MARKETING hạt GIỐNG VÙNG NHIỆT đới

B. R. GREGG
Người dịch: Nguyễn Quốc Phong & Ngô Văn Giáo

MARKETING HẠT GIỐNG
Ở VÙNG NHIỆT ĐỚI

Phòng thí nghiệm công nghệ hạt giống
Đại học bang Mississippi, Hoa Kỳ
1


TÓM TẮT
Tiếp thị (marketing) hạt giống đến những nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới là một
hoạt động dịch vụ về giáo dục mang tính chuyên nghiệp cao, khó tránh khỏi nhiều cưỡng chế
nhất là hệ thống giá trị chân chất của nông dân. Cần phải xây dựng một nền tảng công nghiệp
hạt giống đáng tin cậy, với sự quản lý và tổ chức hướng về thị trường, được hỗ trợ bởi một
chính sách marketing thích hợp. Hoạt động khuyến thị (promotion) về bản chất phải là giáo
dục khuyến nông, toàn diện, chân thật, tập trung và tổng hợp. Các kênh và phương pháp phân
phối hạt giống phải bảo vệ được chất lượng hạt giống và đưa hạt giống đến nông dân khi có
nhu cầu. Những người cung ứng hạt giống lẻ là những nhân vật chính tiếp xúc với nông dân
để thuyết phục họ mua và sử dụng hạt giống cải tiến. Điều tra thị trường nên được sử dụng để
xác định mục tiêu sản xuất cho phù hợp với thực tế, nhờ đó mà toàn bộ hạt giống được sản
xuất có thể được phân phối hết cho nông dân. Các kênh, đơn vị, phương pháp và yêu cầu về
khuyến thị và tiếp thị được phác hoạ bằng biểu đồ.

1. TIẾP THỊ HẠT GIỐNG.
Tiếp thị chuyên nghiệp cao được đòi hỏi để đưa hạt giống cải tiến đến với nông dân và
làm cho họ sử dụng hạt giống cải tiến đó. Khi sản xuất hạt giống gia tăng, nỗ lực tiếp thị càng
đòi hỏi nhiều hơn để bán khối lượng hạt giống lớn hơn.
Tiếp thị đưa người bán và người mua lại với nhau. Nó mang lại một số yêu cầu nhằm
làm cho các nhu cầu của nông dân phù hợp với những gì được sản xuất, và ngược lại. Trên thị

trường, giá cả được ấn định và sản phẩm “được phân phối” trong số những người mua. Cốt lõi
để tiếp thị là:
1. Những nông dân muốn hay cần mua hạt giống : nhu cầu.
2. Một số người thông qua họ để bán hạt giống: một hệ thống tiếp thị.
3. Sự tín nhiệm của cả người kinh doanh hạt giống và nông dân trong hệ thống tiềp thị:
giá trị và giá cả, chất lượng và sự tin cậy ....
Tiếp thị bao gồm việc buôn bán, hoạch định, và các hoạt động cần thiết để đưa đúng
hạt giống đến đúng nông dân, vào đúng thời điểm, với đúng giá cả, đúng quy cách đóng gói.;
bán hàng và khuyến thị, tạo ra sự mong muốn và sẵn lòng để mua hạt giống của nông dân;
phân phối, bảo quản, vận chuyển và cung ứng hàng cho đại lý…được đòi hỏi để đưa hạt
giống từ nhà sản xuất đến với nông dân.
Tiếp thị hạt giống, rốt cuộc là tìm cách để gia tăng việc sử dụng các chủng loại giống
cây trồng cao sản thông qua việc sử dụng hạt giống cải tiến của người nông dân; những nhà
sản xuất và mua bán hạt giống phải đạt được lợi nhuận để khuyến khích họ tiếp tục sản xuất
hạt giống, nhưng mục tiêu tối hậu là thu nhập và mức sống cao hơn cho nông dân và gia tăng
tổng sản lượng nông nghiệp quốc gia.
Khía cạnh chủ yếu của tiếp thị hạt giống là phải kích thích nông dân sản xuất nhiều hơn,
để đạt được các mục tiêu quốc gia về gia tăng sản lượng. Nó phải kích thích nông dân sản
xuất nhiều hơn để có được thu nhập cao hơn các nhu cầu tối thiểu cơ bản của họ. Điều này
đến lượt lại kích thích mong muốn của họ về hàng hoá, dịch vụ, nhà cửa, chăm sóc sức khoẻ,
giáo dục, áo quần và công cụ…. nhiều hơn và tốt hơn
Ở nhiều vùng nông thôn nhiệt đới, điều này không dễ; nông dân có một hệ thống giá trị
làm hạn chế việc sử dụng hạt giống cải tiến và các yếu tố đầu vào khác để gia tăng năng suất,
và rốt cuộc hạn chế gia tăng tổng sản lượng quốc gia. Theo truyền thống, các nông dân nhỏ
vùng nhiệt đới sống một cuộc sống đơn giản, chân chất, với các nhu cầu vật chất tối thiểu.
2


Một sự gia tăng cực nhỏ trong thu nhập cũng thoả mãn nhu cầu vật chất đạm bạc của họ;
ngoài ra, họ có ít động cơ để gia tăng đầu tư và rủi ro để sản xuất nhiều hơn nhằm nuôi sống

dân cư thành thị và đáp ứng các mục tiêu sản xuất của chính phủ
Điều này cần phải có những sự truyền thông và thay đổi xã hội rộng rãi nhằm tạo ra
nhận thức của nông dân về một lối sống tốt hơn và kích thích mong muốn tăng gia sản xuất
của họ. Việc cải thiện mức sống chỉ có thể xảy ra bằng cách gia tăng sản xuất và thu nhập của
họ lên cao hơn mức nhu cầu tối thiểu. Hơn nữa, xã hội nông thôn phải đủ an ninh và ổn định
để nông dân cảm thấy an toàn trong việc chi thêm tiền nong và chiếm hữu hàng hoá nhiều
hơn, để họ sẵn lòng đầu tư vào các vật tư cải tiến nhằm sản xuất nhiều hơn.
Một số nông dân có động cơ cá nhân này để tăng sản xuất và thu nhập. Tuy nhiên, hầu
hết các nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới phải được kích thích thông qua sự kết hợp các
hoạt động của chính phủ, sự phát triển xã hội, giáo dục, an ninh và trật tự, thông tin đại chúng
và tiếp thị. Tiếp thị hạt giống phải nhắm đến việc kích thích và tạo cho các gia đình nông dân
ước muốn sử dụng hạt giống cải tiến để họ kiếm được thu nhập nhiều hơn, từ đó họ có thể tạo
được mức sống tốt hơn.

2. ĐẶC ĐIỂM CỦA TIẾP THỊ HẠT GIỐNG VÙNG NHIỆT ĐỚI.
Tiếp thị hạt giống có những vấn đề và những cưỡng chế giống như các ngành công
nghiệp khác trong việc tiếp thị đến các nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới: làm sao để đến
tận nhiều nông dân trong nhiều làng xã, và làm cho họ muốn mua và sử dụng hạt giống cao
sản.
Tuy nhiên, hạt giống là khác thường ở nhiều khía cạnh.
Hầu hết các thị trường nông thôn không thể quản lý hạt giống một cách hiệu quả vì khối
lượng đòi hỏi lớn, tính nhạy cảm của hạt giống với ẩm độ và nhiệt độ, tính thất thường trong
sản xuất và nhu cầu theo mùa vụ về loại hạt giống cụ thể trong những thời điểm nhất định ở
những vùng riêng biệt.
Hạt giống cao sản mang tiềm năng di truyền để cây trồng của nông dân sản xuất được
nhiều hơn, nhưng hình thái bên ngoài của hạt giống không biểu hiện được chất lượng của nó.
Nông dân không có cách nhận biết dễ dàng là hạt giống mình mua có thực sự tốt hơn nhiều
hay không. Anh ta phải đặt nhiều niềm tin của mình vào người cung cấp hạt giống, bởi vì chất
lượng thực sự của hạt giống sẽ không được biết cho đến khi quá muộn để thay đổi. Một khi
nông dân mất lòng tin vào người cung cấp hạt giống, anh ta sẽ không còn lui tới với người đó

nữa.
Tiếp thị hạt giống phải được hướng đến những nhu cầu cụ thể được nhận biết riêng của
từng nông dân. Người bán hạt giống phải biết những đặc điểm của chủng loại giống cây trồng
mới và cải tiến, có khả năng đưa ra khuyến cáo thích hợp và đầy đủ về phân bón, phòng trừ cỏ
dại và sâu bệnh, quản lý cây trồng và thu hoạch, theo cách mà nông dân có thể liên hệ và sử
dụng. Anh ta phải mô tả chất lượng hạt giống và giá trị của nó liên quan đến năng suất cây
trồng, và đưa ra thông tin thực tế khác để tạo cho nông dân niềm mong muốn mua hạt giống.
Thời gian là quyết định trong việc tiếp thị hạt giống. Các hạt giống đang sống và sẽ
chết; chúng không thể được mua trước quá lâu. Vì nhu cầu hạt giống chỉ tồn tại vào thời điểm
gieo trồng, nó phải có sẵn vào đúng lúc, đúng nơi, đúng lượng, đúng giá và có phẩm chất kinh
tế cao nhất.
3


Việc sản xuất hạt giống liên quan đến một độ trễ thời gian không thay đổi được từ 2 đến
4 năm. Các quyết định ban đầu là then chốt, vì ít có người kinh doanh hạt giống có thể tăng
được khối lượng sau khi chương trình đã khởi sự. Một số nhiệm vụ kỹ thuật cũng khác
thường, phải được thực hiện tại những thời điểm cụ thể có tính quyết định, bất kể thời tiết
như thế nào.
Tiếp thị hạt giống phải có đạo đức. Nhà sản xuất, chế biến và mua bán hạt giống phải
tạo được một lợi nhuận hợp lý. Tuy vậy, nông dân phải có khả năng mua hạt giống chất lượng
cao với giá mà anh ta có thể chi trả, xét về mặt nó sẽ làm lợi cho anh ta thông qua phẩm chất
và năng suất cây trồng được cải thiện. Bất kỳ sự dư thừa hay thiếu hụt nào tại bất kỳ điểm nào
trong hệ thống sẽ phá vỡ dòng chảy quy cũ của hạt giống từ nhà sản xuất đến nông dân và làm
giảm tiềm năng sản lượng quốc gia do hạt giống cải tiến mang lại. Toàn bộ nền công nghiệp
hạt giống và hệ thống tiếp thị của nó phải đặt nền móng trên sự trung thực, sự tin cậy và sự
chắc chắn.

3. NỀN TẢNG NGÀNH CÔNG NGHIỆP HẠT GIỐNG.
Trước khi tiếp thị có thể được sử dụng để làm tăng việc sử dụng hạt giống cải tiến của

nông dân, ngành công nghiệp hạt giống phải có khả năng cung cấp đủ khối lượng hạt giống
cải tiến.
Khối lượng phù hợp hạt giống cải tiến phải được sản xuất và thu hoạch để đạt được
chất lượng cao; sấy khô đúng cách; được chế biến để đạt tới phẩm chất mong muốn; xử lý;
đóng gói và giữ trong kho bảo quản cho đến khi cần gieo trồng. Vận chuyển phải an toàn,
nhanh chóng để mang hạt giống đến những điểm phân phối cho nông dân vào đúng thời điểm
gieo trồng. Hình 1 chỉ ra chuỗi các hoạt động cần thiết để hỗ trợ cho việc tiếp thị hạt giống.
Sản Xuất
Thu gom

Chế biến, xử lý
& đóng gói
K.nghiệm
nghi
Phân phối
Bán hàng
Hình 1: Chuỗi các hoạt động trong ngành công nghiệp hạt giống để làm cho hạt giống cải tiến
có sẵn cho nông dân.

4. NHẬN BIẾT HẠT GIỐNG CẢI TIẾN.
Theo ý nghĩ của nông dân, chương trình hạt giống và hạt giống của chương trình phải
được kết hợp rành mạch với chất lượng cao, sự tin cậy và sự chắc chắn. Tính nhận biết dễ
4


dàng và xác thực hạt giống cải tiến là cần thiết để khuyến khích sự chấp nhận của các nông
dân sản xuất nhỏ và ngăn chặn việc giả mạo và xuyên tạc. Tính nhận biết phải củng cố loại và
chất lượng hạt giống, và nguồn gốc của nó. Bao hạt giống phải được:
1. gắn nhãn để ngăn ngừa việc nhận dạng nhầm lẫn.
2. ghi dấu bằng tên thương hiệu hay biểu tượng;

3. niêm phong để ngăn ngừa sự giả mạo. Cả thẻ giống và mã số lô phải được gắn ở trên
bao bì.
Nông dân phải luôn nhận được hạt giống trong bao đã niêm phong, chưa mở miệng; bao
hạt giống không nên mở ra để bán lẻ với khối lượng nhỏ hơn.

5. QUẢN LÝ HƯỚNG VỀ THỊ TRƯỜNG
Chương trình hạt giống không thể thành công trừ khi hạt giống của chương trình được bán
cho nông dân. Để đảm bảo lợi tức kinh tế, hầu hết các chương trình thành công rốt cuộc tìm
thấy các hoạt động hướng về thị trường cần thiết. Đôi khi được gọi là “Khái niệm Tiếp thị”,
khái niệm này được dựa trên 2 nguyên tắc sau:
1. Tất cả việc lập kế hoạch, các chính sách, sản xuất và các hoạt động được vạch ra đều
hướng đến các nhu cầu thực của nông dân: nhận biết, cung ứng, phục vụ và làm thoả
mãn họ.
2. Sản xuất hiệu quả, khuyến thị đầy đủ và bán ở mức giá mà nông dân có thể chấp nhận,
với một khối lượng đủ lớn cho phép mang lại lợi tức cần thiết cho chương trình.
Khái niệm tiếp thị là quyết định đối với sự thành công của ngành công nghiệp hạt giống.
Nó thực sự là một triết lý về thực hiện kinh doanh rằng các nhu cầu của nông dân biện
minh cho sự tồn tại của các chương trình hạt giống, vì vậy tất cả các các hoạt động; chọn
tạo, nghiên cứu, sản xuất, chế biến, bảo quản, phân phối, khuyến thị, tiếp thị phải được
dành hết cho việc:
1. Xác định các mong muốn và nhu cầu của nông dân; và
2. Thoả mãn các nhu cầu này trong khi vẫn tạo được một lợi nhuận hợp lý.
Những người thiếu kinh nghiệm cảm thấy rằng khái niệm tiếp thị chỉ áp dụng trong một
xã hội đã phát triển cao, chứ không áp dụng cho một nền nông nghiệp nhiệt đới đang phát
triển. Tuy nhiên, điều ngược lại mới thực sự là đúng: khái niệm tiếp thị là quan trọng trong
một nền nông nghiệp đang phát triển hơn là trong một hoàn cảnh đã phát triển cao, bởi vì:
1. Trong một nền nông nghiệp đã phát triển cao, người nông dân được giáo dục và đã có
sẵn động cơ để mua hạt giống cải tiến và để sản xuất nhiều hơn. Hơn nữa, các cơ quan
và các kênh tiếp thị đã phát triển cao cũng làm nhiều công tác khuyến thị, nên người
kinh doanh hạt giống có thể tập trung hơn trong việc sản xuất và phân phối.

2. Trong nền nông nghiệp nhiệt đới sản xuất nhỏ đang phát triển, nông dân phải được
thúc đẩy để mua và sử dụng hạt giống cải tiến. Thậm chí, họ sẽ không nỗ lực nhiều để
tìm kiếm hạt giống cải tiến sau khi đã sử dụng chúng một lần, và họ không hiểu các
nguyên lý của hạt giống cải tiến hay các yêu cầu về việc sản xuất chúng. Các kênh tiếp
thị và các điểm bán hàng không được phát triển tốt; chương trình hạt giống phải quản
lý chính chương trình tiếp thị của mình, tập huấn và hỗ trợ cho những người bán lẻ và
sản xuất một cách cẩn trọng căn cứ vào những gì có thể bán được.
5


Sự thất bại khi áp dụng khái niệm tiếp thị thường được chứng kiến ở các nền công
nghiệp hạt giống đang phát triển: các kho hạt giống dư thừa không bán được, trong khi nhiều
nông dân vẫn còn sử dụng hạt giống chưa cải tiến năng suất thấp.
Để tiếp thị hạt giống thành công, chương trình hạt giống phải được hoàn toàn hướng
đến việc tạo ra nhu cầu của nông dân và rồi thì cung ứng cho nhu cầu đó. Điều này bắt đầu
với việc tổ chức chương trình và mở rộng đến tất cả các việc lập kế hoạch, quản lý và tác
nghiệp.
Trong mô hình tổ chức hướng về sản xuất (Hình 2), các hoạt động cần thiết nhằm
phục vụ cho nhu cầu thị trường bị phá vỡ, sự hợp nhất và phối hợp hiệu quả là rất khó và
không thể thực hiện được. Việc sản xuất, chế biến và bảo quản không thể được hướng đến
mục đích cuối cùng của việc bán hạt giống cho nông dân. Các chức năng tiếp thị được đặt ở
những bộ phận khác nhau gây khó khăn trong việc phối hợp và thông tin. Các trách nhiệm rối
rắm gây ra thất bại trong việc đáp ứng các nhu cầu của nông dân, hạt giống này thì dư thừa,
hạt giống khác lại thiếu hụt. Các khủng hoảng xảy ra thường xuyên và khó để hoạt động hữu
hiệu và mua bán có lợi.
Tổng Giám Đốc

Gíam Đốc
Sản Xuất

Quản lý nhà máy,
Hoạch định&phát
triển sản phẩm,

Marketing,
Lập lịch sản xuất,
Dịch vụ sảnphẩm,

Gíam Đốc

Giám Đốc

Gíam Đốc

Gíam Đốc

Tài Chính

Nhân Sự

Hành Chính

Quảng Cáo

Kế toán,
Lập

Đào tạo
bán hàng &

việc bán hàng,

ngân sách,

Các hoạt động

Kiểmsoát
Dự báo

nhân sự khác

Quản lý
hàng tồn kho,
Phân phối,
Bảo quản & Gửi
hàng

Quản lý
Văn phòng,
Lập hoá đơn,
Ghi đơn
đặt hàng &

Quảng cáo,
Bán hàng,
Khuyến thị

Gíam Đốc
Bán Hàng

Tổ chức
bán hàng
ngoài CTy
ông ty

Các hoạt động
văn phòngkhác

Hình 2: Tổ chức chương trình hạt giống hướng về sản xuất, mô hình tổ chức này không thể
phối hợp các hoạt động tiếp thị có hiệu quả ( theo Law, Gregg, Young và Chetty, 1971).
Trong mô hình tổ chức hướng về thị trường hiệu quả (Hình 3), tất cả các hoạt động
tiếp thị được tập trung dưới sự quản lý của một người và có thể được điều phối để đảm bảo
hiệu quả tối đa trong việc tạo ra và đáp ứng nhu cầu của nông dân. Việc dự báo nhu cầu của
nông dân, lập kế hoạch sản xuất, thời kỳ và địa điểm có nhu cầu dự trữ hạt giống (kiểm soát
tồn kho về chủng loại và khối lượng), khuyến thị, mở rộng bán hàng và thị trường, phát triển
đại lý, phục vụ và nhiều chức năng khác có thể được phối hợp một cách hiệu quả. Khi đó,
việc sản xuất và chế biến có thể hướng đến việc cung ứng cho các nhu cầu thị trường thực tế
và được hoạch định tốt, rõ ràng. Các khủng hoảng quản lý xảy ra ít hơn và các hoạt động diễn
ra một cách trôi chảy. Tổ chức này làm tăng cường việc sản xuất và chế biến bằng cách đưa ra
6


mục tiêu thực tế, cho phép họ tập trung vào các hoạt động kỹ thuật và cung cấp sự phối hợp
tốt hơn ở cấp quản lý hoạt động.
Tổng Giám Đốc

Gíam Đốc

Gíam Đốc

Sản Xuất

Chế Biến

Gíam Đốc
Tiếp Thị

Quản Lý

Gíam Đốc
Tài Chính

Gíam Đốc
Nhân Sự

Tổng Quản Lý
Bán hàng

Lập
kế hoạch, Dịch vụ hỗ trợ
Nghiên cứu marketing,

Hoạch định thị trường,

Tổ chức bán hàng ngoài Công ty,
Kiểm soát bán hàng ở văn phòng,

Quảng cáo, Phân tích bán hàng,

Lập ngân sách, Dự báo,

Dịch vụ khách hàng
& Dịch vụ sản phẩm

Khuyến thị, Kiểm soát hàng tồn,

Lập lịch sản xuất, Phân phối
hạn ngạch & vùng lãnh thổ
Hình 3: Tổ chức chương trình giống hướng về thị trường, hiệu quả; mô hình này có thể tập
trung mọi hoạt động vào việc nhận biết, phát triển và làm thoả mãn nhu cầu hạt giống cải tiến
của nông dân ( theo Law và cọng sự, 1971).
Các khái niệm tiếp thị hạt giống phải được hợp nhất vào trong tất cả các hoạt động về
hạt giống. Các nhà chọn tạo giống phải đảm bảo các giống mới sinh trưởng tốt hơn và cung
cấp các dữ liệu hữu ích cho việc bán hạt giống. Các nhà nông học phải cung cấp những dữ
liệu và khuyến cáo về sản xuất hỗ trợ cho việc bán hạt giống; những nhà sản xuất và nhà chế
biến phải làm ra hạt giống chất lượng cao ổn định để duy trì được sự tín nhiệm của nông dân.
Mọi nhân viên và hoạt động về hạt giống đều phải được hướng về thị trường; tiếp thị chỉ việc
giới thiệu các thành quả của họ cho nông dân, bằng cách kích thích nông dân mong muốn sử
dụng hạt giống cải tiến.
Nhà quản lý phải hướng đến thị trường, cung ứng đúng loại và khối lượng giống mà
nông dân sẽ mua. Điều này đòi hỏi:
1. Xác định các mục đích và mục tiêu: những mục tiêu dài hạn hướng theo thị trường
thực tế, với những mục tiêu ngắn hạn cụ thể nhằm thực thi sự tiến triển hướng đến
mục tiêu dài hạn.
2. Hoạch định chiến lược hoạt động: cả việc hoạch định ngắn hạn và dài hạn đều phải
chi tiết hóa chiến lược cần thiết để đạt được mục tiêu.
3. Tổ chức và phối hợp: sắp xếp tất cả các hoạt động, phương tiện, nhân sự và phân bổ
các trách nhiệm, để thực hiện được đầu ra và hiệu quả tối đa. Sự truyền thông gần gũi
phải hợp nhất và phối hợp một cách hiệu quả tất cả mọi nhân viên và hoạt động.

7


4. Bố trí nhân sự, phương tiên và kinh phí: đủ để đáp ứng các mục tiêu và sử dụng
một cách hiệu quả.
5. Giám sát và hoạt động hiệu quả: để tất cả các hoạt động hướng theo mục đích, hiệu
quả, đúng lúc, chính xác và hoàn hảo.
6. Phân tích và đánh giá: thường xuyên xem lại tất cả các hoạt động cách khẩn trương
và điều chỉnh khi có thể.

6. CHÍNH SÁCH TIẾP THỊ.
Chương trình hạt giống phải có một chính sách tiếp thị chính thức nhằm xác định các
mục tiêu và phương hướng hành động trong các tình huống cụ thể. Chính sách tiếp thị nên
bao gồm phương pháp bán hàng, hợp đồng đại lý, chính sách giá và chiết khấu, chia sẽ chi phí
khuyến thị với người bán, phương thức thanh toán, vận chuyển…Nên thiết lập một chính sách
phù hợp nhằm hướng dẫn các hành động, nhưng không quá chi tiết đến mức cứng nhắc,
không thay đổi được. Bất kỳ sự thay đổi nào trong chính sách chẳng hạn như tăng giá, nên
thực hiện vào những lúc đã hết thời vụ, khi mà chúng không tạo ra sự lẫn lộn.

7. HỖ TRỢ BÁN HÀNG ( KHUYẾN THỊ ).
Trình độ học vấn, kiến thức về sản xuất cây trồng và hạt giống cải tiến của nông dân
sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới thường thấp. Do đó, các nỗ lực khuyến thị hạt giống phải tập
trung và liên tục, theo khái niệm khuyến thị mang tính chất khuyến nông giáo dục về việc đào
tạo, trính diễn và thuyết phục nông dân. Tất cả các nỗ lực khuyến thị, cả bên trong chương
trình lẫn tất cả các chương trình liên quan, phải được phối hợp hoàn hảo, trung thực và được
thiết kế để:
 Trước hết, làm cho nông dân THẤU HIỂU (Aware) về sự hiện tồn của hạt giống cải
tiến.
 Thứ hai, khuấy động sự THÍCH THÚ (Interest) của nông dân về hạt giống cải tiến là
gì và tại sao nên sử dụng.

 Thứ ba, TRÌNH DIỄN (Demonstrate) cho nông dân thấy được hiệu quả hạt giống cải
tiến mang lại trong điều kiện canh tác của họ.
 Thứ tư, THÚC ĐẨY (Motivate) nông dân sử dụng hạt giống cải tiến đối với các cây
trồng của riêng họ.
 Thứ năm, TẬP HUẤN (Educate) nông dân làm cách nào để có hạt giống cải tiến và
nguồn tín dụng để mua hạt giống, quản lý và gieo trồng nó, và cải thiện việc chăm sóc
cây trồng được sản xuất.
Nguyên tắc 5 T (“AID ME”) phải hướng dẫn tất cả việc khuyến thị mang tính giáo dục
đến với nông dân vùng nhiệt đới, từ những người “cách tân” nhanh chóng chấp nhận một cách
rõ ràng những ý tưởng cải tiến, đến những nhóm người có thu nhập thấp, là những người cuối
cùng chấp nhận những sự cải tiến. Phần lớn nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới có thể được
thuyết phục để chấp nhận và sử dụng hạt giống cải tiến nếu họ biết về sự hữu ích của hạt
giống một cách nhất quán và hữu hiệu từ những nguồn họ tin cậy, thấy rằng hạt giống có thể
cải thiện thu nhập trong những điều kiện của chính họ, được trợ giúp để có được hạt giống,
không ngừng được tạo nhận thức về giá trị của hạt giống, và hạt giống sinh trưởng, phát triển
tốt như đã cam kết.
Khuyến thị phải đủ bao quát để đến tận tất cả nông dân trong vùng mục tiêu, đủ tập
trung để có tác động chắc chắn đến sự lựa chọn hạt giống của họ, phải liên tục và nhất quán
đủ để thúc đẩy họ sử dụng hạt giống cải tiến trong mọi vụ gieo trồng trong mỗi một năm. Cả
cơ quan nhà nước và doanh nghiệp tư nhân phải cùng nhau làm việc trong một chương trình
khuyến thị được hoạch định kỹ lưỡng, được phối hợp và thực hiện đầy đủ. Bất kỳ việc khuyến
8


thị nào bởi bất kỳ cơ quan nào đều nên bổ sung những thiếu sót đã được thực hiện bởi tất cả
các cơ quan khác; đừng bao giờ mâu thuẫn và cạnh tranh với các cơ quan đáng tin cậy khác:
sự cạnh tranh đúng đắn là cạnh tranh với hạt giống kém chất lượng chứ không phải với
hạt giống cải tiến của các thương hiệu khác.
Xét về bản chất, khuyến thị phải mang tính giáo dục, để tập huấn cho nông dân hiểu,
chấp nhận và sử dụng hạt giống cải tiến; chứ không chỉ đơn giản là bán lấy được.

Khuyến thị phải trung thực, đáng tin cậy và giữ được sự tín nhiệm của nông dân: về
thông tin anh ta nhận được, hạt giống cải tiến, nguồn gốc, và giá trị của hạt giống cho bản
thân anh ta trong hoàn cảnh canh tác của chính anh ta. Nếu anh ta đã từng có lý do để nghi
ngờ nó, hay là không nhận được lợi ích và chất lượng như đã cam kết, anh ta sẽ không chấp
nhận nó nữa.
Khuyến thị phải toàn diện, cung cấp cho nông dân những khuyến cáo đáng tin cậy
không chỉ về việc sử dụng hạt giống cải tiến, mà còn về cây trồng, chủng loại giống, nông
dược, tưới tiêu, quản lý cây trồng, thu hoạch, tiếp thị và những việc liên quan khác đến cây
trồng của anh ta. Điều này không chỉ cải thiện năng suất cây trồng và thu nhập, mà còn phát
huy sự tín nhiệm và sự sẵn lòng của anh ta để chấp nhận sự hướng dẫn của nhà cung cấp hạt
giống cho anh ta.
Khuyến thị phải tập trung, và đến tận nông dân bằng mọi nguồn có thể, từ các phương
tiện truyền thông đại chúng đến các cuộc tiếp xúc cá nhân, mọi lúc anh ta đắn đo suy nghĩ về
cây trồng của anh ta. Sự lập lại là thiết yếu trong tiếp thị mang tính giáo dục cho các nông dân
sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới như bất kỳ quá trình học tập nào.
Khuyến thị qua các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, tạp chí, phát thanh,
truyền hình, bản tin, bảng thông cáo, poster…), tạo cho nông dân nhận thức về hạt giống cải
tiến, nó là gì, làm sao nó có thể làm tăng năng suất và nó sẵn có ở nơi nào.
Khuyến thị mang tính giáo dục (các ruộng và điểm trình diễn, các thí nghiệm về cây trồng
và chủng loại giống, du khảo và tham quan các hoạt động liên quan đến hạt giống, tham quan
ngoài đồng(field days), các chương trình tập huấn, hội nghị nông dân, các dự án và các cuộc
thi ở trường học và câu lạc bộ, hội nghị thanh niên…), xây dựng sự tin tưởng của nông dân về
hạt giống cải tiến, chỉ ra những gì hạt giống có thể làm trong những điều kiện canh tác của
chính họ, tạo mong muốn sử dụng hạt giống cải tiến. Nó còn có thể thuyết phục trực tiếp
nhiều nông dân mua và sử dụng hạt giống cải tiến.
Các cuộc tiếp xúc cá nhân; do các nhân viên và chuyên viên khuyến nông, các chuyên
viên nhà nước từ các chương trình liên quan khác, các nhà nghiên cứu, thương nhân, những
nhà mua bán hạt giống, những người mua và bán nông sản…thuyết phục những nông dân
riêng lẽ mua hạt giống cải tiến. Cuộc tiếp xúc tại điểm bán hàng giữa nông dân và người bán
lẽ hạt giống là cuộc tiếp xúc thúc đẩy cá nhân cuối cùng và quan trọng nhất.

Mục tiêu của khuyến thị hạt giống, bởi bất kỳ cơ quan nào, là nhằm mở rộng việc sử
dụng hạt giống cải tiến của nông dân và nhờ đó làm cho việc sản xuất hạt giống có thể được
gia tăng có được một thị trường chắc chắn. Nỗ lực khuyến thị phải liên tục theo đuổi để mở
rộng số nông dân sử dụng hạt giống cải tiến. Điều này đòi hỏi sự thâm nhập thị trường mạnh
mẽ, làm cho tất cả nông dân đều sử dụng hạt giống cải tiến; nó cũng đòi hỏi mở rộng độ phủ
về địa lý để trải rộng việc sử dụng hạt giống cải tiến vào các vùng rộng lớn hơn. Việc khuyến
thị tập trung lúc đầu có thể được nhắm vào một khu vực tương đối nhỏ để tới được tất cả mọi
nông dân. Vào những vụ sau, việc chấp nhận hạt giống cải tiến đã được xác lập trong khu vực
9


này có thể được duy trì với một nổ lực khuyến thị thấp hơn, vào lúc đó chương trình khuyến
thị tập trung chuyển qua khu vực khác.
Chương trình khuyến thị mang tính giáo dục phải toàn diện, phối hợp tốt và liên tục,
với ngân sách và nhân sự phù hợp và đều đặn. Nó phải sử dụng tất cả các phương pháp
khuyến thị, giáo dục và bán hàng thích hợp để quảng bá giá trị của hạt giống cải tiến, tạo cho
nông dân lòng mong muốn sử dụng nó, và theo đuổi cho đến khi hoàn tất xong việc bán hàng
cho từng nông dân. Chương trình phải phù hợp với truyền thống, phong tục và tập tục xã hội
của các nông dân mục tiêu và thích hợp với điều kiện kinh tế của họ trong khi giúp họ cải tiến
và thay đổi để tốt hơn. Hình 4 chỉ ra chuỗi động cơ thúc đẩy của việc tiếp thị hạt giống; Hình
5 chỉ ra khu vực tư nhân và các cơ quan chính phủ tham gia thúc đẩy việc sử dụng hạt giống
cải tiến, và các phương pháp khuyến thị.
Tạo ra và kích thích các gia đình nông dân:
- Mong muốn sản xuất nhiều hơn, nhờ đó họ có thể có được mức sống tốt hơn;
- Cảm giác an toàn khi có được một mức sống cao hơn.

Trình diễn, tập huấn và cổ động về giá trị của hạt giống cải tiến như là một phương thức
kinh tế, chắc chắn và hiệu quả để sản xuất nhiều hơn
Sản xuất với khối lượng phù hợp về hạt giống cải tiến thật sự có tiềm năng di truyền năng
suất cao, sức nẩy mầm và độ sạch cao.

Đừng đợi nông dân đến với bạn để mua hạt giống; sử dụng mọi phương tiện có thể có để
phân phối và mang hạt giống đến nông dân ở bất cứ nơi đâu. Hạt giống cải tiến phải có thể
kiếm được dễ dàng như các loại hạt giống khác.

Làm cho hạt giống cải tiến có thể được nhận dạng dễ dàng

Hạt giống cải tiến phải có căn cứ và đáng tin cậy. Phải luôn giữ được lòng tin của nông
dân. Thậm chí nếu có khi bị lỗ, cũng không bao giờ được bán hạt giống dưới tiêu chuẩn.

Hướng các hoạt động giống đến nhu cầu của nông dân. Nắm thông tin phản hồi không chỉ
để sản xuất và cung ứng các nhu cầu thực sự về hạt giống của nông dân, mà còn để giữ
cho nông dân biết rằng chương trình hạt giống đang phục vụ họ.
Kết quả:
- Năng suất của nông dân cao hơn
- Tổng sản lượng quốc gia cao hơn.
Hình 4: Chuỗi động cơ thúc đẩy của việc tạo ra và thoả mãn nhu cầu về hạt giống cải tiến của
nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới

10


8. PHÂN PHỐI
Hạt giống nên được sản xuất trong những khu vực cho hiệu quả và kinh tế trong sản
xuất, và sau đó được đưa ra thị trường cho các nông dân trong vùng rộng lớn hơn. Nhiều kênh
phân phối đã được sử dụng một cách thành công để đưa hạt giống đến nông dân.
Hạt giống phải đến với những nông dân cần nó vào đúng thời điểm và đúng khối
lượng yêu cầu. Để có được hạt giống cải tiến, một ít nông dân hoặc sẽ gặp phiền phức hoặc
phải đi thật xa; hạt giống cải tiến phải được đưa đến cho họ để nó hầu như sẵn có như các loại
hạt giống thay thế khác, và mang nó đến trong vùng thường đi lại của họ.

Phân phối là một yếu tố của tiếp thị để đem hạt giống từ trung tâm chế biến đến nông
dân. Mục đích duy nhất của hệ thống phân phối và các kênh phân phối là đưa hạt giống
đến nông dân. Chi phí, thời gian, khoảng cách và hiệu quả của việc phân phối hạt giống
quyết định cấu trúc của hệ thống phân phối. Điều này đòi hỏi:
1. Vận chuyển phù hợp để đưa hạt giống có nhu cầu đến các điểm có nhu cầu, vào đúng
lúc để gieo trồng kịp thời vụ.
2. Bảo quản thế nào để có thể duy trì được chất lượng hạt giống, ở mọi nơi mà hạt giống
sẽ được cất giữ.
3. Các điểm dự trữ và các điểm bán lẻ đưa hạt giống cải tiến sẵn có một cách tương đối
gần với mọi nông dân mục tiêu.

8.1 Các kênh tiếp thị
Các kênh tiếp thị hạt giống cổ điển được chỉ ra trong Hình 6. Hạt giống đưa từ trung
tâm chế biến tới những người trung gian hoặc những nhà phân phối; sau đó các khối lượng
nhỏ hơn được đưa đến những người bán lẻ, là người cung cấp trực tiếp hạt giống cho nông
dân.
Mô thức lưu thông thay đổi tùy theo hạt giống các loại cây trồng khác nhau; mục đích
của việc phân phối là đưa hạt giống đến nông dân một cách hiệu quả; khi một phương thức
khác tỏ ra có hiệu quả, thì nó nên được sử dụng. Hình 7 chỉ ra các kênh tiếp thị cho hạt giống
đậu phụng (Arachis hypogaea L.) được sử dụng tại Hoa Kỳ, hạt giống thường được sản xuất
ngay trong vùng sử dụng. Hạt giống được sản xuất bên ngoài vùng sử dụng, như hạt cỏ chăn
nuôi ở Hoa Kỳ, được phân phối thông qua những nhà quản lý kinh doanh khác nhau, như đã
chỉ ra trong Hình 8.
Các kênh phân phối hạt giống được sản xuất bởi Chương trình Phát triển Hạt giống
Thái Lan được chỉ ra trong Hình 9.

8.2 Vận chuyển
Bất kỳ sự vận chuyển thích hợp nào cũng đều có thể được sử dụng. Vận chuyển bằng
đường sắt thích hợp để vận chuyển khối lượng lớn giữa các điểm phân phối sĩ, nếu nó không
bị chậm trễ. Các xe tải hầu như có thể cung ứng bất kỳ khối lượng nào tới bất kỳ địa điểm

nào. Một vài hệ thống phân phối hạt giống đưa các xe tải phân phối vào những lộ trình cụ thể
theo định kỳ trong suốt thời vụ bán hạt giống nhằm cung ứng cho từng người bán lẻ các loại
hạt giống mà nông dân đang cần. Nếu những người bán lẻ có những nhu cầu đặc biệt, anh ta
báo cho nhà cung ứng bằng điện tính hay điện thoại, hoặc nhà cung ứng có thể điện thoại cho
người bán lẻ để biết nhu cầu một cách chính xác. Để phục vụ cho những người bán lẻ bé nhỏ
trong các làng xã, hạt giống có thể được vận chuyển bằng xe tải đến các nhà bán sĩ hay nhà
bán lẻ quy mô lớn nằm ở khu vực kế cận. Hạt giống sau đó được vận chuyển đến những
người bán lẻ quy mô nhỏ trong làng xã bằng xe tải nhỏ, xe con, xe bò hay bất kỳ phương tiện
có sẵn nào, thậm chí đôi khi sử dụng cả thuyền bè. Hạt giống có thể được vận chuyển từ
11


KHUYẾN THỊ NHƯ THẾ NÀO…
Các khu ruộng trình diễn
AI KHUYẾN THỊ …
Cơ quan khuyến nông
Các Viện, Trung tâm, Trại
nghiên cứu nông nghiệp…
Các Hợp tác xã
và Hiệp hội nông dân

Các điểm trình diễn
Các thí nghiệm so sánh giống
Các gói kỹ thuật sản xuất
Các Chương trình, Lớp, Khóa tập huấn

Các Công ty giống
Các cuộc tiếp xúc cá nhân
Nông dân nhân giống
Bản tin

Các thương gia &
Người mua bán hạt giống
Chính phủ và
các Cơ quan & Chương trình
phát triển nông thôn khác

Các Viện giáo dục,
Trường học, Trường đại học.

Bản mô tả giống
Tờ tin, Tờ bướm, Ấn phẩm
Báo chí, Tạp chí
Truyền thanh, Truyền hình

Nông dân,
Người
sử dụng
hạt giống

Ngày tham quan ngoài đồng
Các Nhà mua bán,
Người sử dụng, Thương lái,
Nhà xuất khẩu nông sản

Tham quan, Du khảo ruộng sản xuất hạt
giống, nhà máy chế biến, kho bảo quản…

Các Nhà mua bán
& các Nhà cung ứng
vật tư nông nghiệp

Thư điện tử, Thông báo, Thư từ

Cơ quan chứng nhận hạt giống

Các poster, Bảng hiệu, Bảng thông báo

Điều kiện tiên quyết để bán chịu

Các cuộc thi năng suất của nông dân
nhân giống, nông dân, thanh thiếu nông…
Hình 5: Các cơ quan chính phủ và khu vực tư nhân tham gia vào việc khuyến thị bao quát phối hợp về
hạt giống cải tiến cho nông dân sản xuất nhỏ và các phương pháp khuyến thị đã được sử dụng thành công
12


người bán lẻ đến nông dân bằng bất cứ phương tiện sẵn có thích hợp nào, được thực hiện bởi
người bán lẻ, nông dân hay người khác.
Yêu cầu quan trọng nhất của việc vận chuyển là chuyển hạt giống được yêu cầu đến
để nó sẵn có cho nông dân khi họ cần và là bảo vệ chất lượng hạt giống. Trong khi vận
chuyển, hạt giống vẫn còn phải bảo quản và các điều kiện bảo quản an toàn phải được duy trì
( khô, mát, được bảo vệ khỏi sự xâm hại của sâu bệnh) và tính nhận dạng phải được duy trì.
Một số chương trình hạt giống vùng nhiệt đới sử dụng các xe tải chở hàng cách nhiệt, chống
thấm nước để chuyên chở hạt giống.
Nhà
sản xuất

Người thu mua
ở nông thôn

Nhà
chế biến

Nhà
bán sĩ

Người
bán lẻ

Người
tiêu thụ

Nhà
bán sĩ
Nhà
môi giới

Hình 6: Kênh tiếp thị hạt giống cổ điển, được phát triển ở ngành công nghiệp hạt giống Hoa
Kỳ (Theo Wheeler và Hill, 1975)
Nông dân
nhân giống
riêng lẻ
Nhà đầu cơ,
Nhà dự trữ

Người tách hạt,
Nhà chế biến

Nhà bán sĩ,
Nhà phân phối

Nông dân nhân
giống hợp đồng
Nhà bán sĩ

Người bán lẻ

Nông dân
Hình 7: Các kênh tiếp thị để phân phối hạt giống đậu phụng (Arachis hypogaea L.) đến nông
dân ở Hoa Kỳ (theo Đại Học Georgia).

13


Nhà nhập khẩu

Người
nhân giống

Cơ quan
chính phủ

Người thu mua
thuộc công ty

Người thu mua
ở nông thôn
Nhà gửi hàng &
Nhà thu gom

Nhà
bán sĩ

Nhà phân phối,
Nhà bán sĩ
& Nhà môi giới

Nhà
bán sĩ

Nhà xuất khẩu

Người bán lẻ
Người tiêu thụ
(Người sử dụng
hạt giống sau cùng)

Đơn đặt hàng
qua bưu điện
Cơ quan bán hàng

Hình 8: Các kênh tiếp thị ở Hoa Kỳ đối với hạt giống cỏ chăn nuôi được sản xuất bên ngoài
vùng mà chúng được sử dụng (theo Wheeler và Hill, 1975).

8.3 Bảo quản
Chương trình hạt giống thường có những cơ sở vật chất bảo quản tốt tại các trung tâm
chế biến. Tuy nhiên, hạt giống vẫn còn được bảo quản và phải được giữ trong điều kiện an
toàn cho đến khi người nông dân gieo trồng. Điểm bán lẻ hạt giống nên có một phòng nhỏ bảo
quản hạt giống đặc biệt, được bố trí tách riêng hoặc ở chung trong một phòng hiện tại, để giữ
giống khô ráo, mát mẻ và tránh được sâu bệnh hại và hư hỏng. Một phòng bảo quản hạt giống

tiền chế cách nhiệt được bố trí bên trong ngôi nhà thì lý tưởng. Kho bảo quản hạt giống bán lẻ
14


đặc biệt tốt không chỉ giúp duy trì được chất lượng hạt giống mà còn có một giá trị về mặt
khuyến thị.
Hạt giống ẩm độ thấp được đóng gói trong bao bì kháng ẩm duy trì được chất lượng
của nó trong suốt quá trình phân phối. Hạt giống rất khô chịu đựng được nhiệt độ cao hơn, vì
vậy không cần có thiết bị làm lạnh đặc biệt trong suốt quá trình vận chuyển hoặc bảo quản để
bán lẻ. Độ ẩm và hơi nước không thể thâm nhập vào bao bì, vì vậy ẩm độ hạt giống được giữ
ở mức an toàn và ngăn ngừa được sự gây hại của sâu bọ và và nấm bệnh. Tuy nhiên, hạt giống
quá khô dễ bị tổn thương về mặt cơ học hơn và bao bì phải được cầm giữ một cách nhẹ
nhàng. Những bao bì chống kháng ẩm thích hợp và được gìn giữ một cách cẩn thận cũng có
giá trị đáng kể về mặt khuyến thị.
Cục Khuyến Nông
Các Trung Tâm Giống

MOF (Tổ chức tiếp thị
đến nông dân –
doanh nghiệp nhà nước)

Cục
An sinh
xã hội

Cục Khuyến Nông

Ban Thúc đẩy
cây trồng
Cục Thuỷ lợi

Hoàng gia

Hợp tác xã
của nông dân

Các Phòng
Khuyến nông

Cục Lâm nghiệp

Hoàng gia

NÔNG DÂN
Hình 9: Các kênh tiếp thị được sử dụng bởi Ban Hạt Giống, Cục Khuyến nông (một chương
trình hạt giống của Chính phủ), để phân phối hạt giống cải tiến các loại hoa màu đến
nông dân sản xuất nhỏ ở Thái Lan.

9. NGƯỜI BÁN LẺ
Điểm bán lẻ là nơi bán hạt giống trực tiếp cho nông dân để gieo trồng. Tiếp thị hạt
giống thành công đòi hỏi những người bán lẻ đủ chắc chắn và tin cậy để sẵn sàng đưa hạt
giống cải tiến có sẵn đến cho các nông dân mục tiêu .
Những người bán lẻ là then chốt trong tiếp thị hạt giống; họ là nơi nông dân nhận
được hạt giống, và họ tiến hành việc tiếp xúc bán hàng và giao hàng thực tế. Những người
bán lẻ không được chỉ bán hạt giống mà còn giải thích cho nông dân tại sao hạt giống cải tiến
15


thì tốt hơn, tại sao chủng loại giống được khuyến cáo thì tốt hơn, lúc nào và cách nào để gieo
trồng, chăm sóc và thu hoạch cây trồng như thế nào để đạt năng suất cao hơn. Khuyến thị
mang tính giáo dục tại điểm bán hàng do những người bán lẻ thực hiện là nổ lực thuyết phục

sau cùng để nông dân chấp nhận sử dụng hạt giống cải tiến. Người bán lẻ phải giữ được sự tín
nhiệm và sẵn lòng của những nông dân đã có quan hệ với mình.
Một thành phần chính của khuyến thị hạt giống dành cho việc thiết lập các cuộc tiếp
xúc với nông dân để có thể bán được hạt giống cải tiến cho họ. Những người bán lẻ hạt giống
tốt nhất là những thương nhân, các cửa hàng, những người mua, những hợp tác xã, những cơ
quan,... hiện hữu, đã thiết lập sẵn các cuộc tiếp xúc với nông dân. Sử dụng họ như những
người bán hạt giống không những chỉ sử dụng những cuộc tiếp xúc với nông dân hiện có và
giúp phân phối hạt giống một cách rộng rãi, mà còn giành được sự hỗ trợ của những nhà mua
bán đối với chương trình hạt giống cải tiến.
Các điểm bán lẻ hạt giống đã đưa hạt giống ra thị trường cho nông dân vùng nhiệt đới
thành công được biểu thị ở Hình 10; một hệ thống bán lẻ do một chương trình vùng nhiệt đới
đã sử dụng được biểu thị ở Hình 11.
Những người bán lẻ hạt giống nên được đặt ở vị trí sao cho hạt giống cải tiến sẵn có
trong khu vực thường đi lại của nông dân, hoặc trong cự ly mà họ thường đi lại để mua những
vật tư khác hay bán sản phẩm của họ,... Nếu nông dân phải đi xa hơn để mua hạt giống, thì số
lượng người sử dụng hạt giống sẽ giảm xuống khi khoảng cách tăng lên. Việc đi lại của nông
dân thay đổi theo điều kiện đường sá, hoàn cảnh kinh tế của nông dân, tính có sẵn và chi phí
vận chuyển, vị trí các chợ nơi cung ứng cho nông dân và mua những sản phẩm của họ, và
những yếu tố khác.
Những người bán lẻ hạt giống nên đặt ở vị trí thuận tiện trong mỗi thành phố, làng xã
và chợ búa, nơi giao dịch với các nông dân mục tiêu. Việc sử dụng tối đa hạt giống cải tiến
đạt được khi nó có sẵn trong mọi làng xã từ những người bán lẻ tại địa phương, sạp bán hàng
ở chợ, những đại diện bán hạt giống hưởng hoa hồng, những nhà phân phối là nông dân hoặc
lãnh đạo làng xã, những xe tải bán hàng lưu động, những cửa hàng cung ứng ở địa phương và
những điểm bán liên quan khác.
Những người bán lẻ hạt giống có thể chỉ bán hạt giống, hay cũng có thể bán bất kỳ các
hàng hóa và dịch vụ khác mà nông dân cần mua, và thậm chí có thể mua các sản phẩm của
nông dân. Tất cả những người bán hạt giống, không kể các hoạt động khác của họ, phải tuân
theo những biện pháp để bảo đảm sự tín nhiệm lâu dài và có mối quan hệ tốt với khách hàng
nông dân. Cả chương trình hạt giống và nền sản xuất cây trồng quốc gia chịu thiệt hại nếu

những người bán hạt giống không thể đạt được việc bán hàng lập lại - nông dân mua và sử
dụng hạt giống cải tiến năm này qua năm khác.

16


Trung Tâm
Bảo quản - Phân phối
Trung ương,Vùng hay bán sĩ

Nhà
cung
cấp

tín
dụng

Cửa hàng
& Kho
bảo quản
hạt giống
bán lẻ

Thư đặt
hàng qua
bưu điện từ
catalog &
danh mục

Cửa hàng

& Tiệm bán

Cửa hàng

& Nhà
mua bán

nông
dược

vật tư
nông
nghiệp

Đại diện
bán hàng
hưởng
hoa hồng
ở làng xã

Đội
bán hàng
lưu động
& Xe tải
giao hàng

Tiệm
bán hàng
ở làng xã…
Các chợ

Nhà
phân phối
Nông dân
&
Lãnh đạo
làng xã

Chương
trình
trọn gói
về
sản xuất
cây
trồng

Hợp tác xã
tiếp thị &
cung ứng
vật tư

Cửa hàng &
Tiệm bách
hóa tổng
hợp

Nhân viên
& Cơ quan
khuyến
nông

nông nghiệp

Trạm
& Nhà
mua bán
xăng dầu

Cửa hàng
& Nhà
mua bán
công cụ &
dụng cụ
cơ khí

Cửa hàng
& Nhà
mua bán
thức ăn
gia súc

& Trạm
Trại của
Chính phủ

Người
thu mua
nông sản
của
nông dân

NÔNG DÂN
Ngườisửdụnghạtgiống
Hình 10: Các điểm bán lẻ và các kênh tiếp thị đã được sử dụng thành công để đưa hạt giống ra thị trường cho nông dân vùng nhiệt đới
17

Văn phòng,
Chương trình


Hợp tác xã cung ứng vật tư
nông nghiệp,
Người bán hưởng hoa hồng.

Đại diện bán hàng ở làng xã
bán hưởng hoa hồng

Trung tâm bảo quản &
chế biến thuộc công ty.

Các thương nhân,
Người được uỷ quyền bán
hưởng hoa hồng

NÔNG DÂN

Các đội & các xe tải bán hàng
lưu động thuộc sở hữu của
công ty

Cửa hàng bán lẻ vật tư &
hạt giống thuộc sở hữu của
công ty

Hình 11: Người bán lẻ và hệ thống tiếp thị được một chương trình hạt giống vùng nhiệt đới
thành công sử dụng.
Những biện pháp hữu hiệu đối với những người bán hạt giống trong bối cảnh kinh tế xã hội
vùng nhiệt đới bao gồm:
1. Đạo đức, trung thực, ngay thằng: nông dân phải tin cậy vào người bán giống và tin chắc
rằng anh ta là người trung thực, đưa ra giá cả hợp lý và cân đong không gian lận. Điều
này là yêu cầu tối quan trọng để bảo đảm việc bán hàng lâu dài.
2. Chỉ bán hạt giống có chất lượng cao: nông dân phải có sự tin tưởng vào chất lượng hạt
giống. Kiểm nghiệm toàn bộ hạt giống và loại bỏ các lô hạt giống có chất lượng thấp một sự thiệt hại nhỏ hôm nay thì tốt hơn là mất toàn bộ hoạt động kinh doanh trong năm
sau.
3. Biết được hạt giống và chủng loại giống: biết và chỉ dẫn cho nông dân một cách trung
thực về hạt giống cải tiến nào và chủng loại giống được khuyến cáo nào có thể gieo trồng
được.

18


4. Biết những yêu cầu và biện pháp canh tác thích hợp: chỉ dẫn cho nông dân không chỉ
về hạt giống cải tiến và những chủng loại giống được khuyến cáo mà còn về các biện
pháp canh tác tốt hơn, nên trồng cây gì, tiếp thị và những thông tin hữu ích khác.
5. Duy trì việc bảo quản thích hợp: ngăn ngừa việc mất mát hạt giống và chất lượng hạt
giống, sử dụng việc bảo quản tốt để tạo dựng thanh danh.
6. Giữ cửa hàng hấp dẫn và sạch sẽ: lôi cuốn và gây ấn tượng cho khách hàng nông dân về
sự tận tụy và tài năng của ban quản lý và nhân viên.
7. Cập nhật kịp thời sổ sách: để giúp theo dõi những khách hàng nông dân, sổ sách được
dùng như bảng hướng dẫn cho việc bán hạt giống trong tương lai và để tuân thủ luật pháp

và các yêu cầu của chương trình giống.
8. Theo dõi việc bán hàng: thăm hỏi và kiểm tra khách hàng nông dân sau đó để biết được
tình hình sinh trưởng của hạt giống cải tiến như thế nào và họ sẽ mua hạt giống gì vào vụ
tới.
9. Sử dụng khuyến thị và quảng cáo một cách khôn ngoan: kích thích sự am hiểu và nhu
cầu về hạt giống cải tiến và hướng dẫn cho nông dân biết có thể mua hạt giống ở đâu.
10. Biết được sự cạnh tranh: biết được nông dân có những nguồn hạt giống nào để thay thế,
những thuận lợi và bất lợi của chúng là gì, và làm thế nào để bán hạt giống cải tiến một
cách hữu hiệu để đối phó với sự cạnh tranh. Trong nền nông nghiệp nhiệt đới, đối thủ
hàng đầu thường là hạt giống tự để dành chất lượng thấp của nông dân, chứ không phải là
các chương trình hạt giống khác.
Chương trình hạt giống phải hổ trợ và giúp đỡ những người bán lẻ về việc:
1. Cân đối dự trữ phù hợp lượng hạt giống chất lượng cao, trong những bao bì thích hợp,
đúng thời điểm để đáp ứng nhu cầu của nông dân.
2. Cần cung cấp tín dụng hoặc giúp đỡ họ có vốn để duy trì lượng hạt giống dự trữ cần thiết
để cung ứng cho tất cả các khách hàng nông dân tiềm năng.
3. Thông tin và dữ liệu về hạt giống, chủng loại giống, phân bón, nông dược, kỹ thuật canh
tác... để giúp người nông dân.
4. Thông tin về cây trồng và những điều kiện thị trường ảnh hưởng đến việc sử dụng hạt
giống của nông dân.
5. Hỗ trợ, hướng dẫn, tài liệu tập huấn và chia sẽ chi phí cho hoạt động khuyến thị và bán
hạt giống.
6. Hồ sơ sổ sách, báo cáo và hệ thống đặt hàng để giúp duy trì việc bán và cung ứng hạt
giống hiệu quả.
7. Những thông tin về các chính sách, thủ tục và dịch vụ của chương trình giống.

10. DỰ BÁO BÁN HÀNG
Nếu nông dân không gieo trồng hạt giống cải tiến được sản xuất thì việc đầu tư vào một
chương trình giống bị lãng phí.
Các chương trình hạt giống đang phát triển thường có hạt giống dư thừa mặc dù nhiều

nông dân không sử dụng hạt giống cải tiến. Đồng thời, việc sản xuất một vài loại hạt giống có thể
thiếu hụt nhiều so với nhu cầu.
Việc sản xuất hạt giống phải tùy thuộc vào nhu cầu, đã xác nhận và tiềm năng, như khối
lượng, cây trồng, chủng loại giống, chất lượng, giá cả, thời gian và địa điểm.
19


Trong ngành công nghiệp hạt giống đang phát triển vùng nhiệt đới, nổ lực khuyến thị
mạnh mẽ và tiềm năng năng suất cao hơn trong các thời kỳ phát triển ban đầu tạo ra nhu cầu về
hạt giống do những nông dân tiên phong phát triển nhanh hơn cung ứng. Điều này lôi cuốn nhiều
nhà sản xuất hạt giống hơn, kích thích việc sản xuất và nguồn cung gia tăng nhanh chóng. Tuy
nhiên, sự gia tăng ban đầu về số nông dân mua hạt giống thường không theo kịp với sự gia tăng
về cung hạt giống. Việc thiếu những hệ thống kiểm tra chất lượng phù hợp, vài mong muốn của
những nhà sản xuất về tối đa hóa lợi nhuận trước mắt trả giá bằng danh tiếng chất lượng lâu dài,
việc thiếu các thông tin thị trường thích hợp để hướng dẫn sản xuất, những thay đổi về lòng tin
của nông dân vào chất lượng hạt giống, nông dân gieo trồng hạt giống của chính họ sau khi có
được chủng loại giống cải tiến, sự thay đổi trong thị trường nông sản, việc bảo hòa nhu cầu hạt
giống của những nông dân dễ tiếp thu hơn, sự thất bại trong việc khuyến khích những nông dân
chậm tiến sử dụng hạt giống cải tiến,v.v... làm cho tỷ lệ tăng trưởng của sự chấp chận của nông
dân bị suy giảm. Nếu không có thông tin thị trường phù hợp để hướng dẫn cả việc sản xuất lẫn
tiếp thị, sự sản xuất sẽ gia tăng một cách không tương xứng, và những nhà sản xuất hạt giống đột
nhiên đối mặt với tình trạng dư thừa giả tạo.
Việc sản xuất dư thừa làm tăng chi phí do chi phí tăng thêm vì quá vụ và do hạt giống
phải hủy vì hư hỏng. Sản xuất thiếu hụt thì tốn kém cho nền kinh tế nông nghiệp vì không phải
tất cả nông dân đều có thể có được hạt giống cải tiến để gieo trồng, và tốn kém cho hệ thống tiếp
thị hạt giống bởi vì không thể đáp ứng được nhu cầu của nông dân một cách chắc chắn. Đối với
một chương trình hạt giống ổn định, việc sản xuất phải được căn cứ vào thông tin thị trường đáng
tin cậy để nó phù hợp với nhu cầu thực tế, và hệ thống tiếp thị phải không ngừng tạo ra nhu cầu
mới.
Những dự báo bán hàng chính xác là thiết yếu để cho phép đưa ra những quyết định chính

xác về sản xuất và tiếp thị. Để ngăn ngừa sự dao động liên miên từ dư thừa đến thiếu hụt, việc
sản xuất phải được định hướng theo thị trường và hợp nhất với hoạt động tiếp thị năng động, cả
hai đều được căn cứ vào thông tin thị trường phù hợp và chính xác. Điều này cực kỳ quan trọng
đến sự phát triển của ngành công nghiệp hạt giống vùng nhiệt đới.
Để sản xuất hạt giống theo đúng những gì có thể được bán cho nông dân, cần phải biết:
1. Hạt giống, cây trồng và chủng loại giống gì sẽ được nông dân sử dụng?
2. Nhu cầu thực tế và nhu cầu tiềm năng về hạt giống là gì: loại gì, bao nhiêu, lúc nào, ai
cần, ở đâu, giá như thế nào?
Những thông tin này sẽ giúp trả lời các câu hỏi sau đây:
1. Hạt giống, cây trồng và chủng loại giống gì sẽ được sản xuất? khối lượng bao nhiêu? ở
đâu? lúc nào? cách nào? ở giá thành sản xuất bao nhiêu?
2. Hạt giống có thể được bán cho ai? ở đâu? lúc nào? cách nào? khối lượng bao nhiêu? kích
cỡ bao gói như thế nào? giá bán bao nhiêu? chi phí khuyến thị và phân phối bao nhiêu?
Thông tin thị trường – những thông tin đáng tin cậy về việc nông dân sẽ mua hạt giống gì - nên
bao gồm:
1. Tổng diện tích từng loại cây trồng được canh tác mỗi vụ, nhờ nước trời hay tưới tiêu chủ
động.
2. Tầm quan trọng tương đối của từng cây trồng, đối với những nông dân riêng lẻ và cả vùng
sản xuất.

20


3. Số lượng nông dân canh tác một cây trồng, khoảng biến động và diện tích ruộng đất trung
bình được gieo trồng của từng nông dân, bao nhiên nông dân sẽ chịu chi tiêu để sản xuất
và thu nhập của họ từ cây trồng đó được bao nhiêu.
4. Những vấn đề và phương pháp sản xuất cây trồng.
5. Khối lượng hạt giống cải tiến của các chủng loại giống cao sản đã được sử dụng là bao
nhiêu và nguồn cung ứng hạt giống đó ở đâu.
6. Những sở thích của nông dân về cây trồng và chủng loại giống; về loại và kích cỡ bao bì

đựng hạt giống; về chất lượng hạt giống và giá cả.
7. Các loại hình quảng cáo và khuyến thị hiệu quả nhất.
8. Giá cả, nguồn cung và khối lượng hạt giống cải tiến có khả năng sẵn có ở vụ này thế nào.
9. Thời tiết, thị trường, sự cung ứng, giá cả,...có khả năng ảnh hưởng đến kế hoạch gieo
trồng và sử dụng hạt giống của nông dân.
10. Kinh nghiệm, trình độ học vấn, quan điểm, thái độ, tình trạng kinh tế, những hạn chế,
những khó khăn, sự sẵn lòng của nông dân để sử dụng những vật tư và hạt giống cải tiến,
loại hình và cường độ cần thiết của việc khuyến thị mang tính chất giáo dục.
11. Những chủng loại giống cây trồng cải tiến sẵn có và những ưu điểm mà chúng mang lại là
gì.
Những dự báo nhu cầu để hướng dẫn sản xuất và tiếp thị nên được một bộ phận chuyên trách
chuẩn bị để đảm bảo rằng công việc đó được thực hiện một cách hoàn hảo và thực tế, căn cứ vào
những thông tin phản hồi trung thực từ nông dân thông qua những người bán lẻ hạt giống, những
chương trình khuyến nông, những cơ quan nghiên cứu, báo cáo và những dự báo thị trường,
những mục tiêu của chính phủ, những chương trình trợ giá và tín dụng, những hợp tác xã, những
tổ chức nông dân và tất cả những nguồn nào có thể có được.

Tài liệu tham khảo
Gregg, B. R.(1980). Tiếp thị hạt giống thực hành. Hội nghị công nghệ hạt giống của Hiệp hội
các nước Đông Nam Á lần thứ hai. Bangkok, Thái Lan.
Law, A. G., Gregg, B. R.,Young, P. B., và Chetty, P.R. (1971). Tiếp thị hạt giống. Công ty
giống quốc gia, New Delhi, Ấn Độ.
Wheeler, W. A. và Hill, D.D. (1975). Hạt giống cỏ. D. Van Nostrand, Princeton, New Jersey,
Hoa Kỳ.

21