MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (894.45 KB, 104 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
---------------------------------------
HOÀNG THỊ THU TRANG
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN
PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Ở VIỆT NAM
LUẬN VĂN THẠC SĨ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
HÀ NỘI - 2016
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
---------------------------------------
HOÀNG THỊ THU TRANG
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN
PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Ở VIỆT NAM
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
LUẬN VĂN THẠC SĨ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS. TRẦN THỊ BÍCH NGỌC
HÀ NỘI - 2016
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn là công trình nghiên cứu khoa học của bản thân
được đúc kết từ quá trình nghiên cứu, từ việc tập hợp các nguồn tài liệu, các kiến
thức đã được học, việc tự thu thập các thông tin liên quan và thực tế hoạt động phân
phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Việt Nam. Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện
luận văn này đã được tác giả gửi lời cảm ơn và đồng thời các thông tin được trích
dẫn trong luận văn đều chỉ rõ nguồn gốc.
Tác giả
Hoàng Thị Thu Trang
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
i
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
LỜI CẢM ƠN
Tôi xin trân trọng cảm ơn các thày cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà
Nội, Viện Đào tạo sau Đại học, Viện Kinh tế và Quản lý đã tạo điều kiện giúp đỡ
tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành cảm ơn PGS.TS. Trần Thị
Bích Ngọc đã tận tình hướng dẫn và cho tôi những ý kiến quý báu trong quá trình
viết và hoàn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và tập thể cán bộ của Trung tâm Nghiên
cứu và Đào tạo bảo hiểm - Cục Quản lý, giám sát Bảo hiểm đã giúp đỡ tôi trong quá
trình tìm hiểu thông tin, tài liệu phục vụ nghiên cứu, tạo môi trường làm việc thuận
lợi để cho tôi hoàn thành luận văn.
Tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã ủng hộ, chia sẻ, động viên và giúp đỡ
tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn của mình.
Tác giả
Hoàng Thị Thu Trang
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
ii
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài ........................................................................................................ 1
2. Mục đích nghiên cứu....................................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài............................................................................. 2
4. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................................... 2
5. Kết cấu của luận văn....................................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA
NGÂN HÀNG ................................................................................................................. 4
1.1. Lý luận chung về bảo hiểm, ngân hàng và các kênh phân phối ....................................... 4
1.1.1. Bảo hiểm và các kênh phân phối bảo hiểm ............................................................................. 4
1.1.1.1. Khái niệm bảo hiểm ....................................................................................... 4
1.1.1.2. Các kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm............................. 4
1.1.2. Ngân hàng thương mại và các kênh phân phối của ngân hàng thương mại ..... 6
1.1.2.1. Khái niệm ngân hàng thương mại .................................................................. 6
1.1.2.2. Các kênh phân phối của ngân hàng thương mại ............................................ 7
1.2. Lý luận chung về BANCASSURANCE............................................................................... 10
1.2.1. Khái quát về BANCASSURANCE....................................................................................... 10
1.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của BANCASSURANCE ........................ 10
1.2.1.2. Khái niệm BANCASSURANCE ................................................................. 10
1.2.1.3. Những điều kiện cần thiết để hình thành và phát triển BANCASSURANCE .12
1.2.2. Các mô hình BANCASSURANCE....................................................................................... 15
1.2.2.1. Mô hình thỏa thuận phân phối ..................................................................... 15
1.2.2.2. Mô hình liên minh chiến lược ......................................................................17
1.2.2.3. Mô hình liên doanh ......................................................................................18
1.2.2.4. Mô hình sở hữu đơn nhất .............................................................................19
1.3. Hoạt động BANCASSURANCE ở các nước trên thế giới và bài học kinh nghiệm
cho Việt Nam ...................................................................................................................................... 22
1.3.1. Tổng quan về hoạt động BANCASSURANCE ở các nước trên thế giới ....... 22
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
iii
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
1.3.1.1. Hoạt động BANCASSURANCE ở Châu Âu............................................... 22
1.3.1.2. Hoạt động BANCASSURANCE ở Châu Á.................................................23
1.3.1.3. Hoạt động BANCASSURANCE ở Châu Mỹ ..............................................25
1.3.2. Nhận xét hoạt động BANCASSURANCE ở các nước trên thế giới .............. 26
1.3.3. Bài học kinh nghiệm cho Việt Nam ................................................................ 27
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1............................................................................................. 28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM
QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2011 - 2015 .... 29
2.1. Bối cảnh kinh tế - xã hội và các nhân tố tác động tới hoạt động BANCASSURANCE
tại Việt Nam......................................................................................................................................... 29
2.1.1. Môi trường kinh tế- xã hội ..............................................................................29
2.1.2. Sự phát triển của hệ thống ngân hàng tạo điều kiện cho hoạt động BANCASSURANCE...30
2.1.3. Xu hướng sở hữu chéo giữa ngân hàng và bảo hiểm ......................................32
2.1.4. Chuyển biến về nhận thức của DNBH, khách hàng .......................................34
2. 2. Thực trạng triển khai BANCASSURANCE trong thị trường bảo hiểm Việt Nam
giai đoạn 2011- 1015 .......................................................................................................................... 35
2.2.1. Tình hình Thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011- 1015 ................... 35
2.2.1.1. Cơ cấu thị trường .........................................................................................35
2.2.1.2. Qui mô thị trường .........................................................................................36
2.2.1.3. Các kênh phân phối trên thị trường.............................................................36
2.2.2. Thực trạng triển khai BANCASSURANCE ................................................... 38
2.2.2.1. Về quy mô thị trường và mức độ thâm nhập thị trường ..............................38
2.2.2.2. Mô hình BANCASSURANCE ....................................................................40
2.2.2.3. Về sản phẩm của BANCASSURANCE ......................................................44
2.2.2.4. Phương thức bán hàng..................................................................................45
2.2.2.5. Phân khúc khách hàng..................................................................................45
2.2.2.6. Hệ thống quy định pháp luật hiện hành về BANCASSURANCE...............46
2.3. Đánh giá về tình hình triển khai BANCASSURANCE tại Việt nam .......... 51
2.3.1. Thành công ......................................................................................................51
2.3.2. Hạn chế............................................................................................................51
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
iv
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
2.3.3. Nguyên nhân ảnh hưởng tới hoạt động BANCASSURANCE ở Việt Nam ... 53
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2............................................................................................. 58
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN
PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM .............. 59
3.1. Định hướng phát triển hoạt động BANCASSURANCE tại Việt nam......................... 59
3.1.1. Tình hình kinh tế Việt Nam ảnh hưởng tới thị trường bảo hiểm Việt Nam ... 59
3.1.2. Định hướng phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam và hoạt động
BANCASSURANCE ở Việt Nam đến năm 2020 .................................................... 60
3.2. Đề xuất một số giải pháp phát triển BANCASSURANCE ở Việt nam đến
năm 2020............................................................................................................................................. 60
3.2.1. Nhóm giải pháp số 1: Giải pháp về phía cơ quan quản lý Nhà nước về bảo
hiểm, ngân hàng ........................................................................................................ 60
3.2.1.1. Ban hành Thông tư liên tịch giữa Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước
điều chỉnh toàn bộ hoạt động BANCASSURANCE ................................................63
3.2.1.2. Hoàn thiện công tác quản lý, giám sát việc thực thi các quy định pháp luật
đối với hoạt động BANCASSURANCE...................................................................73
3.2.2. Nhóm giải pháp số 2: Giải pháp về phía các DNBH, ngân hàng.................... 76
3.2.2.1. Phát triển sản phẩm ......................................................................................76
3.2.2.2. Tổ chức vận hành hoạt động ........................................................................78
3.2.2.3. Lực lượng bán hàng và phương thức quản lý bán hàng ...............................79
3.2.2.4. Điều kiện về tài chính, cơ chế phân chia lợi nhuận giữa DNBH và ngân hàng ..80
3.2.2.5. Cơ chế thu nhập, thù lao cho nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia bán
sản phẩm bảo hiểm ....................................................................................................82
3.2.3. Nhóm giải pháp số 3: Giải pháp từ phía các cơ quan khác có liên quan ........ 83
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3............................................................................................. 84
KẾT LUẬN ................................................................................................................... 85
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Phụ lục 1: Doanh thu phí nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ qua kênh BANCASSURANCE
Phụ lục 2: Doanh thu phí nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh BANCASSURANCE
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
v
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
BẢNG KÝ HIỆU CÁC TỪ VIẾT TẮT
ASEAN
Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á
APEC
Hợp tác Kinh tế châu Á – Thái Bình Dương
ASEM
Diễn đàn hợp tác Á -Âu
BANCASSURANCE
Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng
DNBH
Doanh nghiệp bảo hiểm
EU
Cộng đồng chung Châu Âu
EIPS
Hệ thống thanh toán đầu tư liên ngân hàng
FTA
Hiệp định thương mại tự do
GDP
Tổng thu nhập quốc dân
HĐBH
Hợp đồng bảo hiểm
KDBH
Kinh doanh bảo hiểm
KT - XH
Kinh tế – Xã hội
NHNN
Ngân hàng nhà nước
NHTM
Ngân hàng thương mại
SPBH
Sản phẩm bảo hiểm
Telemarketing
Marketing qua điện thoại
Telesale
Bán hàng qua điện thoại
VBQPPL
Văn bản quy phạm pháp luật
WTO
Tổ chức thương mại thế giới
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
vi
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Kênh phân phối trực tiếp của bảo hiểm ......................................................5
Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp của bảo hiểm ......................................................6
Hình 1.3: Những chức năng cơ bản của ngân hàng thương mại hiện đại ...................7
Hình 1.4: Mô hình thỏa thuận phân phối ..................................................................15
Hình 1.5: Mô hình liên minh chiến lược ...................................................................17
Hình 1.6: Mô hình liên doanh ...................................................................................18
Hình 1.7: Mô hình sở hữu đơn nhất ..........................................................................19
Hình 1.8: Hình thức phát triển của Mô hình liên kết BANCASSURANCE ............20
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Năng lực và cơ sở hạ tầng ngân hàng .......................................................31
Bảng 2.2: Cổ đông sở hữu tại các DNBH cổ phần ...................................................33
Bảng 2.3: Số lượng các doanh nghiệp trên TTBH giai đoạn 2011-2015..................35
Bảng 2.4: Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn 2011-2015 ..........36
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
vii
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm qua, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã đạt được những kết
quả nhất định. Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của thị trường
đạt mức trung bình 15%, sản phẩm trên thị trường ngày một đa dạng, phong phú về
chủng loại và chất lượng. Thị trường bảo hiểm sẽ tiếp tục mở rộng và phát triển
theo hướng chuyên nghiệp có sự kết nối với các thị trường tín dụng, chứng khoán
trong việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính, có đóng góp đáng kể vào việc
giảm thiểu các rủi ro trong sản xuất kinh doanh và đời sống xã hội, cải thiện môi
trường đầu tư, giảm bớt gánh nặng cho ngân sách Nhà nước, thúc đẩy phát triển
kinh tế - xã hội.... Cùng với sự phát triển của ngành bảo hiểm, các kênh phân phối
bảo hiểm ngày càng đa dạng, phong phú, phát huy được lợi thế riêng biệt của mỗi
kênh, đồng thời đem lại sự lựa chọn đa dạng cho khách hàng và đáp ứng mục tiêu
tối ưu hóa lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm
(DNBH).
Từ khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), nền kinh tế Việt Nam
có điều kiện thuận lợi hơn để có thể phát triển mạnh mẽ. Đồng thời, các công ty, tổ
chức nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam ngày càng nhiều hơn – đó là
thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong nước. Từ khi Luật Kinh doanh bảo
hiểm được ban hành vào năm 2000, số lượng DNBH trong nước ngày càng gia tăng
với các sản phẩm – dịch vụ bảo hiểm đa dạng; thêm vào đó các DNBH nước ngoài
với nguồn tài chính dồi dào tham gia thị trường trong nước với số lượng ngày càng
gia tăng khiến các DNBH trong nước gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị
trường và nâng cao khả năng phát triển sản phẩm của mình. Trong tình hình hoạt
động kinh doanh bảo hiểm như vậy, việc đa dạng hóa kênh phân phối là vấn đề
ngày càng trở nên cấp thiết đối với các DNBH.
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
1
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
Trong xu thế phát triển chung của thế giới, kênh phân phối bảo hiểm qua
ngân hàng (BANCASSURANCE) tại Việt nam cũng đã hình thành và phát triển
nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh của các DNBH bằng việc bán chéo các sản
phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng của ngân hàng, tạo ra kênh phân phối bảo
hiểm qua ngân hàng. Kênh phân phối này ngày càng đem lại hiệu quả cao hơn và là
sự lựa chọn của các DNBH nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và vị thế cạnh tranh
trên thị trường.
Trên cơ sở những kiến thức đã học và qua thời gian nghiên cứu về kênh phân
phối bảo hiểm qua ngân hàng, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp phát
triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng thương mại ở Việt nam” để
nghiên cứu cho bản luận văn này.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân
hàng thương mại ở Việt nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng thương
mại ở Việt nam.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng thương mại ở Việt nam.
+ Thời gian: 2011- 2015.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp nghiên cứu tổng hợp: Vận dụng các phương pháp đánh giá
tổng hợp kết hợp với hệ thống hoá để có thể nhận định đầy đủ về tình hình hoạt
động chung, tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động của kênh phân phối
bảo hiểm qua ngân hàng trong giai đoạn hiện tại và đưa ra các đề xuất áp dụng
trong tương lai.
- Phương pháp so sánh đối chiếu: Đối chiếu giữa lý luận và thực tiễn để tìm
ra và giải quyết những khó khăn, thách thức trong việc triển khai kênh phân phối
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
2
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
bảo hiểm qua ngân hàng, so sánh thực tiễn hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân
hàng giữa các nước trên thế giới.
- Phương pháp thống kê, thu thập và phân tích số liệu: để làm rõ những nội
dung liên quan.
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục và các
phụ lục, luận văn được chia thành 3 chương:
- Chương I: Cơ sở lý luận về kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng
thương mại.
- Chương II: Thực trạng triển khai kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng
thương mại ở Việt Nam giai đoạn 2011-2015.
- Chương III: Đề xuất một số giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm
qua ngân hàng thương mại ở Việt Nam.
Vì thời gian có hạn cũng như khả năng bản thân còn nhiều hạn chế, do đó
trong luận văn thạc sỹ không thể không tránh khỏi những thiếu sót, học viên rất
mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo để luận văn thạc sỹ của học viên
được hoàn thiện hơn.
Học viên xin được bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy, cô giáo trường Đại học
Bách khoa Hà Nội, Viện Đào tạo sau Đại học, Viện Kinh tế và Quản lý và đặc biệt
cảm ơn sâu sắc PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ học
viên hoàn thành khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn.
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
3
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
1.1. Lý luận chung về bảo hiểm, ngân hàng và các kênh phân phối
1.1.1. Bảo hiểm và các kênh phân phối bảo hiểm
1.1.1.1. Khái niệm bảo hiểm
Bảo hiểm là phương pháp chuyển giao rủi ro được thực hiện thông qua hợp
đồng bảo hiểm (HĐBH), theo đó bên mua bảo hiểm chấp nhận trả phí bảo hiểm và
doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cam kết bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm khi xảy
ra sự kiện bảo hiểm - sự kiện khách quan do các bên quy định hoặc do pháp luật
quy định mà khi sự kiện đó xảy ra thì DNBH phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ
hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm.
“Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục
đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo
hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm
trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm
khi xảy ra sự kiện bảo hiểm” [Điểm 1, Điều 3 Luật kinh doanh bảo hiểm số
24/2000/QH10 ngày 09/12/2000]
1.1.1.2. Các kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Cũng như các loại hình doanh nghiệp khác, DNBH cũng tiến hành tiêu thụ sản
phẩm của mình thông qua các kênh phân phối. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh và
chiến lược của mỗi DNBH khác nhau, và tùy theo thế mạnh của mình mà mỗi DNBH
sẽ sử dụng một hay nhiều kênh phân phối sản phẩm khác nhau.
“Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ
trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” [Philip Kotler, 2012]. Như
vậy, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm có thể hiểu là một tập hợp bao gồm DNBH
và các cá nhân hay tổ chức (trung gian) tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản
phẩm bảo hiểm (SPBH) từ các DNBH đến người có nhu cầu mua bảo hiểm.
Có nhiều tiêu thức để phân loại kênh phân phối, tuy nhiên trong phạm vi
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
4
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
luận văn này xin đề cập đến cách thức phân loại đơn giản và phổ biến nhất:
- Kênh phân phối trực tiếp;
- Kênh phân phối gián tiếp.
(1) Kênh phân phối trực tiếp
Là việc DNBH trực tiếp phân phối SPBH đến tay khách hàng mà không
thông qua các trung gian phân phối. DNBH phải thực hiện tất cả các chức năng của
kênh phân phối.
Do việc phân phối trực tiếp được thực hiện tại các địa điểm kinh doanh của
chính DNBH nên để triển khai kênh phân phối này, các DNBH phải xây dựng hệ
thống mạng lưới kinh doanh bao gồm trụ sở chính, các văn phòng chi nhánh, văn
phòng kinh doanh tại các khu vực mà họ muốn kinh doanh.
Đối với kênh phân phối trực tiếp, DNBH sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng
được trả lương để trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm cho các khách hàng tiềm
năng. Bên cạnh đó, các DNBH thường sử dụng thêm nhiều phương tiện bán hàng từ
xa khác như: thư tín trực tiếp, ấn phẩm, truyền thông điện tử, điện thoại hoặc
Internet để tiếp cận khách hàng, và các nhân viên của DNBH sẽ thực hiện các bước
đầu tiên và bước cuối cùng của quy trình bán SPBH.
DOANH
NGHIỆP
BẢO HIỂM
Đội ngũ nhân viên
bán hàng trực tiếp tại:
Trụ sở chính,
Văn phòng chi nhánh,
Văn phòng giao dịch
KHÁCH
HÀNG
Các phương tiện bán hàng từ xa
(thư tín trực tiếp, ấn phẩm,
truyền thông điện tử, điện thoại
hoặc Internet)
Hình 1.1: Kênh phân phối trực tiếp của bảo hiểm
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
5
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
(2) Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là việc khách hàng mua SPBH của DNBH thông
qua bên trung gian thứ ba. Bên trung gian thứ ba này có thể bao gồm: đại lý bảo
hiểm (tổ chức hoặc cá nhân), môi giới bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm
(bao gồm đại lý cá nhân và
đại lý tổ chức)
DOANH
NGHIỆP
BẢO
HIỂM
KHÁCH
HÀNG
Môi giới bảo hiểm
Các kênh phân phối
gián tiếp khác
Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp của bảo hiểm
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
1.1.2. Ngân hàng thương mại và các kênh phân phối của ngân hàng thương mại
1.1.2.1. Khái niệm ngân hàng thương mại
Sự ra đời của hoạt động ngân hàng bắt nguồn từ một công việc rất đơn giản
là giữ các đồ vật quý cho những người sở hữu nó tránh mất mát, đổi lại người chủ
sở hữu phải trả cho người cầm giữ hộ một khoản tiền công. Trải qua nhiều giai đoạn
phát triển từ thế kỷ XV đến nay, kể từ khi Nhà nước quốc hữu hóa và giữ vai trò
ngân hàng phát hành, các tổ chức và cá nhân tiến hành hoạt động kinh doanh ngân
hàng chỉ được đóng vai trò ngân hàng thương mại.
Hiện nay, ngân hàng được chia làm hai loại: ngân hàng thương mại (NHTM)
và ngân hàng Nhà nước (NHNN).
NHTM là tổ chức tín dụng thể hiện nhiệm vụ cơ bản nhất của ngân hàng đó
là huy động vốn và cho vay vốn. NHTM là cầu nối giữa các cá nhân và tổ chức, hút
vốn từ nơi nhàn rỗi và bơm vào nơi khan thiếu. Hoạt động của NHTM nhằm mục
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
6
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
đích kinh doanh một hàng hóa đặc biệt đó là "vốn- tiền", trả lãi suất huy động vốn
thấp hơn lãi suất cho vay vốn, và phần chênh lệch đó hình thành lợi nhuận của
NHTM. Hoạt động của NHTM phục vụ cho nhu cầu về vốn của mọi tầng lớp dân
chúng, các loại hình doanh nghiệp và các tổ chức khác trong xã hội.
Chức năng của một NHTM hiện đại được thể hiện ở sơ đồ sau:
Chức năng ủy thác
Chức năng tín dụng
Chức năng phân
phối sản phẩm bảo
hiểm
Chức năng môi giới
Chức năng lập kế
hoạch đầu tư
Ngân hàng thương mại
hiện đại
Chức năng thanh
toán
Chức năng ngân
hàng đầu tư và bảo
lãnh
Chức năng tiết kiệm
Chức năng quản lý
tiền mặt
Hình 1.3: Những chức năng cơ bản của ngân hàng thương mại hiện đại
(Nguồn: 2006 )
Khác hẳn với NHTM, NHNN (ngân hàng trung ương) không hoạt động vì
mục đích lợi nhuận và cũng không kinh doanh tiền tệ. Mỗi một quốc gia chỉ có một
NHNN duy nhất, có thể gọi là ngân hàng mẹ có chức năng phát hành tiền, quản lý,
thực thi và giám sát các chính sách tiền tệ; và có rất nhiều ngân NHTM, có thể coi
là các ngân hàng con có chức năng thực hiện lưu chuyển tiền trong nền kinh tế.
1.1.2.2. Các kênh phân phối của ngân hàng thương mại
Kênh phân phối của ngân hàng là công cụ trực tiếp đưa dịch vụ của ngân
hàng đến với khách hàng. Ngay từ buổi ban đầu, phần lớn các ngân hàng đều sử
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
7
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
dụng mạng lưới chi nhánh để thực hiện việc phân phối sản phẩm dịch vụ. Dần dần,
kênh phân phối đã được mở rộng và phát triển trên cơ sở sự phát triển của khoa học
công nghệ. Phát triển kênh phân phối mới đang là xu hướng kinh doanh của các
ngân hàng hiện nay.
Kênh phân phối của ngân hàng là tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào
quá trình đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng, nó bao gồm tổ
chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện hoạt động đưa sản phẩm của ngân hàng
đến khách hàng.
(1) Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối dựa trên sự tham gia trực
tiếp của đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng. Hệ thống kênh phân phối truyền thống
bao gồm: chi nhánh và ngân hàng đại lý.
Chi nhánh là loại kênh phân phối gắn với các trụ sở và hệ thống cơ sở vật
chất tại những địa điểm nhất định. Kênh phân phối này thường đòi hỏi phải có đội
ngũ nhân viên đông và khách hàng phải đến giao dịch trực tiếp tại trụ sở hoặc tại
quầy giao dịch của chi nhánh ngân hàng.
Để đưa sản phẩm đến với khách hàng, ngoài kênh phân phối trực tiếp tại chi
nhánh, hệ thống kênh phân phối truyền thống của ngân hàng còn sử dụng ngân hàng
đại lý. Phân phối dịch vụ qua ngân hàng đại lý thường áp dụng đối với những ngân
hàng chưa có chi nhánh. Do đó, ngân hàng thường thông qua một ngân hàng có trụ
sở tại địa điểm kinh doanh làm đại lý về một nghiệp vụ nào đó và ngân hàng đại lý
được hưởng hoa hồng như đại lý thanh toán, đại lý chuyển tiền, séc du lịch…
(2) Kênh phân phối hiện đại
Kênh phân phối hiện đại ra đời trên cơ sở tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt
là ứng dụng các thành tựu của công nghệ thông tin trong lĩnh vực ngân hàng. Kênh
phân phối hiện đại của ngân hàng bao gồm một số dạng như sau: Dịch vụ ngân hàng
qua máy ATM, Dịch vụ ngân hàng điện thoại (Telebanking), Dịch vụ ngân hàng
trực tuyến (Online – Banking, Ngân hàng điện tử (e - banking), Ngân hàng qua
mạng (Internet - banking),“Siêu thị” tài chính ...
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
8
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
Cũng giống như bảo hiểm và các loại hình doanh nghiệp khác, ngân hàng
cũng phải thiết lập hệ thống kênh phân phối phức hợp từ các kênh phân phối truyền
thống đến các kênh phân phối hiện đại để nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo ra sự
hài lòng và thỏa mãn cao nhất cho khách hàng để tiêu thụ được sản phẩm và tìm
kiếm lợi nhuận. Các thành viên tham gia kênh phân phối ngân hàng được tổ chức
liên kết thông qua các chi nhánh trực thuộc, các ngân hàng đại lý, các trung gian
độc lập khác,... Hệ thống kênh phân phối ngân hàng giúp cho ngân hàng và khách
hàng giao tiếp được nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả.
Xuất phát từ đặc tính dịch vụ của sản phẩm ngân hàng cung cấp là không thể
cất trữ, tồn kho nên ngân hàng cần phải làm cho sản phẩm dịch vụ của mình luôn
trong trạng thái sẵn sàng để khách hàng sử dụng. Vì vậy hệ thống kênh phân phối
của ngân hàng bao gồm cả kênh truyền thống và kênh hiện đại đều phải rộng khắp
để thực hiện mục tiêu phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho khách hàng thỏa
mãn về thời gian, nơi chốn và sự hài lòng.
Các ưu thế này dần dần đã trở thành tài sản vô hình của ngân hàng, do đó khi
thị trường tài chính phát triển mạnh mẽ, các cơ chế pháp lý đầy đủ tạo điều kiện
thuận lợi hơn, ngân hàng đã phát triển thêm nhiều dịch vụ phái sinh khác với mong
muốn khai thác hết tiềm năng vốn và tài sản của ngân hàng và cung cấp giỏ tài
chính trọn gói cho khách hàng có quan hệ tín dụng. Dịch vụ bảo hiểm với đặc trưng
là trung gian tài chính có chức năng chuyển giao rủi ro và bảo vệ, có thể tích hợp
với hoạt động ngân hàng mà không xung đột về lợi ích của hai bên đã được các
ngân hàng hướng tới. Ngày nay, trong thị trường dịch vụ tài chính phát triển, kênh
phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (BANCASSURANCE) đã trở nên phổ biến và
được các nhà lý luận, các nhà chuyên môn tìm hiểu, nghiên cứu tìm ra xu thế và quy
luật tự nhiên này để có thể nhanh chóng ứng dụng vào thực tiễn.
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
9
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
1.2. Lý luận chung về BANCASSURANCE
1.2.1. Khái quát về BANCASSURANCE
1.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của BANCASSURANCE
Đầu những năm 70 của thế kỷ XX, Crédit Mutuel - một ngân hàng Pháp đã
thành lập Assurances du Crédit Mutuel (ACM) Vie et IARD – DNBH hỗn hợp
(kinh doanh cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ) chính thức được phép đi vào
hoạt động. Chiến lược kinh doanh của công ty này là khi ngân hàng Crédit Mutuel
cấp một khoản vay cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để tự
bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch tín dụng với mình mà không phải sử dụng
đơn vị trung gian bảo hiểm khác. Đây chính là tiền thân của một hoạt động mà 15
năm sau được gọi là phân phối bảo hiểm qua ngân hàng hay BANCASSURANCE.
Như vậy, BANCASSURANCE đã chính thức xuất hiện đầu tiên tại Pháp,
sau đó phát triển mạnh mẽ ở Châu Âu vào những năm đầu tiên của thế kỷ XXI và
đang trở thành kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn đối với các SPBH.
Trên cơ sở nền tảng lý luận và thực tiễn của mô hình BANCASSURANCE ở
Châu Âu, vào cuối thế kỷ XX và đầu thế kỷ XXI, BANCASSURANCE đã được
phổ biến tới các châu lục khác trên toàn thế giới như: Châu Mỹ, Châu Phi, Châu
Á… Các DNBH trên toàn thế giới đã khai thác tiềm năng của BANCASSURANCE
để chiếm lĩnh những thị trường mà các kênh phân phối khác khó xâm nhập hoặc
không đa dạng, đặc biệt là thị trường khách hàng cá nhân với các sản phẩm nhỏ lẻ
đơn giản dành cho khách hàng quyết định mua SPBH tại quầy giao dịch của ngân
hàng. Ở một số quốc gia đang trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển, các DNBH
mới được thành lập và tham gia vào thị trường bảo hiểm nội địa hoặc các DNBH đa
quốc gia muốn xâm nhập vào một quốc gia khác thường tận dụng BANCASSURANCE
để cạnh tranh với những DNBH đã có mặt trên thị trường từ trước đó.
1.2.1.2. Khái niệm BANCASSURANCE
BANCASSURANCE ra đời và phát triển là để đáp ứng nhu cầu được sử
dụng các dịch vụ trọn gói cả về ngân hàng và bảo hiểm của con người. Tuy nhiên,
do sự đa dạng về khung pháp lý, môi trường văn hóa, môi trường kinh tế và tập
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
10
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
quán tiêu dùng khác nhau dẫn đến những khác biệt trong việc tiếp nhận và hiểu biết
về BANCASSURANCE, do đó có nhiều định nghĩa và cách hiểu khác nhau về
BANCASSURANCE.
Swiss Re - một trong những doanh nghiệp tái bảo hiểm lớn nhất trên thế giới
- đã đưa ra định nghĩa về BANCASSURANCE như sau: “BANCASSURANCE là
một chiến lược của các ngân hàng và các DNBH nhằm khai thác với phương thức ít
nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính” [Swiss Re, Sigma, 2007]. Đây là
khái niệm dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các ngân hàng hoặc
các DNBH sử dụng để phát triển hoạt động của mình trong thị trường dịch vụ tài
chính. Định nghĩa cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các dịch vụ tài chính khác
nhau cũng như việc phân phối các sản phẩm này trong cùng một thị trường dịch vụ
tài chính.
Dưới góc độ miêu tả đặc điểm của hoạt động liên kết ngân hàng - bảo hiểm
thì “Thuật ngữ BANCASSURANCE là để chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và
DNBH trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng. Đây là
định nghĩa phản ánh được đặc điểm cơ bản của BANCASSURANCE là sự hợp tác
giữa ngân hàng và DNBH nhằm cung cấp các dịch vụ cho cùng một cơ sở khách
hàng của ngân hàng” [Swiss Re, Sigma, 2007].
Một số định nghĩa khác còn đưa ra quan điểm hạn chế hơn về
BANCASSURANCE, muốn rằng SPBH phải được thiết kế riêng cho việc phân
phối qua kênh BANCASSURANCE. Định nghĩa này khắt khe hơn về nội hàm của
BANCASSURANCE, tức là chỉ các sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng và
được phân phối qua kênh ngân hàng mới được gọi là BANCASSURANCE.
Như vậy, hiện chưa có một định nghĩa thống nhất về BANCASSURANCE,
nhưng có thể hiểu một cách khái quát về BANCASSURANCE là việc ngân hàng
tham gia phân phối SPBH của DNBH cho khách hàng của ngân hàng, qua đó đã
hình thành một kênh phân phối sản phẩm mới, thể hiện chiến lược Marketing của
ngân hàng và bảo hiểm thông qua sự tích hợp các sản phẩm vào nhau để nhằm khai
thác tối đa thị trường các dịch vụ tài chính.
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
11
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
1.2.1.3. Những điều kiện cần thiết để hình thành và phát triển BANCASSURANCE
BANCASSURANCE được hình thành phát triển với tốc độ khác nhau, hình
thức khác nhau, đặc thù khác nhau tại những quốc gia khác nhau. Tốc độ phát triển
phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi
trường văn hóa - xã hội, đặc điểm nhân khẩu học,… của nước đó.
(1) Môi trường luật pháp/Điều kiện pháp lý
Nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sự hình thành và phát triển của
BANCASSURANCE đó là môi trường pháp lý. BANCASSURANCE sẽ không thể
tăng trưởng và phát triển nếu khung pháp lý quy định quá hạn chế. Các quy định
hạn chế không những tạo nên những rào chắn kìm hãm sự phát triển của thị trường
bảo hiểm nói riêng mà còn ngăn cản sự phát triển của dịch vụ tài chính nói chung.
Tuy nhiên, để thị trường tài chính phát triển lành mạnh, hoạt động có hiệu
quả và trong khuôn khổ pháp luật không thể có quy định pháp lý cho phép hình
thành các tập đoàn tài chính ngân hàng - bảo hiểm nếu như chưa có khả năng kiểm
soát hoạt động của loại tổ chức phức tạp này, nhằm tránh để lại hậu quả bất lợi cho
nền kinh tế.
Như vậy, nếu điệu kiện pháp lý không có những yếu tố hậu thuẫn cho sự
phát triển của BANCASSURANCE, kênh phân phối này sẽ khó có thể thành công.
(2) Môi trường kinh tế
Ngân hàng và bảo hiểm đều là ngành dịch vụ tài chính gắn với kinh tế hàng
hóa - tiền tệ. Bảo hiểm có thể trở thành người đồng hành hữu ích giúp hạn chế và
khắc phục rủi ro của NHTM. Bên cạnh những điều kiện pháp lý có thể coi là yếu tố
nội tại của nền kinh tế, việc phối hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cho mục
tiêu hạn chế rủi ro của các NHTM còn chịu ảnh hưởng lớn của thị trường dịch vụ tài
chính quốc tế.
Môi trường kinh tế bao gồm tất cả các yếu tố có ảnh hưởng đến nền kinh tế
như cung tiền, cung và cầu lao động, lạm phát, suy thoái, lãi suất, tỷ giá hối đoái,
giá nhiên liệu, chính sách của Chính phủ, hệ thống thuế,... Các chính sách ưu đãi
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
12
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
thuế sẽ khuyến khích tiết kiệm và ảnh hưởng đến sự phát triển của bảo hiểm, đặc
biệt là BANCASSURANCE.
(3) Năng lực của các bên tham gia BANCASSURANCE
Về phía ngân hàng:
Mạng lưới phân phối sản phẩm: Tuỳ vào đặc điểm và độ phức tạp của SPBH
phân phối qua ngân hàng mà các DNBH cần tìm hình thức phân phối phù hợp. Đối
với các sản phẩm đơn giản, tiện giao dịch tại trụ sở chi nhánh của ngân hàng, hình
thức phân phối phổ biến là thông qua nhân viên ngân hàng. Đối với các SPBH phức
tạp, với đối tượng khách hàng giàu có và gắn bó lâu năm, hình thức phân phối là cố
vấn tài chính làm việc tại ngân hàng là phù hợp.
Giám đốc chi nhánh ngân hàng có một vị trí quyết định: họ thiết lập danh
sách khách hàng tiềm năng và chuyển danh sách này cho những nhân viên bán hàng
của chi nhánh. Bên cạnh đó, giám đốc chi nhánh cũng phải khuyến khích, động viên
đội ngũ bán hàng, kiểm soát doanh số bán hàng trực tiếp qua chi nhánh, và giám sát
danh sách các khách hàng thân thiết.
Nếu nhân viên ngân hàng chỉ bán hàng SPBH với tư cách là nhân viên bán
bảo hiểm thụ động (hoặc không tích cực tạo ra nguồn khách hàng mới), thì kết quả
của BANCASSURANCE có thể không đạt kết quả cao. Tuy nhiên, nếu các nhân
viên ngân hàng được sử dụng như một đầu mối chủ động để chuyển các mối khách
hàng thân thiết tiềm năng cho đại lý chuyên nghiệp, hoặc chuyên viên cố vấn đặc
biệt, hoặc các nhân viên bảo hiểm thì doanh số sản phẩm và lợi nhuận của
BANCASSURANCE có thể cao.
Mạng lưới khách hàng: Mạng lưới khách hàng quyết định sự thành công của
hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng. Mạng lưới khách hàng của ngân hàng càng
lớn, càng đa dạng và trung thành thì cơ hội để kênh phân phối bảo hiểm qua ngân
hàng thành công càng lớn.
Về phía DNBH:
Sản phẩm bảo hiểm: Nhân tố quan trọng đối với DNBH, ảnh hưởng đến sự
phát triển và thành công của BANCASSURANCE đó là việc phát triển và cung cấp
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
13
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
các sản phẩm phù hợp để bán tại các ngân hàng. Sản phẩm phải đáp ứng được cả
nhu cầu của khách hàng và ngân hàng. Loại hình sản phẩm phù hợp đối với
BANCASSURANCE sẽ khác nhau tùy theo vùng, một sản phẩm phổ biến ở khu
vực này có thể thất bại ở khu vực khác.
Chiến lược sản phẩm là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của
BANCASSURANCE. Để hoạt động BANCASSURANCE thành công trước hết
phải có chiến lược sản phẩm phù hợp. Mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu
bằng các sản phẩm đơn giản. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông
tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu
quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp. Sau đó có thể mở
rộng mô hình này với các sản phẩm khác. Sản phẩm phải được lựa chọn một cách
thật kỹ càng và phải có sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và DNBH. Giai
đoạn bắt đầu của BANCASSURANCE, SPBH thường có đặc điểm gần với hoạt
động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng. Điều này làm cho khách hàng và
lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm. Việc bán sản phẩm với ít quyền
lợi giúp có thể đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro, quy
trình marketing đơn giản và chuyên biệt. Điều này phù hợp với bước đầu triển khai
vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánh giá rủi
ro ở mức độ cao.
Cơ chế chi trả hoa hồng và tiền thưởng hợp lý là yếu tố tích cực và quan
trọng trong việc phát triển kênh phân phối BANCASSURANCE. Nếu cơ chế chi trả
hoa hồng và tiền thưởng phù hợp sẽ khuyến khích kênh phân phối này hoạt động
theo cách mà DNBH đã đề ra và mang lại lợi nhuận cao, giúp DNBH đạt được mục
tiêu tổng thể của mình.
Sự phát triển của các kênh phân phối khác còn tồn tại trên thị trường:
Một trong những yếu tố quyết định sự phát triển BANCASSURANCE là
mức độ bền vững của các kênh phân phối khác. Ví dụ tại Anh và Hà Lan, mức độ
tinh vi của sản phẩm và theo yêu cầu của pháp luật đã dẫn đến sự phát triển của các
nhà môi giới bảo hiểm, điều này đã hạn chế thâm nhập của BANCASSURANCE.
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
14
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
Sự phổ biến của kênh bán hàng trực tiếp, nhất là qua điện thoại và internet cũng hạn
chế một cách đáng kể sự tăng trưởng của kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng
[Swiss Re, Sigma, 2007]
1.2.2. Các mô hình BANCASSURANCE
Sự lựa chọn mô hình BANCASSURANCE phụ thuộc vào môi trường kinh tế
- xã hội, văn hoá, các quy định pháp lý trong hoạt động kinh doanh, sở thích của
người tiêu dùng cũng như đặc thù riêng của mỗi ngân hàng, mỗi DNBH.
Một số yếu tố đặc thù có thể được xem xét để phân biệt sự khác nhau giữa
các mô hình BANCASSURANCE đã được vận dụng trong thực tế như: Hình thức
pháp lý của mô hình BANCASSURANCE, các SPBH được phân phối qua
BANCASSURANCE, mức độ chia sẻ cơ sở dữ liệu của khách hàng, nhà cung cấp
và quản lý HĐBH, thu nhập của ngân hàng khi tham gia vào mô hình
BANCASSURANCE.
Nếu sắp xếp theo mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mô hình
BANCASSURANCE thường có các hình thức chủ yếu sau: mô hình thỏa thuận
phân phối (ngân hàng thực hiện phân phối SPBH như một đại lý của DNBH); mô
hình liên minh chiến lược; mô hình liên doanh, cổ phần (còn gọi là mô hình chi
phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc quyền).
1.2.2.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
Ngân hàng B
Ngân hàng A
DNBH A
DNBH C
DNBH B
Hình 1.4: Mô hình thỏa thuận phân phối
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
15
HV: Hoàng Thị Thu Trang
LUẬN VĂN THẠC SỸ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
Về hình thức pháp lý: đây là mô hình mà ngân hàng và DNBH là hai pháp
nhân độc lập, không hình thành pháp nhân thứ ba, không có đầu tư vốn, hai bên chỉ
ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối SPBH. Ngân hàng đóng vai trò là người
đại diện bán hàng để bán độc lập SPBH hoặc bán kèm SPBH với các sản phẩm
ngân hàng. Nói cách khác, ngân hàng là một đại lý tổ chức của DNBH. Theo quy
định của từng nước, một ngân hàng có thể hợp tác với một hay nhiều DNBH và
ngược lại một DNBH cũng có thể hợp tác với một hay nhiều ngân hàng. Mô hình
này đơn giản, ít rủi ro đối với ngân hàng. Ngân hàng chỉ là người bán sản phẩm nên
được hưởng hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng mà không phải chịu rủi ro phát
sinh từ SPBH.
Mức độ hợp tác giữa ngân hàng với DNBH phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác
giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về khách hàng của ngân hàng hoàn toàn
phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Do vậy, cơ sở dữ liệu về khách hàng của ngân
hàng có thể không được chia sẻ đầy đủ, việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp
với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn. Trong mô hình này
sản phẩm được phân phối thường là các SPBH truyền thống do DNBH thiết kế sẵn,
ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các SPBH do DNBH thiết kế.
Sản phẩm được phân phối trong mô hình này chủ yếu được thực hiện qua đội
ngũ nhân viên của ngân hàng. Theo phương thức này, nhân viên của ngân hàng sẽ
được đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm. Ở một số quốc gia khu vực Châu Á
cho thấy ngoài việc sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng, các chủ thể của
BANCASSURANCE còn sử dụng đội ngũ tư vấn viên tài chính ngồi tại ngân hàng
để giúp ngân hàng và DNBH tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
Về quản lý và quản trị rủi ro, do DNBH cung cấp các hợp đồng bảo hiểm và
là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên DNBH
trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra. DNBH thực hiện quản trị
rủi ro và tiến hành các qui trình thẩm định, bồi thường khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Thu nhập của các bên tham gia trong mô hình Thoả thuận phân phối là khác
nhau, cụ thể: thu nhập của DNBH là lợi nhuận từ phí bảo hiểm thu được còn thu
GVHD:PGS.TS. Trần Thị Bích Ngọc
16
HV: Hoàng Thị Thu Trang
