Giáo trình môn kế hoạch kinh doanh giảng viên võ hoàng hà

HỌC PHẦN: KẾ HOẠCH KINH DOANH

Huế,2015
1


Chương 1: TỔNG QUAN VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH
1.1. Tổng quan về kế hoạch kinh doanh (KHKD)
1.1.1. Khái niệm
Ngày nay nền kinh tế ngày càng phát triển, hoạt động đầu tư ngày càng tăng thì
các doanh nghiệp đang hoạt động càng có nhu cầu cần mở rộng, phát triển sản xuất và
đồng thời càng có nhiều nhà đầu tư muốn tham gia thị trường.
Vì vậy để mỗi doanh nghiệp có thể tồn tại được trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt này thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch
kinh doanh. Đây được xem như là công cụ để nhà quản lý của doanh nghiệp định
hướng và điều hành hoạt động của doanh nghiệp đạt được mục tiêu. Đồng thời để thu
hút được nhiều nhà đầu tư, mở rộng và phát triển sản xuất thì cần có một kế hoạch
kinh doanh thuyết phục.
Do đó lập KHKD là một trong những việc làm quan trọng và khó khăn nhất mà
doanh nghiệp phải thực hiện vì nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Đó
không phải là một hợp đồng giao kèo, một sự thỏa thuận hay một ngân sách. Mặc dù
nó mô tả theo cách tường thuật một hoạt động kinh doanh mới. Steve Jurvetson, người
khởi nghiệp Hotmail nói “Kế hoạch kinh doanh không phải là một hợp đồng về ngân
sách. Nó là một câu chuyện. Câu chuyện về một cơ hội, về cách thức tổ chức kinh
doanh sáng tạo và nắm bắt giá trị”
Như vậy KHKD là một bản tổng hợp các nội dung chứa trong các kế hoạch bộ
phận bao gồm: kế hoạch marketing, kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài
chính mà doanh nghiệp dự kiến thực hiện trong thời gian xác định với việc phân tích
các nguồn lực của doanh nghiệp, về môi trường kinh doanh, về đối thủ cạnh tranh từ
đó KHKD sẽ đưa ra các chiến lược - kế hoạch thực hiện cùng với dự báo kết quả hoạt
động trong khoảng thời gian kế hoạch.

1.1.2. Mục đích của việc lập kế hoạch kinh doanh
KHKD có ba mục đích quan trọng:
- KHKD giải thích ý tưởng của doanh nghiệp và chỉ ra cách thức sản xuất và
bán sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Để thuyết phục được các nhà đầu tư tin rằng ý tưởng kinh doanh của bạn có cơ
sở bạn sẽ cần một sản phẩm hay dịch vụ hoàn toàn mới hay một sản phẩm mới hoặc
tốt hơn hoặc rẻ hơn sản phẩm đã có trên thị trường. Bạn sẽ cần xác định khách hàng
mục tiêu của bạn là ai và công ty bạn sẽ giữ khách hàng như thế nào.
- KHKD đặt ra các mục tiêu cụ thể và mô tả công ty bạn đạt được kết quả như
thế nào.
KHKD tốt phải bao gồm dự báo doanh số trong ngắn hạn (năm đầu), trung hạn
(2-5 năm sau khi khởi nghiệp), dài hạn (5 năm tới) và mô tả sản phẩm hay dịch vụ của

2


bạn sẽ được giới thiệu trong 5 năm tới là gì, đặt ra các kế hoạch kinh doanh trong
tương lai như mở rộng doanh nghiệp, tạo sản phẩm mới...)
- KHKD mô tả những nền tảng và kinh nghiệm của người sẽ điều hành công
ty.
Ngân hàng và những người cho vay khác ra các quyết định tài chính dựa trên ý
tưởng công ty có khả năng đạt được các mục tiêu như thế nào. Nếu bạn cung cấp đủ
thông tin về trình độ và kinh nghiệm của những người điều hành công ty thì khả năng
ngân hàng hay doanh nghiệp sẽ đầu tư cho doanh nghiệp bạn cao hơn.
1.1.3. Tầm quan trọng của việc lập kế hoạch kinh doanh
Tầm quan trọng của KHKD hay vì sao doanh nghiệp cần phải lập KHKD:
- Thứ nhất: quá trình lập KHKD rất có ích cho việc phối hợp hoạt động giữa
các bộ phận của doanh nghiệp.
Quá trình này yêu cầu các thành viên chủ chốt trong doanh nghiệp phải phối
hợp với nhau để cùng xem xét, đánh giá và đưa ra các phương án hoạt động cho doanh

nghiệp một cách khách quan và hoàn thiện.
- Thứ hai: việc lập KHKD sẽ giúp doanh nghiệp tập trung được các ý tưởng và
đánh giá tính khả thi của cơ hội triển khai của doanh nghiệp.
- Thứ ba:bản KHKD sau khi hoàn tất được xem là công cụ nhằm định hướng
hoạt động của doanh nghiệp.
Vì kế hoạch được lập ra dựa trên cơ sở đánh giá hiện trạng của doanh nghiệp,
dự kiến các hoạt động và kết quả mà doanh nghiệp có thể đạt được trong tương lai.
Ngoài ra có thể sử dụng KHKD như là một công cụ quản lý trong quá trình hoạt động
của doanh nghiệp. Một bản KHKD tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện,
có cách phân tích hợp lý, cân đối cho các vấn đề lớn cần giải quyết. Từ đó chúng ta có
thể vận dụng được các thế mạnh của doanh nghiệp, khai thác các điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh nhằm giúp cho doanh nghiệp thành công.
- Thứ tư: khi hoàn tất bản KHKD được sử dụng như một công cụ truyền đạt
thông tin nội bộ.
Vì trong đó xác định rõ các mục tiêu doanh nghiệp cần đạt, nhận dạng các đối
thủ cạnh tranh (nếu có), cách tổ chức lãnh đạo và sử dụng nguồn nhân lực của doanh
nghiệp. Trong môi trường hoạt động kinh doanh đầy cạnh tranh thì các nhà đầu tư
không còn xem kinh doanh là hoạt động may rủi nữa và một bản KHKD đáng tin cậy
có thể giúp họ đạt được thành công.
- Thứ năm: ngoài ra một bản KHKD sau khi hoàn tất còn là cơ sở cho công tác
hoạch định tài chính của doanh nghiệp.
Tóm lại, dù hoạt động trong lĩnh vực nào thì doanh nghiệp cũng sẽ đạt được
thành quả cao hơn nếu xây dựng được một bản KHKD đáng tin cậy và sử dụng kế
hoạch này như là một công cụ quản lý trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

3


1.1.4. Phân loại KHKD
Về mặt cơ bản các KHKD có các đề mục chính giống nhau, nhưng trong các

trường hợp cụ thể chúng ta lại gặp những đặc điểm khác nhau. Như vậy việc phân loại
KHKD sẽ giúp người lập cũng như người đọc bản KHKD nhận dạng được các vấn đề
trọng tâm nêu trong kế hoạch, có nhiều hình thức phân loại:
* Phân loại theo quy mô doanh nghiệp: có hai loại là KHKD cho doanh
nghiệp lớn và KHKD cho doanh nghiệp vừa - nhỏ.
Bảng 1.1: Sự khác nhau giữa KHKD cho doanh nghiệp lớn và KHKD cho doanh
nghiệp vừa - nhỏ
KHKD cho doanh nghiệp lớn

KHKD cho doanh nghiệp vừa - nhỏ

- KHKD không đề cập đến vai trò của - Nhấn mạnh vai trò của chủ doanh
chủ doanh nghiệp vì các chủ doanh nghiệp, khả năng và kinh nghiệm của
nghiệp là cổ đông, chỉ góp vốn chứ người này trong lĩnh vực đang hoặc
không trực tiếp điều hành hoạt động dự định hoạt động kinh doanh.
của doanh nghiệp.
- Các phân tích do doanh nghiệp cung
- Các thông tin do doanh nghiệp cung cấp thường mang tính chất ước lượng,
cấp thường có độ tin cậy cao vì do các kinh nghiệm do nhu cầu về thông tin
bộ phận chuyên trách của doanh nghiệp không cao, hạn chế về chi phí.
thực hiện.
- Hầu như chỉ để chỉ ra những chiến
- Trong chiến lược marketing có thể lược theo đuôi, về marketing chỉ đủ
theo đuổi cả chiến lược kéo và đẩy với kinh phí theo đuổi chiến lược đẩy.
xu hướng dẫn đầu thị trường.
* Phân loại theo đối tượng đọc bản KHKD: bao gồm hai loại là KHKD viết
cho đối tượng ngoài doanh nghiệp và KHKD viết cho đối tượng bên trong doanh
nghiệp.

4

Bảng 1.2: Sự khác biệt giữa KHKD cho đối tượng bên trong và đối tượng
bên ngoài doanh nghiệp
Đối tượng bên trong doanh nghiệp
Đối tượng bên ngoài doanh nghiệp
- Là nhà cung cấp, nhà cổ đông, nhà đầu
tư tương lai hoặc Chính phủ
- Mục đích kêu gọi đầu tư, xin giấy phép
- KHKD phải nêu bật được tính khả thi
của dự án, cho biết lượng vốn cần bổ
sung và lượng vốn cần tại các thời điểm,
ngoài ra cũng nên đề cập đến quyền lợi
của nhà đầu tư như mức chia cổ tức, cần
nhấn mạnh đến thị trường tiềm năng và
lợi nhuận ước tính của kế hoạch.
- Nêu sơ lược một số phần về các đặc
tính kỹ thuật như: hình dáng, tính năng
của máy móc, thiết bị vận chuyển, chọn
lựa nhà phân phối...
* Phân loại theo tình trạng doanh nghiệp khi tạo lập KHKD: bao gồm
KHKD khi khởi sự doanh nghiệp và KHKD cho doanh nghiệp đang hoạt động.
* Phân loại theo mục đích lập KHKD: bao gồm KHKD để vay vốn và KHKD
dùng để định hướng/quản lý hoạt động.
Tuy nhiên trong thực tế các KHKD của các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ
thường được kết hợp bởi hai tiêu chí và được thể hiện trong bảng dưới đây.
Bảng 1.3: Phân loại kết hợp hai yếu tố mục đích và tình trạng doanh nghiệp
- Là các nhà quản lý doanh nghiệp
- Là công cụ hỗ trợ các nhà quản lý
về việc ra quyết định trong tương lai.

- Thực hiện các chức năng đầu tiên
của quản lý đó là chức năng hoạch
định, là nền tảng để thực hiện các
chức năng còn lại bao gồm tổ chức,
lãnh đạo, kiểm tra.
- KHKD có thể được viết thật chi tiết
về phương pháp sản xuất mới, mô tả
tỉ mỉ hoạt động của dây chuyền hay
các hoạt động mang tính chất kỹ
thuật về tiếp thị, sản xuất…

Tình trạng doanh nghiệp

Khởi sự

Đang hoạt động

Vay vốn

I

III

Quản lý/Định hướng hoạt động

II

IV

Mục đích lập KHKD

* Đối với loại I:
Dùng cho doanh nghiệp chuẩn bị thành lập và có nhu cầu vay vốn, quá trình lập
KHKD cần phải lưu ý các vấn đề như sau:
- Mục đích chính là vay vốn từ các nhà tài trợ, các nhà đầu tư hoặc các đối tác
tiềm năng, sử dụng cho các đối tượng bên ngoài doanh nghiệp.
- Nhận dạng và đánh giá đúng đắn các khó khăn có thể gặp phải khi quyết định
thành lập doanh nghiệp.
- Phân tích một cách chi tiết hoạt động kinh doanh, vạch rõ các thế mạnh nổi
bật có thể dựa vào, các điểm yếu cũng như thách thức có thể gặp phải để đưa ra các
5


quyết định hành động, các biện pháp chuẩn bị để phòng ngừa các rủi ro hoặc chấp
nhận rủi ro.
- Nghiên cứu, lập hồ sơ hoặc chứng minh tiềm năng thực sự về mặt kinh tế của
những ý tưởng kinh doanh, phân tích một cách thỏa đáng những rủi ro, thuận lợi có thể
có và cần phải lưu ý những trường hợp có sự thay đổi của các giả thiết, các ảnh hưởng
khi có thay đổi.
* Đối với loại II:
- KHKD dùng cho doanh nghiệp chuẩn bị thành lập để định hướng hoạt động
kinh doanh, không nhằm mục tiêu vay vốn hay nói cách khác KHKD dùng cho đối
tượng bên trong doanh nghiệp.
- Nội dung trong trường hợp này cũng giống ở trong trường hợp I, tuy nhiên
không quá chú trọng đến việc chứng minh, thuyết phục người đọc về sự thành công
của doanh nghiệp mà tập trung vào các thông tin, biện pháp cụ thể cho các hoạt động
sắp tới của doanh nghiệp.
* Đối với loại III:
KHKD dùng cho doanh nghiệp đang hoạt động có nhu cầu vay vốn, nội dung
khi viết KHKD cho các doanh nghiệp đang hoạt động thường được thể hiện:

- Trình bày các cơ sở để định hướng chiến lược của doanh nghiệp, cụ thể hóa các
hoạt động nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
- Phân tích các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cho thấy các thế mạnh ở
hiện tại để tiếp tục phát huy, các tồn tại, thách thức đã và đang gặp phải và các biện
pháp để khắc phục. Từ đó có thể chứng minh khả năng có những quyết định đúng cho
các hoạt động trong tương lai.
- Kinh doanh là rủi ro, cũng nên dự kiến rủi ro có thể gặp phải, phân tích và dự
kiến các biện pháp phòng ngừa rủi ro hoặc mức độ có thể chấp nhận rủi ro của doanh
nghiệp.
* Đối với loại IV:
- Dùng cho các doanh nghiệp đang hoạt động và cần có KHKD như là một công
cụ quản lý để định hướng hoạt động.
- Đối với loại IV cũng có những nét tương đồng như loại III nhưng chi tiết hơn,
tập trung vào các vấn đề chính, những khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải và các biện
pháp khắc phục cụ thể. KHKD phải giúp cho các nhà quản lý dự đoán được những khó
khăn, rủi ro có thể gặp phải, tránh bị bất ngờ và có thể đưa ra các quyết định đúng, kịp
thời trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
- Ngoài ra, nội dung các phần của một KHKD còn phụ thuộc loại hình hoạt
động của doanh nghiệp (dịch vụ, thương mại, sản xuất) và mục đích thành lập doanh
nghiệp.

6


1.2. KHKD và Nghiên cứu khả thi
Khi đi vay vốn hoặc huy động vốn cổ đông, các doanh nghiệp thường được yêu
cầu đệ trình một nghiên cứu khả thi hay một KHKD. Điều này cho thấy hai tài liệu này
được một số nhà đầu tư, ngân hàng đánh giá quan trọng như nhau. Tuy nhiên cần lưu ý
rằng hai tài liệu này có một số điểm khác biệt và chính với sự khác biệt đó nên xu
hướng sử dụng KHKD ngày càng nhiều hơn.

Vậy nghiên cứu khả thi là gì? Nghiên cứu khả thi là tài liệu phân tích và xác
định tính khả thi của một dự án đầu tư bao gồm phân tích thị trường, phân tích kỹ
thuật, phân tích nguồn lực, phân tích tài chính, phân tích kinh tế, phân tích xã hội. Và
sau khi đọc xong tài liệu này thì các nhà đầu tư, các chủ nợ sẽ xem xét và ra quyết
định có nên đầu tư hay cho vay không.
Điểm khác biệt giữa KHKD và nghiên cứu khả thi được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 1.4: Phân biệt giữa KHKD và nghiên cứu khả thi
NGHIÊN CỨU KHẢ THI
KẾ HOẠCH KINH DOANH
Mục đích
Xem xét một ý tưởng kinh doanh/dự án Triển khai thực hiện ý tưởng kinh
đầu tư
doanh/dự án đầu tư bằng cách
- Có khả năng thực hiện về mặt kỹ thuật - Thiết lập mục tiêu hoạt động
không?
- Xây dựng chiến lược/kế hoạch để đạt
- Có đáng giá về kinh tế/tài chính không? mục tiêu.
- Chọn phương án nào để thực hiện dự án
- Thiết kế các hoạt động, chức năng để
triển khai.
Công dụng
- Chứng minh, thuyết phục về tính khả thi - Chứng minh, thuyết phục về khả năng
của dự án cho các đối tượng ngoài doanh thực hiện kế hoạch cho các đối tượng
nghiệp (nhà đầu tư, cổ đông, chủ nợ, cơ ngoài doanh nghiệp (nhà đầu tư, cổ đông,
quan cấp giấy phép…)
chủ nợ, cơ quan cáp phép…)
- Giúp ban lãnh đạo doanh nghiệp ra - Giúp ban lãnh đạo doanh nghiệp thực
quyết định đầu tư hay không
hiện chỉ đạo, triển khai, kiểm soát quá
trình hoạt động của doanh nghiệp.

Nội dung trọng tâm
- Nguồn lực chủ yếu để thực hiện dự án
- Có hoạt động cần thiết để triển khai thực
- Kết quả thực hiện.
hiện.
- Phân tích hiệu quả.
- Kiếm soát sự phối hợp ăn khớp giữa các
kế hoạch bộ phận.
- Đánh giá kế hoạch thực hiện.
Tính chất - Phạm vi
- Thực hiện một lần cho một dự án.
- Thực hiện một lần, nhiều lần hoặc theo
- Ý nghĩa, nội dung các phần mục thường định kỳ của doanh nghiệp.
giống nhau.
- Ý nghĩa, nội dung các phần mục có thể
thay đổi tùy theo mục đích lập KHKD.

7


Tóm lại mỗi doanh nghiệp cần tự xây dựng một KHKD riêng phù hợp với hoạt
động và yêu cầu doanh nghiệp. Để lập một bản KHKD có chất lượng tốt, ban lãnh đạo
doanh nghiệp cần phải dành một thời gian một cách thỏa đáng, phải đảm bảo tính
khách quan và khi viết có tính chất phê phán, có như vậy thì mới có thể sử dụng bản
KHKD như là một công cụ quản lý ngoài việc xem đó là công cụ giao tiếp hiệu quả
trong các đề nghị tài trợ vốn.
1.3. Nội dung của bản KHKD
Mô tả

Phân tích

hoạch định

Lượng hóa Đánh giá

Mục tiêu và
chiến lược
chung

Mô tả công ty

Mô tả sản phẩm
hay dịch vụ

Mô tả thị trường
hay môi trường
kinh doanh

Kế hoạch tiếp thị

Tổng hợp nhu
cầu nguồn lực

Kế hoạch hoạt
động sản xuất

Kết quả tài chính

Kế hoạch nhân
sự

Phân tích rủi ro

Hình 1.1: Sơ đồ liên kết các nội dung của một bản KHKD
KHKD có thể được thiết lập cho nhiều mục đích khác nhau, nhiều tình huống
doanh nghiệp khác nhau và nhiều đối tượng đọc khác nhau. Tuy vậy hầu hết KHKD
đều đề cập đến các nội dung chủ yếu tương tự như nhau. Điểm khác biệt giữa chúng là
sự điều chỉnh về mức độ chi tiết mỗi phần mục tùy theo tầm quan trọng của chúng về
đối tượng đọc. Qua đó chúng ta có thể khái quát một cách tổng quát nội dung của một
KHKD qua hệ thống sơ đồ 1.1
Nội dung đầu tiên được trình bày bao gồm các mô tả và phân tích doanh
nghiệp, sản phẩm và thị trường. Qua đó người đọc có thể hiểu rõ về doanh nghiệp, về
đặc điểm khách hàng và nhu cầu của họ, về sản phẩm mà doanh nghiệp và các đối thủ
cạnh tranh đang đáp ứng, đồng thời còn biết được về toàn cảnh kinh doanh và những
xu thế thay đổi đang diễn ra. Nội dung tiếp theo là phần trọng tâm của KHKD bao
gồm mục tiêu doanh nghiệp, chiến lược chung và phương cách cùng với các hoạt
động chức năng cụ thể mà doanh nghiệp dự định sẽ triển khai thực hiện để đạt được
mục tiêu. Năng lực hoạch định và tư duy chiến lược của người lập kế hoạch được

8


thể hiện nhiều nhất ở phần này. Cuối cùng là phần chi tiết hóa các nguồn lực cần
thiết để thực hiện KHKD và đánh giá/dự báo các kết quả tài chính mà doanh nghiệp
dự kiến sẽ đạt được trong và cuối kỳ kế hoạch. Hơn nữa trong nội dung này còn có
phần phân tích rủi ro để xét đến khả năng xảy ra những tình huống thực hiện thay
đổi đáng kể so với những thông tin được sử dụng làm cơ sở cho kế hoạch.
Các mũi tên trong hình 1.1 cho thấy mối qua hệ về trình tự thông tin cũng như
logic ý tưởng của một bản KHKD. Lưu ý rằng ngoài các mũi tên theo hướng xuôi từ
trái sang phải còn có chiều phản hồi ngược lại. Nghĩa là quá trình KHKD phải được
xem là quá trình lập. Khi đã phân tích và đánh giá kết quả tài chính cùng với các kết

quả phân tích rủi ro, người lập kế hoạch có thể có thể quay trở lại phần đầu để xem xét
và hiệu chỉnh sao cho có được một kết quả cuối cùng thỏa mãn nhất với mục tiêu và ý
tưởng kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình này cho thấy mục tiêu, nguồn lực và ý
tưởng kinh doanh của doanh nghiệp có thực tế hay không.
Ngoài ra, sơ đồ nêu trong hình 1.1 còn cho thấy một yêu cầu quan trọng của
KHKD, đó là tính tổng hợp trong toàn bộ các nội dung của bản KHKD. Mặc dù được
phân chia thành các phần mục đề cập đến các hoạt động chức năng khác nhau, bản
KHKD phải thể hiện sự nhất quán về mặt ý tưởng chiến lược, về các nhận định và diễn
dịch trong phân tích cũng như về mặt số liệu tính toán.
Phần sau đây sẽ lần lượt giới thiệu các nội dung cần đề cập trong mỗi phần mục
của KHKD, mức độ quan trọng của chúng trong các trường hợp khác nhau cũng sẽ
được đề cập.
1.3.1. Giới thiệu công ty
*Giới thiệu công ty:
Tên doanh nghiệp và địa chỉ, tên chủ doanh nghiệp, ngày thành lập, lĩnh vực
hoạt động. Phần này có thể không cần thiết nếu KHKD dùng cho nội bộ.
Vị trí doanh nghiệp đối với ngành, doanh nghiệp đang ở giai đoạn phát triển
nào? Nếu là doanh nghiệp mới thì đã có doanh thu chưa? Đã thuê toàn bộ nhân viên
chưa hay chỉ một phần? Nếu như là doanh nghiệp đang hoạt động, cho biết đã hoạt
động trong bao lâu? Tình trạng hoạt động có ổn định không? Doanh thu và lợi nhuận
hiện tại? So với đối thủ cạnh tranh thì như thế nào?
Nếu như đây là KHKD cho một doanh nghiệp đang hoạt động, thì cần nói về ý
tưởng kinh doanh ban đầu khi thành lập, những thay đổi hiện nay so với trước nếu có
và cho biết vì sao có sự thay đổi đó. Phần này mô tả quá trình hình thành và phát triển
của doanh nghiệp,kết quả hoạt động trong những năm qua, sản phẩm chính, các biến
cố quan trọng và giải pháp để vượt qua.
Tuy nhiên nếu là KHKD cho một doanh nghiệp sắp thành lập thì nội dung phần
này nên trình bày các kinh nghiệm và khả năng chuyên môn của các thành viên chính
của doanh nghiệp bao gồm: chi tiết về sở hữu doanh nghiệp, về ban giám đốc hoặc ban
quản trị doanh nghiệp, số lượng và vai trò của các sáng lập viên, kinh nghiệm và khả

9


năng tương ứng, sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng và thị trường. Ngoài ra mục
tiêu và những định hướng hoạt động hay những kết quả cần đạt được cũng được nêu ở
đây.
Cần lưu ý rằng nên viết cô đọng và ngắn gọn giúp cho người đọc nắm được các
điểm cơ bản nhất của doanh nghiệp, không nên cố gắng viết quá chi tiết ở phần này vì
các thông tin sẽ được trình bày kỹ hơn ở các phần sau. Cần nhận định rõ ai là đối
tượng chính sẽ đọc bản KHKD, nếu như KHKD nhằm tìm người tài trợ vốn để khởi sự
doanh nghiệp thì các nhà đầu tư thường muốn biết khi nào thì doanh nghiệp sẽ hoạt
động. Trường hợp nếu doanh nghiệp đang hoạt động thì KHKD nên trình bày mức
doanh thu, khả năng thu lợi nhuận hiện tại và lý do tại sao doanh nghiệp cần tài trợ.
Nếu như KHKD nhằm trợ giúp cho việc quản lý thì nêu các khó khăn, vấn đề cần giải
quyết, tại sao lại có những vấn đề này và doanh nghiệp mong muốn kết quả giải quyết
như thế nào.
Các yếu tố thành công: Nhận dạng loại hình hoạt động hoặc ngành nghề của
doanh nghiệp và thị trường mục tiêu. Trình bày các điểm cơ bản về mục tiêu doanh
nghiệp, mô tả các đặc điểm chính, ghi nhận các khác biệt có ý nghĩa so với các đối thủ
cạnh tranh. Nêu ra phác thảo nhanh về triển vọng phát triển của doanh nghiệp, phần
này có thể viết chi tiết hơn bằng cách thêm vào các mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp,
bản nhiệm vụ và phương châm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nêu các yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp thành công, mỗi doanh nghiệp có
thể có nhiều yếu tố dẫn đến thành công thì ở đây chỉ cần nêu những yếu tố thành công
có tính chất khác biệt. Đối với những doanh nghiệp mới khởi sự nên tập trung nói về
các nhân vật chủ chốt trong doanh nghiệp thay vì nói về ý tưởng phát triển sản phẩm
mới, bởi vì những ý tưởng này có tuyệt vời đến đâu thì nó vẫn chưa được kiểm chứng.
Còn một người có kinh nghiệm thì đã được kiểm chứng qua thực tế và có thể chứng
minh được khả năng của họ thông qua các quá trình hoạt động. Đối với các doanh
nghiệp đang hoạt động thì kế hoạch cần được xác minh một cách cẩn trọng các yếu tố

nào giúp cho doanh nghiệp thành công cho tới ngày nay. Sản phẩm/dịch vụ nào thành
công nhất? Tại sao? Và các yếu tố thành công đó có tiếp tục phát huy tác dụng ở trong
tương lai hay không.
* Tình trạng và nhu cầu tài chính:
Cho người đọc một cái nhìn tổng quát về tình hình tài chính của doanh nghiệp
và hướng dẫn học đọc trong phần tài chính để biết thêm chi tiết. Nếu có nhu cầu huy
động thêm vốn thì xác định cụ thể mức tài trợ, hình thức tài trợ, thời gian, cần vào việc
gì, khi nào có thể hoàn vốn lại. Đối với những doanh nghiệp chuẩn bị thành lập, cho
biết nguồn vốn hiện đang sử dụng cho đến khi doanh nghiệp chính thức hoạt động.
Có thể bắt đầu bằng cách ghi thẳng số vốn mà doanh nghiệp cần huy động, chi
phí cho một doanh nghiệp khởi sự có xu hướng cao hơn dự kiến vì khó có thể dự trù

10


hết các chi phí phát sinh trong tương lai. Nếu muốn huy động vốn cho một doanh
nghiệp sắp thành lập thì cần phải thể hiện được mức đóng góp của các sáng lập viên.
Mục tiêu và triển vọng của doanh nghiệp: Phần này mô tả mục tiêu tổng thể
doanh nghiệp cần đạt trong thời kỳ kế hoạch, thời kỳ kế hoạch càng ngắn thì mục tiêu
đặt ra càng cụ thể, các hướng dẫn và tiêu chuẩn khi xác lập mục tiêu doanh nghiệp
được trình bày tiếp theo trong chương 3.
Kế đến trình bày triển vọng của doanh nghiệp trong tương lai, thường là 5-10
năm kể từ lúc viết KHKD, trình bày ngắn gọn về triển vọng doanh nghiệp trong tương
lai, điểm khác biệt so với các doanh nghiệp khác, cần nhấn mạnh là doanh nghiệp sẽ
khác biệt với các doanh nghiệp cùng ngành như thế nào, sẽ khác biệt so với lúc khởi
sự hoặc hiện tại ra sao.
Đây là phần quan trọng của KHKD, nếu doanh nghiệp không xác định được
mục tiêu vươn tới trong tương lai thì có thể doanh nghiệp sẽ chẳng đi đến đâu, do vậy
các nhà đầu tư, các chủ nợ, khách hàng và ngay cả các nhân viên của doanh nghiệp
đều muốn biết về triển vọng của doanh nghiệp, hơn ai hết lãnh đạo của doanh nghiệp

cần phải có một tầm nhìn rõ ràng về tương lai của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi viết về
triển vọng không nên nói doanh nghiệp sẽ phát triển tốt hơn các doanh nghiệp như thế
nào mà thay vào đó là doanh nghiệp khác với các doanh nghiệp khác như thế nào. Dĩ
nhiên không nên xác định cụ thể các mục tiêu về doanh thu hay lợi nhuận ở đây mà chỉ
đưa ra viễn cảnh chung của doanh nghiệp trong tương lai xa.
1.3.2. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp
*Mô tả sản phẩm/dịch vụ
Bất kỳ một KHKD nào cũng có phần mô tả công việc kinh doanh của doanh
nghiệp trong đó sẽ ghi rõ về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nội dung phần này
thường bao gồm: đầu tiên là phần mô tả khái quát về dịch vụ/sản phẩm của doanh
nghiệp, sau đó sẽ trình bày chi tiết hơn về các thuộc tính, các đặc trưng riêng biệt của
sản phẩm được xem là quan trọng đối với người mua hoặc những khác biệt của sản
phẩm/dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh, các ứng dụng và lợi ích của sản phẩm/dịch
vụ, cố gắng cho người đọc hiểu được giá trị và sự cần thiết của chúng. Tiếp theo trình
bày cụ thể các các lợi ích mà người mua sẽ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ và nhu cầu
mà các sản phẩm/dịch vụ đó đáp ứng bao gồm cả các lợi ích trực tiếp và lợi ích gián
tiếp, hữu hình và vô hình.
Ví dụ: Khi mua một bộ salon, các lợi ích mà người mua có thể nhận được đó là
chỗ ngồi, hoàn thiện trang trí cho ngôi nhà, gây ấn tượng với bạn bè và ngắm nghía vẻ
đẹp của nó để thư giãn.
Lúc đầu người lập kế hoạch có thể cho rằng không cần phần này nhưng càng
nghĩ thì càng nhận thấy đây là phần không thể bỏ qua. Chẳng hạn người ta mua xe hơi
chỉ vì mục đích là có phương tiện để vận chuyển hay không? Không hẳn vậy vì nếu thế
sẽ không giải thích được tại sao có một số người sẵn lòng bỏ một số tiền lớn để mua
11


các loại xe sang trọng, các loại xe có kiểu dáng thể thao hoặc các loại xe có tốc độ
cao… điều này có thể nói rằng khi mua xe thì người mua xe còn nhằm vào các nhu cầu
khác. Chính bằng cách nhận dạng các nhu cầu mà khách hàng chưa được đáp ứng

doanh nghiệp có thể tạo ra một thị trường mới cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp
hoặc có thể triển khai một chương trình tiếp thị khác biệt.
*Định vị sản phẩm/dịch vụ
Trong nhiều KHKD việc định vị sản phẩm/dịch vụ được trình bày trong phần
chiến lược tiếp thị. Tuy nhiên cũng cần nêu tóm tắt những điểm quan tọng trong phần
định vị sản phẩm ở đây.
Quá trình định vị trước hết tập trung làm thế nào để sản phẩm/dịch vụ được
nhận biết bởi các khách hàng tiềm năng. Các thuận lợi hoặc khác biệt về sản
phẩm/dịch vụ thực tế sẽ được nêu tiếp sau. Tuy nhiên có nhiều trường hợp thì thực sự
không có sự khác biệt nào giữa các sản phẩm cạnh tranh mà chỉ có trong suy nghĩ của
người sử dụng.
* Đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ
Đối với doanh nghiệp chuẩn bị thành lập hay muốn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ mới
ra thị trường, có thể bỏ qua phần này vì khó mà đánh giá mức cạnh tranh đối với các sản
phẩm/dịch vụ chưa có mặt trên thị trường. Do đó khi viết phần này cần tập trung vào sự
khác biệt cạnh tranh nhất của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, sau đó nếu muốn viết chi
tiết hơn thì có thể trình bày các khác biệt ít quan trọng hơn với mức độ phân tích giảm dần
theo tính chất quan trọng giảm dần của các khác biệt này.
Tóm lại trong phần này được thiết kế trước hết cho các doanh nghiệp hiện hữu,
tuy nhiên nó cũng thích hợp nếu muốn lập kế hoạch đặc biệt cho một doanh nghiệp
mới. Nhưng cần lưu ý phần này tập trung vào đánh giá sản phẩm/dịch vụ của doanh
nghiệp như thế nào so với đối thủ cạnh tranh. Nội dung sẽ được đối chiếu lại với phần
" sản phẩm/dịch vụ cạnh tranh" trong phần phân tích cạnh tranh.
* Sản phẩm/dịch vụ tương lai
Phần này không chỉ nói về các sản phẩm/dịch vụ mới mà còn trình bày các thay
đổi có thể có đối với các sản phẩm/dịch vụ hiện tại.
Dù sớm hay muộn hầu hết các sản phẩm/dịch vụ cần phải được thay đổi để duy
trì cạnh tranh hoặc phải được cập nhật thường xuyên. Có một số sản phẩm công nghệ
cao đã bị lỗi thời chỉ trong vòng một năm hoặc dù không phải do yếu tố lỗi thời mà do
sức ép của thị trường thì cũng phải thực hiện một số thay đổi để duy trì cạnh tranh.

Ngay cả với doanh nghiệp nếu không có kế hoạch gì đặc biệt đối với sản phẩm/dịch vụ
mới thì phần này có thể viết về các cân nhắc nhằm thay đổi cho các sản phẩm/dịch vụ
hiện tại, hoặc tối thiểu cũng cho thấy bản dự kiến thời gian thực hiện thay đổi hoặc đưa
ra các sản phẩm/dịch vụ mới.

12


1.3.3. Phân tích thị trường
Trong phần phân tích thị trường KHKD thường được nêu các nội dung sau: đặc
điểm thị trường, đặc điểm khách hàng, đặc điểm cạnh tranh, các yếu tố môi trường
kinh doanh và phân tích điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - mối đe dọa và rủi ro
(SWOT).
* Thị trường tổng thể
Xác định và mô tả thị trường tổng thể mà doanh nghiệp đang hoạt động hoặc dự
định hoạt động, nêu ước lượng thị trường và tốc độ tăng trưởng của nó.
Sự hiểu biết về một thị trường tổng thể sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được
phạm vi hoạt động của doanh nghiệp và của KHKD. Phân tích kỹ về thị trường hoặc
ngành có thể dẫn đến các cơ hội kinh doanh hoặc mở rộng thị trường/sản phẩm, việc
này có thể được thực hiện bằng cách tổng hợp các xu hướng hoặc các thay đổi đang
diễn ra trên thị trường tổng thể nhưng có ảnh hưởng đến doanh nghiệp. Tuy nhiên cần
chú ý đến các thị trường mới, các thay đổi lớn của các đối thủ cạnh tranh, sự vững
chắc của các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, các nhà cung cấp, các chuyển biến về dân
số học trên thị trường và sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế. Một phân tích cẩn
trọng về những thay đổi trên thị trường có thể rất quan trọng để định dạng các phần
khác trong KHKD như đánh giá các cơ hội. kiểm tra các rủi ro có thể có, đánh giá các
đối thủ cạn tranh, xác định chiến lược, định vị sản phẩm/dịch vụ…
* Phân khúc thị trường
Chia thị trường tổng thể thành những nhóm khách hàng khác nhau (phân khúc),
những nhóm này có đặc điểm chung là có cùng nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ của

doanh nghiệp nhưng có những đặc trưng khác nhau về hành vi mua hoặc những mong
muốn hay thị hiếu cụ thể riêng của mỗi nhóm. Những khác biệt này có thể do tính chất
địa lý, tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh sử dụng… Việc lựa chọn yếu tố nào để làm
căn cứ cho việc phân khúc tùy thuộc chủ yếu vào mức độ khác biệt về cách tiếp thị cho
các phân khúc khác nhau. Chẳng hạn phân khúc khách hàng ưa thích sản phẩm chất
lượng cao với các dịch vụ đi kèm đầy đủ thì giá bán sẽ cao. Ngược lại, đối với các
khách hàng bình dân có xu hướng chấp nhận các sản phẩm có chất lượng thấp hay các
dịch vụ đi kèm có chất lượng tối thiểu có thể trả một mức giá vừa phải khi mua.
Sau khi nhận dạng các phân khúc, cần mô tả khái quát đặc điểm của từng phân
khúc bao gồm: quy mô, sức tăng trưởng, khả năng sinh lợi nhuận, yêu cầu và thị hiếu
của khách hàng, tình trạng cạnh tranh trong mỗi phân khúc… cần chú ý nhấn mạnh ở
những điểm đặc trưng tạo sự khác biệt cho các chương trình tiếp thị ở mỗi phân khúc
sẽ được đề cập sau này. Việc xác định các phân khúc của thị trường rất quan trọng cho
việc thiết lập, xem xét chiến lược của doanh nghiệp và chiến lược tiếp thị.
* Thị trường trọng tâm
Xác định và mô tả phân khúc thị trường trọng tâm mà doanh nghiệp đang nhắm
vào (ai, ở đâu, thói quen mua sắm, thị hiếu riêng…) cần chú ý đến các đặc điểm có
13


liên quan đến hoạt động tiếp thị đặc trưng. Mô tả quá trình mua của họ bao gồm các
bước và quá trình diễn tiến (về lý trí cũng như về tâm lý) mà người mua trải qua khi ra
quyết định mua hàng. Cần nhận dạng tất cả đối tượng có liên quan hoặc ảnh hưởng
đến việc ra quyết định. Nếu như doanh nghiệp chưa có một ý tưởng rõ ràng về thị
trường trọng tâm có thể thực hiện phần này sau khi hoàn thành phần phân tích thị
trường.
Nhiều KHKD đã bỏ qua phần này hoặc ghép vào phần nhu cầu của khách hàng,
tuy nhiên cần phải làm rõ sự khác biệt giữa nhu cầu mua cơ bản và quá trình mua thật
sự. Nếu đã xác định rõ quá trình người mua ra quyết định thì doanh nghiệp có thể biết
được cách thức tác động, sự ảnh hưởng và thay đổi quyết định mua đó. Trong thực tế

để có thông tin này thì cần phải thực hiện một khảo sát và dĩ nhiên sẽ phải chịu tốn
thời gian và chi phí.
*Phân tích cạnh tranh
Đầu tiên cần trình bày ngắn gọn bức tranh tổng thể về ngành hoạt động, các
thông tin hữu ích bao gồm cấu trúc ngành, mức độ cạnh tranh, khả năng thu lợi nhuận,
xu hướng hay những chuyển biến đang diễn ra trong ngành và các đặc trưng quan trọng
khác. Trong phần này yếu tố quan trọng nhất là cấu trúc và đặc trưng của ngành, kế đến
là mức độ và bản chất của cạnh tranh và khả năng tham gia thị trường của các đối thủ
mới.
* Đối thủ cạnh tranh chính
Chủ yếu tập trung vào phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp,
cần khảo sát xem doanh nghiệp nào là đối thủ cạnh tranh chính. Đặc biệt cần chú trọng
đến doanh nghiệp đang dẫn đầu thị trường, cố gắng tìm ra lý do tại sao doanh nghiệp
này lại thành công, xác định xem các đối thủ cạnh tranh đã định vị sản phẩm của họ
như thế nào, họ đã nhắm vào những phân khúc thị trường nào.
Có thể phân loại, xếp hạng các đối thủ cạnh tranh theo mức độ cạnh tranh hoặc
chỉ cần liệt kê 2 - 3 đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp cho là cần quan tâm nhất.
Ngoài việc liệt kê các đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp cạnh tranh thì người lập kế
hoạch cần nhấn mạnh các đặc điểm có liên quan đến doanh nghiệp. Từ đó tìm ra các
điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp cạnh tranh, những điểm then chốt để dự đoán
kế hoạch tương lai của họ hoặc mô tả cách họ ứng phó với các hành vi cạnh tranh. Cố
gắng xác định và tóm tắt một cách cô đọng chiến lược của mỗi đối thủ cạnh tranh.
1.3.4. Phân tích SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats)
* Thế mạnh chính của doanh nghiệp (Strengths)
Liệt kê mô tả các điểm mạnh giúp doanh nghiệp có dược lợi thế cạnh tranh so
với các đối thủ và có thuận lợi trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Giải thích
điểm này tại sao quan trọng và nó sẽ đem lại những lợi ích gì cho doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, dù hoạt dộng lâu năm hay mới thành lập
cũng luôn có những điểm mạnh riêng. Ví dụ như doanh nghiệp lớn sẽ có những lợi thế
14

về vốn, thị phần, còn các doanh nghiệp nhỏ sẽ có lợi thế về cơ cấu hoạt động linh hoạt,
dễ dàng đáp ứng và thích nghi với những thay đổi trong thị trường hoặc nhu cầu đặc
biệt của khách hàng.
* Điểm yếu chính của doanh nghiệp (Weaknesses)
Liệt kê và mô tả những điểm yếu chính của doanh nghiệp so với các đối thủ
cạnh tranh, giải thích một cách trung thực và khách quan đến các điểm yếu này và
những ảnh hưởng của chúng đến khả năng cạnh tranh hay sự phát triển của doanh
nghiệp trong tương lai.
Để xác định các điểm yếu của doanh nghiệp thì người lập KHKD cần đứng ở vị
trí các nhà phân tích độc lập với doanh nghiệp, cần xác định rõ điểm yếu nào là quan
trọng, là nguy hiểm, tức thời để tập trung giải quyết. Liệt kê từng loại chức năng, từng
loại nguồn lực của doanh nghiệp để so sánh xem hiện đối thủ cạnh tranh có những
điểm nào tốt hơn so với doanh nghiệp và tầm quan trọng của những điểm đó ra sao.
* Cơ hội (Opportunities)
Phân tích và so sánh hiện trạng cũng như các chuyển biến về môi trường kinh
doanh, về thị trường, về nhu cầu sản phẩm, về các đặc điểm khách hàng… nhằm mục
đích nhận ra các cơ hội của thị trường. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp kịp thời
nắm bắt và khai thác các cơ hội mới.
* Mối đe dọa và rủi ro ( Threats)
Nhận dạng các rủi ro lớn nhất doanh nghiệp có thể gặp phải, có thể bao gồm cả
nhưng mối đe dọa về cạnh tranh, những thay đổi thị phần có chiều hướng bất lợi,
những thách thức phía sau sản phẩm/dịch vụ thay đổi, các phản ứng cạnh tranh đối với
những dịch chuyển của doanh nghiệp, các thay đổi trong và ngoài ngành.
Trong KHKD cần tập trung vào các rủi ro, mối đe dọa quan trọng nhất ( nghĩa
là có khả năng xảy ra nhất, gây thiệt hại nhiều nhất) để có các biện pháp đối phó.
Ngoài việc giúp các nhà quản lý doanh nghiệp chuẩn bị đối phó với những rủi ro nếu
KHKD dùng để huy động vốn từ bên ngoài thì việc trình bày các rủi ro có thể xảy ra
cùng với các biện pháp đối phó sẽ làm tăng tính thuyết phục của kế hoạch đối với

người đọc.
1.3.5. Kế hoạch tiếp thị
*Mục tiêu tiếp thị
Phần này nêu mục tiêu tiếp thị doanh nghiệp đặt ra trong thời kỳ kế hoạch, nội
dung này thường bao gồm hai phần: định tính và định lượng.
+ Thành phần định tính: thường phát biểu về các lĩnh vực trọng tâm nhấn
mạnh hoặc các trạng thái của doanh nghiệp muốn đạt được ở cuối thời kỳ kế hoạch.
Chẳng hạn như "đến cuối năm 2013 sẽ được đưa ra được các sản phẩm mới thâm
nhập thị trường" hoặc "cải thiện chất lượng và hình ảnh sản phẩm đối với khách
hàng".

15


+ Thành phần định lượng: Được biểu thị bởi các con số cụ thể như doanh thu,
thị phần, lợi nhuận… ví dụ như" trong ba năm tới doanh nghiệp sẽ tăng thị phần hiện
nay từ 15% đến 20% " hoặc " phát triển mạng lưới phân phối sao cho đến cuối năm
2013 thì ở mỗi tỉnh thành đều có ít nhất một cửa hàng bán lẻ sản phẩm của công ty".
Một doanh nghiệp có thể đồng thời đặt ra và theo đuổi một hay nhiều mục tiê
việc xây dựng mục tiêu cho doanh nghiệp cần rất nhiều cân nhắc. Càn phải đảm bảo là
mục tiêu và chiến lược tiếp thị phải tương đương với mục tiêu và chiến lược kinh
doanh tổng thể của doanh nghiệp. Ví dụ: Khi chiến lược kinh doanh tổng thể tập trung
vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ thì chiến lược tiếp thị không cần dựa vào việc giảm
giá hay chiết khấu cho khách hàng.
* Chiến lược tiếp thị
Chiến lược tiếp thị của một doanh nghiệp là định hướng mang tính nguyên tắc
cho các hoạt động tiếp thị nhằm đạt được các mục tiêu đề ra, trong phần này cần nêu
các lựa chọn làm nguyên tắc nỗ lực tiếp thị của doanh nghiệp bao gồm: chọn lựa chiến
lược về thị trường trọng tâm, về phối thức tiếp thị và về ngân sách hay nguồn lực sẽ sử
dụng.

* Phối thức tiếp thị
Sau khi xác định được mục tiêu và chiến lược tiếp thị thì các hoạt động cụ thể
của phối thức tiếp thị bao gồm sản phẩm, giá bán, cách phân phối và cách chiêu thị đề
xuất.
*Phương thức phân phối sản phẩm/dịch vụ
Mô tả các phương pháp/kênh bán hàng khác nhau hiện doanh nghiệp đang sử
dụng hoặc sẽ sử dụng để bán sản phẩm/dịch vụ. Mô tả chi tiết các khía cạnh nào của
phương thức bán hàng đặc biệt có ý nghĩa đối với sự thành công của doanh nghiệp, và
chỉ ra được các điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
* Dịch vụ hỗ trợ khách hàng
Doanh nghiệp cung cấp những dịch vụ gì để hỗ trợ cho khách hàng? Giá trị của
những dịch vụ đó đối với khách hàng sẽ ra sao? doanh nghiệp sẽ tự thực hiện toàn bộ
dịch vụ khách hàng hay chuyển một phần cho bên ngoài? Nếu doanh nghiệp chú trọng
đến dịch vụ khách hàng thì mô tả xem doanh nghiệp sẽ làm thế nào để thực hiện,
doanh nghiệp có nỗ lực trong việc thu nhận các phản hồi từ khách hàng không? Nếu có
thì doanh nghiệp làm điều đó như thế nào?
* Giá bán sản phẩm
Nêu chính sách và cấu trúc giá bán sản phẩm, các hình thức, mục đích và mức
chiết khấu, mô tả các phương thức thanh toán tiền. So sánh giá bán của doanh nghiệp
với giá bán cạnh tranh. Trình bày mức độ linh hoạt trong quyết định giá và người phụ
trách về định giá.

16


* Phương thức chiêu thị
Mô tả mục tiêu, mức độ/ngân sách và hình thức của các hoạt động chiêu thị mà
doanh nghiệp dự định sẽ thực hiện bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, giao tiếp bán
hàng và các quan hệ xã hội, mô tả các chủ đề thông tin doanh nghiệp dự định sẽ truyền
đạt. Xác định phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp sử dụng, có thể ghép nhóm

và mô tả các chương trình chiêu thị theo nhóm sản phẩm, thị trường mục tiêu hoặc
phương tiện truyền thông.
1.3.6. Kế hoạch hoạt động
Phần này được thực hiện sau khi ra được quyết định sẽ bán sản phẩm/dịch vụ
gì, bán cho ai và với mức giá như thế nào. Trong kế hoạch hoạt động nêu các công
viêc cần thiết cho việc sản xuất, chuyển giao các sản phẩm/dịch vụ và chọn người thực
hiện. Nội dung kế hoạch tùy thuộc vào bản chất hoạt động thực tế của doanh nghiệp,
nếu là doanh nghiệp dịch vụ, thương mại thì bỏ qua phần sản xuất. Để không bỏ sót
các nội dung quan trọng thì cần có sơ đồ thể hiện quy trình hoạt động của doanh
nghiệp.
Ví dụ : Quy trình thực hiện dịch vụ, quy trình sản xuất thì KHKD không nhất thiết
phải trình bày hoàn toàn chi tiết từng hoạt động được doanh nghiệp thực hiện, chỉ cần nêu
vấn đề chính liên quan đến công việc kinh doanh và các giải pháp thực hiện.
*Đối với doanh nghiệp dịch vụ hoặc thương mại: Cần nêu chi tiết ai là người
thực hiện công việc bán hàng, cung cấp dịch vụ, họ có được đào tạo chuyên nghiệp
hay chưa? Phương pháp bán hàng/tiếp xúc khách hàng được sử dụng (qua Internet,
điện thoại, gửi mẫu hàng qua điện thoại, quảng cáo…), ai sẽ là người quản lý, giám sát
lực lượng bán hàng và cho biết làm thế nào để thực hiện công việc đó. Ngoài ra cần
mô tả quá trìn thực hiện sao cho có thể làm cho một người chưa từng biết đến sản
phẩm.dịch vụ của doanh nghiệp trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Do đó viêc
nhận dạng những người ra quyết định, nêu các giải pháp để vượt qua những trở ngại
này nhằm đạt được những thỏa thuận cuối cùng cũng khá quan trọng trong phần này.
*Đối với doanh nghiệp sản xuất: Cần trình bày các phương pháp sản xuất,
nguyên vật liệu, các nguồn lực cần thiết,máy móc thiết bị, dự toán chi phí sản xuất, vị
trí và phương tiện hỗ trợ hoạt động. Mức độ chi tiết về các thông tin trong phần này
tùy thuộc vào mục đích của KHKD là dành cho đối tượng đọc bên trong hay bên ngoài
doanh nghiệp.
* Phương pháp sản xuất
Mô tả quá trình sản xuất của doanh nghiệp, nên viết chi tiết hơn trong
trường hợp KHKD được sử dụng làm công cụ quản lý cho những doanh nghiệp

sản xuất. Kế hoạch cho biết quy trình sản xuất được bố trí liên tục hay đơn chiếc?
Sản lượng bình quân trong một đơn vị thời gian (ngày/tháng/năm)? Công nghệ
sản xuất hiện tại? Sự đồng bộ của các bước trên dây chuyền sản xuất? Các kỹ

17


năng chuyên môn cần thiết và các vấn đề quan trọng về an toàn lao động đã hoặc
sẽ xử lý như thế nào?
Trong phân tích có so sánh phương pháp sản xuất hiện tại với các đối thủ cạnh
tranh hoặc so sánh với các phương án khác nếu có (đối với doanh nghiệp sắp thành
lập), dự kiến những thay đổi về phương pháp sản xuất, có ghi rõ các mốc thời gian
thực hiện thay đổi, dự toán các chi phí đầu tư bổ sung, thay mới.
* Nguyên vật liệu và các nguồn lực
Sử dụng bao nhiêu loại nguyên liệu, xác định nguồn nguyên vật liệu sử
dụng, các nhà cung cấp, phương thức mua, chất lượng, giá cả, lượng nguyên vật
liệu cần mua trong một đơn vị thời gian, mức tồn kho dự kiến, các yêu cầu về
kiểm tra chất lượng.
Nên trình bày dạng bảng danh mục các loại nguyên vật liệu sử dụng, có ghi các
yêu cầu về chất lượng, số lượng cần thiết, giá mua, nhà cung cấp. Lập dự toán chi phí
nguyên vật liệu, lập danh sách lao động cần thiết, kỹ năng yêu cầu, mức lương, mức
lương dự kiến, lập dự toán chi phí tiền lương trong bộ phận sản xuất. Đối với các máy
móc thiết bị có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu thì nên để vào mọt danh mục riêng.
*Máy móc thiết bị
Trình bày danh mục các thiết bị cần thiết, có ghi rõ số lượng, nhà sản xuất, tính
năng kỹ thuật, công suất và giá mua. Trong trường hợp có thay mới hoặc bổ sung thì
nên xác định rõ thời điểm thực hiện, nêu cụ thể thay đổi về lượng lao động cần thiết và
kỹ năng nghiệp vụ yêu cầu, nguồn thu nhận lao động, mức lương tương ứng làm cơ sở
dự toán chi phí tiền lương bổ sung.
Nói chung căn cứ vào mức doanh số và chất lượng sản phẩm yêu cầu kế hoạch,

tính toán công suất các máy hiện có để lập kế hoạch trang bị, bổ sung thêm hoặc thay
mới. Căn cứ vào quy trình công nghệ và yêu cầu vận hành thiết bị, xác định lượng lao
động theo số lượng và chất lượng cần thiết.
* Dự toán chi phí sản xuất
Xác định sản lượng sản phẩm cần sản xuất dựa vào kế hoạch doanh thu, xác
định mức tồn kho về nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm, dự toán chi phí sản
xuất và giá bán thành phẩm. Lập bản dự toán chi phí sản xuất cho doanh nghiệp thông
qua cá bản kế hoạch sản lượng, dự toán chi phí lao động, chi phí nguyên vật liệu, chi
phí sản xuất chung…
*Vị trí và phương tiện hỗ trợ hoạt động
Vị trí và các phương tiện doanh nghiệp sử dụng trong quá trình kinh doanh chung
cũng là một yếu tố quan trọng cần xem xét, có thể mô tả các thuận lợi, bất lợi về vị trí, loại
phương tiện, thiết bị vận chuyển, đường xá, cơ sở hạ tầng (hệ thống điện, hệ thống cấp
thoát, kho bãi…) của doanh nghiệp. Tuy nhiên cần lưu ý là tầm quan trọng của vị trí và
các phương tiện rất khác nhau giữa các doanh nghiệp khác nhau.

18


Ví dụ đối với các doanh nghiệp bán lẻ thì có được vị trí rất dễ nhìn thấy, đông
xe cộ qua lại là rất cần thiết, còn đối với doanh nghiệp bán sĩ có yêu cầu về không gian
lớn, giá thuê/mua 1 mét vuông đất ở mức thấp hơn cũng rất có ý nghĩa.
1.3.7. Kế hoạch nhân sự
*Nhân sự chủ chốt
Nếu KHKD được xây dựng chủ yếu cho những người đọc ở ngoài doanh
nghiệp (người góp vốn, cho vay nợ…) thì cần cho họ thấy được lãnh đạo doanh nghiệp
có đủ năng lực và kinh nghiệm để điều hành doanh nghiệp làm ra lợi nhuận. Tiếp theo
sẽ giới thiệu những nhân vật chủ chốt khác nhằm chứng minh được là ban quản trị của
doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm trong hầu hết các chức năng quan trọng của doanh
nghiệp. Các bảng tóm tắt quá trình/kinh nghiệm công tác của các nhân vật chủ chốt

nên kèm theo trong phần phụ lục của bản KHKD xin vay vốn.
Mức độ chi tiết khi viết phần này phụ thuộc vào mức độ phức tạp, quy mô của
doanh nghiệp và kinh nghiệm của các nhân vật chủ chốt đối với nhiệm vụ được phân
công, nếu người đang (hoặc dự kiến) nhận nhiệm vụ lãnh đạo doanh nghiệp đã có kinh
nghiệm quản lý thành công một doanh nghiệp tương tự như vậy thì việc giới thiệu một
người đó cũng đã rất thuyết phục.
*Cấu trúc tổ chức
Phần này giải thích cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp và cách phân chia công việc
trong doanh nghiệp, nếu như doanh nghiệp có sẵn sơ đồ tổ chức thì có thể trình bày sơ đồ
đó trong KHKD. Đối với doanh nghiệp chỉ có vài nhân viên thì có thể bỏ qua phần này
hoặc chỉ nêu vài thông tin về phần nhân sự chủ chốt ở phần trước.
Phần này rất quan trọng nếu doanh nghiệp đang được điều hành bởi các thành
viên có năng lực và kinh nghiệm giống nhau, việc xác định rõ trách nhiệm của từng
người sẽ tránh được những tranh cãi do việc vượt quá quyền hạn hoặc thực hiện các
công việc chồng chéo sau này.
*Kế hoạch xây dựng và phát triển nguồn nhân lực
Trình bày các vấn đề cụ thể như các vị trí nhân sự cần thiết, quy trình và hình
thức tuyển dụng nhân viên, các chính sách đánh giá, đãi ngộ và các chính sách bồi
dưỡng/huấn luyện về chuyên môn nghiệp vụ. Bên cạnh đó cũng có thể trình bày chiến
lược nhân sự tổng quát, giải thích nét văn hóa/phong cách riêng của doanh nghiệp cần
xây dựng, quan điểm nhân sự của doanh nghiệp hoặc mô tả về sự khác biệt về chính
sách hay quan tâm đến nhân sự so với doanh nghiệp khác
1.3.8. Kế hoạch về nguồn lực và tài chính
* Tổng hợp các nguồn lực cần thiết
Trong phần này cần nêu cụ thể các nguồn lực sử dụng để đạt được mức doanh
thu dự báo. Các nguồn lực này bao gồm: như cầu về thiết bị, tiện ích, lượng hàng tồn
kho, các chi phí ban đầu, lượng vốn lưu động cần thiết… kế hoạch cũng nên dự kiến

19

thời điểm cần những nguồn lực đó, Các thông tin để viết phần này được tổng hợp từ
các phần trên của KHKD và được quy ra giá trị tiền.
* Dự báo các kết quả tài chính
Sau phần xác định và cân đối nguồn lực đảm bảo hoạt động đtạ được mục tiêu
đề ra thì trong kế hoạch tài chính sẽ xác định lượng vốn cần thiết, nguồn tài trợ và thời
điểm cần tài trợ. Đây cũng là giai đoạn thực hiện các hiệu chỉnh cần thiết cho các nội
dung khác đã đề cập ở trên.
Ví dụ: Nếu lượng vốn cần thiết không thể đáp ứng có thể hiệu chỉnh ở mục tiêu
kế hoạch. Nội dung kế hoạch tài chính trình bày các kết quả hoạt động dự kiến, các
dòng tiền tệ trong tương lai, dự báo lãi lỗ. Các báo cáo tài chính dự kiến sẽ được trình
bày tương ứng với thời gian lập kế hoạch, thường là từ 3 đến 5 năm. Thông thường các
kết quả dự kiến trong kế hoạch tài chính thường nêu kết quả theo tháng, năm đầu tiên,
theo quý cho năm thứ hai và sau đó là kết quả theo năm
1.3.9. Phân tích rủi ro
Về thực chất mọi kế hoạch lập trên cơ sở các dự đoán tương lai, do vậy không
nên cho rằng các thông tin cung cấp trong một bản KHKD sau khi hoàn tất có giá trị
đúng hoặc không đổi trong suốt thời gian kế hoạch. Những thay đổi tạo nên sự khác
biệt giữa các kết quả thực tế so với các kết quả kế hoạch được gọi là rủi ro. Trong thực
tế điều này luôn xảy ra đối với mọi doanh nghiệp nên việc phân tích rủi ro là một điều
không thể thiếu cho một bản KHKD có chất lượng tốt. Phân tích rủi ro giúp cho người
lập KHKD xem xét các thay đổi của thông tin đầu vào ảnh hưởng như thế nào đến các
kết quả dự kiến, qua đó làm cơ sở để đề ra các biện pháp phòng ngừa hoặc ra các quyết
định cần thiết hoặc kịp thời trong trường hợp có những thay đổi sới kế hoạch, tính
thuyết phục của một bản KHKD cao hay thấp phụ thuộc vào nội dung và chất lượng
của phần này.
Trình bày các kết quả phân tích tài chính để đánh giá tình trạng của doanh
nghiệp theo kế hoạch cũng như trường hợp có những thay đổi, rủi ro có thể xảy ra để
đưa ra các giải pháp dự phòng, tránh bị bất ngờ, lúng túng và chậm trễ khi ra quyết
định trong quá trình thực hiện.

1.3.10. Phần tổ chức trình bày các nội dung
Việc sắp xếp trình bày các nội dung một cách có hệ thống sẽ cung cấp một cách
nhìn tổng quát và có hệ thống cho người sử dụng KHKD. Việc tổ chức và trình bày tốt
sẽ giúp người đọc nắm rõ mục tiêu kế hoạch và mối tương quan giữa các phần trong
bản KHKD, muốn vậy cần phải bổ sung thêm các phần sau:
* Tóm tắt tổng hợp
Phần này được đặt ngay sau trang bìa thứ 2, trước phần mục lục, nó cung cấp
cho người đọc một cách khái quát về nội dung của KHKD, phần này chỉ nên trình bày
ngắn gọn trong 1-2 trang với các nội dung sau:
- Giới thiệu tóm tắt về công ty và nhân sự chủ chốt
20


- Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ.
- Mục tiêu và phát triển triển vọng tương lai.
- Giới thiệu về tình hình thị trường.
- Những yếu tố thành công, lợi thế cạnh tranh quan trọng.
- Những hoạt động trọng tâm sẽ thực hiện và kết quả dự kiến.
- Yêu cầu về nguồn lực, vốn và cách sử dụng cùng các mốc thời gian chính.
* Mục lục
Liệt kê các phần mục có trong kế hoạch và cho biết vị trí trang của mỗi phần
nhằm thông tin cho người đọc về kết cấu của bản KHKD, giúp họ có thể định vị các
phần trong khi đọc. Trong trường hợp có nhiều hình vẽ và bảng biểu thì nên liệt kê
phần bảng biểu và danh mục hình vẽ.
* Phụ lục
Được đặt ở cuối bản KHKD bao gồm các tài liệu đính kèm như: các kết quả
nghiên cứu thị trường(nếu có), các tài liệu vê quy trình sản xuất, tiêu chuẩn kỹ thuật
của sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, tóm tắt lý lịch của ban giám đốc, các văn bản pháp
lý về sở hữu tài sản… đề chứng minh hoặc bổ sung phần nội dung chính đã trình bày
trong KHKD.

1.4. Quá trình lập bảng KHKD

Quá trình lập bảng KHKD chia làm các giai đoạn
1.4.1. Chuẩn bị
Bao gồm việc hình thành các nhu cầu, ý tưởng, mục đích và việc xác định
người chịu trách nhiệm thực hiện và các nguồn lực cần thiết. Nhu cầu và ý tưởng lập
KHKD có thể do yêu cầu của bên ngoài khi doanh nghiệp cần vay hay huy động vốn,
khi cần thuyết minh hay thông tin với các tổ chức hoặc các nhân bên ngoài doanh
nghiệp. Nhu cầu lập KHKD có thể phát sinh từ nội bộ doanh nghiệp để phục vụ mục
đích quản lý. Khi đó KHKD được dùng như một công cụ để định hướng/chỉ đạo hoạt
động và dự báo kết quả hoạt động trong tương lai. Khi xác định nhu cầu lập KHKD thì
doanh nghiệp cũng hình thành rõ mục đích sử dụng KHKD để làm gì. Có thể có nhiều
mục đích khác nhau, tuy nhiên cần xác định rõ đâu là mục đích chính, đâu là mục đích
kết hợp.
Sau khi đã quyết định xây dựng KHKD nhằm phục vụ cho một mục đích nào
đó, việc kế tiếp là quyết định doanh nghiệp tự làm lấy (xác định người nào chịu trách
nhiệm triển khai) hay mời tư vấn thực hiện (xác định nhà tư vấn cần mời). Cuối cùng
là dự kiến và chuẩn bị những nguồn lực cần thiết để triển khai công việc.
1.4.2. Thu thập thông tin
Đây là công việc mất nhiều thời gian và công sức, thường được tập trung thực
hiện trong giai đoạn đầu và đôi khi còn kéo dài sau đó trong trường hợp có yêu cầu thu
thập thông tin bổ sung cho quá trình phân tích và tính toán. Công việc thu thập thông
tin càng được chuẩn bị chu đáo trước khi triển khai thì hiệu quả công việc càng cao.
21


Cần liệt kê chi tiết nhu cầu thông tin và cách thu thập của từng loại thông tin. Ngoài ra
người lập KHKD cũng cần phải ước lượng mức độ chính xác cần có của mỗi thông tin
mà họ sẽ thu thập vì yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến chi phí, thời gian và cách thu
thập thông tin.

1.4.3. Tổng hợp và phân tích thông tin
Sau khi phân tích được phần lớn các dữ liệu cần thiết từ nhiều nguồn khác
nhau, người lập KHKD sẽ tập hợp chúng lại và hình thành một bức tranh mô tả hoàn
cảnh về doanh nghiệp, sản phẩm thị trường và môi trường kinh doanh nà doanh nghiệp
đang hoặc sắp hoạt động.
Lưu ý rằng có nhiều thông tin tuy không được trình bày trực tiếp trong phần mô
tả nhưng không thể thiếu khi tiến hành tính toán về nguồn lực cần thiết hay dự báo
doanh thu, lợi nhuận hay các tính toán khác.
Có được các thông tin cần thiết vẫn chưa đủ, để có được một bản KHKD tốt thì
giai đoạn này đòi hỏi người lập kế hoạch phải biết tận dụng các kỹ năng, kinh nghiệm
và công cụ hỗ trợ để phân tích thông tin, diễn dịch ý nghĩa hay ẩn ý của các thông tin.
Ngoài ra cần dự báo một số thay đổi tương lai về thị trường, nhu cầu, yếu tố cạnh
tranh… bởi vì KHKD là để triển khai các hoạt động trong tương lai, trong khi hầu hết
các thông tin mô tả chỉ được xem xét ở thời điểm hiện tại.
1.4.4. Hình thành chiến lược và kế hoạch hoạt động
Đây là phần công tác nội nghiệp quan trọng, đòi hỏi người lập phải có khả năng
tư duy chiến lược và các kỹ năng, kinh nghiệm về lập KHKD. Thực ở phần trước tế
phần này phụ thuộc rất nhiều vào kết quả phân tích và diễn dịch thông tin ở phần trước
cùng với khả năng vận dụng kinh nghiệm thực tiễn và nguyên tắc lý thuyết của người
lập kế hoạch. Một yếu tố quan trọng trong giai đoạn này là phải đảm bảo tính nhất
quán giữa chiến lược chung và các kế hoạch hoạt động chức năng (tiếp thị, sản xuất,
nhân sự…) mà người lập KHKD sẽ cụ thể hóa tiếp theo đó bằng các kế hoạch ngắn
hạn.
1.4.5. Lượng hóa và tổng hợp các yêu cầu về nguồn lực
Để có thể đánh giá hiệu quả và triển khai thực hiện các hoạt động chức năng đề
ra trong KHKD, cần xác định nhu cầu về nguồn lực cho từng hoạt động chức năng, sau
đó tổng hợp nhu cầu vè nguồn lực cho toàn bộ KHKD, từ đó doanh nghiệp xác định
được nhu cầu bổ sung và chuẩn bị huy động nguồn lực. Ở giai đoạn này những người
lập kế hoạch có kinh nghiệm thực tế và kiến thức cụ thể về các lĩnh vực chức năng sẽ
có nhiều ưu thế hơn trong việc nhận dạng, sử dụng thông tin và số liệu để lượng hóa

các loại nguồn lực. Một số định mức hoặc các số liệu theo kinh nghiệm cũng được sử
dụng trong công việc này.
1.4.6. Phân tích và đánh giá kết quả
Các nguồn lực cần sử dụng và các khoản thu nhập (doanh thu) được dự tính
bằng tiền cùng với các chi tiết về thời gian thu, chi cụ thể sẽ là cơ sở thiết lập các dự
22


báo tài chính. Ngoài ra các phân tích về hiệu quả kinh doanh, về cấu trúc vốn và tình
trạng tài chính trong tương lai cũng sẽ được thực hiện để đưa ra các nhận định chung.
Để làm phần này người lập kế hoạch cần có các kiến thức về kế toán, tài chính và các
kỹ năng tính toán nhất định. Khối lượng tính toán trong phần này khá lớn và đôi khi
phải tính lặp nhiều lần để hiệu chỉnh các thông tin đầu vào cho thích hợp. Do vậy các
doanh nghiệp có thể thực hiện trên máy tính cùng với các phần mềm chuyên dùng hỗ
trợ cho việc tính toán. Tuy nhiên phần phân tích sau khi có kết quả đặc biệt quan trọng
trong trường hợp mà doanh nghiệp sử dụng KHKD để định hướng phát triển, khi đó
người đọc là lãnh đạo doanh nghiệp chứ không phải là các chuyên gia tài chính.
1.4.7. Phân tích rủi ro
Các tính toán tài chính chủ yếu dựa vào các thông tin và các quyết định thực hiện từ
phần trước. Tuy nhiên do đặc điểm của kế hoạch là căn cứ vào các thông tin thu nhập từ quá
khứ, hiệu chỉnh cho phù hợp với các điều kiện dự kiến xảy ra trong tương lai nên khả năng
xảy ra những khác biệt so với kế hoạch là không tránh khỏi. Do vậy một KHKD được đánh
giá tốt khi có tính linh hoạt cao, có dự kiến những rủi ro và có hướng khắc phục những rủi
ro đó.

Xác định
nhu cầu
lập
KHKD
Thu thập

thông tin

Tổng
hợp về
phân tích
thông tin

Hình
thành
chiến
lược và
kế
hoạch
hoạt
động

Lượng
hóa và
yêu cầu
về
nguồn
lực

Phân
tích
đánh
giá kết
quả

Hình 1.2. Quá trình lập bảng KHKD

Trong giai đoạn này cần thực hiện phân tích, nhận dạng, đo lường các rủi ro và dự
kiến phương pháp quản lý rủi ro. Các rủi ro kinh doanh nên nhận dạng là rủi ro giá, rủi ro
tín dụng và rủi ro thuần túy. Các công cụ phân tích rủi ro được sử dụng tương đối phổ biến
là phân tích độ nhạy, phân tích tình huống và phân tích mô phỏng. Ngoài ra cần lưu ý ngoài
kỹ năng sử dụng các công cụ phân tích, người thực hiện cần phải có kinh nghiệm và khả
năng phân tích.

23


1.5. Tổ chức và triển khai lập KHKD
Để có được một bản KHKD đúng theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể tự tổ chức
xây dựng, thuê các nhà tư vấn thực hiện hoặc triển khai bằng cách phối hợp cả hai hình
thức.
1.5.1. Doanh nghiệp tự xây dưng KHKD
Với phương thức này doanh nghiệp sẽ chủ động và linh hoạt về mặt ý tưởng và
thời gian. Do người xây dựng kế hoạch đang làm việc tại doanh nghiệp nên rất am
hiểu quá trình hoạt động, am hiểu thị trường, đồng thời có nhiều thuận lợi khi thu thập
thông tin nội bộ, đặc biệt là những thông tin "nhạy cảm" hay mang tính chất văn hóa,
triết lý kinh doanh và phong cách riêng của doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu người lập kế
hoạch không đủ kinh nghiệm và/hay năng lực chuyên môn (do tính chất không thường
xuyên của công việc) thì việc thực hiện sẽ gặp nhiều khó khăn, đôi khi không đảm
đương nổi. Mặt khác phương thức này đôi khi còn mắc phải nhược điểm chủ quan
hoặc đánh giá không đúng thực tế thị trường.
1.5.2. Thuê tư vấn
Hiện nay nhiều doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô vừa và
nhỏ chọn phương thức mời các nhà thầu tư vấn đến giúp họ xây dựng KHKD. Bằng
cách này doanh nghiệp thường có được một bản KHKD mang tính chuyên nghiệp cao
hơn. Các nhà tư vấn có kinh nghiệm sẽ tổ chức thực hiện công việc có hiệu quả hơn.
Ngoài ra trong nhiều trường hợp nhà tư vấn sẽ có cái nhìn khách quan hơn, cùng với

quan điểm tiếp cận và phương pháp phân tích vấn đề khác doanh nghiệp sẽ cung cấp
những ý tưởng mới lạ và hữu ích cho doanh nghiệp
Tuy nhiên nhược điểm của phương thức này là doanh nghiệp sẽ chịu tốn kém
chi phí hơn và nó đòi hỏi phải có quá trình phối hợp thật tốt giữa nhà tư vấn và lãnh
đạo doanh nghiệp cũng như các bộ phận chức năng. Hơn nữa do nhà tư vấn không
phải là người của doanh nghiệp nên phải bỏ nhiều thời gian để tìm hiểu về doanh
nghiệp, về sản phẩm, các đặc điểm về kỹ thuật đôi khi không quen thuộc với nhà tư
vấn. Ngoài ra một số doanh nghiệp còn cảm thấy không hoàn toàn yên tâm khi cung
cấp cho các nhà tư vấn những thông tin mà họ xem là bí mật nội bộ. Còn một vấn đề
nữa cũng làm cho nhiều doanh nghiệp lúng túng là làm sao tìm được nhà tư vấn thích
hợp, nhất là trong hoàn cảnh Việt Nam hiện nay khi mà ngành nghề tư vấn chuyên
nghiệp về quản lý chưa phát triển mạnh.
1.5.3. Giải pháp kết hợp
Phối hợp hai phương thức trên để tận dụng thế mạnh của cả hai, khi đó doanh
nghiệp có thể thông qua nhà tư vấn để thực hiện một số công việc bên ngoài như
nghiên cứu thị trường hay phân tích, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh. Hoặc là hình
thành nhóm công tác lập KHKD bao gồm nhà tư vấn và các thành viên của doanh
nghiệp cùng làm việc với nhau, nhóm này sẽ triển khai lập KHKD.

24


Một số vấn đề khác có liên quan đến viêc tổ chức lập KHKD là quy mô hoạt
động của doanh nghiệp. Nếu là doanh nghiệp có quy mô nhỏ, chỉ có một vài loại sản
phẩm thì quá trình lập KHKD sẽ đơn giản hơn, còn nếu doanh nghiệp gồm nhiều hoạt
động/bộ phận kinh doanh có tính độc lập với những tính chất hoạt động khác nhau thì
quá trình lập KHKD sẽ phức tạp hơn. Khi đó cần phải tuân thủ quá trình phối hợp
tương tác trên dưới (bottom-up/top-down approach to planning) sao cho đạt được tính
chất nhất quán cao giữa KHKD của toàn doanh nghiệp và KHKD của riêng từng đơn
vị thành viên.

CÂU HỎI THẢO LUẬN
1.1 KHKD là gì? Tại sao phải lập KHKD?
1.2 Mục đích phân loại KHKD?
1.3 Sự khác biệt giữa KHKD và nghiên cứu khả thi?
1.4 Các nội dung chính trong một bản KHKD? Có sự khác biệt gì giữa nội dung tổng
thể và nội dung các phần của bản KHKD cho DN mới thành lập so với bản KHKD cho
DN đang hoạt động?
1.5 Trình tự của các nội dung trình bày trong bản KHKD so với các giai đoạn thực
hiện trong quá trình lập KHKD giống nhau hay khác nhau? Tại sao? Nêu một ví dụ cụ
thể để chứng minh nhận định đưa ra là đúng.

25