Hệ thống kênh phân phối phân bón tại công ty CP vật tư nông nghiệp hà tĩnh

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA KINH TẾ & PHÁT TRIỂN
-----------------

H

uế

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

tế

KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN

in

h

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ

họ

cK

NÔNG NGHIỆP HÀ TĨNH

Giáo viên hướng dẫn:

NGUYỄN VĂN NGHĨA

TS. PHAN VĂN HÒA

Đ
ại

Sinh viên thực hiện:
Lớp: K41 – KDNN
Niên khóa: 2007 – 2011
Huế, tháng 5 năm 2011

1


Lời Cảm Ơn

uế

Để có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hệ
thống kênh phân phối phân bón tại Công ty CP Vật tư Nông
nghiệp Hà Tĩnh”, ngoài sự nỗ lực làm việc của cá nhân, em
còn nhận được sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình từ phía Công
ty cổ phần giống cây trồng Hà Tĩnh và cô giáo hướng dẫn.

h

tế

H

Trước hết cho em được gửi lời cảm ơn đến Công ty cổ

phần Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh, các cô chú, anh chị
các phòng ban, đã hướng dẫn, chỉ bảo và cung cấp những
báo cáo cần thiết, tạo điều kiện thuận cho việc thực hiện đề tài
nghiên cứu một cách chính xác và chi tiết nhất.

cK

in

Em xin chân thành cảm ơn TS. Phan Văn Hòa, người đã
trực tiếp hướng dẫn và tận tình chỉ bảo, động viên em trong
suốt thời gian thực tập và hoàn thành khóa luận.

Đ
ại

họ

Do giới hạn về mặt thời gian, kiến thức và kinh nghiệm
thực tế nên trong quá trình thực hiện đề tài không tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ, góp ý,
chỉ dẫn của các thầy cô giáo và các bạn để đề tài được
hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn!

Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Nghĩa

2

MỤC LỤC
Trang
I. ĐẶT VẤN ĐỀ...............................................Error! Bookmark not defined.
1.1. Lý do chọn đề tài .......................................Error! Bookmark not defined.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu..................................Error! Bookmark not defined.
1.2.1. Mục tiêu tổng quát..................................Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể .......................................Error! Bookmark not defined.

uế

1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............Error! Bookmark not defined.
1.4. Phương pháp nghiên cứu...........................Error! Bookmark not defined.

H

1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu .................Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Phương pháp xử lý thông tin ..................Error! Bookmark not defined.

tế

1.4.3. Phương pháp phân tích thông tin ...........Error! Bookmark not defined.

h

II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU........................Error! Bookmark not defined.

in

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨUError! Bookmark not defined

1.1. Cơ sở lý luận..............................................Error! Bookmark not defined.

cK

1.1.1. Một số khái niệm cơ bản ........................Error! Bookmark not defined.
1.1.2. Cơ sở lý luận về kênh phân phối ............Error! Bookmark not defined.

họ

1.2. Cơ sở thực tiễn về tình hình tiêu thụ phân bón giai đoạn hiện nayError! Bookmark n
CHƯƠNG 2. HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA CÔNG

Đ
ại

TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP HÀ TĨNHError! Bookmark not defined.

2.1. Giới thiệu về công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà TĩnhError! Bookmark not defined
2.1.1. Vị trí địa lý..............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển..........Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ......Error! Bookmark not defined.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty ....................Error! Bookmark not defined.
2.1.5. Tình hình lao động của Công ty .............Error! Bookmark not defined.
2.1.6. Tình hình vốn của công ty......................Error! Bookmark not defined.
2.2. Thực trạng kênh tiêu thụ phân bón của công ty CP Vật tư Nông nghiệp
Hà Tĩnh.............................................................Error! Bookmark not defined.

3

2.2.1. Các loại phân bón chủ yêu mà Công ty cung cấp cho thị trườngError! Bookmark n
2.2.2. Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty Error! Bookmark not defined.

2.2.3. Doanh thu tiêu thụ phân bón trong 3 năm 2008 – 2010Error! Bookmark not define
2.2.4. Chi phí ....................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.5. Lợi nhuận................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.6. Thị trường tiêu thụ của công ty ..............Error! Bookmark not defined.
2.3. Hệ thống kênh tiêu thụ phân bón tại công tyError! Bookmark not defined.
2.3.1. Cấu trúc của kênh ...................................Error! Bookmark not defined.

uế

2.3.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênhError! Bookmark not defined.

H

2.3.3. Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh tiêu thụ phân bón của Công
ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh..................Error! Bookmark not defined.

tế

2.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối sản phẩm qua kênhError! Bookmark
2.4.1 Các nguyên nhân bên trong .....................Error! Bookmark not defined.

in

h

2.4.2. Các nguyên nhân bên ngoài ...................Error! Bookmark not defined.
2.5. Những thuận lợi và khó khăn cho sự phát triển hệ thống kênh phân phối

cK

của công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh ..Error! Bookmark not defined.
2.5.1. Những thuận lợi......................................Error! Bookmark not defined.

họ

2.5.2. Những khó khăn. ....................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG
VÀ HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ PHÂN BÓN CỦA CÔNG

Đ
ại

TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP HÀ TĨNHError! Bookmark not defined.
3.1. Định hướng................................................Error! Bookmark not defined.
3.2. Giải pháp ...................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Giải pháp về thị trường...........................Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Giải pháp mở rộng kênh phân phối ........Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Giải pháp quản lý ...................................Error! Bookmark not defined.

3.2.4. Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên trên địa bànError! Bookmark no
3.2.5. Giải pháp hỗ trợ các đại lý .....................Error! Bookmark not defined.
3.2.6. Giải pháp hỗ trợ các trung gian tiêu thụ.Error! Bookmark not defined.
III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ....................Error! Bookmark not defined.
4


1.KẾT LUẬN ...................................................Error! Bookmark not defined.

2.. KIẾN NGHỊ.................................................Error! Bookmark not defined.
2.1 Đối với nhà nước ........................................Error! Bookmark not defined.

Đ
ại

họ

cK

in

h

tế

H

uế

2.2 Đối với công ty Vật tư Nông nghiệp Hà TĩnhError! Bookmark not defined.

5


Đơn vị tính

DN

Doanh nghiệp

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

CP

Cổ phần

HĐQT

Hội đồng quản trị

DT

Doanh thu

LĐ

Lao động

SL

uế

ĐVT

H

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

Sản lượng

Sản xuất kinh doanh

tế

SXKD

Cơ cấu

Đ
ại

họ

cK

in

h

CC

6


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Trang
Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong nước ................................19

Sơ đồ 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối ......................................24
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty. ...........................................................32
Sơ đồ2.2: Sơ đồ kênh phân phối của Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh ....2

uế

Sơ đồ2.3: Mô hình tổng quát các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh tiềm

Đ
ại

họ

cK

in

h

tế

H

năng của chi nhánh .............................................................................................3

7


TÓM TĂT NGHIÊN CỨU
Lý do nghiên cứu đề tài:

Hiện nay nước ta vẫn còn là một nước nông nghiệp, tỷ trọng nông nghiệp
trong tổng GDP vẫn còn cao, nông nghiệp vẫn giữ vai trò quan trọng trong thu
nhập của người dân.

uế

Trong sản xuất nông nghiệp, có nhiều yếu tố tác động đến năng suất và sản
lượng các loại cây trồng trong đó có phân bón

H

Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh là Công ty chuyên kinh doanh
các loại phân bón cung cấp cho thị trường trong toàn tỉnh Hà Tĩnh. Trong nhiều

tế

năm qua Công ty luôn là đơn vị dẫn đầu toàn tỉnh về lượng tiêu thụ và doanh thu

h

bán hàng Vật tư Nông nghiệp. Tuy nhiên trong những năm gần đây thị trường

in

phân bón của Hà Tĩnh đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp tư nhân, Công ty CP bán
buôn Vật tư mới làm cho thị trường phân bón ở Hà Tĩnh thêm phần sôi động.

cK

Trước bối cảnh đó đã đặt ra cho Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh nhiều

câu hỏi cần giải quyết, nhất là vấn đề về tiêu thụ, phân phối sản phẩm sao cho sản
phẩm đến được đông đảo bà con nông dân với chi phí thấp nhất. Đứng trước thực

họ

tế đó em quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hệ thống kênh phân phối
phân bón tại Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh” làm khóa luận tốt

Đ
ại

nghiệp của mình.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu tổng quát
Tìm hiểu cách thức tổ chức kênh và các kênh tiêu thụ phân bón của Công

ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ
thống kênh tiêu thụ phân bón của Công ty nhằm nâng cao hiệu quả SXKD của
công ty, đáp ứng nhu cầu Vật tư của nông dân trong tỉnh.
Mục tiêu cụ thể
-

Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối sản

phẩm.

8

-

Đánh giá thực trạng hoạt động của các kênh tiêu thụ phân bón của

Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh.
-

Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ của

Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
-

Các sản phẩm phân bón của Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà

-

Các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty CP

Tĩnh.

-

uế

Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh.
Thời gian ngiên cứu: ngiên cứu thực trạng trong thời kỳ từ năm

H

2008-2010 và đề xuất giải pháp hoàn thiện trong những năm tới.
Phương pháp nghiên cứu

tế

Phương pháp thu thập số liệu
Phương pháp xử lý thông tin

Đ
ại

họ

cK

in

h

Phương pháp phân tích thông tin

9


I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1.Lý do chọn đề tài
Sau hơn 20 năm thực hiện công cuộc đổi mới nền kinh tế nước ta đã đạt được
những thành tích đáng tự hào. Nền kinh tế phát triển mạnh liên tục trong nhiều năm
với tốc độ phát triển trên 7%. Tuy nhiên hiện nay nước ta vẫn còn là một nước nông

trò quan trọng trong thu nhập của người dân.

uế

nghiệp, tỷ trọng nông nghiệp trong tổng GDP vẫn còn cao, nông nghiệp vẫn giữ vai

Trong sản xuất nông nghiệp, có nhiều yếu tố tác động đến năng suất và sản

H

lượng các loại cây trồng như: đất đai, thời tiết, khí hậu, các yếu tố khoa học kỹ

tế

thuật, giống, phân bón,… Song phân bón bao giờ cũng là yếu tố có tính quan trọng
thường xuyên. Bởi vậy, ở Việt Nam phân bón bao giờ cũng được xếp vào mặt hàng

h

chiến lược quan trọng.

in

Là một nước nông nghiệp, nên nhu cầu về phân bón của Việt Nam rất lớn
(bình quân mỗi năm 8-9 triệu tấn). Tuy nhiên công nghiệp phân bón của Việt Nam

cK

đang còn quá nhỏ bé và lạc hậu, hiện tại mới cung ứng được khoảng 5 triệu tấn, số
còn lại phải dựa vào nhập khẩu từ bên ngoài.

họ

Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh là Công ty chuyên kinh doanh các
loại phân bón cung cấp cho thị trường trong toàn tỉnh Hà Tĩnh. Trong nhiều năm
qua Công ty luôn là đơn vị dẫn đầu toàn tỉnh về lượng tiêu thụ và doanh thu bán

Đ
ại

hàng Vật tư Nông nghiệp. Tuy nhiên trong những năm gần đây thị trường phân bón
của Hà Tĩnh đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp tư nhân, Công ty CP bán buôn Vật tư
mới làm cho thị trường phân bón ở Hà Tĩnh thêm phần sôi động. Trước bối cảnh đó
đã đặt ra cho Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh nhiều câu hỏi cần giải quyết,
nhất là vấn đề về tiêu thụ, phân phối sản phẩm sao cho sản phẩm đến được đông đảo
bà con nông dân với chi phí thấp nhất. Đứng trước thực tế đó tôi quyết định tiến
hành nghiên cứu đề tài: “Hệ thống kênh phân phối phân bón tại Công ty CP Vật
tư Nông nghiệp Hà Tĩnh” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
1.2.Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu tổng quát

10


Tìm hiểu cách thức tổ chức kênh và các kênh tiêu thụ phân bón của Công ty
CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống
kênh tiêu thụ phân bón của Công ty nhằm nâng cao hiệu quả SXKD của công ty,
đáp ứng nhu cầu Vật tư của nông dân trong tỉnh.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối sản phẩm.

- Đánh giá thực trạng hoạt động của các kênh tiêu thụ phân bón của Công ty
CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh.

1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

H

Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh.

uế

- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty CP

- Các sản phẩm phân bón của Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh.

tế

- Các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty CP Vật tư Nông
nghiệp Hà Tĩnh.

h

- Thời gian ngiên cứu: ngiên cứu thực trạng trong thời kỳ từ năm 2008-2010 và

in

đề xuất giải pháp hoàn thiện trong những năm tới.

cK

Do thời gian và kiến thức còn hạn hẹp nên đề tài khó tránh khỏi những sai sót,
rất mong sự đóng góp của quý thầy cô để bài làm được hoàn thiện hơn.
1.4. Phương pháp nghiên cứu

họ

1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu
+ Thu thập số liệu sơ cấp: số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập ở nhiều đối

Đ
ại

tượng thông qua trao đổi, nói chuyện, phỏng vấn với cán bộ Công ty. Đặc biệt là với
các nhân viên phòng kinh doanh, các đại lý bán lẻ trên thị trường.
+ Thu thập số liệu thứ cấp: thông tin được thu thập từ niên giám thống kê các

năm, đài, báo, các tạp chí, luận văn, các trang Web chính thống có liên quan đến đề
tài nghiên cứu.
1.4.2. Phương pháp xử lý thông tin
+ Phân tổ thống kê: phân tổ các loại phân bón thành các nhóm khác nhau về
chủng loại, về chức năng và phân tổ các đại lý trên một địa bàn thành một nhóm qua
đó đánh giá hiệu quả kinh tế.
+ Công cụ xử lý thông tin: dùng các phần mềm excel, Microsoft Word và máy
tính cá nhân để xử lý số liệu.
11


1.4.3. Phương pháp phân tích thông tin
+ Phương pháp thống kê so sánh: so sánh số liệu điều tra của 3 năm 2008,
2009, 2010 đề tìm hiểu sự thay đổi của hiện tượng và đưa ra nhận xét.

+ Phương pháp chuyên gia: trên cơ sở tham khảo ý kiến của cán bộ trong Công
ty, những người am hiểu về thị trường phân bón từ đó giúp cho đề tài có những đánh
giá chính xác và khoa học hơn.

Đ
ại

họ

cK

in

h

tế

H

uế

Ngoài ra trong đề tài nghiên cứu còn sử dụng một số phương pháp khác.

12


II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Cơ sở lý luận

1.1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1.1. Thị trường
Thị trường xuất hiện cùng với sự ra đời, tồn tại và phát triển của sản xuất và

trường có thể được nhìn nhận theo những cách khác nhau.

uế

trao đồi hàng hóa. Đứng ở những quan điểm, góc độ nghiên cứu khác nhau thị

Theo quan điểm cổ điển thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi buôn

H

bán hay có thể hiểu đó là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua.

Theo C. Mác, ông cho rằng cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hóa: “Hễ ở

tế

đâu và khi nào có phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hóa thì ở đấy và

h

khi ấy có thị trường”.

in

Tuy nhiên theo quan điểm kinh tế vĩ mô thị trường là nơi chứa đựng tổng cung
và tổng cầu. Tổng cầu thị trường cảu mỗi loại sản phẩm cần được xác định và dự

cK

báo cụ thể, nó được xác định trên một đơn vị thời gian và một khoảng không gian
nhất định. Do đó việc xác định tổng cung và tổng cầu là hết sức quan trọng đối với
doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nhằm dự báo chính xác về thị trường.

họ

Theo quan điểm kinh tế, thị trường là tất cả người bán và người mua có hoạt
động trao đổi với nhau các hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cho nhau.

Đ
ại

Theo quan điểm này số lượng, giá cả hàng hóa và dịch vụ trên thị trường được xác
định trên cơ sở thỏa thuận giữa người mua và người bán nhằm thỏa mãn nhu cầu của
họ. Trong đó người mua và những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Từ quan
điểm này cho thấy thị trường là nơi kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng
nhằm thỏa mãn nhu cầu, đáp ứng lợi ích của mỗi thành viên tham gia thị trường.
Theo quan điểm marketing, thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm
ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia
trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Theo quan điẻm này chìa khóa để
đạt được mục tiêu trong kinh doanh là doanh nghiệp phải xác định nhu cầu và mong
muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu, từ đó tìm cách thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn đó bằng nhiều phương thức ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh.
13


Như vậy mỗi doanh nghiệp khi bước vào SXKD một sản phẩm đều xác định rõ

khách hàng và thị trường hướng tới để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt
khi các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế có nhiều thành phần, có sự cạnh
tranh rất quyết liệt. Doanh nghiệp không thể đưa sản phẩm ra thị trường và nói rằng
sản phẩm của mình có màu sắc mẫu mã, quy cách, chất lượng tốt mà vấn đề là thị
trường đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp
khi tham gia thị trường đều phải nghiên cứu kỹ thị trường về nhu cầu thị trường, thị
trường nào là trọng điểm, nhiều triển vọng từ đó doanh nghiệp đưa ra những giải

uế

pháp, chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất.
Thị trường có vị trí trung tâm, nó vừa là mục tiêu vừa là môi trường hoạt động

H

SXKD hàng hóa. Trên thị trường, người mua, người bán, các trung gian gặp nhau
trao đổi hàng hóa dịch vụ từ đó mà hoạt động kinh doanh được thực hiện. Nhờ có thị

tế

trường quá trình hoạt động SXKD diễn ra liên tục, thị trường là công cụ điều tiết,
kích thích sản xuất. Thị trường là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, doanh

h

nghiệp khác, ngành khác, nó phá vỡ nền kinh tế tự cung tự cấp. Thông qua thị

cK

xuất cho ai? Sản xuất cái gì?

in

trường các doanh nghiệp thực hiện giải quyết các vấn đề: sản xuất như thế nào? Sản

1.1.1.2. Chức năng thị trường

Thị trường bao gồm các chức năng sau:

họ

 Chức năng thừa nhận: Hàng hóa được sản xuất ra dựa vào nhu cầu thị
trường còn việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị

Đ
ại

trường. Thị trường thừa nhận chính là việc người mua chấp nhận hàng hóa chính vì
vậy hàng hóa được bán đi.
 Chức năng thực hiện: Trong nền kinh tế thị trường nếu sản phẩm nào đó

được đem trao đổi trên thị trường thì sản phẩm đó mới là hàng hóa, khi đó lợi ích
của người bán và người mua được thực hiện. Thị trường thực hiện hành vi trao đổi
hàng hóa, cân bằng cung cầu, thực hiện việc trao đổi giá trị thông qua chức năng
thực hiện của thị trường các hàng hóa hình thành giá trị trao đổi của nó. Giá trị trao
đổi là cơ sở quan trọng để hình thành quy mô và cơ cấu sản phẩm.
 Chức năng điều tiết kích thích: Đối với người sản xuất, mục tiêu cuối cùng
là tối đa hóa lợi nhuận. Do đó họ có thể căn cứ vào nhu cầu thị trường để chủ động
di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ loại
14

sản phẩm này sang loại sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn. Mặt khác thị trường
chỉ có thể chấp nhận những chi phí cá biệt bằng hoặc thấp hơn chi phí xã hội khi sản
xuất và trao đổi hàng hóa. Vì vậy các đơn vị sản xuất muốn tồn tại và phát triển
buộc phải đổi mới công nghệ, phải vận dụng tiềm năng của chính mình, tự vươn lên
để giảm chi phí cá biệt nhằm thu được lợi nhuận cao khi tiêu thụ hàng hóa.
 Chức năng thông tin: Đây chính là chức năng phát tín hiệu của thị trường.
Đối với người sản xuất và tiêu dùng, những thông tin về tổng cung, tổng cầu, cơ cấu
cung cầu, quan hệ cung – cầu – giá cả trên thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến

uế

thị trường, những thông tin này là cơ sở quan trọng để người sản xuất đưa ra những
quyết định trong SXKD còn người tiêu dùng có những quyết định mua phù hợp.

H

Bốn chức năng trên của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau, mỗi hiện
tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thực hiện bốn chức năng này, mỗi chức

tế

năng đều có tầm quan trọng của nó, tuy nhiên cũng phải thấy rõ khi thực hiện được
chức năng thứ nhất thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.

h

1.1.1.3. Sản phẩm

in

Khi nói về sản phẩm, nhiều người quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ

cK

thể, với đầy đủ các tính chất cơ lý hóa tính của nó. Vì vậy sản phẩm phải là cái gì đó
có thể quan sát, cân đong đo đếm được và trao đổi được trên thị trường.
Tuy nhiên, nếu quan niệm sản phẩm chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu

họ

tố quan sát được thì chưa đủ. Theo quan niệm marketing “Sản phẩm là những yếu tố
có thể thỏa mãn nhu cầu mong muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục

Đ
ại

đích thu hút được sự chú ý mua sắm và sử dụng của người tiêu dùng. Theo quan
niệm này sản phẩm bao hàm cả sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình, bao hàm
cả yếu tố vật chất và phi vật chất.
Các sản phẩm hàng hóa được xác định bằng các đơn vị sản phẩm hàng hóa.

Đơn vị sản phẩm hàng hóa được xác định là một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng
bằng kích thước, giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác.
Mỗi sản phẩm được cấu thành bởi nhiều yếu tố quy định cấp độ của sản phẩm.
Có ba cấp độ cấu thành sản phẩm: sản phẩm theo ý tưởng, sản phẩm thực hiện, sản
phẩm bổ sung.
Tuy nhiên, mức độ hoàn chỉnh của sản phẩm lại tùy thuộc vào từng loại sản
phẩm, khả năng của doanh nghiệp và khả năng họ tham gia thị trường. Đối với

15


khách hàng khi mua sản phẩm ai cũng mong đợi sự hoàn chỉnh là cao nhất. Do vậy,
doanh nghiệp phải tìm kiếm để đáp ứng phù hợp với từng nhóm khách hàng.
1.1.2. Cơ sở lý luận về kênh phân phối
1.1.2.1. Định nghĩa về kênh phân phối
Để đưa sản phẩm từ người tiêu dùng đến tay người sử dụng cuối cùng thì hình
thức tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ là vô cùng quan trọng. Ngày nay các doanh
nghiệp đều cung cấp sản phẩm của mình qua kênh phân phối. Hệ thống kênh phân
phối sản phẩm được doanh nghiệp thực hiện thông qua các tổ chức tham gia tiêu thụ

uế

sản phẩm. Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm
của từng loại sản phẩm. Cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp để mang

H

lại hiệu quả tốt nhất trong hoạt động SXKD của doanh nghiệp. Vì vậy có thể mô tả
kênh phân phối sản phẩm đơn giản là con đường của sản phẩm từ nhà sản xuất đến

tế

người tiêu dùng.

Theo quan điểm tổng quát: “kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp

h

và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau khi tham gia vào quá trình đưa sản phẩm

in

hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. Có thể hiểu đây là một nhóm các

cK

tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu của người mua
và sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng có thể mua và sử dụng. Tất cả

kênh.

họ

các cá nhân, thành viên tham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên trong

Một kênh phân phối được bắt đầu bởi nhà sản xuất hoặc nhà cung ứng, kết

Đ
ại

thúc bởi người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên nằm ở giữa gọi là các trung gian
của kênh, hay còn gọi là các trung gian thương mại. Một kênh có thể có một hoặc
nhiều trung gian. Mỗi trung gian trong kênh thực hiện những chức năng khác nhau
như:

- Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung
gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
- Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho người

tiêu dùng cuối cùng.
- Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp
thay mặt cho nhà sản xuất.

16


- Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân
phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ người bán
buôn.
- Bản chất của kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn, những vấn đề gặp
phải khi tổ chức và vận hành kênh, các quyết định về phân phối đóng vai trò như thế
nào trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng là những vấn đề quan trọng mà các
doanh nghiệp cần phải tìm hiểu.
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối

uế

Chức năng cơ bản của các kênh phân phối là thực hiện đưa sản phẩm từ người
sản xuất đến người tiêu dùng đúng đối tượng, thời gian, địa điểm với mức giá hợp lý

H

nhất. Nhờ có kênh phân phối mà nhà sản xuất khắc phục được những khó khăn về
khoảng cách, thời gian và địa điểm trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Các trung gian

tế

thương mại khác nhau thực hiện chức năng ở mức độ khác nhau. Các thành viên
trong kênh phân phối thực hiện các chức năng chủ yếu như:

h

- Chức năng nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập những thông tin cần thiết

in

cho việc thiết lập các chiến lược phân phối sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn

cK

giúp nắm bắt nhanh nhạy các thông tin của đối thủ trên thị trường, cũng như phản
hồi của người tiêu dùng từ đó có những điều chỉnh kịp thời, phù hợp.
- Xúc tiến khuếch trương: chức năng này nhằm soạn thảo và truyền bá những

họ

thông tin về sản phẩm mà họ bán. Các thông tin vừa xác thực lại mang tính chất
thuyết phục đối với người tiêu dùng như mẫu mã, chất lượng sản phẩm, công dụng,

Đ
ại

tính năng kỷ thuật, công dụng…
- Phân phối vật chất: chức năng này nhằm vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng

hóa.

- Thiết lập mối quan hệ: nhằm duy trì mối quan hệ với người mua, đồng thời

thiết lập các mối quan hệ mới trong quá trình tiêu thụ, gắn kết người sản xuất và
người tiêu dùng trong tiêu thụ hàng hóa.
- Chia sẻ rủi ro: Trong khi phân phối sản phẩm có thể có thể có những rủi ro
liên quan đến quá trình phân phối, các thành viên trong kênh cùng nhau chia sẻ khi
có rủi ro.
Để kênh hoạt động có năng suất và hiệu quả cao hơn cần phải phân chia một
cách hợp lý chức năng này cho mỗi thành viên trong kênh.
17


1.1.2.3. Khái niệm trung gian phân phối
Các trung gian phân phối là những người làm cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng trong việc lưu chuyển hàng hoá.
1.1.2.4. Vai trò của trung gian phân phối
- Trung gian phân phối đóng vai trò làm giảm bớt sự khác biệt giữa chủng loại
sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất đưa ra với chủng loại sản phẩm và dịch vụ mà
người tiêu dùng yêu cầu. Có sự khác biệt đó là do những người sản xuất thường làm
ra số lượng hàng hoá lớn với chủng loại hữu hạn, trong khi đó người tiêu dùng chỉ

uế

mong muốn có một số lượng hàng hoá hữu hạn với chủng loại phong phú.
- Trung gian phân phối còn có vai trò trong việc làm thông suốt quá trình lưu

H

thông hàng hoá giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Thuận tiện cho người tiêu
dùng trong việc tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

tế

1.1.2.5. Các dạng trung gian phân phối
- Đại lý

h

Là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng không sở hữu hàng hoá mà họ

in

chỉ phân phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán.

cK

Đại lý thường là cá nhân hoặc DN có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực
bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc cho nhiều công ty khác nhau nhưng
không là cạnh tranh với nhau.

họ

- Trung gian bán buôn

Là những doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu, dự trữ hàng hoá và quản lý

Đ
ại

vận chuyển sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại với số lượng nhỏ cho
người bán lẻ và khách hàng sản xuất, khách hàng thương mại, các nhà bán buôn
khác.

- Trung gian bán lẻ
Là những người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, có vốn

ít hơn người bán buôn, thường mua hàng từ người bán buôn hoặc qua các đại lý với
khối lượng vừa phải để bán cho người tiêu dùng.
Họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên với khách hàng cho nên họ hiểu rõ
được nhu cầu thị trường, do đó họ linh hoạt, năng động hơn người bán buôn, độ an
toàn trong kinh doanh cao.
1.1.2.6. Cấu trúc của kênh phân phối
18


Cấu trúc của kênh phân phối là việc thiết lập các thành viên thực hiện các chức
năng phân phối được phân bổ cho họ. Cấu trúc của kênh phân phối xác định bởi ba
yếu tố sau: trung gian được sử dụng, nhiệm vụ và các hoạt động trung gian phải thực
hiện, số lượng của mỗi loại trung gian. Cấu trúc của kênh phân phối được xác định
qua chiều dài và bề rộng của hệ thống kênh.
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bởi cấp độ của trung gian có mặt
trong kênh, càng nhiều trung gian thì kênh phân phối càng dài. Trong thực tế các
doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết phải lựa chọn một loại kênh tiêu thụ nào đó

uế

mà là sự kết hợp của nhiều kênh khác nhau. Doanh nghiệp phân kênh tiêu thụ thành

B
Nhà SX

Nhà SX

D
Nhà SX

cK

in

h

Nhà SX

C

tế

A

H

kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người TD

Người TD

Người TD

họ
Đ
ại
Người TD

Đại lý

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong nước
Kênh A là kênh trực tiếp, người sản xuất trực tiếp phân phối hàng cho người
tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp trực tiếp đưa sản phẩm của mình tới người tiêu
dùng thông qua cửa hàng của doanh nghiệp hay nhân viên bán hàng của doanh
nghiệp. Với hình thức bán hàng này hàng hóa nhanh chóng được chuyển tới tay
người tiêu dùng, doanh nghiệp kiểm soát được sản phẩm cũng như giá cả tốt hơn.
19


Các doanh nghiệp và người tiêu dùng thường xuyên tiếp xúc với nhau, hiểu tâm tư
nguyện vọng của khách hàng từ đó điều chỉnh kịp thời hợp lý với nhu cầu khách
hàng cũng như đặc điểm thị trường, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp đối với khách
hàng. Phương thức bán hàng này cả người sản xuất và người tiêu dùng đều có lợi,
người tiêu dùng mua được sản phẩm với giá rẻ hơn, còn người sản xuất bán được
sản phẩm với giá đắt hơn.. Tuy nhiên với việc bán hàng trực tiếp đòi hỏi doanh

nghiệp phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng cũng như marketing sản phẩm có
trình độ, đông đủ để hoạt động rộng khắp. Bán hàng trực tiếp còn làm cho chi phí

uế

bán hàng cao hơn, việc quản lý hết sức phức tạp, phạm vi thị trường thường hẹp, tốc
độ chu chuyển chậm, thường được áp dụng đối với các doanh nghiệp khi mới tham

H

gia thị trường, các doanh nghiệp nhỏ hay tùy thuộc vào đặc tính của một số loại sản
phẩm. Có các hình thức như bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư từ… hiện nay ngày

tế

càng có nhiều doanh nghiệp áp dụng phương thức bán hàng này để khai thác người
mua, khách hàng cũng có thể không cần gặp trực tiếp người bán hàng thông qua hệ

h

thống phương tiện thông tin đại chúng, qua mạng và có phản hồi nhanh nhất cho

in

doanh nghiệp qua các kênh truyền thông.

cK

Kênh B được gọi là kênh 1 cấp có thêm nhà bán lẻ, thường được sử dụng khi
nhà bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua số lượng sản phẩm lớn từ nhà sản xuất, hoặc

khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu có thêm nhà bán buôn.

họ

Kênh C được gọi là kênh 2 cấp, nó thường sử dụng cho những sản phẩm có giá
trị đơn vị thấp, những sản phẩm mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh

Đ
ại

kẹo, tạp chí…

Kênh D thường gọi là kênh phân phối đa cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà

sản xuất nhỏ, một đại lý lớn với nhiều nhà bán lẻ nhỏ phân phối để đưa một lượng
sản phẩm lớn ra thị trường.
Tuy nhiên, khi áp dụng kênh phân phối gián tiếp thì có khả năng kiểm soát của
doanh nghiệp là rất hạn chế, nhất là có nhiều loại sản phẩm nhái, giả kém chất lượng
đang bán nhiều trên thị trường. Phản ứng của doanh nghiệp trước yêu cầu của khách
hàng và thay đổi của thị trường chậm hơn, chưa kể là nguồn thông tin không đủ độ
tin cậy.
Bề rộng của kênh phân phối thể hiện thông qua sự bao phủ thị trường của
kênh, thông qua số trung gian ở mỗi cấp độ trong kênh, có cấp độ chỉ có một trung
20


gian, cũng có cấp độ có rất nhiều trung gian. Tùy theo sự lựa chọn cách thức phân
phối của doanh nghiệp có thể phân ra các phương thức sau:
Phương thức phân phối rộng rãi sản phẩm ra thị trường, nhằm thực hiện chiến
lược bao phủ thị trường. vì vậy, doanh nghiệp thường sử dụng số lượng trung gian

nhiều ở mỗi cấp độ, đặc biệt là hệ thống bán lẻ.
Phương thức phân phối độc quyền là ở mỗi cấp độ trung gian trên mỗi khu
vực thị trường nhất định chỉ có 1 trung gian duy nhất. Đây là những sản phẩm độc
quyền, nhà sản xuất muốn kiểm soát sản phẩm của mình, đồng thời kiểm soát dễ

uế

dàng hơn các trung gian.
Phương thức phân phối có chọn lọc là nhà sản xuất chỉ lựa chọn một số trung

H

gian tiêu biểu trong mỗi cấp độ phân phối ở từng khu vực thị trường.

Thực chất khi tham gia thị trường các doanh nghiệp đều thiết kế riêng cho

tế

mình một cấu trúc kênh phân phối hợp lý nhất, sao cho phù hợp với điều kiện của
doanh nghiệp mình. Một thực tế là thị trường ngày càng phát triển, hệ thống kênh

h

tiêu thụ ngày càng mở rộng, cần có sự hợp tác liên kết trong cung ứng sản phẩm ra

in

thị trường. Xu hướng chung hiện nay là các doanh nghiệp hợp tác làm ăn, cùng chia

cK

sẻ kênh phân phối, hay nói cách khác là kinh doanh có bạn có phường. Cùng nhau
bán hàng là hình thức mới, chủ yếu dựa vào kênh phân phối của nhau. Họ cùng nhau
khai thác một lĩnh vực, thị trường. Nhằm giảm bớt rủi ro, tận dụng thế mạnh của

họ

nhau và phát huy hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, tùy theo đặc điểm của từng đơn
vị SXKD mà thiết kế hệ thống kênh phân phối cho phù hợp, sao cho đủ rộng, đủ dài

Đ
ại

thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm và đạt hiệu quả tốt nhất.
1.1.2.7. Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Sau khi kênh phân phối được lựa chọn vấn đề quan trọng là điều hành hoạt

động của kênh sao cho có hiệu quả tốt nhất. Trong kênh nhà bán buôn và nhà bán lẻ
đóng vao trò quan trọng trong các hệ thống kênh phân phối, họ có những mục tiêu
riêng, đặc điểm riêng, và chiến lược marketing riêng. Người quản lý kênh phân phối
phải tiến hành quản lý hệ thống bán buôn và hệ thống bán lẻ.
Quản trị hệ thống bán lẻ: Bán lẻ là tất cả những hoạt động liên quan đến việc
bán hàng hóa và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng để họ thực hiện mục đích cá
nhân chứ không phải mục đích kinh doanh. Có nhiều hình thức bán lẻ như: bán lẻ
thông qua cửa hàng, bán lẻ không thông qua cửa hàng. Bán lẻ thông qua cửa hàng
21


gồm những của hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị… Bán lẻ
không thông qua cửa hàng gồm bán hàng trực tiếp do người sản xuất đem hàng bán

cho người tiêu dùng không qua cửa hàng, bán hàng qua mạng, qua hệ thống điện
thọai, internet…
Quản trị hệ thống bán buôn: Bán buôn bao gồm mọi hoạt động liên quan đến
sản phẩm hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng cho mục đích
kinh doanh. Nhà bán buôn bao gồm: bán buôn thương mại, những người môi giới và
đại lý, chi nhánh và văn phòng của người sản xuất và người bán lẻ, người bán buôn

uế

chuyên doanh khác. Quản trị hệ thống bán buôn khác với quản trị hệ thống bán lẻ vì
số lượng sản phẩm giao dịch thường nhiều, chịu quy định của pháp luật và thuế

H

khác…

1.1.2.8. Những nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối sản phẩm

tế

Để thiết lập một hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, phù hợp
với điều kiện và mục tiêu của doanh nghiệp., doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu

h

những căn cứ để lựa chọn kênh. Những căn cứ lựa chọn kênh bao gồm:

in

- Mục tiêu của kênh: mục tiêu của kênh là vươn tới và hướng vào doanh số

cK

bán hàng, lợi nhuận, hay nhằm bao phủ thị trường mục tiêu.
- Đặc điểm của sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có những đặc tính riêng, việc
lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm. Đối với những

họ

hàng hóa dễ hư hỏng, những sản phẩm cồng kềnh vạn chuyển khó khăn cần lựa
chọn kênh phân phối ngắn hơn. Những sản phẩm có giá trị cao hơn cần lựa chọn

Đ
ại

kênh phân phối ít lực lượng trung gian.
- Đặc điểm của trung gian phân phối: Việc lựa chọn các trung gian để thiết

kế kênh là hết sức cần thiết. Căn cứ vào điểm mạnh, điểm yếu để giao nhiệm vụ cho
những trung gian theo đúng chức năng mà họ có thể làm tốt nhất.
- Đặc điểm của doanh nghiệp: đó là quy mô doanh nghiệp và khả năng tài
chính của doanh nghiệp, nó quyết định quy mô thị trường và khả năng lựa chọn và
thực hiện các chức năng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra việc thiết kế kênh còn căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh
tranh, đặc điểm môi trường kinh doanh. Những căn cứ lựa chọn kênh giúp doanh
nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp. Mỗi kênh được mô tả bởi 3 yếu tố : các

22

trung gian trong kênh, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi
thành viên trong kênh phân phối.

1.1.2.9. Các tiêu chuẩn đánh giá kênh
Trong quá trình SXKD đơn vị có thể tiến hành nhiều kênh phân phối khác
nhau, có những kênh mang lại hiệu quả tốt nhưng có những kênh hoạt động kém
hiệu quả. Vì vậy, doanh nghiệp cần đưa ra những tiêu chí để đánh giá kênh để lựa
chọn được kênh tiêu thụ tốt nhất. Để đánh giá kênh thường căn cứ những tiêu chuẩn

uế

sau:
- Tiêu chuẩn kinh tế: Đó là đánh giá mức chi phí cho từng kênh, doanh thu,

H

lợ nhuận cho từng kênh

- Tiêu chuẩn về khả năng bao phủ thị trường: Được đánh giá thông qua số

tế

lượng bán sản phẩm trên tổng thị trường, hay thị phần về từng loại sản phẩm, nhóm
sản phẩm.

h

1.1.2.10. Những nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối sản phẩm

in

Xem xét trên nhiều góc độ khác nhau thì các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân

cK

phối sản phẩm của doanh nghiệp có thể nhìn nhận trên 3 cấp độ đó là môi trường

Đ
ại

họ

kinh tế vĩ mô, môi trường tác nghiệp, hoàn cảnh nội bộ, thể hiện qua sơ đồ:

23


MÔI TRƯỜNG TÁC NGHIỆP
1. Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
2. Sức ép và yêu cầu của khách hàng
3. Các đôi thủ cạnh tranh hiện hữu
4. Các sản phẩm thay thế
5. Các nhà cung ứng

uế

MÔI TRƯỜNG KINH TẾ VĨ MÔ
1. Yếu tố chính trị, pháp luật
2. Yếu tố kinh tế.
3. Các yếu tố công nghệ

4. Yếu tố văn hóa xã hội
5. Yếu tố môi trường tự nhiên

in

h

tế

H

HOÀN CẢNH NỘI BỘ
1. Nguồn nhân lực
2. Nghiên cứu và phát triển
3. Sản xuất.
4. Marketing
5.Tài chính của doanh nghiệp.

cK

Sơ đồ 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối
a. Môi trường kinh tế vĩ mô:

Môi trường kinh tế vĩ mô bao gồm những yếu tố như: chính trị pháp luật, kinh

họ

tế, kỹ thuật công nghệ, môi trường tự nhiên, văn hóa xã hội.
- Yếu tố chính trị pháp luật: bao gồm hệ thống quan điểm, chính sách của

Đ
ại

chính phủ, pháp luật hiện hành, các xu hướng ngoại giao và diễn biến chính trị trên
thế giới và trong khu vực. Các quy định về loại sản phẩm kinh doanh , các tiêu
chuẩn kinh tế kỹ thuật, các quy định về thuế…các yếu tố này là hành lang để nhà
nước quản lý hoạt động SXKD của doanh nghiệp , đảm bảo nền kinh tế phát triển
theo đúng hướng.
- Yếu tố kinh tế: chính sách kinh tế- tiền tệ, tỷ giá hối đoái, mức độ lạm phát
trong từng giai đoạn đều có ảnh hưởng tới hoạt động SXKD của doanh nghiệp.
- Yếu tố văn hóa- xã hội: Đó chính là những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ,
lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán, trình độ học vấn, trình độ nhận thức
chung của xã hội…nó ảnh hưởng tới sinh hoạt, thói quen tiêu dùng của dân cư. Vì

24


vậy, khi tiến hành hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ yếu tố
văn hóa xã hội tránh phạm vào những điều kiêng kỵ.
- Yếu tố công nghệ: đây là một yếu tố rất năng động trong giai đoạn hiện
nay, nó chứa đựng nhiều mối đe dọa và đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng
cảo tiến, đổi mới, nâng cao trình độ công nghệ hiện có bởi lợi ích từ công nghệ
mang lại là rất lớn.
b. Môi trường tác nghiệp:
Bao gồm các yếu tố cơ bản sau: Đối thủ cạnh tranh, người mua, người cung

uế

cấp, các đối thủ mới, những sản phẩm thay thế. Các yếu tố môi trường tác nghiệp có
tác động trực tiếp tới hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như

H

quá trình tổ chức phân phối sản phẩm .

- Đối thủ cạnh tranh: Là những doanh nghiệp trong nghành cùng cạnh tranh,

tế

ganh đua trong việc tiêu thụ sản phẩm. Việc tìm hiểu, phân tích các chiến lược giá
cả, sản phẩm, hình thức phân phối, ưu nhược điểm trong hoạt động phân phối bán

h

hàng…của đối thủ cạnh tranh nhằm giúp doanh nghiệp nhanh chóng có những giải

cK

cơ sở cạnh tranh lành mạnh.

in

pháp kịp thời điều chỉnh hợp lý chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mình, trên

- Khách hàng: Đây là các đối tượng có ảnh hưởng trực tiếp tới lợi ích và sự tồn
tại của doanh nghiệp. Khách hàng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp thông qua

họ

chất lượng, giá cả và đảm bảo được lợi ích của khách hàng. Vì vậy trong quá trình

kinh doanh cần lựa chọn, phân loại nhóm khách hàng, nhóm nào là nhóm chính,

Đ
ại

nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
- Nhà cung ứng: là các đối tác của kinh doanh của doanh nghiệp, sự tành bại

cảu nhà cung ứng có tác động tương tự tới doanh nghiệp.
- Các sản phẩm thay thế: là những sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm

của doanh nghiệp trên thị trường.
c. Hoàn cảnh nội bộ:
- Hoàn cảnh của chính doanh nghiệp có quyết định chính tới sự thành bại của
doanh nghiệp trên thị trường. Nó phụ thuộc nhiều vào định hướng và mục tiêu hoạt
động của doanh nghiệp. Các yếu tố nội tại của doanh nghiệp bao gồm: các nhân tố
con người, tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất,chính sách của doanh nghiệp, yếu tố tài
chính, kế toán, hoạt động marketing sản phẩm.
25