Ngôn ngữ thầm lặng của người lãnh đạo ngôn ngữ cơ thể tác động đến khả năng lãnh đạo như thế nào carol kinsey goman; nguyễn quốc dũng dịc pdf

THẦM LĂNG
CỦA NGƯỜI LÃN H ĐAO

ncốn nciỉ CO THỀ TÁC Dộne DỆn
Hlỉ none innHĐOOnHƯTHẾ HÀO?
NHÀ XUẤT BẢN THANH HÓA


CAROL KINSEY GOMAN
Người dịch: NGUYỄN QUỐC DŨNG

J\gôn ngữ cơ thế tác động đến
khả năng lãnh đạo như thế nào?

j ĩpươNí‫ ؛‬a
I
'١.‫؛؛‬.^«^
ỉ H

0026330
NHÀ XUẤT BẢN THANH HOÁ


MỤC LỤC

‫ﺳ ﺬ‬

٠٠٠‫<ﺀه‬٠‫ت‬

Lờ! NÓ! DẦU
Mối liên kết giữa khả nẫng lẵnh dạo và ngôn ngữ co th ể .................7

Chương 1: Người ta dọc ngôn ngữ cơ thể cùa các nhà lãnh dạo
như th ê 'n à o ? ............................................................................. 19
Chương 2: Hiểư và sử dựng ngôn ngữ cơ thể trong dàm p h á n .......43
Chương 3: BÍ gưyê.t trong việc gưẳn lý hiệu quả sự thay d ổ i...........77
Chương 4: Các dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể dối vởi sự hội nhập......106
Chương 5: Giao tiê'p ảo và m ặt dối m ặ t................................................142
Chương 6: Giơi tinh và ngOn ngữ cơ thể của nhà lãnh dạo ..........168
Chương 7: Ngôn ngữ cơ thể trong thê' giới da vẫn hoá ................195
Chương 8: NgOn ngữ cơ thể quốc tế .......................................................214
Chương 9: Tương lai cùa ngôn ngữ khOng lờ i................................260
CHÚ T H lC H ....................................................................................................278
VỂ TÁC G IẢ .................................................................................................. 293

۵


LỜI NỐI DẦU
MỐI !lê n k ế ‫ ؛‬g i ữ a k h â n â n g
la n h đ ạ o v à n g ồ n n g ữ c ơ ‫ ؛‬h ể

0 h ả năng lãnh áạơ liên quan tới sự giao tiếp. Bạn
{

ì

đã biết diều dó. ١^ vậy, khi chuẩn bị cho một hội nghị
quan trọng, bạn tập trung vào những gì phải nói, nhớ
kỹ những vấn dề then chốt, và tập dượt phần thuyết
trinh của minh dể bạn dược tin tưởng và có khả năng
thuyết phục.

Nhưng bạn có biết rằng những người mà bạn dang
nói với họ sẽ ngầm đánh giá uy tin, sự tự tin, sự thân
thiện dễ mến, và sự dáng tin cậy của bạn trong bảy
giây dầu tiên - trước khi bạn cO cơ hội phát biểu những
vấn đề dược tập dượt kỹ lưỡng? Phải chảng bạn biết
rằng việc bạn sử dụng không gian cá nhân, các cử chỉ
diệu bộ của cơ thể, tư thế, nét mặt, và sự tiếp xúc bằng
mắt có thể làm hỏng thông diệp của bạn? v a , nghiêm
trọng nhất, phải chăng bạn biết rằng bất cứ lúc nào
٠ẳ

7


những lời nói và ngôn ngữ cơ thể của bạn không đồng
bộ, người ta sẽ tin vào những gì họ nhìn thấy và không
tin vào những gì bạn nói?
Do đó, nếu bước vào cuộc hội nghị quan trọng ấy với
toàn bộ những lời nói dUng áắn kèm theo những dộng
tác sai lầm, bạn có thể cảm thấy mọi việc da không
diễn ra suôn sẻ như hy vọng. Nhưng bạn lại không
biết tại sao.
Khả năng lãnh dạo còn liên quan với việc xây dựng
và duy tri những mối quan hệ tích cực. Bạn cũng biết
diều dó. Bạn dích thân gặp gỡ các khách hàng chủ chốt,
giao thiệp với các dồng nghiệp dể hiểu họ rõ hơn, sắp
xếp những cuộc họp ở hội trường dể tương tác mật thiết
hơn với mọi ngươi.
Nhưng bạn có biết rằng khả năng hiểu và phản ứng
chinh xác với ngôn ngữ cơ thể của những ngươi khác

là nền tảng dể tạo dựng sự dồng cảm và mối quan hệ
tốt dẹp? Nếu bạn hiểu sai và không nhận ra những
dấu hiệu không lời quan trọng từ các dồng nghiệp, cấc
khách hàng, hay các nhân viên, có lẽ bạn sẽ chia tay
mà hoàn toàn không thoả mãn vơi mối quan hệ vừa
thiết lập, một lần nữa không hiểu tại sao, mà chỉ nhận
thấy một diều gì dó cần dược thực hiện.
DO là khi bạn dọc quyển sách này.
Tôi là một người giao tiếp chuyên nghiệp, tác giả
của mười một cuốn sách về kinh doanh, và là một
phát ngôn viên quốc tế chinh thức. Những khi không
di vOng quanh th ế giới dể thuyết trinh, tôi giUp những
8 Ìfc ٠


người giống như bạn - các nhà quản lý, các nhà lãnh
đạo, các doanh nhân, và các giám đốc điều hành đang
tìm kiếm những phương cách để trở nên hiệu quả hơn
trong khả năng quan hệ với những người khác và khả
năng tác động đến họ.
Tôi đã “theo dõi” - những nhà lãnh đạo, quan sát
họ khi họ điều hành những hội nghị, tương tác chính
thức với nhân viên và đồng nghiệp, tư vấn khách hàng,
đàm phán các thương vụ, và đưa ra những phát biểu
chính thức.

NHỮNG ĐIỀU TÔI ĐÃ CHỨNG KIÊN
Ngôn ngữ cơ thể là vấn đề kiểm soát thời gian,
không gian, hình dạng, tư thế, cử chỉ điệu bộ, nhịp
điệu giọng nói, xúc giác, khứu giác, nét mặt và sự tiếp

xúc bằng mắt. Nghiên cứu mới nhất về thần kinh học
và tâm lý học đã chứng tỏ rằng ngôn ngữ cơ thể mang
tính chất then chôt về hiệu quả của khả năng lãnh đạo
- và cuốn sách này sẽ trình bày một cách chính xác
cách thức nó ảnh hưởng tới khả năng đàm phán, sắp
xếp sự thay đổi, xây dựng lòng tin, phóng chiếu sức
thu hút, và thúc đẩy sự hợp tác như thế nào. Nhưng sự
quan tâm của tôi về ngôn ngữ cơ thể đã bắt đầu từ lâu
trước khi tôi đưa ra những bài diễn thuyết hay huấn
luyện các nhà lãnh đạo. Trong quá trình rèn luyện cho
nghề nghiệp trước đây với tư cách một nhà trị liệu, tôi
đã chú ý kỹ lưỡng tới các dấu hiệu không lời, đã nhận
thức được cách thức mà ngôn ngữ cơ thể có thể nhấn


mạnh hay làm nổi bật những gì một người dang nói,
nhưng cũng có thể phá hỏng hay thậm chi mâu thuẫn
với chUng. Khi thật thoải mái, người ta có những cách
thể hiện thái độ tự nhiên. Nhiíng khi họ lo lắng hay
hoài nghi, các tư th ế và nét mặt thay dổi rất nhiều.
Tôi cũng dã thấy rằng thông thường ngôn ngữ cơ
thể của họ khá là mâu thuẫn với lời nói của họ, và tôi
tin rằng những thông diệp tiềm ẩn từ cơ thể họ giống
như, hay thể hiện nhiều hơn, những phản ứng bằng
lơi nói. Chẳng bao lâu nó dã trở thành bản năng thứ
hai của tôi dể "giải mã" ngôn ngữ cơ thể và dể sử dụng
những gì tôi dã khám phá giUp mọi ngươi khắc phục
mâu thuẫn ấy và củng cố dộng lực cá nhân, tạo ra những
sự thay dổi tích cực trong cuộc sống của họ.
Khi bắt dầu huấn luyện các nhà lãnh dạo, tôi dã ngạc

nhiên nhận thấy các doanh nhân khéo léo nắm bắt dược
sự giao tiếp phi ngôn ngữ. Trong hai mươi năm qua, tôi
dã nghiên cứu và thán phục sự tác dộng của ngôn ngữ
cơ thể dối với những kết quả của khả năng lãnh dạo.
Trước tiên, tôi dã chứng kiến các dấu hiệu không lời có
thể thật sự tạo ra hay phá vỡ sự thành công của ngươi
lãnh dạo như th ế nào. Tôi cQng dã thấy rằng hầu hết các
nhà lãnh dạo dều không hiểu rõ về ngôn ngữ không lơi
- hoàn toàn không có cảm xúc về ảnh hưởng mà ngôn
ngữ cơ thể của họ có dối với ngươi khác và không nhận
thức dược toàn bộ những dấu hiệu không lời dang dược
các khách hàng và các dồng nghiệp biểu hiện trong các
cuộc gặp gỡ kinh doanh. Bộ não con người dã dược “lập
trinh” hay "cài dặt” dể hiểu và phản ứng dối vơi những
10 %

ệ


tín hiệu này, nhưng đa phần các nhà lãnh đạo không
biết rằng quá trình này đang diễn ra và, vì thế, không
được chuẩn bị để sử dụng nó làm lợi th ế cho họ.

T H Ờ I Đ IỂ M Đ Ã Đ Ế N

Đã đến lúc tạo dựng sự thông hiểu của bạn về ngôn
ngữ không lời. Thật vậy, thời điểm không thể tốt hơn.
Ba nhân tô đến cùng một lúc để đặt các kỹ năng về
ngôn ngữ cơ thể lên hàng đầu danh sách những việc
cần làm của một người lãnh đạo: (1) cuộc cách mạng về

công nghệ nghe - nhìn (hay công nghệ hiển thị hình
ảnh), (2) những tiến bộ trong nghiên cứu khoa học cung
cấp sự nối kết trực tiếp giữa ngôn ngữ cơ thể và các kết
quả lãnh đạo, và (3) tầm quan trọng lớn dần của sự giao
tiếp giữa các nền văn hoá trên quy mô toàn cầu.
Cuộc cách mạng vê' công nghệ nghe - nhìn

Từ những thông báo của YouTube tới điện thoại di
động và năng lực của màn hình video đối với thông tin
được truyền bằng hình ảnh, không có gì thoát khỏi cuộc
cách mạng công nghệ nghe - nhìn (hay công nghệ hiển
thị hình ảnh). Và chúng ta chỉ mới bắt đầu thấy ảnh
hưởng của cuộc cách mạng này đối với các hoạt động
kinh doanh trên toàn thế giới.
Công ty TelePresence của tập đoàn Cisco System
là một thí dụ về các sản phẩm mới được trang bị cho
nơi làm việc. Thê hệ mới của công nghệ hội thảo bằng
11


video cho phép mọi người ở những địa điểm khác nhau
gặp gỡ như thể mặt đối mặt, với dòng truyền tải hình
ảnh (video) và âm thanh (audio) có độ nét cao trong
thời gian thực (nghĩa là xử lý tức thời dữ liệu vào), bất
kỳ khoảng cách nào.
Những tiến bộ kỹ thuật sẽ tiếp tục cách mạng hoá
cách thức mà các doanh nghiệp, nhân viên, và khách
hàng thông tin liên lạc và tương tác với nhau. Khi các
ứng dụng của truyền thông đa phương tiện ngày càng
được tận dụng và tích hợp, những người sử dụng sẽ yêu

cầu khả năng tiếp cận những ứng dụng này ở bất cứ
nơi nào họ có mặt và đối với bất cứ thiết bị nào, giống
như họ tiếp cận giọng nói và dữ liệu. Thí dụ, tới đây
khả năng để tổ chức một phiên họp xuyên lục dịa sẽ
dễ dàng và bình thường giông như thực hiện một cú
điện thoại ngày nay.
٨١

Khoa học, khả năng lãnh đạo và ngôn ngữ cơ thể

Các n gh iên cứu do phòng thí nghiệm phương
tiện truyền thông đại chúng của V iện công nghệ
Massachusetts (MIT Media Lab) thực hiện cho thấy các
cách thức mà những tín hiệu không lời tinh tế cung cấp
các dấu hiệu mạnh mẽ về những gì dang thực sự diễn
ra trong một hoạt động kinh doanh. Thí dụ, việc bạn
thắng hay thua trong một cuộc đàm phán, bị ảnh hưởng
rất nhiều bởi các nhân tô" vô tình, không ý thức, chẳng
hạn như các tư thế cơ thể của bạn tương đồng, hay phù
hợp, với các tư th ế cơ thể của người khác, mức độ hoạt
động cơ thể khi bạn nói chuyện, và cung bậc mà bạn
12


sắp đặt giọng áiệu - theo nghĩa d e n .- của cuộc trao
đổ‫؛‬. Qua v‫؛‬ệc sử dụng các thiết bị (gọi là các máy do
mức độ xã hội - Sociometers) dể theo dõi và phân tích
những mẫu hình về các dấu hiệu không ý thức diễn ra
giữa mọi người, các nhà nghiên cứu, không hề biết về
nội dung của cuộc dối thoại, có thể dự đoán kết quả của

một cuộc thương lượng, một cuộc giới thiệu về kế hoạch
kinh doanh, hay của một cuộc phỏng vấn xin việc ngay
trong hai phUt dầu tiên của cuộc giao tiế
Nhưng chẳng có thứ gì dã dOng góp cho giá trị
khoa học về ngôn ngữ cơ thể nhiều hơn so với khoa
thần kinh học và việc sử dụng phương pháp chụp hình
cộng hưởng từ của não (IMRI — functional Magnetic
Resonance Imaging). Máy chụp hình cộng hưởng từ
(MRI) sử dụng các sOng vô tuyến và một từ trương mạnh
dể chụp những bức hình rõ ràng và chi tiết của các bộ
phận nội tạng và các mô. FMRI áp dụng kỹ thuật này
dể xác định các vUng não ở dó các mạch máu trương nở,
các trao dổi hoá học dang xảy ra, hay lượng oxy thừa
dang dược chuyển giao.
FMRI dã dược coi như một công nghệ dột phá, một
kỹ thuật tiên tiến dể hiểu biết rõ hơn về não bộ, và nó
dã làm tăng thêm uy tin dối vơi sự giao tiếp bằng ngôn
ngữ không lơi. Thi dụ, hãy xem xét nghiên cứu từ viện
Dại học Duke cho thấy nguyên do tại sao chUng ta ưa
thích và nhớ những ngươi mỉm cười với chUng ta: sử
dụng kỹ thuật chụp hình cộng hưởng từ của não (IMRI),
các nhà nghiên cứu của Dại học Duke nhận thấy rằng
các phần vỏ não trước trán bên trên ổ mắt (orbitofrontal


cortices - một “trung tâm tán thưởng” trong não bộ) hoạt
động nhiều hơn khi các chủ thể đang học tập và nhớ lại
những cái tên của những cá nhân đã mỉm cười.
Lực lượng lao động toàn cẩu

Điều tê nhị về ngôn ngữ cơ thể là chúng ta thường
không nhận thức về cách chúng ta phản ứng lại nó.
Chúng ta có thể hình thành một quan điểm tiêu cực về
một người chỉ vì anh ta có dáng di lừ đừ, vai thõng xuống,
không nhìn vào mắt chúng ta, hay đứng quá gần chúng
ta khi anh ta nói. Bởi không hiểu được cách thức hay lý
do tại sao chúng ta đã đưa ra sự đánh giá ấy, chúng ta
không thể thoát ra khỏi các thành kiến. Và không nơi
nào mà vấn đề này hiển nhiên hơn khi chúng ta phản
ứng lại sự giao tiếp bằng “ngôn ngữ” không lời từ những
con người trong các nền văn hoá khác nhau.
Chúng ta sẽ bàn luận những cách tiếp cận với vấn
đề này trong cuốn sách, nhưng hãy nhớ ngay bây giờ
rằng thành công của bạn với tư cách một người lãnh
đạo sẽ ngày càng phụ thuộc nhiều hơn vào khả năng đạt
được những kết quả tối đa của công việc với lực lượng
lao dộng đa quôc gia - không chỉ bởi vi việc tham gia
vào các đội ngũ toàn cầu đang nhanh chóng trở thành
một phần công việc của bạn, mà còn bởi vì lực lượng lao
động trong phạm vi các biên giới của chính quốc gia bạn
đang phát triển ngày càng đa dạng hơn, về mặt chủng
tộc và văn hoá. Am hiểu những tương đồng và thích
nghi với những khác biệt trong ngôn ngữ cơ th ể đa văn
hoá là những yếu tố then chốt của thành công.
14


NỘI DUNG CÁC CHƯƠNG
Bạn đọc cuốn sách này bởi bạn nhận thức (hay nghi
ngờ) rằng sự giao tiếp không lời có thể được sử dụng

cho lợi thê về khả năng lãnh đạo của bạn. Cuốn sách
này cung cấp cho những người lãnh đạo như bạn “lợi
thế” của ngôn ngữ không lời ấy. Cuốn sách này không
giống như bất kỳ cuốn sách về ngôn ngữ cơ thể nào
khác. Nó trực tiếp nói tới những tình huông lãnh đạo
mà bạn đôl mặt hàng ngày và đưa ra các sự lĩnh hội
và các chiến lược thực hành đối với những tình huông
ấy để giúp bạn trở thành inột người giao tiếp và một
nhà lãnh đạo hiệu quả hơn.
Cuốn sách này trình bày một chiến lược lãnh đạo
chủ yếu theo phương pháp thực dụng và hấp dẫn. Từ
đầu đến cuô'i cuốn sách, bạn sẽ tìm thấy những thí dụ
về sự lãnh đạo trong đời sống thực tế và những đề xuất
về ngôn ngữ cơ thể hiệu quả đôi với các loại tình huống
- cùng với sự nghiên cứu mới nhất của khoa học. Đây
là một tổng quan vắn tắt.
Chương một, Người ta đọc ngôn ngữ cơ thể của các
nhà lãnh đạo như thê nào, đặt ra khuôn khổ cho cuốn
sách bằng cách khái quát về tầm quan trọng của ngôn
ngữ cơ thể đối với sự thành công về khả năng lãnh đạo.
Nó bao hàm “sức lôi cuốn hạn chế” của cá nhân bạn
- ấn tượng đầu tiên mà người khác có về bạn, những
dấu hiệu không lời quan trọng nhất đôl với khả năng
lãnh đạo, những sai lầm mà người ta đọc được ở bạn,
15


và lý do tại sao bí quyết dối với ngôn ngữ co thể hiệu
quả là tuỳ thuộc vào cái nhìn của người chứng kiên.
Tiếp theo phần giới thiệu khái quát, ba chương kế

tiếp làm nổi bật sức mạnh của ngôn ngữ cơ thể trong
những khía cạnh quyết định của khả năng lãnh dạo và
chỉ cho bạn cách khai thác sức mạnh ấy. Mỗi chương
giải thích những gì mà người khác dang nói với bạn
bằng những dấu hiệu không lơi của họ, và từng chương
dề ra những chiến lược dể diều chỉnh ngôn ngữ cơ thể
của bản thân bạn nhằm mang lại hiệu quả tối da.
Chương hai, Hiểu và sử dụng ngOn ngữ cơ thể trong
dàm phán, bao hàm sự thông hiểu phi ngôn ngữ mà bạn
cần trong một cuộc thương lượng. Nó bao gồm những lơi
khuyên hay những mẹo về việc dọc phản ứng cUa ngôn
ngữ cơ thể của dối tác, cách thức diễn dạt sự thoải mái
và sự dáng tin cậy, cách thức tạo một ấn tượng tích cực
trong bảy giây dầu tiên, và những gì mà ngôn n g ì cợ
thể có thể cho bạn biết về sự ngay thẳng thật thà và sự
dối trá. Chươrìg ba, Bí quyết trong việc quản lý hiệu quả
sự thay dổi, xem xét cách thức sử dụng ngôn ngữ cơ thể
dể tối thiểu hoá sự phản kháng và tạo dựng sự tận tuy
của nhân viên dối với công ty. NO mang dến cho bạn
những dường lối dể dưa ra các thông báo chinh thức về
sự thay dổi và khai thác sức mạnh của cảm xúc (sụ lan
truyền cảm xúc, sự dâng trào cảm xúc, sự dè nén cảm
xúc) và nguyên nhân tại sao quả là khó khàn dể che giấu
những gì bạn cảm thấy. Rồi nó hỏi (và trả lơi) một vấn
dề hấp dẫn: Bạn có thể giả vơ có uy tin không? Chương
bốn, Các dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể dối với sự hội nhập.
16


xem xét ngôn ngữ cơ thể của sự hội nhập và động cơ

thúc đẩy. Nó nêu bật tầm quan trọng của sự tiếp xúc
bằng mắt và việc sử dụng sự “phản chiếu” (mirroring).
Nó giải thích nguyên nhân tại sao các ngôn ngữ cử chỉ
của bạn là quan trọng, tại sao việc bạn ngồi ở chỗ nào
trong hội nghị và những gì có trong phòng làm việc của
bạn nói về bạn với tư cách một người lãnh đạo có khả
năng hợp tác là vấn đề quan trọng. Chương năm, Giao
tiếp ảo và mặt đối mặt, khảo sát những gì cuộc nghiên
cứu não bộ cho chúng ta biết về ngôn ngữ cơ thể trong
thời dại kỹ thuật số. Nó bao hàm việc sử dụng sự giao
tiếp không lời trong các môi trường ảo, những lợi thê
của các cuộc hội nghị mặt đối mặt, và tại sao ảnh hưởng
của một số dấu hiệu của ngôn ngữ cơ thể lại lớn lao hơn
trong hội thảo bằng video so với hội thảo trực tiếp.
Chương sáu, Giới tính và ngôn ngữ cơ thể của nhà
lãnh đạo, bàn về các khác biệt giới tính trong ngôn ngữ
cơ thể và những khác biệt này ảnh hưởng tới hiệu quả
lãnh đạo của nam giới và nữ giới như th ế nào. Trong
chương này, bạn sẽ học hỏi các sức mạnh và sự yếu kém
của ngôn ngữ cơ thể của đàn ông và phụ nữ dẫn đến
khả năng lãnh đạo của họ và những gì mà cả hai phái
có thể học hỏi về việc truyền đạt hiệu quả hơn.
Chương bảy, Ngôn ngữ cơ thể trong thế giới đa văn
hoá, nghiên cứu về những dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể, dấu
hiệu nào là phổ biến và dấu hiệu nào là quyết định về
m ặt văn hoá. Bạn sẽ khám phá ra lý do tại sao ngôn
ngữ cơ thể là đúng, là hợp lý trong nền văn hoá này
có thể không hiệu quả hay thậm chí bị công kích trong
.á l Ế - ư

ïï I tv ٦
íăũ\voá

W v k . Ngô ٠
i ngữ tham lặ١
ig сйа cốc ٠
‫ﯪﺍﺍ‬1‫ﺓ‬
‫ﺍﺍﺃﺍ‬
đạo cũng là cuốn sách áầu tiên về ngôn ngữ cơ thể mô tả
một nhóm các nhà chuyên môn trên toàn cầu binh luận
về ảnh hưởng của việc giao tiếp không lời, và chương
tám, Ngôn ngữ cơ thể quốc tế, dược viết từ quan áiểm
da quốc gia như vậy. Trong áó, mươi hai nhà giao tiếp
toàn cầu cung cấp lơi khuyên về cách làm việc phi ngôn
ngữ và trong môi trường da văn hoá dối với các giám
dốc diều hành là khách mơi.
Chương chín, Tương lai ngôn ngữ không lơi của năng
lực lãnh dạo, xem xét những giá trị và những kỳ vọng
của th ế hệ mới, những tiến bộ sắp tơi trong công nghệ
giao tiếp, một mô hình mới dối với khả năng lãnh dạo
- những nhân tố này sẽ kết hợp như th ế nào dể làm
cho kỹ năng ngôn ngữ cơ thể càng mang tinh chất quyết
định dối vơi các nhà lãnh dạo trong tương lai.

TỪ GIỎI TỚI XUẤT SẮC
Khi dược sử dụng hợp lý, ngôn ngữ cơ thế có thế
là chia khoá dể di tơi thành công lớn lao hơn của bạn.
Nó có thể giUp bạn phát triển những mối quan hệ kinh
doanh tích cực, tác dộng và thUc dẩy những người khác,

cải thiện năng suất, gắn kết với các thành viên trong
dội ngũ, trinh bày các ý tưởng của bạn với tác dộng
lơn hơn, làm việc hiệu quả trong thế giới da vân hoá,
và phóng chiếu sức thu hUt của bạn. Nó là một vũ khi
bí mật mà các nhà lãnh dạo lão luyện sử dụng cho lợỉ
thế của họ. Giờ dây, bạn cũng có thể sử dụng!
is

ế ệ


CHƯƠNG
1
---------- ---------------------------

Người ta đọc ngôn ngữ cơ thể
của các nhà lãnh đạo như thế nào?
I

(ẾPhìó chủ tịch cấp cao của Công ty Fortune 500
đang phát biểu tại một cuộc hội thảo về khả năng lãnh
đạo ở New York, ô n g là một người dẫn chương trình
lịch sự tao nhã với một sự chọn lựa ấn tượng về các câu
chuyện được trình bày với một khả năng hài hước đầy
quyến rũ. Khán giả rất thích ông.
Rồi, khi hết thúc những lời bình luận, ông khoanh
hai tay trước ngực và nói: “Tôi sẵn sàng cho các câu
hỏi. Xin vui lòng hỏi tôi bất cứ điều gì”.
Tại thời điểm này, có một sự thay đổi đáng chú ý
trong khán phòng - từ cam kết chuyển qua không chắc

chắn. Khán giả đã hết sức chăm chú chỉ cách đây vài
phút thì bây giờ không biết vì sao không thể nghĩ ra
bất cứ điều gì để hỏi.
Tôi đã có mặt trong sự kiện ấy. Tôi ngồi tại một
cái bàn trên sân khấu có thể thấy rõ ràng toàn bộ gian


phOng. Và khi nhìn thấy cử chỉ dó, tôi biết khán giả sẽ
phản ứng như thế nào.
Sau dó, tôi nói chuyện với người dã không nhậri
thức dược việc ông dã khoanh tay và phỏng vấn các
thành v‫؛‬ên của khán giả (không ai trong số họ nhớ lại
cử dộng cUa cánh tay ông, nhưng tất cả bọn họ nhớ rõ
là dã cố gắng dể nêu ra một câu hỏi).
Vậy thi diều gì dã xảy ra? Bằng cách nào một cử
chỉ mà thậm chi không một ai trong số người tham dự
nhận ra lại có ảnh hưởng mạnh mẽ như thế? Chương
này sẽ trả lơi câu hỏi ấy, trước tiên bằng cách giải thích
hai vấn dề: (!) cách bộ não con người xử lý sự truyền
dạt bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, và (2) cách những
nguồn gốc khởi thuỷ của ngôn ngữ cơ thể “da lập trinh”
hay “dã cài dặt” trong chUng ta dối với một số phản
ứng có thể dự đoán. Như dã nói trong phần gidi thiệu,
chương này dưa ra một toàn cảnh rộng mở về tầm quan
trọng của ngôn ngữ cơ thể dối với sự thành công: nó sẽ
giải thích tại sao diều then chốt với ngôn ngữ cơ thể
hiệu quả là xem xét nó qua cách nhìn của người chứng
kiến; nó sẽ giUp bạn đánh giá “sức lôi cuốn hạn chế”
cUa cá nhân bạn - ấn tượng dầu tiên mà người ta có
về bạn; nó sẽ giới thiệu với bạn hai khuynh hướng của

các dấu hiệu không lời mà những người khác tim kiếm
trong các nhà lãnh dạo. v a sau cUng nhưng không phải
là kém quan trọng, nó sẽ cảnh giác bạn vơi những sai
lầm thông thường nhất mà người ta giải thích ngôn
ngữ cơ thể của bạn.

20


BA HỆ NÃO

Mặc dù khoa thần kinh học dã tiến bộ rõ rệt trong
những năm gần dây, vẫn còn những tranh luận về chức
năng chinh xác của nhiều cấu trUc não. Do dó, có thể
la diều quá dơn giản nhUng hữu ích, dể nghĩ về bộ não
con người như ba hệ não: hệ não của loài bò sát cổ dại,
hệ vỏ, và hệ viền.
Hệ não của loài, bò sát, lâu dời nhất trong ba hệ não,
gồm có cuOng não và tiểu não. Nó diều khiển các chức
năng sống còn cUa cơ thể, chẳng hạn như nhịp tim, sự
hô hấp, thân nhiệt, và sự thăng bằng. Bởi vì hệ não
bo sát dược quan tâm hàng dầu với sự sinh tồn của cơ
thể, nó dOng vai trò quyết định trong sự sinh sản, É
thế thống trị, sự thiết lập và bảo vệ lãnh thổ. Những
thái độ ứng xử mà nó phát triển là bản năng, tự dộng,
phản kháng rất mạnh với sự thay dổi.
Hệ vỏ não (với hai dại bán cầu não) là hệ não mới
nhất và là trung tâm của những suy nghĩ có ý thức.
Phần vỏ não trước trán hoạt dộng như "ngươi diều
hành” dối với bộ não. Nó xử ly những hoạt dộng ngôn

ngữ, phân tích, và lập chiê'n lược. ChUng ta sử dụng vỏ
não khi tổ chức sắp xếp các ý tương, thiết dặt các mục
dích, lập các kế hoạch, và giải quyết các vấn dề phức
tạp. Trong hệ vỏ, bán cầu não trái diều khiển phần cơ
thể bên phải, và bán cầu não phải diều khiển phần cơ
thể bên trái. Các bán cầu não có những dặc tinh khác
nhau: bán cầu trái chịu trách nhiệm về ngôn ngữ, lý
i

.

21


luận, và toán học; bán cầu phải chuyên môn về các khái
niệm không gian, âm nhạc, hình ảnh ảo, và sự nhận
biết về khuôn mặt. Hai bán cầu não thông tin liên lạc
với nhau qua một dải dày được hình thành từ những bó
thần kinh gọi là thể chai (corpus callosum).
Hệ viền hay hệ não chức năng (limbic brain) nằm
ở giữa các hệ não bò sát và hệ vỏ (cả về điều kiện tiến
hoá và vỊ trí tự nhiên). Nó bao gồm hạch hạnh nhân
(amygdala), vùng hải mã (hippocampus), hồi thể chai
(cingulated gyrus), vùng vỏ não trước trán (orbital
frontal cortex), và thuỳ đảo (insula). Hệ viền, đặc biệt
vùng hạch hạnh nhân (vùng có hình quả hạnh nhân
nằm ngay phía trước của vùng hải mã), là phần đầu
tiên của não để tiếp nhận thông tin cảm xúc và phản
ứng lại nó. Hiểu theo đúng nghĩa, vùng hạch hạnh nhân
hoạt động như một “hệ thống báo động” đối với bộ não,

tiếp nhận tất cả những kích thích đi tới (cả về mặt sinh
lý và tâm lý) để quyết định liệu chúng ta có đang bị
đe doạ hay không. Nó có khu>mh hướng trở thành bị
kích động tương ứng với sức mạnh của một phản ứng
xúc cảm - và sự kích động đối với sự nguy hiểm đi đến
nhanh hơn và với cường độ mạnh hơn so với sự kích
động đối với một sự tán thưởng tiềm năng.
Trong kinh doanh, cũng như trong đời sống xã hội,
các xúc cảm là động cơ thúc đẩy chủ yếu trong việc
đưa ra quyết định. Các quá trình lý luận thường chỉ là
những biện minh về mặt lý trí đối với các quyết định
cảm xúc. Và bởi vì hầu hết những quyết định cảm xúc
được đưa ra mà không có sự cân nhắc có ý thức, chúng
22


ảnh hưởng tức thời và sức mạnh của mệnh lệnh từ hệ
viền - không cân nhắc, không thông báo, và trong hầu
hết các trường hợp, không thể cưỡng lại. Hệ viền chịu
trách nhiệm nhiều nhất đôl với các nhận xét về giá
trị (thường dựa trên các phản ứng cảm xúc đối với các
tín hiệu ngôn ngữ cơ thể), những nhận xét này ảnh
hưởng mạnh mẽ đến các phản ứng và cách cư xử của
chúng ta.
Cũng chính là hệ viền (limbic brain) đóng vai trò chủ
yếu trong sự giao tiếp không lời, cả trong phát sinh và
diễn dịch ngôn ngữ cơ thể - một sự kiện để giải thích
tại sao nhiều dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể lại giống nhau
trên khắp thế giới. Một nhân viên phát hiện ra một
người bạn, và ngay lập tức đôi mày nhướng lên và đôi

mắt mở rộng; một thành viên trong đội phản ứng lại
những tin tức đau buồn bằng cách co thân trên và cúi
Vỏ não mới

Cuống não

Ba hệ não

Hệ viền


đầu xuống; người đoạt được giải thưởng sờ vào gáy trong
sự ngạc nhiên và vui sướng; đôi môi của một giám đốc
điều hành mím chặt khi bị buộc phải trả lời một câu
hỏi không được hoan nghênh. Tất cả những phản ứng
chức năng không lời này có thể được nhìn thấy cho dù
bạn ỗ bất kỳ đâu.
Công cuộc nghiên cứu do John-Dylan Haynes và
cộng sự tại Trung tâm Thần kinh học ở Berlin đã sử
dụng phương pháp nội soi cắt lớp bằng kỹ thuật chụp
hình cộng hưởng từ não (ÍMRI) để chứng minh ràng
họ có thể nói những gì mà các đối tượng thử nghiệm
sắp sửa thực hiện sớm hơn mười giây trước khi các
đối tượng nhận thức rằng họ đã quyết định. Nghiên
cứu này chứng tỏ rằng hoạt động của não về sự dự báo
trong tiềm thức xảy ra trước tiên, và kinh nghiệm có
ý thức theo sau.’
Trong trường hợp của diễn giả, mặc dù những lời
nói của ông điều khiển sự chú ý có ý thức của khán
giả, cử chỉ của ông lại nói một cách rõ rệt, nhưng ngấm

ngầm, với hệ viền trong não họ. Bởi vì các lời nói và
cử chỉ của ông không đồng bộ, cho nên khán giả trở
nên bôd rối và do dự. Và khi nào, chúng ta, những con
người, bị đôì mặt với các thông điệp không lời và ngôn
ngữ bằng lời mâu thuẫn nhau, chúng ta hầu như sẽ
luôn tin tưởng và phản ứng với thông điệp không lời.
Tại sao thế? Bởi vì chúng ta đã được “lập trình” theo
phương cách ấy.

2 4 j^ .


ĐƯỢCLẬP TRÌNH
THE() Ν١) ٠,()Ν N (iữ C ơ THỂ
Về mặt di truyền, bộ não con người dược lập trinh
dể tim kiếm những tin hiệu không lời và dể nhanh
chóng hiểu ra ý nghĩa của chUng. Ngôn ngữ cơ thế'
là nền tảng dối với hình thức giao tiếp dầu tiên của
chUng ta, khi mà khả năng dể nhận biết nhanh chóng
và chinh xác liệu một cá nhân hay một tinh huống là
vô hại hay nguy hiểm, thông thường là vấn dề của sự
sống hay cái chê't.
Dĩ nhiên, nhiều líhía cạnh của ngôn ngữ cơ thể dược
xác định theo phương diện văn hoá. (Trong chương
tám sẽ nói thêm về diều này). Nhưng dù kiến thức cUa
chUng ta là bẩm sinh hoặc học hỏi dược ngay lúc còn
thơ ấu, vào thơi điểm trưởng thành, chUng ta có thật
nhiều từ ngữ cUa các dấu hiệu không lơi mà theo bản
năng chUng ta dọc dược ở những người khác và tự dộng
phản ứng lại - dẫu cho chUng không có giá trị trong

bối cảnh lúc dó.
Thi dụ, trong thơi tiền sử, có thể diều quan trọng
sống còn là nhìn thấy dược dôi tay của một ngươi dang
dến gần dể đánh giá ý định của người dó. Nếu dôi
bàn tay dược che giấu, chUng rất có thể dang cầm một
hòn da, một cây gậy hay phương tiện khác dể làm cho
chUng ta bị tổn thương. Trong các cuộc gặp gỡ kinh
doanh ngày nay, không hề có nguyên nhân hợp lý dể
làm như thế, nhưng theo bản năng, chUng ta vẫn không
٠^

‫د‬

2-5


tin tưởng người nào giấu hai bàn tay của họ ra khỏi
tầm mắt chúng ta - trong túi quần, dưới bàn, hay phía
sau lưng họ.

SINH HỌC VỀ NGÔN NGỮ

cơ THỂ

Để lĩnh hội hay thấu hiểu được ngôn ngữ cơ thể của cảm
giác hãnh diện và xấu hổ, các nhà khoa học đã nghiên
cứu những cung cách ứng xử của các lực sĩ tham gia
vào các trận tranh tài Judo ở Thế vận hội Olympic và
Paralympic 2004. Những người tranh tài đại diện cho
ba mưoi quô"c gia, bao gồm Algeria, Đài Loan, Ukraine

và Hoa Kỳ. Báo cáo nghiên cứu “Proceedings of the
National Academy of Sciences” phát biểu rằng ngôn
ngữ cơ thể của các vận động viên bị mù và không bị
mù thể hiện những kiểu mẫu như nhau. Kết luận của
các nhà nghiên cứu là, vì những cá nhân bị mù bẩm
sinh không thể học hỏi những khía cạnh không lời của.
cảm giác hãnh diện và xâu hổ từ việc theo dõi những
người khác, những cách biểu lộ sự chiến thắng hay thâ t
bại của họ rất có thể là những phản ứng sinh học bẩm
sinh đã được tiến hoá theo thời gian.^

CÁI NHÌN CỦA NGƯỜI CHỨNG KIẾN
Trở lại diễn giả trong cuộc hội nghị của chúng ta.
Tại sao bạn nghĩ ông làm một cử chỉ “không cởi mở”
như th ế ngay khi ông đang yêu cầu khán giả cởi mở?
Có thể có nhiều nguyên nhân, ô n g có thể thoải mái
26


hơn khi áứng như vậy. Ớng có thể bị lạnh. Cử chỉ ây
cO thể là một dộng tác quen thuộc dể giUp ông suy nghĩ
bất kỳ khi nào dược hỏi. Hoặc có lẽ ông dã thực sự ngại
ngUng khi tương tác với líhán giả.
Nhưng tôi không bao giơ hỏi ông câu hỏi ấy bởi vì
"lý do tại sao" không quan trọng.
Nó không bao giờ quan trọng.
Điều quan trọng (ít nhất dối với tôi), là giUp cho
bạn hiểu dược các nét mặt, các cử chỉ, sự tiếp xUc bằng
mắt, sự sử dụng không gian, các tư thế, và tất cả những
khía cạnh khác cUa sự giao tiếp không lơi của bạn có

nhiều khả năng sẽ dược những ngươi khác diễn dịch
như thế nào - và những sự diễn dịch ấy sẽ ảnh hưởng
dến cách ứng xử của người quan sát ra sao.
Khán giả của bạn rất có thể sẽ không nhận thức
dược khi nào và bằng cách nào họ cảm nhận với tư
cách một tập thể rang "có một diều gì dó dã hoàn toàn
không dUng” - hay, ngược lại, rằng giơ dâv họ có thể
yên tâm dặt sự tin cậy của họ vào bạn. Tuy nhiên, sự
quyết định, nếu có, sẽ hiếm khi dựa trên những phân
tích thận trọng về lời phat biểu của bạn. Trái lại, nó
sẽ dựa vào sự đánh giá theo trực giác về những gì mà
khán giả tin bạn thực sự muOn nói qua lơi phát biểu
ấy (những ý định, những dộng cơ thUc dẩy, và nội dung
nằm bên dưới chUng). Thông tin này sẽ dược truyền dạt
bằng ngôn ngữ không lời và dược đánh giá bởi những
phản ứng xúc cảm nguyên sơ dã thay dổi rất ít kể từ
khi những người hang dộng xưa kia bắt dầu nói, một
cách rời rạc, không mạch lạc, với nhau.
27


.. Sự kiện này có tính chất quyết định đôi với việc sử
dụng ngôn ngữ cơ thể cho sự thành công về khả năng
lãnh đạo, do vậy hãy để tôi nói điều đó một lần nữa:
ngôn ngữ cơ th ể là thuộc về cái nhìn của người chứng
kiến. Tác động của sự giao tiếp không lời nằm ở những
gì mà những người khác tin rằng bạn đang dự định và
ở cách thức mà sự nhận thức ấy hướng dẫn các phản
ứng của họ.

SỨC LÔI CUỐN HẠN CHẾ
CỦA CÁ NHÂN
Trong “The Political Brain”, một cuốn sách tuyệt vời
về vai trò của xúc cảm trong đời sông chính trị, Drew
Westen viết về sức lôi cuốn hạn chế. Đương nhiên,
Westen đề cập tới sức hấp dẫn hạn chế của cá nhân.
Theo Westen, “Một trong những nhân tố quyết định
chủ yếu sự thành công của cuộc bầu cử rõ ràng là sức
lôi cuốn hạn chế của ứng cử viên, Sức lôi cuốn hạn chế
là cảm giác mà các cử tri tiếp nhận khi họ quan sát
ứng cử viên vài lần trên truyền hình và hình thành
một ấn tượng xúc cảm”.‫؛؛‬
Những gì mà W esten nhận thấy là, dự báo quan
trọng nhất về việc cử tri bỏ phiếu ra sao là phản ứng
xúc cảm đôi với ứng cử viên. Giờ đây, qua nhiều năm,
tôi đã phát hiện những phản ứng giông nhau ở nơi làm
việc. Một thời gian dài trước khi thành tích của bạn
chứng tỏ họ đúng hay sai, họ sẽ đưa một quyết định
xúc eảm về việc đi theo bạn, tin cậy bạn hay thậm
28