Báo cáo thực tập Giải pháp quản lý và gia tăng doanh thu tại Công ty cổ phần Dịch vụ Hàng không sân bay Nội Bài (NASCO)

TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

LỜI NÓI ĐẦU
Hiện nay, thương mại đang được quan tâm như là một trong các lĩnh vực
hoạt động quan trọng của nền kinh tế hiện đại. Sự phát triển ngày càng gia
tăng với nhịp độ cao của hoạt động thương mại trong nền kinh tế đã và đang
mở ra những cơ hội hấp dẫn lôi cuốn các tổ chức và các nhà kinh doanh tham
gia vào các hoạt động kinh doanh thương mại để thử thời vận, kiếm lời và tìm
cơ hội thăng tiến trong xã hội. Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay nói
chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng cũng không nằm ngoài quy
luật này.
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của Nhà nước thì vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là tất yếu nhưng
đồng thời cũng mở ra những cơ hội cho sự phát triển của các doanh nghiệp.
Doanh nghiệp thương mại với ý nghĩa là tế bào của nền kinh tế hoạt
động nhằm cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu sinh hoạt của
con người và nhu cầu sản xuất kinh doanh của toàn xã hội. Đối với doanh
nghiệp thương mại, tiêu thụ là giai đoạn cực kỳ quan trọng trong mỗi chu kỳ
kinh doanh vì nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, đảm bảo thu hồi vốn,
có lãi và tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Lúc này doanh
nghiệp mới thực sự thực hiện chức năng của mình là: “cầu nối giữa sản xuất
và tiêu dùng”.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, tiêu thụ là nghiệp vụ đặc trưng và
cơ bản nhất chi phối mọi loại nghiệp vụ khác. Các chu kỳ kinh doanh có thể
diễn ra liên tục, nhịp nhàng khi doanh nghiệp thực hiện tốt khâu tiêu thụ, đó
cũng là cơ sở để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, mà doanh thu chính là
mục tiêu sống còn của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Với mục tiêu này, doanh nghiệp trước hết phải giải đáp các vấn đề: lựa
chọn kinh doanh hàng hoá nào có lợi nhất? hướng tới đối tượng khách hàng

nào và kinh doanh như thế nào?. Do vậy, phần quản lý tiêu thụ và xác định
Dương Đình Đức

TC1-K8

1


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

kết quả kinh doanh giữ một vai trò hết sức quan trọng vì nó phản ánh toàn bộ
quá trình bán hàng của doanh nghiệp cũng như việc xác định lãi lỗ cung cấp
thông tin nhanh chóng, kịp thời giúp cho các nhà quản lý phân tích, đánh giá,
lựa chọn các phương án kinh doanh, đầu tư có hiệu quả cao nhất.
Nhận thức được tầm quan trọng của tổ chức tiêu thụ hàng hoá nói chung
và công tác quản lý doanh thu nói riêng, qua quá trình thực tập tại Công ty cổ
phần dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài, với sự hướng dẫn tận tình của các
cán bộ phòng tài chính - kế toán công ty và thống kê của Trung tâm Dịch vụ
Hàng không, em đã chọn: “Giải pháp quản lý và gia tăng doanh thu tại
Công ty cổ phần Dịch vụ Hàng không sân bay Nội Bài (NASCO)" làm báo
cáo tốt nghiệp của mình.
Nội dung của báo cáo được chia làm 3 phần:
Chương I: Những vấn đề lý luận chung về quản lý và gia tăng doanh
thu trong doanh nghiệp thương mại.
Chương II: Thực tế quản lý bán hàng và doanh thu bán hàng tại Công
ty cổ phần Dịch vụ Hàng không sân bay Nội Bài (NASCO).
Chương III: Phương hướng hoàn thiện công tác quản lý bán hàng và
xác định kết quả bán hàng tại Công ty cổ phần Dịch vụ Hàng không sân

bay Nội Bài (NASCO).

Dương Đình Đức

TC1-K8

2


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN
LÝ VÀ GIA TĂNG DOANH THU TRONG DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ hàng hoá và doanh thu bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp
1.1.1.1 Khái niệm
Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao
dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm
mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.
Ta có thể phân loại các doanh nghiệp thành:
•

Công ty trách nhiệm hữu hạn là doanh nghiệp mà các thành viên trong

công ty (có thể là một tổ chức hay một cá nhân đối với công ty trách nhiệm
hữu hạn một thành viên) chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản

khác của công ty trong phạm vi số vốn điều lệ của công ty.
•

Công ty cổ phần là doanh nghiệp mà vốn điều lệ của công ty được

chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần. Cá nhân hay tổ chức sở hữu
cổ phần của doanh nghiệp được gọi là cổ đông và chịu trách nhiệm về các
khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác trong phạm vi số vốn đã góp vào
doanh nghiệp.
•

Công ty hợp danh là doanh nghiệp trong đó có ít nhất hai thành viên là

chủ sở hữu của công ty, cùng kinh doanh dưới một cái tên chung (gọi là thành
viên hợp danh). Thành viên hợp danh phải là cá nhân và chịu trách nhiệm
bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của công ty. Ngoài ra trong
công ty hợp danh còn có các thành viên góp vốn.
•

Doanh nghiệp tư nhân: doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ và tự

chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh
Dương Đình Đức

TC1-K8

3


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

nghiệp. Mỗi cá nhân chỉ được quyền thành lập một doanh nghiệp tư nhân.
1.1.1.2 Các hoạt động của doanh nghiệp
* Huy động vốn
Công ty cổ phân huy động chủ yếu ở hai nguồn chính sau:
- Nguồn vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp: vốn góp ban đầu, nguồn
vốn từ lợi nhuận không chia, phát hành cổ phiếu.
- Các nguồn vốn vay: Nguồn vốn tín dụng ngân hàng và tín dụng
thương mại, phát hành trái phiếu doanh nghiệp.
* Hoạt động sản xuất kinh doanh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh để sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả tốt thường phụ thuộc vào nhiều yếu tố
chủ quan và khách quan như phương thức quản lý, chiến lược đầu tư phát
triển sản xuất, thị trường… Muốn vậy, doanh nghiệp cần phân tích các nhân
tố tác động vào hoạt động này để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với
yêu cầu của khách hàng để từ đó nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong
những nhân tố này, nhân tố quản lý tài chính đóng vai trò quan trọng giúp
giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm làm doanh thu và lợi nhuận tăng
cao.
* Quản lý vốn, quản lý tài sản
Vốn là điều kiện tiên quyết không thể thiếu được đối với bất kỳ một
doanh nghiệp nào trong nên kinh tế thị trường hiện nay. Do đó, việc quản
lý vốn hiệu quả là biện pháp cần thiết nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
ở doanh nghiệp. Quản lý vốn tốt sẽ xác định được nhu cầu về vốn của công
ty. Hơn nữa, nó còn giúp doanh nghiệp chủ động khai thác và sử dụng một
cách có hiệu quả nguồn vốn đó đem lại doanh thu cao. Bên cạnh việc quản
lý vốn thì việc quản lý tài sản cũng góp phần giảm chi phí tăng doanh thu

và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh thương mại
Dương Đình Đức

TC1-K8

4


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

Thương mại là lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua mua bán trên thị
trường. Sản xuất hàng hoá là tiền đề cho kinh doanh thương mại. Sản xuất
hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để bán, để trao đổi. Khi trao đổi hàng hoá
phát triển đến trình độ xuất hiện tiền tệ làm chức năng phương tiện lưu thông
thì trao đổi hàng hoá được gọi là lưu thông hàng hoá.
Trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá, có một loại người chuyên dùng tiền
để mua hàng hoá rồi đem bán, kinh doanh thương mại xuất hiện. Người ta gọi
những người có tiền tổ chức việc mua hàng hoá từ nơi này rồi đem bán hàng
hoá những nơi khác là nhà buôn (thương nhân).
Hoạt động kinh doanh thương mại có chức năng tổ chức việc thực hiện
mua bán trao đổi hàng hoá, cung cấp các dịch vụ nhằm phục vụ sản xuất và
tiêu dùng. Hoạt động kinh doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên
nghiệp trong lưu thông hàng hoá, vì vậy nó có vị trí trung gian cần thiết nối
liền giữa sản xuất và tiêu dùng.
Hoạt động kinh doanh thương mại có các đặc điểm cơ bản sau:
- Đặc điểm về hoạt động: Hoạt động kinh tế cơ bản của hoạt động kinh
doanh thương mại là lưu chuyển hàng hoá. Lưu chuyển hàng hoá là sự tổng

hợp các hoạt động thuộc các quá trình mua bán, trao đổi và dự trữ hàng hoá.
- Đặc điểm về hàng hoá: Hàng hoá trong kinh doanh thương mại gồm
các loại vật tư, sản phẩm có hình thái vật chất hay không có hình thái mà
doanh nghiệp mua về với mục đích để bán.
- Đặc điểm về phương thức lưu chuyển hàng: Hoạt động kinh doanh
thương mại có hai hình thức lưu chuyển hàng hoá là bán buôn và bán lẻ.
- Đặc điểm về tổ chức kinh doanh: Có thể theo nhiều mô hình khác nhau
như tổ chức công ty bán buôn, bán lẻ, công ty kinh doanh tổng hợp, công ty
môi giới, công ty xúc tiến thương mại...
- Đặc điểm về sự vân động của hàng hoá: Sự vận động của hàng hoá
không giống nhau tuỳ thuộc vào nguồn hàng và ngành hàng (hàng lưu chuyển
trong nước, hàng xuất khẩu, hàng công nghệ phẩm, hàng nông lâm sản-thực
Dương Đình Đức

TC1-K8

5


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

phẩm...). Do đó, chi phí thu mua và thời gian lưu chuyển hàng hoá cũng khác
nhau giữa các loại hàng.
1.1.3 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá và doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
1.1.3.1 Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Tiêu thụ

hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ
đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các
nhu cầu xã hội.
Khi tiến hành hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường, các doanh
nghiệp trước hết phải giải đáp các vấn đề: kinh doanh hàng hoá gì? hướng tới
đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào?.
Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa rộng là quá trình bao gồm nhiều hoạt
động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập
các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng
cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại
điểm bán.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt
động bán hàng. Hoạt động bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao
quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng,
người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi tiền người mua).
Khi mà doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, thì doanh nghiệp
sẽ có khoản thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm.
1.1.3.2 Khái niệm về doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ là biểu hiện bằng tiền của các
lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được trong kỳ từ tiêu
thụ các sản phẩm hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Hay nói cách khác là toàn bộ
Dương Đình Đức

TC1-K8

6


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

số tiền bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các
khoản giảm trừ doanh thu (nếu có) và đã được khách hàng thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán.
Vậy thời điểm xác định doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ được
xác định khi hoàn thành tiêu thụ sản phẩm.
Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn 5 điều kiện
sau đây:
- Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với
quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hóa cho người mua.
- Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người
sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa.
- Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
- Doanh thu đã thu được hoặc sẽ thu đuợc lợi ích kinh tế từ giao dịch
bán hàng.
- Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
Việc xác định kết quả kinh doanh là phần chênh lệch giữa một bên là
doanh thu thuần với một bên là toàn bộ chi phí đã bỏ ra, chênh lệch đó biểu
hiện “lãi” hoặc “lỗ”. Kết quả tiêu thụ hàng hoá được biểu hiện qua chỉ tiêu lợi
nhuận (lãi, lỗ) về tiêu thụ.
1.1.3.3 Sự cần thiết gia tăng doanh thu trong doanh nghiệp
Xuất phát từ vai trò của doanh thu đối với quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Thứ nhất: Doanh thu là chỉ tiêu tổng quát phản ánh kết quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, dựa vào đó doanh nghiệp có thể biết
được hoạt động kinh doanh của mình có hiệu quả hay không, để có được sự
cung cấp hàng hoá và dịch vụ phục vụ nhu cầu thị trường các doanh nghiệp
phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định, chi phí đó có thể là tiền thuê đất đai,

thuê lao động, tiền vốn… trong quá trình kinh doanh để sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá đó. Ngoài việc phải bù đắp được chi phí bỏ ra họ mong muốn có
Dương Đình Đức

TC1-K8

7


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

phần dôi ra để mở rộng sản xuất kinh doanh, trả lãi tiền vay.
Thứ hai: Doanh thu là mục tiêu, là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp
nâng cao năng suất, là một trong những đòn bẩy kinh tế quan trọng tác động
đến việc hoàn thiện các mặt hoạt động của doanh nghiệp. Đó là nguồn thu để
cải thiện điều kiện sản xuất, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho người
lao động, góp phần khơi dậy tiềm năng của người lao động vì sự phát triển
vững chắc của doanh nghiệp trong tương lai. Doanh thu còn là nguồn để
doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước, thông qua đó
góp phần vào sự phát triển kinh tế quốc dân. Nền kinh tế như một cơ thể sống,
các doanh nghiệp chính là những tế bào, cơ thể - nền kinh tế - muốn phát triển
lành mạnh, vững chắc thì mỗi tế bào của nó - các doanh nghiệp - phải lớn
mạnh, phải làm ăn có lãi. Bằng việc trích lập một khoản lợi nhuận và doanh
thu vào ngân sách Nhà nước dưới hình thức thuế, các doanh nghiệp có thể
đóng góp một phần đáng kể cho sự phát triển của nền kinh tế quốc dân.
Thứ ba: Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh, đổi mới máy móc thiết bị, công nghệ sản
xuất nhằm tiết kiệm chi phí nguyên nhiên vật liệu, tạo ra những sản phẩm chất

lượng cao, giá thành hạ. Từ đó giúp doanh nghiệp có điều kiện tạo dựng và
nâng cao uy tín trên thị trường, thu hút vốn đầu tư, bổ sung vốn kinh doanh,
tăng thêm vốn chủ hở hữu và trả các khoản nợ, tạo sự vững chắc về tài chính
cho doanh nghiệp. Không những thế lợi nhuận còn là nguồn tài chính để
doanh nghiệp bù đắp các khoản chi phí không được tính vào chi phí sản xuất
kinh doanh như các khoản lỗ năm trước, những khoản chi phí vượt định
mức…
Thư tư: Lợi nhuận và doanh thu cao cho thấy được triển vọng phát triển
của doanh nghiệp đó trong tương lai đó là doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi trong
các mối quan hệ kinh tế như có thể huy động thêm vốn dễ dàng, mua chịu
hàng hoá với khối lượng lớn... Doanh nghiệp còn có điều kiện trích lập các
quỹ (quỹ đầu tư phát triển, quỹ dự phòng tài chính, quỹ khen thưởng phúc
Dương Đình Đức

TC1-K8

8


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

lợi...) để phục vụ cho việc tái sản xuất giản đơn, tái sản xuất mở rộng, phục vụ
cho công tác phúc lợi.
Thứ năm: Doanh thu còn là thước đo trình độ tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao khi tăng
được doanh thu và đảm bảo tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của
chi phí. Tức là doanh nghiệp sẽ tăng được lợi nhuận khi công tác quản lý kinh
doanh có hiệu quả, điều này được thể hiện trên tất cả các khâu từ sản xuất đến

tiêu thụ sản phẩm. Khi lợi nhuận giảm sút, nếu loại trừ nhân tố khách quan, có
thể đánh giá rằng doanh nghiệp chưa thực hiện tốt công tác quản lý kinh doanh.
1.1.4 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá và doanh thu bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ có vai trò và ý nghĩa quan trọng đối
với toàn xã hội nói chung và đặc biệt là các doanh nghiệp nói riêng.
Xét về mặt xã hội: tiêu thụ hàng hoá có tác dụng nhiều mặt tới lĩnh vực
tiêu dùng. Tiêu thụ hàng hoá một cách kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng chất
lượng, thuân lợi đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ góp phần kích
thích tiêu dùng, bảo đảm cân đối giữa cung - cầu, điều hoà sự cân bằng giữa
sản xuất và tiêu dùng, giữa nhu cầu và khả năng thanh toán, góp phần ổn định
giá cả,... đồng thời là điều kiện để đảm bảo sự phát triển cân đối trong từng
nghành từng vùng, toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Tiêu thụ là khâu quan trọng nhất trong rất nhiều hoạt động khác nhau
của doanh nghiệp thương mại: tạo nguồn hàng, mua hàng, quản lý dự trữ...
Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào đều nhằm
vào mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi
phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp, tạo nên uy tín đối với
khách hàng, và là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối
thủ cạnh tranh.
Tiêu thụ là cơ sở hình thành nên doanh thu và lợi nhuận, tạo ra thu nhập
để bù đắp chi phí bỏ ra, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh thông qua các
Dương Đình Đức

TC1-K8

9


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

phương thức tiêu thụ.
Đồng thời với việc tiêu thụ hàng hoá, xác định kết quả doanh thu là cơ
sở đánh giá hiệu quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh trong một kỳ nhất
định của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó xác định phần nghĩa vụ phải thực hiện
đối với nhà nước, giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa lợi ích kinh tế của nhà
nước, với tập thể và cá nhân người lao động. Xác định đúng kết quả doanh
thu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động tốt trong kỳ kinh doanh tiếp
theo và đồng thời cung cấp số liệu cho các bên quan tâm, thu hút đầu tư vào
doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh nghiệp trên thương trường.
- Doanh thu có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, là khâu cuối
cùng trong lưu thông.
- Doanh thu giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí, thu hồi vốn, thực hiện
giá trị thặng dư.
- Doanh thu thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp và mở rộng thị
trường.
- Nâng cao doanh thu là biện pháp căn bản để tăng lợi nhuận doanh
nghiệp, nâng cao uy tín và khả năng chiếm lĩnh thị trường.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì việc tổ chức
hoạt động tiêu thụ hàng hoá tốt cũng như xác định chính xác kết quả tiêu thụ
là vấn đề cấp thiết và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
1.2 Cần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng
1.2.1 Yêu cầu quản lý tiêu thụ hàng hoá và xác định kết quả tiêu thụ
Trong doanh nghiệp thương mại, hàng hoá là đối tượng kinh doanh
chính, việc lựa chọn phân tích đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to
lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mọi mục tiêu của doanh
nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Do vậy
công tác quản lý hạch toán tiêu thụ hàng hoá và xác định kết quả tiêu thụ cần

phải bám sát các yêu cầu sau:
- Nắm chắc sự vận động của các loại hàng hoá trong quá trình nhập,
xuất, tồn kho trên các chỉ tiêu số lượng, chất lượng và giá trị.
Dương Đình Đức

TC1-K8

10


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

- Nắm bắt theo dõi chặt chẽ phương thức bán hàng, từng thể thức thanh
toán, từng loại hàng hoá tiêu thụ và từng loại khách hàng.
- Tính toán đúng đắn kết quả tiêu thụ hàng hoá.
1.2.2 Ý nghĩa và tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thành
phần kinh tế các đơn vị sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra các sản
phẩm mà còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó, trong điều kiện có sự cạnh
tranh gay gắt, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng tăng, vấn đề
tiêu thụ sản phẩm không phải là công việc dễ dàng với bất cứ một doanh
nghiệp nào. Vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu có ý
nghĩa quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu được doanh thu.
Đây là nguồn tài chính quan trọng để doanh thu bù đắp trang trải các chi phí
hoạt động sản xuất kinh doanh như: bù đắp về NVL, tiền công của người lao
động… và làm nghĩa vụ đối với Ngân sách Nhà nước. Nếu như sản phẩm của

doanh nghiệp mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít, khi đó doanh thu
sẽ không đủ để bù đắp các chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng
nợ nần sẽ gia tăng. Nếu tình trạng này cứ kéo dài thì doanh nghiệp sẽ đi đến
bờ vực phá sản.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá chứng tỏ
sản phẩm của doanh nghiệp xét về mặt khối lượng, chất lượng, giá cả... đã
phù hợp với thị hiếu của thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận. Đây là
căn cứ để doanh nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất một cách chặt chẽ hơn nữa
để ngày một nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ được giá thành, từ đó giúp
doanh nghiệp để được những biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu
thụ sản phẩm.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh thu thuần tỷ
lệ thuận với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt động kinh doanh.
Dương Đình Đức

TC1-K8

11


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

LNtt = DTT - Ztt
Khi tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng. Dẫn
đến doanh thu thuần tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ (Z tt ) không đổi làm
cho lợi nhuận tiêu thụ (LNtt ) tăng, đây là nguồn để doanh nghiệp trích lập các
quỹ như: quỹ khen thưởng phúc lợi, quỹ đầu tư phát triển, các quỹ dự
phòng… Các quỹ này giúp cho hoạt động sxkd của đơn vị được hiệu quả, an

toàn, hơn nữa việc trích lập quỹ đầu tư phát triển còn cho phép doanh nghiệp
có thể xây dựng, mua sắm tài sản cố định, tăng cường đầu tư theo chiều sâu.
Doanh thu tăng làm lợi nhuận tăng, từ đó làm tình hình tài chính của doanh
nghiệp ngày càng mạnh hơn, giúp cho doanh nghiệp thực hiện quá trình tái sx
mở rộng, tăng quy mô vốn chủ sở hữu, tăng khả năng tự chủ trong hoạt động
sxkd của mình.
Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và ngày càng
tăng còn góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tiết kiệm
chi phí sản xuất kinh doanh. Với khối lượng sx và tiêu thụ tăng tạo điều kiện
cho chi phí bình quân đơn vị giảm, từ đó hạ được giá thành đơn vị sản phẩm,
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngược lại nếu công tác tiêu thụ sp tiến hành
chậm chạp sẽ kéo dài chu kỳ sx, đồng vốn bị ứ đọng, chậm luân chuyển thì
không những chi phí sx kinh doanh trên một đơn vị sp tăng lên mà doanh
nghiệp còn tốn nhiều thời gian, chi phí để giải quyết lượng hàng tồn đọng.
DTT
L=
VLĐ
Trong đó: DTT là doanh thu thuần từ bán hàng và cung ứng dịch vụ
trong kỳ.
VLĐ là vốn lưu động bình quân trong kỳ.
L là số vòng quay của vốn lưu động.
Khi DTT tăng, VLĐ không đổi thì nó sẽ làm số vòng quay vốn lưu
động tăng. Ngược lại DTT giảm, VLĐ không đổi thì nó sẽ làm cho số vòng
Dương Đình Đức

TC1-K8

12

TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

quay vốn lưu động giảm xuống.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với doanh
nghiệp mà nó, còn có ý nghĩa đối với sự tồn tại, tăng trưởng và phát triển toàn
bộ nền kinh tế quốc dân. Thông qua tiêu thụ sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
toàn xã hội, giữ vững được quan hệ cân đối cung cầu tiền và hàng. Tiêu thụ
hàng hoá tốt sẽ thúc đẩy lưu thông trao đổi hàng hoá, làm cho đồng tiền sinh
lời tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển.
1.2.3 Thực tế về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp thương mại
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải đảm nhiệm tất
cả các khâu, từ sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm, không ít các doanh nghiệp lúng
túng, chưa tìm ra các giải pháp hữu hiệu đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm, tăng doanh thu. Các giải pháp mà các doanh nghiệp áp dụng mới chỉ
dừng lại ở giải pháp quản lý, giải pháp kinh tế, kỹ thuật mà vô tình xem nhẹ
giải pháp tài chính do chưa thấy hết tác động to lớn của chúng.
Trên thực tế, công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp vẫn còn
nhiều hạn chế, hàng hoá tồn kho tăng, gây ra tình trạng ứ đọng vốn, tốc độ
chu chuyển vốn lưu động chậm, hiệu suất sử dụng vốn cố định thấp, đưa
doanh nghiệp lâm vào sự khó khăn về tài chính, khả năng thanh toán giảm,
mức độ rủi ro tăng lên, công nợ chồng chất, nhiều nguy cơ dẫn đến phá sản.
Một số doanh nghiệp phải thu hẹp sản xuất, thậm chí kéo dài tình trạng không
tiêu thụ được sản phẩm, phải đình trệ sản xuất. Bên cạnh đó, phải kể đến
những doanh nghiệp do nhanh chóng nắm bắt và thích nghi với nền kinh tế thị
trường, tìm ra các giải pháp đúng đắn thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm
tăng doanh thu, đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh.
1.2.4 Các phương thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại
Tiêu thụ thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực

hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp ứng cho các nhu cầu của sản xuất
và tiêu dùng xã hội. Tiêu thụ hàng hoá được thể hiện thông qua hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền. Hiện nay các
Dương Đình Đức

TC1-K8

13


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

doanh nghiệp thương mại có thể bán hàng theo các phương thức sau:
1.2.4.1 Bán buôn
Bán buôn hàng hoá là phương thức bán hàng cho các đơn vị thương mại
để tiếp tục chuyển bán, hoặc bán ra các nguyên liệu, vật liệu, đầu vào cho các
đơn vị sản xuất để sản xuất ra sản phẩm mới. Đặc điểm của bán buôn là bán
hàng hoá với khối lượng lớn, hàng hoá bán thường phong phú đa dạng như
trong bán lẻ. Hàng hoá sau khi bán vẫn nằm trong lưu thông hoặc trong xản
xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Bán buôn gồm hai hình thức
chủ yếu:
* Bán buôn qua kho: Hàng hoá được tập trung tại kho của doanh nghiệp
thương mại trước khi tiêu thụ. Phương thức này có 2 hình thức bán sau:
- Bán buôn trực tiếp qua kho: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện
đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. Doanh nghiệp thương
mại xuất kho hàng hoá, giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện
bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá
được xác định là tiêu thụ.

- Bán buôn qua kho theo hình thức gửi hàng: Theo hình thức này doanh
nghiệp thương mại căn cứ vào hợp đồng đã ký kết với bên mua định kỳ xuất
kho chuyển hàng để giao cho bên mua tại địa điểm đã quy định trước trong
hợp đồng bằng phương tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài. Hàng hóa chuyển
bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại, chỉ khi nào được
bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng hóa
chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng
hoá đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên
mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương
mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua
chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua.
* Bán buôn vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp
thương mại khi mua hàng, nhận hàng mua không nhập kho mà chuyển bán
Dương Đình Đức

TC1-K8

14


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

thẳng cho bên mua. Phương thức này rất tiết kiệm vì giảm được chi phí kinh
doanh ở khâu dự trữ và bảo quản làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
Phương thức này gồm 2 hình thức:
- Bán buôn vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán: Doanh nghiệp bán
buôn vừa tiến hành thanh toán với bên cung cấp về hàng mua vừa tiến hành
thanh toán với bên mua hàng hoá. Nếu hàng hoá giao thẳng do doanh nghiệp

thương mại chuyển đến cho bên mua theo hợp đồng thì số hàng đó vẫn thuộc
quyền sở hữu của doanh nghiệp và chỉ chuyển quyền sở hữu khi bên mua trả
tiền hoặc thông báo cho bên bán biết đã nhận được hàng và chấp nhận thanh
toán. Nếu bên mua cử đại diện đến nhận hàng trực tiếp (hoặc thông báo cho
bên bán biết đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán) thì khi giao xong
hàng hoá được coi là tiêu thụ.
- Bán buôn vận chuyển thẳng không tham gia thanh toán: Công ty bán
buôn là đơn vị trung gian trong mối quan hệ giữa bên cung cấp với bên mua.
Công ty uỷ nhiệm cho bên mua nhận hàng và thanh toán tiền hàng với bên
cung cấp về số lượng hàng trong hợp đồng mà công ty đã ký kết với bên cung
cấp. Trong trường hợp này, công ty không phát sinh nghiệp vụ mua hàng, bán
hàng. Tuy nhiên, tuỳ theo điều kiện đã ký kết trong hợp đồng mà công ty bán
buôn được hưởng một khoản hoa hồng do bên cung cấp hoặc bên mua trả.
1.2.4.2 Bán lẻ
Bán lẻ là bán hàng hoá với số lượng nhỏ, trực tiếp cho cá nhân người
tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu sinh hoạt của người dân. Hàng hoá bán lẻ
sau khi đã bán ra khỏi lĩnh vực lưu thông đi vào lĩnh vực tiêu dùng.
* Bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng hoàn
toàn chịu trách nhiệm vật chất về số lượng hàng đã nhận để bán ở quầy hàng.
Nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách
hàng mua hàng. Nghiệp vụ bán hàng hoàn toàn trực diện với người mua và
thường không lập chứng từ cho từng nghiệp vụ bán hàng. Tuỳ thuộc vào yêu
cầu quản lý hàng hoá bán lẻ ở quầy hàng, cuối ca, ngày hoặc định kỳ nhân
Dương Đình Đức

TC1-K8

15

TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

viên bán hàng kiểm kê lượng hàng hoá còn ở quầy hàng và dựa vào quan hệ
cân đối luân chuyển (hàng hiện có) trong ca, ngày, hoặc trong kỳ để xác định
số lượng hàng bán ra ở từng mặt hàng, lập báo cáo bán hàng trong ca, ngày
hoặc trong kỳ. Tiền bán hàng hàng ngày nhân viên bán hàng kê vào giấy nộp
tiền để nộp cho thủ quỹ của doanh nghiệp.
* Bán lẻ thu tiền tập trung: Theo hình thức này việc thu tiền của người
mua và giao hàng cho người mua tách rời nhau. Mỗi quầy hàng có một nhân
viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách hàng, viết hoá đơn hoặc tích kê
cho khách hàng để khách hàng đến nhận hàng ở quầy do nhân viên bán hàng
giao. Hết ca, ngày bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích
giao hàng cho khách hàng hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số
lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên
thu tiền nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ và làm giấy nộp tiền.
* Bán hàng tự chọn: Theo hình thức này, khách hàng tự chọn hàng hoá ở
các quầy hàng, trước khi ra khỏi cửa hàng thì đem hàng hoá đến quầy thu
ngân để thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu ngân tính tiền số hàng hoá khách
mua và thu tiền của khách. Hình thức này áp dụng phổ biến tại các siêu thị.
* Bán hàng trả góp: Theo hình thức này người mua hàng khi mua chỉ trả
trước một phần trị giá bán lẻ của hàng mua, phần còn lại được trả góp dần
trong nhiều tháng và phải trả lãi về số nợ trả góp.
1.2.4.3 Một số trường hợp được coi là tiêu thụ
-

Phương thức xuất hàng hoá để lấy hàng hoá khác.

-

Xuất hàng hóa trả lương thưởng cho CNV, thanh toán thu nhập cho các
bên tham gia liên doanh.

-

Xuất hàng hoá bán nội bộ, bán cho các đơn vị trực thuộc.

-

Xuất hàng hoá làm quà biếu, tặng.
Hao hụt hàng hoá, tổn thất trong khâu bán theo hợp đồng do bên mua

chịu.
Dương Đình Đức

TC1-K8

16


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán
hàng
1.3.1 Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp
Trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ngày càng sôi động và phức tạp, sản phẩm sản xuất có được tiêu thụ

hay không không chỉ phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà
còn phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố khách quan khác. Có thể khái quát một số
nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới tiêu tụ sản phẩm và doamh thu bán hàng sau
đây:
+ Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
S=Σ(Qi *Gi)
Trong đó: Qi là sản lượng tiêu thụ của sản phẩm i
Gi là giá bán sản phẩm i
S là doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Qua công thức trên ta thấy, trong trường hợp giá bán không đổi thì khối
lượng sản phẩm tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu bán hàng trong kỳ,
mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ lại phụ thuộc vào khối lượng spsx. Nếu sản
lượng sản xuất nhiều chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng phong phú, phù hợp với
nhu cầu thị trường thì khối lượng tiêu thụ sẽ tăng, từ đó làm doanh thu tăng và
ngược lại, sản xuất ra nhiều nhưng vượt quá nhu cầu thị trường thì cho dù sp
có hấp dẫn người tiêu dùng tới đâu cũng không tiêu thụ hết, làm ứ đọng vốn
do sản phẩm tồn kho lớn. Còn nếu đưa ra thị trường một khối lượng sản phẩm
nhỏ hơn nhu cầu thị trường, mặc dù sản phẩm tiêu thụ hết nhưng doanh thu
bán hàng mà doanh nghiệp thấp hơn doanh thu mà doanh nghiệp lẽ ra phải đạt
được.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh thu tiêu thụ
sẽ tỷ lệ thuận với số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ. Vì vậy để tăng doanh
thu, doanh nghiệp phải phấn đấu tăng sản lượng tiêu thụ băng cách tăng khối
lương sản phẩm sản xuất ra, mặt khác đầu tư vốn để phát triển sản xuất theo
cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Dương Đình Đức

TC1-K8

17

TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

+ Chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm đưa ra tiêu thụ.
Trong cơ chế cũ chất lượng sản phẩm hàng hoá chỉ có một vị trí khiêm
tốn trong việc thúc đẩy, kìm hãm công tác tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ.
Người tiêu dùng bắt buộc phải sử dụng sản phẩm hàng hoá mà người sx tạo
ra, hầu như không có sự lựa chọn nào, về phía người sx chỉ biết sx theo kế
hoạch.
Ngày nay, trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt
với nhau để tiêu thụ được sản phẩm, chiếm lĩnh được thị trường. Nên vấn đề
chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu và trở thành công cụ đắc lực
chiến thắng trong cạnh tranh. Các nhà sản xuất kinh doanh đều hiểu rằng chất
lượng và uy tín sản phẩm đi liền với doanh thu và lợi nhuận. Sản phẩm hàng
hoá có chất lượng cao sẽ có sức mua lớn, do đó doanh nghiệp bán được nhiều,
làm tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận. Ngược lại, chất lượng sản phẩm
kém, sản phẩm sản xuất ra không bán được, giảm doanh thu, làm vốn bị ứ
đọng gây khó khăn về vốn cho sản xuất.
+ Kết cấu mặt hàng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ.
Kết cấu mặt hàng tiêu thụ là tỷ trọng tính theo doanh thu từng loại sản
phẩm chiếm trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ. Kết cấu mặt
hàng tiêu thụ thay đổi có thể làm thay đổi doanh thu tiêu thụ. Mỗi loại sản
phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc làm thoả mãn nhu cầu người tiêu
dung. Trong nền kinh tế thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng
cao, ngày càng phong phú, do đó để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải
đưa ra một kết cấu mặt hàng tiêu thụ phù hợp nhất để đáp ứng tối đa nhất nhu
cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, từ đó sẽ làm tăng khối lượng tiêu thụ

và làm tăng doanh thu. Nếu doanh nghiệp tăng tỉ trọng bán ra những mặt hàng
có giá bán cao, giảm tỉ trọng những sản phẩm có giá bán thấp thì dù tổng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ và đơn giá không đổi nhưng tổng doanh thu tiêu thụ
sẽ tăng lên và ngược lại. Nhưng dù thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ thế nào
đi chăng nữa thì cũng phải đảm bảo kế hoạch sản xuất những mặt hàng mà
Dương Đình Đức

TC1-K8

18


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

doanh nghiệp đã ký hợp đồng.
+ Việc định giá bán của doanh nghiệp.
Trong quá trình cạnh tranh trên thị trường, chiến lược về giá được coi
là ứng sử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các nhà kinh doanh, chỉ
cần có sự thay đổi nhỏ về giá đã thấy rõ sự biến đổi của khối lượng tiêu thụ.
Giá cả do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định nhưng để đảm bảo
được doanh thu, doanh nghiệp phải có những quyết định về giá cả. Quyết
định về giá cả và cơ chế giá tác động mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của
người tiêu dùng đặc biệt là những người có thu nhập thấp. Do đó chính sách
giá đúng có ảnh hưởng tích cực đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Việc định
giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp
trong từng thời kỳ (tối đa hoá lợi nhuận hay mở rộng thị trường). Từ đó nếu
doanh nghiệp thực hiện tốt công tác quản lý sản xuất, hạ giá thành sản phẩm
từ đó hạ được giá bán so với mặt hàng giá chung trên thị trường thì sẽ tạo lên

được vũ khí sắc bén và hữu hiệu trong cạnh tranh.
1.3.2 Các nhân tố thuộc về thị trường, đổi thủ cạnh tranh và phương
thức thanh toán
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải luôn hoạt động theo
phương châm: "bán cái thị trường cần". Do vậy để tiến hành tiêu thụ được thì
công việc nghiên cứu thị trường và xác định đối tượng phục vụ của doanh
nghiệp rất quan trọng. Nghiên cứu về thị trường thì yếu tố sức mua của dân
cư là nhân tố ảnh hưởng lớn nhất đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, có những vùng thị trường mà thu nhập của người dân cao thì cái họ
cần là chất lượng và chức năng của sản phẩm chứ không phải là giá cả, nhưng
ngược lại cũng có vùng thị trường mà thu nhập của người dân thấp thì cái họ
quan tâm là số lượng và giá cả hàng hoá. Do vậy thông qua nghiên cứu thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra cách ứng xử phù hợp. Bên cạnh đó doanh
nghiệp phải quan tâm đến thị hiếu tiêu dùng để đáp ứng tối đa nhu cầu của thị
trường, trên cơ sở đó tăng khối lượng bán, mở rộng thị trường.
Dương Đình Đức

TC1-K8

19


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

Một yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động của đối thủ cạnh tranh. Do có sự cạnh tranh khóc liệt làm giảm doanh
thu tiêu thụ của doanh nghiệp khác trong cùng một lĩnh vực hoạt động. Do đó,
một doanh nghiệp càng biết nhiều và chi tiết các thông tin về hoạt động của

đối thủ cạnh tranh thì sẽ sớm đưa ra chiến lược đối phó và củng cố vị trí của
mình trên thị trường.
Các phương thức thanh toán:
Trong nền kinh tế thị trường, nhu cầu thị hiếu của khách hàng ngày
càng cao, các khách hàng khác nhau có thu nhập khác nhau. Do đó để tăng
khối lượng tiêu thụ thì doanh nghiệp phải đa dạng hoá các hình thức thanh
toán (như bán trả tiền ngay, trả góp có chiết khấu hàng bán cho khách hàng...)
để phù hợp với các nhóm khách hàng khác nhau, điều đó cũng có nghĩa là
doanh nghiệp đã tăng được doanh thu. Nếu như doanh nghiệp không đa dạng
hoá phương thức thanh toán thì chỉ đáp ứng được một bộ phận khách hàng từ
đó bỏ lỡ cơ hội tăng doanh thu.
1.4 Một số giải pháp tài chính chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm, tăng doanh thu
Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà các
doanh nghiệp quan tâm, làm thế nào để thu hút được khách hàng đến với sản
phẩm của mình luôn là một bài toán nan giải, hóc búa cho bất cứ doanh
nghiệp nào. Do đó các doanh nghiệp càng đặc biệt quan tâm đến các biện
pháp đẩy mạnh tiêu thụ. Đứng trên lĩnh vực tài chính doanh nghiệp có thể kể
ra một số biện pháp như sau:
Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ
Muốn đứng vững trên thị trường cạnh tranh, ổn định tăng cao khối
lượng sản phẩm tiêu thụ, việc đầu tiên doanh nghiệp phải chú trọng chất
lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc
nâng cao những đặc tính sử dụng của hàng hoá, nghiên cứu hoàn thiện công
dụng, chức năng, những đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm. Biện pháp mà
Dương Đình Đức

TC1-K8

20

TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

doanh nghiệp thường áp dụng để tăng chất lượng sản phẩm là: Đầu tư dây
chuyền công nghệ hiện đại, sử dụng nguyên liệu đầu vào có chất lượng cao,
nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động... Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra
chất lượng sản phẩm cũng là công việc mà doanh nghiệp phải tiến hành
thường xuyên và chặt chẽ nhằm duy trì và nâng cao được chất lượng của sản
phẩm, đảm bảo giữ vững uy tín của doanh nghiệp với người tiêu dùng. Tuy
nhiên, việc nâng cao chất lượng sản phẩm thường dẫn đến giá sản phẩm tăng
do các chi phí đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh lớn, lúc này doanh
nghiệp dễ phải đương đầu với khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm do khách
hàng phản đối việc nâng giá. Do vậy, để sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được
thuận lợi, các doanh nghiệp phải tổ chức hiệu quả quá trình sản xuất có như
vậy mới tạo ra các sản phẩm không những có chất lượng cao mà còn có giá
thành hạ, được người tiêu dùng chấp nhận.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong các doanh nghiệp kinh doanh thương
mại được biểu hiện qua chỉ tiêu “Lợi nhuận” hay “Lỗ” từ tiêu thụ. Đó chính là
phần chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng tiêu thụ (giá mua và
chi phí thu mua), và chi phí quản lý, được xác định bằng công thức:
Lợi nhuận (lỗ) =

Doanh thu

-

Giá vốn

về tiêu thụ

thuần về tiêu

hàng tiêu

hàng hoá

thụ hàng hoá

thụ

Doanh thu
thuần về
tiêu thụ

Tổng
Giảm
= doanh thu - giá hàng
về tiêu thụ
bán

Dương Đình Đức

-

TC1-K8

-

Chi phí

-

bán hàng

Chi phí
quản lý
DN

Doanh thu
hàng bán bị
trả lại

-

Thuế
TTĐB,
Thuế XK

21


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

CHƯƠNG II: THỰC TẾ QUẢN LÝ BÁN HÀNG VÀ GIA
TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP DỊCH

VỤ HK SÂN BAY NỘI BÀI (NASCO) GIAI ĐOẠN 2013 - 2015
2.1 Vài nét khái quát về công ty cổ phần dịch vụ Hàng không sân bay Nội
Bài (NASCO)
Công ty cổ phần dịch vụ Hàng không sân bay Nội Bài là một đơn vị
thành viên của Tổng công ty Hàng Không Việt Nam, đồng thời là một doanh
nghiệp cổ phần có 51% vốn của Tổng công ty hạch toán độc lập, có đầy đủ tư
cách pháp nhân.
- Tên công ty

: Công ty cổ phần dịch vụ Hàng Không sân

bay Nội Bài.
- Tên giao dịch quốc tế

: Noi Bai Airport Servises Joint- Stock

Company
- Tên viết tắt

: NASCO

- Trụ sở chính

: Sân bay quốc tế Nội Bài-Sóc Sơn-Hà Nội.

- Điện thoại

: 8860959

- Fax

: 8865555

- Tài khoản tại

: Ngân hàng ngoại thương Viềt Nam,

ngân hàng Nhà nước Việt Nam chi nhánh Sóc Sơn, Đông Anh.
Công ty hoạt động dựa trên cơ sở pháp lý là điều lệ về tổ chức và hoạt
động của công ty dịch vụ cụm cảng hàng không sân bay miền Bắc số 2856
QĐ/TCCB ngày 14/02/1994 của Bộ Giao Thông Vận Tải.
2.1.1 Quá trình ra đời và phát triển
Ra đời ngày 01/07/1993 với tên gọi đầu tiên là Công ty dịch vụ Cụm
cảng Hàng không sân bay miền Bắc, trong bối cảnh Việt Nam đang bước đầu
hình thành nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, quy mô
và cơ sở vật chất của Sân bay Quốc tế Nội Bài lúc đó còn nghèo nàn. Lưu
Dương Đình Đức

TC1-K8

22


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

lượng hành khách, tần suất chuyến bay qua lại Cảng hàng không thấp, chủ
yếu là các chuyến bay nội địa. Do đó, các hoạt động thương mại dịch vụ phục
vụ hành khách còn rất sơ khai, chủ yếu là tự phát, không có tính kế thừa,

chuyên nghiệp, thiếu sự đồng bộ chặt chẽ.
Tháng 5/1995 Công ty dịch vụ Cụm cảng Hàng không sân bay miền Bắc
được đổi tên thành Công ty Dịch vụ Hàng không sân bay Nội Bài, trở thành
doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng Công ty Hàng không
Việt Nam.
Năm 1996, cùng với sự phát triển chung của cả nước, ngành Hàng không
dân dụng Việt Nam đã có sự phát triển khởi sắc trong hội nhập kinh tế, mở
rộng giao lưu kinh tế đối ngoại, hợp tác kinh doanh với nhiều hãng hàng
không quốc tế, hình thành nhiều đường bay, tuyến bay, tăng thêm tần suất
chuyến bay. Sân bay Quốc tế Nội Bài được cải tạo nâng cấp về cơ sở vật chất
để đáp ứng nhu cầu lưu lượng hành khách ngày càng tăng, tạo cho các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ như NASCO có cơ hội ngày càng mở rộng và phát
triển.
Từ năm 1999, Việt Nam đã thoát khỏi ảnh hưởng của khủng hoảng kinh
tế khu vực 1997 - 1998, các hoạt động kinh tế đối ngoại, vận tải Hàng không
và du lịch tăng trưởng mạnh. Tại cảng Hàng không Quốc tế Nội Bài, cụm
cảng hàng không miền Bắc chuyển sang mô hình hoạt động công ích, nhà ga
T1 với thiết kế hiện đại chính thức đi vào hoạt động từ 10/10/2002, sự cạnh
tranh trên thị trường thương mại dịch vụ tại cảng hàng không có những diễn
biến phức tạp, xuất hiện nhiều cơ hội cũng như những thách thức với hoạt
động kinh doanh. Trong bối cảnh đó, công ty đã tiếp tục kiện toàn bộ máy tổ
chức của các xí nghiệp, đơn vị trực thuộc, hoàn thiện hệ thống cơ chế quản lý,
mạnh dạn đầu tư mới cơ sở vật chất, hệ thống các trang thiết bị, tài sản phục
vụ kinh doanh tại nhà ga T1, đồng thời đầu tư mới và bổ sung thêm phương
tiện vận tải với nhiều loại hình kinh doanh để đảm bảo tốt nhất chất lượng
Dương Đình Đức

TC1-K8

23

TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

phục vụ khách hàng trong các hoạt động kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh
đối với các đối thủ cạnh tranh.
Ngày 21/05/2005, công ty Dịch vụ Hàng không sân bay Nội Bài được
chuyển sang hoạt động theo mô hình công ty cổ phần theo quyết định số
3798/QĐ-BGTVT của Bộ trưởng Bộ Giao thông vận tải.
Ngày 12/02/2006, Đại hội đồng cổ đông của Công ty đã thông qua điều
lệ tổ chức và hoạt động của Công ty cổ phần Dịch vụ Hàng không sân bay
Nội Bài.
Ngày 05/04/2006, Công ty cổ phần Dịch vụ Hàng không sân bay Nội Bài
chính thức đi vào hoạt động.
Theo Quyết định số 1921/QĐ/TCCB-LĐ ngày 25/10/1994 của Bộ
trưởng Bộ Giao thông vận tải, một phần của cục Hàng Không Dân Dụng Việt
Nam tại sân bay Nội bài được tách ra thành lập công ty Cụm Cảng Hàng
Không sân bay miền Bắc trực thuộc cục Hàng Không dân dụng Việt Nam-Bộ
Giao Thông Vận Tải.
Theo Quyết định số 32/CP ngày 22/05/1995 của Thủ Tướng Chính Phủ,
cục Hàng không dân dụng Việt Nam chuyển từ đơn vị chủ quản là Bộ Giao
Thông Vận Tải về trực thuộc chính phủ để giúp chính phủ tiến hành chức
năng quản lý nhà nước chuyên ngành hàng không dân dụng. Và công ty dịch
vụ Hàng không sân bay miền Bắc được đổi tên thành công ty cổ phần dịch vụ
Hàng không sân bay Nội Bài, là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Hàng
Không Việt Nam thuộc Bộ giao thông vận tải. Tổng số cán bộ công nhân viên
hiện nay của công ty là 880 người tính đến ngày 31/12/2015.
-Biên chế: 04.

-Hợp đồng dài hạn: 987 người.
-Hợp đồng ngắn hạn: 179 người.
-Lao động thời vụ: 06 người.

Dương Đình Đức

TC1-K8

24


TRƯỜNG CĐ CÔNG ĐỒNG HÀ NỘI

Khoa Tài chính ngân hàng

2.1.2 Cơ cấu lao động của Công ty cổ phần dịch vụ Hàng Không sân bay Nội
Bài (NASCO)
Nguồn lực về con người
Thể hiện thông qua bảng số liệu sau:
Lao động NASCO giai đoạn 2013 - 2015

STT

1
2
3
4
5
6
7

8
9
10

Đơn vị

Lãnh đạo Công ty
Văn phòng Công ty
Phòng Tổ chức & PTNNL
Phòng Kế hoạch – Thị trường
Phòng Tài chính – kế toán
Trung tâm Dịch vụ Hàng không
TT Thương mại HKNB
TT Vận tải ô tô HKNB
TT Dịch vụ Taxi hàng không
Phòng kinh doanh hàng miễn thuế
Tổng cộng

Năm

Năm

Năm

2013

2014

2015

3
20
7
13
15
121
255
368
144
131
1117

2
20
7
13
11
285
251
369
189
132
1166

3
11
7
8
11
275

251
364
189
135
1172

2.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh, tổ chức quản lý của Công ty cổ phần
dịch vụ Hàng Không sân bay Nội Bài (NASCO)
2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
- Kinh doanh thương mại: ăn uống, hàng tiêu dùng, đồ lưu niệm, văn hoá
phẩm...
- Kinh doanh hàng miễn thuế phục vụ khách xuất nhập cảnh.
- Vận chuyển hành khách, hàng hoá.
- Thực hiện dịch vụ kỹ thuật ô tô, xe máy, cung cấp phụ tùng thay thế và
xăng dầu ô tô.
- Đại lý bán vé máy bay, đại lý dịch vụ vận chuyển hàng hoá, dịch vụ
hành khách và các dịch vụ khác tại cảng hàng không.
Dương Đình Đức
TC1-K8

25