Nghiên cứu một số hoạt quảng cáo cho sữa TH True Milk của Công Ty Cổ Phần Sữa TH

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
CHƯƠNG 1.............................................................................................................. 3
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH VÀ SẢN PHẨM.................3
SỮA TH TRUE MILK............................................................................................3
1.2.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh..........................................................................................................5
1.2.Đánh giá về thị trường sữa Việt Nam và môi trường hoạt động của công ty......................................6
1.2.1.Tổng quan về thị trường Sữa Việt Nam................................................................................................6
1.2.2.Môi trường hoạt động của công ty.......................................................................................................9
1.2.2.1.Môi trường vĩ mô ...........................................................................................................................9
1.2.2.2.Môi trường vi mô..........................................................................................................................11

CHƯƠNG 2............................................................................................................15
MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CHO SẢN PHẨM SỮA TH TRUE
MILK...................................................................................................................... 15
CHƯƠNG 3............................................................................................................21
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO
CHO SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK..........................................................21
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................29


1

LỜI MỞ ĐẦU
Lí do chọn đề tài
Các thông tin quảng cáo đã trở thành một bộ phận không thể tách rời của hệ
thống thông tin xã hội, là nhịp cầu quan trọng nối liền giữa người tiêu dùng với nhà
cung cấp. Vì vậy chương trình marketing của bất cứ doanh nghiệp nào, từ những
công ty đa quốc gia khổng lồ đến những quán sinh viên, cửa hàng đồng hồ đều sử
dụng quảng cáo trước khi tung sản phẩm ra thị trường và ngược lại người tiêu dùng
cũng thông qua đó để thu thập thông tin, dữ liệu làm cơ sở cho quyết định chi tiêu

của mình.
Ngày nay, nền kinh tế nước ta theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà
Nước đang được thúc đẩy và phát triển tốt đẹp, người tiêu dùng đã bắt đầu quen với
các mục quảng cáo. Còn các doanh nghiệp bên cạnh những yếu tố về chất lượng,
giá cả, dịch vụ họ đã ý thức được sự cần thiết, tầm quan trọng của hoạt động truyền
thông và cũng coi nó như là một hoạt động hữu hiệu để thu hút khách hàng, nâng
cao quá trình sản xuất kinh doanh.
Là một công ty trẻ, mới thành lập, kinh doanh về mảng thực phẩm, TH mong
muốn góp phần vào việc nâng cao chất lượng dinh dưỡng của người dân Việt Nam
khi lần lượt cho ra đời sản phẩm sữa sạch TH True Milk với chất lượng và hương vị
thơm ngon cung cấp cho thị trường nội địa.
Trước thế mạnh của các tập đoàn đa quốc gia và các công ty cùng ngành có
mặt trên thị trường, TH True Milk phải đối mặt với rất nhiều thách thức để có thể
đứng vững và phát triển trên thị trường. Bên cạnh việc tạo ra những sản phẩm phù
hợp với nhu cầu thì một phần yếu tố quan trọng đó là làm thế nào để khách hàng
nhận biết, lựa chọn sản phẩm. Và quảng cáo chính là công cụ, nhịp cầu để mang
hình ảnh thông tin của TH True Milk đến với người tiêu dùng.
Vì vậy tôi đã lựa chọn đề tài “ Nghiên cứu một số hoạt quảng cáo cho sữa
TH True Milk của Công Ty Cổ Phần Sữa TH ”
Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu một số hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông
cho sản phẩm Sữa TH True Milk trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-2012 từ đó
đưa ra những nhận xét và những đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo
trong giai đoạn tiếp theo 2013.
Đối tượng nghiên cứu
Tập trung nghiên cứu hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông
cho sản phẩm sữa TH True Milk.
Phạm vi nghiên cứu
 Thời gian nghiên cứu: giai đoạn 2011-2012.

2

 Nghiên cứu trên thị trường Hà Nội.
Phương pháp nghiên cứu
 Nguồn thu thập số liệu: Số liệu thứ cấp
 Phương pháp xử lý số liệu: Phân tích số liệu, bảng biểu…
Kết cấu đề tài
Ngoài lời mở đâu và phần kết luận đề tài được bố cục như sau:
Chương 1: Tổng quan Công Ty Cổ Phần sữa TH và sản phẩm sữa TH True Milk.
Chương 2: Một số hoạt động quảng cáo cho sữa TH True Milk của Công Ty Cổ
Phần TH.
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo cho sản phẩm
Sữa TH True Milk
Do kinh nghiệm nghiên cứu còn chưa nhiều nên tôi không thể tránh khỏi
những thiếu xót. Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo: Phạm Thị Thanh Thủy đã
hướng dẫn tôi hoàn thành đề án này.


3
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH VÀ SẢN PHẨM
SỮA TH TRUE MILK.
1.1. Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Sữa TH.
1.1.1. Giới thiệu chung.
Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân Hàng Thương
Mại Cổ Phần Bắc Á. Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt
động mang tính an sinh xã hội, Ngân Hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư
vào ngành chế biến sữa và thực phẩm.
Từ xuất phát điểm đó, Tập Đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành

nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm, thực phẩm sạch có nguồn
gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản,… đạt
chất lượng quốc tế.
Với tiêu trí giữ vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng sản phẩm, tập đoàn
TH đã trang bị công nghệ hiện đại cũng như nguồn lực hàng đầu thế giới. Tập Đoàn
TH cũng ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín đồng bộ
từ khâu nuôi trồng đến khâu phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng những sản
phẩm sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng nhất.
Danh mục sản phẩm của Tập Đoàn TH hiện nay bao gồm sản phẩm sữa tươi
tiệt trùng TH True Milk. Tập đoàn Th cũng đang phát triển hệ thống bán lẻ TH
truemart, chuyên cung cấp sữa sạch TH true Milk và các thực phẩm sạch, an toàn có
nguồn gốc từ thiên nhiên, được sản suất từ trang trại TH. Bước đầu TH true mart đã
có 9 cửa hàng tại Hà Nội và 2 cửa hàng tại Nghệ An.
 Tầm nhìn chiến lược và sứ mệnh kinh doanh.
- Tầm nhìn:
Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong
ngành hàng có nguồn gốc từ tự nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp
với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu
thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc
gia tự hào
Sứ mệnh
Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để
nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực
phẩm có nguồn gốc thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
 Giá trị thương hiệu
- Tạo dựng niềm tin: Tập đoàn TH cam kết tuân thủ nghiêm ngặt các quy
tắc về chất lượng, luôn đảm bảo tính chân thực, nghiêm túc và nhất quán, tạo được
niềm tin mạnh mẽ cho người tiêu dùng Việt cũng như các đối tác của TH.

4
- Lan tỏa sức mạnh: Không chỉ mang đến ngồn lực sức khỏe dồi dào cho
mọi người, Tập Đoàn TH mong muốn tột độ những nỗ lực và phát triển của TH sẽ
thúc đẩy mọi các nhân, mọi tổ chức cùng nhau xây dựng một cộng đồng vui tươi,
hạnh phúc và thịnh vượng hơn.
- Niềm kiêu hãnh Việt: Tập Đoàn TH cam kết không ngừng cải tiến và sáng
tạo công nghệ cũng như với chất lượng dịch vụ, từ đó cung cấp những sản phẩm
“100% made in VietNam” sánh ngang với những sản phẩm quốc tế khác. Và đó
cũng chính là niềm tự hào quốc gia mà TH muốn hướng đến.
 Thành tích đạt được.
Công Ty Cổ Phần Chuỗi Thực Phẩm TH vinh dự được trao tặng giải danh hiệu
“ Nhà Cung Cấp Đáng Tin Cậy Tại Việt Nam – Golden Trust Supplier”
Vào ngày 15/10/2011, Công Ty Cổ Phần Chuỗi Thực Phẩm TH đã vinh dự
trao tặng giấy chứng nhận “ Nhà cung cấp đáng tin cậy tại Việt Nam – Golden Trust
Supplier 2011” do Viện Doanh nghiệp Việt Nam chứng nhận.
1.1.2. Giới thiệu sản phẩm sữa TH True Milk.
Ngày 26/12/2010, Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Sữa TH đã tổ chức lễ tri ân
chính thức ra mắt sản phẩm sữa tươi sạch TH True Milk. Sản phẩm sữa TH True
milk được sản xuất theo hệ thống quản lú cao cấp và quy trình sản xuất khép kín,
đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến
thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến – đóng gói cho đến khâu phân phối sản
phẩm. Sản phẩm sữa TH True Milk là thành quả đầu tiên của dự án chăn nuôi bò
sữa và chế biến sạch quy mô lớn nhất Đông Nam Á với số vốn lên đến 1 tỷ 200
triệu USD.
Sữa sạch TH True Milk – thật sự thiên nhiên: TH True Milk có 4 loại hương vị
đa dạng và 2 loại bao bì 110ml và 180ml.
 Sữa tiệt trùng nguyên chất: Được làm từ 100% sữa bò tươi nguyên chất TH
True Milk thật sự là một tặng phẩm tuyệt hảo từ thiên nhiên, cho bạn tận hưởng trọn
vẹn tinh túy thiên nhiên trong từng ngọn sữa thơm lành.
 Sữa tươi tiệt trùng ít đường: Với lượng đường được giảm bớt nhưng vẫn

đầy đủ các chất dinh dưỡng, sữa tươi tiệt trùng ít đường TH true MILK chính là một
nguồn dưỡng chất lý tưởng giúp cơ thể bạn luôn phát triển cân đối và khỏe mạnh.
 Sữa tươi tiệt trùng có đường: Hấp dẫn với hương vị thơm ngon, sữa tươi
tiệt trùng có đường TH true MILK cho bạn một lựa chọn hoàn hảo, vừa bổ dưỡng
vừa dễ thưởng thức với vị ngọt tự nhiên.
 Sữa tươi tiệt trùng hương dâu: Kết tinh từ những giọt sữa tươi ngon lành
hòa quyện cùng hương dâu hoàn toàn tự nhiên, sữa tươi tiệt trùng hương dâu TH
true MILK không chỉ có hương vị thơm ngon, độc đáo mà còn tốt cho sức khỏe.


5
1.2.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh
 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Dự án với quy mô 1 tỷ 200 triệu đô la, dự kiến khi hoàn thành sẽ đáp ứng
50% nhu cầu sản phẩm sữa của thị trường trong nước, trở thành nhà cung cấp sữa
sạch và sữa tươi tiệt trùng hàng đầu Việt Nam. Dự án được chia làm 3 giai đoạn đầu
tư chính.
- Giai đoạn I (năm 2009-2012) có tổng mức đầu tư 450 triệu USD, với tổng
đàn bò sữa lên đến 45.000 con. Tổng diện tích đất nông nghiệp cho giai đoạn này là
8.100 ha, đã được UBND tỉnh Nghệ An phê duyệt quy hoạch chi tiết khu vực trang
trại chăn nuôi và vùng nguyên liệu, bố trí trên địa bàn 8 huyện Nghĩa Đàn, Tân Kỳ,
Quỳ Hợp, Thanh Chương, Yên Thành, Diễn Châu, Quỳnh Lưu và Thị xã Thái Hòa.
ở giai đoạn này, Công ty đầu tư xây dựng 01 nhà máy chế biến sữa hiện đại tại
huyện Nghĩa Đàn, có công suất chế biến 560 tấn sữa/ngày.
- Giai đoạn II (năm 2013- 2017). Tổng mức đầu tư giai đoạn này khoảng 800
triệu USD, với tổng số đàn bò lên đến 80.000 con. Tổng diện tích đất nông nghiệp
đáp ứng cho giai đọan này khoảng 15.000 ha. Công ty sẽ đầu tư nâng công suất lên
đến 1000 tấn sữa/ngày.
- Giai đoạn III (năm 2018 2020). Tổng mức đầu tư đạt 1,2 tỷ USD với tổng
đàn bò 137.000 con. Tổng diện tích đất nông nghiệp đáp ứng cho giai đoạn này

khoảng 37.000 ha. Công ty đầu tư nâng công suất chế biến 1.700 tấn sữa/ngày.
Hiện, trang trại bò sữa TH tại huyện Nghĩa Đàn đã nhập bò sữa về và sinh sản
đàn bò, bê con lên đến 12.500 con. Sản lượng sữa của đàn bò này cung cấp cho nhà
máy sản xuất 80 tấn sữa/ngày. Năng suất sữa của mỗi con bò 45 lít sữa/ngày
Quy mô dự án giai đoạn 1 hoàn thành năm 2011 thì sản lượng sữa của TH
True Milk sẽ bằng 50% tổng sản lượng Sữa cả nước, 4 năm sau dự kiến sản lượng
Sữa sẽ gấp 3-4 lần cả nước.
Doanh thu thuần dự kiến năm 2015 là 15 ngàn tỷ đồng/ năm và đến năm 2017
sẽ là 23 ngàn tỷ đồng/năm
 Hoạt động marketing của doanh nghiệp
- Sản phẩm
Danh mục sản phẩm của công ty hiện nay bao gồm các sản phẩm sữa tươi tiệt
trùng TH True Milk. Sản phẩm chính của dự án gồm (sữa tươi thanh trùng và sữa
tươi tiệt trùng), sữa chua (sữa chua ănvà sữa chua uống), phô mai, bơ và các sản
phẩm từ sữa khác. Sản phẩm hiện nay của TH trên thị trường bao gồm bốn hương vị
đặc trưng với các loại bao bì hộp giấy 180ml và 110ml.
- Giá cả


6
Hiện nay so với các sản phẩm sữa cùng loại trên thị trường thì sữa TH True
Milk có giá cao hơn một chút so với các sản phẩm cùng loại. Giá của TH True Milk
cao hơn Vinamilk khoảng từ 15-17%. TH True Milk trung bình 28000 đồng/lốc 4
hộp 180ml.
- Phân phối
Là công ty mới thành lập nên hệ thống phân phối của TH True Mik vẫn còn
hạn chế. Hiện nay, Tập đoàn TH cũng khai trương chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true
mart, chuyên cung cấp sữa sạch TH true Milk và các thực phẩm sạch, an toàn có
nguồn gốc từ thiên nhiên, được sản suất từ trang trại TH. Bước đầu TH true mart đã
có 9 cửa hàng tại Hà Nội và 2 cửa hàng tại Nghệ An. Năm 2011, TH True Milk lần

đầu tiên khai trương 5 cửa hàng Th Truemart ở TP. HCM nâng tổng cửa hàng TH
Truemart trên cả nước là 28 cửa hàng.
Công ty có hệ thống sản xuất sữa, dự án đầu tư nhà máy sản xuất, công nghệ
cao – dự án có quy mô lớn nhất ngành sữa Việt Nam cũng như Đông Nam Á. Dự
kiến năm 2015 sản lượng sữa tươi nguyên liệu của công ty được dữ kiến gấp 3-4 lần
và lúc ấy giá bán cũng là lợi thế cạnh tranh để đánh bại các đối thủ đáng gờm của
mình.
Trong 6 tháng cuối năm 2012 công ty sẽ áp dụng nhiều chính sách nhằm cung
cấp sản phẩm chất lượng, thúc đẩy tiêu thụ trên thị trường,.. để khách hàng mua
được sản phẩm, đưa ra nhiều phương án hỗ trợ như thu lao, chiết khấu, thưởng lũy
kiến, khuyến mại,…
- Xúc tiến hỗn hợp
TH True Milk sử dụng một số chiến lược xác tiến hỗn hợp cho các sản phẩm
của mình. Các công cụ mà công ty đã sử dụng như quảng cáo, PR,…
Với một số công cụ xúc tiến hỗn hợp, các sản phẩm của TH True Milk cũng đã
có một chỗ đứng trên thị trường và cũng là đối thủ cạnh tranh đáng gờm của hãng
sữa Vinamilk.
1.2.
Đánh giá về thị trường sữa Việt Nam và môi trường hoạt động
của công ty
1.2.1. Tổng quan về thị trường Sữa Việt Nam

Phân tích cầu thị trường sữa Việt Nam.
Nằm trong xu thế chung của các nước đang phát triển trên thế giới, nhu
cầu về các sản phẩm sữa ở Việt Nam như một nguồn bổ sung dinh dưỡng thiết
yếu ngày càng tăng lên. Điều này có thể thấy qua sự gia tăng doanh số sữa của các
hãng sản xuất sữa tai Việt Nam, với tổng doanh thu các mặt hàng sữa tăng ổn định
qua các năm. Năm 2009, tổng doanh thu đạt hơn 18.500 tỉ VNĐ, tăng hơn 14% so
với năm 2008. Điều này cho thấy rằng khủng hoảng kinh tế không ảnh hưởng đến
tiêu thụ sữa tại Việt Nam

7
Hiện nay, tiêu dùng các sản phẩm sữa tập trung ở các thành phố lớn, với
10% đân số cả nước tại Hà Nội và TP.HCM tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa. Bình
quân tiêu thụ hàng năm hiện đạt 9lít/người/năm vẫn còn thấp hơn so với các nước
trong khu vực như Thái Lan (23lít/người/năm) hay Trung Quốc (25lít/ người/năm).
Do đó theo xu hướng của các nước này thì mức tiêu thụ tại Việt Nam sẽ còn tiếp tục
tăng. ( Trích các công ty nghiên cứu thị trường năm 2010)
Biểu đồ 1: Tiêu thụ bình quân đầu người một số sản phẩm sữa tại Việt Nam
Giai đoạn 1997 – 2009
Đơn vị (%)


Phân tích cung thị trường sữa Việt Nam.
- Nguồn nguyên liệu trong nước:
Nguồn nguyên liệu trong nước chủ yếu phụ thuộc và tiềm năng phát triển của
ngành chăn nuôi bò sữa.
Đàn bò sữa tăng trưởng 16%/năm trong giai đoạn 2001-2009 tập chung
chủ yếu ở miền Nam. Miền bắc chỉ chiếm 15-25% tổng số bò sữ a tại Việt Nam
trong giai đoạn này.
Mặc dù quy mô đàn bò sữa sụt giảm vào năm 2007, 2008 so với năm 2006,
sản lượng sữa cả nước vẫn tăng đều qua các năm, với tốc độ trung bình
23%/năm. Tương ứng với quy mô đàn bò, miền nam sản xuất hơn 85% lượng sữa
tươi cả nước. Trong năm 2009, sản lượng sữa cả nước là 278.190 tấn, tăng 6.11% so
với năm 2008.
Các công ty sản xuất sữa lớn trong nuớc nhu VINAMILK hoặc
FrieslandCampina Việt Nam (Dutch Lady), tuy đã bắt dầu phát triển vùng
nguyên liệu riêng của mình. Ðiển hình là VINAMILK, ngoài việc thu mua sữa ở
các trang trại nhỏ lẻ của nông dân, đã xây dựng 5 trang trại nuôi bò, với Nghệ An là

trang trại bò sữa lớn nhất Việt Nam hiện nay. Song nhìn chung, Việt Nam không có
các điều kiện thuận lợi để chăn nuôi bò sữa, do khí hậu nhiệt đới và qui đất chật


8
hẹp. Do dó, tuy nhà nước và các công ty sữa đã chú trọng phát triển nguồn nguyên
liệu trong nuớc, nhưng hiện hơn 70% đầu vào sản xuất của các công ty sữa Việt
Nam đến từ nhập khẩu.
- Nguồn nguyên liệu nhập khẩu:
Cùng với sự phát triển của ngành sữa về cả sản xuất và tiêu dùng, nhu
cầu nhập khẩu từ các sản phẩm sữa tăng lên nhanh chóng qua các năm.
Bảng 1: Giá trị nhập khẩu sữa và các sản phẩm từ sữa
Đơn vị: nghìn USD
2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

11/2009

Giá tri

nhập

129.569 163.589 204.066

n/a

302.659 462.229 533.909 287.140

khẩu
(Nguồn: Cục chăn nuôi, GSO)
Năm 2009 tổng nhập khẩu sữa được dự báo sẽ sụt giảm, với mức thống kê cho
11 tháng đầu năm chỉ đạt 287 triệu USD, về số lượng giảm 116,8 triệu tấn so với
cùng kì năm 2008.. Các nguyên nhân chính dẫn đến sụt giảm do các nước chính mà
Việt Nam nhập khẩu sữa như New Zealand, Australia,… giảm lượng xuất khẩu.
Biểu đồ 2: các nước xuất khẩu sữa chính sang Việt Nam
Đơn vị: %

Việt Nam nhập khẩu sữa bột chủ yếu từ các nước châu Úc (như New
Zealand, Úc), Mỹ, Hà Lan ( biểu đồ 2). Bên cạnh dó, giá trị nhập khẩu từ các
nước Ðông Nam Á nhu Thái Lan, Malaysia cung chiếm một phần không nhỏ, chủ
yếu là sữa bột thành phẩm nhập từ các nhà máy chế biến sữa của các công ty sữa đa
quốc gia đặt tại đây như Dumex, Dutch Lady…Việt Nam trong những năm qua
nhập khẩu nhiều nhất từ New Zealand, tiếp đó là Hà Lan, các sản phẩm về sữa.
Công ty sản xuất sữa lớn nhất Việt Nam – VINAMILK cung nhập phần lớn nguyên
liệu sữa đầu vào từ Fonterra – một tập đoàn đa quốc gia của New Zealand (nắm giữ
1/3 thương mại sữa bột trên thế giới)


9
 Xu thế phát triển thị trường sữa Việt Nam.

Những năm qua, ngành sữa Việt Nam phát triển khá nhanh, nếu như trước năm
1990 chỉ có 1-2 nhà sản xuất, phân phối sữa thì hiện nay thị trường sữa tăng lên 72
doanh nghiệp. Bên cạnh đó là sự thâm nhập của các thương hiệu sữa nước ngoài
như Abbbott, Dumex, Dutch Lady,... Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất
và chế biến sữa trong nước với các thương hiệu sữa nhập ngoại làm cho ngành sữa
Việt Nam đứng trước những thách thức lớn và cũng là cơ hội để phát triển và chiếm
lĩnh thị trường.
Thị trường sữa bột có thể sẽ tăng truởng chậm hơn trong giai đoạn tới. Ðiều
này là do tỉ lệ sinh ở Việt Nam đang chậm lại, sẽ ảnh huởng đến tăng trưởng của
ngành này. Trong những năm tới, nuôi con bằng sữa mẹ sẽ vẫn phổ biến ở khu vực
nông thôn. Do đó, thị trường sữa bột trong thời gian tới vẫn ở các thành phố và các
tỉnh xung quanh. Về tiềm năng thị trường sữa uống, các sản phẩm sữa nước tiệt
trùng vẫn chiếm vị trí quan trọng nhất.
Trong định huớng quy hoạch phát triển vùng nguyên liệu đến năm 2020, số
lượng bò sữa cả nuớc sẽ đạt 426.088 con và đến năm 2025, số lượng bò sữa sẽ đạt
601.436 con. Bên cạnh đó, dự kiến sản lượng sữa đến năm 2020 sẽ đạt 934,5 ngàn
tấn và đến năm 2025 sẽ đạt 1.344,7 ngàn tấn. Theo đánh giá của các chuyên gia,
mặc dù tốc độ phát triển đàn bò sữa ở nước ta hiện vẫn đang ở mức khá cao nhưng
theo dự báo, đến năm 2020, tổng sản lượng sữa bò nước ta mới đáp ứng được 3536% và năm 2025 mới chỉ đáp ứng được gần 40% nhu cầu trong nước. Do đó, các
cơ sở chế biến sữa vẫn phải phụ thuộc chủ yếu vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu
(VEN, 2009).
1.2.2. Môi trường hoạt động của công ty
1.2.2.1.
Môi trường vĩ mô

Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ (trẻ em từ 2-12 tuổi chiếm 30% cơ cấu dân số)
và mức tăng trên 1%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng thêm 6%/năm, trình
độ dân trí người dân ngày một nâng cao điều này hứa hẹn thị trường sữa Việt Nam
có tiềm năng rất lớn.


Môi trường tự nhiên
- Ảnh hưởng của nhiệt độ tới bò sữa: nhiệt độ ảnh hưởng đến tập tính khả
năng thu nhận và tiêu hóa thức ăn, sự tăng trưởng, sinh sản và sản xuất sữa của bò
sữa.
- Nhiệt độ và độ ẩm ảnh hưởng tới nguồn thức ăn và điều kiện thay đổi thời
tiết là nguyên nhân gây bệnh cho bò sữa.
- Nhiệt độ ảnh hưởng quá trình lên men sữa chua.
- Điều kiện môi trường cũng ảnh hưởng đến việc bảo quản nguyên liệu thô sơ
và các sản phẩm từ sữa bò.


10

Môi trường công nghệ
Sự phát triển khoa học - công nghệ tác động đến mọi doanh nghiệp trong lĩnh
vực sản xuất kinh doanh.
- Trong ngành sữa, khoa học công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ
trợ đắc lực về mặt kĩ thuật cho quá trình phát triển nhanh chóng về giống bò sữa và
sinh sản. Công nghệ cấy truyền phôi thực hiện thành công tạo ra nhiều giống bò sữa
tốt, quý hiếm, nâng cao khả năng sinh sản, tăng năng suất sữa, rút ngắn thời gian
tuyển chọn giống.
- Thức ăn cho bò sữa cũng đạt được những thành tựu nhất định, hậu phần hoàn
chỉnh chất lượng cao.
- Mô hình chăn nuôi bò sữa, công nghệ chế biến sữa được xây dựng theo quy
trình khép kín, công nghệ cao, tăng quy mô nuôi, giảm chi phí, tăng hiệu quả sản
xuất.
- Đang mở rộng hệ thống phân phối sữa, hệ thống công nghệ, công nghệ phần
mềm và công nghệ hiện đại khác trong lưu thông hàng hóa sử dụng rộng rãi và góp
phần giảm chi phí và cải thiện nâng cáo hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp nước ngoài đang và sẽ đầu tư vào ngành sữa
Việt Nam về công nghệ sản xuất thức ăn và công nghệ chế biến các sản phẩm từ
sữa.

Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế toàn cầu chưa có nhiều triển vọng sáng sủa và rõ nét và sự
giảm nhu cầu đang tạo thế nặng đối với nền kinh tế vốn phụ thuộc nhiều vào xuất
khẩu của Việt Nam, do đó cũng ảnh hưởng xấu tới triển vọng tăng trưởng của các
ngành sản xuất phục vụ tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, trong đó có ngành công
nghiệp thực phẩm. Chỉ số niềm tin của người tiêu dùng gần đây giảm xuống mức
84,5 điểm, từ mức 97,1 điểm vào tháng 10/2008, và có tác động mạnh đến các hàng
thực phẩm và đồ uống không thiết yếu. Mặc dù vậy, người tiêu dùng Việt Nam vẫn
được đánh giá là một trong những nhóm lạc quan nhất thế giới khi cho rằng Việt
Nam có thể thoát khỏi tình trạng suy thoái kinh tế hiện tạ trước thời điểm cuối năm
2009. Điều này tạo nên những cơ sở lạc quan cho phát triển ngành sản xuất phục vụ
tiêu dùng ở Việt Nam, trong đó có ngành sản xuất sữa.
 Môi trường chính trị
Việt Nam là một quốc gia có nền chính trị ổn định là nằm trong khu vực Đông
Nam Á với chính trị hoàn toàn ổn định. Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển
của các doanh nghiệp trong nước tạo môi trường kinh doanh an toàn, thu hút đầu tư.
 Môi trường văn hóa- xã hội
Việt Nam có bề dày lịch sử cũng như giá trị văn hóa lớn lao. Đặc điểm của
người Việt Nam rất là quan tâm đến vấn đề sức khỏe. Một kết quả khảo sát của
Công ty TNS trên 1200 người sinh sống ở Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh cho thấy có


11
đến 85% người trả lời phỏng vấn rằng sức khỏe đối với họ còn quan trọng hơn sự
giàu có. Nắm bắt đươc yếu tố này TH đã cho ra đời sản phẩm TH True Milk – sản
phẩm sữa sạch, an toàn, công nghệ cao.

1.2.2.2. Môi trường vi mô
 Đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những ngành hàng đã và đang hoạt động trong
ngành có ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện có khoảng 50 công ty sữa ở Việt Nam, phần lớn là công ty vừa và nhỏ.
Các nhà sản xuất quy mô lớn nhất gồm Vinamilk, Dutch Lady Việt Nam, Nestle
Việt Nam, Nutifood, F&N Việt Nam và HaNoiMilk. Tuy nhiên thị trường rất tập
trung và 60% thuộc về 2 nhà sản xuất lớn là Vinamilk và Dutch Lady, với thị phần
tương ứng ở mức 36% và 24%. Các sản phẩm nhập khẩu chiếm khoảng 30% thị
phần và phần còn lại bao gồm Nestle, Nutifood, F&N, mộc châu, TH True Milk,…
chia sẻ 7% thị phần.
Để cạnh tranh, một số hãng sữa không ngại đầu tư cho quảng cáo, tiếp thị mỗi
năm lên tới hàng nghìn USD. Tính trong 2 tháng đầu năm 2006, các công ty sữa
Việt nam, các công ty sữa tại Việt Nam đã chi cho quảng cáo khoảng 3,5 triệu USD
cho quảng cáo. Trong đó nhiều nhất là quảng cáo trên truyền hình hơn 3 triệu USD,
còn lại là quảng cáo trên báo, tạp chí, phát thanh. Chi mạnh tay nhất phải kể đến
Dutch lady, tiếp theo sau là Vinamilk, Firso, Abbott,… Trong khi đó, các nhãn sữa
Việt Nam như Lothamilk, Hancofood... chi quảng cáo chỉ vài ngàn USD.
Hiện nay, Vinamilk và Dutch Lady là đối thủ cạnh tranh lớn nhất hiện tại và
của tương lai của TH True Milk trong lĩnh vực sữa tươi.

Tiêu

Vinamilk

Dutch Lady

TH True Milk

chí

Về

Vinamilk không chỉ tập Dutch Lady Việt Nam có Sản phẩm sữa TH True

quy

trung vào sữa tươi mà một chiến lược sản phẩm đa Milk hiện mới có 4 hương

mô

còn làm nhiều mặt dạng và tập chung vào sữa vị trên thị trường. Nhà máy

sản

hàng khác như phô- đống hộp, sữa chua uống, sữa TH được đầu tư lớn,

xuất

mai, sữa chua, nước sữa bột và sữa đặc. các nhưng đang trong thời gian
giải khát. Hầu hết các nhãn hàng chính là Cô gái hoàn thành nên chưa thể
dây truyền sản xuất của Hà Lan, Yomost và Friso. khai thác hết công suất.
Vinamik đều hoạt động Năm ngoái các sản phẩm
ổn định với công xuất của Dutch lady chiếm 24%
tối đa.

thị phần trên thị trường nội
địa với xấp xỉ 4000 tỷ đồng


12

và 500 tỷ lợi nhuận ròng.
Về hệ Vinamilk có hệ thống Các sản phẩm của Dutch Mới gia nhập thị trường
thống

phân phối rộng khắp Lady Việt Nam bán với nên hệ thống phân phối

phân

toàn quốc, hiện sở hữu khoảng 80.000 điểm bán của TH True Milk chưa

phối

hơn 140.000 điểm bán hàng từ 3 trung tâm phân được phổ biến rộng rãi, tuy
lẻ trên toàn quốc.

phối và 5 phòng kinh nhiên cũng kịp có mặt tại
doanh. Với một mạng lưới các hệ thống bán lẻ lớn
rộng khắp, dày đặc, sản như Co.opMart, Big C,
phẩm của công ty có thể Maxi Mark. Hiện nay, có
tìm được hầu như ở cả 28 cửa hàng TH truemart
thành thị và nông thôn.

trên toàn quốc trong đó có
9 cửa hàng TH truemart ở

Hà Nội.
sữa Dutch Lady là Giá sữa TH true milk là

Về

Giá sữa Vinamilk là Giá

giá

26000đồng/lốc 4 hộp 24000đồng/lốc

Về

180ml.
180ml.
180ml.
Vinamilk có độ phủ Dutch Lady đã thực hiện Hoạt động truyền thông

hoạt

sóng rất lớn và liên tục nhiều chương trình truyền của TH chưa thực hiện

động

trên nhiều ấn phẩm thông chủ yếu tăng các chí được nhiều, mới chủ yếu

truyền quảng
thông

cáo

truyền hình.

và

4

hộp 28000 đồng/ lốc 4 hộp

trên phí quảng cáo và khuyến có 2 công cụ là quảng cáo
mại.

và quan hệ công chúng.

- Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh khác: Một vài nhãn hiệu sữa chua
nhập khẩu như Yogood, Casei, Betagen,…cũng đã khiến các doanh nghiệp phải dè
trừng. Ngoài ra cũng có một số công ty sản xuất sữa cũng đang gia nhập vào thị
trường Việt Nam như nutifood, Kido’s,… cũng là đối tượng mà TH True Milk phải
quan tâm.

Khách hàng mục tiêu
- Xác định khách hàng mục tiêu:

Đối tượng là phụ nữ có con dưới 12 tuổi.

Đối tượng là trẻ em dưới 12 tuổi.
- Phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu
+ Phân tích thói quen mua sắm của người Hà Nội khi ra quyết định mua sắm.
*Đối tượng là phụ nữ có con dưới 12 tuổi: Đây là nhóm người hầu như đã có
việc làm độc lập về ngân sách. Họ thường dùng tiền để mua sắm các đồ chăm sóc
cho gia đình đặc biệt là vấn đề sức khỏe. Khi mua sắm tiêu dùng, họ thường ảnh
hưởng của tập thể, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp là rất lớn… Kết quả nguyên cứu
cho thấy vai trò của người xung quanh ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của
người tiêu dùng. Ảnh hưởng qua lời giới thiệu của các thành viên trong gia đình

13
(99%), lời giới thiệu của bạn bè (91%), lời giới thiệu của đối tác/đồng nghiệp (83%), lời giới thiệu của hàng xóm (94%)

Để dành được niềm tin của người tiêu dùng Hà Nội không chỉ đơn
thuần là giành được niềm tin của một người mà là niềm tin của tập thể.
Mức độ quan tâm của người tiêu dùng Hà Nội: những yếu tố như ngon, giá cả
phải chăng, được gia đình bạn bè tin dùng là yếu tố được cân nhắc khi mua sản
phẩm sữa. Người tiêu dùng thường quan tâm về xuất xứ hàng hóa (95%), chất
lượng hàng hóa (98%) khi ra quyết định mua sản phẩm
Các hành vi tiêu dùng thay đổi như từ mua sắm hàng ngày ở các chợ truyền
thống, kể cả “chợ cóc” chuyển sang mua sắm khối lượng lớn cho cả tuần tại các
siêu thị, trung tâm mua sắm và qua mạng Internet, đồng thời gia tăng giá trị mua
sắm, sử dụng ngày càng nhiều các dịch vụ chăm sóc sức khỏe, kể cả chăm sóc sắc
đẹp cho cả phụ nữ và nam giới, dịch vụ du lịch, bảo hiểm, giáo dục… Cửa hàng tạo
hóa (72%), siêu thị (70%) là những kênh mua hàng phổ biến của người tiêu dùng.
Đánh giá tần xuất mua sữa tiệt trùng của các bà mẹ cho thấy, họ thường mua
từ 1-3 lần/tuần, chiếm 44%. Tiếp đến là 40% các bà mẹ được hỏi đã thừa nhận họ
mua sữa ít hơn 1 lần/tuần cho con của họ. 12% thường mua từ 4-6 lần/tuần và chỉ
có 4% trong tổng số mua sữa mội ngày cho con của họ.
*Với các bé dưới 12 tuổi:
Ngoài chế độ ăn hằng ngày vẫn cần cho bé uống sữa vì đây là nguồn cung
cấp canxi giúp bé phát triển chiều cao. Tuy nhiên, cần phải lựa chọn cho bé
những loại sữa phù hợp.
Theo một số nghiên cứu, các bé uống sữa Cô gái Hà Lan và Vinamilk
nhiều nhất. TH True Milk vừa mới xuất hiện, nhưng đã thực hiện các chương
trình giới thiệu sản phẩm rộng rãi, tổ chức các cuộc thi,… nên cũng được các
em nhận biết rộng rãi và đã từng uống. Vì vậy, đây cũng là cơ hội và thách thức
của TH True Milk trong việc chinh phục niềm tin và lôi kéo sự lưa chọn của họ
về phía mình

+ Phân tích thói quen sử dụng phương tiện truyền thông
Vai trò củ a nhữ ng nhân tố ả nh hưở ng đế n quyế t đị nh mua sắ m củ a
ngườ i tiêu dù ng
Biểu đồ 3: quảng cáo tác động nhiều nhất đến khách hàng mục tiêu
Đơn vị: %


14

Quảng cáo trên ti vi chiếm vị trí rất quan trọng trong việc ảnh hưởng hành vi
mua sữa của người tiêu dùng với con số ưu thế rất lớn: 64 %. Kế tiếp là hoạt động
quảng cáo qua bảng quảng cáo ngoài trời và poster dán với tỉ lệ 14% người cho rằng
nó có tác động nhiều nhất đến việc họ lựa chọn mua sản phẩm sữa tiệt trùng.

1.2.2.3.

Ma trận SWOT.

Điểm mạnh – S
- Là một sản phẩm có công
nghệ tiên tiến, được đảm
bảo bởi hệ thống sản xuất
đạt chất lượng và uy tín.
- Mặc dù chưa được truyền
thông rộng rãi, nhưng đây
là sản phẩm có xu hướng
phát triển mạnh ở hiện tại
và trong tương lai
- Tên sản phẩm đơn giản, dễ
gọi, dễ nhớ

Điểm yếu – W
- Nhận biết của người tiêu dùng chưa cao
- Chi phí quảng cáo cao nhưng chưa đạt được hiều hiệu quả
như mọng đợi, công chúng còn chưa tin tưởng nhiều về
quảng cáo “sữa sạch” của TH true milk
- Chưa có sức hút trong các chương trình khuyến mại, quá
trình xúc tiến thương mại thu hút đến với người tiêu dùng
- Hệ thống phân phối chưa đa dạng độ bao phủ thấp.
- Chủng loại sản phẩm còn nghèo nàn


15
- Có địa điểm bán hàng tốt,
nhận diện thương hiệu một
cách dễ dàng
- Sản phẩm có sự đầu tư của
ngân hàng TMCP Bắc Á
tài chính hùng mạnh
Cơ hội – O
- Các chính sách ưu đãi của
chính phủ về ngành sữa
( phê duyệt cho sự án phát
triển cho ngành sữa đến
năm 2012)
- Dân số trẻ, tỉ lệ trẻ sơ sinh
cao
- Nguồn cung cấp nguyên
liệu ổn định
- Gia nhập WTO: mở rộng

thị trường, kinh doanh, học
hỏi kinh nghiệm

Thách thức – T
- Chịu 2 sự cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của thị trường.
(1) là cạnh tranh trực tiếp của các nhãn hàng sữa tiệt trùng
đã tồn tại trước và có những thị phần nhất định trên thị
trường, đặc biệt là Dutch Lady và Vinamilk. (2) cạnh
tranh gián tiếp từ các loại nước uống dinh dưỡng khác như
đậu nành, nước ép trái cây, trà … cũng đang có xu hướng
phát triển mạnh
- Giá nguyên liệu đang tăng trong tình hình kinh tế lạm phát
gây ảnh hưởng mức giá trên thị trường, dễ đẩy người tiêu
dùng sang một xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế.
- Tình hình chứng khoán bất ổn, gây ảnh hưởng đến việc
đầu tư vốn của các cổ đông, tác động gián tiếp đến việc
đầu tư vốn cho sản xuất, tài chính gặp khó khăn

CHƯƠNG 2
MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CHO SẢN PHẨM SỮA TH
TRUE MILK
2.1. Giới thiệu chương trình quảng cáo cho sản phẩm sữa TH True Milk.
2.1.1. Mục tiêu truyền thông marketing giai đoạn 2011-2012.
- Từ 1/2011-3/2011 tăng 80% sự nhận biết cuả công chúng mục tiêu về thương
hiệu TH True Milk
- Từ tháng 4/2011-6/2011 duy trì sự nhận biết và yêu thích sản phẩm
- 6 tháng cuối năm 2011, tăng thêm 30% doanh số so với doanh số 2010.
- Tạo hiệu ứng sử dụng sản phẩm sữa TH True Milk trong giai đoạn 20112012
2.1.2. Phân tích đối tượng nhận tin.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các loại sữa khác nhau. Mỗi loại sữa đều

có nhóm đối tượng khách hàng là khác nhau. TH true milk là dòng sản phẩm sữa
sạch mong muốn đưa đến cho khách hàng một sản phẩm được chắt lọc từ thiên
nhiên với công nghệ sản xuất sữa khép kín đảm bảo vệ sinh an toàn.


16
Đối tượng nhận tiếp cận thông tin mà TH True Milk hướng tới là các bà mẹ có
con từ 2-12 tuổi và các bé.
Các bé từ 2-12 tuổi: ở tuổi này thì các bé thường hiếu động tò mò, thích các
chương trình thiếu nhi,… Vì vậy các bé cũng có ảnh hưởng đến quyết định mua của
các bà mẹ.
Ngoài những đặc điểm chung của người tiêu dùng ở Hà Nội đã phân tích ở
trên, các bà mẹ ở độ tuổi có con từ 2-12 tuổi có những thói quen sử dụng các
phương tiện quảng cáo sau:
- Đối với phương tiện truyền hình, ngoài việc thường xem những kênh truyền
thống như VTV1, VTV2, VTV3 còn xem các kênh như: home shopping (kênh tư
vấn mua sắm tại nhà), HTVC (phụ nữ), HTVC (gia đình), VT shopping
(VCTC11), ... trên truyền hình cáp
- Đối với phương tiện báo/tạp chí, đối tượng này thường xem các báo tạp trí có
liên quan đến làm đẹp, mua sắm, tiêu dùng các hàng hóa liên quan đến sức khỏe gia
đình,... Ví dụ các bà mẹ thường hay xem một số báo như thế giới phụ nữ, báo đời
sống, nhịp sống trẻ,… còn đối với tạp chí đối tượng nhận tin thường xem các tạp
chí tiếp thị gia đình, tạp chí phụ nữ chủ nhật,…
- Đối với phương tiện internet, đối tượng này hay truy cập vào các trang web
nói chung, ngoài ra còn những website liên quan đến làm đẹp, sức khỏe, gia
đình,...cũng dành một tỉ suất lớn. Thường là các trang web như webtretho.com,
suckhoe.com.vn, choicungbe.com,… và các trang báo mạng điện tử như zing.vn,
dantricom,…
Biểu đồ 4: Thông tin tham khảo khi mua sữa của đối tượng nhận tin
Đơn vị (%)

( nguồn của công ty nghiên cứu thị trường FTA)
2.1.3. Thông điệp truyền tải


17
Thông điệp mà TH True Milk muốn truyền tải đến khách hàng rằng sản
phẩm của họ là sản phẩm sữa sạch được chiết lọc từ thiên nhiên, tinh túy.
2.2. Phân tích hoạt động quảng cáo cho Sữa TH True Milk của công ty cổ
phần sữa TH đã triển khai.
2.2.1. Quảng cáo trên truyền hình
- Nội dung quảng cáo: Ngày 26/12/2010 sau khi tung ra sản phẩm sữa TH
True Milk ở Nghệ An. Công ty Cổ Phần Sữa TH đã đưa ra 2 TVC quảng cáo “ sữa
TH – sữa sạch”, “thực sự thiên nhiên” với thời lượng là 45 sec.
Nội dung của 2 TVC quảng cáo: Thiên nhiên luôn ban tặng cho chúng ta
những gì ngọt ngào và tinh túy nhất. Vì vậy chúng tôi đã nỗ lực không ngừng để sự
tinh túy ấy được vẹn nguyên, làm nên những giọt sữa TH True Milk
Quảng cáo này bắt đầu được chiếu trên VTV3 vào lúc 20h26 ngày 26/1/2011
vào thứ 4 hàng tuần cáo sau giờ giải lao của chương trình “hãy chọn giá đúng”, và
chiếu vào lúc 18h20 ngày 15/11/2011 vào thứ 7 hàng tuần trên kênh HTV7 sau giờ
giải lao của chương trình “con đã lớn khôn”. TH true milk đã đánh vào tâm lý của
các bà mẹ và các bé. Các bà mẹ thích mua sắm, làm đẹp,... nên TH True milk chọn
quảng cáo vào khung giờ giải lao của chương trình “hãy chọn giá đúng”. Một trong
những điểm thu hút sự chú ý của các bé là khi xem chương trình “ con đã lớn khôn”
đã có sự quảng cáo của sữa TH true milk. Thường thì các bà mẹ hay cùng bé chăm
sóc nên chương trình quảng cáo của TH cũng có sự ảnh hưởng đến nhóm các bà mẹ
và các bé.
Khi mới xuất hiện quảng cáo “ sữa sạch” của TH True milk đã gây được sự
chú ý đến người tiêu dùng nhất là trong thời buổi công nghiệp hóa hiện đại hóa hiện
nay, khi môi trường ô nhiễm, thức ăn không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

được đặt lên hàng đầu. TH True milk với tiêu trí “sữa sạch” đã đánh trúng tâm lý
của không ít bà mẹ trẻ khi mong muốn tìm cho con mình nguồn sữa đảm bảo chất
lượng.
TH True milk là người đầu tiên cho rằng họ là thương hiệu sạch, đặc tính này
đã trở thành một đặc điểm riêng của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng mặc
dù hãng sữa này mới gia nhập thị trường không lâu.
Thông điêp của 2 TVC quảng cáo này là “ tinh túy thiên nhiên được giữ
nguyên vẹn trong sữa tươi sạch” của TH True Milk. Nội dung thông điệp mà TH
True Milk hướng tới nhóm công chúng mục tiêu là sản phẩm của họ là sản phẩm
sữa sạch được chiết xuất từ thiên nhiên, chắt lọc sự tinh túy trong sữa tươi nguyên
chất với một hệ thống sản xuất sữa công nghệ cao, khép kín, đảm bảo vệ sinh.
- Hình ảnh được sử dụng trong clip: Quảng cáo “Thực sự thiên nhiên” đã sử
dụng hình ảnh bông sen vàng- thể hiện văn hóa của người phương đông nói chung
cũng như người Việt nói riêng, hình ảnh bông lúa- hình ảnh của đồng quê gắn liền
với người nông dân Việt Nam. Trong mẫu quảng cáo truyền hình của thương hiệu


18
sữa TH, hãng này đã nhấn mạnh rằng “ sữa sạch” của mình bắt buồn từ những đồng
cỏ và công nghệ hiện đại. Đây đều là những hình ảnh sử dụng gần gũi,hướng tới
mọi đối tượng.
Có thể nói, trong các quảng cáo về thực phẩm nam giới xuất hiện nhiều hơn
với vai trò chuyên gia tư vấn, nữ giới thường xuất hiện với vai trò người lựa chọn
hơn là người sử dụng sản phẩm. Nếu có hình ảnh của trẻ em bên cạnh phụ nữ
thường là người chăm sóc hơn là người dạy dỗ. Cũng giống như Dielac Alpha,
quảng cáo Sữa TH True Milk đã sử dụng hình ảnh người mẹ chăm sóc bé bằng sữa
tươi nguyên chất.

- Nhạc hiệu: mặc dù lợi thế của quảng cáo trên truyền hình là yếu tố hình ảnh
nhưng yếu tố âm thanh cũng là một phần cơ bản và thống nhất trong quảng cáo.

Chính lời nói, âm nhạc, hiệu quả âm thanh mang lại toàn bộ bức tranh hay ấn tượng,
còn âm thanh trình bày và nhấn mạnh các chi tiết của bức tranh đó. Âm thanh, nhạc
hiệu của TH True Milk đã gây ấn tượng mạnh đến người tiêu dùng.
- Ngôn từ: TH True Milk sử dụng từ ngữ rất mượt mà, luôn gắn kiền với
hình ảnh, nhạc hiệu đã làm tăng sự cuốn hút trong quảng cáo khiến người tiêu dùng
ấn tượng với quảng cáo.
 Đánh giá hoạt động quảng cáo trên truyền hình
- Ưu điểm:
 TH True Milk đã biết lựa chọn các khung giờ quảng cáo phù hợp. Hình ảnh
màu sắc, âm thanh trong clip quảng cáo nói chung là tốt, gợi nhớ cho người tiêu
dùng.
 Nó rất phù hợp với mục tiêu truyền thông marketing. Với độ phủ rộng rãi,
phương tiện sẽ tiếp xúc tới nhiều khách hàng tạo sự nhận biết dễ nhất. Với TVC
quảng cáo được nhắc lại nhiều lần sẽ làm cho sự nhận biết về khách hàng ngày một


19
cao. Nội dung TVC quảng cáo dễ tạo ra sự ưa thích cho khách hàng cũng như ấn
tượng tốt tới khách hàng dẫn đến khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm nhằm tăng
doanh số cho doanh nghiệp.
- Nhược điểm:
 Khi chọn sử dụng kênh VTV3 và HTV7 để quảng cáo, doanh nghiệp mới
chỉ tạo sự nhận biết chung chứ chưa hướng đến thị trường cụ thể.
 Nội dung quảng cáo đã gây cho một số người tiêu dùng, công chúng hiểu
lầm, nghi ngờ rằng sản phẩm có thực sự sạch hay không. Còn đối với phản ứng các
đối thủ cạnh tranh thì cho rằng chỉ có sản phẩm sữa TH True Milk mới thực sự là
dòng Sữa sạch còn các dòng sữa của các công ty khác là không sạch
 Quảng cáo trên phương tiện truyền hình bị hạn chế bởi thời gian địa điểm,
thiết bị và điều kiện. Hơn nữa chi phí quảng cáo rất đắt. tần xuất quảng cáo còn hạn
chế cần phải tăng tuần xuất quảng cáo để tăng thêm sự nhận biết đến công chúng

mục tiêu.
 Để tạo dựng sự nhận biết thì quảng cáo Truyền hình có thể nói là tốt, tuy
nhiên chưa biết tích hợp quảng cáo truyền hình với bán hàng trực tiếp
2.2.2. Quảng cáo trên báo/tạp chí.
 Quảng cáo trên báo
- Do đặc điểm tính chất như trên TH True milk đã chọn một số báo như: báo
sức khỏe và đời sống, báo hà nội mới,... Những tờ báo này có đặc điểm là phần lớn
nó được phát hành ở các đô thị lớn, nơi tập chung đủ các tầng lớn và thành phần
trong xã hội với số lượng độc giả rất lớn.
- Mục tiêu quảng cáo trên báo: tạo sự nhận biết về sản phẩm nhằm nâng cao
giá trị thương hiệu TH true milk trong tâm trí khách hàng, từ đó tạo sự ưa thích
quảng cáo và dẫn đến quá trình ra quyết định mua sản phẩm
- Tần số phát: 1 lần/tháng, giai đoạn 2011-2012.
 Quảng cáo trên tạp chí
Với tạp chí, TH True Milk đã chọn tạp chí tiếp thị gia đình, phụ nữ, tiếp thị sài
gòn.
Mục tiêu: tạo sự nhận biết và nhấn mạnh về thương hiệu TH True Milk trong
tâm trí khách hàng mục tiêu.
Nội dung: nội bật là hình ảnh hộp sữa TH True Milk, hình ảnh bà mẹ chăm bé
bằng sữa tươi nguyên chất với hình ảnh màu sắc chân thực, nổi bật sống động. Bên
dưới là dòng chữ “ mẹ luôn là người chọn sữa cho bé”, với câu slogan “tinh túy
thiên nhiên đuọc giữ nguyên vẹn trong sữa sạch TH True Milk”.
Thiết kế đơn giản sang trọng mà không cầu kỳ
Một số thông tin kèm theo sản phẩm: nguyên liệu, cách chế biến, nơi sản
xuất,...
Phát 1lần/1 tháng và mội lần phát hành tạp chí trong khoảng thời gian từ 20102011.
 Đánh giá hoạt động quảng cáo trên báo/tạp chí
- Ưu điểm:

20
 Đã tạo sự nhận biết tới khách hàng bằng hình ảnh đơn giản, dễ nhớ.
 Cũng tạo sự nhận biết rộng rãi nhất là khi quảng cáo trên các tạp chí tiêu
dùng, sức khỏe, có độ phủ rộng và tiếp xúc tới người tiêu dùng. Nội dung đơn giản,
dễ nhớ cũng tạo ra sự cảm nhận đẳng cấp nhờ trang thiết kế quảng cáo đơn giản mà
sang trọng.
- Hạn chế:
 Với nội dung thể hiện trên báo, tạp chí, quảng cáo trên công cụ này mới chỉ
đạt được mục tiêu là tạo sự nhận biết chứ chưa tạo được sự ưa thích tin dùng sản
phẩm.
 Quảng cáo trên báo/ tạp chí bị hạn chế bởi không gian và thời gian phát
hành báo/tạp chí. Thời gian quảng cáo trên báo ngắn, tin tức trên báo lại phức tạp,
do đó khó gây sự chú ý cho người tiêu dùng
2.2.3. Quảng cáo tại điểm bán.
 Phân tích
- Quảng cáo tại điểm bán là một hình thức xúc tiến và quảng cáo. Nó là khâu
cuối cùng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Quảng cáo ở điểm
bán hàng rất có hiệu quả đối với những sản phẩm mà việc mua hàng mang tính chất
tùy hứng, tạo cho khách hàng khả năng lựa chọn giữa các nhãn mác sản phẩm khác
nhau.
- Trưng bày quảng cáo tại điểm bán tiến hành trong các cửa hiệu để nhận biết,
để quảng cáo hoặc mua bán sản phẩm. Để sử dụng một cách có hiệu quả quảng cáo
tại chỗ mua sắm phải sự trên cơ sở hiểu biết về thói quen mua sắm của người tiêu
dùng, về nhu cầu của các nhà bán lẻ, về các hình thức trưng bày, ý tưởng trưng bày
- Các công cụ được TH True Milk dùng để quảng cáo tại các điểm bán:
 Biển quảng cáo: là công cụ thông báo tại chỗ mua sắm thường dùng nhất,
TH True Milk vừa mới gia nhập vào thị trường cũng đã đã trang bị biển quảng cáo
trong và ngoài cửa hàng, siêu thị: ví dụ như cửa hàng true mart số 6 chùa Bộc- Hà
Nội, biển quảng cáo ở một số siêu thị như: siêu thị Thành Đô, siêu thị Co.op-mart,
big C, MaxiMark... Biển quảng cáo ngoài cửa hàng báo cho người tiêu dùng biết

rằng sản phẩm hay dịch vụ đang sẵn sàng được bán ở đây. Biển quảng cáo bên trong
cửa hàng báo cho người tiêu thụ tới chỗ sản phẩm đang được bán và thúc đẩy mua
nó. Toàn bộ các biển quảng cáo của TH True Milk đặt tại các điểm bán đều có
chung một kiểu dáng và nhãn hiệu logo. Các điểm bán bày đặt ở chỗ vị trí thuận lợi
nhằm khơi gợi giúp cho công chúng nhớ đến một chương trình quảng cáo trên
truyền hình, báo/tạp chí đã được nghe hoặc nhìn thấy trước đó. Giống như một
người nhắc nhở quảng cáo tại điểm bán có tăng cường sự chú ý của người tiêu dùng
đối với người tiêu dùng, gây ảnh hưởng tới việc mua sắm trong tương lai.
 Kiểu trưng bày: Với TH True Milk rất coi trọng việc trưng bày sản phẩm.
TH True Milk đã trang bị cho các cửa hàng bán sản phẩm của mình những tủ, kệ,
giá để trưng bày sản phẩm với cùng kiểu dáng màu sắc giống nhau.


21
Kiểu biển quảng cáo và kiểu trưng bày đẹp, hình thức bắt mắt thể hiện rõ
thông điệp mà TH muốn nhắm tới cũng sẽ là một trong những yếu tố rất quan trọng
ảnh hưởng đến khách hàng và là yếu tố liên quan đến hình ảnh giá trị thương hiệu
 quyết định mua của người tiêu dùng.
 Đánh giá
- Ưu điểm:
 Hệ thống nhận diện của TH như biển quảng cáo, logo, kiểu trưng bày,… là
rất tốt, góp phần tạo dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí trong khách hàng.
 Tạo sự nhận biết đến người tiêu dùng.
 Thời gian đầu có sự kết hợp tốt giữa PG giới thiệu sản phẩm cùng với
quảng cáo tại điểm bán (đây là hoạt động khuyến mãi, hỗ trợ đại lý)
- Hạn chế: Vẫn còn hạn chế các điểm bán hàng cần phải mở rộng thêm.
2.2.4. Đánh giá sự phối hợp trong IMC
Trong các công cụ IMC, doanh nghiệp chỉ mới sử các công cụ còn hạn chế
chưa sử dụng các công cụ khác như bán hàng cá nhân, marketing tương tác, xúc tiến
bán,…

Như vậy sử dụng ít công cụ không những không hiệu quả cho chính công cụ
đó mà còn không đủ để đảm bảo mục tiêu marketing. Do vậy để nâng cao hiệu quả
hoạt động quảng cáo cần phải tích hợp các công cụ của IMC.
Trong giai đoạn này thì TH True Milk sử dụng các công cụ quảng cáo là chính
còn các công cụ khác sẽ bổ trợ cho công cụ quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo
trên trên truyền hình và quảng cáo tại điểm bán là các phương tiện chính nhằm
nâng cao nhận thức về sản phẩm đối với khách hàng.
TH đã làm tốt trong việc kết hợp công cụ quảng cáo với bán hàng trực tiếp. Cụ
thể sử dụng PG để quảng cáo các sản phẩm và tư vấn trực tiếp tới khách hàng ngay
tại nhà hàng, các siêu thị lớn. Kết hợp quảng cáo với công cụ khuyến mại trong lần
khai trương TH True Mart. Trong giai đoạn khai trương khách hàng tham quan và
có thể uống miễn phí sản phẩm sữa TH True Milk.

CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢNG CÁO CHO SẢN PHẨM SỮA TH TRUE MILK.


22
3.1.
Phương hướng hoạt động marketing nói chung và hoạt động quảng cáo
nói riêng trong giai đoạn 2012-2013.
3.1.1. Hoạt động truyền thông marketing
- Duy trì mục tiêu tạo dựng nhận biết đối với đối tượng mục tiêu tại thị trường
Hà Nội giai đoạn 2011-2012.
- Tạo 60% ưa thích dẫn tới 40% hành động mua sản phẩm
- Tăng thêm 40% doanh số so với năm 2011.
- Nâng cao giá trị thương hiệu TH True Milk và tạo hiệu ứng sử dụng sản phẩm
- Cần mở rộng thị trường cho sản phẩm sữa TH True Milk
3.1.2. Hoạt động quảng cáo

- Tăng cường hiệu quả của hoạt động quảng cáo bằng cách sử dụng các
phương tiện quảng cáo một cách linh hoạt và phù hợp. Cụ thể là sử dụng thêm
qunagr cáo trên internet, quảng cáo ngoài trời và quảng cáo trên radio.
- Kết hợp quảng cáo chính trên truyền hình, báo/tạp chí với những quảng cáo
qua internet và các phương tiện quảng cáo ngoài trời khác (out off home)
- Có thể chỉnh sửa chiến lược quảng cáo cũ sao cho phù hợp với mục tiêu
cũng như cho hợp lý hơn
3.1.3. Tích hợp các hoạt động IMC.
- Không chỉ sử dụng các công cụ quảng cáo mà còn sử dùng kết hợp các
công cụ như quan hệ công chúng, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân.
- Nội dung các công cụ phải thống nhất với các mục tiêu marketing chung đã
đưa ra.
- Đầu tư lớn nhất kinh phí cho hoạt động quảng cáo, 3 công cụ còn lại là bổ
xung cho hoạt động chính là quảng cáo.
3.2.
Những đề xuất chính trong hoạt động quảng cáo
3.2.1. Quảng cáo trên truyền hình
- Tiếp tục phát huy những ưu điểm mà quảng cáo TH True Milk đã thực hiện
trong giai đoạn 2011-2012 để từ đó có các chính sách cho giai đoạn tiếp theo 20122013. Theo mục tiêu truyền thôngnhằm nâng cáo giá trị hình ảnh thương hiệu và tạo
hiệu ứng sử dụng sản phẩm thì sẽ vẫn tiếp tục sử dụng 2 kênh VTV3 và kênh HTV7
trong giai đoan trước và thêm kênh HN1.
- Thời lượng quảng cáo vẫn 45 sec
- Kế hoạch thực hiện cho giai đoạn tiếp theo cuối năm 2012-2013 như sau:


23

-

Lịch phát sóng:

VTV3 quảng cáo vào thứ 4 hàng tuần
18h: Phim truyện
Quảng cáo
VTV3

18h50 Đồ rê mí phone
Quảng cáo
19h Thời sự
Quảng cáo
20h Trò chơi âm nhạc
Quảng cáo
21h Chúc bé ngủ ngon

HTV7 quảng cáo vào thứ 7 hàng tuần
18h Con đã lớn khôn
HTV7

Quảng cáo
18h30: Chương trình 60s
Quảng cáo
19h: Bố con cùng vui

HN1 quảng cáo vào thứ 3 hàng tuần


24
6h30: Nhịp điệu ngày mới.
Quảng cáo
7h00: Phim truyện
HN1

…
11h55: Sống khỏe mỗi ngày.
Quảng cáo
12h00: Phim truyện
Quảng cáo
13h00: Phim truyện theo yêu cầu
….
17h35: Phim truyện
Quảng cáo
19h00: Tiếp sóng Thời sự Đài truyền hình VN
…
19h45: Cho bé ngày mai
Quảng cáo
20h00: Món ngon mỗi ngày
Quảng cáo
21h35: Phim truyện đặc sắc

- Ngân sách dự kiến:
• Kênh VTV3: 150 triệu/1tuần * 12 tuần = 1800 triệu vnđ
• Kênh HTV7: 30 triệu/1tuần *12tuần = 360 triệu vnđ
• Kênh HN1: 80 triệu/1tuần * 12 tuần = 960 triệu vnđ
Tổng: 3120 triệu vnđ
( theo bảng giá dịch vụ năm 2011)
3.2.2. Quảng cáo trên báo/tạp chí
- Mục tiêu: do nhược điểm của quảng cáo trên báo/tạp chí của giai đoạn
trước là chưa tạo được điểm tiếp xúc với đối tượng mục tiêu nên cần phải thay đổi
loại báo tạp chí sử dụng để quảng cáo cũng như đổi mới nội dung sao cho phù hợp
với mục tiêu marketing mới. Hai mục tiêu chính cần đạt được là:
 Tập trung vào quảng bá về sản phẩm.

 Tập trung tạo sự ưa thích của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm cũng
như tạo dựng thiện cảm của đối tượng hữu quan khác như tổ chức chính phủ, đối
thủ cạnh tranh, công chúng.
- Quảng cáo trên báo/tạp chí:
Đặt báo/tạp chí đang quảng cáo kéo dài từ 6-12/2012, rải đều trên các mặt
báo/tạp chí nhằm tăng sự xuất hiện hình ảnh sản phẩm TH True Milk một cách dàn
trải trên các mặt báo/tạp chí
 Báo: thế giới phụ nữ, báo tuổi trẻ.
 Tạp chí:tiếp thị gia đình, phụ nữ chủ nhật
- Vị trí: ở trang bìa thứ 2 hoặc thứ 3.
- Tần xuất: 1 lần/1 tuần/1 báo tạp chí
- Ngân sách dự kiến: 1000 triệu vnđ