Thực trạng đào tạo và phát triển tại CTCP Dệt may Phú Hòa An

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM LỌC FRAM DÀNH CHO Ô TÔ CỦA
CÔNG TY TNHH TM – SX – DV ĐOÀN HẢI

Giảng viên hướng dẫn:
THẦY GIÁO: TRẦN HOÀNG

Sinh viên thực hiện:
LÊ THANH HÓA
Lớp: K46-QTNL
Niên khóa: 2012-2016

Hồ Chí Minh, 05/2016


Hơn ba năm học tích lũy kiến thức, khóa luận tốt nghiệp là kết quả của cả quá trình học tập và nghiên cứu của mỗi sinh viên, đặc biệt
Trong thời gian thực hiện đề tài này, tôi đã được sự quan tâm, giúp đỡ của rất nhiều cá nhân, tập thể.
Trước hết, tôi muốn cảm ơn ba mẹ đã luôn ủng hộ, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi được học tập, phát triển!
Lời cảm ơn đặc biệt tôi xin gửi đến thầy, Tiến sĩ Hoàng Trọng Hùng, người luôn theo sát và hướng dẫn, giúp đỡ tôi từ những ngày đầu
Tôi xin cảm ơn Giám đốc Lê Hồng Long, phòng Hành chính Nhân sự, phòng Kế toán cùng toàn thể nhân viên Công ty Cổ phần Dệt may
Tôi cũng xin cảm ơn các bạn, các anh chị đã quan tâm, tìm kiếm tài liệu, giải đáp những thắc mắc của tôi trong quá trình nghiên cứu đ
Với những hạn chế về kiến thức, kỹ năng và thời gian nghiên cứu, bài khóa luận này không tránh khỏi những sai sót nhất định. Những
Huế, tháng 1 năm 2016
Sinh viên
Nguyễn Thị Bảo Hiền

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của công ty
TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Cty: Công ty
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TM: Thương mại
SX: Sản xuất
DV: Dịch vụ
TDCC: Tiêu dùng cuối cùng
TP: Thành Phố


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của công ty
TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp.
Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp.
Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức của công ty.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2013 – 2015.

Bảng 2.2: Hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm, dịch vụ ở TP.Hồ Chí Minh.
Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lọc Fram ở TP.HCM từ
năm 2013 đến 2015.
Bảng 2.4: Tình hình biến động doanh thu lọc Fram ở thị trường Hồ Chí Minh qua 3 năm 2013 –
2015.
Bảng 2.5: Cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí tiêu thụ ở địa bàn TP.HCM.

Bảng 2.6: Bảng chiết khấu cho các nhà phân phối và Garage.
Bảng 2.7: Bảng giá bán các dòng sản phẩm Fram.
Hình 3.1: Lọc nhớt Fram.
Hình 3.2: Lọc gió điều hòa Fram.
Hình 3.3: Lọc gió động cơ Fram.


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của công ty
TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải

MỤC LỤC


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Ô tô ngày càng đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống hiện đại. Chiếc ô tô giờ đây không
chỉ là phương tiện đi lại đơn thuần mà còn được coi như một biểu tượng của giàu có, thịnh
vượng, phù hợp với người tiêu dùng có mức sống và thu nhập cao cùng với điều kiện đường xá ở
các thành phố lớn. Việt Nam, một quốc gia đang phát triển, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao,
mức sống của nhân dân ngày càng được cải thiện. Vì vậy, thị trường ôtô của Việt Nam được đánh
giá là một thị trường đầy tiềm năng khi nhu cầu về ô tô ngày một tăng cao. Minh chứng rõ nhất
cho điều này là việc xuất hiện trên thị trường hàng loạt những thương hiệu xe nổi tiếng thế giới
như: Audi, Bentley, Rolls-Royce, Honda, Toyota,…Bên cạnh đó, các tập đoàn phụ tùng ô tô nổi
tiếng đồng loạt ra đời để phục vụ cho việc bảo dưỡng, sữa chữa xe ô tô như Denso, NGK, Bosch,
…Và UCI Fram - một trong những tập đoàn chuyên cung cấp phụ tùng ô tô nổi tiếng trên thế giới
cũng ra đời từ đó. Đây chính là điều kiện hết sức thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh
nhập khẩu phụ tùng ô tô trên thị trường. Song những thách thức của hội nhập kinh tế quốc tế làm
cho cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc liệt và các doanh nghiệp phải nỗ lực, cố gắng rất nhiều

mới có thể tồn tại và phát triển. Do vậy, vấn đề đẩy mạnh và nâng cao hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đối với các doanh nghiệp kinh doanh phụ tùng ô tô trở nên hết sức cần thiết.
Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Dịch vụ Đoàn Hải là một trong những đơn vị dẫn đầu
đưa dòng sản phẩm cao cấp lọc Fram vào Việt Nam và đang thành công trong việc mua bán các
sản phẩm phụ tùng ô tô để đáp ứng nhu cầu sử dụng các sản phẩm phụ trợ cho xe ô tô trong nước.
Sản phẩm lọc Fram là một trong những bộ phận thiết yếu – sản phẩm phụ trợ bên trong bộ máy
của xe ô tô đáp ứng tất cả các thông số kỹ thuật của từng hãng xe ô tô với công nghệ sản xuất lọc
tiên tiến nhất tại Mỹ. Lọc Fram có chức năng làm sạch và loại bỏ các bụi bẩn ảnh hưởng đến
động cơ, giúp tăng tuổi thọ của động cơ.
Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những
thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp không ít khó khăn, hạn chế
cần được khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải ” để
làm chuyên đề tốt nghiệp.

2. Mục đích nghiên cứu
GVHD: Trần Hoàng

Page 6


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
- Mục tiêu chung: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM-SX-DV
Đoàn Hải, đồng thời tìm ra những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Qua đó, đề xuất
một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram của công ty.
- Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá
thực trạng tiêu thụ sản phẩm lọc Fram của công ty TNHH TM - SX - DV Đoàn Hải trong giai

đoạn 2013 -2015.
Đề xuất giải pháp góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm lọc Fram cho công ty.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải và tình hình tiêu thụ sản phẩm lọc
Fram.
Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu tại công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải Việt Nam
và tại Thành phố Hồ Chí Minh.
- Phạm vi thời gian:
+ Số liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2013 – 2015.
+ Số liệu sơ cấp thu thập từ ngày 15/03/2016.
+ Đề tài tiến hành nghiên cứu từ 20/02/2016 – 15/05/2016.

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Tìm hiểu thông tin về sản phẩm lọc Fram của công ty
TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải.
- Phương pháp nghiên cứu thứ cấp: Tìm hiểu kết quả tiêu thụ sản phẩm lọc Fram của công ty
TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải. Nghiên cứu dựa vào thông tin trang web của công ty, các diễn đàn
kinh tế - mua bán phụ tùng ô tô.

4.2.Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
GVHD: Trần Hoàng

Page 7


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải

4.2.1. Phương pháp thống kê
Trên cơ sở những số liệu đã được thống kê và các tài liệu đã được tổng hợp kết hợp với
việc vận dụng các phương pháp phân tích thống kê để tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm lọc
Fram của công ty.

4.2.2. Phương pháp tham khảo ý kiến
Tham khảo ý kiến của các cô chú quản lý có kinh nghiệm lâu năm trong công ty.

4.2.3. Phương pháp so sánh
So sánh, đối chiếu kết quả tiêu thụ sản phẩm, nhận xét và đánh giá tình hình tiêu
thụ sản phẩm của công ty.
5. Kết cấu đề tài
Ngoài các phần: Mục lục, danh mục các bảng, danh mục các hình vẽ, đặt vấn đề, kết luận,
kiến nghị và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở khoa học của đề tài nghiên cứu.

Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram của công
ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải tại thành phố Hồ Chí Minh.
Chương 3: Một số giải pháp góp phần nâng cao hoạt động tiêu thụ đối với dòng sản phẩm lọc
Fram của công ty TNHH TM – SX - DV Đoàn Hải.

GVHD: Trần Hoàng

Page 8


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó
nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá
trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất
sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể
thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người
mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Tiêu thụ được xem như
là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền.
Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản
phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác
dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”.
Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng
hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn
thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cũng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất
kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản
phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá trị (HT). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản
phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận.

1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ chính đó là nghiệp vụ
kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế. Nghiệp vụ sản xuất được xem là hoạt động tiếp tục quá
trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn bị hàng hóa để bán cho khách hàng.
GVHD: Trần Hoàng

Page 9


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo
quản, chuẩn bị để xuất bán. Còn lại là nghiệp vụ kinh tế như vận chuyển, phân phối bán hàng,
marketing…
Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị trường, chủ thể và
các đối tượng. Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ bao gồm các thông tin
sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán… Đối tượng là sản phẩm hàng hóa, các
phương tiện phục vụ tiêu thụ. Chủ thể là người tham gia, người mua, người trung gian.

1.1.3. Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm
- Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với hình
thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi
mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các
doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ
trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong
quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn
doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí
trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi
nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì
vậy nó quyết dịnh và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường,
cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ,…
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp
nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ
sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu
của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ
cạnh tranh trên thương trường.

GVHD: Trần Hoàng

Page 10


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu của chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, phản ánh sự nỗ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó đánh giá được
ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu
điểm mà doanh nghiệp hiện có.
- Đối với toàn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu
cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển của hình thức thương mại phong phú đa
dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách
thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt.
Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ
sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào.

1.1.4. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Thứ nhất: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và tổng hợp, thông tin về các yếu tố cấu thành

thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị
trường là việc làm cấn thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu
hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải
quyết được 3 vấn đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu
dùng.
Thứ hai: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra suôn sẻ, liên tục.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết các vấn đề sau:
+ Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm,
…
+ Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm để xuất
bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,…

GVHD: Trần Hoàng

Page 11


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Thứ 3: Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm để tiêu thụ
Giai đoạn này sẽ làm công việc như tiếp nhận, phân loại, đóng gói,… và bảo quản hàng hóa trong
quá trình chở xuất bán.
Thứ 4: Lựa chọn hình thức tiêu thụ
- Hình thức tiêu thụ trực tiếp: trong quá trình tiêu thụ chỉ có mặt hai đối tượng là nhà sản xuất và
người tiêu dùng, không có sự góp mặt của một trung gian nào.
- Hình thức tiêu thụ gián tiếp: Trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của một hoặc một số nhóm
trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…
Thứ 5: Xúc tiến bán hàng
Để hoạt động tiêu thụ thuận lợi, các doanh nghiệp thường dùng các công cụ hỗ trợ như: quảng

cáo, khuyến mãi, hội chợ triễn lãm, quan hệ công chúng,…nhằm thu hút sự chú ý của khách
hàng.
Thứ 6: Tổ chức hoạt động bán hàng
Hoạt động này cần sự góp mặt quan trọng của nhân viên bán hàng. Đào tạo, huấn luyện đội ngũ
bán hàng có chuyên môn giỏi là việc cần thiết giúp doanh nghiệp đi tới thành công.
Thứ 7: Tổng hợp, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết được hạn chế cần khắc
phục hay những thành công cần phát huy.

1.1.5. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.1. Tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương
mại bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian
khác.
Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty có
điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

GVHD: Trần Hoàng

Page 12


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ
bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.
Người tiêu dùng cuối
cùng

Doanh nghiệp

Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp

1.1.5.2. Tiêu thụ gián tiếp
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.
Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh
và tiết kiệm được nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian.
Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chí phí cho phân phối và tiêu thụ
đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi
thông tin giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.

Môi giới

Doanh
nghiệp

Bán buôn

Bán lẻ

Người TDCC

Đại lý

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp
Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức này hay hình thức khác phần lớn là do đặc điểm
của sản phẩm quyết định và có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử
dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân.
GVHD: Trần Hoàng

Page 13


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Xu thế gần đây cho thấy hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đang ngày được phát triển.
Trước đây loại tiêu thụ này chủ yếu phát triển ngành công nghiệp nặng, khai hoang, cơ khí nặng
lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.
Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu, nhược điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản phẩm, tình hình
kinh tế của doanh nghiệp để có thể lựa chọn cách thức trực tiếp hợp lý, hiệu quả nhất.

1.1.6. Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm
* Khái niệm thị trường
- Theo M.C Cathy: thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với
những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách
thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.
- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản
phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để kiếm lời.
- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện
có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa
- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc
tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng được
nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.
- Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều
đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau.
- Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc một vài thế mạnh xét về một vài phương diện
nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.
Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho

mình những đoạn thị trường mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.

1.1.7. Các chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.7.1. Chính sách sản phẩm

GVHD: Trần Hoàng

Page 14


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Trong sản xuất kinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Chỉ khi nào
doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách lâu dài, thích ứng với sự biến động của thị
trường thì từ đó doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế và chế tạo
sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của Marketing mix vì thông qua đó doanh
nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá cả, phân phối, quảng
cáo, khuếch trương

1.1.7.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp các cách thức quy định mức giả cơ sở và
biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị trường. việc quy định
giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho phù
hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi
trả của khách hàng trước khi quyết định mức giá là vấn đề hết sức qua trọng.
Mục tiêu của chính sách giả cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận . Khách hàng tiêu
dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại của họ. Nếu giá bán quá
cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu giá bán thấp thì
lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng lợi nhuận thực sự lại thấp. Vì vậy việc
định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán ra.

1.1.7.3. Chính sách phân phối
Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng
hóa trên thị trường. Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt không chỉ ở bản thân hàng hóa đó được
người tiêu dùng ưa thích mà còn là vấn đề ở chính sách phân phối của doanh nghiệp. Tức là phải
làm sao cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất. Do
đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng hàng hóa cho người tiêu dùng một cách đầy đủ,
kịp thời. Một chính sách phân phối hợp lý chỉ khi phối hợp được chặt chẽ giữa các thành phần
trung gian. Trong chính sách phân phối doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao
cho các trung gian được thỏa mãn. Vì vậy cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phân phối để
đảm bảo cho giá thành khi đến tay người tiêu dùng không vượt quá mức mong muốn.

1.1.7.4. Chính sách khuếch trương sản phẩm
Chính sách giao tiếp khuếch trương là một chính sách định hướng vào việc giới thiệu cung cấp và
truyền tin về sản phẩm hàng hóa. Mục đích là thông tin lợi ích của nó tới người tiêu dùng hoặc
người sử dụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham muốn mua hàng của khách hàng. Các
GVHD: Trần Hoàng

Page 15


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
hình thức của giao tiếp khuếch trương là quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công
chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân.
- Quảng cáo là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ mang tính chất phi cá nhân:
người – người. Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định trong cùng
một lúc có thể tác động đến một số lớn những người nhận phân tán nhiều nơi thông qua các
phương tiện truyền thồn đại chúng, trong một không gian và thời gian nhất định, do một cá nhân
(tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện.

- Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thường để khuyến khích dùng thử
hay mua một sản phẩm, dịch vụ.
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế
nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định
nào đó trước công chúng.
- Bán hàng cá nhân: là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính cá nhân, truyền đi
một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin nhỏ rất chọn lọc. Bán
hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người mua bằng cách đối mặt.

1.1.8. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.1.8.1. Nhân tố ảnh hưởng
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều nhiều ảnh
hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Tùy từng
cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có
thể chia thành các yếu tố bên ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh
nghiệp.

1.1.8.1.1. Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh
 Môi trường văn hóa xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

GVHD: Trần Hoàng

Page 16


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của

công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị trường. Quy
mô dân số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng
lớn. Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng
lớn bởi vì lương thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết
yếu của con người. Mặc dù nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi người chỉ ở mức
nhất định song do quy mô dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn
rất nhiều. Do doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh
hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm. Do đó cần có cơ cấu sản phẩm để đưa vào
tiêu thụ trên thị trường. Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độ tuổi khác nhau nhu
cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất nhiều. Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ
em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số có tỷ lệ người ở độ tuổi trưởng thành thì
nhu cầu sử dụng các loại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ người cao
tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn,...do đó doanh
nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướng vận động của dân số trong
hiện tại và tương lai.
Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của
doanh nghiệp. Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn. Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và
sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu
thụ trong khu vực với các chi phí thấp hơn khu vực dân số thưa thớt. Do đó doanh
nghiệp sẽ đạt được hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ.
Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ. Thu nhập ảnh hưởng đến khả
năng tài chính của người tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu. Trong khả năng tài
chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế. Hơn nữa, khi thu
nhập của người dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối
GVHD: Trần Hoàng

Page 17

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
lượng mà cả về chất lượng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất
lượng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đưa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu
cầu tiêu dùng đó.
 Môi trường chính trị và pháp luật

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình
thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hệ thống
chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như
buôn lậu, trốn thuế, hàng giả. Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm
là rất lớn. Song để đảm bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp
tự sản xuất hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động. Ở nước ta
Chính phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nước sản
xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lương thực, thực
phẩm trong nước. Nhà nước ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nước như việc tiêu
thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá
cao như: bia, rượu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại,...
 Môi trường kinh tế và công nghệ

Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát
triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều hướng phát triển
của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp. Trong điều
kiện nền kinh tế đáng phát triển ở nước nước ta hiện nay cơ cấu đầu tư giữa các
ngành có sự thay đổi lớn. Tỷ trọng vốn đầu tư tập trung các ngành công nghiệp
nặng và đầu tư cho phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông
nghiệp ở nước ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn được Nhà

nước khuyến khích đầu tư cho sản xuất chế biến phục vụ trước hết là nhu cầu
trong nước và sau đó là xuất khẩu .
GVHD: Trần Hoàng

Page 18


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
thực của tích luỹ, xu hướng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên
dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thực phẩm là những mặt hàng có giá trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên
khối lượng tiêu dùng rất lớn. Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra
khan hiếm giả tạo trên thị trường. Hơn nữa trên thị trường có sản phẩm song người
tiêu dùng sẽ không đủ tiền mua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ gặp
rất nhiều khó khăn trong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động sản
xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao. Trong tình hình đó sản phẩm rất khó
tiêu thụ trên thị trường dẫn đến doanh nghiệp không thu hồi được vốn để tái đầu
và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ. Đặc biệt với các doanh nghiệp có
quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm đưa vào tiêu
thụ trên thị trường.
Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội
phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không
chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế với lợi thế so
sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với
doanh nghiệp không có lợi thế so sánh.
Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trong
cạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền kinh tế.
 Môi trường cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia
vào thị trường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trường trên
các góc độ.
Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường.
GVHD: Trần Hoàng

Page 19


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường, vai trò và
khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnh
tranh. Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp với các quy định của
chính phủ. Ơ nước ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh
trong ngành thực phẩm trong khuôn khổ những quy định của pháp luật về sự công
bằng trong cạnh tranh.
Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường
để biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất,
bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế. Trên thị trường ở
nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế
biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh
nghiệp liên doanh, doanh nghiệp tư nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các
địa phương trong cả nước,...do đó tính cạnh tranh trên thị trường ở nước ta hiện
nay là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu tư công nghệ,
nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt,...
Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng
đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu ưu nhược điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh
đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có biện pháp hạn chế

điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình. Ưu - nhược điểm của đối
thủ cạnh tranh cũng như của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn như:
số lượng, cơ cấu sản phẩm;chất lượng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn
hiệu.
Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ trên thị trường từ đó doanh nghiệp
có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu của doanh
nghiệp.
 Môi trường địa lý, sinh thái
GVHD: Trần Hoàng

Page 20


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng. Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận
chuyển do đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào
tiêu thụ.
Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có
khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các
loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ.
1.1.8.1.2. Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng
phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và

có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù
hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt được những mục tiêu nhất định.
 Tiềm lực con người

Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong
kinh doanh. Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cả cán
bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanh
nghiệp.
Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân
viên làm công tác tiêu thụ sẽ tạo ra những môi trường lớn, khả năng tiêu thụ nhiều
GVHD: Trần Hoàng

Page 21


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
sản phẩm hơn. Đặc biệt là kiến thức về thị trường , về sản phẩm và khả năng nhận
biết sự biến động nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng,...của ban lãnh đạo
cũng như đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm.
 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể
hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình
không tự nhiên mà có. Tuy nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng
nhìn chung nó cần được tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và
chiến lược cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quan tâm của khách
hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này cho phép doanh nghiệp tiêu thụ

sản phẩm dễ dàng hơn. Đối với sản phẩm là thực phẩm ngoài việc đảm bảo chất
lượng còn phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm.
Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi trường kinh
doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sở hữu và khía thác những địa điểm đẹp,
hệ thống cửa hàng được thiết kế trang bị đẹp mắt, khoa học sẽ thu được nhiều
khách hàng và có khả năng tiêu thụ được khối lược sản phẩm lớn. Trong kinh
doanh mặt hàng thực phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng ở đâu cũng có song
doanh nghiệp phải lưạ chọn những địa điểm đẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển,
GVHD: Trần Hoàng

Page 22


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
bảo quản, dự trữ,...ngoài những nơi đông dân cư doanh nghiệp cũng phải chú ý
phân bố mạng lưới tiêu thụ ở những khu vực dân cư thưa thớt.
 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp

và những người tham gia quản lý doanh nghiệp.
Đối với một doanh nghiệp Nhà nước, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu
được lợi nhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhà
nước giao như: bình ổn giá cả thị trường, giúp Nhà nước quản lý thị trường, sản
xuất đáp ứng nhu cầu thị trường nâng cao đời sống nhân dân,...Đặc biệt đối với
sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm nằm trong ba chương trình kinh tế được
Nhà nước khuyến khích do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhà nước không những bị ảnh hưởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng
theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu
của cơ quan quản lý cấp trên của doanh nghiệp.
1.1.9. Các chỉ tiêu nghiên cứu
 Doanh thu tiêu thụ (Q)

Q = Qi x Pi
Qi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Pi: Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ
 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm (K)

Trong đó:

GVHD: Trần Hoàng

Page 23


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước
Ct + 1: Doanh thu tiêu thụ năm sau
K < 100: Năm nay kém năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm
K = 100: Tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng không
đều
K > 100: Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có
nhiều hướng tăng trưởng
 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hằng năm của doanh nghiệp (H)

H = Số sản phẩm tiêu thụ/ Số sản phẩm sản xuất
H

1 Chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả
 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (T)

Xét về mặt hiện vật:
T = Qt1/Qt0
Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện
Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch
Xét về mặt giá trị:
T = Doanh thu tiêu thụ thực hiện/Doanh thu tiêu thụ kế hoạch

GVHD: Trần Hoàng

Page 24


Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của
công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải
 Các chỉ tiêu khác

Tỷ suất doanh thu/chi phí = (Tổng doanh thu/Tổng chi phí)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh
thu.
- Tỷ suất lợi nhuận/ Doanh thu = (Lợi nhuận rồng/ Tổng doanh thu)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi
nhuận
- Tỷ suất lợi nhuận/ Chi phí = (Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí)*100
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi

nhuận.
- Sức sinh lời vốn chủ sỡ hữu = (Lợi nhuận ròng/ Vốn chủ sở hữu)*100%
Chỉ têu này cho biết cứ bỏ ra 100 đồng vốn chủ sỡ hữu thì tạo ra bao nhiêu đồng
lợi nhuận
- Hệ số luân chuyển vốn lưu động = Tổng doanh thu/ Vốn lưu động
Chỉ tiêu này cho biết cứ mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng
- Chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ:
Công thức: Qtt = Qđk + Qsx +Qck
Trong đó: Qtt: Khối lượng tiêu thụ trong kỳ
Qđk: Tồn đầu kỳ
GVHD: Trần Hoàng

Page 25