Tại sao họ mua hàng

Tại sao họ mua hàng?
By Nguyễn Hạo Nhiên September 24, 2013
0
142

Khi tra từ điển, bạn sẽ thấy marketing được định nghĩ như là các hoạt động
liên quan đến việc trao đổi hàng hóa, từ người bán đến người mua. Đổi cái
này, lấy cái kia. Nhưng dĩ nhiên, ta không chỉ trả bằng tiền, mà còn trả
bằng thời gian, sự quan tâm hay tình yêu nữa. Và ngay cả khi ta trả bằng
tiền, mọi thứ vẫn không đơn giản là đổi cái này lấy cái kia một cách công
bằng và đơn giản, khi mà mọi giá trị đều là chủ quan, khác nhau tùy mỗi
người.
Thật dễ để thấy ý tưởng của chính mình độc đáo, nhưng trong khi tự thỏa
mãn chính mình bằng cách đó, có lẽ ta cũng nên bỏ ít thời gian để suy nghĩ
xem tại sao người khác phải chịu bỏ thời gian, sự chú ý, tình cảm hay tiền
bạc để dùng sản phẩm của bạn. Nếu không, ý tưởng sẽ chỉ là cỏ rác. Trong


một thế giới mà định nghĩa về giá trị luôn đổi theo thời gian, thì việc xác
định lý do mua hàng sẽ rất khó nhận ra.
Vậy nên, trước tiên, hãy nghĩ xem tại sao khách hàng lại trả tiền bạc hay
công sức cho bạn đã…
Vì sự cần thiết: thuế, thức ăn cơ bản, chỗ ngủ nghỉ,… (nói chung là nhu
yếu phẩm)
Vì nỗi sợ: bảo hiểm nhân thọ, tiền đút lót bác sĩ,…
Vì lo mất cơ hội: các hàng hóa trong đợt giảm giá, khuyến mãi,…
Vì sự tiện dụng: đồ ăn sẵn, đồ đóng hộp dễ mở, chuyển phát nhanh tận
nơi,…
Vì các giá trị đã được nhận thức: một chai Coca ở rạp sẽ rất quý đối với
những người có ăn bắp rang, hơn là đối với những người đang ngồi nhà và
uống Coca trong tủ lạnh. (Có lẽ ý tác giả muốn nói đến giá trị nhận thức

khác nhau tùy mỗi người chăng? – ND)
Vì sự khan hiếm (nghĩa là không có hàng thay thế): chỉ có 1 Bằng Kiều, 1
iPhone, 1 Nhà thờ Đức Bà Sài Gòn,…
Vì mong muốn được thuộc về một nhóm nào đó: các câu lạc bộ, hội nhóm
sở thích, Facebook group,…
Vì muốn có cách giải quyết nhanh gọn hơn: Ngân Lượng, Bảo Kim, Google,
…
Vì cảm giác thanh thản, vui vẻ, thư thái: các hoạt động từ thiện, sách vở,
phim ảnh các kiểu,…
Vì muốn làm tăng thêm độ tin cậy về những thứ họ tự kể cho mình và kể
với người xung quanh: Starbucks (tôi sành cà phê), sâm panh Pháp (tôi


sành uống rượu), thực phẩm hữu cơ (tôi đang ăn đồ sạch), thẻ tập gym
(tôi khỏe đẹp),…
Có vẻ như các giao dịch đều liên quan cảm xúc, có nghĩa là bạn không thể
kể một câu chuyện cho đúng khách hàng, trừ khi bạn thực sự hiểu thứ mà
họ muốn tin vào.
Còn bạn, bạn đang chọn kể câu chuyện nào?
Lời bình: Thật không dễ để hiểu rõ cảm xúc và mong muốn của bản thân,
nhưng để hiểu được cảm xúc hay mong muốn của người khác càng khó hơn
nhiều. Outline mà tác giả đã vẽ ra là một thứ khá tiện dụng cho bất kì ai
thực sự muốn tìm hiểu rõ về bản thân sản phẩm của mình (nó mang lại
điều gì) và về khách hàng (họ mong muốn điều gì). Nhìn rõ được nguyên
nhân sâu xa khiến khách mua hàng là một bước tiến quan trọng đưa bạn
xích lại gần hơn với đối tượng phục vụ của mình.
Ghi chú: Do đối tượng mà bài viết gốc nhắm tới khá khác biệt so với bạn
(độc giả ở Úc, dùng nhiều sản phẩm khác bạn và lối sống cũng khác bạn),
nên dịch giả đã chuyển đổi văn bản cho phù hợp hơn. Vì vậy, bài viết trên
không hoàn toàn giống với bản gốc.