Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần huetronics tại thị trường nông thôn

GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

G

̀N

Ơ

Lời cảm ơn

A

Đ

Để hoàn thành bài báo cáo thực tập này trước hết em xin gửi đến quý thầy, cô
trong khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Kinh Tế Huế lời cảm ơn chân
thành.

̣I H

Đặc biệt, em xin gửi đến cô Hoàng La Phương Hiền, người đã tận tình hướng
dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đề tài thực tập này lời cảm ơn sâu sắc.

̣C

O

Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, các phòng ban của Công Ty Cổ
Phần Huetronics, đã tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn trong quá trình
hoạt động tại công ty.

IN

K

Cuối cùng, em xin cảm ơn các anh chị của phòng kinh doanh của công ty Cổ
Phần Huetronics đã giúp đỡ, cung cấp những số liệu thực tế để em hoàn thành đề tài
tốt nghiệp này.

H

Đồng thời nhà trường đã tạo cho em có cơ hội được thực tập tại nơi mà em yêu
thích, cho em bước ra đời sống thực tế để áp dụng những kiến thức mà thầy cô giáo
đã giảng dạy. Qua việc thực tập này em nhận ra nhiều điều mới mẻ và bổ ích trong
việc kinh doanh để giúp ích cho công việc sau này của bản thân.

TÊ

́H

Vì kiến thức còn hạn hẹp, trong quá trình thực tập, hoàn thiện đề tài này em
không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được sự góp ý từ cô cũng như quý
công ty.

Nguyễn Thị Trang

SVTH: Nguyễn Thị TrangI

Ế
U

Sinh viên


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

DANH MỤC CÁC HÌNH

Ơ

G

̀N

Hình 1. 1: Hệ thống thị trường đơn giản ........................................................................6
Hình 1. 2: Hệ thống thị trường mở rộng..........................................................................6
Hình 1. 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm .......................................................................14
Hình 1. 4: Phương thức bán hàng trực tiếp ...................................................................18
Hình 1. 5: Phương thức bán hàng gián tiếp ...................................................................19

Hình 2. 1: Sơ đồ tổ chức tại công ty..............................................................................32

̣I H

A

Đ

DANH MỤC BẢNG, BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình vốn kinh doanh của công ty giai đoạn 2013-2015 .......................34

O

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Huetronics ..................35

̣C

Bảng 2.3: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2013 – 2015..............................36
Bảng 2.4: Một số sản phẩm chính mà công ty cung cấp ra thị trường ..........................39

K

Bảng 2. 5: Kết quả dự kiến tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng năm 2015..............43

H

IN
́H

TÊ
Ế
U

SVTH: Nguyễn Thị TrangII


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

MỤC LỤC

Ơ

LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................................... I

̀N

DANH MỤC CÁC HÌNH .......................................................................................................II

G

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ....................................................................................................II
MỤC LỤC .............................................................................................................................. III

Đ

LỜI MỞ ĐẦU ...........................................................................................................................1

A

1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1

̣I H

2. Mục tiêu nghiên cứu:...................................................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu:.................................................................................................2

O

4. Phạm vi nghiên cứu .....................................................................................................2

̣C

5. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
6. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................3

K

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ

IN

RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY...........................4

H

1.1.Thị trường và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của do. ...........4
1.1.1.Khái niệm về thị trường..........................................................................................4

TÊ

1.1.2.Vai trò của thị trường .............................................................................................6
1.1.3.Chức năng của thị trường .......................................................................................7

́H

1.1.3.1.Chức năng thực hiện............................................................................................7

Ế
U

1.1.3.2.Chức năng thừa nhận ...........................................................................................7
1.1.3.3.Chức năng điều tiết kích thích.............................................................................8
1.1.3.4.Chức năng thông tin ............................................................................................8
1.1.4.Phân loại thị trường ................................................................................................9

1.1.5.Thị trường phản ánh thế và lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong cạnh tranh ..11
1.2.Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Huetronics. ......12
1.2.1.Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm............................................12
1.2.2.Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .............12
1.2.3.Vai trò của hoạt động phát triển mở rộng thị trường............................................13
1.2.4.Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm...........................15
1.2.5.Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường.............................................................17
SVTH: Nguyễn Thị TrangIII

GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

1.2.6.Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm ............................................................17

Ơ

1.3.Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường...................................................20

̀N

1.4.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ..............................20

G

1.5.Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ..............20
1.6.Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng, phát triển thị trường.............................23

Đ

1.6.1.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ....................................................................23

A

1.6.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp....................................................................26

̣I H

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN CỦA...................................29

O

2.1.Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần Huetronics ..............................................29

̣C

2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................29

K

2.1.2.Chức năng và lĩnh vực hoạt động.........................................................................31
2.1.3.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý tại doanh nghiệp............................................31

IN

2.1.3.1.Cơ cấu tổ chứ.....................................................................................................31

H

2.1.3.2.Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong công ty ......................................32
2.1.4.Thị trường tiêu thụ................................................................................................33

TÊ

2.1.5.Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty cổ phần Huetronics ............................34
2.1.6.Kết quả kinh doanh của công ty của công ty cổ phần Huetronics .......................34

́H

2.1.7.Tình hình lao động của công ty cổ phần Huetronics trong giai đoạn 2013-2015 36

Ế
U

2.2.Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics................37
2.2.1.Đặc điểm thị trường điện tử ở Việt Nam..............................................................37
2.2.2.Đặc điểm về sản phẩm và thị trường kinh doanh của công ty ............................37
2.2.2.1.Thị trường đầu vào ............................................................................................38
2.2.2.2Thị trường đầu ra ................................................................................................38
2.4.Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra thị trường ............39
2.4.1.Đặc điểm thị trường nông thôn.............................................................................39
2.4.2.Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ tại thị trường nông thôn .............................42
2.4.3.Công tác quản trị nhân lực bán hàng tại thị trường nông thôn.............................42
2.4.4.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng tại thị trường nông thôn .............43
2.5.Cách chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường ..43
SVTH: Nguyễn Thị TrangIV


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

2.5.1.Chính sách sản phẩm ............................................................................................43

Ơ

2.5.2.Chính sách giá ......................................................................................................44

̀N

2.5.3.Chính sách phân phối ...........................................................................................44

G

2.5.4.Chính sách khuyến mại, quảng cáo ......................................................................44
2.6.Đánh giá ưu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị trường ...............44

Đ

2.6.1.Ưu điểm ................................................................................................................44

A

2.6.2.Nhược điểm ..........................................................................................................45

̣I H

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM RA THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN CỦA CÔNG TY .................................46

O

3.1.Một số giải pháp ......................................................................................................46

̣C

3.1.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường .......................................................46

K

3.1.2.Xác định thị trường mục tiêu................................................................................47
3.1.3. Sử dụng chiến lược giá để cạnh tranh .................................................................48

IN

3.1.4. Định hướng phát triển sản phẩm mới ..................................................................49

H

3.1.5.Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm....................................................................49
3.1.6.Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng...............................................................50

TÊ

3.1.6.1.Quảng cáo ..........................................................................................................50
3.6.1.2. Xúc tiến bán hàng .............................................................................................51

́H

3.1.6.3.Tăng cường đội ngũ nhân viên đi chào hàng ....................................................51

Ế
U

3.1.6.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng ...................................................................51
3.1.6.5. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp........................................52
3.1.6.6.Áp dụng chiến lược PR hợp lý ..........................................................................53
3.1.6.7. Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín công ty trên thị trường..................54
3.1.6.8.Biện pháp trong quản lý điều hành kinh doanh.................................................55
3.1.6.9. Biện pháp vốn...................................................................................................55
3.1.6.10. Củng cố và duy trì chất lượng sản phẩm ........................................................55
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................57
3.1.Kiến nghị .................................................................................................................57
3.1.1.Đối với nhà nước ..................................................................................................57
3.1.2. Đối với doanh nghiệp ..........................................................................................57
SVTH: Nguyễn Thị TrangV


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

LỜI MỞ ĐẦU

Ơ

1. Lý do chọn đề tài

̀N

Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã có những bước tiến nhất định,

G

cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao.

Đ

Cùng với sự phát triển của xã hội thì những sự vật, hiện tượng xung quanh cuộc

A

sống con người cũng phát triển không ngừng.Trong đó mặt hàng điện tử điện dân dụng
là một trong những nhân tố phản ánh sự phát triển của cuộc sống. Từ những mặt hàng

̣I H

điện tử đơn giản cho đến những mặt hàng tinh vi hiện đại như ngày nay đã phản ánh
quá trình phát triển của xã hội loài người. Chính vì nó rất quan trọng đối với đời sống

O

con người nên nó rất được quan tâm. Con người đã sản xuất ra nhiều mẫu mã, chủng

̣C

loại hàng điện tử để đáp ứng nhu cầu trong từng giai đoạn khác nhau. Trong những

K

năm gần đây, khi mà xã hội ngày càng văn minh, con người ngày càng hiểu biết thì

IN

nhu cầu của họ đối với bất kỳ sản phẩm nào để trở nên khắt khe hơn và mặt hàng điện
tử cũng không ngoại lệ. Như chúng ta thấy ngày nay công nghệ thông tin rất phát triển

H

khả năng tiếp cận với sản phẩm công nghệ cao ngày càng dễ dàng; và điều này làm
cho vòng đời, giả của sản phẩm ngày càng giảm nhanh. Thị trường tiêu dùng thì ngày

TÊ

càng yêu cầu cao đòi hỏi sản phẩm đáp ứng chất lượng nhưng giá cả hợp lý và đồng
thời các dịch vụ đi kèm phải được nâng cao. Để làm được điều này các doanh nghiệp

́H

phải cạnh tranh với nhau ngày càng khốc liệt để có thể tồn tại trên thị trường đầy biến

Ế
U

động. Một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển nếu họ luôn bám sát và thích ứng
với mọi biến động của thị trường, có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trình tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, đảm bảo kinh doanh có lãi
đối với các doanh nghiệp hiện nay không phải là điều đơn giản. Các doanh nghiệp
ngoài việc duy trì thị trường cũ còn cần phải tìm hiểu nghiên cứu thị trường mới để từ
đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Cũng như tình trạng chung của các doanh nghiệp điện tử hiện nay thị trường

cạnh tranh gay gắt, thì việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết nhưng
cũng rất khó khăn. Một số khu vực thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tìm một
khu vực thị trường mới là điều vô cùng cần thiết.Như chúng ta đã biết nước ta có khởi
SVTH: Nguyễn Thị Trang1


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

điểm là một nước nông nghiệp, dân cư chủ yếu sống ở nông thôn cho nên nhu cầu ở

Ơ

khu vực này là rất lớn.Đây là một thị trường giàu tiềm năng nhưng vẫn đang bị bỏ ngõ.

̀N

Việc đưa hàng hóa về thị trường nông thôn là một hoạt động cần thiết để người tiêu

G

dùng tiếp cận, mua và sử dụng hàng hóa của doanh nghiệp, đồng thời là cơ hội để
doanh nghiệp quảng bá thương hiệu, đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với người

Đ

tiêu dùng nông thôn.

A

Quá trình thực hiện công nghiệp hóa sẽ làm gia tăng năng lực sản xuất trong nền

̣I H

kinh tế nói chung và năng lực sản xuất của công nghiệp tiêu dùng nói riêng. Các doanh
nghiệp vì mục tiêu lợi nhuận sẽ hướng tới việc gia tăng quy mô sản xuất để đạt được

O

lợi ích kinh tế về quy mô. Tuy nhiên, để thực hiện hóa lợi ích đó, các doanh nghiệp

̣C

phải phát triển thị trường tiêu thụ, phát triển kênh phân phối sản phẩm và đảm bảo tiêu

K

thụ hết sản lượng sản phẩm được sản xuất ra.Trong đó thị trường tiêu dùng ở nông
thôn là một trong những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp không thể bỏ qua.

IN

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em chọn nghiên cứu đề tài:
Huetronics tại thị trường nông thôn.

TÊ

2. Mục tiêu nghiên cứu:

H

Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần

Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản

́H

phẩm của doanh nghiệp.

Ế
U

Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
Huetronics ở thị trường nông thôn, từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn trong việc
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Đề xuất một số giải pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ra
thị trường nông thôn.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
4. Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần Huetronics và mở rộng thị
trường tiêu thụ theo cách tiếp cận của công ty trên thị trường hiện có và thị trường mới
SVTH: Nguyễn Thị Trang2


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học
trên địa bàn Thừa Thiên Huế.

Ơ

Thời gian: Từ ngày 18/1-30/4 năm 2016

̀N

5. Phương pháp nghiên cứu

G

Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên cạnh
đó khóa luận còn sử dụng phương pháp:

Đ

Phương pháp thu thập dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa khái quát hóa.

A

Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế, xã hội, phương pháp điều tra, thăm dò

̣I H

6. Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và phụ lục nội dung của đề tài được trình bày qua

O

ba chương gồm:

K

sản phẩm của công ty.

̣C

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu

IN

thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huetronics.

H

Chương 3: Một số giải pháp góp phần ổn định mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm ra thị trường nông thôn của công ty cổ phần Huetronics.

́H

TÊ
Ế
U

SVTH: Nguyễn Thị Trang3


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ

Ơ

RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

̀N

CỦA CÔNG TY

G

1.1.Thị trường và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

Đ

nghiệp.

1.1.1.Khái niệm về thị trường

A

Thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, cho nên cùng với sự

̣I H

phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm của thị trường cũng có nhiều thay đổi.
Về mặt lý luận cũng như thực tiễn, khái niệm thị trường được hiểu với những nội

O

dung và phạm vi khác nhau.

̣C

Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hóa.Có nhiều quan

K

điểm về thị trường cũng như có nhiều tài liệu cơ bản về thị trường.
Theo Philip Kolter trong cuốn marketing căn bản thì thị trường là bao gồm tất cả

IN

các khách hàng tiềm ẩn cùng một nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập, lượng

H

tiền sẵn có mà họ bỏ ra để mua sắm hàng hóa, để thỏa mãn nhu cầu mua sắm đó. Quy
mô thị trường không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn và có những

TÊ

tài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng đem lại những tài nguyên đó để đổi
lấy cái mà họ mong muốn.

́H

Lúc đầu thuật ngữ thị trường được hiểu là nơi người mua và người bán gặp nhau

Ế
U

để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn như một cái chợ của làng. Các nhà kinh tế sử dụng
thuật ngữ thị trường để chỉ một tập thể những người mua và người bán giao dịch với

nhau về một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể, như thị trường nhà đất, thị trường
ngũ cốc… Tuy nhiên, người làm marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản
xuất, coi người mua hợp thành thị trường.
Người kinh doanh sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ nhóm khách hàng khác
nhau. Họ nói về thị trường nhu cầu (chẳng hạn như thị trường thực phẩm hằng ngày),
thị trường sản phẩm (thị trường giày dép), thị trường nhân khẩu (như thị trường thanh
niên), và thị trường địa lý (thị trường Việt Nam) hay họ còn mở rộng khái niệm để chỉ
cả những nhóm không phải khách hàng như thị trường cử tri, thị trường sức lao động.
Thực tế thì những nền kinh tế hiện đại đều hoạt động theo nguyên tắc phân công
SVTH: Nguyễn Thị Trang4


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

lao động trong đó mỗi người chuyên sản xuất một thứ gì đó, nhận tiền thanh toán rồi

Ơ

mua những thứ cần thiết bằng số tiền đó. Như vậy là nền kinh tế hiện đại có rất nhiều

̀N

thị trường. Chủ yếu các nhà sản xuất tìm đến thị trường tài nguyên (thị trường nguyên

G

liệu, thị trường sức lao động, thị trường tiền tệ…), mua tài nguyên biến chúng thành
hàng hóa dịch vụ, bán chúng cho những người trung gian để người trung gian sẽ bán

Đ

chúng cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng bán sức lao động của mình lấy tiền thu

A

nhập để thanh toán cho những hàng hóa và dịch vụ mà họ mua. Nhà nước là một thị

̣I H

trường khác và họ có một số vai trò. Nhà nước mua hàng hóa từ các thị trường tài
nguyên, thị trường sản xuất và thị trường trung gian, thanh toán tiền cho họ, đánh thuế

O

các thị trường đó (kể cả thị trường người tiêu dùng), rồi đảm bảo những dịch vụ công

̣C

cộng cần thiết.Như vậy, là mỗi nền kinh tế quốc gia và toàn bộ nền kinh tế thế giới

nhau thông qua các quá trình trao đổi.

IN

K

hợp thành những tập hợp thị trường phức tạp tác động qua lại với nhau và liên kết với

Theo khái niệm và các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổng

H

cung, tổng cầu về một hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó.Trên thị trường luôn
luôn diễn ra các hoạt động mua và bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ. Có thể nói

TÊ

chung quan điểm nhất là:

“Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa được diễn ra trong

́H

sự thống nhấc hữu cơ với mối quan hệ do chúng phát sinh gắn liền với một không gian

Ế
U

nhất định”.

Hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua bán. Thông qua hoạt động mua bán

hàng hóa (sản phẩm vật chất và dịch vụ) người mua tìm được cái đang cần và người
bán được cái mình có với giá thỏa thuận.
Hành vi đó diễn ra trong một không gian nhất định và tạo những mối quan hệ

trong nền kinh tế. Quan hệ giữa nhà sản xuất, quan hệ nhà sản xuất với người tiêu
dùng, quan hệ giữa người tiêu dùng với nhau.
Thị trường có vai trò to lớn thúc đẩy sự phát triển mở rộng sản xuất và lưu thông
hàng hóa. Một nền kinh tế hàng hóa có thể phát triển mạnh mẽ khi có đủ các dạng thị
trường, thị trường tiêu dùng, thị trường tiền tệ, thị trường người lao động…

SVTH: Nguyễn Thị Trang5


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

G

̀N

Ơ
̣I H

A

Đ
Hình 1.1: Hệ thống thị trường đơn giản

Ngày nay khi nền kinh tế ngày càng phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp

O

hơn, do đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát

̣C

triển của nền kinh tế. Để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh

K

Thị trường các nguồn tài nguyên

IN

Tiền

Tiền

H

Thị trường các nhà sản
xuất

Thuế BHDV tiền

Thị trường chính phủ

TÊ

(1)

́H

Thị trường nguồn tiêu
thụ

(2)

Tiền

Hàn hóa dịch vụ

Thị trường những
người trung gian

Ế
U

Tiền

Hàng hóa dịch vụ

Hình 1.2:Hệ thống thị trường mở rộng
1.1.2.Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hóa, kinh doanh và quản

lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hóa gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng.Thị
trường nằm trong khâu lưu thông.Như vậy thị trường là một khâu tất yếu của hoạt
SVTH: Nguyễn Thị Trang6


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

động sản xuất.Thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa không còn.Thị trường là chiếc “cầu

Ơ

nối” của người sản xuất và người tiêu dùng.

̀N

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể hiện

G

các quan hệ hàng hóa tiền tệ. Do đó thị trường còn được coi là môi trường kinh doanh.
Thị trường là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có khả năng làm

Đ

thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường.Thị

A

trường là tấm gương để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá

̣I H

hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.
Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là đối

O

tượng, là căn cứ của kế hoạch hóa. Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh tế

̣C

hàng hóa. Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nền kinh

trình kinh doanh của cơ sở.

H

1.1.3.1.Chức năng thực hiện

IN

1.1.3.Chức năng của thị trường

K

tế Nhà nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quá

Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua đư

TÊ

thực hiện được các mục tiêu của mình.Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu
cho người mua.Đổi lại người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng

́H

của hàng hóa. Tuy nhiên sự thể hiện về giá trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận

Ế
U

giá trị sử dụng của hàng hóa. Do đó, khi sản xuất hàng hóa và dịch vụ của doanh
nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích
đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của thị trường không.

Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa và dịch vụ
hình thành nên giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn
lực.
1.1.3.2.Chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất hay nhập khẩu tiêu thụ được trên thị
trường, tức là khi đó hàng hóa của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy
sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hàng
hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp nhờ

SVTH: Nguyễn Thị Trang7


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

đó mà cũng được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa và dịch

Ơ

vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị

̀N

cá biệt thành giá trị xã hội.Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa

G

nhận của thị trường.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh

Đ

phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị

A

trường cần gì với khối lượng bao nhiêu…

̣I H

1.1.3.3.Chức năng điều tiết kích thích

Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất.Thị trường là tập hợp các

O

hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa

̣C

tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết

K

và kích thích phát huy vai trò của mình. Thể hiện ở chỗ: thông qua nhu cầu thị trường,
người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn, lao động từ ngành này qua

IN

ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.

H

Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường , người sản xuất có

lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngược

TÊ

lại, những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên
để thoát khỏi nguy cơ phá sản.Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với người

́H

sản xuất.

Ế
U

Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng
buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò
to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.

Trong quá trình tái sản xuất không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra các
chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận.Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp
hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình). Do đó thị trường có vai trò vô cùng
quan trọng đối việc kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
1.1.3.4.Chức năng thông tin
Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người đầu tư kinh doanh
biết nên cung cấp hàng hóa, dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lượng bao nhiêu để
đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu
SVTH: Nguyễn Thị Trang8


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

dùng biết nên mua những loại hàng hóa, dịch vụ tại những thời điểm nào có lợi cho

Ơ
mình.

̀N

Thị trường sẽ cung cấp cho nhà sản xuất hay nhà kinh doanh thương mại và

G

người tiêu dùng những thông tin sau: tổng số cung, tổng số cầu, cơ cầu cung và cầu,
quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hóa và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng

Đ

hóa và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối… Đây là những thông tin quan trọng

A

cho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích

̣I H

cho họ hiệu quả cho họ.

Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin của

O

mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như các phương

̣C

pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường cho lãnh

1.1.4.Phân loại thị trường

IN

K

đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường

Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự

H

hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường, phân định các hình thái thị
trường.Phân định các hình thái thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ

TÊ

về thị trường.

Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân

́H

định hình thái thị trường, mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối với

của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.

Ế
U

quá trình kinh doanh.Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất

Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường
quốc nội và thị trường quốc tế.

Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa
của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra
trong mua bán qua đồng tiền quốc gia.
Thị trường quốc tế là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa của
những người ngoài biên giới và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng
tiền quốc tế.
Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường, thị
SVTH: Nguyễn Thị Trang9


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua.

Ơ

Nếu trên thị trường người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người

̀N

bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người mua.

G

Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hóa kém phát
triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung, trên thị trường này người

Đ

mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của người mua là trung

A

tâm, khách hàng là “thượng đế” và luôn quán triệt quan điểm: bán cái mà thị trường

̣I H

cần chứ không bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị
trường, của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường.

O

Căn cứ vào mối quan hệ cung-cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực chia

̣C

thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết.

K

Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng
đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hóa, dịch vụ.

IN

Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà

H

trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả người

TÊ

chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán

Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường thành thị trường

́H

hàng hóa và thị trường dịch vụ.

Ế
U

Thị trường hàng hóa là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hóa, vật

phẩm tiêu dùng với mục đích thỏa mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hóa bao
gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị
trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanh
lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường
không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường tiêu dùng, thị trường tư liệu sản
xuất bị phụ thuộc vào thị trường tư liệu tiêu dùng. Còn trên thị trường hàng hóa tiêu

dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này
không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất.Thị trường bán lẻ là thị trường chủ
yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa, lắp
SVTH: Nguyễn Thị Trang10


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật chất,

Ơ

không có trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phân

̀N

phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tùy thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng

G

hoạt động kinh doanh.
Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường thị trường

Đ

chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị

̣I H

A

trường độc quyền.

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều người mua và người
bán cùng một loại sản phầm hàng hóa, dịch vụ; hàng hóa đó mang tính chất đồng nhất

O

và giá cả là do thị trường quyết định.

̣C

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều người mua

K

và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhưng chúng không đồng
nhất. Điều này có nghĩa là sản phẩm hàng hóa đó có nhiều kiểu dáng, kích thước, bao

IN

bì, nhãn hiệu khách nhau… Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo tình

H

hình tiêu thụ trên thị trường.

Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau

TÊ

cùng sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng
sản phẩm dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.

́H

1.1.5.Thị trường phản ánh thế và lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong cạnh tranh

Ế
U

Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu
hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sức
cạnh tranh càng mạnh.

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng đạt doanh
thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại hóa sản xuất, đa dạng
hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
Thị trường rộng còn giúp doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do khách
quan đem lại.

SVTH: Nguyễn Thị Trang11


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

1.2.Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần

Ơ

Huetronics.

̀N

1.2.1.Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

G

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thị trường
thay đổi, nhu cầu khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại

Đ

những trở ngại lớn đối với tiến độ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển không

A

tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm và ứng dụng

̣I H

những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng cách tấn

O

công vào các khách hàng không đầy đủ là những người không mua tất cả sản phẩm

̣C

của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh.

K

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và
nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa,

IN

tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động phụ trợ cho việc

H

thực hiện sau bán hàng.

1.2.2.Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

TÊ

Tùy vào đặc điểm ngành nghề kinh doanh, điều kiện kinh doanh và thực tế mà
doanh nghiệp có thể tập trung vào tiến hành mở rộng theo chiều sâu hoặc mở rộng

Ế
U

Mở rộng thị trường theo chiều rộng

́H

theo chiều rộng hoặc kết hợp cả hai.

Mở rộng thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị

trường, tìm kiếm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử
dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa.
Xét theo tiêu thức địa lý, phát triển thị trường theo chiều rộng là mở rộng ranh
giới thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Đối với doanh nghiệp nhỏ, việc phát
triển theo vùng địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở vùng khác. Việc

mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số
bán cũng tăng theo.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm doanh
SVTH: Nguyễn Thị Trang12


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

nghiệp sản xuất ra phải phù hợp với những tiêu chuẩn nhất định của khu vực thị

Ơ

trường mới.

̀N

Bên canh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, các doanh nghiệp

G

có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm
khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Đ

Mở rộng thị trường theo chiều sâu

A

Mở rộng theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số lượng tiêu thụ trên thị

̣I H

trường hiện tại. Tuy nhiên hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua
và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô thị trường hiện tại, thu nhập dân

O

cư cũng như chi phí cho quảng cáo, thu hút khách hàng… để đảm bảo cho sự thành

̣C

công của công tác mở rộng thị trường.

K

Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ
trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.

IN

Xét theo tiêu thức địa lý mở rộng thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp phải

H

tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường hiện
tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng

TÊ

hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc mở rộng thị trường theo hướng này là tập trung giải quyết trước vấn đề: quảng

́H

cáo, chào bán sản phẩm mới tới những khách hàng tiềm năng; chiếm lĩnh thị trường

Ế
U

của đối thủ cạnh tranh.

Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là doanh

nghiệp tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đó. Để làm tốt công tác này phải

xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có
lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng
nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực đển bán thêm sản phẩm của mình
cho một nhóm khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và biến họ thành
khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
1.2.3.Vai trò của hoạt động phát triển mở rộng thị trường
Trong điều kiện ngày càng cạnh tranh gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị
SVTH: Nguyễn Thị Trang13


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

trường đối với doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại. Nếu ổn định được xem là

Ơ

cách thức “phòng thủ” thì mở rộng thị trường là một phương pháp “tấn công để phòng

̀N

thủ” và cố gắng giữ vững “miếng bánh”- phần mà thị trường đãtrao cho mình.

G

Hình 1.1: Cấu trúc thị trường sản phẩm

Đ

Thị trường về lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu

A

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp sản phẩm A
Thị trường hiện tại về sản phẩm A

̣I H

Thị trường hiện tại

Thị trường hiện tại

về sản phẩm A

của doanh nghiệp

Phần thị trường
Phần thị trường không không tiêu dùng tuyệt
đối

tiêu dùng tương đối

O

̣C

Qua mô hình trên ta có thể thấy thực chất của công tác phát triển thị trường
doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp thích hợp để tăng lượng khách

K

hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh

IN

nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày
càng tăng, sản phẩm của doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp

H

thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt

Góp phần cho khai thác nội lực của doanh nghiệp

TÊ

động phát triển thị trường mới.

́H

Dưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn
bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của doanh

Ế
U

nghiệp nội lực bao gồm:

Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động,
sức lao động.
Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế
Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người có năng lực
là yếu tố quan trọng nhất. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con
người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực doanh nghiệp
Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức lao động của con
người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa
là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho

SVTH: Nguyễn Thị Trang14


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

doanh nghiệp. Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng

Ơ

trưởng mạnh mẽ và ngược lại sẽ làm hạn chế vai trò của nó.

̀N

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua quá trình thu

G

hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm ra thị trường, tổ chức lưu
thông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản

Đ

xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên thị trường mới nhất

A

định.Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh

̣I H

nghiệp và nhãn hiệu được biết đến rộng rãi.
Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được đoạn thị trường thích hợp

O

cho từng sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau.

̣C

Mở rộng thị trường còn có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao năng

K

lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ

IN

là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay

H

mở rộng thị trường.

Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

TÊ

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:
Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

́H

Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự

Ế

U

1.2.4.Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm
kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thức
tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu cao
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hóa,
giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán- thanh toán, chất lượng hàng hóa

dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin này được sử dụng
trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để
đưa ra các quyết định về điều hòa lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch
định chính sách phân phối
SVTH: Nguyễn Thị Trang15


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn đến

Ơ

việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trường

̀N

căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hóa và hậu quả là lợi nhuận bị “ăn

G

mòn” và chi phí tăng cao.
Phân tích tiềm lực doanh nghiệp

Đ

Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát

A

được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh

̣I H

doanh và thu lợi nhuận.

Vì thế nên doanh nghiệp thường xuyên đánh giá lại chính xác tiền lực của mình,

O

đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này.

̣C

Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ hội

K

hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường để đón bắt được

IN

những cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môi trường, đảm bảo thế

H

lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh

Khi phân tích, đánh giá tiềm lực doanh nghiệp có thể dựa trên các yếu tố

Tiềm lực con người
Tiềm lực vô hình

Xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng

Ế
U

Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật

́H

TÊ

Tiềm lực tài chính

Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng
bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường
đó.Khách hàng quá đông, phân tán và có những yêu cầu mua sắm khác nhau, một số
đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn trong việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụ thể
ở thị trường đó. Do vậy, thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện

những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách có
hiệu quả.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc
SVTH: Nguyễn Thị Trang16


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với

Ơ

đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định.

̀N

Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một

G

hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực
marketing

Đ

Quy trình phân đoạn thị trường bao gồm ba bước:

A

Giai đoạn khảo sát

̣I H

Giai đoạn phân tích

Thái độ xác định đặc điểm

O

Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ vì các hình thức thị

̣C

trường thay đổi. Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứ

K

bậccủa các tính chất mà người tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu.
Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu

Chuyên môn hóa sản phẩm

TÊ

1.2.5.Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường

H

Chuyên môn hóa tuyển chọn

IN

Tập trung vào một đoạn thị trường

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh là lựa ra được cơ hội hấp

́H

dẫn. Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thỏa mãn các yêu cầu sau:
Khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dụng thế mạnh của công ty

Ế
U

Xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và đặc điểm cơ bản để thực hiện mục
tiêu đó

Dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, quan trọng nhất là phải dự
báo được biến động của thị trường từ đó doanh nghiệp tìm ra hướng phát triển
Xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược để thực thi
trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn
1.2.6.Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm- một nội dung
giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu
dùng, người ta sẽ chia thành các loại sau:
SVTH: Nguyễn Thị Trang17


Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Phương thức phân phối trực tiếp

Ơ

Phương thức phân phối gián tiếp

̀N

Phương thức phân phối hỗn hợp

G

Phương pháp bán hàng trực tiếp
Doanh nghiệp

A

Đ
Thương gia B

Người tiêu dùng
cuối cùng

Người tiêu dùng
cuối cùng

Thương gia A

̣C

O

̣I H

Hình 1.2: Phương thức bán hàng trực tiếp

K

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay

IN

người tiêu dùng, thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán hàng và tiêu thụ sản phẩm,

H

tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Ưu điểm: Doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó doanh nghiệp

TÊ

có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi
trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng

́H

của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản

Ế
U

phẩm, phương thức bán hàng cũng như dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp
không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo
điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng.

Nhược điểm: hoạt động phân phối-tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với
phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm bảo toàn bộ các công việc từ sản
xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi
vấn đề phát sinh do doanh nghiệp giải quyết
Phương pháp bán hàng gián tiếp
Sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều khâu
trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

SVTH: Nguyễn Thị Trang18


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

Ơ

Nhà sản xuất

G

̀N
Người bán buôn

Đại lý

Người môi giới

̣I H

A

Đ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối

̣C

O
Hình 1.3: Phương thức bán hànggián tiếp

K

IN

Ưu điểm: Phương pháp này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh quá trình
bán hàng của doanh nghiệp, mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp

H

Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia
sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối

TÊ

cao, mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng, họ
chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi

́H

không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín cho doanh nghiệp là điều rất khó,

không đúng đắn.
Phương pháp bán hàng hỗn hợp

Ế
U

thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực
chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những những
điểm của hai phương pháp trên.Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một
cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên
trên thực tế, tùy vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản
phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức
bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách
hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.
SVTH: Nguyễn Thị Trang19


GVHD:Th.s Hoàng La Phương Hiền

Ư

TR

Khóa luận tốt nghiệp đại học

1.3.Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường.

Ơ

Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm

̀N

Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới

G

Tấn công vào thị trường
Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng

Đ

Chuyên môn hóa và chiếm lĩnh góc kiến thị trường

A

Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá tích cực

̣I H

Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh
1.4.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

O

Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển

̣C

Nâng cao thế lực cạnh tranh của doanh nghiệp

K

Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
1.5.Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

IN

Nâng cao chất lượng sản phẩm

H

Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm được giới
thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công,

TÊ

trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao. Do vậy các nhà kinh doanh
muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản

́H

xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào khác là nâng cao chất lượng

doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh

Ế
U

sản phẩm thường xuyên. Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả

Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố
vật chất (giá trị sử dụng). Do vậy các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao
hình thức của sản phẩm như: nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm… Đây là
một vấn đề có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm
Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian
sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh lợi của
doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanhh nghiệp, bảo đảm giành thắng lợi
trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và
SVTH: Nguyễn Thị Trang20