Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp việt nam

hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí

LỜI NÓI ĐẦU
Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nƣớc ta bƣớc ngoặt
lớn. Khi nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần vận động theo cơ chế thị trƣờng có sự điều tiết, quản lý của nhà nƣớc
theo định hƣớng xã hội chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa. Trong điều kiện mở cửa
và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu
thế tất yếu vị thế của các doanh nghiệp đƣợc xác định là một phân hệ mở
trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giới
và trong khu vực. Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các
thị trƣờng và mở rộng trị trƣờng truyền thống. Đồng thời cũng đặt doanh
nghiệp trƣớc các nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với sƣ biến động
của thị trƣờng .
Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp phải
thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh. Nếu các nhà quản trị kinh
doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt
đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm
tiêu thụ là hoạt động đi trƣớc hoạt động xản xuất cụ thể là công tác điều tra
nghiên cứu thị trƣờng luôn phải đặt trƣớc khi tiến hành các hoạt động sản
xuất. Các doanh nghiệp cho rằng: “doanh nghiệp bán những gì thị trƣờng cần
chứ không bán những gì mình có ”. Do vậy trong nền kinh tế thị trƣờng tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng.
Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận vấn đề
đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công. Làm ăn có
lãi trong điều kiên môi trƣờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nhƣ
hiện nay điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoat động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp và doanh nghiệp có tiêu thụ đựơc sản phẩm mới thu hồi đƣơc
vốn và thu đƣợc lợi nhuận ngƣơc lại doanh nghiệp nếu không tiêu thụ đƣợc
sản phẩm doanh nghiệp không thu hồi đƣợc vốn không có lợi nhuận, hoạt
động tái sản xuất kinh doanh không đƣợc thực hiện dẫn điến thua lỗ và phá

sản.
Vễ thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trƣờng Việt nam hiện nay ta
thấy rằng. Mặc dù đã thoát khủng hoảng và từng bƣớc phát triển nhƣng vẫn
là một nền kinh tế yếu kém, chậm phát triển so với thế giới và khu vực. Điều
này ảnh hƣởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các
doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế
giới và khu vực. Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức
khó khăn vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trƣờng trong nƣớc vừa phải tập
THUVIENNET.COM.VN1


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
chung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trƣờng nƣớc ngoài, trong khi tiềm năng
về mọi mặt của các doanh nghiệp còn hạn chế. Để tồn tại và phát triển đƣợc
thì không vì ai khác mà chính các doanh nghiệp phải tự tìm lấy hƣớng đi cho
mình trong đó việc tìm kiếm thị trƣờng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hoạt
động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất quyết định. Thực tế chứng minh rằng
cùng với sự sụp đổ của Liên Xô và các nƣớc Đông Âu thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp bị thu hẹp làm cho các doanh
nghiệp công nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, phá sản. Và gần đây là
cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ ở các nƣớc Đông nam á làm cho các
doanh nghiệp xuất hàng sang các nƣớc này gặp không ít những khó khăn,
cản trở. Hiệp định thƣơng mại Viêt-Mỹ mới đƣợc ký kết, là cơ hội lớn để
các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trƣờng lớn đầy tiềm
năng. Tuy nhiên để tiếp cận thị trƣờng đầy tiềm năng này các doanh nghiệp
công nghiệp Việt Nam gặp rât nhiều kó khăn về môi trƣờng pháp luật, và
những điều kiện khác. Do đó để có hiệu quả các doanh nghiệp công nghiệp
phải có chính sách, chiến lƣợc để tiếp cận thị trƣờng thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh
nghiệp công nghiệp nói riêng hiện nay chƣa chú trọng và quan tâm đúng

mức đến công tác tiêu thụ sản phẩm, chƣa tự xây dựng cho mìng một chiến
lựơc thâm nhập thị trƣờng, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, do đó việc tiêụ thụ
sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn.
Do nhận thức đƣợc vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản
phẩm cùng với chuyên ngành đƣợc học “chƣơng 7: Quản trị tiêu thụ” và
qua nghiên cứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài :
“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”:
Đề tài này đƣợc xây dựng dựa triên phƣơng pháp nghiên cứu phân tính
đánh giá tổng hợp, phƣơng pháp duy vật biện chứng phƣơng pháp duy vật
lịch sử phƣơng pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu
đựoc từ năm 1990 đến nay của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để
tìm ra những điểm đã đạt đƣợc và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu
thụ của các doanh nghiệp công nghiệp từ đó đƣa ra các đề xuất, giải pháp
nhằm khắc phục và hoàn thiện công tác này .
Để thực hiện đƣợc nội dung nghiên cứu triên thì kết cấu của đề án môn
học gồm :
Chương1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công
nghiệp nước ta hiện nay.
THUVIENNET.COM.VN2


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.

THUVIENNET.COM.VN3

hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
CHƢƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM .

. Khái niệm:
Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp
cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là
một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trƣờng đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Theo quan
điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các
hoạt động có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân,
doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá
từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất
và tiêu dùng nó là khâu lƣu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên là
sản xuất một bên là tiêu dùng .
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trƣờng quan niệm về tiêu thụ sản
phẩm cũng dần đƣợc thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân tố
mới. Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau
hoạt động sản xuất và chỉ đƣợc thực hiện khi quá trình sản xuất xản phẩm đã
đƣợc hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ
thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển
của niền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có
nhƣ trƣớc đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trƣờng cần. Do vậy quan
niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động đi trƣớc hoạt động sản xuất, nó thực hiện công

tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng ( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc
hoạch định các chiến lƣợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lƣợc
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc
vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trƣờng, đây là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm,
nhƣ vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ
quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế chúng ta hay nhầm
lẫn giữa tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt nhau
xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá
THUVIENNET.COM.VN4


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
tới tay ngƣời tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán
hàng. Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm điều này sẽ đƣợc làm sáng tỏ ở phần nội dung của hoạt động tiêu thụ .
Đối với nƣớc ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn
đề trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản
xuất nhƣ thế nào? đều do nhà nƣớc quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ
là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã
đƣợc nhà nƣớc ấn định từ trƣớc còn trong niền kinh tế thị trƣòng hiện nay
các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên
việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó
. Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
.. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ:
Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và
quản trị kinh doanh mặc dù sản xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song
tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản
xuất có hiệu quả chất lƣợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ

khách hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động
chuẩn bị dịch vụ.
Nhƣ đã đƣợc trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà
quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ đƣợc
thực hiện khi sản suất đƣợc sản phẩm. Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều
kiện tiền đề, là cái phía trƣớc gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sản
xuất. Một doanh nghiệp hiện đại trƣớc khi quyết định ba vấn đề cơ bản sản
xuất cái gì ? sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc
nghiên cứu thị trƣờng cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trƣờng khả năng
thanh toán và quy mô của thị trƣờng trong hiện tại và cũng nhƣ trong tƣơng
lai. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trƣờng sẽ là cơ sở để, doanh
nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối ƣu, khi doanh nghiệp thực hiện quá
trình sản xuất kinh doanh thì nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến
nhịp độ sản xuất sự quay vòng vốn của doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều
thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy, trong nền kinh
tế thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động
sản xuất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm
của các bên trong giao dịch thƣơng mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
THUVIENNET.COM.VN5


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ, tức là nó đã đƣợc
ngƣời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng sản
phẩm, sự thích ứng vơí nhu cầu ngƣời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các

hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng nó giúp
các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong
muốn của khách hàng .
Về phƣơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng và những tƣơng quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất
ra đƣợc tiêu thụ tức là sản xuất đƣợc diễn ra một cách bình thƣờng, chôi
chảy, tránh đƣợc sự mất cân đối, giữ đƣợc bình ổn trong xã hội, đồng thời
tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định đƣợc phƣơng hƣớng và bƣớc đi
của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình.
2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh
thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ
bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ
phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định đúng đắn
cầu của thị trƣờng về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có
khả năng sản xuất để quyết định đầu tƣ tối ƣu. Chủ động tiến hành các hoạt
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức
công tác bán hàng cũng nhƣ các hoạt động yểm trợ nhằm bán đƣợc nhiều
hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng
nhƣ đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh
nghiệp một lƣợng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.
2.3. Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh
và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Còn đối với các doanh nghiệp công
nghiệp thƣờng đƣợc tổ chức thành các hoạt động sau:

Nghiên cứu thị trƣờng.
Kế hoạch hoá tiêu thụ.
Chính sách maketing – mix.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
THUVIENNET.COM.VN6


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
2.3.1. Nghiên cứu thị trường.
2.3.1.1. Khái niệm và vai trò.
Thị trƣờng là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt
động mua và bán hàng hoá, dịch vụ.
Nghiên cứu thị trƣờng là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số
liệu về thị trƣờng một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản
trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân
tố tác động của thị trƣờng mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các
quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh
nghiệp với thị trƣờng và tìm cách ảnh hƣởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trƣờng là chức năng liên hệ với ngƣời tiêu dùng, công
chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông
tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trƣờng để quản lý Marketing nhƣ một
quá trình.
Nghiên cứu thị trƣờng cung cấp thông tin cho việc ra quyết định
Marketing trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý
Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trƣờng.
Nghiên cứu thị trƣờng là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp
cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững
triên thị trƣờng .
2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trƣờng có thể đƣợc thực hiện ở từng doanh nghiệp

hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer
nghiên cứu thị trƣờng quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh
tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trƣờng về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu
cầu nhằm xác định đƣợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời
gian trong tƣơng lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối
tƣợng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ
triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tƣ liệu sản xuất,
dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm
tiêu dùng cần chú ý đến đối tƣợng sẽ trở thành ngƣời có cầu, những ngƣời có
cầu phải đƣợc phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, nhƣ độ
tuổi,giới tính ... đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân
THUVIENNET.COM.VN7


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cƣ
Với cầu là tƣ liệu sẽ phải nghiên cứu số lƣợng và qui mô của các
doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay
đổi trong tƣơng lai.
Nghiên cứu thị trƣờng nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác
động của những các nhân tố nhƣ mốt sự ƣa thích, sản phẩm thay thế, thu
nhập và mức sống ngƣời tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải
thích phản ứng cụ thể của ngƣời tiêu dùng trƣớc các biện pháp quảng cáo,
các phản ứng của đố thủ cạnh tranh trƣớc những chính sách bán hàng mới
của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay

đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ
hay suy thoái kinh tế.
- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong
tƣơng lai. Sự thay đổi trong tƣơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp)
quy mô của doanh nghiệp cung nhƣ sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trƣờng )
của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định đƣợc số lƣợng
đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu
thụ của đối thủ nhƣ thị phần, chƣơng chình sản suất, đặc biệt là chiến lƣợc
và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phƣơng pháp quảng
cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nhƣ các điều kiện
thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ
trƣớc các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh
nghiệp. Trong thực tế, trƣớc hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh
chiếm thị phần cao trong ngành
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh
tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản
phẩm thay thế cũng nhƣ những ảnh hƣỡng này đến thị trƣờng tƣơng lai của
doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hƣởng của sản phẩm thay thế
gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía.
-Nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu
triên thị trƣờng mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu
thụ.Việc tổ chức mạng lƣới tiêu thụ cụ thể thƣờng phụ thuộc vào các đặc
điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lƣợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu
thụ...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ phải chỉ rõ các ƣu
điểm, nhƣợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối
thủ cạnh tranh phải biết lƣợng hoá mức độ ảnh hƣởng của từng nhân tố điến
THUVIENNET.COM.VN8

hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
kiết quả tiêu thụ cũng nhƣ phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể
của từng doanh nghiệp củng nhƣ của các đối thủ cạnh tranh .
Để nghiên cứu thị trƣờng doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy
trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của ngƣời quản lý.
Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng của các doanh nghiệp công nghiệp đƣợc
tiến hành theo phƣơng pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc
doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu nhƣ thế nào ? .
2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ:
2.3.2.1: Khái niệm và vai trò:
Kế hoạch hoá là việc dự kiến trƣớc cách phƣơng án sử dụng nguồn lực
để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định
nào đó nhằm đạt đƣợc những mục tiêu đã đặt ra trƣớc đó.
Vai trò của kế hoạch hoá.
Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác .
Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trƣờng và
những biến động của môi trƣờng kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh
nghiệp phản ứng linh hoạt trƣớc những thay đổi của môi trƣờng kinh doanh .
Trong một thời gian dài nƣớc ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập
chung quan liêu bao cập từ triên xuống dƣới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn
diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài
nhiều năm sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thƣờng
làm cho con ngƣời e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở
đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc nhƣ trƣớc đây mà là linh
hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phƣơng
pháp lập kế hoạch. Về phƣơng pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung
lập kế hoạch theo phƣơng pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt
lập kế hoạch theo phƣơng pháp từ dƣới lên hoặc theo phƣơng pháp hỗn hợp
tức là phƣơng pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dƣới lên và từ trên xuống
sao cho kế hoạch là tối ƣu và mang tính khả thi cao.

2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ:
Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số
nội dung sau.
- Kế hoạch hoá bán hàng:
Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lƣợng, cơ cấu, chủng loại
các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch
cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể nhƣ. Doanh thu bán hàng ở các thời
kỳ trƣớc. Các kết quả nghiên cứu thị trƣờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi
phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống
THUVIENNET.COM.VN9


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trƣờng
tiêu thụ trong khoảng thời gian gắn.
- Kế hoạch hoá Marketing:
Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chƣơng trình
marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà
hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết
khác.
Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đƣa ra
cácdự báo liên quan đến tình hình thị trƣờng, mạnh yếu của bản thân doanh
nghiệp, các mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể
dành cho hoạt động marketing. Thông thƣờng đƣợc xây dụng theo các bƣớc
sau:
Phân tích thị trƣờng và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp .
Phân tích cơ may và rủi ro.
Xách định mục tiêu marketing.
Thiết lập các chính sách marketing-mix.

Đề ra trƣơng trình hành động và dự báo ngân sách.
- Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần đƣợc kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần
phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh
nghiệp. Để quảng cáo đạt đƣợc các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác
định một số vấn đề nhƣ. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô
và phạm vi quảng cáo, phƣơng tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời
gian quảng cáo, chi phí quảng cáo ... tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ
thể .
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm
do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thƣờng
hiệu quả của quảng cáo đƣợc đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi
phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục
tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo
cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng
cáo thƣờng đƣợc xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trƣớc
hoặc là theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh
nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo .
-Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh
xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao
THUVIENNET.COM.VN
10


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt
động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng nhƣ các hoạt động

đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trƣờng, vận chuyển, bao gói,
lƣu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ ....Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu
thụ chịu ảnh hƣởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh
quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với
chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi
phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác
định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác
sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh
doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí.
Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa
học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng
kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc
tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn
với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phƣơng tiện,
chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu
thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ
tiêu thụ cụ thể .
2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp :
Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trƣờng
trong nƣớc và ngoài nƣớc cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo
đảmvà nâng cao chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ việc hạ giá thành, xác định
mạng lƣới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán
hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm
bốn chính sách thƣờng gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.)
2.3.2.1: Chính sách sản phẩm.

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển
đƣợc sản phẩm mới đƣợc thị truƣờng chấp nhận, đƣợc tiêu thụ với tốc độ
nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh diễn ra liên tục bảo đảm đƣa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
ra thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lƣợng tiêu thụ và đƣa
sản phẩm mới vào thị trƣờng .
THUVIENNET.COM.VN
11


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
bao gồm các nội dung sau .
Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm .
Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lƣợng sản
phẩm.
Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm.
Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trƣờng tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản
phẩm để biết khi nào cần đƣa sản phẩm vào thâm nhập thị trƣờng khi nào
cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng nhƣ các biện pháp cụ thể, thích hợp để
chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm
.
2.3.2.2: Chính sách giá cả.
Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà ngƣời bán dự định có thể nhận đƣợc
từ phía ngƣời mua. Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp
phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của ngƣời mua và lợi ích của ngƣời bán (DN)
ngƣời mua muốn mua với số lƣợng nhiều nhƣng với giá rẻ còn ngƣời bán
muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực

sản xuất. Để dung hoà lợi ích của ngƣời mua và ngƣời bán doanh nghiệp
phải xác định mức gía nhƣ thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp
nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình
hình cụ thể vào chiến lƣợc cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một
phƣơng pháp định giá thích hợp, thông thƣờng có một số phƣơng pháp định
giánhƣ sau.
Phƣơng pháp định gía dựa vào chi phí .
Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành.
Phƣơng pháp dựa vào phân tích hoà vốn .
Giá bán  giá hoà vốn
Dựa theo ngƣời mua
Doanh nghiệp phân chia ngƣời mua thành các nhóm khác nhau theo
Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh.
Trong các doanh nghiệp công nghiệp thƣờng có các loại chính giá sau.
một tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm.
Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang đƣợc tiêu thụ trên thị
trƣờng hiện có và thị truờng mới
Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đƣợc tiêu
thụ trên thị trƣờng hiện có và thị trƣờng mới.
Chính sách giá cả với những sản phẩm tƣơng tự.
Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn.
THUVIENNET.COM.VN
12


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công
nghiệp .
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp đƣợc hiểu là
hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều

kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh
nghiệp từ nơi sản xuất tới tay ngƣời tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao.
Dựa vào những nét đặc trƣng của sản phẩm và của thị trƣờng tiêu thụ,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lƣới phân phối và lựa chọn phƣơng thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trƣớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp đƣợc đƣa tới tay ngƣời tiêu dùng theo phƣơng thức
nào là hợp lý nhất.
Phƣơng thức phân phối rộng khắp là phƣơng thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngƣời tiêu
dùng.
Phƣơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trƣờng nhất định.
Phƣơng thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có
hiệu quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra.
Mạng lƣới tiêu thụ của doanh nghiệp đƣợc thành lập từ một tập hợp
các kênh phân phối với mục đích đƣa sản phẩm tới tận tay ngƣời tiêu dùng

THUVIENNET.COM.VN
13


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
DN công nghiệp

Đại lý

Bán buôn

Môi giới

Bán lẻ

Ngƣời TD

Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ
thống Marketing trung gian, ngƣời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và
ngƣời bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà
ngƣời ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh
nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng không
qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo
hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở
hữu sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho
phép doanh nghiệp thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trƣờng, nên
biết giõ nhƣ cầu thị trƣờng , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp
thu đƣợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề
ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phƣơng thức này tốc độ chu chuyển
vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Ngƣời SX

Đại lý

Ngƣời TD

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp :
THUVIENNET.COM.VN

14


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đƣợc chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là
việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ƣu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm
chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhƣợc điểm là làm
tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đƣợc các khuâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Ngƣời sản xuất

Đại diện
thƣơng mại

Thƣơng mại
bán buôn

Thƣơng mại
bán buôn
Thƣơng mại
bán buôn

Thƣơng mại
bán lẻ

Thƣơng mại
bán lẻ

Thƣơng mại
bán lẻ

Thƣơng mại
bán lẻ

Ngƣời tiêu
dùng

Ngƣời tiêu
dùng

Ngƣời tiêu
dùng

Ngƣời tiêu
dùng

Do sự phụ thuộc và độc lập tƣơng đôí giữa các thành viên trong kênh
nên thƣờng xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý
kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các
thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ
thống marketing .
2.3.3.4: Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt những biện pháp nhƣ, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo,
tuyên truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trƣờng, các nhu cầu về thông tin

của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay
các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với
THUVIENNET.COM.VN
15


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện
pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp

.
2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán :
2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trƣớc tiên phải xác định
tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc
đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tƣ
liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh
nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối
công nghiệp. Với hàng hoá tƣ liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các
doang nghiệp thƣờng tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá
cầu.
Sau khi thiết lập đƣợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải
quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh nhƣ thế nào để vùa bảo toàn,
duy trì đƣợc kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do
vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp

lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên
với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong
kênh với doanh nghiệp.
2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng
cần thiết, số lƣợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm
của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thƣơng xuyên với khách hàng
nên vệc lƣạ chọn nhân viên bán hang là hoạt động quan trọng nhất. Ngƣời
bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết,
nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lƣơng
và tiền thƣởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm
nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đoì hỏi
có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình
bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy
phù hợp với từng nhóm khách hàng.
THUVIENNET.COM.VN
16


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán:
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trƣờng của doanh nghiệp nó bao gồm các
hoạt động chính sau: lắp đặt, hƣớng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch
vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin
thƣờng xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng.

THUVIENNET.COM.VN
17

hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
II: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐIẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trƣờng điều có một môi
trƣờng kinh doanh nhất định. Môi trƣờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ
hội thuận lợi cho kinh doanh nhƣng đồng thời nó cũng tác động xấu điến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trƣờng
bên trrong doanh nghiệp có ảnh hƣởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh
nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến nhƣ:
1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lƣợng
sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập
vào những thị trƣờng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngƣời dẫn
đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh
tranh về gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2: Gía cả của hàng hoá:
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó
ảnh hƣởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai
trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu
thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trƣờng, giá
cả phải giữ đƣợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá

đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trƣờng, đảm
bảo thu đƣợc lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trƣờng .
1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp:
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nhƣ đối với ngƣời
tiêu dùng là chất lƣợng sản phẩm. Chất lƣợng sản phẩm có thể đƣa doanh
nghiệp điến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đƣa doanh nghiệp diến bờ
vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Ngƣời ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lƣợng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.
Tạo ấn tƣợng tốt, sự tin tƣởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho

THUVIENNET.COM.VN
18


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.

THUVIENNET.COM.VN
19


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp:
Thị trƣờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hƣởng trực tiếp tới sự tăng
trƣởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trƣờng giúp cho doanh
nghiệp đƣa ra quyết định đúng đắn về đầu tƣ sản phẩm, giá cả và nắm bắt

những thay đổi của thị trƣờng. Thị trƣờng đầu vào ảnh hƣởng đến giá thành,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Vậy công tác nghiên
cứu thị trƣờng là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trƣờng
của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trƣờng tăng uy
tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ:
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau nhƣ tổ chức mạng lƣới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là
khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu nhƣ công tác này tiến hành không
ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lƣợng
hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lƣới bán hàng tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nhƣng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả
tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lƣợng lớn
thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nhƣ
những hoạt động này mà thu hút đƣợc nhiều khách hàng đến với doanh
nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trƣớc và sau khi bán
hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản
phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt
sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lƣợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngƣợc lại.
1.6. Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng
tạo của ngƣời lao động, ngƣời lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và
quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phƣơng pháp quản trị
hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Ngƣời lao động đòi
hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm

có chất lƣợng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản
phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp:
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay
khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất
THUVIENNET.COM.VN
20


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trƣờng hợp
tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ
không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và
các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2: Các nhân tố bên ngoài:
Hoạt động trong nền kinh tế thị trƣờng có sự quản lý của nhà nƣớc
mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tƣ cách pháp nhân hay
không có tƣ cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân,
do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng
vừa chịu sự hƣởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp
vừa chịu ảnh hƣởng của nhân tố thuộc môi trƣờng bên ngoài doanh nghiệp.
Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trƣờng bên ngoài ảnh hƣởng đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy
cơ có thể xảy ra trong tƣơng lai từ dó xây dựng các chiến lƣợc tổng quát và
cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các
doanh nghiệp công nghiệp thƣờng chịu ảnh hƣởng của một số các nhân tố
sau.
2.1. Môi trường chính trị- luật pháp:
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật

pháp trong nƣớc và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để
hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động
của doanh nghiệp. Nó đƣợc thể hiện ở hệ tƣ tƣởng chính trị mà các quốc gia
áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho
phù hợp với chính sách của nhà nƣớc và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt
động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông
tin về chính trị luật pháp của nhà nƣớc và quốc tế áp dụng cho trƣờng hợp
đó. Những thay đổi về quan điểm, đƣờng lối chính trị của quốc gia và của
thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trƣờng làm cho hoạt động của
doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm chính trị của
các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hƣởng đến sự phát triển
của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các
doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trường kinh tế-xã hội:
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái
phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng,
các chính sách kinh tế của nhà nƣớc, su hƣớng kinh tế của thế giới ... Các
THUVIENNET.COM.VN
21


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hƣởng rất lớn tới hoạt động
của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách
hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo
điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác
sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hƣởng sâu sắc đối
với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.

2.3. Khách hàng:
Khách hàng đó là những ngƣời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ
của doanh nghiệp và họ có ảnh hƣởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả
hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Ngƣời tiêu dùng mua gì ? mua
ở đâu? mua nhƣ thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trƣớc các nhà doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các
nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trƣờng. Và
khi trả lời đƣợc câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định
đƣợc khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán nhƣ thế nào để đáp ứng
khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ):
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố
đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh nhƣ: Nguyên vật liệu, tiền
vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh
hƣởng tới chất lƣợng giá cả, phƣơng thức và các dịch vụ trong việc tổ chức
giao nhận các vật tƣ cần thiết do đó ảnh hƣởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trƣớc
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tƣ việc
giành nhau thị trƣờng khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các
đặc điểm, về các lợi thế cũng nhƣ các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh
trên thƣơng trƣờng. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trƣờng
đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hƣởng
rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ:
Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó
khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh
nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lƣợng hoá đƣợc
những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu
dài cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tƣơng đối thì hiệu

quả của hoạt độnh tiêu thụ có thể đƣợc xác định thông qua một số chỉ tiêu
sau :
THUVIENNET.COM.VN
22


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đƣa ra
một cách chủ quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lƣợng
hoá đƣợc nhƣ là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách
mục tiêu về tiêu thụ của công ty. Những đánh giá của công ty về uy tín danh
tiếng của doanh nghiệp triên thị trƣờng thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị
phần của doanh nghiệp trên thị trƣờng so với các đối thủ cạnh tranh. Phần
đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại.
Những chỉ tiêu địng lƣợng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể
lƣợng hoá đƣợc nó đƣợc biêu hiện băng các con số cụ thể đƣợc đánh giá
thông qua các chỉ tiêu sau.
Sản lƣợng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ
kế hoạch.
Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ.
Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so
với kỳ kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành.
III. KINH NGHIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG VÀ NGOÀI NỨƠC:

Trong nền kinh tế thị trƣờng các nhân tố luôn biến động tạo ra những
cơ hội mới đồng thời làm xuất hiện các nguy cơ, những thách thức mới .Một
doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thƣơng trƣờng phụ thuộc vào việc
nhận thức và dự báo và nắm bắt các thời cơ tránh các nguy cơ đó nhƣ thế
nào, dù là thành công hay thất bại thì nó cũng là bài học quý báu cho doanh

nghiệp và các doanh nghiệp khác trong những lần kinh doanh sau.
Doanh nghiệp và hàng và hang hoá do doanh nghiệp làm ra bao giờ
cũng là hai mặt của một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn
nhau.Nếuchỉ có hàng hoá mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lƣợng cao, giá cả thấp
mà không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu thụ thì chƣa hẳn đã bán chạy
hàng nghĩa là chƣa chắc đã đạt lợi nhuận cao nhất. Ngƣợc lại nếu công ty có
bộ máy biết cách quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm làm ra, nhƣng những
sản phẩm ấy lại không bền đẹp, giá cả cao thì chƣa chắc đã thuyết phục
khách hàng- nghĩa là khó lòng đã “ moi” đƣợc túi tiền của ngƣời mua mang
về cho doanh nghiệp để bảo toàn và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình.
Mấy năm vừa qua nƣớc ta nhiêu công ty, doanh nghiệp khốn đốn vì
hàng hoá làm ra không bán đƣợc, tồn đọng khá nhiều trong khi đó sản phẩm
nƣớc ngoài thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ta qua nhiều ngõ ngách khac nhau
đã minh chứng cho hai mặt của một chỉnh thể nói trên. Vì vậy em xin giới
thiệu dƣới đây kinh nghiệm của một số công ty, doanh nghiệp ở nƣớc ta và
ngoài nƣớc trong việc chiếm lĩnh thị trƣờng nhờ vào tiêu thụ sản phẩm.
THUVIENNET.COM.VN
23


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
1. Các doanh nghiệp trong nƣớc:
Tạp chí “ doanh nghiệp thƣơng mại” số139 năm 2001 có bài viết "bí
quyết thành công của haprosimex” là doanh nghiẹp đầu tiên đạt cả năm chỉ
tiêu chuẩn thƣởng xuất khẩu với những thành tích xuất sắc khiến không ít
đồng nghiệp ngỡ ngàng ( Sản phẩm mới, mặt hàng mới. Tốc độ tăng trƣởng
xuất khẩu đạt20% trở lên. Sử dụng nhiêu lao động và vật tƣ trong nƣớc. Sản
phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đạt kim ngach xuất khẩu trên 50 usd / năm ) là
điều tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn bởi không chỉ đơn thuần là

danh tiếng mà qua đó còn tạo niềm lạc quan về sự phát triển của một doanh
nghiệp. Bí quyết thành công của doanh nghiệp, yếu tố quyết định vẫn là con
ngƣời và chữ tín trong kinh doanh. Điều đánh chú ý là công ty luôn bám sát
chiến lƣợc phát triển đã đƣợc đề ra là đẩy mạnh công tác khai thác và mở
rộng thị trƣờng, đa dạng hóa mặt hàng và sản phẩm xuất khẩu, giữ vững chữ
tín trong kinh doanh tạo đƣợc nhiều khách hàng truyền thống. Bên cạnh đó
công ty có nhiêu hƣớng đầu tƣ phát triển sản xuất kinh doanh. Đó là không
đầu tƣ tràn lan mà thƣờng tìm đến những mặt hang ít đối thủ canh tranh,
những thị trƣờng tƣơng đối ổn định, nhất quyết không để rơi vào tình trạng
mạo hiểm, phƣu lƣu. Quy mô xây dựng cơ sơ vật chất cũng rất linh hoạt tùy
theo từng mặt hàng và khu vực thị trƣờng tiêu thụ và công nghệ, trang thiết
bị máy móc phải tiên tiến, đảm bảo năng suất cao, giá thanh hạ để tăng sức
cạnh tranh khi gia nhập thị trƣờng.
Tạp chí thƣơng mại số 8 năm 2000 có bài viết “ chất lƣợng yếu tố
giảm chi phí tăng sức canh tranh” để nói về kinh nghiệm thanh công của
công ty cổ phần ngoại thƣơng và phát triển đầu tƣ fdEco là một doanh
nghiệp sản uất và kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu. Công ty đang tự
đổi mới để hội nhập, tồn tại và phat triển trong xu thế tự do hóa toàn cầu. Để
đủ sức xạnh tranh khi Việt Nam thực hiện afta và apec, một trong những yếu
tố quyết định với fdEco là phải có chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ cao, giá
thấp. Con đƣờng tất yếu để thực hiên điền này là xây dựng và vận hành một
hệ thống quản lý chất lƣợng phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Sau khi
áp dụng hệ thống tiêu chuẩn iso và đƣợc cấp chứng nhận vao năm 1998, chi
phí bình quân mỗi năm của công ty đã dảm đáng kể, uy tín của doanh nghiệp
ngày càng tăng lên, các khiếu nại hàng năm của khách hàng giảm đáng kể
hoặc nếu có khiếu nại thì có quy trình sử lý nhanh chóng, chính xác. điều đó
làm tăng sức cạnh tranh của công ty trên thƣơng trƣờng, phát triển bạn hàng
trong và ngoài nƣớc, từng bƣớc hội nhập vững chắc.
Cần tạo ra cho sản phẩm một nhãn hiệu đặc trƣng đễ khẳng định chất
lƣợng sản phẩm của doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng. Tránh tình trạng núp

dƣới nhãn hiệu của các tập đoàn kinh tế có uy tín khác và khi quan hệ bị dạn
THUVIENNET.COM.VN
24


hocthuat.vn –Tài liệu online miễn phí
nứt ngƣời tiêu dùng không đánh giá đƣợc khả năng và chất lƣớngản phẩm
của doanh nghiệp, hiện tƣợng này có thể nhận thấy đƣợc ở hầu hết các doanh
nghiệp, các cơ sở chế biến, gia công hàng may mặc, giầy dép, chế biến thủy
hải sản ... Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp tạo dựng đƣợc uy tín
cho nhãn hiệu riêng cho sản phẩm nhƣ công ty may 10 sữa VINAMILK gần
đây nhất là bánh kẹo kinh đô, hai châu trong lĩnh vực cơ khí có công ty
VINAPRO một doanh nghiệp xuất khấu sản phẩm cơ khí vao loại cao nhất
của nƣớc ta.
Ngoài ra còn nhiều các doanh nghiệp khác nhƣng trong phạm vi bài
viết này có hạn em chỉ nêu ra một vài doanh nghiệp tiêu biểu trong nƣớc.
2. Các doanh nghiệp nƣớc ngoài:
Trong nền kinh tế đầy sôi động nay không ít các doanh nghiệp nƣớc
ngoài đạt đƣợc những thành công và sau đây em xin giới thiệu kinh nghiệm
tìm kiếm thị trƣờng của các doanh nghiệp Nhật bản. Các doanh nghiệp Nhật
Bản đạt đƣợc những thành công lớn trong tìm kiếm thị trƣờng nƣớc ngoài do
họ mất nhiều thời gian và tiền của để nghiên cứu, phân tích cơ may của thị
trƣờng nhằm đƣa các giải pháp chính xác và kịp trời hỗ trợ cho hoạt động
kinh doanh. Họ luôn tìm ra các khả năng tiềm tàng rồi phân tích cụ thể của
thị trƣờng, đƣa hàng hóa để kinh doanh thử, thu thậm thông tin về số liệu thị
trƣờng cho công tác Marketing để tìn ra các cơ hội tốt nhất bƣớc vào thị
trƣờng và sau đó để đứng vững thị trƣờng
Tập đoàn sony tiến hành các hoạt động trƣớc khi thâm nhập thị trƣờng
nƣớc ngoài bằng các gửi các chuyên gia về kiểu dáng, mẫu sang các thị
trƣờng mới để nghiên cứu tìm hiểu thị trƣờng của ngƣời tiêu dùng. Nhiêu

công ty khác lại chọn cách làm việc thử với một hay nhiêu đối thủ canh tranh
trong một trời gian ngắn hoặc dài tùy theo tình hình thực tế. Tập đoàn
Matsushita là một ví dụ họ cử nhân viên sang Mỹ với nhiệm vụ thu thập
thông tin và nghiên cứu kỹ thị trƣờng, các nhân viên này trực tiếp công tác
với các đối thủ canh tranh đang họat động tại thị trƣờng Mỹ và Châu ÂU, họ
còn thuê chuyên gia về công nghệ, các cố vấn điều hành của Mỹ chuyên
nghiên cứu về các biện pháp thâm nhập thị trƣờng, thậm chí còn hợp tác với
các đối thủ canh tranh để sản xuất ra hàng hóa mang nhãn hiệu nƣớc ngoài.
Khi bƣớc vào thị trƣờng Mỹ, tập đoàn Toyota chắc chắn họ không
tránh khỏi những thách thức gê gớm, do đó họ đã thuê một công ty chuyên
nghiên cứu thị trƣờng của Mỹ đến phỏng vấn chủ hãng ô tô Volswagen đang
hoạt động tại đây, qua cuộc phỏng vấn này công ty Toyota đã đƣa ra các kiểu
xe của mình với các ƣu điểm vƣợt trội so với xe xủa Volswagen, có chất
lƣợng tốt hơn và có gía bán rẻ hơn. Bên cạnh đó Toyota còn tang cuờng dịch
vụ phân phối và dịch vụ sau bán. Nhờ đó Toyota đã chiếm lĩnh thị trƣờng và
THUVIENNET.COM.VN
25