BÀI THẢO LUẬN KINH DOANH QUỐC tế nghiên cứu đề tài “Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế. Áp dụng cho một doanh nghiệp cụ thể?”

PHẦN I. LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh toàn cầu hóa và xu thế hội nhập thế giới ngày càng phát triển,
việc các doanh nghiệp mở rộng đầu tư ra thị trường nước ngoài là rất cần thiết. Đối
với Việt Nam, không ít các doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư ra thị trường nước
ngoài. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp Việt Nam nào cũng phát triển và có
được thành công. Vậy đâu là hướng đi cho các doanh nghiệp khi muốn mở rộng thị
trường ra nước ngoài? Một trong những doanh nghiệp đầu tư và phát triển ra thị
trường nước ngoài gặt hái được nhiều thành công là Tập đoàn viễn thông quân đội
Viettel. Với các chiến lược xâm nhập thị trường táo bạo, Viettel đã từng bước thâm
nhập và mở rộng sự ảnh hưởng của mình đối với các thị trường mới như:
Campuchia, Lào, Peru, Haiti, Mozambique … vậy tập đoàn Viettel đã dùng các
chính sách, chiến lược xâm nhập thị trường như thế nào? Bài học mà Viettel để lại
cho các doanh nghiệp trong quá trình chinh phục một thị trường nước ngoài ra sao?
Để trả lời các câu hỏi này, nhóm 11 đã chọn Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel
để nghiên cứu đề tài “Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế. Áp dụng cho
một doanh nghiệp cụ thể?”
PHẦN II: NỘI DUNG
1. Tổng quan về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế.
1.1 Khái quát chung về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
1.1.1 Khái niệm về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
Chiến lược thâm nhập thị trường là tìm cách tăng trưởng các sản phẩm hiện đang
sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ và công nghệ hiện
đại.
Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế là chiến lược hoạt động kinh doanh bên
ngoài quốc gia mình, với mục đích để tìm kiếm những cơ hội vượt xa khuôn khổ
kinh doanh trong nội địa.
Chiến lược này là một hệ thống những quan điểm mục tiêu định hướng, những
phương thức thâm nhập thị trường trong các chiến lược marketing để đưa sản phẩm
thâm nhập có hiệu quả vững chắc ở thị trường thế giới.
1.1.2 Sự cần thiết mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường quốc tế

Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, doanh nghiệp ngày càng có nhiều đối thủ cạnh
tranh cả trong và ngoài nước, người tiêu dùng trong nước thì có hạn. Do vậy, một
yêu cầu bức thiết là phải mở rộng và thâm nhập sang thị trường quốc tế. Điều này
vừa có lợi cho doanh nghiệp và cho sự phát triển của đất nước.
đối với doanh nghiệp:
+ nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
+ Tìm kiếm khách hàng mới
+ giúp doanh nghiệp kéo dài vòng đời của sản phẩm
+ giảm chi phí sản xuất
+ Mở rộng thị trường để giảm rủi ro
đối với sự phát triển của đất nước:
+ tận dụng được lợi thế của nước sở tại với các quốc gia khác để phát triển
kinh tế, nâng cao vị thế trên trường quốc tế.
+ thúc đẩy sản xuất trong nước và mở rộng thụ trường tiêu thụ.
1.2 Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế:
1.2.1 Thâm nhập thị trường quốc tế thông qua thương mại quốc tế:
• Xuất khẩu: là một phương thức thâm nhập mà các doanh nghiệp lần đầu tiên kinh
doanh ở nước ngoài thường sử dụng. Đây cũng là phương thức được các doanh
nghiệp lớn, vừa và nhỏ áp dụng nhiều.
Các doanh nghiệp quốc tế có nhiều kinh nghiệm thường kết hợp xuất khẩu với các
phương thức khác như liên doanh và đầu tư nước ngoài.
ƯU ĐIỂM CỦA XUẤT KHẨU:
- Tăng doanh số, phát triển thị phần, tạo ra mức lợi nhuận biên cao hơn so với
kinh doanh trong thị trường nội địa.
- Tăng quy mô kinh tế, do đó làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản
phẩm.
- Đa dạng hóa khách hàng, giảm sự phụ thuộc vào thị trường trong nước.
- Ổn định sự biến động của doanh số do các chu kỳ kinh tế, và do tính chất mùa
vụ của cầu.

- Tối thiểu hóa rủi ro và tối đa hóa tính linh hoạt - trong mối tương quan với các
phương thức khác. Nếu cần thiết doanh nghiệp có thể nhanh nhóng rút lui khỏi một
thị trường xuất khẩu.
- Chi phí thâm nhập thị trường thấp bởi vì doanh nghiệp không cần phải thực
hiện các dự án đầu tư hay phải duy trì một đại lý ở thị trường mục tiêu.
- Phát triển khả năng và kĩ năng của các nhà phân phối nước ngoài cũng như của
các đối tác kinh doanh nước ngoài khác.


Với đặc trưng là tốn ít chi phí và rủi ro thấp, cùng với khả năng tăng thêm các đối
tác nước ngoài, xuất khẩu thực sự rất phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
NHƯỢC ĐIỂM CỦA XUẤT KHẨU
- Vì không cần có bất cứ đại diện nào ở nước ngoài nên các nhà kinh doanh có rất ít
cơ hội để tham khảo ý kiến khách hàng, học hỏi từ các đối thủ, và nhận biết đặc
điểm riêng biệt của thị trường.
- Để đảm bảo việc xuất khẩu doanh nghiệp cần khai thác được các khả năng tiềm
tàng và ưu tiên các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện hiệu quả các giao dịch
xuất khẩu. Các doanh nghiệp chuyên về xuất khẩu cần phải có những nhân viên giỏi
về giao dịch quốc tế và tiếng nước ngoài.
- Mức độ nhạy cảm của xuất khẩu đối với thuế quan và các rào cản thương mại
khác, cũng như đối với sự biến động trong tỷ giá hối đoái thì lớn hơn..
- Trong trường hợp chi phí vận chuyển cao hay giá trị lô hàng thấp không bù đắp
được chi phí xuất khẩu thì lựa chọn phương thức xuất khẩu là không khả thi.
- Xuất khẩu từ thị trường nước sở tại (trụ sở chính của doanh nghiệp) sẽ không
thích hợp khi doanh nghiệp tìm được địa điểm ở nước ngoài có chi phí thấp hơn để
đặt làm cơ sở sản xuất.
* Mua bán đối lưu
Là phương thức giao dịch trong đó việc nhập khẩu kết hợp chặt chẽ với xuất khẩu,
người bán đồng thời cũng là người mua, tổng giá trị hàng hóa trao đổi thường có giá
trị tương đương nhau.

ƯU ĐIỂM:
- Mua bán đối lưu giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới và tạo dựng được
các mối quan hệ mới với khách hàng.
- Nhiều công ty dùng mua bán đối ứng một cách sáng tạo như là một cách để phát
triển những nguồn cung mới. Nếu một công ty có thể bảo vệ sản phẩm mà nó cung
cấp, mua bán đối ứng sẽ trở nên hấp dẫn hơn. Doanh nghiệp có thể tìm thấy những
nhà cung cấp mới trong quá trình đó.
- Các doanh nghiệp có thể sử dụng mua bán đối lưu như một cách để kiếm lại lợi
nhuận đã không còn trong những tài khoản bị phong tỏa của chi nhánh nước ngoài.


- Các doanh nghiệp có thể đạt được thành công trong việc đào tạo các nhà quản lý
có thể chịu đựng được áp lực tâm lí trong thương mại.
NHƯỢC ĐIỂM:
- Hàng hóa mà người mua bán cho nhà xuất khẩu có thể có chất lượng kém, ít có
khả năng bán được trên thị trường quốc tế.
- Rất khó để định giá thị trường cho hàng hóa người mua cung cấp bởi vì chúng đa
phần đều là những sản phẩm kém chất lượng. Thêm vào đó không phải lúc nào
người mua cũng có cơ hội để kiểm tra hàng hóa hay có thời gian để tiến hành phân
tích thị trường.
- Mua bán đối lưu không hiệu quả vì cả hai bên đều độn giá hàng hóa của mình.
Người mua có thể gặp khó khăn lớn khi bán lại số hàng mà họ được trả thay tiền
thanh toán.
- Mua bán đối ứng là những giao dịch rất phức tạp, phiền hà và tốn thời gian. Kết
quả là tỷ lệ các giao dịch mua bán đối ứng mà các doanh nghiệp có thể hoàn thành
là tương đối thấp.
- Mua bán đối ứng thường rất quan liêu do chịu ảnh hưởng của các luật lệ mà chính
phủ ban hành. Các luật lệ đó thực sự rất phiền hà và thường làm nản lòng các doanh
nghiệp xuất khẩu.
* Thuê ngoài:

- chỉ một phần/công đoạn nào đó của công việc trong sản xuất được thuê công ty
khác làm để tiết kiệm chi phí và nguồn lực cho doanh nghiệp. Phần công việc này
chỉ là các công đoạn phụ trong sản xuất. Công ty thuê ngoài chuyên môn hóa vào
làm những công việc như vậy nên họ có chuyên môn và có lợi thế so sánh hơn so
với công ty.
ƯU ĐIỂM:
- Tạo nên sự năng động và uyển chuyển thật sự của doanh nghiệp. Khi tình hình
tiêu thụ trên thị trường khó khăn, thuê ngoài là chính sách doanh nghiệp chia sẻ rủi
ro.
- Doanh nghiệp nhận làm gia công cho doanh nghiệp cũng nhận sản xuất cho các
doanh nghiệp khác hoạt động trong cùng lĩnh vực thì giá thành sẽ thấp hơn nhờ sự
phát triển của kinh tế qui mô.


- Doanh nghiệp nhận gia công sẽ phải chuyên môn hóa trong lĩnh vực đó, chất
lượng được đảm bảo đúng theo yêu cầu, và doanh nghiệp sang nhượng cơ sở sản
xuất sẽ đỡ tốn tài lực vào khâu đào tạo nhân sự cho việc nói trên.
- Doanh nghiệp sang nhượng việc quản lý sản xuất sẽ tiết kiệm được tài lực và thời
gian để dồn sức cho việc đi sâu, nâng cao và mở rộng năng lực lõi, và tay nghề
chuyên môn của mình ở các lĩnh vực nghiên cứu, thiết kế và quảng bá thương hiệu.
1.2.2 Thâm nhập thị trường thông qua đầu tư quốc tế
* Đầu tư trực tiếp nước ngoài: có 2 hình thức
- Đầu tư mới 100% mang tính chất khai phá thị trường, công nghệ và lĩnh vực mới,
liên quan đến việc thành lập một hoạt động mới ở nước ngoài.
- Liên quan đến việc mua lại hoặc sáp nhập với một công ty hiện tại ở nước ngoài
(nơi mà các công ty nước ngoài có 10 phần trăm đến 49 phần trăm cổ phiếu có
quyền biểu quyết của công ty), phần lớn (nước ngoài quan tâm của 50 phần trăm
đến 99 phần trăm) hoặc cổ phần hoàn toàn đầy đủ (nước ngoài quan tâm của 100
phần trăm).
* Đầu tư gián tiếp

Đầu tư loại này nhằm tìm lợi nhuận về tài chính (như cho vay tiền) và không trực
tiếp điều hành hoạt động ở ngoại quốc.
ƯU ĐIỂM CỦA ĐẦU TƯ QUỐC TẾ:
- Tăng khả năng thâm nhập đối với các thị trường mới khuyến khích nhiều công ty
đầu tư sản xuất hàng hóa tại hoặc gần các địa điểm của khách hàng.
- Đầu tư nước ngoài giúp các doaonh nghiệp tiếp cận những nguyên liệu thô cần
thiết trong ngành công nghiệp khai khoáng và nông nghiệp.
- Tăng khả năng tiếp cận tri thức và các tài sản khác. Trong những lĩnh vực như
R&D, chế tạo, và marketing, công ty mẹ có thể hưởng lợi từ bí quyết sản xuất của
đối tác.
- Giảm chi phí sản xuất và tìm kiếm nguồn nguyên liệu bằng cách sử dụng lao động
giá rẻ và các đầu vào rẻ tiền trong quá trình sản xuất.
- Trong những ngành công nghiệp đòi hỏi các công ty phải đặc biệt nhạy cảm với
nhu cầu của người tiêu dùng, hay là những ngành có thị hiếu thay đổi nhanh chóng,


các nhà quản lý thường đặt các nhà máy hoặc các hoạt động lắp ráp gần với những
khách hàng quan trọng bằng cách sử dụng phương thức đầu tư nước ngoài.
- Sử dụng phương thức đầu tư nước ngoài sẽ tận dụng tối đa những ưu đãi của
Chính phủ.
- Tránh hàng rào thương mại. Các công ty tham gia vào đầu tư nước ngoài có thể
nhằm mục đích tránh thuế quan và các hàng rào thương mại khác, do những biện
pháp này thường chỉ áp dụng cho xuất khẩu
NHƯỢC ĐIỂM CỦA ĐẦU TƯ QUỐC TẾ:
- Đầu tư nước ngoài khiến các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều rủi ro hơn, do
việc thiết lập sự hiện diện ổn định ở một quốc gia nước ngoài khiến cho hãng sẽ dễ
bị tác động trước những hoàn cảnh đặc biệt của quốc gia đó.
- Làm giảm tính linh hoạt của công ty bằng cách thắt chặt vốn cổ phần trên thị
trường nước ngoài. Các nhà đầu tư trực tiếp thường phải đấu tranh với lạm phát và
các điều kiện kinh tế khác ở địa phương đó.

- Những nhà đầu tư trực tiếp phải đối mặt nhiều hơn với những vấn đề về văn hóa
và xã hội đặc trưng ở nước sở tại. Các doanh nghiệp đa quốc gia với những hoạt
động gây chú ý lại đặc biệt dễ phải chịu những sự giám sát chặt chẽ từ phía công
chúng đối với những hoạt động đó.
1.2.3 Thâm nhập thị trường thông qua hợp đồng
•
Hợp đồng mua bán giấy phép:
Là phương thức khi một công ty trong nước cấp giấy phép cho một công ty nước
ngoài, người được cấp phép, quyền sản xuất sản phẩm của mình, để sử dụng quy
trình sản xuất của nó, hoặc sử dụng tên thương hiệu hoặc thương hiệu của mình.
Đổi lại để cho người được cấp phép các quyền này, người cấp phép thu phí bản
quyền trên mỗi đơn vị có giấy phép bán, trên tổng doanh thu giấy phép.
ƯU ĐIỂM:
- Các công ty không phải chịu các chi phí phát triển và rủi ro kết hợp với mở rộng
ra thị trường nước ngoài. Cấp giấy phép hấp dẫn cho các doanh nghiệp thiếu vốn để
phát triển các hoạt động ở nước ngoài


- Phương thức này trở nên đặc biệt hiệu quả trong trường hợp một công ty không
sẵn sàng đầu tư lớn cho thị trường nước ngoài với lý do không quen thuộc thị
trường hoặc các yếu tố môi trường kinh doanh dễ biến động
- Khi gặp các rào cản đầu tư thì các công ty cũng nên lựa chọn phương thức này
- Phương thức này được sử dụng phổ biến khi một công ty sở hữu một số tài sản vô
hình có thể có những hiệu ứng kinh doanh và muốn phát triển những hiệu ứng đó.
Hợp đồng nhượng quyền thương mại
- Nhượng quyền thương mại tương tự như cấp phép, nhưng hợp đồng nhượng
quyền thường dài hạn hơn hợp đồng mua bán giấy phép.
ƯU ĐIỂM:
- Cho phép các công ty giảm hoặc miễn nhiều chi phí và rủi ro trong việc thâm nhập
thị trường nước ngoài.

- Bằng cách sử dụng một chiến lược nhượng quyền thương mại, một công ty dịch
vụ có thể xây dựng một mạng lưới toàn cầu một cách nhanh chóng với chi phí và
rủi ro tương đối thấp
NHƯỢC ĐIỂM:
- Phương thức này khiến các công ty ít linh hoạt trong việc điều phối chiến lược
hoạt động của các chi nhánh
- Một nhược điểm lớn của phương thức này là vấn đề kiểm soát chất lượng.
* Hợp đồng chìa khóa trao tay
Hợp đồng chìa khóa trao tay là một loại đặc biệt của hợp đồng được sử dụng khi 1
công ty xây dựng một cơ sở, bắt đầu các hoạt động, đào tạo nguồn nhân lực địa
phương, sau đó chuyển giao cơ sở cho chủ sở hữu nước ngoài.
ƯU ĐIỂM:
- Trong trường hợp khi chính phủ của một quốc gia hạn chế FDI vào một số lĩnh
vực quan trọng hay nhạy cảm như dầu mỏ thì phương thức chìa khóa trao tay trở
nên hữu hiệu.
- Xét về thời gian, khi doanh nghiệp không tiên đoán được rủi ro của một quốc gia
mà doanh nghiệp dự định đầu tư lâu dài vào (như bất ổn chính trị, quốc hữu hóa tài
•


sản), phương thức chìa khóa trao tay cũng có ưu điểm hơn hình thức FDI thông
thường.
NHƯỢC ĐIỂM:
- Khi một công ty thực hiện hợp đồng chìa khóa trao tay ở nước ngoài thì nó không
đem lại lợi ích lâu dài
- Công ty tham gia vào một dự án chìa khóa trao tay với một doanh nghiệp nước
ngoài có thể vô tình tạo thêm ra một đối thủ cạnh tranh
- Trong trường hợp nếu quy trình công nghệ của công ty là một nguồn lợi thế cạnh
tranh, nếu công ty bán công nghệ thông qua một dự án chìa khóa trao tay cũng là
bán lợi thế cạnh tranh.

* Hợp đồng cho thuê
Hợp đồng là hình thức được sử dụng thường xuyên bởi các công ty cung cấp các
dịch vụ đặc biệt, chẳng hạn như quản lý, kỹ thuật, công nghệ thông tin, giáo
dục.vv..với công ty nước ngoài trong khoảng thời gian và thu khoản lệ phí quy định.
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn phương thức thâm
nhập
1.3.1 Những nhân tố khách quan từ môi trường kinh doanh
Những nhân tố khách quan bao gồm những nhân tố thuộc môi trường chính trị,
pháp luật, văn hóa, kinh tế và công nghệ. Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến
việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp.

Đối với các quốc gia mà có môi trường chính trị dễ biến động thì
doanh nghiệp nên chọn phương thức xuất khẩu vào thị trường đó vì phương
thức này có tính linh hoạt, khi có biến động doanh nghiệp dễ rút ra khỏi thị
trường.

Đối với các quốc gia mà có nhiều rào cản thương mại thì các công ty
lại không nên chọn phương thức xuất khẩu mà nên chọn phương thức đầu tư
nước ngoài để tránh các rào cản đó. Khi gặp các rào cản đầu tư thì các công
ty cũng nên lựa chọn phương thức cấp phép.

Bên cạnh đó yếu tố văn hóa cũng ảnh hưởng lớn đến việc quyết định
lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường. Yếu tố văn hóa bao gồm thói
quen, tập quán tiêu dùng. Nếu muốn lựa chọn phương thức đầu tư trực tiếp


thì các nhà đầu tư nên lựa chọn thâm nhập vào các quốc gia có nền văn hóa
tương tự với văn hóa của nước đầu tư.
1.3.2. Những nhân tố chủ quan từ phía doanh nghiệp
Các nhân tố chủ quan từ phía doanh nghiệp như nguồn vốn, nguồn nhân lực, nguồn

hàng, vị thế cạnh tranh, mức độ bao phủ toàn cầu, quan hệ với đối tác bạn hàng và
kinh nghiệm của các doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức
thâm nhập thị trường.
Trước khi lựa chọn phương thức kinh doanh công ty nên xem xét đầy đủ các yếu tố
trên vì mỗi phương thức đều có những ưu điểm và nhược điểm của nó.

Đối với các doanh nghiệp có nguồn nhân lực mạnh, trình độ chuyên
môn cao nhưng nguồn vốn đầu tư còn hạn chế thì doanh nghiệp nên chọn
phương thức xuất khẩu.

Nếu doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh về độc quyền công nghệ thì
không nên chọn phương thức cấp phép để giảm thiểu mất kiểm soát công
nghệ mà nên chọn phương thức đầu tư nước ngoài.
2. Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel.
2.1 Giới thiệu chung về tổng công ty viễn thông quân đội Viettel.
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) là một doanh nghiệp Nhà nước, được
thành lập từ ngày 1 tháng 6 năm 1989 theo Quyết định số 58/HĐBT của Hội đồng
Bộ trưởng (do đồng chí Võ Văn Kiệt –Phó chủ tịch HĐBT ký). Tổng công ty được
thành lập với hai nhiệm vụ chính là: Phục vụ quốc phòng và tham gia phát triển
kinh tế.
Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Viễn thông Quân Đội được
trình bày tóm tắt như sau:
Ngày 20/6/1989: Bộ trưởng ra quyết định số 189/QĐ-BQP quy định nhiệm vụ,
quyền hạn, cơ cấu của Tổng công ty thiết bị thông tin. Sau khi được thành lập công
ty bắt đầu thiết lập mạng bưu chính công cộng và dịch vụ chuyển tiền trong nước,
thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ kinh tế vô tuyến.
Ngày 27/7/1993: Bộ Quốc Phòng ra quyết định số 336/QĐ-BQP thành lập công ty
điện tử và thiết bị, thuộc doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ tư lệnh thông tin liên lạc.

Năm 1995: Công ty điện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành công ty điện tử
Viễn thông Quân Đội ( tên giao dịch là Viettel) trở thành nhà cung cấp viễn
thông thứ hai tại Việt Nam.
Ngày 19/4/1996: Công ty điện tử viễn thông quân đội được thành lập theo quyết
định 522/QĐ-BQP trên cơ sở sát nhập 3 đơn vị: Công ty điện tử viễn thông quân
đội, Công ty điện tử và thiết bị thông tin 1 và Công ty điện tử và thiết bị thông tin 2
Năm 1998: Thiết lập mạng bưu chính công cộng và dịch vụ chuyển tiền trong
nước. Thiết lập và cung cấp dịch vụ trung kế vô tuyến.
Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại
đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội- Hồ Chí Minh với thương
hiệu 178 và đã triển khai thành công.
Năm 2001: Chính thức cung cấp rộng rãi dịch vụ điện thoại đường dài trong nước
và quốc tế sử dụng công nghệ mới VoIP. Cung cấp dịch vụ cho thuê kênh
truyền dẫn nội hạt và đường dài trong nước.
Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy cập Internet ISP và dịch vụ kết nối Internet IXP.
Năm 2003: Bộ Quốc phòng ra quyết định số 262/QĐ-BQP đổi tên Công ty điện tử
viễn thông quân đội thành Công ty viễn thông quân đội, tên giao dịch quốc tế là
Viettel Corporation và bổ sung thêm ngành nghề kinh doanh.
Năm 2004: Bộ trưởng bộ quốc phòng ra quyết định số 42/2005/QĐ-BQP về việc
thành lập tổng công ty viễn thông quân đội trên cơ sở tổ chức lại công ty viễn thông
quân đội. Viettel chính thức cung cấp dịch vụ thong tin di động 098.
Năm 2005: Ngày 6 tháng 4 năm 2005 được Thủ tướng Chính phủ ký quyết
định thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân Đội, trực thuộc Bộ Quốc phòng.
Năm 2007: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn thông.
Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đoàn Viễn thông,
Viettel Telecom (thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân đội Viettel) được thành lập
kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên cơ sở sát nhập các Công ty:
Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel.

Năm 2009: Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng đã ký quyết định thành lập Tập Đoàn
Viễn thông quân đội Viettel vào ngày 14/12/2009.
2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của tổng công ty.
cung cấp dịch vụ viễn thông.
Truyền dẫn.
Bưu chính.
Phân phối thiết bị đầu cuối.
Đầu tư tài chính.
Truyền thông.
Đầu tư bất động sản.
Xuất nhập khẩu.
Đầu tư nước ngoài.
2.2 Thực trạng áp dụng các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của
doanh nghiệp.
2.2.1 Khái quát chung về quá trình thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel
Năm 2012 được đánh dấu bởi sự trưởng thành trong chiến lược đầu tư ra
nước ngoài của Viettel. Tổng doanh thu từ đầu tư nước ngoài của Viettel là 734 triệu
USD, tăng trưởng 41% so với thực hiện năm 2011, đem lại lợi nhuận chuyển vềViệt
Nam là 77 triệu USD, gấp 4 lần so với năm 2011.
Với 7 giấy phép đầu tư, Viettel đã có thị trường 110 triệu dân, lớn hơn thị trường
trong nước (gồm 3 nước châu Á là Lào, Campuchia, Đông Timor; 2 nước Châu Phi
là Mozambique, Cameroon; 2 nước châu Mỹ là Haiti và Peru). Bốn nước đã kinh
doanh có lãi với tổng số thuê bao đang hoạt động là gần 10 triệu. Đặc biệt, tại
Mozambique, Viettel đã có lợi nhuận chỉ sau 6 tháng chính thức kinh doanh. Với
hơn 2 triệu thuê bao được phát triển mới, Movitel được đánh giá là dự án đầu tư
hiệu quả nhất của Việt Nam vào Châu Phi kể từ năm 2008 đến nay.
Đáng chú ý, doanh thu từ đầu tư nước ngoài đóng góp tỷ trọng ngày càng lớn trong
cơ cấu doanh thu của Viettel. Nếu như năm 2010 chỉ là 7,1%, năm 2011 tăng lên
9%, thì năm 2012 đã đóng góp 11% tổng doanh thu toàn tập đoàn.

Tại Campuchia, Viettel đầu tư với số vốn là 40 triệu USD. Ông Hoàng Anh XuânTổng giám đốcViettel tự tin nói, hết năm 2013, Viettel sẽ trả hết toàn bộ nợ vay
ngân hàng để đầu tư cho mạng ở Campuchia, trở thành mạng đã khấu hao hoàn
toàn. Ông cho biết, mạng di động Metfone của Viettel tại Campuchia được chuyên
gia thế giới đánh giá năm 2014 có giá trị thị trường là từ 800 - 900 triệu USD.
Với mạng di động Unitel tại Lào, Viettel đầu tư sang với số vốn là 8 triệu USD gấp đôi số tài sản mà mạng viễn thông của Lào có lúc đó. Hiện Unitel đã có lãi.


Tiếp đến là mạng tại Mozambique. Viettel khai trương tháng 5/2012 và cuối năm
2012 cũng bắt đầu có lãi. Dự kiến doanh thu tại Mozambique năm 2013 là 240 triệu
USD, trong đó, 120 triệu USD doanh thu không phải trừ chi phí khấu hao tài sản cố
định. Viettel dự kiến trong vòng 3 năm sẽ khấu hao và trả hết nợ ngân hàng.
Tại Haiti, khoản vốn đầu tư của Viettel vào thị trường này được tính toán khoảng
300 triệu USD, gấp gần 8 lần so với số vốn bỏ vào mạng Metfone tại Campuchia,
tuy nhiên, tỷ trọng lợi nhuận tại thị trường Haiti trong tổng nguồn thu tại nước
ngoài của Viettel còn khá thấp. Tuy nhiên, sau hơn 1 năm triển khai, Viettel đã tạo
nên một mạng viễn thông có hạ tầng lớn nhất Haiti, phủ tới cả vùng sâu, vùng xa
nơi mà chưa một công ty nào tới trước đó.
Năm 2013 vẫn được nhìn nhận là năm với nhiều thách thức do ảnh hưởng của cơn
khủng hoảng kinh tế vẫn kéo dài, thị trường viễn thông thế giới và ở Việt Nam tiếp
tục tăng trưởng chậm lại. Vì vậy, Tập đoàn Viettel đặt mục tiêu tăng trưởng trong
năm 2013 từ 15% - 20%, đạt mức doanh thu 162.000 tỷ đồng, mức tăng trưởng lợi
nhuận 26% đạt 34.600 tỷ đồng.
Tổng doanh thu từ những thị trường nước ngoài được đặt mục tiêu hơn 1,1 tỷ USD
với 3 thị trường chủ lực là Campuchia, Lào và Mozambique. Dự kiến, tổng số vốn
góp của Viettel ra nước ngoài là 175 triệu USD, tổng số tiền lợi nhuận đã mang về
nước là 120 triệu USD. Đặc biệt, những thiết bị do Viettel sản xuất như USB
DCOM 3G, điện thoại di động,... sẽ được phân phối tại những thị trường này với
mục tiêu doanh thu đạt 300 triệu USD.
2.2.2. Phân tích thực trạng áp dụng phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
của Viettel hiện nay

Tất cả các thị trường mà Viettel đầu tư ra nước ngoài đều áp dụng phương thức
đầu tư quốc tế thông qua đầu tư trực tiếp.
•

tại Campuchia:

Sau khi quyết định tiến hành đầu tư ở Campuchia, điều quan trọng đối với những nh
à quản trị chiến lược của công ty hiện nay là phải lựa chọn được phương t
hức tốt nhất để thâm nhập thị trường đã chọn.
Sau khi được Bộ Kế hoạch và Đầu tư phê duyệt tại giấy phép số 2563/GP ngày 19/4
/2006, Viettel đã thành lập Công ty 100% vốn nước ngoài tại Campuchia với tên gọi
Viettel Campuchia Pte, Ltd với mục tiêu khảo sát và tiếp cận thị trường Campuchia
nhằm khai thác cơ hội đầu tư vào thị trường này. Viettel cũng đã được Bộ Thương
mại Campuchia cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 1255 ngày 08/05/2006.


Trên cơ sở công ty đã được thành lập ở Campuchia, Viettel đầu tư 100% vốn để xây
dựng mới mạng di động sử dụng công nghệ GSM tại Campuchia.
Tại Phnôm Pênh, Viettel thuê một văn phòng làm trụ sở làm việc, thuê đất để xây d
ựng một phòng máy trung tâm để đặt các thiết bị mạng lõi.
Ngoài ra, Viettel cũng thuê 6 vị trí tại các tỉnh khác ngoài Phnompenh để làm cửa h
àng giao dịch, chỗ làm việc cho bộ phận ứng cứu thông tin và các vị trí để đặt thiết
bị BTS.
Tóm lại, sau khi nghiên cứu kĩ thị trường Campuchia và tiềm lực của mình,
Viettel đã quyết định lựa chọn phương thức đầu tư trực tiếp 100% vốn. Có thể nói,
với một công ty cạnh tranh về công nghệ, kỹ thuật, việc thành lập doanh nghiệp 100
% vốn nước ngoài là phương thức thâm nhập thị trường tốt nhất để giảm thiểu rủi r
o do việc
mất khả năng kiểm soát và giám sát công nghệ trong cạnh tranh. Hơn nữa, việc thàn
h lập công ty con còn giúp cho Tổng công ty Viettel có thể tự chủ động hoạch định

mọi chiến lược, kiểm soát chặt chẽ các hoạt động ở các thị trường khác nhau do đó,
thực hiện lợi thế quy mô, lợi thế vị trí, tác động kinh nghiệm và hỗ trợ cạnh tranh gi
ữa các thị trường.
Tuy nhiên việc đầu tư trực tiếp cũng tạo cho Tổng công ty Viettel những bất lợi: trư
ớc hết, đây là phương thức tốn kém nhất vì công ty phải đầu tư 100% vốn xây dựng
hạ tầng, mạng lưới…, phục vụ thị trường nước ngoài. Tiếp đến, công ty mẹ phải chị
u toàn bộ rủi ro của việc thành lập công ty con ở nước ngoài do sự biến đ
ộng của các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội.
•
Tại Lào:
Ngày 16-10, Vietel chính thức khai trương mạng viễn thông Unitel – Công ty Star
Telecom tại nước cộng hòa dân chủ nhân dân Lào. Mạng viễn thông Unitel liên
doanh giữa Viettel và Lao Asia Telecom. Cùng với việc đầu tư kinh doanh, Unitel
luôn tập trung tới các chính sách hỗ trợ xã hội cho nước Lào. Cụ thể, Unitel tài trợ
miễn phí sử dụng dịch vụ Internet cho 1.295 trường học tại Lào trị giá trên 3 triệu
USD, đảm bảo mọi giáo viên và học sinh khối trung học trở lên có thể tiếp cận
Internet thường xuyên vào ổn định nhất.
Unitel cũng công bố sẽ hỗ trợ sinh viên 12.000 kip/tháng vào tài khoản điện thoại di
động trong suốt quá trình học tập. Tương tự, các quân nhân trong quân đội sẽ được
tặng 20.000 kip/tháng vào tài khoản khi sử dụng dịch vụ của Unitel.
•
tại Mozambique:
Tại thời điểm khai trương, mạng của Movitel có 1.800 trạm phát sóng (2G và 3G),
phủ 100% quận, huyện và đường quốc lộ, chiếm hơn 50% hạ tầng mạng di động
của toàn Mozambique; 12.600 km cáp quang, chiếm 70% hạ tầng cáp quang của
nước này.


Movitel cũng góp phần đưa Mozambique trở thành một trong những quốc gia phát
triển nhanh nhất về hạ tầng viễn thông và trở thành 1 trong 3 quốc gia có hạ tầng

cáp quang lớn nhất khu vực sau Nam Phi và Nigeria.
Mozambique là thị trường đầu tiên của Viettel tại châu Phi. Theo Viettel, thị trường
này hứa hẹn tiềm năng thành công, vì mật độ điện thoại cả nước mới chỉ đạt mức
30,9%, thấp so với trung bình khu vực. Internet và điện thoại cố định gần như chưa
phát triển (với mức sử dụng 1,52% và 0,52%), chất lượng và tốc độ thấp… Tuy
nhiên, tỉ lệ dân số nghèo ở Mozambique cao với 55% dân số sống dưới ngưỡng
1,25 USD/ngày trong khi phải trả mức cước di động trung bình 10 USD/tháng,
chiếm khoảng 20% - 25% thu nhập. Con số này ở các nước phát triển là 1%, còn ở
Việt Nam là 4%.
•
tại Peru:
Ngày 27/1/2011, Cơ quan Xúc tiến Đầu tư Tư nhân của Peru đã công bố Tập đoàn
Viettel của Việt Nam chính thức thắng thầu Giấy phép viễn thông thứ tư tại Peru.
Viettel được các cơ quan quản lý Peru lựa chọn thắng thầu vì đã đặt mục tiêu cung
cấp Internet miễn phí tới 4.025 trường học trong vòng 10 năm, so với yêu cầu của
họ đề ra tối thiểu là 1.350 trường. Trong khi đó, cam kết của các nhà thấu còn lại
dừng ở con số 1.601 và 2.011 cơ sở giáo dục. Viettel cũng dự kiến sẽ đầu tư số tiền
lên tới 400 triệu USD trong vòng 10 năm để xây dựng hạ tầng mạng lưới và và tổ
chức kinh doanh viễn thông tại Peru.
Đây là thị trường đặc biệt quan trọng của Viettel bởi dân số lên tới 30 triệu người –
nhiều hơn tổng dân số của 3 thị trường đang tiến hành kinh doanh là Cam-pu-chia,
Lào và Haiti gộp lại. Bên cạnh đó, Peru cũng là nước đầu tiên do Viettel đầu tư có
nền kinh tế phát triển hơn Việt Nam với thu nhập bình quân đầu người lên tới 5.196
USD/năm - gấp 4,5 lần so với Việt Nam.
•
tại Haiti:
Năm 2010, khi Viettel quyết định đầu tư vào viễn thông Haiti - một quốc gia vừa
trải qua thảm họa động đất khiến nửa triệu người chết và phá hủy tới 80% cơ sở hạ
tầng bị phá hủy. Khoản đầu tư tại Haiti giống như một phép thử mới cho Viettel tại
nước ngoài bởi nhiều chuyên gia viễn thông nước ngoài cho rằng công ty Việt Nam

sẽ bỏ cuộc bởi sự khắc nghiệt khi đầu tư tại đây.
Thế nhưng, tại Haiti, mặc dù vấp phải rất nhiều khó khăn, Viettel đã không bỏ cuộc
mà còn tạo nên một kỳ tích về xây dựng hạ tầng. Ngoài việc tìm ra những giải pháp
riêng cho việc xây dựng mạng lưới tại quốc gia này, sau hơn 1 năm triển khai,
Viettel đã tạo nên một mạng viễn thông có hạ tầng lớn nhất Haiti, phủ tới cả vùng
sâu, vùng xa nơi mà chưa một công ty nào tới trước đó.
Khi bước vào kinh doanh, Natcom - thương hiệu liên doanh của Viettel tại quốc gia
châu Mỹ cũng vấp phải sự cạnh tranh khốc liệt của mạng di động có số thuê bao lớn


nhất tại đây. Tuy nhiên, sau hơn một năm kinh doanh, với việc tìm ra những giải
pháp khác biệt và đặc thù tại thị trường Haiti, thương hiệu Natcom đã trở nên gần
gũi, quen thuộc với mọi người dân trên đất nước này.

3. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
của Viettel.
3.1. Thành công
Năm 2012, nhiều công ty do Viettel đầu tư tại nước ngoài giành giải thưởng uy tín
quốc tế, như Unitel – thương hiệu Viettel đầu tư tại Lào – giành giải thưởng Nhà
cung cấp dịch vụ tốt nhất thị trường đang phát triển tại Giải thưởng Truyền thông
Thế giới (WCA) 2012. Đây cũng là lần đầu tiên quốc gia này có một đại diện giành
giải thưởng quốc tế trong lĩnh vực CNTT-VT. Sau 3 năm chính thức cung cấp dịch
vụ, mạng Unitel từ vị trí thứ 4 tại Lào đã vươn lên thứ nhất với 44% thị phần. Sự
xuất hiện của Unitel cùng với mạng lưới rộng khắp đã giúp ngành viễn thông của
Lào phát triển vượt bậc, đưa mật độ viễn thông tại đây tăng gấp 4 lần. Tính trung
bình trên 1 triệu dân, mật độ cáp quang được tăng từ 1.300km lên 6.600km (gấp 6,6
lần mật độ trung bình thế giới), mật độ trạm phát sóng cũng tăng từ 250 BTS lên
950 BTS (gấp gần 5 lần mật độ trung bình thế giới). Mạng Unitel thành công tại
Lào cũng là minh chứng sinh động cho những quan hệ hợp tác đặc biệt giữa Việt
Nam và Lào.

Năm 2011, Metfone tại Campuchia được World Communication Award bình chọn
là “Nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tốt nhất tại thị trường đang phát triển”. Trước
đó, công ty này cũng nhận được giải thưởng “Nhà cung cấp dịch vụ của năm tại thị
trường mới nổi” do Frost & Sullivan Asia Pacific ICT Award trao tặng năm 2010.
Mạng Movitel tại Mozambiquesau 6 tháng kinh doanh chính thức cũng giành giải
thưởng tại AfricaComm 2012 ở hạng mục Doanh nghiệp có giải pháp tốt nhất giúp
cải thiện viễn thông nông thôn Châu Phi.
Năm 2012 đánh dấu sự phát triển ngoạn mục của Viettel khi lần đầu tiên qua mặt
VNPT để trở thành doanh nghiệp có doanh thu lớn nhất trong ngành CNTT, viễn
thông tại Việt Nam, với 141.400 tỉ đồng doanh thu và 27.500 tỉ đồng lợi nhuận.
Việc giành những chiến thắng quan trọng tại các giải thưởng viễn thông lớn trên thế
giới thể hiện sự đánh giá cao của giới công nghệ trên thế giới đối với những giải
pháp công nghệ mới mẻ mà Viettel đã triển khai tại những thị trường có hoạt động
kinh doanh.


Sau những kết quả đầu tư của Viettel tại Campuchia, Lào, Haiti, Mozambique, niềm
tin về khả năng thành công của một công ty Việt Nam ở thị trường nước ngoài được
tăng lên rất nhiều. Một công ty Việt Nam không chỉ thành công ở những quốc gia
láng giềng (Lào, Campuchia) - nơi gần gũi về điều kiện địa lý, văn hóa, mà còn có
thể khẳng định mình tại những nơi rất xa và khó khăn như Haiti, Mozambique…
3.2. Tồn tại
Đầu tư vào những thị trường cách rất xa về địa lý và khác rất xa về văn hóa, về
pháp luật, phong tục tập quán, chế độ chính trị là một khó khăn với doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, tiềm lực tài chính hạn chế, kinh nghiệm của đội ngũ cán bộ kinh
doanh quốc tế còn ít, mức độ chấp nhận mạo hiểm chưa cao (điểm yếu này xuất
phát từ cơ chế do các quy định hiện hành đối với doanh nghiệp nhà nước chỉ chú
trọng đến việc bảo toàn vốn chứ không phải là mức độ sinh lời của vốn)... chính là
những rào cản khiến nhiều DN trong nước nói chung, DN viễn thông nói riêng khó
có thể vươn ra thị trường thế giới.

3.3. Đề xuất giải pháp
* Nhóm giải pháp từ phía doanh nghiệp:
Đào tạo nhân lực hướng tới nền kinh tế tri thức. Trong giai đoạn này,
nguồn nhân lực trình độ cao còn hạn chế, tổng công ty cần đào tạo nhiều cán
bộ chuyên môn về công nghệ thông tin, khoa học, quản lí ,chuyên môn,
nghiệp vụ kinh tế. Mỗi lao động khác nhau cần tập trung đào tạo các chuyên
môn khác nhau. Song song với việc sử dụng nguồn nhân lực hiệu quả thì
Viettel cũng cần tuyển dụng nhân viên mới, trẻ và có trình độ chuyên môn
cao để tập trung khai thác thị trường hiệu quả.
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. mục đích của nghiên cứu
thị trường là để ước tính dung lượng thị trường, khả năng tiêu thụ các dịch vụ
của nhân dân, tính toán chi phí và hạn chế rủi ro. Chính vì vậy mà Viettel
phải tập trung điều tra thị trương định kì, thường xuyên. Để có thể đánh giá
và xem xét thị trường một cách kịp thời nhất, do công nghệ viễn thông phát
triển nhanh chóng.
Xác định thị trường mục tiêu. Tập trung phát triển các dịch vụ có nhu
cầu sử dụng lớn và có khả năng phát triển trong tương lai. Chọn một thị
trường làm thị trường mục tiêu để phát triển các dịch vụ này. Ngoài ra ở các
vùng sâu, vùng xa mang tính phục vụ công ích thì phát triển các loại hình
truyền thông truyền thống của ngành như phát hành báo chí, điện thoại cố
định …
Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ ở hai khía cạnh đó là: nâng cao
chất lượng vật lí kĩ thuật của dịch vụ và nâng cao chất lượng phục vụ của
nhân viên. Mục đích cuối cùng là cung cấp cho khách hàng những dịch vụ


chất lượng tốt nhất về các khái cạnh như thời gian, tốc độ truy cập, tỉ lên an
toàn, chất lượng âm thanh.
Xây dựng chính sách giá cước linh hoạt. Giá là yếu tố đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp, vì vậy Viettel cần xây dựng chính sách giá cước

linh hoạt, chú ý một số điểm như sau: xác định chi phí, các yếu tố ảnh hưởng
đến giá, tình hình dối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu mức thu nhập dân cư và thị
hiếu của họ về các loại hình dịch vụ. Tăng cường mối quan hệ rộng rãi với
nhà cung ứng, áp dụng khoa học kĩ thuật vào đầu tư máy móc, giảm chi phí
mua sắm giúp giảm giá.
Thiết lập mạng lưới kênh phân phối hợp lí. Viettel cần xác định các
thành phần kênh bán hàng. Gồm có kênh cửa hàng trực tiếp, đại lí, điểm bán.
Đặc biệt phát triển loại hình cộng tác viên, nhân viên bán hàng trực tiếp.
Ngoài ra thì phân định rõ chính sách đối với từng bộ phận của kênh bán
hàng.
Thiết kế chương trình xúc tiến và kinh doanh hiệu quả. Tăng cường
công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ. không chỉ quảng cáo trên
các phương tiện thông tin đại chúng thì Viettle cần triển khai quảng cáo tại hệ
thống bưu cục và đại lí của mình thông qua apphic, tở rơi…Viettel cũng cần
sử dụng website hiệu quả hơn, update cho website thường xuyên hơn. Cải
thiện chăm sóc khách hàng, vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi.
•
Nhóm giải pháp từ nhà nước:
Nhà nước cần tạo khuôn khổ pháp lý ổn định, chặt chẽ nhằm tạo lợi nhuận tối đa
cho hoạt động đầu tư ra nước ngoài của các doanh nghiệp.
Cần ra soát lại hệ thống luật lệ, các quy định không còn phù hợp với luật lệ quốc tế,
các quy định liên quan đến luật Thương mại. Nhà nước cần đầu tư cho các hoạt
động thương mại thông qua cải cách giảm thiểu các thủ tục rườm rà liên quan đến
xuất nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp.
KẾT LUẬN
Có thể nhận thấy chiến lược đầu tư ra nước ngoài của Viettel là chiến lược xuyên
quốc gia. Việc lựa chọn thị trường quốc gia mục tiêu của Viettel là “đánh” vào
những thị trường khó, những thị trường các nước đang phát triển, thậm chí là bất ổn
về chính trị và khó khăn về tự nhiên. Điều đó khẳng định rằng Viettel “đánh” ra
nước ngoài với tham vọng trở thành số 1 của các thị trường đó. Để làm được điều

này, Viettel đã áp dụng chiến lược Đại dương xanh – nghĩa là họ đang tự tạo ra một


ngành kinh doanh, một thị trường mới, một “đại dương” các dịch vụ mới ở một
vùng đất còn chưa được ai khai phá.
Thông qua việc phân tích các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của tập
đoàn viễn thông quân đội Viettel chúng ta có thể thấy được tình hình hoạt động của
công ty và hiểu rõ hơn các quyết định đã giúp cho thương hiệu Viettel lần lượt vượt
qua khó khăn để trở thành thương hiệu viễn thông hàng đầu Việt Nam trên thị
trường quốc tế.
Chiến lược kinh doanh toàn cầu cộng với sự linh động khi sử dụng các chiến
lược thâm nhập vào từng thị trường riêng đã góp phần làm cho Viettel ngày càng
thành công hơn trên thị trường quốc tế. chính vì vậy, mặc dù là một doanh nghiệp
có bước phát triển sau nhiều nhà mạng khác nhau nhưng hiện nay viettel đã trở
thành doanh nghiệp viễn thông có thị trường lớn nhất tại nước ngoài. Vị thế mới
của viettel ngày càng được củng cố và mở rộng.