HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN hệ KHÁCH HÀNG của CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại DỊCH vụ TRƯỜNG MAI
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (604.13 KB, 73 trang )
1
Chuyên đề thực tập
1
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
MỤC LỤC
2
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tên đề tài: “HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ TRƯỜNG MAI”.
2. Lý do lựa chọn đề tài
Việc ứng dụng quản trị quan hệ khách hàng “CRM” trên thế giới hiện nay
đã trở thành xu thế với các công ty, nhất là các công ty kinh doanh trong lĩnh vực
dịch vụ. Nhiều cơng ty có cả một hệ thống đào tạo về CRM cho nhân viên, cũng
như có cả những phần mềm chuyên nghiệp để quản lý CRM hiệu quả.
Ở Việt Nam hiện nay, CRM đã khơng cịn q xa lạ với các công ty, tuy
nhiên, ứng dụng CRM trong kinh doanh cịn nhiều bất cập. Có nhiều lý do dẫn đến
những hạn chế trên: Thứ nhất, trình độ nhận thức của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên
còn yếu kém. Thứ hai, tính kỷ luật, chun nghiệp khơng cao. Thứ ba, khả năng
nguồn lực của công ty gặp nhiều hạn chế. Thứ tư, công tác quản lý và chăm sóc
khách hàng tồn tại nhiều bất cập. Cụ thể, những vấn đề ở khâu: thống kê khách
hàng, đánh giá khách hàng, giao dịch với khách hàng, đầu tư các công cụ, thiết bị
phục vụ cho việc quản lý. Mặt khác, các công ty luôn mong muốn cạnh tranh tốt
trên thị trường để bán được nhiều hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ của mình. Vì vậy
nếu cơng ty ứng dụng CRM vào trong kinh doanh sẽ nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng từ đó có thể đưa ra các chiến lược hợp lý để giữ lại khách hàng cho
công ty, gia tăng các cơ hội bán hàng, có thêm nhiều khách hàng trung thành, hơn
nữa, cắt giảm được một phần khơng nhỏ chi phí, thời gian trong khâu marketing hay
bán hàng nhờ ứng dụng CRM vào trong kinh doanh sẽ giúp nhân viên nỗ lực để có
được thành cơng trong những lần giao dịch, dễ dàng quản lý khách hàng, quản lý
thương vụ đang triển khai, kết nối nhân viên trong cơng ty làm việc nhóm giữa các
phịng với nhau, lên lịch làm việc, phân công công việc, thống kế số liệu hoạt động
kinh doanh, quản lý tài liệu kinh doanh, quản lý quan hệ với nhà cung cấp, đối tác,
quản lý giao dịch với khách hàng…Từ đó, có được lợi thế lớn trước các đối thủ
cạnh tranh, nâng cao được doanh số bán hàng cũng như đem lại lợi nhuận bền vững
cho công ty.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai là công ty kinh doanh
trong lĩnh vực vận tải hàng hoá bằng đường bộ và kinh doanh hàng nông sản, vật tư
nông nghiệp. Những năm gần đây đã thực hiện một số hoạt động CRM, tuy nhiên
vẫn đang tồn tại nhiều hạn chế. Cụ thể:
-
Trình độ, nhận thức lãnh đạo về CRM.
-
3
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Tính kỷ luật và chuyên nghiệp của nhân viên.
-
Các chương trình đào tạo khơng có bài bản.
-
Thiếu đầu tư về cơ sở vật chất, kỹ thuật công nghệ.
-
Vấn đề trong quản lý, chăm sóc khách hàng.
Xuất phát từ những lý do đã nêu trên cho thấy CRM là hoạt động có vai trị,
tầm quan trọng đặc biệt đối với công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai.
Đây là hoạt động có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh không chỉ
hiện tại mà cả tương lai. Từ những nguyên nhân trên, bản thân là sinh viên được
trang bị kiến thức về lý thuyết CRM, cùng với cơ hội thực tập tại cơng ty, có điều
kiện tìm hiểu, nắm bắt thơng tin. Vì vậy. Tác giả quyết định lựa chọn đề tài:
“HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ TRƯỜNG MAI”.
3. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị quan hệ khách hàng
của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai.
- Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện quản trị quan hệ khách hàng của cơng
ty.
4. Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng hoạt động CRM của công ty?
- Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động CRM?
- Hiệu quả của mơ hình hoạt động CRM của công ty?
- Những nội dung cần thay đổi trong mơ hình CRM?
5.
•
•
-
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty.
Phạm vi nghiên cứu:
Không gian: tại thị trấn Hát Lót – huyện Mai Sơn – tỉnh Sơn La.
Thời gian: năm 2012 đến tháng 3 năm 2015.
4
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ TRƯỜNG MAI VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY
Giới thiệu về công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai
Công ty TNHH thương mai và dịch vụ Trường Mai được thành lập ngày 12
tháng 2 năm 2006. Giấy đăng ký kinh doanh số 0200592180 do sở kế hoạch và đầu
tư tỉnh Sơn La cấp.
- Vốn điều lệ: 8.000.000.000 đồng (tám tỷ đồng)
- Vốn đầu tư của chủ sở hữu: 21.000.000.000 đồng (hai mươi mốt tỷ đồng)
- Địa chỉ: Số 20 - Tiểu khu 1 – thị trận Hát Lót – huyện Mai Sơn – Tỉnh Sơn La
- Số điện thoại: 0975.532.792
- Email:
- Webside: khơng có
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển cơng ty
1.1.
2006
- Thành lập cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai.
- Xây mới kho chứa với diện tích 200 mét vng.
2007
-
Mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh ra các tỉnh lân cận là Điện
Biên, Lào Cai và Lai Châu.
2008
Kinh doanh thêm dịch vụ vận tải đường bộ.
2009
-
Mua mới 5 xe tải thùng.
-
Đầu tư các thiết bị công nghệ cho nhân viên.
- Tuyển thêm 10 nhân viên cho các vị trí lái xe và bộ phận kế hoạch,
hành chính.
- Gia nhập hội các doanh nghiệp vận tải tỉnh Sơn La.
2010
- Mua mới 4 xe tải thùng.
- Mở rộng hoạt động kinh doanh ra các tỉnh miền trung là Nghệ An, Hà Tĩnh.
2011
Đầu tư vốn, giống, cơ sở vật chất cho các hộ dân và một số trang trại.
-
Mở rộng hoạt động kinh doanh sang nước ngồi là Trung Quốc, Lào.
Áp dụng hình thức đặt hang qua điện thoại.
-
Mua lại kho chứa với diện tích 150 mét vng.
-
2012
-
Mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sang Campuchia.
Mua mới 12 xe tải.
2013
- Hợp tác phát triển dự an trồng cây cao sụ tại tỉnh Sơn La.
2014
-
Đầu tư vốn cho dự án trồng rau sạch tại huyện Mộc Châu.
5
Chuyên đề thực tập
- Mua mới 6 xe tải.
2015
1.1.2.
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
- Xây thêm kho chứa 350 mét vuông tại Thành Phố Sơn La.
Sơ đồ bộ máy tổ chức
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
ghjghjVIÊNVIEEN
GIÁM ĐỐC
PHỊNG KẾ TỐN
PHỊNG HÀNH CHÍNH
PHỊNG KẾ HOẠCH
Nguồn: phòng kế hoạch
Hiện nay cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty công ty TNHH thương mại và
dịch vụ Trường Mai gồm:
Hội đồng thành viên: hội đồng thành viên bao gồm:
-
Bà Nguyễn Bích Ngọc
-
Ơng Phùng Quang Chiến (Chủ tịch hội đồng thành viên)
-
Ông Nguyễn Văn Linh
Chức năng hội đồng thành viên của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Trường Mai là:
-
Quyết định chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty.
-
Quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phương thức huy
động thêm vốn.
-
Quyết định phương thức đầu tư và dự án đầu tư có giá trị trên 50% tổng giá trị tài
sản được ghi trong báo cáo tài chính tại thời điểm cơng bố gần nhất của công ty.
-
Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị thông qua hợp đồng vay, cho
vay, bán tài sản có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong
báo cáo tài chính tại thời điểm công bố gần nhất của công ty.
-
6
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Chủ tịch Hội đồng thành viên, quyết định bổ nhiệm,
miễn nhiệm, cách chức, ký và chấm dứt hợp đồng đối với Giám đốc, trưởng phịng
kế tốn, trưởng phịng kế hoạch, trưởng phịng hành chính theo quy định tại Điều lệ
cơng ty.
-
Quyết định mức lương, thưởng và lợi ích khác đối với Chủ tịch Hội đồng thành
viên, Giám đốc, trưởng phịng kế tốn, trưởng phịng kế hoạch, trưởng phịng hành
chính quy định tại điều lệ cơng ty.
-
Thơng qua báo cáo tài chính hàng năm, quyết định phương án sử dụng và phân chia
lợi nhuận hoặc phương án xử lý lỗ của công ty.
-
Quyết định cơ cấu tổ chức quản lý công ty.
-
Quyết định thành lập công ty con, chi nhánh, văn phòng đại diện.
-
Sửa đổi, bổ sung điều lệ công ty.
-
Các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định và điều lệ cơng ty.
Giám đốc Bà Nguyễn Bích Ngọc
Chức năng Giám đốc của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường
Mai là:
-
Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên.
-
Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty.
-
Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty.
-
Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty.
-
Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng
thành viên.
-
Nhân danh công ty ký kết hợp đồng, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Chủ tịch
Hội đồng thành viên.
-
7
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh.
-
Trình báo cáo quyết tốn tài chính hằng năm lên Hội đồng thành viên.
-
Tuyển dụng lao động.
-
Các quyền và các nhiệm vụ khác được quy định tại điều lệ công ty, hợp đồng lao
động mà giám đốc ký với cơng ty theo quyết định của Hội đồng thành viên.
Phịng kế tốn
Chức năng Phịng kế tốn của cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ
Trường Mai là:
-
Tổng hợp kết quả kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phân tích hoạt động sản
xuất kinh doanh để phục vụ cho việc kiểm tra thực hiện kế hoạch của Công ty.
-
Kiểm tra, kiểm tốn nội bộ trong cơng ty và các đơn vị thành viên, soạn thảo các
văn bản về qui chế quản lý, qui trình nghiệp vụ về tài chính kế toán và kiểm tra,
kiểm toán.
-
Ghi chép để phản ánh chính xác, kịp thời và có hệ thống diễn biến các nguồn vốn
cấp, vốn vay. Giải quyết các loại vốn, phục vụ cho việc huy động vật tư, nguyên
liệu, hàng hố trong sản xuất kinh doanh của cơng ty. Đơn đốc thanh, quyết tốn với
khách hàng.
-
Theo dõi cơng nợ của Công ty, phản ánh và đề xuất kế hoạch thu, chi tiền mặt và
các hình thức thanh tốn khác. Thực hiện cơng tác thanh tốn đối nội và thanh tốn
quốc tế kết hợp với phịng hành chính xây dựng tổng quỹ tiền lương và xét duyệt
phân bổ quỹ tiền lương, xây dựng đơn giá tiền lương, kinh phí hành chính hàng năm
của công ty và các đơn vị trực thuộc, đồng thời tham gia xét duyệt tiền công, tiền
lương cho cán bộ cơng nhân viên hàng tháng.
-
Thực hiện quyết tốn đúng tiến độ và phối hợp cùng với các phòng nghiệp vụ liên
quan trong cơng ty để hạch tốn lỗ, lãi cho từng đơn vị trực thuộc, giúp cho Hội
đồng thành viên và Giám đốc công ty nắm chắc nguồn vốn, biết rõ số lời.
-
Tổ chức thực hiện công tác kiểm kê hàng năm, báo cáo tài chính hàng quý, năm
trước hội đồng thành viên của công ty.
-
-
8
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên và Giám đốc trong việc chủ động khai
thác nguồn vốn để đầu tư và phục vụ nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty.
Lưu trữ, bảo quản, giữ gìn bí mật các chứng từ, số liệu tài chính kế tốn theo qui
định hiện hành và phân cấp quản lý của cơng ty.
Phịng kế hoạch
Chức năng Phịng kế hoạch của cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ
Trường Mai là:
-
Soạn thảo và tham mưu cho Lãnh đao công ty ký kết các hợp đồng kinh tế. Theo
dõi, đơn đốc q trình thực hiện hợp đồng kinh tế đã ký, giải quyết những vấn đề
phát sinh trong q trình thực hiện hợp đồng.
-
Lập quyết tốn các sản phẩm hoàn thành và thanh lý các hợp đồng kinh tế.
-
Xây dựng chiến lược đầu tư phát triển ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
-
Hướng dẫn các đơn vị thuộc công ty xây dựng kế hoạch năm, kế hoạch dài hạn và
tổng hợp kết quả sản xuất và kinh doanh tồn Cơng ty, Báo cáo tổng hợp tình hình
thực hiện kế hoạch sản xuất - kinh doanh hàng năm của Công ty.
-
Xây dựng phương án và theo dõi tiến độ sản xuất, phân công và giao kế hoạch cho
các đơn vị thành viên, các phân xưởng. Tổ chức tham gia nghiên cứu thị trường
trong và ngoài nước, xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Lập hồ sơ dự thầu, tổ
chức đấu thầu và tham gia đấu thầu các cơng trình, dự án. tiếp nhận hồ sơ (dự tốn,
khảo sát, thiết kế...) để xây dựng các hợp đồng kinh tế.
-
Cùng các phịng nghiệp vụ cơng ty và các đơn vị thành viên để xây dựng đồng bộ
các kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiếp thị và liên kết kinh tế.
-
Chuẩn bị các thủ tục cho giám đốc cơng ty giao kế hoạch và xét duyệt hồn thành
kế hoạch của các đơn vị trực thuộc. Giúp giám đốc kiểm tra và tổng hợp tình hình
trong quá trình thực hiện kế hoạch.
-
Dựa vào kế hoạch chuyên ngành và hướng phát triển của công ty (về mục tiêu, quy
mô, nhịp độ phát triển kinh doanh, bố trí cơ cấu hợp lý giữa các khâu sản xuất bảo
đảm cho quá trình hoạt động thống nhất liên tục và đạt hiệu quả cao). Kiểm tra việc
9
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, đề xuất biện pháp xử lý các vấn đề phát
sinh.
-
Tham mưu cho Hội đồng thành viên và Giám đốc công ty xây dựng kế hoạch hợp
tác, liên doanh đầu tư trong và ngoài nước.
-
Quản lý, cân đối năng lực máy móc thiết bị, cơng cụ và thực hiện việc điều chuyển,
thuê và cho thuê máy móc thiết bị một cách hợp lý để bảo đảm sản xuất kinh doanh
trong tồn cơng ty.
-
Cập nhật, phân tích và tổng hợp các số liệu để giúp Giám đốc chỉ đạo điều hành sản
xuất kinh doanh được kịp thời.
-
Thống kê báo cáo theo chế độ, viết lệnh sản xuất. Bảo quản, lưu trữ hồ sơ thuộc
phòng quản lý. Tuyệt đối giữ gìn bí mật thơng tin kinh tế, bí mật sản xuất kinh
doanh của cơng ty.
Phịng hành chính
Chức năng Phịng hành chính của cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ
Trường Mai là:
-
-
-
Xây dựng bộ máy tổ chức của đơn vị phù hợp với sự phát triển của thư viện theo
từng giai đoạn, theo chức danh, tiêu chuẩn nghiệp vụ quy định.
Xây dựng kế hoạch công tác ngắn hạn, dài hạn của đơn vị. Tổng hợp tình hình hoạt
động của thư viện hàng tháng, quý, năm. Tạo sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng,
các bộ phận trong đơn vị. Bảo đảm sự vận hành có hiệu quả các hoạt động chung
của thư viện.
Triển khai thực hiện tuyển dụng người lao động theo chỉ tiêu biên chế được duyệt.
Căn cứ vào nhu cầu công tác của đơn vị đề xuất việc sắp xếp tổ chức, điều động, bổ
nhiệm, đào tạo, bồi dưỡng nâng cao chất lượng công chức phù hợp với yêu cầu phát
triển của đơn vị.
Giúp Giám đốc quản lý người lao động theo quy định phân cấp quản lý của Bộ.
Giải quyết chế độ chính sách cho người lao động theo quy định của Nhà nước.
Xây dựng các văn bản về nội quy, quy chế làm việc của đơn vị trình cấp trên xem
xét.
Đảm bảo mọi hoạt động về tài chính cụ thể: tiền lương, BHXH, BHYT, kinh phí
hoạt động nghiệp vụ, bảo dưỡng nhà cửa kho tàng, cơ sở vật chất trang thiết bị kỹ
thuật, chăm lo đời sống người lao động.
10
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
- Quản lý cơng tác hành chính quản lý trong tồn đơn vị: bảo dưỡng hệ thống điện,
nước, thiết bị nhà cửa, bảo đảm sự vận hành hệ thống máy móc một cách thường
xuyên, đáp ứng yêu cầu hoạt động của công ty.
- In ấn, sao chụp tài liệu theo yêu cầu của công ty.
- Đúc rút kinh nghiệm, xây dựng lý luận và hướng dẫn nghiệp vụ về lĩnh vực công
tác được phân cơng.
- Quản lý nhân lực, bảo quản, giữ gìn cơ sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật thuộc
phạm vi mà Phòng quản lý.
- Thực hiện một số nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc hoặc người được
ủy quyền
1.1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai kinh doanh vận tải hàng
hố bằng đường bộ, kinh doanh hàng nơng sản, vật tư nơng nghiệp.
Với dịch vụ vận tải hàng hóa bằng đường bộ, công ty cung cấp các dịch vụ
vận chuyển hàng hóa trên nhiều tuyến đường trong tỉnh và ngồi tỉnh, vận chuyển
các hàng hóa là nơng sản và các sản vật tư nơng nghiệp với 2 hình thức vận chuyển
bằng xe tải thùng 10 Dongfeng tấn hoặc xe tải thùng Huyndai 15 tấn, dịch vụ bốc
rỡ hàng hóa với xe 10 tấn là 700.000 đồng (bảy trăm nghìn đồng) và đối với xe 15
tấn là 1.000.000 đồng (một triệu đồng). cược phí theo tuyến đường theo thỏa thuận
với khách hàng vì cịn tùy thuộc vào loại hàng hóa vận chuyển là hàng hóa nơng sản
hay vật tư nơng nghiệp, ở thời điểm hiện tại giá vận chuyển giao động trung bình từ
1.500.000 đồng tới 2.000.000 với các chuyến trong tỉnh, với các chuyến ngồi tỉnh
thì phụ thuộc vào khoảng cách đoạn đường.
Bảng 1.1: Bảng giá dịch vụ vận tải đường bộ
Tuyến đường
Chủng loại hàng
Hình thức
Phí bốc rỡ
hàng hóa
Cước phí
Hát Lót – TP Sơn La
- Nơng sản/ Vật tư - xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – Mường La
- Nông sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – Sơng Mã
- Nông sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – Mộc Châu
- Nơng sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – n Châu
- Nơng sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – Vân Hồ
- Nông sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
11
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Hát Lót – Thuận Châu - Nông sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – Phù Yên
- Nông sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – Hịa Bình
- Nơng sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – Điện Biên
- Nơng sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – Lào Cai
- Nông sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Hát Lót – n Bái
- Nơng sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Tuyến khác
- Nông sản/ Vật tư
- xe 10 tấn
- xe 15 tấn
- 500.000đ
- 7.50.000đ
Thỏa thuận
Nguồn: phịng kế hoạch
Cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai kinh doanh, buôn bán
các mặt hàng nông sản, các vật tư nông nghiệp, máy móc thiết bị phục vụ sản xuất
đa dạng, phục vụ đầy đủ nhu cầu cần thiết trong nông nghiệp cụ thể là những loại
cơng cụ và máy móc sau: Lưỡi hái, kéo làm vườn, xẻng, cuốc, máy đếm hạt tự
động, bình phun, máy phun sương, máy cắt cỏ, máy ươm, máy cày, máy xới, máy
ấp trứng gia cầm.
1.1.3. Phân tích SWOT
Bảng 1.2: Phân tích SWOT cơng ty
ĐIỂM MẠNH
CƠ HỘI
- Cơng ty đã có kinh nghiệm kinh - Người dân chủ yếu là người dân
doanh trong lĩnh vực vận tải
tộc thiểu số canh tác nơng nghiệp,
- Đã có uy tín kinh doanh từ trước lâm nghiệp nhiều
đây.
- Các dự án đầu tư của nhà nước về
- Chiếm được thị phần khá lớn trên thị nông, lâm nghiệp vào Sơn La ngày
càng nhiều
trường vận tải đường bộ tỉnh Sơn La
ĐIỂM YẾU
THÁCH THỨC
12
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
- Phụ thuộc nhiều vào mỗi quan hệ của - Các đối thủ cạnh tranh ngày càng
chủ công ty
nhiều.
- Sự tràn lan của các máy móc thiết
- Đội ngủ nhân viên, lãnh đạo làm
bị Trung Quốc
việc chưa chuyên nghiệp
- Các chiêu trò lừa đảo của các
- Lãnh đạo thiếu tầm nhìn chiến lược
doanh nhân “ma” của Trung Quốc
làm mất uy tín của các công ty và các
nhà đầu tư của Việt Nam
Điểm mạnh: Công ty đã bắt đầu kinh doanh trên lĩnh vực xây dựng từ năm
2006 cùng với đội ngũ nhân viên gắn bó với cơng ty cho nên có rất nhiều kinh
nghiệp về giao thông đường bộ, các mối làm ăn từ những năm kinh doanh đầu tiên
hơn nữa công ty từ trước đến nay kinh doanh bên trong cũng như bên ngồi tỉnh
Sơn La rất có uy tín, chưa bao giờ vướng vào vòng lao lý pháp luật nên trên thị
trường được các đối tác tín nhiệm, cơng ty cũng là một trong số ít những cơng ty
đầu tiên kinh doanh và vận tải trên địa bàn Sơn La và các tỉnh vùng núi phía bắc
nên cơng ty cũng đã chiếm được khá lớn miếng bánh thị trường ở đây.
Điểm yếu: Các dự án, mối làm ăn chủ yếu do các lãnh đạo của cơng ty tìm
kiếm, với sự thiếu chuyên nghiệp, làm ăn chộp giật hầu như các vụ kinh doanh đều
khơng có hợp đồng dẫn đến tình trạng lừa đảo xuất hiện ngày càng nhiều hơn. Đội
ngũ nhân viên của công ty đã làm việc lâu năm, gắn bó với cơng ty đều rất thiếu
trình độ, các tài xế lái xe cũng có nhiều người đã lớn tuổi làm trở ngại cho sự linh
hoạt của của công ty. Hơn nữa những năm nay công ty làm ăn đều có lãi do những
mối làm ăn quen thuộc đem lại, khơng có sự đổi mới hay đi mở rộng thị trường của
nhà lãnh đạo nên doanh số thì cao nhưng mang về lợi nhuận thì khơng hề tăng.
Cơ hội: Dân số Tỉnh Sơn La chiếm tới 70% là các dân tộc thiều số sinh
sống, người dân ở đây chủ yếu canh tác nông nghiệp trên nương, rãy, sản phẩm họ
làm ra chủ yếu là các sản phẩm nhưng ngô, khoai, sắn và nhờ có cơng nghệ hiện đại
thì người dân ngày càng tạo ra được nhiều sản phẩm hơn với chất lượng tốt hơn vì
vậy cơng ty đang có cơ hội rất lớn để mở rộng, phát triển thị trường, hiện nay có rất
nhiều các dự án đầu tư và phát triển nông nghiệp tại Sơn La như các dự án về cung
cấp giống cây trồng có năng suất cao, các công nghệ mới, đội ngũ các chuyên gia về
nông nghiệp và giảng dạy và hướng dẫn nhà nông trồng trọt, chăm sóc cây trồng để
có năng suất cao và đây chính là cơ hội để cơng ty rót vốn đầu tư cho nhà nông và
thu lại sản phẩm của họ làm đầu ra chắc chắn cho công ty.
Thách thức: Thị trường vận tải và kinh doanh các mặt hàng về nông nghiệp
tại tỉnh Sơn La đang được xem là miếng bánh béo bở cho các công ty ở đây vì vậy
13
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
các công ty đầu tư và chuyển đổi hướng kinh doanh sang lĩnh vực này ngày càng
nhiều dẫn đến đối thủ cạnh tranh với cơng ty càng gia tăng nhiều hơn. Các móc thiết
bị vật tư nông nghiệp từ Trung Quốc tràn lan vào Việt Nam có chất lượng rất kém,
người dân sử dụng lại có ít kiến thức về cơng nghệ nên ảnh hưởng rất lớn đến uy tín
cũng như tín nhiện của công ty cung cấp, vận chuyển thiết bị vật tư, hơn nữa cơng
ty cịn phải đối mặt với các nhà đầu tư “ma” từ Trung Quốc chuyên lừa đảo, làm giá
khiến cho thị trường luôn chao đảo, người dân thì ngày càng ít tin tưởng vào các
cơng ty kể các các cơng ty làm ăn chân chính.
1.1.4.
1.1.4.1.
Nguồn lực của công ty
Nguồn nhân lực
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai hiện nay có tổng số 52
nhân viên và 3 thành viên trong Hội đồng thành viên và Giám đốc. Trong đó có 12
nhân viên văn phịng bao gồm cả trưởng phòng, 40 tài xế lái xe, và 3 thành viên là
Hội đồng thành viên kiêm Giám đốc công ty.
14
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Biểu đồ 1.2: Thể hiện trình độ chun mơn nghề nghiệp của nhân viên cơng ty
Nguồn: phịng kế hoạch
Nhìn vào biểu đồ có thể dễ dàng nhận ra số lượng lớn nhân viên là 35 lao
động có tay nghề có nghĩa là những người này là tài xế lái xe có bằng lái loại C trở
lên, tiếp đến là nguồn nhân sự có trình độ đại học và trên đại học có 11 người chủ
yếu làm việc trong văn phòng còn số còn lại là thành viên hội đồng quản trị, 4 nhân
viên có trình độ cao đẳng vì cơng ty tuyển những sinh viên xuất sắc của trường cao
đẳng Sơn La. 05 người cịn lại là lao động phổ thơng là phụ xe cho các tài xế lái xe.
Bảng 1.3: Cơ cấu giới tính theo độ tuổi của cơng ty
Nhóm tuổi
Nam
Nữ
Tổng số
20 – 24
04
00
04
25 – 29
04
03
07
30 – 34
14
01
15
35 - 39
12
02
14
40 – 44
05
01
06
45 – 49
02
03
05
50 - 54
03
01
04
Tổng số
44
11
55
Nguồn: phòng kế hoạch
Sự chênh lệch về giới tính của cơng ty là khá rõ rệt. điều này được giải
thích bằng việc cơng ty hoạt động trong lĩnh vực vận tải đường bộ nên đòi hỏi đội
ngũ lái và phụ đều phải là nam nên sự chênh lệch này là có thể giải thích được. Số
nhân viên văn phòng lại chiếm đa số là nữ và chỉ có 2 nhân viên là nam làm việc
trong văn phịng. Độ tuổi được cơng ty trọng dụng là độ tuổi từ 30 đến 39 tuổi. Độ
tuổi này vừa đủ độ chín của nghề nghiệp khi nhân viên đã có kinh nghiệm làm việc
và còn đủ sức lực để làm việc lâu dài với cơng ty cịn độ tuổi từ 20 đến 24 tuổi thì
độ tuổi này cịn khá non trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm làm việc, số người ở độ tuổi
này là những phụ xe cho tài xế. Còn độ tuổi cao hẳn từ 45 đén 54 tuổi độ tuổi này là
những trưởng phịng của cơng ty, một số nhân viên lâu năm của công ty và các
thành viên trong Hội đồng thành viên đều trong độ tuổi này.
Biểu đồ 1.3: Cơ cấu nhân viên công ty qua các năm
15
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Nguồn: phòng kế hoạch
Cơ cấu lao động của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai
tăng dần qua các năm thể hiện ở bảng bên dưới khi mới thành lập công ty chỉ có 4
thành viên là các thành viên trong Hội đồng thành viên và 1 kế tốn vì mới đầu chỉ
hoạt động nhỏ lẻ, bn bán hàng hóa nơng sản, sau 3 năm là năm 2009 công ty đã
kinh doanh thêm dịch vụ vận tải đường bộ và mua thêm 5 chiếc xe tải làm cho đội
ngủ nhân viên văn phòng và tài xế tăng lên 12 người, đến năm 2012 có phịng kế
hoạch và hành chính và việc mua thêm số lượng lớn xe tải từ năm 2011 khiến cho
số lượng nhân viên của công ty tăng lên nhanh chóng trong thời kỳ từ năm 2009 tới
năm 2012. Đến tháng 3 năm 2015 số lượng xe cũng tăng lên con số 32 chiếc dẫn tới
việc phải tuyển thêm các tài xế lái xe nên số lượng nhân viên của công ty hiện tại là
52 chưa kể Hội đồng thành viên và Giám đốc.
1.1.4.2.
Cơ sở vật chất
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai năm 2006 khi mới
thành lập nguồn lực cơ sở vật chất của công ty vô cùng yếu kém, các thiết bị kỹ
thuật công nghệ khơng có, nguồn hàng hóa hạn chế do khơng có vốn để mua tích
khi các mặt hàng cũng như cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ cho công ty. Nhưng
hiện nay công ty đã phát triển lớn mạnh hơn rất nhiều, điều kiện cơ sở vật chất cũng
từ đó tăng lên theo. Cụ thể: cơng ty liên tục mua mới xe tải thùng từ năm 2008 cho
tới nay là được hơn 6 năm số xe tải thùng của cơng ty lên tới 32 chiếc, trong đó có
20 chiếc xe tải thùng Dongfeng 10 tấn và 22 chiếc xe tải thùng huyndai 15 tấn, 4
máy tính để bàn cho 3 phịng ban và giám đốc cơng ty, số lượng nông sản trong kho
gồm 113 tấn ngô hạt, 55 tấn ngơ bắp, và 17 tấn sắn khơ. Ngồi ra cịn các vật tư
nơng nghiệp tích trữ trong kho được liệt kê ở bảng bên dưới.
Bảng 1.4: Danh mục vật tư nông nghiệp kinh doanh của công ty
Mặt hàng
Mã sản phẩm
Số lượng trong kho
Ngơ hạt
Khơng có
113 tấn
Ngơ bắp
Khơng có
55 tấn
Sắn khơ
Khơng có
17 tấn
Cà phê
Khơng có
0 tấn
Lưỡi hái
LH01, LH02,LH03,LH04
54 cái
Kéo làm vườn
KV01,KV02,KV03
30 cái
16
Chuyên đề thực tập
Xẻng
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
CX01, CX02, CX03
205 cái
Cuốc
320 cái
Máy đếm hạt tự động
ĐH01,ĐH02
01 cái
Bình phun áp lực
PAL
11 bình
Máy phun
P01,P02
16 máy
Máy phun sương
PS
18 máy
Máy trơn thức ăn chăn ni
TTA
02 máy
Cào
CAO01,CAO02
29 cái
Cuốc Chim (cúp)
CUP01,CUP02,CUP03
21 cái
Đục
D01,D02
84 cái
Bình xịt thuốc
BX01,BX02,BX03
32 bình
Máy cắt cỏ
MCC
9 máy
Máy chế biến nông sản
CBN
02 máy
Máy cày, xới đất
MC
01 máy
Máy ấp trứng gia cầm
MAT
01 máy
Máy ươm
MU
02 máy
Máy phun, xịt cơn trùng
1.1.4.3.
CC01,CC02,CC03
MP
15 máy
Nguồn: phịng kế hoạch
Nguồn lực tài chính
Để cơng ty có thể phát triển vững mạnh địi hỏi cơng ty phải có nguồn tài
chính vững chắc, nguồn tài chính cũng chính là sức mạnh của cơng ty, sự đảm bảo
về uy tín, làm cho khách hàng yên tâm trong giao dịch và đó cũng là cơ sở đề đề
xuất các kế hoạch, dự định của công ty về đầu tư, mở rộng sản xuất kinh doanh hay
có thể là đề xuất về giảm vốn điều lệ hay giải thể công ty. Công ty TNHH thương
mại và dịch vụ Trường Mai ln có một nguồn tài chính vững chắc từ việc bỏ vốn
đầu tư của Hội đồng thành viên cũng như việc kinh doanh có lãi của cơng ty.
Bảng 1.5: Vốn kinh doanh của cơng ty
Chỉ số tài
chính
Vốn cố
định(VNĐ)
Năm
2012
%
2013
5,476,469,154 24,01 6,746,148,417
%
2014
25,02 8,167,134,946
%
27,75
17
Chuyên đề thực tập
Vốn lưu
động(VNĐ)
Tổng vốn kinh
doanh(VNĐ)
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
20,210,147,146
17,324,209,96
75,09
74,08 21,265,487,421 72,25
4
22,800,678,118 100
26,956,295,563 100
29,432,622,367 100
Nguồn: Phịng kế tốn
Nhìn vào bảng trên ta có thể dễ dàng nhận ra rằng số vốn cố định cũng
như vốn lưu động của công ty ty tăng lên qua từng năm do việc làm ăn có lãi và đầu
tư đúng đắn của cơng ty cụ thể:
-
-
-
1.1.4.4.
Năm 2012 vốn cố định của công ty là 5,476,469,154 đồng chiếm 24,01% tổng vốn
kinh doanh, đó vốn lưu động của công ty cũng tăng lên 17,324,209,964 đồng chiếm
75,09% tổng vốn kinh doanh. Điều này cho thấy số vốn đầu tư mà công ty bỏ ra là
rất lớn, nguồn lực tài chính vững vàng.
Năm 2013 vốn lưu động tăng lên 6,746,148,417 đồng chiếm 25,02% tổng số vốn
kinh doanh, đồng thời số vốn lưu động cũng tăng lên làm cho tổng quỹ tài chính của
cơng ty khơng ngừng tăng lên.
Năm 2014 là sự liên tục tăng lên của vốn cố định khi có 8,167,134,946 đồng, vốn
lưu động của cơng ty đã tăng lên 21,265,487,421 đồng chiếm 72,25% tổng số vốn
kinh doanh cho thấy công ty ngày càng lớn mạnh làm ăn có lãi cũng như sự rót vốn
khơng ngừng của Hội đồng thành viên dẫn tới cơng ty có một nên tài chính vững
chắc.
Kết quả hoạt động kinh doanh (từ năm 2012 đến 2014)
Một công ty hoạt động tốt thể hiện chính qua kết quả hoạt động kinh doanh
của cơng ty. Khi kết quả của hoạt động kinh doanh tốt thể hiện ở việc tổng doanh
thu và lợi nhuận công ty lien tục tăng đây là điều kiện để công ty có thể vươn tầm
cao hơn khi cơn ty có được sự ủng hộ của Hội đồng thành viên và sự hoạt động trơn
chu bộ máy của công ty. Trong những năm gần đây công ty TNHH thương mại và
dịch vụ Trường Mai hoạt động kinh doanh ln có lãi và ổn định qua từng năm.
Điều này thể hiện ở bảng bên dưới.
Bảng 1.4: Bảng tổng kết doanh thu – lợi nhuận của Công ty
Đơn vị: VNĐ
Kết quả sản xuất kinh doanh
1. Tổng doanh thu
Năm 2012
Năm 2013
Năm 2014
40,522,904,105 44,444,097,759 49,444,097,759
•
Doanh thu thuần bán hàng 40,521,289,923 44,437,940,024 49,435,940,024
và dịch vụ
•
Doanh thu hoạt động tài 1,614,182
6,157,735
8,157,735
18
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
chính
2. Tổng chi phí
1,692,779,086
3,456,520,184
1,929,000,000
•
Chi phí hoạt động kinh 435,124,846
doanh
593,827,554
613,827,554
•
Chi phí khác
2,862,692,630
1,315,000,000
464,049,073
674,757,073
440,846,619
641,019,219.35
1,257,654,240
3. Tổng lợi nhuận trước 216,351,455
thuế
4. Lợi
nhuận
TNDN
sau
thuế 208,779,154
Nguồn: phịng hành chính
-
-
-
1.1.4.5.
Từ những số liệu bên trên có thể cho ta thấy tổng doanh thu cũng như lợi
nhuận của công ty tăng đều qua các năm gần đậy. Cụ thể
Năm 2012 tổng doanh thu của công ty là 40,522,904,105 đồng với những hoạt động
trong việc kinh doanh các mặt hàng nông sản, vật tư nông nghiệp và dịch vụ vận tải
đường bộ . công ty cũng có một số doanh thu nhỏ từ hoạt động tài chính là
1,614,182 đồng. trong khi các chi phí về chi phí hoạt động kinh doanh cũng như
một số chi phí khách lần lượt là 435,124,846 đồng và 1,257,654,240. Cho thấy sự
hoạt động của công ty vẫn ổn định.
Năm 2013 tổng doanh thu của công ty là 44,444,097,759 tăng 3,921,193,654 đồng
so với năm 2012. Việc làm ăn có lãi này cũng làm cho lợi nhuận của công ty tăng
lên đáng kể cụ thể năm 2013 doanh thu công ty là 440,846,619 đồng, tăng gấp đơi
so với năm trước đó, chứng tỏ một điều sự đầu tư vốn của nhà Hội đồng thành viên
cũng như việc làm ăn có lãi của năm trước có tác động khơng nhỏ tới lợi nhuận của
công ty.
Năm 2014 tổng doanh thu của công ty thể hiện ở mức tăng ổn định qua từng năm
khi năm 2012 tổng doanh thu là 40,522,904,105 đồng, năm là 44,444,097,759 đồng
và năm 2015 là 44,444,097,759 tăng hơn 4 tỷ đồng mỗi năm kéo theo đó là lợi
nhuận cũng tăng đều qua từng năm cụ thể năm 2012 là 208,779,154, năm 2013 là
440,846,619 còn năm 2014 là 641,019,219.35. Vậy lợi nhuận qua 3 năm gần đây
nhất tăng đều khoảng hơn 200 triệu một năm. Điều này chứng mình rằng hoạt động
kinh doanh của công ty lớn mạnh theo thời gian một cách ổn định.
Thị trường mục tiêu
Để có một lượng khách hàng ổn định, luôn mang lại lợi nhuận lớn về cho
cơng ty thì cơng ty cần phải xác định đúng thị trường mục tiêu của mình để có thể
phân khúc thị trường khách hàng, khai thác được thông tin từ thị trường mục tiêu,
cơng ty có thể dự đốn được quy mô, xu thế và tiềm năng để phát triển thị trường
-
-
19
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
sau này. Hiện nay, công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai hoạt động
trong 2 lĩnh vực kinh doanh buôn bán các mặt hàng nông sản và vật tư kỹ thuật
nông nghiệp. Vậy có 2 thị trường mục tiêu để cơng ty hướng tới cho mỗi hoạt động
kinh doanh của mình.
Hoạt động kinh doanh nông sản, vật tư kỹ thuật nông nghiệp: thứ nhất, về địa lý:
công ty đang hoạt động trên khắp các tỉnh thành trên cả nước, nhưng chủ yếu phục
vụ cho các khách hàng trong khu vực nông thơn của tỉnh Sơn La vì cơng ty khơng
phải tốn thêm nhiều các chi phí vận chuyển nên hàng hóa không bị đội giá lên cao
hơn nữa công ty chủ yếu hoạt động kinh doanh bán lẻ các mặt hàng nông sản, vật tư
kỹ thuật nên đối tượng hộ dân ở nông thôn là phù hợp. Thứ 2, về nhân khẩu học:
cơng ty phân loại ra giới tính, tuổi và kiểu gia đình truyền thơng. Cụ thể, về giới
tính cơng ty lựa chọn những người đàn ơng trong gia đình vì những người này
thường quyết định cơng việc quan trong tron gia đình bởi vậy khi quyết định mua
một thiết bị vật tư hay các mặt hàng nơng sản thì đối tượng mà công ty nhắm tới là
Nam trong gia đình. Về tuổi, độ tuổi phù hợp cơng y lựa chọn là đối tượng khách
hàng từ 30 đến 45 vì đối tượng này thường là đã lập gia đình và có đủ quyền lực
trong gia đình để quyết định mua một sản phẩm có giá trị lớn nào đó. Thứ 3, về kiểu
gia đình truyền thống: cơng ty lựa chọn kiểu gia đình truyền thống vì những gia
đình truyền thống ở các tỉnh vùng núi phía bắc thường sống trong gia đình từ 2 đến
3 thế hệ và người cao tuổi không phải làm việc đồng áng nữa, mà người gánh vác
tránh nhiệm làm việc là những người đàn ông trong gia đình độ tuổi từ 30 đến 45
tuổi vẫn cịn sức lực làm việc và có động cơ làm việc để ni các thành viên trong
gia đình.
Hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải đường bộ. Công ty chia phân khúc thị trường
mục tiêu vào các tiêu chí: nhân khẩu học là ngành nghề, khu vực địa lý là ở khu
vực thành thị Sơn La, phân theo chủng loại sản phẩm của cơng ty, theo đó cơng ty
có thể vận chuyển hồng hóa là nơng sản hoặc vật tư nông nghiệp, phân loại theo
đối tượng khách hàng tổ chức. Cụ thể, thứ nhất, về tiêu chí nghành nghề: cơng ty
lựa chọn những đối tượng là những doanh nhân hoạt động trong lĩnh vực nơng
nghiệp mà chưa có dịch vụ vận tải kèm theo, đối tượng này thường xuyên tìm đến
cơng ty do khơng có phương tiện vận chuyển để chủ động cho việc kinh doanh hơn
nữa, lượng khách hàng này luôn là những khách hàng trung thành của công ty do có
ít doanh nghiệp hoạt động hoạt động trên lĩnh vực vận tải đường bộ trên địa bàn
tỉnh Sơn La. Thứ 2, công ty luôn nhắm mục tiêu vào đối tượng là khu vực ở thành
thị Sơn La vì đối tượng này thường xuyên là những đối tượng vận chuyển hàng hóa
với số lượng lớn, và thường xuyên có nhu cầu vận chuyển hàng hóa. Thứ 3, phân
theo chủng loại sản phẩm của công ty là vận chuyển hàng hóa là nơng sản hoặc vật
20
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
tư nông nghiệp, đối với đối tượng vận chuyển hàng hóa là nơng sản thì thường là
các doanh nghiệp sản xuất tư nhân, cịn đối với khách hàng vận chuyển hàng hóa là
vật tư nông nghiệp thường là khách hàng đại lý bán lẻ các sản phẩm về vật tư. Thứ
4, công ty cịn phân loại khách hàng theo tiêu chí là khách hàng tổ chức vì những
khách hàng này phù hợp với số lượng vận chuyển của xe tải thùng của công ty (chỉ
vận chuyển khối lường từ 15 tấn trờ xuống). Vì vậy khách hàng tổ chức được cơng
ty nhắm tới và những khách hàng này sẽ đem lại lợi nhuận cao cho công ty.
1.2.
Môi trường marketing của công ty
1.2.1. Môi trường vi mô
1.2.1.1.
Những tổ chức cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất
Để tiến hành vận chuyển hàng hóa vật tư cung cấp cho thị trường, kinh
doanh các mặt hàng nông sản công ty cần được cung cấp các yếu tố đầu vào
như: nguyên nhiên liệu, lao động, phương tiện vận chuyển. Những biến động
trên thị trường các yếu tố đầu vào như số lượng, chất lượng, giá cả, nhịp độ cung
cấp… đều ảnh hưởng tới các quyết định marketing của công ty. Chẳng hạn, do sự
tiến bộ của cơng nghệ trong q trình sản xuất có thể tạo ra những vật liệu, năng
lượng thay thế hiệu quả hơn. Điều này là cơ hội tốt cho công ty. Nhưng khơng ít
trường hợp, sự tăng lên của giá cả, lãi suất, tính khan hiếm của các yếu tố đầu vào
làm công ty phải thay đổi các quyết định về marketing về sản phẩm, dịch vụ đầu ra
của mình. Như vậy, từ phía nhà cung cấp ln tiềm ẩn những nguy cơ và sự đe doạ
tới các quyết định marketing, qua đó ảnh hưởng tới chất lượng và quan hệ giữa
cơng ty và khách hàng.
21
Chuyên đề thực tập
1.2.1.2.
1.2.1.3.
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Những tổ chức dịch vụ môi giới marketing
Các tổ chức cung ứng dịch vụ marketing là các công ty tư vấn marketing,
nghiên cứu marketing, các tổ chức phương tiện quảng cáo (báo chí, đài truyền
hình…) nếu cơng ty bỏ tiền ra để có sự tư vấn đúng hướng cho việc kinh doanh thì
cần cân nhắc kỹ lưỡng nên tin tưởng vào tổ chức nào vì nó liên quan rất lớn tới
tương lai của cơng ty cũng như lựa chọn các hình thức quảng cáo, PR trên báo chí
cũng như truyền hình hợp lý để có được hiệu quả tốt nhất. điều này ảnh hưởng
khơng hề nhỏ đối với hình ảnh và tiếng tăm của cơng ty trong lịng khách hàng, vì
vậy xem xét các yếu tố khi công ty muốn thuê dịch vụ mơi giới marketing là rất
quan trọng để có được mối quan hệ, lịng tin của khách hàng đối với cơng ty. Các tổ
chức tài chính tín dụng cũng đóng góp phần không nhỏ tới mối quan hệ giữa công
ty và khách hàng của mình vì khi hoạt động kinh doanh thì khơng thể thiếu được
các mối liên hệ với các ngân hàng, tổ chức tín dụng, cơng ty bảo hiểm… Vì thế
cơng ty phải ln ln cân nhắc tự tổ chức hay mua dịch vụ của các công ty môi
giới, dịch vụ nào tự tổ chức, dịch vụ nào phải mua ở ngồi. Nếu mua ngồi
thì cần tạo quan hệ tốt với các tổ chức này nhằm tạo môi trường kinh
doanh tốt cho cơng ty từ đó có được lịng tin từ những tổ chức tài chính này, tạo
được uy tín trên thị trường, khẳng định rằng cơng ty làm ăn chân chính, ln giữ
được mối quan hệ tốt với các khách hàng của mình.
Đối thủ cạnh tranh
Khi tham gia vào kinh doanh trong lĩnh vực vận tải và kinh doanh hàng
hóa vật tư nơng nghiệp cơng ty gặp ít đối thủ cạnh tranh, nhưng cho tới nay có ngày
càng nhiều nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty và hầu hết là các đối thủ cạnh tranh
trực tiếp. Như vậy, các nhà quản trị marketing cần phải nhận diện được đối thủ
cạnh tranh của mình, đồng thời phân tích những thay đổi trong quyết định
mua hàng của khách hàng liên quan đến sự thay đổi trong các quyết định
marketing của đối thủ cạnh tranh. Trước đây công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Trường Mai là một trong những công ty tiên phong cho lĩnh vực vận tải đường bộ
của tỉnh Sơn La vì vậy tại thời điểm đó khơng có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp
với cơng ty. Nhưng hiện nay, sau 09 năm kể từ ngày thành lập đã có các đối thủ trực
tiếp xuất hiện, mặc dù khơng nhiều nhưng cũng là khó khăn cho công ty. Cụ thể, về
đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai
về lĩnh vực kinh doanh dịch vụ vận tải đường bộ được thể hiện ở bảng dưới đây:
22
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Bảng 1.5: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với cơng ty
TÊN CƠNG TY
LĨNH VỰC KINH DOANH
ĐỊA CHỈ
Công ty TNHH vận tải Vận tải đường bộ, buôn bán Số 06 - đường Trường
đường bộ Đậu Thắm
vật liệu xây dựng, kinh doanh Chinh - TP Sơn La.
xăng dầu.
Công ty tư nhân Thúy Luật Vận tải đường bộ, kinh doanh Số 41 – Tiểu khu 2 – thị
hàng hóa nơng sản.
trấn Hát Lót – hun Mai
Sơn – tỉnh Sơn La.
Công ty cổ phần Lan Lan
Vận tải đường bộ, buôn bán Số 07 – tiểu khu 6 – huyện
thiết bị điện tử, phần cứng Mường La – tỉnh Sơn La.
máy tính.
Cơng ty tư nhân Thuận Vận tải đường bộ.
Cường
Số 05 – tiểu khu 3 – thị tứ
Cò Nịi – huyện Mai Sơn –
tỉnh Sơn La.
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy được số đối thủ cạnh tranh của công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai trong địa bàn tỉnh Sơn La là đối thủ
cạnh tranh trực tiếp với cơng ty chỉ có 4 cơng ty. Trong số đó chỉ có cơng ty tư nhân
Thúy Luật địa chỉ: Số 41 – Tiểu khu 2 – thị trấn Hát Lót – huyên Mai Sơn – tỉnh
Sơn La là cùng kinh doanh trên địa bàn với công ty. Còn lại các đối thủ cạnh tranh
khác lại ở xa hơn nên mức độ ảnh hưởng của những công ty này là không lớn.
Không chỉ những đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà cịn có các đối thủ cạnh tranh tiềm
ẩn từ các hộ gia đình có dưới 5 chiếc xe tải thùng là có 21 hộ. Những hộ gia đình
kinh doanh này khơng thành lập cơng ty mà chỉ kinh doanh đươmg thuần nhưng
tiềm ẩn nguy cơ rất lớn khi miếng bánh thị trường là rất lớn tạo điều kiện cho các
hộ gia đình cũng như các cơng ty lớn mạnh trở thành các đối thủ cạnh tranh trực
tiếp với công ty.
Về kinh doanh trong lĩnh vực nông sản và vật tư nông nghiệp công ty đang
vấp phải vô số các công ty kinh doanh trong cùng lĩnh vực. Nhưng công ty TNHH
thương mại dịch vụ Trường Mai lại là một trong những công ty đi đầu ở tỉnh Sơn
La về lĩnh vực kinh doanh nông sản và vật tư nơng nghiệp vì vậy lượng khách hàng
trung thành của công ty khá lớn. Hiện tại công ty đang đối mặt với một số đối thủ
cạnh tranh có khả năng về tài chính cao đến từ các tỉnh miền trung như Nghệ An,
Thanh Hóa có vốn đầu tư rất lớn, họ đầu tư bài bản vào lĩnh vực nông nghiệp của
Sơn La vì hiện nay nhà nước có nhiều dự án, chủ trương chính sách đầu tư vào nơng
nghiệp của tỉnh. Không những thế, những nhà đầu tư này có nhiều kiến thức kinh
doanh vậy đầy là những đối thủ cạnh tranh lớn trực tiếp của công ty ở thời điểm
1.2.1.4.
1.2.1.5.
23
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
hiện tại và sau này. Từ những phân tích bên trên cho thấy các đối thủ cạnh tranh
của công ty không cũng ảnh hưởng khơng hề nhỏ tới uy tín, chất lượng sản phẩm
của công ty bởi nếu các đối thủ không cạnh tranh được với cơng ty thì chứng tỏ
rằng hệ thống bộ máy đang làm việc rất tốt, sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp
hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh vậy sẽ làm cho khách hàng ngày càng tin tưởng vào
chất lượng cũng như sản phẩm của công ty hơn.
Cơng chúng trực tiếp
Lực lượng này có thể hỗ trợ, tạo thuận lợi hoặc chống lại hoặc gây khó
khăn cho công ty trong việc triển khai các nỗ lực marketing để đáp ứng thị trường.
Các công ty trực tiếp tác động đến hoạt động marketing của một công ty thường có:
Giới tài chính là Các ngân hàng, các cơng ty đầu tư tài chính, các cổ đơng.
Giới này có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty. Các
phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình. Nhóm này
sẽ đưa thơng tin có lợi hoặc bất lợi về cơng ty. Các cơ quan Nhà Nước có khả năng
tác động tới các hoạt động marketing như: Cục vệ sinh an tồn thực phẩm, sở tài
ngun và mơi trường, sở văn hố thơng tin,…Tùy theo chức năng, mỗi cơ quan có
ảnh hưởng tới các khía cạnh khác nhau của hoạt động marketing của công ty. Các tổ
chức quần chúng cũng là những lực lượng thường xuyên tác động đến hoạt đông
marketing của công ty bao gồm: tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, tổ chúc bảo vệ
khách khàng. Những công chúng trực tiếp này có tiềm năng to lớn để tạo dựng hình
ảnh tốt đẹp của cơng ty đối với khách hàng cũng như cũng có thể đưa ra những
thơng tin bất lợi về cơng ty, hủy hoại hình ảnh cơng ty trong lịng khách hàng. Vì
vậy cơng chúng trực tiếp chính là “con dao hai lưỡi” giúp cơng ty xây dựng niềm tin
và cũng có thể vùi dập niềm tin của khách hàng với công ty trong chốc lát.
Khách hàng
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Trường Mai có khách hàng là :Các
nhà sản xuất gồm các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa, vật tư
của cơng ty để sản xuất, Các trung gian thương mại gồm các tổ chức, cá nhân mua
hàng hoá vật tư của công ty để bán lại kiếm lời, Các cơ quan Nhà Nước: mua hàng
hoá, dịch vụ để phục vụ cho tiêu dùngchung như các bệnh viện, trường học,các tổ
chức nhân đạo, các tổ chức tài trợ và khách hàng quốc tế gồm những khách
hàng nước ngồi, có thể là người tiêu dùng, nhà bán buôn trung gian, nhà
sản xuất, các cơ quan sản xuất Nhà nước. Mỗi loại khách hàng – thị trường trên
có hành vi mua sắm khác nhau. Do đó, tác động của khách hàng tới các hoạt
động marketing của doanh nghiệp không giống nhau. công ty phải nghiên cứu kĩ
từng loại khách hàng – thị trường để có thể đáp ứng họ một cách tơt nhất.
Bảng 1.6: Lượng khách hàng của hai nghành mà công ty kinh doanh
24
Chuyên đề thực tập
Năm
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
Kinh doanh dịch vụ vận
tải đường bộ
Kinh doanh nông sản, vật
tư nông nghiệp
Lượng
Lợi nhuận Lượng khách Lợi nhuận
khách hàng đem
lại hàng (người) đem
lại
(người)
(triệu đồng)
(triệu đồng)
2012
132
78.55
684
130.23
2013
165
121.54
935
319.31
2014
212
245.47
1,211
395.55
Nguồn: phịng hành chính
Nhìn vào bảng bên trên ta có thể thấy được lượng khách hàng trong trong
lĩnh vực kinh doanh trong lĩnh vực vận tải đường bộ của công ty TNHH thương mại
và dịch vụ Trường Mai tăng dần quan các năm từ 2012 đến 2014. Khi năm 2012
lượng khách hàng sử dụng dịch vụ là 132 người, đến năm 2013 lượng khách hàng
của dịch vụ này tăng nhẹ cụ thể là 165 người, tăng 20%, nhưng công ty vẫn giữ
chân được khách hàng cũ. Đến năm 2013 số khách hàng này đã tăng nhanh chóng
và cũng giữ chân được những khác hàng trung thành, lâu năm của công ty. Sự gia
tăng này nhờ những quyết định sáng suốt về marketing của ban giám đốc vậy nên
lượng khách hàng tăng từ 165 người năm 2013 đến 212 năm 2014, tăng 77.8%. đi
cùng với đó là lợi nhuận của công ty cũng tăng do sự gia tăng của lượng khách hàng
mới cụ thể năm 2012 đạt 78.55 triệu đồng, năm 2013 tăng lên 121.54 triệu đồng,
tăng 64.63% so với năm 2012, năm 2014 lợi nhuận của dịch vụ tăng lên tới 245.47
triệu đồng, tăng 102% so với năm 2013. Đây là con số khá ấn tượng vì lượng khách
hàng tăng 77.8% mà lợi nhuân tăng lên 102% cho thấy chất lượng khách hàng của
dịch vụ là rất cao.
Về lĩnh vực kinh doanh nông sản và vật tư nông nghiệp: chúng ta cũng có
thể dễ dàng nhìn thấy rằng, trong 3 năm gần nhất trở lại đây (từ năm 2012 đến năm
2014) lượng khách hàng của công ty lien tục tăng, kèm theo đó lợi nhuận đem về
cho cơng ty cũng tăng lên một cách đáng kể. Cụ thể, lượng khách hàng của năm
2012 khi đó là 684 khách hàng thì đến năm 2013 là 935 khách hàng tăng 27,85% so
với năm 2012, đến năm 2014 khách hàng tăng lên 1,211 khách hàng có nghĩa là
tăng 23,8% so với năm 2013. Điều này cho thấy sự tăng khách hàng đều đặn của
công ty qua từng năm. Đi cùng với việc lượng khách hàng tăng theo từng năm là lợi
nhuận của công ty cũng tăng theo. Cụ thể, năm 2012 lợi nhuận của 684 khách hàng
đem về là 130,23 triệu đồng, đến năm 2013 lợi nhuận đem về cho công ty là 319,31
triệu đồng tăng 59,22% so với năm 2012. Có nghĩa rằng, việc tăng lượng khách
hàng lên 27,85% lại đem về lợi nhuận tăng tới 59,22% điều cho thấy rằng lượng
25
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Nguyễn Quang Dũng
khách hàng mới rất chất lượng và đem lại lợi nhuận lớn cho cơng ty do các chính
sách khơn ngoan đến từ Hội đồng thành viên cũng như Giám đốc công ty. Đến năm
2014 lợi nhuận tăng lên 395,55 triệu đồng, tăng 20,29%. Tuy rằng mức tăng lợi
nhuận này không cao nhưng cũng cho thấy mức độ tăng lợi nhuận ổn định của công
ty khi số lượng khách hàng tăng lên đồng nghĩa với việc lợi nhuận cũng tăng lên
theo 1 tỷ lệ tương đương nhau là 23,8% lượng tăng khách hàng so với tăng 20,29%
lợi nhuận của năm 2013 với năm 2014, điều này giải thích bằng việc cơng ty q
chú tâm vào việc tăng lượng khách hàng cho công ty mà không để ý tới chất lượng
khách hàng và giữ chân khách hàng cũ.
Bảng 1.7: Tổng lượng khách hàng vãng lai và khách hàng tổ chức của hai
nghành mà công ty kinh doanh
Năm
Khách hàng mua dịch vụ vận tải Khách hàng mua nông sản, vật
đường bộ
tư nông nghiệp
Khách
hàng tổ
chức
Khách
hàng
vãng lai
Tổng số
khách
hàng
Khách
hàng tổ
chức
Khách
hàng
vãng lai
Tổng số
khách
hàng
2012
27
105
132
86
598
684
2013
41
124
165
111
824
935
2014
36
176
212
102
1,109
1,211
Nguồn: phịng hành chính
Từ bảng số liệu bên trên ta có thể thấy rằng tổng lượng khách hàng của
công ty tăng lên theo hàng năm nhưng chất lượng khách hàng lại khác nhau, do
khách hàng tổ chức luôn là đối tượng mang lại nhiều lợi nhuận về cho công ty.
Nhưng những con số bên trên chỉ ra rằng ngun nhân lợi nhuận của cơng ty có
phần khơng ổn định là do lượng khách hàng tổ chức giảm đi một các bất thường. Cụ
thể, về khách hàng mua dịch vụ vận tải đường bộ: năm 2012 lượng khách hàng tổ
chức là 27 khách hàng thì cho đến năm 2013 số lượng khách hàng tổ chức đã tăng
lên 41 khách hàng tăng 34,15% điều này giải thích cho việc lợi nhuận tăng nhanh
chóng ở năm 2013 như số liệu bảng 1.6 đã chỉ ra. Cho đến năm 2014 lượng khách
hàng tổ chức giảm đi từ 41 khách hàng năm 2013 cịn 36 khách hàng năm 2014,
điều này được giải thích bằng việc lợi nhuận của công ty đã chững lại đôi chút mặc
dù tổng số lượng khách hàng vẫn tăng lên. Lượng khách hàng vãng lai tuy có tăng
lên một số lượng lớn nhưng lợi nhuận tăng lên lại không được quyết đinh bởi những
đối tượng này. Cụ thể năm 2012 lượng khách hàng vảng lai là 105 khách hàng, đến
năm 2013, 2014 lần lượt là 124 khách hàng và 176 khách hàng, đây cũng là tín hiệu
tốt cho việc ngày càng nhiều khách hàng biết tới công ty tin và sử dụng sản phẩm,
