Kế hoạch marketing gói sản phẩm cuộc sống mới của ngân hàng maritime bank

Kế hoạch Marketing gói sản phẩm Cuộc Sống mới của ngân hàng Maritime
Bank
LỜI MỞ ĐẦU
Bạn đã làm gì cho cuộc sống hiện tại cũng như tương lai của bạn, gia đình
bạn và cho những đưa con thân yêu của mình? Mức độ thoả mãn nhu cầu của
bạn, gia đình bạn ở mức độ nào? Sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà bạn đang sử
dụng đã tốt chưa? Bạn còn mong đợi điều gì ở nó?
Với gói sản phẩm “Cuộc sống mới” của Maritime Bank chắc chắn sẽ mang lại
giá trị đích thực, bền vững cho bạn và gia đình bạn. Không phải ngẫu nhiên là có
“ Cuộc sống mới” và nó là cả một quy trình tổ chức, sáng tạo để ấn định gói sản
phẩm này trên thị trường. Chi tiết của việc lập kế hoạch, xây dựng các chương
trình cụ thể cho bộ gói sản phẩm này như thế nào? Mời các bạn tham khảo bản
kế hoạch sau của chúng tôi.
Xin chân thành cảm ơn!

II/ GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT
NAM (Maritime Bank – MSB)

Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) thành lập ngày
12/07/1991 tại Thành phố Cảng Hải Phòng, là một trong những Ngân hàng
Thương mại Cổ phần đầu tiên ở nước ta. Với bề dày kinh nghiệm gần 18 năm
hoạt động trong lĩnh vực Tài chính – Ngân hàng và có cổ đông chiến lược là các
doanh nghiệp lớn thuộc ngành Bưu chính Viễn thông, Hàng hải, Hàng không,
Bảo hiểm…, Maritime Bank sở hữu nhiều tiềm năng to lớn để bứt phá và lớn
mạnh trong thời kỳ hội nhập.
Chính vì vậy, Maritime Bank đã được Ngân hàng Thế giới lựa chọn là một trong
6 Ngân hàng Thương mại Việt Nam tham gia Dự án Hiện đại hoá Ngân hàng và
Hệ thống thanh toán. Vừa qua, Maritime Bank tiếp tục vượt qua các đối thủ
khác để trở thành Ngân hàng Thương mại Cổ phần duy nhất của Việt Nam được
World Bank tài trợ cho giai đoạn 2 của dự án trên. Kết thúc giai đoạn này,

Maritime Bank sẽ xây dựng hoàn chỉnh Hệ thống Ngân hàng điện tử (e-bank)
đạt tiêu chuẩn quốc tế, nhằm đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch
vụ, đáp ứng tối đa nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng.
Mạng lưới Maritime Bank

MIỀN BẮC
- Hà Nội
- Bắc Ninh
- Hải Dương
- Hải Phòng
- Quảng Ninh
- Vĩnh Phúc - Phú Thọ
- Nam Định - Hà Nam
- Ninh Bình
- Thái Bình
MIỀN TRUNG
- Thanh Hóa - Nghệ An
- Đà Nẵng
- Nha Trang
MIỀN NAM
- TP. Hồ Chí Minh
- Bình Dương
- Vũng Tàu
- Cần Thơ

III. ĐỊNH VỊ GÓI SẢN PHẨM “ CUỘC SỐNG MỚI”

Cho vay tiêu dùng: Trong lịch sử, hầu hết các Ngân hàng không tích cực cho
vay đối với cá nhân và hộ gia đình vì họ tin rằng các khoản cho vay tiêu dùng

nói chung có quy mô rất nhỏ với rủi ro vỡ nợ tương đối cao và do đó làm cho
chúng trở lên có mức sinh lời thấp. Đầu thế kỷ này, các Ngân hàng bắt đầu dựa
nhiều hơn vào tiền gửi của khách hàng để tài trợ cho những món vay thương mại
lớn. Và rồi sự cạnh tranh khốc liệt trong việc giành giật tiền gửi và cho vay đã
buộc các Ngân hàng phải hướng tới người tiêu dùng như là một khách hàng
trung thành tiềm năng. Sau chiến tranh thế giới thứ 2, tín dụng tiêu dùng đã trở
thành một trong những loại hình tín dụng có mức tăng trưởng nhanh nhất. Mặc
dầu vậy, tốc độ tăng trưởng này gần đây đã chậm lại do cạnh tranh về tín dụng
tiêu dùng ngày càng trở nên gay gắt trong khi nền kinh tế đã phát triển chậm lại.


Tuy nhiên, người tiêu dùng vẫn tiếp tục là nguồn chủ yếu của Ngân hàng và tạo
ra một trong số nhứng nguồn thu quan trọng nhất.
1. Giới thiệu bộ gói sản phẩm “ Cuộc sống mới”
Bộ sản phẩm cho vay trọn gói đáp ứng tất cả các nhu cầu của gia đình trẻ (khách
hàng cá nhân). Mục đích của việc đưa gói sản phẩm nhằm đa dạng hoá sản phẩm
của Ngân hàng, tạo những điều kiện mới hấp dẫn nhất, tốt nhất cho khách hàng.
Tạo lòng tin với khách hàng mục tiêu, xây dựng thương hiệu mạnh cho sản
phẩm và Ngân hàng.
2. Các sản phẩm cụ thể trong bộ sản phẩm "Cuộc sống mới"
- Nhóm sản phẩm cho vay tín chấp
+ Hạnh phúc trăm năm
+ Tiện nghi gia đình
+ Tương lai cho con
- Nhóm sản phẩm cho vay có tài sản bảo đảm
+ Ôtô thành đạt
+ Ngôi nhà mơ ước
- Cho vay sản phẩm liên hoàn
3. Tiềm năng hướng tới nhóm Khách hàng mục tiêu:
Mỗi sản phẩm của bộ gói “ Cuộc sống mới” đều xác định cụ thể đối tượng

khách hàng mục tiêu. Đối tượng này là tương đối lớn.
Đối tượng và điều kiện vay vốn
- Là các cá nhân cư trú tại Việt Nam có đủ năng lực pháp luật dân sự và năng
lực hành vi dân sự.
- Có độ tuổi từ 20 đến 40 tuổi, thu nhập ổn định, lương tối thiểu
3.000.000VND/tháng.
Tác động của nền kinh tế thị trường, đời sống con người ngày một nâng cao, kéo
theo hàng loạt những nhu cầu mới, nhu cầu tất yếu của cuộc sống được đòi hỏi
nhiều hơn, cao hơn...Họ không bao giờ dừng lại ở những gì đã đạt được, đã có.
Dự tính năm 2010, GDP/ năm tăng từ 10% - 15%, nhu cầu mua sắm tăng từ
20% - 25%, số lượng người mua nhà, mua ô tô, tiện nghi gia đình là khá cao. Do
vậy, khách hàng tiềm năng là tương đối lớn, rộng.
4. Sự khác biệt về bộ gói sản phẩm “ Cuộc sống mới” với các đối thủ cạnh
tranh:
MSB đưa ra bộ gói sản phẩm này tạo sự khác biệt hoá sản phẩm với đối thủ
cạnh tranh. Cũng như hầu hết các Ngân hàng ( Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng
TMCP, Ngân hàng nước ngoài...) thì sản phẩm “ Ngôi nhà mới”, “ Ô tô thành


đạt”, “ tiện nghi gia đình” cũng là một trong những sản phẩm của họ (có khác
chỉ là tên gọi). MSB dựa vào 3 sản phẩm này tạo môi trường cạnh tranh trực tiếp
với các đối thủ. Bên cạnh đó, MSB còn xây dựng thêm 2 sản phẩm mới là “
Tương lai cho con”, “ Hạnh phúc trăm năm”. Đây cũng là sự khác biệt mà các
đối thủ bạn không có. Do vậy, MSB đã đi trước một bước trong việc tiếp cận
khách hàng.
5. Xây dựng chương trình kế hoạch hoá Marketing hỗn hợp:
Chiến lược Marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố,
thường được gọi là 4Ps: Sản phẩm (product), Gía (price), Xúc tiến thương mại
(promotion) và kênh phân phối (place).
Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu

hướng triển khai từ 4 yếu tố chính trên thành 7 yếu tố để phản ánh sự chú tâm
của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Gía
(price), Xúc tiến thương mại (promotion) và kênh phân phối (place), con người
(people), quy trình (process) và chứng minh thực tế (physical evidence)
a) Sản phẩm:
Ngay từ tên gọi của bộ sản phẩm “Cuộc sống mới” đã tạo nên sự lôi cuốn, niềm
tin với khách hàng. 5 sản phẩm với 5 tên gọi khác nhau, liên kết với nhau trong
1 chu trình để đi từ nền tảng đến đích của cuộc sống. “Ngôi nhà mới → tiện nghi
gia đình → Hạnh phúc trăm năm → tương lai cho con → Ô tô thành đạt ” đã tạo
nên giá trị bền vững cho gia đình khách hàng, cho MSB.
Sản phẩm này dành cho khách hàng độ tuổi từ 20 đến 40 tuổi, thu nhập ổn định,
lương tối thiểu 3.000.000VND/tháng, không có tài sản thế chấp.
Khách hàng có thể thế chấp bằng lương (tín chấp), hay thế chấp bằng chính tài
sản hình thành từ vốn vay (sản phẩm ô tô thành đạt).
• Sản phẩm: Ngôi nhà mới
- Mục đích: cho vay mua nhà dự án
- Thời hạn vay vốn: tối đa 180 tháng
- Mức cho vay: tối đa 90% giá trị căn nhà
• Sản phẩm: Tiện nghi gia đình
- Mục đích: cho vay mua sắm các thiết bị đồ gỗ, điện tử điện lạnh, các đồ
nội thất tiền nghi trong gia đình.
- Thời hạn vay vốn: tối đa 24 tháng
- Mức cho vay: tối đa là 12 tháng thu nhập từ lương hàng tháng của khách
hàng nhung không vượt quá 100.000.000 VND. Cho vay tối đa 80% nhu
cầu vay vốn của khách hàng.


• Sản phẩm: Hạnh phúc trăm năm
- Mục đích: cho vay phục vụ chi phí tổ chức đám cưới.
- Thời hạn vay vốn: tối đa 12 tháng

- Mức cho vay: 100% nhu cầu vốn vay, nhưng không vượt quá 12 tháng thu
nhập từ lương hàng tháng của khách hàng và không vượt quá 100.000.000
VND.
• Sản phẩm: Tương lai cho con
- Mục đích: cho vay để trang trải chi phí học tập, chi phí khám chữa bệnh
của con trẻ dưới 10 tuổi
- Thời hạn vay vốn: tối đa 12 tháng
- Mức cho vay: 12 tháng thu nhập từ lương hàng tháng nhưng không vượt
quá 50.000.000 VND
• Sản phẩm: Ô tô thành đạt
- Mục đích: cho vay mua ô tô mới phục vụ mục đích tiêu dùng
- Thời hạn vay vốn: tối đa 60 tháng
- Mức cho vay: 70% giá trị xe theo định giá của MSB, tối đa lên tới
1.000.000.000 VND.
b) Gía: (lãi suất cho vay)
- Do Tổng Giám đốc MSB ban hành trong từng thời kỳ.
- Lãi suất cạnh tranh.
- Do Ngân hàng Nhà nước công bố lãi suât trần
c) Truyền thông:
- Quảng cáo:
+ Quảng cáo trên Internet, trên các trang lớn với
nội
dung, ý nghĩa nhằm quảng bá thương hiệu cho
MSB
+ Quảng cáo trên tờ rơi, trên báo chí
+ Quảng cáo biển tấm lớn, trên ti vi
+ Duy trì hoạt động quảng cáo thường xuyên
- PR:
+ Tài trợ các chuyên mục, gameshow truyền hình
+ Tham gia lễ lội, văn hoá, sự kiện

+ Mời thuê cá nhân có vai trò, vị trí lớn ảnh hưởng xã hội như hoa hậu năm
2007 – Mai Phương Thuý, hoa hậu Ngọc trai - Hồng Diễm
- Xúc tiến bán:
+ Xây dựng chương trình trúng thưởng với giá trị hàng tỷ đồng


+ Qùa tặng đối với khách hàng vay.
- Marketing trực tiếp.
d) Kênh:
Trực tiếp tới khách hàng.
Phần triển khai thêm đối với sản phẩm dịch vụ:
e) Con người:
- Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi
hỏi
- Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi
có sản phẩm mới.
- Chuẩn hoá dịch vụ khách hàng
- Đánh giá năng lực và hiệu qủa công việc thông qua nhận xét của khách
hàng về mức độ hài lòng.
f) Quy trình:
- Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO.. nhằm chuẩn hoá quy trình và
tăng hiệu quả.
- Cải tiến, rút ngắn nội dung bổ sung, thu thập, thẩm định nhằm tạo ra tiện
lợi hơn cho khách hàng.
g) Chứng minh cụ thể:
- Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách
hàng...
"Bí quyết kinh doanh nằm ở chỗ ... biết cái điều mà người khác không biết"