Thuyết trình môn marketing khách hàng tổ chức chính sách kênh phân phối của công ty henkel adhesive technologies việt nam

THÀNH VIÊN NHÓM

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Lưu Thị Kiều Yến ( nhóm trưởng)
Trần Thị Nhung
Vũ Diệu Quỳnh
Mai Minh Tâm
Phạm Thị Kiều
Trần Phương Thảo
Trương Thị Cẩm Vân

MARKETING KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC

NHÓM


CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HENKEL
ADHESIVE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

TỔNG QUAN

CƠ SỞ LÝ THUYẾT

HỆ THỐNG KÊNH

TỔNG CÔNG TY HENKEL

Persil, Schwarxkopf và Loctite.
Dusseldorf, Đức

1876

47.000 nhân viên


4

TỔNG CÔNG TY HENKEL

SẢN PHẨM LÀM ĐẸP VÀ CHĂM SÓC
GIẶT VÀ CHĂM SÓC GIA
ĐÌNH

CÔNG NGHỆ KEO DÍNH

CÁ NHÂN


TỔNG CÔNG TY HENKEL
Sản phẩm keo Henkel (Loctite và Teroson) là những sản phẩm chất lượng
cao và đã được kiểm định và đánh giá tốt trên 120 quốc gia

Henkel có trên 120/197 văn phòng đại diện và

các nhà phân phối công nghiệp tổng hợp ủy
quyền

CÔNG NGHỆ KEO
DÍNH
Henkel cũng có rất nhiều cơ sở nhà máy sản xuất hàng keo dán công
nghiệp ở nhiều quốc gia như Việt Nam, Đức, Nam Phi, Bắc Mỹ, Ấn Độ,
….


CÔNG TY HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT NAM

Địa chỉ: số 7, Đường 9A, KCN Biên Hoà
II, TP Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai

Kinh doanh trong lĩnh vực mặt
hàng hóa chất, chất xử lý

Thành lập ngày 17/02/2000

Văn phòng đại diện: số 106, đường
Sản phẩm dịch vụ chính: sản xuất keo
dán dùng trong ngành sản xuất giày,
và các ngành công nghiệp khác.

Nguyễn Văn Trỗi, Phường 08, Quận Phú
Nhuận, TP Hồ Chí Minh, hoạt động từ
ngày 1/9/2015.

VAI TRÒ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG B2B

KHÁI NIỆM

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp bên
ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện
mục tiêu trên thị trường doanh nghiệp.

VAI TRÒ

Giúp cho doanh nghiệp xây dựng được lợi thế cạnh tranh dài hạn

7


VAI TRÒ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG B2B

8

Các yếu tố

Kênh marketing tới khách hàng tổ chức

Kênh marketing tới khách hàng tiêu dùng

Độ dài kênh

Ngắn, hầu hết là kênh trực tiếp

Dài, thường có nhiều kênh trung gian

Số loại hình trung gian

Ít, thường chỉ có 2 loại là đại diện nhà sản xuất và nhà

Nhiều loại hình trung gian như nhà phân phối bán

phân phối công nghiệp

buôn, bán lẻ, cò mối…

Yêu cầu về dịch vụ hỗ trợ của khách

Yêu cầu cao đối với các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn,

Tùy theo đặc tính của sản phẩm, thường có yêu cầu

hàng

đào tạo…

thấp hơn

Tồn kho

Do khách hàng không chấp nhận giao hàng chậm nên đòi

Không yêu cầu số lượng tồn kho lớn

hỏi số lượng tồn kho lớn, ảnh hưởng đến vấn đề chi phí

Quan hệ giữa nhà sản xuất – (Trung

Rất khăng khít, đòi hỏi phải thường xuyên tạo dựng,

Không có sự ràng buộc nhiều trong mối quan hệ

gian) – Khách hàng

chăm sóc để đảm bảo giữ chân và mở rộng khách hàng

giữa nhà sản xuất và khách hàng, không yêu cầu
quá cao trong việc chăm sóc


MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES
KÊNH TRỰC TIẾP

NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BÊN NGOÀI




Được chia theo khu vực địa lý
Các nhân viên bán hàng sẽ đại diện cho văn phòng đại
diện của Henkel đến chào hàng với những khách hàng



NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BÊN TRONG



Thường là nhân viên trực tại văn phòng đại diện của
Henkel tại Việt Nam



Những nhân viên liên hệ với khách hàng qua mail,

công nghiệp có lĩnh vực sản xuất cần dùng đễn mặt

điện thoại, hoặc tiếp nhận đơn hàng trực tiếp của

hàng keo dán công nghiệp.

khách hàng gửi đến văn phòng đại diện.

Không xử lý đơn hàng



Không xử lý đơn hàng


MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES

Nhà phân phối công nghiệp
thuộc diện nhà phân phối tổng
hợp

Nhà phân phối ủy quyền: Công ty TNHH

KÊNH GIÁN TIẾP

Tùng Bách Nhật, công ty Việt An, công ty IMTC,
….

Ngoài ra, khách hàng cũng có thể đặt hàng trên web bán hàng của Henkel và sau đó các đơn hàng sẽ được
chuyển về cho nhà phân phối trong khu vực


MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES

Sở dĩ Henkel sử dụng các loại kênh phân phối trên bởi vì:




Một doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài muốn mở 1 cơ sở chuyên bán hàng ở Việt Nam khá khó
Sản phẩm keo dán công nghiệp hướng đến đối tượng khách hàng công nghiệp lớn, khi sử dụng đội ngũ bán hàng
của chính Henkel thì việc tiếp cận, chào hàng, và giới thiệu sản phẩm sẽ dễ dàng hơn.



Sử dụng nhà phân phối công nghiệp, giúp Henkel tiếp cận được cả với khách hàng lẻ cũng như đây sẽ là các cơ
sở trữ hàng trong kho cho Henkel khá tốt mà lại tiết kiệm chi phí.



Dù Henkel có mở cơ sở sản xuất keo dán công nghiệp ở Việt Nam, nhưng theo quy định của pháp luật thì 1 nhà
máy chế xuất không được trực tiếp bán hàng nên Henkel vẫn cần có hệ thống kênh phân phối.


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM
MỤC TIÊU KÊNH
GIẢM CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG

Các đại lý trung gian có sẵn nguồn lực hỗ trợ cho bán hàng và phân phối

QUAN HỆ CHẶT CHẼ VỚI THÀNH VIÊN KÊNH

HỖ TRỢ VỀ DỊCH VỤ KĨ THUẬT
Các đại diện của Henkel tại mỗi quốc gia có nhiệm vụ đào tạo khách hàng, để
khách hàng tiếp xúc với sản phẩm và nắm rõ cách sử dụng sản phẩm chính
xác nhất

HÌNH ẢNH CÔNG TY
Các văn phòng đại diện này đều hoạt động theo giá trị cốt lõi của tập đoàn
Henkel.


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM

ÁNH GIÁ CÁC KIỂU KÊNH
Khách hàng mục tiêu là khách hàng tổ chức với quy mô hoạt động lớn, có
thói quen mua qua kênh phân phối trực tiếp.

Tập đoàn Henkel có đủ nguồn để tuyển dụng và xây
dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp.

Những trung gian phân phối công nghiệp hiện nay
vẫn có khả năng cung cấp sản phẩm đến khách
hàng mục tiêu.

Henkel đã quyết định xây dựng 2 kênh phân phối: trực tiếp qua các cơ sở chuyên bán hàng, qua hệ
thống nhân viên bán hàng của Henkel và gián tiếp qua các đại lý ủy quyền Henkel


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM
TIÊU CHÍ LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH

Là nhà phân phối lớn, có uy tín trong khu vực,

1 số thỏa thuận khác về: trách

có tiềm lực tài chính đủ mạnh, và có kho tích

nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của

hàng với số lượng như Henkel yêu cầu.

các thành viên kênh.

Thuộc khu vực địa lý có
nhiều khách hàng mục tiêu

Nhà phân phối này cần có 1 hệ thống
khách hàng đồng thời cũng là các khách
hàng tiềm năng của Henkel.


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM
ĐIỀU KHIỂN, ĐÁNH GIÁ

TIÊU CHUẨN ĐO LƯỜNG HOẠT ĐỘNG
Với kênh trực tiếp.
Với trung gian phân phối

TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH
Dựa vào những chỉ tiêu đặt ra, một bộ phận trong Henkel phải tổ
chức tìm hiều thông tin về những con số thực tế mà các đại lý đạt
được

GIẢI PHÁP
Đề xuất các giải pháp phù hợp


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM
PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

Gồm hai vấn đề là phương tiện vận tải và công ty vận
tải cụ thể.

Henkel chủ yếu sử dụng đường biển kết hợp với đường

bộ, đường sắt để vận chuyển hàng hóa

Các hoạt động vận tải đa phần được thực hiện bởi
Henkel và một phần giao cho các công ty vận tải ở
từng quốc gia.


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM
PHÂN PHỐI VẬT CHẤT
Quyết định về xử lí đơn đặt hàng:
Nhân viên bán hàng nhận đơn hàng,
phản hồi và kiểm tra khách hàng

Nhân viên chuẩn bị hàng

Nhân viên đăng ký đơn hàng.

Nhân viên chuyển hàng và hóa đơn.

Đối chiếu công nợ của khách hàng

Nhận thanh toán


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM
PHÂN PHỐI VẬT CHẤT
Quyết định về xử lí đơn đặt hàng:

Quyết định về kho bãi dự trữ

hàng:



Các văn phòng đại diện không lưu trữ hàng hóa .



Tại những nơi có cơ sở sản xuất hàng hóa sẽ được sản xuất và lưu
kho tại đây



Với những nơi không có cơ sở sản xuất thì hàng hóa sẽ được lưu
kho tại kho của các nhà phân phối công nghiệp ủy quyền.

Quản trị tồn kho:



Henkel duy trì một lượng hàng tồn kho tương đối lớn để
đảm bảo việc thực hiện các đơn đặt hàng trong thời gian
sớm nhất có thể và tiết kiệm chi phí vận chuyển


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM
PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

Dịch chuyển hàng hóa và đóng gói bảo vệ



Hàng hóa trong kho được đưa vào kho qua hệ thống máy
móc tiên tiến, hiện đại của Henkel như máy nâng hàng và
băng chuyền,…



Các sản phẩm công nghiệp của Henkel được đóng thùng bảo
vệ, sắp xếp cẩn thận trên container và vận chuyển an toàn
đến các kho lưu trữ.


CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA HENKEL ASHESITE TECHNOLOGIES VIỆT
NAM
PHÂN PHỐI VẬT CHẤT
MỤC TIÊU CỦA PHÂN PHỐI VẬT CHẤT

TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI VẬT CHẤT



Đối với khách hàng tổ chức: Henkel luôn đảm bảo phân
phối hàng hóa đến các khách hàng tổ chức trong thời
gian ngắn nhất, hàng hóa luôn nguyên vẹn, không hư



tối đa trong vòng 48h kể từ khi nhận đơn hàng



Việc giao hàng đúng hẹn còn làm tăng uy tín cho
Henkel, tăng lợi thế cạnh tranh.

Giảm số lượng đơn hàng không thực hiện đúng hạn: số
lượng đơn hàng không đúng hạn giới hạn dưới 10 đơn

hỏng.



Giảm thời gian xử lý đơn hàng: thời gian xử lý đơn hàng

hàng/tháng.



Giảm tỷ lệ hàng hóa bị hư hỏng hay thất thoát trong quá
trình vận chuyển


THANKS YOU FOR WATCHING
HAVE A NICE DAY