Đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm tạịcông ty TNHH sản xuất thương mại và dịch vụ anh nguyên

MỤC LỤC

1


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

2


LỜI NÓI ĐẦU
Hội nhập kinh tế khu vực và thế giới ngày càng trở thành xu thế chung của
mọi quốc gia thì các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với môi trường kinh doanh ngày
càng phức tạp và biến động thường xuyên. Khi môi trường kinh doanh luôn biến đổi,
cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mỗi doanh nghiệp cần tìm cho mình một hướng đi
đúng đắn để theo kịp trào lưu mới, không ngừng nâng cao được vị thế của doanh
nghiệp trên thương trường. Vì thế để thành công đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa ra
chiến lược kinh doanh đúng đắn để có thể linh hoạt ứng phó với những thay đổi của
môi trường kinh doanh.
Hiện nay, các doanh nghiệp đang cạnh tranh khốc liệt với nhau để có thể
đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Họ phải bỏ ra nhiều nguồn lực để có thể
đảm bảo các quá trình trước, trong và sau bán luôn ổn định. Vì thế việc tiêu thụ sản
phẩm đối với doanh nghiệp là hết sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết định sự thành
công của doanh nghiệp, từ đó đứng vững và phát triển mạnh mẽ hơn trong cơ chế thị
trường với luật chơi vô cùng khắc nghiệt này. Qua đó, mọi thành viên trong doanh
nghiệp sẽ biết mình cần phải làm gì, khuyến khích họ phấn đấu đạt được những thành
tích ngắn hạn, đồng thời cải thiện tốt hơn lợi ích lâu dài của doanh nghiệp. Song trên
thực tế, vấn đề tiêu thụ sản phẩm vẫn luôn là vấn đề đau đầu của các doanh nghiệp
hiện nay.
Công ty TNHH Sản xuất Thương mại và Dịch Vụ Anh Nguyên là một doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng gia dụng và các sản phẩm nội thất.

Anh Nguyên được nhiều khách hàng tin dùng vì những dòng sản phẩm đa dạng, độc
đáo và gần gũi trong đời sống. Các dự án chung cư, nhà ở tăng cao nhờ sự ấm dần lên
của thị trường bất động sản, kéo theo đó nhu cầu mua sắm đồ nội thất và trang trí nhà
cửa ngày càng lớn. Đây là một cơ hội không thể tốt hơn để cho Anh Nguyên quảng bá,
tạo dựng hình ảnh của mình, chiếm được lòng tin của khách hàng và tạo dựng được
một thị trường bền vững, hiện thực hóa các mục tiêu đề ra. Không những thế, đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ thúc đẩy quá trình trao đổi dòng tiền, tạo nên nguồn tài
chính ổn định cho công ty, tạo đà cho sự phát triển bền vững, thúc đẩy sự sáng tạo
cũng như đổi mới và cải tiến sản phẩm. Tuy nhiên tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công
ty hiện nay phải đối đầu với vô vàn thách thức và khó khăn, chiến lược tiêu thụ hiện
tại công ty đưa ra còn chưa hoàn chỉnh và còn nhiều hạn chế, điều này làm ảnh hưởng
tới hoạt động kinh doanh cũng như bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh và ngày càng khó khăn
3


hơn khi phải chống đỡ với sự thay đổi của thị trường. Vì vậy việc tận dụng mọi tiềm
lực để vươn xa hơn, mở rộng quy mô và thu hút nhiều khách hàng hơn thì công ty phải
đưa ra chiến lược tiêu thụ hợp lý.
Chính vì vậy trong thời gian thực tập ở công ty, qua làm việc và quan sát thực
tế, đồng thời kết hợp vận dụng những kiến thức lý thuyết đã tích lũy được trong quá
trình học tập, em quyết định chọn đề tài “Đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm tạị Công ty
TNHH Sản Xuất Thương Mại và Dịch Vụ Anh Nguyên” làm chuyên đề tốt nghiệp
của mình.
Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập có kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH sản xuất thương mại và dịch vụ
Anh Nguyên.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH sản xuất và
thương mại dịch vụ Anh Nguyên.
Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH sản xuất thương mại và dịch vụ Anh Nguyên.

Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm và giúp đỡ của giảng viên hướng
dẫn TS. Trần Thị Phương Hiền và các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại và Dịch Vụ Anh Nguyên để em hoàn thành chuyên đề này. Đề tài còn
nhiều thiếu sót và hạn chế, em kính mong nhận được sự góp ý để có thể hoàn thiện đề
tài đồng thời nâng cao kiến thức cho công việc sau này.

4


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ANH NGUYÊN
I. Giới thiệu chung






Công ty TNHH sản xuất thương mại và dịch vụ Anh Nguyên được thành lập
ngày 08 tháng 11 năm 2006 theo quyết định số 3968/UBND của UBNN Thành Phố Hà
Nội và cấp giấy phép kinh doanh số 0102064563 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành Phố
Hà Nội cấp ngày 27 tháng 10 năm 2006.
Tên chính thức: Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại và Dịch Vụ Anh Nguyên.
Tên giao dịch:ANH NGUYEN PRO CO., LTD
Địa chỉ trụ sở chính: Phòng 303- Tập thể lưu trữ điện Ảnh- Quận Ba Đình- Thành phố
Hà Nội.
Mã số thuế: 0102064563

 Số điện thoại: (04) 37875684

Fax: (04) 3787568356
Website: www.uma.vn.
Email:
Hệ thống cửa hàng của Anh Nguyên
1. UMA Mỹ Đình: CT6, Mĩ Đình Sông Đà, Từ Liêm, Hà Nội.
2. UMA Đội Cấn: 147 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội
3. UMA Lò Đúc: 210 Lò Đúc, Hai Bà Trưng, Hà Nội
4. UMA SAVICO: 7-9 Nguyễn Văn Linh, Long Biên, Hà Nội
5. UMA Cát Linh: 36 Cát Linh, Đống Đa, Hà Nội
6. UMA Quán Thánh: 84 Quán Thánh, Ba Đình, Hà Nội
7. UMA Sai Gon Pearl: 92 Nguyễn Hữu Cảnh, Q. Bình Thạnh, TP.HCM
8. UMA Phú Mỹ Hưng: 1419-1421 Nguyễn Văn Linh, Quận 7, TP.HCM
9. UMA Phan Xích Long: 287-291 Phan Xích Long, Q. Phú Nhuận, TP.HCM
10.UMA BigC Hoàng Văn Thụ: 202B Hoàng Văn Thụ, Q. Phú Nhuận, TP.HCM
11.UMA BigC Dĩ An: TM8, GS01 Green Square, Dĩ An, Bình Dương





Anh Nguyên hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh đồ gia dụng và các
sản phẩm nội thất, cung cấp các dòng sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng, mua
sắm của đại đa số dân cư trong đó phân khúc thị trường có thu nhập trung bình được
chú trọng nhất. Với một sự đảm bảo chắc chắn nguồn hàng từ hệ thống các nhà cung
cấp, linh động nhưng khá ổn định về mặt giá cả, khách hàng của Anh Nguyên luôn
được mua sắm và tiêu dùng các sản phẩm một cách thuận tiện với giá cả hợp lý nhất.
Trong 8 năm có mặt tại Việt Nam, Anh Nguyên đã phát triển và hình thành nên một
chuỗi cửa hàng nội thất UMA. Anh Nguyên tin rằng mỗi người đều có khả năng có tổ
ấm cho riêng mình, là nơi mỗi người cảm thấy được là chính mình. Một ngôi nhà
5

-

-

-

mang đậm dấu ấn và phù hợp với người chủ, tạo nên một không khí dễ chịu và thoải
mái. Là nơi trú ẩn an toàn với thế giới bên ngoài, nơi mà không gian bên trong thể hiện
tính cách và sở thích của chủ nhà. Tổ ấm phù hợp với tất cả, không kể đến ngân sách
ít hay nhiều.
Tầm nhìn và sứ mệnh :
“UMA sẽ đi tiên phong trong việc biến các ngôi nhà Việt thành Tổ Ấm”
“Tổ ấm mang đậm dấu ấn cá nhân và mong muốn của chủ nhà”
Nhiệm vụ:
Các cửa hàng UMA mang đến các sản phẩm thiết kế hiện đại, các giải pháp thiết kế
nội thất phù hợp xu hướng thế giới và thị trường Việt Nam.
Dần biến ngôi nhà thành tổ ấm.
Sử dụng các nguồn lực sẵn có để tạo nên tổ ấm hoàn hảo của bạn.
Không chỉ cung cấp nội thất, UMA còn mong muốn được đóng góp vào nhu cầu , thị
hiếu và ngân sách của khách hàng.
Mục tiêu:
Phấn đấu đạt mức doanh thu 250 tỷ đồng/năm.
Phát triển hệ thồng phân phối rộng khắp thị trường Việt Nam vào năm 2020
Tạo dựng một chỗ đứng vững chắc trên thị trường đồ nội thất và các sản phẩm gia
dụng Việt Nam với uy tín trong lòng khách hàng .
Trở thành đối tác tin cậy của các bạn hàng, các nhà cung cấp với tâm thế của một
doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh dồ nội thất và các sản phẩm gia
dụng.

Chuẩn hóa đội ngũ nhân viên đáp ứng chuyên môn và đủ năng lưc làm việc một cách chuyên
nghiệp với thị trường.
Đầu tư, trang bị cơ sở vật chất, hạ tầng và phương tiện để phát triển hoạt động kinh doanh.
Phát triển hệ thống dịch vụ đi kèm, đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng.

6


II.Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại và Dịch Vụ Anh
Nguyên
Mô hình tổ chức bộ máy của công ty
Giám Đốc

Phó Giám Đốc

Phòng Giao Hàng
Phòng Đặt HàngPhòng Thiết Kế

Kho

Phó Giám Đốc

Phòng
Marketing

Phó Giám Đốc

Phòng Kế
Phòng
Toán Hành Chính Nhân S

Phòng Kinh Doanh

Chuỗi cửa hàng

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự

Hình 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại
và Dịch Vụ Anh Nguyên.
Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại và Dịch Vụ Anh Nguyên sử dụng hình
thức quản lý kết hợp (trực tuyến và chức năng). Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ
chức theo một cơ cấu ổn định, khoa học, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệu quả cao.
Hiện nay toàn bộ hệ thống Công ty có tất cả 498 nhân viên, trong đó nhân viên
của 7 phòng là 138 người và còn lại đang làm việc ở kho và chuỗi cửa hàng. Số lượng
nhân viên không ngừng tăng lên theo sự mở rộng quy mô của công ty.

7


2.1 Chức năng và nhiệm vụ của Giám đốc:
-

-

Giám đốc là đại diện pháp nhân hợp pháp của công ty, là người chịu trách nhiệm của
doanh nghiệp trước pháp luật và điều hành cao nhất trong Công ty Anh Nguyên.
Là người lên kế hoạch, tổ chức, triển khai điều hành, giám sát việc thực hiện chiến
lược, kế hoạch kinh doanh của công ty dưới sự trợ giúp của các phòng ban. Đại diện
về mặt pháp lý cho Công ty ký kết hợp đồng với người lao động, thỏa ước lao động tập
thể với đại diện công đoàn tại công ty phù hợp với quy định của Nhà nước Việt Nam.
Trong phạm vi quyền hạn của mình, Giám đốc ký kết các hợp đồng kinh tế bao gồm

các hợp đồng ngoại thương, hợp đồng buôn bán trong nước…để phục vụ hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Giám đốc là người đưa ra quyết định kinh doanh cuối cùng nên trách nhiệm của giám
đốc là cao nhất trong mọi trường hợp thành bại của Công ty. Do đó, Giám đốc đại diện
cho doanh nghiệp trong giao dịch với các cơ quan thẩm quyền Nhà nước, với bên thứ
3 và trước tòa án về tất cả các vấn đề có liên quan đến hoạt động của Công ty.

- Nghiên cứu kết quả kinh doanh hàng năm, nắm bắt tình hình thị trường đồng thời vạch
-

ra kế hoạch và chiến lược kinh doanh.
Chủ động huy động và kế hoạch phân bổ các nguồn lực cho sự tồn tại và phát triển của

-

doanh nghiệp.
Giải quyết các vấn đề liên quan về mặt pháp lý cho Công ty.
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của Phó giám đốc:

-

Gồm 3 phó giám đốc điều hành phụ trách các mảng chuyên môn riêng biệt:
Điều hành mọi hoạt động của công ty
Phổ biến các kế hoạch, chương trình kinh doanh mới mà công ty áp sẽ áp dụng, có

-

những điều chỉnh kịp thời khi có vấn đề xảy ra.
Phân tích, tổng hợp các thông tin về thị trường về tình hình kinh doanh rồi báo cáo
giám đốc.

2.3 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:

a. Phòng hành chính nhân sự:
- Phụ trách công tác tuyển mộ, lựa chọn nguồn nhân lực cho công ty
- Sắp xếp vị trí làm việc cho các nhân viên tại các phòng ban thích hợp. Khi công ty có
-

các dự án cần triển khai, phòng nhân sự sẽ bố trí nhân lực để thực hiện dự án.
Sắp xếp lịch công tác hàng tuần, hàng tháng cho lãnh đạo và các nhân viên của công

-

ty. Trên cơ sở kế hoạch vạch ra,tiến hành theo dõi, kiểm tra phối hợp công việc giữa
các phòng ban nhằm thực hiện đúng thời gian và tiến độ.
Theo dõi tình hình làm việc của các nhân viên trong công ty, từ đó có các hình thức

-

khen thưởng kỷ luật hợp lý.
Xây dựng quy chế trả lương, tiền thưởng, phụ cấp...
8


- Quản lý các khâu lễ tân, bảo vệ, quét dọn vệ sinh công ty, chuẩn bị ăn uống cho cán bộ
nhân viên của công ty trong thời gian làm việc.
b. Phòng kế toán:
- Thực hiện các công tác hạch toán kế toán như kế toán bán hàng, tiền lương,các khoản

-

chi phí, tình hình hàng hoá nhập xuất và các nghiệp vụ khác có liên quan.
Quản lý các nghiệp vụ liên quan đến nhập khẩu hàng hoá như: mở LC,thanh toán cho

-

các ngân hàng, kiểm tra vận đơn...
Thu tiền hàng từ các đại lý, viết lệnh xuất hàng rồi chuyển xuống kho. Trong những

dịp đặc biệt, khi mà nhu cầu lấy hàng của các đại lý quá lớn nhưng hàng lại không về
kịp để đáp ứng thì phòng kế toán có trách nhiệm tính toán rồi ra quyết định phân phối
một lượng hàng cụ thể cho cửa hàng.
c. Phòng kinh doanh:
- Trực tiếp điều hành hoạt động bán hàng của công ty.
- Làm việc trực tiếp với thị trường, thu thập các thông tin liên quan đến những biến

-

động của thị trường như về giá cả, nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, các thông tin
về đối thủ cạnh tranh, về các chính sách thương mại của nhà nước...
Khi công ty có những chính sách mới như các chương trình khuyến mại, giảm giá.

-

Phòng bán hàng trực tiếp đến phổ biến cho các cửa hàng trong khu vực Hà nội.
Theo dõi hoạt động bán hàng của các cửa hàng. Thu thập thông tin về tình hình thị

-

trường ở các tỉnh sau đó tổng hợp lại rồi chuyển sang phòng Marketing.
Tổ chức thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như đổi trả, bảo hành, dịch vụ.

Quản trị quan hệ khách hàng, giữ liên lạc và thông tin khách hàng để có thể đáp ứng

tốt nhất nhu cầu của họ.
d. Phòng marketing:
- Tổng hợp các thông tin mà phòng bán hàng đã thu thập, từ đó đề ra các kế hoạch kinh

-

doanh rồi trình lên ban giám đốc.
Xây dựng các chương trình Marketing mix, xác định ngân sách đồng thời phối hợp

-

nguồn lực của các phòng ban để thực hiện thành công các kế hoạch đã đề ra.
Thực hiện các kế hoạch marketing nhằm quảng bá Công ty, giới thiệu sản phẩm mới

đến khách hàng.
e. Phòng thiết kế
- Tư vấn và chịu trách nhiệm thiết kế cho khách hàng.
Nghiên cứu, thiết kế ra các sản phẩm mới để đáp ứng ngày càng tốt thị hiếu của

-

khách hàng.
Thực hiện các đơn hàng dự án, hỗ trợ phòng kinh doanh để trang trí cho các cửa hàng

trong hệ thống.
f. Phòng đặt hàng
- Đảm bảo hàng hóa luôn ổn định, đáp ứng đủ nhu cầu hàng hóa để cung cấp cho hoạt
động bán hàng.

9


- Tìm nguồn hàng, hợp tác với các bạn hàng, phối hợp với các phòng ban khác để hệ
thống hoạt động tốt.
g. Phòng giao hàng
- Chịu trách nhiệm hàng hóa đến với khách hàng đúng với những gì họ đã mua.
- Sợi dây liên kết giữa khách hàng, bộ phận bán hàng và kho để hàng hóa dễ dàng lưu
thông trong hệ thống.
- Bảo hành các sản phẩm cho khách hàng khi có vấn đề vê kĩ thuật.
h. Chức năng và nhiệm vụ của chuỗi cửa hàng:
- Tổ chức bán hàng.
- Thăm dò, đo lường mức độ hài lòng của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm, nắm

-

bắt phản hồi của khách hàng đối với các dịch vụ của công ty. Để qua đó có căn cứ cho
việc hoạch định chiến lược bán hàng.
Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về những sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Tiếp nhận các thông tin liên quan đến sửa chữa, bảo hành sản phẩm của công ty, vào

sổ lưu rồi chuyển cho kho.
- Giới thiệu về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giới thiệu về công ty, về các
chương trình khuyến mại...cho khách hàng. Bán hàng, lên lịch lắp đặt rồi chuyển sang
kho giao nhận.
i. Kho:
- Lưu trữ, bảo quản hàng hóa khi nhập hàng và phân loại, đóng gói gửi cho các cửa
hàng và hỗ trợ giao hàng.
III.Lĩnh vực kinh doanh của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại và Dịch
Vụ Anh Nguyên

Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại và Dịch Vụ Anh Nguyên kinh doanh về
hàng nội thất và hàng gia dụng phục vụ cho nhu cầu cá nhân, gia đình và các tổ chức
với các nhóm mặt hàng như: đồ dùng gia đình bao gồm phòng khách, phòng ngủ,
phòng ăn, phòng ngủ, phòng làm việc, phòng tắm,… đồ gia dụng, đồ văn phòng và
phụ kiện cá nhân... Hiện nay, trong hệ thống các cửa hàng UMA của Công ty Anh
Nguyên có hơn 1000 mặt hàng cung cấp gần như đầy đủ cho không gian sống của
khách hàng.
Anh Nguyên cung cấp cho khách hàng hầu hết các sản phẩm nội thất và đồ gia
dụng, đây là những sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cuối cùng. Các mặt hàng
kinh doanh của Anh Nguyên có chất lượng tốt, một phần trong số đó là các dòng sản
phẩm cao cấp phục vụ cho bộ phận khách hàng có thu nhập cao. Ngoài ra các sản
phẩm của Anh nguyên đa dạng về màu sắc, mẫu mã, giá cả có thể đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng của đại bộ phận người tiêu dùng. Hầu hết các mặt hàng gia dụng và đồ nội
thất có mặt rộng rãi trên thị trường đều có trong danh mục hàng hóa của Anh Nguyên,
10


ngoài ra Anh Nguyên còn cung cấp một số sản phẩm độc quyền mang thương hiệu của
riêng mình. Đây là điểm nhấn tạo ra sự khác biệt cho Anh Nguyên so với các nhà bán
lẻ đồ nội thất và hàng gia dụng khác.
Chất lượng sản phẩm của Anh Nguyên luôn được đảm bảo ở mức độ cao nhất.
Hàng hóa, sản phẩm được kiểm soát chặt chẽ ngay từ khâu sản xuất, đặt hàng cho đến
phân phối. Chính vì vậy thời gian bảo hành của Anh Nguyên đối với các sản phẩm của
mình là tương đối dài, điều này tác động rất lớn về tâm lý cho khách hàng. Với slogan
“Biến ngôi nhà thành tổ ấm”, Anh Nguyên mang đến cho khách hàng nhiều sự chọn
lựa theo hướng “trọn bộ”. Mặc dù kinh doanh rất nhiều mặt hàng gia dụng nhưng chi
phí và doanh thu chủ yếu của Anh Nguyên lại đến từ đồ nội thất như các mặt hàng:
bàn ghế làm việc, giường, tủ và các loại sofa ( khoảng 60% tổng doanh thu bán hàng).
Kinh doanh đa mặt hàng tạo nên lợi thế riêng cho Anh Nguyên, song việc
không thể chuyên môn hóa một ngành hàng đã làm cho Công ty thiếu đi sự chuyên sâu

trong lĩnh vực của mình. Do vậy, Anh Nguyên vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt từ
phía các đối thủ.
IV. Đặc điểm kinh tế-kĩ thuật cơ bản của Công ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại và Dịch Vụ Anh Nguyên
a. Marketing: Có thể hiểu marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các
ý tưởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá
tới khách hàng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn mọi mục tiêu của các cá nhân và tổ
chức. Mục tiêu của marketing là thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng,
đảm bảo cung cấp sản phẩm và dịch vụ ổn định với chất lượng đảm bảo và giá cả phù
hợp nhằm giúp doanh nghiệp cạnh tranh thắng lợi và đạt được lợi nhuận cao trong dài
hạn. Do đó marketing đóng vai trò ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp và sức
mạnh của marketing cũng là sức mạnh của doanh nghiệp, hệ thống marketing sẽ giúp
doanh nghiệp phát hiện ra các cơ hội chiến lược và triển khai chiến lược hiệu quả.
Công ty Anh Nguyên đang có một bộ phận thực hiện về marketing bao gồm tổng
thể hệ thống nghiên cứu thị trường, hệ thống kênh phân phối, hệ thống bán hàng và
chăm sóc khách hàng... để có thể quảng bá hình ảnh đến với người tiêu dùng. Để có thể
đến gần hơn với khách hàng Anh Nguyên đã phối hợp với kênh truyền hình VTV6 thực
hiện chương trình “Gia đình trẻ” với mục đích thiết kế lại ngôi nhà cho khách hàng. Mỗi
tuần “Gia đình trẻ” sẽ chọn ra một khán giả may mắn gọi điện tới và tiến hành quay quá
trình thực hiện từ việc giới thiệu khách hàng, mục đích của họ… rồi chỉ trong một ngày
các chuyên gia đến từ Anh Nguyên sẽ thiết kế, bày đặt, trang trí lại căn phòng phù hợp với
yêu cầu của khách hàng.

11


Để thu hút và tri ân đến khách hàng nhiều hơn, mỗi tháng Công ty chạy chương
trình bán hàng theo chủ đề. Sẽ có hai chủ đề cho mỗi tháng và mỗi lần như vậy Anh
Nguyên sẽ chọn ra một vài mặt hàng để thay phiên nhau, được bố trí nơi bắt mắt, được
trang trí rực rỡ và kèm theo chương trình khuyến mãi và đồng thời sẽ được quảng bá

trên các phương tiện thông tin như website, facebook…
Ngoài ra, Công ty thường xuyên tổ chức hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm qua báo chí, catalog, internet hay tài trợ cho các chương trình tivi vì thế khách
hàng đến với Anh Nguyên ngày một nhiều hơn. Hàng năm, Anh Nguyên sẽ tổ chức
các chương trình như mừng sinh nhật, tháng khuyến mãi, mùa lễ cưới, mùa noel hay
cùng UMA đón tết… đây là những dịp mà khách hàng có thể hưởng ưu đãi, khuyến
mãi và đồng thời là cơ hội để Anh Nguyên giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Đặc biệt hiện nay thông tin truyền thông trở lên rất thân thuộc với mỗi người
tiêu dùng, khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm mọi lúc, mọi nơi. Nhiều người
trước khi lựa chọn mua sản phẩm thường tự tìm kiếm thông tin về sản phẩm, chính
sách giá, khuyến mại của sản phẩm và có sự so sánh với các đối thủ cạnh tranh để tìm
ra sản phẩm tốt nhất, thích hợp nhất với mình, đây trở thành một thói quen của người
tiêu dùng mà các doanh nghiệp cần khai thác.
Điều này càng nói lên vai trò quan trọng của hoạt động xúc tiến sản phẩm. Xúc
tiến sản phẩm là công tác quảng bá hình ảnh của Anh Nguyên, của sản phẩm đối với
người tiêu dùng, khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm, về lợi ích gì khi họ
tiêu dùng sản phẩm của Anh Nguyên. Công ty nên có nhiều sự quan tâm hơn dành cho
các chương trình xúc tiến cho sản phẩm gia dụng. Với các sản phẩm nội thất mới xuất
hiện trên thị trường, có giá trị lớn Anh Nguyên cần tổ chức các buổi giới thiệu sản
phẩm, công dụng và cách sử dụng của sản phẩm để quảng bá hình ảnh cho sản phẩm.
Công ty cần tăng cường các chương trình giảm giá, khuyến mãi và tích điểm
nhận thưởng để kích thích sức mua của người tiêu dùng. Đây là biện pháp thường
xuyên được sử dụng và đã chứng tỏ được sự hiệu quả qua thực tiễn áp dụng đối với
hoạt động bán hàng của Công ty.
b. Nguồn nhân lực: Nhân lực là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp.
Toàn bộ lực lượng lao động của doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản trị, lao động
nghiên cứu và phát triển, đội ngũ lao đông trực tiếp tham gia vào các quá trình sản
xuất tác động rất mạnh và mang tính chất quyết định đến mọi hoạt động của doanh
nghiệp.
Hiện nay, tại các bộ phận của Anh Nguyên đang có một lực lưỡng lao động có

trình độ chuyên môn cao, có nhiều năm kinh nghiệm trong kinh doanh cũng như thiết
kế nội thất. Họ tốt nghiệp từ các trường kinh tế như Kinh tế Quốc Dân, Ngoại thương
hay trường kiến trúc và đã được đào tạo qua các môi trường cho nên họ luô chủ động
12


trong việc xử lý trong mọi tình huống. Còn bên bộ phận bán hàng thì ngoài quản lý ra
các nhân viên khác với đầu vào cần phải giao tiếp tiếng anh tốt và được đào tạo dần
trong quá trình làm việc để có thể chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Con người là yếu tố cốt lõi thành công của bất kỳ tổ chức nào, Anh Nguyên
luôn ý thức được rằng có một tổ chức mạnh thì sẽ có tất cả. Do đó thống nhất và đoàn
kết nội bộ luôn là yêu cầu đặt ra đối với các thành viên của công ty. Đội ngũ nhân viên
được đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn và được quan tâm đầy đủ.
Bảng 1: Số lượng nhân viên của Công ty Anh Nguyên giai đoạn 2010 - 2014
(Đơn vị: người)
Danh mục
Tổng số lao động
Số lao động nữ
Số lao động nam
I- Số lao động căn cứ theo trình độ
chuyên môn
+ Trình độ đại học
- Lao động nam
- Lao động nữ
+ Trình độ cao đẳng, TCCN
- Lao động nam
- Lao động nữ
II- Chia lao động theo nhóm tuổi
- Từ 40 tuổi trở xuống
- Từ 41 đến 50 tuổi

Năm
2010

Nă
m 2011

Nă
m 2012

N
ăm 2013

N
ăm 2014

312
187
135
312

359
206
147
359

402
229
173
402

438
243
195
438

498
277
221
498

60
68

69
81

71
89

76
96

85
105

78
102
119
120

125
140
147
188
359
402
438
498
278
318
352
384
81
84
86
114
( Nguồn : Phòng hành chính nhân sự)
Qua bảng trên ta thấy quy mô lao động của Công ty Anh Nguyên tăng liên tục
qua các năm từ 312 người 2010 lên 498 người 2014. Trong số này tỷ lệ lao động nữ
luôn chiếm số lượng lớn hơn so với lao động nam cụ thể năm 2014 là 56 người. Trong
số này thì số lượng lao động trình độ đại học là khá lớn và tăng dần trong giai đoạn
này và đến 2014 số lao động có trình độ đại học của Công ty là 190 người.
Lao động của Anh Nguyên chủ yếu là lao động trẻ, đây là nguồn lao động rất
tiềm năng của công ty có thể tận dụng được cho chiến lược phát triển lâu dài của mình.
Công ty nhận thức sâu sắc rằng sức mạnh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
hiện nay nằm ở nhân tố con người, chính vì vậy việc khơi dậy và khai thác nguồn lực
con người được xác định là nhiệm vụ trọng tâm, được ưu tiên cao nhất. Anh Nguyên
luôn lựa chọn chiến lược nguồn nhân lực cho mình là đặt con người vào vị trí trung
tâm, coi doanh nghiệp là phương tiện để con người phát huy tài năng sáng tạo, tin
tưởng cộng sự, xây dựng đội hình làm việc có hiệu quả. Theo đó, công ty đã tập trung

mọi nguồn lực để tạo ra môi trường thuận lợi cho các nhân viên quản lý phát huy năng
13

75
119
312
239
73


lực, phát hiện và sử dụng các nhân viên có năng lực, đầu tư mạnh mẽ cho đào tạo để
trang bị kiến thức, rèn luyện kỹ năng cho từng nhân viên.
c. Nghiên cứu và phát triển: Nghiên cứu và phát triển là hoạt động có mục đích
sáng tạo sản phẩm, dịch vụ mới và khác biệt hoá sản phẩm, sáng tạo, cải tiến công
nghệ, trang bị kỹ thuật, sáng tạo vật liệu mới.... Khả năng nghiên cứu và phát triển là
điều kiện cơ bản để doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm mới luôn phù hợp với nhu
cầu thị trường, đẩy nhanh tốc độ đổi mới cũng như khác biệt hoá sản phẩm, sáng tạo
hoặc ứng dụng công nghệ có hiệu quả.
Hoạt động này được phòng kinh doanh kết hợp với các phòng ban trong Công
ty thực hiện để có thể đưa ra các chiến lược đúng đắn phù hợp với thị trường. Bằng
những chuyến đi thực tế và tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh, đồng thời bộ
phận đặt hàng còn tìm kiếm thêm những sản phẩm mới để có thể thay thế những sản
phẩm cũ vì vậy Công ty đã tạo cho khách hàng cảm giác mới lạ khi mỗi lần đến với
Anh Nguyên.
d. Tình hình tài chính doanh nghiệp: Tình hình tài chính doanh nghiệp tác động
trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đến mọi giai đoạn phát triển của doanh
nghiệp. Mọi hoạt động mua sắm, dự trữ, lưu kho... cũng như hoạt động thanh toán của
doanh nghiệp ở mọi thời điểm đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Anh Nguyên là một doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế khá tốt vì thì các công tác
đặt hàng, các chiến dịch marketing hay các chính sách với nhân viên luôn được đảm

bảo và duy trì ổn định.
e. Hệ thống thu thập và xử lý thông tin: Ngoài hệ thống thu thập thông tin từ bộ
phận marketing, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một hệ thống thu thập và xử lý
thông tin mạnh mẽ nhằm phản ứng trước những biến động của thị trường, doanh
nghiệp cần dự báo trước những diễn biến thị trường, xu thế của khách hàng và những
hành động của đối thủ cạnh tranh để có phương án chiến lược kinh doanh phù hợp.
Hệ thống thu thâp và xử lý thông tin của Công ty Anh Nguyên có trách nhiệm
thu thập dữ liệu từ các môi trường và xử lý nó thành các thông tin thứ cấp cho bộ máy
ra quyết định để căn cứ vào đó các cán bộ quản lý của Công ty đưa ra các chiến lược
kinh doanh phù hợp trước những cơ hội và thách thức từ phía thị trường.
V. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại và Dịch Vụ
Anh Nguyên
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn để
có thể tồn tại và cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, trong hoàn cảnh này Công ty
Anh Nguyên vẫn đứng vững và hoạt động kinh doanh vẫn mang lại những kết quả khả
14


quan. Trong những năm gần đây, bằng những chiến lược đặt ra Anh Nguyên liên tục
tăng quy mô bằng cách mở thêm các cửa hàng mới ở Hà Nội cũng như Sài Gòn. Với
việc tận dụng được lợi thế từ việc đa dạng hóa sản phẩm và tính độc đáo của chúng,
cộng thêm chất lượng dịch vụ tốt Anh Nguyên ngày càng chiếm được vị thế nhất định
trong lĩnh vực kinh doanh hàng gia dụng và sản phẩm nội thất. Càng ngày, nhiều
khách hàng biết về Công ty và sử dụng nhiều sản phẩm hơn, chính vì thế doanh thu
của Anh Nguyên luôn tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm.
Doanh thu của Anh Nguyên chủ yếu từ hoạt động bán hàng hóa ở chuỗi cửa
hàng. Khách hàng có thể đến các siêu thị nội thất của Anh Nguyên ở địa bàn Hà Nội
và Hồ Chí Minh để có tìm kiếm sản phẩm thích hợp cho mình đồng thời sẽ được tư
vấn miễn phí về cách thiết kế không gian sống sao cho phù hợp nhất. Khách hàng cũng
có thể đặt hàng thông qua hệ thống internet hoặc điện thoại khi không có điều kiện đến

các siêu thị. Ngoài ra có các đơn hàng hợp đồng lớn với các đối tác có nhu cầu mua
hàng với mục đích làm đại lý phân phối hay phục vụ cho hoạt động kinh doanh của họ.
Bộ phận phòng thiết kế cũng là nguồn thu khá tốt của Anh Nguyên với các chương
trình đồng hành cùng khách hàng thiết kế ngôi nhà của họ.
Hoạt động bán hàng của Anh Nguyên dần đi vào chiều sâu, Công ty ngày càng
quan tâm nhiều hơn đến khách hàng và tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu của họ. Đa
dạng hóa mặt hàng kinh doanh, chú ý nhiều hơn đến các dịch vụ đi kèm và cả
marketing cho sản phẩm cũng như quảng bá hình ảnh doanh nghiệp ra thị trường là
những điều mà Anh Nguyên đang làm rất tốt. Từ một doanh nghiệp nhỏ cho đến nay
doanh thu hàng năm của Anh Nguyên đã đạt mức gần 160 tỷ đồng chỉ sau 8 năm hoạt
động. Khách hàng đến với Anh Nguyên ngày lớn hơn và có sự thay đổi về mặt cơ cấu
khách hàng.Theo thống kê, đến năm 2011 Anh Nguyên có khoảng 180000 lượt khách
hàng đến mua sắm tại hệ thống các cửa hàng và con số này đã tăng vọt lên 320000
lượt khách năm 2014.
Không chỉ thay đổi về mặt số lượng lượt khách hàng mà tỷ lệ khách hàng mua
sắm cho các tổ chức, cơ quan cũng có sự tăng lên đáng kể. Đến năm 2014 tỷ lệ tiêu
dùng cá nhân chiếm 78% về số lượng lượt khách nhưng chỉ chiếm 43.8% về doanh
thu. Điều này cho thấy cơ cấu khách hàng và vai trò của các đối tượng khách hàng
đang dần thay đổi, Anh Nguyên cần phải xác định cụ thể đối tượng mục tiêu để có
chiến lược hợp lý.

15


Nguồn: Phòng kinh doanh.

Hình 2: Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách hàng của
Công ty Anh Nguyên( 2010-2014)
Trong những năm qua, bên cạnh “Nhà Xinh” thì Anh Nguyên được coi là thương
hiệu hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm nội thất và đồ gia dụng trên địa bàn

Hà Nội. Diễn biến kinh tế bất ổn, cộng thêm áp lực cạnh tranh ngày một tăng cao, tạo ra
vô vàn những khó khăn cho Công ty Anh Nguyên trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa,
dịch vụ. Mặc dù vậy, với khả năng thích ứng nhanh với sự biến đổi thường xuyên của
môi trường kinh doanh, Anh Nguyên vẫn duy trì và phát triển hệ thống bán hàng một
cách nhanh chóng và thu được những kết quả khả quan. Biểu hiện cụ thể của những
thành công đó được phản ánh qua những số liệu về doanh thu, lợi nhuận như báo cáo kết
quả kinh doanh mấy năm gần đây:
16


Bảng 2: Một số chỉ tiêu kinh doanh của Công ty TNHH sản xuất thương mại
và dịch vụ Anh Nguyên giai đoạn 2011 - 2014
Đơn vị:Triệu đồng
Chỉ tiêu

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Tổng DTBH

86310

116520

151470

180250

Doanh thu thuần

79600

98230

131500

165240

Giá vốn hàng bán

50530

60840

82070

105720

Lợi nhuận gộp

29070

37390

49430

59520

Chi phí bán hàng

2680

4250

8500

13560

Chi phí QLKD

3200

4960

7900

10580

LNT từ HDKD

23190

28180

33030

35380

LN khác

180

250

800

940

LN trước thuế

23370

28430

33830

36320

Thuế TNDN

5840

7110

8460

7990

LNST

17530

21320

25370

28330

Nguồn: Phòng kế toán.
Từ bảng báo cáo tài chính đã cung cấp cho chúng ta đầy đủ về tình hình kinh
doanh của Anh Nguyên trong 4 năm trở lại đây, chúng ta có thể nhận thấy những tín
hiệu đáng mừng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Mặc dù cuộc khủng
hoảng kinh tế thế giới từ năm 2008 kéo theo những hệ lụy khó lường cho nền kinh tế
nói chung và các doanh nghiệp nói riêng, song có thể thấy sự phát triển của Anh
Nguyên là tương đối ổn định và bền vững. Sở dĩ có được những kết quả kinh doanh
tích cực như vậy là bởi vì Anh Nguyên đã xác định cho mình một hướng đi đúng
đắn.Chính việc định hướng lại thị trường và khách hàng mục tiêu đã giúp cho Anh
Nguyên khai thác được những lợi thế của mình. Phân khúc thị trường khách hàng tầm
trung và thu nhập thấp vẫn có một lượng nhu cầu rất lớn về đồ gia dụng và các sản
phẩm nội thất cho dù kinh tế khủng hoảng. Với Anh Nguyên, sự khó khăn trong bối
cảnh suy thoái kinh tế toàn cầu lại tạo ra cơ hội kinh doanh mới. Nó thúc đẩy Công ty
17


tìm ra những giải pháp hiệu quả, cải tổ, hoạch định lại chính sách phát triển cho riêng

mình. Tuy nhiên tỷ lệ tăng doanh thu vẫn cao hơn nhiều so với tỷ lệ tăng lợi nhuận.
Nguyên nhân là vì thị trường khó khăn, các chi phí tăng cao, áp lực cạnh tranh ngày
càng gay gắt. Các doanh nghiệp kinh doanh đồ nội thất, gia dụng giảm giá bán, tăng
các hoạt động dịch vụ đi kèm khiến chi phí tăng cao, đẩy lợi nhuận giảm xuống. Mặc
dù vậy lợi nhuận vẫn đạt mức tăng trưởng trung bình là 16,5%.
Năm 2012 doanh thu thuần tăng nhanh so với năm 2011 đạt 98230 triệu đồng
đến năm 2013 con số này đã lên tới 131500 triêu đồng, tăng 33,87% so với năm 2012.
Trong khi đó lợi nhuận gộp năm 2013 tăng 32,2% so với năm 2012 với 12020 triệu
đồng. Con số này tăng lên đôi chút khi đạt mức 59520 triệu đồng năm 2014, đây là tín
hiệu cho thấy sự thay đổi trong hoạt động bán hàng của Công ty. Tuy nhiên ta thấy chi
phí bán hàng năm 2011 chỉ là 2680 triệu đồng, nhảy vọt lên 4250 triệu đồng năm 2012
và cán mốc 13560 triệu đồng năm 2014. Không chỉ là chi phí bán hàng tăng cao, chi
phí về các hoạt động tài chính và cung cấp dịch vụ cũng tăng lên nhanh chóng, điều
này được lý giải bởi các doanh nghiệp kinh doanh gặp khó khăn trong việc tiếp cận
vốn và sử dụng các dịch vụ tài chính. Mặc dù vậy, những thống kê về lợi nhuận sau
thuế trên bảng báo cáo cho thấy, Công ty Anh Nguyên vẫn kinh doanh có lãi, đảm bảo
cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp. Không những vậy, với việc thuế thu
nhập doanh nghiệp giảm còn 22% vào năm 2014 so với 25% những năm trước đó, đã
đem lại không ít thuận lợi cho tình hình tài chính của công ty.
VI.Ý nghĩa của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH sản xuất
thương mại và dịch vụ Anh Nguyên
Mặc dù khâu tiêu thụ sản phẩm nói chung của Công ty TNHH sản xuất thương
mại và dịch vụ Anh Nguyên hoạt động khá trơn tru và hiệu quả, nhưng hiện tại doanh
nghiệp vẫn đang gặp phải một số khó khăn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình
mà việc tiêu thụ sản phẩm lại là vấn đề mấu chốt đem lại thành công cũng như đưa
doanh nghiệp đến bờ vực thất bại. Chính vì vậy, nếu đẩy mạnh được công tác tiêu thụ
sản phẩm sẽ đem lại sự phát triển mạnh mẽ cho công ty trong ngắn hạn cũng như trong
dài hạn, đảm bảo tài chính cho công ty cũng như chỗ đứng cho công ty trên thị trường
và trong lòng khách hàng. Mang lại lợi ích cô cùng to lớn và thiết thực.

18


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ANH
NGUYÊN
I. Thực trạng hệ thống sản phẩm dịch vụ của công ty TNHH sản xuất thương
mại và dịch vụ Anh Nguyên
1.Danh mục các sản phẩm chủ yếu
Nhóm sản phẩm
Phòng khách

Sản phẩm
Bàn cà phê, bàn phụ
Tủ và kệ trưng bày
Sofa
Ghế bành
Đôn và ghế phòng khách
Kệ tivi, loa đài
Bàn ăn, ghế ăn
Đôn và ghế dài
Ghế bar và bàn cà phê
Tủ chén, đĩa
Giường
Tủ ngăn kéo và bàn trang điểm
Tủ quần áo
Nệm
Gương
Phụ kiện phòng ngủ
Bàn máy tính

Bàn, ghế văn phòng
Túi đựng báy tính, máy ảnh và điện

Phòng ăn

Phòng ngủ

Phòng học và làm việc
thoại

Tủ sách và kệ
Tủ văn phòng và tủ ngăn kéo
Văn phòng phẩm
Gương
Hallshelve
Đồ nội thất, giá kệ cho sảnh vào
Tủ nhỏ
Phụ kiện, móc treo đồ, kệ, hộp, giỏ

Lưu trữ nhỏ

để đồ
Đồ gia dụng
Đồ vải gối

19

Tách trà, cà phê, bình trà
Ly, tách
Chén, bát, đĩa, cốc

Thảm cửa ra vào, thảm nhà tắm
Khăn và đồ nhà tắm
Chăn ga, ruột gối & chăn, gối lười


Đồ trưng bày

Rèm và khăn trải bàn
Đồ vải gia dụng
Đệm ngồi
Vải bọc sofa
Nế, nến thơm và chân nến
Đồng hồ
Đồ trưng bày
Hoa giả và cây
Khung ảnh và tranh
Gương

2. Đặc điểm của sản phẩm ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
Là một công ty chuyên về sản phẩm nội thất và trang trí nên các sản phẩm của
Anh Nguyên có những đặc thù và đặc điểm riêng biệt so với các loại mặt hàng khác.
Đồ nội thất chủ yếu được sản xuất từ gỗ như giường, tủ kệ, sofa (khung)…với các loại
gỗ chủ yếu được sủ dụng là gỗ sồi, gỗ cao su, thông, gỗ keo, gỗ công nghiệp phủ
Melamin…
Đối với các loại gỗ nhập khẩu và có giá thành cao như gỗ sồi thì các sản phẩm
được làm từ sồi như giường, tủ, kệ, bàn…phần khung, chân sẽ được làm bằng sồi thịt
còn phần mặt và bản to được làm bằng gỗ công nghiệp phủ sồi bên ngoài vì gỗ công
nghiệp phủ dễ tạo khuôn, tránh được cong vênh, giá thành thấp hơn so với làm hoàn
toàn bằng gỗ thịt nhưng nó có điểm yếu là chịu nước kém hơn và độ bền không cao
bằng gỗ thịt. Thế nên một số khách hàng có thu nhập cao muốn đặt hoàn toàn bằng gỗ

thịt cũng không có hàng bởi vì đặc thù sản phẩm của Anh Nguyên là không nhận đặt
theo yêu cầu của khách nên đã vô tình bỏ qua một số cơ hội bán hàng.
Đối với các sản phẩm làm bằng gỗ thông thì chúng có một ưu điểm là vô cùng
nhẹ, bền, màu sắc tự nhiên hài hòa, chịu nước khá tốt nhưng điểm yếu của nó là mềm
và dễ bắt lửa nên dễ xảy ra hỏa hoạn nếu có sự cố. Vì nhẹ và bền nên được dùng làm
khung một số sofa, giường, tủ, bàn ăn…và được khá nhiều khách hàng ưa chuộng, đặc
biệt là khách nước ngoài đang sống, làm việc tại Việt Nam.
Hiện tại, gỗ cao su là loại gỗ được sử dụng phổ biến nhất vì giá thành rẻ, chịu
nước tốt, nhẵn, mịn cũng như dễ xử lí cắt gọt, tạo hình. Tuy nhiên đối với một số sản
phẩm làm từ gỗ cao su được phủ sơn, khi xảy ra va chạm rất dễ bong tróc.
Các sản phẩm làm từ gỗ keo khá giống với gỗ cao su nhưng nhẹ hơn và độ
nhẵn, mịn thì lại không bằng gỗ cao su.
Đối với các sản phẩm làm từ gỗ, nếu không xử lí gỗ kĩ càng thì rất dễ xảy ra
mối mọt, cong vênh. Trong quá trình vận chuyển và trưng bày sản phẩm, chỉ cần va
chạm là có thể trầy xước, tốn nhiều thời gian sửa chữa nên phải vô cùng cẩn thận.
20


Với công nghệ ngày càng phát triển các sản phẩm làm từ gỗ công nghiệp phủ
melamin được khá nhiều khách hàng lựa chọn vì giá thành thấp, chống xước, ít bị
cong vênh, do được phủ melamin nên chịu nước tốt hơn. Vì thế mà các sản phẩm làm
bằng chất liệu này hứa hẹn một tiềm năng phát triển lớn.
Sản phẩm làm từ tre ép có ưu điểm là đẹp, thân thiện với con người Việt Nam
nhưng chi phí sản xuất lớn nên giá thành cao, không những vậy dòng sản phẩm này
chịu nước rất kém.
Đồ gia dụng với các sản phẩm chủ yếu là chén, bát, đĩa, cốc… được làm bằng
sứ và thủy tinh nên rất dễ vỡ. Với thế mạnh từ đội ngũ thiết kế của mình, Anh Nguyên
đã sản xuất ra hàng trăm sản phẩm với màu sắc, kiểu dáng vô cùng phong phú và bắt
mắt. Không chỉ có các sản phẩm sản xuất trong nước mà Anh Nguyên còn có các sản
phẩm nhập khẩu từ nước ngoài như Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc. Khi mà các sản

phẩm sản xuất trong nước và các sản phẩm nhập khẩu từ Nhật Bản, Thái Lan được
người tiêu dùng tin tưởng thì các sản phẩm từ Trung Quốc thường bị khách hàng hoài
nghi về độ an toàn. Vì thế mà nhân viên luôn phải giải thích rõ ràng chất liệu, nguồn
gốc để mang lại yên tâm cho khách hàng. Các sản phẩm nhập từ Trung Quốc có ưu
điểm là màu sắc, thiết kế đa dạng, bắt mắt và giá thành thường rẻ hơn so với các sản
phẩm nhập khẩu tương tự.
Đối với các sản phẩm đồ trang trí thì vô cùng phong phú với hàng ngàn sản
phẩm từ trong nước cũng như nước ngoài cùng kiểu dáng, thiết kế phù hợp với ngôi
nhà của các gia đình việt vì thế mà các sản phẩm này được khách hàng khá ưa chuộng.
Dòng sản phẩm này được kết hợp từ sự hiện đại của phương tây với sự truyền thống
của phương đông mang lại một nét mới lạ, độc đáo và thích thú cho khách hàng. Vì thế
mà cần phải luôn luôn cải tiến sản phẩm này để theo kịp nhu cầu thị hiếu của khách
hàng.
II.Giới thiệu về hệ thống phân phối
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong nỗ lực tiếp cận thị trường của
doanh nghiệp, nó là phương tiện mà qua đó khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hoá
dịch vụ mà họ đang tìm kiếm, là phương tiện mà thông qua đó nhà sản suất nhận được
các thông tin phản ánh của thị trường về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình và của
đối thủ
TỔNG KHO
.

21

UMA
CÁT
(2,3)
LINH

UMA MỸ
ĐÌNH

UMA LÒ
ĐÚC (1)

PHÒNG KINH
(2)
DOANH

(2)

UMA ĐỘI
CẤN

(1)
KHÁCH
HÀNG

(2)

UMA
SAVICO

UMA
QUÁN
THÁNH
(2,3)

Nguồn: Phòng kinh doanh

Hình 3: Hệ thống kênh bán hàng của Công ty Anh Nguyên khu vực
Hà Nội.
Thứ nhất: Bán hàng trực tiếp qua hệ thống cửa hàng:
Anh Nguyên tổ chức bán hàng trực tiếp qua các siêu thị, cửa hàng bán lẻ của
mình. Khách hàng có thể đến trực tiếp xem và chọn mua sản phẩm. Tại đây sẽ có đội
ngũ bán hàng đã được đào tạo và sẽ tư vấn, giúp đỡ trong quá trình mua hàng. Mặt
khác sự đa dạng của các mặt hàng kinh doanh tạo ra nhiều lựa chọn hơn cho khách
hàng, những nhu cầu bột phát mang tính thời điểm của khách hàng cũng mang lại
nhiều doanh thu cho doanh nghiệp. Hiện tại, đây vẫn là phương thức bán hàng chiếm tỉ
trọng cao nhất trong doanh thu hàng năm với hơn 75%. Năm 2014, doanh thu từ hoạt
động bán hàng trực tiếp chiếm 123,6 tỷ đồng.
22


Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp, khách hàng sẽ trực tiếp được sử dụng
thử sản phẩm nên có thể thấy được tính hữu dụng, chức năng cũng như chất liệu của
sản phẩm để có thể lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất. Thông qua xem hàng
trực tiếp, khách hàng có thể sử dụng phương thức đặt hàng và mua hàng trực tuyến
cho những lần sau mà không nhất thiết phải đến cửa hàng trưng bày xem thử sản
phẩm. Phương thức bán hàng trực tiếp ảnh hưởng vô cùng lớn đến việc tiêu thụ sản
phẩm cũng như phương thức bán hàng khác vì nó phô ra tất cả điểm mạnh, yếu của
sản phẩm. Vì thế nên cần phải chú trọng, đầu tư cho phương thức bán hàng này.
Thứ hai: Bán hàng theo phương thức đặt hàng:
Với những đơn hàng có giá trị lớn, khách hàng có thể đặt hàng qua hệ thống
siêu thị thông qua sự tư vấn chuyên nghiệp của các tư vấn viên hoặc làm việc trực tiếp
với phòng kinh doanh của Anh Nguyên. Các điều khoản về sản phẩm, giá cả, điều kiện
và phương thức thanh toán cũng như giao hàng sẽ được hai bên đàm phán, thống nhất.
Các thông tin khách hàng và đơn đặt hàng sẽ được chuyển về kho và tiến hành giao
sản phẩm cho khách hàng theo đúng lịch đã hẹn với chi phí thỏa thuận. Năm 2014

doanh thu bán hàng thông qua phương thức đặt hàng chiếm 20% tổng doanh thu và đạt
mức 36,2 tỷ đồng. Điều này cho thấy kênh bán hàng qua đặt hàng ngày càng có vai trò
quan trọng trong chiến lược bán hàng của công ty Anh Nguyên.

23


Khách hàng sẽ làm việc với phòng kinh doanh
hoặc cửa hàng để làm đơn hàng

Sau khi thỏa thuận các điều kiện, phòng kinh
doanh sẽ gửi hợp đồng cho văn phòng để xác
nhận
Phòng kinh doanh sẽ gửi 1 bản hợp đồng cho
khách hàng
Văn phòng làm việc với bên giao hàng

Kho tiến hành giao hàng và khách hàng hoàn
thành thủ tục thanh toán
Phòng kinh doanh

Hình 4: Quy trình theo phương thức đặt hàng của Công ty Anh
Nguyên
Phương thức bán hàng này tiết kiệm được khá nhiều thời gian cũng như chi
phí cho khách hàng. Gây được thiện cảm tốt cho khách hàng cũng như tạo được
lòng tin với họ. Thông qua phương thức này, Anh Nguyên giữ được một số lượng
lớn khách hàng thân thiện và họ cũng sẽ phần nào quảng bá cho hình ảnh của Anh
Nguyên.
Thứ ba: Bán hàng trực tuyến :
Với những khách hàng thân thiết, đã làm việc với Anh Nguyên lâu năm, có

mối quan hệ tin cậy hoặc là đối tác với Anh Nguyên thì mua hàng trực tuyến qua
website của Công ty lại là cách lựa chọn thông minh nhất. Khách hàng làm việc trực
tiếp với phòng bán hàng trực tuyến từ khâu chào hàng, đàm phán thỏa thuận giá cả,
hợp đồng tới quy trình thanh toán và dịch vụ sau bán. Một gian hàng với đầy đủ danh
mục sản phẩm đã được thiết kế sẵn, khách hàng có thể tự do chọn lựa và đưa ra quyết
định của mình mà không tốn kém thời gian lẫn tiền bạc để đến hệ thống siêu thị của
Anh Nguyên. Doanh nghiệp bảo đảm tuyệt đối độ chân thực và tính khả thi của hoạt
động mua bán trực tuyến.Cách bán hàng này đang là xu thế mới, là hướng đi mà Anh
Nguyên đang chú trọng phát triển do tiết kiệm chi phí, thời gian của cả khách hàng lẫn
Anh Nguyên.Tuy nhiên, do tiềm lực và khả năng tài chính của Anh Nguyên vẫn còn
24


hạn chế nên Công ty vẫn chưa thể mở rộng phương thức bán hàng này. Doanh thu của
bán hàng trực tuyến chiếm 5% doanh thu của năm 2014 đạt 8.2 tỷ đồng.

Nguồn: Phòng kinh doanh

Hình 5: Tỷ trọng doanh thu theo kênh bán hàng của công ty TNHH
sản xuất thương mại và dịch vụ Anh Nguyên giai đoạn 2012-2014.
Nhìn vào biểu đồ có thể thấy, tỷ trọng doanh thu mà kênh bán hàng trực
tuyến mang lại đang ngày càng giảm mạnh, từ 75,2% năm 2012 giảm xuống 68.5%
vào năm 2014. Trái ngược với kênh bán hàng trực tiếp, phương thức bán hàng thông
qua đặt hàng ngày càng khẳng định được vai trò quan trọng của nó. Nếu như năm
2012 kênh bán hàng này chỉ mang lại 18.5% về doanh thu thì đến năm 2014 tỷ trọng
trong tổng doanh thu đã tăng lên 22.1%. Cùng với đó là sự phát triển của kênh bán
hàng trực tuyến khi doanh thu mà nó mang lại chiếm 6.3% vào năm 2012 và tăng lên
9.4% vào năm 2014.
Anh Nguyên đang hướng đến sự cân bằng trong việc thiết lập hệ thống bán
hàng. Kênh bán hàng trực tiếp qua các cửa hàng vẫn nắm vai trò mũi nhọn trong

những năm tới đây. Song phát triển kênh bán hàng trực tuyến và bán hàng theo đơn đặt
hàng đang được chú trọng đầu tư, nâng cấp cho phù hợp với yêu cầu kinh doanh trong
tương lai. Với những thành công ở hiện tại Công ty xác định tỷ trọng trong doanh thu
bán hàng đối với kênh bán hàng trực tiếp sẽ ngày càng giảm, tăng tỷ trọng của kênh
bán hàng trực tuyến lên để tiết kiệm tối đa chi phí, nâng cao hiệu quả của hoạt động
bán hàng hướng đến sự phát triển bền vững.
III. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH sản xuất thương mại và
dịch vụ Anh nguyên
Với sự phát triển nhanh chóng của Anh Nguyên với việc mở rộng thêm 2 cửa
hàng mới tại Hà Nội là UMA Cát Linh và UMA Quán Thánh chỉ trong vòng 2 tuần
năm 2014, doanh thu của công ty đã có sự tăng lên rõ rệt.
Bảng 3: Cơ cấu sản phẩm và doanh thu bán hàng một số nhóm mặt
hàng chính năm 2014.
2013

2012
Nhóm
hàng

Tên sản phẩm

Nhóm
sofa

Sofa góc
Sofa bed

25

Số

Doanh
lượng
thu
( chiếc) ( Tr.đ)
834
11632
698
3120

Số lượng
( chiếc)
952
758

2014

Doanh thu
( Tr.đ)
18088
3790

Số
lượng
( chiếc)
998
875

Doanh
thu
( Tr.đ)

19088
4423