Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên góc phố danaco tại thành phố đà nẵng

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----oOo-----

tế
H
uế

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY

h

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

Đ

ại
h

ọc

K
in

GÓC PHỐ DANACO TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG

Giáo viên hướng dẫn:
TS. Nguyễn Thò Minh Hòa

Sinh viên thực hiện:
Lê Viết Tấn Đạt
Lớp: K44B QTKDTH
Niên khóa: 2010-2014

Huế, 05/2014
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

i


Lời Cảm Ơn
Trong quá trình thực tập và hoàn thành bản khóa luận tốt nghiệp
Đại học chuyên nghành QTKD Tổng hợp, Tôi xin gửi lời cảm ơn
đến:

tế
H
uế

Các thầy, cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học
Kinh tế Huế đã tận tình giảng dạy, truyền thụ cho tôi những kiến thức bổ
ích. Kiến thức mà tôi học được không chỉ là nền tảng cho quá trình
nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu trong quá trình công
tác.

h

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Nguyễn Thị Minh
Hòa, người đã tận tình hướng dẫn, trực tiếp dẫn dắt tôi trong suốt thời

gian thực tập và hoàn chỉnh khóa luận này.

K
in

Tôi xin chân thành cảm ơn đến:

ại
h

ọc

Đội ngũ cán bộ nhân viên Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành
viên Góc Phố Danaco – Chi nhánh Đà Nẵng đã giúp đỡ tận tình và
tạo điều kiện cho tôi tiến hành điều tra và thu thập số liệu.

Đ

Do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên trong quá trình hoàn thành
khóa luận không thể tránh khỏi những sai sót, kính mong sự giúp ý xây
dựng của quý thầy, cô giáo và các bạn sinh viên để khóa luận tôi được hoàn
thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!!
Huế, ngày 10 tháng 05 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Lê Viết Tấn Đạt

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

ii

MỤC LỤC
Trang
MỤC LỤC .................................................................................................................... iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ .......................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG .................................................................................................. viii
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................i
1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................... 10
2. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................. 11
3. Đối tượng và phạm vị nghiên cứu ......................................................................... 11

tế
H
uế

4. Phương pháp nghiên cứu:...................................................................................... 11
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ............................................ 15
Chương I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................. 15
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN .............................................................................................. 15

h

1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm........................................................................... 15

K
in

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................................................... 17

1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................................... 17

ọc

1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường .................................................................................. 17
1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ................................................................... 18

ại
h

1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán .................................................................... 18
1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm ................................................... 18

Đ

1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng ................ 19
1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng ........................................................................ 19
1.1.3.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......................... 20
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................. 20
1.1.4.1. Nhân tố khách quan ...................................................................................... 20
1.1.4.2. Nhân tố chủ quan ......................................................................................... 22
1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..................... 25
1.1.5.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ ............. 25
1.1.5.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ........................................................................... 25
1.1.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ ............................................................................ 25

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

iii

1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN .......................................................................................... 26
1.2.1. Tình hình tiêu thụ cà phê bột ở nước ta trong thời gian gần đây .................... 26
1.2.2. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu .......................................................................... 27
Chương II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV GÓC PHỐ
DANACO ...................................................................................................................... 29
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ........................................................................... 29
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ...................................................................... 29
2.1.2. Sản phẩm của công ty ..................................................................................... 30
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ................................................................... 31

tế
H
uế

2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban .......................... 32
2.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức .................................................................................... 32
2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban..................................................... 32
2.1.5. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2011 – 2013 .................................. 33

h

2.1.6. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2011 – 2013............... 36

K
in

2.1.6.1. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2011 – 2013 .................................. 36
2.1.6.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2011 – 2013 ............................ 38

ọc

2.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT DANAVIP CỦA
CÔNG TY TNHH MTV GÓC PHỐ DANACO ...................................................... 40

ại
h

2.2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê bột của công ty TNHH
MTV Góc Phố Danaco giai đoạn 2011-2013............................................................ 40

Đ

2.2.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty. ............................................ 40
2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cà phê bột Danavip của công ty
TNHH MTV Góc Phố Danaco .................................................................................. 45
2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cà phê bột Danavip ......... 45
2.2.2.2. Tình hình biến động của tổng doanh thu...................................................... 46
2.2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2011 – 2013 .......... 46
2.2.2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2011-2013) ........ 48
2.2.3. Phân tích ý kiến đánh giá của trung gian phân phối, nhà bán lẻ về các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco ................ 50
2.2.3.1. Đặc điểm đối tượng nghiên cứu ................................................................... 50
2.2.3.2. Lý do kinh doanh sản phẩm của trung gian phân phối ................................ 51
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

iv

2.2.3.3. Kênh thông tin để khách hàng biết đến sản phẩm cà phê bột Danavip
của Công ty Góc Phố Danaco ................................................................................... 51
2.2.3.4. Đánh giá độ tin cậy thang đo: ...................................................................... 53
2.2.3.4. Đánh giá của trung gian phân phối về đặc điểm sản phẩm cà phê bột
của công ty Góc Phố Danaco .................................................................................... 55
2.2.3.5. Đánh giá của trung gian phân phối về chính sách giá cả, chiết khấu
của công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco .............................................................. 58
2.2.3.6. Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động hỗ trợ bán hàng của
TNHH MTV Góc Phố Danaco .................................................................................. 60
2.2.3.7. Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động xúc tiến bán hàng của

tế
H
uế

TNHH MTV Góc Phố Danaco .................................................................................. 63
2.2.3.8. Đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động giao hàng của TNHH
MTV Góc Phố Danaco .............................................................................................. 65
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT

h

ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÀ PHÊ BỘT CỦA CÔNG TY TNHH

K
in

GÓC PHỐ DANACO .................................................................................................. 69
3.1. PHÂN TÍCH SWOT .......................................................................................... 69
3.1.1. Điểm mạnh ...................................................................................................... 69

ọc

3.1.2. Điểm yếu ......................................................................................................... 69

ại
h

3.1.3. Cơ hội .............................................................................................................. 69
3.1.4. Thách thức ....................................................................................................... 69

Đ

3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GÓC PHỐ DANACO
TRONG THỜI GIAN SẮP TỚI ............................................................................... 71
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.................................................................. 77
1. Kết luận ................................................................................................................. 77
2. Kiến nghị ............................................................................................................... 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 79

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

v


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

ĐVT

: Đơn vị tính

Đ

ại
h

ọc

K
in

h

tế
H
uế

TNHH MTV

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm........................................................................... 16
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV Góc phố Danaco ........................ 32

Đ

ại
h

ọc

K
in

h

tế
H
uế

Biểu đồ 2.1 Kênh thông tin để khách hàng biết đến sản phẩm cà phê bột Danavip ..... 52

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

vii


DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2.1: Đặc điểm sản phẩm của công ty Góc Phố Danaco ....................................... 31
Bảng 2.2: Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm 2011 – 2013 ............................. 34
Bảng 2.3: Tình hình tài sản của doanh nghiệp qua 3 năm 2011 – 2013 ....................... 37
Bảng 2.4: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2011 – 2013........................... 39

Bảng 2.5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ cà phê bột Danavip từ 2011 đến 2013...... 45
Bảng 2.6: Tình hình biến động doanh thu ..................................................................... 46

tế
H
uế

Bảng 2.8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm (2011-2013) ...... 49
Bảng 2.9: Đặc điểm mẫu nghiên cứu trung gian phân phối .......................................... 51
Bảng 2.10: Lý do kinh doanh sản phẩm của trung gian phân phối ............................... 51
Bảng 2.11. Bảng thể hiện hệ số Cronbach’s Alpha của các biến quan sát ................... 53

h

Bảng 2.12: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về đặc điểm

K
in

sản phẩm của Công ty Góc Phố Danaco ....................................................................... 55
Bảng 2.13: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với đặc điểm sản

ọc

phẩm giữa các nhóm trung gian phân phối ................................................................... 56

ại
h

Bảng 2.14: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 57

Bảng 2.15: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 57
Bảng 2.16: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 57

Đ

Bảng 2.17: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về chính
sách giá bán của TNHH MTV Góc Phố Danaco........................................................... 58
Bảng 2.18: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách giá
bán giữa các nhóm trung gian phân phối ....................................................................... 59
Bảng 2.19: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về chính
sách phân phối của TNHH MTV Góc Phố Danaco ...................................................... 60
Bảng 2.20: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách phân
phối giữa các nhóm trung gian phân phối ..................................................................... 62
Bảng 2.21: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 62

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

viii


Bảng 2.22: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 62
Bảng 2.23: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 62
Bảng 2.24: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về chính
sách xúc tiến của TNHH MTV Góc Phố Danaco ......................................................... 64
Bảng 2.25: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách xúc
tiến của TNHH MTV Góc Phố Danaco giữa các nhóm trung gian phân phối.............. 65
Bảng 2.26: Điểm trung bình về sự đánh giá của trung gian phân phối về hoạt
động giao hàng của TNHH MTV Góc Phố Danaco ...................................................... 66
Bảng 2.27: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách xúc

tế
H
uế

tiến của TNHH MTV Góc Phố Danaco giữa các nhóm trung gian phân phối.............. 67
Bảng 2.28: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 68
Bảng 2.29: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 68
Bảng 2.30: Kiểm định Kruskal Wallis H....................................................................... 68

Đ

ại
h

ọc

K
in

h

Bảng 3.1 Ma trận SWOT ............................................................................................... 70

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

ix


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Việt Nam là một trong những nước xuất khẩu cà phê đứng nhất, nhì thế giới chỉ
sau Brazil. Tận dụng được lợi thế này thì hàng loạt công ty có quy mô lớn, vừa và nhỏ
ở nước ta ra đời cùng với chặng đường phát triển của ngành cà phê nước nhà. Và khi
nói đến cà phê người ta liên tưởng đến thức uống có vị đắng và lâu dần thức uống này
trở thành nét văn hóa cà phê Việt truyền thống khi nào không ai hay.
Đứng trước xu thế này, đòi hỏi những doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất cà phê

tế
H
uế

phải nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Và trong quá trình hoạt động kinh
doanh từ tạo nguồn đến sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thì khâu tiêu thụ đóng một vai trò
quan trọng, quyết định sự sống còn của bất kỳ một doanh nghiệp nào, thông qua hoạt
động tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp không những đạt được những điều trên mà còn

K
in

h

giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận để tạo điều kiện cho việc tái sản xuất và mở
rộng sản xuất, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để làm tốt công tác này đòi hỏi các doanh nghiệp phải trải qua hàng loạt quá

ọc

trình nghiên cứu, từ phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp cho tới nghiên

ại
h

cứu thị trường tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng kết hợp với sự lãnh đạo
đúng đắn của Ban Giám đốc để tìm ra hướng đi cho riêng mình.

Đ

Công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco không phải là một trường hợp ngoại lệ.
Được thành lập từ 22/09/2010 qua hơn 3 năm hoạt động trong ngành cà phê, chuyên
kinh doanh, sản xuất cà phê, Góc Phố Danaco đã có những thành công đáng kể. Tuy
nhiên, với một thương hiệu còn khá mới trên thị trường thì việc bị cạnh tranh với các
đối thủ có thương hiệu lâu đời là một điều không thể tránh khỏi, do đó doanh nghiệp
đã gặp phải rất nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những lý do trên, tôi chọn đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Góc Phố Danaco tại thành
phố Đà Nẵng” làm đề tài tốt nghiệp cuối khóa của mình.

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cà phê bột Danavip của công
ty TNHH MTV Góc Phố DANACO.
- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cà phê bột
Danavip cho công ty TNHH MTV Góc Phố DANACO.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu:

tế
H
uế

+ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cà phê bột Danavip của công ty TNHH MTV Góc
Phố Danaco thông qua số liệu về doanh thu, lợi nhuận tiêu thụ.

+ Trung gian phân phối: Đại lý, các cửa hàng bán lẻ, quán cà phê,… trên địa bàn
thành phố Đà Nẵng.

h

- Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco.

K
in

+ Phân tích hoạt động tiêu thụ cà phê bột Danavip của công ty TNHH MTV Góc
Phố Danaco trên thị trường toàn quốc.

ọc

+ Ý kiến đánh giá của khách hàng trên địa bàn Đà Nẵng về hoạt động tiêu thụ

Phố Danaco.

ại
h

sản phẩm cà phê bột Danavip. Đây là thị trường chính của công ty TNHH MTV Góc

Đ

- Phạm vi thời gian:

+ Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco từ
năm 2011 đến năm 2013.
+ Đề tài tiến hành thu thập số liệu sơ cấp từ 02/2014 đến 4/2014.
4. Phương pháp nghiên cứu:
4.1. Phương pháp thu thập thông tin:
4.1.1: Thông tin thứ cấp:
Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco
như cơ cấu tổ chức, doanh thu, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh… từ phòng saleSVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

marketing, kế toán trong thời gian tôi thực tập ở đây.
Thu thập các tài liệu liên quan từ báo chí, Internet, các khóa luận tốt nghiệp đại
học và cao học…
4.1.2: Thông tin sơ cấp:
Số lượng mẫu điều tra: Cỡ mẫu (số quan sát) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số
biến trong bảng câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa (Theo Nguyễn Đình Thọ,
Nguyễn Thị Mai Trang, 2008). Do giới hạn về thời gian và khả năng tôi chỉ chọn cỡ
mẫu bằng 4 lần số biến trong bảng câu hỏi.

tế
H
uế

Đối với đại lý, của hàng bán lẻ, các quán cà phê trên địa bàn thành phố Đà Nẵng
có phân phối cà phê bột của Công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco.
+ Số phiếu phát ra: 80
+ Số phiếu hợp lệ: 60

K
in

4.2: Phương pháp xử lý số liệu

h

+ Hình thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp.

X =

ại

h

ọc

4.2.1 Thống kê tần số, tính toán giá trị trung bình

Trong đó

ΣX i . f i
Σf i

X: Giá trị trung bình;

Đ

Xi: lượng biến thứ i;

fi: tần số của giá trị i;
∑fi: Tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ.
4.2.2 Kiểm định giả thuyết về trị trung bình của tổng thể (One Sample T Test)
Cặp giả thuyết thống kê
Giả thuyết H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value).
Đối thuyết H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value).
α: Mức ý nghĩa của kiểm định

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

12

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết
Sig

Sig (2-tailed)

Sig ≥ α: Chấp nhận giả thuyết H0

Sig ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0

Sig < α: Bác bỏ giả thuyết H0

Sig < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0

4.2.3 Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach Alpha
Nguyên tắc kết luận
Theo nhiều nhà nghiên cứu thì khi:
: Thang đo lường tốt.

tế
H
uế

0,8 ≤ Cronbach Alpha ≤ 1

0,7 ≤ Cronbach Alpha ≤ 0,8 : Thang đo có thể sử dụng được.

0,6 ≤ Cronbach Alpha ≤ 0,7 : Có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm
Đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.

Cặp giả thuyết thống kê

K
in

h

4.2.4 Phân tích phương sai một yếu tố (One – Way ANOVA)

Giả thuyết H0: Không có sự khác biệt trong đánh giá của các nhóm khách hàng

ọc

khác nhau.(Test value).

ại
h

Đối thuyết H1: Có sự khác nhau trong đánh giá của các nhóm khách hàng khác
nhau.(Test value).

Đ

α: Mức ý nghĩa của kiểm định
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết
Sig

Sig (2-tailed)

Sig ≥ α: Chấp nhận giả thuyết H0

Sig ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0

Sig < α: Bác bỏ giả thuyết H0

Sig < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0

4.2.5 Các phương pháp khác
- Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại,
tiến hành phân tích.

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

- Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh
giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, so sánh liệu thực tế với số liệu dự đoán để biết
được tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kì
trước để đánh giá tốc độ phát triển.
5: Cấu trúc của đề tài nghiên cứu:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của gồm 3 phần
Phần 1: Đặt vấn đề.

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu. Gồm 3 chương.

tế
H
uế

Chương 1 – Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chương 2 –Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
MTV Góc Phố Danaco

Chương 3 – Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm cà

Đ

ại
h

ọc

K
in

Phần 3: Kết luận và kiến nghị.

h

phê bột của công ty TNHH MTV Góc Phố Danaco

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Triết lí kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu
lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lí đó. Quan điểm tiêu
thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương diện khác nhau.

tế
H
uế

“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở

h

hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được

K

in

xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi
vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để

ọc

thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

ại
h

Xét theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán và chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Theo đó người có cầu về
một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung

Đ

hàng hóa tìm đến người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện
mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền quá trình
tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó.
Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản
xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc
tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không
chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng
khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt
hiệu quả một cách tốt nhất.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua sơ đồ 1.1
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối
cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để

Nghiên cứu
thị trường

Thông
tin thị
trường

Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm

K
in

h

Thị trường

tế
H
uế

bán và thu lợi nhuận.

Thị trường

ọc

Quản lý hệ
thống phân
phối

ại
h
Đ

Hàng
hóa dịch
vụ

Sản phẩm

Quản lý dự

trữ và hoàn
thiện sản
phẩm

Quản lý lực
lượng bán
hàng

Dịch vụ
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch

Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ

Giá,
doanh số
Phân phối
và giao
tiếp
Ngân quỹ

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

16

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêu
dùng cũng như đối với xã hội. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh
nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có
điều kiện phát triển. Đây là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh
doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất
của doanh nghiệp và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng

tế
H
uế

mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh
như nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm từ đó mở rộng hướng
kinh doanh, tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng.
Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng bộ máy kinh

h

doanh hợp lý và có hiệu quả.

K
in

1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm

ọc

những nội dung chủ yếu sau đây:

1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường

ại
h

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn

Đ

trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của
thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi
hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải
giải đáp các vấn đề:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

17


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ,…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa

tế
H
uế

chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.

h

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối

K
in

lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu

ọc

thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp

ại
h

như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,…
1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Đ

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao
gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các
phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng
loại hàng hóa.
1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.

SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

18


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là
giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các
doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối
lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi

tế
H
uế

phí bảo quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông
hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian,…

1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

h

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh

K
in

nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của

ọc

doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là

ại
h

toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị

Đ

trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất
quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến
là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,…
1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng

Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh,hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

19


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú
ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động
của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức
quá trình bán hàng.
Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán
thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và
bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…
1.1.3.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

tế
H
uế

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu
thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết
quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản

h

phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:
mặt hàng tiêu thụ.

K
in

tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá trị các

ọc

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động

ại
h

sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đ

1.1.4.1. Nhân tố khách quan
Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
a. Nhân tố chính trị pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống

pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính
sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng,... có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

20


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên
thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,... thể hiện qua chính sách tiêu dùng
dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng
trực tiếp đến thị trường.
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị và pháp luật có thể tạo ra
những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục,
nhanh chóng, không thể dự báo trước.
b. Nhân tố kinh tế
Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao

tế
H
uế

gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa
và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được
tính đến là: Tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ
lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài

h

chính và tín dụng,…

K
in

Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

ọc

với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

ại
h

c. Nhân tố khoa học – công nghệ
Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến

Đ

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát
triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước đó
không nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,
theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự
phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính
xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc

giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.
d. Nhân tố văn hóa – xã hội
Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của
con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

21


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được củng cố
bằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống
thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình
và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ.
Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,...). Những
thay đổi trong văn hóa – xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức
độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động cùng

tế
H
uế

chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tăng lên,
người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn.

e. Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

h

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải (đường, phương tiện, nhà ga,

K
in

bến đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng,
nhà kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện, nước, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu
của doanh nghiệp.

ọc

tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh

ại
h

Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh
nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động

Đ

sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc
vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di
chuyển. Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu

cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được.
1.1.4.2. Nhân tố chủ quan
a. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
- Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao vì
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

22


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

khách hàng là "thượng đế", có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản
phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. "Chỉ có chất
lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".
- Giá cả sản phẩm:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người
mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả
thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường
trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.

tế
H
uế

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh

nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu
thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn bẩy kinh tế quan
trọng đối với doanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định

K
in

- Phương thức thanh toán:

h

tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.
Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức: Séc,

ọc

tiền mặt, ngoại tệ,... Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh
nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho

ại
h

đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh
nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn

Đ

giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc
tiêu thụ sản phẩm.

- Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối
sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ.
Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ
thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn,
các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến công
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

23


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.
- Uy tín của doanh nghiệp:
Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi
của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

tế
H
uế

b. Những nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng của doanh nghiệp
- Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất
với tiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là nơi cung

h

cầu gặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản

K
in

phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như
thế nào, cho ai. Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu

ọc

quả tiêu thụ sản phẩm.

Trên thị trường, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều

ại
h

nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu

Đ

về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
- Thị hiếu của khách hàng:
Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán
mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm
bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì
khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định
mạnh mẽ.
Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm
những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

24


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ
QKH và QTT lần lượt là khối lượng tiêu thụ kế hoạch và khối lượng tiêu thụ thực tế.
- Chênh lệch về mặt tuyệt đối: Q = QTT – QKH
- Chênh lêch về mặt tương đối: (Q / QKH ) * 100%
1.1.5.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ
Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệ với khối lượng tiêu thụ và giá bán.
Doanh thu (D) là toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch
vụ và các hoạt động khác. Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã xuất

tế
H
uế

kho, cung cấp cho khách hàng và đã nhận được tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền.
D=P*Q

Trong đó: P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm.
Q là sản lượng tiêu thụ.

h

Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai nhân tố

K
in

là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ.
- Đối tượng phân tích: chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ

ọc

trước.

D = D1 – D0 , với D1 = P1 * Q1 và D0 = P0 * Q0

ại
h

- Nhân tố ảnh hưởng:

+ Ảnh hưởng của giá bán: Dp = D1 – P0 * Q1

Đ

+ Ảnh hưởng của sản lượng: Dq = P0 * Q1 – D0
- Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố: D = Dp + Dq
1.1.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ
Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu được xác định cho những sản phẩm mà doanh
thu đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc người mua chấp nhận trả.
Công thức: L = TR – TC = P * Q – Z * Q = (P – Z) * Q
TR: Doanh thu
TC: Chi phí
Z: Chi phí sản phẩm đơn vị.
+ Ảnh hưởng của giá bán:
SVTH: Lê Viết Tấn Đạt – K44B QTKD Tổng hợp

25