Nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn tỉnh Bắc Giang

i

i

LỜI CAM ĐOAN

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
-------------------------------------------------------

Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn
này là trung thực và chưa hề được dùng để bảo vệ một học vị nào.
ĐỖ VĂN QUÝ

Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này
đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều đã được

NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN
THỊ TRƢỜNG CHO SẢN PHẨM VẢI THIỀU CỦA
HUYỆN LỤC NGẠN, TỈNH BẮC GIANG

chỉ rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn

Đỗ Văn Quý
Chuyên ngành: Kinh tế nông nghiệp
Mã số: 60.31.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Ngƣời thực hiện

: CN. Đỗ Văn Quý

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học

: TS. Nguyễn Thị Gấm

Thái Nguyên, năm 2011
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


iiii

iii

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.......................................................................................................................i

Tôi xin chân thành cảm ơn:
Ban giám hiệu, Khoa sau đại học, Trƣờng Đại học Kinh tế & QTKD

LỜI CẢM ƠN............................................................................................................................ ii

MỤC LỤC ................................................................................................................................ iii

Thái Nguyên đã tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi trong quá trình học tập,

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ....................................................................................viii

nghiên cứu để hoàn thành luận văn.

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ ............................................................................................... ix

Huyện uỷ, Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân, các phòng ban của

DANH MỤC BẢNG BIỂU ...................................................................................................... x

PHẦN MỞ ĐẦU

huyện Lục Ngạn đã tạo điều điều kiện thuận lợi, cung cấp cho tôi những
số liệu quý báu, những kiến thức, kinh nghiệm thực tế trong quá trình phát
triển thị trƣờng Vải thiều của huyện.

1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI ....................................................................................... 1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................................................. 2

2.1. Mục tiêu chung ..................................................................................... 2

Đảng uỷ, Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân các xã Quý Sơn, Mĩ

2.2. Mục tiêu cụ thể ..................................................................................... 2

An, Tân Mộc - huyện Lục Ngạn đã tạo mọi điệu kiện thuận lợi cho tôi

3. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ................................................................................................ 2

trong quá trình điều tra, thu thập số liệu tại địa phƣơng.

4. ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ......................................... 3

Tôi xin bày tỏ lỏng biết ơn sâu sắc đến cô giáo, TS. Nguyễn Thị
Gấm đã tận tình chỉ dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn.
Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các đồng chí, đồng nghiệp, bè

4.1. Đối tƣợng nghiên cứu ........................................................................... 3
4.2. Phạm vi nghiên cứu .............................................................................. 3
5. ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN ................................................................................. 3
6. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN ................................................................................................ 3

bạn, hộ trồng Vải, ngƣời thu mua, các doanh nghiệp trên địa bàn… và gia

Chƣơng 1:

đình đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ, động viên khích lệ tôi, đồng thời có

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

những ý kiến đóng góp quý báu trong quá trình thực hiện và hoàn thành

1.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trƣờng và phát triển thị trƣờng ..... 4

luận văn.

1.1.1. Cơ sở lý luận về thị trường ................................................................. 4
Thái Nguyên, năm 2011
Tác giả luận văn

1.1.1.1. Khái niệm về thị trường .................................................................... 4
1.1.1.2. Các yếu tố cấu thành của thị trường ................................................ 4
1.1.1.3. Các quy luật của thị trường .............................................................. 7
1.1.1.4. Các tiêu thức phân loại thị trường .................................................... 9
1.1.1.5. Chức năng thị trường ...................................................................... 11

Đỗ Văn Quý
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

1.1.1.6. Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá ........................ 13
1.1.2. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường ............................................... 13
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


ivi

vi

1.1.2.1. Quan niệm về phát triển thị trường. ................................................. 13

2.1.1.3. Đặc điểm khí hậu, thủy văn.............................................................. 40

1.1.2.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường. ............................................ 15

2.12. Đặc điểm kinh tế và xã hội ................................................................. 40

1.1.2.3. Nội dung phát triển thị trường. ........................................................ 16

2.1.2.1. Đặc điểm về dân số lao động ........................................................... 40

1.1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ

2.1.2.2. Hệ thống cơ sở hạ tầng .................................................................... 40

sản phẩm của doanh nghiệp. ........................................................................ 23

2.1.3. Ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội đến việc sản

1.1.2.5. Một số biện pháp để phát triển thị trường........................................ 25

xuất và tiêu thụ Vải Thiều Lục Ngạn.......................................................... 41

1.1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trường Vải thiều trong và ngoài nước ... 30

2.1.3.1. Thuận lợi ......................................................................................... 41

1.1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường Vải thiều trong nước .................. 30

2.1.3.2. Khó khăn ......................................................................................... 42

1.1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thị trường cho sản phẩm Vải

2.2. Thực trạng công tác phát triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều

của nước ngoài............................................................................................ 31

của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang ........................................................ 42

1.2. Phƣơng pháp nghiên cứu .................................................................... 32

2.2.1. Thực trạng điều tra hộ trồng Vải Thiều tại ba xã nghiên cứu

1.2.1. Câu hỏi nghiên cứu ........................................................................... 32

năm 2010 ..................................................................................................... 42

1.2.2. Các phương pháp nghiên cứu ........................................................... 32

2.2.1.1. Thông tin chung và điều kiện sản xuất của các hộ điều tra ................ 42

1.2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin ...................................................... 32

2.2.1.2. Chi phí chăm sóc, tiêu thụ Vải Thiều của các hộ trồng Vải thiều

1.2.2.2. Phương pháp xử lý số liệu ............................................................... 34

tại 3 xã nghiên cứu (tính bình quân cho 1 ha)................................................ 44

1.2.2.3. Phương pháp phân tích.................................................................... 34

2.2.1.3. Diện tích, sản lượng, năng suất BQ/Ha của ba xã nghiên cứu ......... 46

1.2.3. Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu ..................................................... 35

2.2.1.4. Doanh thu, giá bán bình quân của Vải thiều và giá bán Vải thiều

1.2.3.1. Nhóm chỉ tiêu phản ánh mức độ của hiện tượng .............................. 35

theo thời vụ tại ba xã nghiên cứu ............................................................. 48

1.2.3.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả sản xuất ..................... 35

2.2.1.5. Hiệu quả kinh tế trồng Vải Thiều tính cho 1 ha tại ba xã nghiên cứu. 50

Chƣơng 2:

2.2.1.6. Một số Vấn đề liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CHO SẢN

Vải thiều Lục Ngạn ....................................................................................... 51

PHẨM VẢI THIỀU CỦA HUYỆN LỤC NGẠN, TỈNH BẮC GIANG

2.2.2. Thực trạng điều tra các trung gian thương mại ................................. 57

2.1. Đặc điểm về điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội của huyện

2.2.2.1. Kênh tiêu thụ Vải thiều ở huyện Lục Ngạn ........................................ 57

Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang .......................................................................... 37

2.2.2.2. Mối quan hệ giữa đối tượng tham gia vào kênh phân phối Vải thiều

2.1.1. Đặc điểm về điều kiện tự nhiên ......................................................... 37

của huyện Lục Ngạn .................................................................................... 60

2.1.1.1. Vị trí địa lý ...................................................................................... 37

2.2.2.3. Đánh giá của trung gian thương mại về sản phẩm, thị trường và

2.1.1.2. Đặc điểm địa hình, đất đai ............................................................... 37

các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Vải thiều .................................................. 61

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


vi
i

vii
i

2.2.3. Thực trạng điều tra người tiêu dùng .................................................. 63

2.2.7.2. Những tồn tại ................................................................................... 76

2.2.3.1. Một số tiêu chí về quả Vải thiều Lục Ngạn do người tiêu dùng

2.2.7.3. Nguyên nhân của những tồn tại ....................................................... 77

đánh giá....................................................................................................... 63

Chƣơng 3:

2.2.3.2.. Một số vấn đề khác .......................................................................... 64

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CHO SẢN PHẨM

2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phát triển thị trường cho

VẢI THIỀU CỦA HUYỆN LỤC NGẠN, TỈNH BẮC GIANG

sản phẩm Vải thiều của huyện .................................................................... 64

3.1. Phƣơng hƣớng, mục tiêu phát triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều của

2.2.4.1. Cầu về sản phẩm Vải thiều .............................................................. 64

huyện Lục Ngạn ........................................................................................... 78

2.2.4.2. Sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm Vải thiều Lục Ngạn .................. 65

3.1.1. Phương hướng................................................................................... 78

2.2.4.3. Giá của sản phẩm Vải thiều Lục Ngạn............................................. 66

3.1.2. Mục tiêu ............................................................................................. 78

2.2.4.4. Nhân tố pháp luật ............................................................................ 67

3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trƣờng cho sản phẩm

2.2.4.5. Tiềm năng của các đối tượng tham gia vào quá trình

Vải Thiều ở huyện Lục Ngạn ..................................................................... 79

phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn .............. 67

3.2.1. Một số giải pháp đề xuất với huyện, tỉnh .......................................... 79

2.2.5. Thực trạng công tác phát triển thị trường của huyện Lục Ngạn, tỉnh

3.2.2. Một số giải pháp đề xuất với hộ trồng Vải Thiều .............................. 87

Bắc Giang đối với sản phẩm Vải thiều của huyện ........................................... 68

3.2.3. Một số giải pháp đề xuất với các đối tượng khác trên địa bàn

2.2.5.1. Thị trường mục tiêu và công tác mở rộng thị trường ....................... 68

huyện ........................................................................................................... 87

2.2.5.2. Thực trạng công tác thực hiện một số chương trình dự án

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

của huyện .................................................................................................... 69

1. KẾT LUẬN .............................................................................................. 91

2.2.5.3. Thực trạng công tác quảng bá sản phẩm ........................................ 70

2. KIẾN NGHỊ ............................................................................................. 92

2.2.5.4. Thực trạng nguồn nhân lực cho phát triển thị trường ...................... 70
2.2.5.5. Công tác định vị sản phẩm Vải Thiều của huyện............................. 71
2.2.6. Thực trạng công tác phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của các
đối tượng khác trên địa bàn huyện ................................................................. 71

2.2.6.1. Các tổ hợp tác, hợp tác xã trên địa bàn huyện Lục ngạn ................. 71
2.2.6.2. Các Doanh nghiệp trên địa bàn ....................................................... 73
2.2.6.3. Các cá nhân thu mua Vải thiều trên địa bàn huyện .......................... 74
2.2.7. Những nhận xét rút ra từ nghiên cứu thực tế ................................... 75
2.2.7.1 Những thành công ............................................................................ 75
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

viii
i

xi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Chữ viết tắt

Chữ đầy đủ

Bảng 1.4. Định dạng cơ hội thị trƣờng bằng mạng sản phẩm/ thị trƣờng ...... 16

Bình quân

Bảng 2.1. Tình hình đất đai của huyện Lục Ngạn giai đoạn 2008 - 2010 ..... 39

Chi phí bình quân

Bảng 2.2. Thông tin chung và điều kiện sản xuất của các hộ điều tra tại ba

Đồng

xã nghiên cứu đại diện huyện Lục Ngạn ...............................................43

Bình quân

Bảng 2.3. Chi phí chăm sóc, tiêu thụ Vải Thiều của các hộ tại ba xã

LĐBQ

Lao động bình quân

nghiên cứu (tính bình quân cho 1 ha) ............................................................ 45

NKBQ

Nhân khẩu bình quân

Bảng 2.4. Diện tích, sản lƣợng, năng suất BQ/Ha của ba xã nghiên cứu ....... 47

TBCN

Tƣ bản chủ nghĩa

Bảng 2.5: Doanh thu, giá bán bình quân của Vải thiều tại ba xã điều tra ...... 48

Triệu đồng

Bảng 2.6. Giá bán Vải thiều bình quân theo thời vụ tại ba xã nghiên cứu ....... 49

XHCN

Xã hội chủ nghĩa

Bảng 2.7: Hiệu quả kinh tế sản xuất Vải thiều tính cho 1 ha tại ba xã

XNK

Xuất nhập Khẩu

nghiên cứu .................................................................................................... 50

BQ
CPBQ
Đ
BQ

Trđ

Bảng 2.8. Hộ và địa điểm bán Vải thiều của hộ tại ba xã nghiên cứu ............. 51
Bảng 2.9. Đối tƣợng thu mua Vải thiều của hộ tại ba xã nghiên cứu .............. 52
Bảng 2.10. Hộ và nguồn thông tin thị trƣờng về Vải thiều mà hộ tiếp cận
đƣợc tại ba xã nghiên cứu ............................................................................. 54
Bảng 2.11: Một số vấn đề về kỹ thuật, tìm kiếm thị trƣờng mới, chất lƣợng
Vải thiều và giao thông của hộ điều tra tại ba xã nghiên cứu ........................ 55

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


ixi

1

PHẦN MỞ ĐẦU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ
Đồ thị 1.1. Đồ thị biểu diễn đƣờng cung hàng hóa......................................... 5
Đồ thị 1.2. Đồ thị biểu diễn đƣờng cầu hàng hóa ........................................... 6
Đồ thị 1.3. Đồ thị cơ chế hình thành giá ........................................................ 8
Sơ đồ 1.5. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp .................................................... 28
Sơ đồ 1.6. Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp.................................................... 29
Sơ đồ 2.12: Sơ đồ kênh tiêu thụ Vải thiều trong nƣớc ở huyện Lục Ngạn .... 57

1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Lục Ngạn là một huyện miền núi phía bắc của tỉnh Bắc Giang với diện tích
đất tự nhiên là 101.371,95 ha, trong đó đất nông nghiệp là 28.115,61 ha (chiếm
27,73 % tổng diện tích đất tự nhiên) có tiểu vùng khí hậu, đất đai thích hợp với
nhiều loài cây ăn quả á nhiệt đới nhƣ: Vải, Nhãn, Hồng, Xoài, Mơ, Mận, Cam,
Chanh …Trong đó, cây Vải chiếm vị trí chủ đạo. Theo thống kê năm 2010 Lục
Ngạn có tổng diện tích trồng Vải là 18.352 ha với sản lƣợng thu hoạch là 60.562

Sơ đồ 2.13: Sơ đồ kênh tiêu thụ Vải thiều ra thị trƣờng nƣớc ngoài

tấn. Sản phẩm Vải thiều của huyện đã dần khẳng định đƣợc vị trí của mình tại thị

ở huyện Lục Ngạn ........................................................................................ 57

trƣờng trong nƣớc và thị trƣờng Trung Quốc. Tuy nhiên, do đặc điểm của quả Vải

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ hệ thống kênh phối Vải thiều trong nƣớc ........................... 84

thiều Lục Ngạn là thời gian chín tập trung, bên cạnh đó các cá nhân, doanh nghiệp

Sơ đồ 3.2: Sơ đồ hệ thống kênh phối Vải thiều ra thị trƣờng nƣớc ngoài ...... 84

thu mua, doanh nghiệp chế biến trong và ngoài huyện mới chỉ thu mua đƣợc một
phần sản phẩm cho hộ trồng Vải thiều; khả năng phát triển thị trƣờng của các đối
tƣợng trên cũng nhƣ của huyện, tỉnh còn nhiều hạn chế vì nhiều lý do khác nhau.
Đối với cá nhân phần nhiều là do thói quen từ trƣớc tới nay họ chỉ mua Vải thiều
cho những tƣ thƣơng về huyện mua Vải thiều để lấy hoa hồng chứ ít khi họ tự mình
mang đi bán. Đối với doanh nghiệp thu mua, họ chƣa chú ý đến mở rộng thị trƣờng,
mở rộng đối tƣợng khách hàng, khách hàng của họ vẫn là những khách hàng cũ và
họ cũng chỉ thu mua Vải thiều tƣơi rồi sau đó bán ngay cho khách hàng của mình.
Đối với các doanh nghiệp chế biến thì do công suất sản xuất còn thấp nên trong thời
gian ngắn họ chỉ mua đƣợc một lƣợng hạn chế, ngoài ra cũng còn có lý ro là là các
doanh nghiệp này cũng còn bị hạn chế về thị trƣờng đầu ra của mình. Đối với huyện
và tỉnh mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc phát triển thị trƣờng cho Vải thiều
Lục Ngạn, song do nguồn ngân sách hạn chế, đội ngũ nhân viên không phải là
chuyên nghiệp, việc phát triển thị trƣờng còn mang tính mùa vụ, dẫn đến hiệu quả
đem lại còn hạn chế. Chính vì vậy, giá cả của sản phẩm phẩm Vải thiều còn thấp so
với nhiều sản phẩm hoa quả khác, trong khi chi phí đầu vào để sản xuất vải không
ngừng tăng lên do giá đầu vào tăng. Điều này đã ảnh hƣởng không nhỏ tới thu nhập
cũng nhƣ đời sống của ngƣời dân trồng Vải.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


2

3

Vậy làm thế nào để có thể phát triển thị trƣờng cho Vải thiều của huyện, từ
đó nâng cao đƣợc giá bán sản phẩm là một vấn đề cấp bách đặt ra cho các cơ quan,

4. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

4.1. Đối tƣợng nghiên cứu

ban ngành của huyện…Với mục tiêu phát triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều

Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài là các tác nhân tham gia vào quá trình phát

của huyện chúng tôi đề xuất đề tài “Nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị

triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều của huyện bao gồm: hộ trồng Vải thiều, cá

trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang”. Đề tài hy

nhân thu mua, doanh nghiệp thu mua, doanh nghiệp chế biến, huyện…

vọng sẽ góp phần phát triển thị trƣờng Vải thiều, thúc đẩy tiêu thụ, tăng thu nhập

4.2. Phạm vi nghiên cứu

cho hộ trồng Vải thiều, giúp họ cải thiện đƣợc đời sống của mình.

- Không gian: Đề tài nghiên cứu đƣợc thực hiện tại huyện Lục Ngạn, tỉnh
Bắc Giang

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

- Thời gian: Thu thập các số liệu, thông tin cần thiết phục vụ cho đề tài từ

2.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu chung của nghiên cứu này là nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh

các tài liệu đã công bố trong những năm gần đây, các số liệu thống kê của huyện từ

của sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang, ở thị trƣờng trong và

năm 2008 - 2010, số liệu điều tra thực tế các trung gian thƣơng mại và ngƣời tiêu

ngoài nƣớc, góp phần vào việc khai thác lợi thế so sánh của vùng. Đồng thời nâng

dùng tháng 6 năm 2010, các hộ trồng Vải thiều tháng 8 năm 2010.

cao thu nhập cho ngƣời dân sản xuất Vải thiều trong vùng.

5. ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN

- Đề tài nghiên cứu “Nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trƣờng cho

2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về thị trƣờng và phát triển

thị trƣờng
- Đánh giá hiện trạng quá trình sản xuất, tiêu thụ, thị trƣờng và việc tìm kiếm
thị trƣờng đối với sản phẩm Vải thiều

lập đầu tiên đƣợc thực hiện trên địa bàn huyện. Bằng điều tra thực địa tại các xã
điển hình đại diện cho vùng của huyện, đề tài đã:
- Đánh giá đƣợc hiện trạng quá trình sản xuất, tiêu thụ, thị trƣờng và việc tìm
kiếm thị trƣờng đối với sản phẩm Vải thiều của huyện

- Lập bản đồ hệ thống kênh phân phối hiện có
- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc sản xuất hàng hóa và phát
triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều

- Đánh giá đƣợc hiện trạng thị trƣờng của sản phẩm Vải thiều Lục Ngạn
- Lập đƣợc bản đồ hệ thống kênh phân phối Vải thiều hiện có
- Đề xuất kênh phân phối Vải thiều mới

3. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc sản xuất hàng hóa và phát

Nội dung nghiên cứu của đề tài tập trung vào việc:
- Đánh giá hiện trạng quá trình sản xuất, tiêu thụ, thị trƣờng và việc tìm kiếm
thị trƣờng đối với sản phẩm Vải thiều của huyện

triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều
6. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm có 3 chƣơng:

Từ đó:

Chƣơng 1: Tổng quan tài liệu và phƣơng pháp nghiên cứu

Lập bản đồ hệ thống kênh phân phối hiện có.

Chƣơng 2: Thực trạng công tác phát triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều

Đƣa ra một số giải pháp cho từng đối tƣợng cụ thể (huyện, doanh nghiệp chế
biến, các hợp tác xã, hộ trồng Vải thiều) nhằm đẩy mạnh việc sản xuất hàng hóa và
phát triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang là đề tài nghiên cứu độc

của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải
thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


4

5

Chƣơng 1:

+ Các yếu tố về chính trị xã hội.

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

+ Trình độ công nghệ.

1.1. Tổng quan tài liệu

+ Tài nguyên thiên nhiên.

1.1.1. Cơ sở lý luận về thị trường

Đƣờng cung hàng hóa đƣợc thể hiện qua đồ thị 1.1:

1.1.1.1. Khái niệm về thị trường
Theo nghĩa hẹp, thị trƣờng thƣờng đƣợc hiểu là nơi diễn ra sự mua, bán các

P
(Giá)

hàng hóa hay dịch vụ. Hình dung đơn giản nhất về thị trƣờng là cái chợ, nơi mà

P2

ngƣời ta tụ họp nhau lại để tiến hành các giao dịch về hàng hóa. Tuy nhiên, cách

P1

S

nhìn nhƣ vậy về thị trƣờng tỏ ra là quá hẹp, vì nó chỉ nhấn đến tính chất địa lý của

O

thị trƣờng và chỉ thích hợp với những nơi mà các quan hệ thị trƣờng chƣa phát triển.
Trong các nền kinh tế thị trƣờng hiện đại, các giao dịch mua bán hàng hóa có thể
diễn ra mà không cần gắn với một địa điểm địa lý cụ thể. Ngƣời ta có thể tiến hành
các thỏa thuận về mua bán hàng hóa với nhau qua điện thoại, fax hay thƣ điện tử mà
không cần gặp nhau tại một nơi chốn cụ thể. Các hàng hóa có thể đƣợc vận chuyển
từ nơi này đến nơi khác mà không cần lấy một cái chợ nào đó làm trung gian. Các
thỏa thuận về hàng hóa, các luồng vận động của tiền tệ có thể độc lập với các luồng
vận động của hàng hóa trên những thị trƣờng kỳ hạn. Nhƣ thế, nói đến thị trƣờng,
cần chú ý đến nội dung kinh tế mà nó biểu thị chứ không phải hình dung nó nhƣ
một nơi mà những nội dung này xảy ra.

Q1

Q2

Qs (Số lƣợng cung)

Đồ thị 1.1. Đồ thị biểu diễn đường cung
- Cung hàng hoá vĩ mô gồm: sản xuất trong nƣớc; nguồn nhập khẩu;
nguồn đại lý cho nƣớc ngoài; tồn kho đầu kỳ trong lƣu thông.
- Ở các doanh nghiệp nguồn hàng gồm: tồn kho đầu kỳ; nguồn tự huy
động; nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ ngoài.
Cầu hàng hoá
Cầu về một loại hàng hoá biểu thị những khối lƣợng hàng hoá mà ngƣời tiêu

dùng mong muốn và sẵn sàng mua tƣơng ứng với các mức giá xác định.
- Các nhân tố ảnh hưởng.

Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người
mua và người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau. [18, tr48]
1.1.1.2. Các yếu tố cấu thành của thị trường

+ Quy mô thị trƣờng.
+ Giá cả hàng hoá.
+ Thu nhập.

Cung hàng hoá

+ Cung hàng hoá.

Cung hàng hóa là toàn bộ khối lƣợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đƣợc đƣa ra
bán trên thị trƣờng trong một khoảng thời gian nhất định và mức nhất định.

+ Giá cả của những mặt hàng khác có liên quan.
Đƣờng cầu hàng hóa đƣợc thể hiện qua đồ thị 1.2:

- Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá.
+ Các yếu tố về chi phí sản xuất.
+ Cầu hàng hoá.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


6

7

1.1.1.3. Các quy luật của thị trường

P
(Giá)

Trên thị trƣờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ
mật thiết với nhau. Sau đây là một số quy luật quan trọng.
Quy luật giá trị
Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá. Khi nào còn sản xuất và lƣu

P1

thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng. Quy luật giá trị yêu cầu

P2

D

sản xuất và lƣu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết
trung bình để sản xuất và lƣu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Việc tính toán

O

Q1

Q2

QD (Số lƣợng cầu)

Đồ thị 1.2. Đồ thị biểu diễn đường cầu
- Cầu hàng hoá vĩ mô bao gồm: cầu cho sản xuất xây dựng trong nƣớc, cầu
cho an ninh quốc phòng, cầu cho xuất khẩu, cầu cho bổ sung dự trữ và cầu cho dự
trữ cuối kỳ trong lƣu thông.
- Cầu hàng hoá vi mô là: toàn bộ nhu cầu về các hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp trong kỳ có tính đến các lƣợng hàng tồn kho đầu kỳ, khả năng tự khai thác
và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh.

chi phí sản xuất và lƣu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trƣờng của
xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất đƣợc nhiều của cải vật chất cho xã hội
nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện là chất lƣợng
sản phẩm cao. Ngƣời sản xuất kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một
đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì ngƣời đó có lợi, ngƣợc lại ngƣời nào có chi
phí cao thì khi trao đổi sẽ không thu đƣợc giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và
phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh doanh. Đây là yêu cầu khắt khe buộc ngƣời sản xuất,
ngƣời kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công
nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh - dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu

Giá cả thị trường

của khách hàng để bán đƣợc nhiều hàng hoá và dịch vụ.

Mức giá cả thực tế mà ngƣời ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trƣờng,

hình thành ngay trên thị trƣờng. Các nhân tố ảnh hƣởng đến giá cả thị trƣờng bao gồm:

Quy luật cung cầu
Trên thị trƣờng, ngƣời mua thƣờng muốn mua rẻ, còn ngƣời bán thƣờng

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá.

muốn bán đắt. Những nhóm ngƣời này có thể đề nghị những mức giá khác nhau.

+ Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá.

Không phải mức giá nào cũng đem lại sự hài lòng chung cho cả ngƣời mua lẫn

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hƣởng một cách đồng thời tới

ngƣời bán. Trong trạng thái không đƣợc thoả mãn, khi coi mức giá hình thành trên

cung, cầu hàng hoá.

thị trƣờng là thấp so với mức giá mà mình trông đợi, nhƣ quy luật cung chỉ ra, ngƣời

Cạnh tranh

bán sẽ phản ứng bằng cách cắt giảm sản lƣợng cung ứng. Ngƣợc lại, một khi mức

Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trƣờng nhằm

giá hình thành trên thị trƣờng đƣợc coi là cao so với mức giá dự kiến, ngƣời tiêu

tranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về

dùng sẽ có xu hƣớng cắt giảm lƣợng hàng hoá mà họ dự định mua. Những phản ứng

phía mình. Cạnh tranh đƣợc xem xét dƣới nhiều khía cạnh khác nhau nhƣ: Cạnh

kiểu nhƣ vậy tạo ra một sự tƣơng tác lẫn nhau giữa ngƣời mua và ngƣời bán, giữa

tranh tự do, cạnh tranh thuần tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh mang tính độc

cầu và cung. Cuối cùng, thị trƣờng sẽ vận động về một trạng thái cân bằng, theo đó

quyền, cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh.

một mức giá và một mức sản lƣợng cân bằng sẽ đƣợc xác lập. Cân bằng thị trƣờng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


8

9

là một trạng thái trong đó giá cả và sản lƣợng giao dịch trên thị trƣờng có khả năng

vận động của thị trƣờng và trật tự thị trƣờng. Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc

tự ổn định, không chịu những áp lực buộc phải thay đổi. Đó cũng là trạng thái tạo ra

thi đấu không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là

đƣợc sự hài lòng chung của cả ngƣời mua lẫn ngƣời bán. Tại mức giá cân bằng, sản

giữa hai phe của hệ thống thị trƣờng và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của

lƣợng hàng hoá mà những ngƣời bán sẵn lòng cung cấp ăn khớp hay bằng với sản

cùng một phía với nhau. Tức là cạnh tranh giữa ngƣời mua và ngƣời bán và cạnh

lƣợng mà những ngƣời mua sẵn lòng mua (vì thế, sản lƣợng này cũng đƣợc gọi là

tranh giữa ngƣời bán với nhau. Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận

sản lƣợng cân bằng). Trên đồ thị, điểm cân bằng đƣợc xác định bằng chỗ cắt nhau

cạnh tranh, đón trƣớc cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.

của đƣờng cầu và đƣờng cung. Trên đồ thị 1.3 điểm EO chính là điểm cân bằng, còn
PE và QE là mức giá và sản lƣợng cân bằng.

Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng
hoá. Quy luật giá trị đƣợc biểu hiện thông qua giá cả thị trƣờng. Quy luật giá trị
muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trƣờng phải thông qua sự vận

P

(Giá)

động của quy luật cung cầu. Ngƣợc lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình

AS

thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.

EO

Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngƣời bán và ngƣời bán,

PE

giữa ngƣời mua với nhau và giữa ngƣời mua và ngƣời bán. Cạnh tranh vì lợi ích

AD

kinh tế nhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá. Do đó, quy luật giá trị
cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh.

O

QE

Q (Sản lƣợng)

Đồ thị 1.3. Đồ thị cơ chế hình thành giá
Tuy nhiên giá ở điểm EO lại không đứng yên, nó luôn giao động trƣớc sự tác

1.1.1.4. Các tiêu thức phân loại thị trường
Có nhiều cách phân loại khác nhau về thị trƣờng
Phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa mà người ta giao dịch

động của lực cung và lực cầu trên thị trƣờng. Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống,

Theo cách này, ở mức tổng quát nhất, các thị trƣờng đƣợc chia ra thành thị

ngƣợc lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên. Việc giá ở điểm EO cân bằng chỉ là

trƣờng hàng hóa tiêu dùng (thị trƣờng đầu ra) và thị trƣờng các yếu tố sản xuất (thị

tạm thời, mức giá thay đổi là thƣờng xuyên. Sự thay đổi trên là do hàng loạt các

trƣờng đầu vào). Các thị trƣờng đầu ra lại có thể phân nhỏ thành vô số thị trƣờng cụ

nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung, đến cầu cũng nhƣ kỳ vọng

thể nhƣ thị trƣờng gạo, thị trƣờng quần áo, thị trƣờng ô tô, thị trƣờng giáo dục v.v…

của ngƣời sản xuất, ngƣời kinh doanh và cả của khách hàng.

Các thị trƣờng đầu vào có thể phân thành thị trƣờng vốn hiện vật (máy móc, thiết bị,

Quy luật giá trị thặng dư

nhà xƣởng v.v…), thị trƣờng đất đai, thị trƣờng lao động v.v… Tùy theo cách ngƣời

Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lƣu thông đồng thời

ta quan niệm về hàng hóa là theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp hơn mà ngƣời ta có thể

phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản suất mở rộng.

đặt tên cho thị trƣờng một cách khác nhau. Ví dụ, thị trƣờng máy móc (đầu vào) có

Quy luật cạnh tranh

thể chia ra thành các phân nhánh nhƣ thị trƣờng máy dệt, thị trƣờng máy xát gạo

Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều ngƣời mua, ngƣời

v.v… Khi nói về một thị trƣờng chung, có tính chất đại diện, ta nói đến một thị

bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa ngƣời mua với ngƣời mua,

trƣờng cụ thể hay riêng biệt nào đó theo cách phân loại này.

ngƣời bán với ngƣời bán và cạnh tranh giữa ngƣời mua với ngƣời bán tạo nên sự
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


10

11

Phân loại thị trường theo không gian kinh tế mà theo đó các quan hệ trao

1.1.1.5. Chức năng thị trường
Thị trƣờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia. Qua

đổi hàng hóa diễn ra
Theo cách này, thị trƣờng có thể phân ra thành thị trƣờng thế giới, thị trƣờng

thị trƣờng có thể nhận biết đƣợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ

khu vực, thị trƣờng quốc gia, thị trƣờng 50 vùng hay địa phƣơng. Thật ra, khi nói

thống giá cả. Trên thị trƣờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tƣ liệu sản xuất,

đến các thị trƣờng theo cách phân loại này, ngƣời ta vẫn thƣờng kết hợp với cách

sức lao động… luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này đƣợc

phân loại thị trƣờng theo nội dung hàng hóa để xem xét một thị trƣờng cụ thể, trên

sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị

một địa bàn hay không gian kinh tế cụ thể. Ví dụ, ngƣời ta thƣờng nói đến thị

trƣờng là khách quan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị

trƣờng lúa, gạo, cà phê hay chung hơn, thị trƣờng nông sản thế giới, Việt Nam hơn

trƣờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh

là nói đến một thị trƣờng thế giới, hay Việt Nam chung chung. Trong các hàng hóa,

của mình mà có phƣơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trƣờng.

có những thứ do chi phí vận chuyển tƣơng đối thấp so với giá trị hàng hóa nên thị

Thị trƣờng có vai trò to lớn nhƣ nói trên là do các chức năng sau:

trƣờng về bản chất thƣờng mang tính chất thế giới. Giá cả các hàng hóa này ở các

Chức năng thừa nhận

địa điểm giao dịch khác nhau trên thế giới không có sự sai biệt lớn (chẳng hạn thị

Thị trƣờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng trong quá

trƣờng vàng). Ngƣợc lại, khi chi phí vận chuyển hàng hóa là tƣơng đối lớn và do

trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đƣa hàng hoá của mình vào thị trƣờng với

một số lý do khác, thị trƣờng của một số hàng hóa lại thƣờng mang tính chất địa

mong muốn chủ quan là bán đƣợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đƣợc

phƣơng (ví dụ, thị trƣờng vật liệu xây dựng).

mọi chi phí bỏ ra và có nhiều lợi nhuận, ngƣời tiêu dùng tìm đến thị trƣờng để mua

Theo cấu trúc thị trường, người ta cũng có thể chia ra thành các thị

những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong
muốn của mình. Trong quá trình diễn ra sự trao đổi, mặc cả trên thị trƣờng giữa đôi

trường khác nhau
Một cấu trúc thị trƣờng cụ thể thƣờng đƣợc định dạng bởi số lƣợng

bên về một hàng hoá nào đó sẽ có hai khả năng xảy ra:

ngƣời mua, ngƣời bán trên đó và mối quan hệ tƣơng tác lẫn nhau giữa họ. Theo

Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức có thể loại hàng hoá đó không phù hợp

cách phân loại này, thoạt tiên các thị trƣờng đƣợc phân ra thành hai loại lớn: thị

với công dụng và thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, trong trƣờng hợp này quá trình tái

trường cạnh tranh hoàn hảo (trên thị trƣờng này, ngƣời mua hay ngƣời bán

sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện đƣợc. Ngƣợc lại, trong trƣờng hợp thực hiện

không có quyền lực chi phối giá cả hàng hóa) và thị trường cạnh tranh không
hoàn hảo (trên thị trƣờng dạng này, ngƣời mua hay ngƣời bán riêng biệt, dù ít,
dù nhiều vẫn có khả năng chi phối giá). Thị trƣờng cạnh tranh không hoàn hảo
lại bao gồm những dạng thị trƣờng nhƣ: thị trƣờng độc quyền thuần túy, thị
trƣờng độc quyền nhóm, thị trƣờng cạnh tranh có tính chất độc quyền. Mặc dù
có những điểm chung, hành vi của những ngƣời mua hay bán trên từng dạng thị
trƣờng cụ thể vẫn mang những sắc thái riêng, bị chi phối bởi những điểm đặc
thù của từng thị trƣờng.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình sản xuất
đƣợc giải quyết.
Chức năng thực hiện
Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trƣờng là nơi diễn ra các hành vi mua
bán. Ngƣời ta thƣờng cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất. Nhƣng sự
thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng đƣợc thực hiện. Ví dụ: hàng hoá dù
sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn không bán đƣợc.
Thông qua chức năng thực hiện của thị trƣờng, các hàng hóa hình thành nên giá trị
trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


12

13

Chức năng điều tiết

Tóm lại, các chức năng nói trên của thị trƣờng có mối quan hệ gắn bó mật

Thông qua sự hình thành giá cả dƣới tác động của quy luật giá trị và quy luật
cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trƣờng
đƣợc thể hiện một cách đầy đủ.

thiết nhau. Sự cách biệt các chức năng ấy chỉ là ƣớc lệ, mang tính chất nghiên cứu.
Trong thực tế, một hiện tƣợng kinh tế diễn ra trên thị trƣờng thể hiện đầy đủ
và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên.

Ta biết rằng số cung đƣợc tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu đƣợc hình thành
từ ngƣời tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau mà quan hệ
ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung và cầu cũng bộc lộ.

1.1.1.6. Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá
Khi tham gia thị trƣờng thì việc nghiên cứu thị trƣờng là một tất yếu khách
quan để phát triển sản xuất kinh doanh.

Việc giải quyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất

Nghiên cứu thị trƣờng sản phẩm chính là xuất phát điểm để doanh nghiệp có

trôi chảy, đƣợc thể hiện thông qua sự đánh giá trên thị trƣờng giữa đôi bên. Trong

thể xác định ra các chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp mình. Từ việc xác lập

quá trình định giá chức năng điều tiết của thị trƣờng đƣợc thể hiện thông qua sự

chiến lƣợc, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch kinh doanh phù hợp.

phân bổ lực lƣợng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu

Nghiên cứu thị trƣờng sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện đánh giá lại

vực khác đối với ngƣời sản xuất, đồng thời hƣớng dẫn tiêu dùng và hƣớng dẫn cơ

các hoạt động sản xuất kinh doanh đã tiến hành và có thể xem xét và đƣa ra các

cấu tiêu dùng đối với ngƣời tiêu dùng.

chính sách, sách lƣợc phù hợp hơn.

Chức năng thông tin

Nghiên cứu thị trƣờng sản phẩm phải xác định đƣợc các vấn đề sau: Nhu cầu

Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngƣời sản xuất biết nên sản

của thị trƣờng, tình hình cạnh tranh, các hệ thống phân phối, các hệ thống xúc tiến,

xuất hàng hoá nào, khối lƣợng bao nhiêu, nên tung ra thị trƣờng ở thời điểm nào, nó

chính sách giá cả và các yếu tố pháp lý. Ngoài ra, phải trả lời đƣợc các câu hỏi: Đâu

chỉ ra cho ngƣời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay

là thị trƣờng triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? khả năng bán ra

thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ.

đƣợc bao nhiêu và hiệu quả mang lại? sản phẩm cần có những thích ứng gì để đáp

Chức năng này hình thành là do trên thị trƣờng có chứa đựng các thông tin

ứng đòi hỏi của thị trƣờng? cần lựa chọn phƣơng án sản xuất, phƣơng thức bán

về tổng số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu của từng

hàng nào?

loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trƣờng, chất lƣợng sản phẩm, các điều

1.1.2. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường

kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đấy là những

1.1.2.1. Quan niệm về phát triển thị trường

thông tin cần thiết để ngƣời sản xuất và tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi
ích của mình.

Phần trên ta đã thấy vai trò của thị trƣờng hàng hoá trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh

Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trƣờng, vai trò tiếp cận thông tin từ thị

nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trƣờng mà trong đó thị trƣờng hàng hoá đóng

trƣờng đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại là công

một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và

việc quan trọng hơn nhiều. Đƣa ra những quyết định chính xác nhằm thúc đẩy sự

không ổn định của môi trƣờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất

vận hành của mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trƣờng tùy thuộc vào độ chính

yếu nó phải sản xuất ra và cung ứng ra thị trƣờng một thứ gì đó có giá trị đối với

xác của việc sàng lọc và sử lý thông tin.

một nhóm ngƣời tiêu dùng nào đó. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


14

15

khôi phục lại đƣợc thu nhập và nguồn vật tƣ cần thiết để tiếp tục tồn tại. Tuy nhiên,

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi thời

việc cung ứng hàng hoá ra thị trƣờng không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả

kỳ, giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết, đánh giá các hoạt

về số lƣợng, chất lƣợng và cả về mẫu mã theo yêu cầu của ngƣời tiêu thụ.

động của giai đoạn, chu kỳ kinh doanh trƣớc. Tƣơng tự nhƣ vậy doanh nghiệp cũng

Thƣớc đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh

cần phải có các đánh giá về hoạt động phát triển thị trƣờng. Đây là một trong những

doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc

khâu quan trọng nhằm rút ra cho doanh nghiệp những bài học và kinh nghiệm để có

công nghệ mà chính là thị trƣờng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Ở đây

thể tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh

không phải các yếu tố nhƣ cơ sở vật chất là không quan trọng nhƣng đứng trên góc

giá sự phát triển thị trƣờng sản phẩm của mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số

độ ngƣời tiêu dùng mà xem xét thì ta mới thấy đƣợc hoạt động sản xuất kinh doanh

bán ra; thị phần; số lƣợng khách hàng; số lƣợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài

có hiệu quả không? sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đƣợc thị hiếu ngƣời tiêu dùng

chính…

hay không?. Xem xét sự phát triển của thị trƣờng của sản phẩm ta cũng thấy đƣợc

1.1.2.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường

sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp nhƣ thế nào.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của

Ngƣời ta có thể đầu tƣ và mở rộng quy mô sản xuất, tăng cƣờng máy móc

doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn.

trang thiết bị nhƣng liệu sản phẩm sản xuất ra có phù hợp và đƣợc thị trƣờng chấp
nhận hay không?. Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dƣới con mắt ngƣời tiêu dùng.
Phát triển thị trường sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào

Thứ nhất, mục đích của ngƣời sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn nhu
cầu của ngƣời khác. Vì vậy còn thị trƣờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị
trƣờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ.

bán trong các thị trường mới.

Thứ hai, thị trƣờng hƣớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh

Tuy nhiên nếu phát triển thị trƣờng mà chỉ đƣợc hiểu là việc đƣa các sản
phẩm hiện tại vào bán trong các thị trƣờng mới thì có thể xem nhƣ là chƣa đầy đủ

doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trƣờng để quyết định sản xuất cái gì? bao
nhiêu? cho ai? Qua thị trƣờng nhà nƣớc hƣớng dẫn sản xuất kinh doanh.

đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện
nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng phát

Thứ ba, thị trƣờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh. Qua nghiên cứu
sẽ thấy đƣợc tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.

triển nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không đồng bộ thì không những sản

Thứ tư, thị trƣờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh

phẩm hiện tại chƣa đáp ứng đƣợc thị trƣờng hiện tại, tức là còn bỏ trống thị trƣờng

tính đúng đắn của các chủ chƣơng, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan

hiện tại mà việc đƣa các sản phẩm mới vào thị trƣờng hiện tại và thị trƣờng mới

nhà nƣớc, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trƣờng còn phản ánh các quan hệ xã

đang là vấn đề rất khó khăn.

hội, hành vi giao tiếp của con ngƣời, đào tạo và bồi dƣỡng cán bộ quản lý, nhà kinh

Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trường sản phẩm

doanh.

của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới

Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trƣờng bất cứ doanh nghiệp nào

nó còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị

cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trƣờng không chỉ với

trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả

sản phẩm nhập lậu mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nƣớc.

khu vực thị trường mới.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt
Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


16

17

mọi tiềm năng nội lực của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị

- Thị trường cũ: Còn đƣợc gọi là thị trƣờng truyền thống đó là những thị

trƣờng. Bởi lẽ, nếu không có thị trƣờng thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và

trƣờng mà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trƣớc đến nay. Trên

phát triển. Thị trƣờng luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh doanh

thị trƣờng này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc.

các doanh nghiệp phải thƣờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trƣờng và không
ngừng phát triển thị trƣờng. Hoạt động trong cơ chế thị trƣờng mà không nắm bắt
đƣợc cơ hội, sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng tiến bộ khoa học kỹ

- Thị trường mới: Là thị trƣờng mà từ trƣớc đến giờ doanh nghiệp chƣa có
quan hệ mua bán gì và do vậy cũng chƣa có khách hàng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng

thuật vào sản xuất thì doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và sớm bị loại ra khỏi thị trƣờng.

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại

Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trƣờng mà

của mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trƣờng mới để tiêu thụ những sản

phải vƣơn lên nắm vững thị trƣờng, thƣờng xuyên mở rộng và phát triển thị trƣờng.

phẩm hiện tại ở đó sao cho số lƣợng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trƣờng ngày càng

1.1.2.3. Nội dung phát triển thị trường

tăng lên, từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên. Phát triển theo chiều rộng đƣợc

Phát triển thị trƣờng nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trƣờng. Có rất
nhiều loại cơ hội trên thị trƣờng nhƣng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng và

hiểu là mở rộng quy mô thị trƣờng. ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc
mở rộng đối tƣợng tiêu dùng.

mục tiêu của doanh nghiệp mới đƣợc gọi là cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp hoạt

- Mở rộng thị trường theo vùng địa lý

động trong cơ chế thị trƣờng nói chung chỉ quan tâm đến cơ hội hấp dẫn. Các cơ hội

Phát triển thị trƣờng theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trƣờng theo

đó đƣợc tóm tắt dƣới bảng 1.4:

khu vực địa lý hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng

Bảng 1.4. Định dạng cơ hội thị trƣờng bằng mạng sản phẩm/thị trƣờng
Thị trƣờng

địa lý có thể là đƣa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng
theo vùng địa lý làm cho số lƣợng ngƣời tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán

Sản phẩm cũ

Sản phẩm mới

Thị trƣờng hiện tại

Thâm nhập thị trƣờng

Phát triển sản phẩm

vƣợt khỏi biên giới quốc gia mà khối lƣợng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo. Hiện

Thị trƣờng mới

Mở rộng thị trƣờng

Đa dạng hoá

nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trƣờng không chỉ bao hàm vƣợt ra

Sản phẩm

- Sản phẩm cũ: là những sản phẩm mà những doanh nghiệp đã và có thể đang

cũng tăng theo. Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là

khỏi biên giới, khu vực mà còn vƣơn sang cả châu lục khác.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trƣờng theo vùng địa lý thì sản phẩm của

kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này.
- Sản phẩm mới: đƣợc hiểu theo hai cách.

doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối

+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị

với những khu vực thị trƣờng mới. Có nhƣ vậy mới có khả năng sản phẩm đƣợc

trƣờng chƣa có sản phẩm khác thay thế. Ngƣời tiêu dùng chƣa hề quen dùng những

chấp nhận và từ đó mới tăng đƣợc khối lƣợng hàng hóa bán ra và công tác phát triển

sản phẩm này.

thị trƣờng mới thu đƣợc kết quả.

+ Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới. Sản

Song trƣớc khi ra quyết định mở rộng thị trƣờng ra một khu vực địa lý khác

phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tƣơng đối vì sản phẩm có thể cũ trên thị

thì công tác nghiên cứu thị trƣờng là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản

trƣờng này nhƣng lại mới nếu bán đƣợc trên thị trƣờng khác.

phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tới khả năng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


18

19

của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhƣng nếu sản phẩm đƣợc

Phát triển thị trường theo chiều sâu

chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.

Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản

Để có thể phát triển thị trƣờng theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời

phẩm hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối

gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận đƣợc với ngƣời tiêu dùng và doanh

lƣợng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản

nghiệp phải tổ chức đƣợc mạng lƣới tiêu thụ tối ƣu nhất.

phẩm. Từ đó dẫn tới tăng doanh số bán và thu đƣợc nhiều lợi nhuận hơn. Hay nói

- Mở rộng đối tượng tiêu dùng

cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên

Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trƣờng theo vùng địa lý, chúng ta có thể

thị trƣờng hiện tại, nhƣng tìm cách đẩy mạnh khối lƣợng hàng tiêu thụ lên. Trong

mở rộng và phát triển thị trƣờng bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm

trƣờng hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để

khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.

thu hút ngƣời mua mua nhiều hơn trƣớc hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn

Có thể trƣớc đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tƣợng

nữa để đạt đƣợc mục đích cuối cùng là không để mất đi một ngƣời khách nào hiện

nhất định trên thị trƣờng thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tƣợng khác nữa. Điều

có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời

này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận. Một số sản phẩm đứng

nhiều sản phẩm tƣơng tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.

dƣới góc độ ngƣời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đƣợc nhiều mục

- Thâm nhập sâu hơn vào thị trường

tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm ngƣời tiêu

Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trƣờng theo chiều sâu trên cơ sở

dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp

khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trƣờng hiện tại. Do đó để tăng đƣợc

sản xuất ra. Nhóm ngƣời này cũng có thể đƣợc xếp vào khu vực thị trƣờng còn bỏ

doanh số bán trên thị trƣờng này doanh nghiệp phải thu hút đƣợc nhiều khách hàng

trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.

hiện tại. Với thị trƣờng này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp.

Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thƣờng xuyên

Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lƣợc giảm giá thích hợp,

thì nhìn nhận dƣới một công dụng khác nhƣng khi hƣớng nó vào một nhóm khách

tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi một

hàng khác, để có thể phát triển thị trƣờng có thể doanh nghiệp phải hƣớng ngƣời sử

doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng

dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Phát triển thị

sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tƣơng tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của

trƣờng theo chiều rộng nhằm vào các nhóm ngƣời tiêu dùng mới là một trong các

doanh nghiệp mình.

cách phát triển thị trƣờng song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trƣờng phải

Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trƣờng sản phẩm hiện tại cũng là một trong

đƣợc nghiên cứu căn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị thị trƣờng sẽ

những khả năng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù

không đạt hiệu quả cao.

doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt đƣợc các các đặc điểm của thị trƣờng này

Việc tăng số lƣợng ngƣời tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ đó

nhƣng vấp phải khó khăn là việc ngƣời tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm của

thu đƣợc lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trƣờng theo

doanh nghiệp. Và để gây đƣợc sự chú ý, tập trung của ngƣời tiêu dùng thì doanh

chiều rộng.

nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


20

21

Thâm nhập sâu hơn vào thị trƣờng còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị trƣờng

tiêu dùng tăng lên thì dung ích của nó đối với ngƣời ta giảm đi. Nghiên cứu quy luật

hiện tại. Nếu quy mô của thị trƣờng hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc

này, các doanh nghiệp phải bán đƣợc hàng khi ngƣời tiêu dùng đang ở dung ích tối

xâm nhập sâu hơn vào thị trƣờng hay nói một cách khác là phát triển thị trƣờng sản

đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dung ích tối thiểu vì ngƣời tiêu

phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trƣờng mới. Những thị

dùng sẽ dửng dƣng với hàng hoá. Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung

trƣờng này chính là những thị trƣờng doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng,

ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi

ngƣời tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp.

mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dung ích của ngƣời tiêu dùng.

- Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu

Tuy nhiên nghiên cứu quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu

Các nhóm ngƣời tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau

cầu của khách hàng đối với sản phẩm mới. ở đây ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu

nhƣ các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, đặc điểm về tâm lý… Quá trình phân

ảnh hƣởng của nhiều yếu tố khác nhƣ sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập

chia ngƣời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về

của ngƣời tiêu dùng, kỳ vọng của họ…

tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trƣờng.

- Phát triển về phía trước

Đoạn thị trƣờng là một nhóm ngƣời tiêu dùng có phản ứng nhƣ nhau đối với
cùng một tập hợp những kích thích của Marketing.

Là việc doanh nghiệp khống chế đƣờng dây tiêu thụ sản phẩm đến tận ngƣời
tiêu dùng cuối cùng.

Mỗi đoạn thị trƣờng khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau

Phát triển thị trƣờng sản phẩm bằng cách khống chế đƣờng dây tiêu thụ có

của sản phẩm. Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình

nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lƣới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy

vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trƣờng. Phát triển thị

đủ, hoàn hảo cho đến tận tay ngƣời tiêu thụ cuối cùng. Nhƣ vậy việc ổn định và

trƣờng sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh

phát triển thị trƣờng là rất có lợi. Thông qua hệ thống kênh phân phối và đƣờng dây

nghiệp mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trƣờng nào từ đó tăng doanh

tiêu thụ, sản phẩm đƣợc quản lý một cách chặt chẽ, thị trƣờng sản phẩm sẽ có khả

số bán và tăng lợi nhuận. Thực tế có rất nhiều khách hàng song không phải tất cả

năng mở rộng và đảm bảo ngƣời tiêu dùng sẽ nhận đƣợc sản phẩm mới với mức giá

đều là khách hàng của công ty, không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm. Do

tối ƣu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào

đó, qua công tác phân đoạn thị trƣờng công ty sẽ tìm đƣợc phần thị trƣờng hấp dẫn

khác. Việc phát triển thị trƣờng trong trƣờng hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức

nhất, tìm ra thị trƣờng trọng điểm, xác định đƣợc mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực

mạng lƣới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống tiêu

để doanh nghiệp tiến hành khai thác.

thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trƣờng càng lớn

- Đa dạng hoá sản phẩm

bấy nhiêu.

Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con ngƣời càng tăng, chu kỳ sống của

Phát triển thị trƣờng sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý các kênh

sản phẩm trên thị trƣờng ngày càng ngắn lại. Do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi

phân phối đến tận ngƣời tiêu tiêu thụ cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ

phải đƣợc đổi mới theo chiều hƣớng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng. Quy

tiêu thụ sản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành công trong việc phát

luật dung ích trong cơ chế thị trƣờng chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của ngƣời tiêu

triển thị trƣờng sản phẩm.

dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lƣợng hàng hoá nhất định
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


22

23

- Phát triển ngược

1.1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản

Là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tƣ để

phẩm của doanh nghiệp

ổn định đầu vào của quá trình sản xuất.

Có năm nhân tố chủ yếu làm ảnh hƣởng đến hoạt động mở rộng và phát triển

Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra liên quan mật thiết tới quá trình đầu

thị trƣờng là:

vào của quá trình sản xuất nhƣ nguyên vật liệu, lao động. Muốn phát triển thị

- Cầu.

trƣờng sản phẩm tất yếu doanh nghiệp phải có đƣợc một mức giá và chất lƣợng phù

- Sự cạnh tranh.

hợp với ngƣời tiêu dùng. Mà để đạt đƣợc điều này thì doanh nghiệp phải cố gắng

- Giá cả.

khống chế đƣợc ngƣời cung cấp để ổn định cho sản xuất. Khi đầu vào của quá trình

- Pháp luật.

sản xuất đƣợc ổn định thì việc phát triển thị trƣờng sản phẩm sẽ dễ dàng hơn.

- Tiềm năng của doanh nghiệp.

- Phát triển thống nhất

Nhân tố cầu

Là việc doanh nghiệp phát triển thị trƣờng sản phẩm bằng cách cùng một lúc

Cầu là nhu cầu của con ngƣời có khả năng thanh toán.

vừa khống chế đƣờng dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định.

Khi nói đến hoạt động thị trƣờng ngƣời ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi

Việc phát triển thị trƣờng theo cách này là rất khó khăn. Chúng ta đều biết

trong cơ chế kinh tế thị trƣờng cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung. Xã hội càng phát

rằng, nguồn lực của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là đối với các doanh nghiệp

triển thì nhu cầu của con ngƣời ngày càng cao hơn. Nếu nhu cầu về một loại hàng

Việt Nam. Mà để vừa ổn định đầu vào vừa khống chế đƣờng dây tiêu thụ thì đòi hỏi

hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển

doanh nghiệp phải có một trình độ quản lý cao cùng với một nguồn kinh phí lớn.

thị trƣờng của mình và ngƣợc lại.

Đây là một mô hình phát triển lý tƣởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với doanh

Nhân tố cạnh tranh

nghiệp có tiềm lực, còn các doanh nghiệp nhỏ thì rất khó khăn. Do vậy các doanh

Trên thị trƣờng có vô số ngƣời sản xuất kinh doanh và vô số ngƣời tiêu dùng

nghiệp thƣờng tự tìm cho mình một cách phát triển thị trƣờng sản phẩm phù hợp

các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa

nhất và đem lại hiệu quả cao nhất.

dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngƣời sản xuất kinh doanh là cội

Nhìn chung, để có thể phát triển thị trƣờng sản phẩm một cách tốt nhất trong giai
đoạn nguồn lực các doanh nghiệp còn có hạn thì ta có thể chia làm hai giai đoạn:

nguồn của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực
chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trƣờng không thể lẩn tránh cạnh

+ Trƣớc mắt, tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trƣờng

tranh vì nhƣ vậy là mất thị trƣờng và cầm chắc phá sản. Phải chấp nhận cạnh tranh,

nhằm phục vụ tốt nhất thị trƣờng hiện tại và phục vụ thị trƣờng các vùng nông thôn,

đón trƣớc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo, khuyến

vùng có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa để tạo một thói quen tiêu dùng sản phẩm

mại…) qua đó cạnh tranh trên thị trƣờng sẽ có ảnh hƣởng làm doanh nghiệp mở

của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trƣờng.

rộng và phát triển đƣợc thị trƣờng hoặc có thể mất thị trƣờng.

+ Lâu dài, từng bƣớc chiếm lĩnh thị trƣờng. Khai thác triệt để nhu cầu, ngày

Nhân tố giá cả

càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm

Có nhiều khái niệm khác nhau về giá cả. Trong kinh tế thƣơng mại ta sử

lĩnh các phần thị trƣờng còn lại. Cùng với đó đƣa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh

dụng khái niệm sau: “Giá cả là lƣợng tiền mà ngƣời mua sẵn sàng trả để đổi lấy

tranh trên thị trƣờng.

hàng hóa hay dịch vụ mà họ có nhu cầu”.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


24

25

Khả năng mua của khách hàng trƣớc hết phụ thuộc vào khả năng tài chính

+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn

hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trƣờng có vô số ngƣời tiêu dùng và

sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trƣởng và phát triển, nếu không

các khả năng tài chính khác nhau. Giá cả mà ngƣời ta sử dụng để mua bán trên thị

doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc thể

trƣờng đƣợc gọi là giá cả thị trƣờng. Giá cả thị trƣờng là một nhân tố rất linh hoạt

hiện ở chỗ: sự tăng trƣởng của số lƣợng hàng hoá ( tính bằng doanh số ) bán trên thị

điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của ngƣời cung ứng cũng nhƣ sự tiêu

trƣờng, số đoạn thị trƣờng mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn đƣợc, mức độ

dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ.

tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ

Tất nhiên cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hƣởng của nhiều nhân tố

thuộc của các doanh nghiệp khác trên thị trƣờng vào doanh nghiệp và ngƣợc lại…

ngoài giá, nhƣng thông thƣờng khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịch vụ

+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trƣờng.

đó sẽ giảm xuống và ngƣợc lại.Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây

- Tiềm năng hữu hình:

dựng chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến

+ Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng

chiến lƣợc giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn

quy mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển

khả năng tài chính của ngƣời mua. Khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời

vốn kinh doanh.

một một sản phẩm nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng

+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp đƣợc chia ra làm

đối với hàng hoá đó. Một chiến lƣợc giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả

hai loại là lao động chân tay và lao động trí óc(lao động trí tuệ). Một doanh nghiệp

năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn.

có số lƣợng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp

Nhân tố pháp luật

ứng tốt cho nhu cầu của thị trƣờng.

Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau. Làm kinh doanh thì phải

+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thƣơng mại,

hiểu pháp luật của nhà nƣớc quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình. Thông

nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất

qua luật pháp nhà nƣớc điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,

trong khâu lƣu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lƣu

điều tiết cung cầu. Các công cụ pháp luật mà nhà nƣớc sử dụng đối với hoạt động

thông nhƣ việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu…

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là thuế (thuế lợi tức, thuế suất, thuế tiêu thụ
đặc biệt…).

+ Công nghệ sản xuất.
Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ loại hàng hoá nào đạt hiệu quả, trƣớc tiên

Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp

cần phải nghĩ tới tìm cho đƣợc thị trƣờng tiêu thụ mặt hàng đó, tìm mọi cách để

Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trƣờng của

ngày càng mở rộng và phát triển thị trƣờng hàng hoá. Nhƣ vậy mở rộng và phát

doanh nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm

triển thị trƣờng có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.

năng hữu hình.

1.1.2.5. Một số biện pháp để phát triển thị trường

- Tiềm năng vô hình:

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng

+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng: nếu doanh nghiệp có niềm tin của

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận. Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù
hợp với thị hiếu của khách hàng, đƣợc khách hàng chấp nhận. Câu hỏi đặt ra với

khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn.
Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


26

27

mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể mở rộng và phát triển thị trƣờng, thu hút

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm có tăng đƣợc doanh số, mở

rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị

khách hàng.
Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng
để mở rộng và phát triển thị trƣờng là:

trƣờng mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có lôi kéo đƣợc khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất

Chính sách sản phẩm

lƣợng, nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm của chính họ.

Chính sách sản phẩm đƣợc coi là một trong bốn chính sách cơ bản của

- Mục tiêu an toàn: chiến lƣợc sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho

Marketing - Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phƣơng thức kinh doanh có

các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đƣợc những rủi ro tổn thất trong

hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trƣờng và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động

kinh doanh, đảm bảo đƣợc mục tiêu an toàn của sản phẩm.

kinh doanh của doanh nghiệp.

Chính sách giá cả

Chiến lƣợc sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của

chiến lƣợc nghiên cứu thị trƣờng, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trƣờng.

Giá cả đƣợc sử dụng nhƣ một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài
chính, kinh tế nhằm thu đƣợc lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản

Dƣới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và

phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho đƣợc chính

đáp ứng đƣợc nhiều yêu cầu của khách hàng. Nếu nhƣ trƣớc đây sự cạnh tranh trên

sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của

thị trƣờng chủ yếu hƣớng vào giá cả, thì ngày nay đã hƣớng vào chất lƣợng sản

chính sách giá cả gồm:

phẩm nhiều hơn.

- Tăng khối lƣợng bán sản phẩm.

Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanh nghiệp
chính là sản phẩm.
Chỉ khi hình thành đƣợc chiến lƣợc sản phẩm, doanh nghiệp mới có
phƣơng hƣớng để đầu tƣ, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến
lƣợc sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh
nghiệp đến những thất bại.

Chính sách giá cả đƣợc định hƣớng chủ yếu vào hai hƣớng:

- Định hƣớng vào doanh nghiệp. Chính sách này chủ yếu dựa vào những
nhân tố bên trong doanh nghiệp.
- Định hƣớng vào thị trƣờng. Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm
năng của thị trƣờng để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian

Nếu chiến lƣợc sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lƣợc phân phối và xúc tiến
hỗn hợp mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.

nào đó. Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trƣờng để tìm hiểu các phản
ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích

Chiến lƣợc sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đƣợc các mục
tiêu của chiến lƣợc nghiên cứu thị trƣờng:

hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trƣờng cạnh tranh.
Chính sách phân phối

- Mục tiêu lợi nhuận số lƣợng hay chất lƣợng của sản phẩm, sự mở rộng hay
thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả của mỗi loại sản phẩm đều là
những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà
doanh nghiệp có thể thu đƣợc.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

- Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp, tránh đƣợc những phản ứng bất lợi
từ phía đối thủ cạnh tranh.

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Là phƣơng hƣớng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch
vụ của mình trên thị trƣờng mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng

đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc xây dựng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


28

29

một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cƣờng khả năng liên kết

+ Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập.

trong kinh doanh, giảm đƣợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lƣu thông hàng hoá

+ Mở đại lý ở một số địa phƣơng.

đƣợc nhanh chóng. Chiến lƣợc phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển,

Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đƣợc tiêu thụ nhanh

thúc đẩy nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.

trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm đƣợc chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối

nhanh nhƣng thời gian lƣu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát

để mở rộng và phát triển thị trƣờng có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp

đƣợc các khâu trung gian. Kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp đƣợc thể

hoặc gián tiếp.

hiện qua sơ đồ 1.6:

- Kênh phân phối trực tiếp
Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không

Nhà sản xuất

Ngƣời tiêu dùng

Trung gian
phân phối

thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều
kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách,
mẫu mã bao bì.

Sơ đồ 1.6: sơ đồ kênh phân phối gián tiếp

Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và

Chính sách xúc tiến hỗn hợp

các đơn hàng cá biệt. Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải trực

Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật

tiếp bán hàng của mình mà nhân viên của công ty thƣờng không chuyên nghiệp về

nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra đƣợc tiêu thụ nhanh chóng.

bán hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh hƣởng đến tình

Ngƣời tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình đƣợc thoả mãn đầy đủ, song

hình sản xuất kinh doanh của công ty. Kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp

không phải hai tƣ tƣởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay.

đƣợc thể hiện qua sơ đồ 1.5:

Nhu cầu và ý muốn mua hàng của ngƣời tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời
sản xuất hàng hoá trên thị trƣờng cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất

Nhà sản xuất

Ngƣời tiêu dùng

phong phú.
Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông
tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và

Sơ đồ 1.5: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp.

hàng. Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức:

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênh
trung gian. Khâu trung gian có thể là ngƣời bán buôn, bán lẻ, các đại lý.
Để phát triển thị trƣờng theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với
các đối tƣợng sau để làm ngƣời tiêu thụ trung gian.

- Tăng cƣờng quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phƣơng tiện nhƣ
quảng cáo trên ti vi, đài, tờ rơi, tờ bƣớm…
- Tăng cƣờng công tác xâm nhập thị trƣờng thông qua tiếp thị chào hàng.
- Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng nhƣ

+ Liên kết với nhà sản xuất sản phẩm phụ.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

lợi ích của nó đối với ngƣời tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách

qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng.
Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


30

31

- Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Cƣờng, Phƣợng Hoàng với diện tích trồng Vải là 120 ha với mục tiêu chính là hỗ

- Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.

trợ các thành viên trong quá trình sản xuất và tiêu thụ Vải thiều…

Tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để phát triển thị trƣờng mà doanh

Thứ năm: huyện đã lỗ lực để xây dựng chỉ dẫn địa lý cho Vải thiều Thanh Hà

nghiệp có thể áp dụng. Tuy nhiên, do khả năng điều kiện của mỗi doanh nghiệp có

của huyện, đến năm 2007, Cục Sở hữu Trí tuệ đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký chỉ

hạn nên doanh nghiệp phải lựa chọn hình thức phù hợp nhất.

dẫn địa lý cho Vải thiều Thanh Hà. Với diện tích gần 6.800 ha

1.1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trường Vải thiều trong và ngoài nước
1.1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường Vải thiều trong nước
Ngoài Bắc giang có diện tích trồng Vải lớn nhất, ở nƣớc ta còn có một số địa
phƣơng có diện tích trồng Vải lớn nhƣ: Hải Dƣơng, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Phú

Với tất cả những lỗ lực trên Vải thiều Thanh Hà đã đƣợc tiêu thụ ở nhiều nơi
cả thị trƣờng trong nƣớc và ngoài nƣớc giúp cho ngƣời trồng Vải thiều ở Thanh Hà
yên tâm hơn về thị trƣờng đầu ra cho sản phẩm của mình.
1.1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thị trường cho sản phẩm Vải của nước ngoài

Thọ… Tuy nhiên trong những địa phƣơng đó thì Hải Dƣơng là quê gốc của cây Vải

Trên thế giới có một số quốc gia trồng Vải nhƣ: Trung Quốc, Ấn Độ, Đài

thiều, diện tích trồng Vải thiều cũng lớn nhất, trong quá trình phát triển thị trƣờng

Loan, Thái Lan, Băng La Đét, Lê Pan, Úc, Mĩ…Sau đây chúng tôi xin lựa chọn

cho sản phẩm của mình thì Hải Dƣơng là địa phƣơng có kinh nghiệm nhất, cụ thể

Trung Quốc làm quốc gia để tìm hiểu kinh nghiệm phát triển thị trƣờng cho sản

hơn là huyện Thanh Hà của tỉnh Hải Dƣơng. Sau đây chúng tôi xin trình bày kinh

phẩm Vải của họ

nghiệm phát triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều của huyện Thanh Hà, tỉnh Hải
Dƣơng mà chúng tôi tìm hiểu đƣợc:

Trung Quốc là cái lôi của cây Vải, Vải đƣợc trồng ở Miền nam Trung Quốc
cách đây khoảng 2000 năm. Năm 1999 diện tích trồng Vải của Trung Quốc là

Thứ nhất: Chủ động tăng cƣờng công tác tuyên truyền, quảng bá về sản

580.000 ha, lớn nhất toàn thế giới. Chính vì vậy việc phát triển thị trƣờng cho sản

phẩm trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ đài, báo, webside

phẩm Vải luôn đƣợc chính phủ Trung Quốc quan tâm. Thời gian thu hoạch Vải là

của huyện, webside , chuyên trang

ngắn do đó chính phủ Trung Quốc đã đầu tƣ xây dựng nhiều kho bảo quản quả Vải,

giới thiệu sản phẩm, trang tin xúc tiến thƣơng mại của bộ nông nghiệp và phát triển

nhiều nhà máy chế biến Vải. Vải tƣơi đƣợc nhà máy mua về sau đó chế biến ra

nông thôn và nhiều website khác nữa…

nhiều sản phẩm khác nhau nhƣ: Vải đóng hộp, nƣớc trái cây Vải, Vải khô, xi zô

Thứ hai: Đem sản phẩm Vải thiều của huyện tham gia hội trợ nông sản

Vải, nƣớc sốt làm từ Vải, trà hƣơng Vải, nƣớc hoa hƣơng Vải, mứt Vải, kẹo hƣơng

Thứ ba: Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho việc thu hút các đối tác thƣơng mại

Vải, rƣợu Vải… tất cả đều đƣợc làm từ những quả Vải ngon nhất. Chính việc đa

về thực hiện hợp đồng thu mua tại địa phƣơng. Điều kiện về thủ tục, đảm bảo an

dạng hóa sản phẩm chế biến từ Vải đã đáp ứng đƣợc những nhu cầu khác nhau của

ninh trật tự…huyện đã ký kết hợp tác với Công ty TNHH Phú Thái. Theo đó, Phú

ngƣời tiêu dùng, cộng thêm việc quảng bá sản phẩm của các nhà máy chế biến trên

Thái sẽ trở thành nhà phân phối và bản lẻ Vải thiều Thanh Hà

nhiều phƣơng tiện thông tin đại chúng khác nhau, bán hàng trực tuyến thông qua

Thứ tư: Năm 2003 huyện đã thành lập Hiệp hội Sản xuất và Tiêu thụ Vải

webside

của

doanh

nghiệp

hay trên webside

bán hàng

trực

tuyến:

thiều Thanh Hà. Số thành viên của Hiệp hội ban đầu là 55 thành viên. Đến năm

Do đó thị trƣờng tiêu dùng đối với sản phẩm Vải là rộng

2010 Hiệp hội đã phát triển 366 hội viên tại 9 chi hội bao gồm các xã: Thanh Sơn,

lớn. Vải ở Trung Quốc không chỉ đƣợc tiêu thụ ở thị trƣờng trong nƣớc mà còn

Thanh Xá, Thanh Thuỷ, Thanh Khê, Thanh Xuân, Hợp Đức, Thanh Bính, Thanh

đƣợc xuất khẩu sang rất nhiều quốc gia khác trên thế giới nhƣ Philipin, Malaysia,

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


32

33

các nƣớc châu âu…Nhờ ngành công nghiệp chế biến ở Trung Quốc phát triển mạnh

văn hoá đại diện để nhìn nhận khả năng áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào

đã làm tăng đƣợc giá trị cho sản phẩm Vải của Trung Quốc, do đó ngƣời dân cũng

sản xuất.

bán đƣợc Vải quả với giá cao hơn

+ Về mặt kinh tế: Chọn các xã điều tra có điều kiện kinh tế khác nhau để có
số liệu phong phú trong quá trình nghiên cứu.

1.2. Phƣơng pháp nghiên cứu

Căn cứ vào các đặc điểm tự nhiên, kinh tế, xã hội của huyện Lục Ngạn, dựa

1.2.1. Câu hỏi nghiên cứu
Cơ sở lý luận về thị trƣờng và phát triển thị trƣờng gồm những nội dung gì?

vào sự tham khảo ý kiến của lãnh đạo địa phƣơng và những ngƣời đã sống lâu năm

Thực trạng hoạt động sản xuất và công tác phát triển thị trƣờng đối với sản

trên địa bàn, chúng tôi chọn ba xã điều tra đại diện cho ba tiểu vùng sinh thái của

phẩm Vải thiều Lục Ngạn thế nào?

huyện có diện tích, sản lƣợng Vải thiều lớn, có đặc điểm tự nhiên, khí hậu phù hợp

Các nhân tố ảnh hƣởng đến quá trình sản xuất, phát triển thị trƣờng cho sản
phẩm Vải thiều là gì?

với việc phát triển cây Vải thiều để điều tra nghiên cứu, cụ thể :
+ Xã Quý Sơn là xã đại diện cho tiểu vùng 1 (các xã vùng thấp) bao gồm các

Kênh phân phối hiện có của sản phẩm?

xã Phƣợng Sơn, Trù Hựu, Nghĩa Hồ, Hồng Giang, Quý Sơn, và thị trấn Chũ. Xã có

Những giải pháp chính nhằm phát triển thị trƣờng cho sản phẩm Vải thiều

độ cao trung bình thấp nhất gần trung tâm huyện thị; có điều kiện áp dụng tiến bộ

của huyện Lục Ngạn là gì?

khoa học kỹ thuật hơn, tiếp cận với thị trƣờng cơ sở hạ tầng phát triển nhất trong ba

1.2.2. Các phương pháp nghiên cứu

xã đại diện. Thuận lợi cho quá trình phát triển và sinh trƣởng của cây Vải thiều.

1.2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin

+ Xã Mĩ An là xã đại diện cho tiểu vùng 2 bao gồm các xã Kiên Thành, Nam

Thu thập số liệu thứ cấp

Dƣơng, Tân Hoa, Giáp Sơn, Kiên Lao, Mỹ An, Thanh Hải, Phì Điền, Biển Động,

Là số liệu đã đƣợc công bố qua sách báo, tạp chí, niên giám thống kê,

Biên Sơn, Đồng Cốc, Tân Quang. Đây là các xã vùng đệm nhiều đồi núi có độ cao

internet, báo cáo tổng kết của huyện Lục Ngạn, các nguồn khác có liên quan đến nội
dung nghiên cứu.

trung bình cao hơn các xã tiểu vùng 1.
+ Xã Tân Mộc là xã đại diện cho tiểu vùng 3 (các xã vùng cao) bao gồm các

Thu thập số liệu sơ cấp

xã Phong Vân, Đèo Gia, Tân Mộc, Cấm Sơn, Phú Nhuận, Tân Sơn, Phong Minh,

Lựa chọn điểm nghiên cứu: Để đảm bảo tính khoa học, đảm bảo tính tổng

Hộ Đáp, Tân Lập, Xa Lý, Kim Sơn, Sơn Hải. Xã có độ cao trung bình cao nhất so

thể, đáp ứng đƣợc yêu cầu nghiên cứu hộ trồng Vải thiều, quá trình phát triển thị
trƣờng cho sản phẩm này, cung cấp các thông tin có tính chất tổng quát thời sự,
mang tính đại diện cao. Quá trình chọn điểm nghiên cứu đƣợc căn cứ vào các yêu
cầu sau:

với hai xã (Quý Sơn, Mĩ An), cơ sở hạ tầng, đƣờng xá đi lại khó khăn hơn
Số lượng mẫu điều tra: 150 mẫu (mỗi xã 50 mẫu), mẫu điều tra đƣợc chọn
ngẫu nhiên. Sau đó trực tiếp đến phỏng vấn từng mẫu
Phỏng vấn người tiêu dùng: (để tìm hiểu khẩu vị, nhu cầu và xu hƣớng tiêu

+ Chọn xã điều tra có diện tích, sản lƣợng cây Vải thiều lớn trong huyện
+ Chọn xã điều tra có đặc điểm tự nhiên, khí hậu phù hợp với phát triển cây

dùng), số lƣợng ngƣời phỏng vấn là 100 ngƣời
Phỏng vấn các trung gian thương mại: ngƣời thu gom, đại lý bán buôn, bán
lẻ,… Số lƣợng phỏng vấn là 30 trung gian.

Vải thiều.
+ Về mặt sản xuất: Chọn địa bàn có điều kiện và trình độ sản xuất, trình độ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

34

35

Phỏng vấn cơ quan liên quan: Sở và Phòng (Nông nghiệp, Tài Nguyên Môi
trƣờng, Công thƣơng), Uỷ ban nhân dân tỉnh, huyện trong địa bàn nghiên cứu
của tỉnh Bắc Giang. Phỏng vấn những ngƣời đứng đầu tại các cơ quan này.

* Phương pháp phân tích số liệu
Phân tích thống kê: Vận dụng các chỉ tiêu nhƣ số tuyệt đối, số tƣơng đối, số
bình quân, tốc độ phát triển bình quân để phân tích mức độ và xu hƣớng biến động

Xây dựng phiếu điều tra:

về sản xuất Vải thiều, hiệu quả kinh tế sản xuất Vải thiều của từng xã nghiên cứu

- Đối với phiếu điều tra hộ trồng Vải thiều gồm 4 mục, cụ thể:

qua các năm thông qua các chỉ tiêu nghiên cứu khác nhau.

+ Mục A: Thông tin chung về chủ hộ

1.2.3. Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu

+ Mục B: Điều kiện sản xuất của hộ

1.2.3.1. Nhóm chỉ tiêu phản ánh mức độ của hiện tượng
- Số tuyệt đối: Diện tích, năng suất, sản lƣợng cây Vải năm 2010 của

+ Mục C: Tình hình sản xuất của hộ

huyện Lục Ngạn nói chung và ba xã vùng nghiên cứu nói riêng.

+ Mục D: Tình hình tiêu thụ Vải thiều của hộ
- Đối với phiếu điều tra trung gian thƣơng mại gồm 7 câu hỏi nhỏ (đƣợc

- Số tƣơng đối: So sánh cơ cấu diện tích, năng suất, sản lƣợng Vải qua
các năm.

trình bày trong phiếu điều tra trung gian thƣơng mại)
- Đối với phiếu điều tra ngƣời tiêu dùng gồm 12 câu hỏi nhỏ (đƣợc trình

- Số bình quân: Thu nhập bình quân từ cây Vải, giá bán bình quân Vải
thiều... của năm 2010

bày trong phiếu điều tra ngƣời tiêu dùng)

1.2.3.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả sản xuất

Các bước tiến hành điều tra:
- Điều tra thử: 10 mẫu để kiểm định mức độ phù hợp và hợp lý của câu

Chỉ tiêu về doanh thu, chi phí sản xuất, lợi nhuận:
- Tổng doanh thu từ Vải thiều (tính cho 1 Ha): Là toàn bộ thu nhập của hộ từ

hỏi và các nội dung nghiên cứu
- Điều chỉnh phiếu điều tra: sau khi điều tra thử sẽ tiến hành điều chỉnh
nội dung phiếu điều tra sao cho phù hợp với nội dung nghiên cứu và điều kiện

bán Vải thiều trên một đơn vị diện tích là 1 ha trong một thời kỳ nhất định ( đƣợc

tính trong 1 năm).
n

thực tế
TR=

1.2.2.2. Phương pháp xử lý số liệu
Số liệu điều tra đƣợc xử lý qua phần mềm Microsoft Excel để tổng hợp,
tính toán các chỉ tiêu cần thiết phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Trong đó:

 PQ
i 1

i

i

Pi là giá sản phẩm thứ i
Qi là sản phẩm thứ i

- Tổng chi phí (tính cho 1 ha): là những chi phí vật chất và dịch vụ đƣợc sử

1.2.2.3. Phương pháp phân tích
* Phương pháp thống kê mô tả

dụng trong quá trình sản xuất, tiêu thụ Vải thiều (tính cho 1 ha). Bao gồm cả chi phí

- Phân tổ thống kê: Theo từng xã (Quý Sơn, Mĩ An, Tân Mộc) để làm cơ

sở cho việc so sánh phân tích.

trung gian và các chi phí khác
n

- So sánh: So sánh giữa các chỉ tiêu nghiên cứu, giữa các xã. Thông qua
so sánh để tính đƣợc mức độ điển hình.

TC=  TC
i 1

i

Trong đó: TC: Là tổng chi phí
TCi : Khoản chi phí thứ i

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


36

37

- Lợi nhuận (tính cho 1 ha): Là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí

(tính cho 1 ha Vải thiều), đƣợc tính trong 1 năm. Lợi nhuận đƣợc tính theo đƣợc
tính theo công thức:
∏ = TR

-

Chƣơng 2:
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CHO SẢN PHẨM
VẢI THIỀU CỦA HUYỆN LỤC NGẠN, TỈNH BẮC GIANG
2.1. Đặc điểm về điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội của huyện Lục Ngạn, tỉnh

TC

Bắc Giang

Trong đó: ∏: Lợi nhuận (tính cho 1 ha Vải thiều)
TR: Tổng doanh thu (tính cho 1 ha Vải thiều)

2.1.1. Đặc điểm về điều kiện tự nhiên

TC: Tổng chi phí (tính cho 1 ha Vải thiều)

2.1.1.1. Vị trí địa lý
Lục Ngạn là huyện miền núi của tỉnh Bắc Giang, nằm trên trục quốc lộ 31,

Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế
- (Lợi nhuận/ ha)/(Chi phí BQ/ ha) (∏/ TC)

cách Hà Nội 90 km về Phía Nam, cách cửa khẩu Lạng Sơn 120 km về phía đông

- (Lợi nhuận / Ha)/ (Lao động BQ/ Hộ)

Bắc và cách thành phố Bắc Giang 40 km về phía Bắc.
- Phía Bắc giáp huyện Chi Lăng và Hữu Lũng của tỉnh Lạng Sơn.

- (Lợi nhuận / Ha)/ (Nhân khẩu BQ/ Hộ)

- Phía Đông giáp huyện Sơn Động (Bắc Giang) và Lộc Bình (Lạng Sơn).
- Phía Tây và Nam giáp huyện Lục Nam của tỉnh Bắc Giang.
Lục Ngạn có trục đƣờng quốc lộ 31, 279 và nhiều trục đƣờng tỉnh lộ đi qua, tƣơng
đối thuận lợi cho giao lƣu kinh tế với các vùng miền khác.
2.1.1.2. Đặc điểm địa hình, đất đai
Địa hình của huyện không đồng đều, đồi xen kẽ ruộng, nghiêng thấp dần từ
Đông Bắc xuống Tây Nam. Có thể chia địa hình của huyện thành 3 vùng sau:
- Vùng thấp (tiểu vùng 1): Bao gồm các xã Phƣợng Sơn, Trù Hựu, Nghĩa Hồ,
Hồng Giang, Quý Sơn, và thị trấn Chũ.
- Vùng đồi núi (tiểu vùng 2): Bao gồm các xã Kiên Thành, Nam Dƣơng, Tân
Hoa, Giáp Sơn, Kiên Lao, Mỹ An, Thanh Hải, Phì Điền, Biển Động, Biên Sơn,
Đồng Cốc, Tân Quang.
- Vùng núi cao (tiểu vùng 3): Bao gồm các xã Phong Vân, Đèo Gia, Tân
Mộc, Cấm Sơn, Phú Nhuận, Tân Sơn, Phong Minh, Hộ Đáp, Tân Lập, Xa Lý, Kim
Sơn, Sơn Hải.
Tổng diện tích đất tự nhiên của huyện Lục Ngạn là 101.371,95 ha, đứng thứ
nhất trong tổng số 10 huyện và thành phố của tỉnh. Trong đó, diện tích đất nông
nghiệp là 28.115,61 ha, chiếm 27,73 % tổng diện tích. Bảng 2.1. trình bày rõ hơn về
tình đất đai của huyện Lục Ngạn
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn


38

Từ bảng số liệu về tình hình đất đai của huyện Lục Ngạn giai đoạn 2008
- 2010 thấy rằng các loại đất của huyện giữa các năm gần nhƣ không có sự thay
đổi nào. Cụ thể, chỉ có diện tích trồng Vải là có sự thay đổi nhỏ. So sánh giữa
năm 2009 so với năm 2008 thì diện tích trồng Vải thiều của huyện năm 2009
tăng 2 ha so với năm 2008. Năm 2010 so với năm 2009 thì diện tích đất trồng
Vải thiều năm 2010 không thay đổi so với năm 2009. Sở dĩ có sự thay đổi nhỏ
giữa hai năm 2009 so với 2008 là do trong những năm trƣớc giá Vải thiều rẻ

39

nên ngƣời dân đã chủ động chặt bớt một phần diện tích Vải thiều để trồng cây

Bảng 2.1. Tình hình đất đai của huyện Lục Ngạn giai đoạn 2008 - 2010

trồng khác. Tuy nhiên trong những năm 2009 giá Vải thiều tăng lên và ổn định,
nếu so sánh so với cây trồng khác thì hiệu quả của cây Vải thiều vẫn cao hơn
nên ngƣời dân đã trồng lại diện tích Vải thiều mà mình đã chặt những năm
trƣớc. Đây chính là nguyên nhân dẫn đến diện tích Vải thiều có sự tăng nhẹ
trong năm 2009

Các năm

Loại đất

2008

2009

2010

2009/2008

2010/2009

Bình quân

101.371,95
28.115,61
5.579,33

101.371,95
28.115,61
5.579,33

101.371,95
28.115,61
5.579,33

100
100
100

100
100

100

100
100
100

Đất ruộng lúa, lúa màu

5.014,69

5.014,69

5.014,69

100

100

100

Đất nƣơng rẫy
Đất trồng cây hàng năm khác
2. Đất trồng cây lâu năm

564,64
22.479,91

564,64
22.479,91

564,64
22.479,91

18.350
-

18.352
-

18.352
-

100
100
100

100
100
100

100
100
100

-

-

4. Đất mặt nƣớc nuôi trồng thuỷ sản
5. Đất cỏ dùng vào chăn nuôi

6. Đất nông nghiệp khác
II. Đất lâm nghiệp
III. Đất chuyên dùng

10,97
40,00
5,40
36.069,24
18.562,78

10.97
40,00
5,40
36.069,24
18.562,78

10.97
40,00
5,40
36.069,24
18.562,78

100
100
100
100
100

100
100

100
100
100

100
100
100
100
100

IV. Đất ở
V. Đất chƣa sử dụng

1.684,78
10.273,36

1.684,78
10.273,36

1.684,78
10.273,36

100
100

100
100

100
100

Tổng DT đất tự nhiên
I. Đất nông nghiệp
1. Đất trồng cây hàng năm

Trong đó: Vải
3. Đất vƣờn tạp

Nguồn: Phòng Tài nguyên và Môi trường huyện Lục Ngạn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Http://www.lrc-tnu.edu.vn

ĐVT: ha
So sánh ( % )

Http://www.lrc-tnu.edu.vn