Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may IV dệt may nam định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
--------------

NGÔ THỊ THANH THỦY

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM ĐỊNH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC
QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. NGUYỄN VĂN NGHIẾN

HÀ NỘI - 2012


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

LỜI CAM ĐOAN

Tác giả của đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần May IV - Dệt May Nam Định.” xin cam
đoan: Luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi, được tập hợp từ nhiều
tài liệu, tự thu thập các thông tin liên quan và liên hệ thực tế trong công tác quản lý

để đưa ra các giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào công tác
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần May IV - Dệt May Nam Định.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về nội dung của luận văn.

Tác giả

Ngô Thị Thanh Thủy

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

i

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian làm việc nghiêm túc, luận văn thạc sỹ của tôi đã được
hoàn thành dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Văn Nghiến. Tôi
xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS. Nguyễn Văn Nghiến trong suốt
quá trình nghiên cứu và viết đề tài đã nhiệt tình chỉ bảo phương hướng nghiên cứu
và truyền đạt cho tôi những kinh nghiệm, kiến thức quý báu để tôi hoàn thành đề
tài này.
Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể các thày, cô giáo trong viện Kinh tế và
Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, đóng góp ý
kiến giá trị cho luận văn của tôi.

Bên cạnh đó, tôi xin chân thành cảm ơn Viện đào tạo sau Đại học - Trường
Đại học Bách khoa Hà Nội, Ban giám đốc và cán bộ, nhân viên Công ty Cổ phần
May IV - Dệt May Nam Định đã tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu và cung cấp số
liệu thực để tôi hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ này.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự quan tâm, động viên của
gia đình, bạn bè và đồng nghiệp, đặc biệt là chồng tôi trong thời gian qua đã giúp
tôi có thời gian và nghị lực để hoàn thành tốt nhất luận văn tốt nghiệp này.

Tác giả

Ngô Thị Thanh Thủy

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

ii

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.................................................................................viii
DANH MỤC HÌNH VẼ........................................................................................ix
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ........................................................................................ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ ............................................................................................ix
MỞ ĐẦU ................................................................................................................ x

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP .................................................................................................1
1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................................................1
1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................2
1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................2
1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ ...........................................3
1.2.2.1. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ .........................................................3
1.2.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ ......................................................3
1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ...........................4
1.3.2. Phân tích chính sách marketing - mix .....................................................5
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm........................................................................5
1.3.2.2. Chính sách giá..................................................................................7
1.3.2.3. Chính sách phân phối .......................................................................9
1.3.2.4. Chính sách xúc tiến bán.................................................................. 11
1.3.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .................................................................... 13
1.3.4. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm ........................................ 14
1.3.4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp ................................ 14
1.3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ................................................ 15
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ tại doanh nghiệp............................. 17
1.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ.................................................... 17
1.4.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ.................................................. 18
1.5. Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................... 19
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

iii

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

1.5.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ ............................................................... 19
1.5.2. Hoàn thiện hoạt động khác ................................................................... 20
1.6. Dữ liệu và phương pháp phân tích............................................................... 20
1.6.1. Dữ liệu phục vụ phân tích..................................................................... 20
1.6.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.............................................................. 21
1.7. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ............................................... 21
Tóm tắt chương 1 .................................................................................................. 22
Chương 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN MAY IV- DỆT MAY NAM ĐỊNH............................................. 23
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định....................... 23
2.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định ................. 23
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...................................... 23
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty .......................................... 26
2.1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty .............................................. 26
2.1.3.2. Chức năng cơ bản của các bộ phận quản lý .................................... 27
2.1.4. Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty .............................................. 28
2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .............................. 29
2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May IV- Dệt
May Nam Định .................................................................................................. 32
2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty................. 32
2.2.1.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................... 32
2.2.1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ........................................... 35
2.2.2. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty ........................ 39
2.2.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty39
2.2.3.1. Phân tích ảnh hưởng của marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm của
Công ty ....................................................................................................... 39
2.2.3.2. Chính sách giá cả ........................................................................... 42

2.2.3.3. Chính sách phân phối ..................................................................... 44
2.2.3.4. Chính sách xúc tiến ........................................................................ 46
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

iv

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

2.2.3.5. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
của Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định. .................................... 48
2.2.3.6. Công ty TNHH Youngone Nam Định ........................................... 55
2.2.3.7. Công ty cổ phần may Nam Hà....................................................... 55
2.2.3.8. Công ty cổ phần may Nam Định (Nagaco) ..................................... 56
2.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ....................... 59
2.3.1. Những thành tựu đạt được .................................................................... 59
2.3.2. Những nhược điểm còn tồn tại.............................................................. 60
Kết luận chương 2 ................................................................................................. 61
Chương 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM
ĐỊNH.................................................................................................................... 62
3.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty.................................................... 62
3.1.1. Những thuận lợi.................................................................................... 62
3.1.2. Những khó khăn ................................................................................... 62
3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty ........................................... 63
3.2.1. Mục tiêu phát triển của Công ty ............................................................ 63

3.2.2. Định hướng phát triển của công ty ........................................................ 64
3.3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
cổ phần May IV- Dệt May Nam Định ............................................................ 65
3.3.1. Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo .......................................... 65
3.3.1.1. Căn cứ của giải pháp ...................................................................... 65
3.3.1.2. Mục đích của giải pháp .................................................................. 65
3.3.1.3. Nội dung của giải pháp................................................................... 65
3.3.1.4. Ước tính chi phí và lợi ích của giải pháp ........................................ 66
3.3.2. Giải pháp 2: Mở rộng thị trường ........................................................... 70
3.3.2.1. Căn cứ của giải pháp ...................................................................... 70
3.3.2.2. Mục đích của giải pháp .................................................................. 70
3.3.2.3. Nội dung của giải pháp................................................................... 70
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

v

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

3.3.2.4. Hiệu quả của giải pháp ................................................................... 73
1. DT thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ .................................................... 76
2. Giá vốn hàng bán. .......................................................................................... 76
3. Lợi nhuận gộp về án hàng và cung cấp dịch vụ. ............................................. 76
4. Chi phí bán hàng. ........................................................................................... 76
5. Lợi nhuận trước thuế...................................................................................... 76
Kết luận chương 3 ................................................................................................. 77

KẾT LUẬN.......................................................................................................... 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................... 79

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

vi

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU - CHỮ VIẾT TẮT
- HĐKD: Hoạt động kinh doanh
- HĐTC: Hoạt động tài chính
- DN: Doanh nghiệp
- DV: Dịch vụ
- TNDN: Thu nhập doanh nghiệp
- BH: Bán hàng
- ĐVT: Đơn vị tính
- SP: Sản phẩm

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

vii

Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Ưu- nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo. ............................. 11
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ..................................... 29
Bảng 2.2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................... 32
Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ........................................ 35
Bảng 2.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng.................................... 37
Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng. .......................................... 38
Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm của công ty ........................................................... 40
Bảng 2.7: Giá bán một số sản phẩm của công ty .................................................... 43
Bảng 2.8: Giá bán sản phẩm của một số công ty năm 2011.................................... 43
Bảng 2.9. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối ..................................... 45
Bảng 2.10: Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh của công ty............................ 58
Bảng 3.1: Giá quảng cáo trên VTV3...................................................................... 67
Bảng 3.2: Quy định về tỷ lệ giảm giá..................................................................... 68
Bảng 3.3: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam (FM100 MHZ).................... 68
Bảng 3.4: Thống kê vị trí mở thêm các cửa hàng/Đại lý/Khai thác các đối tượng
khách hàng ............................................................................................................ 71
Bảng 3.5: Dự tính kết quả của mở thêm đại lý mới ................................................ 74
Bảng 3.6: Dự tính kết quả của mở thêm cửa hàng mới........................................... 75
Bảng 3.7: Dự tính kết quả khai thác đối tượng khách hàng mới ............................. 75
Bảng 3.8: Dự kiến kết quả của khai thác mở rộng thị trường ................................. 76

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

viii

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty ........................................... 26
Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty .............................................. 28

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Doanh thu thuần của công ty ............................................................ 31
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế của công ty.......................................................... 31
Biểu đồ 2.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket ................. 33
Biểu đồ 2.4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi...................... 33
Biểu đồ 2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo dệt kim + nỉ ........ 34
Biểu đồ 2.6. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt thoi....... 34
Biểu đồ 2.7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ..................................... 36
Biểu đồ 2.8. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng................................ 37
Biểu đồ 2.9: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng ....................................... 38
Biểu đồ 2.10. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối ............................... 45

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Quá trình nghiên cứu thị trường..............................................................4
Sơ đồ 1.2. Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu..............................4
Sơ đồ 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng ...................................................... 10

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

ix

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

MỞ ĐẦU

 Cơ sở khoa học
Trong xu thế hội nhập ngày càng sâu rộng của nền kinh tế Việt Nam đối
với khu vực và thế giới. Trong bối cảnh đó đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam
không ngừng phấn đấu trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Một
trong các hoạt động đó là hoạt động tiêu thụ nó có vai trò quyết định đối với
sự thành bại của mỗi doanh nghiệp bởi vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng
của quá trình tái sản xuất có vai trò quyết định đến việc nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh
khốc liệt, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật, kỹ
thuật mang tính tổng hợp. Bởi vậy để sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu
thụ sản phẩm còn khó hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để
hoạch định chiến lược khả thi nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất đạt
doanh thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận tối đa. Để tiêu thụ
được hàng hóa trong điều kiện có nhiều doanh nghiệp cùng bán các sản phẩm
tương tự đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh những sản phẩm phù hợp với
nhu cầu của khách hàng, chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng và không thể thiếu được

trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và công
ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định nói riêng. Mọi nỗ lực của công ty
đều hướng tới mục tiêu sản phẩm của công ty được tiêu thụ ngày một tốt hơn
trên thị trường. Trong điều kiện hiện nay, ngành may mặc nước ta là một
trong những ngành công nghiệp mũi nhọn, phát triển nhanh nhưng sự cạnh
tranh gay gắt và khốc liệt. Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định hiện đang phải đối mặt với
nhiều khó khăn, thách thức. Làm thế nào để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm là một trong những vấn đề hết sức cấp thiết hiện nay của công ty.
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

x

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Trước tầm quan trọng có tính quyết định của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tôi
đã chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh

hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần May IV - Dệt
May Nam Định.” cho luận văn tốt nghiệp của mình. Thông qua đề tài này tôi
muốn củng cố và hoàn thiện kiến thức về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung,
nghiên cứu một số giải pháp để khắc phục và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
* Mục đích nghiên cứu của đề tài.
Mục đích nghiên cứu của đề tài là:

- Tập hợp lý luận về hoạt động marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần May
IV- Dệt May Nam Định.
- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần May IV- Dệt May Nam Định.
* Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài.
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ
phần May IV- Dệt May Nam Định.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Nội dung: Đề tài nghiên cứu chỉ dừng lại ở Công ty Cổ phần May IVDệt May Nam Định với hai vấn đề chính: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản
phẩm và nghiên cứu một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
+ Thời gian: Số liệu phân tích chủ yếu từ năm 2009 đến năm 2011.
* Phương pháp nghiên cứu của đề tài.
Để đảm bảo tính khả thi, đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
- Điều tra, khảo sát thực tiễn, thu thập và xử lý những thông tin liên quan
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

xi

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần May IV- Dệt May Nam
Định.

- Thống kê, phân tích, so sánh và tổng hợp.
* Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn
bao gồm 3 chương sau:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần
May IV- Dệt May Nam Định
- Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ
phần May IV- Dệt May Nam Định.

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

xii

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và
kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc
tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm. Doanh
nghiệp phải luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình sản xuất ra

không bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa. Theo hệ thống lý thuyết
hiện nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng), dưới đây
là khái niệm của một số tác giả:
- Theo TS. Ngô Trần Ánh: Tiêu thụ hay bán hàng là quá trình chuyển giao
quyền sở hữu từ người bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình và
chuyển giao quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và
người bán thu tiền về.
- Theo GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền: Tiêu
thụ nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng.
Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng
và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ-sản
xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-kế toán-quản trị doanh nghiệp.
- Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang: Tiêu thụ (bán hàng) có thể được hiểu
theo 03 giác độ. Thứ nhất tiêu thụ với tư cách là một hành vi tương ứng với hành
động thực hiện khi người bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận, thương
lượng, ký kết hợp đồng và các thao tác trao đổi hàng-tiền giữa người mua và người
bán. Trường hợp này còn được hiểu là tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp. Ở đây
đơn thuần chỉ là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có của người bán và người
mua. Thứ hai tiêu thụ với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất/kinh doanh
trong trường hợp này bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm.
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

1

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Các nội dung của tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng
kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng khác và
kết thúc ở khâu bán hàng. Thứ ba, tiêu thụ với tư cách là một quá trình thực chất
đây là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu theo quan
điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing.
- Theo TS. Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương: Tiêu thụ là quá trình
thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Qua tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết quả của
hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng tồn kho,.. trong
chu kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ.
1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh
Bởi vì, nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục. Tiêu thụ sản phẩm
giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình
tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trường
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,
doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm xâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị
trường tiềm năng. Từ đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh
nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng
lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

2

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,
giảm thời gian dữ trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất
kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ, nâng
cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể được đánh giá thông qua
phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá
trị hàng hoá, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị
thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ
1.2.2.1. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ
Qua tiêu thụ, tính chất hữu hình của sản phẩm mới được xác định một cách
hoàn toàn. Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của
doanh nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường,…
Qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được tổng số chi phí có liên
quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, thực hiện được giá trị lao động thặng
dư vào ngân sách, vào các quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và

nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên.
1.2.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ
Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng,
đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
đến tình hình tiêu thụ.
Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng
tiêu thụ cả về mặt chất lượng lẫn số lượng.

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

3

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị
trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý, mang lại hiệu quả
kinh tế cao. Điều này cũng có nghĩa là “Chúng ta phải bán những thứ mà thị
trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có”. Muốn biết thị trường
cần cái gì thì các nhà quản trị phải tiến hành thu thập, xử lý thông tin. Qua điều tra
nghiên cứu thị trường, các nhà quản trị ra quyết định chính xác hơn. Ngoài ra nó
còn được dùng vào việc xác định hoặc giải đáp một vấn đề cụ thể nào đó, như việc

tìm hiểu thái độ của người tiêu dùng đối với một nhãn hiệu hàng hoá nào đó,…
Sơ đồ 1.1. Quá trình nghiên cứu thị trường
Phát hiện
vấn đề và
xác định
mục tiêu
nghiên cứu

Lập kế
hoạch
nghiên cứu

Thu thập
thông tin

Phân tích
thông tin
thu thập
được

Báo cáo
kết quả
nghiên cứu

(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005))
Việc điều tra nghiên cứu thị trường còn có tác dụng khác như tìm hiểu được
một số thông tin về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, những vấn đề còn tồn tại
trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những vấn đề cần cải tiến trong
sản phẩm của doanh nghiệp...Qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, doanh
nghiệp sẽ tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu theo để

đáp ứng các mục tiêu marketing đã định.
Sơ đồ 1.2. Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu
Xác định
cơ sở
phân
đoạn và
tiến hành
phân
đoạn TT

Xác định
đặc điểm
của các
đoạn TT

Lựa chọn
một hay
nhiều
đoạn TT
mục tiêu

Đánh giá
mức độ
hấp dẫn
của các
đoạn TT

Xác định
những
quan điểm

định vị có
thể trên
đoạn TT

Lựa chọn,
phát triển
và truyền
thông
quan điểm
định vị đã
chọn

(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005))

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

4

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Để lựa chọn thị trường mục tiêu, thông thường các doanh nghiệp dựa trên
ba tiêu chí đánh giá để lựa chọn:
- Quy mô và sự phát triển của đoạn thị trường
- Khả năng sinh lời và độ rủi ro của đoạn thị trường
- Mục tiêu và nguồn lực của công ty

1.3.2. Phân tích chính sách marketing - mix
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm
Thông qua hoạt động điều tra nghiên cứu và phân tích thị trường, doanh
nghiệp sẽ xác định được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm như tính năng kỹ
thuật, công dụng, mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng, kích cỡ,... Như vậy có thể nói,
chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm
thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ
kinh doanh của doanh nghiệp.
a. Chính sách chất lượng sản phẩm
Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến
sự hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu
tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên
nó ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất
lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi
của khoa học kỹ thuật và công nghệ. Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát
triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản
phẩm, các dịch vụ kèm theo nó, hay thương hiệu của sản phẩm…. Cái mà họ quan
tâm là độ bền của sản phẩm, càng bền càng tốt. Nhưng ngày nay khi cung lớn hơn
cầu, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm
mà còn là chất lượng của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiện lợi, bắt mắt
hay không?, có đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng không?…..
Tuy nhiên, tùy từng loại khách hàng mà yêu cầu về chất lượng sản phẩm
khác nhau chứ không phải sản phẩm phải có chất lượng cao mới là tốt. Mặt khác,
chất lượng sản phẩm thường tỉ lệ thuận với chi phí sản xuất nên ảnh hưởng tới giá
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

5

Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

thành, thường thì sản phẩm chất lượng cao thường đi với giá cao. Do đó, trước khi
đưa ra chính sách về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xem xét đến
tiềm lực của mình, nhóm khách hàng mà doanh nghiệp định hướng tới, chất lượng
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rồi mới quyết định.
b. Chính sách nhãn hiệu sản phẩm
Ngày nay, người tiêu dùng bị tràn ngập trong một thế giới thông tin hỗn tạp,
do đó họ chỉ nhớ được những gì gây cho họ một ấn tượng mạnh mẽ và khác biệt.
Nhãn hiệu sản phẩm là tên, biểu tượng, dấu hiệu hay một kiểu thiết kế được kết
hợp bởi nhiều yếu tố nhằm phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp so
với các sản phẩm khác. Do đó nhãn hiệu cũng là một trong những phương tiện để
truyền đạt thông tin và tạo ấn tượng với người tiêu dùng. Một nhãn hiệu tốt đi kèm
với một sản phẩm có chất lượng, và một thương hiệu có uy tín sẽ là một nguồn lực
vô hình lôi kéo khách hàng và sự trung thành của họ.
Tuy nhiên, chi phí để gắn nhãn hiệu cho sản phẩm không phải là nhỏ và
không phải sản phẩm nào cũng cần gắn nhãn hiệu. Do đó, doanh nghiệp cần xem
xét kĩ vấn đề này để quyết định có nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay không và
gắn như thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho một nhóm sản phẩm hay cho toàn
bộ sản phẩm của doanh nghiệp…
c. Chính sách về chủng loại sản phẩm
Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau
do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng,
hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng
một dãy giá.
Một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là vấn đề lựa chọn các quyết
định về chủng loại sản phẩm. Doanh nghiệp có hai hướng để lựa chọn:

- Một là, phát triển chủng loại. Phát triển chủng loại có thể được thực hiện
bằng các cách thức khác nhau.

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

6

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

- Hai là, bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm. Điều đó có nghĩa là
theo bề rộng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp cố gắng đưa thêm mặt
hàng mới trong khuôn khổ đó.
1.3.2.2. Chính sách giá
Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng
nhận thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện ở ba đặc trưng: Thứ nhất, về mặt
kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó; Thứ hai, về mặt tâm lý xã
hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá; Thứ ba, giá cả thể hiện
chất lượng giả định của hàng hoá.
Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận nhưng
lại phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ
thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm, vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một
cách chính xác để có thể thay đổi hợp lý nhất.
Để định giá cho sản phẩm của mình, các doanh nghiệp có thể sử dụng một
số phương pháp định giá.
a. Định giá dựa vào chi phí

- Phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành: Theo phương pháp này giá
bán sản phẩm được ấn định như sau:
Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm (1 + mức lãi dự kiến)
Mức lãi dự kiến cho sản phẩm có thể thay đổi rất nhiều tuỳ thuộc vào các
loại hàng hoá cũng như mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp trong từng thời
kỳ.
- Định giá theo phương pháp hoà vốn
Khi định giá các doanh nghiệp cần xác định được mối quan hệ giữa giá ban
với khối lượng tiêu thụ và điểm hoà vốn trong kinh doanh. Vì vậy phân tích hoà
vốn để có những quyết định sáng suốt về giá là một vấn đề quan trong đối với các
nhà quản trị maketing. Điểm hòa vốn của doanh nghiệp được xác định như sau:

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

7

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Trong đó: QHV là sản lượng bán ra tại điểm hòa vốn
P là giá bán sản phẩmdự kiến
F là tổng chi phí cố định
B là chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm
- Định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu: Theo phương pháp này doanh
nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu
tư(ROI).

Công thức xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
PC

ROI  I
Q

Trong đó:
P: Giá (đảm bảo lợi nhuận mục tiêu)
C: Chi phí đơn vị
ROI*I: Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư
Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ
b. Định giá theo hướng thị trường
- Định giá theo giá trị cảm nhận: Với phương pháp này, các doanh nghiệp
định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị sản phẩm.
Điều cốt lõi của phương pháp này là: Doanh nghiệp phải xác định đúng nhận thức
của khách hàng về giá trị sản phẩm.
- Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: Khi xác định giá
theo mức giá hiện hành, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ
sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường. Giá bán sản
phẩm của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn, hoặc ngang bằng với giá
của đối thủ cạnh tranh.
- Định giá đấu thầu: Áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp tham gia dự
thầu. Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. Các doanh nghiệp tham gia đấu thầu
định giá dựa trên cơ sở dự đoán mức giá đấu thầu của các đối thủ cạnh tranh.

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

8

Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

1.3.2.3. Chính sách phân phối
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản
xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, thời gian, số
lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc... mà người tiêu dùng mong muốn. Kênh
phân phối (kênh marketing) là tập hợp các tổ chức, cá nhân có quan hệ với nhau,
tham gia vào quá trình mua bán và chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu
hình hay chuyển quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng
cuối cùng.
a. Phân loại kênh phân phối
Xét theo chiều dài của kênh có 2 loại kênh phân phối:
Kênh trực tiếp (Kênh 0 cấp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà
sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào.
Kênh gián tiếp (Kênh nhiều cấp): Giữa người sản xuất và người tiêu dùng
có một hoặc nhiều khâu trung gian.
b. Nội dung của chiến lược phân phối
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu
chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm
dịch vụ, đảm bảo chất lượng hàng hoá, chi phí thấp.
Lựa chọn kiểu kênh phân phối
Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kiểu kênh phân phối
- Đặc điểm của thị trường
- Đặc điểm của sản phẩm
- Đặc điểm của nhà trung gian

- Đặc điểm cạnh tranh
- Đặc điểm của công ty
- Đặc điểm của môi trường

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

9

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Sơ đồ 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhà bán
lẻ

Nhà sản
xuất

Nhà bán
buôn

Khách
hàng

Nhà bán

lẻ

Đại lý

(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005))
Xác định cường độ phân phối
Phân phối rộng rãi: Là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có
nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Phân phối chọn lọc: Là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn
chế các nhà trung gian.
Phân phối độc quyền: Là hình thức phân phối thông qua một nhà trung gian
duy nhất, thường gọi là nhà phân phối độc quyền hay đại lý độc quyền.
Lựa chọn các thành viên của kênh
Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần có
những chính sách rõ ràng và đúng đắn như:
- Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng.
- Giáo dục các nhà trung gian chấp nhận những mục tiêu chung: cùng hợp
sức cho sự sống còn, phát triển thị phần, chất lượng sản phẩm cao, thoả mãn khách
hàng cao.
- Phát triển hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các thành
viên của kênh.
- Từ chối bán hàng cho những thành viên không chịu hợp tác.
- Xây dựng thương hiệu mạnh.

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

10

Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Viện Kinh tế và Quản lý

Khi xung đột lên đến mức cao, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong ba
cách sau: đàm phán trực tiếp, hoà giải thông qua người trung lập, đưa ra trọng tài
phân xử.
1.3.2.4. Chính sách xúc tiến bán
Mỗi sản phẩm/ dịch vụ cụ thể trên những thị trường cụ thể trong những thời
kỳ nhất định cần phải sử dụng những công cụ truyền thông phù hợp.
Mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng những hỗn hợp truyền thông rất khác
nhau. Các doanh nghiệp luôn tìm những phương cách mới để phối hợp giữa quảng
cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp có
hiệu quả.
Doanh nghiệp thường áp dụng các công cụ xúc tiến sau để hỗ trợ cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm:
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin để truyền các thông
tin về hàng hóa, dịch vụ, về doanh nghiệp tới đối tượng người nhận tin là các
khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Mục đích của quảng cáo là nhằm thu hút
sự chú ý, quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghệp từ đó kích
thích trí tò mò muốn được mua và sử dụng sản phẩm.
Sau đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng cáo mà các
doanh nghiệp thường sử dụng:
Bảng 1.1: Ưu- nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo.
Phương tiện
Truyền hình

Hạn chế

Ưu điểm
Ngôn ngữ thể hiện nội dung

Chi phí cao, thời lượng có hạn,

quảng cáo đa dạng, hình ảnh

không phải ở đâu cũng có mức

và âm thanh sống động, thu

độ sử dụng truyền hình lớn.

hút sự chú ý, gây ấn tượng
mạnh, số lượng khán giả rất
lớn và thuộc nhiều tầng lớp
trong xã hội
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

11

Khóa 2011 - 2013


Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội
Báo chí

Viện Kinh tế và Quản lý

Dễ sử dụng, linh hoạt, kịp

Tuổi thọ ngắn, ngôn ngữ thể

thời, mức độ phổ biến rộng,

hiện kém sự đa dạng, có nhiều

độ tin cậy cao, chi phí thấp

người không đọc trang quảng
cáo, số lượng người đọc ít hơn
truyền hình

Radio

Chi phí thấp, số lượng người

Chỉ có âm thanh, không có

nghe nhiều, linh hoạt về địa

hình ảnh, khả năng gây chú ý

lí

thấp, tuổi thọ ngắn, những
người có ti vi rồi thì thường
hoặc gần như không nghe đài.

Gửi thư trực

Có thể chọn lọc được đối

Ít gây được sự chú ý của người

tiếp

tượng nhận tín, chi phí thấp,

nhận thư, số lượng thư phản

có thể gửi thư trên phạm vi

hồi không nhiều.

rộng (đặc biệt với sự xuất
hiện của thư điện tử)
Pano, áp

Tần xuất lặp lại cao đối với

Số lượng người nhận tin hạn

phích

những người thường xuyên

chế, lượng thông tin truyền đạt

qua lại, gây sự chú ý đối với

cũng hạn chế, kém sự linh

những người đi đường

động trong việc truyền tin

(Nguồn: Quản trị marketing- Học viện tài chính)
b. Khuyến mại
Khuyến mại là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ
động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ, tức thì.
Khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những
lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.
c. Marketing trực tiếp
Bản chất của Marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố: quảng cáo,
xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung
gian.
Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy

12

Khóa 2011 - 2013