phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần kỹ thuật điện việt nam – đức

Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên
MỤC LỤC

1

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

2

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của việc lựa chọn đề tài nghiên cúu
Nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, đồng nghĩa với sự cạnh

tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Trong tình hình này, các doanh nghiệp nên tự nhận thức được vị trí của
mình và nhận thấy vai trò quan trọng của vấn đề bán hàng của bộ phận bán hàng
trong hệ thống phân phối sản phẩm. Bằng việc định hình và tăng cường hiệu quả
cho hệ thống phân phối sản phẩm của mình, các doanh nghiệp có thể tiếp cận thị
trường, mang sản phậm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh và hiệu quả để
trở thành công ty thu phục được khách hàng. Hơn nữa việc phát triển hệ thống
phân phối sản phẩm còn để đảm bảo vị thế của doanh nghiệp về lâu dài, làm tăng
doanh số bán và thiết lập được mối quan hệ với khách hàng.
Đồ điện gia dụng ngày này đang là một ngành có xu hướng phát triển rất
mạnh. Khi đời sống của mọi người được nâng cao, những thứ đồ dùng hàng ngày
cũng sẽ ngày càng được nâng cấp phát triển. Trên thế giới xu thế đó đã xuất hiện
từ lâu, ví dụ như bếp đun dần dần đổi thành bếp từ, trước người ta thường sử
dụng quạt, nhưng giờ đã có điều hòa làm mát lạnh hơn nhiều vào mùa hè, điều
hòa giờ lại cũng có những loại có thể làm ấm vào mùa đông. Việt Nam do phát
triển chậm hơn nhiều nước trên thế giới nhưng cũng đã dần bắt kịp với xu thế.
Việc người dân sẽ ngày càng được tiếp cận với nhiều đồ điện gia dụng hiện đại
hơn sẽ là thứ không lạ gì. Công ty kỹ thuật điện Việt Nam – Đức được sinh ra để
đón kịp cái xu thế này với việc phân phối các sản phẩm đồ điện gia dụng, điều
hòa, tủ lạnh từ những cái tên lớn uy tín trên thế giới như CHIGO, BOMMER,
ROLMELSMARCHER, ...
Hiện nay hệ thống phân phối của công ty kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
đang ở giai đoạn hình thành và mở rộng. Tìm được nhiều đại lí phân phối, sản
phẩm được bán ở các đại lý phân phối cũng đa dạng hơn. Tuy nhiên dù sao vẫn
chỉ là khởi đầu nên để tiến đến sự phát triển lâu dài trong tương lai sẽ cần một sự
nghiên cứu và đầu tư phát triển hợp lí.
Xuất phát từ lí do trên mà đề tài nghiên cứu : “phát triển hệ thống phân
phối sản phẩm tại công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức” được ra đời.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:
3

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

a. Mục tiêu nghiên cứu:

TÌm hiểu, nhận xét, đánh giá về hệ thống phân phối của công ty cổ phần
kỹ thuật điện Việt Nam – Đức để đưa ra những giải pháp phát triển hợp lý.
b. Nhiệm vụ nghiên cứu:

Thứ nhất: khái quát chung về công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam –
Đức và sự cần thiết phải đầu tư phát triển hệ thống phân phối sản phẩm
Thứ hai: Phân tích, đánh giá tuhwjc trạng phát triển hệ thống phân phối
của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
Thứ ba: Phương hướng và giải pháp để phát triển hệ thông phân phối của
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
a. Đối tượng nghiên cứu:

Hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam –
Đức
b. Phạm vi nghiên cứu:

Không gian: công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức

Thời gian: 3 năm 2014 2015 2016
4. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng các phương pháp: Tổng hợp, thống kê, phân tích, so sánh, đối
chiếu và suy luận logic.
5. Nội dung nghiên cứu:
Chương 1: Khái quát chung về công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam
– Đức và sự cần thiết khách quan phải phát triển hệ thống phân phối sản
phẩm của công ty
Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
Chương 3: Những phương hướng và giải pháp để phát triển hệ thống
phân phối của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức trong tương lai

4

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT
ĐIỆN VIỆT NAM – ĐỨC VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty VN Germany
1.1.1. Thông tin cơ bản:
Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT ĐIỆN VIỆT NAM ĐỨC

(VIET NAM - GERMANY ELECTRICAL TECHNICAL JOINT
STOCK COMPANY)
Địa chỉ: Số 1283, đường Giải Phóng, Phường Hoàng Liệt, Quận Hoàng
Mai, Hà Nội
Mã số thuế: 0106749180 (14-01-2015)
Điện thoại: 04 36425835
Người ĐDPL: Nguyễn Thị Khuyên
Giám đốc điều hành: Đặng Đức Toàn
Ngày hoạt động: 14-01-2015
Giấy phép kinh doanh: 0106749180
1.1.2. Lịch sử hình thành:
Tiền thân của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam Đức là công ty
trách nhiệm hữu hạn Việt Nam Đức. Công ty được thành lập vào tháng 5 năm
2010 với số vốn là 5.000.000.000 đồng, chuyên nhập khẩu rượu bia và vài sản
phẩm điện gia dụng từ Đức về Việt Nam bán. Công ty có tổng giám đốc là anh
Đặng Đức Toàn điều hành, hoạt động kinh doanh đều đặn, không quá nổi bật,
có đặc điểm là sản phẩm thường tiêu thụ theo mùa, có những thời điểm doanh
số tăng rất nhanh nhưng lại có những thời điểm doanh số vô cùng thấp. Nhận
thấy điểm yếu đó của công ty mình. Anh Toàn đã mạnh dạn đầu tư thay đổi
hoàn toàn cơ cấu công ty để trở thành ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam Đức
như bây giờ với số vốn là 13.300.000.000 đồng. Với số vốn tăng thêm, công ty
5

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

đã có thể mở rộng số lượng mặt hàng, thêm những hàng hóa điện gia dụng đắt
tiền hơn, chất lượng cao hơn và có thể kí kết thỏa thuận phân phối độc quyền
với CHIGO, một hãng điện tử điện lạnh nổi tiếng ở Trung Quốc, có gương mặt
đại diện thường là những người nổi tiếng như Thành Long, việc tăng vốn đã tạo
ra một cơ hội lớn cho công ty cổ phần ký thuật điện Việt Nam – Đức. Tựu
chung lại hiện tại côngty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức là một công ty
chuyên buôn bán hàng hóa điện tử gia dụng chất lượng cao từ Đức hay được
sản xuất từ Đức, cùng với những sản phẩm rượu, bia từ Đức và có thêm một số
mặt hàng phụ như nồi, niêu, xong, chảo, ...

1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Việt Nam – Germany
Công ty cổ phần VN – Ger là công ty chuyên buôn bán những sản phẩm
có nguồn gốc xuất xứ từ Đức hay được sản xuất ở nước khác nhưng được
chứng nhận chất lượng ở Đức với mục tiêu đưa những hàng hóa cao cấp đến
với người tiêu dùng trong nước. Công ty là một đơn vị độc lập, tự điều hành và
xử lí tất cả những vấn đề về chi phí, vốn, hàng hóa, sản phẩm, kho bãi, khách
hàng với nguồn vốn của chính mình. Công ty là một công ty tư nhân nên hoạt
động với mục tiêu mang lại lợi ích lớn nhất cho chủ sở hữu. Mục tiêu này đồng
hành và thực hiện song song và phải được ưu tiên hơn mục tiêu đưa những hàng
hóa chất lượng Đức đến với người tiêu dùng Việt. Những hàng hóa đầu tiên
được đưa ra thị trường sẽ là những hàng hóa điện tử gia dụng như bếp từ, tủ
lạnh, điều hòa, hút mùi cùng với một số sản phẩm đến từ đức khác như rượu,
bia (thực phẩm) hay là nồi, niêu, xong, chảo, máy làm sữa chua ... (những vật
dụng trong nhà bếp).
Những sản phẩm điện tử chất lượng cao sẽ được phân phối theo hướng
thông qua các đại lý mà không bán trực tiếp, công ty sẽ có nhiệm vụ xây dựng
mạng lưới đại lý cho mình để tiêu thụ hàng hóa. Tương tai sẽ có những bước đi
khác chưa biết.

Những sản phẩm rượu bia thì dùng phương pháp bán trực tiếp đến khách
hàng, thông qua quảng cáo của công ty, hay việc gặp mặt giới thiệu trực tiếp của
nhân viên.
Những vật dụng trong nhà bếp khác dùng cách thức bán trực tiếp, và dùng
để làm sản phẩm đi kèm khi khách hàng mua những sản phẩm điện tử đắt tiền.
6

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

1.3 Cơ cấu tổ chức

Giám đốc

Phó giám đốc

Trưởng phòng
kỹ thuật

Trạm bảo
hành miền Bắc

Trưởng phòng
kế toán

Kế toán viên

NV bảo hành

Trưởng phòng
kinh doanh

Quản lý kênh
MT

Quản lý dự án

Quản lý đại lý

NV bán hàng
siêu thị

Chức năng các chức vụ:
Giám đốc: Là một trong những thành viên sáng lập ra công ty. Giám đốc
điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động hàng ngày
khác của công ty, ban hành quy định và ra quyết định cuối cùng. Chịu trách
nhiệm trước pháp luật về thực hiện các quyền của hoạt động của công ty.
Phó giám đốc: Là một trong các nhân viên đứng đầu công ty. Lập và tổ
chức triển khai kế hoạch kinh doanh của công ty. Tổ chức thu thập, phân tích,
đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị. Thực hiện chính sách
kinh doanh của công ty, phê duyệt và kiểm soát các hoạt động hỗ trợ khách hàng,
chịu trách nhiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh trước giám đốc và các cơ
quan quản lý nhà nước khác.
Phòng ban kĩ thuật: Quản lý hàng hóa của công ty, xác định chất lượng

7

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

hàng hóa được nhập để đảm bảo chất lượng hàng hóa khi được giao cho khách
hàng. Nghiên cứu và phát hiện lỗi của hàng hóa, sản phẩm để thực hiện bảo
hành, sửa chữa cho khách hàng. Thực hiện chính sách bảo hành đối với hàng hóa
của công ty. Chịu trách nhiệm trước ban giam đốc về nhiệm vụ được giao.
Phòng kế toán:Theo dõi hoạt động của công ty về vấn đề tài chính.
Thống kê thu chi công ty để làm tài liệu cho ban giám đốc đánh giá. Tư vấn
những vấn đề về tài chính cho ban giám đốc. Chịu trách nhiệm trước ban giám
đốc về nhiệm vụ được giao.
Phòng kinh doanh:Thực hiện công việc tiêu thụ đầu ra cho những sản
phẩm, hàng hóa của công ty. Thực hiện những chính sách của công ty với hàng
hóa, đại lý. Quản lý, mở rộng hệ thống đại lý của công ty. Thống kê những thông
tin về hoạt động kinh doanh để trình báo lên ban giám đốc. Chịu trách nhiệm
trước ban giám đốc về nhiệm vụ được giao.
1.4. Lĩnh vực hoạt động của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
Công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức là một công ty với quy
mô vừa, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại hàng hóa. Các sản
phẩm mà công ty cung cấp là những thiết bị điện dân dụng và nước giải khát
nhập từ nước ngoài. Công ty cung cấp những mặt hàng của những thương
hiệu nổi tiếng trong ngành như BOMANN, SPELIER, ENGEL, CHIGO. Các

sản phẩm đa dạng về mẫu mã, giá cả, chất lượng phục vụ nhiều nhu cầu khác
nhau của từng bộ phận khách hàng. Mặt hàng được công ty phân phối bao
gồm: Bếp từ, tủ lạnh, điều hòa, đèn điện, Máy sưởi, rượu, bia, ... Các sản
phẩm của công ty đều được bảo hành trong thời gian nhất định đối với từng
sản phẩm. Đến với Công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức khách
hàng có thể thoải mái lựa chọn các sản phẩm với nhu cầu của mình.
Với quy mô không lớn bởi vậy công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong
việc xây dựng các dịch vụ kèm theo như vận chuyển, lắp đặt thiết bị cho
khách hàng, dịch vụ thanh toán, bảo hành, khuyến mãi... Tuy nhiên công ty
cũng đang cố gắng đáp ứng một cách tốt nhất đến khách hàng. Hiện nay hệ
thống phân phối sản phẩm ngoài việc tập trung ở Hà Nội thì cũng đã mở rộng
8

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

ra trên nhiều tỉnh thành miền Bắc khác: Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh…

9

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A

Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Bảng 1.1Số lượng chủng loại mặt hàng điện tử điện lạnh: (năm 2016)
Đơn bị: bộ, cái, chiếc, chai
Sản phẩm

Chủng loại

Hút mùi

8

Tủ lạnh

15

Bếp từ

12

Điều hòa 1 chiều

18

Điều hòa 2 chiều

22

Máy sưởi

6

Đèn điện

7

Bia

8

Rượu

13
Nguồn: phòng kinh doanh

Công ty giờ đang nhập và phân phối rất nhiều mặt hàng điện tử điện lạnh
với nhiều chủng loại cũng như giá cả và chất lượng để có thể phục vụ tốt nhất
người tiêu dùng. Mục tiêu của công ty là nhắm vào nhiều đối tượng khách hàng,
từ trung bình, khá giả đến giàu có. Các mặt hàng như bếp từ là những mặt hàng
có doanh thu ổn định, đều đặn nhất. Tủ lạnh và điều hòa là loại mặt hàng có
doanh số tăng mạnh vào cuối xuân và mùa hè. Hiện tại chiến lược của công ty là
tập trung phân phối những mặt hàng trên để dần tạo nên một thương hiệu trên thị
trường, để dần có thể kiếm tìm những khách hàng lớn.

10

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Bảng 1.2 Thống kê những kênh phân phối của công ty trên toàn quốc
năm 2016
ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI ĐIỀU HÒA
1. Công ty Cơ Điện Lạnh Minh Ngọc
2. Công ty Keirin
3. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Việt Phương
4. Công ty TNHH Thương Mại và dịch vụ
điện lạnh Quang Thắng
5. Công ty TNHH Vầng Thái Dương
6. Công ty Thiết bị điện và Thương mại
7.
8.
9.
10.

Ngân Hà
Công ty Cơ Điện Lạnh Dung Hưng
Công ty TNHH Điện lạnh Rĩnh Long
Công ty TNHH Hoài Thành Trung
Công ty TNHH Thương Mại và Kỹ Thuật

Minh Đạt
11. Cửa hàng Điện lạnh Tất Thắng
12. Cửa hàng Điện Lạnh Tuấn Minh
13. Công ty TNHH Thương mại Cường
Phượng
14. Cửa hàng Điện lạnh Hồng Hà

ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI ĐỒ GIA DỤNG
1. hệ thống siêu thị media mart
2. hệ thống siêu thị mê linh plaza
3. siêu thị nội thất nhập khẩu nam anh
4. công ty cp thế giới bếp nam dương
5. showroom thiết bị nhà bếp cao cấp
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.

bếp nhà việt
siêu thị thiết bị nhà bếp nhập khẩu
nội thất phương đông
nội thất toàn tâm
showroom thanh hiền
công ty tnhh elmich việt nam
siêu thị bếp 365
công ty cổ phần nội thất an phát

siêu thị nội thất và thiết bị quang

chức
14. công ty cổ phần thế giới nội thất kiến
an
15. công ty phương kim
16. viettronimex hồ chí minh
Nguồn: Phòng kinh doanh

Theo thống kê, hiện tại hệ thống phân phối của công ty vẫn đang tập trung
ở khu vực Hà Nội và các tỉnh thành lân cận, vậy nên độ lan tỏa của các sản phẩm
của công ty chưa lớn, mục tiêu của công ty những năm tới đây sẽ là mở rộng
được kênh phân phối này ra toàn miền Bắc để tăng cường doanh số của công ty.

11

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
1.5.1 Tình hình kinh doanh của công ty những năm trở lại đây
Với sự đa dạng về các mặt hàng, chủng loại. Công ty cổ phần kỹ thuật
điện Việt Nam – Đức đang dần khẳng định được uy tín và hình ảnh của công ty.
Sản phẩm của công ty Việt Nam – Đức luôn được đảm bảo về chất lượng, giá cả.

Là nhà phân phối cho các nhãn hàng nổi tiếng như BOMANN, SPELIER,
ENGEL, CHIGO, Công ty Việt Nam – Đức luôn đảm bảo chất lượng tới người
tiêu dùng. Bên cạnh đó, công ty còn là nhà phân phối cho các sản phẩm giải khát,
đồ gia dụng nhà bếp. Các nhóm mặt hàng tại công ty Việt Nam - Đức vô cùng
phòng phú, tạo điều kiện cho người tiêu dùng lựa chọn. Các sản phẩm của công
ty Việt Nam – Đức đều có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chất lượng đảm bảo đã qua
kiểm định.
Bên cạnh việc cho ra nhiều sản phẩm thích hợp với thị hiếu thị trường,
Công ty Việt Nam – Đức còn biết cách chiếm lĩnh lòng tin của khách hàng với
mức giá phù hợp qua từng giai đoạn, thời kỳ của nền kinh tế và mức thu nhập
của người dân Việt Nam.
Khách hàng đến với Công ty Việt Nam – Đức còn thực sự cảm thấy thỏa
mãn bởi những dịch vụ từ công ty. Công ty có chính sách vận chuyển hàng hóa,
giao tận nhà cho khách hàng với thời gian nhanh nhất và đảm bảo như đã cam kết
với khách hàng với mức phí ưu đãi cho từng khu vực đặc biệt là khu vực nội
thành. Đồng thời, công ty còn đảm bảo việc bảo hành, bảo trì các sản phẩm, lắp
đặt các thiết bị.
Về phương thức thanh toán, khách hàng có thể thanh toán qua mạng
internet, qua ngân hàng hoặc thanh toán tại nơi giao hàng. Mọi phương thức đều
đc thỏa thuận giữa khách hàng và công ty nhằm đảm bảo tốt nhất thỏa mãn nhu
cầu cho khách hàng và vẫn mang lại lợi ích cho công ty.
Về đối tượng khách hàng, khách hàng đến với công ty Việt Nam – Đức là các
khách hàng cá nhân, đại lý, các nhà máy sản xuất, doanh nghiệp thương mại khác.
Mức giá, mẫu mã, chủng loại sản phẩm sẽ theo thỏa thuận của các bên liên quan.

12

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A

Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

1.5.2 Phân tích kết quả kinh doanh của công ty từ khi thành lập.
Bảng 1.3Báo cáo kết quả kinh doanh công ty từ 2011 đến 2015
Đơn vị: 1000 đồng

Năm
2011
6.482.52
3
5.031.34
2
1.451.18
1
1.023.66
8
427.513

Năm
2012
7.042.35
7
5.431.34
2
1.611.01
5

1.053.34
2
557.673

Năm
2013
7.453.41
3
5.331.43
2
2.121.99
9
1.183.75
2
938.247

Sau khi
tái cơ
cấu
Năm
Năm
2014
2015
7.842.3 11.312.5
42
32
5.674.2 9.342.12
34
4
2.168.1 1.970.40

08
8
1.203.4 1.023.42
35
4
964.673 947.056

106.878
320.635

139.418
418.255

234.561
703.686

192.934 189.411
771.739 757.645

Trước khi tái cơ cấu
Chỉ tiêu
1.Doanh thu
2.Giá vốn hàng hóa
và dịch vụ
3.LN gộp bán hàng
và dịch vụ
4.Tổng chi phí
5. Lợi nhuận trước
thuế
6.Thuế thu nhập DN

7.Lợi nhuận sau thuế

Nguồn: phòng kế toán
Bảng 1.4: So sánh từng chỉ tiêu kinh doanh giữa các năm
Đơn vị: %
Chỉ tiêu

So sánh
2012/201
1

2013/201
2

2014/201
3

2015/201
4

1.Doanh thu

108,63

105,83

105,21

144,24

2.Giá vốn HH và dịch vụ

107,95

98,16

106,42

164,64

3.LN gộp HH và dịch vụ

111,01

131,71

102,17

90,88

4.Tổng chi phí

102,89

112,38

101,66

85,04

5.Lợi nhuận thuần trước
thuế

130,44

168,24

102,81

98,17

6.Thuế TNDN

130,44

168,24

82,25

98,17

7.LN sau thuế

130,44

168,24

109,67

98,17

Nguồn: phòng kế toán

13

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Qua bảng số liệu 1.3 và 1.4 cho thấy tốc độ phát triển của công ty trong
những năm qua như sau:
Trong 4 năm 2011 đến 2014, doanh thu tăng đều, nhưng đến 2015 thì có
sự tăng đột biến, đó là do công ty thu hút vốn, tái đầu tư, tái cơ cấu để mở rộng.
Việc đó khiến công ty có một bước nhảy vọt trong năm 2015. Tuy nhiên hiệu quả
đồng vốn thì lại không tăng thêm nhiều khi so trong 3 năm 2013, 2014, 2015 lợi
nhuận gộp của công ty đều vào khoảng trên dưới 2 tỷ đồng.
Trong bảng so sánh có một vài chỉ số khá đáng lưu ý, cụ thể là lợi nhuận
thuần trước thuế năm 2012/2011 và 2013/2012 có một bước nhảy vọt rất lớn. Lí
do là bởi doanh thu hàng hóa tăng do những mặt hàng của công ty phân phối 2
năm đó tăng giá hơn, vì thế mà chi phí không đổi nhưng lợi nhuận của công ty lại
tăng vọt. Và sau đó công ty vẫn giữ được sự ổn định về doanh thu, không bị gặp
phải sự giảm đột biến. Điều này chứng tỏ sau năm đầu tiên thì công ty đã có
những bước phát triển chắc chắn, khiến cho lợi nhuận đạt được một mức mới
nhưng hoạt động công ty lại vẫn ổn định.
Một phần có thể để ý khác đó là phần tổng chi phí của công ty trong 5

năm vô cùng đều đặn, chi phí ở đây là lương nhân viên, tiền thuê văn phòng, kho,
chi phí sử dụng văn phòng, kho,... Sự ổn định như vậy nghĩa là công ty đã xây
dựng được một cơ sở vững chắc và đầy đủ ngay từ đầu, chỉ có sự thay đổi khi giá
cả của những chi phí trên thị trường thay đổi.
Thuế TNDN theo quy định thì sau năm 2014 là 20% (trước đó thì là 25%)
điều này làm cho thuế DN năm 2014 đột ngột giảm mạnh so với năm 2013, và
cũng là một nhân tố giúp công ty duy trì được mức lợi nhuận sau thuế của mình
khá cao so với từ khi thành lập.
1.6 Sự cần thiết khách quan cần phải phát triển hệ thống phân phối sản
phẩm của công ty VN Đức:
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều biến chuyển
mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng khá cao so với các nước trong khu vực. Song sự
nghiệp đổi mới đất nước muốn đạt tới mục tiêu dân giàu nước mạnh, xã hội công
bằng –dân chủ - văn minh, vững bước tiến trên con đường chủ nghĩa xã hội, yêu
cầu cần thiết đặt ra là phải đẩy mạnh sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa
nhằm tạo lập cơ sở vật chất – kỹ thuật cho chủ nghĩa xã hội. Do đó, cần phải có
những thay đổi trong công tác quản lý và điều hành mọi hoạt động của doanh
14

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

nghiệp nói chung. Đặc biệt, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất
kinh doanh các sản phẩm điện gia dụng nói riêng.

Điện gia dụng hiện nay đang là những mặt hàng thiết yếu trong đời sống
hiện tại. Sự phát triển của xã hội đã khiến cho những mặt hàng này chiếm một vị
trí quan trọng. Vì thế nên điện gia dụng đang là một thị trường vô cùng tiềm năng
để các doanh nghiệp khai thác, sử dụng. Và thị trường này sẽ còn phát triển hơn
nữa khi trong tương lai, nhu cầu của con người về những thứ tiện nghi sẽ ngày
càng tăng. Công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức đang muốn tận dụng
thị trường này để làm giàu cho bản thân, mang lại sự phát triển cho xã hội. Và để
khẳng định mình trên thị trường, công ty nhận thấy cần phải phát triển về mạng
lưới phân phối một cách hoàn chỉnh mới có thể giành lấy được phần lợi trong thị
trường vô cùng tiềm năng này. Những lí do của nhận thức này là:
Thứ 1: Nhu cầu về sản phẩm điện gia dụng ngày cao nhiều và đa dạng.
Thu nhập của người dân đang dần được cải thiện, nên họ luôn mong muốn tiêu
dùng những sản phẩm hiện đại, đẹp mắt kèm theo đó là chất lượng tốt, bảo hành
lâu năm.
Thứ 2: Những sản phẩm điện gia dụng không kén người dùng, có thể được
sử dụng trong mọi hộ gia đình. Vì thế nên nhu cầu sản phẩm cũng vô cùng lớn, ở
đâu cũng có.
Thứ 3: Khu vực xa thành thị thì có ít cửa hàng, siêu thị hay đại lý cung
cấp đầy đủ các thiết bị. Chính vì vậy để phục vụ nhu cầu của khách hàng, để
không gặp khó khăn trong vận chuyển, đi lại, thời gian và thanh toán của khách
hàng, công ty cần mở rộng hệ thống phân phối ra các tỉnh thành trong toàn quốc.
Thứ 4: Cách định giá sản phẩm, thời gian tung sản phẩm ra thị trường còn
quyết định lực lượng bán hàng và quảng cáo của công ty. Hệ thống phân phối là
một công cụ nhạy bén và hữu hiệu nhất để giúp công ty thực hiện các mục tiêu
Marketing trong ngắn hạn và dài hạn của mình.
Thứ 5: giá cả sản phẩm luôn bị ảnh hưởng bởi chi phí của công ty, nếu chi
phí của một hay nhiều công đoạn để đưa hàng hóa ra thị trường giảm được thì có
thể tăng thêm lợi nhuận cho công ty, hoặc giảm giá của hàng hóa đến mức nhiều
khách hàng chấp nhận hơn, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Việc mở
rộng hệ thống phân phối sẽ góp phần vào việc tiết kiệm chi phí này.

15

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Thứ 6: Sản phẩm của công ty sẽ được nhiều khách hàng biết đến hơn, từ
đó mà được truyền bá rộng khắp, nhiều người sẽ tìm đến sản phẩm như việc ưa
chuộng một thương hiệu.
Thứ 7: Xuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực
kinh doanh, phân phối mặt hàng điện gia dụng, sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi
công ty phải phát triển hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm của mình.
Thứ 8: Những mặt hàng của Công ty điện Việt Nam – Đức là những mặt
hàng có chất lượng tốt, và mặc dù là những hàng hóa được sản xuất ở nước ngoài
nhưng lại có những yếu tố sử dụng phù hợp với nhu cầu, và điều kiện của các hộ
gia đình Việt Nam. Ví dụ như nguồn điện cần sử dụng phù hợp với nguồn điện ở
Việt Nam (hiệu điện thế 220-240V, điện áp 2,5A), sản phẩm có nút bấm điều
khiển dùng tiếng anh (rất gần gũi với người Việt) và hướng dẫn thì có bản tiếng
Việt để khách hàng sử dụng tra cứu dễ hơn, độ lớn của các mặt hàng như bếp từ
hay tủ lạnh có độ lớn phù hợp với xong, nồi, bát, đĩa, vật dụng nhà bếp ở Việt
Nam, độ bền các sản phẩm của Công ty điện Việt Nam – Đức khá tốt, khả năng
sử dụng được trong 5 năm trở lên. Tuy nhiên để đưa hàng hóa đến với người dân
nhiều hơn thì cần hệ thống kênh phân phối phát triển mạnh hơn.
Chính vì những cơ sở trên mà việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm

của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức là điều tất yếu đối với nhu
cầu thị trường hiện nay.

16

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT ĐIỆN
VIỆT NAM – ĐỨC
2.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt
Nam – Đức
2.1.1. Đặc điểm về mục tiêu chiến lược của công ty:
Tầm nhìn
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức tập trung vào khu vực sản
phẩm nhập từ những nước phát triển như Đức, Trung Quốc, là một chiến lược
phù hợp với thời đại hội nhập của Việt Nam hiện nay.
Nhưng sản phẩm đồ điện gia dụng hiện tại mới chỉ đa phần là cho khách
hàng bán lẻ, tuy nhiên khi nền kinh tế phát triển, những khu chung cư cũng sẽ
mọc lên nhiều, công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức đã đặt ra mục tiêu
đón đầu được cơ hội này, trở thành những nhà cung cấp sản phẩm cho cả một
khu chung cư lớn. Chỉ như thế công ty mới tạo được vị thế là một nhà phân phối
lớn trên thị trường, vượt qua những con số doanh thu hiện tại đang có.

Đó là mục tiêu mà hàng ngày công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam –
Đức đang cố gắng thực hiện.
Sứ mệnh
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức sẽ trở thành một cầu nối
giữa những nhà sản xuất đồ điện gia dụng chất lượng hàng đầu thế giới với người
tiêu dùng Việt Nam. Và trở thành công ty cung cấp một gói dịch vụ hoàn hảo tới
khách hàng, từ chăm sóc khách hàng, vận chuyển, lắp đặt hàng hóa, bảo hành
hàng hóa và giải quyết những khúc mắc của khách hàng.
Những đối tác lớn chủ yếu của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam –
Đức đang là CHIGO, BOMMAN, SPELIER, ENGEL
Trách nhiệm xã hội
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức mong muốn đóng góp
trong sự phát triển của đất nước bằng cách phát triển những thị trường đồ điện
gia dụng hiện đại, để thúc đẩy nền kinh tế tiến hóa lên thêm những bậc mới. Kinh
doanh để thu lợi nhuận và đóng góp cho xã hội thông qua tiền thuế. Đồng thời
17

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

lúc đó tạo thu nhập cho người làm và hướng dẫn đào tạo những người lao động
trở thành những con người sẽ bắt kịp với thời đại.
2.1.2 Lĩnh vực và hoạt động kinh doanh:
Công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức hiện nay đang chính thức

hoạt động được 2 năm, tuy nhiên tiền thân đã từng tham gia vào những ngành
nghề hiện đang thực hiện đã trên 5 năm nên có thể nói là đã có kinh nghiệm việc
kinh doanh những mặt hàng này. Những mặt hàng đồ điện gia dụng của công ty
cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức rất đa dạng và được lựa chọn để phù hợp
với thị hiếu của người tiêu dùng việt vào từng thời điểm. Đó là bếp từ kể cả loại
cao cấp đắt tiền lẫn loại bình dân, có 2 mức giá để có thể phù hợp với lượng
khách hàng lớn hơn. Tủ lạnh, Điều hòa 1 chiều, 2 chiều, 1 bộ hay 2 cục. Ngoài ra
Công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức còn tiến hành kinh doanh trong
một số ngành liên quan như bia rượu nước giải khát nhập khẩu từ Đức, hay
những đồ dùng nhà bếp như nồi niêu xong chảo. Đây mặc dù không phải những
ngành chính nhưng vào những thời điểm phù hợp thì hiệu quả kinh tế của nó rất
cao nên công ty vẫn đầu tư vào khi thấy cần.
Quy mô của công ty chưa thể gọi là một công ty lớn cùng số lượng nhân
viên cũng rất ít nhưng hiện tại công ty vẫn hoàn thành tốt việc phân phối những
sản phẩm của mình trên toàn miền Bắc nhờ biết liên kết với những công ty vận
chuyển và đại lý của mình. Tiến tới công ty sẽ tăng cường hơn khả năng phân
phối và nhận đơn hàng của công ty để tận dụng lợi thế phân phối độc quyền một
số sản phẩm của những nhà sản xuất danh tiếng.
2.1.3. Đặc điểm về hình thức kinh doanh:
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức là công ty phân phối nhiều
mặt hàng khác nhau, và có mục tiêu trở thành nhà phân phối chính, một nhà bán
buôn lớn nên chiến lược của công ty hiện tại là không bán lẻ nhiều, chỉ tập trung
vào bán buôn. Đặt giá chính thức cao hơn giá ở những đại lý để chuyển khách
hàng về đại lý của mình, từ đó có thể giúp các đại lý phát triển mạnh hơn. Hệ quả
là công ty sẽ có một hệ thống kênh phân phối mạnh.
Về hình thức là nhà phân phối độc quyền: hiện công ty cổ phần kỹ thuật
điện Việt Nam – Đức đang là phân phối độc quyền tại miền Bắc của 3 nhãn
hàng: CHIGO , BOMANN, SPELIER, miền Nam thì quyền lợi phân phối những
nhãn hàng này thuộc công ty bạn của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam –
Đức vì vậy công ty sẽ chỉ tập trung phát triển thị trường miền Bắc cho những mặt

18

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

hàng này. Quyền lợi phân phối độc quyền mặc dù khi công ty kí kết có thời hạn
rất ngắn (nửa năm) tuy nhiên đã liên tục được kí kết tiếp. Điều này cho thấy công
ty nhận được niềm tin của nhà cung ứng, và cũng có thể dễ dàng nhanh chóng
đổi ngành nghề sản phẩm nếu thời điểm kinh doanh của những mặt hàng hiện tại
đã qua.
Về hình thức bán buôn: công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức sử
dụng 2 kho, một kho ở 1283 giải phóng (ngay phía dưới công ty) là kho chính,
lưu trữ và cung cấp tất cả mặt hàng cho những đại lý. Và một kho ở đường
Nguyễn Trãi, thuộc quyền quản lý của công ty CHIGO nhưng những sản phẩm
trong đó được xuất và nhập theo nhu cầu của công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt
Nam – Đức. Cách thức công ty lựa chọn bán buôn là giao hàng trước thu tiền
sau, khi những đại lý cần hàng hóa để trưng bày hay bán, công ty sẽ nhận đơn đặt
hàng rồi theo đó giao đúng số lượng cho đại lý, khi đại lý bán, tiêu thụ được hàng
hóa, thu được tiền thì sẽ trả lại công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức.
Về bán lẻ: công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức không chú trọng
về mảng bán lẻ của công ty, tuy nhiên công ty vẫn có một show room trong văn
phòng chính của mình, vừa để giới thiệu với những đại lý mới, vừa để giới thiệu với
những khách hàng bán lẻ. Và do không chú trọng nhiều vào khu vực bán lẻ nên
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức không đầu tư nhiều vào việc hình

thành nên những show room hay những cách thức quảng bá đến người tiêu dùng mà
chỉ ghi những thông tin sản phẩm và giá trên trang web chính thức của công ty.
Cách thức công ty lựa chọn để vận chuyển phân phối hàng hóa: nhiều cách
thức tùy theo số lượng hay hàng hóa là gì. Công ty trang bị sẵn 2 xe tải con để có
thể sử dụng lúc cần vận chuyển. Tuy nhiên khi hàng hóa quá ít thì có thể tự nhân
viên trong công ty vận chuyển hoặc thuê xe ôm vận chuyển, còn nếu hàng hóa
quá nhiều thì sẽ phải thuê những xe tải to. Vận chuyển xuyên tỉnh thì chuyển
thông qua những chuyến xe khách. Công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam –
Đức lựa chọn những hình thức vận chuyển tùy tình hình cho phù hợp để tiết kiệm
về kinh tế và đạt hiệu quả cao nhất.
Cách thức quản lý kho: Do công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
có số lượng nhân viên không nhiều nên việc quản lý kho không có một người
riêng mà nhiều người cùng hỗ trợ. Hàng hóa được sắp xếp chuẩn bị trong kho ra
sao để phù hợp khi xuất ra thì sẽ được giao cho kế toán, còn thực hiện thì kế toán
sẽ điều động nhân viên trong công ty tham gia làm.
19

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

2.1.4 Đặc điểm đối tượng khách hàng:
Chủ yếu cung cấp hàng cho các đại lý. Các đại lý của công ty cổ phần
kỹ thuật điện Việt Nam – Đức bao gồm nhiều loại, lớn như siêu thị điện máy
Trần Anh có, và cũng có rất nhiều cửa hàng bán lẻ vừa và nhỏ. Khách hàng

bán lẻ của những đại lý này thì khá giống nhau, đều là những người có thu
nhập trung bình khá trở lên, và thích sử dụng những đồ dụng hiện đại để tiện
lợi cho cuộc sống hơn. Các khách hàng có thể mua sản phẩm bằng nhiều hình
thức khác nhau bao gồm: Mua theo đơn đặt hàng, mua hàng qua mạng, mua
hàng trực tiếp tại các kênh phân phối hoặc công ty. Tùy thuộc vào thỏa thuận
hợp đồng công ty sẽ cung cấp đầy đủ về số lượng, chủng loại và giá cả cho
từng đối tượng khách hàng. Khách hàng có thể thanh toán bằng nhiều phương
thức khác nhau như: thanh toán qua thẻ, thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt tại
công ty, thanh toán tại nơi giao nhận. Đa phần là thu trực tiếp tiền mặt từ
khách hàng sau khi công ty chuyển hàng hóa đến cho khách hàng.
2.2. Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công
ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
2.2.1. Thực trạng bộ máy quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của công ty cổ
phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức
Phó giám đốc

Trường phòng kinh doanh

Quản lý kênh MT

Quản lý dự án

Quản lý đại lý

Nhân viên bán hàng

Việc tổ chức, quản lý và điều hành mọi hoạt động phân phối sản phẩm của
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức thuộc trách nhiệm chính của
phòng kinh doanh. Các thành viên trong phòng có nhiệm vụ và vai trò khách
nhau cùng hoạt động vì mục đích chung của công ty.

20

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Phó giám đốc kinh doanh: Là người chỉ đạo cao nhất đưa ra quyết định có
tầm chiến lược như: lập và tổ chức triển khai kể hoạch kinh doanh của công ty.
Thực hiện chính sách quản lý các thành viên trong việc thực hiện kể hoạch. Phê
duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp công ty theo quy định của công ty ...
Nhân viên kinh doanh quản lý đại lý: Là người giám sát tình hình hoạt
động của những đại lý thuộc kênh phân phối của công ty. Tổng hợp thông tin,
nhận xét, đánh giá từ những nhân viên kinh doanh khác để xác định tình hình của
đại lý để trình lên phó giám đốc kinh doanh để hỗ trợ nếu gặp khó khăn, hay có
những biện pháp thúc đẩy khả năng kinh doanh cho hợp lý.
Nhân viên kinh doanh: là những người sẽ làm việc trực tiếp với khách
hàng và những đại lý kinh doanh, sẽ là những người nhận thông tin trực tiếp từ
những đại lý để trình lên cấp trên để xử lí vấn đề hàng hóa, hay những vấn đề
phát sinh.
2.2.2. Thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty cổ phần
kỹ thuật điện Việt Nam – Đức theo chiều rộng (theo phạm vi địa lý)
Bảng2.1.Thống kê những kênh phân phối của công ty trên toàn quốc năm
2016
ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI ĐIỀU HÒA
ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI ĐỒ GIA DỤNG

15. Công ty Cơ Điện Lạnh Minh Ngọc
17. hệ thống siêu thị media mart
16. Công ty Keirin
18. hệ thống siêu thị mê linh plaza
17. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
19. siêu thị nội thất nhập khẩu nam anh
Việt Phương
20. công ty cp thế giới bếp nam dương
18. Công ty TNHH Thương Mại và dịch vụ
21. showroom thiết bị nhà bếp cao cấp
điện lạnh Quang Thắng
bếp nhà việt
19. Công ty TNHH Vầng Thái Dương
22. siêu thị thiết bị nhà bếp nhập khẩu
20. Công ty Thiết bị điện và Thương mại
23. nội thất phương đông
Ngân Hà
24. nội thất toàn tâm
21. Công ty Cơ Điện Lạnh Dung Hưng
25. showroom thanh hiền
22. Công ty TNHH Điện lạnh Rĩnh Long
26. công ty tnhh elmich việt nam
23. Công ty TNHH Hoài Thành Trung
27. siêu thị bếp 365
24. Công ty TNHH Thương Mại và Kỹ Thuật 28. công ty cổ phần nội thất an phát
Minh Đạt
29. siêu thị nội thất và thiết bị quang
25. Cửa hàng Điện lạnh Tất Thắng
chức
26. Cửa hàng Điện Lạnh Tuấn Minh

30. công ty cổ phần thế giới nội thất kiến
27. Công ty TNHH Thương mại Cường
an
Phượng
31. công ty phương kim
28. Cửa hàng Điện lạnh Hồng Hà
32. viettronimex hồ chí minh
Nguồn: phòng kinh doanh
21

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Bảng 2.2Số lượng kênh và loại kênh phân phối qua các năm
Năm

2011

2012

2013

2014

2015

2016

Loại 1

2

2

2

2

3

3

Loại 2

10

16

16

20

29

29

Nguồn: phòng kinh doanh

Đại lý loại 1: là những đại lý lớn nhất của công ty, là những đại lý mà
công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức tập trung đầu tư phát triển nhất.
Những đại lý này tiêu thụ số lượng rất lớn sản phẩm của công ty, và hệ thống
dịch vụ đối với khách hàng của những đại lý này khá hoàn hảo đối với yêu cầu
của công ty Việt Nam – Đức. Những đại lý cấp 1 có thể nói là bộ mặt của công ty
và tạo hình ảnh của công ty ra thị trường. Doanh thu của những đại lý cấp 1 này
thường gấp đôi hoặc hơn so với đại lý cấp 2. Và những đại lý cấp 1 còn có thể tự
có những chi nhánh của riêng mình để phân phối hàng hóa của công ty Việt Nam
– Đức
Hiện tại công ty mới chỉ có 3 đại lý cấp 1 và đều ở Hà Nội. Đây là một
thiếu sót lớn của công ty bởi xây dựng hệ thống đại lý cấp 1 chính là chìa khóa
để phát triển thị trường, tăng cường cạnh tranh, tuy nhiên những tỉnh thành khác
lại không có những đại lý mạnh mẽ như vậy. Vì vậy nên độ bao phủ của công ty
trên các thị trường ngoài Hà Nội rất yếu.
Đại lý loại 2: là những đại lý đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm của
công ty ở quy mô nhỏ hơn nhiều so với đại lý loại 1.Vì vậy mà doanh thu cũng
như khả năng phục vụ khách hàng và dịch vụ cũng kém hơn, tuy nhiên bù lại dễ
phát triển và có số lượng nhiều hơn. Đại lý loại 2 thích hợp để mở rộng thị
trường ra các thị trường ngoài Hà Nội khi chưa đủ cơ sở vật chất hay đối tác để
phát triển đại lý loại 1.
Số lượng đại lý loại 2 của công ty tăng dần đều qua các năm, chứng tỏ
hiện tại công ty đã phát triện đại lý loại 2 khá tốt. Việc cần đầu tư sẽ là nâng cao
hiệu quả kinh doanh của các đại lý loại 2 và tiếp tục giữ tốc độ phát triển đến khi
công ty có hệ thống đại lý bao trùm toàn miền Bắc.

22

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

2.2.3 Thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty cổ phần
kỹ thuật điện Việt Nam – Đức theo chiều sâu (về số lượng và chất lượng của
hệ thống phân phối)
Bảng 2.3.doanh thu của các loại đại lý thông qua các năm
Đơn vị: triệu đồng

Loại 1
Loại 2
Nhữn
g đại
lý nhỏ
lẻ
khác

Năm
2011

Năm
2012

3.82
4
1.34
2

4.04
7
1.52
3

586

1.03
2

2012/
2011
105%
113%

176%

Năm
2013
4.34
2
1.78
4
1.32
6

2013/
2012
107%
117%

128%

Năm
2014
4.53
2
1.79
8
1.44
7

2014/
2013
104%
101%

109%

Năm
2015
6.24
3
3.37
5

1.80
3

Năm
2015/
2016 (đến
2014
hiện tại
137%

5.324

187%

1.956

124%

886

Nguồn: phòng kế toán

Có thể thấy rằng xét về hiệu quả hoạt động kinh doanh thì đại lý loại một
tạo ra một doanh thu gấp đôi so với đại lý loại 2 và các đại lý nhỏ lẻ. Có thể thấy
tầm quan trọng của Đại lý loại 1 so với công ty, vì thế Công ty Việt Nam – Đức
luôn cố gắng mở rộng được Đại lý loại 1 và trong tương lai sẽ có thêm nhiều Đại
lý loại một hơn và sẽ nằm ở những tỉnh thành ngoài Hà Nội.
Tuy nhiên hiện tại phát triển đại lý loại 2 mới là mục tiêu công ty cần phải
thực hiện. Theo bảng có thể thấy số lượng đại lý loại 2 ngày càng nhiều thì doanh
thu sẽ ngày càng tăng lên, với tình hình công ty đang không có nhiều vốn và mới

thâm nhập thị trường ở các tỉnh miền Bắc ngoài Hà Nội thì đại lý loại 2 quan
trọng hơn đại lý loại 1.
Trong thời gian từ 2011 đến 2015 có thể thấy doanh thu của cả 2 loại đại
lý tăng dần đều khá ổn định mặc dù có những sự thay đổi đột biến như năm 2015
đầu tư thêm vốn và tái cơ cấu mở rộng thêm một đại lý loại một khiến Doanh thu
tăng mạnh 137%. Và việc đầu tư này còn ảnh hưởng mạnh hơn đến doanh thu
của Đại lý loại 2 khi doanh thu của đại lý loại 2 là 187% so với năm 2014. Đây
quả là sự thay đổi ấn tượng dù rằng ta nhận thấy rằng hiệu quả về kinh doanh
không tăng nhiều do lợi nhuận không thay đổi mấy. Nhưng bước đầu mở rộng
23

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A


Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

kênh phân phối như vậy đã là một thành công không nhỏ của công ty cổ phần kỹ
thuật điện VIệt Nam – Đức
Biểu đồ 2.1:đánh giá hiệu quả của các loại đại lý
Đơn vị: Tỷ đồng

Nguồn: phòng kinh doanh
Nhìn theo biểu đồ có thể thấy tốc độ phát triển cũng như vai trò của các
loại đại lý đối với Công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức:
Các đại lý nhỏ lẻ (những cửa hàng bán lẻ, những đại lý quy mô nhỏ) đang
có tốc độ phát triển khá nhanh và mạnh, trong các năm 2012, 2013, 2014 doanh

thu của các đại lý này tăng khá đều đặn và dần theo kịp doanh thu đại lý loại 2.
Và tỉ trọng trong tổng doanh thu lần lượt là : 15,6% ; 17,7%; 18,6% gần với tỉ
trọng đại lý loại 2 và năm 2012 doanh thu tăng gấp đôi so với năm 2011. Có thể
thấy các đại lý nhỏ lẻ là bộ phận phát triển mạnh mẽ nhất trong kênh phân phối
của công ty Việt Nam – Đức. Trong tương lai công ty sẽ cần đầu tư phát triển bộ
phận này của kênh phân phối nhiều hơn để khai thác những thế mạnh riêng biệt
mà bộ phận kênh phân phối này mang lại. Những đặc điểm riêng của bộ phận
này là hàng hóa của công ty không có bảo hành hoặc bảo hành ngắn hạn và
không tốn chi phí marketing đối với hàng hóa nên giá cả rẻ hơn so với đại lý loại
2 và đại lý loại 1 trong khi đó chất lượng giữ nguyên. Việc giá cả thấp hơn có thể
kích thích một số lượng khách hàng mua hàng dù họ có thể gặp phải rủi ro tốn
chi phí khi cần sửa chữa hơn khi không có bảo hành.
Các đại lý loại 1 như đã thấy luôn là bộ phận đảm bảo phần lớn doanh thu
cho công ty. Giúp cho công ty có thể phát triển một cách an toàn. Ngay từ đầu
Công ty Việt Nam – Đức đã tập trung xây dựng những đại lý lớn này trước để có
thể phát triển ổn định về lâu dài.
2.2.4. Các hoạt động mà công ty cổ phần kỹ thuật điện Việt Nam – Đức đã sử
dụng nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm:
Qua 5 năm hoạt động kinh doanh thương mại công ty cổ phần kỹ thuật
điện Việt Nam – Đức đã có nhiều hoạt động, chính sách khác nhau nhằm phát
triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty, ngày càng mở rộng phạm vụ kinh
doanh đồng thời cũng phát triển các dịch vụ cung ứng kèm theo. Cho đến hiện
giờ công ty vẫn đang giữ vững được vị thế của mình và trên đà phát triển.
24

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A

Chuyên đềthực tập

GVHD: PGS.TS Phan Tố Uyên

Xuất phát từ một doanh nghiệp với quy mô nhỏ. Từ địa bàn kinh doanh
khởi đầu là Hà Nội, cho đến giờ nhờ vào việc không ngừng mở rộng và phát triển
hệ thống phân phối công ty đã được nhiều tỉnh thành thuộc khu vực miền Bắc
biết đến như: Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Sơn La, ... Các hoạt động chủ yếu
của công ty nhằm phát triển hệ thống phân phối bao gồm:
2.2.4.1 Hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty:
- Công tác lựa chọn thành viên cho kênh phân phối
Thành viên kênh phân phối có vai trò rất to lớn trong hoạt động của toàn
hệ thống phân phối. Để lựa chọn thành viên kênh phân phối công ty cổ phần kỹ
thuật điện Việt Nam – Đức đã đưa ra một số tiêu chí như: Khả năng tiêu thụ, khả
năng thanh toán, quy mô sản phẩm, uy tín công ty.
-Về khả năng tiêu thụ
Đây là tiêu chuẩn quan trọng khi lựa chọn trung gian phân phối vì hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu dựa vào hoạt động tiêu thụ của trung
gian. Số lượng trung gian càng nhiều thì thị trườn tiêu thụ càng rộng dẫn tới
lượng tiêu thụ của công ty cũng tăng lên. Công ty sẽ tiết kiệm chi phí cho việc
bao phủ thị trường. Cho đến nay công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối
của công ty vẫn chưa có sự phân chia tiêu chuẩn về khả năng tiêu thụ sản phẩm
giữa nhà bán buôn và bán lẻ. Do đó việc đánh giá chưa khách quan dẫn đến sự
thiếu hiệu quả trong việc lựa chọn thành viên kênh.
Công ty từ khi thành lập cho đến nay luôn hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh thương mại, vì vậy việc xây dựng một kênh phân phối là một điều tất yếu.
Ban đầu khi mà quy mô công ty còn nhỏ, số lượng và chủng loại về hàng hóa còn
hạn chế, thị trường hoạt động còn hạn hẹp thì công ty lựa chọn kênh đại lý cấp 1
hay nói cách khác là những siêu thị bán lẻ lớn, sau thời gian hoạt động 1 năm thì
công ty quyết định mở rộng phạm vi kinh doanh và đa dạng hơn về hàng hóa và

chủng loại với số lượng ngày càng tăng lên, hình thức kinh doanh thay đổi, thị
trường nhờ đó mà phát triển theo. Trên cơ sở đó công ty tiến hành cải tiến và
hoàn thiện lại kênh phân phối, phát triển thêm kênh phân phối đại lý cấp 2, tức là
những cửa hàng và công ty nhỏ hơn để mở rộng điểm tiếp xúc với khách hàng,
có thể bán được ít hơn nhưng sẽ giới thiệu mặt hàng đến được với nhiều người ở
nhiều nơi hơn. Khi rất khó có thể có 1 đại lý cấp 1 ở tỉnh thành khác thì đại lý
cấp 2 là lựa chọn khá tốt.
Biểu đồ2.2. thống kê năng lực tiêu thụ của các đại lý qua các năm
25

SV: Nguyễn Hữu Nhật Anh

Lớp: QTKD Thương mại 53A