Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy thượng đình hà nội

www.luanvan.online
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nước ta ngày một phát
triển, vấn đề tìm hiểu thị trường và sản phẩm phù hợp với nhu cầu người
tiêu dùng đặt ra càng cấp thiết, đặc biệt đối với những Công ty sản xuất và
kinh doanh hàng tiêu dùng. Do nước ta đang trong quá trình hội nhập, mở
cửa nền kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Không
những các Công ty trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các
Công ty còn phải cạnh tranh với tất cả các công ty ở nước ngoài trong đó
có những Công ty rất hùng mạnh về mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm
hàng chục thậm chí hàng trăm năm, cho nên về thế và lực họ mạnh hơn ta
rất nhiều. Để tồn tại trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, chúng ta cần
phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong đó vấn đề tiêu thụ được sản phẩm
đầu ra là vô cùng quan trọng.
Mặt khác, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường
đầy biến động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ
thuật luôn thay đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút lòng
trung thành của khách hàng, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những
chính sách quản lý thương mại của nhà nước. Do vậy các doanh nghiệp cần
phải giải quyết hàng loạt các vấn đề mang tính thời sự cấp bách.
Một trong những vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đó là vấn đề phát
triển thị trường tiêu thụ. Trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nhất là
sản phẩm mang tính mùa vụ và nhu cầu luôn thay đổi như ngành giầy thì
vấn đề làm sao bán được hàng là vấn đề rất khó khăn. Nếu một công ty
kinh doanh giầy không biết đâu là thị trường bán của công ty, không biết
được xu hướng giầy của khách hàng trong từng mùa, từng khu vực, từng
năm thì công ty đó không thể sản xuất và làm ăn có lãi. Tiêu thụ sản phẩm
Luanvan.online

Page 1

www.luanvan.online
thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng
hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, phân phối một bên là tiêu
dùng.Vì vậy, một công ty kinh doanh có hiệu quả, nhất thiết phải quan tâm
đến thị trường tiêu thụ của mình. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn
đề trên tôi mạnh dạn chọn đề tài: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội.
1. Mục đích nghiên cứu
Đề tài này nghiên cứu nhằm phân tích để thấy rõ thực trạng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đầu ra của Công ty giầy Thượng Đình trong những
năm qua.Từ những thành tựu mà Công ty đã đạt được và những khó khăn
còn tồn tại để đưa ra những gợi ý giải pháp cụ thể để phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty và khắc phục những mặt còn hạn chế.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đề tài thực tập tốt nghiệp này tập trung nghiên cứu phân tích lí luận
và thực tế tình hình tiêu thụ giầy trên từng thị trường của công ty giầy
Thượng Đình. Do hạn chế về thời gian cũng như năng lực trình độ có hạn,
nên đề tài chỉ nghiên cứu phạm vi dưới góc độ tiếp cận của môn học quản
trị doanh nghiệp thương mại chuyên ngành trong thời gian từ năm 1998
đến nay.
3. Phương pháp nghiên cứu:
Trong quá trình nghiên cứu, sinh viên đã cố gắng vận dụng nguyên
lý cơ bản của tư duy đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic nhằm
phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, và đặt nó vào trong môi trường
kinh doanh của công ty.
Với mục đích nghiên cứu, phương pháp và giới hạn nghiên cứu trên,
Luanvan.online

Page 2

www.luanvan.online
đề tài được chia làm ba chương:
Lời mở đầu.
Chương I : Lí luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường.
Chương II : Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty giầy
Thượng Đình
Chương III: Phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ của công ty.
Kết luận.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của
Thầy giáo-Tiến Sĩ Nguyễn Thừa Lộc, Thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn để
tôi hoàn thành bản luận văn. Tôi cũng xin cảm ơn các cán bộ, nhân
viên trong Công ty giầy Thượng Đình: Phòng Hành chính tổ chức,
phòng Tiêu thụ đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập tại
Công ty.
Do còn nhiều hạn chế và thời gian thâm nhập thực tế chưa nhiều
nên bài viết không tránh khỏi những sai sót nhất định, tôi rất mong
nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo và các bạn sinh viên.

Chương I
LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
1.1.Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ
1.1.1.Khái niệm và phân loại :
a) Các khái niệm:
* Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các

học thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người,
ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan
niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn
Luanvan.online

Page 3


www.luanvan.online
ra các quan hệ mua bán hàng hoá. Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự
phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ
điển đã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán không còn đơn giản
là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp. Theo nghĩa hiện
đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với
nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác
thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền
tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường
được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải
nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và
dung lượng hàng hoá.
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình
trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại
với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình
thông qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các
quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai,
đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ
và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường. Thị trường không chỉ
bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ

và hành vi mua bán.
* Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp.
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị
trường như trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ
chức tốt quá trình kinh doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị
Luanvan.online

Page 4


www.luanvan.online
trường trên giác độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả
năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết có
liên quan. Đặc biệt, khó hoặc thậm chí không thể đưa ra được các công cụ
điều khiển kinh doanh có hiệu quả.
Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều
nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhauvà những người bán cụ
thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá
dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.”
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết
là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá,
dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là
cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế
quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về
hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh
trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường
của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán
trao đổi.

Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và
nhiều hàng hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh
tranh. Đó là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao
dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người
mua; cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh tranh giữa người bán
với người bán và giữa những người mua với nhau. Cạnh tranh là bộ máy
điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực,
Luanvan.online

Page 5


www.luanvan.online
tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị
trường.
b) Phân loại và phân đoạn thị trường:
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để
phân loại và phân đoạn thị trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử
dụng các tiêu thức này thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và
nhiệm vụ cần giải quyết.
 Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức
sau:
+ Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường
đầu vào và thị trường đầu ra
- Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các
yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh
nghiệp. Thị trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động,
thị trường hàng hoá dịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của
doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tính chất đặc trưng của thị
trường như cung (tức là quy mô, khả năng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ

khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có thể đưa ra các
quyết định kinh doanh đúng đắn.
- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực
tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào
dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác
nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính
chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức
thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
+ Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường :
Luanvan.online

Page 6


www.luanvan.online
- Thị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng
- Thị trường sức lao động
- Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản,
thị trường thuê mua tài chính)
- Thị trường tiền tệ
- Thị trường dịch vụ
- Thị trường chất xám
+ Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường :
- Thị trường chung
- Thị trường sản phẩm
- Thị trường thích hợp
- Thị trường trọng điểm
+ Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều
người bán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra

sự cạnh tranh giữa những người bán với nhau, và không người bán nào có
khả năng đặt giá trên thị trường.
- Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán
có quyền đặt giá
- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số
người bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương
đối với hàng hoá và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền
xen kẽ với nhau.
+ Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường
có:

Luanvan.online

Page 7


www.luanvan.online
- Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao
gồm những nước nằm ngoài lãnh thổ. Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi,
Trung Đông.
- Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công nghiệp mới
(NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nước
Đông Nam Á khác như: Indonêxia, Thái Lan.
- Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành
hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố nước ta.Thị trường địa phương là
thị trường trong phạm vi của một địa phương nào đó.
+ Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:
- Thị trường chính.
- Thị trường bổ xung.
 Phân đoạn thị trường:

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp
bước vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Như chúng
ta đã biết, thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có
tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu
dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và
tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể có những
chính sách riêng biệt cho từng người. Vì vậy, cần phải phân đoạn thị
trường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ
thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách,
biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các
mục tiêu chiến lược kinh doanh.

Luanvan.online

Page 8


www.luanvan.online
Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người
tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính
cách hay hành vi.
1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
a) Vai trò:
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị
trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường
của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi
chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người mua,
người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá - dịch vụ. Do vậy,
thị trường có những tác dụng sau đây:

Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy
mô ngày càng mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp
với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời,
thuận lợi với dịch vụ văn minh.
Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu
dùng sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích
thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao, văn minh và hiện đại.
Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội,
giảm bớt dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.
Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất
và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng
con người khỏi những công việc không tên trong gia đình.

Luanvan.online

Page 9


www.luanvan.online
Năm là, thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn
định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân.
b) Các chức năng của thị trường:
* Chức năng thừa nhận:
Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về để bán. Hàng hoá có bán
được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của
khách hàng, của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được, tức là được thị
trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có
nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra
bán nhưng không có ai mua, tức là không dược thị trường thừa nhận. Để
được thị trường thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách

hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp. Sự phù hợp ở
đây chính là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ
loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa điểm thuận tiện cho khách
hàng.
* Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá
trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác.
Người bán hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người
bán và người mua được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận.
Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển từ người bán sang người mua,
nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổi giá trị.
* Chức năng điều tiết và kích thích.
Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường
điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại. Đối
với doanh nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích
Luanvan.online

Page 10


www.luanvan.online
thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá
để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá
và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách
hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác
đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn. Chức năng điều tiết, kích thích
này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số
doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo
hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, có
khả năng bán được khối lượng lớn.

* Chức năng thông tin
Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng
hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế
quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người
bán, cả người cung ứng và tiêu dùng, cả người quản lý và những người
nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin được sự quan tâm
của toàn xã hội. Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng.
Không có thông tin thị trường thì không thể có các quyết định đúng đắn
trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của các cấp quản lý.Việc
nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan
trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể
đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của
các thông tin được sử dụng.
1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ
trong cơ chế thị trường.
* Khái niệm thị trường tiêu thụ:

Luanvan.online

Page 11


www.luanvan.online
Theo Mc Carthy “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người
bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả
mãn nhu cầu đó”. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược,
công cụ điều khiển tiêu thụ.
Theo quan điểm của marketing thương mại, xác định thị trường tiêu

thụ của doanh nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau.
a) Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo
ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra
trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức
độ khái quát cao hay cụ thể.
b) Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo
phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo
mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị
trường của doanh nghiệp:
- Thị trường ngoài nước
- Thị trường trong nước.
c) Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ.
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các
nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua
trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình
thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải
Luanvan.online

Page 12


www.luanvan.online
vậy: nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác
nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả
mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách
hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp
chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức

mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là
hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có
thể chinh phục.
Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác
định được thị trường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định
thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ
thể nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản
phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của
từng doanh nghiệp có thể thực hiện những bước đi khác nhau để đạt đến thị
trường trọng điểm, nhưng về nguyên tắc có một số bước đi cơ bản khi xác
định thị trường trọng điểm như sau:
- Nghiên cứu thị trường rộng
- Phân tích thị trường sản phẩm chung
- Phân tích thị trường sản phẩm
- Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần- xác định các
nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường và thái độ của họ
đối với sản phẩm cơ bản.
- Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận: Sau khi đã có
kết quả phân đoạn- xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu khác
biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của
mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số các phân đoạn thị
Luanvan.online

Page 13


www.luanvan.online
trường đã xác định được. Số phân đoạn thị trường được chọn làm thị
trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành
thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của

các khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa
chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng
nhu cầu của khách hàng trọng điểm. Để thực hiện nội dung này, có thể sử
dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau:
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Chọn một trong các thị
trường thành phần làm thị trường mục tiêu và xây dựng marketing hỗn hợp
cho riêng thị trường này.
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: Chọn 2 hoặc nhiều hơn
trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. Xây dựng
marketing hỗn hợp cho từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn.
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được: Chọn 2 hoặc
nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu.
Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn thành một thị trường tương
đối đồng nhất. Xây dựng marketing hỗn hợp chung cho thị trường ghép.
* Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ:
Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm. Thị trường
có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và
cũng là môi trường của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Trong nền kinh tế
thị trường ở nước ta hiện nay, các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh
vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm được một
chỗ đứng cho mình trên thị trường hay không. Đặc biệt là đối với các
doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm. Các sản phẩm phải
Luanvan.online

Page 14


www.luanvan.online
được người tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ

biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công
tác phát triển và mở rộng thị trường.
- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được
mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp
thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán
hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm. Thị
trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp
hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không
thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ
khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp ngày càng khốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một
nâng cao. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự
thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường
một cách kịp thời. Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực
của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu
họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay những kẽ hở thị trường
mà mình có thể len vào được. Do vậy, thị trường phản ánh tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh
doanh, ở đó người bán, người mua, người trung gian gặp nhau để trao đổi
hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được
phản ánh trên thị trường. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ
tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất
kinh doanh.
-

Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường

điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế
Luanvan.online

Page 15


www.luanvan.online
thị trường, việc quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải
do doanh nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà phải do
nhu cầu của người tiêu dùng. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là
thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch
vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có
nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của
thị trường như cung, cầu, giá cả…thị trường luôn tồn tại khách quan, các
doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với thị
trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Có nhiều cách để
gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong điều kiện bán ra
không đổi...nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm
cạnh tranh nhau trên thị trường. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt
nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải
mở rộng được thị trường, thu hút được thêm nhiều khách hàng mua và tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường của
doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai hướng: thâm nhập sâu hơn vào thị
trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trư ờng mới (mở rộng theo chiều rộng).
- Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị
phần nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, thị trường trong nước, khu vực, và
thế giới có nhiều biến động như hiện nay, các doanh nghiệp trong nước luôn
phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên
thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không
ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ

ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp.
Luanvan.online

Page 16


www.luanvan.online

1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
1.2.1.Nội dung
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được
trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển
thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba
mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận
dụng với quy mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu).
Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác
của hệ thống marketing (khả năng phát triển hợp nhất). Mức độ thứ ba,
phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát
triển theo chiều rộng).
 Phát triển theo chiều sâu:
Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa
tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại
của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta
có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng
hoá và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả
năng phát triển sâu đó là:
1.Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm
cách tăng mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị
trường hiện có.
2.Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu

thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường
mới.
3.Cải tiến hàng hoá: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu
Luanvan.online

Page 17


www.luanvan.online
thụ bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những
thị trường hiện có.
 Phát triển theo chiều rộng:
Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành
không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả
năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Phát triển theo chiều
rộng không có nghĩa là doanh nghiệp cần nắm lấy một khả năng bất kỳ nào
đó khi nó xuất hiện. Doanh nghiệp phải phát hiện cho mình những hướng
cho phép vận dụng kinh nghiệm đã được tích luỹ của mình hay những
hướng hỗ trợ khắc phục những nhược điểm hiện có của mình. Có ba loại
hình phát triển rộng:
1.Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm
của mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh
nghiệp xét theo giác độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt
hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những giai tầng khách hàng mới.Ví dụ
như một nhà xuất bản có thể mở thêm ngành xuất bản sách bìa mềm và tận
dụng những ưu thế của mạng lưới phát hành có sẵn của mình để bán những
loại sách đó cho những khách hàng có thu nhập cao.
2.Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của
mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt
hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan

tâm hơn.
3.Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của
mình những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang
sử dụng với hàng hoá và thị trường hiện có.
 Phát triển hợp nhất:
Luanvan.online

Page 18


www.luanvan.online
Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt
động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch
chuyển về phía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ
của ngành.
1.Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách năm quyền
sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của
mình.
2.Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền
sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối.
3.Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu
hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh.
Trên đây là một số cách thức phát triển thị trường tổng thể. Để phát
triển thị trường một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến
lược phát triển cụ thể trong mỗi chiến lược tổng thể trên. Đó là các chiến
lược như: phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa
lý và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh.
 Phát triển sản phẩm
Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi
các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm- tức là cho ra

đời sản phẩm mới, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách
hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới được đáp ứng.
Thông thường các doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là một
sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó. Điều
này có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Từ
góc độ khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các “sản phẩm mới” của
mình một cách đa dạng và hiệu quả hơn. Từ cách nhìn của khách hàng,
Luanvan.online

Page 19


www.luanvan.online
một sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản
phẩm cải tiến cũng được xem như là một sản phẩm mới. Trong trường hợp
này, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được
hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ phận của nó, có thêm công năng mới
hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có thêm cách
thức phục vụ mới…
Phát triển sản phẩm của khách hàng rất có ích cho doanh nghiệp,
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc đề ra các hoạch định chiến
lược phát triển sản phẩm.
 Phát triển khách hàng:
”Đích”cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh hay còn gọi là khách hàng của doanh
nghiệp. Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn
đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ
của doanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh
nghiệp càng lớn.Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi
hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu

cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả
năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp nhằm mở rộng khách hàng hiện có.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng, không chỉ ở
chỗ doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm mà điều quan trọng hơn khi thực
hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời
giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng ở đây có thể là những người mua tiềm ẩn của doanh
nghiệp, khách hàng hiện có, những người thông qua quyết định hay có ảnh
Luanvan.online

Page 20


www.luanvan.online
hưởng đến việc thông qua quyết định. Khách hàng đó cũng có thể là từng
cá nhân, từng nhóm người, những khách hàng có tiếp xúc cụ thể hay quảng
đại quần chúng. Khách hàng của doanh nghiệp thường đa dạng, khác nhau
về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí
trong xã hội. Do đó khi đưa ra các biện pháp thu hút khách hàng, doanh
nghiệp cần chú ý đến những đặc trưng này.
 Phát triển phạm vi địa lý:
Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác
định một khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Vì
vậy, phát triển thị trường thực chất là doanh nghiệp tìm cách mở rộng
phạm vi địa lý mà mình hiện có. Tuỳ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp
mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình ở trong
nước, ví dụ thị trường miền Trung, miền Nam…hay vươn tới những thị
trường nước ngoài như thị trường Châu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn Quốc… Tuy
nhiên, khi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi

địa lý kinh doanh doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ
rộng của khu vực thị trường với khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh
nghiệp. Bởi vì, sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng
của thị trường sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức
thực hiện chiến lược kinh doanh.
 Đa dạng hoá kinh doanh:
Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều
thuận lợi nhưng cũng có không ít khó khăn. Để hạn chế những khó khăn
gây ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành
đa dạng hoá kinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp
có thể gặp phải, bên cạnh đó đa dạng hoá kinh doanh còn giúp doanh
Luanvan.online

Page 21


www.luanvan.online
nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thị trường của mình. Đa dạng hoá
kinh doanh có thể là đa dạng hoá sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham
gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của
mình mà doanh nghiệp có cách lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp.
Nhìn chung phát triển thị trường của doanh nghiệp là một trong
những chiến lược quan trọng của chính doanh nghiệp đó. Tuy nhiên, để
đưa ra những chiến lược phát triển đúng đắn và phù hợp thì doanh nghiệp
cần thực hiện theo những nguyên tắc cụ thể nhằm thực hiện một cách có
hiệu quả hơn.
1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường
Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh
nghiệp có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung là lợi
nhuận, thế lực, an toàn. Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát

từ việc xác định các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp. Khi tiến hành
phát triển thị trường, các nhà hoạch định thường làm theo quy trình sau:
A)Nghiên cứu thị trường:
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể tiến hành
hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho
mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp
nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường ( đặc biệt là thị trường
trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại
nhiều hơn là những phần thị trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước
đầu định vị thị trường để tiến hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn
phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các
doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Đây là một bước
bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị
Luanvan.online

Page 22


www.luanvan.online
trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới
trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh
doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên
cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường,
nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có
phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển
thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến
hành như sau:
- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu:
Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn
đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới

50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp công ty các mục tiêu
có thể đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ
phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các
đơn vị này xác định được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu.
- Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trường không thể không dựa
vào các thông tin. Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên
cứu thị trường được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh
nghiệp giảm được chi phí về thời gian và tài chính không cần thiết. Thông
tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.Thông tin sơ cấp là những
thông tin mới hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan
cá nhân nào. Còn thông tin thứ cấp là những thông tin được phân tích kĩ
lưỡng. Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai
loại thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng
đắn về mục tiêu và khả năng thị trường. Phân tích thông tin sơ cấp để
doanh nghiệp xác định bước đi tiến bộ, độc đáo. Các thông tin thường được
nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu
Luanvan.online

Page 23


www.luanvan.online
người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp
hàng hoá…
- Xử lý thông tin : Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử
lý thông tin. Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để
đưa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ
hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan
trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không
đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra

quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh
doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành
bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình
và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định
- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị
trường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường.
Khi đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi
đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của
doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết
định. Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc
phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt
động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu
chi tiết thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường
thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng
cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về
hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích
Luanvan.online

Page 24


www.luanvan.online
kinh doanh hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng
hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng
với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối
lượng hàng hoá chính là quy mô của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị
trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, số lượng các

loại hàng hoá, số lượng của một loại hàng hoá được tiêu thụ. Thông qua
nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng
hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp. Khi
nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên
cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu
thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời
gian.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả
năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả
năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu
bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu. Giá cả bán hàng của
doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường
doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán và gía mua. Thông qua
nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình
cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương
hướng biện pháp để phát triển thị trường thích hợp. Nghiên cứu chính sách
của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh
doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là
chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên
cứu này, doanh nghiệp xác định được môi trường kinh doanh và các điều
kiện để đáp ứng yêu cầu của môi truờng đó, những thuận lợi cũng như khó
Luanvan.online

Page 25