cảnh nào, nhà đàm phán nên kết thúc thương lượng với thái
độ lịch sự, vui vẻ và thể hiện hợp tác trong các dịp tương lai.
11


Sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm để xem xét
kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích những ưu điểm,
những tồn tại và rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán tiếp theo.
Chúng ta cần đánh giá lại những gì đã và chưa làm được, để từ đó kịp thời rút kinh
kinh nghiệm, bài học cho các cuộc đàm phán tiếp theo, để ngày càng hoàn thiện hơn
kỹ năng, nghiệp vụ đàm phán với các đối tác, phát triển quan hệ về cả chiều rộng
lẫn chiều sâu.
Mặc dù cơ sở của việc kiểm tra đánh giá chính là kế hoạch và những mục
tiêu đặt ra, song để rút kinh nghiệm cho cả một quá trình đàm phán, nhà đàm phán
cần kiểm tra, đánh giá ngay từ giai đoạn lập kế hoạch đến giai đoạn kết thúc đàm
phán. Vì vậy, những nội dung cần được kiểm tra, đánh giá bao gồm:
-

Công tác lập kế hoạch và nội dung kế hoạch
Công tác chuẩn bị cho đàm phán và những nội dung được chuẩn bị
Những người tham gia đoàn đàm phán
Các chiến lược, kỹ thuật, chiến thuật được sử dụng trong quá trình đàm

-

phán

Nội dung đàm phán, các thông tin phục vụ cho quá trình đàm phán…

12


CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
PHỤ TÙNG Ô TÔ TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN VẬT TƯ THIẾT BỊ PHẠM MINH.
3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm
Minh giai đoạn 2013 – 2015
3.3.1. Kết quả kinh doanh của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh
Những năm đầu của thế kỷ 21 tình hình thế giới đã có những thay đổi to lớn
đặc biệt là của các cuộc khủng hoảng. Những biến động này đã tác động không nhỏ
đến hoạt động của các quốc gia về tất cả các mặt kinh tế, chính trị và xã hội nói
chung, hoạt động của từng quốc gia nói riêng. Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm
Minh cũng như các doanh nghiệp khác trong nước nói chung và các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu thiết bị nói riêng đã gặp phải rất nhiều khó khăn
trong việc duy trì và phát triển kinh doanh của mình, cùng những biến động tăng
giảm lớn trong hoạt động của toàn Công ty. Trong 3 năm qua ghi nhận nhiều sự
biến động của Công ty khi mà năm 2014 Công ty có sự sụt giảm nghiêm trọng với
việc doanh thu chỉ đạt 49,46% so với doanh thu năm 2013. Kéo theo đó là mức lợi
nhuận ít ỏi không tương xứng với quy mô của một doanh nghiệp nhập khẩu có
nhiều kinh nghiệm trên thị trường. Phương châm của Công ty đặt doanh thu ở mức
độ quan trọng hơn lợi nhuận. Bởi lẽ, thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn,
trong giai đoạn suy thoái như hiện nay thì bài toán ổn định khả dĩ hơn nhiều so với
bài toán phát triển. Nếu như Công ty Phạm Minh chạy theo lợi nhuận mà giảm chất
lượng sản phẩm nhập khẩu hay tăng giá các mặt hàng Công ty kinh doanh lên thì có
lẽ sẽ đẩy doanh nghiệp tới bước phá sản.
Dưới đây là bảng thể hiện kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2013 đến
năm 2015 vừa qua.

13


Bảng 3.1: Bảng tóm tắt tình hình tài chính và kết quả kinh doanh của công ty trong
3 năm gần đây
ĐVT: nghìn VNĐ
STT

Chỉ tiêu

Năm 2013

Năm 2014

Giá trị

Năm 2015

Tăng
trưởng

Giá trị

(%)

Tăng
trưởng
(%)

1

Tổng tài sản

34.686.642

43.226.887

24.62

49.762.810

15.12

2

Tài sản ngắn 29.689.775
hạn

23.775.713

-24.87

34.308.871

44.3

3

Tổng nợ phải

trả

8.990.905

9.670.553

7.56

9.750.112

0.8

4

Nợ ngắn hạn

5.861.234

6.771.344

15.53

6.257.276

8.22

5

Doanh thu

77.175.948

38.176.970

-49.46

69.564.571

82.22

6

Lợi
nhuận
trước thuế

3.956.519

193.800

-1941.54

2.386.416

1231.38

( Nguồn: phòng tài chính kế toán Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh)
+ Về tổng tài sản: Tổng tài sản luôn có sự biến động qua các năm nhưng sự
biến động này là rất nhỏ và không đều. Sự gia tăng về tổng tài sản là do gia tăng tài
sản ngắn hạn. Tài sản ngắn hạn của công ty chiếm phần lớn trong tổng tài sản (lớn

hơn 60 %) điều này cho thấy công ty chỉ tập trung đầu tư vào ngắn hạn mà chưa chú
ý vào các hoạt động đầu tư dài hạn.
+ Nợ phải trả: Tổng số nợ phải trả của công ty có nhiều biến động qua các
năm. Năm 2013, nợ phải trả của Công ty ở số 8.990.905nghìn đồng, sau đó thì tăng
liên tục cho đến năm 2015 thì đạt 9.750.112 nghìn đồng. Trong cơ cấu nợ của Công
ty thì nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng khá cao, năm 2013 là 65.19%, năm 2014 là
14


70.02% và năm 2015 là 64,18%. Điều này rất nguy hiểm cho hoạt động kinh doanh
của Công ty.
+ Về doanh thu và lợi nhuận có sự biến động theo thị trường. Doanh thu của
Công ty trong 4 năm gần đây đạt mức cao nhất vào năm 2013 với 77.175.948 nghìn
đồng, tuy nhiên, chi phí của Công ty ở mức lớn nên năm 2013 mức lợi nhuận sau
thuế của Công ty tăng trưởng vượt bậc nhưng chỉ đạt 3.571.758 nghìn đồng. Và chỉ
sau đó 1 năm, lợi nhuận giảm đáng kể, chỉ còn 139.536 nghìn đồng vào năm 2014,
quả thực đây là con số đáng thất vọng so với tiềm năng của Công ty cổ phần vật tư
thiết bị Phạm Minh tuy năm 2015 vừa qua lợi nhuận sau thuế có tăng mạnh trở lại,
đạt 1.968.793 nghìn đồng.
3.1.2. Hoạt động nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của công ty
CP vật tư thiết bị Phạm Minh
Hiện nay, xét về hoạt động thương mại quốc tế của Công ty thì chỉ có hoạt
động nhập khẩu. Trong đó Công ty tiến hành cả hai hình thức nhập khẩu đó là nhập
khẩu ủy thác và nhập khẩu tự doanh. Sở dĩ như vậy là bởi hiện nay giá cả thị trường
đang xuống, hoạt động thương mại là rất mạo hiểm, nhu cầu thị trường về các loại
máy móc công trình và thiết bị vật tư giảm đi rõ rệt. Cho nên, việc Công ty dần
giảm tỷ trọng nhập khẩu tự doanh để tiến hành cùng lúc nhập khẩu ủy thác là bước
đi an toàn trong giai đoạn kinh tế hiện nay.
Công ty cổ phần vật tư thiết bị Phạm Minh được thành lập với tiêu chí trở
thành nhà phân phối phụ tùng ô tô chính hãng Hàn Quốc như kia, huyndai, nissan,

chevrolet ….uy tín hàng đầu tại Việt Nam. Về hoạt động nhập khẩu hiện nay công
ty tiến hành 2 hoạt động song song là nhập khẩu ủy thác và nhập khẩu tự kinh
doanh.
Do công ty có nhiều đối tác cung ứng các thiết bị máy móc, phụ tùng ô tô và
ô tô tại Hàn Quốc nên các đơn hàng của công ty được thực hiện nhanh chóng và dễ
dàng. So với nhập khẩu ủy thác thì nhập khẩu tự doanh chiếm tỷ trọng cao hơn hẳn.
Khi tính toán hiệu quả của hoạt động nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường
Hàn Quốc, công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh không thể coi lợi nhuận là chỉ tiêu
duy nhất để đánh giá hiệu quả của quá trình hợp tác của hoạt động nhập khẩu nói
chung và hoạt động đàm phán để đi đến hợp đồng nhập khẩu nói riêng. Trước hết
15


lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng, nó chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách
quan và chủ quan, các nhân tố này có tác động lẫn nhau. Do điều kiện kinh doanh,
thị trường tiêu thụ, thời điểm tiêu thụ có khác nhau làm lợi nhuận của doanh nghiệp
cũng khác nhau. Do vậy để đánh giá một cách đầy đủ hiệu quả hoạt động nhập khẩu
và kinh doanh của công ty thì phải sử dụng các chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận, vì nó biểu
hiện mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí nhập khẩu thực tế, thể hiện trình độ kinh
doanh của các nhà kinh doanh trong việc sử dụng các yếu tố đó. Dưới đây là một số
chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tổng hợp của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh.
Bảng 3.2. Kim ngạch nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn quốc của
công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh.
Đơn vị: Triệu đồng
Năm

Năm 2014

2013
Nhóm hàng

Tăng trưởng

Năm 2015

Giá trị

Kim ngạch NK

3.472

2.658

(30,62)

4.578

72,23

Doanh thu NK

4.486

3.512

(27,73)

5.415

54,19

Chi phí NK

4.114

3.324

(23,77)

5.073

52,62

372

188

(97,87)

342

81,91

Lợi nhuận NK

(%)

Giá trị

Tăng trưởng

Giá trị

(%)

(Nguồn: Báo cáo xuất nhập khẩu năm 2013, 2014, 2015, Phòng xuất nhập khẩu
Công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh)
Kim ngạch nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc của Công ty trong
những năm gần đây có sự biến động. Về tổng kim ngạch, năm 2013 Công ty đạt
3.472 triệu đồng, năm 2014 giam 30,62% còn 2.658 triệu đồng. Nhưng tới năm
2015 tăng trưởng mạnh tới 72,23% đạt mức cao nhất 4.578 triệu đồng. Về hiệu quả
kinh doanh nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc được đánh giá ở các
chỉ tiêu sẽ được phân tích rõ hơn ở phần sau.

3.2.2.1. Hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu tổng hợp của công ty
16


Bảng 3.3. Phân tích chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
STT
Chỉ tiêu
Đơn vị
2013
2014
2015
1
Tổng doanh thu NK Triệu đồng
4.486
3.512
5.415

2
Tổng chi phí NK
Triệu đồng
4.114
3.324
5073
3
Lơi nhuận NK
Triệu đồng
372
188
342
Tỷ suất lợi nhuận
4
%
8,292
5,353
6,316
trên doanh thu(=3/1)
Tỷ suất lợi nhuận
5
%
9,042
5,656
6,742
trên chi phí(=3/2)
(Nguồn: phòng xuất nhập khẩu Công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh)
a. Chỉ tiêu lợi nhuận

Biểu đồ 3.1. Tăng trưởng lợi nhuận nhập khẩu 2013 – 2015

Cái đích cuối cùng của nhà kinh doanh là thu được lợi nhuận nhiều nhất. Để
thấy được kết quả của hoạt động kinh doanh là cao hay thấp nhìn vào bảng trên ta có
thể thấy rõ sự tăng trưởng hay suy thoái của nó. Lợi nhuận Nhập khẩu phụ tùng ô tô
từ thị trường Hàn Quốc của công ty năm 2013 của Công ty đạt mức 372 triệu đồng,
nhưng đến năm 2014 thì suy giảm một cách tồi tệ, chỉ còn 188 triệu đồng. Tuy nhiên,
năm 2015 lại tăng trưởng vượt bậc, đạt 342 triệu đồng, mặc dù vẫn chưa lấy lại được
mức cao như năm 2012.

17


b. Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Biểu đồ 3.2. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2013 – 2015
Dựa vào biểu đồ trên ta thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của công ty đã
giảm xuống rõ rệt, năm 2014 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm rõ rệt từ 8,292%
xuống 5,353% là mức khá thấp. Tới năm 2015 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng
trở lại và đạt mức 6,316%. Năm 2013 cứ 100 đồng doanh thu thu từ hoạt động nhập
khẩu thì công ty thu được 8,292 đồng lợi nhuận, năm 2014 là 5,353 đồng, và năm
2015 là 6,316 đồng. Lý do tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2014 giảm lớn như
vậy là do doanh thu trong năm giảm mạnh so với 2013 và chi phí vẫn ở mức cao,
làm cho lợi nhuận nhập khẩu của Công ty rất thấp. Đến năm 2015 thì tỷ suất tăng
lên do cả doanh thu và lợi nhuận nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc
của Công ty khả quan trở lại.
c. Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên chi phí

Biểu đồ 3.3. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí
18

Ta có thể thấy tỷ suất lợi nhuận trên chi phí nhập khẩu của công ty CP vật tư
thiết bị Phạm Minh biến động trong thời gian qua. Trong năm 2013, cứ 100 đồng chi
phí bỏ vào hoạt động kinh doanh nhập khẩu thì công ty thu được 9,042 đồng lợi nhuận.
Nhưng năm 2014, con số này là 5,656 đồng. Tỷ suất này đến năm 2015 thì tăng trở lại
và đạt 6,742 đồng, vẫn chỉ bằng 74,56% so với năm 2013. Điều đó chứng tỏ hiệu quả
sử dụng chi phí cho nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị trường Hàn Quốc giảm xuống, điều
này kéo theo hiệu quả kinh doanh nhập khẩu của công ty giảm tương đối rõ rệt. Tuy
nhiên, hiệu quả sử dụng chi phí nhập khẩu có dấu hiệu tăng trưởng ổn định trong 1
năm gần đây. Yêu cầu đặt ra cho công ty là phải tăng hiệu quả sử dụng chi phí kinh
doanh nhập khẩu của công ty.
3.2.2.2. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh nhập khẩu bộ phận
- Hiệu quả sử dụng vốn lưu động
Bảng 3.4. Bảng phân tích chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn lưu động
STT

Chỉ tiêu

1

Doanh thu thuần NK

2

Vốn lưu động NK
Số vòng quay vốn lưu
động (=1/2)
Thời gian 1 vòng quay
vốn lưu động (=360/3)
Hệ số đảm nhiệm vốn
lưu động (=2/1)

3
4
5

Đơn vị
Triệu
đồng
Triệuđồng

2013

2014

2015

4.315

3.411

5.348

564

443

587

Vòng

7,651

7,700

9,111

Ngày

47,053

46,753

39,513

-

0,131

0,130

0,110

(Nguồn: phòng xuất nhập khẩu Công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh)
+ Chỉ tiêu số vòng quay vốn LĐ

Biểu đồ 3.4. Số vòng quay vốn lưu động

19

Năm 2013 số vòng quay vốn lưu động là 7,651 vòng, đến năm 2014 số vòng
quay vốn lưu động tăng chút ít và đạt 7,7 vòng là do tuy doanh thu thuần nhập khẩu
phụ tùng ô tô không cao nhưng Công ty giảm vốn lưu động nhập khẩu phụ tùng ô tô
vì sự khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Tới năm 2015 số vòng quay tăng nhiều
hơn đạt 9,111 vòng. Số vòng quay của vốn lưu động tăng chứng tỏ hiệu quả sử
dụng vốn lưu động tăng, chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn lưu động của công ty là tốt.
Vấn đề của Công ty là cần phải ổn định mức hiệu quả này trong thời gian tới.
Chỉ tiêu hệ số đảm nhiệm vốn LĐ

Biểu đồ 3.5. Hệ số đảm nhiệm vốn lưu động
Hệ số đảm nhiệm vốn lưu động thực chất là sự nghịch đảo của chỉ tiêu số
vòng quay vốn lưu động. Nhìn vào bảng có thể thấy hệ số đảm nhiệm vốn lưu động
nhập khẩu năm 2014 giảm từ 0,131 còn 0,130 nhưng đến năm 2015 lại giảm hơn
nhiều so với năm 2014 còn 0,11. Năm 2013 để tạo ra 100 đồng doanh thu thuần
công ty cần phải sử dụng 0,131 đồng vốn lưu động. Năm 2014 phải là 0,13 đồng, và
năm 2015 hệ số này giảm còn 0,11. Hiệu quả kinh doanh có thể nói là ổn định.
3.2. Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị
trường Hàn Quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh.
3.2.1. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu phụ tùng ô tô từ thị
trường Hàn Quốc của công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh được tiến hành theo
trình tự ba bước sau:

20


3.2.1.1.

Chuẩn bị đàm phán:

Chuẩn bị kế hoạch cho một cuộc đàm phán là bước đầu tiên vô cùng quan
trọng trong việc giúp công ty CP vật tư thiết bị Phạm Minh xác định những mục
tiêu cần đạt được, những công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó, những
con người thực hiện công việc cụ thể, những biện pháp để thực hiện công việc,…
Trước khi tham gia quá trình đàm phán, bộ phận đối ngoại của công ty CP
vật tư thiết bị Phạm Minh đã tìm hiểu và chuẩn bị kỹ lưỡng các nội dung sẽ ảnh
hưởng trong quá trình đàm phán một cách chi tiết và cẩn trọng nhằm điều hướng
cuộc đàm phán đi theo đúng trình tự kế hoạch đã vạch ra. Cụ thể:
-

Chuẩn bị thông tin:

Thông tin về đất nước, con người, văn hóa, luật pháp, đường lối chính sách
phát triển kinh tế xã hội, tình hình phát triển kinh tế của Hàn Quốc. Dưới đây là một
vài nét về văn hóa đàm phán của các doanh nghiệp Hàn Quốc như:
+ Văn hóa Hàn quốc là văn hóa tập thể. Tuy nhiên, nếu so với một số nước
châu Á khác, thì người Hàn Quốc vẫn coi trọng "chủ nghĩa cá nhân" hơn. Xây dựng
mối quan hệ cá nhân lâu dài và tin cậy đóng vai trò khá quan trọng. Nếu như những
đối tác từ nền văn hóa khác cho rằng mối quan hệ lâu dài dần dần sẽ có trong quá
trình kinh doanh thì người Hàn Quốc lại luôn muốn thực hiện ngay khi bắt đầu gặp
gỡ. Vì thế, nên bắt đầu ngay với những vấn đề nghiêm túc khi đối tác thể hiện lòng
tin với doanh nghiệp. Ngoài ra, nên thường xuyên nhấn mạnh về những lợi ích dài
hạn và cam kết của mình đối với việc xây dựng mối quan hệ với đối tác. Luôn giữ
liên lạc với họ trong suốt quá trình đàm phán.
+ Mối quan hệ được xây dựng dựa trên sự quen biết, sự tôn trọng và lòng tin
cá nhân. Người Hàn quốc coi trọng nhất đức tính khiêm tốn và thật thà. Các mối
quan hệ kinh doanh tại Hàn quốc được xây dựng giữa một nhóm cá nhân chứ không
phải giữa các doanh nghiệp với nhau. Vì thế việc mọi nhân viên trong công ty thống
nhất quan điểm đóng vai trò rất quan trọng. Thậm chí việc thay đổi người giao dịch
cũng khiến cho quá trình đàm phán lại trở về số 0.

+ Văn hóa Hàn Quốc rất coi trọng vấn đề "giữ thể diện". Họ thường cố gắng
giữ hòa khí bằng mọi cách và luôn kiềm chế cảm xúc của mình. Làm người khác
bối rối có thể khiến cho cả hai bên mất mặt và tác động xấu tới quá trình đàm phán.
21