Các chiến lược định giá của các doanh nghiệp có sức mạnh thị trường. chiến lược định giá của hãng hàng không vietnam airlines

Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
Mục Lục
Mục Lục.................................................................................................................................. 1
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................................... 1
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP CÓ SỨC MẠNH THỊ TRƯỜNG...............................................................................3
1.1.Các doanh nghiệp có sức mạnh thị trường...................................................................3
1.1.1.Khái niệm sức mạnh thị trường..............................................................................3
1.1.1.Đường cầu và đường doanh thu cận biên của doanh nghiệp có sức mạnh thị
trường............................................................................................................................. 3
1.1.1.1. Độc quyền bán...............................................................................................3
1.1.1.2.Độc quyền mua................................................................................................4
1.1.2.Đo lường sức mạnh thị trường...............................................................................5
1.1.2.1. Độc quyền bán...............................................................................................5
1.1.2.2. Độc quyền mua...............................................................................................5
1.2.2.Chính sách phân biệt giá........................................................................................8
1.2.2.2. Chính sách phân biệt giá cấp 2......................................................9
1.2.2.3. Phân biệt giá cấp 3.....................................................................................10
1.2.2.4. Phân biệt giá theo thời kỳ...........................................................................13
1.2.2.5.

Đặt giá cao điểm........................................................................................14

1.2.2.6. Đặt giá hai phần............................................................................................14
CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG Vietnam Airlines.........16
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Vietnam Airlines..........................................16
2.1.2.Tình hình tài chính cơ bản....................................................................................17

LỜI MỞ ĐẦU

Chúng ta đều biết rằng mục đích hoạt động cao nhất của hầu hết các hãng
kinh doanh là tối đa hóa lợi nhuận. Làm thế nào để tối đa hóa lợi nhuận cho
doanh nghiệp? Làm thế nào để thu được mức lợi nhuận cao nhất có thể? Đó là
một bài toán chung mà tất cả các hãng kinh doanh đều theo đuổi để tìm ra lời
giải.
Một trong những yếu tố quyết định đến lợi nhuận của doanh nghiệp chính
là giá cả của sản phẩm. Do vậy các doanh nghiệp phải có chiến lược định giá
phù hợp và tối ưu của mình. Có nhiều chiến lược định giá khác nhau như: chính
sách một giá, chính sách phân biệt giá cấp 1, chính sách phân biệt giá cấp 2, cấp
1


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
3, chính sách đặt giá cao điểm, chính sách đặt giá hai phần… Tuy nhiên không
phải doanh nghiệp nào cũng có thể lựa chọn cho mình một chiến lược giá bất kỳ
nào đó vì nó còn phụ thuộc vào một yếu tố cũng rất quan trọng đối với sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường, đó chính là sức mạnh thị trường.
Một hãng có sức mạnh thị trường càng lớn sẽ có ưu thế hơn trong việc lựa chọn
các chiến lược định giá khác so với những doanh nghiệp khác. Vậy các hãng có
sức mạnh thị trường đã sử dụng những chiến lược định giá gì và sử dụng như
thế nào? Nó ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào? Chúng ta
cùng nhau tìm hiểu đề tài: “Các chiến lược định giá của các doanh nghiệp có
sức mạnh thị trường. Chiến lược định giá của Hãng hàng không Vietnam
Airlines”.

2

Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH
GIÁ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP CÓ SỨC MẠNH THỊ TRƯỜNG
1.1.

Các doanh nghiệp có sức mạnh thị trường

1.1.1. Khái niệm sức mạnh thị trường
Sức mạnh thị trường là khả năng người bán hay người mua có thể tác
dộng đến giá hàng hóa.
Sức mạnh thị trường có trong hai hình thức: sức mạnh độc quyền bán và
sức mạnh độc quyền mua. Khi người bán định giá cao hơn chi phí cận biên,
chúng ta nói họ có sức mạnh độc quyền bán. Khi người mua có thể mua được
với mức giá thấp hơn giá trị biên của hàng hóa, chúng ta nói họ có sức mạnh
độc quyền mua.
Các nhân tố ảnh hưởng đến sức mạnh thị trường:
•Thị phần
•Số lượng và thị phần của các doanh nghiệp cạnh tranh
•Tính chất của sản phẩm tương đối
•Khả năng phản kháng của những doanh nghiệp tham gia thị trường khác
•Quyền sở hữu trí tuệ (IPRS)
•Các đặc điểm của thị trường như môi trường điều tiết,tốc độ thay đổi kỹ
thuật, sự tồn tại của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng hay cân bằng…
•Các rào cản ra nhập thị trường
…….
1.1.1. Đường cầu và đường doanh thu cận biên của doanh nghiệp có
sức mạnh thị trường

1.1.1.1. Độc quyền bán
Là người sản xuất duy nhất đối với một loại sản phẩm, nhà độc quyền
bán có vị trí độc nhất trên thị trường. Nhà độc quyền bán có sự kiểm soát toàn
diện đối với số lượng sản phầm đưa ra bán. Nhưng điều này không có nghĩa là
muốn đặt giá cao bao nhiêu cũng được, vì mục đích của hãng là tối đa hóa lợi
nhuận. Đặt giá cao sẽ ít người mua và như vậy lợi nhuận thu được sẽ ít hơn.
3


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
Đường cầu của hãng cũng chính là đường cầu thị trường - là một
đường có độ dốc âm tuân theo luật cầu.
P,R
Phương trình đường cầu có dạng:
P = a - bQ
•Tổng doanh thu :
TR = P.Q = aQ - bQ
•Doanh thu cận biên:
MR = a - 2bQ
MR D
Đường MR là đường tuyến tính cắt trục
0
tung tại cùng một điểm với đường cầu và có độ
Q
dốc gấp đôi độ dốc đường cầu (Hình 1)
Hình 1
1.1.1.2.

Độc quyền mua

Độc quyền mua là thị trường trong đó có nhiều người bán nhưng chỉ có
một người mua duy nhất, còn độc quyền mua tập đoàn là một thị trường chỉ có
một vài người mua.
Khi thị trường có một hoặc một số người mua thì người mua có sức mạnh
độc quyền mua. Đó là khả năng thay đổi giá của hàng hóa.Nó cho phép người
mua có thể mua hàng hóa ở giá thấp hơn giá thịnh hành trong thị trường cạnh
tranh.
Khi ra quyết định mua bao nhiêu hàng hóa nhà độc quyền mua cũng áp
dụng nguyên lý cận biên: Mua hàng hóa cho đến khi số lượng mà đơn vị mua
cuối cùng đem lại giá trị bổ sung hay lợi ích đúng bằng chi phí trả cho đơn vị
cuối cùng đó.
Như ta đã biết, đường cầu của một số cá nhân biểu thị giá trị cận biên hay
lợi ích cận biên,là một hàm số lượng mua. Vì thế đường giá trị cận biên là
đường cầu về hàng hóa. Nhưng chi phí cận biên của việc mua thêm mộtđơn vị
hàng hóa phụ thuộc vào người mua có sức mạnh độc quyền mua hay không.
Khi người mua không có sức mạnh độc quyền mua thì họ phải chấp nhận
giá sẵn có trên thị trường, vì thế chi tiêu cận biên ME và chi tiêu bình quân AE
là không đổi và bằng nhau, số lượng mua được xác định bằng việc đặt giá bằng
giá trị cận biên (đường cầu).

4


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
1.1.2. Đo lường sức mạnh thị trường
1.1.2.1.

Độc quyền bán

Sự khác nhau cơ bản giữa doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo và doanh
nghiệp độc quyền bán là doanh nghiệp độc quyền bán có sức mạnh thị trường.
Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo phải đặt giá ngang bằng chi phí cận biên,
còn doanh nghiệp độc quyền đặt giá cao hơn chi phí cận biên. Để đo lường sức
mạnh độc quyền, cần xem xét mức chênh lệch giữa giá bán với chi phí cận biên.
Vì thế sức mạnh độc quyền được đo bằng chỉ số Lerner, gọi là sức
mạnh độ độc quyền của Lerner do Abba Lerner đưa ra vào năm 1934:

•L = 0 : là hãng không có sức mạnh thị trường hay là hãng cạnh tranh
hoàn hảo.
•Hệ số Lerner càng lớn biểu thị sức mạnh độc quyền càng cao.
•Nếu đường cầu của hãng càng kém co dãn thì hãng càng có sức mạnh
độc quyền và ngược lại. Nhưng điều này không có nghĩa là hãng độc quyền
kinh doanh tại miền cầu kém co dãn mà ngược lại hãng luôn quyết định sản
lượng ở miền cầu co dãn.
1.1.2.2. Độc quyền mua
Đối với một người có sức cạnh tranh,giá cả bằng giá trị cận biên,còn giá
cả thấp hơn giá trị cận biên là người mua có sức mạnh độc quyền mua. Sức
mạnh độc quyền mua thể hiện ở tỷ lệ hạ giá và được xác định bằng công thức:

MV: giá trị cận biên
Quy mô của mức hạ giá ấy tỷ lệ nghịch đối với sự co giãn của cung theo
giá đối với người mua (ESP). Nếu ESP là lớn (cung rất co dãn) thì mức hạ giá là
nhỏ và người mua có sức mạnh độc quyền mua nhỏ, còn ngược lại thì người
mua có sức mạnh độc quyền mua lớn.
5

Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
Sức mạnh độc quyền mua phụ thuộc vào 3 yếu tố: độ co dãn của cung
trên thị trường, sức mạnh người mua, cách tác động lẫn nhau giữa họ….
1.2. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp có sức mạnh thị
trường (chỉ xét đối với doanh nghiệp độc quyền bán)
1.2.1. Quyết định về giá trong trường hợp chỉ áp dụng một mức giá
bán duy nhất
Với giả định tối đa hóa lợi nhuận trong mô hình tân cổ điển về hành vi
của doanh nghiệp ta thấy mọi doanh nghiệp đều lựa chọn sản lượng của mình
theo nguyên tắc doanh thu cận biên bằng chi phí cận biên: MR=MC
Trên thực tế các doanh nghiệp khó khăn khi sử dung công thức trên để
tìm ra mức giá hay mức sản lượng tối đa hoá lợi nhuận. Một loạt các phép tính
sau đây sẽ cho 1 cách tính nhằm đưa ra 1 công thức dễ dàng hơn với doanh
nghiệp.
Như đã biết:

Sử dụng nguyên tắc đạo hàm theo biến Q có thể tách ra và có được công
thưc như sau:

Với công thức trên, ta thấy rằng độ co giãn của cầu chính là nghịch đảo
của một phần công thức trên bởi vì

= ( P/Q)(∆Q/∆P). Như vậy công thức rút

gọn như sau:

Áp dụng nguyên tắc tối đa hoá lợi nhuận MR=MC ta sẽ có:

Biến đổi lần cuối cho công thức tính giá mà tại đó doanh nghiệp đạt tối đa
hoá lợi nhuận. Công thức có dạng như sau:
6


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan

Như vậy, giá hãng độc quyền định là cao hơn MC nhưng mức chênh lệch
phụ thuộc vào độ lớn của co giãn cầu về sản phẩm của hãng theo giá. Nếu co
giãn cầu càng lớn thì càng ít chênh lệch - tức là hãng độc quyền định giá gần
bằng hãng CTHH và ngược lại, co giãn cầu càng nhỏ thì chênh lệch giữa giá
định và chi phí biên càng lớn.
Nguyên tắc xác định sản lượng và giá bán của doanh nghiệp độc quyền
có thể được thể hiện trên hình vẽ sau:
P
MC

H
M
A

ATC

B
C
G
D=AR

MR
0
Q quyền bán.
Hình 2: Quyết định sản xuất của doanh nghiệp độc
Mức sản lượng tối đa hoá lợi nhuận theo nguyên tắc trên là Q* và mức
giá mà nhà độc quyền đặt tương ứng sẽ là P*. Tại đó mức lợi nhuận tối đa đạt
được là phần diện tích

.

Giả sử nhà độc quyền này quyết định như 1 doanh nghiệp CTHH, theo
nguyên tắc giá bằng chi phí cận biên(P=MC). Sản lượng và giá bán tương ứng
sẽ là QA và PA. Như vậy chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng trong trường
hợp TTĐQ, người mua phải trả mức giá cao hơn và hưởng mức sản lượng thấp
hơn so với trường hợp thị trường CTHH hay nói cách khác là hãng độc quyền
đã chiếm đoạt thặng dư của người tiêu dùng.
Khi thị trường là CTHH thặng dư tiêu dùng là CS bằng diện tích HAP A,
thặng dư sản xuất là PS bằng PAAG và như vậy phúc lợi xã hội là HAG. Tuy
nhiên trong trường hợp độc quyền ( không phân biệt giá) CS tạo ra là HMP*,
7


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
PS là P*MCG và phúc lợi xã hội là HMCG. Điều đó có nghĩa là độc quyền tạo
ra phúc lợi xã hội thấp hơn so với trường hợp CTHH. Phần phúc lợi xã hội bị
mất đi là tổn thất vô ích do nhà độc quyền gây ra là DWL bằng diện tích phần
MAC. Nguyên nhân dẫn đến hiện tượng này vì trong độc quyền giá bán luôn
cao hơn chi phí cận biên (P>MC).

1.2.2. Chính sách phân biệt giá
Khái niệm: Phân biệt giá là việc đặt các mức giá khác nhau cho các khách
hàng khác nhau đối với cùng một loại hàng hóa. Mục đích của phân biệt giá là
nhằm chiếm đoạt thặng dư người tiêu dung và chuyển nó thành lợi nhuận bổ
sung của hang có sức mạnh độc quyền.
Cơ sở và điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chính sách phân biệt giá:
Để có thể phân biệt giá, hãng phải có:
• Thế lực độc quyền
• Đường cầu của hãng phải là đường dốc xuống (hãng có sức mạnh độc
quyền)
• Hãng phải có khả năng xác định được những khách hàng mua được
mức giá thấp bán lại cho những khách hàng mua với mức giá cao
1.2.2.1
Chính sách phân biệt giá cấp 1
Hãng độc quyền biết rõ mức giá cao nhất mà mỗi khách hàng sẵn sàng
chi trả cho mỗi đơn vị hàng hóa và đặt cho mỗi khách hàng một mức giá khác
nhau tương ứng với mức giá tối đa mà khách hàng đó chấp nhận trả.
Giả định rằng hàng biết rõ mức giá cao nhất mà mỗi khách hàng sẵn sàng
trả cho mỗi đơn vị hàng hóa, khi đó đường doanh thu cận biên của hãng sẽ trùng
đúng với đường cầu và hãng quyết định sản lượng tại MR=P=MC ⇒ hãng quyết
định sản xuất tạiP,C,R với mức giá

A
ATC=MC

E
MR
0

D

8

Q


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan

Hình 3: Phân biệt giá cấp 1
Hãng sẽ đặt nhiều mức giá khác nhau trong khoảng từ

đến

cho các

khách hàng của mình tương ứng với đường cầu D. Khi đó, hãng đã chiếm toàn
bộ thặng dư của người tiêu dung. Lợi nhuận của hãng là diện tích
Trên thực tế, phân biệt giá cấp 1 gần như không bao giờ thực hiện đuợc vì
khi có nhiều khách hàng, là không hiện thực khi đặt giá khác nhau cho mỗi một
khách hàng và hãng thuờng không thể biết chính xác mức giá cao nhất mà
khách hàng sẵn sàng trả dể mua hàng hóa hay dịch vụ.Nếu hỏi khách hàng sẽ
nhận đuợc câu trả lời không trung thực.
Ðôi khi có thể đặt giá cho các đối tượng khách hàng khác nhau dựa trên
sự dự đoán về mức cao nhất mà khách hàng sẵn sàng trả. Ví dụ: bác sĩ , luật sư,
kế toán, kiến trúc sư…
1.2.2.2. Chính sách phân biệt giá cấp 2
Phân biệt giá cấp 2 được tiến hành bằng cách đòi các giá cả khác nhau
cho những số lượng khác nhau của cùng một mặt hàng. Là cách thức đặt các

mức giá khác nhau cho các số luợng khác nhau của cùng một loại hàng hóa hay
dịch vụ.
Trong một số thị trường, mỗi người tiêu dùng không mua duy nhất một
đơn vị mà mua nhiểu đơn vị hàng hóa trong mottj khoảng thời gian nhất định và
cầu của người tiêu dùng giảm dần theo số lượng đã mua. Ví dụ điện sinh hoạt,
nước. khi tiêu dung tăng lên thì sự sẵn sàng chi trả của họ giảm xuống nên trong
trường hợp này hãng phân biệt đối xử theo số lượng tiêu dùng. Cơ chế hoạt
động là đặt các mức giá khác nhau cho các số lượng của cùng một loại hàng hóa
hay dịch vụ.

9


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
Khi tồn tại tính kinh tế theo quy mô, việc mở rộng sản xuất vừa làm tăng
mức phúc lợi nhưng cũng làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì giá giảm
xuống nên sẽ làm cho lợi ích của người tiêu dung tăng lên, trong khi đó chi phí
thấp hơn sẽ làm cho DN thu đươc lợi nhuận.
Nếu không phân biệt giá, DN sẽ bán tại mức sản lượng
với mức giá là
ra sẽ là

. Khi thực hiện phân biệt giá cấp hai, tổng lượng sản phẩm bán

. Vì những đơn vị sản phẩm lớn hơn

sẽ làm cho DN bị lỗ nên tổng

số lượng sản phẩm này được chia nhỏ thành nhiều khối:
với giá

, từ

(tại MR=MC)

đến

dơn vị sẽ được bán

đơn vị sản phẩm sẽ được bán với giá

còn lại sẽ được bán với giá

và khối lượng

.

P

ATC
MC

D

Hình 4: Phân biệt giá cấp 2MR
0
1.2.2.3. Phân biệt giá cấp 3

Q

Chiến lược phân biệt giá cấp 3 được áp dụng khi hãng độc quyền có thể
phân chia khách hàng của mình thành nhiều nhóm khách hàng nhỏ với hành vi
và phản ứng khác nhau, đồng thời các nhóm khách hàng này khi tiêu dùng sản
phẩm của hãng hoàn toàn tách biệt nhau. Người tiêu dùng được hãng chia thành
10


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
nhiều nhóm, mỗi nhóm có đường cầu khác nhau và phải trả các mức giá khác
nhau. Sự phân chia các nhóm khác nhau có thể dựa theo các tiêu chí: Thu nhập,
độ tuổi , vị trí địa lí, văn hóa.... Phương pháp phân biệt giá cấp 3 đuợc áp dụng
khá phổ biến. Ví dụ giá vé máy bay đuợc phân chia thành 2 nhóm: hành khách
thông thuờng và nhóm hành khách kinh doanh…
Xác dịnh mức giá tối ưu và phân chia lượng bán cho mỗi nhóm khách
hàng:
Tổng sản luợng bán ra phải đuợc phân chia cho mỗi nhóm khách hàng
sao cho doanh thu cận biên của mỗi nhóm phải như nhau. Theo nguyên tắc tối
đa hóa lợi nhuận, hãng sẽ lựa chọn sản xuất tại mức sản luợng có doanh thu cận
biên = chi phí cận biên (MR = MC)
Giả sử hãng sản xuất cho 2 loại thị trường khác nhau là 1 và 2. Hai mức
giá khác nhau được ấn định cho mỗi loại thị trường. Mục tiêu của hãng độc
quyền là tối đa hoá lợi nhuận
Doanh thu từ thị trường 1 là:
Doanh thu từ thị trường 2 là:
Tổng doanh thu:
Tổng lợi nhuận:

= P Q + P Q – C(QT)
1 1
2 2
Điều kiện tối đa hoá lợi nhuận tại thị trường 1 là:

⇒
Tương tự có:
⇒
Xác định mức giá tương đối:

11


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan

Vậy: Giá được đặt cao hơn với những khách hàng có cầu kém co dãn hơn
và ngược lại.
Ta xét mô hình sau:

P

MC
Hình 5: phân biệt giá cấp 3
Nếu hãng độc quyền không thực hiện phân biệt giữa hai nhóm khách
hàng thì theo nguyên tắc tối đa hóa lợi nhuận, hãng sẽ bán tại mức giá

trên cả

hai thị trường trên với mức sản lượng tương ứng là . Tuy nhiên, khi phân biệt
0
giá thì giá và sản lượng tối ưu đảm bảo cho hãng thu được lợi nhuận tối đa là
mức giá và sản lượng sao cho doanh thu cận biên của mỗi nhóm đều bằng chi
phí cận biên, tức là
với mức giá

. Như vậy, hãng sẽ bán mức sản lượng

trên thị trường 1 và bán mức sản lượng

với mức giá

trên thị trường 2.
12

Q


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
1.2.2.4. Phân biệt giá theo thời kỳ
Phân biệt giá theo thời kỳ là một chiến lược quan trọng được sử dụng
rộng rãi và có liên quan chặt chẽ với phân biệt giá cấp 3. Người tiêu dùng được
chia thành các nhóm khách hàng khác nhau với các hàm cau khác nhau và hãng
sẽ áp dụng các mức giá khác nhau theo thời gian. Ví dụ trong việc phát hành
sách, lúc đầu đặt giá cao và chiếm được thặng dư người tiêu dùng có cầu cao và
sẵn sàng mua, sau đó sẽ giảm giá dần để thu hút những khách hàng có cầu co

giãn với giá hơn…
P

AC=MC

0

Q
Hình 6: Phân biệt giá theo thời điểm

Ban đầu, với đường cầu

, hãng sẽ đặt mức giá

Khi đường cầu giảm xuống thành

mà tại đó

thì hãng sẽ đặt mức giá là

.
mà tại đó

13


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
1.2.2.5.

Đặt giá cao điểm

Một dạng khác của phân biệt giá theo thời kỳ là sự đặt giá cao điểm. Nó
được hãng độc quyền áp dụng khi cầu về một số hàng hóa dịch vụ tăng nhanh
trong những khoảng thời gian nhất định trong ngày hoặc trong năm. Đồng thời
chi phí cận biên trong những khoảng thời gian cao điểm cũng cao hơn do có sự
ràng buộc về công suất hoạt động. Ví dụ như điện, đường xá, cầu phà… Đặt giá
cao điểm ở thời kỳ cao điểm có lợi hơn cho doanh nghiệp so với việc chỉ đặt
một giá trong suốt thời kỳ.

P

MC

Hình 6: Đặt giá cao điểm
Trong thời kỳ cao điểm, đường cầu là
mức sản lượng
ứng với đường cầu
là

mà tại đó

, hãng sẽ đặt mức giá

. Trong thời kỳ không cao điểm, tương

hãng sẽ cung ứng mức sản lượng

mà tại đó

và bán

và đặt mức giá

0

Q

1.2.2.6. Đặt giá hai phần
Đặt giá hai phần là hình thức đặt giá trong đó khách hàng phải trả một
phần phí gia nhập tiêu dung để được quyền mua sản phẩm và sau đó phải trả
14


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
thêm chi phí cho mỗi đơn vị sản phẩm mà họ tiêu dùng. Ví dụ như thuê bao
truyền hình cáp, phí điện thoại cố định, máy ảnh, máy in…
P

MC

D

MR
0

Q

Hình 7: Đặt giá hai phần

Nếu không thực hiện đặt giá cả hai phần thì hãng bán tại mức sản lượng
theo nguyên tắc MR=MC để tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, bằng việc đặt
giá hai phần thì hãng sẽ bán tại mức giá

. Nhưng trước tiên, hãng

sẽ yêu cầu khách hàng trả mức phí gia nhập tiêu dùng bằng phần thặng dư của
người tiêu dùng.
Việc xác định mức phí gia nhập tiêu dùng và mức phí sử dụng là rất phức
tạp. Trường hợp có nhiều khách hàng với cầu khác nhau, hãng có thể đặt ra mức
phí gia nhập tiêu dùng bằng bằng thặng dư tiêu dùng của khách hàng có cầu
thấp nhất, rồi sau đó đặt giá cao hơn chi phí cận biên. Trên thực tế các hãng
thường sử dụng phương pháp “thử và sai” để tìm ra các mức giá và phí gia nhập
tiêu dùng sao cho hợp lý.

15


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CỦA HÃNG HÀNG
KHÔNG Vietnam Airlines
2.1.

Giới thiệu về Vietnam Airlines

Trụ sở chính: 200 Nguyễn Sơn, Long Biên, Hà Nội, Việt Nam

Số đăng ký KD: 106000844 cấp ngày 26/1/2007 tại Sở Kế hoạch đầu tư
Hà Nội
Mã số thuế: 0100107518
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Vietnam Airlines
Vietnam Airlines là Hãng hàng không Quốc gia được Chính phủ thành
lập từ tháng 1/ 1956. Ban đầu, đội bay còn rất nhỏ, chỉ vẻn vẹn 5 chiếc máy bay
cánh quạt IL 14, AN 2, Aero 45… Chuyến bay nội địa đầu tiên được khai
trương vào tháng 9/1956.
Giai đoạn 1976 – 1980 là thời điểm đánh dấu việc mở rộng quy mô và
khai thác hiệu quả nhiều tuyến bay quốc tế đến các các nước châu Á như Lào,
Cam-pu-chia, Trung Quốc, Thái Lan, Phi-lip-pin, Ma-lai-xi-a và Xinh-ga-po.
Vào cuối giai đoạn này, hàng không dân dụng Việt Nam đã thực sự trở thành
thành viên của Tổ chức Hàng không Dân dụng Quốc tế (ICAO).
Ngày 27/05/1996, Tổng Công ty Hàng không Việt Nam được thành lập
dựa trên cơ sở liên kết 20 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
dịch vụ hàng không, và thống nhất lấy Vietnam Airlines làm nòng cốt.
Ngày 20/10/2002, Vietnam Airlines chính thức ra mắt biểu tượng mới Bông Sen Vàng, với mục đích thể hiện sự phát triển của mình nhằm trở thành
hãng hàng không có tầm cỡ và bản sắc trong khu vực và trên thế giới. Đánh dấu
sự khởi đầu cho chương trình định hướng toàn diện về chiến lược thương hiệu
của Vietnam Airlines, kết hợp với những cải tiến vượt trội về chất lượng dịch
vụ, nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật, mở rộng mạng lưới đường bay và đặc
biệt là nâng cấp đội máy bay.
Tháng 10/2003, là thời điểm Vietnam Airlines tiếp nhận và đưa vào khai
thác chiếc máy bay hiện đại với nhiều tính năng ưu việt Boeing 777 đầu tiên
16


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan

trong số 6 chiếc Boeing 777 đặt mua của Boeing. Sự kiện này đánh dấu sự khởi
đầu của chương trình hiện đại hóa đội bay của hãng. Ba năm sau đó, Vietnam
Airlines trở thành một trong những hãng hàng không có đội bay trẻ và hiện đại
nhất trong khu vực.
Trong vòng 15 năm qua, với tốc độ tăng trưởng trung bình hơn 10%/ năm
(trừ giai đoạn khủng hoảng tài chính ở châu Á năm 1997), Tổng Công ty Hàng
không Việt Nam đã không ngừng lớn mạnh và vươn lên trở thành một hãng
hàng không có uy tín trong khu vực châu Á nhờ thế mạnh về đội bay hiện đại,
mạng bay rộng khắp và lịch nối chuyến thuận lợi, đặc biệt là tại Đông Dương.
Khởi đầu với những chuyến bay nội địa không thường lệ, ngày nay mạng đường
bay của Vietnam Airlines đã mở rộng đến 20 tỉnh, thành phố trên cả nước và 40
điểm đến quốc tế tại Mỹ, Châu Âu, Úc và Châu Á. Năm 2006, sau khi được đạt
được chứng chỉ uy tín về an toàn khai thác của Hiệp hội Vận tải Hàng không
Quốc tế (IATA), Vietnam Airlines đã chính thức trở thành thành viên của Hiệp
hội Vận tải Hàng không Quốc tế và khẳng định chất lượng dịch vụ mang tiêu
chuẩn quốc tế của mình.
2.1.2. Tình hình tài chính cơ bản
Vietnam Airlines là hãng hàng không thuộc quyền sở hữu của Chính phủ.
Hãng đã từng nắm giữ đến 86% cổ phần của hãng hàng không cổ phần
JetsarParcific. Tốc độ tăng trưởng của Vietnam Airlines khá tốt với số lượng
hành khách tăng 37% mỗi năm cho đến khi cuộc khủng hoảng châu Á và những
yếu tố tiêu cực khác làm giảm hiệu quả kinh doanh của hãng vào năm 2007.
Nhưng điều đó không có nghĩa là hãng không thu được lợi nhuận. Trong hai
năm 1996 và 1997, hãng thông báo lợi nhuận hơn 100 triệu USD mỗi năm. Đến
năm 1998 lợi nhuận giảm xuống chỉ còn khoảng 7 triệu USD. Nhưng nó lại
nhanh chóng tăng lên 59 triệu USD vào năm 1999. Sau vụ tấn công ngày 11
tháng 9 vào Hoa Kỳ, trong khi nhiều hãng hàng không đang phải vật lộn với
những khó khăn vì ít khách thì thu nhập từ vận tải hành khách của Vietnam
Airlines lại tăng đột ngột. Thể hiện ở hãng đã vận chuyển hơn 4 triệu hành
khách trong năm 2002, tăng 18% so với năm trước. Vận chuyển hàng hóa cũng

tăng 20% trong cùng thời kì đó. Và kết quả là năm 2002, lợi nhuận của hãng
tăng lên 35,77 triệu USD. Bất chấp sự bùng phát của dịch SARS, hãng thông
báo lợi nhuận 26,2 triệu USD trong năm 2003. Trong vòng 11 tháng đầu

17


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
năm 2005, hãng vận chuyển 6,8 triệu lượt khách với thu nhập gần 1,37 tỷ USD.
Tới năm 2007, lượng khách mà hãng vận chuyển đã lên tới 8,1 triệu người.
Bên cạnh đó, tình hình tài chính của Vietnam Airlines cũng ổn định và
tăng trưởng khá tốt. Hãng đang có kế hoạch tăng số máy bay và số điểm đến
trong những năm sắp tới.
Hiện Vietnam Airlines đang nắm giữ 40% thị phần khách du lịch bay đến
và rời Việt Nam. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng đối với hãng vì hai phần ba
thu nhập của hãng là từ hành khách quốc tế.
2.2.

Thực trạng chiến lược định giá mà Công ty đang thực hiện

Giá vé máy bay của mỗi hãng phụ thuộc vào chiến lược phát triển của
mỗi hãng, vào việc cung cấp các dịch vụ, mạng đường bay, mùa bay,... Trên
cùng một chuyến bay của một hãng, sẽ không có gì ngạc nhiên khi hai hành
khách ngồi cạnh nhau nhưng giá vé lại khác nhau, bởi khách mua vé thời hạn 1
tháng sẽ đắt hơn khách mua vé thời hạn giá trị 1 năm. Không những thế, giá vé
máy bay còn phụ thuộc vào mạng đường bay. Trên đường bay TP Hồ Chí Minh
- Paris, trong khi chuyến bay của Vietnam Airlines là chuyến bay thẳng, tiết
kiệm được nhiều thời gian, thì chuyến bay của Cathay Pacific phải bay đến

Hồng Kông dừng chân sau đó mới bay tiếp đi Paris, mất nhiều thời gian hơn, vé
của Vietnam Airlines đắt hơn vé của Cathay Pacific là đương nhiên.
Mặt khác, ở Vietnam airline có sự tồn tại chế độ hai giá, trong đó có loại
giá dành riêng cho nội bộ của Vietnam Airlines. Ngày 31/3/2004, Công ty Dịch
vụ hàng không sân bay Tân Sơn Nhất - SASCO (đơn vị thành viên của Vietnam
Airlines) đưa ra dịch vụ khuyến mại và quảng cáo trên tất cả báo chí về các tour
du lịch với giá rẻ hơn nhiều so với các công ty du lịch khác như: Thái Lan 5
ngày 4 đêm (từ 180 USD), Bắc Kinh 5 ngày 4 đêm (từ 300 USD), Singapore 4
ngày (từ 255 USD), Malaysia - Singapore 7 ngày (từ 325 USD), Bắc Kinh
-Thượng Hải 6 ngày (từ 405 USD),... kèm theo chú thích: “Giá đặc biệt trên áp
dụng cho CBCNV và thân nhân ngành hàng không Việt Nam”. Một số khách
hàng thắc mắc và gọi điện thoại hoặc đến văn phòng của SASCO (70 Phạm
Ngọc Thạch, quận 1, TP Hồ Chí Minh) thì được nhân viên trả lời rất lịch sự là
chỉ cần có người thân trong ngành hàng không thì sẽ mua được giá ưu đãi, nếu
không quen ai trong ngành hàng không thì sẽ xin xác nhận cho với lệ phí 5 - 10
USD. Trước sự phản ánh của dư luận, vài hôm sau mẩu quảng cáo đã được điều
18


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
chỉnh lại với giá cao hơn 30 - 50 USD/khách. Đây là giá cho công chúng. Chỉ
qua một mẩu quảng cáo mọi người tự hiểu tại sao trong ngành hàng không thì
được mua vé máy bay rẻ, còn người ngoài ngành lại phải chịu mua vé giá cao.
Hiện nay thị trường hàng không đã được mở cửa trong xu thế hội nhập
chung, cùng với các hãng khác, Vietnam Airline đang phải chịu sức cạnh tranh
quốc tế rất lớn. Trong đó, giá thành là một trong những yếu tố quyết định thị
phần của hãng. Vì thế khi đưa ra mức giá cho các chặng bay, Vietnam Airlines
đã tính toán kỹ, đảm bảo sức cạnh tranh với các hãng khác. Thương hiệu của

hãng cũng là một trong số các yếu tố để tính giá sản phẩm. Chính vì thế, trên
cùng một chặng đường, giá vé của Vietnam Airline đôi khi cao hơn so với một
số hãng khác từ 10-15 USD. Do khả năng định vị sản phẩm của mình tốt hơn
nên trên cùng một chặng bay, Vietnam Airline có lúc đưa ra mức giá cao hơn so
với hãng khác, như hãng hàng không Phương Nam. Nhưng có lúc, Vietnam
Airline lại đưa ra mức giá thấp hơn, chẳng hạn như với hãng Singapore Airlines.
Hiện tại, Vietnam Airline sử dụng chính sách định giá là chính sách phân
biệt giá, cụ thể là phân biệt giá cấp 3 – phân biệt giá theo nhóm đối tượng khách
hàng: áp đặt những mức giá khác nhau đối với những đối tượng khách hàng
khác nhau. Đối với những đối tượng khách hàng có cầu kém co dãn thì sẽ chịu
mức giá cao hơn đối với những người có cầu co dãn nhiều. Không chỉ hãng sử
dụng chính sách này mà các hãng hàng không khác như Pacific Airline cũng áp
dụng. Giá vé gồm hai loại là vé thương gia (C) và giá vé kinh tế (Y). Trong đó
giá vé thương gia đắt hơn giá vé kinh tế và Vietnam Airline cũng áp dụng giảm
giá cho đối tượng là trẻ em như sau:
•
•
•

Dưới 2 tuổi : 10% giá vé công bố của hàng không
Từ 2 tuổi đến dưới 12 tuổi : 75% giá vé người lớn.
Từ 12 tuổi trở lên : giá vé 100% như người lớn.

19


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan

Bảng giá vé máy bay trong nước của Vietnam Airline:
Giá vé một lượt
Vé thương
gia
Sai Gon - Ha Noi
Sai Gon - Hai Phong
Sai Gon - Da Nang
Sai Gon - Hue
Sai Gon - Buon Me
Thuoc
Sai Gon - Cam Ranh
Sai Gon - Da Lat
Sai Gon - Pleiku
Sai Gon - Tuy Hoa
Sai Gon - Quy Nhon
Sai Gon - Kien Giang
Sai Gon - Ca Mau
Sai Gon - Phu Quoc
Sai Gon - Vinh
Sai Gon - Chu Lai
Sai Gon - Can Tho
Sai Gon - Con Dao
Hai Phong - Da Nang
Ha Noi - Da Nang
Ha Noi - Cam Ranh
Ha Noi - Dien Bien
Ha Noi - Hue
Ha Noi - Da Lat
Ha Noi - Buon Me
Thuot

Ha Noi - Son La
Da Nang - Buon Me
Thuot
Da Nang - Cam Ranh
Da Nang - Pleiku

HAN
HPH
DAD
HUI
BMV

3.530.000

NHA
DLI
PXU
TBB
UIH
VKG
CAH
PQC
VII
VCL
VCA
VCS

1.530.000

DAD

NHA
DIN
HUI
DLI
BMV

2.230.000
3.030.000

2.230.000

Vé kinh
tế
1.730.000
1.730.000
1.130.000
1.130.000
630.000
830 .000
830.000
830.000
830.000
830.000
630 .000
83 0.000
83 0.000
1.730.000
1.130.000

Giá vé khứ hồi

Vé
Vé kinh
thương
tế
gia
7.060.000 3.460.000
3.455.000
4.460.000 2.260.000
2.255.000
1.250.000
3.055.000

830.000
1.130.000
1.730.000
83 0.000
1.130.000
1.730.000
1.730.000

1.655.000
1.650.000
1.650.000
1.650.000
1.650.000
1.250.000
1.650.000
1.650.000
3.450.000
2.250.000

1.650.000

4.460.000
6.055.000

2.260.000
3.455.000
1.650.000
2.255.000
3.450.000
3.450.000

SQH
BMV

830.000

1.650.000

NHA
PXU

830.000
830.000

1.655.000
1.650.000
20

Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
Phu Quoc - Rach Gia
Da Nang - Ha Noi
Da Nang - Quy Nhon

VKG
HAN
UIH

2.230.000

620.000
1.130.000
83 0.000

4.460.000

1.240.000
2.260.000
1.650.000

(Nguồn:
/>2.3. Tác động của chiến lược định giá đối với kết quả hoạt động
kinh doanh của Công ty
Hãng hàng không quốc gia này vẫn duy trì chiến lược định giá cao, áp
dụng mức giá vé cao và không hình thành hệ thống giá vé rẻ trên thị trường.
Trong năm 2010 cùng với sự gia nhập của các hãng hàng không trong nội địa
(pacific airline, jetstar pacific…) và các hãng hàng không nước ngoài

(indochina airlines…) với nhiều mức giá rẻ phù hợp với nhiều đối tượng khách
hàng ở Việt Nam, Vietnam Airline đang xem xét và xây dựng cho mình hệ
thống giá vé rẻ trên thị trường, bởi vì mức giá của hãn hiện nay còn cao, và khả
năng đáp ứng chỗ còn hạn chế vì ít chuyến, máy bay nhỏ. Từ tháng 3 năm 2010
hãng hàng không quốc gia áp dụng chương trình giảm giá vé mới cho nhiều
chặng bay quốc tế. hành khách có thể mua được các loại vé khác nhau, từ 950
000 đồng (49 USD) đến 11,44 triệu đồng (599 USD) mỗi vé, tùy hành trình.
Đây là chương trình khuyến mại nhằm thực hiện chính sách đa dạng hóa chính
sách giá trên tất cả các đường bay do hãng cung cấp.
Với chính sách định giá trên, hãng hàng không quốc gia Việt Nam đã đạt
được những mục tiêu phát triển đặt ra. Mức lợi nhuận của hãng liên tục tăng lên
từ 100 triệu USD năm1997 lên đến 159 triệu USD vào năm 1999. Tốc độ đó
không hề suy giảm kể cả khi cuộc khủng hoảng nổ ra.Năm 2002 hãng vận
chuyển trên 400tr hàng khách, tăng 18% so với năm trước. vận chuyển hàng hóa
tăng 20% trong cùng thời kỳ đó. Đẩy mức lợi nhuận của hãng tăng lên 35,77
triệu USD. Tới năm 2007 hãng đã vận chuyển 8,1 triệu lượt hành khách. Tình
hình tài chính của hãng tăng trưởng khá tốt.
Tuy thế giới gặp nhiều khó khăn về tài chính trong năm 2008 nhưng
doanh thu của vietnam airline đạt trên 26,6 nghìn tỷ đồng, tăng 31,3% so với
thực hiện năm 2007, lợi nhuận trước thuế đạt 240 tỷ đồng. Điều này càng thể

21


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
hiện khả năng vượt trội của Vietnam airline trong việc quản lý và khả năng
xoay chuyển trong các tình thế khó khăn.
2.4. Một số đề xuất với công ty nhằm hoàn thiện chiến lược định giá

- Hiện nay có rất nhiều hãng hàng không giá rẻ, thu hút được nhiều thị
phần trong nước. Do đó, Vietnam Airline cần thay đổi chiến lược: đẩy mạnh
những đợt khuyến mại giảm giá vào những ngày dịp lễ đồng thời hưởng ửng
kích cầu du lịch.
- Khai thác và không ngừng nâng cao dịch vụ bay địa phương – là
những thị trường nhỏ và điều kiện khai thác hạ tầng sân bay còn hạn chế.
- Hãng không kinh doanh giá rẻ mà thay vào đó là chú trọng vào nâng
cao chất lượng dịch vụ và kết hợp với đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi
đặc biệt thay vì nếu chỉ giảm giá như các hãng khác thì không đủ nâng cao sức
cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Việc điều hành giá vé, ngoài việc điều hành theo thị trường thì còn phải
tính đến các yếu tố liên quan đến sức mua của người tiêu dùng. Là một hãng
hàng không quốc gia thì không thể kinh doanh theo kiểu lãi thì bay, lỗ thì dừng.
Điều đó có nghĩa là, khi cân đối chung trên tổng mạng mà không lỗ thì việc xác
định giá vé trên từng tuyến bay trong nước phải tính đến thu nhập và khả năng
chi trả của người tiêu dùng trên từng tuyến bay. Tuy nhiên, nói như vậy không
có nghĩa là hãng sẽ miễn phí cho bà con nông dân bay đến vùng sâu vùng xa.
Khi chúng ta muốn giao thông hàng không trở thành giao thông công cộng, có
nghĩa là việc bay đến các vùng miền trong cả nước là để hỗ trợ cho các hoạt
động kinh tế, thương mai, đầu tư, du lịch và phát triển kinh tế xã hội nói chung,
chứ không đơn thuần chỉ là việc đi lại. Với quan điểm là công cộng hóa dịch vụ
hàng không, tức là làm sao để nhiều người dân Việt Nam đi lại được bằng
đường hàng không thì càng tốt. Trên cơ sở đó, hãng xác định mức giá phù hợp
với thị trường, với thu nhập của người tiêu dùng.

22


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14

GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan
KẾT LUẬN
Qua trên chúng ta đã tìm hiểu về các chiến lược định giá của doanh
nghiệp có sức mạnh thị trường và chiến lược định giá của Hãng hàng không
Vietnam Airlines. Các chiến lược định giá đều nhằm tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp khác nhau sẽ có cách thức lựa chọn chiến lược định
giá khác nhau. Đối với một doanh nghiệp, có thể áp dụng nhiều chiến lược giá
khác nhau trong cùng một thời điểm hoặc trong các thời điểm khác nhau tùy
vào điều kiện và mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
Dù là chính sách định giá nào thì hãng có sức mạnh thị trường cũng đều
chiếm đoạt thặng dư người tiêu dung và làm giảm phúc lợi xã hội. Chúng ta
không thể khẳng định rằng sự phát triển của các doanh nghiệp có sức mạnh thị
trường là tốt hay xấu cho xã hội qua hình thức làm giảm phúc lợi xã hội, nhưng
nó cho thấy cần phải có sự can thiệp có chừng mực của Nhà nước để có một
mức quy định giới hạn nào đó cho sự định giá của doanh nghiệp có sức mạnh
thi trường, bảo vệ lợi ích người tiêu dung vì mục tiêu “Dân giàu, nước mạnh, xã
hội công bằng, dân chủ, văn minh”.

23


Bài thảo luận kinh tế vi mô 2 – Lớp 1003MIEC0311
Nhóm thực hiện: 14
GVHD: Ninh Thị Hoàng Lan

Danh mục tài liệu tham khảo:
1) PGS.TS. Phạm Văn Minh, Kinh tế vi mô II, ĐH Kinh tế quốc dân
2) Th.S. Phan Thế Công, Th.S. Ninh Thị Hoàng Lan, Kinh tế học vi mô2,
ĐH Thương Mại
3) />ackground/!

ut/p/c5/hY7LDoIwFAW_hS_oobalLBuhpcrDmKDAxrAwBiPgwvj9giuFoPcuJ5
MzpCLDd_WzudSPpu_qGylIJU5royLmxUAmuADVgb81q8A11h14cEl9UPQNMbObhRkzr9sEiRKsnDg6bZzDZJokG9XHr7MHUB_mf7ONYurjOwn_xdN3IsnMLEnxbQCZ_3
p1Hfnsm9zQs09sqU47wAl_dT3g!!/dl3/d3/L2dBISEvZ0FBIS9nQSEh/
4) />
24