Thực trạng công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty TNHH SXKD minh phượng

1

LỜI MỞ ĐẦU
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại hay
doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản
phẩm của mình. Doanh nghiệp thương mại thì hoạt động chủ yếu là trên thị trường.
Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt động cả trên lĩnh vực sản xuất cả trên thị
trường. Muốn duy trì và phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ.
Trước kia trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không phải
lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước phân
phối đến các đơn vị và cá nhân có nhu cầu. Ngày nay với cơ chế thị trường có sự
quản lí của Nhà nước, mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản
xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm ra cho mình một thị trường phù hợp
để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra. Do vậy các doanh nghiệp phải cạnh tranh
với nhau để giữ cho mình phÇn thÞ trêng cò và phát triển thị trường mới để tìm một
chỗ đứng cho doanh nghiệp mình trên thị trường, nâng cao thị phần và uy tín hơn
nữa.
Được sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo: Hoàng Hải Yến cùng sự giúp đỡ
của cán bộ công nhân viên công ty TNHH SXKD MINH PHƯỢNG trong thực tập
tại công ty . Tại đây đã giúp em có một cái nhìn đầy đủ và toàn diện hơn về vai trò
và tầm quan trọng của quản trị trong doanh nghiệp đồng thời vận dụng một cách cụ
thể hơn những kiến thức đã học vào trong điều kiện thực tế. Quá trình thực tập giúp
em tìm hiểu về biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế
hoạch tiêu thụ, cũng giúp em hiểu được quá trình sản xuất thực tế và các lĩnh vực
quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh cơ bản trong công ty. Nội dung bài báo gồm:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH SXKD Minh Phượng
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu
thụ của công ty TNHH SXKD Minh Phượng.
Chương 3: Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng và tổ chức thực
hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty TNHH SXKD Minh Phượng.

2

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SXKD MINH PHƯỢNG
1.1 Quá trình ra đời và phát triển của công ty
- Tên công ty viết bằng tiếng việt: CÔNG TY TNHH sản xuất kinh doanh
Minh Phượng
- Tên công ty viết bằng tiếng Anh: Minh Phuong Trading & Producing
Co.,Lt
- Địa chỉ trụ sở chính:Số 68 Kiến Thiết, Phường Sở Dầu- Hồng Bàng - Hải Phòng.
- Điện thoại: 0313 970 599
- Fax: 0313 589 108
- Website: www.minhphuongsteel.com.vn
- Email:
- Vốn điều lệ: 5.000.000.000
- Mã số thuế: 0200459834
Năm 2002, ông Đặng Quang Suốt đã thành lập công ty TNHH sản xuất kinh
doanh Minh Phượng với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là:
− Chế tạo và lắp đặt thiết bị phi tiêu chuẩn cho các nhà máy
− Chế tạo và lắp đặt kết cấu thép và các sản phẩm cơ khí
− Chế tạo và lắp đặt hệ thống cầu trục
− Kinh doanh thép hình, thép tấm, thép chế tạo, ray, ống thép các loại
− Dịch vụ vận tải,cẩu hạ hàng hoá.
Các lĩnh vực kinh doanh của công ty.
- Bán buôn kim loại và quặng kim loại.
- Lắp đặt hệ thống điện.
- Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí.
- Hoàn thiện công trình xây dựng.
- Sản xuất các cấu kiện kim loại.
- Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp.

- Bán buôn ôtô và xe có động cơ khác.


3

- Xây dựng nhà các loại.
- Xây dựng công trình giao thông.
Tại công ty TNHH sản xuất kinh doanh Minh Phượng, các cán bộ kỹ sư có
trình độ cao và nhiều năm kinh nghiệm thi công lắp đặt các công trình lớn, cùng với
đội ngũ công nhân lành nghề và hệ thống quản lý chuyên nghiệp đã và đang tạo nên
những sản phẩm có chất lượng tốt đảm bảo tối đa sự hài lòng cho khách hàng, qua
đó tạo uy tín cho công ty những năm qua. Cùng với phương châm luôn tạo ra các
giá trị thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng về chất lượng, giá cả sản phẩm và tiến
độ thi công các công trình… kết hợp với chiến lược đầu tư hợp lý, công ty đã khẳng
đinh vị thế của mình trên thị trường.
1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
1.2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán )
1.2.2 Chức danh, nhiệm vụ và quyền hạn
• Giám đốc
+ Điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước
các sáng lập viên về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao.
+ Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc
chấp hành các quy định của công ty.
+ Thay mặt công ty để ký kết hợp đồng kinh tế và văn bản giao dịch theo phương
hướng và kế hoạch của công ty, đồng thời tổ chức thực hiện các văn bản đó.

4

+ Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kế
hoạch hàng năm.
+ Đảm bảo an toàn trật tự và toàn lao động trong toàn công ty cũng như việc
đưa cán bộ công nhân viên đi phục vụ bên ngoài.
+ Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho việc người làm công không
đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh v.v.
• Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc có phó giám đốc, được giám đốc phân
công phụ trách trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Khi giám đốc vắng mặt uỷ quyền
cho phó giám đốc điều hành công việc, trực tiếp ký các chứng từ, hoá đơn liên quan đến
các lĩnh vực được phân công sau khi giám đốc phê duyệt v.v.
- Phòng kỹ thuật: do trưởng phòng kỹ thuật điều hành, có nhiệm vụ:
+ Tính toán lượng nguyên vật liệu cho từng đơn đặt hàng;
+ Quản lý, theo dõi, kiểm tra vấn đề chất lượng sản phẩm, chỉ tiêu kỹ thuật
của sản phẩm;
+ Phân tích, kiểm tra, đánh giá các công việc liên quan đến chất lượng và
tiến độ các công trình mà công ty thực hiện
- Phòng kinh doanh: do trưởng phòng kinh doanh điều hành, có nhiệm vụ:
+ Phụ trách việc khai thác thị trường, chăm sóc khách hàng;
+ Lập các hợp đồng kinh tế;
+ Theo dõi và thống kê quá trình sản xuất kinh doanh;
+ Hoàn thiện các thủ tục thanh toán;
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh của công ty, cuối kỳ tổng kết các chỉ tiêu
thực hiện kế hoạch đó.
- Phân xưởng sản xuất: Là phân xưởng chuyên sản xuất, chế tạo sản phẩm
theo kế hoạch và chỉ đạo của phòng kỹ thuật . Đảm bảo sử dụng tiết kiệm, an toàn
nguyên vật liệu.
• Phòng Tài chính kế toán: Tổ chức thực hiện đầy đủ qui định trong pháp
lệnh kế toán – thống kê theo qui định của nhà nước; tổ chức phân tích hoạt động

kinh tế của nhà máy để đánh giá đúng thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty;


5

bảo toàn và phát triển vốn, sử dụng các nguồn vốn một cách có hiệu quả nhất. Lập
và sử dụng các quỹ xí nghiệp theo quy định nhà nước.
1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
1.3.1 So sánh kết quả kinh doanh qua 3 năm
Trong những năm qua được sự chỉ đạo trực tiếp của Ban lãnh đạo công ty
cùng sự cố gắng của cán bộ công nhân viên toàn công ty trong sản xuất kinh doanh,
công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên, trong năm 2008 có
cuộc khủng hoảng kinh tế và việc nhu cầu thép cũng như giá thép trên thị trường
liên tục giảm mạnh đã làm ảnh hưởng đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty. Ta có thể thấy rõ qua các chỉ tiêu sau:
Bảng 1.1: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh
của công ty qua 3 năm từ 2011-2013
Đơn vị tính : Triệu đồng
Chỉ tiêu

Năm
2011

2012

So sánh 2012/2011
2013

Chênh

So sánh
2013/2012
Chênh

%

%
lệch(+/-)
(36.511) (52,27)

69.837,7

lệch(+/-)
31.326,7 (3.496,9

(4,7)

18,6
46.300,5

16,5
52.540,6

48,3
57.194,2

)
(2,1)
6.240

(11,29)
13,47

31,8
4.653,6

192,72
8,85

118

118

120

0

0

2

1,69

bình

3,95

4,2

4,2

0,25

6,32

0

0

quân/tháng
Nộp ngân sách nhà

294

406

453

112

38,09

47

11,59

Doanh thu thuần
Lợi nhuận sau thuế
Tổng vốn
Tổng lao động

Thu

nhâp

73.334,6

nước

(Nguồn: Báo cáo tài chính công ty năm 2011 đến 2013)
Nhìn vào bảng 1.2 ta có thể thấy doanh thu của công ty qua 3 năm có sự
thay đổi liên tục qua các năm. Năm 2011, doanh thu thuần đạt 73.334,6 triệu đồng;
năm 2012 đạt: 69.837,7 tr giảm 3.496,9 triệu đồng (tương đương giảm 4,7%) so với
cùng kỳ năm truớc. Năm 2013 doanh thu thuần đạt 31.326,7 giảm 52,27 tr so với


6

năm trước. Nguyên nhân của việc giảm doanh thu do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng nền kinh tế thị trường, chính sách quản lý của công ty chưa phù hợp làm cho
doanh thu liên tục giảm trong 3 năm. Tuy nhiên, với những chính sách kinh tế hợp
lý, lợi nhuận sau thuế của công ty có vẻ khả quan hơn. Năm 2013, lợi nhuận sau
thuế đạt 48.3 tr tăng 31,8 triệu đồng so với năm 2012. Số lao động của công ty
không thay đổi nhiều qua 3 năm. Nộp ngân sách nhà nước trong năm 2012 là:406 tr
cũng tăng 112 triệu đồng (tương đương tăng 38.09%) so với năm 2011. Năm
2013số tiền nộp ngân sách nhà nước ít hơn năm trước, cụ thể năm 2013 nộp 453
tr,tăng 12% so với năm 2012. Cùng với sự tăng lên của doanh thu thuần, lợi nhuận
sau thuế, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty cũng được cải thiện
đáng kể do công ty đã áp dụng các chính sách về luật lao động cho công nhân.Thu
nhập bình quân lao động đã tăng 0,25 triệu đồng/người/tháng. Tuy nhiên, sang năm
2012 do doanh thu giảm nên thu nhập bình quân không tăng.

1.4.Đặc điểm kinh tế-kĩ thuật
1.4.1 Đặc điểm về lao động
Công ty có 120 lao động trong đó có 20 lao động gián tiếp và 100 lao động
trực tiếp. Lao động trực tiếp chiếm 17% lao động của công ty. Lao động gián tiếp
chiếm 83% lao động của công ty.


7

Bảng1.2: Cơ cấu lao động gián tiếp của công ty TNHH
và SXKD Minh Phượng
(Đơn vị: Người)
Phòng ban
Ban giám đốc
Phòng kinh doanh
Phòng tài chính – kế toán.
Phòng vật tư
Phòng kĩ thuật

Số lượng lao động
2
5

Trình độ học vấn
Cử nhân
4 Cử nhân

4

1 Cao đẳng

2 Cử nhân

5

1 Cao đẳng
4 Cử nhân

4

1 Cao đẳng
Kỹ sư
(Nguồn: Phòng nhân sự)

Nhận xét: Nhìn vào bảng 1.1 có thể thấy rằng về cơ cấu độ tuổi trong công
ty :hầu hết lao động gián tiếp trong công ty có trình độ đại học phân bố đồng đều ở
các phòng ban thể hiện sự cân đối về trình độ giữa các phòng ban, cũng như sự hợp
lí trong việc phân công tổ chức.Ngoài ra, Lao động trực tiếp cũng là công nhân có
trình độ tay nghề, có kinh nghiệm làm việc lâu năm, có sức khỏe, nhiệt tình trong
công việc. Hơn nữa ta thấy: số lao động có độ tuổi từ 30 đến 45, là lực lượng lao
động trẻ,chiếm đa số. Điều này là rất phù hợp đối với loại hình doanh nghiệp sản
xuất và kinh doanh vì ở độ tuổi này hội tụ được đầy đủ kinh nghiệm và sức khoẻ
nên sẽ có khả năng làm việc tốt. Do đó nguồn nhân sự có thể coi là điểm mạnh của
công ty để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Ngoài 20 lao động gián tiếp,công ty có 100 công nhân lao động trực tiếp
trong đó có khoảng 45% công nhân có trình độ tay nghề từ bậc 3/7 trở lên. Đối với
cán bộ đội trưởng và tổ trưởng sản xuất là người có trình độ tay nghề từ bậc 5 trở
lên, có thâm niên 10 năm công tác.


8

1.4.2 Tình hình lao động
Sau đây là bảng phân tích về cơ cấu lao động cán bộ công nhân viên thường
xuyên của công ty trong năm 2012:
Bảng 1.3: Cơ cấu lao động năm 2012 theo trình độ
Trình độ

Số lượng (người)

Tỷ lệ %

Đại học

15

18.3

Cao Đẳng

12

14.6

Trung cấp
Phổ thông
Tổng

25
30
82

30.5
36.6
100
(Nguồn: phòng nhân sự)

Bảng 1.4: Cơ cấu lao động năm 2012 theo độ tuổi
Độ tuổi
20-30
31-40
41-50

Số lượng (người)
21
35
20

Tỷ lệ %
25.6
42.7
24.4

51-60

6

7.3

Tổng

82

100
(Nguồn: Phòng nhân sự)

Bảng 1.5: Cơ cấu lao động năm 2012 theo giới tính
Giới tính

Số lượng (người)

Tỷ lệ %

Nam

62

75.6

Nữ

20

24.4

Tổng

82

100
(Nguồn: Phòng nhân sự )

9

Xét theo trình độ nhân sự
Số lượng cán bộ công nhân viên ở công ty có trình độ đại học là 15 người
chiếm 18.3% ( năm 2012) và thường giữ các vị trí lãnh đạo quan trọng.
Qua biểu ta thấy số lượng công nhân viên công ty là trình độ trung cấp và
cao đẳng chiếm 45.1%. Lao động phổ thông chiếm 36.6% qua đó thấy được trình
đọ tay nghề của người lao động ngày càng được nâng lên.
Xét theo giới tính
Nói chung lao động nam chiếm tỉ trọng lớn trong công ty chiếm 75.6%. Còn
lao động nữ trong công ty chiếm tỉ trọng 24.4% tập trung ở các khối phòng ban
chức năng.
Xét theo cơ cấu tuổi
Đội ngũ lao động của công ty có tuổi đời khá trẻ. Khoảng tuổi 20 – 40 chiếm
68.3%. Đội ngũ lao động này tuy năng động, sáng tạo, nhạy bén trong công việc, dễ
tiếp thu các kiến thúc mới nên dễ dàng sử dụng những dây chuyền công nghệ hiện
đại nhưng kinh nghiệm của họ còn bị hạn chế điều mà rất cần thiết cho cạnh tranh
trên thị trường.
Nhóm tuổi 41 – 60 còn chiếm tỉ lệ 31.7%, là những người có nhiều kinh
nghiêm trong công tác quản lý.


10

1.4.3 Quy mô vốn và tài sản
Bảng1. 6: Cơ cấu tài sản và sự biến động tài sản 2011- 2013
Đơn vị: triệu đồng.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Chỉ tiêu

Năm 2011
Số tiền

A.TSNH
1.Tiền và tương
đương tiền
2.Các khoản phải
thu
3.Dự phòng phải
thu khó đòi.
4.Hàng tồn kho.

36.549
13.660,
2
8.867,1

18.484,
7

5.Tài sản ngắn hạn
khác.
B.Tài sản dài hạn.
9.173,1
1.Tài sản cố định.
9.173,1
2.Tài sản dài hạn
khác.

3.Tổng tài sản.
50.185,3

Năm 2012

Tỷ
trọng(%)
81,7
33,3

Năm 2013

So sánh Tỉ năm 2012/2011

40.469
181,4

Tỷ
trọng(%)
79,7
0,5

21,6

18.826,5

49,2

15.876,6

39,2

9.959,4

27,6

(2949,9)

(10)

45,1

19.238,0

50,2

23.712,9

58,6

753,3

5,1

4.474,9

8,4

75,3

0,2

56,6

0,1

75,3

0,2

(18,7)

(0,1)

18,3
100,0

9.751,1
9.751,1

20,3
100,0

12.070,9
12.070,9

23,0
100,0

578,0

678,0

2,0
0,0

2.319,8
2.319,8

2,7
0,0

100,0

48.072,4

100,0

52.540,5

100,0

(2.112,9)

0,0

4.468,1

0,0

Số tiền

46.120
823,3

Tỷ
trọng(%)
77,0
2,0

Chênh lệch
(+/-)
3.920
(13.487,8)

So sánh năm 2013/2012

Số tiền

(2.0)
(32,8)

Chênh
lệch(+/-)
5.651
641,9

Tỷ
trọng(%)
(2.7)
1,5

Tỷ trọng


11

Qua bảng 1.2: cơ cấu tài sản và sự biến động tài sản năm 2010- 2012 ta thấy
số tiền đầu tư vào TSNH tăng lên qua các năm tuy nhiên tỷ trọng lại giảm.Cụ thể tỷ
trọng 2012/2011 giảm 2.0 %, tỷ trọng năm 2013/2012 giảm 2.7 %.Tiền và tương
đương tiền, các khoản phải thu cũng thay đổi qua các năm.Đối với TSDH năm 2012
đạt 9751.1tr tăng so vơí năm 2011 là 578 tr(tương ứng tăng 2%), năm 2013 đạt
12070.7tr (tương ứng tăng 2.7%) so với năm 2012.Lượng TSDH tăng mạnh qua các
năm chứng tỏ công ty đã có sự đầu tư thêm tài sản cố định qua các năm.
1.4.4 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ.
Hiện tại công ty có thị trường tiêu thụ tại Hải Phòng, Hải Dương, Quảng
Ninh, Thái Bình, Nam Định… một số đơn đặt hàng đã đạt được với Trung Quốc,
Đài Loan nhưng chưa nhiều. Trong đó chủ yếu là ở Hải Phòng, Quảng Ninh, đây là
những thị trường truyền thống, công ty cần giữ vững và tạo mối liên kết cao hơn.
Bên cạnh đó công ty cũng đang nỗ lực mở rộng thị trường ra các tỉnh, thành phố
xung quanh và các đối tác nước ngoài làm việc tại Việt Nam. Một số khách hàng
truyền thống của công ty như: Nhà máy xi măng Chinfon– HP, Công ty cổ phần
thép Đình Vũ – HP, Công ty xi măng Nghi Sơn – Thanh Hóa, Công ty cổ phần xi
măng và xây dựng – Quảng Ninh…
Hiện nay, ở Hải Phòng có rất nhiều các công ty tham gia hoạt động trong lĩnh
vực chế tạo các sản phẩm cơ khí và kinh doanh sắt thép. Hơn nữa, nhu cầu về thép
trên thị trường và giá thép liên tục giảm mạnh, dẫn đến việc cạnh tranh giữa các
công ty với nhau trở nên ngày càng gay gắt. Trong bối cảnh như vậy, công ty
TNHH sản xuất kinh doanh Minh Phượng cũng gặp không ít những khó khăn trong
việc tìm kiếm đơn đặt hàng mới. Vì vậy, bên cạnh việc tăng cường chất lượng các
công trình, thực hiện tốt việc sản xuất, công ty còn phải có những chính sách

marketing hiệu quả để nâng cao uy tín với khách hàng, làm tăng doanh thu và lợi
nhuận cho công ty.


12

1.4.5 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty
1.4.5.1Quản trị chiến lược và kế hoạch
* Một số mục tiêu chiến lược phát triển của công ty TNHH SXKD MINH
PHƯỢNG
Mục tiêu về nhân sự:
Công ty phấn đấu đến năm 2016 sẽ có khoảng 130 cán bộ công nhân viên,
trong đó:
+ Đại học và trên đại học là : 20người
+Cao đẳng, trung cấp là : 25 người
+Thợ bậc cao là : 85người
Mục tiêu về chất lượng sản phẩm và sản lượng sản phẩm sản xuất
Sản lượng tiêu thụ hàng năm tăng khoảng 19%. Trong những năm tiếp theo
công ty sẽ đầu tư nhiều vào lĩnh vực sản xuất với mục đích tăng chất lượng sản
phẩm và đa dạng mặt hàng kinh doanh hơn nữa.
Mục tiêu về doanh số:
Năm 2013 công ty đạt doanh thu là gần 31.326.698.813 đồng, mục tiêu tới
năm 2018 công ty phấn đấu đạt doanh thu 70.567.378.223 tỷ đồng gấp 1,25 lần so
với năm 2012.
Mục tiêu về thị trường:
Tại thị trường trong nước công ty TNHH SXKD MINH PHƯỢNG cố gắng
phấn đấu đến năm 2018 thị phần của công ty sẽ chiếm khoảng 30% thị trường Miền
Bắc và từng bước chiếm lĩnh thị trường Miền Trung và miền Nam. Mặc dù thị
trường Miền Nam rất khó tính hơn nên công ty có tổ chức nghiêm cứu thị trường
để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, sở thích cũng như chiếm

được lòng tin của khách hàng.
1.4.5.2 Quản trị quá trình sản xuất và tác nghiệp
Sản phẩm của công ty là NHÀ XƯỞNG THÉP TIỀN CHẾ
- Các bước xây dựng nhà xưởng thép tiền chế
Bước 1: Sau khi sàn đã được làm chắc chắn, công việc lằp ráp nhà thép có
thể bắt đầu. Bắt đầu bằng cách đính vào các khung trung gian dựng đứng lên để giữ
neo đúc thành các tấm.


13

Bước 2: Thêm sự cân bằng của các khung và bắt đầu kết nối chúng lại với
nhau với xà gồ vách và xà gồ mái. Một nhịp theo đường chéo sẽ hỗ trợ nhiều nhịp
khác
Bước 3: Một vài người thợ bắt đầu bằng việc che phủ cho mái nhà. Những
người khác bắt đầu với các bức tường. Nếu bao gồm lớp cách nhiệt thì việc xử lý dễ
dàng hơn bằng cách tập trung trong một thời gian ngắn.
Bước 4: Tham khảo sách hướng dẫn về quy trình lắp ráp của Ranbuild trước
khi gắn vật liệu ốp lên. Có một số kỹ thuật được sử dụng và yêu cầu đặc biệt cho
việc bao phủ toàn mái.
Bước 5: Hoàn thành mái là lúc để phủ các bức tường. Phù hợp với tất cả các
đai, cửa sổ, khung cửa và cửa ra vào đúng chỗ để tấm tường có thể được cắt nhỏ để
phù hợp khi chúng được
Bước 6: Làm một bức tường tại một thời gian và cách nhiệt phù hợp (nếu
yêu cầu). Làm hep và cắt các đỉnh của tấm tường sau cho phù hợp. nhưng không
thêm diềm vào lúc này.
Bước 7: Tiếp tục phủ cho một bức tường tại một thời gian cẩn thận để giữ tôn
múi và song tôn song song và thẳng đứng.
Bước 8: Kết thúc tất cả các bức tường bên ngoài trước khi phủ cho các bức
tường bên trong hoặc vách ngăn. Tấm lợp có thể yêu cầu cắt gọn hoặc không ở một

góc phụ thuộc vào kích thước xây dựng.
Bước 9: Với việc xậy dựng ở giai đoạn dự toán, tùy chọn bổ sung có thể
được thêm vào. Bây giờ là thời gian để sắp xếp một thợ sửa ống nước hoặc thợ
điện, hoặc thêm lớp lót bên trong nếu yêu cầu.
Bước 10: Nếu nhà có mái hiên hoặc nhà phụ, nó phải được gắn trước khi
thêm gọt và diềm. Đơn giản chỉ cần bulông các mái hiên hoặc khung nhà phụ để
xây dựng những nơi yêu cầu.
Bước 11: Nhà này có một mái hiên trên cả hai mặt, vì bây giờ là thời gian để
thêm mái hiên thứ hai. Nếu nó là một nhà phụ, mái nhà đó sau các bức tường, cửa
ra vào và cửa sổ sẽ được thêm vào sau.


14

Bước 12: Tham gia và phù hợp với máng thoát nước mưa với một lỗ nhỏ ở
vòi ra. Kết nối các đường ống xuống sau đó hoàn thành xây dựng bằng cách thêm
các diềm còn lại và khuôn vào trong đường giờ.
Sản phẩm được sản xuất theo đơn đắt hàng của khách hàng. Và được giao
trực tiếp từ Doanh nghiệp đến khách hàng. Đây là kênh phân phối trực tiếp.
1.4.6 Tình hình tài chính
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kế toán

Kế toán trưởng

Thủ quỹ

Nhân viên
kế toán

Sơ đồ bộ máy kế toán tại công thể hiện sự phân công cụ thể chức năng,nhiệm

vụ của từng bộ phận kế toán như sau:
- Kế toán trưởng: là người tổ chức, chỉ đạo chung toàn bộ công tác kế toán,
phân công nhiệm vụ và chỉ đạo chung toàn bộ công tác kế toán
- Nhân viên kế toán: có nhiệm vụ theo dõi nhập xuất quỹ tiền mặt, hoạch
toán các nghiệp vụ liên quan tới trả lương người lao đông, làm việc theo sự chỉ đạo
của kế toán trưởng.
- Thủ quỹ: quản lý trực tiếp quỹ tiền mặt tại công ty
Các hình thức sổ kế toán được sử dụng tại công ty:
Xí nghiệp áp dụng hình thức kế toán: Chứng từ ghi sổ, các loại sổ được sử
dụng trong xí nghiệp:
- Sổ đăng kí chứng từ ghi sổ
- Sổ cái
- Sổ kế toán chi tiết
- Sổ quỹ tiền mặt
- Sổ tài sản cố định


15

- Sổ lương
- Sổ chi tiết vật tư, thành phẩm, hàng hoá
- Sổ chi tiết chi phí sản xuất kinh doanh
- Thẻ tính giá thành sản phẩm
- Sổ chi tiết tiền gửi, tiền vay
- Sổ chi tiết thanh toán
- Sổ chi tiết chi phí trả trước, chi phí phải trả.
1.4.7 Quản trị thương mại – tiêu thụ
- Tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà
nó còn có ý nghĩa tới sự tồn tại, tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế quốc dân.

Thông qua tiêu thụ đáp ứng nhu cầu của xã hội, giữ vững được quan hệ cung cầu
tiền hàng. Tiêu thụ hàng hóa tốt sẽ thúc đẩy lưu thông trao đổi hàng hóa, làm cho
đồng tiền có sức sinh lời tốt hơn. Tạo ra nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp hơn.
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm
Nếu như trong giai đoạn đầu, thị trường của Doanh nghiệp chủ yếu là ở Hải
Phòng và cá thành phố thuộc khu vực miền Bắc. Do quy mô còn nhỏ hẹp, nguồn tài
chính chưa đủ lớn, chưa đủ tiềm lực để vươn xa thì trong những năm gần đây,
Doanh nghiệp đã có bước chuyển mình rõ rệt. Doanh nghiệp đã thay đổi và mở
rộng cả thị trường mua lẫn thị trường bán.
Về thị trường nhập khẩu, hiện nay Doanh nghiệp đã có quan hệ giao dịch với
nhiều bạn hàng nước ngoài ở hầu hết các khu vực trên thế giới như Trung Quốc,
Đài Loan, Đức…
Về thị trường bán cũng có nhiều thay đổi đó là việc Doanh nghiệp mở rộng
buôn bán kinh doanh với những doanh nghiệp trong và ngoài nước.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SXKD MINH PHƯỢNG


16

2.1 Cơ sở lí luận công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Khái niệm về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ là hoạt động có hướng đích của chính phủ, của các
doanh nghiệp hay hộ gia đình nhằm đạt được những mục tiêu đã định.Chức năng
chủ yếu của kế hoạch hóa là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác có
khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định
hướng chiến lược đã định để tạo nên một cơ cấu hợp lí,thúc đẩy tăng trưởng nhanh
và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh
tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu,mục
tiêu bao trùm lên mục tiêu khác.Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến

hướng đi trong thời gian sắp tới , nó là cơ sở để xem xét đến các hoạt động khác
của công ty như tài chính, vốn, thị trường, khách hàng, môi trường kinh doanh…và
với mỗi sự thay đổi thì doanh nghiệp có cách ứng phó như thế nào với mỗi sự thay
đổi đó.Do vậy vai trò của kế hoạch hóa không giảm đi mà càng được tăng cường
như một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả.
Trong nền kinh tế quốc dân kế hoạch hóa có thể chia làm hai loại
-Một là: Kế hoạch hóa kinh tế-xã hội(kinh tế vĩ mô) là kế hoach của chính
phủ cũng là kế hoạch định hướng, hướng dẫn cho sự phát triển và những cân đối lớn
của nền kinh tế quốc dân.Kế hoạch này phải vừa đảm bảo thuận lợi cho sản xuất
kinh doanh, vừa đảm bảo thống nhất giữ tăng trưởng kinh tế với công bằng ổn định
và tiến bộ xã hội.
-Hai là: Kế hoạch sản xuất- kinh doanh của các doanh nghiệp(kế hoạch vi
mô).Kế hoạch này do các doanh nghiệp tự xây dựng và tự thực hiện trên định
hướng của kế hoạch vĩ mô dựa trên nguồn lực của doanh nghiệp và thị trường
doanh nghiệp .Kế hoạch vi mô phải đạt mục tiêu: vừa đảm bảo nhu cầu về hàng hóa
hoặc dịch vụ của xã hội, vừa đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được lợi nhuận để tái
sản xuất kinh doanh .Căn cứ vào tiêu thức thời gian thì kế hoạch có thể chia thành:
+Kế hoạch bán hàng


17

+Ké hoạch mua hàng
+Kế hoạch dự trữ hàng hóa
-Kế hoạch kĩ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị mới, các biện pháp cải
tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
-Kế hoạch tài chính- tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn
kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thông, kế hoạch doanh thu và lãi lỗ, kế hoạch giá
cả, kế hoạch nộp ngân sách .

-Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hóa từ nơi mua
đến kho của doanh nghiệp,thực hiện dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho khách hàng
hay là khách hàng tự vận chuyển.
-Kế hoạch kho tàng: tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn
hạn.Các quyết định dài đề cập trước hết đến việc lựa chọn địa điểm kho tàng.Các
quyết định kho tàng như thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời
kì dài hạn .Các quyết định ngắn hạn đề cập đến đến số lượng lưu kho và thời gian
lưu kho trung bình.
*Sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ
-Kế hoạch hóa kinh doanh chính là công cụ,một yếu tố để tổ chức và quản trị
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả.Kế hoạch kinh
doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai thác, các khả
năng có thể huy động được và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định
hướng chiến lược đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lí thúc đẩy tăng trưởng nhanh và
giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
-Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là kế hoạch cơ bản và là một bộ phận hợp thành
kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có mối quan hệ mật thiết và còn là cơ sở
để lập cá kế hoach khác trong doanh nghiệp như: kế hoạch sản xuất,kế hoạch tài
chính, vốn kinh doanh, kế hoạch lao động,…Hơn nữa vì tiêu thụ sản phẩm là khâu
quan trọng nhất, là nhiệm vụ trọng tâm và là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh
doanh nên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được coi là quý trọng nhất và là kế hoạch
chủ yếu của kế hoạch kinh doanh của DN.


18

2.1.2 .Tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá

trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất
và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu
vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong
lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa
đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức
tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến
bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
2.1.2.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng
bán hàng.


19

2.1.2.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại
của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động

sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng
vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản
phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay
của vốn giảm đi.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết
bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm
- Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá
cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt...
- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra
được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
2.1.2.4 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả
đã định trước, đó là:


20

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.

Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu
thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra
để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra
liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị
trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao
đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý
nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
2.1.3 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
trong cơ chế thị trường
2.1.3.1 Xác định mục tiêu tiêu thụ sản phẩm
-Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập và phát triển các thị
trường tiềm năng.


21

-Nâng mức số hàng bán lên mức lợi nhuận cao hơn, tối đa hóa doanh số, tối
đa hóa lợi nhuận.

-Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường
Đối với các doanh nghiệp thì các mục tiêu dài hạn chính là các kết quả mong
muốn được đề ra trong khoảng tương đối dài, còn các mục tiêu ngắn hạn thường
được thực hiện trong một năm do đó các mục tiêu ngắn hạn về kinh doanh nói chung
và tiêu thụ sản phẩm nói riêng phải hết sực cụ thể.Cũng như các mục tiêu chiến lược,
mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng cần đáp ứng 6 tiêu chí: tính cụ thể, tính
linh hoạt, tính định lượng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý.
-Ngoài các mục tiêu trên, công ty còn có một số mục tiêu cụ thể:
+Duy trì ổn định thị trường truyền thống, mở rộng xâm nhập các thị trường
mới, tăng thị phần trên thị trường.
+Phấn đấu cắt giảm tối đa chi phí kinh doanh, tăng doanh thu 5% so với
2013
+Đảm bảo và nâng cao thu nhập cho cán bộ nhân viên khoảng
4000000/người/tháng.
+Sử dụng tối đa năng lực của các bộ phận.Bảo toàn và phát triển vốn kinh
doanh. Chủ động với các biến động của thị trường từ nguồn hàng đến tiêu thụ sản
phẩm.
2.1.3.2 Phương hướng đạt mục tiêu
-Đẩy nhanh nhịp độ phát triển kinh doanh với tốc độ nhanh, mở rộng phát
triển thị trường cả ở đầu vào và đầu ra.
- Xây dựng thương hiệu , niềm tin đối với khách hàng và đối tác.Liên doanh
với các nhà sản xuất trong khu vực tiến tới sản xuất ra những sản phẩm có chất
lượng cao.
-Chủ động khai thác nguồn hàng ốn định với chất lượng cao và giá cả hợp lí,
bảo đảm phát triển kinh doanh bền vững, thiết lập quan hệ chặt chẽ và hỗ trợ cho
đối tác cũng như là chủ động đầu tư hoặc liên doanh với các doanh nghiệp xây dựng


22

hệ thống nghiên cứu các sản phẩm mới có chất lượng phù hợp với nhu cầu thị
trường.
-Áp dụng đồng bộ các chính sách và giải pháp để nâng cao hiệu quả kinh
doanh, phấn đấu hạ thấp tỷ suất chi phí lưu thông, giảm thời gian lưu chuyển vốn,
tăng lợi nhuận, tăng nghĩa vụ ngân sách và từng bước tăng thu nhập của người lao
động. Không ngừng tăng cường và phát triển hoạt động Marketing, công tác tiếp thị
quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.Đồng thời giữ uy tín của công ty trên thị trường, mở
rộng thị trường tiêu thụ rộng trên cả nước, phát triển thị phần.
-Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng các kênh phân phân phối ngày càng
đa dạng.
2.1.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
* Khái niệm kênh phân phối
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tuỳ theo những góc độ
nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh
phân phối.
Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng
hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng,
kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao
hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ
thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu,
đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra.
Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là "một sự tổ chức các tiếp
xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của
nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ
chức kênh", "các hoạt động phân phối"…

23

Vai trò
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản
phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây
chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này được thực hiện thông
qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Phát triển
các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngàynay
là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản
phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh
chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả
năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà
người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các kênh Marketing, những khả năng này
mới được thực hiện. Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ
thống phân phối của doanh nghiệp. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất
chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm
phù hợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu
trong suốt quá trình phân phối. Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên
quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng.
Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập
trung vào những thời điểm khác nhau. Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải
quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình.
Phân phối là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-Mix.
Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét kênh
Marketing. Mô hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản lý
Marketing là một hỗn hợp các chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thể điều
chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp hoạt động, trong đó có
các nhân tố môi trường không thể điều khiển bao gồm các lực lượng môi trường

chính như kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật. Công việc


24

chính của quản lý Marketing là điều khiển các mục tiêu tiềm năng và phát triển cho
phù hợp, phối hợp các chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối để thoả
mãn những thị trường này trong môi trường cạnh tranh gay gắt.
Quản lý kênh Marketing là một trong những chiến lược chính của quản lý
Marketing. Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên
ngoài (kênh Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến số chiến
lược khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trường của
doanh nghiệp. Tuy nhiên chiến lược phân phối thành công cần tạo nên lợi thế cạnh
tranh và quan trọng là điều kiện để phát huy các biến số chiến lược khác của
Marketing - Mix.
* Cấu trúc kênh phân phối
Sơ đồ 2.1 : Hệ thống kênh phân phối

Doanh

Kênh 1

Người

Kênh 2
Người bán

nghiệp
Kênh 3

Người bán
buôn

Người
bán

Kênh 4

Đại lý

Người
bán

sản
xuất

tiêu

dùng
Kênh 5

Đại lý

Người bán
buôn

Người
bán

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng

nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ,


25

nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai
hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có
ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ
thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm
trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm
tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại
trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh
nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc
mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng
cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người
bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ
phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi
cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách
nhanh nhất.
Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa
của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ
nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết

bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết
khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp
thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong
việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết.
Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh