Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH – TM phước phú trên địa bàn thừa thiên huế trong giai đoạn 2011 – 2013

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

tế
H
uế

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH TM PHƯỚC PHÚ TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ

ại
h

ọc

K
in

h

TRONG GIAI ĐOẠN 2011 - 2013

Đ

Sinh viên thực hiện
Chế Thị Cẩm Thuý

Giảng viên hướng dẫn
Ths. Nguyễn Hữu Thuỷ

Lớp: K44B QTKD TM
Niên khóa: 2010 - 2014

Huế, tháng 05, năm 2014
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

1


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt q trình thực hiện khố luận tốt nghiệp của mình, tơi đã nhận
được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình và q báu của các thầy cơ, các anh chị, các
cơ bác, các em và các bạn. Với lịng kính trọng và biết ơn sâu sắc, tơi xin được bày
tỏ lời cảm ơn chân thành nhất tới:
Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế đã tạo mọi điều kiện thuận lợi

tế
H
uế

giúp đỡ tơi trong suốt q trình học tập và hồn thành khố luận tốt nghiệp này. Cùng
tồn thể các thầy cô giáo trong trường đã truyền thụ cho tơi rất nhiều kiến thức q giá và
có ý nghĩa.

Giáo viên hướng dẫn - Ths. Nguyễn Hữu Thuỷ là người thầy kính mến đã

h

hết lịng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tơi trong

K
in

suốt q trình tơi hồn thành khố luận tốt nghiệp này.
Ban lãnh đạo cùng toàn thể các anh chị, các cô bác trong công ty TNHH –

ọc

TM Phước Phú đã tạo mọi điều kiện thuận lợi và tận tình chỉ bảo cho tơi trong suốt
q trình thực tập và thực hiện khố luận này.

ại
h

Cùng gia đình và tồn thể các anh chị, các em và các bạn những người đã
giúp đỡ, đã chia sẻ, cổ vũ và ủng hộ tôi trong suốt thời gian qua.

Đ

Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Chế Thị Cẩm Thuý

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

2


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong điều kiện cạnh tranh kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp
không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Gia
nhập WTO mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng không kém phần
thách thức, khiến cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng mạnh. Trong khi đó khách
hàng thì ngày càng khó tính hơn, họ ln địi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao
với giá cả hợp lý, việc mua bán thuận tiện và phải phục vụ tận tình chu đáo. Do đó

tế
H
uế

muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vũng và phát triển trên thị trường đỏi
hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà cỏn phải đặc
biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng.

Bán hàng là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh

h

nghiệp, là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là

K
in

lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên
cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng…. .Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu
được vốn và kiếm được lợi nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền

ọc

kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu

ại
h

tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh
nắm giữ thị phần. Do vậy các các doanh nghiệp phải luôn coi bán hàng là một trong

Đ

những công việc hàng đầu.

Cũng như các lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh khác. Thị trường xe máy Việt
Nam nói chung và Thừa Thiên Huế nói riêng đang cạnh tranh gay gắt với sự xuất hiện

của các hãng xe lớn như Honda, Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio... Các hãng này
không ngừng cạnh tranh nhau thông qua cạnh tranh chất lượng, giá, phân phối, hoạt
động xúc tiến… nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Công ty TNHH – TM Phước Phú là đại lý Yamaha 3S do Yamaha Motor Việt
Nam uỷ nhiệm chuyên kinh doanh các loại xe máy, phụ tùng chính hãng và cung cấp
các dịch vụ về bảo hành, sửa chữa xe máy. Với hơn 20 năm kinh nghiệm trong việc
mua bán xe máy, phụ tùng theo phương châm kinh doanh chất lượng phục vụ và uy
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

1


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

tín thương hiệu đặt lên hàng đầu đã giúp thương hiệu Phước Phú được biết đến như
một địa chỉ uy tín về kinh doanh xe máy tại Huế.. Hiện Phước Phú là một thương
hiệu mạnh trong ngành nghề này. Tuy nhiên Phước Phú cũng chịu sự cạnh tranh gay
gắt từ các hãng xe máy khác, tiêu biểu như Yamaha Quốc Hùng, Yamaha Tân Long
Phú, Yamaha Văn Tường, Yamaha Đồng Ngô – Lê Cát, Honda Huy Tuấn, Honda
Quốc Cường, …. địi hỏi cơng ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
cũng như công tác bàn hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và nâng
cao năng lực cạnh tranh.
Qua vấn đề trên ta thấy được tầm quan trọng của cơng tác bán hàng trong các

tế
H
uế

doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện ngày càng phát triển, thì
cơng tác bán hàng địi hỏi phải được quan tâm củng cố và hồn thiện.
Xuất phát từ những lí do trên, tôi mạnh dạn chọn đề tài “ Đánh giá hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế

K
in

2. Mục tiêu nghiên cứu

h

trong giai đoạn 2011 – 2013” làm đề tài tốt nghiệp của mình.

- Mục tiêu chung: Thơng qua việc phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại công

ọc

ty TNHH – TM Phước Phú để đánh giá đúng thực trạng hoạt động bán hàng của cơng
ty. Từ đó phát huy những mặt tích cực, đồng thời đưa ra những biện pháp khắc phục

ại
h

những mặt hạn chế nhằm làm cho hoạt động bán hàng của công ty đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Mục tiêu cụ thể: Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đã đề ra, đề tài chú trọng đến

Đ

việc trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:

+ Kết quả bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trong giai đoạn từ năm
2011 – 2013 như thế nào (Tăng hay giảm, đạt được kế hoạch đề ra khơng?...)
+ Cơng ty áp dụng những chính sách bán hàng nào? Các chính sách bán hàng đó
có hiệu quả khơng? Khách hàng có hài lịng với các chính sách đó khơng?
+ Những yếu tố nào tác động đến hoạt động động bán hàng của công ty? Tác
động với mức độ thế nào?
+ Công ty đạt được những thành tựu gì? Hạn chế gì?
+ Cơng ty cần là gì để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới?

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

2


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

3. Đối tuợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty
TNHH – TM Phước Phú.
- Đối tượng điều tra: khách hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn
Thừa Thiên Huế.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt nội dung:
+ Nghiên cứu những lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp

tế
H

uế

đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Phân tích thực trạng của cơng ty thơng qua phân tích các chỉ tiêu doanh thu, chi
phí, lợi nhuận, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch, khả năng sinh lợi.

+ Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

- Về mặt thời gian:

K
in

trên địa bàn Thừa Thiên Huế.

h

- Về mặt không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH – TM Phước Phú

ọc

+ Nghiên cứu các số liệu, thông tin đánh giá về hoạt hoạt động bán hàng của công
ty trong giai đoạn từ 2011 – 2013.
03 – 04/2014.

ại
h

+ Thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng của công ty trong khoảng thời gian từ

Đ

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 . Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp
- Tiến hành thu thập thông tin liên quan đến các vấn đề về hoạt động bán hàng từ các
nghiên cứu trước đó( bài tiểu luận, khóa luận…), từ các bài báo, qua Internet...về cơng ty.
- Nguồn thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng từ công ty cung cấp.
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp
- Được thu thập thông qua bảng hỏi phỏng vấn khách hàng của công ty.

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

3


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

* Phương pháp chon mẫu
- Q trình được tiến hành thơng qua phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên thực địa.
Do cơng ty có 2 cơ sở tại 117 Nguyễn Huệ và 92 mai Thúc Loan nên sẽ tiến hành điều
tra khách hàng tại cả 2 cơ sở trên.
- Công thức áp dụng: k = N/n
+ N là số lượng khách hàng đến công ty trung bình một ngày.
+ n là số lượng mẫu để điều tra trong một ngày.
+ k là bước nhảy để phỏng vấn khách hàng tiếp theo.
- Khách hàng đầu tiên đựơc chọn ngẫu nhiên, và các khách hàng tiếp theo được

tế
H
uế

chọn theo thứ tự 1+k, 1+2k, 1+3k,….
* Xác định cỡ mẫu
Cơng thức áp dụng:

K
in

h

z 2 p(1 − p)
n=
e2

Do tính chất p+q= 1, vì vậy, p.q sẽ lớn nhất khi p=q= 0.5. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là

ại
h

ọc

95% và sai số mẫu cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:

Vậy số khách hàng được chọn để điều tra là 150 người.

Đ

- Nhận thấy số khách hàng đến công ty tại cơ sở ở 117 Nguyễn Huệ trung bình
khoảng 30 người một ngày, tiến hành điều tra 10 người trong một ngày. Vậy áp dụng
cơng thức tính k ở trên ta có k=3. Khách hàng thứ nhất được chọn ngẫu nhiên, các
khách hàng tiếp theo được phỏng vấn là khách hàng thứ 4, 7, 10,…
- Nhận thấy số khách hàng đến công ty tại cơ sở 92 Mai Thúc Loan trung bình
khoảng 20 người một ngày, tiến hành điều tra 10 người trong một ngày. Vậy áp dụng
công thứ tính k ở trên ta có k=2. Khách hàng thứ nhất được chọn ngẫu nhiên, các
khách hàng tiếp theo được phỏng vấn là khách hàng thứ 3, 5, 7…..

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

4


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

- Trung bình khách hàng một ngày tại cơ sở 92 Mai Thúc Loan là 20 người và tại
cơ sở 117 Nguyễn Huệ là 30 người. Vậy dựa theo cơ sở đó ta tiến hành điều tra 60
khách hàng tại cơ sở Mai Thúc Loan và 90 khách hàng tại cơ sở Nguyễn Huệ.
- Tiến hành điều tra tại sở Mai Thúc Loan vào thứ 2,4,6 còn cơ sở Nguyễn Huệ
vào thứ 3,5,7.
4.2. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp
- Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số
tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hồn nhằm mơ tả, phân tích khái qt các
trong thời gian nghiên cứu.

tế

H
uế

điểm chung về nhân lực, cơ sở vật chất, doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của cơng ty

đoạn thời gian:
+ So sánh bằng số tuyệt đối

K
in

+ So sánh bằng số tương đối

h

- Sử dụng các phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển theo từng giai

- Phương pháp cân đối: cân đối giữa tài sản với nguồn vốn.

ọc

4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp

Sử dụng phần mếm SPSS 16.0 để làm sạch và xử lí số liệu.

ại
h

- Dùng kĩ thuật Frequencies của SPSS để tìm ra những đặc điểm của đối tượng
được phỏng vấn và để thu thập tần số, tần suất của các phương án trả lời.

Đ

- Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua chỉ số Cronbach’s Alpha.
+ Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.6 : Thang đo có thể sử dụng được
+ Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.7 : Thang đo sử dụng được
+ Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.8 : Thang đo lường tốt
- Kiểm định One sample T-test để so sánh giá trị trung bình trong đánh giá của
khách hàng đối với chính sách bán hàng của cơng ty với giá trị 4
- Giả thiết nghiên cứu: Kiềm đinh cặp giả thiết
H0: Đánh giá của khách hàng về các nhóm nhân tố của công ty = 4
H1: Đánh giá của khách hàng về các nhóm nhân tố của cơng ≠ 4

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

5


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

( Các nhóm nhân tố bao gồm:nhóm nhân tố sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến,
quy trình dịch vụ, con người, cơ sở vật chất)
Với mức ý nghĩa kiểm định α = 0.05:
Nếu Sig ≤ 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho
Nếu Sig >0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho
Trong trường hợp Bác bỏ giả thiết Ho, ta có:
→ Nếu giá trị t > 0, ta có µ>4, ta nói rằng, đánh giá của khách hàng về nhận định
lớn hơn 4.

→ Nếu giá trị t < 0, ta có µ<4, ta nói rằng, đánh giá của khách hàng về nhận định

tế
H
uế

lớn hơn 4.

Đ

ại
h

ọc

K
in

h

( Với t = µ-4, µ là giá trị trung bình cần kiểm định)

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

6


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là q trình trao đổi
hàng hố nhưng q trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy
hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hố mới thực sự phát triển dưới
hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên q trình lưu thơng hàng hố. Giai đoạn hàng hóa

tế
H
uế

được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán
hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động
bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hố hình thái của vốn kinh doanh từ
hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu

h

tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình

K
in

tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm
thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá

ọc

trị sử dụng nhất định.

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các

ại
h

ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối
tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho q trình sản xuất diễn ra liên tục, thúc

Đ

đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở
thành khâu quyết định mang tính sống cịn đối với mỗi doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động
khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là
khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn
kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt
động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
khơng đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

7


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là
khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng
mà khơng hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh
vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin

tế
H
uế

giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được
thơng tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung
ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hồn thiện thì
doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể

h

thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần .

K
in

1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con

ọc

người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục
tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông

ại
h

thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi
nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến

Đ

từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo
nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

8

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá,
thùng, tấn....
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực
lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng
nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các
doanh nghiệp đều là lợi nhuận.
1.1.4. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh

tế
H
uế

nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

Mục đích của việc đánh gía hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và
kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh

h

cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán

K
in

hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, doanh nghiệp phát triển vững mạnh.
1.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
a. Kinh tế

ọc

1.1.5.1. Môi trường vĩ mô

ại
h

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp
hoạt động trong đó. Mơi trường kinh tế gồm mơi trường vi mô như khách hàng, nhà

Đ

cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính
sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đối.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội,
nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng
khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một
ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động
kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền
kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý
nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mơ. Các chính sách kinh tế thể hiện
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

9

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng
thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt
hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là
thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để
gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và
khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều
kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.

tế
H
uế

Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hố
trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho
lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.

h

b. Chính trị pháp luật

K

in

Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động
bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những cơ

ọc

hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hố.
Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trị định hướng, chi phối tồn bộ hoạt

ại
h

động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời
sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi

Đ

cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động
bán hàng trên thị trường.
c. Văn hóa xã hội
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất
định và giữa doanh nghiệp với mơi trường văn hố xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác
động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu
thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội,
các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân
số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

10


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với
chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi
các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu
của thị trường.
d. Khoa học công nghệ
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ
ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng
nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi
tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có

tế
H
uế

thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công
ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà
doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu
cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm cơng nghệ cao,

h

chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
a. Nhà cung ứng

K
in

1.1.5.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù

ọc

Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm
cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định

ại
h

trước.Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:
 Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu.

Đ

 Người cung cấp nhân công.
 Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm,..
Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả
ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên,
liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, kịp
thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ
với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi cho nhà quản trị phải biết tìm được các
nguồn lực tin cậy, ổn định với giá cả hợp lý mà không bị lệ thuộc. Phương châm là đa dạng
hoá nguồn cung cấp nhưng phải thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

11


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

b. Khách hàng
Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự
sống cịn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng được thể hiện ở các
mặt sau: khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo
giá nào? Và khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào?
Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học - người Mỹ): “Mục tiêu duy
nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích mơi trường kinh
doanh khơng thể khơng phân tích khách hàng. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt
nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.

tế
H
uế

c. Đối thủ cạnh tranh
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt
với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh cả trong hiện tại lẫn tương lai, cả trong nước và
ngoài nước. Các đối thủ cạnh tranh này dùng mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ

h

đoạn để giành dật, lôi kéo khách hàng về phía mình. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng

K
in

nhiều thì mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận
giảm. Vấn đề ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào nhưng cũng không

ọc

nên coi đối thủ là kẻ địch. Phải hiểu, phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ,
dự đoán được bước đi của đối thủ để xác định nước đi cạnh tranh hợp lý. Nhìn chung,

ại
h

đối thủ cạnh tranh ln tồn tại, nó địi hỏi chúng ta phải san sẻ quyền lợi với chúng
nhưng đây cũng là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp.

Đ

1.1.5.3 . Môi trường bên trong
a. Mục tiêu của doanh nghiệp
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là
một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều
kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó
giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán
hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp,
nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

12


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

b. Tiền vốn
Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh được trước hết phải có đủ năng lực về tài
chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở
rộng hoạt động của mình. Do vậy khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ
làm chiến lựợc tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản
xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính tốn đến tiềm lực, khả năng tài chính của doanh
nghiệp. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và vững mạnh.
c. Cơ sở vật chất, kỹ thuật
Cơ sở vật chất kĩ thuật là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó phản ánh thực lực của doanh nghiệp

tế
H
uế

so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong q
trình hoạt động nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra. Cơ sở vật chất dù chiếm tỷ trọng lớn
hay nhỏ trong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò quan trọng thúc đẩy
các hoạt động kinh doanh trong đó có cơng cơng tác tiêu thụ hàng hố và thể hiện bộ

h

mặt kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải cố

K
in

gắng trang bị, xây dựng cho mình cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình hoạt động của
d. Nhân sự

ọc

mình. Bởi nhờ nó doanh nghiệp mới có thể hoạt động được.

ại
h

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên bán hàng
giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm

Đ

của doanh nghiệp.Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát
triển con người, đào tạo con người, xây dựng mơi trường văn hố và nề nếp tổ chức
cho đơn vị mình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc phù
hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thơng qua các chỉ tiêu cơ
bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình
quân, năng lực của cán bộ quản lý,…
e. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của

doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh tốn nhanh
chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

13


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

Ngồi ra, cịn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.
1.1.6. Chính sách bán hàng
1.1.6.1 . Sản phẩm
Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing, đây là cơ sở để doanh nghiệp thực
hiện và triển khai các chiến lược khác. Đó có thể là sản phẩm hữu hình của cơng ty
đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và
nhãn hiệu….. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vơ hình như các hình thức dịch vụ
giao hàng, sửa chữa, huấn luyện… Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các quyết
định mà mỗi cơng ty phải quan tâm đó là : các quyết định về nhãn hiệu, các quyết định

tế
H
uế

liên quan đến bao gói và dịch vụ, quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các
quyết định liên quan đến thiết kế và marketing sản phẩm mới, marketing liên quan tới
chu kì sống của sản phẩm…. Để hình thành các quyết định trên, doanh nghiệp cần phải
và cân nhắc từ phía doanh nghiệp.

K
in

1.1.6.2 . Giá cả

h

có đầy đủ những thơng tin cần thiết từ phía khách hàng, thị trường đối thủ cạnh tranh

Là thành phần không kém phần quan trọng trọng bao gồm: giá bán sỉ, giá bán lẻ,

ọc

chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách

ại
h

hàng và có khả năng cạnh tranh. Đối với khách hang, giá chính là tiêu chí quan trọng
để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào. Các công ty canh
tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan trọng. Bởi 2 công ty

Đ

cùng cung cấp một sản phẩm dịch vụ như nhau với chất lượng tương đương nhau,
cơng ty nào có giá rẻ hơn sẽ được lựa chọn. Đối với doanh nghiệp, việc định giá chính
xác sẽ thu hút khách hàng và thu lợi nhuận mong muốn. Vì vậy một giá cả là yếu tố rất
quan trọng đối với cả khách hàng lẫn doanh nghiệp.
1.1.6.3 . Phân phối

Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục
tiêu. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các
lĩnh vực khác trong marketing. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân
phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người
tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng cơng nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

14


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

sở hữu. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là
biến số marketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Do vậy các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung
gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. Phân phối
tốt hay không ảnh hưởng rất lớn đến việc sản phẩm của công ty bạn đến tay người tiêu dùng.
1.1.6.4 . Xúc tiến
Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Đây là một trong 4 nhóm cơng cụ chủ yếu của marketing mix mà doanh nghiệp có thể
sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Công ty phải thiết lập những chương trình gồm nhiều hoạt động để thơng đạt

tế
H
uế

và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu. như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ

công chúng, Marketing trực tiếp…. Công ty nào thực hiện tốt việc xúc tiến chính là đã
thành công trong việc thu hút khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ
của công ty một cách nhanh chóng. Nếu một cơng ty sản xuất ra một sản phẩm với

h

chất lượng tốt mà khách hàng lại không được giới thiệu để biết đến và sử dụng sản

K
in

phẩm đó thì cơng ty đã thất bại hồn tồn. Để hồn thành tốt cơng việc xúc tiến, ngồi
bản thân cơng ty thì cơng ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán

ọc

hàng để làm tốt công việc xúc tiến sản phẩm.

ại
h

1.1.6.5 . Con người

Nhân lực có vai trị quan trọng đối với doanh doanh nghiệp, là bộ mặt bên ngoài
của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự

Đ

phát triển của doanh nghiệp. Trình độ, khả năng đáp ứng cũng như thái độ của nhân
viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó các doanh

nghiệp cần chú ý việc bố trí, đào tạo nâng cao trình độ cũng như thái độ cho nhân viên.
Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu đạt
hiệu quả cao trong cơng việc.
1.1.6.6 . Quy trình dịch vụ
Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Đặc tính của dịch vụ là trừu
tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các cơng đoạn trong
quy trình cung ứng dịch vụ. Ngồi ra, quy trình dịch vụ cịn giúp doanh nghiệp tiết
kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn trong quá
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

15


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình hệ thống hay tính chun
nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp.
1.1.6.7 . Cơ sở vật chất
Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụ
là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển
trong việc đánh giá. Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì yếu tố phịng khám
sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng
cấp, bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn từ bệnh nhân.
1.1.7. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

tế
H

uế

1.1.7.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong thực tế trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

K
in

Tht : Hoàn thành kế hoạch.

Qtt
* 100%
Qkh

h

Tht =

Qtt: Lượng hàng hoá bán trong thực tế.

ọc

Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch
1.1.7.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ

Đ

ại

h

Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qx = Qn + Qđk - Qck

Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.
Qck: Khối lượng hàng hố tồn cuối kỳ.
Để tính được khối lượng hàng hố bán ra trong kỳ khơng chỉ phải xác định được
các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu
cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các
kỳ trước đó.

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

16


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

1.1.7.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận
- Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của cơng ty
thơng qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục
quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh
doanh cũng như bán hàng.

Áp dụng cơng thức tính doanh thu:

TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.

tế
H
uế

TR = Qi * Pi

h

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ cơng ty làm ăn có lãi. Doanh số

K
in

bán càng cao có thể mang lại nhiều thuận lợi cho công ty.
- Lợi nhuận thực từ hoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu

ọc

thu được và tồn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

ại
h

Π = TR - TC

Π : Lợi nhuận đạt được.

Đ

TR: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp là hợp lý.
1.1.7.4 . Các chỉ số về khả năng sinh lợi
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra bao
nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp càng cao.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

17


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

- Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán
Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của giá vốn, cho biết cứ mỗi đồng giá vốn
bỏ ra thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận.

- Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng

Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu

tế
H
uế

đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

-1.2. Cơ sở thực tiễn

1.2.1. Thị trường xe máy ở Việt Nam trong giai đoạn 2011-2013

h

Kết thúc năm 2013, lượng xe máy bán ra ở thị trường trong nước tiếp tục giảm,

K
in

đánh dấu năm thứ hai liên tiếp thị trường xe máy bị giảm. Tiêu thụ xe máy của toàn thị
trường trong năm 2013 đạt 2,79 triệu xe, giảm khoảng 10% so với năm 2012. Năm

ọc

2012, thị trường xe máy cả nước tiêu thụ 3,11 triệu xe, giảm 6,6% so với năm 2011.

ại
h

Mặc dù các nhà sản xuất, các đại lý liên tiếp đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi,

giảm giá nhưng thị trường vẫn khá ảm đạm, ngay cả trong những mùa có cơ may “ăn

Đ

nên làm ra” như mùa mua sắm cuối năm hay mùa tựu trường của sinh viên. Nếu trước
đây, trong 3 tháng cuối năm, những người kinh doanh các dòng xe máy phổ thông cả
nội lẫn nhập chỉ lo không đủ nguồn hàng để bán và giá các dòng xe ăn khách thường
xuyên loạn thì nay xe sẵn, giá giảm mà khách vắng vẫn hoàn vắng.
Để thu hút khách hàng, các hãng xe liên tiếp tung ra nhiều mẫu xe mới mới..Cuối
tháng 3/2013 Honda Việt Nam tung ra mẫu xe Lead mới với động cơ 125cc cùng thiết
kế mới. Sang tháng 4, mẫu xe tay ga Vision cũng được làm mới. Tới tháng 5, Honda
tung ra mẫu SH mode với giá bán 50 triệu đồng. Đầu tháng 9, Honda lại giới thiệu
phiên bản Air Blade 125 Magnet… Yamaha Việt Nam, tháng 4/2013 đã ra mẫu Sirius
RC và xe ga Luvias GTX. Đến giữa năm là phiên bản Exciter 2013 và vào tháng 10 ra
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

18


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

mắt Exciter GP 2013. Giữa tháng 12, Yamaha có thêm phiên bản mới của 5 dòng xe
chủ lực trong năm 2014 gồm: Nouvo SX, Nouvo GP, Exciter GP, Nozza và Jupiter Fi.
Hãng Piaggio đến giữa năm 2013 đã ra mắt 2 mẫu xe Vespa LXV 3V i.e và Libety 3V
i.e mới, tiếp đến tháng 11 ra mắt Vespa Primavera và GTS Super thay thế cho mẫu
Vespa LX. Từ đầu năm đến tháng 10/2013, Suzuki Việt Nam tiếp tục làm mới dòng
sản phẩm Hayate với Hayate SS và Hayate SS FI, Viva 115, Axelo 125. Đồng thời, ra
mắt mẫu xe côn tay mới Raider 150cc. SYM ra mắt Shark 125 EFI, Attila Elizabeth

EFI, Galaxy 110 phiên bản mới.
Ồn ào là vậy nhưng các hãng xe đang đối mặt với tồn kho và dư thừa công suất rất

tế
H
uế

lớn. Hiện hãng Honda đang chiếm giữ 65% thị phần, nhà máy thứ 3 của DN này tại
Hà Nam đã lùi thời gian hoạt động đến tháng 3/2014 thay vì đầu năm 2012 như dự
kiến. Tuy nhiên, đến nay nhà máy vẫn bất động. Với công suất của 2 nhà máy tại Vĩnh
Phúc là 2 triệu xe/năm chưa dùng hết thì tương lai nhà máy ở Hà Nam rất bấp bênh.

h

Tương tự, Yamaha Việt Nam, đang dư thừa công suất. Yamha Việt Nam hiện chiếm

K
in

khoảng 25% thị phần xe máy, ước tính tiêu thụ 750.000 xe trong năm nay, dư thừa cỡ
50%. Các DN khác như SYM có công suất 2 nhà máy tại Đồng Nai và Hà Nội là

ọc

540.000 xe/năm, Suzuki Việt Nam cũng có 2 nhà máy sản xuất xe máy tại Đồng Nai
với công suất 200.000 xe/năm, Piaggio Việt Nam 300.000 xe/năm... cịn khó khăn hơn

ại
h

nhiều, dư thừa công suất trên 50%. Theo ông Kiyokazu Sasabe, Phó tổng giám đốc
Honda Việt Nam, năm 2013, hai nhà máy của Honda tại Vĩnh Phúc đã phải cắt giảm

Đ

500 lao động. Các hãng xe khác cũng rơi vào tình cảnh tương tự. Các đại lý của các
hãng lớn như Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio cho biết việc kinh doanh gần hai năm
nay liên tục sút giảm, buộc họ phải “hy sinh” phần chiết khấu để giảm giá trực tiếp cho
khách hàng nên khơng cịn lợi nhuận. Thậm chí, có những mẫu xe phải bán dưới giá
thành của nhà sản xuất để đạt doanh số. Theo các đại lý này, lợi nhuận hiện nay phần
lớn dựa vào dịch vụ sửa chữa, thay thế phụ tùng xe là chính.
Theo các đại lý kinh doanh xe máy, suy thoái kinh tế tác động rất lớn đến quyết
định mua xe của khách hàng. Bên cạnh đó, việc các hãng liên tiếp tung ra nhiều mẫu
xe hay phiên bản mới đã làm cho thị trường bán nhiều hơn mua. Mặt khác, sự mở rộng
hệ thống đại lý rộng khắp của các hãng xe cũng phần nào chia bớt thị phần.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

19


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

1.2.2. Thị trường xe máy ở Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011-2013
Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế hiện nay có hơn 200 doanh nghiệp đang hoạt
động kinh doanh xe máy và các dịch vụ có liên quan với sự xuất hiện của các đại lí ủy
quyền của các hãng Honda, Yamaha, SYM, Piagio…cùng các cửa hàng kinh doanh xe
máy lớn nhỏ. Riêng các đại lý ủy quyền của Yamaha trên địa bàn thành phố Huế là
Phước Phú, Quốc Hùng, Tân Long Phú, Văn Tường, Đồng Ngô – Lê Cát. Các hãng

này không ngừng cạnh tranh nhau thông qua giá bán cùng các dịch vụ đi kèm nhằm
thu hút khách hàng, nâng cao thị phần trước đối thủ . Tuy nhiên trong điều kiện kinh tế
khủng hoảng cùng sự bão hòa lượng tiêu thụ thì tất cả các đơn vị kinh doanh xe máy

tế
H
uế

trên địa bàn thành phố Huế 2 năm trở lại đây gặp nhiều khó khăn. Dọc các “phố xe”
trên đường Hùng Vương, Nguyễn Trãi, Hà Nội... điều dễ dàng nhận thấy tại các của
hàng kinh doanh xe máy từ bình dân đến cao cấp là tình trạng ảm đạm. Tham khảo
một số cửa hàng chuyên bán xe máy và một số đại lý của các hãng xe máy lớn như

h

Hồng Phú, Thuận Phát, Quốc Hùng, Phước Phú...mức xe bán ra rất chậm, doanh số

K
in

bán lẻ thấp hơn so với năm 2011. Theo một số chủ cửa hàng xe máy trên địa bàn cho
biết, hàng năm, vào thời điểm gần Tết Âm lịch, và thời điểm nhập năm học mới thì

ọc

nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao, người dân đổ xô đi mua xe máy, thị trường xe
máy trở nên “nóng”. Điều đó khiến các đại lý, cửa hàng bán xe máy đẩy giá cao hơn

ại
h

rất nhiều so với giá bán lẻ mà các hãng xe đưa ra. Các mẫu xe từ bình dân như Sirius,
Wave RS, Wave S, Mio, Cuxi… cho tới những chiếc xe tay ga được nhập khẩu từ các

Đ

nước đang phát triển như Piagio LX, SHi, Liberty…, có nơi chênh lệch từ 4-5 triệu tới
cả chục triệu đồng mỗi chiếc, đặc biệt, các mẫu xe càng được nhiều người ưa chuộng
thì giá càng bị đẩy lên cao. Có khi nhiều người tiêu dùng phải đăng ký trước cả tháng
hoặc phải chi thêm một khoản tiền mới mua được chiếc xe mình muốn. Tuy nhiên, 2
năm trở lại đây để kích cầu, nhiều cửa hàng đã đưa ra chính sách giảm giá, trả góp,
nhiều chương trình khuyến mãi tặng quà, tăng thời gian bảo trì, bảo dưỡng cho xe,
đăng ký xe cho khách mua, đơn giản tối đa các thủ tục mua xe trả góp… nhưng tại
nhiều cửa hàng vẫn vắng bóng người mua, hàng loạt chiếc xe bị tồn đọng sản lượng do
ế ẩm. Giá bán tại các cửa hàng đang “bị đẩy” xuống gần mức giá bán lẻ đề xuất của
hãng như xe Honda Vision đang ở mức 33 - 34 triệu đồng/chiếc, xe Yamaha Nozza có
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

20


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

mức giá 34 triệu đồng/chiếc, Airblade màu trắng chỉ dừng ở mức 35,3 triệu đồng/chiếc
hoặc Lead là 34 triệu đồng/chiếc, Honda PCX cũng hạ giá còn 55 triệu đồng/chiếc, xe
Future FI cũng giảm còn 29,2 triệu đồng/chiếc. Nhưng mẫu xe rồi ra về không lời hứa
hẹn mặc dù cùng thời điểm này vào năm 2011, là mùa bội thu của các đại lý xe. Bên
cạnh đó, giá các loại xe máy nhập khẩu vẫn đang giữ ở mức cao và thường xuyên biến

động do chịu những tác động của sự lên xuống bất thường của thị trường vàng, đôla.
Giá xe nhập hiện vẫn ở mức khá cao, như xe Honda SH đời 2011 có giá xấp xỉ
8.000USD, Vespa LX có giá hơn 5.000USD; xe nhập khẩu từ Honda Thái Lan như Air
Blade, PCX hiện cũng tăng giá do khan hàng. Việc giá xe nhập khẩu giữ ở mức cao,

Đ

ại
h

ọc

K
in

h

các cửa hàng trở nên khó khăn hơn.

tế
H
uế

trong khi nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng giảm mạnh khiến việc tiêu thụ xe của

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

21

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH – TM PHỨƠC PHÚ TRÊN ĐỊA BÀN
THỪA THIÊN HUẾ.
2.1. Tổng quan về công ty TNHH – TM Phước Phú
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty
Cơng ty TNHH – TM Phước Phú có tiền thân là một cửa hàng kinh doanh xe
máy tổng hợp với quy mô nhỏ được thành lập ngày 01 tháng 05 năm 1992, đặt tại 18 Lê Lợi.
Điện thoại: 054.3821 864/ 3816 077, Fax: 054.3821 864
Bước ngoặt trong quá trình hoạt động của công ty được đánh dấu bằng sự kiện

tế
H
uế

ngày 25 tháng 02 năm 2001, cơng ty kí kết hợp đồng làm đại lý phân phối chính thức
xe máy Yamaha trên địa bàn thành phố Huế. Nhiệm vụ của công ty là cung cấp các
loại xe chính hãng, đảm bảo chất lượng như trong hợp đồng. Ngược lại, Phước Phú nhận
được sự hỗ trợ về cơ sở vật chất, đào tạo và các hoạt động hỗ trợ khác của Yamaha Việt Nam.

h

Tháng 03 năm 2003, công ty chuyển địa điểm kinh doanh về số 1 Trương Định.

K
in

Từ đây, Phước Phú dần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường phân
phối xe Yamaha trên địa bàn thành phố Huế.

ọc

Ngày 17 tháng 07 năm 2006, vì lí do khách quan cơng ty chuyển tiếp địa điểm
kinh doanh về 117 Nguyễn Huệ. Đây là một cửa hàng khang trang với diện tích khá

ại
h

rộng, thể hiện sự đầu tư lớn và cũng là tham vọng chiếm lĩnh thị trường xe Yamaha
trên địa bàn Thừa Thiên Huế của Ban giám đốc.

Đ

Sau 19 năm hoạt động, đến nay cơng ty đã có 2 cơ sở kinh doanh tại 117
Nguyễn Huệ và 92 Mai Thúc Loan. Văn phịng giao dịch của cơng ty đặt tại 18 Lê Đại
Hành, là nơi thực hiện các giao dịch với nhà cung ứng và khách hàng.
Trong q trình hoạt động, cơng ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể như:
- Được cơng nhận là đại lý Yamaha 3S chính thức của Yamaha Việt Nam.
- Giải thưởng bán hàng tốt nhất ( The best seller) do Yamaha trao tặng.
- Là một trong 3 đại lý có doanh số cao nhất năm 2005.
- Đại lý bán hàng xuất sắc nhất toàn quốc năm 2007 do Yamaha trao tặng.
- Hội thi 3S – Vòng loại khu vực miền Trung. Nhân viên bán hàng xuất sắc nhất năm
2010. Kĩ thuật viên xuất sắc nhất năm 2011.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

22

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ

2.1.2. Đặc điểm kinh doanh
Công ty TNHH – TM Phước Phú là đại lí làm trung gian phân phối xe Yamaha
cho cơng ty Yamaha Motor Việt Nam. Là doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong lĩnh
vực lưu thông xe máy đến người tiêu dùng.
Sản phẩm chính của cơng ty cung ứng cho khách hàng bên cạnh sản phẩm xe máy
kết hợp với cung cấp phụ tùng chính hãng là các hoạt động dịch vụ phục vụ khách
hàng với mục đích đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng một cách đầy đủ, đồng bộ,
kịp thời, đúng thời gian và đúng địa điểm.

h

CUNG CẤP
PHỤ TÙNG

ọc

K
in

BẢO HÀNH,
SỬA CHỮA

tế
H
uế

BÁN XE
MÁY

Hình 1: Mơ hình đại lí 3S của Yamaha

ại
h

2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lí của cơng ty
2.1.3.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của công ty

Đ

a. Chức năng

* Chức năng thương mại
- Cung ứng các loại xe máy, phụ tùng chính hãng của Yamaha
* Chức năng dịch vụ
- Thực hiện chức năng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe máy của Yamaha
- Kết hợp với các tổ chức tài chính cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng
như: mua xe máy trả góp, cho vay….
- Thực hiện các dịch vụ đi kèm với công tác bán hàng: đăng kí xe mới, nộp thuế
trước bạ, lấy biển số xe cho khách hàng, khuyến mãi, hậu mãi….

SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM

23