Nghiên cứu năng lực cạnh tranh một số sản phẩm chủ yếu của Công ty TNHH Tân Thế Kỷ

Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ rất
tận tình của các đoàn thể, cá nhân trong và ngoài trường.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo trong khoa
Kế toán và Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội đã
trang bị cho tôi những hành trang kiến thức cũng như đã tạo điều kiện cho tôi
hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới
Thầy giáo, Th.S.Nguyễn Anh Trụ , giảng viên bộ môn Marketing, người đã tận
tình chỉ bảo, hướng dẫn và động viên tôi trong suốt quá trình thực hiện luận
văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn các anh, chị trong Công ty TNHH Tân Thế
Kỷ, đặc biệt là Anh Lê Thanh Vinh – Giám đốc Công ty, Thầy giáo TS Bùi Văn
Hạnh - Giảng viên Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo
mọi điều kiện thuận lợi tôi trong thời gian thực tập tại Công ty.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình, người thân,
bạn bè đã luôn sát cánh bên tôi, giúp đỡ, động viên tôi trong suốt khóa học và
hoàn thành tốt luận văn này.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 28 tháng 05 năm 2011
Sinh viên

Vũ Thị Thanh Hằng

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

1


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
5

Chữ viết tắt
NIC
OECD
R&D
WEF
VCCI

Nội dung
Công ty TNHH Tân Thế Kỷ
Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế
Nghiên cứu và phát triển
Diễn đàn kinh tế thế giới
Quỹ Châu Á và Phòng Thương mại và

Công nghiệp Việt Nam

I

Khóa luận tốt nghiệp

MỞ ĐẦU

biq1463319841.doc

2


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

I.1

Khoa Kế toán &

Đặt vấn đề
Cạnh tranh là thuộc tính của kinh tế thị trường. Theo các nhà kinh tế, môi

trường cạnh tranh có tác dụng tạo sức mạnh hướng hành vi của các chủ thể kinh tế
tới năng suất, chất lượng và hiệu quả từ mục tiêu thắng trong cạnh tranh sẽ thu lợi
nhuận. Trong môi trường cạnh tranh, sức mạnh của các tổ chức kinh tế không chỉ
được đo bằng chính năng lực nội tại của từng chủ thể, mà điều quan trọng hơn, là
trong sự so sánh tương quan giữa các chủ thể với nhau. Do đó, đạt được vị thế
cạnh tranh mạnh trên thị trường là yêu cầu sống còn của doanh nghiệp. (1)
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh hàng hoá, dịch vụ theo nhu cầu thị

trường và xã hội để đạt lợi nhuận và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất. Một
doanh nghiệp tiến hành kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp thoả mãn được tối
đa nhu cầu thị trường và xã hội về hàng hoá và dịch vụ trong giới hạn cho phép
của nguồn lực hiện có và thu được lợi nhuận nhiều nhất, đem lại hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất. Trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp buộc phải chấp
nhận cạnh tranh, ganh đua với nhau, phải luôn không ngừng cải tiến để giành được
những ưu thế tương đối so với đối thủ. Nếu như lợi nhuận là động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh buộc các doanh nghiệp
phải cố gắng sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất nhằm thu lợi nhuận tối đa
đồng thời gia tăng thế lực và độ an toàn trong kinh doanh. Trong cuộc cạnh tranh
có những doanh nghiệp thì vươn lên đứng vị trí dẫn đầu thị trường, có lợi nhuận
cao. Nhưng cũng có những doanh nghiệp tồn tại một cách khó khăn, bị phá sản
hoặc bị thôn tính. Vấn đề đặt ra là tại sao lại có sự phân hoá như vậy trong khi mọi
doanh nghiệp tham gia kinh doanh đều tìm mọi cách để phát triển. Nguyên nhân là
sự khác biệt về khả năng cạnh tranh của từng doanh nghiệp trên thị trường. (2)

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

3


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Công ty TNHH Tân Thế Kỷ là đại lý chính thức các loại máy hàn, robot hàn,
mắy cắt, vật liệu hàn và khí công nghiệp của các hãng Nhật Bản tại Việt Nam. Đối
mặt với thực tế hiện nay là trên thị trường đã và đang xuất hiện rất nhiều các sản

phẩm cùng loại của các hãng khác du nhập vào Việt Nam cạnh tranh gay gắt về
giá cả cũng như dịch vụ. Làm sao để sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh với
các sản phẩm khác? Công ty đã có những chiến lược cạnh tranh như thế nào để đối
đầu với những thách thức của bên ngoài phát huy những thế mạnh và chiến thắng
những đối thủ cạnh tranh? Để góp phần trả lời được câu hỏi này em đã quyết định
lựa chọn đề tài:“ Nghiên cứu năng lực cạnh tranh một số sản phẩm chủ yếu của
Công ty TNHH Tân Thế Kỷ”.

(1) SOURCE: TẠP CHÍ CỘNG SẢN SỐ 21 (141) NĂM 2007
(2) Thư viện học liệu mở Việt Nam, />
I.2

Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

4


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Mục đích nghiên cứu tổng quát của đề tài là nhằm đưa ra cách nhìn đầy đủ
về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và của sản phẩm, từ đó đề xuất một số

giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của một số sản phẩm của
Công ty TNHH Tân Thế Kỷ.

1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Nghiên cứu cơ sở lý luận về cạnh tranh, năng lực cạnh tranh, lợi thế cạnh
tranh;
Phân tích và đánh giá năng lực cạnh tranh của Công ty trong thời gian qua;
và đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công
ty TNHH Tân Thế Kỷ trong thời gian tới.

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Quá trình phát triển và năng lực cạnh tranh một số sản phẩm chủ yếu của
Công ty TNHH Tân Thế Kỷ.

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH Tân Thế Kỷ 212 Tôn
Đức Thắng – Đống Đa – Hà Nội.
Về thời gian:
-

Nghiên cứu năng lực cạnh tranh của Công ty với đối thủ cạnh tranh trong

năm 2010.
-

Số liệu đánh giá năng lực cạnh tranh trong 3 năm (2008 – 2010).

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

5


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Về nội dung nghiên cứu: Năng lực cạnh tranh của một số sản phẩm chủ yếu của
Công ty TNHH Tân Thế Kỷ: Máy hàn, máy cắt, robot hàn.

II

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

6


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

II.1

Khoa Kế toán &

Tổng quan tài liệu

II.1.2 Cơ sở lý luận
2.1.2.1 Những khái niệm cơ bản
a Cạnh tranh
Cạnh tranh nói chung, cạnh tranh trong kinh tế nói riêng là một khái niệm có
nhiều cách hiểu khác nhau. Khái niệm này được sử dụng cho cả phạm vi doanh
nghiệp, phạm vi nghành, phạm vi quốc gia hoặc phạm vi khu vực liên quốc gia
vv..điều này chỉ khác nhau ở chỗ mục tiêu được đặt ra ở chỗ quy mô doanh nghiệp
hay ở quốc gia mà thôi. Trong khi đối với một doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là
tồn tại và tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, thì đối
với một quốc gia mục tiêu là nâng cao mức sống và phúc lợi cho nhân dân vv..
Theo K. Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư
bản nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng
hóa để thu được lợi nhuận siêu ngạch ". Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư
bản chủ nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ bản
của cạnh tranh tư bản chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân,
và qua đó hình thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên những
chênh lệch giữa giá cả chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hàng hoá dưới giá
trị của nó nhưng vẫn thu đựơc lợi nhuận.
Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ
chế thị trường được định nghĩa là " Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh
doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hoá về phía mình.
Theo Từ điển Bách khoa Việt nam (tập 1) Cạnh tranh (trong kinh doanh) là
hoạt động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân,

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

7


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung cầu, nhằm
dành các điều kiện sản xuất , tiêu thụ thị trường có lợi nhất.
Hai nhà kinh tế học Mỹ P.A Samuelson và W.D.Nordhaus trong cuốn kinh tế
học (xuất bản lần thứ 12). Cạnh tranh (Competition) là sự kình địch giữa các
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để dành khách hàng hoặc thị trường. Hai tác giả
này cho cạnh tranh đồng nghĩa với cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Competition).
Ba tác giả Mỹ khác là D.Begg, S. Fischer và R. Dornbusch cũng cho cạnh
tranh là cạnh tranh hoàn hảo, các tác giả này viết. Một cạnh tranh hoàn hảo, là
ngành trong đó mọi người đều tin rằng hành động của họ không gây ảnh hưởng tới
giá cả thị trường, phải có nhiều người bán và nhiều người mua.
Cùng quan điểm như trên, R.S. Pindyck và D.L Rubinfeld trong cuốn kinh tế
học vĩ mô cho rằng: Một thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hoàn thiện có rất nhiều
người mua và người bán, để cho không có người mua hoặc người bán duy nhất
nào có ảnh hưởng có ý nghĩa đối với giá cả.[1]
Như vậy dù có rất nhiều khái niệm về cạnh tranh nhưng tựu chung lại đều
thống nhất ở các điểm:
Mục tiêu cạnh tranh: Tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao vị thế của doanh nghiệp
trên thương trường đồng thời làm lành mạnh hoá các quan hệ xã hội.
Phương pháp thực hiện: Tạo và vận dụng những lợi thế so sánh trong việc cung
cấp sản phẩm, dịch vụ khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác.
Thời gian: Trong bất kỳ tuyến thị trường hay sản phẩm nào, vũ khí cạnh tranh

thích hợp hay đổi theo thời gian. Chính vì thế cạnh tranh được hiểu là sự liên tục
trong cả quá trình.
Ngày nay hầu như tất cả các nước trên thế giới đều thừa nhận cạnh tranh, coi
cạnh tranh là một tất yếu khách quan. ở Việt Nam, cùng với việc chuyển đổi sang
nền kinh tế thị trường, cạnh tranh đã từng bước được tiếp nhận như một nguyên
tắc cơ bản trong tổ chức quản lý và điều khiển nền kinh tế quốc dân nói chung,
Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

8


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

trong tổ chức và điều hành kinh doanh trong các doanh nghiệp nói riêng. Cạnh
tranh không những là môi trường và động lực của sự phát triển mà còn là một yếu
tố quan trọng làm lành mạnh hoá các quan hệ xã hội, tạo động lực cho sự phát
triển.
Do đó quan điểm đầy đủ về cạnh tranh như sau: Cạnh tranh là cuộc đấu tranh
gay gắt, quyết liệt giữa các nhà sản xuất, kinh doanh với nhau dựa trên những chế
độ sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất nhằm đạt được những điều kiện sản xuất
và tiêu thụ có lợi nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển. Cạnh
tranh trong kinh tế là cuộc chạy đua “Marathon kinh tế” nhưng không có đích cuối
cùng, ai cảm nhận thấy thì người đó sẽ trở thành nhịp cầu cho các đối thủ khác
vươn lên phía trước.[2] Những yếu tố quyết định cạnh tranh trong ngành được thể
hiện qua hình 2.1

ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG
GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG
Nguy cơ có đối thủ
gia nhập mới
CÁC ĐỐI THỦ TRONG
NGÀNH
Sức mạnh mặc cả
của nhà cung cấp

Sức mạnh mặc cả
của khách hàng
KHÁCH HÀNG

Nguy cơ có đối thủ
gia nhập mới

NHÀ CUNG CẤP

Sự đe dọa
của hàng hóa
và dịch vụ thay thế
SẢN PHẨM DỊCH VỤ
THAY THẾ

Hình 2.1 : Những yếu tố quyết định cạnh tranh trong ngành [3]
Những yếu tố cơ cấu quyết định cường độ cạnh tranh

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

9


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Cạnh tranh trong một ngành sẽ liên tục vận động làm giảm mức lợi tức trên
vốn đầu tư đến một mức lợi tức sàn hay mức lợi tức có thể kiếm được trong một
ngành “cạnh tranh hoàn hảo” của các nhà kinh tế. Mức lợi tức sàn này hay lợi tức
“ thị trường tự do” xấp xỉ lãi suất của trái phiếu chính phủ dài hạn được điều chỉnh
thêm rủi ro mất vốn. Các nhà đầu tư sẽ không chấp nhận mức lợi tức thấp hơn lãi
suất này trong dài hạn bởi vì họ có thể đầu tư vào các ngành khác và những doanh
nghiệp thường xuyên thu được lợi nhuận thấp hơn mức này cuối cùng sẽ phá sản.
Việc lợi tức phải cao hơn mức lãi suất thị trường tự do đã điều chỉnh có vai trò
kích thích dòng vốn chảy vào một ngành qua kênh gia nhập mới hoặc qua đầu tư
bổ sung của các đối thủ cạnh tranh hiện có. Sức mạnh của các yếu tố cạnh tranh
trong một ngành quyết định mức độ của dòng vốn đầu tư này và đẩy lợi tức về
phía lãi suất thị trường tự do và do đó quyết định khả năng của các doanh nghiệp
duy trì lợi nhuận trên mức trung bình này.
Năm yếu tố cạnh tranh: Sự gia nhập, sự đe dọa của sản phẩm thay thế, sức
mạnh mặc cả của khách hàng, sức mạnh mặc cả của nhà cung cấp và cạnh tranh
giữa các đối thủ hiện có. Phản ánh thực tế là cạnh tranh trong một ngành không
chỉ bao gồm “người chơi” hiện có trong ngành. Khách hàng, nhà cung cấp, sản
phẩm thay thế và đối thủ gia nhập tiềm năng đều là những “đối thủ cạnh tranh”
của các doanh nghiệp trong ngành và có vai trò khác nhau phụ thuộc vào từng
hoàn cảnh cụ thể. Cạnh tranh theo nghĩa rộng này có thể được gọi là cạnh tranh
mở rộng.

Tất cả năm yếu tố cạnh tranh này cùng quyết định cường độ cạnh tranh và mức
lợi nhuận trong ngành và yếu tố mạnh nhất sẽ đóng vai trò thống trị và trở nên
quan trọng đối với việc hoạch định chiến lược. Chẳng hạn, ngay cả một công ty có
vị trí thị trường rất mạnh trong một ngành trong đó các đối thủ gia nhập mới
không phải là nguy cơ đối với nó sẽ vẫn có thể có giá thấp hơn và chất lượng vượt
trội. Ngay cả khi trong ngành không có nguy cơ gia nhập mới và không có sản
phẩm thay thế, cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ hiện có cũng sẽ làm hạn chế

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

10


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

lợi nhuận tiềm năng. Trường hợp cực đoan về mức độ cạnh tranh chính là “ngành
công nghiệp cạnh tranh hoàn hảo” theo giả thiết của nhà kinh tế, trong đó có việc
gia nhập ngành là tự do, các doanh nghiệp hiện có không có sức mạnh mặc cả đối
với khách hàng và nhà cung cấp, và cạnh tranh không hạn chế bởi vì có vô số
doanh nghiệp và sản phẩm tương tự nhau.
Những yếu tố khác nhau dĩ nhiên sẽ có vai trò nổi trội trong việc định hình
cạnh tranh trong các ngành khác nhau. Trong ngành tàu biển chở dầu, yếu tố quyết
định có lẽ là khách hàng (các công ty dầu lửa lớn), trong khi trong ngành lốp xe,
đó lại là các khách hàng gia công thiết bị cùng với các đối thủ cạnh tranh mạnh
mẽ. Trong ngành thép, các yếu tố trọng yếu là các đối thủ cạnh tranh nước ngoài

và các vật liệu thay thế.[3]
b Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Điểm lại các tài liệu trong và ngoài nước, có nhiều cách quan niệm về năng lực
cạnh tranh doanh nghiệp. Dưới đây là một số cách quan niệm về năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp đáng chú ý.
Một là, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và mở rộng
thị phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là cách quan niệm khá phổ biến
hiện nay, theo đó năng lực cạnh tranh là khả năng tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ so
với các đối thủ và khả năng “thu lợi” của các doanh nghiệp.
Hai là, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng chống chịu trước sự
tấn công của doanh nghiệp khác. Chẳng hạn, Hội đồng Chính sách năng lực cạnh
tranh của Mỹ đưa ra định nghĩa: năng lực cạnh tranh là năng lực kinh tế về hàng
hóa và dịch vụ trên thị trường thế giới… Ủy ban Quốc gia về hợp tác kinh tế có
trích dẫn khái niệm năng lực cạnh tranh theo Từ điển Thuật Ngữ chính sách
thương mại (1997), theo đó, năng lực cạnh tranh là năng lực của một doanh nghiệp
“không bị doanh nghiệp khác đánh bại về năng lực kinh tế”. Quan niệm về năng
lực cạnh tranh như vậy mang tính chất định tính, khó có thể định lượng.

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

11


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Ba là, năng lực cạnh tranh đồng nghĩa với năng suất lao động. Theo Tổ chức
Hợp tác và Phát triển kinh tế (OECD), năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là
sức sản xuất ra thu nhập tương đối cao trên cơ sở sử dụng các yếu tố sản xuất có
hiệu quả làm cho các doanh nghiệp phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh
quốc tế. Theo M. Porter (1990), năng suất lao động là thước đo duy nhất về năng
lực cạnh tranh. Tuy nhiên, các quan niệm này chưa gắn với việc thực hiện các mục
tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Bốn là, năng lực cạnh tranh đồng nghĩa với duy trì và nâng cao lợi thế cạnh
tranh. Chẳng hạn, tác giả Vũ Trọng Lâm (2006) cho rằng, năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp là khả năng tạo dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các lợi thế
cạnh tranh của doanh nghiệp, tác giả Trần Sửu (2005) cũng có ý kiến tương tự:
“Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh, có
khả năng tạo ra năng suất và chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị
phần lớn, tạo ra thu nhập cao và phát triển bền vững”.
Có thể đưa ra khái niệm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp như sau: Năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và nâng cao lợi thế cạnh
tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thu hút và sử
dụng có hiệu quả các yếu tố sản xuất nhằm đạt lợi ích kinh tế cao và bền vững.
Như vậy, năng lực cạnh tranh không phải là chỉ tiêu đơn nhất mà mang tính
tổng hợp, bao gồm nhiều chỉ tiêu cấu thành và có thể xác định được cho nhóm
doanh nghiệp (ngành) và từng doanh nghiệp.[9]
Khả năng cạnh tranh của sản phẩm
Một sản phẩm được coi là có sức cạnh tranh và có thể đứng vững khi có mức
giá thấp hơn hoặc khi cung cấp các sản phẩm tương tự với chất lượng hay dịch vụ
ngang bằng hay cao hơn.
Theo lý thuyết thương mại truyền thống, khả năng cạnh tranh được xem xét
qua lợi thế so sánh về chi phí sản xuất và năng suất lao động.

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

12


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Theo M.Porter, khả năng cạnh tranh phụ thuộc vào khả năng khai thác các
năng lực độc đáo của mình để tạo sản phẩm có giá phí thấp và sự khác biệt của sản
phẩm.
Muốn nâng cao năng lực cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải xác định lợi thế
cạnh tranh của mình. Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm được hiểu là những thế
mạnh mà sản phẩm có hoặc có thể huy động để đạt thắng lợi trong cạnh tranh. Có
hai nhóm lợi thế cạnh tranh:
-

Lợi thế về chi phí: tạo ra sản phẩm có chi phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

Các nhân tố sản xuất như đất đai, vốn và lao động thường được xem là nguồn lực
để tạo lợi thế cạnh tranh.
-

Lợi thế về sự khác biệt hóa: dựa vào sự khác biệt của sản phẩm làm tăng

giá trị cho người tiêu dùng hoặc giảm chi phí sử dụng sản phẩm hoặc nâng cao
tính hoàn thiện khi sử dụng sản phẩm. Lợi thế này cho phép thị trường chấp nhận
mức giá thậm chí cao hơn đối thủ.

Thông thường việc xác định khả năng cạnh tranh của sản phẩm dựa vào 4 tiêu chí:
-

Tính cạnh tranh về chất lượng và mức độ đa dạng của sản phẩm.

-

Tính cạnh tranh về giá cả.

-

Khả năng thâm nhập thị trường mới

-

Khả năng khuyến mãi, lôi kéo khách hàng và phương thức kinh doanh ngày

càng phong phú hơn.
Nhìn chung đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm phải xem xét các mặt:
chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tính đa dạng, mẫu mã, bao bì của sản
phẩm, uy tín thương hiệu của sản phẩm, nguồn hàng cung cấp ổn định, giá cả sản
phẩm và công tác Marketing sản phẩm.
c Lợi thế cạnh tranh

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

13

Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Nền tảng cơ bản để hoạt động của doanh nghiệp đạt mức trên trung bình trong
dài hạn là lợi thế cạnh tranh bền vững (sustainable competitive advantage). Cho dù
doanh nghiệp có vô số điểm mạnh và điểm yếu trước các đối thủ khác, tựu trung
lại có 2 loại lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể sở hữu: chi phí thấp hoặc
khác biệt hóa. Điều quan trọng của bất cứ thế mạnh hay nhược điểm nào của
doanh nghiệp cuối cùng vẫn là việc ảnh hưởng từ những ưu điểm, khuyết điểm đó
đến chi phí và sự khác biệt hóa có liên quan. Lợi thế về chi phí và khác biệt hóa,
đến lượt chúng, lại xuất phát từ cấu trúc ngành, thể hiện khả năng của doanh
nghiệp chống chọi với 5 nguồn áp lực tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. [7]
Lợi thế cạnh tranh trước hết là biểu hiện tính trội của mặt hàng đó về chất
lượng giá cả và cơ chế vận hành của nó trên thị trường tạo nên sự hấp dẫn, thuận
tiện cho khách hàng trong quá trình tiếp cận và sử dụng.
Lợi thế cạnh tranh còn thể hiện tính kinh tế của các yếu tố đầu vào cũng như
đầu ra của sản phẩm, nó bao gồm chi phí cơ hội và năng suất lao động cao, chất
lượng sản phẩm tốt đạt tiêu chuẩn quốc tế và thị hiếu tiêu dùng trên các thị trường
cụ thể. Do vậy lợi thế cạnh tranh xét theo tính chất thương mại còn là “ nghệ thuật
buôn bán” được biểu hiện thông qua các nội dung mang tính giải pháp về chiến
lược và sách lược của một ngành hàng, một sản phẩm trong quá trình sản xuất và
trao đổi thương mại, chiến lược cạnh tranh suy cho cùng là “chinh phục khách
hàng bằng uy tín, giá cả và chất lượng”[8]

2.1.2.2 Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Nâng cao năng lực cạnh tranh là : đánh giá thực tế năng lực cạnh tranh của
quốc gia, doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ đó thông qua các tiêu chí để có những

nhận định, biện pháp, chiến lược nhằm đưa doanh nghiệp có đủ sức cạnh tranh
trên thị trường. Hay nâng cao năng lực cạnh tranh là thay đổi mối tương quan giữa
thế và lực của doanh nghiệp về mọi mặt của quá trình sản xuất kinh doanh.

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

14


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một quy luật khách quan của sản
xuất hàng hóa, là một nội dung trong cơ chế vận động của thị trường. Sản xuất
hàng hóa càng phát triển, hàng hóa dịch vụ bán ra càng nhiều, số lượng cung cấp
càng đông thì cạnh tranh càng gay gắt. Nhưng cũng chính nhờ sự cạnh tranh mà
nền kinh tế thị trường vận động theo hướng ngày càng nâng cao năng suất lao
động xã hội. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra ở mọi lúc, mọi nơi,
không phụ thuộc vào yếu tố chủ quan của riêng ai, nên cạnh tranh trở thành một
quy luật quan trọng thúc đẩy sự phát triển. Mọi ngành, doanh nghiệp đều phải tự
mình vận động để đứng vững trong cơ chế này. Cơ chế thị trường mở đường cho
doanh nghiệp nào biết nắm thời cơ, biết phát huy tối đa thế mạnh của mình và hạn
chế được tối thiểu những bất lợi để giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Hiện nay, nền kinh tế nước ta đang hội nhập với kinh tế thế giới đã tạo điều
kiện thuận lợi cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, song cũng buộc các doanh
nghiệp có những đổi mới để nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường, hội nhập

kinh tế chính là khơi thông các dòng chảy nguồn lực trong nước và nước ngoài,
tạo điều kiện mở rộng thị trường chuyển giao công nghệ và các kinh nghiệm quản
lý.
Thách thức hàng đầu khi hội nhập kinh tế thế giới là tính cạnh tranh ngày
càng khốc liệt cả thị trường trong nước và xuất khẩu do các hàng rào thuế quan
bảo hộ cũng như các chính sách ưu đãi đang dần bị loại bỏ. Chính vì vậy, các
ngành; doanh nghiệp phải không ngừng tăng vốn đầu tư, luôn đổi mới công nghệ,
chất lượng lao động để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tăng năng lực
cạnh tranh. Thách thức nữa là hàng hóa và dịch vụ sẽ ngày càng phải đương đầu
với những rào cản thương mại quốc tế mới. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải
tramg bị cho mình những kiến thức về thị trường cả trong nước và ngoài nước,
nắm bắt tập quán, luật kinh doanh ở thị trường trong nước và ngoài nước. Khi mà
sức cạnh tranh của doanh nghiệp được nâng cao nó sẽ thể hiện tốt vai trò, chức
năng của mình trong việc:
-

Phục vụ tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

15


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD
-

Kích thích sản xuất phát triển ổn định

-

Thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật

-

Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế

Khoa Kế toán &

Trong bối cảnh đó nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của các doanh
nghiệp là một tất yếu khách quan.

2.1.2.3 Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, sản phẩm
hàng hóa
Khi đánh giá sức cạnh tranh của doanh nghiệp dựa vào các tiêu chí sau
Đáp ứng yêu cầu của khách hàng là chuẩn mực;
Thực lực của doanh nghiệp là yếu tố cơ bản để đảm bảo thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng, khi nói đến sức cạnh tranh là bao hàm ý so sánh với các đối thủ
cạnh tranh. Muốn giữ vững và lôi kéo khách hàng doanh nghiệp phải có thực lực
được thể hiện thành các lợi thế so với các đối thủ.
Ít có doanh nghiệp nào có đầy đủ lợi thế mà thường thì mạnh về mặt này lại
yếu mặt khác. Vì thế cần đánh giá từng mặt mạnh, yếu, phát huy thế mạnh.
Việc đánh giá sức cạnh tranh nếu chỉ dừng lại ở định tính, thì không tránh khỏi
được các yếu tố cảm tính, bởi vậy phải cố gắng lượng hóa. Tuy nhiên, khó có thể
lượng hóa được một chỉ tiêu tổng hợp đo lường sức cạnh tranh của doanh nghiệp,
cần sử dụng một hệ thống chỉ tiêu;
-

Thị phần của sản phẩm đó trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh: Thị

phần của doanh nghiệp đó là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm được, thị
phần càng lớn càng thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp càng mạnh.
Để tồn tại và có sức cạnh tranh, doanh nghiệp phải chiếm giữ được một
phần thị trường bất kể nhiều hay ít dù nó là địa phương, quốc gia hay thế giới, qua

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

16


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

đó đánh giá được sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp, ưu thế cũng như các điểm
mạnh, điểm yếu tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
-

Vị thế tài chính: vị thế tài chính của một doanh nghiệp có tầm quan trọng

tối cao trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Khả năng nguồn
tài chính mạnh được đánh giá bằng năng lực cạnh tranh của các tham số: lợi
nhuận, dòng tiền mặt, tỷ lệ vốn vay, mức dự trữ và hiệu suất lợi tức cổ phần doanh
nghiệp, cụ thể, các hệ số thanh khoản, các hệ số hoạt động, các chỉ số sinh lợi, các
tỷ số vốn vay, phân tích các nguồn vốn và sử dụng các ngân quỹ.

-

Quản lý và lãnh đạo: quản trị là sự đương đầu với tính phức hợp – một

quyết định quản trị tốt phải đạt được một mức quyết định và khả năng định hướng
đúng vào các vấn đề chất lượng và tính sinh lợi của sản phẩm. Lãnh đạo cũng
giống như sự việc đương đầu với sự thay đổi – sự đạt tới của một tầm nhìn. Những
thách thức đối với doanh nghiệp càng lớn thì tầm quan trọng của sự lãnh đạo càng
lớn.
-

Khả năng nắm bắt thông tin: doanh nghiệp phải nắm bắt đầy đủ các thông

tin, bao gồm các thông tin về khả năng cạnh tranh của hàng hóa và dịch vụ cùng
loại; thông tin về tình hình cung – cầu và giá cả; thông tin về công nghệ mới thích
hợp; thông tin về hoạt động giá cả và cả thủ đoạn của đối thủ cạnh tranh,…
-

Chất lượng sản phẩm và bao gói: người tiêu dùng khi mua hàng trước hết

phải nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có.
Trong điều kiện hiện tại, chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh
nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng”
(vì thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì cần phải có thời gian).
Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng, giữ gìn tạo dựng chữ
tín tốt nhất, khi tiếp cận hàng hóa cái mà người tiêu dùng quyết định mua hàng
một cách nhanh chóng hơn.

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

17


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Hàng hóa đủ đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu
ngày càng cao của khách hàng, do đó, doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và
hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp
dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản
phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng
giả lẫn lộn.
-

Giá cả sản phẩm và dịch vụ: giá cả phải đủ sức cạnh tranh với sản phẩm

cùng loại. Bảng giá đưa ra cần trả lời được câu hỏi rất cơ bản: với giá đó thì người
mua chấp nhận không.
-

Kênh phân phối: kênh phân phối được coi là một chỉ tiêu quan trọng dùng

để đánh giá sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi lẽ, sản phẩm và giá cả là hai yếu
tố quyết định những giá trị cơ bản dành cho khách hàng ở khâu sản xuất còn phân
phối là yếu tố đem đến cho khách hàng những giá trị gia tăng và cách đưa hàng
hóa tới tay người tiêu dùng, thông qua những dịch vụ khách hàng. Trong xu thế

tiêu dùng hiện tại, giá trị gia tăng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định
sự hài lòng của khách hàng, nếu mức độ hài lòng của khách hàng cao hơn so với
đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định khả năng chiếm lĩnh thị trường, tức là quyết định
thắng lợi trong cạnh tranh.
-

Truyền tin và xúc tiến: tùy theo mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khác

nhau mà các doanh nghiệp có chi phí này cao hay thấp. Khi xem xét tỷ lệ
marketing so với tổng doanh thu ta thấy, chỉ tiêu này cao mà doanh nghiệp vẫn
duy trì và mở rộng được thị phần so với mục tiêu đề ra thì có nghĩa là việc đầu tư
cho khâu marketing là hiệu quả. Còn nếu thay vì quảng cáo rầm rộ, doanh nghiệp
có thể đầu tư chiều sâu để tăng lợi ích lâu dài như đầu tư cho chi phí nghiên cứu
và phát triển.
-

Năng lực nghiên cứu và phát triển (R&D): bao gồm cân nhắc về các thành

tựu đổi mới để triển khai các sản phẩm mới, nghiên cứu và triển khai được tổ chức
ra sao(theo định hướng thị trường hay theo công nghệ), R&D hữu hiệu cho phép
Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

18


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

có được sức mạnh trong đổi mới công nghệ, có ưu thế trong giới thiệu sản phẩm
mới thành công, cải tiến cập nhật liên tục sản phẩm. Lợi thế về chị phí: tạo ra sản
phẩm có chi phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh, các nhân tố sản xuất như đất đai, vốn
và lao động thường được xem như là nguồn lực để tạo lợi thế cạnh tranh.
-

Lợi thế về sự khác biệt: dựa vào sự khác biệt của sản phẩm làm tăng giá trị

sử dụng cho người tiêu dùng hoặc giảm chi phí sử dụng sản phẩm hoặc nâng cao
tính hoàn thiện khi sử dụng sản phẩm, lợi thế này cho phép thị trường chấp nhận
mức giá thậm chí cao hơn đối thủ cạnh tranh.

2.1.2.4 Các công cụ cạnh tranh
Cạnh tranh là điều rất cần thiết đối với doanh nghiệp nhất là trong giai đoạn
nền kinh tế đang phục hồi, sau đây là những công cụ cạnh tranh và phương pháp
sử dụng để đạt hiệu quả cao.
a. Cạnh tranh sản phẩm
Là tổng thể những chỉ tiêu, thuộc tính của sản phẩm thể hiện mức độ thoả mãn
nhu cầu trong những điều kiện xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm.
Ngày nay, chất lượng sản phẩm đã trở thành một công cụ cạnh tranh quan
trọng của các doanh nghiệp trên thị trường. Chất lượng sản phẩm càng cao tức là
mức độ thoả mãn nhu cầu càng cao, dẫn tới đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, làm tăng
khả năng thắng thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, mức sống của người dân ngày càng đựơc nâng
cao, tức là nhu cầu có khả năng thanh toán của người tiêu dùng tăng lên thì sự
cạnh tranh bằng giá cả đã và sẽ có xu hướng vị trí cho sự cạnh tranh bằng chất
lượng.
Chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm trong điều

kiện nhất định về kinh tế kỹ thuật. Chất lượng là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở
Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

19


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

nhiều mặt khác nhau tính cơ lý hoá đúng như các chỉ tiêu quy định, hình dáng mầu
sắc hấp dẫn. Với mỗi loại sản phẩm khác nhau, tuy nhiên vấn đề đặt ra là doanh
nghiệp phải luôn luôn giữ vũng và không ngừng năng cao chất lượng sản phẩm.
Đó là điều kiện không thể thiết nếu doanh nghiệp muốn giành được thắng lợi trong
cạnh tranh, nói một cách khác chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn đối với
doanh nghiệp. Khi chất lượng không còn được đảm bảo, không thoả mãn nhu cầu
khách hàng thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp.
Nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc
tăng khả năng cạnh tranh thể hiện trên các giác độ.
Chất lượng sản phẩm tăng lên sẽ thu hút được khách hàng tăng đựơc khối
lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng uy tín sản phẩm mở rộng thị trường, từ đó tăng
doanh thu, tăng lợi nhuận, đảm bảo hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đã
đề ra.
Nâng cao chất lượng sản phẩm có nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
b. Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán hay

doanh nghiệp bán dự định có thể nhận được từ người mua thông qua việc trao đổi
hàng hoá đó trên thị trường. Giá cả của sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố sau:
-

Các yếu tố kiểm soát được: Chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng,

chi phí lưu động và chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng.
-

Các yếu tố không kiểm soát được: quan hệ cung cầu cường độ cạnh tranh

trên thị trường, chính sách điều tiết thị trường của Nhà nước.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua các chính sách định giá
bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, một doanh nghiệp có thể có các
chính sách định giá sau:

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

20


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Chính sách định giá thấp
Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trờng. Chính sách định giá thấp

có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tuỳ theo tình hình sản xuất và thị trường
và đựơc chia ra các cách khác nhau.
Định giá thấp hơn so với thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm, doanh
nghiệp chấp nhận mức lãi thấp. Nó được ứng dụng trong trưòng hợp sản phẩm
mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhan với khối lượng lớn, hoặc dùng giá
để cạnh tranh với các đối thủ.
Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm: Doanh
nghiệp bị lỗ. Cách này đựơc áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai
trương hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn ( tương tự bán phá giá )
Chính sách định giá cao
Tức là mức giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá
trị sản phẩm và được áp dụng trong các trường hợp sau:
Sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng
của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá áp dụng giá bán cao sau đó giảm dần.
Doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp dụng giá cao ( giá
độc quyền ) để thu lợi nhuận độc quyền.
Sản phẩm thuộc loại cao cấp, hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt tốt phù
hợp với người tiêu dùng thuộc tầng lớp thượng lưu.
Sản phẩm thuộc loại không khuyến khích người tiêu dùng mua, áp dụng giá
bán cao để thúc đẩy họ tìm sản phẩm thay thế.
Chính sách ổn định giá bán
Tức là giữ nguyên giá bán theo thời kỳ và địa điểm. Chính sách này giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vũng và mở rộng thị trường.

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

21

Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

Chính sách định giá theo giá thị trường
Đây là cách định giá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay tức là giá bán
sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây do không sử
dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản
phẩm, doanh nghiệp tăng cường công tác tiếp thị thực hiện nghiêm ngặt các biện
pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
Chính sách giá phân biệt
Với cùng một loại sản phẩm nhưng doanh nghiệp định ra nhiều mức giá
khác nhau dựa theo nhiều tiêu thức khác nhau:
Phân biệt theo lượng mua: Mua khối lượng nhiều hoặc giảm giá hoặc
hưởng chiết khấu.
Chất lượng: Các loại chất lượng ( 1,2,3 ) có mức giá khác nhau phục vụ cho
các nhóm đối tượng khác nhau.
Phân biệt theo phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hay trả chậm,
thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản.
Phân biệt theo thời gian: Tại các thời điểm khác nhau, giá cả khác nhau.
Chính sách bán phá giá
Định mức giá bán thấp hơn hẳn giá thị trường và thấp hơn cả giá thành sản
xuất. Mục tiêu của bán giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ hoặc để tiêu diệt đối
thủ cạnh tranh. Muốn đạt đựơc mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực
về tài chính, về khoa học công nghệ sản phẩm đã có uy tín trên thị trường. Bán
phá giá chủ yếu nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh
gay gắt, lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm mang tính thời
vụ, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

Ngày nay cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội mức sống của
người dân không ngừng nâng cao, giá cả không còn là công cụ cạnh tranh quan

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

22


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

trọng nhất của doanh nữa nhưng nếu doanh nghiệp biết kết hợp công cụ giá với
các công cụ khác thì kết quả thu được sẽ rất to lớn.
c. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Đối với mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, sản xuất tốt chưa
đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phải biết tổ chức
mạng lướt bán hàng, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản
xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy. Thông thường kênh tiêu thu sản phẩm của
doanh nghiệp được chia thành 4 loại sau:
A: Kênh trực tiếp ngắn, từ doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng .
B: Kênh trực tiếp dài ( từ doanh nghiệp tới người bán lẻ, sau đó đến tay
người tiêu dùng)
C: Kênh gián tiếp ngắn ( từ doanh nghiệp tới các đại lý, tiếp đó phân tới các
người bán lẻ và sau cùng đến tay người tiêu dùng)
D: Kênh gián tiếp dài ( từ tay người tiêu dùng tới các đại lý, các đại lý nhỏ

sẽ mua lại hàng của những đại lý lớn sau đó phân phối tới những người bán lẻ mà
các đại lý lớn không phục vụ)
Bên cạnh đó, để thúc đẩy quá trình bán hàng doanh nghiệp có thể tiến hành
một loạt các hoạt động hỗ trợ như: Tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng, tổ chức
hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế...
Ngày nay, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng,
thậm chí quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp trên thị trường bởi vì nó
tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên các khía cạnh sau:
-

Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của

khách hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp.

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

23


Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD
-

Khoa Kế toán &

Cải thiện vị trí hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường ( thương hiệu,

chữ tín của doanh nghiệp)

-

Mở rộng quan hệ làm ăn với các đối tác trên thị trường, phối hợp với các

chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả.
d. Phương thức phục vụ và thanh toán
Trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình không phải chấm
dứt sau khi giao hàng và nhận tiền của khách hàng bởi vì có một nguyên tắc chung
là “Ai sản xuất thì người đó phục vụ kỹ thuật”. Tốt hơn nữa là chuẩn bị cho việc
phục vụ kỹ thuật sớm hơn việc cung cấp sản phẩm đó ra thị trường. Doanh nghiệp
sẽ bán được nhiều sản phẩm nếu khách hàng cảm thấy yên tâm rằng sản phẩm đó
đảm bảo chất lượng ngay cả khi quan hệ mua bán đã chấm dứt.
Dịch vụ sau bán hàng thường áp dụng đối với trường hợp sau
-

Sản phẩm mang tính kỹ thuật cao

-

Đơn giá sản phẩm cao

-

Sản phẩm đựơc bán đơn chiếc

-

Người mua không am hiểu tính năng và cách sử dụng của sản phẩm

-

Sản phẩm chiếm lĩnh thị trường nhiều

Nội dung của dịch vụ sau bán hàng gồm
-

Cam kết thu lại sản phẩm và hoàn trả tiền lại cho khách hàng hoặc đổi lại

hàng nều sản phẩm không đúng với thoả thuận ban đầu hoặc không thoả mãn nhu
cầu của họ.
-

Cam kết bảo hành trong thời gian nhất định.

-

Cung cấp các dụch vụ bảo dưỡng kỹ thuật cho các sản phẩm có tuổi thọ dài.

-

Phương thức thanh toán cũng là một công cụ cạnh tranh được nhiều doanh

nghiệp sử dụng. Phương thức thanh toán gọn nhẹ, rườm rà hay chậm chễ ảnh

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

24

Trường ĐH Nông Nghiệp Hà Nội
QTKD

Khoa Kế toán &

huởng đến công tác tiêu thụ và do đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường.
e. Yếu tố thời gian
Những thay đổi nhanh chóng của khoa học công nghệ làm thay đổi nhanh
chóng cách nghĩ, cách làm việc của con người, tạo thời cơ cho mỗi người, mỗi đất
nước tiến nhanh về phía trước. Đối với các doanh nghiệp yếu tố quyết định trong
chiến lược kinh doanh hiện tại là tốc độ chứ không phải là yếu tố cổ truyền như
nguyên vật liệu, lao động .. muốn chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này, các
doanh nghiệp phải biết tổ chức nắm bắt trong tin nhanh chóng tiêu thụ để thu hồi
vốn nhanh trước khi chu kỳ sản xuất sản phẩm kết thúc.
f. Cạnh tranh về thời cơ thị trường
Doanh nghiệp nào dự báo trước thời cơ thị trường và nắm được thời cơ thị
trường sẽ có thêm điều kiện để chiến thắng trong cạnh tranh. Thời cơ thị trường
thường xuất hiện do các yếu tố sau
-

Sự thay đổi của môi trường công nghệ.

-

Sự thay đổi về yếu tố dân cư, điều kiện tự nhiên.

-

Các quan hệ tạo lập được của từng doanh nghiệp.

Cạnh tranh về thời cơ thị trường thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo được
những thay đổi của thị trường, từ đó có các chính sách khai thác thị trường hợp lý
và sớm hơn các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên cạnh tranh về thời cơ thị trường
cũng có thể thể hiện ở chỗ doanh nghiệp tìm ra được những lợi thế kinh doanh,
sớm đi vào khai thác thị trường và một loạt sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ
sớm bị bão hoà. Yêu cầu này đòi hỏi phải thích ứng nhanh với những thay đổi đó.
Thương lượng trong cạnh tranh. Đó là việc thoả thuận giữa các chủ doanh
nghiệp để chia sẻ thị trường một cách ôn hoà ( hơn là cạnh tranh gây bất lợi ).

Khóa luận tốt nghiệp

biq1463319841.doc

25