Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá việt tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực APTA

ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Phần mở đầu
Sau trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã có những chuyển
biến mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch tập trung sang kinh tế hoạt động theo
kinh tế thị trờng. Trớc những biến đổi to lớn này sự cạnh tranh trên thị trờng
diễn ra ngày càng gay gắt. Đặc biệt khi thời hạn thực hiện việc xoá bỏ hàng
rào phi thuế quan, hạn ngạch đã sắp kết thúc theo quy định APTA, sẽ là lúc
cuộc cạnh tranh quốc tế đè nặng lên vai các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy,
bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết
khâu mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm.
Có làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn
nhanh, thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều kiện tái
sản xuất mở rộng Do đó, các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà
nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề quan trọng nhất.
Đối với các doanh nghiệp khi chuyển sang cơ chế thị trờng, phần lớn
các doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn một số doanh nghiệp phải phá
sản giải thể do không thích uống đợc với thị trờng. Bên cạnh đó có những
doanh nghiệp Nhà nớc đã có những phơng pháp tiếp cận mới kịp thời thích
ứng với những biến động của thị trờng, mạnh dạn đổi mới và đứng vững, phát
triển trong cơ chế kinh tế mới đầy thách thức. Công ty Khoá Việt Tiệp đã có
nhiều cố gắng vơn lên trong cơ chế thị trờng và đang hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
Tuy nhiên, Công ty Khoá Việt Tiệp cũng nh các doanh nghiệp khác
hoạt động trong cơ chế mới phải tự chân trọng hoạt động sản xuất kinh doanh
và phải đổi mới mặt với những khó khăn vì sự đòi hỏi ngày càng cao, càng
khắt khe của thị trờng.
Do đó, đến đứng vững phát triển trong cơ chế thị trờng không còn cách

nào khác là Công ty phải luôn nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng lấy nhu cầu và
mong muốn của khách hàng lên cở sở cho mọi hoạt động để có thể đẩy mạnh
đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm các chính sách marketing có vai trò quan
trọng và cấp thiết hơn bao giờ hết để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nhằm đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty.
Với ý thức áp dụng cao kiến thức đã học vào thực tiễn sản xuất kinh
doanh tại đơn vị đơn vị thực tập. Đồng thời với việc nhận thức tầm quan trọng
của công tác tiêu thụ em đã chọn lựa và cố gắng nỗ lực hoàn thành đồ án tốt
nghiệp "Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
1
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43
Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện
hội nhập kinh tế khu vực APTA".
1. Mục đính giới hạn phạm vi.
Tổng kết cơ sở lý thuyết về Marketing và cơ sở lý thuyết về hoạt động
tiêu thụ sản phẩm để phân tích và đa ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm cũng nh định hớng cho hoạt động Marketing của Công ty
khoá Việt Tiệp cũng nh các doanh nghiệp sản xuất khoá ở Việt Nam.
Thông qua các số liệu phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá
trong nớc từ việc nghiên cứu trực tiếp khách hàng nêu ra những điểm mạnh,
điểm yếu của khoá Việt Tiệp. Từ đó có các chính sách Marketing nhằm thích
ứng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty với thị trờng.

Đề xuất và kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nớc trong việc quản
lý sản xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm khoá tại Công ty.
2. Đối tợng nhiệm vụ.
Đồ án tập trung phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá trong nớc,
các chính sách Marketing thực hiện của Công ty.
Đồ án tập trung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
khoá Việt Tiệp chủ yếu trên thị trờng nội địa.
3. Phơng pháp nghiên cứu.
Đồ án sử dụng phối hợp các biện pháp nghiên cứu sau:
- Phơng pháp nghiên cứu lý thuyết, các tài liệu về Marketing trong và
ngoài nớc, tổng kết và đánh giá cơ sở lý luận của Marketing hiện đại.
- Phơng pháp điều tra thu nhập ý kiến ngời tiêu dùng (bảng câu hỏi
tham khảo ý kiến ngời tiêu dùng).
- Phơng pháp nghiên cứu quan sát, thống kê, thăm dò thị trờng.
- Phơng pháp tiếp cận hệ thống trên cơ sở diễn giải quy nạp, duy vật
biện chứng, t duy logic...
4. Những đóng góp về khoa học và thực tiễn đồ án.
Đồ án đã nêu và khẳng định rõ vai trò, vị trí của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đối với sản xuất doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Trên cơ sở các phân tích về tình hình tiêu thụ, các hoạt động Marketing
của Công ty trên thị trờng nội địa, đồ án đã nêu nên các biện pháp nhằm đẩy
mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Đồng thời đã nêu ra những kiến nghị, đóng góp một số ý kiến nhằm
tăng cờng công tác quản lý Nhà nớc với sản phẩm khoá nói riêng cũng nh
hàng tiêu dùng nói chung, góp phần vào định hớng chống hàng giả, hàng nhái,
nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm nội địa, phát triển sản xuất trong nớc.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

2

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

5. Kết cấu của đồ án.
- Mục lục.
- Phần mở đầu
- Lời cảm ơn.
- Phần nội dung.
+ Chơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm trong doanh nghiệp.
+ Chơng 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty khoá Việt Tiệp.
+ Chơng 3: Một số biện pháp nhằm nâng cao hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty khoá Việt Tiệp.
- Phần kết luận.
- Phần phụ lục.
- Tài liệu tham khảo.

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

3

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất

một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Lời cảm ơn
Để hoàn thành đợc bản đồ án này, tôi đã đợc sự hớng dẫn tận tình của
thầy giáo hớng dẫn: Nguyễn Văn Thanh và các thầy cô giáo Khoa Kinh tế và
Quản lý - Trờng Đại học Bách Khoa Hà Nội, sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo
Công ty khoá Việt Tiệp cũng nh các Phòng ban chức năng, các bạn bè, ngời
thân.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó!

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

4

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Chơng 1

cơ sở lý luận về hoạt động Marketing
và tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp
1. 1 Cơ sở lý luận các hoạt động Marketing trong doanh nghiệp
1. 1. 1 Khái niệm

Trong lĩnh vực kinh doanh, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về
Marketing. Ta có thể đa ra một vài định nghĩa cơ bản sau:
+ Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ (AMA): Marketing là thực hiện
các hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch
vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụ hoặc ngời sử dụng [1, 64].
+ Định nghĩa về Marketing của Philip Kotler: Marketing là một dạng
hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu mong muốn của họ
thông qua trao đổi [1, 65].
Sự khác nhau giữa các định nghĩa chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về
Marketing. Nhìn chung, Marketing là khoa học về sự trao đổi, nghiên cứu, và
giải quyết tất cả các quan hệ giữa một tổ chức và môi trờng hoạt động của nó.
1. 1. 2 Vai trò của Marketing đối với kinh doanh củadoanhnghiệp[1, 69]
Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
tìm cách gắn kinh doanh của mình với thị trờng vì chỉ có nh vậy doanh nghiệp
mới có thể tồn tại và phát triển đợc trong cơ chế thị trờng.
Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần hiểu biết cặn
kẽ về thị trờng, về các nhu cầu và mong muốn của khách hàng và về nghệ
thuật ứng xử trong kinh doanh.
Hoạt động Marketing càng có vai trò quan trọng khi giữa ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng có những cách ly:
+

Cách ly về thời gian.

+

Cách ly về không gian.

+ Cách ly về thông tin.
Sự ra đời của các hoạt động Marketing là nhằm làm cho cung hiểu đợc

cầu, làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, làm giảm bớt những cách ly về
không gian, thời gian và thông tin.
1. 1. 3. Mối quan hệ giữa Marketing với các bộ phận chức năng khác
của doanh nghiệp [9, 18]:
Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh, giống nh
chức năng quản lý sản xuất, quản lý nhân lực, quản lý tài chính... Những chức
năng này đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của một doanh nghiệp.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

5

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh
nghiệp, giống nh sản xuất tạo ra sản phẩm.
Nhìn chung chức năng Marketing của doanh nghiệp luôn chỉ cho doanh
nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua ở đâu? Họ mua
bao nhiêu? Vì sao họ mua?
- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Bao
gói ra sao?
- Mạng lới phân phối sản phẩm của công ty phải tổ chức nh thế nào?
- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và a thích hàng hoá của doanh
nghiệp.

- Hàng hoá của doanh nghiệp cần dịch vụ trớc, trong và sau khi bán nh
thế nào?
Đó là những vấn đề mà ngoài chức năng Marketing ra thì không một hoạt
động chức năng nào khác có trách nhiệm trả lời. Chỉ có chức năng Marketing
mới giải quyết khách quan thoả đáng những vấn đề nêu ra ở trên.
Mặc dù mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu lợi nhuận, nhiện vụ
cơ bản của Marketing là đảm bảo sản xuất, cung cấp mặt hàng có sức cạnh
tranh cao cho thị tờng mục tiêu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
nh sự thành công của Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hành của các chức
năng Khác. nhng ngợc lại các chức năng Khác không vì mục tiêu của hoạt
động Marketing cũng trở nên mò mẫm, mất phơng hớng và không hiệu quả.
Đó là tính chất hai mặt của chức năng Marketing với các chức năng khác của
doanh nghiệp hớng theo thị trờng.
1. 1. 4. Các nguyên lý của Marketing.
Cũng nh các môn khoa học khác, Marketing cũng có những nguyên lý cơ
bản làm cho cơ sở cho việc nghiên cứu lý thuyết cũng nh thực tế với mục đích
cuối cùng là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trờng [1, 73].
- Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc u tiên dành cho nó vị
trí cao nhất trong chiến lợc của Công ty. Lý do thật đơn giản muốn tồn tại và
phát triển doanh nghiệp phải bán đợc hàng.
- Chỉ sản xuất kinh doanh những sản phẩm mà thị trờng cần chứ không
sản xuất kinh doanh những sản phẩm theo khả năng sẵn có. Sản xuất kinh
doanh phải đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
- Muốn biết thị trờng cần cái gì thì phải tổ chức điều tra, nghiên cứu tỷ
mỷ và phải có những phản ứng linh hoạt.
- Hoạt động Marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải đa nhanh tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

6

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

1. 1. 6. Quá trình Marketing
Quá trình Marketing đợc trình bày qua sơ đồ sau:
Hình 1. 1: Quá trình marketing
Đa ra thị tr
ờng

Thị trờng
Sản xuất
Giá
Điều tra, nghiên
cứu thị trờng

Phân phối
Xúc tiến bán

Xác định nhu cầu
cho doanh nghiệp

Chính sách sản phẩm
cho doanh nghiệp

Qua sơ đồ này ta thấy rõ nếu nhu cầu của thị trờng và ngời tiêu
dùng luôn thay
đổi đòiKinh
hỏi sản
và lý
kinh
doanh
cũng 1,
phải
[Nguồn:
tế vàxuất
quản
doanh
nghiệp,
75 thay đổi theo.
1. 1. 5 Nội dung nghiên cứu Marketing [1, 140]
- Nghiên cứu về môi trờng hoạt động Marketing của doanh nghiệp
- Dự báo thị trờng.
- Nghiên cứu quy mô và cơ cấu thị trờng.
- Nghiên cứu về hành vi mua sắm.
- Nghiên cứu về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về xúc tiến bán
hàng.
1. 2 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1. 2. 1 Khái niệm
Có nhiều cách tiếp cận khái niệm Tiêu thụ sản phẩm. Dới đây là hai
cách tiếp cận thờng đợc sử dụng [8, 62].
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng... nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp (Hiệp hội kế toán quốc tế) thì tiêu thụ hàng hoá, lao vụ,
dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

7

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền trên hàng hoá hoặc đợc quyền thu
tiền hàng hoá.
Dù theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất kinh
doanh hoặc thơng mại với phạm vi khác nhau về thực chất tiêu thụ sản phẩm
là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng. Qua đó để tối đa hoá
lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1. 2. 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp[8, 63]
Đối với mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp công ích), lợi nhuận
là mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận chỉ có đợc sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm.
Vì vậy, tiêu thụ đợc sản phẩm là phơng tiện để đạt mục đích của doanh
nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp

cho các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quả sản xuất kinh doanh của mình và nhu
cầu của khách hàng. Hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp
tiến hành tốt thì khả năng khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với
các đối thủ cạnh tranh.
Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng đợc trớc các đối thủ cạnh tranh và kết
quả là doanh nghiệp không những thu đợc lợi nhuận mà còn tăng đợc thị phần
của mình. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm là công cụ để giành giật thị trờng của các
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm xây dựng và củng cố các mối quan hệ mật thiết ổn
định giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng thông qua các hoạt động nghiệp cụ
tiêu thụ. Dựa trên mối quan hệ đó, doanh nghiệp có thể thờng xuyên nhận đợc
các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để nắm bắt đợc các nhu cầu mong
muốn của họ.
Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc hoàn thành. Tiêu thụ
sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát
triển
Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Muốn hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì hoạt
động quản trị tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

8

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất

một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

1. 2. 3 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm [8, 68]
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng
muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ
trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng
đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên
thơng trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho
doanh nghiệp.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cân đối cung cầu trên thị trờng,
góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông củng cố vị trí của doanh nghiệp
trên thị trờng.
1. 2. 4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. 2. 4. 1. Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm:
Mỗi doanh nghiệp có quy mô dù lớn hay nhỏ thì cũng cần có bộ máy tiêu
thụ sản phẩm phù hợp với quy mô, đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
*Một số nhiệm vụ chủ yếu của bộ máy tiêu thụ sản phẩm [15, 48].
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lợng sản phẩm
sản xuất, về quy cách mẫu mã sản phẩm.
- Lựa chọn các phơng pháp giao hàng tối u nhằm giảm các chi phí vận
chuyển hàng hoá và đẩy nhanh quá trình vận chuyển hàng cho khách.
- Đáp ứng một cách kịp thời về việc cung cấp các sản phẩm cho các khách

hàng theo đúng số lợng, chất lợng và mặt hàng quy định trong đơn hàng về
hợp đồng.
- Giúp các cơ sở sản xuất của doanh nghiệp bố trí sử dụng hợp lý năng lực
sản xuất bằng cách xác định chính xác và xử lý kịp thời các đơn hàng cảu
khách hàng.
- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm theo
yêu cầu của khách hàng. Trong trờng hợp bất khả kháng thì cần phải thông
báo cho khách hàng.

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

9

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

* Chức năng của bộ máy tiêu thụ trong công tác nghiệp vụ tiêu thụ [8,
26]
+ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng và triển khai thực hiện kế hoạch.
+ Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ doanh nghiệp về các phơng tiện
vận chuyển hàng cho khách.
+ Nắm số lợng, mặt hàng nhập kho thành phẩm của doanh nghiệp hàng
ngày, phối hợp tốt với các phòng ban chức năng trong doanh nghiệp để khai
thác khả năng của doanh nghiệp.
+ Hạch toán việc thực hiện các đơn hàng của khách hàng.

+ Tham gia các công việc xúc tiến bán hàng, tổ chức và quản lý công tác
tiêu thụ, thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng.
+ Tiến hành thanh toán các hợp đồng. Lập các chứng từ về giao nhận sản
phẩm.
+ Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp, tham gia giải
quyết việc tranh chấp hợp đồng kinh tế.
+ Xem xét và giải quyết với khách hàng các ý kiến trớc khi ký kết các hợp
đồng tiêu thụ.
Tóm lại việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong bộ máy tiêu thụ có thể dựa
trên nguyên tắc hớng theo thị trờng, nguyên tắc mặt hàng sản phẩm tiêu thụ
hoặc theo nguyên tắc khách hàng.

1. 2. 4. 2. Xác định thị trờng:
* Khái niệm về thị trờng
Theo PhilipKotler: Thị trờng là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện
đang có sức mua và có nhu cầu cần đợc thoả mãn [1, 81]
Theo những ngờng làm Marketing Thì;
+ Khi nói đến thị trờng nhất thiết phải nói đến ngời trong cuộc, tức là
những ngời trực tiếp hoặc giám tiếp làm cung và cầu gặp nhau.
+ Điều quan trọng không phải có đợc một định nghĩa khách quan về thị trờng mà phải hiểu đợc nhu cầu và nắm bắt đợc thị trờng.
* Vai trò của thị trờng[11, 183].
Trong nền sản xuất hàng hoá, thị trờng có vị trí trung tâm, thị trờng vừa
là mục tiêu của nhà sản xuất, vừa là môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp.
Thị trờng có những vai trò chủ yếu sau đây:
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

10

Khoa Kinh tế & Quản lý

ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Đảm bảo điều kiện cho sản xuất hàng hoá phát triển liên tục với quy
mô ngày càng mở rộng và đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng phù hợp với
nhu cầu thị hiếu và quyền tự do lựa chọn.
+ Thị trờng thúc đẩy nhu cầu, khơi dậy những nhu cầu tiềm ẩn, nó đem
đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm ngày càng có chất lợng, đồng thời
cũng kích thích ngời sản xuất tạo ra sản phẩm có chất lợng cao, cung cấp dịch
vụ sáng tạo hoàn hảo hơn.
+ Thị trờng là nơi dự trữ các hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng và nó
điều hoà cung cầu một cách kịp thời linh hoạt.
+ Thị trờng phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ cho ngời tiêu dùng
thuận tiện tạo đợc tính phổ biến trong xã hội.
*Các tiêu chuẩn đánh giá đoạn thị trờng.
+Quy mô và mức tăng trởng của đoạn thị trờng. Doanh nghiệp phải thu
thập, phân tích các chỉ tiêu cần thiết gồm doanh số bán, mức lãi, các tác nhân
tác động đến nhu cầu.
+Sức hấp dẫn của đoạn thị trờng từ các sức ép hay đe doạ khác nhau. Sức
hấp dẫn của thị trờng phải bao gồm các khách hàng doanh nghiệp có khae
năng thiết lập một môí quan hệ lâu dài, những nỗ lực marketing của doanh
nghiệp hứa hẹn một kết quả kinh doanh lợi thế cạnh tranh cao.
Nhìn chung, một doanh nghiệp không chỉ là ngời bán duy nhất trên thị trờng. Họ phải thờng xuyên đối phó với các áp lực cạnh tranh và sự đòi hỏi của
khách hànng.
1. 2. 5. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp

Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng thông
thờng đợc chia làm hai loại chủ yếu: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan
[9, 65-66].
1. 2. 5. 1. Nhân tố khách quan
Đó là những yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và
thay đổi đợc, đó là những yếu tố thuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự
nhiên, công nghệ kỹ thuật, chính trị, văn hoá.
*Môi trờng nhân khẩu:
Môi trờng nhân khẩu thể hiện ở quy mô và tốc độ tăng dân số, sự thay
đổi tuổi tác trong dân c, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những kiểu hộ gia
đình, quy mô hộ gia đình, quá trình đô thị hoá phân bố lại dân c...

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

11

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Môi trờng nhân khẩu là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trờng, bởi vì nó bao hàm con ngời và con ngời tạo ra các loại thị trờng cho
doanh nghiệp.
* Môi trờng kinh tế:
Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung
và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hẫp dẫn
về thị trờng và sức mua khác nhau.

Môi trờng kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hởng đến sức mua và cơ
cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng.
Thu nhập thực tế bình quân đầu ngời bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố trong
nớc và quốc tế.
Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trờng những đoạn thị
trờng khác nhau rất rõ rệt bởi mức độ chi tiêu và phân bổ chi tiêu.
Xu hớng toàn cầu hoá tạo ra cơ hội mới cũng nh những thách thức đối
với nhà hoạt động thị trờng.
* Môi trờng tự nhiên:
Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiều
mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh. Tình
trạng ô nhiễm mội trờng, sự thiếu hụt nguyên vật liệu thô, sự gia tăng chi phí
năng lợng đang ngày càng trở nên nghiêm trọng. Xu hớng này buộc các nhà
sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguyên liệu mới thay thế cùng
với lợi ích chung của toàn bộ xã hội.
* Môi trờng công nghệ kỹ thuật:
Môi trờng công nghệ kĩ thuật bao gồm các nhân tố gây tác dụng ảnh hởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới. Công việc
cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp
chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự
cạnh tranh. Bởi vì, chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất, năng suất
lao động, ảnh hởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của hoạt động kinh
doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ.
* Môi trờng chính trị:
Các yếu tố thuộc về môi trờng chính trị chi phối mạnh mẽ đến khả năng
hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật là điều kiện đầu tiên
và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động.
Các tác động của môi trờng chính trị tới doanh nghiệp gồm:
+ Tác động của hệ thống pháp luật.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

12

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Tác động của hệ thống các công cụ, chính sách của nhà nớc.
+ Tác động của cơ chế điều hành của chính phủ.
* Môi trờng văn hoá, xã hội:
Các khía cạnh thuộc về môi trờng văn hoá có ảnh hởng đến doanh nghiệp
nh nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau
về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau, về hành vi mua sắm, các yếu tố chính trị
của môi trờng văn hoá tác động đến doanh nghiệp.
* Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triểm của nền kinh
tế thị trờng với nguyên tắc ai thoả mãn tốt hơn, hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng.
Các doanh nghiệp cần phát huy lợi thế để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị
trờng.
Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ và chiến thuật giành
lợi thế trong ngành, tốc độ tăng tởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức
độ đa dạng hoá sản phẩm. Ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công nghệ
mới cũng ảnh hởng mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành bại

của doanh nghiệp. Quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng và quyết định
tới nhu cầu hàng hoá, dịch vụ.
Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau và thờng xuyên
thay đổi ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhu
cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Vì vậy, doanh
nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng và lờng trớc những thay đổi của
họ.
Ngời cung cấp.
Ngời cung cấp là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các
yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và cho cá đối thủ cạnh tranh để có thể sản
xuất ra hàng hoá phục vụ nh: ngời bán vật t thiết bị, ngân hàng...
Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếp
hay gián tiếp sẽ gây ra ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

13

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hởng, đồng thời cũng có
ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, để bảo vệ vị thế
cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp cần duy trì một hàng rào hợp pháp nh

sản xuất với qui mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm, u thế về chất lợng.. mà đối th
cạnh tranh không tạo ra đợc.
1. 2. 5. 2. Nhân tố chủ quan
Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp.
Nó phản ánh tính chủ quan và dờng nh có thể kiểm soát đợc ở một mức độ nào
đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi
nhuận. Các nhân tố chủ quan cơ bản sau:
* Trình độ tổ chức quản lý:
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên hệ chặt chẽ với
nhau hớng tới mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình
thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng.
Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp các
mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức
mạnh cho doanh nghiệp.
* Trình độ sử dụng lao động:
Con ngời là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sức mạnh của doanh
nghiệp, chính con ngời với năng lực thực họ mới họ mới lựa chon đúng đợc cơ
hội, sử dụng các nguồn lực khác: Vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ.. một cách
có hiệu quả. Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp phải có chiến lợc về con ngời
và phát triển nguồn nhân lực.
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vaò kinh doanh.
Khả năng sử dụng, quản lý vốn một cách có hiệu quả, cho phép thực hiện
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị công nghệ, Bí quyết công nghệ của
công ty.
Nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng
sản phẩm đa ra đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng. Liên quan đến khả năng
cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác trên thị trờng.

* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp
Vị trí địa lý ở đây muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự khi đánh giá một
địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

14

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Cơ sở vật chất kĩ thuật phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui
mô, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.5. Các hoạt động Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp

1.2.5.1. Công tác nghiên cứu thị trờng [8, 83]
Để thành công trên thị trờng, đòi hỏi bất kì một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cú thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết nà đánh
giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trờng để định hớng
quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi
nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi ra các
quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với
thị trờng.

Nội dung của nghiên cứu này bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
+ Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trờng.
+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức
mua, vị trí và sức mua, cơ cấu thị trờng.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu
khách hàng nh nghiên cứu tập tính, thói quen, động cơ mua sắm.
Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng.
* Phơng pháp nghiên cứu tài liệu:
Phơng pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhng lợng thông tin thu đợc
có độ tin cậy thấp.
Nguồn này có thể cung cấp từ các nguồn tài liệu ngoài doanh nghiệp nh:
sách báo, tạp chí, tài liệu, niên giám thống kê. Về mặt hàng doanh nghiệp
kinh doanh. Và đặc biệt quan trọng là nguồn thông tin nội bộ từ bộ phận tài
vụ, kế hoạch kinh doanh, kỹ thuật, vật t của doanh nghiệp và các báo cáo của
doanh nghiệp nh: báo cáo của đại lý, chi nhánh.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

15

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Phơng pháp này đòi hỏi chi phí cao, phức tạp hơn nhng mang lại hiệu quả
rất cao. Thông qua việc thu thập thông tin qua điều tra trực tiếp từ việc quan
sát khách hàng, tiếp xúc với khách hàng nh phỏng vấn trực tiếp phiếu thăm dò
ý kiến, qua điện thoại, qua mạng máy tính.
Tóm lại, kết quả của việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời các vấn đề sau:
+ Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với loại sản phẩm
của doanh nghiệp.
+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lợng lớn, mức
sinh lợi cao.
+ Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất
trong từng thời kì.
+ Với những kiểu cấu trúc hệ thống kênh phân phối, hình thức phân
phối sản phẩm của Công ty cũng nh việc lựa chọn và áp dụng các công cụ hỗ
trợ bán hàng sao cho có hiêụ quả nhất.
+

Vị thế, thị phần của doanh nghiệp và khả năng phát triển.

1. 2.5.2. Chính sách sản phẩm
* Khái niệm :
Theo TCVN 5814: sản phẩm là kết quả của các hoạt động hoặc các quá
trình [1, 403]
Hình 1. 2 :Ba mức độ của sản phẩm.
Theo quan điểm Marketing: sản phẩm là tất cảSản
những
có thể đa ra
phẩm cái
cốt lõi

thị trờng để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn
Sản phẩm cụ thể
Lắp đặt
một nhu cầu hay mong muốn [1, 94]
Chính sách thị trờng giữ vị trí trung tâm và nền tảng của Marketing -Mix.
Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp định hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời
Bao bìkì nhất định.
Mặt khác, chỉ có dựa trên nền tảng của chính sách sản phẩm thì mới triển
khai đúng hớng và kếtNhãn
hợp có hiệu quả cácThuộc
chính sách của hoạt động
hiệu
tính
Lợi
ích
Marketing nh chính sách giá, chính cơ
sách
phân phối, chính sách xúc tiến bán
bản
Dịch vụ
hàng.
của sản
sau bán
Giao hàng

phẩm

hàng

Các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về ba mức độ của nó nhằm thoả
mãn những nhu cầu, mong đợi của ngời tiêu dùng, đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Chất lợng

Kiểu dáng

Bảo hành

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

16

Sản phẩm hoàn chỉnh

Khoa Kinh tế & Quản lý

[ Nguồn: Kinh tế &Quản lý doanh nghiệp, 1, 95 ].


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Mức 1: sản phẩm cốt lõi, đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm những
lợi ích chủ yếu mà ngời mua nhận đợc.
+ Mức 2: Sản phẩm cụ thể, bao gồm 5 yếu tố (những thuộc tính, kiểu
dáng, chất lợng, nhãn hiệu, bao bì).
+ Mức 3: sản phẩm hoàn chỉnh, đó là những công việc, dịch vụ hoàn
chỉnh thêm để đáp ứng những nhu cầu, mong mỏi của mỗi ngời tiêu dùng

nh (giao hàng, lắp đặt, bảo hành, thanh toán).
* Chu kì sống của sản phẩm [1, 96-97]
Mỗi sản phẩm đều có chu kì sống. Không có loại sản phẩm nào tồn tại
mãi mãi đó là qui luật tất yếu.
Quá trình ra đời, phát triển, trởng thành và suy thoái của một sản phẩm
cho ta hình ảnh về chu kì sống của nó.
+ Giai đoạn 1: Ra đời. Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trờng,
mức tiêu thụ chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
+ Giai đoạn 2: phát triển. Hàng hóa đợc thị trờng chấp nhận nhanh
chóng, mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi.
+ Giai đoạn 3: Trởng thành. Có số lợng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận
cũng đạt tối đa và bắt đầu giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu
giảm. Doanh nghiệp cần tăng các chi phí Marketing để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủ cạnh tranh.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

17

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Giai đoạn 4: Suy thoái. Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận gỉảm, và
sản xuất kinh doanh bị thua lỗ.
Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh sao cho
sản phẩm suy thoái nhng doanh nghiệp lại phát triển, doanh nghiệp không suy
thoái theo sự suy thoái của sản phẩm. Doanh nghiệp cần tìm các biện pháp để

cải tiến, đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng các nhu cầu
mới.
* Quyết định về chủng loại hàng hoá.
Chủng loại hàng hàng hoá là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với
nhau do giống nhau về chức năng hay bán chung cho cùng một nhóm khách
hàng thong qua những kiểu tổ chức thơng mại hoặc trong khuôn khách hàngổ
cùng một giá. [9, 225].
Các Công ty lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá tuỳ thuộc vào mục
đích họ theo đuổi. Công ty có thể hớng theo mục đích cung cấp một chủng
loại đầy đủ hay lựa chọn chủng loại rộng lớn. Khi phân bổ những sản phẩm
cùng chủng loại Công ty phải tính đến khả năng giảm mức tiêu thụ của sản
phẩm khác.
* Quyết định về danh mục hàng hoá.
Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hoá của doanh
nghiệp. Danh mục hàng hoá đợc đặc trng bởi bốn thông số ; bề rộng, mức độ
phong phú, bề sâu, và mức độ hài hoà.
Tóm lại, mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình chính sách sản phẩm
hợp lý để từ đó có kế hoạch hoàn thiện và nâng cao các đặc tính của sản phẩm
cũng nh việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đảm bảo cho qua
trình tiêu thụ cũng nh quá trình sản xuất kinh doanh đợc liên tục, đồng thời
thực hiện đợc các mục tiêu đề ra. Đồng thời Doanh nghiệp phải cân nhắc
nhiều phơng diện khác nhau thông qua các quyết định về nhãn hiệu, bao gói,
chủng loại và danh mục hàng hoá nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ.

1. 2. 5. 3. Chính sách giá cả
*Khái niệm:
Theo quan điểm ngời mua: Giá cả của một sản phẩm là khoản tiền mà
ngời mua phải trả cho ngòi bán để đợc quyền sơ hữu sử dụng sản phẩm đó. [8,
273].
Theo quan điểm của ngời bán: Giá cả của một sản phẩm là khoản thu

nhập mà ngời bán nhận đợc nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó. [8, 274].
Chính sách giá của doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và quy
tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho
18
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43
Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động
kinh doanh trên thị trờng.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh về giá không còn giữ vị trí
thống trị cao nhất nh trớc đây nhng nó vẫn là một trong những yếu tố quan
trọng bởi những lý do sau:
+ Giá cả ảnh hởng to lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và
lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Là cơ sở giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu
chủng loại tối u.
+ Giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa ngời
mua và ngời bán, về vị trí, vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh
sự tác động hớng dẫn, kích thích tiêu dùng trong hoạt động kinh tế- văn
hoá- xã hội của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc rất khó khăn phức tạp
nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật đòi hỏi khôn khéo, linh hoạt sao
cho phù hợp với thị trờng, đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh
nghiệp.

Chính sách giá cả phải đợc lập trên cở sở hai yếu tố chủ yếu: Chi phí sản
xuất và các điều kiện môi trờng Marketting.
* Một số phơng pháp định giá chủ yếu sau [1, 113]
+ Định giá từ chi phí. Theo công thức sau:
P= ZTb + Cth + Ln
Trong đó:
Z Tb là giá thành toàn bộ tính cho đơn vị sản phẩm.
CTh là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị (trừ thuế lợi tức).
Ln là lợi nhuận dự kiến định mức của một đơn vị sản phẩm định giá
theo quan hệ cung cầu.
Giá cả sản phẩm đợc xác định đặc điểm gặp nhau giữa đờng cung và đờng cầu của nó.
+ Định giá theo thị trờng (theo đối thủ cạnh tranh)
+ Định giá theo hệ số. Theo công thức sau:
Pi = Po x Ki
Trong đó:
Pi là giá của loại sản phẩm i
Po là giá của sản phẩm chuẩn
Ki là hệ số giá của loại sản phẩm i
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

19

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Phơng pháp này đợc áp dụng cho các loại sản phẩm tơng tự nhau
+ Định giá theo vùng giá chấp nhận mua hàng hoá, có thể xác định
trên cơ sở các nghiên cứu Marketing.
+ Định giá nhằm đạt đợc mức lợi nhuận mục tiêu đề ra.
(Tơng tự nh phơng pháp định giá từ chi phí) theo công thức sau:
B*
P= ZTb + CT +
Q
Trong đó:
B*: Là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra
Q: Là số lợng sản phẩm tiêu thụ.
+ Định giá theo giá trị nhận thức đợc.
Doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào giá trị cảm nhận đợc của
ngời mua. Việc nghiên cứu thị trờng là cần thiết để xác định nhận thức của thị
trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho có hiệu quả.
+ Định giá qua đấu thầu.
+ Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đa ra nhiều mức giá khác
nhau cho cùng một loại hàng hoá dịch vụ.
Việc định giá có thể có một số hình thức nh phân biệt theo nhóm khách
hàng, theo số lợng mua, theo dạng sản phẩm, theo kiểu dáng bao bì nhãn hiệu,
theo địa điểm, theo thời gian, theo phơng thức thanh toán.
+ Định giá theo phơng pháp khác.
Ngoài các phơng pháp trên, ta còn có thể định giá theo một số phơng
pháp nh:
- Định giá theo tình trạng hàng tồn kho
- Định giá bằng bán đấu giá.
- Định giá bằng kinh nghiệm
- Định giá theo phiếu bán hàng u đãi.
- Định gía theo phơng pháp kết hợp một số phơng pháp trên.
Trong nhiều trờng hợp, do những biến đổi của môi trờng kinh doanh, các

doanh nghiệp cần phải thay đổi chiến lợc định giá nh chủ động giảm giá, tăng
giá cũng nh có các biện pháp thích hợp để đối phó với việc thay đổi giá của
đối thủ cạnh tranh nhằm đạt đợc hiêụ quả cao nhất.

1. 2. 5. 4. Chính sách phân phối
* Khái niệm: [1,121].

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

20

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm từ nơi sản xuất
đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lợng, số lợng, chủng
loại, thời gian, kiểu dáng, mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn.
* Vai trò của phân phối hàng hoá [1. 124 ]
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến các
chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến bán hàng.
Chu trình sản xuất- phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau, phân phối
có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm
nhanh hơn, làm cho chi phí lu thông bảo quản giảm xuống tốc độ tiêu thụ sẽ
quyết định nhịp độ sản xuất.

Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị trờng bằng các kênh
phân phối. Chiều dài của kênh thể hiện số lợng tổ chức trung gian (nhà bán
buôn, đại lý, bán lẻ, ngời môi giới, ngời cho thuê kho bãi)
Tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Xét theo chiều dài của kênh có ba loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau
đây:
Hình1. 3: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhà

Khách

sản

hàng

xuất

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán buôn

Đại lý
+Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp của
ngời sản xuất, giữa
sản xuất
dùnglýkhông
trung gian

nào.
[Nguồn:
kinhvà
tế tiêu
và quản
doanhcónghiệp,
1, 124]
+ Kênh ngắn (kênh một cấp): Hàng hoá từ nhà sản xuất đợc chuyển cho
ngời bán lẻ hoặc đại lý, bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng.
+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): Giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng có
nhiều khâu trung gian.

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

21

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Khi quyết định sử dụng kênh phân phối nào thì doanh nghiệp phải dựa
vào tình hình cụ thể nh: đặc điểm của môi trờng, đặc tính của sản phẩm, đặc
điểm của nhà trung gian, đặc điểm cạnh tranh mà lựa chọn kênh trực tiếp,
kênh ngắn, kênh dài hoặc có thể sử dụng hỗn hợp tuỳ theo không gian và thời
gian thích hợp sao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất.
*Tuyển chọn những thành viên tham gia kênh phân phối.

Với mồi kênh phân phối cần phải xác định danh sách các thành viên có
thể hợp tác, số thành viên cần có cho từng khu vực
Lựa chọn chính thức các thành viên kênh phân phối theo các tiêu chuẩn:
khả năng cạnh tranh, doanh số bán hàng, mức lợi nhuận, uy tín của nhà phân
phối, mức độ trung thành với các chính sách của Công ty.

1. 2. 5. 5. Chính sách xúc tiến bán hàng
* Khái niệm:
Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: Xúc tiến bán hàng là những hoạt
động nhằm kích thích việc mua sắm của ngời tiêu dùng và các nhà phân phối
[3, 111]
Chính sách xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ của MarketingMix. Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ đi đến quyết định mua.
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu [1, 126].
Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trơng
các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền [1,
126].
Quảng cáo là đầu t, một sự đầu t nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các
phơng tiện quảng cáo đợc sử dụng phổ biến gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình,
đài phát thanh, th, panô, áp phích.
Marketing trực tiếp:
Qua Marketing trực tiếp ngời ta sử dụng th, điện thoại và những công cụ
liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc
yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kì một thời điểm nào.
Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp, Marketing qua điện
thoại, thơng mại điện tử, Marketing trực tiếp tổng hợp.
Khuyến mãi, khuyến mại:

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

22

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Khuyến mãi, khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là
ngắn hạn và có tính tạm thời nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc những nhà
phân phối mua các sản phẩm ngay lập tức.
Các hình thức khuyến mãi, khuyến mãi cơ bản: phân phát hàng mẫu,
phiếu mua hàng u đãi, chiết giá, thêm hàng hoá, quà tặng trò chơi, bảo hành
sản phẩm.
Mở rộng quan hệ với công chúng:
Công chúng là nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế hay tiềm ẩn
đến khả năng công ty đạt đợc những mục tiêu của mình [1, 113]
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
+ Quan hệ với giới báo chí, phát thanh, truyền hình.
+ Vận động hành lang làm việc với các quan chức ngành, địa phơng
tham gia các hội chợ triển lãm thơng mại.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo về sản phẩm, hoạt động công ích, tài trợ
chơng trình thể thao.
Bán hàng trực tiếp:
Đây là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự a
thích và niềm tin của ngời mua và giai đoạn ra quyết định.
1.2.6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp. [13, 153]
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt
đợc và những tồn đọng, kịp thời có các biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm.
Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể dựa trên các chỉ tiêu
sau:
+ Khối lợng sản phẩm bán ra
Xác định khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lợng
tồn kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với khách hàng, lợng sản phẩm sản xuất trong
kỳ khả năng đổi mới phơng thức tiêu thu sản phẩm ở các kỳ trớc.
Thông thờng sản phẩm đợc bán trong kỳ có thể xác định theo các công
thức sau:
QB = QĐK + QSX -QCK
Trong đó:
QB : Khối lợng sản phẩm bán trong kỳ
QĐK: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

23

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

QSX: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: Khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
+ Doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp, đồng thời nó phản ánh quy mô của quá trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể đợc xác
định nh sau:
n

TR =

P ìQ
i =1

i

i

Trong đó:
R: Doanh thu bán hàng
Pi : Giá bán một đơn vị mặt hàng i
Qi: Số lợng mặt hàng i tiêu thụ
N : Số lợng mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
+ Lợi nhuận
Lợi nhuận là lợng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí. Lợi
nhuận của doanh nghiệp đợc xác định theo công thức sau:
B = TR - TC
Trong đó:
B : lợi nhuận
TR: Tổng doanh thu bán hàng
TC: Tổng chi phí

Ngoài ra ta có thể đánh giá mức độ thoả mãn nhu cầu thị trờng qua các
chỉ tiêu:
+Để đánh giá tình hình tiêu thụ theo thớc đo hiện vật theo từng loại sản
phẩm ta có công thức sau:
Tỷ lệ % thực hiện kế
hoạch tiêu thụ từng =
loại sản phẩm

Số lợng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ thực tế
Số lợng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch

+Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ ta có thể dựa vào chỉ số
doanh lợi tiêu thụ :
Hệ số doanh lợi tiêu thụ =

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

Lợi nhuận ròng
Doanh thu thuần

24

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Chỉ số này cho biết cứ một đồng doanh thu thuần đem lại mấy đồng lãi
ròng. Số lãi đem lại trên một đồng doanh thu thuần càng lớn thì tính hiệu quả
trong hoạt động kinh doanh càng cao.
+ Để đánh giá tình hình sử dụng vốn ta có công thức sau:
Hệ số vòng quay toàn bộ vốn =

Doanh thu thuần
Vốn KD bình quân trong kỳ

+ Vốn kinh doanh đợc tính bằng công thức sau:
V1
V
+ V2 + ... + n
Vốn kinh doanh = 2
2n
n 1

Trong đó:
V1... Vn là vốn sản xuất kinh doanh tại thời điểm kiểm kê
N là số thời điểm kiểm kê
Nhân tố này phán ánh sức sản xuất kinh doanh của toàn bộ vốn trong kỳ
kinh doanh, một đồng vốn đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần, chỉ số này
càng cao thì hiệu quả sử dụng vốn của Công ty càng tốt.
Tóm lại, qua các phần trình bày và phân tích trên, chúng ta có thể nhận
thấy trong cơ chế thị trờng với việc gia tăng hàng hoá dịch vụ ngày càng nhiều
trên thị trờng , nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển hớng từ sản xuất sang
tiêu thụ. Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn hơn trong việc thực
hiện mục đích kinh doanh.
Từ đó, khái niệm Marketing xuất hiện với nghĩ ; mọi cố gắng của doanh
nghiệp đều hớng đến mục đích cần thiết là tiêu tiêu thụ sản phẩm.

Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng, phân tích
các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các công cụ Marketing
hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng nh các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của
việc tiêu thụ sản phẩm. Qua đó, cho thấy những điểm mạnh, điểm yếu, các cơ
hội cũng nh các thách thức cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và từ đó
có những biện pháp phù hợp phát huy đợc các thế mạnh của Công ty, giành đợc lợi thế trong cạnh tranh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

25

Khoa Kinh tế & Quản lý