Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty xăng dầu k131

Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
Muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô
cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp,
các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra nên không quan tâm
nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra sản phẩm có tiêu thụ được hay không.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, được Nhà nước giao cho quyền tự chủ trong
sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản
xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm
sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất.
Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại thế giới
WTO ngày 7/11/2006, sự kiện trên không chỉ mở đường cho Việt Nam tham gia một
cách bình đẳng vào thể chế thương mại toàn cầu mà còn tạo nhiều cơ hội cho các
doanh nghiệp mới nhảy vào thị trường, bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và doanh
nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Điều đó làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở
nên gay gắt hơn.
Không chỉ như vậy, trong nền kinh tế thị trường, môi trường cạnh tranh cao do
đó muốn đứng vững và khẳng định mình thì mỗi doanh nghiệp đều có các chiến lược
kinh doanh hay những chiến lược marketing thật hiệu quả, đồng thời tiêu thụ sản phẩm
đạt mức cao nhất có thể. Vì vậy, doanh nghiệp phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm.
Trên thực tế, nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh
được thị trường và chỉ thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể
thực hiện được. Đồng thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có
được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí và làm nghĩa vụ với Nhà
nước... Hiểu được tầm quan trọng của việc đó trong nền kinh tế thị trường, Công ty
xăng dầu K131 đã có các hoạt động marketing, những chiến lược, chính sách nhằm

nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng
thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc
không nằm ngoài số đó, Công ty xăng dầu K131 cũng đang gặp phải những vấn đề hết
sức khó khăn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu
thụ sản phẩm, mặc dù trong thời gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của
hoạt động này.
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

1

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

Đứng trước thực trạng trên và qua quá trình thực tập tại Công ty xăng dầu
K131, em đã chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm cho Công ty xăng dầu K131”.
Đề tài gồm có 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm.
- Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty xăng dầu K131.
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm cho
Công ty xăng dầu K131.
Thông qua đồ án tốt nghiệp của mình, em tập trung phân tích thực trạng của
công tác tiêu thụ cũng như tầm quan trọng của việc nâng cao kết quả tiêu thụ trong
doanh nghiệp. Em hy vọng những phân tích, đánh giá và đề xuất giải pháp của mình
có thể đóng góp phần nào vào công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty xăng dầu

K131 nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm xăng dầu trên toàn quốc.
Vì thời gian thực tập và kiến thức của em còn có hạn nên đồ án không thể tránh
khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn, đóng góp của các thầy cô
giáo trong Viện Kinh tế và Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội để giúp em có
những hiểu biết sâu sắc hơn, toàn diện hơn.
Em cũng xin chân thành cảm Cô giáo Phạm Thị Thu Hà, Ban lãnh đạo và các cán
bộ tại Công ty xăng dầu K131 đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp
này./.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hải Phòng, ngày 8 tháng 3 năm 2013
Sinh viên
Phạm Văn Hoàng

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

2

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải sản xuất cái gì mà thị trường
cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực chất của quá trình tiêu

thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người
tiêu dùng.
Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung nhất là
khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá trình tái sản
xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, là cầu nối giữa người
sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị
của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng
đến việc tổ chức sản xuất, thức hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,... nhằm
mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất. Hay nói một cách khác là doanh
nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã
sản xuất ra.
1.1.2. Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là những hoạt động diễn ra sau khi sản xuất
ra sản phẩm, nhằm chuyển giao quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hoặc quyền
sử dụng đối với dịch vụ cho người mua và thu tiền về.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình từ các công việc tìm hiểu nhu
cầu khách hàng trên thị trường, lựa chọn thị trường tiêu thụ, định giá bán sản phẩm, tổ
chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc
thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Thực chất của tiêu thụ là dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất
sang người tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ hàng hoá chính là việc chuyển đổi giữa hai
thuộc tính giá trị hàng hoá từ giá trị trao đổi sang giá trị sử dụng. Quá trình tiêu thụ
được xem là kết thúc khi đã thu được giá trị bằng hiện vật hay bằng tiền của hàng hoá,
dịch vụ sản xuất ra được người mua chấp nhận thanh toán. Kết quả tiêu thụ sản phẩm
được đánh giá qua lượng bán, doanh thu và thị phần.
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

3

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

1.1.3. Mục tiêu
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hành hoạt động
tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp
- Tăng doanh thu và lợi nhuận
- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó là uy tín kinh doanh
- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh.
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản
xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù
đắp cho phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp
có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ
được do không phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này dẫn đến
sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ
chức và quản lý hoạt đọng tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục
tiêu cơ bản của mình.
1.1.4. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản
xuất và nó đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
- Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh cứ liên tục lặp đi

lặp lại từ khâu mua sắm các sản phẩm đầu vào, sắp xếp phân bố các sản phẩm đó, rồi tiến
hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng trệ
quá trình sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp không thể cứ kinh doanh nếu không tái
tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó. Bởi nó đảm bảo bù
đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để kinh doanh và còn đem lại lợi nhuận để từ đó
phục vụ cho việc tái tiêu thụ kinh doanh sản phẩm đó.
- Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả nghĩa là công tác tiêu thụ sản phẩm tốt
thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện được phần đóng góp vào ngân sách và các nghĩa
vụ kinh tế tạo nguồn thu dồi dào cho Nhà nước. Sự hoạt động có hiệu quả của các
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh còn góp phần giải quyết công ăn
việc làm cho một bộ phận dân cư trong xã hội, tạo việc làm và thu nhập, giảm tỷ lệ
thất nghiệp từ đó hạn chế được các tệ nạn xã hội, góp phần giữ gìn an ninh trật tự cho
toàn xã hội. Trong cơ cấu nền kinh tế quốc dân thì doanh nghiệp đóng vai trò là đơn vị
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

4

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

kinh tế cơ sở. Sự lớn mạnh của doanh nghiệp sẽ góp phần vào việc ổn định và phát
triển nền kinh tế, tạo điều kiện để thực hiện mục tiêu chung là công nghiệp hoá, hiện
đại hoá đất nước.
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến kết
quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà

doanh nghiệp có thể thu hồi được các chi phí về bán hàng và quản lý doanh nghiệp,
làm tăng doanh thu, đảm bảo được phần nộp ngân sách cho Nhà nước, bổ xung được
các nguồn vốn lưu động và hình thành các quỹ phúc lợi cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất,
thúc đẩy áp dụng tiến bộ nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, là thước
đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh là yếu tố
quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt, có hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm là công việc đầy khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua và sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh và vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày
càng tốt đẹp trên thị trường.
1.1.5. Chức năng tiêu thụ sản phẩm
- Chức năng thừa nhận
- Chức năng thực hiện
- Chức năng điều tiết và kích thích
- Chức năng thông tin
1.1.6. Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính là lợi
nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài. Lợi nhuận càng cao thì doanh
nghiệp càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác.
-Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương
trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu
hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và
niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác bán được nhiều sẽ giúp cho doanh
nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn
tại và phát triển lâu dài trên thị trường của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ thì có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả
mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện uy tín, chất lượng sản

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

5

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và mức độ hoàn thiện các hoạt
động dịch vụ.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công giúp cho doanh nghiệp đứng vững trong
sự cạnh tranh. Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng
với phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc
liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thì sẽ bị đào thải
và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh
tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở các khâu tiêu thụ sản phẩm.
1.2. NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề
kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán
những cái mà mình sản xuất ra mà nó phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện
pháp marketing nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
1.2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường
- Khái niệm về thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất cả
các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn.

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là
việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một hay một
nhóm hàng hoá. Để từ đó doanh nghiệp có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu
của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra.
Như vậy, thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục
đích và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và xác định chính xác thị trường có
ý nghĩa rất quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.
Một số định nghĩa về thị trường:
- Thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng mà nhà marketing muốn tập
trung nỗ lực của mình vào đó.
- Phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi
nhóm có những đặc điểm riêng về nhu cầu, còn các thành viên trong cùng một nhóm thì
có những nhu cầu và mong muốn tương tự nhau.
Nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở thị trường hiện tại mà còn phải chú ý
tới thị trường tương lai ở doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh nghiệp muốn
chinh phục.

Nội dung chính về công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

6

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

- Xem xét về cầu sản phẩm: Cầu sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối
tượng có cầu: các doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức xã hội,…Cần phân loại các đối
tượng: theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thói quen,… để phục vụ cho việc nghiên
cứu được chính xác hơn.
- Xem xét về cung sản phẩm: Xem xét các sản phẩm cùng loại trên thị trường để
hiểu rõ đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Cần phải chính xác được số lượng đối
thủ cạnh tranh, phân tích được các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của
đối thủ cạnh tranh.
1.2.2. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu
như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng
tồn... Những mục tiêu đó được cụ thể hoá nhứng nhiệm vụ sau:
Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán
là bao nhiêu, bán khi nào.
Chí phí bán hàng: các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hoá (bao gồm cả chi
phí cho hoạt động maketing).
Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và tuân thủ
nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan tới tiến độ sản xuất và tiến độ
cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức
thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu..., tất cả cần được xác định một cách
rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các nhà
cung cấp đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn,... doanh nghiệp phải dự kiến
trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến
động có thể xẩy ra, để từ đó có các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường
hợp cần thiết.
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các công ty cần tổ chức bộ máy
tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được chuyên môn hoá. Tuỳ theo quy mô của thị trường,
số lượng chủng loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy
tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: tổ chức gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt thích
cứng cao với yêu cầu của thị trường; phù hợp với mục tiêu đề ra; phát huy năng lực tập
thể; hoạt động đồng nhất có hiệu quả.
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

7

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực tế cho
thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá cả
mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn yếu kém. Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ
các doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:
1.2.3.1. Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
* Nhiệm vụ:
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách hàng
phản hồi giúp doanh nghiệp có biện pháp thích ứng với sự thay đổi của thị trường.
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm the từng giai đoạn.
* Bộ máy tiêu thụ sản phẩm:

Bộ máy phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu đề ra, phản ứng
nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đầy quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả
kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách
khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ…. được giao
các công việc cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3.2. Tổ chức bán hàng
Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm mà
doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như bán hàng trực tiếp, bán
hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoại…
- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực, các
đại lý tuỳ theo các điều kiện trong hợp đồng đã ký mã thực hiện vận chuyển và tính toán.
- Bố trí trang thiết bị cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao cho
thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng có những cách làm nhằm
mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.
- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng. Người bán hàng là người tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng. Do đó có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong
cơ chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu
và điều kiện bán hàng một cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường
đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng.
1.2.3.3. Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng
Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm và
thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Bán hàng dưới hình thức này giúp doanh
nghiệp bán hàng được nhiều và khối lượng lớn và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

8

Lớp QTDN - K35

Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

dài. Trước khi ký được hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của
cuộc đàm phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản
phẩm được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá nhân
có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Sau khi ký hơp đồng là giao hàng và thanh toán theo
điều kiện đặt ra. Các hợp đồng thường sử dụng là: Hợp đồng đại lý tiêu thụ; hợp đồng gia
công; hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.
Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo dõi
thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp.
1.2.3.4. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:
- Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào
hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cáchbao gói phù
hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của khách
hàng mua và sử dụng sản phẩm của công ty mình.
- Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người mua
gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng
hoá.. ..Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu dùng và sự tin
cậy của doanh nghiệp.
- Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn
…. Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố
lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất.
1.2.3.5. Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt được thông
qua các chỉ tiêu sau:
- Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu thụ được.
n
Σ Sbán = Σ Qi

i =1
Trong đó: Sbán là sản lượng bán; Qi : Số lượng mặt hàng thứ i đã bán
- Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được ứng với số lượng sản phẩm đã tiêu thụ
(chưa trừ chi phí)
n
Σ Doanh thu = Σ Qi. Pi
i =1 Trong đó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i
- Thị phần: là số sản phẩm doanh nghiệp đã bán được trên thị trường trong 01 kỳ
kinh doanh chiếm bao nhiêu % nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm đó.

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

9

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

n
Thị phần = ----------- x 100%
N
Trong đó: n số lượng (doanh thu) mà doanh nghiệp đã tiêu thụ trên thị trường
N: Tổng sản lượng ( doanh thu) đã bán trên thị trường
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu:
Doanh thu
Lợi nhuận ròng
Lợi nhuận

Chi phí bán hàng
Doanh thu
Chi phí bán hàng
1.2.4. Các hoạt động xúc tiến bán
 Quảng cáo: Đây là hình thức giới thiệu trực tiếp hay gián tiếp để giới thiệu
và khuếch trương các ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ.
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đối với
một số bộ phận hay toàn bộ các sản phẩm của công ty để tạo hình ảnh và quảng bá đến
người tiêu dùng.
Căn cứ để xây dựng kế hoạch quảng cáo là căn cứ vào thời gian và không gian:
nên quảng cáo ở đâu, thời gian nào là thích hợp cho quảng cáo và quảng cáo trên
phương tiện nào. Trên cơ sở này, các nhà doanh nghiệp sẽ thấy được tính thiết thực và
tác dụng của quảng cáo để lựa chọn quảng cáo như thế nào để mang lại hiệu quả lớn
nhất cho doanh nghiệp.
Các phương tiện quảng cáo: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại
chúng, in ấn, ngoài trời, tờ rơi để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
 Khuyến mại: Là hoạt động mang tính chất tạm thời, thường trong thời gian
ngắn hạn. Nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng ngay lập tức hoặc từ chỗ chưa
mua lần nào đến mua dần và mua đều đặn.
Các hình thức phổ biến của chương trình khuyến mại: Là các đợt phân phát
hàng mẫu, dùng miễn phí, giảm giá, bán hàng có quà tặng, tăng số lượng hàng nhưng
giá vẫn giữ nguyên,…
 Quan hệ công chúng: Là hình thức sử dụng nhiều phương thức truyền
thông để tạo nên thái độ thân thiện của khách hàng đối v ới doanh nghiệp mà không
nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào.
Các hình thức cụ thể là: Các phương tiện truyền thông, các chiến dịch về tuyên
truyền sản phẩm, các hoạt động văn hoá, các hoạt động tài trợ, từ thiện.
Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động truyền thông tin trực tiếp sử dụng, ví dụ:
công sở hay nhà riêng
 Marketing trực tiếp: Là hình thức sử dụng các phương tiện truyền thông,

báo chí hay những công cụ liên lạc khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách
hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào.
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

10

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

Các hình thức Marketing trực tiếp hay sử dụng là: bán hàng qua thư, qua điện
thoại, qua internet,…
1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.3.1. Các yếu tố thuộc về khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu (tự
nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán,...
của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp tác động trực tiếp đến số
lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính quyết
định lượng hàng mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu
mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên.
Thông tin về khách hàng
Đây là thông tin vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc quyết định
đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới thị trường đã được nghiên cứu hay không. Điều
này sẽ quyết định đưa khối lượng sản phẩm vào thị trường tiêu thụ là bao nhiêu? Và
phần lợi nhuận thu được từ đó là bao nhiêu? Nhóm thông tin về khách hàng được phân
loại và được chia theo các nhóm chỉ tiêu:
Khách hàng tổ chức: Nhóm này bao gồm

+ Thứ nhất: Những nhà sản xuất, họ mua hàng phục vụ cho quá trình sản
xuất để tạo ra những sản phẩm, hàng hóa khác cung ứng cho thị trường. Khách hàng
này thường mua với số lượng lớn, đòi hỏi chính xác về số lượng, thời gian, địa điểm,
chất lượng và chủng loại.
+ Thứ hai: Khách hàng là những người mua bán trung gian, họ là những cá
nhân tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ mang về bán lại để thu lợi nhuận. Họ nằm trong
hệ thống kênh phân phối và mong muốn nhà sản xuất dành những lợi thế nhất định
cho họ, đặc biệt trong vấn đề giá cả.
+ Thứ ba: Khách hàng là những tổ chức phi lợi nhuận, họ mua hàng hoá về
để phục vụ tiêu dùng cho các nhu cầu hoạt động của tổ chức đó: bệnh viện, trường
học,…
Người tiêu dùng cá nhân: Là những cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá, dịch
vụ phục vụ cho nhu cầu riêng của họ. Nhu cầu của họ cũng hết sức đa dạng và phức
tạp. Tìm kiếm và khai thác thị trường quốc tế luôn là mục tiêu, chiến lược của các
doanh nghiệp.
Việc chia khách hàng theo các nhóm chỉ tiêu sẽ quyết định: sản phẩm sẽ phù
hợp với nhóm khách hàng nào, khách hàng nào tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất,…
1.3.2. Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

11

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

Hiểu được khách hàng của mình không thôi vẫn chưa đủ mà doanh nghiệp cần

hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm những doanh nghiệp chào bán
một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn nhau được. Chúng ta có thể phân ra
làm bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: cạnh tranh nhãn
hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có
thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh
các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các
đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện được những lĩnh vực mà
mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Từ đó có thể đưa ra được những
chính sách tiêu thụ có hiệu quả cũng như đứng trước các cuộc tấn công của các đối thủ
cạnh tranh. Như vậy, doanh nghiệp cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh của
mình, chiến lược marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá được mặt mạnh,
mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp có thể hoàn thiện được chiến lược
của mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh
thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh. Mặc dù vậy, nhưng doanh ghiệp phải bảo
đảm cân đối những vấn đề khách hàng và đối thủ cạnh tranh, định hướng theo thị trường
thực sự.
Về cơ bản, trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất
kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Ngoài ra, còn có
những yếu tố khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
như: Đường lối chính sách của Nhà nước, sự phát triển của cơ sở hạ tầng như hệ thống
giao thông, bưu điện,...
Trong sự tác động của nhiều yếu tố đến quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp như
vậy, đã đặt ra nhiệm vụ cho doanh nghiệp là phải tính toán đầy đủ tác động của từng nhân
tố, cũng như phải tìm ra cách giải quyết tối ưu. Có như vậy doanh nghiệp mới đẩy mạnh
được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thông tin về đối thủ cạnh tranh
 Đối thủ nhập ngành tiềm năng: Các đối thủ mới nhập ngành tiềm năng
bản thân thường có những tiềm năng mới trong ngành: có công nghệ mới, nguồn nhân

lực mới, nguồn tài chính mạnh,…và sẽ đe doạ trực tiếp đến lợi ích của bản thân doanh
nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp thường đưa ra các rào chắn, gọi là: “Rào chắn nhập
ngành” để hạn chế sự thâm nhập và hạn chế các đối thủ mới. Bên cạnh đó, doanh
nghiệp có lợi thế về kinh nghiệm, về sự phát triển lâu đời của mình nên cần phát huy

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

12

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

điều này và không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao hiệu quả sản xuất để nâng cao
sức cạnh tranh
 Đối thủ trong ngành: Đây là các đối thủ trong cùng một ngành cạnh tranh
với nhau về nhiều lĩnh vực: giá cả, thị trường, chất lượng sản phẩm,…Quá trình cạnh
tranh này sẽ tạo nên chất lượng sản phẩm ngày càng cao, giá thành sản phẩm hạ, thời
gian cung cấp sản phẩm càng nhanh, lợi ích của người tiêu dùng ngày càng được nâng
cao và có lợi cho sự phát triển của nền kinh tế.
 Các sản phẩm thay thế: Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản phẩm mới ra
đời dựa trên công nghệ mới ngày càng nhiều, những sản phẩm mới ra đời ngày càng
mang những tính năng ưu việt hơn sản phẩm cũ và có khả năng thay thế sản phẩm cũ.
1.3.3. Các yếu tố thuộc về Nhà nước
Các chính sách thuế khoá, chính sách bảo trợ,... của Nhà nước đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng cũng là một trong những nguyên nhân có tác động mạnh mẽ đến
mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các công cụ, chính sách tài

chính (như thuế, lãi suất,...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu
dùng sản phẩm hàng hoá.
1.4. HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.1. Khái niệm Marketing
- Với tư cách là một hoạt động và dưới góc độ xã hội, Marketing là một quá trình
xã hội mà trong đó các cá nhân và các nhóm người được thoả mãn những nhu cầu, mong
muốn của họ thông qua trao đổi.
- Với tư cách là một hoạt động và dưới góc độ quản lý, Marketing là một quá trình
quản lý về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán, tác động tới những khách hàng mục
tiêu nhằm tạo nên những trao đổi thoả mãn khách hàng và đạt các mục tiêu của tổ chức
- Với tư cách là một quan điểm kinh doanh, Marketing là quan điểm cho rằng bí
quyết của sự thành công của một tổ chức kinh doanh là: xác định thị trường mục tiêu; xác
định được những nhu cầu, mong muốn và cầu của thị trường mục tiêu; thoả mãn được
những nhu cầu mong muốn đó; hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
1.4.2. Vai trò và vị trí của Marketing
Marketing có vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng của nó. Nó giúp
doanh nghiệp hiểu biết những yêu cầu cụ thể của khách hàng, sự thoả mãn và mức độ
trung thành của họ, dự báo nhu cầu mua sắm đối với những sản phẩm hiện tại và sản
phẩm mới. Ngược lại marketing cũng đưa tới khách hành những thông tin về doanh
nghiệp, làm cho khách hàng hiểu doanh nghiệp và những sản phẩm của nó rõ hơn, xây
dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng.
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

13

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

Markeing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp chính thức bắt tay
vào sản xuất một sản phẩm cụ thể và do đó Marketing có ý nghĩa quyết định đảm bảo cho
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn
của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất định cho mọi quyết định của doanh nghiệp.
1.4.3. Các chính sách hỗ trợ Marketing Mix
Marketing - mix là tập hợp những công cụ marketing mang doanh nghiệp sử dụng
để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Trong maketing - mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên cứu
maketing thường phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là bốn P. Đó là sản phẩm
(product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán (promotion).
* Chính sách sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào bán trên
thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn
hay nhu cầu. Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn
hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp một chính
sách sản phẩm sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất kinh doanh là hết sức
quan trọng. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết trong chiến lược sản xuất
kinh doanh. Chỉ khi có được một chính sách sản phẩm hợp lý thì doanh nghiệp mới có thể
có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế sản xuất hàng loạt. Chính sách sản phẩm
đúng đắn thì doanh nghiệp sẽ thu được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại
chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn, hay nói một cách khác,
không có một thị trường tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ rất mạo hiểm và có thể dẫn tới những thất bại không lường hết được.
Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống đòi hỏi phải thay đổi chiến lược
marketing theo chu kỳ sống đó.Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc
hoạch định chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với từng giai đoạn

trong chu kỳ sống của sản phẩm. Thông thường chu kỳ sống của sản phẩm thường trải
qua 4 giai đoạn như sau:
- Giai đoạn 1: Ra đời: Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường. Mức tiêu
thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
- Giai đoạn 2: Phát triển: Hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng, mức
tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi
- Giai đoạn 3: Trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối đa
và bắt đầu giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn khách hàng tiềm

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

14

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

ẩn đã mua hàng. Doanh nghiệp đã bắt đầu phải tăng các chi phí Marketing để bảo vệ hàng
hoá trước các đối thủ cạnh tranh
- Giai đoạn 4: Suy thoái: Doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu người
tiêu dùng thay đổi, do xuất hiện các sản phẩm thay thế, công nghệ mới.
+ Chính sách về nhãn hiệu:
Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm mà có ý nghĩa
quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Khi quyết định lựa chọn tên nhãn hiệu cần đảm
bảo các yêu cầu:
- Nhãn hiệu phải ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng có đặc thù riêng
- Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt

- Không trùng lặp hoặc tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ, anh
hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành.
- Nhãn hiệu có thể đăng ký pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặp hoặc không
tương đương tới mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu của các công ty khác đã đăng ký.
- Nhãn hiệu không trùng lặp hoặc không tương tự tới mức gây nhầm lẫn với nhãn
hiệu của các công ty khác được coi là nổi tiếng hoặc với nhãn hiệu của người khác đã
được thừa nhận một cách rộng rãi.
+ Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá:
Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất của sản phẩm hàng
hoá mà do đó, sản phẩm hàng hoá đó có công dụng tiêu nhất định. Chất lượng sản phẩm
hàng hoá là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong
nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần phải không ngừng tìm
mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm. Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản
phẩm phải đặt trong mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, với
giá bán sản phẩm,...
+ Chính sách về bao bì sản phẩm: Bao bì hàng hoá là một yếu tố không thể thiếu
trong tiêu thụ hàng hoá. Một số loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong việc
tiêu thụ và đồng thời nó cũng thể hiện chất lượng hàng hoá.
+ Chính sách phát triển sản phẩm mới:
Việc phát triển sản phẩm mới là việc làm rất cần thiết, cần được tiến hành thường
xuyên, tuy các góc độ khác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm
cải tiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà không mới với thị trường
hoặc sản phẩm mới hoàn toàn. các nghiên cứu về sản phẩm mới đòi hỏi công sức về thời
gian nên có thể nằm trong những kế hoạch dài hạn hơn.
* Chính sách giá.

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

15

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và
phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, giá cả xác định
bởi hai quy luật chủ yếu là quy luật cung - cầu và quy luật giá trị , tức là nó tồn tại ngoài ý
muốn chủ quan của doanh nghiệp. Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh
nghiệp không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình.
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm
mới được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách định kỳ trong suốt chu
kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như
mức giá của đối thủ cạnh tranh,.... Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp
cũng phải xác định được chính sách giá của mình, sao cho khai thác được tối đa những lợi
thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt được mục tiêu
của mình.
Một số mục tiêu định giá:
- Mục tiêu bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất: giá cả trang trải được chi phí
khả biến và một phần chi phí cố định.
- Tối đa hoá lợi nhuận: Lợi nhuận luôn là mục tiêu lớn nhất mà các doanh nghiệp
đặt ra. Tuy nhiên để đạt được lợi nhuận lâu dài và bền vững và định giá phải linh hoạt tuỳ
theo từng thời kỳ
- Tối đa hoá doanh thu.
- Tối đa hoá số lượng tiêu thụ.
- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.

Một số phương pháp định giá
- Định giá từ chi phí: giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức:
P=Z+C+L
(Z: Giá thành toàn bộ tính cho một ĐVSP, C: Các khoản thuế phải nộp, L: Lợi nhuận)
* Chính sách phân phối
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất
đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm vầ chất lượng, về thời gian, số lượng,
chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau:
1. Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0):
Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà sản xuất, giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng không có một khâu trung gian nào. Những doanh nghiệp
có thị phần hạn chế thường lựa chọn kênh phân phối này để họ có thể chủ động tiếp
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

16

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

xúc với khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, việc phân phối bằng kênh phân phối này lại
hạn chế việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp không năm bắt cũng như không đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng trên cả nước
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm
hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Người sản xuất

Người tiêu dùng

Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp giữa
người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian nào. Kênh
này thường được sử dụng đối với những sản phẩm hàng hoá đặc biệt (như dễ hỏng, vỡ,
ôi thiu,..), những sản phẩm của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở khúc
thị trường nhỏ, hoặc những sản phẩm hàng hoá không dùng cho tiêu dùng cá nhân.
- Ưu điểm: Sử dụng loại kênh này sẽ đẩy nhanh được tốc độ lưu chuyển sản
phẩm hàng hoá, đảm bảo sự liên hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng trong
phân phối, tăng cường trách nhiệm đối với thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của
doanh nghiệp trên kênh phân phối, doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận.
- Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, lưu chuyển vốn chậm,
nhân lực và vốn của doanh nghiệp bị phân tán.
Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng ban, giới thiệu sản phẩm của
công ty cũng như các hình thức bán hàng qua bưu điện,...
2. Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1):
Kênh gián tiếp: hàng hoá được chuyển từ nhà sản xuất qua các khâu trung gian
rồi mới đến tay người tiêu dùng.

Người sản xuất

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm hàng
hoá khi lưu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ.
Kênh này được sử dụng trong những trường hợp trình độ chuyên môn và quy mô của
tổ chức hay cá nhân bán lẻ cho phép được xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với

người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ. Kênh này thường được áp
dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hoá nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức
mạnh về tài chính để đảm bảo cho công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Ưu điểm: Phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải
phóng cho sản xuất khỏi chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

17

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

lực sản xuất của doanh nghiệp, đảm bảo trình đọ xã hội hoá cao hơn và hợp lý trong
tiếp thị các sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra.
- Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội.
Vì vậy loại kênh này chỉ được áp dụng đối với một số đơn vị bán lẻ nhất định, phục
vụi cho một số nhu cầu thường xuyên, ổn định của người tiêu dùng xác định.
3. Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2):
Người sản xuất
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là
người bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lưu chuyển và
chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu

thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại
doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong
toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của cả nền kinh tế quốc dân.
- Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối
chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất, người trung gian do chuyên môn hóa
nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu của thị
trường được đáp ứng tốt.
- Nhược điểm: Do kênh dài nên khả năng rủi ro thường lớn.
4. Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):
Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi giới
trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng đông, cung cấp các thông tin cần
thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro của loại kênh này khi
áp dụng phụ thuộc nhiều vào tư cách của những người môi giới trung gian.
- Ưu điểm: Sử dụng cho việc tung sản phẩm mới
- Nhược điểm: Doanh nghiệp không trực tiếp nắm được nhu cầu của người tiêu
dùng, lợi nhuận bị chia sẻ cho nhiều người, thông tin quảng cáo gặp khó khăn.
Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối.
Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phải xem xét đến các
khía cạnh sau:
- Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu
dùng cuối cùng.
- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất.
- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như
thế nào.
- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn
chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

18

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

* Xúc tiến bán (Promotion):
Các chiến lược truyền thông mang tính phối hợp giữa quảng cáo, bán hàng trực
tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp. Các
chiến lược xúc tiến bán cần được điều chỉnh khi sản phẩm dịch chuyển từ những giai
đoạn đầu tới những giai đoạn sau trong chu kỳ sống của nó.
Một số hoạt động xúc tiến bán ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
• Doanh nghiệp đưa ra các hình thức xúc tiến bán giống nhau giữa các đối
tượng mua hàng là cá nhân và các nhà trung gian.
• Bán hàng trực tiếp ở những thị trường có số lượng khách hàng nhiều,
trong khi đó thì quảng cáo tỏ ra có hiệu quả hơn. Hoặc ngược lại, khi thị trường chỉ có
một số ít khách hàng thì bán hàng trực tiếp tỏ ra có hiệu quả hơn quảng cáo.
• Nhân viên bán hàng chưa được đào tạo một cách chuyên nghiệp để giới
thiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
• Chọn thời điểm quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như:
trên tivi, trên đài phát thanh,…vào các thời điểm được mọi người chú ý đến. Hay
lượng công chúng được tiếp xúc bị hạn chế khi đó thì họ sẽ thiếu những thông tin về
sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra. Dẫn đến, sản phẩm được tiêu thụ sẽ thấp, lợi
nhuận của doanh nghiệp giảm.
• Doanh nghiệp cần phải xác định chính xác thời điểm khuyến mại để phù
hợp với lịch mua sắm của khách hàng. Đồng thời, bên cạnh đó thì xác định quy mô
của khuyến mại cũng rất quan trọng, vì quy mô quá nhỏ sẽ không hấp dẫn khách hàng
còn quy mô quá lớn sẽ làm doanh nghiệp tốn kém và không hiệu quả.
1.5 CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.5.1 Phương pháp so sánh
Là phương pháp lâu đời nhất và được ứng dụng rộng rãi nhất. So sánh trong
phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có
cùng một nội dung, tính chất tương tự nhau.
Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau so năm trước để biết xu thế..;
thực tế so với kế hoạch để biết mức độ hoàn thành kế hoạch..; so sánh với các doanh
nghiệp của ngành họăc trung bình ngành để biết ví trí tương đối cuả doanh nghiệp..
Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được những nét
chung, nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt
phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệu quả để tìm ra các giải pháp quản
lý hợp lý và tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể
Đòi hỏi có tính nguyên tắc khi áp dụng phương pháp so sánh là:

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

19

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

- Các chỉ tiêu hay các kết quả tính toán phải tương đương nhau về nội dung
phản ánh và cách xác định.
- Trong phân tích so sánh có thể so sánh: Số tuyệt đối, số tương đối
Số tuyệt đối là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh tế
được phản ánh, phân tích bằng số liệu tuyệt đối cho thấy được khối lượng quy mô của
hiện tượng kinh tế. Các số tuyệt đối được so sánh phải có cùng một nội dung phản ánh,

cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu, và đơn vị đo lường của hiện tượng, vì thế
dung lượng ứng dụng số tuyệt đối trong phân tích so sánh nằm trong một khuôn khổ
nhất định.
Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số. Sử dụng số
tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện tượng kinh tế, đặc biệt
cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương để phân tích so sánh.
1.5.2. Phương pháp thay thế liên hoàn
Thay thế liên hoàn là thay thế lần lượt số liệu gốc hoặc số liệu kế hoạch bằng số
liệu thực tế của nhân tố ảnh hưởng tới một chỉ tiêu kinh tế được phân tích theo đúng
lôgíc quan hệ giữa các nhân tố. Phương pháp thay thế liên hoàn có thể áp dụng được
khi mối quan hệ giữa các chỉ tiêu và các nhân tố, các hiện tượng kinh tế có thể biểu thị
bằng một hàm số. Thay thế liên hoàn thường được sử dụng để tính toán mức độ ảnh
hưởng của các nhân tố tác động cùng một chỉ tiêu được phân tích. Trong phương pháp
này, nhân tố thay thế là nhân tố được tính mức ảnh hưởng, còn các nhân tố khác giữ
nguyên, lúc đó so sánh mức chênh lệch hàm số giữa cái trước nó và cái đã được thay
thế sẽ tính được mức ảnh hưởng của nhân tố được thay thế.
1.6. MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH
NGHIỆP
1.6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ
Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu cuối cùng
của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được những mặt được
cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy
những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến
sự thành bại của doanh nghiệp. Do vậy, đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ là việc hết
sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước
làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển
của kỳ hiện tại.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu
thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

20

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn và thoả mãn được phần nào nhu
cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh
nghiệp đã thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền.
Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp cho doanh
nghiệp biết được những nguyên nhân, tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm, qua
đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Nhiệm vụ của việc phân tích tiêu
thụ bao gồm:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chất lượng,
chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ.
- Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ.
Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng
hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức:
Tỷ lệ % thực hiện kế
Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế
=
hoạch tiêu thụ từng loại SP
Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch
Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm hàng hoá
tiêu thụ, ta phải sử dụng thước đo giá trị bằng chỉ tiêu sau:

∑ Qtti × Poi
× 100
∑ Qkhi × Poi
Trong đó:
Itt/kh: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ
Qtti: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ thực tế trong kỳ
Qkhi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ kế hoạch trong kỳ
Poi: Giá bán sản phẩm i
Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thì doanh
nghiệp cũng cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng loại mặt hàng. Phân
tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được mặt hàng nào bán
được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, với số lượng bao nhiêu, mặt hàng nào không
bán được,... qua đó doanh nghiệp sẽ có hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch
tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhưng việc xem xét đến
kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải được doanh nghiệp qun tâm đến. Việc giao kịp
thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là biện pháp để bảo đảm chất lượng của
sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả
doanh nghiệp thực hiện được các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra. Khi phân tích
kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hoá đã chuyển giao từng thàng,
từng quý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết. Cần liên hệ với tình hình sản xuất
kinh doanh để bảo đảm tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản xuất đến
đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. Mặt khách doanh nghiệp cũng không
Itt/kh

=

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

21

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

được gây khó khăn cho khách hàng như giao không đủ hàng,.. và doanh nghiệp cũng phải
tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thoả thuận với khách hàng.
1.6.2. Các chỉ tiêu kết quả
Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ tiêu hiện vật và
giá trị:
a- Bằng thước đo hiện vật:
Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ, số
lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường như: chiếc, bộ, kg,..., sản
phẩm đã được bán.
Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau:
Qi = Qđk + Qsx – Qck
Trong đó:
Qi: Số lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ
Qđk: Số lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ
Qsx: Số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ
Qck: Số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ
b- Bằng thước đo giá trị:
Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ
DTi = Qi × Pi
Trong đó:

DTi: Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳ

Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ
Pi: Giá bán của một đơn vị sản phẩm i.
1.6.3. Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ
* Hiệu quả kinh doanh là sự so sánh giữa kết quả đầu ra với nguồn lực dầu vào để
tạo ra đầu ra đó.
Trong đó các nguồn lực đầu vào là: Lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao
động, vốn vay
Các kết quả đầu ra là: Giá trị tổng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận.
a- Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra.
Doanh thu bán hàng
H =
Giá trị sản lượng sản phẩm sản xuất ra
b- Vòng quay vốn lưu động.
Doanh thu bán
n =
hàng
Vốn lưu động
Chỉ tiêu này phản ánh khả năng sử dụng vốn lưu động của doanh nghiệp. Số vòng
quay của vốn lưu động càng lớn có nghĩa doanh nghiệp sử dụng có hiệu quả nguồn vốn
kinh doanh, thu hồi được vốn kinh doanh nhanh
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

22

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

Khi phân tích các chỉ tiêu, chúng ta cần so sánh thực tế với kế hoạch nhằm đánh
giá cả tình hình thực hiện kế hoạch của các chỉ tiêu. Ngoài ra, chúng ta còn có thể so sánh
tình hình tiêu thụ thực tế với những kỳ kinh doanh trước để thấy được tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp qua các thời kỳ, các năm.
1.7. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA XĂNG DẦU VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XĂNG
DẦU
Do tính chất đặc biệt mà kinh doanh xăng dầu không giống như những mặt
hàng khác. Tính chất đặc biệt đó được thể hiện:
- Sản phẩm thiết yếu đối với cuộc sống của con người khi sự phục vụ của máy
móc ngày càng cao và phổ biến. Hầu hết các máy móc, ô tô xe máy, tàu biển, máy bay,
máy xúc, máy vạn tải đều chạy bằng nguyên liệu là xăng dầu. Xăng dầu vì thế là một
nhiên liệu cần thiết và mang tính chất cấp bách với mọi tầng lớp nhân dân và mọi cơ quan
ngành nghề. Giá thành cước phí vận tải chủ yếu phụ thuộc vào giá của xăng dầu, vì thế
cuộc sống sẽ rất ảnh hưởng nếu giá cả xăng dầu có biến động như cước phí giao thông
cao, giá điện tăng và dẫn đến tình hình lạm phát.
- Xăng dầu là sản phẩm ở thể lỏng và phải có các thiết bị bồn chứa đặc biệt
chuyên dụng.
- Xăng dầu là chất dễ bay hơi (Đặc biệt là gas lỏng bay hơi ở nhiệt độ bình
thường), do đó cần phải có các biện pháp phòng chống hao hụt mất mát.
- Xăng dầu là chất dễ cháy nổ, vì vậy việc bảo quản, vận chuyển phải tuân thủ
theo những quy trình đặc biệt, thiết bị phải đảm bảo không tạo ra tia lửa điện, hệ thống
điện và các vật va đập phải được đóng kín.
- Xăng dầu là mặt hàng đa dạng trong tiêu thụ, đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật và yêu
cầu chất lượng cao trong khi tính ổn định thấp.
- Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của Nhà nước là sản phẩm từ dầu mỏ có
nguy cơ gây ô nhiễm môi trường cao, là nguồn nhiên liệu quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh cũng như phục vụ nhu cầu đời sống, cung cấp năng lượng chính
cho các ngành vận tải ô tô, tàu hoả, máy bay, tàu thuỷ vượt đại dương, đánh bắt hải
sản.

- Xăng dầu là mặt hàng được Nhà nước thống nhất quản lý, có tầm ảnh hưởng rất
quan trọng và to lớn đối với an ninh năng lượng quốc gia, sự phái triển bền vững kinh tế.
Lĩnh vực kinh doanh xăng dầu tư nhân có thị trường nhưng nhà nước vẫn can thiệp rất sâu
về bảo quản ổn định giá chung do Nhà nước quy định, phải đảm bảo nghiêm ngặt các biện
pháp về an toàn phòng chống cháy nổ, phòng chống gây ô nhiểm ảnh hưởng tới môi
trường.

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

23

Lớp QTDN - K35


Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

1.8. ĐỊNH HƯỚNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
+ Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua
sắm và sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay một mong muốn nào đó.
Do vậy, chính sách sản phẩm chính là những chính sách nhằm nâng cao, cải tiến hay
tạo ra các sản phẩm mới nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm.
+ Hoàn thiện chính sách giá
Chiến lược định giá linh hoạt có hai phiên bản là định giá phân biệt và định giá
theo thương lượng. Trong kiểu định giá theo thương lượng, giá cuối cùng sẽ do người
mua và người bán thương lượng với nhau, chứ không có những mức định giá sẵn.
Trong kiểu định giá phân biệt, có các mức giá định sẵn cho các nhóm khách hàng khác
nhau, trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Mục đích là có được lợi nhuận tối đa và

điều tiết nhu cầu của người mua.
+ Hoàn thiện chính sách phân phối
Phân phối là các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng mà vẫn đảm bảo các thông số, yêu cầu của sản phẩm, đáp ứng nhu
cầu thị trường.
Để có một chính sách phân phối hoàn thiện, doanh nghiệp phải luôn xác định
được vai trò của các kênh phân phối trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc lựa chọn
ra kênh phân phối phù hợp cũng là một điều hết sức quan trọng. Để lựa chọn được
kênh phân phối cần xác định được loại sản phẩm của doanh nghiệp là loại sản phẩm
gì: hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, dịch vụ,…Ngoài ra cần xác định các nhân tố ảnh
hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: nhân tố thị trường, nhân tố sản phẩm, nhân
tố nhà trung gian, nhân tố môi trường vĩ mô, nhân tố cạnh tranh.
+ Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán
Hoạt động xúc tiến bán chính là các nỗ lực để gây ảnh hưởng nhằm tạo lòng tin
với người tiêu dùng, thuyết phục, nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản
phẩm đó với hy vọng làm ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận thông tin.
Các phương hướng hoàn thiện chính sách xúc tiến bán:
Để có một mạng lưới tiêu thụ tốt thì cần phải có các yêu cầu cơ bản đối với
kênh phân phối như sau:
 Yêu cầu về đảm bảo tính kế hoạch và thống nhất
 Yêu cầu đảm bảo tính cân đối
 Yêu cầu đảm bảo tính liên tục
 Yêu cầu đảm bảo tính linh động
 Yêu cầu đảm bảo tính kinh tế
Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

24

Lớp QTDN - K35

Đồ án tốt nghiệp

Trường ĐHBK Hà Nội

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Đứng trước sự phát triển của kinh tế thế giới và sự phát triển của xã hội nói
chung, chúng ta có thể nhận thấy rằng sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong
đời sống con người. Sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ là tác động trực
tiếp và có tính quyết định đến hiệu quả của các hoạt động kinh tế, đặc biệt là tác động
đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, kinh doanh trong cơ chế thị
trường và ngày càng hội nhập, doanh nghiệp phải chấp nhận và đứng vững trong cạnh
tranh. Muốn chiến thắng trong cạnh tranh doanh nghiệp phải luôn tạo ra và duy trì các
thế cạnh tranh, chất lượng và sự khác biệt hoá, giá cả và tốc độ cung ứng. Do đó, việc
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu quan trong đối với các doanh nghiệp sản xuất
ra sản phẩm. Sản phẩm sản xuất ra càng tiêu thụ được nhiều thì doanh nghiệp càng
được nhiều người biết đến và kết quả là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
ngày càng được mở rộng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ thì có nghĩa là nó đã được người
tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp
thể hiện uy tín, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và
mức độ hoàn thiện các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ sản xuất kinh doanh.
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào,
sản xuất ra hàng hoá và bán chúng. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng
hoá được bán và thu được tiền về. Hơn nữa, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được thể hiện rõ nét nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm chính là nhằm làm tăng doanh thu và đương nhiên nhờ đó sẽ làm tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
Nhận thấy, công tác tiêu thu sản phẩm là yếu tố quyết định sự sống còn của

doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt, có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là công việc
đầy khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Do đó, em đi sâu
“Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty
xăng dầu K131 ” là nội dung chương 2.

CHƯƠNG 2:

Sinh viên: Phạm Văn Hoàng

25

Lớp QTDN - K35