“Kỹ năng của luật sư trong tư vấn đàm phán, soạn thỏa, ký kết hợp đồng ”

Lời mở đầu
Trong giai đoạn hiện nay, đất nước ta đang đối mặt với những thời cơ mới
vận hội mới và những thách thức mới. Việc đất nước ta gia nhập tổ chức Thương
mại thế giới (WTO) và tham gia vào nhiều khối kinh tế khu vực đã thể hiện sự
tham gia ngày càng mạnh mẽ của Việt Nam vào nền kinh tế thị trường.
Nền kinh tế nước ta vừa trải qua một giai đoạn dài bị kìm hãm trong cơ chế
bao cấp vừa hội nhập vào nên kinh tế thế giới – nên kinh tế thị trường với bao
nhiêu biến động. Trong nên kinh tế thị trường phương thức trao đổi hàng hóa là
thông qua hợp đồng, thông qua sự thỏa thuận giữa các bên chứ không theo cơ chế
phân phối ngang bằng như trong giai đoạn trước. Chính vì vậy mà chúng ta đã phải
nếm bao bài học cay đắng vì không hiều rõ sự vận hành của nền kinh tế thhị
trường đầy cạnh tranh và khốc liệt, Những thương vụ quốc tế như cá tra, các basa,
tôm… chính là những bài học đắt giá cho sự hiểu biết không đầy đủ về kinh tế thị
trường,
Một vấn đề luôn phải lưu tâm khi bước chân vào nên kinh tế thị trường đó là
hiểu rõ được bản chất của nền kinh tế, hiểu được những vấn đề cần phải quan tâm
ngoài chất lượng hàng hóa dịch vụ. Trên thương trường, bất kể hoạt động kinh
doanh nào của bạn với đối tác bên ngoài cũng đều được thể hiện thông qua hợp
đồng. Đây chính là ràng buộc phỏp lý về nghĩa vụ của cỏc bờn trong kinh doanh.
Khỏ nhiều cỏc tranh chấp kinh doanh ngày nay đều xuất phát từ những bất cập của
hợp đồng. Nhiều công ty, tập đoàn lớn trên toàn thế giới đó tổ chức bộ phận phỏp
lý riờng để xem xét, đánh giá và tư vấn cho mỡnh trước khi ký kết các hợp đồng.
Nhiều chuyên gia kinh tế từng đặt câu hỏi: Đâu là yếu tố quan trọng nhất của một
thương vụ làm ăn? Phần lớn câu trả lời nhận được là: tính chặt chẽ và hỡnh thức
của hợp đồng.
Trong phạm vi bài viết này tuy không thể phân tích hết được những vấn đề
liên quan đến hợp đồng. Nhưng người viết cũng xin đề cập đến một khía cạnh nhỏ
đó là “Kỹ năng của luật sư trong tư vấn đàm phán, soạn thỏa, ký kết hợp đồng ”. Với
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

1

tầm hiểu biết cũn hạn chế bài viết khụng trỏch khỏi những sai sót, chưa đầy đủ. Vỡ vậy,
kinh mong được sự góp ý nhiệt tỡnh từ người đọc.

nội dung
I . cơ sơ lý luận
1. Những khái niệm cơ bản:
a) Đàm phán hợp đồng: Là thực hiện một hoặc nhiều cuộc đối thoại, thương
lượng giữa 2 bên hoặc nhiều bên có ý muốn quan hệ đối tác với nhau nhằm mục
đích tiến đến một thoả thuận chung đáp ứng yêu cầu cá nhân hoặc yêu cầu hợp tác
kinh doanh của các bên tham gia đàm phán.
Trong giai đoạn này quyền và nghĩa vụ của các Bên tham gia hợp đồng chưa
phát sinh. Quyền và nghĩa vụ của các Bên chi này sinh khi hợp đồng được giao kết
và có hiệu lực. Đàm phán hợp đồng thường xảy ra trước “ký kết Hợp đồng”,
nhưng cũng có thể xảy ra trong quá trỡnh thực hiện Hợp đồng (trong các trường
hợp đàm phán để sửa đổi, bổ sung Hợp đồng do tỡnh hỡnh khỏch quan mới phỏt
sinh hoặc do ý chớ của cỏc bờn bằng cỏc phụ lục hợp đồng, thường có dự liệu
trong Hợp đồng chính.
Kết quả của cuộc đàm phán thành công là việc các bên ký kết một hợp đồng. Tuy
vậy, đàm phán hợp đồng cần phải được phân biệt với việc ký kết hợp đồng. Ký kết hợp
đồng (hay giao kết hợp đồng) là việc các bên thể hiện ý chí chung nhằm làm phát sinh, thay
đổi các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa họ. Nói một cách khác, bắt đầu từ thời điểm hợp
đồng được ký kết được ký kết giữa các bên phát sinh các quyền, nghĩa vụ được pháp luật
bảo đảm thực hiện và việc không thực hiện nghĩa vụ là cơ sở của trách nhiệm dân sự.
Việc phán hợp đồng đòi hỏi nhiều năg lực khác nhau của người tham gia
đàm phán ,trong đó có luật sư, như tư chất, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự
hiểu biết, lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn, kinh nghiệm đàm
phán. Nhà đàm phán giỏi còn phải là người am hiểu tâm lý, biết chuẩn bị kế hoặch

Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

2


đàm phán và vận dụng khéo léo các chiến thuật đàm phán, biết cách vô hiệu hoá
các chiến thuật của đối phương.
Sự thành công của việc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào công việc chuẩn
bị. Nếu chuẩn bị càng tốt, thì càng cảm thấy tự tin hơn và có khả năng kết thúc
công việc sớm hơn.
B) HỠNH THỨC CỦA HỢP đồng: Là CỎCH THỨC THỂ HIỆN Ý CHỚ RA
BỜN NGOàI Dưới hỠNH THỨC NHẤT định của các chủ thể hợp đồng. Thông
qua cách thức biểu hiện này, người ta có thể biết được nội dung của giao dịch kinh
doanh đÓ XỎC LẬP. HỠNH THỨC CỦA HỢP đồng có ý nghĩa đặc biệt quan
trọng trong tố tụng, bởi đó là chứng cứ xác nhận các quan hệ kinh doanh đÓ Và
đang tồn tại giữa các bên, từ đó xác định trách nhiệm khi có vi phạm xảy ra.
HỠNH THỨC CỦA HỢP đồng có thể là lời nói, văn bản hoặc các hành vi cụ thể.
Trong trường hợp pháp luật có quy định giao dịch kinh doanh phải được thể hiện
bằng hỠNH THỨC Văn bản hoặc phải được công chứng, chứng thực, đăng kÝ
HAY XIN PHỘP THỠ CỎC BỜN PHẢI TUÕN THỦ QUY định về hỠNH
THỨC KHI KÝ KẾT HỢP đồng.
C) SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG: LÀ QUÁ TRÌNH CÁC BÊN CỤ THỂ HÓA
NHỮNG QUYỀN LỢI VÀ NGHĨA VỤ CỦA MÌNH TRONG QUÁ TRÌNH
ĐÀM PHÁN DƯỚI MỘT HÌNH THỨC NHẤT ĐỊNH. TUY NHIÊN ĐỂ MỘT
HỢP ĐỒNG CÓ HIỆU LỰC VÀ CÓ KHẢ NĂNG THỰC THI THÌ LUẬT SƯ
CẦN PHẢI THỂ HIỆN ĐƯỢC SỰ HIỂU BIẾT PHÁP LUẬT BẰNG VIỆC TƯ
VẤN CHO THÂN CHỦ MÌNH VỀ HÌNH THỨC HỢP ĐỒNG VÀ CÁCH THỨC
THỂ HIỆN TRONG HỢP ĐỒNG SAO CHO VẪN ĐẢM BẢO ĐƯỢC SỰ
THỎA THUẬN VỚI BÊN ĐỐI TÁC VÀ ĐẢM BẢO VIỆC BẢO VỆ ĐƯỢC TỐI
ĐA QUYỀN VÀ LỢI ÍCH HỢP PHÁP CHO THÂN CHỦ MÌNH TRONG

KHUÂN KHỔ PHÁP LUẬT.
2. VAI TRÒ CỦA LUẬT SƯ TRONG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO VÀ
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
Do luật sư thông thường được coi là có kỹ năng giao tiếp truyền đạt thông tin
tốt, nên Luật sư có thể giúp hai bên thương lượng hiệu quả hơn. Vì thề Luật sư
thường đứng ra trình bày vấn đề, không những là những vấn đề pháp lý mà cả
những vấn đề thương mại như: giá cả, điều kiện hợp đồng… Thân chủ chỉ ngồi
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C
3


nghe và chỉ thị cho Luật sư. Có khi thần chủ cũng không đích thân đàm phán mà
chỉ cử Luật sư đàm phán một mình. Trường hợp như vậy luật sư phải rất cẩn thận
không đưa ra những cam kết ngoài phạm vi được ủy quyền
Trong quá trình đàm phán Luật sư cố gắng để bảo vệ thân chủ mình một cách
tốt nhất. Cụ thể, Luật sư sẽ cố gắng đàm phán, soạn thảo sao cho rõ ràng thể hiện
đúng nội dung kết quả đàm phán, không có những nội dung chồng chéo mâu thuẫn
nhau. Khi nay sinh những vấn đề mang tính pháp lý, Luật sư sử dụng kiến thức
của mình để đưa ra giải pháp phù hợp với quy định pháp luật và bảo vệ cho thân
chủ.
Đối với điều khoản của Hợp đồng, đăc biệt là các điều khoản do đối tác đưa ra,
Luật sư có vai trò giải thích rõ ràng cho thân chủ các rủi ro pháp lý liên quan đến
quyền lợi và nghĩa vụ của thân chủ vì trong nhiều trường hợp thân chủ không
lường trước được những rủi ro này.
Khi hai bên đã thống nhất được với nhau về những nguyên tắc cụ thể Luật sư
giúp hai bên đặc biệt là thân chủ mình soạn thảo ngôn từ diễn tả đúng chính xác
nội dung đã được thống nhất, không để xay ra những sơ hở, rủi ro do ngôn từ Hợp
đồng thiếu chặt chẽ
II. kỹ năng của luật sư trong đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng.
1. Xác định yêu cầu cụ thể của khách hàng.

Đây là hoạt động đươc diễn ra ngay khi luật sư có sự tiếp xúc đầu tiên với
khách hàng. Việc xác định được yêu cầu của khách hàng là một quá trình quan
trong giúp ta có được những định hướng tư vấn ban đầu có lợi cho qua trình làm
việc sau này. Đối với việc tư vấn hợp đồng kinh doanh ta cần xác định được những
chi tiết sau:
- Khách hàng của chúng ta có đầy đủ tư cách chủ thể để tham gia ký kết hợp
đồng đó hay không. Tư cách chủ thể của khách hàng tham gia quan hệ pháp luật
trong lĩnh vực hợp đồng kinh doanh tương đối phong phú đa dạng. Có thể là cá
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

4


nhân, pháp nhân, hộ gia đình… theo quy định tại khoản 1, Điều 6, Luật Thương
mại 2005
- Xác định nội dung của giao dịch có phù hợp với quy định của pháp luật hay
không nếu thấy chưa phù hợp thì cần tư vấn cho thân chủ mình điều chỉnh lại sao
cho phù hợp với quy định của pháp luật mà vẫn đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thân
chủ.
- Xác định lợi ích mà khách hàng hướng tới theo thứ tự sau: Những yêu cầu,
lợi ích không thể bỏ qua, những yêu cầu lợi ích có thể nhượng bộ một phần, những
yêu cầu lợi ích có thể thay đổi nếu cần.
2. Những nội dung cần chuẩn bị trước khi đàm phán
- Nắm bắt nội dung giao dịch được đàm phán một cách chi tiết, cụ thể. Mặc
dù vai trò của Luật sư không nằm trong việc quyết định giá cả, loại mặt hàng…
nhưng Luật sư vẫn cần phải biết rõ nội dung giao dịch, những vấn đề có liên quan
để có được một bức tranh toàn cảnh. Luật sư không thể đàm phán một giao dịch,
nếu như chưa biết rõ được nội dung cơ bản, những đặc thù của nó. Việc này đòi
hỏi Luật sư phải đọc kỹ tài liệu (dự thoả hợp đồng, đơn đặt hàng, chào hàng…) và
trao đổi kỹ với khách hàng về giao dịch sắp phải đàm phán.

- Trên cơ sở nội dung giao dịch, Luật sư càn nắm chắc được ý đồ và các
phương án của thân chủ của mình. Sở dĩ phải có đàm phán là do có một số vấn đề
mà thân chủ cho rằng phía đối tác sẽ khó chấp nhận hoặc sẽ đưa ra những đòi hỏi
mà phía thân chủ cũng sẽ khó chấp nhận hoặc đưa ra những đòi hỏi mà phía thân
chủ mình sẽ khó chấp nhận. Vì vậy, Luật sư cần phải nắm chắc được phạm vi nội
dung mà thân chủ có thể chấp nhận, trong bất kỳ trường hợp nào cũng không được
vượt ra ngoài phạm vi đó. Điều này là tối quan trọng. Không bào giờ Luật sư được
đưa ra những cam kết ngoài phạm vi uỷ quyền của thân chủ.
- Luật sư nên chuẩn bị hai bản dự thảo hợp đồng hoặc ít nhất phải có được ý
tưởng về hai dự thảo hợp đồng với nội dung mà thân chủ có thể chấp nhận được.
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

5


Các dự thảo này có thể do Luật sư soạn thảo hoặc đầu tiên được phía đối tác cung
cấp và được Luật sư sửa đổi để đảm bảo tốt hơn lợi ích của thân chủ của mình.
Một dự thảo với nội dung tốt nhất mà thân chủ sẽ chấp nhận. Một dự thảo thể hiện
nội dung thấp nhất nhưng thân chủ vẫn chấp nhận dược. Hai bản dự thảo này sẽ
thể hiện cho mức trần (tốt nhất) và mức sàn (thấp nhất) mà trong phạm vi đó, Luật
sư được quyền đàm phán và quyết định. Mọi vấn đề thấp hơn mức sàn đều phải
được sự đồng ý của thân chủ.
- Nếu các Luật sư dùng các mẫu hợp đồng có sẵn trong văn phòng, thì lưu ý
hai điều. Thứ nhất, Luật sư phải đọc và hiểu kỹ mọi điều khoản có sẵn trong dự
thảo mẫu hợp đồng đó, tránh trường hợp khi thân chủ hoặc đối tác hỏi về mục
đích, nội dung một điều khoản trong dự thảo, mà Luật sư laị không biết. Thực tế có
rất nhiều trường hợp kể cả các Luật sư từ những hãng nổi tiếng nước ngoài, khi hỏi
về một số điều trong dự thảo hợp đồng mà họ đưa ra, câu trả lời duy nhất họ đưa ra
là “chúng tôi từ xưa tới nay vẫn có các điều khoản này trong mẫu”… Thứ hai, Luật
sư phải cẩn thận tránh trường hợp lẫn lộn giữa hợp đòng này và hợp đồng khác.

Thực tế có trường hợp này khá phổ biến, kể cả những Luật sư có nhiều kinh
nghiệm vẫn mắc phải. Hợp đồng trang đầu tiên có mang tên của khách hàng này ,
nhưng ở trang cuối phần ký kết vẫn để tên của khách hàng khác
- Luật sư phải cố gắng dự đoán trước những gì mà phía đối tác có thể đưa ra
để có thể lường trước được và suy nghĩ, vạch sẵn những lý lẽ để có thể phản bác
hoặc chỉ chấp nhận một phần các đề xuất của phía đối tác. Điều này sẽ làm cho
Luật sư không mất thời gian suy nghĩ nhiều trong khi họp đàm phán và không đưa
ra những ý kiến vội vàng trong khi đàm phán.
- Luật sư luôn ghi nhớ một điều là không nên hy vọng có thể hoàn tất quá
trình đàm phán ngay trong lần gặp gỡ đàu tiên. Tất nhiên, đó là mong muốn và cố
gắng của Luật sư, nhưng kể cả đối với những hợp đồng đơn giản nhất thì rất có thể
nảy sinh các vấn đề mà cần phải kéo dài cuộc đàm phán đến những buổi gặp gỡ
sau để Luật sư của cả hai bên có thể thảo luận thêm với thân chủ của mình và có
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

6


thêm chỉ thị của thân chủ. Nên tránh trường hợp Luật sư nóng vội muốn kết thúc
đàm phán sớm để có kết quả báo cáo với thân chủ mà chấp nhận nhừng điều kiện
có thể gây hại cho thân chủ. Điều này có thể gây hậu quả khôn lường trong tương
lai.
- Luật sư cần chuẩn bị cho mình một chiến thuật đàm phán thật phù hợp để
có thể dành được những lợi thế nhất định trong quá trình đàm phán. Chiến thuật
đàm phán tùy từng đối tượng, hoàn cảnh khác nhau mà luật sư có thể áp dụng linh
hoạt để có thể đạt dược hiệu quả cao nhất. Có thể nêu ra đây một số chiến thuật
đàm phán: Sử dụng sức ép về thời gian, thăm dò, bới lông tìm vết, mỹ nhân kế…
3. Kỹ năng của luật sư trong đàm phán hợp đồng
Một khi đã chuẩn bị đầy đủ, thì Luật sư có thể tự tin bước vào đàm phán.
Đàm phán nhiều khi không chỉ có nghĩa là phải “đấu tranh:’ Phần nhiều thời gian

đàm phán là dành để hai bên trình bày quan điểm, để có thể hiểu nhau hơn, để từ
đó chấp nhận những điều kiện hợp lý hơn. không phải cuộc đàm phán nào cũng
căng thẳng và kịch tính như trong các phim, truyện về Luật sư. Vì thế, Luật sư cần
bước vào vòng đàm phán với một tâm lý thoải mái, thiện chí và ôn hoà, tôn trọng
đối tác và tránh gây không khí căng thẳng. Điều này rất dễ đạt được nếu như Luật
sư đã chuẩn bị kỹ càng.
Thông thường, việc đàm phán thường diễn trên cơ sở một bản dự thảo hợp
đồng. Hai bên sẽ cùng nhau đi qua từngđiều khoản một. Điều khoản nào nêu hai
bên đồng ý ngay thì sẽ đi qua nhanh. Những diều khoản quan trọng hơn mà hai bên
cần đàm phán gắt gao thì phải mất nhiều thời gian hơn.
Đầu tiên, đương nhiên Luật sư sẽ đề xuất phương án tốt nhất cho khách hàng
của mình và để phía đối tác nhận xét. Sau đó chờ đối tác đưa ra phương án của họ
để xem xét có thể chấp nhận được hay không
Khi bên đối tác không đồng ý với một vấn đề gì, Luật sư cần bao quát vấn
đề nhanh và phán đoán xem liệu sự không đồng ý đó nằm ở một vấn đề mang tính
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

7


nguyên tắc, hay là sự không đồng ý đó chỉ nằm ở vấn đề câu chữ của dự thảo hợp
đồng.
Nếu đối tác còn chưa thống nhất về mặt nguyên tắc, thì hai bên cần phải đảm phán
thêm về nguyên tắc. Có thể tạm thời gác sang một bên ngôn gnữ hợp đồng, mà bàn
với nhau về mặt ý tưởng xem nội dung của vấn đề là gì, bên đối tác có thể chấp
nhận được đến đâu, điều đó có chấp nhận được với thân chủ của mình không…
Hai bên sẽ cần phải tranh luận, giải thích quan điểm của mình để đi đến thống nhất
về mặt nguyên tắc.
Một cách tiết kiệm thời gian và để đạt hiệu quảt cao là đề nghị đối tác viết ra
quan điểm của mình, có thể bằng ngôn ngữ phổ thông. sau đó, hai bên có thể thảo

luận và một khi đồng ý sẽ viết lại bằng ngôn ngữ chặt chẽ của hợp đồng. Phương
pháp này có hai ưu điểm. Một, Luật sư sẽ biết được rõ hơn ý định của đối tác rõ
ràng khi họ viết ra giấy, hơn là khi họ chỉ nói miệng. Hai là, một khi đối tác đã viết
quan điểm của mình ra giấy, dù chỉ là một mảnh giấy nháp và đưa cho Luật sư,
thông thường họ cũng ngại rút lui ý kiến của mình, kể cả khi cảm thấy có phần sơ
hở, khác với khi chỉ trình bày quan điểm bằng lời nói.
Nếu nguyên tắc đã được thống nhất và phía đối tác chỉ chưa đồng ý với
ngôn từ do Luật sư soạn thảo, Luật sư nên tìm hiểu lý do đối tác không chấp nhận,
sau đó cố gắng tìm những ngôn từ, cụm từ thay thế sao cho phía đối tác có thể
chấp nhận. Tương tự như trên, Luật sư cũng có thể đề nghị phía đối tác viết và đưa
cho Luật sư phương án ngôn từ của họ. Nếu thấy phản ánh đúng nội dung đã thống
nhất và có thể chấp nhận được, Luật sư có thể đồng ý.
Kết quả đàm phán nằm ở nội dung ngôn từ của hợp đồng được hai bên thống
nhất. Vì vậy, Luật sư phải rất cẩn thận suy xét ngôn từ hợp đồng do bên đối tác
đưa ra. Nếu cảm thấy không chắc chắn, cần thời gian xem xét thêm, thì phải suy
xét thêm và không được nóng vội đồng ý ngay. Điều này có thể gây ra hậu quả tai
hại. Trong tương lai, toà án khi xét xử sẽ chủ yếu chỉ căn cứ vào ngôn từ hợp đồng
và nội dung các cuộc đàm phán thông thường có ít giá trị trong việc diễn giải hợp
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

8


đồng, đặc biệt là các hợp đồng dài hạn khi mà những người tham gia đàm phán
hợp đồng có thẻ sẽ không phải là những ngơừi tham gia thực hiện hoặc tranh chấp
sau này.
Nếu có thể cảm thấy đề xuất này của đối tác không thể chấp nhận được do
nằm ngoài phạm vi mà thân chủ có thể chấp nhận được, thì đương nhiên là câu trả
lời đối với đối tác sẽ là “không thể chấp nhận”. Luật sư nên thay mặt thân chủ cố
gắng giải thích quan điểm của phía bên mình để khiến đối tác hiểu và chấp nhận.

Điều này đòi hỏi Luật sư phải hiểu thật rõ giao dịch thông qua khâu chuẩn bị nêu
trên. Trong rất nhiều trường hợp, việc đối tác không chấp nhận có thể là do đối tác
chưa hiểu rõ hoàn cảnh và yêu cầu của thân chủ, chứ không hề do đòi hỏi của thân
chủ là không hợp lý. Nếu những lập luận của chúng ta là hoàn toàn có lý, thì không
có lẽ gì đối tác lại không chấp nhận.
Nếu sau khi giải thích mà đối tác vẫn không chịu chấp nhận, hai bên sẽ phải
“treo” tức là gác vấn đề hay điều khoản đó sang một bên để sau này uay lại đàm
phán tiếp sau khi đã trao đổi lại với thân chủ của mình. Việc có chấp nhận hay
không lúc đó tuỳ vào ý kiến của thân chủ và Luật sư vẫn chỉ giữ vai trò tư vấn.
Tránh hiện tượng cả buổi đàm phán Luật sư chỉ bị sa lầy vào một vấn đề mà rõ
ràng là hai bên chưa thống nhất được với nhau về mặt nguyên tắc. Nên để tạm vấn
đề đó sang một bên, đi tiếp giải quyếtnhững vấn đề khác trước.nên đi hết một lượt
qua hợp đồng để có được bức tranh tổng thể những gì đối tác có thể chấp nhận
được, những gì đối tác không thể chấp nhận được. Từ đó, Luật sư sẽ có thể chuẩn
bị tốt hơn cho vòng đàm phán tiếp theo.
Nếu cảm thấy phương án của bên kia là có thể chấp nhận được, Luật sư có
thể quyết định chấp nhận ngay để dứt điểm vấn đề đó và co thể chuyển tiếp sang
các vấn đề khác.hoặc luật sư có thể có chiến thuật tạm coi là chưa chấp nhận, để
sau này có thể “đánh đổi” điều này với một điều khác mà bên kia sẵn sàng chấp
nhận. Đây là cách các Luật sư hay dùng trong một hợp đồng lớn.Mặc dù một vấn
đề có thể chấp nhận được, họ vẫn chưa chịu chấp nhận và coi vấn đề còn “treo” và
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

9


xem có thể đánh đổi được vấn đề mà họ có thể chấp nhận được đó với vân đề nào
khác mà đối tác cũng chưa chịu chấp nhận hay không.
Luật sư cũng nên có tính sáng tạo trong khi đàm phán, không cứng nhắc.
Nếu phát hiện ra được một phương án mà Luật sư cho rằng cả hai bên đều có thể

chấp nhận được, Luật sư có thể thông báo với thân chủ để thân chủ quyết định có
đưa ra giải pháp đó hay không. Luật sư cũng có thể trong một số trường hợp đề
xuất riêng của Luật sư và chưa được thân chủ đồng ý. Đây là một vai trò khá quan
trọng của Luật sư. Vì Luật sư có thể tạm coi là một người trung lập đứng giữa hai
bên đàm phán, Luật sư có thể nghĩ tới phương án mà hai bên có thể cùng chấp
nhận được.
Luật sư nên cẩn thận tránh lối suy nghĩ những điều khoản nào tỏ ra công
bằng với cả hai bên là có thể chấp nhận được. Thực tế không phải như vậy. Do rủi
do, nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng là không giống nhau, vì vậy, một điều
khoản hợp đồng thoạt nghe cóvẻ là công bằng cho cả hai bên, nhưng thực tế có thể
bất lợi cho thân chủ của mình.
4. Kỹ năng của luật sư trong giai đoạn soạn thảo hợp đồng
Trong giai đoạn này để làm tốt sau khi đã dàm phán thì Luật sư cần phải thẳng
thắn góp ý với thân chủ về những vấn đề mà đối tác đưa ra mà Luật sư cho là hợp
lý, để hai bên có thể sớm kết thúc đàm phán. Tất nhiên, việc đồng ý với góp ý của
Luật sư hay không là hoàn toàn tuỳ thuộc vào thân chủ. Đồng thời góp ý với thân
chủ về những vấn đề thân chủ nên cương quyết từ chối. Nếu có vấn đề gì mà luật
sư thấy hoàn toàn bất lợi mà thân chủ lại tỏ ý muốn đòng ý, Luật sư phải chỉ rõ cho
thân chủ, tốt nhất là bằng văn bản, những điều bất lợi. Nếu không, sau này, thân
chủ có thể kiện Luật sư và đã không làm tròn bổn phận tư vấn cho thân chủ.
Vần đề mấu chốt trong việc ký kết hợp đồng là cần phải có những quan
điểm lập trường vững vàng. Đây là một điểm rất quan trọng mà Luật sư cần phải
giữ vững quan điểm. Trong nhiều trường hợp, chính thân chủ, do muốn nóng vội
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

10


ký hợp đồng, thường “ép” Luật sư đồng ý với những phương án đối tác đưa ra. Lúc
này, thân chủ chỉ nghĩ đến những công việc trước mắt, mà bỏ qua những rủi do

trong tương lai. Nếu Luật sư do “nể” thân chủ mà đồng ý với thân chủ, thì sẽ là sai
lầm. Luật sư lúc này phải chỉ rõ cho thân chủ các rủi do và khuyên thân chủ không
nên đồng ý. Tuy nhiên, việc có đồng ý hay không cuối cùng vẫn do thân chủ quyết
định. Miễn là Luật sư đã trình bày rõ quan điểm của mình, như nêu trên, Luật sư
đã hoàn thành nhiệm vụ.
Phần kết
Một trong những vấn đề thực tại hiện nay là việc các daonh nghiệp hay các
thành phần kinh tế khi ký kết hợp đồng không mấy đề cập đến giá trị đích thực của
hợp đồng. Lý do chính mà các bên quan tâm là làm những gì và hiệu quả ra sao?
Nhưng lại không mấy để ý đến một vấn đề mà cũng hết sức quan trọng, đó là đàm
phán và giao kết hợp đồng.
Luật sư nếu tham gia ngay từ những giai đoạn đầu của việc đàm phán và ký
kết hợp đồng thì đó quả là một trong những vấn đề không cần phải bàn cãi, bởi
hơn ai hết, những Luật sư dù ít hay nhiều kinh nghiệp cũng sẽ có những hướng giải
quyết, có những nhìn theo hướng của người làm luật để từ đó tránh những sai
phạm không đáng có khi có những phát sinh tranh chấp sảy ra.
Hiện nay việc giao kết hợp đồng diễn ra hàng ngày là rất lớn, nhưng việc
Luật sư tham gia vào đàm phán để giao kết hợp đồng lại là nhỏ. Đối với các công
ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài hoạt động tại Việt Nam họ rất quan
tâm và trú trọng cơ bản đến vấn đề đàm phán và ký kết hợp đồng. Còn đối với các
doanh nghiệp trong nước thì việc các Luật sư tham gia vào việc đàm phán và ký
kết hợp đồng còn chưa nhiều, chủ yếu tập chung vào một số công ty lớn.
Như vậy một vấn đề thực tế cần đặt ra là hiện nay là việc thực hiện đàm
phán và ký kết hợp đồng chưa được các bên ký kết quan tâm và thực hiện đúng.
Với mong muốn trở thành một Luật sư, được đem tiếng nói của mình những mong
Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

11

các nhà làm luật có những thông tin thường xuyên tới các doanh nghiệp để có sự
thống nhất và hiểu biết chung, nhằm xây dựng một mặt bằng pháp lý dân chủ,
tránh những tranh chấp không đáng có, tạo đà cho nền kinh tế phát triển.
Để thực hiện tốt công việc của mình và ngày càng đáp ứng tốt hơn yêu cầu
của các doanh nghiệp nói riêng cũng như toàn xã hội nói chung thì Luật sư cần
phải ngày càng hoàn thiện kiến thức của mình. Sự kết hợp giữa kiến thức pháp luật
và tư duy pháp lý là phương pháp tốt nhất để luật sư có thể hoàn thành tốt nhất vai
trò của mình.

Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

12


Mục lục
Trang
Lời mờ đầu
Nội dung
i. cơ sở lý luận
1. Những khái niệm cơ bản
2. Vai trò của luật sư trong đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng
II. kỹ năng của luật sư trong đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng.
1. Xác định yêu cầu cụ thể của khách hàng.
2. Những nội dung cần chuẩn bị trước khi đàm phán
3. Kỹ năng của luật sư trong đàm phán hợp đồng
4. Kỹ năng của luật sư trong giai đoạn soạn thảo hợp đồng
Phần kết

Vũ Thị Hoàng Ninh - Luậ t sư 6.2C

1
2
2
2
3
4
4
5
7
10
11

13