Biện pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH thương mại linh anh về sản phẩm nước đóng chai tinh khiết

1

Lời mở đầu
Trong lĩnh vực kinh doanh, Marketing ngày càng khẳng định được vị trí và
tầm quan trọng của mình. Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu
quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược marketing, nhất là trong môi
trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường.
Việc xây dựng một chiến lược Marketing đúng đắn sẽ mang tính then chốt và
là chìa khoá dẫn đến hàng loạt các chiến lược khác cho doanh nghiệp như: đầu tư,
công nghệ, tài chính, giá cả, phân phối... Hoạt động marketing nếu được triển khai
hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao năng lực và vị thế cạnh tranh của mình
trên thị trường.
Nhưng để có thể đạt đựơc hiệu quả cao trong hoạt động marketing, thúc đẩy
tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, mở rộng, chiếm lĩnh thị trường và đạt được mục
tiêu đề ra thì việc hoàn thiện chiến lược marketing của công ty cả về bề rộng lẫn về
bề sâu là một vấn đề rất khó khăn, đòi hỏi công ty phải bỏ ra nhiều công sức và
ngân sách.
Nằm trong thực trạng và xu thế chung của nền kinh tế khi Việt Nam gia nhập
WTO, các doanh nghiệp dược trong nước không chỉ cạnh tranh với nhau mà còn
phải đối đầu với các doanh nghiệp nước ngoài. Nếu không tăng cường các hoạt
động nghiên cứu, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như đẩy mạnh hoạt động
marketing để tăng cường năng lực cạnh tranh thì có thể dẫn đến thất bại ngay trên
sân nhà. Và một thực tế là Công ty TNHH thương mại Linh Anh cũng như nhiều
công ty ngành sản xuất nước tinh khiết khác vẫn còn đang gặp nhiều vướng mắc,
khó khăn trong quá trình triển khai hoạt động marketing.
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH thương mại Linh Anh, nắm được
mục tiêu cũng như chiến lược phát triển lâu dài thông qua định hướng hoạt động
của công ty kết hợp với việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing
của nước tinh khiết Pura Vita trong thời gian qua, em đã chọn đề tài: “ Biện pháp

2

hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH thương mại Linh Anh về sản
phẩm nước đóng chai tinh khiết”.
1.Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường tiêu dùng đang có xu hướng sử dụng nhiều chủng loại nước khác
nhau đặc biệt nước khoáng thiên nhiên được dùng với số lượng lớn và ổn định.
Nhận biết được tiềm năng của loại nước này Công ty TNHH thương mại Linh Anh
đã đẩy mạnh sử dụng các biện pháp Marketing nhằm gia tăng lượng tiêu thụ cho sản
phẩm nước tinh khiết Puravita. Tuy nhiên với đối thủ cạnh tranh khá nhiều và có
thương hiệu mạnh buộc công ty phải biết lực chọn các biện pháp Marketing đúng
đắn và hiệu quả.
Với những kiến thức thu được trong quá trình học tập nghiên cứu và xuất
phát tè thực tế của công ty, tôi nhận thấy hoạt động Marketing thực sự là một hoạt
động quan trọng trong doanh nghiệp đặc biệt là rất cần cho công ty sử dụng làm đẩy
mạnh lượng tiêu thụ nước tinh khiết Puravita. Nếu làm tốt hoạt động này sẽ góp
phần rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu tổng quát: nghiên cứu cơ sở khoa học, đề xuất giải pháp
Marketing cho sản phẩm nước tinh khiết Puravita của Công ty TNHH thương mại
Linh Anh.
- Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa những nghiên cứu lý luận đã có về các chính
sách Marketing, phân tích hoạt động SXKD, các chính sách Marketing mà Công ty
đã và đang áp dụng để tìm ra những ưu và nhược điểm nó nhằm đề xuất giải pháp
điều chỉnh.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu những nội dung liên quan đến các chính
sách Marketing, các nhân tố ảnh hưởng đến những chính sách này của Công ty và
đưa ra một số các giải pháp Marketing cho sản phẩn nước tinh khiết Puravita trong
thời gian tới.

3

- Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu tất cả các chính sách Marketing và các
nhân tố ảnh
hưởng đến chính sách Marketing mà Công ty đang áp dụng cho SP nước tinh
khiết Puravita giai đoạn năm 2013- 2016
4. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng các phương pháp phân tích và tổng hợp, khoa họcthống kê, chuyên
gia và điều tra phân tích trong thực tiễn.
5. Bố cục đề tài
Bài thực tập gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH thương mại Linh Anh.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của sản phẩm nước tinh
khiết Puravita tại Công ty TNHH thương mại Linh Anh.
Chương 3: Biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của sản
phẩm nước tinh khiết Puravita tại Công ty TNHH thương mại Linh Anh.


4

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI LINH ANH
1.1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty
1.1.1. Lịch sử ra đời của Công ty.
Tên công ty : Công ty TNHH thương mại Linh Anh
Tên giao dịch: Linh Anh Trade Company Limited
Tên viết tắt: LNTRADE CO,LTD
Trụ sở chính: tổ 13, phường Bắc Sơn, quận Kiến An, Thành phố Hải Phòng

ĐT:031.3676681
Fax:031.3676681
SX theo TCVN:6096:2004
SX theo TCCS:01/2010/LA
Giấy CN số

:209/2010/YTHP-CNTC

Hình thức pháp lý: Công ty trách nhiệm hữu hạn, một doanh nghiệp có tư
cách pháp nhân được pháp luật thừa nhận, chuyên sản xuất nước đóng chai và bình
20L ,có hạch toán kinh tế độc lập,được mở tài khoản tại Ngân hàng và sử dụng con
dấu riêng theo quy định của Nhà nước .
Người đại diện theo pháp luật của công ty là giám đốc Nguyễn TrungHiếu
sinh ngày 6/9/197.
Công ty có lịch sử phát triển lâu dài,và trải qua nhiều thăng trầm.Chính điều
đó làm cho thành tích ngày hôm nay của công ty thật đáng tự hào.
1.1.2 Quá trình phát triển của công ty
Đây là bước đâu của công ty khi mới thành lập.Thời kỳ đó nền kinh tế chưa
phát triển , khoa học- kỹ thuật không được như các nước trên toàn Thế giới, nhu cầu
của khách hàng chưa ưa chọn dùng nước đóng chai và bình lớn.Lên lượng tiêu thụ
rất ít.Chính vì vậy anh Nguyễn Trung Hiếu mới đầu chỉ mở một quán bán nước
nhỏ để kinh doanh kiếm thu nhập cho gia đình,từ sự học hỏi kinh nghiệm từ những


5

người đi trước anh đã mở công ty có đăng ký kinh doanh với Nhà nước với công ty
TNHH 1 thành viên do anh đứng đầu và làm chủ.
Tháng 7/2011 sau khi anh ký được hợp đồng với các đại lý bán lẻ trên địa
bàn Kiến An , anh đã nhanh chóng giữ được những khách hàng quen thuộc nhờ vào

sự uy tín về chất lượng nước .Doanh thu của anh tăng lên đáng kể . Trong khi
đó,máy móc sử dụng đã lâu năm đã xuống cấp,lạc hậu , công tác bảo dưỡng cũng
mất rất nhiều chi phí.Đây là vấn đề nan giải đối với công ty. Trước sự khó khăn đó
được sự ủng hộ của bạn bè anh quen biết trong quá trình làm việc và giao tiếp bên
ngoài mọi ngừơi đã góp vốn cho anh . Từ đó công ty của anh không còn là công ty
TNHH 1 thành viên nữa. Mà chuyển thành Công ty TNHH thương mại Linh Anhcó
vốn điều lệ:1950.000.000 đồng
Danh sách thành viên góp vốn:
STT

1

2

Tên thành

Hộ khẩu thường

Giá trị vốn

Phần vốn

viên

chú
Tổ 31, phường

góp

góp(%)

Văn Đẩu, Kiến

1.000.000.000

51,28

031008883

950.000.000

48,72

142119785

Nguyễn Trung
Hiếu

Trịnh Văn
Tuyên

Số CMND

An, Hải Phòng
Đội 12 Tranh
Xuyên, xã Đồng
Tâm, Huyện
Ninh Giang, Hải
Dương

Do có thời kỳ lạm phát Công ty TNHH Linh Anhdo giám đốc Nguyễn Trung
Hiếu làm chủ cũng có thời gian rơi vào khủng hoảng nhưng sự lãnh đạo có chiến
lược và biện pháp giải quyết triệt để đã giúp công ty đứng vững trên thị trường kinh
tế như hiện nay. Nước uống tinh khiết Pura Vita được sản xuất từ năm 2010 với sản
lượng ban đầu đạt 3590 lít/năm, đến năm 2011 mới đạt được sản lượng trên 1 triệu
lít và cho đến năm nay sản lượng nước không ngừng tăng lên cùng với chất lượng
nước .Với xu hướng đô thị hóa, nhu cầu nước sạch là vấn đề vô cùng cấp bách .


6

Mọi người càng tiết kiệm thời gian để làm những công việc khác, nhưng cung cấp
nước hàng ngày cho cơ thể là điều cần thiết, vì vậy nước đóng chai cho mỗi cá nhân
hay cho gia đình với loại bình lớn là nhu cầu cần thiết với mỗi người. Công ty trong
những năm gần đây đã vươn lên bằng chính nỗ lực của mình, tích cực đổi mới,
chuyển giao công nghệ nhằm phục vụ tốt nhất cho nhu cầu về nước sạch tinh khiết.
Công ty đã từng bước phát triển vượt bậc về mọi mặt trong sản xuất kinh doanh
cũng như phục vụ lợi ích của người tiêu dùng. Hiện tại công ty không chỉ cung cấp
nước cho một khu vực Kiến An mà còn cung cấp nước cho khắp các đại lý thành
phố Hải Phòng và các vùng lân cận.
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Công ty TNHH Linh Anh là doanh nghiệp có tư cách pháp nhân, hạch toán
độc lâp. Bộ máy của công ty gồm 2 khối: Khối văn phòng công ty và khối sản xuất.
1.2.1.Khối văn phòng công ty
Ban giám đốc: 1 giám đốc và 1 phó giám đốc
- Giám đốc công ty: Là người điều hành hoạt động kinh doanh hằng ngày
của công ty, chịu trách nhiệm trước thành viên trong công ty về việc thực hiện các
quyền và nhiệm vụ của mình.
- Giám đốc có các quyền và nhiệm vụ sau đây:
+ Tổ chức thực hiện các quyết định của các thành viên trong công ty.

+ Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của
công ty.
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty.
+ Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty.
+ Kiểm tra, giám sát xử lý sai phạm trong công tác điều hành kết quả hoạt
động của các thành viên trong công ty.
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các đơn vị trực thuộc, quyết định mức
lương và lợi ích của các thành viên trong công ty.
+ Quyết định thành lập các chi nhánh, các cửa hàng đại diện, hệ thống đại lý
phân phối, việc hùn vốn kinh doanh, liên kết liên doanh với các đối tác.


7

+ Kiến nghị về việc trích lập các quỹ của công ty và quyết định sử dụng các
quỹ đó.
+ Quyết định về việc tổ chức lại hoặc giải thể của công ty, văn phòng đại
diện, các cửa hàng đại diện, các chi nhánh.
+ Quyết định giá mua, giá bán nguyên vật liệu sản phẩm (trừ những sản
phẩm dịch vụ do Nhà nước quy định)
+ Thông qua các hợp đồng mua, bán, cho vay và các hợp đồng khác có giá
trị nhỏ hơn 50% tổng giá trị tài sản ghi trong sổ kế toán.
+Đại diện công ty trong việc khởi kiện các vụ án có liên quan đến quyền lợi
công ty.
-Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Là người có số vốn góp lớn thứ hai sau
giám đốc, là người trợ giúp giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về những
công việc được giao, phụ trách toàn bộ khối phụ trợ, phục vụ cho công tác sản xuất
kinh doanh, dịch vụ cho toàn công ty.Thay mặt giám đốc điều hành công ty khi
giám đốc vắng mặt hoặc đi công tác. Phụ trách việc xây dựng hệ thống văn bản, áp
dụng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn.

+ Phụ trách việc quan hệ đối ngoại, mở rộng và phát triển thị trường sản
xuất, kinh doanh của công ty.
+ Đề xuất, xây dựng các phương án mở rộng sản xuất, phát triển sản phẩm.
1.2.2.Nhiệm vụ, chức năng các phòng ban
Các phòng này có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty triển khai, giám sát tình
hình hoạt động của toàn công ty, đảm bảo cho sản xuất kinh doanh phát triển, ổn
định gồm:
- Phòng Tổ chức-Đào tạo (2 người): Là phòng nghiệp vụ công tác tổ chức
đào tạo nguồn nhân lực, xây dựng kế hoạch quản lý nguồn nhân lực, kế hoạch đào
tạo mới, đào tạo cán bộ công nhân viên toàn công ty. Thực hiên chính sách của
Đảng và Nhà nước với người lao động như: BHXH, BHYT, chế độ hưu trí, tuyển
dụng lao động, chế độ tiền lương, tiền thưởng, các cơ chế hoạt động của công ty…


8

- Phòng Kế hoạch (6 người) :Là phòng nghiệp vụ lập kế hoạch sản xuất từng
quý, năm và kế hoạch phát triển. Lập kế hoạch sửa chữa bảo dưỡng định kỳ thường
xuyên các thiết bị sản xuất vào công ty, kế hoạch sử dụng nguồn vốn.
- Phòng tài chính (3 người) : Chịu trách nhiệm hạch toán kế toán công tác tài
chính của công ty theo chế độ Nhà nước hiện hành.Thiết lập và quản lý hệ thống kế
toán từ công ty xuống các đơn vị thành viên, hướng dẫn các đơn vị các văn bản
nghiệp vụ kế toán tài chính thống kê. Xây dựng kế hoạch thu chi tài chính hàng
năm, kế hoạch sử dụng nguồn vốn để đầu tư phát triển công ty có hiệu quả phù hợp
kế hoạch sản xuất đề ra.Hàng năm tập hợp chi phí và hạch toán lỗ lãi, lập bảng biểu
báo cáo theo quy định của Nhà nước.
- Phòng kinh doanh (6 người): Là phòng nghiệp vụ chuyên quản lý khách hàng,
do công ty không lớn nên đây cũng là phòng chăm sóc khách hàng, các dịch vụ
Marketing tìm hiểu thị trường, phân tích điều tra đánh giá hành vi khách hàng về sản
phẩm của công ty. Để từ đó đưa ra các phương án giải quyết vấn đề còn tồn đọng.

1.2.3.Khối sản xuất.
Bao gồm:
- 1 phân xưởng.
- 85 người chuyên sản xuất nước đóng chai và chai lớn 20L.
- Người giao hàng tận nhà cho khách hàng hoặc đại lý trên toàn khu vực Hải Phòng.
- Người tư vấn cho khách hàng.
Ngoài ra công ty còn có một số đơn vị phục vụ như sau:
- Kho: bảo quản cất giữ hàng hóa, vật tư, nguyên vật liệu cấp phát, giao nhận
hàng hóa.
- Tổ cơ điện: Phục vụ sửa chữa điện, máy móc thiết bị hư hỏng trong sản xuất.
Đây là hệ thống mô hình quản trị kiểu trực tuyến chức năng. Nó có ưu điểm
là đảm bảo tính thống nhất cho tổ chức. Các công việc được thực hiện không có sự
chồng chéo lẫn nhau. Có sự tư vấn, tham mưu của các bộ phận phòng ban chức
năng giúp cho nhà quản trị tạo ra những quyết định sáng suốt, đúng đắn. Hơn nữa


9

mô hình này giúp cho doanh nghiệp thu hút được nhiều người giỏi làm việc cho
doanh nghiệp.
Do bộ máy quản lý đơn giản, gọn nhẹ công ty dễ dàng khởi sự và hoạt động
nhạy bén theo cơ chế thị trường. Khi gặp khó khăn nội bộ công ty dễ dàng bàn bạc
đi tới thống nhất.

Sơ đồ1.2: Bộ máy tổ chức Công ty TNHH và thương mại Linh Anh
1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
1.3.1 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty


10

Bảng 1.3: Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty qua các năm
Đơn vị:VND
STT
1
2
3
4
5
6
7

Chỉ tiêu
Vốn(tỷ đồng)
Tổng số lao động bình quân (người)
Doanh thu( triệu đồng)
Lợi nhuận trước thuế( triệu đồng)
Thu nhập bình quân người( triệu đồng)
Nộp ngân sách Nhà nước
Tỷ suất lợi nhuận

2013
1.893.864.165
25
1.525.949.659
194.251.548
2.500.000
6.026.000
0.128

Năm
So sánh
2014
2015
2014/2013 2015/2014
2.012.213.757 1.922.168.025
106.2%
95.5%
30
32
120%
106.7%
1.879.214.067 2.552.804.032
123.1%
135.8%
108.528.795
177.423.326
55.9%
163.5%
3.015.000
3.540.000
120.6%
117.4%
5.360.000
7.025.387
88.9%
131%
0.241
0.231
188.2%

95.8%
( Nguồn phòng kinh doanh)


11

NHẬN XÉT:
Năm 2013, vốn chủ sở hữu là 1.893.864.165 tỷ đồng đến năm 2014 vốn chủ
sở hữu tăng thêm 118.349.601 tỷ đồng. Chỉ số này đạt mức cao, tuy nhiên trong
những năm tiếp theo Công ty có số vốn giảm xuống còn 1.922.168.025 tỷ đồng có
cao hơn so với năm 2013 nhưng đã giảm so với năm 2015.
Cụ thể trong năm 2012, hệ số sinh lời của doanh nghiệp đạt 4,52%, năm
2013 hệ số sinh lời của doanh thu là 6,65%, và đến năm 2014 thì hệ số sinh lời của
doanh thu đã tăng lên đến 8,72%. Những con số này thể hiện trong quá trình kinh
doanh của Công ty TNHH Linh Anh ở hai năm đầu khi mới thành lập do thị trường
hạn hẹp, người tiêu dùng chưa biết đến thương hiệu sản phẩm Pura Vita. Hơn nữa,
do mới thành lập nên kinh nghiệm quản lý kinh doanh còn kém, và cũng trong hai
năm đầu tiên này, Công ty còn chưa thiết lập được hệ thống phân phối đại lý sản
phẩm cho mình nên doanh số sản phẩm bán ra thấp, các nguồn đầu tư vào dây
chuyền sản xuất tinh khiết, chi phí vật liệu, nhân công lớn. Quan trọng hơn là công
ty chưa có một chính sách, chiến lược kinh doanh đúng hướng (chủ yếu là chiến
lược kinh doanh ban đầu của công ty là tập trung vào thị trường khách hàng doanh
nghiệp, những công ty lớn, cơ quan Nhà nước).
Tại thị trường này công ty đã thất bại, sau đó công ty chuyển hướng đến
chiến lược kinh doanh qua thị trường tiêu dùng chuyên dùng lẻ các bình nước phục
vụ cho nhu cầu sinh hoạt trong gia đình như các hộ gia đình cá nhân, các cửa hàng.
Sự chuyển hướng kinh doanh này đã đem lại thành công cho công ty. Minh chứng
cho điều đó là tổng doanh thu trong hai năm 2014 và 2015 có sự gia tăng rõ rệt.
Năm 2014 tổng doanh thu là 1.879.214.067 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế là
108.528.795 triệu, năm 2015 tổng doanh thu la 2.552.804.032 tỷ đồng, lợi nhuận

trước thuế là 177.423.326 triệu đồng.
Đóng góp vào sự thành công trong năm 2014 và 2015 ngoài việc chuyển
hướng đúng đắn trong chiến lược kinh doanh của công ty còn có nhiều nguyên nhân
khác như sau:


12

Đầu tư mạnh mẽ vào dây chuyền sản xuất nước tinh khiết thay vì sản xuất
nước tinh khiết vốn bị lỗi thời lạc hậu, vừa không đảm bảo chất lượng sản phẩm,
hơn nữa dây chuyền sản xuất cồng kềnh làm công ty tốn thêm chi phí và nhân công.
Do đó, Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào dây chuyền sản xuất nước tinh khiết hiện
đại, mang tính tự động. Nhờ dây chuyền sản xuất này đã tăng được chất lượng sản
phẩm, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, nên doanh số sản phẩm bán ra tăng vọt,
tạo sức cạnh tranh hơn so với các đối thủ kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường.
Ngoài ra, nhờ dây chuyền sản xuất tự động mới này giúp Công ty giảm bớt
nhân công . Chính điều này đã giúp giảm bớt chi phí về nhân lực. Tuy nhiên do đầu
tư thêm vào dây chuyền sản xuất nước tinh khiết nên chi phí đầu tư của Công ty
cũng liên tục tăng theo hàng năm. Năm 2013, tổng chi phí tăng hơn khoảng 20 triệu,
nhưng bắt đầu từ năm 2014, Công ty có sự đầu tư mạnh mẽ vào dây chuyền sản
xuất cũng như vào công tác dịch vụ bán hàng nên tổng chi phí tăng lên gần 40 triệu
( gấp đôi so với năm 2012-2013) và đến năm 2015, Công ty lại tiếp tục đầu tư đầy
tổng chi phí thêm gần 44 triệu.
Đẩy mạnh công tác Marketing, nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm
đến người tiêu dùng . Thiết lập chương trình khuyến mại một cách liên tục với
nhiều hình thức khác nhau kích thích nhu cầu mua của người tiêu dùng.
Những giải thích về sự chuyển hướng chiến lược kinh doanh, đầu tư về dây
chuyền sản xuất, về chiến lược Marketing, quảng bá sản phẩm đã giải thích cho việc
tổng chi phí của Công ty TNHH thương mại Linh Anh tăng dần theo từng năm.
Cũng trong bảng chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy,

trong hai năm đầu thuế thu nhập doanh nghiệp bằng 0 nhưng lợi nhuận Công ty vẫn
thấp, điều đó đã giải thích ở trên là do hai năm nay, chính sách sản xuất kinh doanh
của công ty chưa đúng đắn và đến năm 2014-2015, nhờ có sự chuyển đổi tích cực
trong quá trình sản xuất kinh doanh, nên Công ty phải đóng thuế thu nhập doanh
nghiệp, nhưng lợi nhuận Công ty không gia tăng.
Năm 2013, hệ số trả lời là 2,65% tức là khi công ty bỏ ra 100 đồng chi phí
thì sẽ thu được 2,65 đồng lợi nhuận. Hệ số này liên tục tăng trong các năm tiếp theo,


13

vào năm 2013 là 3,99%, năm 2014 là 7,32% và năm 2015 là 9,93%. Qua bảng hệ số
cho thấy tổng chi phí hàng năm của Công ty liên tục tăng nhưng hệ số sinh lời cũng
liên tục tăng cao, điều này có nghĩa là Công ty bỏ ra nhiều chi phí lợi nhuận thu về
là tương xứng.
Nhìn vào bảng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh, chi phí Công ty bỏ ra
để duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh ta có thể thấy tổng chi phí
của Công ty liên tục tăng trong từ năm 2012 đến năm 2015, trong đó chi phí nguyên
vật liệu sản xuất nước tinh khiết tăng từ năm 2012 đến năm 2015 , trong đó chi phí
nguyên vật liệu sản xuất nước tinh khiết tăng từ 550 triệu năm 2012 lên đến gần
900 triệu năm 2015, tức là tăng tới hơn 63%. Nguyên nhân chính của sự gia tăng
tổng chi phí là Công ty cần thêm tiền đầu tư vào dây chuyền sản xuất nước tinh
khiết, thay dây chuyền sản xuất nước tinh khiết kém chất lượng bằng hệ thống dây
chuyền sản xuất mới hiện đại, lắp đặt thêm các hệ thống lọc tự động, đảm bảo cho
chất lượng nước tinh khiết được cao hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng khắc khe
của người tiêu dùng trên thị trường.
Ngoài ra, đầu tư về máy móc như vậy, Công ty sẽ giảm chi phí về nhân công
và sản phẩm. Ngoài sự đầu tư mạnh mẽ vào dây chuyền sản xuất, sự gia tăng trong
chi phí bán hàng cũng có tác động vô cùng quan trọng khiến tổng chi phí của Công
ty liên tục gia tăng trong các năm. Năm 2012 là 182.600.000đ, năm 2013 là 234

triệu, năm 2014 là 262.260.000đ và đến năm 2015 thì chi phí bán hàng đã tăng lên
264.888.000 đ. Giải thích cho sự gia tăng chi phí bán hàng là:
Đồng tiền Việt Nam đang mất giá trị, vật giá leo thang, đặc biệt là giá xăng
dầu tại Việt Nam nói riêng và trên Thế giới nói chung đã ảnh hưởng nghiêm trọng
đến giá cước vận chuyển hàng hóa. Kinh doanh mặt hàng nước tinh khiết là dịch vụ
đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thông qua hình thức chở hàng. Vì vậy giá
xăng dầu tăng đột biến làm chi phí vận chuyển tăng cao.
Sự chuyển hướng chiến lược kinh doanh của Công ty, trong đó có sự thúc
đẩy mạnh mẽ của quá trình Marketing, nghiên cứu thị trường, quảng bá phát triển
sản phẩm, tổ chức một cách liên tục và thường xuyên chương trình khuyến mãi. Tất


14

cả các hoạt động này của Công ty TNHH Linh Anh đã đẩy chi phí bán hàng liên tục
tăng. Chính việc mở rộng hệ thống đại lý phân phối điều này làm Công ty phải mất
thêm chi phí . Ngoài hai khoản chi phí về nguyên vật liệu và chi phí bán hàng, Công
ty TNHH thương mại Linh Anh còn phải chịu các khoản chi phí khác như:
Chi phí hoạt động tài chính của Công ty . Khoản chi phí này tăng theo các
năm. Năm 2012 là 3.650.000 đ, năm 2013 là 4.500.000 đ, năm 2014 là 7.600.000 đ,
năm 2015 là 8.378.000 đ. Nguyên nhân của sự gia tăng này là một phần công ty
phải trả lãi phải trả cho các đối tác, vì khi đầu tư vào dây chuyền sản xuất nước tinh
khiết, công ty thường mua theo hình thức trả góp. Theo bảng thống kê thấy so với
năm 2011 thì chi phí tài chính của công ty năm 2014 tăng trên 65%
Hệ số sinh lời của vốn chủ sở hữu.
Vào năm 2013, mức sinh lời của vốn chủ sở hữu là 11,12% đây là tỷ lệ thấp,
nghĩa là công ty bỏ ra 100 đồng vốn sẽ thu được 11,12 đồng lợi nhuận, nhìn vào chỉ
tiêu hiệu quả kinh doanh, ta thấy mức sinh lời vốn chủ sở hữu liên tục tăng trong
các năm. Năm 2013 là 11,12%, Năm 2014 là 15,08%,và đến năm 2015 là 32,61% .
Trong năm 2013 và 2014, như đã phân tích, do chưa có phương hướng và biện pháp

kinh doanh đúng đắn lên mức sinh lời của vốn chủ sở hữu nam 2013 so với năm
2012 chỉ tăng 4%. Nhưng đến năm 2014, mức sinh lời của vốn chủ sở hữu đã tăng
so với năm 2013 là 11%, năm 2015 tăng thêm khoảng 6% nữa. Nó đúng với thực tế
công ty có sự thay đổi về chiến lược, định hướng phát triển đúng đắn. Sự gia tăng
này là do công ty liên tục đầu tư vào hệ thống sản xuất nước tinh khiết vào đầu tư
thêm vào hoạt động mở rộng đại lý phân phối cũng như tổ chức các chương trình
quảng bá phát triển sản phẩm, các chương trình khuyến mại kích thích nhu cầu mua
của người tiêu dùng.
1.4. Đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của công ty.
1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh
Nước uống tinh khiết Pura Vita của Công ty TNHH và thương mại Linh
Anh được khai thác từ nguồn nước ngầm tại khu vực núi Thiên Văn-Kiến An , tinh


15

lọc và xử lý bằng thiết bị đồng bộ qua hệ thống thẩm thấu ngược (RO)(USA), tiệt
trùng bằng OZONE và tia cực tím, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Hàng năm ngành kinh doanh này thu hút thêm rất nhiều nhà đầu tư mới.
Ngay cả những khi kinh tế khó khăn, thực phẩm, nước uống vẫn là ngành đầu tư
hấp dẫn nhất.
Thị trường nước đóng chai không ngừng tăng trưởng trong những năm gần
đây cùng với việc nhiều người đã thành tỷ phú. Tuy nhiên, càng ngày người tiêu
dùng càng quan tâm nhiều hơn về nguồn gốc, chất lượng bình nước mà họ mua.
Ngày nay đa phần người ta sử dụng qua trình lọc thẩm thấu trong việc sản xuất
nước đóng bình và đóng chai.
- Thẩm thấu ngược là gì?
Diễn giải một cách nôm na đó là một quy trình ngược lại của thẩm thấu.
Thẩm thấu là một hiện tượng tự nhiên. Nước bao giờ cũng chuyển dịch từ nơi có
nồng độ muối/ khoáng thấp đến nơi có nồng độ cao hơn. Để làm điều ngược lại

(thẩm thấu ngược), người ta dùng một áp lực đủ để đẩy ngược nước từ nơi có hàm
lượng muối/ khoáng cao “thấm” qua một loại màng đặc biệt để đến nơi không có
hoặc có ít muối/ khoáng hơn.
- Quy cách thiết bị thẩm thấu ngược:
Với tốc độ và áp lực cực lớn, dòng nước chảy liên tục trên bề mặt của màng
RO. Một phần trong số những phân tử nước “chui” qua được những lỗ lọc. Các tạp
chất bị dòng nước cuốn trôi và “thải” bỏ ra ngoài. Với cách thức này, bề mặt của
màng RO liên tục được rửa sạch và có tuổi thọ tới 2 – 5 năm.
Khung đỡ bằng thép sơn tĩnh điện, chắc chắn
Ống áp lực FRP multi-port
Bộ lọc thô bằng thép không gỉ
Bơm cao áp đa cấp, siêu công suất Webtrol
Van cấp nước tự động
Tự tắt máy khi áp xuất thấp, tự khởi động lại
Hiển thị thông số nước trong bồn chứa


16

Van an toàn đầu vào
Dòng nước thu hồi có thể đìều chỉnh
Đồng hồ áp suất cho bộ lọc thô
Đồng hồ đa áp suất bơm.
Đồng hồ lưu lượng nước thành phẩm
Đồng hồ lưu lượng nước xả
Van 1 chiều cho dòng nước thành phẩm
Công tác đóng mở
Hệ thống điều khiển CI-1000
Hệ thống tự động xả có thể lập trình
Thông số kỹ thuật:

Ống nước cấp 2″ Flange (68mm)
Ống nước đầu ra 1,5” (51mm)
Ống nước thải 1” (34mm)
Áp suất nguồn nước cấp (tối thiểu)10 PSIG
Lưu lượng nước thành phẩm 30 GPM (6.840 lít/ giờ)
Lưu lượng nước xả (tối đa) 46 GPM (175 lít/ phút)
Nguồn điện tiêu chuẩn 230VAC/ 60Hz – 3 p


17

Sơ đồ 1.4: Quy trình sản xuất nước tinh khiết Pura Vita.


18

Với quy trình sản xuất nước tinh khiết như vậy Công ty TNHH thương mại
Linh Anh có thể đóng chai, đóng bình từ 250 lít/giờ đến 1000 lít/giờ.
1.4.2. Đặc điểm về lao động
Để tiến hành sản xuất nhất thiết phải có đầy đủ 3 yếu tố: sức lao động, đối
tượng lao động và tư liệu lao động. Trong 3 yếu tố trên thì sức lao động là yếu tố
căn bản nhất với tính năng động, chủ quan và sức sáng tạo sẵn có, nó có ý nghĩa
quyết định trên một mức độ lớn tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất. Do đó việc
phân tích ảnh hưởng của yếu tố lao động đến sản xuất là quan trọng.
Chúng ta phải phân tích ảnh hưởng của yếu tố lao động trên cả 2 mặt số
lượng và chất lượng để từ đó có thể đánh giá tình hình sử dụng hợp lý, tiết kiệm sức
lao động, tình hình quản lý sử dụng thời gian lao động và đưa ra biện pháp quản lý,
sử dụng hợp lý sức lao động và từ đó làm tăng năng suất lao động.
Bảng 1.4. Tổng quan về nguồn nhân lực

Phân theo độ tuổi

Phân theo trình độ
Loại hợp đồng kí
kết

18-30
31-40
41-50
Trên 50
Trên cử nhân
Cử nhân, cao đẳng
Lao động lành nghề
Lao động phổ thông
Dài hạn

Số người
93
37
15
5
2
21
57
70
120

Tỷ lệ (%)
62
24.7

10
3.3
1.3
14
38
53.3
80

Ngắn hạn

30

20

Thời vụ

0
Tổng cộng: 150

0

nhân viên
Theo số liệu cho thấy số lượng lao động trẻ tuổi chiếm tỷ lệ khá cao (62%)
trong công ty, công ty có một nguồn lao động dồi dào với đội ngũ nhân viên trẻ đầy
sáng tạo, góp phần thúc đẩy gia tăng sản xuất. Có khoảng 15,3 % nhân viên làm
việc tại văn phòng, đa phần số lượng nhân viên là lao động phổ thông chiếm 53,3%.
Họ là những người có kinh nghiệm và làm việc dài hạn cho công ty. Hầu hết các


19

nhân viên đều được đào tạo để có thể đáp ứng tốt các nhu cầu về cách sử dụng công
nghệ kĩ thuật cao.


20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LINH ANH
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Các khái niệm cơ bản về Marketing
2.1.1.1. Khái niệm và sự ra đời của Marketing
a; Khái niệm về Marketing
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing tùy thuộc vào hoàn cảnh
thực tế và nhận thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa Marketing
khác nhau. Sự khác nhau không chỉ ở mức độ chi tiết mà còn phản ánh ở nội dung
mà nó chứa đựng. Nhưng ai cũng công nhận rằng Marketing ra đời là nhằm hỗ trợ
có hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm.
Ta có thể định nghĩa Marketing như sau:” Marketing là quá trình thực hiện
các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước
các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa
dịch vụ thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu
thụ ” ( theo E.J McCarthy )
Theo Philip Kotler: “Marketing là sự phân tích, tổ chức kế hoạch hóa và kiểm
tra những khả năng thu hút khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt
động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa
chọn… hoạt động Marketing là một quá trình hoạt động được coi như phương tiện đẩy
mạnh quá trình lưu thông hàng hóa. Hoạt động của Marketing bắt đầu từ khi sản phẩm
được sản xuất ra và kết thúc khi nó bán trực tiếp cho người tiêu dùng.”
b; Sự ra đời của Marketing

Sự ra đời và phát triển của Marketing: Marketing bắt nguồn từ một thuật
ngữ tiếng Anh, nghĩa đen của nó là “ thị trường ”. Thuật ngữ này được sử dụng lần
đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường đại học tổng hợp Michigan tại Mỹ.
Từ năm 1910, tất cả các trường Đại học tổng hợp quan trọng ở Mỹ bắt đầu
giảng dạy môn học này. Sau chiến tranh thế giới lần thứ 2, nó được truyền bá sang


21

Tây Âu và Nhật Bản. Bộ mon Marketing của châu Âu được thành lập tại thành phố
GRAJ ( Áo ) năm 1968, sau đó xuất hiện tại thành phố Manster của cộng hòa liên
bang Đức.
Quá trình quốc tế hóa Marketing đã xuất hiện rất nhanh ở châu Âu, châu Mỹ,
châu Á. Marketing được đưa vào giảng dạy, ứng dụng trong sản xuất kinh doanh
một cách hiệu quả. Thời gian đầu, Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương
mại, chỉ nhằm tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa và dịch vụ được sản xuất ra nhằm đạt
lợi nhuận cao. Đây là giai đoạn hoạt động của Marketing truyền thống hay
Marketing thụ động.
Hoạt động của Marketing truyền thống không còn khả năng giải quyết được
những mâu thuẫn phát sinh. Chính vì vậy, Marketing hiện đại hay Marketing năng
động ra đời. Nó không còn hoạt động trong phạm vi hạn hẹp là chỉ bán hàng hóa và
dịch vụ có sẵn, mà nó được mở rộng ra toàn diện hơn, coi thị trường là khâu quan
trọng nhất của quá trình tái sản xuất, nhu cầu của người mua trên thị trường đóng
vai trò quyết định đến sản xuất và bán hàng thỏa mãn nhu cầu, nó bao gồm tất cả
các hoạt động: tính toán về mục tiêu ý đồ chiến lược từ trước khi sản xuất, tiêu thụ
và những dịch vụ sau bán hàng.
2.1.1.2. Phân loại Marketing
Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển.
Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu
thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm việc với thị trường và việc tiếp theo

của nó trên các kênh lưu thông. Như vậy, về thực chất Marketing cổ điển chỉ chú
trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hoá, dịch vụ sản xuất ra và không
chú trọng đến khách hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn nếu chỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ
thì chưa đủ mà còn cần quan tâm đến tính đồng bộ của cả hệ thống. Việc thay thế
Marketing cổ điển bằng lý thuyết Marketing khác là điều tất yếu.


22

Marketing hiện đại.
Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình
trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển. Marketing hiện
đại đã chú trọng đến khách hàng hơn, coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá
trình tái sản xuất hàng hóa, khách hàng và nhu cầu của họ đóng vai trò quyết định.
Mặt khác do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệ thống nên các bộ phận, đơn vị đều
tập trung tạo nên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Mục tiêu
của Marketing là tối đa hóa lợi nhuận nhưng đó là mục tiêu tổng thể, dài hạn còn
biểu hiện trong ngắn hạn là sự thỏa mãn thật tốt nhu cầu khách hàng.
2.1.1.3. Chức năng của Marketing
* Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường về khách hàng và các yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh
doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những
người khó tính nhất. Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so với trước
kia, nếu trước kia nhu cầu của người tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thỏa mãn nhu
cầu thiết yếu, sinh lí thì nay ngoài yếu tố trên hàng hóa còn phải thỏa mãn nhu cầu
cao hơn như nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…
Thực hiện chuỗi hoạt động của mình Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các
hoạt động của bộ phận kĩ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị

trường các xí nghiệp sản xuât bao gói, nhãn hiệu… nhằm mục tiêu chung là làm tăng
tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
• Chức năng phân phối
Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vận
động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó
được giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu dùng.
Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ được
phát triển. Ngoài ra nó còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục kí liên quan đến
quá trình mua hàng, tổ chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo


23

quản hàng hóa… Đặc biệt, chức năng phân phối trong Marketing có thể phát hiện ra
sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.
• Chức năng tiêu thụ hàng hóa
Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn, kiểm soát giá cả và các
nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng.
• Các hoạt động yểm trợ
Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thỏa
mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối
ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các hoạt động yểm trợ
có thể kể đến như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm và nhiều hoạt
động khác
2.1.1.4 Vai trò của Marketing
Marketing có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Nó hướng dẫn, chỉ đạo và
phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động
Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc
hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn, thỏa mãn mọi yêu cầu của
khách hàng. Marketing có ảnh hưởng to lớn đến quyết định về doanh số, chi phí, lợi

nhuận qua đó nó ảnh hưởng mạnh đến hiệu quả của sản xuất kinh doanh.
- Marketing liên kết giữa nhà sản xuất và tiêu dùng do có sự cách biệt về
không gian và thời gian giữa người sản xuất và tiêu dùng nên các nhà sản xuất, kinh
doanh không thể nắm bắt được những thông tin về sự thay đổi của nhu cầu tiêu
dùng nếu như không có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống thông tin Marketing.
- Khuyến khích sự phát triển và đưa ra những cái mới : với những thay đổi mau
chóng trong thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh mỗi công ty thương mại chẳng thể kinh
doanh những mặt hàng hiện có của mình. Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi
những mặt hàng mới và hoàn thiện hơn. Do đó Marketing chính là một công cụ đắc lực
để công ty triển khai phát triển và tung ra thị trường mục tiêu các mặt hàng mới.
- Khắc phục những lời kêu ca, phàn nàn từ người tiêu dùng : thông qua việc
nghiên cứu hành vi sau mua của khách hàng , Marketing sẽ giúp cho các công ty
thương mại tìm ra những phương pháp toàn diện để giải quyết khắc phục những lời
phàn nàn.
2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng
2.1.2.1. Marketing- Mix


24

Marketing mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và
quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị
trường mục tiêu. Marketing mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được,
chúng được quản lý để thỏa mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của
tổ chức.
Theo Mc Carthy Marketing- Mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là sản
phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
Các doanh nghiệp thực hiện marketing-mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ
yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo
hướng có lợi cho kinh doanh.

• Sản phẩm ( Product )
Sản phẩm gồm những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vô hình.
Khi tạo ra sản phẩm, nhà sản xuất cần chú ý đến ba tầng khác nhau của sản phẩm:
- Sản phẩm cốt lõi: thể hiện lợi ích cốt lõi của sản phẩm.
- Sản phẩm hiện thực: bao gồm đặc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì, nhãn
hiệu… - Sản phẩm mở rộng: là những lợi ích bổ sung như lắp đặt, bảo hành, giao
hàng… để cho sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh.
Trước đây, người tiêu dùng thường chỉ quan tâm đến giá trị cốt lõi của sản
phẩm. Thế nhưng ngày nay, phần mở rộng của sản phẩm ngày càng được đề cao.
Chính những giá trị bổ sung này sẽ góp phần làm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao
của khách hàng. Đây là cơ sở để các nhà kinh doanh sử dụng nhằm gia tăng tính
cạnh tranh của sản phẩm.
• Giá cả (Price): Đối với người tiêu dùng, giá cả đóng vai trò quyết định
trong việc chọn mua sản phẩm này hay sản phẩm khác. Còn đối với doanh nghiệp,
giá cả có vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối
cùng thể hiện kết quả của những khâu khác. Các quyết định về giá cả của doanh
nghiệp chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố cả bên trong lẫn bên ngoài:
- Yếu tố bên trong: mục tiêu marketing, chiến lược marketing hỗn hợp, chi
phí, tổ chức định giá…
- Yếu tố bên ngoài: bản chất của thị trường, lượng cầu, cạnh tranh, nền kinh
tế, Chính Phủ…
• Phân phối ( Place )


25

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia
vào quá trình lưu chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Xác định
kênh phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến tay người
tiêu dùng theo đúng mục tiêu đã đề ra. Kênh phân phối hợp lý sẽ góp phần nâng cao

hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lựa chọn kênh phân phối
dựa vào các yếu tố như:
- Đặc tính của thị trường.
- Đặc tính của sản phẩm.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
- Nguồn cung ứng vật liệu đầu vào.
* Chiêu thị ( Promotion )
Chiêu thị là những hoạt động thông đạt những giá trị của sản phẩm và thuyết
phục được khách hàng mục tiêu của sản phẩm ấy. Trong cơ chế thị trường, công ty
có thể sử dụng truyền thông như là một phương tiện để tác động đến người tiêu
dùng. Ba vai trò chủ yếu của chiêu thị là thông báo, thuyết phục, gợi hình ảnh sản
phẩm và công ty. Chiêu thị là một công cụ vô cùng hữu dụng của marketing-mix,
được doanh nghiệp sử dụng nhằm đẩy mạnh việc bán hàng thông qua các chương
trình quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân và hoạt động quan hệ công chúng.
Các thành phần này là các công cụ chính của hỗn hợp chiêu thị (promotion-mix),
chúng có mối quan hệ mật thiết, được sử dụng linh hoạt ở các doanh nghiệp khác
nhau, ở các giai đoạn khác nhau. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn hỗn hợp
chiêu thị gồm:
- Tính chất của sản phẩm/thị trường.
- Chiến lược marketing đẩy hay kéo.
- Giai đọan sẵn sàng của người mua
. - Giai đoạn chu kỳ đời sống sản phẩm.
Mô hình 4P của Mc Carthy được thể hiện như sau:
Công ty thương mại (4P)
Sản phẩm ( Product )
Giá cả ( Price )
Phân phối ( Place )
Xúc tiến ( Promotion )

Người tiêu dùng ( 4C )

Nhu cầu và mong muốn
Chi phí
Sự thuận tiện
Thông tin