Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của công ty TNHH vật liệu xây dựng đông vinh đông sơn thanh hóa

Phần 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh - Đông Sơn - Thanh Hóa là một
đơn vị sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, trong đó sản phẩm chủ yếu là gạch

uế

tuynel. Sản phẩm của Công ty có ý nghĩa quan trọng trong xây dựng cơ bản, xây
dựng dân dụng và công nghiệp. Góp phần làm thay đổi bộ mặt của tỉnh Thanh Hóa

tế
H

nói chung và Thành phố Thanh Hóa nói riêng ngày càng khang trang và phồn vinh.
Đặc biệt có ý nghĩa hơn trong giai đoạn hiện nay với tốc độ đô thị hóa ở Thanh Hóa
đang diễn ra nhanh chóng.

h

Trong quá trình hoạt động Công ty đã tạo dựng được vị thế của mình trong thị

in

trường tỉnh Thanh Hóa và có uy tín lớn đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của
mình. Doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng, hoàn thành nghĩa vụ nộp

cK

ngân sách cho nhà nước, tạo công ăn việc làm ổn định cho hàng trăm lao động. Với
những thành quả đã đạt được, cho thấy Công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng gạch

họ

tuynel rất có hiệu quả. Tuy nhiên, bên cạnh đó cũng có nhiều mặt trái ngược gây bất
lợi cho công ty, đó là sản xuất gạch tuynel không đòi hỏi kỹ thuật, công nghệ quá
cao và vốn không quá lớn. Vì vậy, việc gia nhập thị trường là khá dễ dàng nên đã có

Đ
ại

nhiều doanh nghiệp nhảy vào đầu tư sản xuất kinh doanh để chia sẽ doanh thu và lợi
nhuận, làm cho việc cạnh tranh trong ngành trở nên gay gắt, gây khó khăn cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

ng

Trước bối cảnh đó đặt ra nhiều vấn đề cần quan tâm nghiên cứu. Đặc biệt

trong những năm vừa qua đã có thêm nhiều nhà máy gạch được xây dựng thêm

ườ

trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa, các Công ty sản xuất gạch tuynel trên địa bàn tỉnh
cũng mở rông quy mô sản xuất, dẫn đến công suất các Công ty, nhà máy sản xuất

Tr

gạch tuynel trong tỉnh Thanh Hóa tăng cao. Trong khi đó, nhu cầu về sản phẩm
gạch tuynel trên thị trường trong tỉnh tăng không theo kịp tốc độ tăng của cung
về gạch tuynel, gây ra sự dư thừa cung về gạch và tồn kho lớn của các Công ty,
nhà máy gạch trong tỉnh Thanh Hóa. Đây là nguyên nhân làm cho cạnh tranh

trong ngành ngày càng gay gắt, thị phần của Công ty phải chia nhỏ cho các Công

1


ty khác trong tỉnh. Xuất phát từ đó tôi chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm gạch tuynel của Công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh Đông Sơn - Thanh Hóa” làm luận văn thạc sĩ.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

uế

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ và hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm.

tế
H

- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ và

các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của Công ty
TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh – Đông Sơn - Thanh Hóa trên địa bàn tỉnh
Thanh Hóa.

in

h

- Nghiên cứu để đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
gạch tuynel của Công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh - Đông Sơn - Thanh

cK

Hóa trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa trong thời gian tới.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Nội dung và đối tượng nghiên cứu

họ

- Nội dung nghiên cứu chủ yếu của luận văn là những vấn đề liên quan đến
giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của Công ty.

Đ
ại

- Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các vấn đề liên quan đến hoạt động
tiêu thụ của Công ty và các khách hàng tiêu thụ gạch tuynel của Công ty.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu

ng

- Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh - Đông
Sơn - Thanh Hóa và người tiêu dùng gạch Tuynel của Công ty trên địa bàn tỉnh

ườ

Thanh Hóa.

- Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của

Tr

Công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh - Đông Sơn - Thanh Hóa trong thời kỳ
2010 – 2012 và đề xuất giải pháp đến năm 2015.
1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu
a. Số liệu thứ cấp

2


Số liệu thứ cấp được thu thập ở Công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh
- Đông Sơn - Thanh Hóa từ năm 2010 đến năm 2012, qua các nguồn: Báo cáo tài chính kế toán, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, số liệu của phòng tổ chức hành
chính và thông tin từ các địa chỉ tin cậy. Tất cả số liệu này đều có liên quan đến nội

uế

dung của đề tài nghiên cứu này. Ngoài ra, còn có các thông tin được đăng tải trên
sách, báo, tạp trí, internet,…

tế
H

b. Số liệu sơ cấp

Số liệu sơ cấp được thu thập bằng cách tiến hành phỏng vấn trực tiếp dựa trên
bảng câu hỏi được thiết kế phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với nội
dung và mục đích nghiên cứu của đề tài.

in

h

- Chọn mẫu điều tra

Trong tổng số 1.300 khách hàng của công ty bao gồm tất cả hệ thống đại lý,

theo tỷ lệ 1/10.
- Cách chọn mẫu

cK

người môi giới, người tiêu dùng cuối cùng chọn ra 130 người để điều tra nghiên cứu

họ

Chọn mẫu theo phương pháp chọn ngẫu nhiên. Dựa vào bản danh sách khách
hàng thuộc bộ phận kinh doanh quản lý theo thứ tự số tự nhiên, cứ 10 người chọn

Đ
ại

một người. Nếu trong quá trình phỏng vấn không gặp được khách hàng thì chọn
khách hàng ở số tiếp theo. Sau điều tra song, số mẫu thu được là 130 mẫu điều tra
trong đó số lượng khách hàng đại lý phỏng vấn được 20 đại lý, người môi giới

Tr

ườ

ng

phỏng vấn được 20 người và phần còn lại phỏng vấn được 90 khách hàng mua lẻ.

3


Cơ cấu mẫu điều tra như sau:
Bảng 1.1: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra
Số lượng
(khách

Tỷ lệ
(%)

85

uế

Đặc điểm khách hàng

45

34,62%

30

23,08%

35

26,92%

55

42,31%

10

7,69%

Dưới 2,5 triệu đồng/tháng

10

7,69%

Từ 2,5 - 5 triệu đồng/tháng

35

26,92%

Trên 5 triệu đồng/tháng

85

65,38%

Xây nhà riêng

80

61,54%

Bán hoặc môi giới

34

26,15%

Xây dựng công trình Nhà nước

15

11,54%

Mục đích khác

1

0,77%

Chồng

37

28,46%

Vợ

15

11,54%

Con

2

1,54%

Tư vấn xây dựng

30

23,08%

Bạn bè, người thân

31

23,85%

Nhân viên bán gạch

15

11,53%

hàng)

Nữ
Lĩnh vực xây dựng
Lĩnh vực kinh doanh

h

Nghề nghiệp

in

Cán bộ công nhân viên

cK

Khác

họ

Thu nhập

ng

Đ
ại

Mục đích mua sản phẩm

Tr

ườ

Người tư vấn mua

Tổng cộng

65,38%

tế
H

Nam

Giới tính

130
(Nguồn : số liệu điều tra và xử lý của tác giả)

+ Giới tính: giới tính của khách hàng khác nhau thì quan tâm đến giá cả, chất
lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ là khác nhau.

4


+ Thu nhập: với các nhóm khách hàng có thu nhập khác nhau thì nhu cầu
cũng như cách lựa chọn sản phẩm cũng khác nhau như về giá, chất lượng, hay
phong cách phục vụ.
+ Mục đích mua sản phẩm: mục đích mua sản phẩm khác nhau thì sẽ có sự

uế

quan tâm khác nhau về chất lượng, giá cả và dịch vụ,…
+ Người tư vấn mua sản phẩm: với những mục đích mua gạch khác nhau sẽ

tế
H

có nhiều ý kiến khác nhau trong việc lựa chọn. Thực tế, có nhiều khách hàng mua
gạch về xây nhà riêng nhưng họ không am hiểu về gạch thì họ thường nhờ những

người am hiểu về lĩnh vực xây dựng tư vấn để chọn mua. Để tài tập trung nghiên

in

1.4.2. Phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu

h

cứu về vấn đề này.

- Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê để tổng hợp và hệ thống hóa tài liệu

cK

điều tra theo các tiêu thức khác nhau phục vụ cho yêu cầu nghiên cứu của đề tài.
- Sử dụng phần mềm SPSS để tính toán và xử lý số liệu.
1.4.3. Các phương pháp phân tích

họ

- Phương pháp thống kê mô tả: sử dụng các bảng biểu, các sơ đồ và đồ thị để

miêu tả những chỉ tiêu cần thiết trong quá trình phân tích.

Đ
ại

- Phương pháp phân tích số liệu đa biến như:
+ Phương pháp phân tích nhân tố.
+ Một số phương pháp chuyên dùng khác dùng trong phân tích và kiểm định

ng

thống kê.

1.5. CẤU TRÚC LUẬN VĂN

ườ

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.

Tr

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của Công ty TNHH vật

liệu xây dựng Đông Vinh - Đông Sơn - Thanh Hóa.
Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của

TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh - Đông Sơn - Thanh Hóa.

5

Phần 2. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH

uế

NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

tế
H

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch

quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời
thu được tiền hàng hóa hoặc được chuyển quyền thu tiền bán hàng [7].

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

h

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ

in

chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng...nhằm mục

cK

đích đạt hiệu quả cao nhất.

Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện quy luật giá trị thông
qua tiêu thụ, hàng chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và một quá

họ

trình chu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh được hoàn thành, quá trình tiêu thụ
chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thu về giá trị bằng tiền, hiện vật khác hoặc được

Đ
ại

người mua chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản

ng

phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng

ườ

hoá, hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận,
mới hoàn thành được vòng chu chuyển vốn kinh doanh và thực hiện quá trình tái

Tr

sản xuất mở rộng. Trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với
người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản
hồi để tổ chức sản xuất với số lượng, chất lượng và thời gian hợp lý, đồng thời
khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu.

6


Cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn đối mặt với môi trường kinh doanh
biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng như thách thức. áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và khâu tiêu thụ sản phẩm được coi là một trong những
khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh

uế

tế, nhất là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết
định sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở

tế
H

thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
1.1.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất

in

h

kinh doanh đến tay người tiêu dung thông qua các nhà phân phối, các nhà buôn và
người bán lẻ. Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối

cK

cùng chủ yếu có hai hình thức của kênh tiêu thụ là:

Một là, kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực
tiếp hoặc bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không

họ

thông qua các trung gian thương mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ
thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách

Đ
ại

hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện
thuận lợi để gây uy tín với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có

nhược điểm đó là, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải

ng

quan hệ và quản lý nhiều khách hàng . Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

Tr

ườ

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Hai là, tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm

của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm:
người bán buôn, người bán lẻ, đại lý,…Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu
thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh, tiết kiệm được chi

7


phí bán hàng, chi phí bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên, hình thức bán hàng gián tiếp
làm tăng thời gian lưu thông hàng hóa, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng
hóa tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian và dễ gây ra
những rủi ro cho doanh nghiệp.

uế

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ
khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau

tế
H

rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu dùng sản xuất cả tiêu
dùng cá nhân [7, 174-179].

Bán buôn

cK

Bán lẻ

NGƯỜI TIÊU
DÙNG CUỐI
CÙNG

Đ
ại

họ

DOANH
NGHIỆP SẢN
XUẤT

in

h

Đại lý

Môi giới

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

ng

1.1.3. Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là

ườ

đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển

Tr

của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng
chấp nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ánh uy
tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và
sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất
những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp [7, 174-179].

8


Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu
của khách hàng về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất
kinh doanh được diễn ra một cách liên tục.

uế

Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu
và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản

tế
H

xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được

in

h

thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được
chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu

cK

chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải
đáp các vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và

họ

kinh doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hóa theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều
hoạt động. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các

Đ

ại

kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt
động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo

ng

dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là
con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục

ườ

tiêu của doanh nghiệp.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt

Tr

mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa
các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong
doanh nghiệp.
Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản như: tình
hình nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh

9


tranh,…bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh
doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàng: tăng cường quảng cáo, khuyến
mại, nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các

hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.

uế

1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại

người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng .

tế
H

đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành quá
trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh

in

h

cho chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ,

hàng bán ra và thu lợi nhuận.

cK

bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh

Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta

họ

không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó
toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt khác công tác

Đ
ại

tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát
sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò
với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế. Trong cơ chế kinh tế tập trung

ng

quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản
xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó. Xuất phát từ vị trí và vai trò

ườ

của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn
luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự

Tr

tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu
được về nội dung liên quan đến hoạt động của tiêu thụ sản phẩm. Điều đó có nghĩa
rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi phí bảo
quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan

trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Như vậy sản xuất luôn

10


phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề
hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh
hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường
chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh

uế

doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra. Mục đích của việc
nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm

tế
H

hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho
thị trường.

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả

in

h

của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được
xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây

cK

là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn.

1.1.5. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm rất nhiều các hoạt động từ khâu nghiên

họ

cứu thị trường, tổ chức sản xuất và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng nhằm đạt
được hiệu quả cao trong kinh doanh. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

Đ
ại

Một là: nghiên cứu thị trường: nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu
hỏi: doanh nghiệp cần sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản
phẩm được bán cho ai?

ng

Cụ thể hơn, là các hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường để xác định nhu
cầu thị trường và đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản phẩm ra sao, khả năng tiêu thụ

ườ

sản phẩm đó như thế nào. Từ đó lựa chọn sản phẩm để doanh nghiệp sản xuất [11].
Hai là: lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ

Tr

được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế
hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch
để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp. Bất
cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều
nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh

11


nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên
thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Nếu
công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ
sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với

uế

cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp, không những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng

tế
H

loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi
nhuận... khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.

Ba là: chuẩn bị hàng hóa đề xuất bán: thực hiện một số hoạt động liên quan
đến sản phẩm, làm cho sản phẩm đó phù hợp với quá trình vận chuyển lưu thông

in

h

hàng hóa, nhu cầu tiêu dùng. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa sản phẩm về kho
thành phẩm. Các nghiệp vụ về chuẩn bị hàng hóa: tiếp nhận, phân loại, kiểm tra

cK

chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, bao gói, nhãn mác, sắp xếp hàng ở kho, phân
loại và ghép đồng bộ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng [7].
Bốn là: lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm: lựa chọn hình thức tiêu thụ

họ

sản phẩm phù hợp, từ đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay
người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc điểm tính chất sản phẩm, căn cứ vào khu

Đ
ại

vực thị trường, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có
thể chọn kênh tiêu thụ trực tiếp (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) hay
kênh tiêu thụ gián tiếp (bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng có qua trung

ng

gian).

Năm là: tổ chức các hoạt động xúc tiến: hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn

ườ

bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận

Tr

lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. những nội dung chủ yếu
của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng cáo, chào hàng,
khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm. Đối với những sản phẩm truyền thống
hoặc đã lưu thông thuyền xuyên trên thị trường thì việc xúc tiến bán hàng được tiến

12


hành gon nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiên bán hàng đối với các sản phẩm
mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường [7]…
Sáu là: tổ chức hoạt động bán hàng: xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và
hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ. Các tổ trưởng bán hàng sẽ được trang bị kiến

uế

thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết
lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong doanh nghiệp và giám sát, rút

tế
H

kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo hiệu quả và tiến độ. Mặt khác tổ

chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ có liên quan
đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn hình thức
thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.

in

h

Bảy là: phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: sau khi kết
thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp cần đánh giá kết quả

cK

hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh giá
tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như số lượng sản phẩm
tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu được chi phí tiêu thụ ..cũng như

họ

các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa

Đ
ại

năm nay với năm trước, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã
có những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên chỉ tiêu lợi nhuận
mới là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các nghành kinh doanh trong nền kinh tế thị

ng

trường. Giữa lợi nhuận và doanh thu có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Lợi nhuận = doanh thu - chi phí

ườ

Doanh thu tiêu thụ = đơn giá bán x số lượng tiêu thụ sản phẩm
Xem xét công tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu thụ

Tr

của chính sách giá cả của hoạt động bán hàng. Hiệu quả kinh doanh còn được phản
ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là vòng quay vốn lưu động chỉ tiêu dùng phản ánh
hiệu xuất sử dụng vốn.
Doanh thu bán – thuế
Vòng chu chuyển vốn

=

Vốn lưu động định mức

13


1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ hàng hóa, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều
nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Do đó

uế

trong việc nhận thức và đánh giá tác động của các nhân tố này, cần có cách nhìn
khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia các nhân tố theo các tiêu thức khác

doanh nghiệp và các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.2.1.1. Nguồn lực của doanh nghiệp

tế
H

nhau, song có thể chia các nhân tố thành hai nhóm bao gồm: các nhân tố bên trong

in

h

Nguồn lực của doanh nghiệp nó chính là vốn, nguyên liệu, sức lao động của
con người,…có đủ để đáp ứng được nhu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh của

cK

doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng hay không. Đây là yếu tố cơ bản cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.1.2. Quy mô của doanh nghiệp

họ

Cơ sở vật chất hạ tầng, máy móc thiết bị, trang thiết bị công nghệ, bộ máy
quản lý phải gọn nhẹ linh hoạt sẽ giúp cho nhà quản trị điều hành dễ dàng hiệu quả

Đ
ại

các thông tin, các quyết định quản trị.
1.2.1.3. Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động

ng

tiêu thụ - giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và
do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Đưa ra mức giá đúng sẽ thu hút được khách hàng

ườ

đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn
chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên

Tr

đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được
nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả
phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát
triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng
của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

14

Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất của phối thức marketing Mix, là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu và lợi nhuận, các yếu tố khác tạo ra chi phí
như: sản phẩm, phân phối, chiêu thị. Giá cả không phải là một quan niệm đơn lẻ,
mà là quan niệm đa chiều, có ý nghĩa khác nhau trong việc ứng dụng của nhà sản

uế

xuất, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng
bởi nó có thể tác động cả về mặt doanh thu của công ty và hành vi của người tiêu

tế
H

dùng [6, 148-149].

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn
thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy

in

h

ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng,

cK

xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay [5, 55-56].

1.2.1.4. Chính sách sản phẩm

họ

Chính sách sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược marketing.
Chỉ khi nào hình thành được chính sách sản phẩm thì doanh nghiệp mới có phương

Đ
ại

hướng thích hợp để nghiên cứu và thiết kế sản phẩm cho sản xuất. Trước khi sản
phẩm được sản xuất doanh nghiệp cần phải trả lời những câu hỏi: sản phẩm liệu có
chổ đứng trên thị trường không? Có cạnh tranh được với những chủng loại sản

ng

phẩm cùng loại trên thị trường không? Làm thế nào để lôi cuốn được khách hàng về
phía mình…Doanh nghiệp phải giải quyết được những vấn đề trên thì mới có hướng

ườ

đi đúng với mục tiêu đề ra.

1.2.1.5. Địa điểm bán hàng

Tr

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo

sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn

đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc
cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn
điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà

15


rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa
điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm
thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích

uế

hợp với dịch vụ vui chơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thương mại
thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân cư, trên đường giao

tế
H

thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen mua

hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và
thời gian mua sắm.

Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa

in

h

chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp [5, 59].

cK

1.2.1.6. Nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng người bán cùng một lúc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị

họ

thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ

Đ
ại

mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng

ng

không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng
hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ

ườ

kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến không thúc đẩy được sự tiêu thụ [5].

1.2.1.7. Các biện pháp quảng cáo

Tr

Quảng cáo xuất phát từ chữ cái latin “Reclamere” có nghĩa là reo lên, la hét

lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người mua
bán hàng rong, hay ở chợ. Quảng cáo với ý nghĩa là thông báo với mọi người và
kính thích họ mua hàng. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo
đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo

16


nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Ngày
nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích mua hàng rất
phong phú và đa dạng đồng thời sử dụng chúng cũng rất tốn kém.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần

uế

thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân
tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo

tế
H

hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền

hình, truyền thanh dùng thư chào hàng vv… để quảng cáo sản phẩm của mình cho
phù hợp nhất.

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh

in

h

doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội
dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những

cK

không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương
trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc
đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.

họ

Tuy nhiên, quảng cáo cũng có mặt trái: quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí
quảng cáo tăng cao, làm giảm lãi. Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của

Đ
ại

khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau nữa cần phải tính đến
phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau
(hạ giá, nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng tiến hành quảng cáo, marketing,…)

ng

nếu không thận trọng, không những không thúc đẩy được hiệu quả tiêu thụ mà “tiền
mất” nhưng “tật vẫn mang” [5, 60 - 61].

ườ

1.2.1.8. Hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng
Đối với doanh nghiệp sản xuất hàng hóa thì khâu phân phối sản phẩm luôn

Tr

được chú trọng để đảm bảo rằng sản phẩm làm ra là phù hợp với cung cầu thị
trường. Lựa chọn kênh phân phối và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ
có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng
hay sử dụng. Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ

17


chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều
kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh
nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người

uế

tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng

bán lẻ của mình.

tế
H

Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là
người bán lẻ.

Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử

in

h

dụng trong phân phối hàng hóa. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào
chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh

cạnh tranh.

cK

nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng

họ

hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng.

Hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa

Đ
ại

đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài
ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua
sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu

ng

dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn
làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [5, 58 - 59].

ườ

1.2.1.9. Chính sách khuyến mãi
Khuyến mại là những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay

Tr

bán một sản phẩm dịch vụ. Có nhiều công cụ khuyến mãi khác nhau nhưng tất cả
đều tập trung vào việc gây sự chú ý người tiêu dùng, thuyết phục và kích thích tiêu
thụ và thúc giục khách hàng mua sắm sản phẩm dịch vụ. Bao gồm các loại khuyến
mãi:

18


+ Cổ động người tiêu dùng: được thiết kế để kích thích mua sắm, bao gồm

các hình thức phát hành miễn phí hàng mẫu, phiếu thưởng, giảm giá, tặng quà…
+ Cổ động thương mại: được thiết kế để giành sự ủng hộ và nỗ lực bán lại
của các trung gian phân phối, gồm trợ cấp mua hàng, hàng miễn phí, cuộc thi doanh

uế

số, trưng bày, hội nghị khách hàng,…
+ Cổ động nhân viên bán hàng: được thiết kế để động viên nỗ lực của lực

tế
H

lượng bán hàng hiệu quả hơn, gồm tiền thưởng, thi đua và biểu dương doanh số.

- Mục tiêu của khuyến mãi: phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing
của công ty và đặc thù của hình thức khuyến mãi.

+ Đối với cổ đông người tiêu dùng: nhằm kích thích mua sản phẩm, động

in

h

viên sử dụng thử sản phẩm, chuyển dịch khách hàng từ nhãn hiệu của đối thủ, gia
tăng nhận thức nhãn hiệu, khuyến khích mua lặp lại và ngay cả kích thích hành vi

cK

mua sắm bốc đồng.

Bảng 1.2: Các kỹ thuật và chiến lược khuyến mãi thông thường
Chiến lược

Kỹ thuật

Doanh số

Liên tục

X

X

họ

Dùng thử

Hàng mẫu

Ghi giá bao bì

X

Đ
ại

X

Bao bì (tăng lượng)

ng

Tẳng phẩm
Hoàn tiền

X

X

X

X

Cuộc thi

X

Cào trúng thưởng

Tr

Trò chơi

Hình ảnh

X

Phiếu thưởng

ườ

Sử dụng

X
X

X

X

X

X

X

(Nguồn: sách marketing Đương Đại, NXB ĐH quốc gia TP.HCM)
+ Đối với cổ động thương mại: kích thích mua vào bán ra của các trung gian

phân phối, nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng, chiếm lĩnh không gian trưng
bày sản phẩm.

19


Tóm lại: dù có nhiều công cụ khuyến mãi khác nhau nhưng tất cả đều tập
trung vào việc gây sự chú ý người tiêu dung, thuyết phục và kích thích tiêu thụ và
thúc giục khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ.
- Quyết định triển khai chương trình khuyến mãi:

khai chương trình khuyến mãi:

tế
H

Bảng 1.3: Các kỹ thuật khuyến mãi thương mại

uế

Các nhà làm marketing cần phải đưa ra những quyết định sau đây để triển

Các kỹ thuật khuyến mãi thương mại
TT

Kỹ thuật

Mức độ sử dụng

Mua hàng được tặng ngay

Rất nhiều

2

Tổ chức trưng bày

3

Thưởng doanh số/tháng/quý

4

Chiết khấu giảm giá/doanh số khác

cK

in

h

1

Định kỳ
Nhiều
Nhiều

(Nguồn: sách marketing Đương Đại, NXB ĐH quốc gia TP.HCM)
+ Quy mô khích lệ: cần hứa hẹn bao nhiêu và cần có một kích thích tối thiểu

họ

nào đó nếu muốn chương trình thành công. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh
số càng tăng và giảm theo thời gian.

Đ
ại

+ Điều kiện tham gia: những cuộc kích thích có thể dành cho mọi khách hàng
có tham gia mua hàng. Cần chú ý: nhân viên của Công ty không được tham gia.
+ Thời gian cổ động: nếu thời gian quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ không kịp

ng

tham gia và nếu thời gian quá dài thì mất tính hấp dẫn. Kết quả nghiên cứu cho thấy
rằng tần số lợi nhuận lợi nhất là 3 tuần/quý. Cũng cần quy định cụ thể hạn định cho

ườ

các cuộc khuyến mãi.
+ Thử nghiệm trước: các công cụ khuyến mãi nên được thử nghiệm trước

Tr

nếu có thể được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy mô khuyến
mãi hay không.
+ Thực hiện và kiểm tra đánh giá: dựa vào các kế hoạch, chương trình

khuyến mãi đã lập để chỉ đạo thực hiện suốt thời gian bắt đầu thực thi đến lúc kết
thúc chương trình.

20


Để đánh giá kết quả của đợt khuyến mãi, chúng ta có thể so sánh doanh số
trước, trong và sau chương trình khuyến mãi. Chương trình khuyến mãi rõ ràng đã
có nhiều khách hàng mới dùng thử và khách hàng cũ đã mua hàng nhiều hơn. Sau
chương trình, doanh số giảm xuống vì khách hàng đã mua đủ hàng. Doanh số tăng

uế

lên sau này cho thấy Công ty đã có những khách hàng mới.
1.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

tế
H

1.2.2.1. Nhân tố kinh tế

Là tập hợp chung những điều kiện kinh tế của tất cả các ngành- tập hợp tất
cả các thị trường nơi hàng hóa và dịch vụ trao đổi mua bán. Hoạt động kinh tế được
phản ánh ở các cấp độ và mô hình sản lượng công nghiệp, tiêu dùng, tiết kiệm, đầu

in

h

tư khác nhau. Nếu thay đổi các hoạt động kinh tế sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quan
hệ cung cầu của hầu hết các ngành công nghiệp.

cK

Sự phát triển kinh tế ổn định của quốc gia là nền tảng, điều kiện cần thiết cho
sự phát triển ổn định và bền vững cho các doanh nghiệp. Đặc biệt, khi Việt Nam
đang trên đà hội nhập kinh tế quốc tế, sự biến động của kinh tế thế giới đều tác động

họ

đến kinh tế Việt Nam. Bằng chứng cho thấy, cuộc khủng hoảng tài chính tại Mỹ
năm 2008 bắt nguồn từ ngân hàng Lehman Brothers đã làm cho kinh tế nhiều nước

Đ
ại

gặp khó khăn theo trong đó có Việt nam [13].
1.2.2.2. Nhân tố chính trị pháp luật
Trên thực tế, hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều chịu ảnh

ng

hưởng của thể chế chính trị và hệ thống pháp luật. Sự ổn định chính trị được xác
định là một trong những tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh

ườ

nghiệp. Hệ thống pháp luật hoàn thiện là một chỗ dựa vững chắc tạo sự an toàn cho
các doanh nghiệp hoạt động.

Tr

Mọi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh phải tuân thủ pháp luật,

đây là môi trường pháp lý cho hoạt động của doanh nghiệp, nó thường xuyên tác
động đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời môi
trường pháp lý còn là trọng tài khi cần thiết xử lý tranh chấp của doanh nghiệp. Môi
trường pháp luật quy định hành vi của doanh nghiệp hoạt động trong môi trường đó,

21


có thể khai thác, tận dụng những thuận lợi, thời cơ của môi trường này để nâng cao

hiệu quả sản xuất kinh doanh và tránh được những rủi ro đối với doanh nghiệp.
1.2.2.3. Nhân tố môi trường văn hóa xã hội
Văn hóa là hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực được

uế

hình thành và gắn liện với một xã hội, một chế độ, một dân tộc nhất định, được lưu
truyền qua nhiều thế hệ.

tế
H

Nền văn hóa là những yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và
hành vi của một người, mạnh hơn bất kỳ một lập luận logic nào. Những điều cơ bản

về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích, tác phong, thói quen hành vi mua sắm sản phẩm
đều chứa đựng bản sắc của văn hóa. Đôi khi văn hóa cũng bị ảnh hưởng bởi các tác

in

h

động của các trào lưu văn hóa khác. Quá trình thay đổi này cũng tạo ra nhu cầu mới,
những hành vi tiêu dùng mới. Vì vậy. các doanh nghiệp cần nắm rõ thị trường của

cK

mình để khai thác những trào lưu tích cực và hạn chế những trào lưu tiêu cực để
hoạch định phù hợp với xu hướng của thời đại [1, 57].
1.2.2.4. Khách hàng

họ

Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh
nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động

Đ
ại

tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên
thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định

ng

hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả
khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh

ườ

đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2.5. Đối thủ cạnh tranh

Tr

Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số

lượng các Công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự
cạnh tranh của Công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công
ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều Công ty cạnh

tranh trong ngành thì cơ hội đến từng Công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ

22


hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của Công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau

uế

nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh
tranh người được lợi nhất là khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được

tế
H

tôn vinh là thượng đế, để giữ được khách hàng, doanh nghiệp phải tìm cách làm ra
sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng
khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị
[10].

in

h

1.2.2.6. Thu nhập của dân cư

Ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ tại các doanh nghiệp, thu nhập của

tiêu thụ được dễ dàng hơn.
1.2.2.7. Yếu tố mùa vụ

cK

công chúng ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng lên, sản phẩm của các doanh nghiệp

họ

Nhiều loại sản phẩm có nhu cầu theo mùa vụ như các loại phân bón, thuốc
trừ sâu, vật liệu xây dựng,…Đối với các loại sản phẩm này thị trường của nó có độ

Đ
ại

biến thiên theo thời gian. Vì vậy, nó rất khó khăn khi dự đoán nhu cầu [6]..
Mục tiêu dự đoán

- Dự đoán là nhằm biết thị phần của Công ty là gì? Dù toàn thể quy mô một thị

ng

trường đang phát triển hoặc suy giảm. Khuynh hướng thị phần của Công ty cạnh tranh
là gì? Các cuộc chiến giảm giá và khuyến mãi sản phẩm có thể ảnh hưởng đến khuynh

ườ

hướng thị phần của Công ty hay không? Mức độ ảnh hưởng của nó như thế nào?
- Dự đoán để biết sự phát triển của ngành mình và có khả năng đoán trước

Tr

những thay đổi có thể xảy ra nhằm điều chỉnh chiến lược kinh doanh sao cho có thể
gặt được lợi ích ở mức độ cao nhất.
- Dự đoán để đối phó những hậu quả xấu nhất do tình hình dân số thay đổi,

các Công ty có thể đưa ra những phát kiến sản phẩm mới, cung cấp thêm sản phẩm
dịch vụ hỗ trợ... [4, 139].

23


1.3. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1. Đánh giá kết quả tiêu thụ
 Chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm

uế

TR = ∑ Pi x Qi
Trong đó:

tế
H

+ TR là tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
+ Qi sản lượng tiêu thụ của sản phẩm i.
+ Pi là giá bán của sản phẩm i.

h

 Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm và thị phần

in

Số sản phẩm đã tiêu thụ của doanh nghiệp
Tỷ lệ tiêu thụ (%) =

cK

Tổng sản phẩm cần tiêu thụ của doanh nghiệp
Doanh số bán hàng của doanh nghiệp

 Chi phí tiêu thụ

Tổng doanh số của thị trường

họ

Thị phần (%) =

Đ
ại

Chi phí tiêu thụ = chi phí bán hàng + chi phí quảng cáo + chi phí hoa hồng +
các khoản khác

 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ

ng

Lợi nhuận ∏ = TR – TC
Trong đó:

ườ

+ ∏ là lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm.
+ TR là tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Tr

+ TC là tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm.

1.3.2. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Lợi nhuận tiêu thụ
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ (%) =
Doanh thu tiêu thụ

24


Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí tiêu thụ (%) =

Lợi nhuận tiêu thụ
Chi phí tiêu thụ
Lợi nhuận tiêu thụ

Tỷ suất lợi nhuận trên trên vốn kinh doanh (%) =

uế

Vốn kinh doanh
 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn lưu động

tế
H

Doanh thu tiêu thụ (trừ thuế)

Số vòng quay vốn lưu động =

Vốn lưu động bình quân

Số vòng quay vốn lưu động cho biết vốn lưu động quay được mấy vòng

h

trong kỳ. Nếu vòng quay tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng và ngược lại.

in

Tài sản lưu động

Hệ số khả năng thanh toán =

cK

Nợ ngắn hạn
Tài sản lưu động - tồn kho

Hệ số khả năng thanh toán nhanh =

họ

Nợ ngắn hạn

1.4. THỰC TIỄN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

Đ
ại

1.4.1. Điều kiện thuận lợi

Thực tiễn kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay cho thấy, tiêu thụ
hàng hóa giữ vai trò quan trọng thể hiện sự phát triển về mọi mặt của một quốc gia

ng

như: trình độ khoa học kỹ thuật, công nghệ, năng lực cạnh tranh và quan hệ kinh
doanh quốc tế, … Trong đó, thu nhập và quy mô dân số là những yếu tố quan trọng

ườ

cơ bản hàng đầu.
Với dân số khoảng 86 triệu người cho thấy Việt Nam là một thị trường tiêu

Tr

dùng lớn và đầy tiềm năng. Bên cạnh thu nhập bình quân đầu người ngày càng cao.
Tốc độ tăng trưởng của Việt Nam trong những năm qua là tương đối cao và ổn định,
năm 2011 đạt 6,8 %/năm đã làm cho sức mua trên thị trường trong nước tăng lên
với quy mô ngày càng rộng lớn. Đặc biệt, sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức
thương mại thế giới WTO thì việc tiêu thụ ở Việt Nam không chỉ có điều kiện thuận

25