LUẬN văn THẠC sĩ hoạt động marketing hỗn hợp
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (437.16 KB, 20 trang )
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG
---------------------------------------
NGUYỄN THỊ THU HẰNG
: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ:60.34.01.02
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
HÀ NỘI – 2014
Luận văn đƣợc hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
(Ghi rõ học hàm, học vị)
Phản biện 1: PGS.TS. Nguyễn Hồng Thái
Phản biện 2: TS. Trần Thị Thập
Luận văn sẽ đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công
nghệ Bƣu chính Viễn thông
Vào lúc:
15 giờ ngày 16 tháng 02 năm 2014
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Thƣ viện của Học viện Công nghệ Bƣu chính Viễn thông
1
MỞ ĐẦU
1.
Tính cấp thiết của đề tài
Trƣớc tình hình kinh tế suy thoái hiện nay, sự canh tranh giữa các doanh
nghiệp dịch vụ Viễn thông trong nƣớc Việt Nam càng trở nên gay gắt. Các nhà cung
cấp dịch vụ đang phải tìm cách tăng trƣởng trong môi trƣờng kinh doanh ngày một
khó khăn, nhất là khả năng phát triển khách hàng và các loại hình dịch vụ. Bài toán
đặt ra cho các doanh nghiệp viễn thông là làm thế nào để doanh nghiệp có thể đứng
vững trƣớc áp lực của thị trƣờng giữ ổn định thị phần, gia tăng doanh thu bằng cách
tăng giá trị sử dụng dịch vụ tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng mọi lúc mọi nơi.
Bên cạnh đó, sự hội tụ giữa viễn thông - công nghệ thông tin (CNTT) phát triển
nhanh chóng đang là cơ hội để các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực viễn thông - CNTT
cùng nhau chia sẻ tiềm lực kinh tế, tạo ra nhiều dịch vụ tiện ích mới, đáp ứng nhu cầu
ngày càng phong phú của khách hàng.
Nắm bắt xu thế phát triển của thị trƣờng Viễn thông - CNTT, Tập đoàn Viễn
thông quân đội Viettel đã thay đổi chiến lƣợc kinh doanh không chỉ cung cấp dịch vụ
viễn thông đơn thuần mà đa dạng hóa dịch vụ CNTT phát triển trên nền Viễn thông.
Xu hƣớng phát triển dịch vụ CNTT trên nền Viễn thông là hƣớng đi mới của Viettel
và sản phẩm CNTT đầu tiên đƣợc Viettel phát triển trên nền Viễn thông đó là sản
phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS. Sản phẩm này đƣợc đánh giá là sản
phầm đầu tay, đánh dấu mốc chuyển mình trong chiến lƣợc kinh doanh dịch vụ viễn
thông. Sự phát triển của sản phẩm mang lại giá trị lớn cho Tập đoàn duy trì khách
hàng cũ và thu hút khách hàng tiềm năng làm gia tăng thị phần khách hàng sử dụng
các dịch vụ viễn thông. Do vậy sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS đƣợc
đánh giá là trọng điểm trong giai đoạn phát triển năm 2011- 2015 của Viettel. Nhận
thức rõ tầm quan trọng của việc phát triển sản phẩm này, Công ty Viễn Thông Viettel
trực thuộc Tập đoàn Viễn thông quân đội Viettel đã xây dựng và triển khai chiến lƣợc
kinh doanh sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS, trong đó công tác
Marketing đã đƣợc thực hiện mang lại hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, quá trình thực
hiện hoạt động Marketing của Công ty còn những điểm hạn chế cần phải khắc phục
để nâng cao năng lực cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, việc nghiên cứu
2
phƣơng hƣớng và xây dựng giải pháp Marketing hỗn hợp phát triển thị trƣờng sản
phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS là một việc hết sức cần thiết. Với mong
muốn đƣa ra giải pháp hiệu quả mang tính ứng dụng thực tiễn góp phần phát triển
kinh doanh của Công ty trong thời gian tới, cùng với lý do đã trình bày ở trên em lựa
chọn đề tài: “ Hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản lý nhà
trƣờng SMAS của Công ty Viễn thông Viettel”
2.
Mục đích nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu này nhằm mục đích là đƣa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn
thiện họat động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng
SMAScủa Công ty Viễn Thông Viettel.
3.
Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Hiện nay trong lĩnh vực Marketing và Marketing hỗn hợp nói chung đã có nhiều đề
tài luận văn nghiên cứu về vấn đề này. Tuy nhiên, trong khuôn khổ đề tài nghiên cứu
về hoạt động Marketing và Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản lý
nhà trƣờng SMAS của Công ty Viễn thông Viettel tính tới thời điểm hiện tại thì chƣa
có công trình nghiên cứu đến đề tài luận văn này.
Một số vấn đề cần giải quyết trong luận văn thạc sĩ này là:
-
Nghiên cứu tổng quan lý thuyết về Marketing đặc biệt là Marketing hỗn hợp và
ứng dụng Marketing hỗn hợp trong thị trƣờng khách hàng doanh nghiệp, tổ chức B2B
-
Phân tích thực trạng và đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing hỗn hợp đối với
sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS hiện tại của Công ty Viễn Thông
Viettel.
-
Đƣa ra một số đề xuất, giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp đối
với sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS.
4.
Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
-
Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động Marketing và Marketing hỗn hợp đối với sản
phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS của Công ty Viễn Thông Viettel.
-
Phạm vi nghiên cứu: Luận văn này tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing
nói chung và hoạt động Marketing hỗn hợp nói riêng đối với sản phẩm phần mềm
quản lý nhà trƣờng SMAS của Công ty Viễn thông Viettel tại thị trƣờng miền Bắc
3
Việt Nam dựa vào số liệu thứ cấp thu thập đƣợc từ Công ty giai đoạn 2011 - 2013 và
số liệu sơ cấp thu thập ngoài thị trƣờng.
5.
Phƣơng pháp nghiên cứu
Với mục đích đƣa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp
đối với sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS của Công ty Viễn Thông
Viettel, tác giả sử dụng các phƣơng pháp khác nhau để tiếp cận với lý thuyết
Marketing và Marketing hỗn hợp và thực tiễn hoạt động Marketing hỗn hợp của
Công ty Viễn thông Viettel.
Cụ thể là:
-
Tiếp cận về lý thuyết:
Tổng hợp những lý thuyết nổi bật về Marketing và Marketing hỗn hợp, ứng dụng
Marketing hỗn hợp trong lĩnh vực B2B từ nhiều nguồn tài liệu: giáo trình, sách, báo,
tạp chí chuyên ngành,…
-
Tiếp cận thực tế:
•
Thu thập thông tin thứ cấp về thị trƣờng sản phẩm phần mềm quản lý nhà
trƣờng SMAS và về hoạt động Marketing của Công ty Viễn thông Viettel.
•
Nghiên cứu định tính (phỏng vấn hoặc hỏi ý kiến chuyên gia)
Từ những thông tin thu thập đƣợc, tác giả sẽ dùng phƣơng pháp tổng hợp, phân tích,
so sánh, đánh giá… để đƣa ra những kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động
Marketing hỗn hợp của Công ty Viễn thông Viettel.
4
CHƢƠNG 1 - LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ
MARKETING HỖN HỢP
1.1 Tổng quan về hoạt động Marketing
1.1.1 Khái niệm Marketing
Hiện nay, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về marketing cần quan tâm:
Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh, marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ
chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của
ngƣời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đƣa hàng hóa đến
ngƣời tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút đƣợc lợi nhuận dự kiến [1, tr.20].
Còn theo Philip Kotler, marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các
cá nhân và tập thể có đƣợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán
và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngƣời khác [2, tr.12].
1.1.2 Vai trò của Marketing
Marketing có vai trò kết nối giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trƣờng, đảm bảo
cho hoạt động của doanh nghiệp hƣớng đến thị trƣờng, lấy thị trƣờng, nhu cầu và mong
muốn của khách hàng làm trọng tâm cho các quyết định kinh doanh của doanh
nghiệp.Marketing cũng là một chức năng cơ bản của doanh nghiệp cũng giống nhƣ các chức
năng khác: sản xuất, tài chính, nhân sự, cung ứng vật tƣ…Nó có nhiệm vụ tạo ra và duy trì,
phát triển khách hàng cho doanh nghiệp.
1.1.3 Tiến trình quản trị Marketing
Hoạt động marketing trong mỗi doanh nghiệp kinh doanh theo tƣ duy hƣớng về
khách hàng cần đƣợc thực hiện theo một trình tự nhất định. Đó chính là quá trình quản trị
marketing bao gồm các giai đoạn nhƣ sau:
5
Phân tích các cơ hội thị trƣờng
Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu và định vị thị trƣờng
Xây dựng chiến lƣợc và kế hoạch Marketing
Xây dựng các chƣơng trình Marketing hỗn hợp
(Marketing mix)
Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing
Hình 1.1 Qúa trình quản trị marketing[3, tr.111]
1.2 Những vấn đề chung về Marketing hỗn hợp
1.2.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các yếu tố trên thị trƣờng mà doanh
nghiệp kiểm soát đƣợc đồng thời sử dụng và phối hợp các yếu tố này nhƣ là các công cụ tác
động vào mong muốn của khách hàng trên thị trƣờng mục tiêu nhằm biến các mong muốn
đó thành cầu thị trƣờng về sản phẩm của doanh nghiệp mình[4, tr.114].
1.2.2 Các chính sách của Marketing hỗn hợp
1.2.2.1 Chính sách sản phẩm
a. Khái niệm và các cấp độ sản phẩm
Sản phẩm (product) đƣợc hiểu là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu
cầu hay ƣớc muốn đƣợc đƣa ra chào bán trên thị trƣờng với mục đích thu hút sự chú ý mua
sắm, sử dụng hay tiêu dùng[5, tr.232].
6
b. Các quyết định liên quan đến chính sách sản phẩm
-
Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm
-
Quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm
-
Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
c. Thiết kế và marketing sản phẩm mới
d. Chu kỳ sản phẩm
1.2.2.2 Chính sách giá
a. Khái niệm về giá
Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau. Giá cả - tên gọi giá của hầu hết sản phẩm vật chất,
học phí - giá của các khóa học, cƣớc - giá của dịch vụ vận chuyển, giá của thông tin...
b. Các phƣơng pháp định giá
+
Định giá trên cơ sở chi phí
+
Định giá theo giá trị cảm nhận
+
Định giá hiện hành hay định giá cạnh tranh
+
Định giá đấu thầu
c. Quy trình định giá ban đầu cho sản phẩm
Xác định nhiệm vụ của mức giá dự kiến
Xác định cầu của thị trƣờng mục tiêu
Xác định chi phí sản xuất sản phẩm
Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn các mô hình định giá
Xác định mức giá cuối cùng
Hình 1.4 Quy trình định giá ban đầu cho sản phẩm mới [8, tr.112]
7
1.2.2.3 Chính sách phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con
đƣờng từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng [9, tr.592].
-
Quyết định về lựa chọn kênh
Quyết định quản lý kênh
1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Các công cụ chính sách xúc tiến hỗn hợp:
+
Quảng cáo
+
Xúc tiến bán
+
Quan hệ công chúng
+
Marketing trực tiếp
+
Bán hàng cá nhân
1.3 Marketing hỗn hợp trong thị trƣờng công nghiệp (B2B)
1.3.1 Bản chất của Marketing công nghiệp
Marketing B2B hay marketing công nghiệp (industrial marketing) đƣợc phân biệt với
marketing tiêu dùng (consumer marketing) ở bản chất khách hàng mà nó hƣớng tới: khách
hàng công nghiệp.
1.3.2 Marketing hỗn hợp trong thị trường công nghiệp
1.3.2.1 Chính sách sản phẩm trong Marketing công nghiệp
Các quyết định về sản phẩm trong marketing công nghiệp liên quan đến các vấn đề
nhƣ: Xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể
phù hợp với mục tiêu marketing đã xác định từ trƣớc, xác định những loại sản phẩm, dịch
vụ nào nên sản xuất… từ đó đƣa ra các quyết định quy cách sản phẩm cụ thể, tên gọi, nhãn
mác, bao bì, dịch vụ hỗ trợ…
1.3.2.2 Chính sách giá trong Marketing công nghiệp
-
Cầu trên thị trƣờng công nghiệp thƣờng không co gián so với giá. Còn trong thị
trƣờng tiêu dùng, độ co giãn của câu theo giá có thể cao hoặc thấp tùy vào từng loại sản
phẩm.
-
Trong thị trƣờng công nghiệp, hình thức định giá theo kiểu đấu thầu cạnh tranh rất
phổ biến, trong khi đó hình thức này không thƣờng gặp trong thị trƣờng tiêu dùng.
8
-
Thƣơng lƣợng về giá hầu nhƣ xuất hiện trong mọi trƣờng hợp mua bán trong thị
trƣờng công nghiệp, trong khi đó, nó không phổ biến với hầu hết sản phẩm tiêu dùng.
1.3.2.3 Chính sách phân phối trong marketing công nghiệp
Các kiểu kênh phân phối công nghiệp
Kênh trực tiếp: sản phẩm đƣợc phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới khách hàng
qua hoạt động của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
-
Kênh gián tiếp: qua một đại lý đƣợc sử dụng khi không cần tiếp xúc trực tiếp giữa
ngƣời sản xuất và khách hàng.
Thường có các loại kênh gián tiếp sau:
+ Nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp - khách hàng
+ Nhà sản xuất - đại diện nhà sản xuất - khách hàng
+ Nhà sản xuất - chi nhánh của nhà sản xuất - khách hàng
+ Nhà sản xuất - đại diện nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp- khách hàng
+ Nhà sản xuất - chi nhánh của nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp - khách
hàng
1.3.2.4 Chính sách truyền thông trong Marketing công nghiệp
Các công cụ truyền thông trong thị trƣờng công nghiệp cũng tƣơng tự nhƣ các công cụ
truyền thông trong thị trƣờng tiêu dùng
9
CHƢƠNG 2 - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ
MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHẦN MỀM
QUẢN LÝ NHÀ TRƢỜNG SMAS CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG
VIETTEL
2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Viễn thông Viettel và sản phẩm phần mềm
quản lý nhà trƣờng SMAS
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Viễn thông Viettel
2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Viễn thông Viettel
Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông
Quân đội Viettel (nay gọi là Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel) chính thức đƣợc thành
lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sáp nhập các Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định
Viettel và Điện thoại di động Viettel. Trụ sở chính của Công ty tại số 1, Giang Văn Minh,
Ba Đình, Hà Nội. Website:
2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chung
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty Viễn thông Viettel
2.1.1.4 Bộ máy tổ chức hoạt động marketing của Công ty Viễn thông Viettel
Bộ máy tổ chức marketing sẽ có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động marketing và
giám sát các hoạt động marketing của Công ty. Trong Công ty Viễn thông Viettel bộ máy tổ
chức marketing đƣợc tổ chức theo mô hình toàn Công ty. Các phòng ban tham gia thực hiện
hoạt động marketing trong Công ty Viễn thông Viettel bao gồm: phòng nghiên cứu thị
trƣờng, phòng kế hoạch kinh doanh, phòng truyền thông, phòng chăm sóc khách hàng, các
phòng ban trong khối tạo sản phẩm, các phòng ban trong khối bán hàng.
2.1.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh
2.1.2 Giới thiệu về sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS của Công ty
Viễn thông Viettel
2.1.2.1 Giới thiệu tổng quan về sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS
a. Mô tả sản phẩm
Sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS đƣợc viết tắt là SMAS do viết tắt bốn chữ
đầu bằng tiếng anh là School Management System. Trang web sử dụng để đăng nhập vào hệ
thống phần mềm là: .
10
b. Lộ trình phát triển sản phẩm phần mềm SMAS
2.1.2.2 Kết quả kinh doanh sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS trong
năm 2011- 2012
2.2 Tổng quan về hoạt động Marketing của Công ty Viễn Thông Viettel
2.2.1Đặc điểm thị trường phần mềm quản lý nhà trường
a. Sự ra đời và phát triển của sản phẩn phần mềm quản lý nhà trƣờng
b. Đặc điểm của thị trƣờng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng
c. Sự cạnh tranh trên thị trƣờng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng
2.2.2 Định hướng marketing của Viettel Telecom đối với sản phẩm phần mềm
quản lý nhà trường SMAS
2.3 Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp của Viettel đối với sản phẩm phần
mềm quản lý nhà trƣờng SMAS
2.3.1 Thị trường mục tiêu của sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS của
Công ty Viễn thông Viettel
Từ kết quả nghiên cứu đặc điểm thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh
và căn cứ vào định hƣớng mục tiêu phát triển Viettel Telecom đã quyết định hƣớng tới thị
trƣờng mục tiêu là các trƣờng phổ thông cấp 1, cấp 2, cấp 3 và trung tâm giáo dục thƣờng
xuyên. Trong hệ thống các trƣờng phổ thông bao gồm cả trƣờng công lập và trƣờng tƣ thục.
2.3.2 Chính sách sản phẩm
2.3.2.1 Các thành phần của sản phẩm
Sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố đặc tính khác nhau, mỗi yếu tố đặc tính phục vụ những
mục đích, đối tƣợng khác nhau. Các đặc tính và thông tin đƣợc phân chia thành ba cấp độ
sản phẩm cơ bản:
a.
Phần sản phẩm cốt lõi
Phần sản phẩm cốt lõi đó là các tính năng chủ yếu phục vụ cho công tác quản lý học
sinh, quản lý cán bộ, báo cáo kết quả tình hình học tập của học sinh. Các đặc tính này đáp
ứng nhu cầu thực hiện công tác báo cáo, lƣu trữ kết quả học tập, dữ liệu hồ sơ học sinh, hồ
sơ cán bộ trong nhà trƣờng, hỗ trợ ban giám hiệu quản lý công tác dạy, quản lý học sinh
theo hệ thống nhanh chóng và tiện lợi.
b.
Phần sản phẩm hiện thực
11
Phần sản phẩm hiện thực là cấp độ thứ hai trong sản phẩm. Phần này là cơ sở giúp
khách hàng nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp khác với các đối thủ cạnh tranh trên thị
trƣờng. Những yếu tố mà Viettel Telecom khi thiết kế sản phẩm xây dựng nên để khách
hàng có thể nhận diện đó là:
+
Nhãn hiệu sản phẩm SMAS
+
Chất lƣợng sản phẩm
c.
Phần sản phẩm bổ sung
Sản phẩm bổ sung là những yếu tố mang lại tiện ích cho khách hàng khi sử dụng sản
phẩm, các dịch vụ bổ sung sau khi bán làm cho khách hàng thỏa mãn hơn khi mua sản
phẩm. Phần sản phẩm bổ sung của sản phẩm phần mềm SMAS đó là tiện ích SMS nhắn tin
và công tác phục vụ, chăm sóc khách hàng.
2.3.2.2 Mô hình quản lý sản phẩm phần mềm SMAS
Hình 2.6 Mô hình quản trị hệ thống phần mềm[14]
2.3.3 Chính sách giá
a. Đặc điểm giá dịch vụ
Sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS đƣợc cung cấp miễn phí. Dịch vụ
nhắn tin thông báo kết quả học tập của học sinh đến phụ huynh học sinh đƣợc gọi là gói
dịch vụ SMS Parent là tính năng bổ sung trong sản phẩm quản lý nhà trƣờng SMAS. Chính
12
sách giá đối với dịch vụ SMS Parent đƣợc xác định theo các gói dịch vụ khác nhau là SP2,
SP3, SP4, SMAS Kit.
b. Cơ cấu gói cƣớc
Viettel Telcome xây dựng chiến lƣợc giá cạnh tranh với các đối thủ đã xây dựng
cƣớc dịch vụ SMS Parent phân loại thành từng gói dịch vụ SP2, SP3, SP4 và SMAS Kit.
2.3.4 Chính sách phân phối
a. Kênh phân phối sản phẩm phần mềm SMAS
Viettel Telecom quyết định lựa chọn 2 loại kênh phân phối:
+
Kênh phân phối trực tiếp do nhân viên trong Công ty thực hiện cung cấp sản phẩm
tới các đơn vị nhà trƣờng, Phòng GD - ĐT, Sở GD - ĐT.
+
Kênh phân phối gián tiếp do đội ngũ cộng tác viên thuộc Chi nhánh viễn thông quản
lý đào tạo về sử dụng sản phẩm phần mềm để thực hiện cung cấp phần mềm SMAS cho nhà
trƣờng, Phòng GD - ĐT, Sở GD - ĐT .
b. Kênh phân phối dịch vụ SMS Parent
Đối với dịch vụ SMS Parent Viettel Telecom sử dụng kênh phân phối trung gian qua
nhà trƣờng.
2.3.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
2.4 Đánh giá về hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản
lý nhà trƣờng SMAS của Công ty Viễn Thông Viettel
2.4.1 Những kết quả đạt được của hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩn
phần mềm quản lý nhà trường SMAS
a. Chính sách sản phẩm
b. Chính sách giá
c. Chính sách phân phối
d. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
2.4.2 Một số hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động Marketing hỗn hợp đối với
sản phẩn phần mềm quản lý nhà trường SMAS
a. Một số hạn chế
b. Nguyên nhân của nhữnghạn chế
Trong quá trình triển khai hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm phần mềm SMAS
gặp những khó khăn do một số nguyên nhân chủ quan và khách quan sau:
13
+
Nguyên nhân chủ quan
-
Sản phẩm cung cấp có những lỗi do hệ thống Viettel Telecom cung cấp.
-
Công ty chƣa có bộ phận marketing chuyên biệt
-
Chƣa cơ chế chính sách khuyên khích động viên CTV.
+
Nguyên nhân khách quan
-
Tâm lý nhà trƣờng chƣa muốn áp dụng công nghệ mới trong công tác quản lý.
-
Phụ huynh học sinh chƣa thực sự quan tâm tới dịch vụ SMS Parent do chƣa đƣợc biết
đến lợi ích của sản phẩm dịch vụ.
14
CHƢƠNG 3 - MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM PHẦN MỀM
QUẢN LÝ NHÀ TRƢỜNG SMAS CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG
VIETTEL
3.1 Phƣơng hƣớng và mục tiêu phát triển sản phẩm phần mềm quản lý nhà
trƣờng SMAS của Viettel trong thời gian tới
3.1.1 Định hướng của Bộ thông tin truyền thông và Bộ giáo dục và đào tạo
3.1.1.1 Định hƣớng của Bộ thông tin và truyền thông
3.1.1.2 Định hƣớng của Bộ giáo dục và đào tạo
3.1.2 Định hướng của Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel
3.1.2.1 Mục tiêu, tầm nhìn
3.1.2.2 Quan điểm, nhận thức và chiến lƣợc phát triển
3.1.3 Định hướng phát triển sản phẩm phần mềm quản lý nhà trường SMAS của
Công ty Viễn thông Quân đội Viettel
3.1.3.1 Lộ trình phát triển sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS
3.1.3.2 Định hƣớng phát triển phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản
phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS
3.2.1 Giải pháp về chính sách sản phẩm
3.2.1.1 Cải thiện tính năng sản phẩm
Website nhà
trƣờng
Nhà trƣờng
Tra cứu kết
quả
Yêu cầu
Phần mềm
SMAS
Phụ huynh
SMS Kết quả học tập
Hình 3.2 Mô hình tƣơng tác giữa nhà trƣờng với phụ huynh qua
sản phẩm SMAS 3.0
15
3.2.1.2 Cải thiện hạ tầng cung cấp sản phẩm phần mềm SMAS
Viettel Telecom cần có lộ trình đầu tƣ phát triển hệ thống máy chủ, hạ tầng internet
cung cấp cho nhà trƣờng, đảm bảo chất lƣợng phục vụ tốt công tác quản lý, báo cáo kết quả
học tập của nhà trƣờng đến sở giáo dục và đào tạo, Bộ Giáo dục và Đào tạo nhanh chóng,
kịp thời, đúng quy định.
3.2.2 Giải pháp về chính sách giá
Giải pháp tái cơ cấu giá cƣớc đa dạng tích hợp đa dịch vụ trọn gói cho khách hàng.
3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối
3.2.3.1 Đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ SMS Parent
Viettel Telecom
Nhà trƣờng
CTV SMS Parent
Khách
hàng
CTV SMS Parent
Hình 3.2 Sơ đồ kênh phân phối dịch vụ SMS Parent trong 1 trƣờng
3.2.3.2 Cải thiện chế độ đãi ngộ đối với trung gian phân phối
Giải pháp chế độ đãi ngộ đối với CTV sẽ bao gồm hai phần là: đãi ngộ tài chính và
đãi ngộ phi tài chính.
3.2.3 Giải pháp về chính sách xúc tiến hỗn hợp
Kết hợp từ nghiên cứu đặc điểm khách hàng, đặc điểm dịch vụ tác giả đề xuất nhóm
giải pháp về chính sách xúc tiến hỗn hợp gồm các công cụ: tuyên truyền, quảng cáo, và xúc
tiến bán.
3.3 Một số kiến nghị khác đối với Công ty Viễn thông Viettel
3.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Công ty cần tổ chức các hoạt động sau:
-
Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trƣờng thƣờng xuyên với mục tiêu nghiên cứu rõ
ràng, với các đối tƣợng nghiên cứu có chọn lọc và nội dung nghiên cứu cụ thể.
16
-
Thiết lập hệ thống tình báo marketing nội bộ, CTV thị trƣờng thực hiện hoạt động bí
mật, cập nhật thông tin về đối thủ cạnh tranh, các chiến lƣợc của đối thủ, khách hàng của
đối thủ.
-
Tập huấn cho nhân viên bán hàng thực hiện một phần chức năng nghiên cứu thị
trƣờng thông qua lấy ý kiến khách hàng, phản hồi những ý kiến khách hàng.
-
Tổ chức các đợt nghiên cứu thị trƣờng chuyên sâu theo phân khúc thị trƣờng để tìm
hiểu thị hiếu ngƣời tiêu dùng làm cơ sở điều chỉnh chính sách phục vụ, bán hàng theo sở
thích của khách hàng.
Thực hiện các bƣớc thăm dò ý kiến khách hàng qua điện thoại sau mỗi quá trình giao
dịch với khách hàng nhƣ: lắp đặt thiết bị mới, sửa chữa thiết bị, thay thế thiết bị, giải quyết
khiếu nại, thay đổi nội dung cung cấp dịch vụ, nhằm nắm bắt tâm tƣ nguyện vọng khách
hàng.
3.3.2 Tăng cường công tác đánh giá hoạt động marketing hỗn hợp
Công ty Viễn thông Viettel Telecom cần phải tăng cƣờng thực hiện công tác đánh giá
hoạt động marketing, có thể sử dụng các công cụ sau:
-
Phân tích mức tiêu thụ: định lƣợng và đánh giá mức tiêu thụ thực tế so với chỉ tiêu
mức tiêu thụ.
-
Phân tích thị phần: mức tiêu thụ của công ty không thể rõ thành tích của Công ty khá
hơn đến mức nào so với đối thủ cạnh tranh. Để đạt mục đích này, ban lãnh đạo cần theo dõi
thị phần của mình so với các đối thủ khác theo các số đo: thị phần tổng quát, thị phần phục
vụ, thị phần tƣơng đối so với đối thủ dẫn đầu, thị phần tƣơng đối so với đối thủ cạnh tranh
lớn nhất.
-
Phân tích chi phí marketing trên doanh số bán hàng
-
Phân tích tài chính
Theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng
3.3.3 Cải thiện nhận thức và tư duy về marketing đối với CBCNV của Công ty Viễn
thông Viettel
-
Tổ chức truyền thông nội bộ: phòng truyền thông trong Công ty có nhiệm vụ xây
dựng các tài liệu, bài báo, chƣơng trình sự kiện trong nội bộ công ty về những cá nhân,
phòng ban tiêu biểu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ với tác phong làm việc marketing hƣớng
tới khách hàng.
17
-
Xây dựng chƣơng trình huấn luyện marketing tại Công ty: Công ty cần thiết kế
những chƣơng trình huấn luyện marketing khôn khéo cho ban lãnh đạo cấp cao, giám đốc
chi nhánh, các trƣởng trung tâm, nhân viên kỹ thuật, nhân viên bán hàng, nghiên cứu và
phát triển, ... Những chƣơng trình này phải cung cấp những kiến thức, kỹ năng và quan điểm
marketing cho các cán bộ quản lý và cán bộ nhân viên của Công ty.
-
Thay đổi chế độ khen thƣởng trong Công ty: Công ty sẽ phải thay đổi chế độ khen
thƣởng các phòng, nếu muốn thay đổi hành vi của các phòng. Chế độ khen thƣởng sẽ tác
động, khuyến khích nhân viên các phòng ban cùng tham gia vào chƣơng trình thay đổi tƣ
duy nhận thức marketing.
18
KẾT LUẬN
Luận văn tốt nghiệp này đề cập vấn đề ứng dụng lý thuyết Marketing và Marketing
hỗn hợp vào thực tế doanh nghiệp ở Việt Nam trong thị trƣờng khách hàng doanh nghiệp, tổ
chức. Cụ thể, luận văn nghiên cứu về ứng dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp đối với sản
phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS của Công ty Viễn thông Viettel.
Với phƣơng pháp nghiên cứu từ hệ thống lý thuyết cơ bản Marketing và Marketing
hỗn hợp và Marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp, tổ chức trong Chƣơng 1. Chƣơng 2 đi
vào nghiên cứu thực tế hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản lý
nhà trƣờng SMAS của Công ty, qua đó đánh giá hoạt động Marketing hỗn hợp mà Công ty
thực hiện đã đạt đƣợc những thành tựu và hạn chế. Căn cứ trên cơ sở đánh giá hoạt động
Marketing hỗn hợp của Công ty đối với sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS
trong Chƣơng 2, nội dung Chƣơng 3 sẽ đƣa ra đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing
hỗn hợp đối với sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng SMAS của Công ty Viễn thông
Viettel.
Hy vọng rằng luận văn này sẽ là tài liệu hữu ích, các giải pháp đƣa ra sẽ đƣợc ứng
dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nâng cao năng lực cạnh
tranh và tăng trƣởng thị phần khách hàng sử dụng sản phẩm phần mềm quản lý nhà trƣờng
SMAS của doanh nghiệp trong tƣơng lai.
Do thời gian và trình độ nghiên cứu có hạn, nên luận văn không tránh khỏi những
thiếu sót, em rất mong nhận đƣợc sự góp ý của các thầy, cô giáo cùng các anh, chị để luận
văn đƣợc hoàn thiện hơn.
