ĐỀ TÀI : QUAN HỆ GIỮA MARKETING VÀ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HONDA

Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

Bộ Giáo dục và Đào tạo
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM
------


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

ĐỀ TÀI : QUAN HỆ GIỮA MARKETING VÀ BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY HONDA

Môn: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Giảng viên hướng dẫn : Mạnh Ngọc Hùng

NHÓM 2: LỚP 13DQM08
Bùi Thị Ngọc Phương
Lưu Tuyết Trinh
Trần Phương Quyên
Huỳnh Quốc Phong
Lâm Đắc Trung
Nguyễn Thị Mai Xuân
Nguyễn Thị Thiên Thanh
Nguyễn Hoàng Lộc


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

LỜI MỞ ĐẦU
 Với nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng không ngừng, đời sống người dân nâng
cao nhu cầu xe máy tăng theo, chiếc xe máy bây giờ không chỉ là phương tiện đi
lại thông thường mà nó còn để làm đẹp và nâng cao giá trị con người, với nhiều
tính năng hiện đại và cải tiến không ngừng.
Theo thống kê ở Việt Nam có 45 triệu xe máy đang được sử dụng, doanh số mỗi
năm 2,7 triệu đô, đứng thứ 4 TG sau TQ, Indo, Ấn Độ, và hiện tại trên thị trường
có rất nhiều hãng cạnh tranh: Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio. Tuy nhiên Honda lại
là hãng sản xuất chiếm ưu thế lớn nhất trong thị trường xe máy Việt Nam với thị
phần hơn 50% năm 2009. Hình ảnh xe máy gắn liền thương hiệu honda bằng
chứng là người ta sẽ nghĩ đến xe honda khi người Việt Nam luôn gọi la xe máy là
xe honda, cách gọi đó đã an sâu vào tiềm thức cùa con người Việt Nam. Và để có
được thành công như vậy đó cũng là nhờ vào bàn tay tài hoa và những tâm quyết
nổ lực của toàn thể nhân viên honda.
Và trước hết là Soichiro Honda với ước mơ đem lại sự tiện lợi thoải mái và tiết
kiệm chi phí đã thôi thúc Soichiro Honda tạo ra những sản phẩm có thể nói là đạt
đến chất lượng hoàn hảo với giá cả phải chăng cho người tiêu dùng.


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng
1.

Khái niệm bán hàng:

2. Định nghĩa 1: Bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, khơi
gợi những nhu cầu của người mua, sau đó tiếp cận, phát triển quan hệ, chuyển giao giá
trị, hỗ trợ và chăm sóc sau bán hàng.

3. Định nghĩa 2: Bán hàng là quá trình chuyển giao giá trị từ người bán sang người mua,
thông qua việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm nhận lại giá trị tương xứng,
có thể là tiền, quan hệ, lời nói tốt, lời giới thiệu với người khác,...

2. Khái niệm marketing:

Theo Philip Kotler. "Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ
khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục
đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị
đã được tạo ra"

I.

Lịch sử về HonDa

Honda Việt Nam
Được thành lập vào năm 1996, công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công

ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng
Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam với 2 ngành sản phẩm
chính: xe máy và xe ô tô. Sau gần 20 năm có mặt tại Việt Nam (1996-2015),
Honda Việt Nam đã không ngừng phát triển và trở thành một trong những công ty
dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy và nhà sản xuất ô tô uy tín tại thị
trường Việt Nam.
Với hơn 10.000 công nhân viên, 3 nhà máy sản xuất hơn 2,5 triệu xe máy/năm và
10.000 ô tô/năm, Honda Việt Nam tự hào mang đến cho khách hàng những sản
phẩm chất lượng cao, dịch vụ tận tâm và những đóng góp vì một xã hội giao thông
lành mạnh. Với khẩu hiệu “Sức mạnh của những Ước mơ”, Honda mong muốn

Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

được chia sẻ và cùng mọi người thực hiện ước mơ thông qua việc tạo thêm ra
nhiều niềm vui mới cho người dân và xã hội.

Honda Xe Máy
Hiểu rõ xe máy là phương tiện đi lại quan trọng và chủ yếu tại Việt Nam, Honda
Việt Nam luôn nỗ lực hết mình cung cấp cho khách hàng những sản phẩm xe máy
có chất lượng cao nhất với giá cả hợp lý được sản xuất từ những nhà máy thân
thiện với môi trường.
Kể từ khi Honda bước chân vào thị trường Việt Nam, công ty đã liên tục đầu tư
xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của thị
trường – nơi xe máy là phương tiện chiếm gần 90% tại các thành phố lớn. Tính đến
nay, Honda Việt Nam có 6 nhà máy sản xuất và lắp ráp xe máy và phụ tùng xe
máy.

Tháng 3 năm 1998, Honda Việt Nam khánh thành nhà máy thứ nhất tại Phúc
Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc vốn đầu tư 240 triệu đô với công suất 1.000.000
xe/năm. Được đánh giá là một trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất
trong khu vực Đông Nam Á, nhà máy của Honda Việt Nam là minh chứng cho việc
đầu tư nghiêm túc và lâu dài của Honda taị thị trường Việt Nam.
Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng Việt Nam, Honda Việt
Nam quyết định đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao sản lượng tại thị trường Việt
Nam. Tháng 8 năm 2008, nhà máy xe máy thứ hai chuyên sản xuất xe tay ga và xe
số cao cấp với công suất 500.000 xe/năm đã được khánh thành tại Viêt Nam. Điều
đặc biệt của nhà máy xe máy thứ 2 chính là yếu tố “thân thiện với môi trường và
con người”. Theo đó, nhà máy này được xây dựng dựa trên sự kết hợp hài hòa và
hợp lý nhất các nguồn năng lượng tự nhiên là: Gió, Ánh sáng và Nước.
Tháng 7 năm 2011, Honda Việt Nam tiếp tục mở rộng năng lực nhà máy 2 cũng tại

Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc vốn đầu tư 65 triệu đô, nâng sản lượng của nhà
máy lên 1 triệu xe/ năm.
Khánh thành vào tháng 11 năm 2014, nhà máy xe máy thứ ba tại Đồng Văn, Duy
Tiên,


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

Hà Nam, Vốn đầu tư hơn 120 triệu USD Công suất 500.000 xe/năm, Diện tích
khoảng 270.000 m2 được thiết kế hướng tới mục tiêu thân thiện với môi trường và
con người. Với việc mở thêm nhà máy thứ 3 này, Honda Việt Nam sẽ tăng năng lực
sản xuất thêm 500.000 xe/năm, đáp ứng nhu cầu đang tăng trưởng một cách mạnh
mẽ của thị trường xe máy Việt Nam, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong
những nhà máy sản xuất xe máy lớn nhất tại khu vực.
Tính đến thời điểm hiện tại, tổng công suất sản xuất của cả 3 nhà máy xe máy là
2,5 triệu xe/năm, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong những nhà máy sản
xuất xe máy lớn nhất tại khu vực và trên toàn thế giới.

Lịch Sử Phát Triển Của Honda
Năm 1996:
- Tháng 3: Nhận Giấy phép đầu tư
Năm 1997:
- Tháng 12 : Xuất xưởng chiếc xe Super Dream đầu tiên
Năm 1998:
- Tháng 3: Khánh thành Nhà máy Honda Việt Nam
Năm 1999:
- Tháng 9: Ra mắt xe Future - mẫu xe đầu tiên dành cho thị trường Việt Nam
Năm 2000:
- Tháng 3: Nhận chứng chỉ ISO 9002

Năm 2001:
- Tháng 3: Đón nhận Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ
- Tháng 9: Nhận chứng chỉ ISO 14001
- Tháng 11: Lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 500.000
Năm 2002:
- Tháng 2: Giới thiệu xe Wave α
Năm 2003:
- Tháng 3: Đón nhận chứng chỉ ISO 9001:2000
- Tháng 4: Lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 1 triệu


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

- Tháng 8: Khởi động chương trình “Tôi yêu Việt Nam” và đón nhận Bằng khen của Ủy ban An
toàn giao thông Quốc gia
Năm 2004:
- Tháng 4: ASIMO tới thăm Việt Nam
- Tháng 9: Bắt đầu cuộc thi tìm hiểu An toàn giao thông “Tôi yêu Việt Nam” trên Đài truyền
hình Việt Nam
- Tháng 11: Ra mắt 2 kiểu xe: Wave ZX và Future II
Năm 2005:
- Tháng 1: Honda Nhật Bản giới thiệu Honda Spacy 102cc sản xuất tại Việt Nam qua mạng
lưới cửa hàng HEAD của Honda Việt Nam
- Tháng 3: Công bố Dự án xây dựng nhà máy sản xuất ô tô của Honda Việt Nam
- Tháng 4: Chào mừng chiếc xe thứ 2 triệu
- Tháng 6: Lễ khởi công xây dựng nhà máy ô tô
- Tháng 7: Đón nhận Huân chương Lao động hạng Ba
- Tháng 11: Ra mắt xe Wave RS
- Tháng 12: Giới thiệu xe Wave α mới và Future Neo. Nhận Bằng khen của Ủy ban An toàn

Giao thông Quốc gia
Năm 2006:
- Tháng 3: Kỷ niệm 10 năm thành lập. Ra mắt xe Super Dream Deluxe
- Tháng 4: Ra mắt xe Future Neo GT
- Tháng 5: Ra mắt xe Future Neo phanh cơ
- Tháng 6: Ra mắt xe Wave RSV
- Tháng 7: Khánh thành Trung tâm Đào tạo mới và bắt đầu sản xuất ô tô hàng loạt
- Tháng 8: Ra mắt xe Civic hoàn toàn mới và khánh thành nhà máy sản xuất ô tô
- Tháng 10: Chính thức giới thiệu mẫu xe tay ga hoàn toàn mới mang tên CLICK ra thị trường
- Cuối Tháng 10: Giới thiệu kiểu xe Wave 100S nhân kỷ niệm 10 năm thành lập
- Tháng 12: Trao tặng Giải thưởng Honda dành cho Kỹ sư và Nhà khoa học trẻ Việt Nam 2006
Năm 2007:
- Tháng 1: Chung kết và trao giải Cuộc thi “Tôi yêu Việt Nam” 2006
- Tháng 4: Xuất xưởng xe tay ga Air Blade
- Tháng 4: Ra mắt xe tay ga Air Blade
- Tháng 4: Ra mắt xe Future Neo FI với công nghệ phun xăng điện tử hiện đại và tiết kiệm
nhiên liệu.
- Tháng 5: Ra mắt xe Wave S
- Tháng 7: Công bố Chiến dịch Tôi Yêu Việt Nam 2007
- Tháng 7: Công bố mở rộng nhà máy sản xuất xe máy.
- Tháng 8: Ra mắt CLICK với màu mới nâng tổng số màu của dòng xe này lên 6 màu.
- Tháng 10: Ra mắt xe Future Neo mới với những tính năng vượt trội được cập nhật thêm, đáp
ứng nhiều hơn nữa nhu cầu và kỳ vọng của người tiêu dùng.
Năm 2008:


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

- Tháng 2: Ra mắt bộ sưu tập CLICK Exceed sắc xuân mới

- Tháng 4: Khởi động dự án Trồng rừng theo Cơ chế Phát triển sạch: AR –CDM
- Tháng 4: Ra mắt xe Wave RSX & Wave RSV mạnh mẽ, thể thao
- Tháng 4: Phát động cuộc thi “Ý tưởng trẻ thơ”
- Tháng 5: Ra mắt Air Blade & Air Blade Repsol – Thể thao hơn nữa
- Tháng 7: Phát động chiến dịch “Be U with Honda” hướng tới giới trẻ
- Tháng 7: Lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 5 triệu
- Tháng 7: Ra mắt Wave α phiên bản mới
- Tháng 8: Khánh thành nhà máy xe máy thứ hai
- Tháng 9: Ra mắt xe CLICK PLAY
- Tháng 12: Triển khai chương trình giáo dục ATGT cho trẻ em tại nhà trường và trên truyền
hình
- Tháng 12: Ra mắt bộ sưu tập Future Neo & Future Neo FI mới
- Tháng 12: Ra mắt xe tay ga Honda LEAD
- Tháng 12: Ra mắt xe CR-V
- Tháng 12: Trao tặng Giải thưởng Honda dành cho Kỹ sư và Nhà khoa học trẻ Việt Nam 2008
Năm 2009:
- Tháng 1: Đào tạo ATGT cho trẻ em ở Vĩnh Phúc
- Tháng 3: Phát động cuộc thi Ý tưởng trẻ thơ 2009
- Tháng 3: Khởi động cuộc thi online Be U-nik dành cho giới trẻ
- Tháng 5: Ra mắt xe Wave RS110 & Wave S110
- Tháng 6: Ra mắt xe Civic phiên bản mới
- Tháng 6: Ra mắt xe Air Blade FI
- Tháng 7: Phối hợp với Trung Ương đoàn đào tạo ATGT
*

Chiến lược maketing của honda
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: chiến lược sản phẩm là
chiến lược nền tảng của chiến lược marketing của
honda Việt Nam, được xác định dựa trên kế hoạch kinh
doanh quy mô lớn hơn dánh cho sản phẩm mới và chiến

lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có trên
thị trường của hãng HONDA. Khi xem xét chiến lược
sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn
đề như sau:


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

-Số lượng người sử dụng xe máy vô cùng lớn & mục
đích sử dụng cũng vô cùng phong phú.
-Sản phẫm cũ trên thị trường có được khách hàng chấp
nhận không?
-Điểm nhấn trong SP mới và ưu thế vượt trội so với SP
trước
- Honda đã đưa ra rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho
khách hàng lựa chọn, tương ứng với những mức giá
khác nhau

a.

Chiến lược giá :

Ngày nay giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn
được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc
biệt là những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát
triển sản phẩm mới của Honda đã phải nghiên cứu và đưa ra những chiến
lược giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị
trường.
b.

Chiến lược phân phối :

Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối là thiết kế và quản lý mạng lưới
bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.
Mạng lưới bán hàng của Honda là tập hợp các kênh với sự tham gia của các
chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất
của Honda đến các khách hàng một cách thành công . Việc thiết kế và quản
lí kênh bán các loại xe mới của Honda phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau
đây :
Phù hợp với các tính chất của sản phẩm mà Honda tung ra thị
trường.
Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và
tìm mua sản phẩm của Honda một cách dễ dàng nhất.
-


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh với Honda và các
đối thủ tiềm tàng.
Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và
thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
c.
Chính sách quảng cáo và xúc tiến:
Đây là chương trình rất quan trọng khi Honda tung ra thị trường
sản phẩm mới .
+ Trước khi tung ra sản phẩm mới thì Honda cho ra nhiều chiến dịch
quảng cáo rầm rộ trên phương tiện truyền thông.

+ Mỗi một chương của họ thường nói lên truyền thống của người Việt
Nam với xe máy Honda.
+ Ngoài ra còn có những chương trình thu hút khách hàng hơn khi mua
hàng như : tặng sản phẩm (mủ bảo hiểm), …
-

•

QUAN HỆ BÁN HÀNG VÀ MARKETING CỦA HONDA :

Honda được đánh giá cao nhờ chiến lược marketing khá hiệu quả: chính sách giá
và sản phẩm phù hợp, với đối tượng tiêu dùng là người có thu nhập từ trung bình
cho tới cao, phân phối hợp lý, chính sách xúc tiến đánh trúng vào tâm lý người
VIệt với slogan”Tôi yêu Việt Nam”.
CHIẾN LƯỢC MARKETING
1. Chiến lược sản phẩm

Tại Việt Nam, xe máy không chỉ là phương tiện đi lại mà nhiều khi còn là công cụ
kiếm sống của không ít người dân. Số lượng người sử dụng xe máy vô cùng
lớn và mục đích sử dụng cũng vô cùng phong phú. Nắm bắt được điều này,
công ty Honda đã đưa ra rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa
chọn, tương ứng với những mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp
người dân.
Các dòng xe của Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click Play,
Future, Super Dream. Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS… Các
loại ô tô như Civic, CR-V…


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

2. Chiến lược giá

Các sản phẩm của Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa lượng khách
hàng của họ, từ những sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu
đến những sản phẩm cao cấp có giá rất cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng,
thể hiện đẳng cấp của người sử dụng.
Chiến lược định giá của công ty Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào khách hàng
mục tiêu của họ, đó là tầng lớp trung bình của xã hội. Đây chính là lực lượng
những khách hàng chủ yếu của công ty trong suốt những năm qua. Tuy nhiên,
Honda không dừng lại ở đó, cụ thể là họ đã có những sản phẩm cao cấp nhập từ
nước ngoài nhằm tiếp cận những khách hàng thuộc tầng lớp cao, những người sẵn
sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu của mình.
3. Chiến lược xúc tiến sản phẩm

Slogan của Honda Việt Nam là “Tôi yêu Việt Nam”. Honda đã gắn bó với người
Việt Nam từ rất nhiều năm, từ những chiếc xe máy năm 60, 70, 80 cho đến những
dòng xe hiện đại ngày nay. Với bản lĩnh thương hiệu và chất lượng sản phẩm,
Honda hiện nay vẫn chiếm lĩnh thị trường, hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng
những sản phẩm mới hoàn thiện hơn trong tương lai.
4.

Chiến lược phân phối
Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam Honda đã chú tâm tới việc

xây dựng các cơ sở phân phối và bán hàng của hãng tại các trung tâm thành phố
lớn rồi từ từ len lỏi tới các cơ sở cấp huyện và thị trấn. Honda có hai loại kênh
phân phối chính:
•

Phân phối đặc quyền

Đây là phương thức phân phối sản phẩm mà trong đó các dòng sản phẩm cao cấp
như xe máy SH thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Honda quản lí thường thì


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

là ở các thành phố lớn như thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Các sản
phẩm này không được phân phối cho các đại lí bán lẻ của Hãng.Và Honda không
tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng.
•

Phân phối rộng rãi:
Honda sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng

tìm kiếm sản phẩm do chính Honda sản xuất. Đối với các đại lí kiểu như thế này
Honda có nhưng rằng buộc và cam kết khi phân phối hàng cho các đại lí, để đảm
bảo sản phẩm được bán đúng với giá do Honda quy định.
Thông báo với khách hàng tiềm năng của Hãng rằng hiện nay đã có một sản
phẩm mới, giới thiệu những cải tiến mới và những ưu việt nổi bật có trong sản
phẩm mới đó (cải tiến về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản
phẩm này). Cùng với đó là khuyến mại cho một số lượng xe bán sớm nhất.
Bán trực tiếp qua các đại lí phân phối hoăc các đại lí ủy quyền của Honda,
việc sản phẩm có bán đươc nhiều hay không là phụ thuộc vào chính các đại lí này.
Cùng hỗ trợ cho phương thức này là chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên đài truyền
hình và đài phát thanh.
Honda đem giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng
có quan tâm. Đây cũng là một trong nhưng cách để sản phẩm mới có thể nhanh
chóng tới được đối với những khách hàng ở xa đại lí phân phối.

CHIẾN LƯỢC BÁN HANG

1.

Chuyển hướng
Một chiến lược đối phó khác khá hiệu quả là chuyển cuộc thương lượng giá

bán ra bằng tổng chi phí sản xuất và các chi phí cho dich vụ khác.
2.

Khuyến mãi giảm giá


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

Các chương trình khuyến mãi giảm giá của Honda không lợi. khi hết giảm giá

thì lượng bán cũng giảm theo. Ngoài ra các chiến dịch khuyến mãi giảm giá rầm rộ
cũng chỉ lôi kéo được 10% -20% số khách hàng trung thành quan tâm, vì vậy
doanh số cũng sẽ không thể tăng “đột biến” như bạn mong đợi. Khuyến mãi theo
hình thức giảm giá vừa tốn kém, ít hiệu quả mà còn gây “tác dụng phụ” cho dây
chuyền sản xuất và vận chuyển hàng hoá.
3.

Khuyến mại đi kèm khi mua sản phẩm
Đây có lẽ là những chiến dịch khuyến mại thành công nhất của Honda. Thông

thường trong các chiến dịch này khi mua xe máy của Honda như một chiếc xe
Dream bạn được tặng một mũ bảo hiểm của Honda sản xuất, được hỗ trợ phí khi

đăng kí giấy tờ về xe, và cũng có thể là được bảo dưỡng định kì tại các trung tâm
của Honda mà không phải trả tiền. Đây là những chương trình khuyến mại thể
hiện đẳng cấp của Honda. Giá bán xe vẫn cao thể hiện chất lượng và đẳng cấp
hơn nữa lại được nhiều lợi đi kèm.
4.

Chiến lược giá cao :
Chúng ta đã từng bị “ấn tượng” bởi những công ty tạo nên sự khác biệt nhờ

chiến lược giá cao. Honda là một thương hiệu không mấy xa lạ đối với người dân,
sản phẩm của Honda có các sản phẩm bình dân như xe máy Wave giá bán lẻ là
14.9 triệu đồng và cũng có các sản phẩm cao cấp như SH, LEAD,AIR BLADE giá
thấp cũng khoảng 35- 40 triệu tùy loại và từng thời điểm khác nhau.
•

Sản phẩm chất lượng cao nên bán giá cao:
Khách hàng sẳn sàng trả giá cao cho những sản phẩm chất lượng, và chất

lượng nên “nhìn thấy” được. Những chiếc xe do Honda sản xuất đã nổi tiếng từ


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

lâu về chất lượng và kiểu dáng. Trước đây những chiếc xe CUP đã rất nổi tiếng
trên thế giới
•

Sản phẩm giá cao phải có uy tín “hàng hiệu”:
Nếu bạn dám bỏ ra 150 triệu để mua chiếc SH trong khi một chiếc xe hơi như

civic giá giẻ chỉ có hơn 400 triệu đồng, bạn có muốn khoe với bạn bè và hàng xóm
không? Tự nó đã nói cho mọi người biết rằng bạn là người thành đạt. Điều này chỉ
vì bạn muốn gây ấn tượng với mọi người mà thôi! Giá cao giúp sản phẩm thật là
đáng giá. Và giá cao trở thành một lợi ích của sản phẩm.
5.

Chiến lược yểm trợ, đẩy mạnh, kích thích tiêu thụ sản phẩm

•

Tạo cơn sốt và biến thành làn sóng dư luận
Khi xe máy Trung Quốc với những kiểu dáng ''giống giống” hàng Nhật xuất

hiện và chiếm lĩnh thị trường trong nước, vị trí của Honda trên thị trường Việt
Nam đã bị giảm sút thấy rõ. Honda lập tức cho tung ra sản phẩm mới, xe máy
Wave Alpha. Sản phẩm này khi tung ra thị trường lập tức thu hút được sự chú ý
của người mua vì Wave Alpha có kiểu dáng đẹp, giá rẻ mà hơn nữa lại là của chính
hãng Honda, một thương hiệu đã từ lâu đi vào tiềm thức của người Việt với
những sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài hợp với tâm lý ''ăn chắc mặc bền''
của người Việt.

Mặc dù đã được nhiều thế hệ ở Việt Nam đón nhận và yêu thích nhưng
Honda cung phải chịu sự cạnh tranh từ các đối thủ đồng hương như Yamaha,
Suzuki và người bạn đến từ Đài Loan SYM đã rất thành công với xe Attila và Shack.
Bằng việc tung ra dòng xe bình dân như Wave hay Dream đã làm cho người tiêu


Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

dùng thấy sốc khi giá xe của Honda sản xuất lại thấp như vậy, những dòng xe này
nhằm vào đối tượng chủ yếu là người có thu nhập thấp. Sau đó hãng lại tung ra
hai chiếc Lead và Air Blade có giá trung bình ngang với giá của các loại xe như
Nouvo của Yamaha hay Shack, Attila của Suzuki. Ngay lập tức nhu cầu xe tăng vọt
gây sốt xe ,cung không đủ cầu và giá tăng vọt.
•

Hướng về khách hàng.
Honda VN là một công ty hướng về khách hàng. Honda quan tâm đến xã hội

VN trên các lĩnh vực như an toàn, chất lượng,luôn chú trọng mang đến cho người
dân những sản phẩm có chất lượng tốt nhất.
Là một thành viên tích cực của đất nước VN, ngay từ ngày đầu mới thành
lập, Honda VN đã xác định sự phát triển của công ty phải luôn gắn liền với lợi ích
chung của xã hội. Với tâm nguyện đó, trong suốt hơn 10 năm có mặt tại Việt Nam,
bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Honda VN đã luôn đóng góp tích cực
vào sự phát triển chung của xã hội trên rất nhiều lĩnh vực như: đóng góp cho
Ngân sách nhà nước, tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an
toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hóa nghệ thuật, thể thao...
Công ty đã thành lập Quỹ hoạt động xã hội Honda với trị giá 10 triệu đô la Mỹ
trong vòng 5 năm (2006-2010), với 2 lĩnh vực hoạt động tập trung nhất là: An toàn
giao thông và Giáo dục.
Trong những năm qua Honda VN đã thực hiện nhiều chương trình và hoạt
động nhằm thúc đẩy an toàn giao thông cho mọi người như bản tin an toàn giao
thông trên VTV1, chương trình “Tôi yêu Việt Nam” trên VTV và VOV, chương trình
lái xe an toàn ở các tỉnh thành cả nước, hội thi nông dân lái xe an toàn. “Tôi yêu
Việt Nam” là thông điệp của Honda VN, vì thế với những thành tựu và kết quả đã

Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

đạt được điều quan trọng nhất là Honda sẽ còn tiếp tục tiến xa hơn bằng những
nỗ lực to lớn với mong ước “Trở thành một Công ty được xã hội mong đợi”.
•

KẾT LUẬN:
Các dòng sản phẩm xe máy của Honda đều có tính năng ,mẫu mã cũng như
chủng loại riêng biệt tạo nên thương hiệu Honda.
Với những chiến lược cụ thể : chiến lược marketing và chiến lược bán hàng
cà nhiều chiến lược khác đã tạo nên ưu thế khác biệt về chất lượng và giá
cả hợp lý so với các đối thủ cạnh tranh như YAMAHA. Hiện nay công ty
không ngừng cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng với
khẩu hiệu “ an toàn, môi trường và xã hội “.
Khi mới bước chân vào thị trường Việt Nam tìm hiểu thị trường và thói
quen của người sử dụng là bước rất quan trọng trong chiến lược marketing
của Honda. Với thói quen sử dụng những mặt hàng giá thấp mà chất lượng
cao đã trở thành bài toán khó đối với nhà thiết kế của Honda.
Ngay lập tức Honda đã đưa ra những chiến lược bán hàng cũng như là
chăm sóc khách hàng của mình và khách hàng tiềm năng một cách tốt nhất.

Như vậy ngoài đưa ra những chính sách marketing hoàn hảo thì nó còn phải quan
hệ chặt chẽ với bán hàng để đưa những dòng sản phẩm tốt nhất đến tay người
tiêu dùng . Hay nói cách khác là marketing và bán hàng mặc dù nó có sự khác biệt
nhưng tách biệt 2 quan điểm này thì nó sẽ tạo khoảng trống giữa tiếp thị và bán
hàng và còn khoảng trống giữa công ty và khách hàng tương lai.
Cụ thể hơn marketing của Honda đã đưa ra một quy trình chính thức và giao tiếp
với bộ phận bán hàng nhờ đó họ có những thông tin quý giá để cung cấp cũng
như là giới thiệu đến khách hàng và tìm hiểu thêm về sở thích, thói quen, nhu cầu

Tiểu luận môn Quản
Trị Bán Hàng

của khách hàng. Còn bộ phận marketing sẽ trực tiếp trao đổi kênh bán hàng để
phát hiện ra vướng mắc và đưa ra hướng giải quyết, điều gì cần làm để đưa ra
những dòng sản phẩm phù hợp và được chứng minh bởi sự ưa chuộng bởi khách

hàng hiện nay ngày một nhiều hơn làm tăng doanh thu cũng như thị phần của
Honda ở Việt Nam.