Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực AFTA

ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Phần mở đầu
Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã có những chuyển biến
mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch tập trung sang kinh tế hoạt động theo kinh tế
thị trờng. Trớc những biến đổi to lớn này sự cạnh tranh trên thị trờng diễn ra
ngày càng gay gắt. Đặc biệt khi thời hạn thực hiện việc xoá bỏ hàng rào phi
thuế quan, hạn ngạch... đã sắp kết thúc theo quy định AFTA, sẽ là lúc cuộc
cạnh tranh quốc tế đè nặng lên vai các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, bất kỳ
một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết khâu
mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm.
Có làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn
nhanh, thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều kiện tái
sản xuất mở rộng. Do đó, các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà
nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề quan trọng nhất.
Đối với các doanh nghiệp Nhà nớc khi chuyển sang cơ chế thị trờng,
phần lớn các doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, một số doanh nghiệp
phá sản hoặc giải thể do không thích ứng đợc với thị trờng. Bên cạnh đó có
những doanh nghiệp Nhà nớc đã có những phơng pháp tiếp cận mới kịp thời
thích ứng với những biến động của thị trờng, mạnh dạn đổi mới đứng vững,
phát triển trong cơ chế kinh tế mới đầy thách thức. Công ty Khoá Việt Tiệp đã
có nhiều cố gắng vơn lên trong cơ chế thị trờng và đang hoạt động sản xuất
kinh doanh có hiệu quả.
Tuy nhiên, Công ty Khoá Việt Tiệp cũng nh các doanh nghiệp khác
hoạt động trong cơ chế mới phải đổi mới mặt với những khó khăn vì sự đòi hỏi
ngày càng cao, càng khắt khe của thị trờng.
Do đó để đứng vững phát triển trong cơ chế thị trờng không còn cách
nào khác là Công ty phải luôn nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, lấy nhu cầu và

mong muốn của khách hàng lên cở sở cho mọi hoạt động để có thể đẩy mạnh
đợc tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách marketing có vai trò quan trọng và cấp thiết hơn bao giờ
hết để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho sự tồn tại và
phát triển của Công ty.

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

1

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Với ý thức áp dụng cao kiến thức đã học vào thực tiễn sản xuất kinh
doanh tại đơn vị đơn vị thực tập. Đồng thời với việc nhận thức tầm quan trọng
của công tác tiêu thụ em đã chọn lựa và cố gắng nỗ lực hoàn thành đồ án tốt
nghiệp "Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện
hội nhập kinh tế khu vực AFTA".
Đây là một đề tài mang tính chất truyền thống nhng nó thực sự quan
trọng đối với mọi doanh nghiệp hoạt đặc động trong cơ chế thị trờng.
1. Mục đính giới hạn phạm vi.
Tổng kết cơ sở lý thuyết về Marketing và cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản
phẩm để phân tích và đa ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng
nh định hớng cho hoạt động Marketing của Công ty khoá Việt Tiệp cũng nh

các doanh nghiệp sản xuất khoá ở Việt Nam.
Thông qua các số liệu phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá
trong nớc, từ việc nghiên cứu trực tiếp khách hàng nêu ra những điểm mạnh,
điểm yếu của khoá Việt Tiệp. Từ đó có các chính sách Marketing nhằm thích
ứng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty với thị trờng.
Đề xuất và kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nớc trong việc quản
lý sản xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm khoá tại Công ty.

2. Đối tợng nhiệm vụ.
Đồ án tập trung phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá trong nớc,
các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm và các chính sách Marketing thực
hiện của Công ty Khoá Việt Tiệp.
Đồ án tập trung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
khoá Việt Tiệp chủ yếu trên thị trờng nội địa.
3. Phơng pháp nghiên cứu.
Đồ án sử dụng phối hợp các biện pháp nghiên cứu sau:
- Phơng pháp nghiên cứu lý thuyết, các tài liệu về Marketing trong và
ngoài nớc, tổng kết và đánh giá cơ sở lý luận của Marketing hiện đại, các lý
luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

2

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

- Phơng pháp điều tra thu nhập ý kiến ngời tiêu dùng (bảng câu hỏi
tham khảo ý kiến ngời tiêu dùng).
- Phơng pháp nghiên cứu quan sát, thống kê, thăm dò thị trờng.
- Phơng pháp tiếp cận hệ thống trên cơ sở diễn giải quy nạp, duy vật
biện chứng, t duy logic...
4. Những đóng góp về khoa học và thực tiễn đồ án.
Đồ án đã nêu và khẳng định rõ vai trò, vị trí của tiêu thụ sản phẩm đối
với sản xuất doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Trên cơ sở các phân tích về tình hình tiêu thụ, các hoạt động Marketing
của Công ty trên thị trờng nội địa, đồ án đã nêu nên các biện pháp nhằm đẩy
mạnh hơn nữa tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Đồng thời đã nêu ra những kiến nghị, đóng góp một số ý kiến nhằm
tăng cờng công tác quản lý Nhà nớc với sản phẩm khoá nói riêng cũng nh
hàng tiêu dùng nói chung, góp phần vào định hớng chống hàng giả, hàng nhái,
hàng lậu...nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm nội địa, phát triển sản
xuất trong nớc.
5. Kết cấu của đồ án.
- Mục lục.
- Phần mở đầu
- Lời cảm ơn.
- Phần nội dung.
+ Chơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing và
tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
+ Chơng 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty
khoá Việt Tiệp.
+ Chơng 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty khoá Việt Tiệp.
- Phần kết luận.
- Phần phụ lục.

- Tài liệu tham khảo.

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

3

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Lời cảm ơn
Để hoàn thành đợc bản đồ án này, tôi đã đợc sự hớng dẫn tận tình của
thầy giáo hớng dẫn và các thầy cô giáo Khoa Kinh tế và Quản lý , Trờng Đại
học Bách Khoa Hà Nội.
Sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo cũng nh các Phòng ban chức năng Công ty
khoá Việt Tiệp, các bạn bè, ngời thân.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó!

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

4

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất

một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Chơng 1

cơ sở lý luận về hoạt động Marketing
và tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp
1. 1 Cơ sở lý luận các hoạt động Marketing trong doanh nghiệp
1. 1. 1 Khái niệm
Trong lĩnh vực kinh doanh, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về
Marketing. Dới đây là hai định nghĩa cơ bản:
+ Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ (AMA): Marketing là thực hiện
các hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch
vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụ hoặc ngời sử dụng [1, 64].
+ Định nghĩa về Marketing của Philip Kotler: Marketing là một dạng
hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu mong muốn của họ
thông qua trao đổi [1, 65].
Sự khác nhau giữa các định nghĩa chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về
Marketing. Nhìn chung, Marketing là khoa học về sự trao đổi, nghiên cứu,
giải quyết tất cả các quan hệ giữa một tổ chức và môi trờng hoạt động của nó.

1. 1. 2 Vai trò của Marketing đối với doanhnghiệp[1, 69]
Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
tìm cách gắn kinh doanh của mình với thị trờng vì chỉ có nh vậy doanh nghiệp
mới có thể tồn tại và phát triển đợc trong cơ chế thị trờng.
Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần hiểu biết cặn
kẽ về thị trờng, về các nhu cầu và mong muốn của khách hàng và về nghệ
thuật ứng xử trong kinh doanh.
Hoạt động Marketing càng có vai trò quan trọng khi giữa ngời sản xuất

và ngời tiêu dùng có những cách ly về: thời gian, không gian, thông tin .
Sự ra đời của các hoạt động Marketing là nhằm làm cho cung hiểu đợc cầu,
làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, làm giảm bớt những cách ly về không
gian, thời gian và thông tin.
1. 1. 3. Các nguyên lý của Marketing.
Cũng nh các môn khoa học khác, Marketing cũng có những nguyên lý cơ
bản làm cơ sở cho việc nghiên cứu lý thuyết cũng nh thực tế với mục đích cuối
cùng là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trờng [1, 73].
- Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc u tiên dành cho nó vị
trí cao nhất trong chiến lợc của Công ty. Lý do thật đơn giản muốn tồn tại và
phát triển doanh nghiệp phải bán đợc hàng.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

5

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

- Chỉ sản xuất kinh doanh những sản phẩm mà thị trờng cần chứ không
sản xuất kinh doanh những sản phẩm theo khả năng sẵn có. Sản xuất kinh
doanh phải đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
- Muốn biết thị trờng cần cái gì thì phải tổ chức điều tra, nghiên cứu tỷ
mỷ và phải có những phản ứng linh hoạt.
- Hoạt động Marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải đa nhanh tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh.

1. 1. 4. Quá trình Marketing
Quá trình Marketing đợc trình bày qua sơ đồ sau:
Hình 1. 1: Quá trình marketing
Đa ra thị tr
ờng

Thị trờng
Sản xuất
Giá
Điều tra, nghiên
cứu thị trờng

Phân phối
Xúc tiến bán

Xác định nhu cầu
cho doanh nghiệp

Chính sách sản phẩm
cho doanh nghiệp

Qua sơ đồ này ta thấy rõ nếu nhu cầu của thị trờng và ngời tiêu
dùng luôn thay đổi đòi hỏi sản xuất và kinh doanh cũng phải thay đổi theo.
[Nguồn: Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, 1, 75]
1. 2 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1. 2. 1 Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản
xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm và thực hiện các chính sách

Marketing nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất[8,62].

1. 2. 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp[8, 63]
Đối với mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp công ích), lợi nhuận
là mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận chỉ có đợc sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm.
Vì vậy, tiêu thụ đợc sản phẩm là phơng tiện để đạt mục đích của doanh
nghiệp.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

6

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp
cho các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quả sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt
động quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng
khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Tiêu thụ sản phẩm xây dựng và củng cố các mối quan hệ mật thiết ổn
định giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm . Dựa

trên mối quan hệ đó, doanh nghiệp có thể thờng xuyên nhận đợc các thông tin
phản hồi từ phía khách hàng để nắm bắt đợc các nhu cầu mong muốn của họ.
Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc hoàn thành. Tiêu thụ
sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát
triển
1. 2. 3 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm [8, 68]
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng
muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ
trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng
đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên
thơng trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho
doanh nghiệp.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cân đối cung cầu trên thị trờng,
góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông củng cố vị trí của doanh nghiệp
trên thị trờng.
1. 2. 4. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng thông
thờng đợc chia làm hai loại chủ yếu: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan
[9, 65-66].
1. 2. 4. 1. Nhân tố khách quan
Đó là những yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và
thay đổi đợc, đó là những yếu tố thuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

7

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

nhiên, công nghệ kỹ thuật, chính trị, văn hoá.
* Môi trờng nhân khẩu:
Môi trờng nhân khẩu thể hiện ở quy mô và tốc độ tăng dân số, sự thay
đổi tuổi tác trong dân c, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những kiểu hộ gia
đình, quy mô hộ gia đình, quá trình đô thị hoá phân bố lại dân c...
Môi trờng nhân khẩu là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trờng, bởi vì nó bao hàm con ngời và con ngời tạo ra các loại thị trờng cho
doanh nghiệp.
*Môi trờng kinh tế:
Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung
và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hẫp dẫn
về thị trờng và sức mua khác nhau.
Môi trờng kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hởng đến sức mua và cơ
cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng.
Thu nhập thực tế bình quân đầu ngời bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố trong
nớc và quốc tế.
Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trờng những đoạn thị
trờng khác nhau rất rõ rệt bởi mức độ chi tiêu và phân bổ chi tiêu.
Xu hớng toàn cầu hoá tạo ra cơ hội mới cũng nh những thách thức đối
với nhà hoạt động thị trờng.
* Môi trờng tự nhiên:

Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiều
mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh. Tình
trạng ô nhiễm môi trờng, sự thiếu hụt nguyên vật liệu thô, sự gia tăng chi phí
năng lợng đang ngày càng trở nên nghiêm trọng. Xu hớng này buộc các nhà
sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguyên liệu mới thay thế cùng
với lợi ích chung của toàn bộ xã hội.
* Môi trờng công nghệ kỹ thuật:
Môi trờng công nghệ kĩ thuật bao gồm các nhân tố gây tác dụng ảnh hởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới. Công việc
cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp
chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự
cạnh tranh. Bởi vì, chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất, năng suất
lao động, ảnh hởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của hoạt động kinh
doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Môi trờng chính trị:
Các yếu tố thuộc về môi trờng chính trị chi phối mạnh mẽ đến khả năng
hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

8

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật là điều kiện đầu tiên
và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động.

* Môi trờng văn hoá, xã hội:
Các khía cạnh thuộc về môi trờng văn hoá có ảnh hởng đến doanh nghiệp
nh nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau
về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau, về hành vi mua sắm, các yếu tố chính trị
của môi trờng văn hoá tác động đến doanh nghiệp.
* Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triểm của nền kinh
tế thị trờng với nguyên tắc ai thoả mãn tốt hơn, hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng.
Các doanh nghiệp cần phát huy lợi thế để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị
trờng.
Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ và chiến thuật giành
lợi thế trong ngành, tốc độ tăng trởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và
mức độ đa dạng hoá sản phẩm. Ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công
nghệ mới cũng ảnh hởng mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành bại
của doanh nghiệp. Quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng và quyết định
tới nhu cầu hàng hoá, dịch vụ.
Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau và thờng xuyên
thay đổi ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhu
cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Vì vậy, doanh
nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng và lờng trớc những thay đổi của
họ.
Ngời cung cấp.
Ngời cung cấp là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các
yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh để có thể sản
xuất ra hàng hoá phục vụ nh: ngời bán vật t thiết bị, ngân hàng...
Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếp

hay gián tiếp sẽ gây ra ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hởng, đồng thời cũng có
ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, để bảo vệ vị thế
cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp cần duy trì một hàng rào hợp pháp nh
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

9

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

sản xuất với qui mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm, u thế về chất lợng.. mà đối thủ
cạnh tranh không tạo ra đợc.
1. 2. 4. 2. Nhân tố chủ quan
Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp.
Nó phản ánh tính chủ quan và dờng nh có thể kiểm soát đợc ở một mức độ nào
đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi
nhuận. Các nhân tố chủ quan cơ bản sau:
* Trình độ tổ chức quản lý:
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên hệ chặt chẽ với
nhau hớng tới mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình
thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng.
Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp các
mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức

mạnh cho doanh nghiệp.
* Trình độ sử dụng lao động:
Con ngời là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sức mạnh của doanh
nghiệp, chính con ngời với năng lực thực họ mới họ mới lựa chọn đúng đợc cơ
hội, sử dụng các nguồn lực khác: vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ.. một cách
có hiệu quả. Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp phải có chiến lợc về con ngời
và phát triển nguồn nhân lực.
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh.
Khả năng sử dụng, quản lý vốn một cách có hiệu quả, cho phép thực hiện
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị , bí quyết công nghệ của công ty.
Nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng
sản phẩm đa ra đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng. Liên quan đến khả năng
cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác trên thị trờng.
* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp
Vị trí địa lý ở đây muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự khi đánh giá một
địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh.
Cơ sở vật chất kĩ thuật phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui
mô, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.5. Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1.2.5.1. Công tác nghiên cứu thị trờng [8, 83].
Theo Philip Kotler: Thị trờng là tập hợp các cá nhân và tổ chức đang
có sức mua và có nhu cầu đợc thoả mãn [1,81]

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

10

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Để thành công trên thị trờng, đòi hỏi bất kì một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cú thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết mà đánh
giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trờng để định hớng
quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi
nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi ra các
quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với
thị trờng. Có hai phơng pháp nghiên cứu:
* Phơng pháp nghiên cứu tài liệu:
Phơng pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhng lợng thông tin thu đợc
có độ tin cậy thấp. Nguồn này có thể cung cấp từ các nguồn tài liệu ngoài
doanh nghiệp nh: sách báo, tạp chí, tài liệu, niên giám thống kê... về mặt hàng
kinh doanh của doanh nghiệp. Và đặc biệt quan trọng là nguồn thông tin nội
bộ từ các phòng ban chc năng: tài vụ, kế hoạch, kinh doanh, kỹ thuật, vật t
...của doanh nghiệp và các báo cáo của doanh nghiệp nh: báo cáo của đại lý,
chi nhánh.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Phơng pháp này đòi hỏi chi phí cao, phức tạp hơn nhng mang lại hiệu quả
rất cao. Thông qua việc thu thập thông tin qua điều tra trực tiếp từ việc quan
sát khách hàng, tiếp xúc với khách hàng nh phỏng vấn trực tiếp phiếu thăm dò

ý kiến, qua điện thoại, qua mạng máy tính.
Hình 1. 2 :Ba mức độ của sản phẩm.
Sản phẩm cốt lõi

1.2.5.2.Các chính sách Marketing.
Sản phẩm cụ thể
Lắp đặt
- Chính sách sản phẩm
* Khái niệm :
Theo quan điểm Marketing: sản phẩm là tất cả những cái có thể đa ra
Baosửbìdụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn
thị trờng để tạo ra sự chú ý, mua sắm,
một nhu cầu hay mong muốn [1, 94]
Thuộc
Chính sách thị trờng Nhãn
giữ
vị trí trung
tâm và nền
tảng của Marketing -Mix.
hiệu
tính
Lợi ích
Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp định
hớng đầu t, nghiênDịch
cứuvụthiết kế, sản
cơ bản
của
sản
sau
bán

xuất và tiêu thụ
phẩm trong từng thời
kì nhất định.
Giaosản
hàng
phẩm
hàng
Mặt khác, chỉ có dựa trên nền tảng của chính sách sản phẩm thì mới triển
khai đúng hớng,kết hợp có hiệu quả các chính sách của hoạt động Marketing
lợngphối, chính
Kiểusách
dángxúc tiến bán hàng.
nh chính sách giá, chính sáchChất
phân
Các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về ba mức độ của nó nhằm thoả
mãn nhu cầu, mong đợi của ngời tiêu dùng, đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Bảo hành

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

11

Sản phẩm hoàn chỉnh

Kinh tế & Quản lý

[ Nguồn: Kinh tế &Quản lý doanh nghiệp, 1, 95 ].


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất

một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Mức 1: sản phẩm cốt lõi, đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm những
lợi ích chủ yếu mà ngời mua nhận đợc.
+ Mức 2: Sản phẩm cụ thể, bao gồm 5 yếu tố (những thuộc tính, kiểu
dáng, chất lợng, nhãn hiệu, bao bì).
+ Mức 3: sản phẩm hoàn chỉnh, đó là những công việc, dịch vụ hoàn
chỉnh thêm để đáp ứng những nhu cầu, mong mỏi của mỗi ngời tiêu dùng
nh (giao hàng, lắp đặt, bảo hành, thanh toán).
* Chu kì sống của sản phẩm [1, 96-97]
Mỗi sản phẩm đều có chu kì sống. Không có loại sản phẩm nào tồn tại
mãi mãi đó là qui luật tất yếu.
Quá trình ra đời, phát triển, trởng thành và suy thoái của một sản phẩm
cho ta hình ảnh về chu kì sống của nó.
+ Giai đoạn 1: Ra đời. Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trờng,
mức tiêu thụ chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
+ Giai đoạn 2: phát triển. Hàng hóa đợc thị trờng chấp nhận nhanh
chóng, mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi.
+ Giai đoạn 3: Trởng thành. Có số lợng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận
cũng đạt tối đa và bắt đầu giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu
giảm. Doanh nghiệp cần tăng các chi phí Marketing để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủ cạnh tranh.
+ Giai đoạn 4: Suy thoái. Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận gỉảm, và
sản xuất kinh doanh bị thua lỗ.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

12

Kinh tế & Quản lý

ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh sao cho
sản phẩm suy thoái nhng doanh nghiệp lại phát triển, doanh nghiệp không suy
thoái theo sự suy thoái của sản phẩm. Doanh nghiệp cần tìm các biện pháp để
cải tiến, đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng các nhu cầu
mới.
* Quyết định về chủng loại hàng hoá.
Chủng loại hàng hàng hoá là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với
nhau do giống nhau về chức năng hay bán chung cho cùng một nhóm khách
hàng thông qua những kiểu tổ chức thơng mại hoặc trong khuôn khổ khách
hàng ở cùng một giá. [9, 225].
Các Công ty lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá tuỳ thuộc vào mục
đích họ theo đuổi. Công ty có thể hớng theo mục đích cung cấp một chủng
loại đầy đủ hay lựa chọn chủng loại rộng lớn. Khi phân bổ những sản phẩm
cùng chủng loại Công ty phải tính đến khả năng giảm mức tiêu thụ của sản
phẩm khác.
* Quyết định về danh mục hàng hoá.
Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hoá của doanh
nghiệp. Danh mục hàng hoá đợc đặc trng bởi bốn thông số ; bề rộng, mức độ
phong phú, bề sâu, và mức độ hài hoà.
Tóm lại, mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình chính sách sản phẩm
hợp lý để từ đó có kế hoạch hoàn thiện và nâng cao các đặc tính của sản phẩm
cũng nh việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đảm bảo cho quá
trình tiêu thụ đợc liên tụcvà thực hiện đợc các mục tiêu đề ra. Đồng thời

Doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều phơng diện khác nhau thông qua các quyết
định về nhãn hiệu, bao gói, chủng loại và danh mục hàng hoá nhằm nâng cao
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
- Chính sách giá cả
*Khái niệm:
Theo quan điểm ngời mua: Giá cả của một sản phẩm là khoản tiền mà
ngời mua phải trả cho ngòi bán để đợc quyền sơ hữu sử dụng sản phẩm đó. [8,
273].
Theo quan điểm của ngời bán: Giá cả của một sản phẩm là khoản thu
nhập mà ngời bán nhận đợc nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó. [8, 274].
Chính sách giá của doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và quy
tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho
phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động
kinh doanh trên thị trờng.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh về giá không còn giữ vị trí
thống trị cao nhất nh trớc đây nhng nó vẫn là một trong những yếu tố quan
trọng bởi những lý do sau:
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

13

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Giá cả ảnh hởng to lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và

lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Là cơ sở giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu
chủng loại tối u.
+ Giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa ngời
mua và ngời bán, về vị trí, vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh
sự tác động hớng dẫn, kích thích tiêu dùng trong hoạt động kinh tế- văn
hoá- xã hội của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc rất khó khăn phức tạp
nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật đòi hỏi khôn khéo, linh hoạt sao
cho phù hợp với thị trờng, đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh
nghiệp.
Chính sách giá cả phải đợc lập trên cở sở hai yếu tố chủ yếu: Chi phí sản
xuất và các điều kiện môi trờng Marketting.
* Một số phơng pháp định giá chủ yếu sau [1, 113]
+ Định giá từ chi phí. Theo công thức sau:
P= ZTb + Cth + Ln
Trong đó:
Z Tb là giá thành toàn bộ tính cho đơn vị sản phẩm.
CTh là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị (trừ thuế lợi tức).
Ln là lợi nhuận dự kiến định mức của một đơn vị sản phẩm định giá
theo quan hệ cung cầu.
Giá cả sản phẩm đợc xác định đặc điểm gặp nhau giữa đờng cung và đờng cầu của nó.
+ Định giá theo thị trờng (theo đối thủ cạnh tranh)
+ Định giá theo hệ số. Theo công thức sau:
Pi = Po x Ki
Trong đó:
Pi là giá của loại sản phẩm i
Po là giá của sản phẩm chuẩn
Ki là hệ số giá của loại sản phẩm i
Phơng pháp này đợc áp dụng cho các loại sản phẩm tơng tự nhau

+ Định giá theo vùng giá chấp nhận mua hàng hoá, có thể xác định
trên cơ sở các nghiên cứu Marketing.
+ Định giá nhằm đạt đợc mức lợi nhuận mục tiêu đề ra.
(Tơng tự nh phơng pháp định giá từ chi phí) theo công thức sau:
P= ZTb + CT +
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

B*
Q
14

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Trong đó:
B*: Là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra
Q: Là số lợng sản phẩm tiêu thụ.
+ Định giá theo giá trị nhận thức đợc.
Doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào giá trị cảm nhận đợc của
ngời mua. Việc nghiên cứu thị trờng là cần thiết để xác định nhận thức của thị
trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho có hiệu quả.
+ Định giá qua đấu thầu.
+ Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đa ra nhiều mức giá khác
nhau cho cùng một loại hàng hoá dịch vụ.
Việc định giá có thể có một số hình thức nh phân biệt theo nhóm khách

hàng, theo số lợng mua, theo dạng sản phẩm, theo kiểu dáng bao bì nhãn hiệu,
theo địa điểm, theo thời gian, theo phơng thức thanh toán.
+ Định giá theo phơng pháp khác.
Ngoài các phơng pháp trên, ta còn có thể định giá theo một số phơng
pháp nh:
- Định giá theo tình trạng hàng tồn kho
- Định giá bằng bán đấu giá.
- Định giá bằng kinh nghiệm
- Định giá theo phiếu bán hàng u đãi.
- Định gía theo phơng pháp kết hợp một số phơng pháp trên.
Trong nhiều trờng hợp, do những biến đổi của môi trờng kinh doanh, các
doanh nghiệp cần phải thay đổi chiến lợc định giá nh chủ động giảm giá, tăng
giá cũng nh có các biện pháp thích hợp để đối phó với việc thay đổi giá của
đối thủ cạnh tranh nhằm đạt đợc hiêụ quả cao nhất.
- Chính sách phân phối
* Khái niệm:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm từ nơi sản xuất
đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lợng, số lợng, chủng
loại, thời gian, kiểu dáng, mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn. [1,121].
* Vai trò của phân phối hàng hoá [1. 124 ]
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến các
chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến bán hàng.
Chu trình sản xuất- phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau, phân phối
có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm
nhanh hơn, làm cho chi phí lu thông bảo quản giảm xuống tốc độ tiêu thụ sẽ
quyết định nhịp độ sản xuất.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

15

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị trờng bằng các kênh
phân phối. Chiều dài của kênh thể hiện số lợng tổ chức trung gian (nhà bán
buôn, đại lý, bán lẻ, ngời môi giới, ngời cho thuê kho bãi)
Tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Xét theo chiều dài của kênh có ba loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau
đây:
Hình1. 3: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhà

Khách

sản

hàng

xuất

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán buôn

Đại lý
+Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp của
ngời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có trung gian nào.
[Nguồn:
và quản
doanh
nghiệp,
1, 124]
+ Kênh ngắn
(kênhkinh
mộttếcấp):
Hànglýhoá
từ nhà
sản xuất
đợc chuyển cho
ngời bán lẻ hoặc đại lý, bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng.
+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): Giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng có
nhiều khâu trung gian.
Khi quyết định sử dụng kênh phân phối nào thì doanh nghiệp phải dựa
vào tình hình cụ thể nh: đặc điểm của môi trờng, đặc tính của sản phẩm, đặc
điểm của nhà trung gian, đặc điểm cạnh tranh mà lựa chọn kênh trực tiếp,
kênh ngắn, kênh dài hoặc có thể sử dụng hỗn hợp tuỳ theo không gian và thời
gian thích hợp sao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất.
*Tuyển chọn những thành viên tham gia kênh phân phối.
Với mồi kênh phân phối cần phải xác định danh sách các thành viên có
thể hợp tác, số thành viên cần có cho từng khu vực
Lựa chọn chính thức các thành viên kênh phân phối theo các tiêu chuẩn:

khả năng cạnh tranh, doanh số bán hàng, mức lợi nhuận, uy tín của nhà phân
phối, mức độ trung thành với các chính sách của Công ty.
- . Chính sách xúc tiến bán hàng
* Khái niệm:

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

16

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: Xúc tiến bán hàng là những hoạt
động nhằm kích thích việc mua sắm của ngời tiêu dùng và các nhà phân phối
[3, 111]
Chính sách xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ của MarketingMix. Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ đi đến quyết định mua.
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu [1, 126].
Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trơng
các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền [1,
126].
Quảng cáo là đầu t, một sự đầu t nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các
phơng tiện quảng cáo đợc sử dụng phổ biến gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình,
đài phát thanh, th, panô, áp phích...

Marketing trực tiếp:
Qua Marketing trực tiếp ngời ta sử dụng th, điện thoại và những công cụ
liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc
yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kì một thời điểm nào.
Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp, Marketing qua điện
thoại, thơng mại điện tử, Marketing trực tiếp tổng hợp.
Khuyến mãi, khuyến mại:
Khuyến mãi, khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là
ngắn hạn và có tính tạm thời nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc những nhà
phân phối mua các sản phẩm ngay lập tức.
Các hình thức khuyến mãi, khuyến mại cơ bản: phân phát hàng mẫu,
phiếu mua hàng u đãi, chiết giá, thêm hàng hoá, quà tặng trò chơi, bảo hành
sản phẩm...
Mở rộng quan hệ với công chúng:
Công chúng là nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế hay tiềm ẩn
đến khả năng công ty đạt đợc những mục tiêu của mình [1, 113]
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
+ Quan hệ với giới báo chí, phát thanh, truyền hình.
+ Vận động hành lang làm việc với các quan chức ngành, địa phơng
tham gia các hội chợ triển lãm thơng mại.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo về sản phẩm, hoạt động công ích, tài trợ
chơng trình thể thao.
Bán hàng trực tiếp:
Đây là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự a
thích và niềm tin của ngời mua và giai đoạn ra quyết định.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

17

Kinh tế & Quản lý

ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

1.2.6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. [13,
153]
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt
đợc và những tồn đọng, kịp thời có các biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Việc đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có thể dựa
trên các chỉ tiêu sau:
+ Khối lợng sản phẩm bán ra
Xác định khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lợng
tồn kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với khách hàng, lợng sản phẩm sản xuất trong
kỳ khả năng đổi mới phơng thức tiêu thu sản phẩm ở các kỳ trớc.
Thông thờng sản phẩm đợc bán trong kỳ có thể xác định theo các công
thức sau:
QB = QĐK + QSX -QCK
Trong đó: QB : Khối lợng sản phẩm bán trong kỳ
QĐK: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
QSX: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
QCK: Khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
+ Doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp, đồng thời nó phản ánh quy mô của quá trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể đợc xác
định nh sau:

n

TR =

P ìQ
i =1

Trong đó:

i

i

TR: Doanh thu bán hàng
Pi : Giá bán một đơn vị mặt hàng i
Qi: Số lợng mặt hàng i tiêu thụ
N : Số lợng mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

+ Lợi nhuận
Lợi nhuận là lợng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí. Lợi
nhuận của doanh nghiệp đợc xác định theo công thức sau:
B = TR - TC
Trong đó:
B : lợi nhuận
TR: Tổng doanh thu bán hàng
TC: Tổng chi phí
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

18

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+Chỉ số doanh lợi tiêu thụ :
Hệ số doanh lợi tiêu thụ =

Lợi nhuận ròng
Doanh thu thuần

Chỉ số này cho biết cứ một đồng doanh thu thuần đem lại mấy đồng lãi
ròng. Số lãi đem lại trên một đồng doanh thu thuần càng lớn thì tính hiệu quả
trong hoạt động kinh doanh càng cao.
+ Để đánh giá tình hình sử dụng vốn ta có công thức sau:
Hệ số vòng quay toàn bộ vốn =

Doanh thu thuần
Vốn KD bình quân trong kỳ

Vốn kinh doanh đợc tính bằng công thức sau:
V1
V
+ V2 + ... + n
Vốn kinh doanh = 2
2n
n 1

Trong đó:

V1... Vn là vốn sản xuất kinh doanh tại thời điểm kiểm kê
N là số thời điểm kiểm kê

Nhân tố này phán ánh sức sản xuất kinh doanh của toàn bộ vốn trong kỳ
kinh doanh, một đồng vốn đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần, chỉ số này
càng cao thì hiệu quả sử dụng vốn của Công ty càng tốt.
Tóm lại, qua các phần trình bày và phân tích trên, chúng ta có thể nhận
thấy trong cơ chế thị trờng với việc gia tăng hàng hoá dịch vụ ngày càng nhiều
trên thị trờng , nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển hớng từ sản xuất sang
tiêu thụ. Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn hơn trong việc thực
hiện mục đích kinh doanh.
Từ đó, khái niệm Marketing xuất hiện với nghĩ ; mọi cố gắng của doanh
nghiệp đều hớng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm.
Từ việc phân tích cơ sở lý luận hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp , cho thấy việc phân tích các nhân tố ảnh hởng tới hoạt
động tiêu thụ sản phẩm gồm: Các nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan và
hoạt động Marketing có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó cho ta biết thực trạng
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nh các điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, các cơ hội cũng nh thách thức từ phía
môi trờng tác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó có những
biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nâng cao hoạt động
sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp .
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

19

Kinh tế & Quản lý

ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Chơng 2
Thực trạng sản xuất kinh doanh
của công ty khoá Việt tiệp

2.1.Quá trình hình thành phát triển của công ty [2,1].
Công ty khoá Việt Tiệp đợc thành lập ngày 17/07/1974, theo quyết định
số 223/CN của Uỷ ban hành chính cũ Hà nội với tên gọi ban đầu là xí nghiệp
khoá Hà nội do cộng hoà Sec (Tiệp khắc cũ) giúp đỡ xây dựng và đầu t thiết
bị. Với quy mô lúc đầu nhỏ, số lợng cán bộ công nhân viên là 250 ngời, diện
tích mặt bằng 10. 800 m2, sản lợng 1 triệu khoá/1năm, với 6 loại khoá cơ bản.
Đến năm 1992 xí nghiệp khoá Hà nội đợc đổi tên thành xí nghiệp khoá
Việt Tiệp, sản lợng đạt 600. 000 khoá /năm.
Đến năm 1994, xí nghiệp khoá Việt Tiệp đợc đổi tên thành công ty khoá
Việt Tiệp theo quyết định số 2006/QĐUB ngày 13/09/1994 của UBND thành
phố Hà nội.
Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc, từ năm 1989 khi
đất nớc chuyển sang kinh tế thị trờng, công ty gặp phải rất nhiều khó khăn tởng chừng đứng bên bờ vực thẳm. Mẫu mã sản phẩm xấu, sản phẩm ứ đọng
không tiêu thụ đợc, làm ăn thua lỗ. Trớc bối cảnh đó, công ty đã tổ chức lại
phơng thức sản xuất, đầu t thiết bị hiện đại, sản phẩm sản xuất hớng theo nhu
cầu khách hàng và dần đa công ty sống dậy.
Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đầu t đổi mới công nghệ nâng cao
chất lợng sản phẩm. Sau 28 năm hoạt động, công ty đã sản xuất khoảng 3 triệu
khoá/1năm (2002) sản lợng gấp 4 lần so với công suất thiết kế, chủng loại sản

phẩm tăng nhiều lần so với ban đầu.
Các loại khoá Việt Tiệp đợc tặng thởng nhiều danh hiệu cao quý về chất lợng sản phẩm :
+ Đợc bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao từ năm 1997-2002
+ Năm 1997-1998 : Giải bạc chất lợng Việt Nam
+ Năm 1999 : Giải vàng chất lợng Việt Nam
+ Năm 2001 : Đạt giải bạc khuê văn các tại hội chợ MADE IN VIET NAM
+ Năm 2001 đợc bình chọn là sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích nhất
(xếp thứ 35 trong top 100 do Báo Đại Đoàn Kết tổ chức)
Công ty vinh dự đợc Nhà nớc trao tặng huân chơng lao động hạng hai,
huân chơng chiến công hạng ba,.. và nhiều huân chơng, bằng khen khác cho
phong trào bảo vệ an ninh an toàn lao động. Công ty đợc tặng trên 50 huy chơng vàng tại các kỳ hội chợ quốc tế trong nớc Ngoài ra sản phẩm khoá Việt
Tiệp của công ty đạt đợc rất nhiều huy chơng vàng bạc tại các hội chợ hàng
công nghiệp Việt nam.
20
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hoà nhập với thị trờng khu vực
và thế giới cũng nh nâng cao hiệu quả kinh doanh năm 1996 công ty đã áp
dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 (mô hình
đảm bảo chất lợng trong triển khai, sản xuất, lắp đặt và dịch vụ kỹ thuật).
Trụ sở chính của công ty nằm tại thị trấn Đông Anh, Hà Nội với tên giao
dịch quốc tế: Viet- Czech Lock company.
Công ty có ba văn phòng giao dịch và bán sản phẩm tại Hà Nội và TP Hồ

Chí Minh:
+ Tại Hà Nội: số 7 phố Thuốc Bắc, số 37 phố Hàng Điếu.
+ Tại TP Hồ Chí Minh: số 138F Nguyễn Tri Phơng- P9- Q5
2. 2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2. 2. 1. Nhân tố khách quan.
2.2.1.1. Môi trờng nhân khẩu.
Xét trên thị trờng nội địa, dân số nớc ta (01/04/2001)là76. 324. 753 ngời,
trung bình mỗi gia đình có 4, 85 ngời, dân số thành thị chiếm 28, 8%, dân số
nông thôn chiếm 71, 2% [14, 95].
Đối với sản phẩm khoá qui mô dân số phản ánh rõ nét qui mô thị trờng.
Sức tiêu thu của thị trờng là rất lớn đòi hỏi công ty phải có những cố gắng to
lớn trong việc khai thác, mở rộng thị trờng, tăng doanh số bán hàng.

2.2.1.2Môi trờng kink tế.
Sự phát triển ổn định và những thành tựu kinh tế nớc ta đạt đợc trong
những năm gần đây. Việc mở cửa nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho phát
triển sản xuất kinh doanh trong nớc. Tốc độ tăng trởng trung bình hàng
năm(1999-2002) trên 6%/ năm, thu nhập bình quân đầu ngời khoảng
325000đồng/ tháng [14, 19].
Theo các kết quả khảo sát thị trờng, lợng khoá tiêu thụ nội địa là 15. 500.
000 chiếc/năm, tính trung bình 0, 20 chiếc/ngời/năm hay 1, 02chiếc/hộ gia
đình/năm. Nh vậy việc chi tiêu dành cho khoá là 2000 -7000đồng/ngời /năm,
chiếm tỷ trọng không đáng kể trong cơ cấu chi tiêu của ngời dân.
Trong thời gian gần đây với chính sách đa phơng hoá quan hệ của nớc ta
theo xu hớng toàn cầu. Việt Nam đã gia nhập ASEAN năm1995,chính thức
tham gia thực hiện APTA bằng việc ký kết nghị định th gia nhập Hiệp định về
chơng trình u đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) thành lập khu vực mậu
dịch tự do ASEAN (AFTA). Đây là những cơ hội và thách thức cho công ty
trong việc giữ vững, mở rộng thị trừng trong nớc, hứơng ra thị trờng khu vực
và quốc tế.

21
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

2.2.1.3.Môi trờng tự nhiên.
iện nay, trên thế giới vấn đề ô nhiễm môi trờng luôn đợc xem là vấn đề
thời sự nóng bỏng và đợc chính phủ các nớc đặt nhiều quan tâm trong chiến lợc phát triển. Giá cả nguyên vật liệu gia tăng ảnh hởng mạnh chi phí sản xuất
sản phẩm của Công ty.
Công ty luôn coi trọng vấn đề bảo vệ môi trờng, năn1996 Công ty đã xây
dựng hệ thống xử lý nớc thải công nghiệp với kinh phí 5tỷ đồng đảm bảo an
toàn cho môi trờng xung quang và cho ngời lao động trong Công ty.
2.2.1.4Môi trờng công nghệ kỹ thuật.
Trong thời đại ngày nay, công nghệ kỹ thuật là một trong những yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Từ năm 1995Công ty
liên tục đổi mới trang thiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến với chi phí hàng
năm hơn 2 tỷ đồng. Năm 1999 Công ty đã đầu t 10 tỷ đồng nhập một số dây
chuyền sản xuất khoá chất lợng cao đặc chủng.
Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế
ISO 9002 năm1996 . Sản phẩm sản xuất ra có chất lợng cao, đồng đều, chi phí
tiêu hao nguyên vật liệu thấp và đợc ngời tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam
chất lợng cao từ năm 1997 đến nay.
Theo xu thế của thời đại, ngời tiêu dùng với mức sống ngày một nâng
cao có xu hớng sử dụng những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã kiểu dáng
sản phẩm cũng nh bao bì đẹp. Đòi hỏi Công ty luôn cải tiến đổi mới trang

thiết bị cho ra những sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng.
2.2.1.5.Môi trờng chính trị.
Trong quá trình đổi mới nền kinh tế nớc ta, các chính sách khuyến kích
xuất khẩu của chính phủ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham
gia vào thị trờng quốc tế.
Bên cạnh đó, đối với sản xuất trong nớc Nhà nớc cũng ban hành nhiều
đạo luật với các biện pháp quản lý vĩ mônhằm tạo ra một môi trờng kinh
doanh lành mạnh, chống các hiện tợng tiêu cực trên thị trờng.
Tuy nhiên, trên thực tế việc thi hành các chính sách, đặc biệt là các hoạt
động chống hàng giả cha hữu hiệu, nạn hàng giả cũng nh hàng hoá trốn lậu
thuế vẫn còn là vấn đề nhức nhối của toàn xã hội, nó ảnh hởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của Công ty. Đòi hỏi các công ty phải chủ động, tích
cực và khôn khéo bảo vệ thị trờng của mình.
Với các loại khoá giả, khoá Trung Quốc, khoá kém chất lợng cũng là
những khó khăn cho Công tykhoá Việt Tiệp trong việc mở rộng thị trờng, đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

22

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

2.2.1.6.Môi trờng văn hoá xã hội.
Sự khác nhau về khu vực địa lý, văn hoá có ảnh hởng lớn đến nhu cầu về

mặt hàng, về chủng loại khoá, đồi hỏi Công ty tăng cờng công tác thị trờng để
có thể nắm bắt hành vi tiêu dùng cũng nh sự thay đổi nhu cầu của ngời tiêu
dùng từ đó có những chiến lợc thích ứng.

*Môi trờng cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh:
Trên thị trờng nội địa có ba doanh nghiệp Nhà nớc sản xuất khoá là Công
ty khoá Việt Tiệp, Công ty khoá Minh Khai, Công ty khoá Hải phòng và một
số doanh nghiệp t nhân, công ty TNHH, khoá ngoại.
+ Công ty khoá Minh Khai.
Công ty khoá Minh Khai thuộc bộ xây dựng đợc thành lập ngày
05/05/1972 với sự giúp đỡ của nớc cộng hoà Ba lan.
Về sản phẩm, hiện nay Công ty đang sản xuất 6 nhóm sản phẩm chính
là:Khoá gồm 15 chủng loại 5 nhóm khoá chính là khoá treo, khoá cầu ngang,
khoá tủ, bộ khoá cửa, clêmôn (MK10C, MK12T, MK14E... ). Sản lợng khoá
trung bình hàng năm (2000-2002 là 2.500. 000khoá/ năm. và các khoá Minh
Khai đợc làm bằng thép , thân khoá đợc sơn một lớp sơn tĩnh điện, cầu khoá
đợc mạ bóng.. Ngoài ra,Công ty còn sản xuất mặt hàng kim khí nh: Ke, bản
lê, chốt cửa, dàn giáo.
Về giá bán khoá Minh Khai thờng thấp hơn khoá đồng cùng loại của
khoá Việt Tiệp từ 5000-7000đồng /chiếc.
Về phân phối Công ty khoá Minh Khai cũng chủ yếu sử dụng kênh phân
phối gián tiếp, năm 2002 công ty có trên 90 đại lý tiêu thụ trên toàn quốc, với
hình thức tiêu thụ qua đại lý là ký gửi tiêu thụ hàng hoá, lợng tiêuthụ chủ yếu
khu vực thị trờng Niềm Bắc.
Về xúc tiến Công ty cũng sử dụng nhiều công cụ xúc tiến khác nhau nh
quảng cáo trên báo chí, đài truyền hình, đài phát thành các tỉnh, tham gia các
hội chợ hàng tiêu dùng một số khu vực trong nớc....
+ Công ty khoá Hải Phòng.
Công ty khoá hải Phòng đợcthành lập năn 1986 với các loại khoá treo,

khoá cầu ngang, khoá xe đạp. Sản lợng khoá trung bình hàng năm (19992001) khoảng 825.000 chiếc / năm. Chủ yếu đợc tiêu thụ các khu vực phía
Tây Bắc Bộ.
+ Công ty khoá Đông Anh.
Công ty khoá Đông Anh đợc thành lập năm 1991 , một số máy móc đợc
trang bị theo dây chuyền thế hệ cũ củ cộng hoà Séc, Đài Loan. Với 15 chủng
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

23

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

loại khoá của 3 nhóm khoáchính :khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe máy
mang nhãn hiệu (KDA38M, KB63M, KDA68... )Kiểu dáng giống khoá Việt
tiệp, tuy nhiên chất lợng thấp hơn khoáViệt Tiệp, với mức giá thờng thấp hơn
khoá cùng loại của khoá Việt Tiệp từ 2000-5000đồng /chiếc. Sản lợng khoá
trung bình hàng năm (1999-2002) khoảng 1.000.000 chiếc/năm.
+ Công ty TNHH Huy Hoàng.
Công ty TNHH Huy Hoàng đợc thành lập năn 1999 hệ thống máy móc đợc trang bị theo dây chuyên thế hệ mới của Nhật Bản. Với các nhóm khoá
treo, khoá cầu ngang, bộ khoá cửa, khoá xe máy. Kiểu dáng, mẫu mã phong
phú, chất lợng cao, giá bán tơng đơng khoá đồng, khoá Inox của Công ty khoá
Việt Tiệp.
Sản phẩm của Công ty đang đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm, với lợng khoá
tiêu thụ năm 2002 khoảng 650. 000 chiếc / năm. Công ty đang áp dụng nhiều
biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng trong nớc.

+ Khoá Trung Quốc
Khoá Trung Quốc vào thị trờng Việt Nam từ trớc năm 1990, mặc dù chất
lợng kém, nhng giá bán rẻ so với khoá cùng loại chỉ bằng 60-70% của Công ty
khoá Việt Tiệp. Nên chiếm đợc dung lợng thị trờng lớn tại các tỉnh niềm biên
giới phía Bắc.
+ Khoá Đài Loan.
Khoá Đài Loan tuy mới thâm nhập vào thị trờng Việt Nam từ năm 1996
đến nay vớichất lợng trung bình, mức giá thấp bằng khoảng 70-85%giá bán
của các loại khoá cùng loại tại các công ty uy tín trong nớc.
+ Khoá Gia công.
Trên địa bàn toàn quốc hiện có 5 cơ sở Hợp tác xã sản xuất khoá nằm tại
khu vực Gia Lâm-Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh nh Hợp tác xã An Dơng,
Hợp tác xã Chúc sơn... Sản lợng khoá trung bình hàng năm mỗi cơ sở(19992002) khoảng 2.000. 000 chiếc /năm.
+Khoá Ngoại nhập.
Khoá cao cấp nhập ngoại từ các nớc t bản nh Italia, Mỹ, Nhật.. Với chất
lợng cao, Kiểu dáng mẫu mã đẹp, giá bán thờng cao gấp 3-5lần giá bán của
cáccác loại khoá cùng loại tại các công ty uy tín trong nớc, đặc biệt là khoá
treo chống cắt, khoấ cầu ngang, bộ khoá cửa.
Sản lợng tiêu thụ trung bình hàng năm khoảng 3.000.000 chiếc khoá
chiếm 19,35% tổng thị phần khoá, ngời tiêu dùng chủ yếu là những ngời có
mức thu nhập cao. Lợng tiêu dùng những loại khoá này đang tăng rất nhanh,
tốc độ tăng trung bình khoảng 8, 5-10% hàng năm.
Ta có thể thấy rõ thêm lợng tiêu thụ khoá trên thị trờng nội địa qua bảng
sau:
Bảng 2.1: Lợng tiêu thụ trung bình và thị phần các loại khoá trên
thị trờng nội địa năm 2002.
24
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Kinh tế & Quản lý

ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Thị phần

TT

Loại khoá

Lợng tiêu thụ T B (chiếc/
năm)

1

Khoá Việt Tiệp

3. 000. 000.

19,35

2

Khoá Minh Khai

2000. 000

16,13

3

Khoá Hải phòng

1.100.000

5,16

4

Khoá Đông Anh

1.200.000

7,74

5

Khoá Huy hoàng

600. 000

3,87

6

Khoá Trung Quốc

1.500. 000

9,68

7

Khoá Đài Loan

600. 000

4,18

8

Khoá Gia công

2.000.000

9,67

9

Khoá Ngoại nhập

3000 000

19,35

10

Tổng

15. 500. 000

100

(%)

[Nguồn:Báo cáo công tác thị trờng, phòng tiêu thụ, CTK ViệtTiệp,2002].
Khách hàng.
Đối với sản phẩm khoá, Công ty tập trung vào ba loại thị trờng chủ yếu:
+Thị trờng ngời tiêu dùng.
+ Thị trờng bán buôn trung gian.
Các trung gian phân phối.
Nhìn chung, chúng ta nhận thấy khoá là mặt hàng tiêu dùng lâu bền, có
giá trị không lớn, về lợi ích mang tính chất hàng hoá dịch vụ. Việc lựa chọn
các trung gian phân phối là một vấn đề quan trọng trong chính sách phân phối.
Hiện nay công ty Khoá Việt Tiệp có trên 85 điểm bán hàng trong cả nớc
chủ yếu thông qua các đại lý, các cửa hàng thơng nghiệp các tỉnh. Với thị trờng Khoá sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, đòi hỏi công ty phải vận dụng
năng động và linh hoạt các chính sách Marketing trong công tác tiêu thụ để
thu hút các trung gian bán hàng của công ty.
Nh vậy, việc phân tích nhân tố khách quan có ý nghĩa quan trọng trong
hoạt động kinh doanh nói chung cũng nh hoạt động tiêu thụ nói riêng, những
thay đổi của các nhân tố này ảnh hởng sâu sắc và mạnh mẽ tới doanh nghiệp.
Bao gồm cả các ảnh hởng tốt và xấu. Môi trờng không chỉ thay đổi từ từ, dễ
phát hiện, dễ dự báo mà nó luôn tiềm ẩn những biến động. Do đó, việc nắm

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

25

Kinh tế & Quản lý