MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BÁN LẺ NHANH
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (397.77 KB, 60 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
Viện Kinh tế và Quản lý
**************
Tên đề tài:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TNHH BÁN LẺ NHANH
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Thùy Liên
Lớp
: KS2 – QTDN – K34A
Người hướng dẫn
: Th.S Nguyễn Quỳnh Hoa
HÀ NỘI - 04/2013
TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Viện Kinh tế và Quản lý
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
******
***********
NHIỆM VỤ THIẾT KẾ TỐT NGHIỆP
Họ và tên sinh viên: NGUYỄN THỊ THÙY LIÊN
Lớp: KS 2 - QTDN - Khoá: 34A
Họ và tên giáo viên hướng dẫn: ThS. NGUYỄN QUỲNH HOA
1. Tên đề tài tốt nghiệp:
........ Một số biện pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Bán lẻ Nhanh
2. Các số liệu ban đầu:
Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hoạt động tiêu thụ; bảng giá bán sản phẩm
của Công ty TNHH Bán lẻ Nhanh năm 2010-2012; Bảng cân đối kế toán; số liệu của
đối thủ cạnh tranh
3. Nội dung các phần thuyết minh và tính toán:
Phần 1 - Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ tản phẩm
Phần 2 - Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Bán lẻ Nhanh
Phần 3 – Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH
Bán lẻ Nhanh
4. Ngày giao nhiệm vụ thiết kế: ...............................................................................
5. Ngày hoàn thành nhiệm vụ: ................................................................................
Hà Nội, ngày
TRƯỞNG BỘ MÔN
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
tháng
năm 2013
NGƯỜI HƯỚNG DẪN
2
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: NGUYỄN THỊ THÙY LIÊN- Lớp : KS 2 - QTDN – K34A
Tên đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Bán lẻ Nhanh
Tính chất của đề tài:
I. NỘI DUNG NHẬN XÉT:
1. Tiến trình thực hiện đồ án: ...............................................................................
2.Nội dung của đồ án: ..........................................................................................
- Cơ sở lý thuyết:……………………………………………………………......
- Các số liệu, tài liệu thực tế:...............................................................................
- Phương pháp và mức độ giải quyết các vấn đề:................................................
3.Hình thức của đồ án:…………………………………………………………..
- Hình thức trình bày: …………………………………………………………..
- Kết cấu của đồ án: ……………………………………………………………
4.Những nhận xét khác: …………..…………………………………………….
…………………………………………………………………………………..
II. ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM:
- Tiến trình làm đồ án :
...... / 10
- Nội dung đồ án :
...... / 30
- Hình thức đồ án :
...... / 10
Tổng cộng:
......./ 50 ( Điểm : ........ )
Ngày
tháng
năm 2013
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
3
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN DUYỆT
Họ và tên sinh viên: NGUYỄN THỊ THÙY LIÊN - Lớp : KS 2 - QTDN – K34A
Tên đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Bán lẻ Nhanh
Tính chất của đề tài: …………………………………………………………………….
I. NỘI DUNG NHẬN XÉT:
1. Nội dung của đồ án:
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
4
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
2. Hình thức của đồ án:
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
3. Những nhận xét khác:
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
II. ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM:
- Nội dung đồ án :
........ / 40
- Hình thức đồ án :
........ / 10
Tổng cộng:
........ / 50 ( Điểm : ............. )
Ngày
tháng
năm 2013
GIÁO VIÊN DUYỆT
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
5
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
MỤC LỤC
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
6
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
LỜI MỞ ĐẦU
Những năm gần đây, thương mại điện tử tại Việt Nam phát triển đáng kể và se
trở thành một phương thức để mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh cho doanh
nghiệp trong bối cảnh hội nhập sâu rộng với nền kinh tế thế giới. Thương mại điện tử
mở ra nhiều cơ hội nhưng cũng không ít những thách thức cho các doanh nghiệp do
còn tồn tại những hạn chế khi lĩnh vực này bị lạm dụng gây tổn thất đến lợi ích của
doanh nghiệp và người tiêu dùng. Vấn đề sức mua yếu cũng trở thành nhược điểm rất
lớn đặt các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này trước câu hỏi có nên tồn tại
và phát triển theo mô hình kinh doanh như vậy.
Trong tình hình thực tế nước ta hiện nay sức mua yếu đã và đang là rào cản lớn
cho sự phát triển không chỉ của công ty TNHH bán lẻ Nhanh mà còn là vấn đề đáng
quan tâm của tất cả các công ty, doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này.Đây
cũng là lý do em chọn đề tài:
Phân tích và đề xuất một số giải pháp nâng cao kết quả tiêu thụ của công
ty TNHH Bán lẻ Nhanh
Mục đích nghiên cứu chủ yếu của em là dựa vào sự phân tích sản lượng tiêu
thụ của công ty TNHH Bán lẻ Nhanh để đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao kết
quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. Kết cấu của đề tài bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường
Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bán
lẻ Nhanh.
Chương 3: Phương hướng và một số biện pháp chính nhằm nâng cao kết
quả tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bán lẻ Nhanh.
Vì khả năng có hạn và thời gian thực tế tại công ty không nhiều nên những giải
pháp đưa ra không thể bao quát hết được những vấn đề đang còn tồn tại trong hoạt
động kinh doanh của công ty. Do vậy em rất mong được sự góp ý của các thầy cô
cũng như ban giám đốc công ty.
Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Quỳnh Hoa và các thầy cô trong viện đã
giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn en hoàn thành tốt đồ án này.
Ngày..… tháng..… năm 2013
Sinh viên
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
7
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
Nguyễn Thị Thùy Liên
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của
doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm
• Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữu
của sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất hay tiêu dùng.
• Bản chất của tiêu thụ sản phẩm: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm
nhiều công viêc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn
bị hàng , tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng… cho đến các phục vụ sau
bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt bảo hành…
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm hai
quá trinh có liên quan sau:
- Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên các
nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
-Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu
thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng.
1.1.2 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có những đặc điểm rất khác với các hoạt động khác.
Điều này xuất phát từ mục tiêu của nó. Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế
thị trường khi tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu
cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận.
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
8
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó là uy tín kinh
doanh.
- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh.
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho
sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ
bản nhất để bù đắp các chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và
tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực
tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do
sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này dẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm
gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức
và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những
mục tiêu cơ bản của mình.
1.1.3 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ doanh nghiệp mới đạt
được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ
sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng.
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
9
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất. Quá trình sản xuất
bao gồm ba khâu: Sản xuất – lưu thông - tiêu dùng. Trong đó mỗi khâu đảm
nhận một chức năng nhất định và có mối liên hệ mật thiết với nhau. Chỉ thông
qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu vốn đầu tư vào quá
trình sản xuất. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập tăng lên, từ
đó mức lợi nhuận cũng tăng, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới công nghệ,
phát triển nguồn vốn kinh doanh. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không đạt được
hiệu quả thì quá trình tiếp theo chỉ là tái sản xuất giản đơn thậm chí là ngừng
sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp với khách hàng quen thuộc, vừa mở rộng quan hệ
với khách hàng mới, củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng như uy tín
của doanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn
đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là
mình bán cái gì sản xuất ra mà còn hiểu được nhu cầu thị trường, nắm bắt thời cơ làm
lợi cho doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
+ Tổ chức hệ thống phân phối.
+ Tổ chức lực lượng bán hàng.
+ Tổ chức bán hàng.
+ Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Từ việc nghiên cứu các bước trên doanh nghiệp xây dựng cho mình một kế
hoạch tiêu thụ phù hợp với tiềm lực thực sự và nhu cầu của thị trường góp phần nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.1 Tổ chức hệ thống phân phối
Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa dạng các sản phẩm của mình đến
tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối hợp lý se đảm bảo tốt cho
các sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Những
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
10
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối cho phù hợp với thị trường
là:
-Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu của nhu cầu
-Trạng thái của thị trường
-Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung, chủ yếu là nghiên cứu phân
tích lựa chọn và tìm ra những phương pháp phù hợp với tình hình vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường, se thúc đẩy, tăng cường khả năng liên kết và nâng cao hiệu
quả. Chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao phụ thuộc rất lớn
vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả của doanh nghiệp.
1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lực lượng bán hàng là cầu nối trực
tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Ngoài nhiệm vụ bán hàng, nhân viên bán hàng
còn đảm nhận và có trách nhiệm với các nhiệm vụ sau:
+Hỗ trợ cho các đại lý
+Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp
+Thu thập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng để doanh nghiệp
có thể nghiên cứu, điều chỉnh, thay thế cho phù hợp.
*Phân loại nhân viên bán hàng:
Tuỳ theo chức năng thương mại mà các nhân viên đảm nhận trong mạng lưới
phân phối mà doanh nghiệp có thể phân loại nhân viên bán hàng như sau:
-Người nhận đơn đặt hàng hoặc nhân viên viên này có nhiệm vụ đến các điểm
bán hàng trong hệ thống phân phối để nhận các đơn yêu cầu. Ví dụ đạt diện của các
hãng nước giải khát trong khu vực.
-Nhân viên giao nhận hàng: Có nhiệm vụ giao hàng đến các điểm bán và nhận
đơn dặt hàng cho các lần sau.
-Nhân viên thăm dò và tìm kiếm thị trường: Nhiệm vụ chủ yếu là tìm kiếm các
khách hàng nằm trong khu vực được phân công, có nhu cầu hoặc quan tâm đến sản
phẩm của doanh nghiệp.
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
11
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
-Nhân viên kỹ thuật thương mại: Làm chức năng đảm bảo kỹ thuật cho sản
phẩm, hỗ trợ sau bán hàng.
-Nhân viên thương thuyết hợp đồng:Tuỳ theo cách tổ chức hệ thống phân phối
của công ty, nhân viên se đảm nhân chức năng thương thuyết các điều khoản hợp
đồng với khách hàng khu vực hoặc ngành. Đồng thời đảm nhận luôn chức năng theo
dõi hợp đồng.
-Nhân viên sắp xếp trưng bày sản phẩm: Đảm nhận chức năng hỗ trợ các điểm
bán hàng, trong việc tổ chức điểm bán hàng, trưng bày sản phẩm, làm biển quảng
cáo…
-Nhân viên bán hàng: Thường trực tại các điểm bán hàng, tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng, bán hàng và thu tiền.
chính vì vậy đội ngũ nhân viên là rất quan trọng. Doanh nghiệp cần phài có các khoá
đào tạo, tập huấn năng cao kỹ năng nghiệp vụ bàn hàng cho nhân viên.
1.2.3 Tổ chức bán hàng
Tổ chức bàn hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đây là
hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của người mua. Bán được
nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất. Việc tổ chức bàn hàng bao gồm các hạot động sau:
Doanh nghiệp cần chuẩn bị những sản phẩm của mình định tiêu thụ như: Bảo
đảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, đóng bao gói và sắp xếp sản phẩm cho đồng
bộ.
Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối các hoạt
động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điều kiện về giá
cả, phương thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp đồng.
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện rằng buộc chặt
che, cụ thể và khả năng kiểm soát. Đối với đại lý độc quyền, hợp đồng kinh tế giữa
doanh nghiệp với các đại lý độc quyền là cực kỳ quan trọng.
Trong các hợp đồng kinh tế giữa các đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đến các
vấn đề sau:
+Ghi rõ tên hàng, số lượng và giá cả sản phẩm
+Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán
+Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ
+Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
12
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
+Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khácngoài hợp đồng
+Các khoản thưởng phạt
+Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới
1.3 Các chính sách Marketing- Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Marketing- Mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để
theo đuổi những mục tiêu markting của mình trên thị trường mục tiêu .
Trong Markting- mix các nhà nghiên cứu phân loại ra làm bốn yếu tố, gọi là
chính sách 4p đó là: sản phẩm(product), giá cả(price), phân phối (place) và khuyến
mại (promotion).
1.3.1 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm- hàng hoá là những yếu tố có thể thoả mãi nhu cầu hay ước muốn
của khách hàng, những lợi ích và khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút sự mua sắm, tiêu dùng.
Chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng trong chính sách tiêu thụ . Nếu chính
sách sản phẩm không phù hợp, thị trường tiêu thụ hàng hoá se ứ đọng , vốn không lưu
thông được, hoạt động kinh doanh coi như thất bại.
Để có được chính sách sản phẩm đúng dắn, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ
chu kỳ sống của sản phẩm và đặc trưng của mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống để có
những biện pháp chính sách và quyết định hợp lý.
chu kỳ sông của một sản phẩm bất kỳ có thể chia ra làm bồn giai đoạn : giai đoạn tung
sản phẩm vào thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi, giai đoạn suy
thoái.
*Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường: Sản phẩm chưa được người tiêu
dùng biết đến, số lượng tiêu thụ ít. Lợi nhuận ròng giai đoạn này hầu như không có
thậm chí lỗ. Doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho việc quảng cáo giới
thiệu sản phẩm.
*Giai đoạn phát triển: Sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến, số lượng
sản phẩm tiêu thụ tăng lên rất nhanh, lợi nhuận tăng nhanh.Trong giai đoạn này doanh
nghiệp sử dụng rộng rãi các kênh phân phối.
*Giai đoạn chín muồi: Nhịp độ tiêu thụ chậm dần. Doanh nghiệp phải chú ý
đến các đòi hỏi khác của khách hàng đối với sản phẩm, bán hàng cá nhân phát huy tác
dụng trong giai đoạn này.
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
13
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
*Giai đoạn suy thoái: Doanh nghiệp bán được rất ít hàng và phải chọn thời
điểm thích hợp loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường.
1.3.2 Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường
se giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong kinh doanh như: Tối đa hoá lợi
nhuận, tối đa hoá lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường…bởi vậy,
chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế của thị trường se có tác dụng tốt
đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như ở tương lai.
1.3.2.1 Các mục tiêu định giá bán
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây định giá bán sản phẩm của
mình:
a-Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất:
Giá cả trang trải được chi phí khả biến và một phần chi phí cố định. Tuy nhiên
đảm bảo sống sót chỉ là mục tiêu trước mắt.
b-Tôi đa hoá lợi nhuận:
Doanh thu của doanh nghiệp được xác định như sau:
TR = Q* P
Trong đó: - Q là số lượng hàng tiêu thụ
- P là đơn giá của một đơn vị hàng hoá
Doanh thu biên là mức tăng tổng doanh thu khi sản lượng tăng m đơn vị.
Doanh thu biên (MR) được xác định bằng hai cách:
Nếu doanh thu là một hàm gian đoạn thì doanh thu biên được xác định bằng
công thức:
MRi = TRi –TRi-1
Trong đó:
MRi: là doanh thu biên của sản phẩm thứ i
TRi: là tổng doanh thu của (i) sản phẩm
TRi-1: là doanh thu của (i-1) sản phẩm
Nếu doanh thu là một hmà liên tục thì doanh thu biên được xác định theo công
thức sau:
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
14
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
MR = dTR/dQ
Chi phí biên (MC) là mức tăng tổng chi phí khi xuất hiện tm đơn vị hàng hoá.
Chi phí biến được xác định theo hai cách:
Nếu tổng chi phí là một hàm gián đoạn, thì chi phí biên được xác định bằng
công thức sau:
MCi=TCi –TCi-1
Trong đó:
TCi là Tổng chi phí của i sản phẩm
TCi-1 là tổng chi phí của (i-1) sản phẩm.
Nếu hàm tổng chi phí là một hàm tổng liên tục thì chi phí biên được xác định
bằng công thức sau:
MC = dTC/ dQ
Lợi nhuận là lượng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí.
Lợi nhuận của doanh nghiệp được xác định bằng công thức sau:
B = TR – TC
Doanh nghiệp muôn tối đa hoá lợi nhuận thì phải thoả mãi điều kiện chi phí
cân biên phải bằng doanh thu cân biên:
MR = MC.
c- Tối đa hoá doanh thu:
Dù lượng bán hàng có lớn bao nhiêu chăng nữa, song nếu giá bán bằng không,
thì tổng doanh thu cũng bằng không. Do đó thường có một mức sản lượng chọn trước
làm cho tổng doanh thu đạt mức tối đa. Mức sản lượng này thường được xác định
bằng quy tắc: Tổng doanh thu chỉ tối đa khi doanh thu cận biên MR = 0.
d- Tối đa hoá lượng tiêu thụ:
Để đạt được số lượng tiêu thụ tối đa doanh nghiệp thường định giá tương đối
thấp. Chú ý giá còn liên hệ với chất lượng. Nếu định giá quá thấp (dưới một ngưỡng
nào đó, tuỳ theo loại hàng hoá) có thể không làm tăng được số lượng tiêu thụ, vì khi
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
15
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
đó người ta cho rằng hàng hoá kém chất lượng, giá thấp se làm giảm uy tín sản phẩm,
làm giảm lợi nhuận của công ty, thậm chí có thể lỗ.
e- Tôi đa hoá việc danh thị phần tốt của thị trường(giá hớt váng):
Chiến lược giá hớt váng chỉ có ý nghĩa trong các điều kiện sau:
+Cầu lớn hơn cung hoặc sản phẩm độc quyền, sản phẩm đặc biệt, sản
phẩm mới.
+Giá cao, tạo một hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao.
+Giá ban đầu cao nhưng không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh.
Khi xuất hiện các sản phẩm cạnh tranh và cung vượt cầu thì doanh nghiệp phải hạ giá.
f- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm:
Công ty có thể đề ra mục tiêu có thể trở thành người dẫn đầu thị trường về chất
lượng sản phẩm, vì vậy se chọn chiến lược giá cao.
Ngoài các chiến lược định giá trên, công ty có thể định giá trên một vài mục
tiêu khác cho phù hợp với công ty.
1.3.2.2 Một số phương pháp định giá
a. Định giá từ chi phí:
Giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức sau:
P = Ztb + Cth +Ln
Trong đó:
Ztb là giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm.
Ctb là các khoản thuế phải nộp ( trừ thuế lợi tức) tính cho một sản phẩm.
Ln là lợi nhuận dự kiến thu được ( định mức) của một đơn vị sản phẩm.
b. Định giá theo quan hệ cung cầu:
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
16
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
ở các mức giá thấp (P
cao (P>P0) số lượng cầu thấp hơn số lương cung. Những nhà cung cấp muốn bán
nhiều nhưng khách hàng không sẵn sàng mua số lượng lớn với giá cao. Rõ ràng, nếu
giá được cố định ở mức thấp thì se có sự thiếu hụt về hàng hoá và ngược lại. còn ở
mức giá mà có số lượng cung bằng số lượng cầu (P=P0) thì không có sự vượt cung
cũng như vượt cầu.
P
Đường cung
P0
Đường cầu
hình 1: Định giá theo quan hệ cung cầu Q
Q0
c. Định giá theo giá thị trường(định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh):
Phương pháp này còn gọi là phương pháp định giá theo giá trị hiện hành. Giá
sản phẩm của doanh nghiệp căn cứ vào giá hiện hành của thị trường để quyết định.
Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường nếu chất lượng
uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác và ngược lại.
Pmax
Vùng giá chấp nhận được
Pmin
% khách hàng tiềm năng
Hình 2: Định giá vùng chấp nhận được
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
17
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
Giá của sản phẩm được ấn định trong khoảng giữa tối đa Pmax và giá tối thiểu
Pmin.
Giá tối đa Pmax là giá cao nhất mà người mua chấp nhận mua. Nếu vượt ra
ngoài giới hạn này thì người mua không có khả năng thanh toán.
Giá tối thiểu Pmin là giá thấp nhất mà đa số người mua vẫn còn chấp nhận
mua. Nếu giá thấp dưới min, thì khách hàng không mua hàng vì cho rằng hàng chất
lượng kém. Vùng đa số khách hàng mua hàng có thể xác định trên cơ sở nghiên cứu
Marketing.
d-Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu đã đề ra:
Giá xác định nhằm đạt lợi nhuận mục tiêu được tính như sau:
P= Ztb + Cth +B*/Q
Trong đó:
B* : là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra
Ztb : là giá thành toàn bộ.
Cth : là các khoản thuế.
Q : là số lượng sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu
Lợi nhuận
Tổng doanh thu
Tổng chi phi
P0
Chi phi cố định
hình 3: Định giá theo lợi nhuận mụcKhối
tiêulượng tiêu thụ Q
Sản lượng hoà vốn Q0 được xác định:
Trong đó:
FC là tổng chi phí cố định
AVC là chi phí biến đổi bình quân
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
18
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
1.3.3 Chính sách phân phối
Trong nên kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, thêo đó các sản phẩm được đưa từ nơi sản xuất bán đến tay người
tiêu dùng.
Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua hai hình thức: đó là
tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu
thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, vì vậy việc lựa chọn
kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín mặt hàng…của doanh
nghiệp.
I
Người
Doanh
II
Người bán lẻ
III
nghiệp
Người bán buôn
Người bán lẻ
tiêu
IV
Đại lý
sản
V
Đại lý
Người bán buôn
Người bán bán lẻ
Người bán buôn
xuất
dùng
hình 3: Hệ thống kênh phân phối
Kênh 1 : Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm
trực tiếp thông qua của hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng tiêu thụ
sản phẩm thấp nhưng lại mang ý nghĩa rất quan trọng.
Kênh 2 : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán
lẻ, trung gian này bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng, Đây cũng chính
là bộ phận đóng góp quan trọng cho quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi
và thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.
Kênh 3: Kênh tiêu thụ này gồm hai khâu trung gian là người bán buôn và
nguời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn.
Trong cơ chế thị trường hiện nay có hai loại đại lý tư nhân và đại lý
quốc doanh. Khi nắm bắt được tính chất của hai thành phần kinh tế này, doanh
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
19
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế
mạnh cũng như dự phòng các tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của
doanh nghiệp
Kênh 4: Kênh này cung có hai khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ trong
cơ chế thị trường hiện nay có hai loại đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Khi
nắm bắt được tính chất của hai thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có
chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như
dự phòng các tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp.
Kênh 5 : Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian là :đại lý, nguời bán buôn, người bán lẻ.
Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị
hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không đáp ứng kịp thay đổi của
thị trường. Tuy nhiên đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh
hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần
phải có biện pháp phù hợp nhất.
1.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có năm công cụ chủ yếu:
+Hoạt động quảng cáo
+Marketing trực tiếp
+Khuyến mại
+Mở rộng tuyên truyền - quan hệ công chúng
+Bán hàng trực tiếp
Quảng cáo: Là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp qua các phương tiện
như : báo, đài phát thanh, truyền hình…. khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoá
hay dịch vụ do người bán thực hiện mà phải trả tiền.
Marketing trực tiếp: công cụu của marketing trực tiếp là Marketing bằng
catalog, bằng thư trực tiếp, điện thoại, thương mại điện tử…
Khuyến mãi, khuyến mại: Bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn
hạn và có tính chất tạm thời nhằm khuyến khích người tiêu dùng hoặc người
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
20
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
phân phối mua phẩm ngay lập tức, kích thích những người thời ơ mua hàng.
làm cho khách hàng từ chỗ mua hàng lần đầu, tiến đến mua hàng thường xuyên
, lấy được sự trung thành của khách hàng.
Mở rộng quan hệ với công chúng: Công ty cần mở rộng được mối quan hệ
đông đảo với quần chúng qua các bài nói chuyện hoạt đọng công ích… se lưu
giữ tốt ấn tượng hình ảnh về sản phẩm hàng hoá , về của công ty mình.
Bán hàng trực tiếp: là một nghệ thuật. Những nhân viên bán hàng là người
thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời năm bắt được
thông tin cần thiết về khách hàng. Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản
lý, động viên nhân viên bán hàng mà công ty phải dành một sự thoả đáng.
1.4 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm
1.4.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm
Đây là thước đo hiện vât với kết quả tiêu thụ đạt được trong thời kỳ. doanh
nghiệp xác định xem khối lượng sản phẩm tiêu thụ đưpợc so với khối lượng sản phẩm
sản xuất thực tế. Trong kỳ tăng hay giảm từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt tinh hình
sản xuất kinh doanh. Xác định số lượng hàng tồn kho mỗi năm và xem xét cân nhắc
kế hoạch sản xuất cho hợp lý, đảm bảo đáp ứmh nhanh chóng nhu cầu với chi phí tồn
kho thấp nhất.
1.4.2 Doanh thu và lợi nhuận
Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh thu là thước đo giá trị kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. “doanh thu =
Giá bán x Số lượng hàng tiêu dùng” khi cá doanh nghiệp đánh giá chỉ tiêu doanh thu
có thễem xét doanh thu thuần hay tổng doanh thu, trong đó doanh thu thuần là phần
còn lại của doanh thu bán hàng sau khi trừ thuế doanh thu và các khoản giảm trừ
doanh thu . Doanh thu có thể tiến hành đánh giá qua các chỉ tiêu doanh thu thực tế so
với chỉ tiêu kế hoạch đề ra trong từng địa bàn, việc đánh giá doanh thu cũng có thể
được tiến hành so sánh giữa mức doanh thu thực tế đạt được trong năm so với năm
trước để xác định sai sót có ảnh hưởng của các yếu tố như giá cả, về số lượng tiêu thụ
của sản phẩm như thế nào, từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh giá cả, cơ cấu sản phẩm,
các biện pháp marketing phù hợp nhằm nâng cao doanh thu.
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
21
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
1.4.3 Khả năng chiếm lĩnh thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần giữ vững
và mở rộng thi trường, nhằm đánh giá các chỉ tiêu, khôi lượng sản phẩm tiêu thụ,
doanh thu, lợi nhuận. Các doanh nghiệp cần biết rõ thị phần hàng năm tăng hay giảm,
nếu tăng thị phần kềm theo mức lợi nhuận tăng nghĩa là doanh nghiệp đang có xu
hướng sản xuất và tiêu thụ hợp lý, có lợi thế cạnh tranh. Nếu thị phần giảm và tỷ lệ lợi
nhuận giảm doanh nghiệp cần có biện pháp điều chỉnh giá cả sản phẩm, phân phối phù
hợp với từng điều kiện thị trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, vì qua hoạt động này, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu
thụ trên thị trường. Nhờ đó quá trình lưu thông hàng hoá được đẩy mạnh. Mặt khác,
làm tăng hiệu quả về chi phí quản lý sản xuất, tăng khả năng quay vòng vốn và tăng
lợi nhuận. Đó là mong muốn của doanh nghiệp quan tâm hơn nữa tới hoạt động tiêu
thụ sản phẩm.
1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một số
nguyên nhân ảnh hưởng chủ yếu sau:
1). Nhân tốt bân trong doanh nghiệp
2). Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các chính
sách của nhà nước.
1.5.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
*Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Chất lượng của sản phẩm, hàng hoá là
tổng hợp các tính chất của sản phẩm, hàng hoá; mà do đó, sản phẩm hàng hoá đó có
công dụng tiêu thụ nhất định. Chất lượng sản xuất hàng hoá là điều kiện sống còn của
doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong nền kinh tế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần phải không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng
cao chất lượng sản phẩm.
*Số lượng sản phảm, hàng hoá: Doanh nhiệp muốn đạt được khối lượng tiêu
thụ cao, trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm HH
Sốbán
lượng
ra SPHH
Số tồn
lượng
khosản
đầu
phẩm
ky HH mua vào hoặc sản xuất trong
ky cuốisản
ky phẩm tồn kho
Số lượng
=
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
+
--
22
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ trong
kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ sản xuất, nguyên nhân
phải xem xét, so sánh tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết và thường
xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm.
Lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình tiêu
thụ, cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng hoá của doanh
nghiệp. Từ đó, quyết định mức sản xuất (đối với đơn vị sản xuất) hoặc mua vào “đối
với đơn vị thương mại” trong kỳ.
*Tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt
những công việc khác nhau. Từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, đến
việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên
cứu nhu cầu khách hàng…cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra. Đây
chính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình
tiêu thụ sản phẩm. trong điều kiện bình thường giá cả của sản phẩm hàng hoá tỷ lệ
nghịch với số lượng sản xuất hàng hoá bán ra.
1.5.2 Các nguyên nhân thuộc về khách hàng
Trong nên kinh tế thị truờng, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu (tự
nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tuc tập
quán…của người tiêu dùng là những nguyên nhân trực tiếp tác động trực tiếp đến số
lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ.Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính
quyết định lượng hàng hoá mua.
1.5.3 Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh
Hiểu được khách hàng của mình không thôi vẫn chưa đủ mà doanh nghiệp cần
phải hiểu được đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm các doanh nghiệp chào bán
một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn nhau được.
Hiểu được đối thủ cạnh tranh là cực kỳ quan trọng để có thể thiết lập kế hoạch
markting có hiệu quả. Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản phẩm, giá cả,
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
23
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
các kênh và hoạt động khuyến mại của mình với đối thủ cạnh tranh. Qua đó phát hiện
những lĩnh vực có ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh. Tìm ra những giải pháp tiêu
thụ có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó trước các cuộc tấn công của đối thủ cạnh
tranh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phát hiện các đối thủ cạnh tranh, chiến lược
markting của họ, xác định được các mực tiêu, đánh giá được mặt mạnh, mặt yếu của
đối thủ cạnh tranh. Từ đó hoàn thiện các chiến lược dành ưu thế trước các đối thủ.
1.5.4 Các nguyên nhân thuộc nhà nước
Các chính sách thuế khoá, chính sách bảo trợ…của nhà nước đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng cũng là một nguyên nhân có tác động mạnh me đến mức sản
xuất kinh doanh, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các công cụ, chính sách tài
chính(như thuê, lãi xuất…) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh,
tiêu dùng sản phẩm hàng hoá.
1.6. Các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.6.1. Phân công nhiệm vụ, chức năng cho các bộ phận, cá nhân thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Từng bộ phận trong doanh nghiệp, từng phòng (có thể là phòng tiêu thụ hay
Marketing) được giao các công việc cụ thể trong việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Đó
là các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu
bán hàng, khâu vận chuyển, thực hiện tuyên truyền quảng cáo, theo dõi tiến độ tiêu
thụ.v.v... Cùng với đó là các cá nhân đứng đầu các bộ phận cũng được giao phó trách
nhiệm như các trưởng phòng, trưởng nhóm dưới sự chỉ đạo chung của ban lãnh đạo
doanh nghiệp mà đứng đầu là giám đốc.
1.6.2. Tổ chức bán hàng.
* Lập chương trình bán hàng:
Doanh nghiệp căn cứ vào nhu cầu thị trường, vào các đơn đặt hàn và hợp đồng
tiêu thụ đã ký, vào mục tiêu của doanh nghiệp, điều kiện vĩ mô... để lập chương trình
bán hàng. Trong đó, se đề ra các mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng, phân chia công việc,
thiết lập tiến độ bán hàng, quyết định về chi phí và nguồn lực cho bán hàng.
* Tổ chức bán hàng:
- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực
với các đại lý, tuỳ theo các điều kiện trong hợp đồng đã ký mà thực hiện vận chuyển
và thanh toán. Sản phẩm lúc này được đưa vào mạng lưới tiêu thụ.
- Bố trí trang thiết bị cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao
cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Chẳng hạn, hàng phải sắp xếp cho
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
24
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
khách dễ nhìn thấy, bày theo chiều ngang, dọc với độ cao thích hợp.v.v... Các đại lý
cũng có những cách làm nhằm mục đích trên theo khả năng và quan điểm của họ.
- Tuyển chọn, đào tạo, bố trí người bán hàng. Người bán hàng là người tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, do đó có vai trò quan trọng trong việc thực hiện tiêu thụ sản
phẩm. Người bán hàng phải có nghiệp vụ, hiểu biết về sản phẩm, về doanh nghiệp, về
khách hàng, có phong cách phục vụ tốt, thái độ chu đáo, kỹ thuật bán hàng thuần thục
mà thể hiện ở khả năng lôi kéo khách hàng. Cần bố trí những người như thế và một
hình thức lương, thưởng hợp lý se có tác dụng lôi cuốn được họ. Thường thì các đại lý
ít theo sát các tiêu chuẩn trên. Nhưng họ cũng mong muốn như thế bởi mục tiêu của
họ là phải bán được hàng. Doanh nghiệp nên cùng phối hợp, hỗ trợ với các đại lý để
thực hiện tốt những vấn đề này.
* Tổ chức bán hàng thông qua giao dịch và ký kết hợp đồng:
Song song với hoạt động bán hàng cá nhân rộng rãi, doanh nghiệp cần tìm
kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Bán hàng dưới hình thức này giúp
doanh nghiệp bán được hàng với khối lượng lớn và là cơ sở để xây dựng quan hệ làm
ăn lâu dài. Trước khi ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu, yêu
cầu của cuộc đàm phán, dự kiến các tình huống xảy ra, bố trí cán bộ có năng lực tham
gia đàm phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản
phẩm được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá
nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Sau khi hợp đồng đã ký là giai đoạn giao
hàng và thanh toán theo điều kiện đặt ra.
Các hợp đồng thường được sử dụng là:
- Hợp đồng mua bán hàng hoá: Doanh nghiệp và khách hàng ký kết hợp đồng
này và quy định về khối lượng, chất lượng, giá cả, thời gian, thủ tục thanh toán, vận
chuyển. Thường loại hợp đồng này được ký với các bạn hàng lớn, giá trị hợp đồng
lớn, tạo cơ sở cho kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Hợp đồng đại lý tiêu thụ: Doanh nghiệp và đại lý ký hợp đồng theo đó đại lý
nhận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kèm theo các điều kiện thoả thuận. Hình
thức cụ thể:
+ Hợp đồng trả chậm: Có quy định rõ về giá trị một đợt hàng, thời gian trả tiền
sau khi nhận hàng, các ràng buộc khi không trả đúng hạn (thế chấp, cầm cố...)
+ Hợp đồng ký gửi: Doanh nghiệp giao hàng cho các đại lý, bán được hàng thì
thu tiền.
Về giá cả cũng có các hình thức:
* Định giá bán lẻ và trả tiền cho đại lý. Với cách này, doanh nghiệp quản lý
được giá bán, thực hiện các mục tiêu đề ra.
GVHD: Ths Nguyễn Quỳnh Hoa
25
SV: Nguyễn Thị Thùy Liên
