BÁO CÁO THỰC TẬP KHOA KHÁCH SẠN DU LỊCH ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, các nước trên thế giới đã có sự mở cửa và hội nhập để trao đổi nền kinh tế, văn hóa
và xã hội với nhau. Đồng nghĩa với việc nhu cầu đi lại và tìm hiểu, khám phá nền văn hóa
phong tục tập quán, thưởng ngoạn danh lam thắng cảnh của ở những vùng miền khác nhau trên
thế giới của con người ngày càng tăng cao. Ngành Du lịch ra đời để giải tỏa mọi nhu cầu đó.
Việt Nam gia nhập tổ chức thế giới ASEAN từ những năm 1995, mở ra những cơ hội mới về
hội nhập quốc tế, từ đó thúc đẩy sự phát triển toàn diện trong mọi mặt của ngành kinh tế, trong
đó phải kể đến chính sách mở cửa và hội nhập quốc tế đã giúp cho ngành du lịch phát triển
nhanh chóng. Đến nay năm 2017, là cột mốc đánh dấu sự phát triển vượt bậc của ngành du lịch
Việt Nam trên toàn thế giới, đã có nhiều doanh nghiệp, đại lí du lịch lữ hành, các ngành dịch
vụ liên quan đến du lịch mở ra để phục vụ nhu cầu du lịch của khách du lịch trong nước và
quốc tế, kéo theo đó là nhu cầu cao về nguồn nhân lực, nắm bắt được những cơ hội và lợi ích
mà ngành du lịch mang lại, trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại và đặc biệt
tại khoa khách sạn chuyên ngành Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành, nhà trường luôn tạo điều
kiện cho sinh viên được tiếp xúc với các doanh nghiệp du lịch, các tuyến điểm du lịch. Đặc biệt
nhà trường còn tạo điều kiện và giúp đỡ sinh viên thực tập trong môi trường thực tế để có thêm
nhiều kinh nghiệm, cọ xát nhiều với công việc thực sự. Từ những kiến thức được học trên
trường, sinh viên có cơ hội nhìn nhận, tìm hiểu, phân tích và đánh giá cơ cấu hoạt động kinh
doanh của công ty, từ đó học hỏi và hoàn thiện được nhiều kỹ năng hơn trong môi trường làm
việc thực sự.
NỘI DUNG
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DU LỊCH NHẤT
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

•
•
•
•
•
•

•
•

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Thương Mại và Du Lịch Nhất.
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Unique Trading and Travel Company Limited.
Tên giao dịch: UNIQUE TRAVEL CO.,LTD
Mã số thuế - Giấy phép kinh doanh : 0106725791
Ngày cấp giấy phép: 16/12/2012
Ngày hoạt động: 15/12/2012
Địa chỉ: Số 5, ngõ 249, tổ 23, Phường Yên Hòa, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội
Văn phòng giao dịch:
Hà Nội ( chính):
96/75 Hồng Hà, Ba Đình, Hà Nội
Tel: 04 3829 3311 – Hotline: 0915 680 677
Fax: 04 3717 4320
Email:

Trang | 1


TP. Hồ Chí Minh :
125 Kha Vạn Cân, Phường Hiệp Bình Chánh, Quận Thủ Đức
Tel: 0905 360 094
Email:
Tây Ban Nha:
Ricardo Soriano 35 local 10-11 Marbella 29610 MeslagaEspãna
( Spain)
Tel: (+34) 632 857 843
Email:
Nhật:

Aichiken Toyotashi Takamichou 6-54. Koppotakami B gou
Tel: Mr.Long: 0803 685 6699
Mail:

• Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
Với tiền thân là những nhân lực chủ chốt trong Công ty Cổ phần Đầu tư Mở - Du lịch Việt
Nam hay còn gọi là Open Tour ( một công ty có hơn 13 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh
doanh dịch vụ du lịch), Công ty TNHH Thương Mại & Du lịch Nhất được thành lập nhằm mở
ra một hướng khai thác mới trong ngành kinh doanh dịch vụ du lịch – Teambuilding. Tuy mới
được thành lập cách đây không lâu, nhưng công ty đã thu hút được sự chú ý của đông đảo
khách hàng với hàng loạt những hợp đồng lớn với các thương hiệu nổi tiếng như: Tập đoàn
Viettel, Adiagri, HB Group, ....
Công ty đã phát triển và được thừa hưởng các hệ thống phân phối ở vị trí quan trọng trong cả
nước, từ: Hà Nội, Lào Cai, Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng Ngãi, Nha Trang, Phan Thiết, Tp.
HCM, Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ, Long Xuyên, Phú Quốc... và các văn
phòng đại diện tại quốc gia trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Tây Ban Nha, ... và sẽ tiếp tục
phát triển hệ thống phân phối đến hầu hết các quốc gia trọng điểm du lịch trên thế giới nhằm
góp phần quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam và thu hút du khách đến với Việt Nam cũng như
đưa người Việt đến khắp năm châu ngày càng nhiều hơn nữa.
1.2. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ bộ máy tổ chức
Công ty TNHH Thương mại & Du lịch Nhất là một công ty quy mô nhỏ, hiện tại công ty có 20
nhân viên chính thức cùng với các hướng dẫn viên linh động liên kết cùng công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức:
Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại & Du lịch Nhất bao gồm những bộ phận sau:

Tổng Giám Đốc
Phó Tổng Giám Đốc
Trang | 2

Bộ
phận
điều
hành

Bộ
phận
sale

Bộ phận
kế toán

Bộ phận
kỹ thuật

Nhóm
hướng
dẫn viên

Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Thương Mại & Du lịch Nhất.

•
-

Tổng giám đốc ( Người đại diện theo pháp luật của công ty)
Ký kết hợp đồng và thanh lý
Ký rút séc, ủy nhiệm chi để thanh toán đối tác
Ban hành các quy chế nội bộ của công ty
Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức năng quản lý trong công ty.

Ký các văn bản, quyết định theo đúng quyền hạn
Phân công nhiệm vụ cho phó giám đốc và các trưởng phòng
Theo dõi, kiểm tra các hoạt động trong công ty
Xây dựng mối quan hệ với các đối tác trong nước, nước ngoài.

•
•

Phó tổng giám đốc
Tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý kinh doanh
Quản lý các phòng ban khác trong công ty
Được quyền ký một số văn bản theo đúng quyền hạn
Chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về những quyết định của mình.
Bộ phận điều hành tour : 3 nhân viên
Phụ trách lên kế hoạch, thực hiện, giám sát điều hành các tour, chương trình.
•
Bộ phận kế toán: 2 nhân viên
- Phụ trách mảng tài chính của công .Thực hiện chế độ chính sách cho nhân viên trong công ty:
lương, thưởng, bảo hiểm.
- Thực hiện hạch toán, kế toàn, phân tích và lập kế hoach tài chính hằng năm, kế hoạch đầu tư và
phát triển.
- Trực tiếp thực hiện các chương trình thanh toán trong công ty với khách hàng.
- Đề xuất các biện pháp quản lý tài chính trong công ty.
• Bộ phận sale: 5 nhân viên
Phụ trách liên hệ khách hàng, giới thiệu tour tới khách hàng
• Bộ phận kỹ thuật – quản lý web: 2 nhân viên
Quản trị website, phụ trách công tác về mặt kỹ thuật thông tin

Trang | 3

• Nhóm hướng dẫn viên cứng: 5 nhân viên

Phụ trách chạy tour, chương trình team xuyên suốt
• Nhóm hướng dẫn viên linh động: dao động từ 20-30 người
Phụ trách chạy tour, teambuilding, hỗ trợ khi thiếu nhân viên hướng dẫn
>> Doanh nghiệp sử dụng mô hình cơ cấu theo trực tuyến
Cơ cấu theo thực tuyến là một mô hình tổ chức quản lý ,trong đó nhà quản trị ra quyết định
và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại ,mỗi người cấp dưới chỉ nhận sự điều hành
và chịu trách nhiệm trước một người lãnh đạo trực tiếp cấp trên .
Đặc điểm cơ bản của loại hình này là :Mối quan hệ giữa các thành viên trong tổ chức bộ máy
được thực hiện theo trực tuyến .Người thừa hành chỉ nhận mệnh lệnh từ một người phụ trách
trực tiếp .Là một mắt xích trong dây chuyền chỉ huy ,mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực
tuyến có quyền ra quyết định cho cấp dưới trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ .
Trong thực tế ,trực tuyến còn được dùng để chỉ các bộ phận có mối quan hệ trực tiếp với việc
thực hiện các mục tiêu của tổ chức như bộ phận thiết kế sản phẩm và dịch vụ ,sản xuất và
phân phối sản phẩm .Người đứng đầu bộ phận trực tuyến được gọi là nhà quản trị trực tuyến
hay quản trị tác nghiệp .

-

-

Nhận xét
Ưu điểm của mô hình cơ cấu tổ chức
Tạo thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ trưởng ,tập trung ,thống nhất ,làm cho tổ chức nhanh
nhạy linh hoạt với sự thay đổi của môi trường và có chi phí quản lý doang nghiệp thấp .Mặt
khác theo cơ cấu này những người chịu sự lãnh đạo rất đẽ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống
nhất trong mệnh lệnh phát ra
Hạn chế của mô hình cơ cấu tổ chức

Cơ cấu theo trực tuyến hạn chế việc sử dụng các chuyên gia có trình độ nghiệp vụ cao về
từng mặt quản lý và đòi hỏi người lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện để chỉ đạo tất cả các
bộ phận quản lý chuyên môn, trong thực tế thì khả năng của con người có hạn nên những
quyết định đưa ra mang tính rủi ro cao . Do đó cơ cấu này thường được áp dụng cho các đơn
vị có quy mô nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp .
Chức năng hoạt động
Chức năng đặc trưng nhất của công ty đó chính là xây dựng, thiết kế các tour du lịch trọn gói bằng
cách liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí, dịch vụ
visa, hộ chiếu... và các tour du lịch theo yêu cầu của khách du lịch. Tiêu biểu là xây dựng và tổ
chức những chương trình du lịch dã ngoại, du lịch Teambuilding cho nhiều các doanh nghiệp tại
địa bàn khác nhau. Công ty đã tổ chức nhiều chương trình du lịch trọn gói, các tour du lịch trong và
ngoài nước nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó công ty đã tổ chức
và thực hiện rất nhiều hoạt động như bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch trong
và ngoài địa bàn thủ đô.

Trang | 4


1.3 Các lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm
STT

Tên ngành

Mã ngành

1

Đại lý du lịch

7911

2

Điều hành tua du lịch

7912

3

Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tua du lịch

7920

4

Hoạt động dịch vụ phục vụ hôn lễ ( trừ môi giới hôn nhân có yếu tố nước 9633
ngoài)

5

Hoạt động của các công viên vui chơi và công viên theo chủ đề

6

Hoạt động sáng tác nghệ thuật và giải trí( không bao gồm hoạt động của 9000
nhà báo, sản xuất phim

7

Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại( trừ họp báo)

8230

8

Cho thuê máy móc, thiết bị và đồ dùng hữu hình khác

7730

9

Quảng cáo( trừ quảng cáo thuốc lá )

7310

10

Dịch vụ phục vụ đồ uống( không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng
hát Karaoke, vũ trường)

5630

11

Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách 5621
hàng ( phục vụ tiệc, hội họp, đám cưới…)

12

Dịch vụ ăn uống khác

13

Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động( không bao gồm kinh 5610
doanh quán bar, phòng hát Karaoke, vũ trường)

14

Dịch vụ lưu trú ngắn ngày ( không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng 5510
hát Karaoke, vũ trường)

15

Cơ sở lưu trú khác

16

Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải
5229
Chi tiết:
Gửi hàng
Giao nhận hàng hóa
Thu phát các chứng từ vận tải và vận đơn
Hoạt động của đại lý làm thủ tục hải quan ( trừ kinh doanh vận tải hàng
không, bến bãi, chuyển phát)

18

Vận tải hành khách đường bộ khác
Chi tiết:

Vận tải hành khách bằng xe khách nội tỉnh, liên tỉnh

4932

19

In ấn ( trừ các loại nhà nước cấm)

1811

9321

5629

5590

Trang | 5


-

20

Dịch vụ liên quan đến in ( trừ dập khuôn tem)

1812

21

Sao chép bản ghi các loại

1820

Các lĩnh vực hoạt động cơ bản của công ty bao gồm:
Đại lý du lịch
Đại lí du lịch là những doanh nghiệp tổ chức bán các chương trình du lịch và các dịch vụ bổ
sung cho du khách, đồng thời làm trung gian trong việc bán các chuyến đi du lịch và các dịch
vụ cần thiết cho khách hàng để hưởng hoa hồng.

- Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tua du lịch
Điều hành tua du lịch
1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1 Sản phẩm, thị trường khách
2.1.1.1 Các sản phẩm dịch vụ chủ yếu
Teambuilding
Teambuilding là hình thức đào tạo “ngoài công việc” thường tổ chức ngoài trời, kết hợp với du
lịch dã ngoại, thông qua các hoạt động sinh hoạt tập thể nhằm gắn kết mọi người với nhau,
hướng tới mục tiêu chung cao hơn của tập thể.
Teambuilding xuất hiện trên thế giới từ lâu, vào khoảng cuối những năm 20 và đầu những năm
30 của thế kỉ XIX. Ở Việt Nam, Teambuilding là loại dịch vụ được các công ty du lịch, sự kiện
cung cấp, mặc dù không phải hoàn toàn mới lạ, số lượng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ này
khá nhiều nhưng Teambuilding ở Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế, chưa chuyên nghiệp, đáp
ứng được hết yêu cầu của khách hàng.
Nhận biết được nhu cầu và tiềm năng của thị trường, công ty TNHH Thương mại & Du lịch
Nhất cung cấp dịch vụ Teambuilding cho các tổ chức, doanh nghiệp với nhiều chương trình
hấp dẫn, được xây dựng và chuẩn bị bài bản bởi những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực
Teambuilding. Tiêu biểu trong đó là ông Huỳnh Hữu Tâm – chuyên gia hàng đầu về du lịch dã
ngoại và teambuilding.
Bên cạnh đó, công ty còn tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ cho hướng dẫn viên, với mong
muốn xây dựng một đội hướng dân viên chuyên nghiệp chuyên dẫn về Teambuilding.

Giá một chương trình Teambuilding được xây dựng tùy theo số lượng người tham gia, khung
chương trình team do công ty và khách hàng chọn lựa.
Một số chương trình, khách hàng lớn mà công ty đã từng tổ chức Teambuilding: Family day,
Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại & Phát triển Nông nghiệp ADI, Công ty Cổ phần bảo vệ
Thực vật An Giang, HB Group, Viettel,...
Tour du lịch quốc tế
Unique tổ chức rất nhiều tour du lịch đến các nước trên thế giới tiêu biểu như: Thái Lan, Trung
Quốc, Hồng Kông, Hàn Quốc, Mỹ, ... Với mối liên kết bền vững với các phòng du lịch của các
công ty tại nước của đối tác, Unique mang đến cho khách hàng những chuyến du lịch giá cả
hợp túi tiền, an toàn và chất lượng.

Trang | 6


Giá một số tour “hot” quốc tế khỏi hành tháng 6/2015

TUYẾN TOUR
BANGKOK – PATTAYA
( Qatar Airways)
SINGAPORE
( Singapore Airlines/Silk Air )
MALAYSIA – SINGAPORE
( Vietnam Airlines )
SINGAPORE – MALAYSIA
( Vietnam Airlines)
SINGAPORE – ĐẢO BALI
( Singapore Airlines)
PHNOMPENH – SIEMRIEP
(Vietnam Airlines)
BẮC KINH – THƯỢNG HẢI –

HÀNG CHÂU – TÔ CHÂU
(Vietnam Airlines)
CÔN MINH – ĐẠI LÝ – LỆ
GIANG
( Đường bộ)
HỒNG KÔNG – DISNEYLAND
( Dragon Air)
ĐÀI BẮC – CAO HÙNG
( Vietnam Airlines)
SEOUL – JEJU – ĐẢO NAMI
( Asian Airlines)
SEOUL – JEJU – ĐẢO NAMI
( Vietnam Airlines )
TOKYO – KYOTO – NÚI PHÚ
SỸ - OSAKA
( All Nippon Airways)
DUBAI – ABU DHABI
( Cathay Pacific)
TOUR KENYA – THIÊN ĐƯỜNG
HOANG DÃ CHÂU PHI
( Kenya Airways)
NEWYORK – WASHINGTON –
LAS VEGAS – LOS ANGELES

THỜI
GIAN
(ngày)
5
4
7

GIÁ TIỀN KHỞI HÀNH
(VND)
7.200.000

17, 19, 24, 25,
26, 27
12.900.000 20, 25, 27

6

14.900.000 12, 13, 19, 24,
25, 27, 30
14.400.000 20

5

21.900.000 24

4

10.900.000 13, 27

7

14.500.000 20, 27

6

11.500.000 12, 27

4

13.900.000 20, 27

5

16.500.000 24

6

21.900.000 19, 27

6
6

21.990.000 04, 06, 19, 23,
27
32.900.000 18, 25

6

29.900.000 17, 22, 24, 26

8

52.900.000 05, 12 / 06

10

74.900.000 24
Trang | 7


Tour du lịch trong nước
Công ty Unique mở ra rất nhiều tour đi đến tất cả các địa điểm nổi tiếng trong nước với mức
giá vô cùng cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển trong ngành kinh doanh du lịch vốn cạnh tranh
khốc liệt, Unique hướng tới chất lượng và sự hài lòng của khách hàng để tạo dựng lên thương
hiệu của mình. Với đội ngũ hướng dẫn viên chuyên nghiệp, mạng lưới liên kết với dịch vụ nhà
hàng, khách sạn, xe du lịch, vé may bay có giá cả hợp lý, đảm bảo chất lượng, khách hàng sẽ
được chăm sóc tận tình, chu đáo.
Unique Travel liên kết với Linh Việt Travel và VietWays mở chuỗi 6 tour chào hè 2015 ( chạy
thường xuyên – gom khách lẻ) , giá siêu hot đi Cô Tô, Hà Giang, Cửa Lò, Mộc Châu, Sapa, Hạ
Long . Chỉ từ 1.550.000đ – 2.700.000đ khách hàng đã có thể có được một chuyến du lịch hấp
dẫn, ấn tượng với hành trình 3 ngày 2 đêm. Chuỗi tour này đã đem lại nhiều tiếng vang và
thành công cho Unique Travel trong thời gian đầu gây dựng thương hiệu.
Danh sách các tour trong nước có thể tham khảo tại website: khamphadulichviet.com.vn
Dịch vụ nhà hàng, khách sạn
Unique có liên kết với hàng loạt những nhà nghỉ, khách sạn và nhà hàng tại các điểm du lịch
nổi tiếng trên khắp cả nước. Để đảm bảo cho chuyến du lịch của mình, khách hàng ( không đi
tour) có thể liên hệ với công ty Unique để đặt trước phòng nghỉ, nhà hàng với giá ưu đãi, tránh
trường hợp cháy phòng mùa cao điểm. Đây là một dịch vụ Unique Travel mở ra nhằm hỗ trợ
khách hàng khi du lịch tự túc.
Dịch vụ làm visa, hộ chiếu
Bên cạnh dịch vụ du lịch, công ty Unique Travel còn cung cấp dịch vụ làm visa hộ chiếu cho
khách hàng có nhu cầu ra nước ngoài với thủ tục nhanh gọn, thời gian ngắn,
Dịch vụ khác
Công ty cũng cung cấp dịch vụ khác như: dịch vụ vé máy bay, dịch vụ vé tàu, dịch vụ cho thuê
xe du lịch, dịch vụ cho thuê hướng dẫn viên, ... Chỉ cần gọi vào số máy của công ty, quý khách
hàng sẽ được chăm sóc tận tình, chu đáo.

2.1.1.2 Thị trường khách của doanh nghiệp
Năm 2015 và 2016 là cột mốc đánh dấu sự phát triển của doanh nghiệp khi cộng tác được
với nhiều doanh nghiệp trong nước và ngoài nước đặc biệt là nguồn khách hàng cố định,
có thể kể đến như Rmit University, HB Group(CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN
HÒA BÌNH), cộng đồng International Gold. , công ty cổ phần bảo vệ thực vật An Giang,
BSI( Best Service and Infrastructure)Công ty TNHH Phát triển Hạ tầng Công nghệ
BSI, ADI
Đánh dấu sự thành công đó là việc hợp tác với các công ty doanh nghiệp nước ngoài, các
tua inbout của khách Singapore, Thái Lan, nước Đức, Nhật Bản, Trung Quốc.

1.2 Tình hình nhân lực và tiền lương của doanh nghiệp
Bảng thanh toán tiền lương 2015

STT

TÊN

CHỨC LƯƠNG THƯỞN BẢO
VỤ
CHÍNH G
HIỂM

TỔNG KÍ
LƯƠNG NHẬN
Trang | 8


2.2.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại và Du lịch Nhất
( năm 2015)

Dựa vào kết quả kinh doanh của công ty từ bảng trên, có thể thấy:

Trang | 9


• Doanh thu của công ty ở năm thứ 2 (2014) sau khi thành lập giảm 1.305.840.718 đồng so với
năm đầu tiên (2013). Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2014 giảm 403.078.194
đồng so với năm 2013
• Xem xét mối quan hệ giá vốn hàng bán và doanh thu thuần năm 2014 so với năm 2013 cho
thấy: Giá vốn hàng bán năm 2014 giảm 761.004.136 đồng so với năm 2013. Chi phí quản lý
kinh doanh năm 2013 có thấp hơn năm 2014 142.336.396 do công ty có các biện pháp tiết
kiệm chí phí quản lý doanh nghiệp. Nhưng tuy nhiên do giá vốn hàng bán cao, thêm vào đó,
doanh thu bán hàng và giá cung cấp dịch vụ lại thấp cho nên công ty vẫn chưa thu được lợi
nhuận mong muốn, vẫn còn thâm hụt ngân sách.
Với tình hình thua lỗ như vậy, Công ty cần xem xét lại quá trình hoạt động, tìm ra vấn đề mấu
chốt để nhanh chóng vực lại doanh nghiệp, tạo tiền đề tiếp tục phát triển trong tương lai.
PHẦN II: NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH NHẤT

A. KHÁI QUÁT VỀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT
I.

Marketing

1. Khái niệm
Tùy thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định nghĩa khác nhau.
Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua sự sáng tạo của cá
nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi sản phẩm và các giá trị để từ đó
biết được nhu cầu xã hội
Marketing nhấn mạnh 5 vấn đề:

- Là hoạt động mang tính sáng tạo
- Là hoạt động trao đổi tự nguyện
- Là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu con người
- Là một quá trình quản lý
- Là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp
Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa: Marketing là quá trình lập kế hoạch, thực hiện kế
hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao
đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức.
Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành
nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng
cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Từ những khái niệm trên, có thể rút ra phương châm chính của Marketing hiện đại là:

- Ưu tiên khâu tiêu thụ, coi nó có vị trí cao nhất trong chiến lược doanh nghiệp
- Chỉ bán cái thị trường cần
Trang | 10


- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị trường cẩn thân, phản
ứng linh hoạt

- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý
Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành hoạt động sinh lợi. Marketing được
khái quát bởi 5 nhiệm vụ:

-

Lập kế hoạch
Nghiên cứu

Thực hiện
Kiểm soát
Đánh giá

2.
a.
b.
-

Chức năng và vai trò của Marketing
Chức năng
Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng
Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và khách hàng
Thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu của khách hàng
Tăng cười hiệu quả hoạt động kinh doanh
Vai trò
Giúp cho công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt được thị hiếu nhu cầu của
khách hàng đồng thời xác định vị trí của công ty trên thương trường
Thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng, sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng với sản phẩm
dịch vụ
Thỏa mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu
quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được

3.
II.

Mục tiêu của Marketing
Tối đa hóa tiêu dùng
Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng
Tối đa hóa sự chọn lựa

Tối đa hóa chất lượng cuộc sống
Marketing – Mix

1. Định nghĩa
Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao cho phù hợp
với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí nghiệp hoặc công ty trên thương
trường. Nếu qphối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh doanh thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi
nhuận tối đa.

• Thành phần của Marketing – Mix
 Product ( P1) : Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu?  Chiến lược sản phẩm
 Price ( P2) : Giá bao nhiêu ? Khung giá?  Chiến lược giá
Trang | 11


 Place ( P3): Bán ở đâu? Lúc nào?  Chiến lược phân phối
 Promotion ( P4) : Bán bằng cách nào?  Chiến lược xúc tiến bán
2. Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là vai trò vô cùng quan trọng, nó là nền tảng, xương sống của 4P. Chỉ khi
nào doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm tốt, doanh nghiệp mới có thể xác định phương
hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại. Chiến lược sản phẩm chỉ đạo thực hiện hiệu quả các
chiến lược còn lại trong Marketing – Mix. Chiến lược sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc
bén , giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn và hiệu quả.

- Chiến lược chủng loại sản phẩm: Mở rộng chủng loại, hạn chế chủng loại, thiết lập chủng loại
-

– định vị sản phẩm
Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng: Nâng cao hiệu suất, công suất của công
cụ hiện có. Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thỏa mãn người tiêu dùng. Nâng cao

chất lượng.
Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm: Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại.
Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống.

3. Chiến lược giá
- Đối với khách hàng, giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm, là đòn bẩy kích thích tiêu
-

-

dùng. Đối với doanh nghiệp, giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh
số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung.
Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng  giá trị  giá cả
Trong thực tế giá cả không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn
định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch vụ và lợi ích khác nhau làm thỏa mãn nhu cầu
khách hàng.
Định giá nhằm tăng doanh số, tăng lợi nhuận và giữ thế ổn định cho doanh nghiệp.
Chiến lược giá của doanh nghiệp: Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp, chiến lược giá
hướng ra thị trường, chiến lược giá theo khu vực

4. Chiến lược phân phối sản phẩm.
Phân phối sản phẩm là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng
đúng số lượng, thời gian, địa điểm, đúng kênh và luồng hàng. Vai trò của phân phối giúp tập
trung, điều hòa sản phẩm, làm tăng giá trị sản phẩm. Nhờ có phân phối sản phẩm mà doanh
nghiệp có thể tổ chức điều hành, vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
Để phân phối được sản phẩm, doanh nghiệp cần có các kênh phân phối và hệ thống kênh phân
phối. Một kênh phân phối đầu đủ gồm: nhà sản xuất, thành viên trung gian ( đại lý, buôn sỉ lẻ) và người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng
cuối cùng, hệ thống các thành viên trung gian phân phối, cơ sở vật chất, phương tiện vận
chuyển và tồn trữ, hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán.

Trang | 12


Chức năng của phân phối là: tiếp cận người mua, thông tin người bán, tồn trữ và lưu kho, phân
chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng, bán hàng và giúp đỡ bán hàng, cung cấp tài chính tín
dụng và thu hồi tiền hàng, vận chuyển và giao hàng, xử lý đơn hàng, thu nhập chứng từ và lập
hóa đơn.

5. Chiến lược xúc tiến bán
Chiến lược xúc tiến bán là biện pháp nhằm đẩy ạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hóa tiêu
thụ nhanh hơn, khách hàng thỏa mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạo uy tín trên
thị trường, tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau tạo nguồn thông tin hai chiều. Xúc tiến bán
làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu
Chiến lược xúc tiến bán gồm: chào hàng cá nhân, quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền.

III.

Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp

1. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Trình bày số liệu cơ bản về tình hình thị trường, sản phẩm, phân phối...của Công ty để từ đó
thấy được tình hình hoạt động Marketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh
cho phù hợp với yêu cầu của Công ty

2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty
a. Môi trường vĩ mô
Là nơi mà công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện những đe dọa, nó bao gồm
tất cả những nhân tố và lực lượng ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả kinh doanh của Công ty.
Các lực lượng bên ngoài không thể kiểm soát được. Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các
yếu tố về kinh tế, yếu tố văn hóa- xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các

yếu tố môi trường tự nhiên.

b. Môi trường vi mô
Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục
vụ của Công ty đối với thị trường. Các yếu tố của môi trường vi mô gồm: các nhà cung ứng,
các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Những yếu tố này tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích các
yếu tố môi trường vi mô để nhân ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến lược
phù hợp.
Mô hình SWOT

Trang | 13


c. Mục tiêu cần đạt được
Xác định các chỉ tiêu cần đạt được về số lượng dịch vụ tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận, chính sách
phục vụ khách hàng ...từ mục tiêu tài chính đến cụ thể hóa về Marketing

d. Chiến lược Marketing cho Công ty
Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketing sẽ được sử dụng để
đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu, chiến lược sản phẩm, chiến lược
giá, phân phối, lực lượng bán hàng, dịch vụ bán hàng, quảng cáo và biện pháp kích thích tiêu
thụ, chiến lược nghiên cứu phát triển và nghiên cứu Marketing.

B. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI &
DU LỊCH NHẤT

I.

Đặc điểm hoạt động cung cấp dịch vụ, thị trường và khách hàng của công ty

1. Đặc điểm hoạt động cung cấp dịch vụ của công ty
Những đặc điểm về hoạt động cung cấp dịch vụ trong những năm qua của công ty như sau:

- Công ty kinh doanh dịch vụ liên quan tới du lịch, gồm nhiều lĩnh vực nhưng việc mua bán, xử
-

lý tình huống ở mỗi giai đoạn tương đối thuận lợi, mỗi cá nhân chịu trách nhiệm một khâu
trong quá trình cung cấp dịch vụ
Công ty lập ra một đội sale, chào bán dịch vụ trên các kênh thông tin để có thể cung cấp thông
tin dịch vụ đến cho khách hàng. Sự chủ động trong công tác chào hàng mang lại hiệu quả trong
kinh doanh, dịch vụ được giao bán, đem lại lợi nhuận cho công ty
Công ty còn nhận khách từ các đại lý lẻ, điều này đảm bảo lượng khách ổn định, tạo mối liên
kết giữa công ty và đại lý

Trang | 14


- Công ty có những biện pháp thu hút, phục vụ khách hàng ngày càng tiến bộ như cung cấp dịch
-

vụ visa cấp tốc, các loại tour với nhiều mức giá phù hợp với mọi đối tượng khách hàng, chính
sách phục vụ khách hàng chu đáo, tận tâm.
Nhân viên sẽ nhận các yêu cầu của khách hàng bằng lời hoặc văn bản, sau khi xác lập hợp
đồng sẽ cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Số lượng tour du lịch cung cấp trong 2 năm qua

Năm
2013
2014

Tổng
509
896

Lượng khách quốc tế
53 lượt
87 lượt

%
Lượng khách nội địa
10,4 456 lượt
9,7 809 lượt

%
89,6
90,3

Nhìn vào bảng có thể thấy, lượt khách mua dịch vụ của công ty tăng mạng mẽ từ 2013 đến
2014. Cụ thể, lượt khách của 2014 cao hơn 2013 là 387 lượt. Về tỷ lệ phần trăm khách quốc tế
và khách nội địa, lượt khách quốc tế có xu hướng giảm nhẹ 0,7% nhưng thay vào đó lượt
khách nội địa tăng thêm 0,7%. Điều này là do sau 1 năm đầu hoạt động công ty đã hiểu rõ hơn
về cách thức thu hút khách hàng để cung cấp dịch vụ. Lượng lượt khác quốc tế giảm nhẹ, do
giá cả của tour quốc tế cao hơn rất nhiều so với tour nội địa, chỉ phù hợp với một bộ phần
khách hàng có điều kiện kinh tế.

2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty
Thị trường của Công ty bao gồm thị trường trong nước ( chủ yếu là miền Bắc) và thị trường
quốc tế.

a. Thị trường khách trong nước
Số lượng lượt khách trong nước sử dụng dịch vụ của công ty tăng mạnh do những năm gần
đây, nhu cầu du lịch, khám phá ngày càng gia tăng. Sau một thời gian học tập, làm việc vất vả,
nhiều người có xu hướng thư giãn nghỉ ngơi, du lịch là lựa chọn hàng đầu. Vì vậy mà số lượng
khách trong nước của công ty ngày càng tăng. Ngoài những khách lẻ, khách do đại lý gom,
công ty còn có những khách hàng lớn – khách đoàn từ các công ty khác như : Viettel, ADI,
HSBC,...

b. Thị trường khách quốc tế
Nổi tiếng với nhiều phong cảnh đẹp và nền văn hóa độc đáo, Việt Nam ngày càng thu hút được
nhiều lượt khách đến du lịch. Tuy nhiên số lượng công ty du lịch trên cả nước rất nhiều, lượng
khách có hạn, nên số lượng lượt khách quốc tế sử dụng dịch vụ công ty hầu như ổn định năm
trước, chỉ giảm nhẹ về tỷ lệ so với lượt khách nội địa trên tổng lượt khách năm 2014.

3. Tình hình tổ chức hoạt động Marketing của công ty
a. Chiến lược sản phẩm
Trang | 15


Hiện công ty đang kinh doanh các loại dịch vụ dành cho du lịch, không chỉ là bán tour đơn
thuần, công ty còn cung cấp dịch vụ xe, nhà hàng khách sạn, hướng dẫn,...nhằm tạo mối liên
kết với khách hàng để có thể mở rộng số lượng khách hàng tiềm năng cho dịch vụ chính của
công ty – bán tour du lịch.
Kể từ khi thành lập, công ty luôn chú trọng tới chất lượng dịch vụ. Mặc dù hiện nay, nhiều
công ty du lịch chạy theo lợi nhuận, sẵn sàng cung cấp những dịch vụ kém chất lượng, nhưng
Unique Travel luôn đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, tạo điểm nhấn
làm nên thương hiệu, uy tín khiến khách hàng ấn tượng bởi quy cách phục vụ của công ty.
Nhìn chung về chiến lược sản phẩm, công ty luôn chủ động đa dạng hóa các mặt hàng dịch vụ
song song với bảo đảm và hoàn thiện hơn nữa chất lượng dịch vụ để bảo vệ quyền lợi và lợi
ích của khách hàng, tạo sự tín nhiệm, tin tưởng đối với khách hàng.

b. Chiến lược giá
Do có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành du lịch, nên Unique Travel cũng gặp khó khăn
về xây dựng chiến lược giá sao cho vừa có thể cạnh tranh, vừa đảm bảo được chất lượng. Đôi
khi, để tạo hình ảnh hoặc giữ mối khách hàng, công ty chấp nhận cung cấp dịch mà không lấy
lãi.
Công ty áp dụng tính giá theo:
Giá tour = Giá cốt + lợi nhuận
Giá cốt : là giá chi trả cho toàn bộ những dịch vụ đầu vào như: xe, khách sạn, vé máy bay, bảo
hiểm, đặt ăn nhà hàng...
Giá bán cho khách lẻ thường là giá chào bán của công ty. Tuy nhiên công ty cũng có những
chính sách ưu đãi giảm giá cho khách đoàn đông người hay đối với đại lý gom khách lẻ, sẽ
chia hoa hồng cho đại lý theo chiết khấu phần trăm.
Đối với những khách hàng lớn là các công ty, doanh nghiệp khác có nhu cầu sử dụng dịch vụ,
Unique Travel sẽ cùng bên đối tác bàn bạc, để đưa ra mức giá hợp lý nhất tùy loại dịch vụ
khách chọn.

c. Chiến lược phân phối
Do đặc điểm của ngành dịch vụ du lịch, chiến lược phân phối của công ty không giống những
công ty sản xuất, tiêu thụ các mặt hàng, sản phẩm khách. Khách hàng liên hệ trực tiếp với công
ty thông qua website, các kênh thông tin, hoặc thông qua các đại lý gom khách nhỏ.

d. Chiến lược xúc tiến bán
Ngành kinh doanh dịch vụ du lịch mang đặc tính mùa vụ, có mùa cao điểm và mùa thấp điểm.
Thêm vào đó, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh du lịch để giữ
khách, Unique Travel đã áp dụng một số hình thức xúc tiến bán như sau:

• Khuyến mãi cho khách hàng
Trang | 16

Khuyến mãi bằng phần trăm triết khấu giá trị dịch vụ: Hình thức khuyến mãi này thường xuyên
được sử dụng, nhằm đưa ra giá hấp dẫn cho dịch vụ của công ty, thu hút khách hàng và cạnh
tranh với đối thủ, đảm bảo số lượng khách cho công ty vào những mùa thấp điểm. Ví dụ: tour
du lịch Thái Lan, bình thường giá là 7.500.000đ, nếu khởi hành vào một số ngày nhất định, sẽ
chỉ còn lại 6.200.000đ.
Khuyến mãi bằng hiện vật: Hình thức khuyến mãi này áp dụng cho những khách hàng quen
thuộc, hoặc những khách hàng là đoàn lớn. Sau những chuyến du lịch, để tạo dấu ấn với khách,
công ty thường thiết kế một số sản phẩm gắn với hình tượng công ty để tặng khách làm quà lưu
niệm như: mũ, túi du lịch, cúp,...

• Tuyên truyền – quan hệ công chúng
Đối với ngành dịch vụ, việc tuyên truyền, quan hệ công chúng để đưa dịch vụ của mình đến
gần với các khách hàng là điều vô cùng quan trọng. Để tuyên truyền hình ảnh của công ty,
Unique Travel thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm, về du lịch để giới thiệu hình ảnh
của mình.
Bên cạnh đó, với mỗi đoàn, Unique Travel có in áo, mũ, cờ, ruy băng có logo của công ty khi
chạy chương trình du lịch tại các điểm cả trong và ngoài nước.
Ngoài ra, công ty còn tổ chức các chương trình đào tạo Teambuilding ở những địa điểm đông
người, tham gia các chương trình từ thiện như ủng hộ đồng bào bão lụt, ủng hộ hộ nghèo,...
nhằm nâng cao hình ảnh của mình. Nhờ thực hiện tốt những chính sách xã hội , công ty luôn
nhận được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, UBND khu vực cũng như thu hút được
những khách hàng là các cơ quan đoàn thể, trường học trên địa bàn.

• Về chào hàng cá nhân
Mỗi nhân viên trong công ty được hướng dẫn bài bản về các thức giới thiệu dịch vụ, tư vấn
khách hàng, và mỗi người có thể tự lập những kênh riêng, có cách thức riêng để thu hút được
khách hàng về cho công ty.

• Quảng cáo

Để quảng bá hình ảnh và thương hiệu của mình, Unique Travel sử dụng rất nhiều các kênh để
quảng cáo sản phẩm của mình đến khách hàng

 Báo – tạp chí
Báo có tính linh hoạt và phổ biến rộng rãi đồng thời thông điệp quảng bá có thể được xem đi
xem lại nhiều lần, còn tạp chí thì đến với các nhóm khách hàng đặc thù bằng màu sắc và thông
tin chi tiết. Nhờ những ưu điểm như vậy mà hai phương tiện này cũng rất phổ biến trong việc
lựa chọn phương tiện quảng bá của phần lớn các doanh nghiệp. Do đặc trưng của các sản phẩm
du lịch là có tính vô hình, do đó mà việc hữu hình hóa sản phẩm du lịch rất được công ty chú
trọng, việc thiết kế hình ảnh màu sắc hài hòa, đồng thời phải gây ấn tượng đối với người xem
không những ngay lần đầu mà còn phải luôn luôn ấn tượng trong những lần xem sau. Hiện tại
công ty cũng quảng bá sản phẩm dịch vụ trên một số báo nhưng số lượng và tần suất không
nhiều, do vẫn còn thiếu về chi phí quảng bá. Do đó đây vẫn là hạn chế của công ty khi tiến

Trang | 17


hành quảng bá thông qua 2 phương tiện truyền thông này. Các sản phẩm của công ty khi quảng
bá trên báo tạp chí vẫn chưa thu hút người xem thông qua sự phối hợp giữa hình ảnh và màu
sắc, bên cạnh đó tần suất xuất hiện chưa cao nên chưa truyền tải thông tin đầy đủ đến người
xem.
 Tập gấp
Tập gấp là hình thức quảng bá khá được các công ty du lịch cũng như khách hàng ưa chuộng,
bởi tính cơ động và phản ánh nội dung khá đầy đủ. Hiện tại công ty đang khai thác công cụ này
khá hiệu quả. Tại văn phòng của công ty hiện có một không gian trưng bày các tập gấp được
thu thập từ nhiều đơn vị kinh doanh khách sạn, nhà hàng... và các tập gấp do chính công ty in
ấn để phục vụ tốt nhất nhu cầu tìm kiếm thông tin của du khách. Du khách có thể đến xem và
được nhận miễn phí các tập gấp tại công ty. Trên các tập gấp của công ty đa dạng những thông
tin về dịch vụ lưu trú, ăn uống, chương trình du lịch.... và các dịch vụ bổ sung khác, điều này
đã giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc nắm bắt thông tin cũng như là có nhiều sự lựa chọn

cho chuyến hành trình du lịch của mình.
 Bảng hiệu quảng cáo, pa nô, áp phích
Bảng hiệu quảng cáo, pa nô, áp phích là những phương tiện quảng bá truyền thống và đến ngày
nay nó vẫn được các doanh nghiệp sử dụng nhằm tạo sự nhận biết cho du khách về công ty,
đồng thời tạo sự ấn tượng, sự thu hút đối với du khách về các sản phẩm mà doanh nghiệp muốn
thông tin đến du khách. Bảng hiệu quảng cáo của công ty được đặt trước văn phòng công ty,
chỉ có sự kết hợp hài hòa giữa hình ảnh và màu sắc chứ chưa thực sự tạo sự chú ý đặc biệt đối
với du khách. Hiện tại công ty cũng đang cố gắng trong việc hạch toán chi phí để làm các pa
nô, áp phích đặt tại văn phòng của công ty. Đặc biệt phải kể đến pa nô về các tour du lịch
teambuilding.
 Gọi điện thoại trực tiếp, gửi mail, gửi thư
Hiện tại công ty vẫn thường xuyên gọi điện, gửi thư hỏi thăm các đối tác làm ăn lâu năm, các
khách hàng đã sử dụng dịch vụ trong thời gian dài, đồng thời công ty gửi đến họ những sản phẩm
dịch vụ mới để những khách hàng này nắm bắt được thông tin mới về sản phẩm của công ty. Bên
cạnh đó công ty cũng gửi thư hoặc gửi fax đến các công ty, các cơ quan, tổ chức là những khách
hàng tiềm năng sẽ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty. Các hình thức này giúp cho doanh
nghiệp có số lượng khách hàng trung thành với dịch vụ của công ty, đồng thời tạo sự thuyết phục
đối với các khách hàng tiềm năng.
Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua
Nhìn chung, do đặc điểm sản phẩm của ngành kinh doanh du lịch, marketing là một yếu tố vô cùng
quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, Unique Travel đã có nhũng chiến lược
Marketing nhất định, tuy nhiên, do công ty nhỏ, tính chuyên nghiệp còn chưa cao nên công tác
marketing chưa được bài bản.

- Đối với chiến lược sản phẩm: Công ty tuy đưa ra nhiều dịch vụ, cho khách hàng nhiều lựa chọn,

-

nhưng vẫn chưa đáp ứng được hết nhu cầu vốn đa dạng của khác hàng. Thêm vào đó, cũng vì cung
cấp nhiều loại dịch vụ, nên chất lượng dịch vụ chỉ được đảm bảo tốt nhất ở một số loại dịch vụ

trọng điểm của công ty.
Về chiến lược giá cả: Công ty còn phụ thuộc giá cả rất nhiều vào các yếu tố đầu vào: nhà hàng,
khách sạn, giá vé...Chính sách giá mang tính chất cảm tính, không ổn định do đặc điểm mùa vụ và

Trang | 18


-

các yếu tố đầu vào, canh tranh đối thủ,...tác động.
Về phân phối: Công ty là một doanh nghiệp nhỏ, nên chưa có các đại lý thuốc quả lý của công ty
để gom khách trực tiếp mà phải thông qua các đại lý trung gian, điều này ảnh hưởng tới doanh thu
và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Về chiến lược xúc tiến bán: Tuy thực hiện nhiều hình thức khuyến mãi, tuyên truyền, quảng cáo
nhưng ngân sách cho những hoạt động này còn rất hạn chế. Vậy nên, hiệu quả chưa được cao.
Hiện tại, công ty chưa có phòng Marketing riêng nên công tác Marketing do ban điều hành và các
nhân viên cùng nhau đảm nhiệm. Điều này dẫn tới, các nhân viên tập trung vào nghiệp vụ, công
việc chính của mình nhiều hơn nên việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, cập nhật thông tin không
được thường xuyên mà chỉ giải quyết được các sự việc, công việc tại văn phòng, qua phương tiện
máy tính, nên công tác Marketing chưa mang tính chuyên nghiệp. Trong khi đó, công tác dự báo
thị trường ngày càng trở nên quan trọng hơn, mang tính quyết định cho hiệu quả kinh doanh của
công ty, nhất là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của ngành du lịch cùng với cơ chế kinh
doanh liên tục thay đổi.

II.

Phân tích môi trường kinh doanh của công ty
1. Môi trường vĩ mô
a. Các yếu tố về kinh tế - chính trị
Việt Nam là một thành viên của WTO, và với những chính sách mở rộng cửa chào đón hội nhập

quốc tế, hứa hẹn sẽ đem đến cho ngành du lịch cơ hội lớn để phát triển. GDP của ngành du lịch
đóng góp vào tổng GDP cả nước năm 2014 là 381.8 nghìn tỷ đồng (theo Tổng cục thống kế). Thêm
vào đó, việc kinh tế Việt Nam và thế giới đang dần phục hồi sau suy thoái, cũng là một lợi thế cho
ngành du lịch nói riêng, có điều kiện phát triển hơn nữa.

b. Về yếu tố chính trị – xã hội
Ở Việt Nam, dù là đối tượng nào, dù ở đâu, thành thị hay nông thôn, mọi người đều có nhu cầu sử
dụng dịch vụ du lịch. Đặc biệt với tình hình hiện nay, du lịch trở lên vô cùng phổ biến, không chỉ
các cá nhân, tổ chức, mà cả những doanh nghiệp lớn cũng có nhu cầu sử dụng dịch vụ du lịch dã
ngoại kết hợp nhiều yếu tố. Có cầu ắt sẽ có cung, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, dịch vụ du
lịch cũng ngày một đa dạng và hấp dẫn hơn.
Về vấn đề chính trị, pháp luật: Nền chính trị và pháp luật Việt Nam tương đối tạo điều kiện cho du
lịch phát triển để có thể khai thác hết tiềm năng.

c. Về các yếu tố tự nhiên
Về các yếu tố tự nhiên, vốn là một đất nước với “ rừng vàng biển bạc”, nhiều danh lam thắng cảnh,
phong tục – truyền thống độc đáo, Việt Nam là một đất nước tiềm năng trong khai thác du lịch.
Trải dài từ Bắc tới Nam, mỗi vùng miền, lại có cảnh sắc khách nhau, mang nét đẹp riêng biệt, thay
đổi theo từng mùa, đem lại nhiều lựa chọn cho khách du lịch.

2. Môi trường vi mô
a. Các yếu tố khách hàng
Trang | 19


Nhân tố khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của
khách hàng là tài sản lớn nhất của công ty. Sự tín nhiệm đó đạt được do thỏa mãn các nhu cầu và
thị hiếu đối với khách hàng của công ty so với đối thủ canh tranh.
Khách hàng của công ty bao gồm khách trong nước và quốc tế, mỗi loại lại bao gồm, khách lẻ,
khách đoàn và tổ chức, doanh nghiệp. Số lượng khách hàng của công ty tăng lên khá nhiều sau 1

năm hoạt động, đây là bước đầu đánh dấu thành công trong việc gây dựng thương hiệu và thu hút
khách hàng của công ty.

b. Yếu tố nhà cung ứng đầu vào
Trong kinh doanh, quá trình hoạt động của doanh nghiệp phải có mối quan hệ mật thiệt với các
nguồn cung ứng yếu tố đầu vào. Số lượng, chất lượng các nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào có
ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn và xác định phương án kinh doanh.
Kinh doanh du lịch phát triển, kéo theo hàng loạt các dịch vụ liên quan cũng được mở rộng rầm rộ,
tiêu biểu là các nhà hãng, khách sạn được xây dựng vô cùng nhiều, rải rác khắp nơi, các nhãn xe
khách được thành lập, các văn phòng bán bé máy bay cũng liên tiếp được mở ra ,...Với số lương
các yếu tố đầu vào như vậy, tạo điều kiện cho công ty có thể chọn lựa đối tác cung cấp yếu tố đầu
vào, đảm bảo lợi nhuận và chất lượng dịch vụ của công ty.

c. Các đối thủ cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm, chú trọng để củng cố
vị trí của công ty trên thương trường và có chiến lược kinh doanh phù hợp trong điều kiện cạnh
tranh đó sao cho tăng cường được khả năng cạnh tranh của mình.
Hiện này, cả nước có tới gần 100 doanh nghiệp lữ hành cả lớn và nhỏ, đủ để thấy việc cạnh tranh
sẽ khốc liệt thế nào. Trên địa bàn Hà Nội – một thành phố trung tâm, lượng doanh nghiệp du lịch
cũng không hề ít. Ngoài những doanh nghiệp, thương hiệu lớn như Open tour, Viet trip, Du lịch
Việt,...còn có rất nhiều những văn phòng du lịch nhỏ, công ty hiện vẫn luôn phải cạnh tranh để có
thể giữ được khách hàng của mình. Vì là công ty nhỏ, nên cách thức tiếp cận cũng khác. Nếu
những công ty lớn có mức áp dụng mức lợi nhuận tối đa cho việc cung cấp dịch vụ, thì Unique
Travel áp dụng mức giá linh hoạt cho dịch vụ để thu hút được khách hàng.
Tuy nhiên để củng cố và mở rộng thị trường, lượng khách hàng hơn nữa trong thời gian tới đòi hỏi
Công ty phải chú trọng, quan tâm nhiều hơn nữa công tác Marketing của mình, thường xuyên theo
dõi và nắm bắt những thông tin từ khách hàng, đại lý, và động thái của đối thủ để có chính sách
kinh doanh phù hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh của Unique Travel.

d. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Ngày càng có nhiều các văn phòng du lịch được mở ra, những đối thủ cạnh tranh mới tham gia
kinh doanh trong nghành có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của công ty do họ đưa vào khai thác
các dịch vụ mới, với mong muốn dành được thị phần và các nguồn lực cần thiết.

III.

Phân tích SWOT
1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa

Trang | 20


a. Điểm mạnh ( Strengths – S)
- Công ty nằm ở vị trí trung tâm Hà Nội, thuận lợi cho việc hoạt động kinh doanh
- Với những nhân vật chủ chốt có trên 10 năm kinh nghiệm làm du lịch và những cố vấn giàu kinh
nghiệm, công ty ngày càng khẳng định được thương hiệu với chất lượng dịch vụ của mình. Đội
ngũ nhân viên trẻ, có trình độ, sáng tạo, nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm, có sự đoàn kết trong
công việc.
- Công ty chủ động, linh hoạt trong chính sách giá cả
- Công ty có lực lượng yếu tố đầu vào dồi dào với nhiều lựa chọn
- Đơn giản thủ tục hành chính, pháp lý khi ký kết hợp đồng
b. Điểm yếu ( Weaknesses – W)
- Sự phối hợp giữa các phòng nghiệp vụ và các địa lý, khách hàng đôi khi chưa nhịp nhàng, đồng bộ
- Là một doanh nghiệp nhỏ, nên nguồn vốn công ty còn hạn chế
- Đội ngũ nhân viên thường xuyên thay đổi, chưa có độ gắn kết với công ty
- Công tác kinh doanh chưa bài bán, đôi khi chỉ mang tính chất đối phó tạm thời chưa có chiến lược
lâu dài
- Công tác Marketing chưa chuyên sâu, chuyên nghiệp, ngân sách dành cho Marketing còn hạn chế.
c. Cơ hội ( Opportunites – O)
- Nhu cầu sử dụng dịch vụ du lịch ngày càng tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và chất

lượng cuốc sống
- Việc mở cửa hội nhập tạo cơ hội cho ngành du lịch thu hút được một lượng lớn khách quốc tế, đem
lại nhiều lợi nhuận
- Các khu tham quan, danh lam thắng cảnh ngày càng được khai thác nhiều, đem đến nhiều lựa
chọn, điểm đến đa dạng phục vụ cho du lịch
- Các dịch vụ liên quan du lịch cũng phát triển mạnh mẽ như nhà hàng, khách sạn...sẽ cung cấp một
lượng yếu tố đầu vào đa dạng
- Nước ta có nền chính trị ổn định, môi trường pháp lý ngày càng hoàn thiện và ưu đãi, nền văn hóa
độc đáo, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngành kinh doanh du lịch phát triển
d. Đe dọa
- Ngày càng nhiều các doanh nghiệp du lịch được mở ra, điều này tạo ra môi trường cạnh tranh khắc
nghiệt, những doanh nghiệp yếu kém sẽ có nguy cơ bị loại bỏ
- Tình hình thế giới luôn tồn tại những bất ổn làm ảnh hưởng đến ngành du lịch
- Khách hàng có nhiều lựa chọn, dẫn tới việc ép giá cho dịch vụ

2. Mô hình SWOT

Trang | 21


Cơ hội (O)
1.Nhu cầu khách hàng về du lịch lớn
2.Mở cửa hội nhập, tạo điểu kiện cho du
lịch thu hút được lượng khách lớn
SWOT
3. Nền chính trị ổn định, pháp lý ngày
càng hoàn thiện
4. Có nhiều tiềm năng du lịch: nhiều danh
lam thắng cảnh, văn hóa độc đáo
5. Các dịch vụ liên quan phát triển

Điểm mạnh (S)
Phối hợp S-O
1.Vị trí thuận lợi cho hoạt động kinh
Mở rộng thị trường, đưa ra nhiều dịch
doanh
vụ mới thu hút khách hàng với giá cả hợp
2.Nhân viên có kinh nghiệm và trình độ lý
3. Linh hoạt về giá cả
Chú ý khai thác tối đa nguồn lực
4. Yếu tố đầu vào dồi dào
Đưa ra những chính sách mới, thuân
5. Thủ tục hành chính, pháp lý đơn giản tiện cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ

Đe dọa (T
1.Ngày cà
2. Tình h
tồn tại nh
3. Khách
để giảm c

Điểm yếu (W)
1.Sự phối hợp giữa khác hàng và nhân
viên đôi khi chưa nhịp nhàng, đồng bộ
2.Nguồn vốn hạn chế
3. Đội ngũ nhân viên chưa có độ gắn kết
với công ty
4. Công tác kinh doanh chưa bài bản
5. Công tác Marketing còn chưa chuyên
nghiệp, ngân sách hạn chế

Phối hợp
Cần ho
cụ thể để
khắc phụ
dụng nhữ

Phối hợp W-O
Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ với
khách hàng
Đẩy mạnh công tác Marketing của công
ty, bổ sung nguồn vốn nhằm tạo điều kiện
cho hoạt động kinh doanh hiệu quả
Tìm kiếm nguồn vốn để đầu tư vào hoạt
động kinh doanh tránh lãng phí cơ hội

Trang | 22

Phối hợp
Tiếp tục
điểm mạn
tình hình
Chính s
khách hàn


IV.

Những mục tiêu trong năm tới của công ty

Trang | 23

1. Mục tiêu về chất lượng của Công ty
Mục tiêu 1:

- Mở rộng số lượng đại lý
- Hoàn thành kế hoạch của công ty
Mục tiêu 2:

- Giải quyết kịp thời các khiếu nại của khách hàng để cải thiện dịch vụ
- Giữ lượng khách quen thuộc, và mở rộng những khách hàng tiềm năng, đặc biệt là những đoàn
khách lớn
Mục tiêu 3:

- Phấn đấu tăng số lượng khách sử dụng dịch vụ
- Khắc phục thua lỗ, hướng tới nâng cao lợi nhuận
2. Mục tiêu về số lượng
Số lượng lượt khách nội địa:1500 lượt
Số lượng lượt khác quốc tế : 1000 lượt
Doanh thu: 5.000.000.000 đồng
Lợi nhuận: 500.000.000 đồng

C. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DU LỊCH NHẤT
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh du lịch hiện nay đòi hỏi
Công ty phải tăng cường, đẩy mạnh hơn nữa công tác Marketing nhằm hoàn thành tốt những
mục tiêu của Công ty đề ra, tiếp tục giữ vững và phát triển doanh nghiệp. Xây dựng mối quan
hệ chặt chẽ, bền vững, lâu dài với khách hàng, đại lý và các nguồn yếu tố đầu vào để nâng cao
hiệu quả kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty.
Sau đây là một số đề xuất nâng cap công tác Marketing – Mix tại Công ty:

1. Chiến lược sản phẩm
- Đảm bảo chất lượng dịch vụ bằng cách: đi tiền trạm, khảo sát trước những địa điểm, nhà hàng,
khách sạn...Lập ra những rủi ro có thể xảy ra và đưa ra phương hướng giải quyết.
- Sau khi đảm bảo chất lượng dịch vụ mới cung cấp cho khách hàng, trong quá trình đó, luôn
theo sát khách hàng để biết được những mong muốn của khách hàng để đáp ứng kịp thời, hay
xử lý những tình huống bất ngờ.
- Kết thúc hợp đồng với khách hàng, trưng cầu ý kiến đóng góp và hoàn thiện dịch vụ hơn nữa
2. Chiến lược giá

Trang | 24


Trước những biến động trong ngành du lịch trong nước và những ngành liên quan tới dịch vụ
du lịch sẽ có tác động, ảnh hưởng tới giá cả dịch vụ của công ty. Vì vậy, để có chiến lược giá
phù hợp trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể, công ty cần có bộ phận chuyên theo dõi và cập
nhật thông tin từ thị trường, đồng thời theo dõi đối thủ cạnh tranh về mức thù lao đại lý, hoa
hồng cho khách hàng lớn để có những điều chỉnh chính sách giá hợp lý, tăng khả năng cạnh
tranh của công tu.
Sau đây là một vài đề xuất:

- Có chính sách ưu đãi nhất định về công nợ cho khách đoàn lớn, các tổ chức, doanh nghiệp,...để
giữ chân họ gắn bó lâu dài với công ty
- Có chính sách chiết khấu bằng tiền mặt cho nhũng khách hàng thanh toán nhanh hoặc giảm giá
dịch vụ trên doanh thu để khuyến khích sử dụng dịch vụ của khách hàng
- Để có chính sách giá hợp lý, thu hút, cần tính toán sát, cặn kẽ các yếu tố đầu vào sao cho tốt
nhất để hình thành nên giá dịch vụ phù hợp với tùy đối tượng khách hàng.
3. Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối là công cụ quan trọng giúp đẩy mạnh tốc độ sử dụng dịch vụ của công ty.
Hiện tại chiến lược phân phối của công ty vẫn chưa thực sự hiệu quả. Sau đây là một số đề

xuất:

- Lập ra các đại lý ở những địa điểm có đông lượng khách hàng tiềm năng và gần với các khu du
lịch
- Mở rộng thêm các dịch vụ liên quan du lịch do chính công ty quản lý
- Hình thành đội ngũ nhân viên tiếp cận, hỗ trợ khách hàng
4. Chiến lược xúc tiến bán
Để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh, công ty cần tăng cường chú trọng hơn nữa đến công
tác xúc tiến bán của mình. Bên cạnh đó, tạo dựng mối quan hệ ngày một bền chặt, thân thiết,
lâu dài với khách hàng, đồng thời sẽ khuyến khích việc sử dụng dịch vụ trong thời gian tới.
Ngoài những hình thức xúc tiến bán đã và đang sử dụng, công ty có thể thực hiện thêm một số
chiến lược xúc tiến bán như sau:

- Bổ sung nguồn vốn cho các hình thức xúc tiến bán để nâng cao hiệu quả, đưa hình ảnh của
công ty tới gần người sử dụng hơn

- Có chính sách tích lũy điểm cho khách hàng và đại lý, tùy theo số lần sử dụng dịch vụ, công ty

-

sẽ cộng dồn, đến một mức nào đấy hoặc một khoảng thời gian nhất định, tùy số lượng điểm
tích lũy mà khách hàng sẽ nhận được những phần quà tặng khác nhau. Đây sẽ là một động lực
khuyến khích việc sử dụng dịch vụ của họ
Thường xuyên liên lạc với khách hàng để bắt kịp nhu cầu
Tổ chức Hội nghị khách hàng để gắn kết khách hàng với công ty
Tổ chức cho nhân viên đi chào bán dịch vụ ở những nơi có nhu cầu, tiềm năng
Vận dụng các kênh thông tin xã hội như báo, truyền hình, internet ... rộng rãi và mạnh mẽ hơn
nữa
Tiếp tục tham gia các hoạt động xã hội để nâng cao hình ảnh công ty, thu hút sự tín nhiệm, tin
cậy của khách hàng.

Trang | 25