Phân tích và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem tại công ty cổ phần đầu tư tràng tiền

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
--------------------------------------Phạm Việt Cường

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM KEM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN

Chuyên ngành :

QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT
QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC :
TS. NGUYỄN THỊ MAI ANH

Hà Nội – 2013


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan:
Những nội dung trong luận văn này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của
TS. Nguyễn Thị Mai Anh.
Mọi tham khảo dùng trong luận văn đều được trích dẫn nguồn gốc rõ ràng.
Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa
từng được ai cơng bố trong bất cứ cơng trình nào.

Hà nội, ngày …. Tháng 3 năm 2013
Người thực hiện

Phạm Việt Cường

i


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập và hồn thành luận văn, tơi đã nhận được sự hướng
dẫn, giúp đỡ quý báu của các thầy cô, các anh chị, và các bạn. Tôi xin được
bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu, Viện Đào tạo sau Đại học,
Khoa Kinh tế và Quản lý cùng thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà
Nội đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi.
Đặc biệt, tôi xin trân trọng và cảm ơn sâu sắc đến Cơ giáo, TS.Nguyễn Thị
Mai Anh, đã hết lịng giúp đỡ, hướng dẫn, và tạo điều kiện thuận lợi cho tơi
trong suốt q trình học tập và hồn thành luận văn tốt nghiệp.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, các phịng chức năng Cơng ty Cổ
Phần Đầu Tư Tràng Tiền đã cung cấp tài liệu và tạo mọi điều kiện thuận lợi
cho tơi trong q trình thu thập số liệu tại Cơng ty để tơi có thể hồn thành
luận văn.
Mặc dù tác giả đã có nhiều cố gắng, song bản luận văn khó tránh khỏi
những hạn chế, khiếm khuyết nhất định. Kính mong nhận được sự chỉ bảo,
đóng góp chân thành của các thầy giáo, cơ giáo, các bạn bè, đồng nghiệp để
bản luận văn hoàn thiện hơn nữa.
Xin trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, ngày ….. tháng 3 năm 2013
Người thực hiện

Phạm Việt Cường

ii


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................... 1
1. Lý do lựa chọn đề tài .................................................................................. 1
2. Mục tiêu của đề tài .................................................................................. fa2
3. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................ 2
4. Kết cấu của luận văn .................................................................................. 3
CHƯƠNG 1 .................................................................................................. 4
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................................... 4
1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ.............................................. 4
1.1.1. Khái niện về hoạt động tiêu thụ ............................................................ 4
1.1.2. Vai trò và Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp ........... 7
1.1.3. Nội dung và trình tự phân tích hoạt động tiêu thụ ................................. 9
1.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ ............................................. 10
1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................... 13
1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ................................................ 13
1.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................ 21
1.3. Các phương pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ..................................... 23
1.3.1. Hoàn thiện hoạt động marketing mix .................................................. 23
1.3.2. Hồn thiện các hoạt động khác ........................................................... 24

1.5. Tóm tắt chương 1 .................................................................................. 25

iii


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

CHƯƠNG 2 ................................................................................................ 26
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 26
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN.......................................................... 26
2.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền ................................ 26
2.1.1. Lịch sự hình thành và phát triển.......................................................... 26
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và các sản phẩm chính....................................... 27
2.1.3. Qui trình cơng nghệ sản xuất chính..................................................... 28
2.1.4. Bộ máy quản lý .................................................................................. 30
2.1.5. Kết quả kinh doanh giai đoạn 2009 -2011........................................... 32
2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty..................................... 34
2.2.1. Phân tích về các sản phẩm của Cơng ty .............................................. 34
2.2.2. Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ .................................................... 35
2.2.3. Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm ............................................ 37
2.2.4. Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị trường và khách hàng .................... 39
2.2.5. Phân tích kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối ................................... 42
2.3. Phân tích các nhân tố bên trong ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ ............. 47
2.3.1. Phân tích các nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ ................................... 47
2.3.2. Phân tích các nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ......................... 52
2.3.3. Các điểm mạnh và điểm yếu ............................................................... 55
2.4. Phân tích các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ ............. 57
2.4.1. Khách hàng......................................................................................... 57
2.4.2. Đối thủ cạnh tranh .............................................................................. 57

iv


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

2.4.4. Các cơ hội và thách thức..................................................................... 63
2.5. Đánh giá chung kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh hưởng .......................... 65
2.5.1. Những ưu điểm và thuận lợi ............................................................... 65
2.5.2. Những nhược điểm và thách thức ....................................................... 66
CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH ....................................... 68
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN ............................................................................ 68
3.1. Phương hướng kinh doanh của Công ty CP Đầu Tư Tràng Tiền trong thời
gian tới ......................................................................................................... 68
3.2.1. Mục tiêu của giải pháp....................................................................... 69
3.2.2. Căn cứ của giải pháp .......................................................................... 69
3.2.4. Ước tính chi phí và hiệu quả ............................................................... 71
3.3.Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng ........................ 72
3.3.1. Mục tiêu của giải pháp........................................................................ 72
3.3.3. Nội dung giải pháp ........................................................................... 73
3.3.4. Ước tính chi phí và hiệu quả của giải pháp ....................................... 74
KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ ............................................................. 79
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................... 81

v


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1 So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing .......... 6
Bảng 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................. 12
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2009 – 2011 ...................... 33
Bảng 2.2. Các sản phẩm chính của Cơng ty Cổ phần ............................... 34
Bảng 2.3. Doanh thu và lợi nhuận năm 2009 -2011 .................................. 36
Bảng 2.4. Số lượng tiêu thụ sản phẩm Kem giai đoạn 2009 – 2011 ......... 38
Bảng 2.5. Các Đại lý chính của Cơng ty năm 2011 ................................... 40
Bảng 2.6. Lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối ....................... 43
Bảng 2.7. Doanh thu tiêu thụ theo khu vực............................................... 45
Bảng 2.8. Doanh thu tiêu thụ tại Hà Nội năm 2011 .................................. 46
Bảng 2.9. Giá của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trong năm 2012 .... 49
Bảng 2.10: Số lượng bán Kem theo kênh phân phối ............................... 51
Bảng 2.11. Cơ cấu lao động phân theo trình độ của Cơng ty 2012 .......... 54
Bảng 2.12. Bảng phân tích điểm mạnh và điểm yếu ................................. 55
của môi trường bên trong .......................................................................... 55
Bảng 2.13 Bảng tổng hợp phân tích cơ hội và đe dọa ............................... 63
Bảng 3.1. Kết quả của giải pháp ................................................................ 72
Bảng 3.2. Cơ sở ước tính chi phí của giải pháp......................................... 74
Bảng 3.3 Ước tính hiệu quả của giải pháp ............................................... 77

vi


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1.1 Sơ đồ quá trình thiết kế kênh phân phối .................................. 16
Hình 1.2 Quá trình bán hàng trực tiếp ..................................................... 18
Hình 2.1. Sơ đồ dây chuyền cơng nghệ sản xuất Kem .............................. 29
Hình 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền ...... 31

Hình 2.3. Sơ đồ kênh phân phối ................................................................ 50

vii


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

DANH MỤC VIẾT TẮT

viii


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
Đề tài: Phân tích và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm Kem tại Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền.
Tác giả luận văn: Phạm Việt Cường

Khóa: 2010

Người hướng dẫn: Ts. Nguyễn Thị Mai Anh
Nội dung tóm tắt:
a. Lý do chọn đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một trong chỉ tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp
nó phản ánh q trình và tình trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong thời gian hiện này nền kinh tế có nhiều khó khăn, các doanh nghiệp
vận động khơng ngừng để có chỗ đứng trong thị trường, để bán được những
sản phẩm. Nhưng vấn để bán được sản phẩm là cả một vấn đề khó. Nó liên
quan đến nhiều chuỗi mắt xích của doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp.

Để nâng cao hơn hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem của Công ty
trong bối cảnh hiện nay, để doanh nghiệp đứng vững trong thị trường. Đó
cũng là lý do mà tơi chọn đề tài này để nghiên cứu.
b. Mục đích nghiên cứu của luận văn, đối tượng, phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Kem
nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Đầu Tư
Tràng Tiền
Phạm vi ứng dụng của đề tài trên mảng thị trường rộng lớn.
c. Tóm tắt cơ đọng các nội dung chính và đóng góp mới của tác giả
Nội dung của luận văn gồm 3 phần:
Phần thứ nhất: Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một

ix


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

doanh nghiệp.
Khái quát các mục lý thuyết chính có liên quan đến vấn đề đang nghiên cứu
trong luận văn.
Khái niện tiêu thụ sản phẩm: tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về
mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường,
tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của
khách hàng với chi phí thấp nhất.
Nghiên cứu cụ thể các nội dung:
-

Điều tra nghiên cứu thị trường.

-

Xây dựng chiến lược tiêu thụ.

-

Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

-

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

-

Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

-

Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

-

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Đề cập đến quản trị các thành viên trong kênh phân phối
Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối doanh nghiệp cần có
những chính sách rõ ràng và đúng đắn như:
-

Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng

-

Giáo dục các nhà trung gian chấp nhận những mục tiêu chung: cùng

hợp sức cho sự sống còn, phát triển thị phần, chất lượng sản phẩm cao, thỏa
mãn khách hàng cao
-

Phát triển các hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các

thành viên của kênh

x


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

-

Từ chối bán hàng cho những thành viên không chịu hợp tác

-

Xây dựng thương hiệu mạnh

Khi xung đột lên tới mức cao, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong ba
cách sau: dàm phán trực tiếp, hịa giải thơng qua người trung lập, đưa ra trọng
tài phân xử.
Phần thứ hai: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem của Công ty Cổ
Phần Đầu Tư Tràng Tiền.

Chủ yếu phân tích về tính hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong các
năm 2009, 2010, 2011.
Qua bảng 2.1 và hình 2.1 thì năm 2010 doanh thu đạt 134,417 triệu
đồng, hơn so với năm 2009 là 25,616 triệu đồng, tương đương với tăng
23,54% so với cùng kỳ. Mặc dù chị tác động của nhiều yếu tố vĩ mô và vi mô
nhưng năm 2011 doanh thu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem của Công
ty đạt 149,493 triệu đồng, tương đương tăng 11,22%. Doanh thu tăng nhưng
lợi nhuận sau thuế của Cơng ty lại có xu hướng giảm.
Phần thứ ba: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ
phần Đầu Tư Tràng Tiền. Tác giả đề ra hai giải pháp.
-

Giải pháp 1: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kem

-

Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc đại lý

d. Phương pháp nghiên cứu
Để tiến hành phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ tác giả đã tiến hành thu thập chủ yếu là dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp
được thu thập trực tiếp từ Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền từ các báo cáo
nội bộ của Công ty và từ các cửa hàng.

xi


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

Trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thứ cấp thu thập được là các báo cáo về

kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, tác giả đã sử dụng phương pháp so
sánh tương đối và tuyệt đối, cùng với nhận xét của tác giả để tìm hiểu thực tế,
phát hiện tồn tại của cơng các tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu Tư
Tràng Tiền. Từ đó đưa ra các giải pháp hồn thiện cơng tác tiêu thụ cho sản
phẩm cho cơng ty.
e. Kết luận
Luận văn đã phân tích hoạt động tiêu thụ, sản xuất kinh doanh của Công ty
Cổ Phần Đầu Tư Tràng Tiền. Với kết cấu Luận văn đã tìm hiểu và phân tích
tình hình tiêu thụ sản phẩm Kem của Cơng ty. Q trình phân tích được thực
hiện dựa trên những số liệu thực tế và những kiến thức có liên quan đến vấn
đề đó, từ đó tìm ra những điểm yếu, mặt hạn chế và đề xuất các giải pháp
khắc phục.

xii


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những chỉ tiêu quan trọng phản ánh quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong điều kiện ngày nay, khi
nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển với sự cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay, vấn đề tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ là mối quan tâm hàng đầu của
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Vì vậy, thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sẽ giúp các công ty tăng nhanh được sản lượng tiêu thụ, tạo khả năng
khai thác được thời cơ của thị trường. Từ đó, nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của mình và tăng lợi nhuận cho công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh
nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến hoạt động tiêu thụ. Có tiêu

thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để tổ chức thực hiện
việc tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, nhằm bù đắp những chi
phí đã bỏ ra và tích lũy. Như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.
Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền là cơng ty có mặt lâu năm trên thị
trường sản xuất các loại Kem, với việc đầu tư mở rộng sản xuất, thúc đẩy
tiêu thụ công ty đã dần chiếm lĩnh hồn tồn thị trường và lịng tin của
khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh
ngày càng mạnh trên thị trường, không chỉ từ những doanh nghiệp sản xuất
trong nước mà còn đến từ những doanh nghiệp nước ngồi, Cơng ty Cổ
phần Đầu Tư Tràng Tiền cần có những chiến lược để khẳng định vị thế của
mình trên thị trường trong nước và vươn rộng ra tầm quốc tế.
Là cán bộ đã từng làm việc tại Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền và
học viên ngành quản trị kinh doanh, tác giả nhận thức sâu sắc về tầm quan
1


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong mỗi doanh nghiệp, mong
muốn được đóng góp những ý kiến, nhận định của mình thơng qua việc vận
dụng lý luận, kết hợp với quá trình tìm hiểu và đi thực tế tại Công ty Cổ
phần Đầu Tư Tràng Tiền, đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp cho Cơng
ty có thể nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản phẩm do chính cơng
ty sản xuất ra, từ đó ngày càng khẳng định uy tín và vị thế của mình trên thị
trường.
Xuất phát từ những vấn đề trên, tôi lựa chọn đề tài: “ Phân tích và đề
xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem
tại Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền”
2. Mục tiêu của đề tài

Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền, tác giả đề xuất các biện pháp đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty. Mục tiêu cụ thể bao gồm:
- Tổng hợp cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp.
- Ứng dụng cơ sở lý luận về tiêu thụ để tiến hành phân tích thực trạng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền là nơi
mà tác giả đã công tác.
- Đề xuất các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty
Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền.
3. Phương pháp nghiên cứu
Để tiến hành phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ tác giả đã tiến hành thu thập chủ yếu là dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp
được thu thập trực tiếp từ Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền từ các báo
cáo nội bộ của Công ty và từ các cửa hàng.
2


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

Trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thứ cấp thu thập được là các báo cáo
về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, tác giả đã sử dụng phương pháp
so sánh tương đối và tuyệt đối, cùng với nhận xét của tác giả để tìm hiểu
thực tế, phát hiện tồn tại của cơng các tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
phần Đầu Tư Tràng Tiền. Từ đó đưa ra các giải pháp hồn thiện cơng tác
tiêu thụ cho sản phẩm cho cơng ty.
4. Kết cấu của luận văn
Để thực hiện được mục đích của Luận văn, ngồi lời mở đầu, kết luận,
danh mục tài liệu tham khảo; phần nội dung chính của Luận văn được chia
thành 03 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh

nghiệp
- Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
Đầu Tư Tràng Tiền.
- Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền

3


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.

Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ

1.1.1. Khái niện về hoạt động tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản
xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?
Cho nên việc tiêu thụ hàng hố là một vấn đề ln được các doanh nghiệp
quan tâm. Doanh nghiệp phải ln ln tìm ra câu trả lời làm sao để hàng
hố mà mình sản xuất ra khơng bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận
tối đa.
Có thể nói, tiêu thụ hàng hố là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết
quả của hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng
tồn kho,.. trong chu kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ. Theo hệ thống lý
thuyết hiện nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hố (bán

hàng), dưới đây là khái niệm của một số tác giả:
- Tiêu thụ nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ
với bán hàng. Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên
quan đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản
của doanh nghiệp: tiêu thụ-sản xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-kế
tốn-quản trị doanh nghiệp. [GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS
Nguyễn Ngọc Huyền,26]
-

Tiêu thụ (bán hàng) có thể được hiểu theo 03 giác độ. Thứ nhất tiêu thụ
với tư cách là một hành vi tương ứng với hành động thực hiện khi người
bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết
4


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

hợp đồng và các thao tác trao đổi hàng-tiền giữa người mua và người
bán. Trường hợp này còn được hiểu là tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa
hẹp. Ở đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có
của người bán và người mua. Thứ hai tiêu thụ với tư cách là một khâu
của quá trình sản xuất/kinh doanh trong tường hợp này bán hàng chỉ là
một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm. Các nội dung của tiêu thụ
sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch sản
xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng khác và
kết thúc ở khâu bán hàng. Thứ ba, tiêu thụ với tư cách là một quá trình
thực chất đây là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm với tư cách là
một khâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng
marketing.[PGS.TS Nguyễn Xuân Quang,32]
- Tiêu thụ hay bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu từ người

bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình và chuyển giao
quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và người
bán thu tiền về. [TS. Ngô Trần Ánh,28]
- Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hố, dịch vụ chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành. [TS. Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim
Cương,33]
Vậy tóm lại tiêu thụ sản phẩm là việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản
xuất đến tay người tiêu thụ, thực hiện việc trao đổi quyền sở hữu tài sản.
Sau khi đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền.

5


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

Bảng 1.1 So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing

Yếu tố liên
quan
Bắt đầu

Kết thúc

Tiêu thụ sản phẩm

Marketing

Sau khi sản phẩm đã

Trước khi sản phẩm

được sản xuất ra.

được sản xuất.

Sau khi đã thu được

Chưa kết thúc ngay cả

tiền từ khách hàng.

khi đã thu được tiền từ
khách hàng.

Thiết kế sản

Khơng

Có

Giá sản phẩm

Có

Có

Phân phối

Có

Có

Xúc tiến bán

Có

Có

Khơng

Có

Có

Có

phẩm

Dịch vụ sau
khi bán
Nghiên cứu thị
trường

Như vậy ta có thể thấy rằng hoạt động marketing sẽ thúc đẩy tiêu thụ và
việc sản phẩm được tiêu thụ sẽ hỗ trợ cho marketing trong việc quảng bá
thương hiệu.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, khi mà trình độ cơng nghệ sản xuất
tiên tiến, các yếu tố đầu vào thuận lợi và năng lực sản xuất của doanh

6


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

nghiệp khơng cịn là vấn đề lớn. Thì vấn đề quan trọng đối với các nhà sản
xuất hiện nay là tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2. Vai trò và Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp
1.1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ đóng vai trị quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc
biệt trong môi trường kinh doanh ngày càng tăng và gay gắt như hiện nay.
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh
Bởi vì, nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục. Tiêu thụ sản
phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo
cho q trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trị quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trường
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,
doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm xâm nhập thị trường mới, tiếp cận
thị trường tiềm năng. Từ đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn,
doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng
lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu
thơng, giảm thời gian dữ trữ hàng hố, tăng vịng quay của vốn, rút ngắn
chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng

7


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem
lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể được đánh giá thơng qua
phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với
tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này
càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
1.1.2.2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hồn
thành.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có được doanh thu và lợi nhuận.
Lợi nhuận là chỉ tiêu đánh giá quan trọng phản ánh kết quản sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, là nguồn bổ sung vốn tự có và là nguồn vốn hình
thành các loại quỹ trong doanh nghiệp.
Để kết quả tiêu thụ sản phẩm được ổn định và phát triển, doanh nghiệp
thường xun phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sớm
phát hiện những tồn tại hay những cơ hội mới để xây dựng chính sách tiêu
thụ sản phẩm đứng đắn. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ bao gồm:
- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt
hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân
tố đến tình hình tiêu thụ.
- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng tiêu thụ cả về mặt chất lượng lẫn số lượng.

8


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

1.1.3. Nội dung và trình tự phân tích hoạt động tiêu thụ
1.1.3.1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ
Nội dung của hoạt động tiêu thụ bao gồm:
- Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường
- Thiết kế các dịch vụ hỗ trợ
- Xây dựng chính sách giá bán
- Xây dựng chính sách phân phối
- Xây dựng chính sách xúc tiến bán
- Nghiên cứu thị trường
1.1.3.2. Trình tự phân tích hoạt động tiêu thụ
Bước 1: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm.
+ Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích tổng lượng bán.
- Phân tích tổng doanh thu.
+ Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ.
- Phân tích theo khu vực địa lý.
- Phân tích theo loại sản phẩm.
- Phân tích theo kênh phân phối.
- Phân tích theo khách hàng.
Bước 2: Phân tích kết quả nghiên cứu thị trường về kết quả và hoạt
động tiêu thụ.
Bước 3: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.
- Nhân tố bên trong doanh nghiệp
+ Nhân tố thuộc về hoạt động tiêu thụ

- Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường.
- Chính sách giá.
9


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

- Chính sách phân phối.
- Chính sách xúc tiến bán.
- Chính sách dịch vụ sau khi bán.
+ Nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ.
- Sản xuất.
- Nhân sự.
- Tài chính.
- Chiến lược kinh doanh chung.
- Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
+ Khách hàng
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế.
- Mơi trường chính trị - pháp lý.
- Mơi trường văn hóa – xã hội.
- Mơi trường cơng nghệ.
- Mơi trường nhân khẩu.
- Môi trường tự nhiên.
Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh
hưởng.
1.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ
Sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần thiết phải tiến
hành đánh giá những kết quả đã đạt được và những tồn tại. Họ so sánh, đối

chiếu các kết quả của họ với đối thủ cạnh tranh và số kế hoạch. Việc làm
này giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng qt về tình hình thực tại, từ đó có
những quyết định điều chỉnh phù hợp. Các con số thống kê của doanh
nghiệp sẽ được phân tích và đánh giá làm cơ sở cho các bước tiếp theo. Các
10


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

con số về kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là: Doanh thu, lợi
nhuận, lượng tồn kho, thị phần…Thước đo các đại lượng này có thể là
thước đo hiện vật hay thước đo giá trị.
Thước đo hiện vật: Chỉ lượng sản phẩm đã tiêu thụ được mà đơn vị đo
của nó có thể là cái, bộ, kg…Hạn chế của thước đo này là không so sánh
được kết quả giữa các đơn vị không sản xuất cùng một mặt hàng.
Thước đo giá trị: Là giá trị thường là tiền tệ, là tổng giá trị của các giao
dịch bán mà doanh nghiệp đã thực hiện, [PGS.TS. Nguyễn Xuân
Quang,(2006), Marketing thương mại, Nhà xuất bản lao động, Hà Nội,73]
Chỉ tiêu về số lượng bán
Thị phần của sản phẩm X =
Trong đó : Doanh số ở đây là lượng bán hay doanh thu
Chỉ tiêu về doanh thu
Khối lượng hàng hóa bán ra = Số lượng hàng hóa sản phẩm tồn kho đầu kỳ
+ Số hàng hóa mua vào hoặc sản phẩm trong kỳ - Số hàng hóa sản phẩm
tồn kho cuối kỳ.

Thị phần
Doanh thu bán hàng = Giá trị một đơn vị mặt hàng i x Sản lượng mặt hàng
i bán ra

11


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

Bảng 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chỉ tiêu

Công thức

Ý nghĩa
Một đồng doanh
thu từ hoạt động

Tỷ suất lợi

tiêu thụ sản phẩm

nhuận trên

thì có bao nhiêu

doanh thu

phần trăm lợi
nhuận trong đó.
Một đồng chi phí
bỏ ra cho hoạt

Tỷ suất lợi

động tiêu thụ sản

nhuận trên chi

phẩm thì lợi nhuận

phí bán hàng

thu được về bao
nhiêu.
Chỉ tiêu này càng
lớn thì chi phí bán

Tỷ lệ chi phí

hàng càng lớn. Chỉ

bán

tiêu này lớn có

hàng/Doanh

nghĩa là làm giảm

thu

lới nhuận của
doanh nghiệp.

Phán ánh kết quả
thực tế đạt được

Tỷ lệ hồn

so với thực tế.Qua

thành kế hoạch

đó để điều chỉnh
cho sát thực tế
12