Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại
Biên tập bởi:
Chu Thị Phương Anh


Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại
Biên tập bởi:
Chu Thị Phương Anh
Các tác giả:
Chu Thị Phương Anh

Phiên bản trực tuyến:
/>

MỤC LỤC
1. Kinh doanh thương mại và vai trò của kinh doanh thương mại
2. Doanh nghiệp thương mại
3. Sự tác động của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp thương mại
4. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn
kinh doanh
5. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh
6. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh
7. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh
8. Quản trị vốn, chi phí hàng hoá, nhân sự trong hoạt động kinh doanh
9. Đánh giá và điều chỉnh hoạt động kinh doanh
10. Các yếu tố khách quan
11. Các yếu tố chủ quan
12. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh

Tham gia đóng góp

1/44


Kinh doanh thương mại và vai trò của kinh
doanh thương mại
Kinh doanh thương mại và vai trò của kinh doanh thương mại
Khái niệm về kinh doanh thương mại
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế tạo ra tiền
đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển của một lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh
thương mại.
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức
vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó nhằm tìm kiếm lợi nhuận.
+ Kinh doanh thương mại trước hết đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh là
các khoản vốn bằng tiền và các tài sản khác.
+ Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán. Xét trên toàn bộ
và cả quá trình thì hoạt động kinh doanh thương mại phải thực hiện hành vi mua hàng,
nhưng mua hàng không phải để mình dùng mà mua hàng để bán cho người khác. Đó là
hoạt động buôn bán.
+ Kinh doanh thương mại dùng vốn vào hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu
kỳ kinh doanh phải bảo toàn được vốn và có lãi. Có như vậy mới mở rộng và phát triển
kinh doanh. Ngược lại thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp bị phá sản.
Vai trò của kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lưu thông hàng hoá.
Trước hết kinh doanh thương mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất và
lĩnh vực tiêu dùng của xã hội. Nó cung ứng vật tư hàng hoá cần thiết một cách đầy đủ,
kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi với quy mô ngày càng
mở rộng.
Thứ hai, kinh doanh thương mại thúc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học, kỹ thuật

công nghệ mới vào sản xuất. Thông qua việc bảo đảm những loại máy móc, thiết bị,
nguyên nhiên vật liệu, kinh doanh thương mại thúc đẩy các doanh nghiệp sản xuất sử
dụng các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới, hiện đại. Đồng thời thúc đẩy
nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đảm bảo cho người tiêu dùng những hàng hoá tốt, văn minh
và hiện đại.

2/44


Thứ ba, kinh doanh thương mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố của sản xuất và hàng hoá
tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và người tiêu dùng giảm bớt
được dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá nhân. Thứ tư, kinh doanh thương
mại bảo đảm điều hoà cung cầu. Nó làm đắt ở những nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều phong
phú và làm rẻ hàng hoá ở những nơi hàng hoá đắt, ít nghèo nàn. Trong phạm vi nền kinh
tế quốc dân, thương mại có tác dụng lớn trong việc thúc đẩy việc sử dụng nguồn lực và
phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả và hợp lý.
Thứ năm, kinh doanh thương mại nhờ việc áp dụng ngày càng nhiều các dịch vụ trong
các hoạt động kinh doanh hàng hoá sẽ bảo đảm cho các vật tư kỹ thuật ngày càng kịp
thời, thuận tiện và văn minh cho các doanh nghiệp sản xuất, bảo đảm ngày càng nhiều
hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ ngày càng thuận lợi cho người tiêu dùng.
Bảo đảm cung ứng hàng hoá ổn định, bình thường trong xã hội.
Mục tiêu của kinh doanh thương mại
Trong những giai đoạn hoạt động khác nhau, mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu khác
nhau và không phải lúc nào cũng có thể thực hiện được tất cả các mục tiêu đó, tuỳ theo
điều kiện mà doanh nghiệp phải có sự lựa chọn mục tiêu cho phù hợp. Nhưng về cơ bản
trong kinh doanh thương mại có ba mục tiêu chính sau:
* Lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt động
kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Lợi nhuận của doanh nghiệp
thương mại là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do người lao động trong doanh
nghiệp thương mại tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý các nguồn lực trong kinh doanh và

vận dụng các điều kiện thuận lợi của môi trường kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì
doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí kinh doanh.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
Muốn có doanh thu lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá
và dịch vụ, phải bán được nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh
có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh
nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng. * Thế lực :
Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới, sở dĩ mục tiêu này quan trọng bởi
vì trong nền kinh tế thị trường số lượng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh nhiều
với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa người bán với nhau mà giữa
người mua với người mua, giữa người mua với người bán. Để đạt được lợi nhuận thì đòi
hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, không
ngừng tăng doanh số bán và các hoạt động dịch vụ phục vụ, không ngừng mở rộng quy
mô và phát triển thị trường. Mục tiêu thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh
doanh, cả về thị phần trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho mình được thế
mạnh về khả năng thu hút khách hàng, về vốn kinh doanh, về nhân lực...

3/44


* An toàn : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt như hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị trường phải chấp
nhận rủi ro, khả năng không bán được hàng thường xảy ra, doanh nghiệp có thể gặp may
trong thương vụ này nhưng có thể phải đối mặt với rủi ro không thể lường trước được
do sự biến động của môi trường kinh doanh trong đó có những yếu tố doanh nghiệp dự
đoán được nhưng có những yếu tố mà doanh nghiệp không dự đoán được. Chính vì vậy
trong kinh doanh khi quyết định hay lựa chọn một phương án nào các doanh nghiệp luôn
đặt ra tiêu chuẩn mức độ an toàn.

4/44

Doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại
Khái niệm
Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối,
trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm được đem bán trên thị trường là một hoạt động
nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao
không những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn làm cho quá trình lưu
thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh
nhất khi có nhu cầu. Như vậy, sự ra đời lưu thông hàng hoá- thương mại dịch vụ, sự xuất
hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong
nền kinh tế
Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh
được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh
vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng...vào lĩnh vực
mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận.
Chức năng của doanh nghiệp thương mại
- Phát hiện ra nhu cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để thoả mãn nhu
cầu đó
- Phải không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao
hiệu quả kinh doanh
- Giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp
với bên ngoài
Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại
- Hoạt động kinh doanh phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường, thực hiện đầy đủ các
cam kết với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giải quyết thoả đáng quan hệ lợi ích với
các chủ thể kinh doanh và chủ thể khác theo nguyên tắc bình đẳng và có lợi.
- Bảo toàn, tăng tưởng vốn và mở rộng quy mô kinh doanh, chăm lo đời sống của người
lao động trong doanh nghiệp, tạo đủ việc làm, tăng thêm thu nhập, thực hiện phân phối

công bằng quỹ khen thưởng, phúc lợi.

5/44


- Tuân thủ các quy định của nhà nước về môi trường sinh thái, bảo đảm an ninh và trật
tự xã hội, chấp hành các quy định về chế độ hạch toán kế toán, kiểm toán, thực hiện đầy
đủ nghĩa vụ với Nhà nước.
Doanh nghiệp thương mại còn có nhiệm vụ cụ thể sau :
- Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức tốt
công tác thu mua, phân phối và giảm bớt các khâu trung gian, giảm chi phí kinh doanh
để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là chi phí lưu thông.
- Phải thoả mãn kịp thời, đầy đủ và thuận lợi các nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của khách
hàng, tạo nguồn thu mua có chất lượng tốt, ổn định, giá cả phải chăng.
- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông và phát triển
các hoạt động dịch vụ thương mại đó là các hoạt động phục vụ cho hoạt động mua bán,
dự trữ, bảo quản nhằm đảm bảo thuận tiện cho khách hàng.
- Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạng lưới kinh doanh trên thị
trường trọng điểm và thị trường tiềm năng.
Các loại hình doanh nghiệp thương mại
Trong nền kinh tế thị trường, các loại hình doanh nghệp thương mại rất phong phú và
đa dạng, căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp thương mại được
chia thành 3 loại chính :
- Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hoá: Đó là các doanh nghiệp chuyên kinh doanh
một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc tính chất nhất định. Loại
hình kinh doanh này có nhiều ưu điểm.
Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện để nắm chắc thông tin về người mua,
người bán, giá cả thị trường, tình hình hàng hoá dịch vụ nên có khả năng cạnh tranh
trên thị trường, vươn lên thành độc quyền kinh doanh. Trình độ chuyên môn hoá ngày
càng được nâng cao, có thể tổ chức tốt các nghiệp vụ trong khâu mua, bán, bảo quản và

tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ theo yêu cầu, doanh nghiệp còn có thể nắm bắt
được thông tin về thị trường, giá cả tốt hơn.
Tuy nhiên với hình thức kinh doanh này, mức độ rủi ro cao đặc biệt khi nhu cầu đột ngột
giảm hoặc có hàng hoá thay thế thì chuyển hướng kinh doanh chậm khó đảm bảo cung
ứng hàng hoá cho các nhu cầu. Để kinh doanh chuyên môn hoá đòi hỏi tổ chức kinh
doanh ở nơi có nhu cầu lớn, ổn định.

6/44


- Doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp: Là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng
có công dụng, trạng thái, tính chất khác nhau. Đây là loại hình kinh doanh của các hộ
tiểu thương, cửa hàng bách hoá tổng hợp, các siêu thị.
Với loại doanh nghiệp này mức độ rủi ro trong kinh doanh ít hơn bởi vì khi có biến động
trong nhu cầu của mặt hàng này thì vẫn còn doanh thu từ mặt hàng khác, dễ chuyển
hướng kinh doanh, tốc độ lưu chuyển vốn kinh doanh nhanh, vốn kinh doanh ít bị ứ
đọng do mua bán nhanh và đầu tư cho nhiều ngành hàng, bảo đảm cung ứng đồng bộ
hàng hoá cho các nhu cầu tuy nhiên trình độ chuyên môn hoá không sâu, trong điều kiện
cạnh tranh khó thắng được đối thủ, kinh doanh nhỏ nên không kiếm được lợi nhuận siêu
ngạch, đòi hỏi nguồn vốn kinh doanh lớn, hệ thống mạng lưới kinh doanh phải bố trí ở
những nơi nhu cầu nhỏ lẻ.
• Doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hoá: Là loại hình doanh nghiệp kinh doanh
cả sản xuất, cả kinh doanh hàng hoá và thực hiện các hoạt động dịch vụ thương
mại. Doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực nhằm tận dụng
lao động, cơ sở vật chất và phân tán rủi ro. Tuy nhiên với hình thức này đòi hỏi
vốn lớn, người quản lý phải là người giỏi, nắm được bí quyết trong sản xuất,
phân phối, bán hàng để có khả năng cạnh tranh.

7/44

Sự tác động của kinh tế thị trường đối với
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thương mại
Sự tác động của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp thương mại
Nguyên tắc đối với các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường
Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại cần tuân thủ những
nguyên tắc sau:
- Phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh.
- Mỗi khi làm lợi cho mình thì đồng thời phải làm lợi cho khách hàng.
- Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
- Đầu tư vào tài năng và nguồn lực để tạo ra được nhiều giá trị sản phẩm, dịch vụ.
- Nhận thức và nắm cho được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ.
Vai trò của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại
Kinh tế thị trường là sản phẩm hoạt động kinh tế của con người đã trải qua nhiều thời
đại. Kinh tế thị trường ra đời và phát triển mạnh mẽ cùng với sự ra đời của phương thức
sản xuất tư bản chủ nghĩa.
Trong nền kinh tế thị trường, toàn bộ quá trình vận hành từ sản xuất đến lưu thông phân
phối đều được tiến hành trên thị trường. Đây là một quá trình mà người mua, người bán
tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá. Kinh tế thị trường
là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó mối quan hệ kinh tế giữa các cá nhân, các
doanh nghiệp đều thể hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trường, và thái độ cư
xử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hướng vào tìm kiếm lợi ích của chính mình theo
sự dẫn dắt của thị trường. Điều đó phát huy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp
tăng cường khả năng thích ứng của doanh nghiệp trước sự thay đổi của môi trường.
Một doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trường hoàn toàn khác với một đơn vị
kinh tế hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ở chỗ nó không phải là một đơn vị
8/44

kinh tế chấp hành theo mệnh lệnh của cấp trên mà là một chủ thể kinh doanh đối mặt với
thị trường. Doanh nghiệp có toàn quyền quyết định và tự chịu trách nhiệm về quá trình
kinh doanh của mình trong khuôn khổ pháp luật quy định. Để đảm bảo duy trì và phát
triển lâu dài, doanh nghiệp phải biết chăm lo và bảo đảm quyền lợi cho người lao động
hay nói cách khác doanh nghiệp phải bảo đảm thống nhất giữa lợi ích tập thể của cán bộ
công nhân doanh nghiệp và lợi ích chung của hệ thống kinh tế quốc dân - sự thống nhất
chung về mục tiêu đạt hiệu quả kinh tế- xã hội ngày một cao sẽ là bảo đảm chắc chắn
cho sự nhất trí chung của toàn bộ doanh nghiệp.
Lợi nhuận là yếu tố quan trọng là động lực đối với hoạt động doanh nghiệp. Trong kinh
tế thị trường doanh nghiệp thực hiện hạch toán kinh doanh theo nguyên tắc lấy thu bù
chi và đảm bảo lợi nhuận, nhà nước không can thiệp vào hoạt động kinh doanh của họ.
Khác với nền kinh tế tập trung trước đây nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động của
các doanh nghiệp, nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải cố gắng
vươn lên giành lợi ích cao nhất cho mình nếu không sẽ thất bại. “Kinh doanh thương
mại là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng ”, điều đó luôn đúng nhất là trong điều
kiện kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt này, không những chỉ cạnh tranh giữa người
bán với người bán với người bán mà còn cạnh tranh giữa người mua với người bán, và
người mua với người mua.
Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy cạnh tranh đó, người mua có quyền quyết định,
người mua chọn sản phẩm ai thì người đó bán được hàng và tồn tại, phát triển. Người
mua không chấp nhận sản phẩm của người kinh doanh nào thì người đó không bán được
hàng và phá sản. Phương châm “ Hãy bán cái mà khách hàng cần” luôn cần được các
nhà kinh doanh quan tâm đến. Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng nằm ở vị trí
trọng tâm. Mọi quyết định kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát từ khách
hàng và hướng tới khách hàng để phục vụ.
Nhờ kinh tế thị trường mà hàng hoá cũng ngày càng phong phú đa dạng hơn, cũng luôn
có xu hướng lớn hơn cầu, kinh doanh ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh
nghiệp muốn thành công thì mới thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, mọi hoạt động kinh

doanh đều hướng vào khách hàng. Giá cả hàng hoá được xác định thông qua cung cầu
trên thị trường, cạnh tranh. Ngày nay trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền
tự do kinh doanh trong khuôn khổ của pháp luật. Và trong quá trình kinh doanh các
doanh nghiệp luôn tuân thủ, tôn trọng các quy luật của thị trường: quy luật giá trị, quy
luật cung cầu, quy luật cạnh tranh...
Để kinh doanh có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp phải xây dựng
được chiến lược kinh doanh đúng đắn, nắm vững môi trường kinh doanh, và có cách
ứng xử phù hợp với từng hình thái thị trường. Qua đó giải quyết được ba vấn đề cơ bản
trong kinh doanh : kinh doanh cái gì? Kinh doanh như thế nào ? Và cho ai?

9/44


Trong cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, doanh nghiệp có
trách nhiệm và có thể làm tốt các vấn đề xã hội. Ngược lại giải quyết tốt các vấn đề xã
hội sẽ tạo ra những động lực quan trọng bảo đảm sự phát triển hiệu quả kinh tế xã hội
cao của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai.

10/44


Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường
về loại hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn kinh
doanh
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh
Đây là hoạt động quan trọng khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào. Trước khi
tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nghiên cứu và
xác định nhu cầu của thị trường. Không ngừng xem xét để xác định nhu cầu của khách
hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõi dẫn tới thành công trong điều kiện thị

trường luôn biến động hôm nay.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:
- Thu thập thông tin: Đây là bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị trường. Thu
thập thông tin phải được ưu tiên hàng đầu và tiến hành liên tục nhằm tạo khả năng cho
doanh nghiệp phản ứng một cách nhanh nhạy hiệu quả đối với biến động của tình hình.
Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời thì hoạt động nghiên cứu thị trường mới
có hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa ra được những quyết định, kế hoạch kinh doanh
đúng đắn.
Có hai phương pháp thu thập thông tin:
 Phương pháp thu thập tại bàn: là phương pháp thu thập thông tin qua các tài liệu như
sách, báo, tạp chí...và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp. Phương
pháp này có nhược điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn.
 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: là phương pháp thu thập thông tin chủ yếu
thông qua tiếp xúc trên thị trường thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn thảo các câu hỏi
điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến của những người mua bán trên thị trường.
- Xử lý thông tin: Sau khi thu thập xong thông tin, phải tiến hành xử lý thông tin. Thông
qua việc phân loại, sắp xếp, phân tích tổng hợp, đánh giá làm cho thông tin thu được trở
nên dễ hiểu, có ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu, trả lời được những vấn đề những
câu hỏi đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh.
- Ra quyết định: Sau khi xử lý được thông tin, là bước ra quyết định. Việc kinh doanh
của công ty theo hướng nào có hiệu quả hay không phụ thuộc vào quyết định kinh doanh

11/44


có đúng đắn hay không. Nhưng để thực hiện tốt bước này đòi hỏi phải thực hiện tốt cả
hai bước trên.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường và sự đáp ứng nhu cầu đó hiện nay. Thứ
hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Nhu

cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng
khác doanh nghiệp đang quan tâm, hàng hoá dịch vụ nào phù hợp với điều kiện hoạt
động của doanh nghiệp.
- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nào cho hợp lý.
Xác định khả năng của nguồn hàng cung ứng, khả năng có thể khai thác đặt hàng và thu
mua. Có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường nhưng
qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu thị trường sẽ có và ngày càng tăng lên.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh.
- Đánh giá thị trường, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cần có chính sách, chiến
lược như thế nào để nâng cao hiệu quả của hoạt động và tăng cường khả năng cạnh
tranh.
Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết mà một doanh nghiệp phải nghiên cứu để
phục vụ cho quá trình ra quyết định đúng đắn, tối ưu nhất. Để nắm bắt được những thông
tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trường là một hoạt động không
kém phần quan trọng như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị
trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp như mua, bán...nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ giúp cho doanh
nghiệp xác định được :
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh doanh cũng
như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.
- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, xác định
được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối
và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của mình, doanh nghiệp
lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và người cung cấp.
12/44

Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh
doanh
Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh
* Xây dựng chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là định hướng hoạt động có mục
tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều
kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh. Xây dựng chiến lược kinh doanh được thực
hiện theo trình tự :
• Xác định nhiêm vụ và hệ thống mục tiêu làm nền tảng cho công tác hoạch định
chiến lược với nội dung :
• Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh
• Vạch rõ mục tiêu chính
• Xác định triết lý chủ yếu của doanh nghiệp.
? Phân tích các yếu tố của môi trường để nhận diện cơ hội và nguy cơ đe doạ bao gồm
các yếu tố : kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, kỹ thuật công nghệ, điều kiện tự nhiên.
Đồng thời phân tích các yếu tố vi mô bên ngoài doanh nghiệp như : khách hàng, người
cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế.
Doanh nghiệp cần nhận thức rõ các yếu tố của môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp và đo lường mức độ ảnh hưởng và chiều hướng của chúng.
Các thông tin tổng hợp kết quả phân tích và dự báo cần xác định theo hai hướng: Thứ
nhất, các thời cơ, cơ hội của môi trường kinh doanh. Thứ hai, các rủi ro, nguy cơ có thể
xảy ra trong môi trường kinh doanh.
• Phân tích điểm mạnh và điểm yếu trong phạm vi doanh nghiệp
Để xây dựng được chiến lược kinh doanh doanh nghiệp phải tiến hành phân tích, đánh
giá những yếu tố bên trong doanh nghiệp như : tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, trình
độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất kỹ thuật...Từ đó xác định được điểm mạnh, điểm yếu
của doanh nghiệp , điểm mạnh là những yếu tố thuộc về tiềm năng của doanh nghiệp với
đối thủ cạnh tranh còn điểm yếu là những thuộc tính làm suy giảm tiềm lực của doanh

nghiệp. Nhờ đó chiến lược đưa ra sẽ là một chiến lược phù hợp với tiềm lực và điều kiện
của doanh nghiệp.

13/44


• Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinh doanh bộ phận
Chiến lược chung tổng quát đề cập đến những vấn đề quan trọng, có ý nghĩa lâu dài,
quyết định sự sống còn của doanh nghiệp thương mại như phương hướng kinh doanh,
chủng loại hàng hoá, dịch vụ kinh doanh, thị trường tiêu thụ, các mục tiêu tài chính và
các chỉ tiêu phát triển, tăng trưởng của doanh nghiệp trong tương lai.
Chiến lược kinh doanh bộ phận của doanh nghiệp thương mại bao gồm: các chiến lược
mặt hàng kinh doanh và dịch vụ, chiến lược thị trường và khách hàng, chiến lược vốn
kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketing hỗn hợp, chiến lược phòng
ngừa rủi ro, chiến lược kinh doanh trên thị trường quốc tế, chiến lược con người.
• Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh
- Nguyên tắc lựa chọn: chiến lược kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao trùm, phải có
tính khả thi và phải bảo đảm mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp và thị trường
trên cơ sở tôn trọng lợi ích của các bên tham gia.
- Thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh: Bao gồm các tiêu chuẩn định tính và
định lượng. Các tiêu chuẩn định lượng gồm khối lượng bán hàng, thị phần của doanh
nghiệp, tổng doanh thu và lợi nhuận...Tiêu chuẩn định tính phải bảo đảm mục tiêu của
doanh nghiệp về thế lực, độ an toàn trong kinh doanh và sự thích ứng của chiến lược
kinh doanh với thị trường.
- Các bước lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh :
? Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã lựa chọn.
? Chọn các thang điểm cho các tiêu chuẩn
? Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích.
* Xây dựng kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanh nghiệp thương mại nào cũng

phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá. Đây là kế hoạch hoạt động kinh
doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng hợp
những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá :

14/44


- Kế hoạch bán hàng : Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh nghiệp thương
mại, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều phục vụ cho việc bán hàng được nhiều, nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng,
giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán ra bao gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau:
 Theo hình thức bán hàng: chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ
 Theo khách hàng: bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức trung gian,
bán qua đại lý..
 Theo các khâu của quá trình kinh doanh : bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho, cửa
hàng ...
- Kế hoạch mua hàng : Mua hàng là điều kiên tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và
dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng,
phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định
kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc lựa chọn
các loại hàng và bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu
cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Các nguồn hàng mà doanh nghiệp có thể lưan chọn: nguồn hàng nhập khẩu, nguồn hàng
sản xuất trong nước, nguồn hàng tự khai thác chế biến, nguồn hàng liên doanh, liên kết,
các nguồn hàng khác...
- Kế hoạch dự trữ hàng hóa đầu kỳ và cuối kỳ : Một trong những điều kiện quan trọng

bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại liên tục và đạt hiệu
quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp.
Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá
- Bước 1 : Chuẩn bị lập kế hoạch. Cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết, cho lập kế hoạch,
tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn các tài liệu tin cậy; phân tích tài liệu
dự báo và lựa chọn các hướng dự báo có căn cứ khoa học nhất; phân tích tình hình môi
trường kinh doanh và khả năng phát triển của các đối thủ cạnh tranh, cũng như xu hướng
nhu cầu mặt hàng và mặt hàng thay thế.
- Bước 2 : Trực tiếp lập kế hoạch. Phải tính toán các chỉ tiêu, sau đó cân đối các mặt
hàng từ chi tiết đến tổng hợp, có mặt hàng nhiều danh điểm chỉ cân đối đến nhóm mặt
hàng; phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.

15/44


- Bước 3 : Trình, duyệt, quyết định kế hoạch chính thức. Kế hoạch lập ra phải được trình
và bảo vệ trước ban lãnh đạo doanh nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Sau khi bổ sung và
thống nhất, kế hoạch sẽ trở thành chính thức của doanh nghiệp thương mại.

16/44


Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực
đưa vào kinh doanh
Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh
Các nguồn lực đưa vào kinh doanh có vai trò quyết định, quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp. Kinh doanh tức là đầu tư nguồn lực vào một lĩnh vực
nào đó nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động đưa vào kinh doanh
bao gồm :

- Vốn hữu hình : Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố định và tài sản lưu động. Tài
sản cố định bao gồm toàn bộ cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh như văn
phòng, cửa hàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phương tiện vận chuyển...Nguồn này
góp phần tạo nên sức mạnh, uy thế của doanh nghiệp và giúp cho hoạt động kinh doanh
thuận lợi. Tài sản lưu động bao gồm vật liệu đóng gói, bao bì, nhiên liệu, dụng cụ và các
khoản tiền mặt, ngân phiếu, tiền nhờ thu...
- Vốn vô hình như : sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinh nghiệm... và con người với
tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp được đào tạo...Đây là nguồn tài sản quan trọng của
doanh nghiệp nhưng việc tích luỹ đòi hỏi thời gian lâu dài, nguồn này có ảnh hưởng rất
lớn đến hoạt động kinh doanh.
Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quan trọng và được quan tâm nhiều
nhất, vốn hữu hình và vô hình đều cần thiết, không thể thiếu. Không có vốn hoặc quá ít
vốn doanh nghiệp không thể kinh doanh có hiệu quả được. Vốn lớn giúp doanh nghiệp
có thể ổn định và phát triển kinh doanh tạo niềm tin và uy tín cho khách hàng, bạn hàng.
Dù có tài huy động đến mức nào thì nguồn tài sản của doanh nghiệp không phải là vô
hạn. Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh luôn cần thiết phải có, tuy
nhiên nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy động vốn khó khăn. Vấn đề còn
lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn tài lực và con người cụ thể như thế nào để doanh
nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn được
thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả về
bề rộng và bề sâu. Bên cạnh yếu tố vốn kinh doanh thì yếu tố con người cũng góp phần
không nhỏ trong kinh doanh. Sử dụng và khai thác nguồn vốn này có hiệu quả phụ thuộc
vào tài năng, kinh nghiệm và trình độ quản lý, bộ máy điều hành của doanh nghiệp hay
nói tóm lại đó là nhờ vào yếu tố con người.

17/44


Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách
nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mưu chức năng

giúp giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của các thành viên trong doanh nghiệp,
vấn đề kỷ luật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật
chất và tinh thần với mọi thành viên.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai trò quyết định trong đến hiệu quả
của hoạt động kinh doanh. Nhưng để làm được điều đó đòi hỏi phải thực hiện tốt ở tất
cả các khâu, các bộ phận của hoạt động kinh doanh.

18/44


Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh
Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh
Hoạt động tạo nguồn, mua hàng
Trong kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng là khâu nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên,
mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hoá. Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức,
phương thức và điều kiện của doanh nghiệp thương mại tác động đến lĩnh vực sản xuất,
khai thác hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng có phù hợp với nhu cầu của khách hàng
để doanh nghiệp thu mua và cung ứng cho khách hàng.
Nguồn hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được nhu cầu về hàng
hoá, dịch vụ, xác định được các nguồn hàng, khả năng cung ứng của họ, tổ chức ký
kết hợp đồng, đặt hàng, mua từ nguồn hàng trôi nổi trên thị trường, nguồn hàng do liên
doanh liên kết với đơn vị sản xuất để khai thác, chế biến, nguồn hàng tự tổ chức sản
xuất, nhận đại lý, ký gửi.
Để nắm vững thị trường nguồn hàng, hạn chế bị động trong lựa chọn đối tác giao dịch,
các doanh nghiệp phải nghiên cứu khả năng cung ứng của từng loại hàng hoá. Đó là xác
định số lượng, nhà cung ứng trong và ngoài nước, khả năng cung ứng của các nhà cung
cấp trong hiện tại và tương lai. Khi nghiên cứu về nhà cung cấp doanh nghiệp phải tìm
hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh để thấy được

khả năng cung cấp lâu dài, thường xuyên, liên kết kinh doanh và đặt mua, nghiên cứu
về vốn, kỹ thuật, uy tín của nhà cung cấp. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải tìm xem
nguồn nào thoả mãn được các yêu cầu. Nguồn hàng đó phù hợp về mặt số lượng nghĩa
là nó có thể đáp ứng đúng số lượng hàng hoá mà công ty cần theo yêu cầu, đáp ứng theo
yêu cầu về chất lượng, kịp thời gian, đảm bảo hiệu quả cao. Ngoài ra nó còn phải thoả
mãn các điều kiện khác của doanh nghiệp như phù hợp với điều kiện vận chuyển, giao
nhận, thanh toán...
Các hình thức mua hàng :

- Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước
- Mua hàng không theo hợp đồng, đơn hàng

19/44


- Nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị sản xuất trong nước và các hãng nước ngoài
- Nhập khẩu hàng hoá :
Các hình thức tạo nguồn :
- Đem nguyên liệu gia công sản phẩm
- Bán nguyên liệu mua thành phẩm
- Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá
- Tự sản xuất khai thác hàng hoá :
Nội dung của t ổ chức tạo nguồn, mua hàng ở doanh nghiệp thương mại
• Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng, quy
cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận
• Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài
• Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng mua hàng
• Tổ chức thực hiện hợp đồng
• Đánh giá kết quả
Hoạt động dự trữ

Doanh nghiệp thương mại làm nhiệm vụ lưu thông hàng hoá, trong quá trình vận động
đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng thường xuyên có một bộ phận hàng hoá đang trên
đường vận chuyển, ở các kho của doanh nghiệp thương mại hoặc được giữ lại chờ tiêu
dùng, bộ phận hàng hoá này gọi là dự trữ.
Dự trữ đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, dự trữ
không đủ mức cần thiết có nguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinh doanh, mặt khác dự
trữ quá nhiều dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hoá, vốn chậm lưu chuyển. Vì vậy việc xác
định đúng đắn mức dự trữ hợp lý có thể tăng nhanh vòng quay của hàng hoá, sử dụng
hiệu quả vốn kinh doanh cho phép giảm các chi phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt,
mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động thường xuyên, liên tục, thực hiện được
các mục tiêu đã đề ra.
Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thương mại là để đảm bảo bán hàng diễn ra liên
tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụ khách hàng ngay khi có nhu cầu, tạo dựng niềm tin, uy
tín với khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện mở rộng quy mô kinh
doanh.
Dự trữ trong doanh nghiệp thương mại có thể chia thành các loại sau :
20/44


- Dự trữ thường xuyên là lượng chủ yếu dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại
nhằm thoả mãn thường xuyên, đều đặn nhu cầu của khách hàng.
- Dự trữ bảo hiểm là bộ phận của dự trữ hàng hoá đảm bảo cho các nhu cầu của khách
hàng khi có những thay đổi ngoài dự kiến của doanh nghiệp thương mại như nguồn hàng
tiếp nhận không đầy đủ như kế hoạch, sản xuất có khó khăn, vận chuyển bị gián đoạn
không đúng tiến độ.
- Dự trữ chuẩn bị : Dự trữ chuẩn bị là thật sự cần thiết khi hàng hoá nhập kho của doanh
nghiệp thương mại cần phải trải qua các khâu tiếp nhận, phân loại, làm đồng bộ, sơ chế
cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
• Dự trữ thời vụ: Với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính
thời vụ về sản xuất, lưu thông, tiêu dùng thì còn có bộ phận dự trữ thời vụ.

Chức năng của bộ phận dự trữ này nhằm đáp ứng nhu cầu khẩn trương và cao
hơn mức bình thường.
Phương pháp xác định dự trữ của doanh nghiệp thương mại
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm : phương pháp này dựa trên số liệu thống kê báo
cáo về hoạt động mua bán, dự trữ của doanh nghiệp để xác định dự trữ cho kỳ kế hoạch
- Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật : Phương pháp này dựa trên cơ sở
nghiên cứu các bộ phận cấu thành của dự trữ, dựa vào các định mức kinh tế kỹ thuật để
cấu thành dự trữ cho các doanh nghiệp.
- Phương pháp sử dụng các mô hình toán và công cụ tính toán hiện đại : Đó là quá trình
thực hiện hàng loạt các công việc có tính chất tính toán, kỹ thuật thông tin, kinh tế nhằm
bảo đảm tối ưu hoạt động dự trữ của doanh nghiệp.
Tổ chức phân phối và bán hàng
Trong cơ chế thị trường mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là thu được
lợi nhuận. Để thực hiên mục tiêu đó doanh nghiệp phải bán được hàng, chỉ có bán được
hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi
nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Do vậy bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt, là nghiệp
vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông phục vụ cho sản xuất và
đời sống của nhân dân và thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời
bán hàng là quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như
: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ...
Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm
thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Đối với kinh doanh
thương mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng tiền bán ra và chỉ thông qua
21/44


bán hàng cho người tiêu dùng giá trị của sản phẩm dịch vụ mới được thực hiện do đó
mới có điều kiện thực hiện mục đích của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động :
•

•
•
•
•

Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng
Xác định các kênh bán và các hình thức bán
Phân phối hàng hoá váo các kênh bán
Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi

Hình thức bán hàng
* Theo khâu lưu chuyển hàng hoá bán hàng ở doanh nghiệp thương mại có thể chia ra
thành 2 hình thức bán hàng : bán buôn và bán lẻ.
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại kho của
người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và
bán tại đơn vị tiêu dùng.
* Theo phương thức bán gồm : bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán
đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng
trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp...
* Ngoài ra còn có hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoai, bán hàng
qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng internet...
Lựa chọn kênh phân phối
Hiệu quả của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại phụ thuộc rất nhiều
vào việc lực chọn kênh phân phối. Kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có
hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến
người sử dụng.
Tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh, đặc điểm, tính chất của sản phẩm, và các điều kiện
vận chuyển, bảo quản sử dụng doanh nghiệp thương mại có thể tổ chức bán hàng thông

qua các kênh phân phối khác nhau như tổ chức bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông
qua mạng lưới bán lẻ, bán qua trung gian hay môi giới.
Việc lựa chọn kênh bán cần dựa trên các căn cứ sau :
• Căn cứ vào bản chất của sản phẩm
22/44


• Tình hình thị trường bán hàng
• Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp
• Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại
Các loại kênh phân phối
- Kênh phân phối ngắn (1), (2): là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến
người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không quá nhiều
người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Kênh phân phối này bảo đảm được sự giao tiếp trực tiếp giữa người cung cấp và người
tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ
giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng
khỏi chức năng bán lẻ.
- Kênh phân phối dài (3), (4) : Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người
mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho
một loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn rồi qua các nhà bán lẻ đến tay
người tiêu dùng.
Kênh phân phối này làm cho từng khâu của quá trình sản xuất lưu thông được chuyên
môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ
sở vật chất và tiền vốn, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm,
phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp.

Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các cửa hàng và hệ thống
đại lý được bố trí rộng và thuận tiện để phục vụ khách hàng, tuy nhiên khi xây dựng

mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp cần phải bố trí phù hợp với quá trình vận động của
23/44