Tìm hiểu mô hình kinh doanh bán hàng đa cấp ở đài loan và bài học kinh nghiệm đối với việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TÉ VÀ KINH DỎANH QUỐC TÉ
CHUYÊN NGÀNH KINH TÉ ĐÓI NGOẠI
0O0

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

TÌM HIẾU M Ô HÌNH KINH DOANH B Á N H À N G Đ A CẤP Ở
ĐÀI LOAN V À BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM

Họ và tên sinh viên

Nguyên Thị Thúy

Lớp

Trung Ì

Khóa

44

Giáo viên hướng dẫn

JM)
ThS. Ngô Quý Nhâm

Hà Nội, tháng 4 năm 2009

MỤC LỤC
DANH M Ụ C C Á C HÌNH
DANH M Ụ C C Á C BẢNG
D A N H M Ụ C C Á C BIỂU
LỜI M Ở ĐẦU

Ì

C H Ư Ơ N G ì: C ơ S Ở L Ý L U Ậ N

4

ì. Một số khái niệm liên quan đến bán hàng đa cấp

4

1. Bán hàng trực tiếp

4

2. Bán hàng đơn cấp

6

3. Bán hàng đa cấp

6

4. Bán hàng đa cấp bất chính
l i . M ô hình bán hàng đa cấp

7
8

1. Nguồn gốc của mô hình kinh doanh bán hàng đa cấp

8

2.Nguyên lý của phương thức Bán hàng đa cấp

9

2.1. Kết hợp giữa Người bán lẻ, Người tiêu dùng và Nhà kinh doanh..9
2.2. Cơ chế khích lệ động viên hoàn thiện

14

3. Các mô hình cơ câu tổ chức cơ bản trong phương thức trong bán
hàng đa cấp

16

3.1. Mô hình bậc thang ly khai (Stairstep breakaway Plans)

16

3.2. Mô hình ma trận (Matrix Plansị

18

3.3. Mô hình một cấp (Unilevel Plans)

lì

4. hợi ích của mô hình bán hàng đa cấp

22

4.1. Đối vởi các doanh nghiệp bán hàng đa cấp

22

4.2. Đối vởi xã hội

23

4.3. Đối vởi người tiêu dùng
5. Hạn chế của mô hình bán hàng đa cấp

24
24

5.1. Hiện tượng thông tin bất đối xứng
5.2. Bán hàng đa cấp bất chính

24
25

5.3. Tỷ lệ trả thưởng cao dẫn tởi rủi ro về đạo đức kinh doanh

28


C H Ư Ơ N G l i : M Ô H Ì N H KINH DOANH B Á N H À N G Đ A CẤP ở ĐÀI
LOAN

30

ì. Thực trạng kinh doanh bán hàng đa cấp ở Đài Loan từ năm 1994
đến nay
1. Doanh thu bán hàng đa cấp
2. Số lượng doanh nghiệp bán hàng đa cấp

30
31
33

3. Tỷ lệ người tham gia bán hàng đa cấp

34

4. Tỷ lệ trả thưởng, chi phí giá vốn trẽn giá bán

35

5. Hàng hoa dịch vụ trong bán hàng đa cấp

36

6. Tình hình trả lại hàng hóa

37

7. Điều kiện gia nhập tổ chức bán hàng đa cấp

39

8. Phán bó tầng cấp

40

9. Số vụ vi phạm pháp luật vê bán hàng đa cấp

41

li. Nguồn luật điều chỉnh hoạt động bán hang đa cấp ở Đài Loan. 42
1. Luật thương mại lành mạnh năm 1999

43

1.1. Điều 23.1(Điêu kiện huy bỏ hợp đểng bán hàng đa cấp của người
tham gia và những quyền lợi và nghĩa vụ phát sinh)

44

1.2. Điều 23.2 (Điêu kiện để người tham gia chấm dứt hợp đểng và
những quyên lợi và nghĩa vụ phát sinh)

44

1.3. Điêu 23.3 ( Doanh nghiệp bán hàng đa cấp không được yêu cầu
người tham gia bểi thưởng hoặc nộp tiền phạt do người tham gia huy
bỏ hoặc chấm dứt hợi) đểng)
2. Biện pháp quản lý bán hàng đa cấp 1999
2.1. Trình tự báo cáo

44
45
45

2.2. Nghĩa vụ cung cấp thông tin cho người tham gia

46

2.3. Xít lý trả lại hàng khi huy hoặc chấm dứt hợp đểng do lối người
tham gia
2.4. Cung cấp báo cáo tài chính
2.5. Các hành vi bị cấm trong bán hàng da cấp

47
47
47


3. Luật dãn sự năm 2008

48

4. Luật bảo vệ người tiêu dùng năm 1999

48

H I , Đánh giá thực trạng k i n h doanh theo m ô hình bán hàng đa cấp ở
Đài Loan từ n ă m 1994 đến nay
LƯU

điểm

50
50

1.1. Thành lập hiệp hội bán hàng trực tiếp Đài Loan

50

1.2. Chế độ báo cáo ra đời góp phần quản lý hiệu quả thị trường
bán hàng đa cấp

51

1.3. Sản phẩm trong thị trưởng bán hàng đa cấp ngày càng đa dạng về
chủng loại và loại hình

52

ỈA. Sự đa dạng hoa trong hình thức đưa sản phẩm tới tay người tiêu
dùng

52

1.5. Chế tài xể lý vi phạm pháp luật vềbán hàng đa cấp nghiêm ngặt
53
1.6. Công tác tuyên truyền và giáo dục cho người dân nhâm nâng cao
hiểu biết vê bán hàng đa cấp cũng như công tác nghiên cứu mang tính
học thuật vé bán hàng đa cấp được thực hiện khá tốt
2. Hạn chế.

53
55

2.1. Biến động lớn trong việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trường của
các doanh nghiệp bán hàng đa cấp

55

2.2. Sự phát triển không đồng đều giữa các doanh nghiệp bán hàng đa
cấp

55

2.3. Doanh số vá số lượng người tham gia bán hàng đa cấp tăng lên
nhanh chóng trong những năm gần đây nhưng doanh thu bình quân
trên dầu người tham gia thấp

55

2.4. Chế độ báo cáo và sự thành lập hiệp hội bán hàng trực tiếp tuy
đem lại hiệu quả nhưng chưa giải quyết triệt để nạn bán hàng đa cấp

bất chính

56


2.5. Hệ thống văn bản pháp luật về quản lý bán hàng đa cấp chưa
hoàn thiện và chưa theo kịp với sự phát triển ngày càng nhanh của
phương thức kinh doanh bán hàng đa cấp

57

C H Ư Ơ N G ni: B À I H Ọ C KINH N G H I Ệ M R Ú T R A C H O V I Ệ T N A M
VỀ QUẢN L Ý HOẠT Đ Ộ N G B Á N H À N G Đ A C Á P

60

ì. Vài nét về tình hình bán hàng đa cấp ở Việt Nam

60

1. Vải nét vé tình hình bán hàng đa cáp ở Việt Nam

60

2. Nguồn luật điều chỉnh

65

l i . Bài học kinh nghiệm rút ra cho Việt Nam về quản lý bán hàng đa
cấp

71

1. Xu hướng bán hàng đa cấp trong thời gian tới

71

2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho Việt Nam vé quản lý bán hàng đa
cấp
2.1. Đối với cơ quan Nhà Nước
2.2. Đối với Doanh nghiệp
KẾT LUẬN

73
73
78
81


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình ỉ. Sơ đồ hình cây mạng lưới bán hàng đa cấp
Hình 2. Mô hình nhu cầu Masìow

12
15

Hình 3. Mô hình bậc thang ly khai

17

Hình 4. Mô hình nhị phân

20

Hình 5. Sơ đồ cân bằng thị trường trong mô hình bán hàng đa cấp bất chínỉủó
Hình 6. Tình hình phân bố số tầng cấp BHĐC

cuối năm 2006

41

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng ỉ. Ví dụ về bảng công thức tính toán số lượng thành viên bán hàng da
cấp

ìĩ

Bảng 2. Tiêu chí phân bi
t hình thức bán hàng đa cấp bất chính và bán hàng
đa cấp lành mạnh

27

Bảng 3. Quy mô doanh thu các doah nghi
p bán hàng đa cấp ở Đài Loan năm
2007

33

Bảng 4. Tình hình tiêu thụ hàng hoa dịch vụ bán hàng đa cấp

37

Báng 5. Tình hình trả lại hàng hoa

38

Bâng 6. Điêu ki
n gia nhập tố chức bán hàng đa cấp từ năm 2003 đến năm
2006

40

Bàng 7. Báng thống kê các vụ vi phạm Luật thương mại lành mạnh Đài Loan
vế bán hàng đa cấp từ năm 1992 - 2006

42


DANH MỤC CÁC BIỂU

Biểu ỉ. Doanh thu bán hàng đa cấp ở Đài Loan từ ỉ 994 - 2007

32

Biêu 2. Số lượng công ty bán hàng đa cấp đã báo cáo và thực hoạt động tại
đài Loan từ 1994 - 2005

33

Biểu 3. Số lượng người tham gia bán hàng đa cấp tại Đài Loan

34

Biểu 4. Tỷ lệ người tham gia trên dân số Đài Loan từ ì 994 - 2007

35

Biểu 5. Tỷ lệ trả thưởng, chi phí sản xuất trong giá bán hàng đa cấp ở Đài
Loan từ 1994 - 2006

36


LỜI M Ở

ĐẦU

l.TÍNH C Ấ P T H I Ế T C Ủ A Đ Ể TÀI:
Bán hàng đa cấp là phương thức mua bán hàng hoa trong hoạt động
thương mại và là sản phẩm của nền kinh tế thị trường. Ở nhiều nước trên thế
giới, bán hàng đa cấp đã chứng minh tính hiệu quả bằng lịch sậ tồn tại cả chục
năm thậm chí cả trăm năm. Khi bán hàng đa cấp thâm nhập vào nước ta, do
chưa có hành lang pháp lý hoàn chỉnh nên trong quá trình phát triển mang tính
tự phát, phương thức kinh doanh này bộc lộ nhiều điểm hạn chế. Ngành này
chịu nhiều tai tiếng do một số công ty bán hàng đa cấp đã lợi dụng sự lỏng lẻo
của pháp luật và thiếu hiểu biết của một bộ phận dân chúng thực hiện ý đồ
kinh doanh phi pháp. Mặt khác, do hạn chế về khung pháp lý nên các cơ quan
chức nàng gặp rất nhiều khó khăn trong quản lý các doanh nghiệp bán hàng đa
cấp. Xuất phát từ thực tiễn phát triển và yêu cầu hội nhập WTO,

ngày

24/08/2005 Nghị định Ì lo hướng dẫn luật cạnh tranh về quản lý hoạt động
bán hàng đa cấp được ban hành và có hiệu lực. Sự ra đời của Nghị định 110 đã
chính thức thừa nhận phương thức kinh doanh này và bước đầu đưa nó vào
khuôn khổ.Từ năm 2005, bán hàng đa cấp ngày càng phát triển nhanh chóng
với sự xuất hiện của nhiều công ty bán hàng da cấp nước ngoài. Vì vậy, tìm
hiểu và nghiên cứu về m ô hình kinh doanh này trở nên có ý nghĩa hết sức
quan trọng trong việc quản lý giám sát hoạt động bán hàng đa cấp.
Sở đĩ tác giả chọn Đài Loan làm phạm vi nghiên cứu bởi thực tế hoạt
động của thị trường bán hàng đa cấp Đài Loan trước đây có nhiều điểm tương
đồng với Việt Nam lúc này và kinh nghiệm cũng như những sai lầm, đổ vỡ
của họ thực sự là những bài học tốt cho Việt Nam trong việc quán lý, phát
triển thị trường bán hàng đa cấp hiện nay.

Ì


Mặt khác, các thông tin và số liệu thống kê bán hàng đa cấp Đài Loan
được công bố rộng rãi ra công chúng qua các phương tiện thông tin đại chúng
nên tác giả dễ dàng tiếp cận nguồn thông tin này. Đài loan cũng đóng vai trò
là lực lượng tiên phong trên thế giới thiết lập các tiêu chuẩn riêng áp dụng cho
chế độ quản lý bán hàng đa cấp. Các tiêu chuẩn này đã được áp dụng thử
nghiệm ọ Đài Loan từ năm 2007.

2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU:
Giúp người đọc có cái nhìn khách quan, trung thực và toàn diện về m ô
hình bán hàng đa cấp trên thế giới và ọ Việt nam.
Đ ề xuất một số kiến nghị với cơ quan Nhà Nước trong việc lành mạnh

hoa hoạt động bán hàng đa cấp ọ Việt Nam

3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
Khóm

gian nghiên cứu: Tác giả chọn nghiên cứu về m ô hình bán hàng đa

cấp ọ Đài Loan và Việt Nam dưới góc độ quản lý Nhà Nước và doanh nghiệp
bán hàng đa cấp.
Thời gian nghiên cứu: Đ ố i với Đài Loan, tác giả chọn thời điểm nghiên
cứu từ năm 1994 sau khi văn bản luật "Biện pháp quản lý bán hàng đa cấp"
của Đài Loan ra đời đến nay. Còn ọ Việt Nam, tác giả nghiên cứu từ thời điểm
phương thức bán hàng đa cấp thâm nhập vào thị trường nước ta (năm 2000)
cho đến nay.

4.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Dựa trên việc thu thập các tài liệu chính thức do các cơ quan quản lý nhà
nước Đài Loan và Việt Nam ban hành bao gồm: các bản báo cáo hàng năm
của Viện hành chính Uy ban thương mại lành mạnh Đài Loan về hoạt động
bán hàng đa cấp ọ Đài Loan, các đề tài nghiên cứu của Uy ban thương mại
lành mạnh Đài Loan và Trung tâm nghiên cứu phát triển học thuật bán hàng

2