Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần công nghiệp thực phẩm huế

Trong quá trình thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tôi
đã nhận được nhiều sự giúp đỡ quý báu.
Lời đầu tiên, tôi xin chân thành cám ơn đến quý Thầy, Cô giáo

tế
H
uế

trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ tôi trong
suốt bốn năm đại học và tạo mọi điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành
bài khóa luận này. Đặc biệt, tôi xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn
ThS. Phan Thò Thanh Thủy, người đã nhiệt tình hướng dẫn tôi từ lúc đònh
hướng chọn đề tài cũng như trong quá trình thực hiện khóa luận.

ại
họ
cK
in
h

Bên cạnh đó, tôi xin chân thành cảm ơn đến Công Ty Cổ Phần
Công Nghiệp Thực Phẩm Huế đã tạo điều kiện thuận lợi để tôi làm
quen thực tiễn và nghiên cứu. Đặc biệt là các anh, chò phòng Kế Toán
và phòng Kinh Doanh đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp cho tôi các tài
liệu cần thiết và những kiến thức thực tế trong suốt quá trình thực tập.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời cám ơn đến gia đình và bạn bè đã quan
tâm, ủng hộ tôi trong quá trình thực hiện đề tài.

Đ

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng do bước đầu làm quen với đề

tài nghiêm cứu, kinh nghiệm và thời gian có nhiều hạn chế nên không
tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự quan tâm, đóng góp
ý kiến của quý Thầy, Cô và các bạn.
Huế, tháng 5 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Lê Đức Huy


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BMI

: Business Monitor International
Tổ chức Giám sát kinh doanh quốc tế
: Chi phí

CSH

: Chủ sở hữu

CTCP

: Công ty cổ phần

DT

: Doanh thu

HĐQT

: Hội đồng quản trị

LĐ

: Lao động

LĐQL

: Lao động quản lý

LĐSX

: Lao động sản xuất

NVBH

: Nhân viên bán hàng

SX
TNDN

ại
họ
cK
in
h

QLDN

tế
H
uế

CP

: Quản lý doanh nghiệp
: Sản xuất

: Thu nhập doanh nghiệp

: Tài sản cố định và đầu tư dài hạn

TSLĐ & ĐTNH

: Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn

UBND

: Ủy ban nhân dân

Đ

TSCĐ & ĐTDH

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

i

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Các sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế ............... 26
Bảng 2: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2011 – 2013 ................................. 30
Bảng 3: Tình hình tài sản của doanh nghiệp qua 3 năm 2011 – 2013 .......................... 32
Bảng 4: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2009 – 2011.............................. 34
Bảng 5: Bảng giá chiết khấu các sản phẩm của công ty cho đại lý cấp 1 năm 2013 .... 39
Bảng 6: Bảng giá các sản phẩm của công ty năm 2013 ................................................ 43
Bảng 7: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2011-

tế
H
uế

2013 ............................................................................................................................... 45
Bảng 8: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm từ 2011- 2013 ............................ 47
Bảng 9: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2011-2013 ................. 49
Bảng 10: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo mùa vụ giai đoạn 2011-2013 ................... 51

ại
họ
cK
in
h

Bảng 11: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2011 – 2013 ........................................................... 52
Bảng 12: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011 – 2013 ............... 53
Bảng 13 : Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ .............................................................. 54
Bảng 14: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng ...... 58
Bảng 15: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về sản phẩm công ty ......... 59
Bảng 16: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm............ 61
Bảng 17: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp .......... 63

Đ

Bảng 18: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối .... 64
Bảng 19: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công
Nghiệp Thực Phẩm Huế ................................................................................................ 66

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

DANH MỤC SƠ ĐỒ BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm ................................................................................ 7
Sơ đồ 2 : Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý CTCP Công nghiệp thực phẩm Huế ............. 23
Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ sản xuất tại CTCP Công Nghiệp Thực Phẩm Huế........ 27
Đồ thị 1: Đường mùa vụ doanh thu bình quân của sản phẩm giai đoạn 2011- 2013 .... 50
Biểu đồ 1: Cơ cấu kênh thông tin các nhà bán lẻ biết đến ............................................ 56
Biểu đồ 2: Số năm kinh doanh sản phẩm của công ty................................................... 56

Biểu đồ 3: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng ........................................ 57

tế
H
uế

Biểu đồ 4: Đánh giá của khách hàng về đặc điểm sản phẩm ........................................ 59
Biểu đồ 5: Đánh giá của khách hàng về giá cả và chiết khấu ....................................... 60
Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp ............................................ 62
Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về phân phối ....................................................... 64

Đ

ại
họ
cK
in
h

Biểu đồ 8: Đánh giá của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ............ 65

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 2
4. Phương pháp nghiên cứu ...................................................................................... 3
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ........................................................................ 3
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp ......................................................................................... 3
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp .......................................................................................... 3

tế
H
uế

4.2. Phương pháp chọn mẫu .................................................................................. 4
4.2.1. Xác định kích thước mẫu ......................................................................... 4
4.2.2. Xác định phương pháp chọn mẫu ............................................................ 4
4.2.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ................................................... 4

ại
họ
cK
in
h

5. Cấu trúc của đề tài nghiên cứu ............................................................................. 5
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .............................................. 6
CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................... 6
1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm ..................................................................... 6
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ....................................................................... 6

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..................................................... 7

Đ

1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................... 9
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................... 10
1.1.4.1. Nhân tố khách quan ............................................................................ 10
1.1.4.2. Nhân tố chủ quan ................................................................................ 13
1.1.5. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................................... 15
1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ................................ 18
1.2 Cơ sở thực tiễn .................................................................................................. 19
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM HUẾ............................................. 21
2.1. Tổng quan về công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế ...................... 21

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

2.1.1. Tên và địa chỉ ............................................................................................ 21
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ............................................ 21
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ công ty ................................................................ 22
2.1.3.1. Chức năng ........................................................................................... 22
2.1.3.2. Nhiệm vụ ............................................................................................. 22
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ phòng ban.................................. 23

2.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức ........................................................................... 23
2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban ........................................... 24
2.1.5. Đặc điểm về sản phẩm và công nghệ sản xuất của công ty ...................... 25

tế
H
uế

2.1.6. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2011- 2013 .............................. 28
2.1.7. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2011- 2013 .......... 31
2.1.7.1. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2011- 2013 ........................... 31
2.1.7.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2011- 2013 .................... 33

ại
họ
cK
in
h

2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM HUẾ ....................................................... 35
2.2.1. Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty ................................. 35
2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu của
công ty những năm qua .................................................................................... 35
2.2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty ........................................ 36
2.2.1.3. Kênh phân phối và chính sách phân phối của công ty ........................ 37

Đ

2.2.1.4. Tổ chức hoạt động bán hàng ............................................................... 40

2.2.1.5. Một số chính sách marketing hỗ trợ công tác tiêu thụ của công ty .... 40
2.2.2. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công
ty giai đoạn 2011-2013 ........................................................................................ 44
2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn
2011- 2013 ....................................................................................................... 44
2.2.2.2. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm....................................... 45
2.2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn 20112013 .................................................................................................................. 48
2.2.2.4. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo mùa vụ giai đoạn 2011-2013 ........ 50
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

2.2.2.5. Tình hình biến động chi phí giai đoạn 2011-2013 .............................. 52
2.2.2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần Công Nghiệp
Thực Phẩm Huế giai đoạn 2011- 2013 ............................................................ 53
2.2.2.7. Đánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2011-1013 .. 54
2.2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của các nhà bán lẻ về các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế ................................ 55
2.2.3.1. Kênh thông tin mà các nhà bán lẻ biết đến ......................................... 56
2.2.3.2. Số năm kinh doanh sản phẩm của công ty .......................................... 56
2.2.3.3. Đánh giá của các trung gian phân phối về từng yếu tố liên quan đến

tế
H
uế

việc tiêu thụ sản phẩm của công ty .................................................................. 57
2.2.3.4. Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của
công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế ............................................. 65
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

ại
họ
cK
in
h

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM HUẾ 66
3.1 Ma trận SWOT và định hướng về tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần
Công Nghiệp Thực Phẩm Huế ................................................................................ 66
3.2. Giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ............................................ 68
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.................................................................. 72
1. Kết luận ............................................................................................................... 72
2. Kiến nghị............................................................................................................. 73

Đ

2.1. Đối với cơ quan chính quyền ....................................................................... 73
2.2. Đối với công ty ............................................................................................. 73
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 74

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

vi

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài
Trong 3 năm gần đây, xu hướng tiêu dùng thực phẩm an toàn cùng với việc
thực hiện cuộc vận động “Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt” đã giúp các doanh
nghiệp trong ngành bánh kẹo mạnh tay hơn trong việc đầu tư, đưa ra thị trường những
sản phẩm tốt nhất. So với những ngành hàng khác thì mặt hàng bánh kẹo trong nước
ngày càng khẳng định ưu thế trước hàng ngoại bởi chất lượng và giá cả.
Ngoài ra, bánh kẹo là ngành có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định tại Việt Nam.

tế
H
uế

Theo báo cáo của BMI về ngành thực phẩm và đồ uống, tốc độ tăng trưởng doanh số
của ngành bánh kẹo (gồm cả socola) trong giai đoạn 2010-2014 của Việt Nam ước đạt
8-10% (Vietnam Food and Drink report, BMI, Q3-2010). Lĩnh vực sản xuất bánh kẹo
hiện có khoảng 30 doanh nghiệp lớn và hàng trăm cơ sở sản xuất nhỏ cùng một số

ại
họ
cK
in
h

công ty nhập khẩu bánh kẹo nước ngoài. Các thành phần này đang phân chia thị

trường bánh kẹo, trong đó thị phần đang nghiêng về các doanh nghiệp trong nước, với
70-75% thị phần, chỉ 25-30% cho sản phẩm nhập khẩu. Một số thương hiệu nội địa đã
phát triển nhanh, khẳng định được tên tuổi tại thị trường trong nước lẫn xuất khẩu nhờ
chất lượng tốt như Kinh Đô, Tràng An, Bibica, Hải Hà Kotobuki, CTCP Bánh mứt kẹo
Hà Nội…

Đối với các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo nội địa, để tiếp tục trụ vững trong

Đ

môi trường cạnh tranh, bên cạnh vấn đề chất lượng sản phẩm thì những vấn đề trong
khâu tiêu thụ sản phẩm cũng cần được quan tâm khắc phục hàng đầu. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng, nó đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản
xuất, thực hiên thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị sản xuất chu kì kinh
doanh mới. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm
đúng mức đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.Thực tế cho thấy những doanh
nghiệp chỉ chú trọng đến sản xuất mà không chú trọng đến công tác tiêu thụ sẽ không
trụ lại được trên thị trường khi mà sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Tiêu thụ sản phẩm
đòi hỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ trong
từng giai đoạn để tìm được hướng đi đúng đắn.
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

Công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế qua gần 30 năm hoạt động và

phát triển là một trong các công ty sản xuất bánh kẹo có uy tín trên thị trường song
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay gặp không ít khó khăn. Nguyên nhân
là do sự biến động của thị trường và sự cạnh tranh gay gắt của các công ty, các hãng
sản xuất bánh kẹo trong và ngoài nước.
Đối diện những thách thức chung từ môi trường bên ngoài, để có thể đứng vững
trên thị trường bánh kẹo công ty phải làm thế nào để hoàn thành tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm của mình. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở công ty hiện nay. Tôi đã quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động tiêu

tế
H
uế

thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế” làm khóa luận
tốt nghiệp. Từ đó đề xuất những giải pháp có thể áp dụng trong thực tiễn giúp công ty
tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt được mục tiêu chiến lược đề ra.
2. Mục tiêu nghiên cứu

ại
họ
cK
in
h

- Mô tả và phân tích các chiến lược và chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty
Cổ Phần Công Nghiệp Thực Phẩm Huế giai đoạn 2011-2013
- Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên các chỉ tiêu kết quả và
hiệu quả.

- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên

thị trường toàn quốc và ở thị trường thành phố Huế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đ

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần
Công Nghiệp Thực Phẩm Huế
- Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu thực hiện tại công ty Cổ Phần Công
Nghiệp Thực Phẩm Huế và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ Phần Công
Nghiệp Thực Phẩm Huế trên thị trường toàn quốc.
+ Phạm vi thời gian: Thu thập số liệu thứ cấp về tình hình tiêu thụ sản phẩm
của công ty giai đoạn 2011 đến 2013.

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp
- Thu thập thông tin từ trang web của công ty và từ các đề tài, công trình
nghiên cứu đã được thực hiên liên quan đến đề tài nghiên cứu tại thư viện trường Đại
Học Kinh Tế Huế.
- Thu thập các thông tin, số liệu từ các phòng ban của công ty như cơ cấu tổ chức,

doanh thu, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh,…. từ các phòng ban trong công ty.
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp
- Nghiên cứu định tính

tế
H
uế

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua hai giai đoạn.
Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về các yếu tố có thể ảnh hưởng
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Công Nghiệp Thực Phẩm Huế. Đây là

ại
họ
cK
in
h

nghiên cứu làm tiền đề và cơ sở cho nghiên cứu định lượng.
- Nghiên cứu định lượng

Sau khi kết thúc điều tra định tính, người nghiên cứu tiến hành xây dựng bảng
hỏi theo các bước sau:

(1) Xác định các dữ liệu cần thu thập
(2) Xác định hình thức phỏng vấn
(3) Xác định nội dung câu hỏi

Đ

(4) Xác định dạng câu hỏi và hình thức trả lời
(5) Xác định từ ngữ trong bảng hỏi
(6) Xác định cấu trúc bảng hỏi
(7) Lựa chọn hình thức bảng hỏi
(8) Kiểm tra, sửa chữa
Thang đo được áp dụng trong bảng hỏi chủ yếu là thang đo Likert 5 mức độ.
Sau đó tiến hành điều tra thử khoảng 30 khách hàng để kiểm tra các thuật ngữ,
cách thức dùng từ ngữ trong bảng hỏi. Hiệu chỉnh bảng hỏi (nếu cần) và tiến hành điều
tra chính thức. Dữ liệu điều tra chính thức sẽ được sử dụng trong suốt quá trình xử lý
và phân tích.
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

4.2. Phương pháp chọn mẫu
4.2.1. Xác định kích thước mẫu
- Kích thước mẫu được xác định theo công thức

n=

zα2 / 2 p (1 − p )

ε2

- Trong đó: n là kích thước mẫu

Z là giá trị biến thiên tương ứng với mức độ tin cậy 1 – α, với độ tin cậy 95% ta có
Z = 1.96
P là xác suất xuất hiện dấu hiệu của phần tử đang nghiên cứu, để có kích thước

tế
H
uế

mẫu lớn nhất ta chọn p = 1 – p = 0.5.
ε2 là sai số chọn mẫu cho phép, với nghiên cứu này, sai số được chọn là 8%.
- Với những dữ liệu như trên, cỡ mẫu tính được là 150.
4.2.2. Xác định phương pháp chọn mẫu

ại
họ
cK
in
h

Với đề tài này, phương pháp sử dụng để chọn mẫu là phương pháp chọn mẫu
phi ngẫu nhiên hạn ngạch.

Vì mục tiêu chính là phân tích tình hình tiêu thụ và đưa ra giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm nên ta điều tra các cửa hàng kinh doanh sản phẩm của công ty trên
địa bàn thành phố Huế.

Theo thông tin của các nhân viên bán hàng trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ
kinh doanh sản phẩm của công ty thì biết được số lượng và địa chỉ các các cửa hàng

Đ

đang kinh doanh sản phẩm tại thành phố Huế.

Sau khi xin được địa chỉ của các cửa hàng đó thì tác giả tiến hành tới các cửa
hàng để xin điều tra theo bảng hỏi đã được lập sẵn và điều tra đủ 150 bảng hỏi.
4.2.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Đối với dữ liệu thứ cấp, sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh
Sử dụng các chỉ tiêu thống kê như số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển…
Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 16.0. Các
phép phân tích được sử dụng bao gồm:

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

- Phân tích thống kê mô tả: được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ
cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của
khách hàng về hoạt động tiêu thụ.
- Kiểm định One sample T-test kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của
khách hàng về các yếu tố.
Giả thuyết cần kiểm định là:
H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng, α= 0,05.

tế
H
uế

- Nếu sig > 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết H¬¬0.
- Nếu sig ≤0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0.
5. Cấu trúc của đề tài nghiên cứu

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của bài

ại
họ
cK
in
h

khoá luận gồm 3 phần chính:
Phần 1: Đặt vấn đề.

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu.
Gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Công
Nghiệp Thực Phẩm Huế

Đ

Chương 3: Định hướng và giải pháp

Phần 3: Kết luận và kiến nghị.

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Theo nghĩa
rộng, tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng, là một
trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ – sản xuất – hậu cần
kinh doanh – tài chính – thanh toán – quản trị doanh nghiêp.

tế
H
uế

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản
xuất, được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi
hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy
định nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi

ại

họ
cK
in
h

hỏi sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường
cần chứ không thể bán cái mà mình có.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1.
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối
cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh

Đ

nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để
bán và thu lợi nhuận.

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

6


Khóa luận tốt nghiệp

Thị trường

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

Nghiên cứu
thị trường

Thông
tin thị
trường

Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm

Thị trường
Quản lý hệ
thống phân
phối

Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch

ại
họ
cK
in
h

Quản lý lực
lượng bán
hàng

tế
H
uế

Quản lý dự
trữ và hoàn
thiện sản
phẩm

Hàng hóa
dịch vụ

Sản phẩm

Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ

Dịch vụ
Giá, doanh
số
Phân phối
và giao
tiếp
Ngân quỹ

Đ

Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hóa, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan
trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện: bình diện vĩ mô (đối với tổng thể nền kinh
tế) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp).
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là tổng thể thống nhất với những cân bằng, những
tương quan tỉ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu; khi sản
phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách trôi chảy, không có
được cân đối ở một mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ.
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá
trình phân phối lưu thông hàng hóa, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,
sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán
được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói
riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược, kế hoạch
phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.
Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng quyết

tế

H
uế

định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thích
ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng sẵn
sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn

ại
họ
cK
in
h

tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất
lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng
thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại
cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt
nhu cầu. Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của

Đ

doanh nghiệp, về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị
trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu
dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sẳm thiết bị, công nghệ,
tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiệm dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản

phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loạt các hoạt động nói trên bị
ngưng trệ vì không có tiền thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng
tiến bộ khoa học kĩ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những
phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kĩ thuật để đáp ứng
nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không đơn
thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã
hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn đảm bảo chất
lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đá dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh
nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường
đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm
trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là

tế
H
uế

một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá
quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng là tiêu thức để so sánh doanh
nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh

ại
họ
cK
in
h

nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng
kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được.
Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi
nhuận từ nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ
hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để
kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh
nghiệp.

Đ

Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược
kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá
trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến noi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là
nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã dịnh
trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh.
ợi nhuận =

oanh thu-

hi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thù thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thể doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

tế
H
uế

thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thể của doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để

ại
họ
cK
in
h

bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình mày phải được diễn ra liên
tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo
đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng,
nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là
một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng

Đ

đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục và trôi chảy.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.4.1. Nhân tố khách quan
Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
a. Nhân tố chính trị pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống

pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng,... có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên
thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,... thể hiện qua chính sách tiêu dùng
dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng
trực tiếp đến thị trường.
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị và pháp luật có thể tạo ra
những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục,
nhanh chóng, không thể dự báo trước.

tế
H
uế

b. Nhân tố kinh tế
Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao
gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa
và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được

ại

họ
cK
in
h

tính đến là: Tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ
lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài
chính và tín dụng,…

Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

Đ

c. Nhân tố khoa học – công nghệ

Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới
phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước
đó không nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,
theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự
phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính
xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc
giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

11

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

d. Nhân tố văn hóa – xã hội
Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của
con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn
hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được củng cố
bằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống
thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình
và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ.
Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,...). Những

tế
H
uế

thay đổi trong văn hóa – xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu,
mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động
cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tăng
phẩm hơn.

ại
họ
cK
in

h

lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản
e. Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải (đường, phương tiện, nhà ga,
bến đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng, nhà
kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện, nước, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này
nghiệp.

Đ

có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình,
doanh nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới
việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn
cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe
vận tải di chuyển. Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm
bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được [3, 95 – 102].

SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

1.1.4.2. Nhân tố chủ quan

a. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
- Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao vì
khách hàng là "thượng đế", có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản
phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. "Chỉ có chất
lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".
- Giá cả sản phẩm:

tế
H
uế

Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người
mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả
thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường
trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.

ại
họ
cK
in
h

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh
nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu
thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn bẩy kinh tế quan
trọng đối với doanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định
tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.

- Phương thức thanh toán:

Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức: Séc,

Đ

tiền mặt, ngoại tệ,... Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh
nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho
đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh
nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn
giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc
tiêu thụ sản phẩm.
- Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân
phối sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho người
bán lẻ.
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ
thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn,
các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến công

tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.
- Uy tín của doanh nghiệp:
Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi

tế
H
uế

của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ
sản phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm
của doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy

ại
họ
cK
in
h

mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

b. Những nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng của doanh nghiệp
- Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất
với tiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là nơi cung
cầu gặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản
phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như

Đ

thế nào, cho ai. Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trường, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều
nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu
về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
- Thị hiếu của khách hàng:
Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá
bán mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để
đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu
thì khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định
mạnh mẽ.
Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm
những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.5. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm
những nội dung chủ yếu sau đây:
1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường

tế
H
uế

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh

ại
họ
cK
in
h

hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của
thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi
hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải
giải đáp các vấn đề:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

Đ

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời
kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ,…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
1.1.5.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu

tế
H
uế

thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,…
1.1.5.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

ại
họ
cK
in
h

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.
Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho
khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập
kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy
cách, chủng loại hàng hóa.

Đ

1.1.5.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là
giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các
doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít

của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối
lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí
bảo quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông hàng hóa
dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,…
1.1.5.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh

tế
H
uế

nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình

ại

họ
cK
in
h

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất
quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến
là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,…
1.1.5.6. Tổ chức hoạt động bán hàng

Đ

Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh,hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú
ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động
của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức
quá trình bán hàng.
Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán
thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và
bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

17

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy

1.1.5.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng
đến kết quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá
trị các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để

tế
H
uế

doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức
tốt công tác , đồng thời làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và thách
thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

ại
họ
cK
in
h

1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ
QKH và QTT lần lượt là khối lượng tiêu thụ kế hoạch và khối lượng tiêu thụ thực tế.
- Chênh lệch về mặt tuyệt đối: Q = QTT – QKH
- Chênh lêch về mặt tương đối: (Q / QKH ) * 100%
1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ

Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệ với khối lượng tiêu thụ và giá bán.

Đ

Doanh thu (D) là toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch
vụ và các hoạt động khác. Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã xuất
kho, cung cấp cho khách hàng và đã nhận được tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền.
D=P*Q
Trong đó: P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm.
Q là sản lượng tiêu thụ.
Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai nhân
tố là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ.
- Đối tượng phân tích: chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ trước.
D = D1 – D0 , với D1 = P1 * Q1 và D0 = P0 * Q0
SVTH: Lê Đức Huy- K44A QTKD Tổng hợp

18