Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM thảo ái chi nhánh huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (976.69 KB, 100 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
H
TẾ
H
U
Ế
---------------------
K
IN
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
C
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
IH
Ọ
XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM
G
Đ
Ạ
THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ
N
Sinh viên thực hiện:
PGS. TS. NGUYỄN TÀI PHÚC
Ờ
NGUYỄN NHƯ ANH VŨ
Giáo viên hướng dẫn:
Ư
Lớp: K45 QTKDTH
TR
Niên khoá: 2011 - 2015
Huế, tháng 5 năm 2015
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
Lời Cảm Ơn
Khóa luận tốt nghiệp này là một phần quan trọng thể hiện kết quả học
U
Ế
tập và nghiên cứu của tôi sau những năm ở giảng đường Đại học. Để hoàn
H
thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực học tập của bản thân, tôi còn
nhận được sự quan tâm giúp đỡ của các thầy cô giáo, ban lãnh đạo Công ty,
TẾ
gia đình và bạn bè… Qua đây tôi xin trân trọng cảm ơn:
Quý thầy, cô trường Đại học Kinh tế Huế đã trang bị cho tôi những
IN
H
kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường.
Đặc biệt, tôi muốn gởi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo – PGS. TS Nguyễn
K
Tài Phúc là người đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận
C
này với tất cả lòng nhiệt tình và tinh thần trách nhiệm.
Ọ
Trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tôi
IH
xin chân thành cảm ơn Giám Đốc, Trưởng Đại lý, cùng toàn thể các phòng
ban đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại Công ty.
Ạ
Tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị trong công ty đã tận tình giúp đỡ, chỉ
Đ
dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập.
G
Tôi cũng không quên gởi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè, những
N
người đã động viên và luôn sát cánh cùng tôi trong những lúc khó khăn.
Ờ
Do thời gian thực tập không nhiều và năng lực bản thân còn hạn chế
Ư
nên khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong quý thầy cô
TR
và bạn bè góp ý để khoá luận này được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Như Anh Vũ
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
i
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................................. i
Ế
MỤC LỤC ......................................................................................................................................ii
U
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT.....................................................................iv
H
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ...........................................................vii
TẾ
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ............................................................................................................... 1
1.Lý do chọn đề tài......................................................................................................................... 1
H
2.Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................................... 2
2.1.Mục tiêu tổng quát.....................................................................................................2
IN
2.2.Mục tiêu cụ thể ..........................................................................................................2
K
2.3.Câu hỏi nghiên cứu....................................................................................................2
C
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .............................................................................................3
Ọ
4.Phương pháp nghiên cứu:........................................................................................................... 4
IH
5.Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.................................................................................... 5
5.1.Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế ..................................................................5
Ạ
5.2.Phương pháp cân đối so sánh ....................................................................................5
Đ
5.3.Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20 .................................................................5
G
6.Thiết kế nghiên cứu..................................................................................................................... 5
N
7.Kết cấu đề tài ...............................................................................................................................7
Ờ
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................................8
Ư
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG DNTM .................... 8
TR
1.1.Cơ sở lý luận.............................................................................................................................8
1.1.1.Marketing mix....................................................................................................................... 8
1.1.2.Một số vấn đề lý luận về xúc tiến bán hàng ....................................................................... 9
1.1.2.1.Khái niệm xúc tiến bán hàng............................................................................................9
1.1.2.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ...........................................................10
1.1.2.3. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng ......................................................11
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
ii
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
1.1.3.Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng ...............................17
1.1.3.1.Các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng..........17
1.1.3.2.Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng .............20
Ế
1.2.Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................21
U
1.2.1.Tổng quan về thị trường xe máy Việt Nam..........................................................21
H
1.2.2.Tổng quan về tình hình thị trường xe máy tại Thừa Thiên Huế...........................23
TẾ
Chương 2:THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ ..........................................................25
H
2.1. Giới thiệu về Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Thảo Ái chi nhánh Huế .25
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.......................................................................25
IN
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ .......................................................................................26
K
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và kinh doanh ...................................................27
C
2.1.4. Tình hình sử dụng nguồn lực...............................................................................29
Ọ
2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế
IH
.......................................................................................................................................31
2.1.5.1. Tình hình tiêu thụ xe máy và cung ứng dịch vụ ...............................................31
Ạ
2.1.5.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ......................................................33
Đ
2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hang tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh
G
Huế.................................................................................................................................35
N
2.2.1. Phân tích tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty..............................35
Ờ
2.2.1.1. Hoạt động quảng cáo ........................................................................................35
Ư
2.2.1.2. Hoạt động khuyến mãi......................................................................................37
TR
2.2.1.3. Hoạt động PR ...................................................................................................39
2.2.1.4. Bán hàng cá nhân..............................................................................................40
2.2.2. Phân tích hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ......................40
2.2.2.1. Phân tích các chỉ tiêu định lượng .....................................................................40
2.2.2.2. Đặc điểm khách hàng .......................................................................................43
2.2.2.3. Phân tích các chỉ tiêu định lượng .....................................................................45
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
iii
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
Chương 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ..................................................63
3.1. Một số định hướng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong thời
Ế
gian tới ...........................................................................................................................63
U
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH
H
TM Thảo Ái chi nhánh Huế...........................................................................................63
3.2.1. Các giải pháp hoàn thiện về quảng cáo ...............................................................63
TẾ
3.2.2. Các giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi.............................................................65
3.2.3. Nhóm giải pháp về hoạt động PR........................................................................65
H
3.2.4. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ công nhân
IN
viên của Công ty ............................................................................................................66
K
3.2.4. Một số giải pháp khác..........................................................................................68
C
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................................69
Ọ
3.1. Kết luận...................................................................................................................69
IH
3.2. Kiến nghị ................................................................................................................70
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................................73
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
iv
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
: Số thứ tự
ĐVT
: Đơn vị tính
SPDV
: Sản phẩm dịch vụ
U
STT
Ế
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
H
BH & CCDV : Bán hàng và cung cấp dịch vụ
: Kinh doanh
TNDN
: Thu nhập doanh nghiệp
TNHH TM
: Trách nhiệm hữu hạn thương mại
WTO
: Word Trade Orgnization – Tổ chức thương mại thế giới
: Vietnam Association of Motorcycle Manufacturers – Hiệp hội các nhà
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
sản xuất xe máy Việt Nam
K
VAMM
IN
H
TẾ
KD
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
v
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ xe máy của công ty giai đoạn 2012 – 2014 ..............................31
Ế
Bảng 2.2: Các chương trình khuyến mãi ...................................................................................38
U
Bảng 2.3: Đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch về doanh thu và số lượng xe tiêu thụ của
H
công ty TNHH TM Thảo Ái .......................................................................................................41
Bảng 2.4: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................................42
TẾ
Bảng 2.5: Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng......................................................43
Bảng 2.6: Đặc điểm của khách hàng công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ..............43
H
Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng đối với chương trình quảng cáo của công ty TNHH TM
IN
Thảo Ái chi nhánh Huế qua truyền hình....................................................................................45
Bảng 2.8: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo của công ty.............................46
K
Bảng 2.9: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Thảo
C
Ái chi nhánh Huế qua poster.......................................................................................................48
Ọ
Bảng 2.10: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Thảo
IH
Ái chi nhánh Huế qua đề can ......................................................................................................49
Bảng 2.11: Đánh giá của khách hàng về hoạt động trưng bày xe ...........................................51
Ạ
Bảng2.12: Đánh giá của khách hàng về sự ảnh hưởng của các hoạt động quảng cáo đến
quyết định mua xe tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế .......................................52
Đ
Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về các món quà khuyến mãi dành cho
khách
G
hàng mua xe tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ................................................53
hàng
N
Bảng 2.14: Đánh giá của khách hàng về các món quà khuyến mãi dành cho khách
Ờ
sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng xe tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ................55
Ư
Bảng 2.15: Đánh giá của khách hàng về việc tổ chức chương trình .......................................56
Bảng 2.17: Đánh giá của khách hàng về việc tham gia các hoạt động xã hội........................58
TR
của công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ......................................................................58
Bảng 2.18: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng của...........................................59
Bảng 2.19: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bảo hành của...........................................61
công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế .............................................................................61
Bảng 2.20: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của hoạt động bán hàng cá nhân đến khách hàng
của công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ......................................................................62
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
vi
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu................................................................................................... 6
U
Ế
Sơ đồ 1.2: Thiết kế nghiên cứu ..................................................................................................... 6
H
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 27
Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ xe máy của công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế giai
TẾ
đoạn 2012 - 2014..........................................................................................................................31
Biểu đồ 2.2: Số lượt người sử dụng dịch vụ bảo dưỡng, bảo hành tại công ty TNHH TM
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
H
Thảo Áo giai đoạn 2012 - 2014 ..................................................................................................33
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
vii
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Ế
Trong điều kiện kinh tế ngày càng hội nhập và phát triển công tác bán hàng của
U
các doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn và trở thành một thách thức không nhỏ
H
quyết định đến thành bại của các doanh nghiệp thương mại. Để khách hàng tin dùng
TẾ
và chọn mua các sản phẩm của mình, doanh nghiệp không chỉ cần phải có các sản
phẩm chất lượng, mẫu mã đa dạng, hay các dịch vụ đi kèm hấp dẫn…mà các doanh
H
nghiệp cần phải có các chính sách bán hàng phù hợp, những kế hoạch giới thiệu sản
IN
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm của
mình. Khi doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh các công tác quảng cáo và giới thiệu
K
sản phẩm cũng như dịch vụ của mình ra công chúng, khách hàng sẽ hiểu được những
C
tính năng vượt trội của sản phẩm, những dịch vụ đi kèm để từ đó tin tưởng lựa chọn
Ọ
sản phẩm của mình từ đấy nâng cao về doanh số, tạo mối quan hệ với khách hàng và
IH
nâng cao lợi nhuận của mình, giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển.
Hiện nay, tại Việt Nam thị trường xe máy vẫn không ngừng phát triển và đầy hấp
Ạ
dẫn, xe máy vẫn là phương tiện đi lại phổ biến của người dân. Ở tỉnh Thừa Thiên Huế
Đ
trong những năm gần đây xuất hiện ngày càng nhiều các đại lý uỷ quyền của các hãng
G
xe máy như Honda, Yamaha, Sym,… Vì thế sự cạnh tranh ở địa bàn tỉnh Thừa Thiên
N
Huế ngày càng gay gắt và quyết liệt, chính vì thế các doanh nghiệp đã không ngừng
Ờ
phát triển, nâng cao công tác bán hàng của mình nhằm chiếm được lòng tin và sự ủng
Ư
hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp của mình.
TR
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt ấy, công ty TNHH TM Thảo Ái đã giành được
sự tin tưởng của hãng xe máy Piaggio của Ý để mở đại lý uỷ nhiệm độc quyền
Piaggio Thảo Ái ở thành phố Huế. Việc trở thành đại lý độc quyền của hãng xem
Piaggio Ý đã trở thành một cơ hội và thách thức không nhỏ đối với công ty. Trong
giai đoạn mới thành lập Đại lý đã chiếm được lòng tin của rất nhiều khách hàng trên
địa bàn tỉnh. Trong những năm sau, sự cạnh tranh của các hãng xe máy với nhau ngày
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
1
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
càng khốc liệt, cùng với đó là sự xuất hiện của một số xe máy của hãng Piaggio do
các đại lý ở Huế nhập từ các nơi khác về, vì thế Đại lý Piaggio Thảo Ái đã gặp rất
nhiều khó khăn trong công tác bán hàng và tiêu thụ các loại xe máy do mình cung
cấp. Khách hàng đã không hiểu được những dịch vụ hay các loại phục tùng chính
Ế
hãng chỉ có đại lý uỷ quyền độc quyền mới có, vì thế khách hàng chỉ vì những xe ở
U
các đại lý khác rẻ hơn một ít đã quyết định chọn mua xe, từ đấy gây ảnh hưởng đến uy
H
tín và danh tiếng của công ty. Chính vì lẽ thế em đã quyết định chọn đề tài “Một số
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM
TẾ
Thảo Ái Chi nhánh Huế” để làm đề tài khoá luận tốt nghiệp, với mong muốn đề tại
H
của mình giúp một phần nhỏ trong việc hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng, từ đó
IN
nâng cao doanh số và doanh thu cho công ty, cũng như thu hút được thêm nhiều
khách hàng tin tưởng vào các sản phẩm do mình phân phối, tạo mối quan hệ lâu dài
K
và tốt đẹp với khách hàng.
Mục tiêu tổng quát
Ọ
2.1.
C
2. Mục tiêu nghiên cứu
IH
Mục tiêu chung: Khóa luận chủ yếu tập trung phân tích đánh giá công tác xúc tiến
bán hàng tại Đại lý Piaggio Thảo Ái Huế thuộc công ty TNHH TM Thảo Ái từ đó tìm
Ạ
ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng góp phần nâng cao hiệu
2.2.
Đ
quả kinh doanh cho Đại lý.
Mục tiêu cụ thể
G
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động xúc tiến bán
N
hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Ờ
- Tìm hiểu về tình hình thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và đánh giá hiệu
TR
Ư
quả xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong thực tế.
- Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty
TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế.
2.3.
Câu hỏi nghiên cứu
- Tình hình tiêu thụ xe máy trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế trong những năm
hoạt động của Công ty TNHH TM Thảo Ái như thế nào?
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
2
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
- Xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế gồm những
nhân tố nào?
- Những yếu tố nào của xúc tiến bán hàng ảnh hưởng đến quyết định mua xe và
đem xe đến bảo hành, bảo dưỡng tại công ty?
Ế
- Khách hàng đánh giá như thế nào về các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công
U
ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế?
H
- Có những định hướng và giải pháp nào để giúp hoàn thiện công tác xúc tiến bán
TẾ
hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
H
- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng của nghiên cứu ở đây là công tác xúc tiến bán
IN
hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế. Với các nội dung: quảng cáo,
khuyến mãi, PR và bán hàng cá nhân.
K
- Đối tượng điều tra: khách hàng cá nhân đã sử dụng các loại xe máy do Công ty
Ọ
- Phạm vi nghiên cứu:
C
TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế đang bán trên thị trường.
IH
+ Phạm vi về nội dung: Khóa luận tập trung nghiên cứu sâu về công tác xúc tiến
bán hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế, từ đó phân tích, đánh giá
Ạ
thực trạng xúc tiến bán hàng hiện nay nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả các công
Đ
tác xúc tiến bán hàng cho công ty.
+ Phạm vi về không gian: Đề tài chỉ nghiên cứu, phân tích, đánh giá về công tác
G
xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế thực hiện trong thời
N
gian qua trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Ờ
+ Phạm vi về thời gian: Trong quá trình thực tập tại Đại lý Piaggio Thảo Ái Huế
TR
Ư
từ ngày 02/02/2015 đến ngày 01/05/2015 như sau:
Tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh và xúc tiến bán hàng của Công ty
TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong giai đoạn từ 2012 – 2014.
Số liệu sơ cấp có được do điều tra trực tiếp khách hàng đã và đang sử dụng
các loại xe máy từ trước đến nay do công ty bán trên thị trường tỉnh TT Huế.
Định hướng, xây dựng và hoàn thiện các công tác xúc tiến bán hàng cho
Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong những năm tiếp theo.
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
3
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
4. Phương pháp nghiên cứu:
-
Số liệu thứ cấp:
Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2012 -
2014 được thu thập từ Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế như tình hình tiêu
U
Ế
thụ sản phẩm, tình hình bán phụ tùng cũng như hoạt động dịch vụ bảo dưỡng của Công
H
ty, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
TẾ
Số liệu thứ cấp bên ngoài: Đối với cuộc nghiên cứu này tôi thu thập những
thông tin thứ cấp bên ngoài từ các website, sách báo, tạp chí và các báo cáo khóa luận
H
tốt nghiệp đều được sử dụng làm nguồn tài liệu tham khảo.
Số liệu sơ cấp: Thu thập số liệu bằng cách phỏng vấn khách hàng nhằm tìm
IN
-
hiểu về mức độ tiếp cận các thông tin về sản phẩm, mức độ gây ấn tượng cũng như
K
mức độ thuyết phục của các chương trình quảng cáo, marketting, PR và bán hàng cá
C
nhân mà công ty đã thực hiện trong thời gian qua. Từ đấy có những đánh giá về công
Ọ
tác xúc tiến bán hàng của công ty đã làm được và những mặc hạn chế để đề xuất các
IH
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng.
+ Phương pháp chọn mẫu: mẫu được chọn theo phương ngẫu nhiên thuận tiện và
Đ
khách hàng.
Ạ
không lặp lại, đây là cách thức chọn mẫu dựa trên tính thuận lợi và tính dễ tiếp cận với
G
+ Kích cỡ mẫu: Trong nghiên cứu này tôi đã sử dụng phương pháp điều tra phát
N
bảng hỏi để phỏng vấn trực tiếp 170 khách hàng đến tại công ty để mua xe hay sử
Ờ
dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng. Với 170 phiếu phát ra tôi thu về 170 phiếu, sau khi
Ư
xem xét phân loại thì có 148 phiếu đáp ứng yêu cầu để sử dụng cho mục đích nghiên
TR
cứu này.
+ Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến tại công ty TNHH
TM Thảo Ái chi nhánh Huế.
Thời điểm điều tra từ 8h đến 11h sáng hàng ngày, phỏng vấn ngẫu nhiên các khách
hàng đến tại công ty. Quá trình phỏng vấn kéo dài cho đến khi đạt số lượng mẫu yêu
cầu.
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
4
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
5. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
5.1. Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế
Trên cơ sở các tài liệu đã tổng hợp, vận dụng các phương pháp phân tích
thống kê như số bình quân tuyệt đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển...để phân tích.
Ế
5.2. Phương pháp cân đối so sánh
U
Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng
H
nguồn lực, kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm với mục đích phân tích
5.3.
Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20
∑
∑
.
IN
X
H
Thống kê tầng số, tính toán giá trị trung bình:
Trong đó: X: giá trị trung bình;
K
-
TẾ
sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.
C
Xi: lượng biến thứ i;
-
: tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ.
IH
∑
Ọ
: là tần số của giá trị i:
Kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể (One Sample T Test)
Ạ
Cặp giả thuyết thống kê:
Đ
Giả thuyết H0: μ = Giá trị kiểm định
G
Đối thuyết H1: μ ≠ Giá trị kiểm định
(Test value)
(Test value)
Ờ
N
Nếu: Sig. ≥ 0,05: Chấp nhận giả thuyết H0
Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0
Trong nghiên cứu này, tác giả kỳ vọng khách hàng đánh giá các hoạt động xúc
TR
Ư
Độ tin cậy là 95%
tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ở mức độ đồng ý nên
chọn giá trị kiểm định bằng 4 cho tất cả các biến.
6. Thiết kế nghiên cứu
-
Quy trình nghiên cứu:
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
5
Lập kế hoạch
nghiên cứu
triển khai
Tổng hợp và
Tiến hành thu thập
phân tích dữ liệu
dữ liệu
IN
Đánh giá và đề xuất
H
TẾ
H
Nhận dạng mục tiêu
Ế
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
U
Khoá luận tốt nghiệp
C
K
giải pháp
Ọ
Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu
Mô hình nghiên cứu: Dựa trên các nghiên cứu liên quan, kế thừa kết hợp thực
IH
-
tiễn công tác hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Quảng cáo
Đ
Ạ
được trình bày trong Hình 6.2.
G
Khuyến mãi
TR
Ư
Ờ
N
MỤC
PR
TIÊU
GIẢI PHÁP
HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG
NGHIÊN
Bán hàng cá nhân
CỨU
XÚC TIẾN
BÁN HÀNG
Số liệu sơ cấp
Quảng cáo
Sơ đồ 1.2: Thiết kế nghiên cứu
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
6
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
7. Kết cấu đề tài
Đề tài gồm có 3 phần chính
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Ế
Chương 1: Cơ sở lý luận về xúc tiến bán hàng trong DNTM
U
Chương 2: Phân tích thực trạng tình hình hoạt động xúc tiến bán
H
hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế
TẾ
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến
bán hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
H
Phần III: Kết luận và kiến nghị
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
7
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG
Cơ sở lý luận
H
1.1.
U
Ế
DNTM
Trong những năm gần đây do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và
TẾ
việc ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất làm cho tình
hình thị trường có nhiều thay đổi. Trên thị trường các sản phẩm được đa dạng hoá rất
H
cao, nhiều sản phẩm mới ra đời để đáp ứng các nhu cầu luôn luôn thay đổi của khách
IN
hàng. Trong tình hình đó, các hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách
K
hàng về sản phẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng.
Cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất thì nhu cầu tiêu dùng của thị trường
Ọ
C
cũng ngày càng phát triển. Vì thế việc thoả mãn tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng
IH
của các sản phẩm ngày càng phải làm tốt hơn. Vì thế các hoạt động xúc tiến bán hàng
nhằm thoả mãn tâm lý mua hàng và tâm lý tiêu dùng có ý nghĩa đặc biệt trong thúc
Ạ
đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của các doanh nghiệp.
Đ
1.1.1. Marketing mix
Marketing - mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao
G
cho phù hợp với hoàn cảnh, tình hình kinh doanh thực tế nhằm củng cố vững chắc vị
N
trí của xí nghiệp, hoặc của công ty trên thương trường. Nếu sự phối hợp hoạt động
Ờ
những thành phần Marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống
Ư
của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của xí nghiệp hoặc của công ty
TR
sẽ thuận lợi, hạn chế những rủi ro kinh doanh có thể xảy ra và do đó sẽ được mục tiêu
lợi nhuận tối đa. Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợp các thành
phần Marketing trong một chiến lược chung, đảm bảo thế chủ động với mọi tình
huống diễn biến của thị trường.
Có nhiều biến số công cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing Mix nhưng
theo J.Mc.Carthy có thể gộp thành 4 yếu tố bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
8
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
(Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion). Bốn yếu tố này gọi là 4P. Các doanh
nghiệp thực hiện Marketing – mix bằng cách thực hiện phối hợp bốn yếu tố chủ yếu đó
để tác động vào sức mua của thị trường, mà quan trọng nhất là thị trường mục tiêu,
nhằm đạt được lợi nhuận tối ưu.
Ế
Các thành phần của Marketing – mix được phối hợp theo một trình tự và một cơ
U
cấu khác nhau tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa (hàng tiêu dùng hay hàng tư liệu
H
sản xuất…) tùy thuộc vào vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Điều đó giải thích tại
TẾ
sao khi kinh doanh cùng một loại sản phẩm, có doanh nghiệp chú trọng chính sách sản
phẩm hay quảng cáo, bán hàng…Đối với cùng một doanh nghiệp và cùng một mặt
IN
sản phẩm ) tùy theo diễn biến cụ thể của thị trường.
H
hàng Marketing – mix cũng thay đổi theo thời gian (phụ thuộc vào chu kỳ sống của
“Theo quan điểm của người bán, 4P là các yếu tố Marketing có thể sử dụng để
K
tác động đến người mua. Trong lúc đó, với quan điểm của người mua thì mỗi yếu tố
C
Marketing đều có chức năng một lợi ích cho khách hàng. Robert Lauterborn cho rằng,
Ọ
có sự tương đồng giữa 4P của doanh nghiệp và 4C của khách hàng như sau: Doanh
IH
nghiệp cung cấp sản phẩm (Product) để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách
hàng (Customer needs and wants), giá cả (Price) là chi phí đối với khách hàng (Cost to
Ạ
the customer) khi tiêu dùng sản phẩm, phân phối (Place) tạo sự thuận tiện cho khách
Đ
hàng (Convenience) và hoạt động xúc tiến (Promotion) nhằm cung cấp thông tin
G
(Communication) về sản phẩm đến khách hàng” (Nguyễn Văn Phát, 2004).
N
1.1.2. Một số vấn đề lý luận về xúc tiến bán hàng
Khái niệm xúc tiến bán hàng
Ờ
1.1.2.1.
Ư
Xúc tiến là một yếu tố quan trọng của Marketing – mix. Một hỗn hợp xúc tiến
hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lượng
TR
Marketing – mix. Xúc tiến bán hàng là một thành phần hỗn hợp Marketing nhằm
thông tin, thuyết phục, nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó,
với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.
Theo Philip Kotler (2003), xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách
hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến,
chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
9
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua
sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng.
Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
“Trong thương mại, xúc tiến bán hàng được thống nhất gọi là xúc tiến thương
Ế
mại. Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là các
U
hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,
H
thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại” (Hồ Khánh Ngọc
TẾ
Bích, 2008).
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động
H
kinh doanh của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán
IN
hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển trên các mối quan hệ thương
mại với các khách hàng doanh nghiệp và cá nhân.
Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
K
1.1.2.2.
C
Theo Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), hiện nay xúc tiến bán hàng là một công
Ọ
cụ không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh
IH
vực kinh doanh thương mại, nó là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và
tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính
Ạ
vì điều này, đã làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:
Đ
- Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động này, các doanh
nghiệp có thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như có điều kiện để nhìn
G
nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Qua đó doanh
N
nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
Ờ
- Giúp cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, giúp cho việc đưa hàng hóa vào kênh
TR
Ư
phân phối hợp lý hơn và kích thích được lực lượng bán hàng.
- Là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh
tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt
động xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh
nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ
ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của
đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
10
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
trong con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không
ngừng tăng lên.
- Kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.
Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy để nâng
Ế
cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề
TẾ
1.1.2.3. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
H
là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng.
U
quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp
Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh
H
nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách
IN
hàng. Vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát
K
triển lâu dài của doanh nghiệp là doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán
C
hàng.
+ Khái niệm
IH
Quảng cáo
Ạ
bán hàng cá nhân.
Ọ
Các nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng là: Quảng cáo, khuyến mãi, PR và
Đ
Ta có một số khái niệm khác nhau về quảng cáo như sau:
G
- Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không
N
trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
Ờ
nguồn kinh phí”.
Ư
- Theo Trần Minh Đạo: “Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan
TR
và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí”.
Nhìn chung lại điểm chung của các khái niệm ấy là theo Armand Dayan:
“Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin nhưng không phải giữa cá nhân và cá
nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh nghiệp, hàng hóa, dịch vụ. Phương
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
11
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng
hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận”.
+ Tác dụng của quảng cáo
Theo Nguyễn Văn Phát (2004), thì quảng cáo có các tác dụng sau:
Ế
- Đối với khách hàng: Quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ
U
nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu các sản phẩm.
H
- Đối với người sản xuất: Quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanh
TẾ
hơn trên quy mô rộng rãi hơn so với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo giúp
họ tìm hiểu được phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và
H
thay đổi các chính sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh
IN
đắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng.
Quảng cáo không những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và
K
hình thành nhu cầu.
C
+ Các chức năng chủ yếu của quảng cáo
Ọ
Cũng theo Nguyễn Văn Phát (2004), thì quảng cáo có các chức năng sau:
IH
- Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và
làm tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn
Ạ
và thuận lợi của sản phẩm. Để đạt được mục đích này, trong quảng cáo phải chứa đựng
Đ
lượng thông tin về sản phẩm. Vì vậy chức năng đầu tiên của quảng cáo là thông tin.
- Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua:
G
Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo
N
nguyên tắc A.I.D.A tức là theo trình tự từ việc gây được sự chú ý (Attention) hoặc
Ờ
nhận thức (Awareness), tạo được sự thích thú, quan tâm (Interest), khơi dậy được sự
TR
Ư
ham muốn (Desires) dẫn dắt đến hành động mua (Action).
+ Lợi thế và bất lợi của quảng cáo
Theo Phan Thị Thanh Thuỷ (2008), thì quảng cáo có các lợi thế và bất lợi sau:
- Lợi thế: Quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng trong cùng một thời
gian; chi phí tính trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo; có nhiều phương tiện
để lựa chọn; có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng.
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
12
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
- Bất lợi: Quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàng
tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của
công chúng, các khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.
+ Phương tiện quảng cáo
Ế
Theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự thì các loại phương tiện quảng cáo có thể
U
chia làm các loại sau:
H
- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại… Đây là
những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
TẾ
- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…
Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
H
- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như panô, áp phích, bảng
IN
hiệu,…hiện nay được sử dụng phổ biến.
K
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợi, quảng cáo
C
trên các vật phẩm.
Khuyến mãi
+ Khái niệm
Ạ
thư điện tư,…
IH
Ọ
- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội,
Đ
Theo luật Thương mại có hiệu lực từ ngày 01/01/2006 thì khuyến mãi là hành
G
vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong
N
phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho
Ờ
khách hàng.
Ư
Còn theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự thì khuyến mãi là những khích lệ
ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến
TR
mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích và chào mời.
+ Tác dụng của khuyến mãi
Theo Nguyễn Xuân Quang (2005), thì khuyến mãi là một hình thức xúc tiến bổ
sung cho quảng cáo. Mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn sẽ đạt được khi
tổ chức hoạt động khuyến mãi. Thông qua các kỹ thuật khuyến mãi, doanh nghiệp sẽ
thu hút thêm những người tiêu dùng thử mới, kích thích những người mua trung thành
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
13
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Tuy nhiên cũng cần nhận thấy rằng mức
tiêu thụ tăng nhanh lên đó là tạm thời bởi sau những biến đổi tạm thời do kích thích
tiêu thụ người mua trung thành lại trở về với nhãn hiệu ưa thích của họ. Do đó, các
chương trình khuyến mãi ít có tác dụng trong các thị trường sản phẩm có nhiều thương
Ế
hiệu tương tự với nhau, chúng chỉ thu hút được những người hay thay đổi thương hiệu
U
vì giá rẻ hoặc mua hàng có thưởng và không trung thành với bất cứ thương hiệu nào
H
cả.
+ Lợi thế và bất lợi của khuyến mãi
TẾ
Theo Armand Dayan (2002), thì khuyến mãi có các lợi thế và bất lợi sau:
- Lợi thế: Khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian
H
ngắn nhằm kích thích tiêu thụ; có nhiều công cụ để lựa chọn; có thể thay đổi nhiều hành
IN
vi người tiêu dùng; có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng.
K
- Bất lợi: Khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban
đầu với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm ít khách
C
hàng mới; chỉ có ảnh hưởng trong thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương trình
Ọ
khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu; các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước
IH
các hình thức khuyến mãi hiệu quả.
Ạ
+ Các hình thức khuyến mãi chủ yếu
Đ
Giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền,
thi, cá cược, trò chơi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, chiết giá, tặng quà,
G
tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp…
N
Quan hệ công chúng (PR)
Ờ
Tìm hiểu một định nghĩa đầy đủ về PR trong bối cảnh hiện nay là một điều khá khó
Ư
khăn, vì theo thống kê chưa đầy đủ thì hiện nay có khoảng gần 500 định nghĩa khác
TR
nhau về PR. Theo tổ chức nghiên cứu và đào tạo PR Mỹ (Foundation of PR Research
and Education) có định nghĩa về PR được định nghĩa từ 427 định nghĩa PR như sau:
“PR là một chức năng quản lý giúp thiết lập và duy trì các kênh truyền thông, sự hiểu
biết, chấp nhận và hợp tác lẫn nhau giữa một tổ chức với các nhóm công chúng có liên
quan. PR bao gồm việc quản lý sự việc và vấn đề, giúp thông tin ban lãnh đạo để đáp
ứng kịp thời trước ý kiến của công chúng, xác định và nhấn mạnh trách nhiệm của ban
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
14
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
lãnh đạo là phục vụ quyền lợi của công chúng. PR giúp ban lãnh đạo bắt kịp và vận
dụng hiệu quả các thay đổi, hoạt động như một hệ thống dự báo để tiên đoán các xu
hướng, sử dụng việc nghiên cứu và những kỹ thuật truyền thông hợp lý và có đạo đức
làm công cụ chính”.
Ế
- Theo Viện Quan hệ công chúng Anh (England Institute of Public Relations -
U
IPR) thì: “PR là một hoạt động liên tục được lên kế hoạch nhằm nỗ lực thiết lập và duy
H
trì uy tín, tình cảm, sự hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và công chúng”. Định nghĩa
này nhấn mạnh đến việc PR là hoạt động được tổ chức thành chiến dịch hay một
TẾ
chương trình, kéo dài liên tục và phải có kế hoạch.
- Theo Frank Jefkins (tác giả cuốn sách Public Relations - Frameworks do
H
Financial Times xuất bản) thì: “PR bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kế
IN
hoạch, cả trong nội bộ và bên ngoài tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng của nó
K
nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau”. Định nghĩa
này nhấn mạnh đến hoạt động có mục tiêu cụ thể và dựa vào đó để xây dựng các hoạt
C
động và đánh giá hiệu quả hoạt động của PR.
Ọ
Nhìn chung mục đích của PR là xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với
IH
công chúng, muốn vậy, trước tiên, doanh nghiệp phải thực sự quan tâm tới lợi ích của
công chúng thông qua những việc làm cụ thể. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải làm
Ạ
cho công chúng hiểu được điều đó để họ quan tâm và ủng hộ. Do đó, PR có thể được
Đ
định nghĩa đơn giản là “hãy làm việc tốt và nói cho công chúng biết điều đó”.
G
+ Đặc trưng của quan hệ công chúng
N
Sự tin cậy cao: những câu chuyện dại, bài báo, sự kiện làm cho người
Ờ
đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để
Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động
TR
Ư
quảng cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng.
đến những khách hàng tiềm năng. Những thông điệp gửi đến người mua giống tin tức
hơn là chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại.
Kịch tính hoá: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch
tính cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không
chỉ quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
15
Khoá luận tốt nghiệp
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
cho từng đối tượng.
+ Mục tiêu của quan hệ công chúng
Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh sản phẩm,
công ty hay ngành cụ thể như:
Ế
- Đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và
U
diễn giả của công ty.
H
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến.
TẾ
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
IN
- Vương tới nhiều nhóm phương tiện.
H
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
K
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.
+ Lợi thế và bất lợi của quan hệ công chúng
C
- Lợi thế: Chi phí trên đầu người tiếp cận được có thể thấp hơn các loại công cụ
IH
ngự hơn quảng cáo.
Ọ
khác trong xúc tiến bán hàng, dễ tiếp cận với công chúng hơn, công chúng ít phòng
- Bất lợi: Các hoạt động PR khó điều khiển trong một vài trường hợp, nỗ lực PR
Ạ
của mỗi doanh nghiệp gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ khác, khả năng
Đ
lặp lại của các thông điệp bị hạn chế.
G
+ Các công cụ sử dụng trong quan hệ công chúng
N
Tin tức, các ấn bản của doanh nghiệp, phim ảnh, trưng bày và triển lãm, tuyên
Ờ
truyền, quảng cáo tổ chức, tổ chức các sự kiện (hội nghị, triển lãm, lễ kỷ niệm...), bài
Ư
phát biểu trước đám đông, các hoạt động công ích, hoạt động tài trợ.
TR
Bán hàng cá nhân
+ Khái niệm
Có nhiều định nghĩa về bán hàng cá nhân như sau:
- Bán hàng cá nhân là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp
trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng, trong đó người bán hàng có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
16
Khoá luận tốt nghiệp
-
GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc
Theo Trần Minh Đạo (2006), bán hàng cá nhân (trực tiếp) là công cụ quan
trọng để tác động trực tiếp đến khách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông
tin phản hồi ngay lập tức. Bán hàng cá nhân đòi hỏi phải có kỹ năng và nghệ thuật và
phải được tiến hành theo một quy trình nhất định.
Ế
Một cách tổng quát, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm
U
và dịch vụ của người bán hàng qua đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng
H
nhằm mục đích bán hàng.
TẾ
+ Vai trò của bán hàng cá nhân
Tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng.
H
Nắm bắt thông tin, thái độ ứng xử của người tiêu dùng đối với sản phẩm.
IN
Qua hoạt động bán hàng cá nhân các khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá được
K
tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình người cung cấp có hiệu quả.
Khuyếch trương hàng hoá cho công ty.
Ọ
C
Tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm
IH
kinh doanh của các công ty khác.
+ Lợi thế của Bán hàng cá nhân
Ạ
Ưu thế lớn nhất của bán hàng cá nhân là khả năng đo lường được hiệu quả
Đ
của nó.
G
Có khả năng nhằm đúng mục tiêu và cá nhân hóa mối quan hệ mua bán.
N
Có khả năng tạo ra hành động.
Ờ
1.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
TR
Ư
1.1.3.1.
Các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
+ Các chỉ tiêu dánh giá theo kết quả dự kiến
Bất kỳ một doanh nghiệp nào trước khi tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
đều dự tính đến các kết quả sẽ đạt được do xúc tiến bán hàng đem lại. Do đó khi đánh
giá xúc tiến bán hàng chúng ta không thể không đánh giá trên phương diện này. Khi sử
dụng các chỉ tiêu đánh giá này, cần dựa trên cơ sở mức tăng doanh thu, tăng khối
lượng bán, tăng thị phần dự kiến trước khi thực hiện các chương trình xúc tiến với
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD
17
