Kế hoạch marketing môi giới chứng khoán cho khách hàng cá nhân TVS

QUẢN TRỊ MARKETING

Ex: Kế hoạch Marketing môi giới chứng khoán cho
khách hàng cá nhân (TVS).


QUẢN TRỊ MARKETING
NỘI DUNG










GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
PHÂN TÍCH SWOT - TÌNH HÌNH HIỆN TẠI
PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC
MỤC TIÊU MARKETING
MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU
CHIẾN LƯỢC MARKETING
KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
KẾ HOẠC THỰC HIỆN


QUẢN TRỊ MARKETING
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY







Công ty cổ phần Chứng khoán Thiên Việt:
 Thành lập 26/12/2006
 Địa chỉ trụ sở chính: Số 535, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội;
Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh.
 Vốn điều lệ: 430 tỷ VND
Các bộ phận kinh doanh:
 Môi giới chứng khoán cho khách hàng trong nước (PBG)
 Môi giới chứng khoán cho tổ chức nước ngoài (ICG)
 Nghiệp vụ Ngân hàng đầu tư (IB)
 Kinh doanh vốn (PI)
Sản phẩm (PBG)
 Giao dịch chứng khoán
 Dịch vụ tài chính
 Lưu ký và thanh toán
 Cung cấp thông tin và tư vấn


PHÂN TÍCH SWOT - TÌNH HÌNH HIỆN TẠI



Điểm mạnh của TVS

Khả năng tài chính: 430 tỷ VND - Tốp 10 công ty chứng

khoán

Chiến lược kinh doanh

Đầu tư vào công nghệ thông tin: Trên 1 triệu USD

Đội ngũ nhân viên: Chuyên nghiệp, Đạo đức nghề
nghiệp, Thái độ phục vụ khách hàng tốt

Chất lượng hoạt động bán lẻ: Gấp 3 lần thị trường
chung

Tỷ lệ tài khoản hoạt động: 7% - 8%/ngày và 30% 40%/tháng


PHÂN TÍCH SWOT - TÌNH HÌNH HIỆN TẠI

Điểm yếu của TVS












Kết quả kinh doanh bán lẻ: 7,5% tổng doanh số TVS
Thương hiệu: Yếu
Thị phần: Còn thấp
Mô hình kinh doanh: Chưa xây dựng
Marketing khách hàng: Chưa có kế hoạch
Khách hàng: Số lượng tài khoản thấp, chưa xác định thị
trường mục tiêu
Sản phẩm: Chưa có sản phẩm trọn gói
Kênh phân phối: 1 địa điểm bán lẻ tại Hà Nội


PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC

Cơ hội














Sự phục hồi của nền kinh tế Thế giới: Thời điểm phục hồi
Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam: Tăng trưởng trong dự

báo từ 3,5% đến 5% năm 2009
Biến động của VnIndex: Mức phù hợp cho TTCK năm 2009
là 400 điểm (hiện tại 380 điểm)
Quy mô thị trường tiếp tục tăng: Thị trường UPCOM, Trái
phiếu Chính phủ
Tổng số lượng tài khoản khách hàng: 500.000 (thấp)
Tỷ lệ lạm phát, Lãi suất, Tỷ giá: Ổn định, thấp hơn năm 2008
Thị trường BĐS, Vàng: Ổn định => dòng tiền đi vào TTCK
Cạnh tranh: Sự cạnh tranh của các công ty chứng khoán ở
mức thấp


PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC



Thách thức

Khủng hoảng kinh tế Thế giới nếu tiếp tục kéo dài sẽ ảnh
hưởng nặng nề đến nền kinh tế Việt Nam và TTCK Việt
Nam

Sự sụt giảm của VnIdex: Nếu chỉ số này sụt giảm mạnh
như những tháng đầu năm 2009, sẽ ảnh hưởng mạnh
đến TTCK

Lạm phát tăng cao, tỷ giá biến động mạnh: Dòng tiền sẽ
rút ra khỏi TTCK

Thị trưởng BĐS và Thị trường Vàng: Hai thị trường

“nóng lên” sẽ làm Dòng tiền rút ra khỏi TTCK


MỤC TIÊU MARKETING

Mục tiêu kinh doanh (Chỉ tính với Hà Nội)




Thị phần:
Năm 2009: 1,5% - 1,8% thị phần
Năm 2010: 2,0% - 2,5% thị phần



Doanh số:
Năm 2009: 10 tỷ đồng - 12 tỷ đồng
Năm 2010: 18 tỷ đồng - 20 tỷ đồng



Số lượng tài khoản:
Tăng 20% - 30%/năm






MỤC TIÊU MARKETING

Mục tiêu Marketing












Thương hiệu: Xây dựng thương hiệu
Mô hình kinh doanh: Xây dựng và hoàn thiện mô hình mới
Sản phẩm:
Sản phẩm trọn gói
Sản phẩm cung cấp qua mạng
Kênh phân phối
Chi nhánh TP Hồ Chí Minh
Bộ phận bán hàng qua mạng
Bộ phận Remisier
Đối tác kinh doanh: Ngân hàng thương mại


MÔ HÌNH KD & LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

MÔ HÌNH KINH DOANH


MÔ HÌNH KD & LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU






Khách hàng cao cấp
Đối tượng khách hàng: Thu nhập cao, không có thời gian
Nhu cầu khách hàng:

Kinh doanh và đầu tư trên TTCK

Bảo mật thông tin

Hiệu quả trong đầu tư

Tiết kiệm thời gian, công sức
Điều kiện khách hàng tiềm năng

Tài chính: Tổng mức vốn đầu tư

Động cơ, nhu cầu: Chấp nhận rủi ro

Kiến thức


Niềm tin và thái độ: Tin tưởng vào người khác


MÔ HÌNH KD & LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU






Khách hàng qua mạng:
Đối tượng khách hàng: Thu nhập TB, không có thời gian
Nhu cầu khách hàng:

Kinh doanh và đầu tư trên TTCK

Thời gian: Không phụ thuộc
Điều kiện khách hàng tiềm năng

Tài chính: Theo khả năng

Kiến thức:
 Hiểu biết về kinh doanh chứng khoán
 Sử dụng CNTT: Tốt


CHIẾN LƯỢC MARKETING

ĐỊNH VỊ

1. Dẫn đầu

1. Giá thành

2. Thách thức
2. Khác biệt
3. Theo đuôi
3. Tập trung
4. Ngách

PHƯƠNG PHÁP

CHIẾN LƯỢC


CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

YẾU TỐ
VẬT CHẤT

QUY
TRÌNH

SẢN
PHẨM

GIÁ

MARKETING
MIX
PHÂN
PHỐI

CON
NGƯỜI

KHUẾCH
TRƯƠNG


CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

Chiến lược sản phẩm: ONE CALL - Chỉ một cuộc gọi, bạn
sẽ có tất cả




















Sản phẩm chính: Giao dịch
Tại quầy
Qua điện thoại
Sản phẩm phụ: Dịch vụ tài chính
Tạm ứng tiền bán chứng khoán
Bảo lãnh tiền mua chứng khoán: T; T+5; T+10
Cầm cố chứng khoán
Lưu ký và thanh toán
Nhận tiền ở mọi nơi
Chuyển tiền qua mạng
Cung cấp thông tin và tư vấn
Cung cấp thông tin
Các sản phẩm tư vấn
Đối tượng khách hàng: Khách hàng cao cấp
Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn trực tiếp


CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

Chiến lược sản phẩm: ONE TUOCH - Chỉ một nhấp chuột,
bạn sẽ có tất cả



















Sản phẩm chính: Giao dịch
Online Trading
Sản phẩm phụ: Dịch vụ tài chính
Tạm ứng tiền bán chứng khoán
Bảo lãnh tiền mua chứng khoán: T; T+5; T+10
Cầm cố chứng khoán
Lưu ký và thanh toán
Nhận tiền ở mọi nơi
Chuyển tiền qua mạng
Cung cấp thông tin và tư vấn
Cung cấp thông tin
Các sản phẩm tư vấn
Đối tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng

Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn qua mạng


CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

Chiến lược giá
















Sản phẩm ONE CALL:
5 bảng giá, cho 5 đối tượng khách hàng khác nhau
Điều chỉnh giá: Tùy theo tình hình kinh doanh của khách
hàng
Nguyên tắc: Không để giá thấp
Sản phẩm ONE TUOCH:
1 bảng giá cho tất cả đối tượng khách hàng
Điều chỉnh giá: Theo quy mô hoạt động

Định giá: Từ cao xuống thấp
Chiết khấu:
Chiết khấu cho kênh phân phối: Theo tỷ lệ
Hạn chế giảm giá trực tiếp cho khách hàng
Kênh phân phối có thể tự định giá cho khách hàng theo
khung giá


CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

Chiến lược phân phối


















Phân phối trực tiếp:

Tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh
Mục tiêu doanh số: 10%
Bộ phận Broker:
Tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh
Mục tiêu doanh số: 50%
Bán hàng qua mạng:
Phân phối cho khách hàng trên toàn quốc
Mục tiêu doanh số: 40%
Bộ phận Remisier:
Bán hàng theo hình thức đại lý
Đối tác kinh doanh:
Kết hợp với các Ngân hàng thương mại


CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

Chiến lược khuếch trương
















Tổ chức sự kiện:
Giới thiệu sản phẩm mới: ONE CALL, ONE TUOCH
Tổ chức một sự kiện tại Hà Nội: Tháng 7/2009
Viết các bài báo quảng bá
Số lượng: 10 - 15 bài báo
Đăng trên báo in, báo điện tử
Thời hạn: 01 tháng
Đặt đường Links trên một số báo điện tử:
Lựa chọn một số báo điện tử thích hợp
Thời hạn: 01 năm
In các poster và tờ rơi quảng bá về sản phẩm
Quảng cáo trên Website của Công ty


CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

Chiến lược con người


















Tiêu chuẩn hóa nhân sự
Đào tạo:
Kiến thức: Sản phẩm, Kinh tế, Phân tích …
Kỹ năng: Marketing, Chăm sóc khách hàng …
Chính sách thu nhập:
Lương cơ bản
Lương kinh doanh
Thi đua, khen thưởng
Đánh giá:
Định kỳ đánh giá theo tiêu chuẩn
Kiểm tra kiến thức và kỹ năng
Xây dựng môi trường làm việc
Chuyên nghiệp
Đạo đức kinh doanh


CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

Quy trình nghiệp vụ






Xây dựng quy trình nghiệp vụ cho tất cả các sản phẩm
Xây dựng quy trình nghiệp vụ cho từng kênh phân phối
Xây dựng quy trình xử lý thông tin và cung cấp thông tin
Thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng

Yếu tố vật chất của dịch vụ




Cơ sở vật chất của Công ty: Theo yêu cầu của UBCKNN
Hạ tầng công nghệ thông tin: Yếu tố quan trọng nhất
Trang phục, biển hiệu của Nhân viên và Công ty


KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH



Tổ chức sự kiện: 50 - 70 triệu VND



Các bài báo: 50 - 70 triệu VND



Quảng cáo trên các trang Web: 100 - 120 triệu VND



In ấn: 10 - 15 triệu VND



Tổng ngân sách: 250 - 300 triệu VND


KẾ HOẠCH THỰC HIỆN








Từ tháng 5 - 7/2009
Hoàn thành giai đoạn 1 của Dự án SVL
Kết nối trực tiếp với HOSE
Kết nối trực tiếp với Ngân hàng
Hoàn thành các quy trình nghiệp vụ
Hoàn thiện các sản phẩm
Hoàn thành việc in ấn



Tháng 7/2009: Tổ chức sự kiện, giới thiệu sản phẩm



Tháng 7 - 8/2009: Quảng cáo bằng các bài báo in và báo
điện tử



Tháng 7/2009 - tháng 7/2010: Quảng cáo trên các trang
Web


QUẢN TRỊ MARKETING

XIN CẢM ƠN QUÝ VỊ!