luận văn thạc sĩ lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 phòng giao dịch yên phong trực thuộc ngân hàng thƣơng mại cổ phần quân đội chi nhánh bắc ninh

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa học cũng như hoàn thành bài luận này tôi đã nhận được sự
giúp đỡ của nhiều người.
Xin chân thành cảm ơn Hội sở MB, Trung tâm đào tạo đã tạo điều kiện cho tôi
được tham gia khoá học “Giám đốc phòng giao dich”.
Xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học viện ngân hàng, các thầy, cô giảng
dạy của Học viện đã tâm huyết truyền đạt những kiến thức cơ bản, thực tế và đặc biệt
là các cách thức nghiên cứu tiếp cận vấn đề. Chính những điều đó đã giúp tôi trang bị
các kiến thức đầy đủ và có hệ thống giúp ích trong quá trình công tác và vận dụng vào
công việc hiện tại.
Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Cán bộ nhân viên Ngân hàng Quân đội
PGD Nguyễn Văn Cừ, Chi nhánh Long biên đã hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi tiếp
cận thực tế toàn bộ hoạt động tại Phòng giao.
Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, cán bộ nhân viên Ngân hàng Quân đội
Chi nhánh Bắc Ninh đã hỗ trợ tận tình trong việc xử lý công việc hiện tại để tôi có
điều kiện tốt thực hiện khóa học đào tạo này.
Mặc dù, đã có nhiều cố gắng để thực hiện bài luận một cách hoànchỉnh nhất.
Song do hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếu
sót nhất định mà bản thân chưa thấy được. Tôi rất mong được sự góp ý của Trung tâm
đào tạo; Quý Thầy, Cô giáo để bài luận được hoàn chỉnh hơn.
Tuy Thời gian đào tạo đã kết thúc nhưng bản thân tôi tự nhắc nhở mình phải tiếp
tục nghiên cứu những kiến thức đã được học trong khoa học để vận dụng tốt vào thực
tiễn với công việc hiện tại. Chia sẻ kiến thức tôi đã được học với đồng nghiệp; nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của đơn vị mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Bắc Ninh, ngày 28 tháng 12 năm 2015
Học viên

Nghiêm thị kim Loan
i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan bài Luận dự án tốt nghiệp này là do chính tôi nghiên cứu và
thực hiện. Các thông tin, số liệu sử dụng trong bài luận là hoàn toàn trung thực và
chính xác.
Học viên thực hiện Bài luận

ii


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TCTD

: Tổ chức tín dụng

NHTMCP

: Ngân hàng thương mại cổ phần

MB

: Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

PGD

: Phòng giao dịch

KCN

: Khu công nghiệp

DN FDI

: Đơn vị đầu tư vốn nước ngoài

KHDN

: Khách hàng doanh nghiệp

KH

: Khách hàng

SME

: Khách hàng doanh nghiệp quy mô nhỏ

KHCN

: Khách hàng cá nhân

RM

: Nhân viên kinh doanh

CVTV

: Chuyên viên tư vấn

GDV

: Giao dịch viên

HĐV

: Huy động vốn

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

NHCĐ

: Ngân hàng cộng đồng

iii


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Sơ đồ hoạt động PGD...................................Error: Reference source not found
Sơ đồ 2: Sơ đồ hoạt động PGD...................................Error: Reference source not found

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1: Số liệu tổng quan Chi nhánh Bắc Ninh........Error: Reference source not found
Bảng 2: Số liệu tỉnh Bắc Ninh....................................Error: Reference source not found
Bảng 3: Số liệu chỉ tiêu kinh tế huyện Yên Phong....Error: Reference source not found
Bảng 4: Số liệu mạng lưới TCTD trên địa bàn huyện Yên Phong.......Error: Reference
source not found
Bảng 5: Số báo cáo huy động vốn, dư nợ TCTD trên địa bàn huyện Yên Phong. Error:
Reference source not found

Bảng 6: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến.........................Error: Reference source not found
Bảng 7: Huy động vốn khách hàng cá nhân dự kiến. Error: Reference source not found
Bảng 8: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến (trang 14 bài luận này)...Error: Reference source
not found
Bảng 9: Dư nợ khách hàng SME dự kiến..................Error: Reference source not found
Bảng 10: Dư nợ khách hàng KHCN dự kiến.............Error: Reference source not found

iv


MỤC LỤC

v


LỜI NÓI ĐẦU
Hiện nay trong xu thế hội nhập quốc tế, hoạt kinh doanh trong lĩnh vực tài chính
Ngân hàng đang gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt giữa các tổ chức tín dụng trong nước
và quốc tế. Để tồn tại và hoạt động hiệu quả thì các Ngân hàng phải không ngừng nâng
cao, cải thiện chất lượng dịch vụ. Đa dạng hóa sản phẩm cung ứng và xây dựng chiến
lược phát triển cũng như có định hướng kinh doanh rõ ràng.
Không nằm ngoài xu thế chung đó, Ngân hàng TMCP Quân đội đã có định
hướng rõ ràng trong lộ trình phát triển là lựa chọn dịch vụ giành cho khách hàng cá
nhân làm chiến lược kinh doanh lâu dài và xác định “hoạt động ngân hàng bán lẻ là cơ
sở để tạo lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngân
hàng”.
Một trong nhân tố tạo lên chất lượng dịch vụ vượt trội là nâng cao kiến thức,
nghiệp vụ, kỹ năng của CBNV ngân hàng. Yêu cầu đối với người đứng đầu đơn vị
kinh doanh phải: Phân tích đánh giá được vị thế của đơn vị đang quản lí đâu là điểm
mạnh, cơ hội; đâu là điểm yếu thách thức. Định hình được khách hàng mục tiêu và sản

phẩm chủ đạo của mình. Đánh giá được chất lượng dịch vụ, nhân sự ….Nhận định
được rủi ro trong đơn vị đang quản lí, đưa ra được giải pháp quản trị. Tiếp đó là đánh
giá được nguồn lợi nhuận từ đâu mang đến để xây dựng kế hoạch kinh doanh
SMART….
Sau khi tham dự lớp “ Giám đốc phòng giao dịch”. Tôi lựa chọn bài luận cuối
khoá của tôi là “Lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 Phòng Giao dịch Yên Phong trực
thuộc Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội chi nhánh Bắc Ninh”.

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

1


CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO CHỨC DANH
GIÁM ĐỐC PHÒNG GIAO DỊCH
BÀI LUẬN DỰ ÁN TỐT NGHIỆP
Phần dành cho học viên
Họ và tên:

Nghiêm thị Kim Loan

Ngày phản biện:
Nơi công tác (có kèm địa MB – Chi Nhánh Bắc Ninh

Số 24, Lý Thái Tổ, P. Đại

chỉ):
Vị trí công tác:

Phúc, TP Bắc Ninh

Phòng KHDN

Chuyên viên SME

Phần dành cho Giám khảo
Tổng số điểm:

Giám khảo

Giám

1

khảo

Giám khảo 3

2
Bài luận Kế hoạch kinh doanh +
Chuyên đề nghiên cứu báo cáo thực
tập
Bảo vệ Kế hoạch kinh doanh và
trình bày Chuyên đề
Thực tập tại Phòng giao dịch
Quá trình tham gia học tập
Tổng điểm:
Điểm bình quân:

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

2


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

A. Thông tin tổng hợp
Phòng giao dịch Yên Phong, Chi nhánh Bắc Ninh, Ngân hàng TMCP Quân
Đội (PGD dự kiến đi vào hoạt động vào tháng 05 năm 2016).
* Số dự kiến
Năm 2016
Tổng số nhân viên

Năm 2017

Năm 2018

10

11

12

4

5

6

2

2

3

Số nhân viên kinh doanh (chuyên
viên quan hệ khách hàng, chuyên
viên tư vấn tài chính..)
Số giao dịch viên
Số Phòng giao dịch/PGD trực
thuộc
Số tài khoản thanh toán

-

-

-

1,2
520

30
1

2,260

70

20

175

(chính xác đến tỷ VND)
Huy động từ dân cư và tổ chức KT

47

70

90

(chính xác đến tỷ VND)
Tỷ lệ nợ khó đòi (chính xác đến

20

40

60

0.1%)
Lợi nhuận trước thuế (không bao

-

Số khách hàng có quan hệ tín dụng
Dư nợ cho vay

gồm các khỏan lợi nhuận do thu

hồi từ nợ xấu - chính xác đến triệu

-

-

9
160

00

1,500

49

75

96

VND)
Tổng tài sản
B. Trả lời của học viên
Câu 1 - Thiết kế kế hoạch kinh doanh sơ bộ 2016
1. Tóm tắt tổng quan

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

3

Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh chính thức được thành lập vào
03/2011 với tiền thân là PGD Từ Sơn trực thuộc CN Long Biên được thành lập vào
tháng 7/2008. Trong thời gian hoạt động đến nay MB đã đạt kết quả kinh doanh nhất
định, một vài chỉ tiêu kinh doanh của Chi nhánh cụ thể:
Bảng 1: Số liệu tổng quan Chi nhánh Bắc Ninh
STT

Chỉ tiêu

Số liệu
31/12/2013

Số liệu
31/12/2014

30/06/
2015

KH
2015

Tỷ lệ so
với KH

1

Huy động vốn (tỷ đồng)

210.32

307.27

378.92

414.00

92%

2

Dư nợ (tỷ đồng)

572.02

576.39

665.32

860.00

77%

3

Tỷ lệ nợ xấu (%)

1.48

2.73

5.13

21.60

4

LNTT (tỷ đồng)

2.24

11.20

5.46

14.75

37%

(Căn cứ số liệu báo cáo kết quả kinh doanh MB chi nhánh Bắc Ninh các năm)
Tuy nhiên do giới hạn số lượng PGD so với các Ngân hàng TMCP khác trên địa
bàn do vậy thị phần của MB trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh còn hạn chế. Trong thời gian
tới với mục tiêu tăng trưởng kết quả kinh doanh để hoàn thành kế hoạch Hội sở giap
và việc tạo thêm thị phần trên thị trường thì việc mở thêm Phòng giao dịch là vô cùng
cần thiết. Do vậy năm 2015 chi nhánh đã được phê duyệt mở thêm 1 PGD từ ban lãnh
đạo Hội sở. PGD dự kiến mở là PGD Yên Phong. PGD sau khi được thành lập sẽ hoạt
động theo mô hình PGD loại II, sơ đồ hoạt động:
Sơ đồ 1: Sơ đồ hoạt động PGD

Giám đốc
PGD

BP. Quan hệ KH (01 RM
SME, 02 RM KHCN, 01
CVTV)

BP. Dịch vụ khách hàng (01
Kiểm soát, 01 GDV, 01
kiểm ngân)

2. Kiểm toán vị thế Phòng giao dịch
PGD Yên phong dự kiến đi vào hoạt động trong tuần tháng 05/2016. Do vậy tác
giả đi sâu phân tích tiềm năng thị trường trên cơ sở khảo sát thị trường, các chính sách
Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

4


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

của MB từ đó đưa ra cách thức tiếp cận và triển khai phát triển kinh doanh của PGD.
Cũng như xác định nguồn lực dự kiến đầu tư vào PGD.
2.1. Phân tích tiềm năng kinh doanh địa bàn – xác định tiềm năng chính
Bắc Ninh là tỉnh miền Bắc Việt Nam với giao thông thuận tiền, là cửa ngõ phía
Bắc cả Thủ đô Hà Nội, gần sân bay Quốc Tế Nội Bài, nằm trong vùng kinh tế trọng
điểm: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Bắc Ninh có tốc độ phát triển kinh tế cao, đô
thị hóa nhanh. Tỉnh Bắc Ninh có tổng giá trị sản xuất năm 2015 phấn đấu đạt 623.200
tỷ đồng, tăng 8,1%; tổng mức bán lẻ hàng hoá 39.100 tỷ đồng, tăng 13,6%; giá trị kim

ngạch xuất khẩu trên địa bàn 24.100 triệu USD, tăng 4% so với năm 2014. Một số
thông tin chung về Tỉnh Bắc Ninh như sau:
Bảng 2: Số liệu tỉnh Bắc Ninh
Ðơn vị

Thành

hành

phố

Thị xã

chính cấp

Bắc

Từ Sơn

Huyện

Ninh

Diện tích
(km²)
Dân số
(người)

82.6
168,236

61.3

Huyện Huyện
Gia

Lương

Bình

Tài

107.8

Huyện
Quế Võ

105.7

154.8

Huyện
Thuận
Thành
117.9

Huyện
Tiên Du

Huyện

Yên
Phong

95.7

96.9

143,105 92,238 96,580 136,578 146.563 126,326 128,603

Số lượng
doanh

4,715

2,598

431

593

1,282

912

1,601

1,066

55

35

18

17

24

21

20

19

nghiệp
Số chợ,
siêu thị

(Nguồn: Wikipedia.org, Website Bắc Ninh)
Yên Phong nằm ở phía Tây Bắc tỉnh Bắc Ninh. Phía Đông huyện giáp với thành
phố Bắc Ninh. Phía Đông Nam huyện giáp với thị xã Từ Sơn. Phía Bắc huyện là sông
Cầu, Qua bên kia sông là các huyện Hiệp Hòa và Việt Yên của tỉnh Bắc Giang. Phía
Tây, huyện giáp với các huyện Sóc Sơn và Đông Anh của Hà Nội. Yên Phong nằm
trên trục đường quốc lộ 18, tuyến đường huyết mạch xuyên suốt từ Hà Nội đi tới cảng
nước sâu Cái Lân (Quảng Ninh) và cảng Hải Phòng (Hải Phòng), Sân bay Nội Bài.
Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

5

Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

KCN Yên Phong, Cụm công nghiệp làng nghề Đông Thọ có vị trí giao thông hết sức
thuận lợi cả về đường bộ, đường biển và đường hàng không. Nằm trên giao điểm giữa
2 tuyến giao thông là hành lang Bắc-Nam (quốc lộ 1A và quốc lộ 1B nối Hà Nội với
Lạng Sơn) và hành lang Đông-Tây (quốc lộ 18 nối sân bay quốc tế Nội Bài). Cách
Trung tâm Thủ đô Hà Nội khoảng 38 km theo QL 18, QL1; khoảng 28,5 km theo QL 3
mới, Cách cảng biển Hải Phòng 130 km; Cách cảng biển Cái Lân 135 km, Cách sân
bay Nội Bài khoảng 14 km ( theo QL 18),Ga đường sắt gần nhất Cách ga Hà Nội 15
km. Nhìn chung Yên Phong là huyện có nhiều điểm thuận lợi về địa lý, đường giao
thông và cơ sở hạ tầng. Một số chỉ tiêu kinh tế của Yên Phong:
Bảng 3: Số liệu chỉ tiêu kinh tế huyện Yên Phong
STT

Chỉ tiêu

ĐVT

32.2

29.4

2.7

3.167

3.1

Thực

hiện
2014

1

Tốc độ tăng trưởng kinh tế

2

Thu nhập bình quân đầu người

3

Cơ cấu kinh tế
SX Nông-Lâm nghiệp
%
1.46
1.53
1.5
102
95
100
SX Công nghiệp - XD
%
95
95
SX Thương mại DV
%
3.54
3.77

3.5
107
Tổng thu ngân sách trên địa
Tỷ đ
136.4
136.4
105
131
bàn
Tổng chi ngân sách trên địa
Tỷ đ
258.829
427.393
327
131
bàn
Tổng mức đầu tư trên địa bàn
Tỷ đ
8,066.5
9,276.5
9,300
98
Tổng mức bán lẻ trên địa bàn
Tỷ đ
2,445
3,074
3,000
102
Số lượng các DN trên địa bàn
Tỷ đ

718
870
850
102
Tổng DT của các DN trên địa
Tỷ đ
560,258.6 589,053.4 588,271.5
103
bàn.
(Nguồn: Báo cáo tình hình phát triển kinh tế huyện Yên phong năm 2014)

4
5
6
7
8
9

%
Triệu
đ/tháng

%
Kế hoạch hoàn
2014
Thàn
h KH
30
98

Thực
hiện
2013

102

Qua các chỉ tiêu kinh tế nêu trên cho thấy Yên phong là một huyện có tốc độ tăng
trưởng kinh tế tốt, các chỉ tiêu kế hoạch đặt ra cơ bản được hoàn thành.
Yên Phong hiện có 14 đơn vị hành chính gồm: 1 Thị trấn Chờ, 13 xã; trong đó có
6 xã có làng nghề truyền thống cùng hoạt động kinh doanh sôi động phụ trợ cho KCN
gồm Thị trấn chờ, xã Trung Nghĩa, Văn Môn, Yên Phụ, Đông Phong, Đông Tiến. Với
đặc thù kinh doanh làng nghề thì tiềm năng chính đối với nhóm KH này là kinh doanh
Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

6


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

hộ cá thể và sản phẩm mà MB hướng tới đó là phát triển các sản phẩm cho vay đối với
KHCN như bổ sung VLĐ, huy động vốn và phát triển dịch vụ thanh toán cước viễn
thông qua Bankplus
Ngoài đặc điểm thị trường với nhiều làng nghề trên thì Yên Phong với vị trí địa
lý khá thuận lợi, nằm kề ngoại ô thủ đô Hà Nội, cách trung tâm thành phố 12 km,
thuộc vùng kinh tế phát triển. Ngày nay Yên Phong đang phát triển kinh tế với nhiều
khu công nghiệp. Huyện đã quy hoạch 02 khu CN tập trung với diện tích 1003,2 ha,
trong đó khu công nghiệp Yên Phong I đã đi vào hoạt động, đã thu hồi GPMB 343 ha,
thu hút nhiều nhà đầu tư (trong đó có một số doanh nghiệp lớn như: Sam sung, Orion,
rượu Hà Nội…). Cụm công nghiệp đa nghề Đông Thọ diện tích quy hoạch 171 ha;

cụm công nghiệp Đông Tiến - thị trấn Chờ diện tích quy hoạch 235 ha. KCN Yên
Phong là điểm đến lý tưởng của các nhà đầu tư trong và ngoài nước đặc biệt là các nhà
đầu tư của Hàn Quốc (chiếm hơn 40% các doanh nghiệp đã đăng ký đầu tư vào KCN).
Các ngành thu hút đầu tư chủ yếu là các nhóm lắp ráp điện tử, sản xuất vật liệu xây
dựng, cơ khí chế tạo, chế biến nông sản… phù hợp với nhu cầu và định hướng phát
triển công nghiệp của tỉnh. Và phù hợp với định hướng của MB. Xác định đây là một
trong các lợi thế của địa bàn vì vậy PGD xác định phát triển tập khách hàng SME
trong nghành nghề là thế mạnh của địa phương.
2.2. Phân tích khách hàng tại địa bàn PGD – xác định nhóm khách hàng
mục tiêu
2.2.1. Đánh giá chi tiết thị trường khách hàng cá nhân
Như đã phân tích nêu trên thì với lợi thế địa bàn tập trung nhiều làng nghề với
trên khoảng 10.000 hộ kinh doanh do vậy PGD xác định nhóm khách hàng mục tiêu và
sản phẩm dịch vụ triển khai cụ thể:
STT
Nhóm Khách hàng
Đặc điểm
Định hướng phát triển
1
Các hộ tiểu thương tại Phố Có giao dịch quay Huy động vốn, cho vay bổ
chờ, chợ chờ, chợ Yên vòng vốn nhanh
2

sung vốn lưu động kinh

Phụ, chợ Đông Yên
doanh
Hộ kinh doanh, sản xuất Thường phát sinh nhu Cho vay bổ sung VLĐ để
và đúc nhôm, đồng

cầu vay vốn kinh kinh doanh, huy động
doanh. Đôi khi có vốn.

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

7


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

tiền gửi nhàn rỗi với
3

quy mô lớn
Hộ sản xuất đồ gỗ mỹ Khách hàng mua gỗ Cho vay vốn lưu động trả
nghệ tập trung tại địa bàn về xẻ đóng thành bàn góp phù hợp với đặc thù
TT chờ, xã Trung Nghĩa

ghế, tủ, giường…

sản xuất kinh doanh tiểu

Khách hàng thường thủ công nghiệp hộ gia
mua gỗ để sản xuất đình, thẻ tín dụng
nhiều sản phẩm, khi
bán thì có khách nào
mua cái gì thì bán cái
4

đó.
Cán bộ làm việc tại các cơ Thu nhập và nhu cầu Huy động vốn, phát triển
quan huyện, cán bộ quản mua sắm phục vụ cho dịch vụ thanh toán điện
lý đơn vị

5

gia đinh

tử, bankplus, vay vốn tiêu

dùng
Cán bộ, viên chức cơ quan Gửi tiết kiệm quy mô Huy động vốn
Nhà nước, doanh nghiệp. nhỏ

Dịch vụ thẻ

Nhóm cán bộ hưu trí

Dịch vụ Internet Banking,

Tài khoản thanh toán

Bank Plus, trả lương qua
thẻ

2.2.2. Đánh giá chi tiết thị trường khách hàng Doanh nghiệp
Trên địa bàn hoạt động của PGD Yên Phong có khoảng gần 1.000 doanh nghiệp
chủ yếu là các doanh nghiệp quy mô nhỏ, một số FDI có quy mô lớn với đa dạng
ngành nghề được phân bổ đồng đều theo lĩnh vực với đa dạng ngành nghề như:

Thương mại, phụ trợ (19%), sản xuất thực phẩm (13%), Công nghiệp, linh kiện điện tử
(21%), Xây dựng (16%), sản xuất kinh loại màu (15%), phân phối (16%). Địa bàn hoạt
động của PGD tâp trung nhiều làng nghề và nơi có giao thông thuận lợi, các khu cụm
công nghiệp nối lền như KCN Yên Phong một trong KCN lớn nơi có nhà máy
Samsung DN FDI có quy mô vốn đầu tư lớn nhất tại Việt Nam đi kèm nhiều vệ tinh….
Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

8


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

Ngoài ra tỉnh Bắc Ninh là một trong số địa phương có chỉ số phát triển kinh tế tương
đối cao, một tỉnh công nghiệp hóa và là điểm đến lý tưởng cho các nhà đầu tư do vậy
đa dạng dịch vụ, ngành nghề được phát triển trong đó có cơ hội cho các TCTD
Đặc thù địa phương với số lượng doanh nghiệp phần lớn là các doanh nghiệp vừa
và nhỏ và vừa do vậy định hướng của PGD xác định mục tiêu tăng trưởng tín dụng,
dịch vụ tại nhóm khách hàng này với các gói sản phẩm triển khai như Gói dành cho
SME siêu nhỏ, gói tín dụng ngắn và trung hạn ưu đãi, gói xây lắp, mua ô tô siêu tốc….
Cơ cấu ngành nghề tại huyện Yên Phong:
Sơ đồ 2: Sơ đồ hoạt động PGD

Dự kiến nhóm sản phẩm tiềm năng:
STT
1
2

Nhóm Khách hàng
Đặc điểm

Định hướng phát triển
Cơ quan Nhà nước, Các Có lượng tiền gửi Huy động vốn, tín dụng, bảo
doanh nghiệp Quân đội

thường xuyên, ổn lãnh, trả lương qua Tk,

Doanh

nghiệp

định
TTQT,…
kinh Sử dụng đa dạng Cấp tín dụng, thanh toán

doanh

thương

mại, các sản phẩm dịch quốc tế, bảo lãnh, dịch vụ

XNK (tập trung chủ yếu vụ của ngân hàng

thu chi hộ, thẻ, interet

tại KCN Yên Phong,

banking, trả lương nhân

cụm đa nghề Đông

viên,.…

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

9


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

Thọ).
Các
doanh
3

nghiệp Sử dụng nhóm sản Tài khoản thanh toán, cấp tín

doanh thu dưới 10 tỷ phẩm thuần túy

dụng theo gói dành cho

đồng

SME siêu nhỏ, bảo lãnh, thu
đổi ngoại tệ, hệ thống máy
POS, ATM, Thẻ tín dụng,

2.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh tại địa bàn PGD – xác định đối thủ chủ đạo
Trên địa bàn huyện Yên Phong có 7 TCTD với mạng lưới hoạt động chi tiết:
Bảng 4: Số liệu mạng lưới TCTD trên địa bàn huyện Yên Phong

TT
1
2
3
4
5
6
7

Tên Ngân hàng
Agribank
Ngân hàng chính sách
BIDV
Vietinbank
VCB
QTD nhân dân
ABB

Mạng lưới hoạt động
CN
PGD/QTK/ĐGD
ATM
1
2
1
1
1
1
1
1

2
1
1
1

Tổng
3
1
2
2
3
1
2

Số liệu chỉ tiêu tài chính chính của các TCTD trên địa bàn:
Bảng 5: Số báo cáo huy động vốn, dư nợ TCTD trên địa bàn huyện Yên Phong
T
T
1

2
3
4

Chỉ tiêu

ĐVT

HĐV
Thị phần

Tỷ đ
%

DN
Thị phần
Nợ xấu
Lợi nhuận

Tỷ đ
%
%
Tỷ đ

Khối NHTM NN
Agribank BIDV Vietinbank VCB
800
85
135
230
18.4
64% 6.8%
10.8%
%
700
90
150
300
53%
7%

11% 23%
1
0
0.35
0.5
3
0.3
1
2.1

NHTM
Tổng

CP
ABB
83

1,250

6.6%

100

90
7%
0.5
0.5

1,330
100

(Căn cứ số liệu báo cáo số liệu về tình hình hoạt động Tài chính, Ngân hàng của
Đối thủ cạnh tranh tại tỉnh Bắc Ninh 2014)
Mỗi ngân hàng đều có những thế mạnh riêng trong việc cung cấp sản phẩm dịch
vụ tài chính, PGD trên cơ sở đánh giá thế mạnh hệ thống từng ngân hàng, sản phẩm
Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

10


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

chủ đạo, nhân sự đã xác định nhóm đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn và chiến
lược của MB trong việc thu hẹp dần khoảng cách với nhóm các Chi nhánh, PGD của
các TCTD như sau:

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

11


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

STT

1

2

3

4

Ngân hàng

Agribank
huyện Yên
Phong

Điểm yếu

Chiến lược MB

Ngân hàng đầu tiên
tại Yên Phong do
vậy tên tuổi đi sâu
vào tiềm thức
người tiêu dùng
Lãi suất, cơ chế
cho vay tốt.

Khách hàng hàng
chủ yếu KH hộ kinh
doanh và các doanh
nghiệp Việt Nam
Dịch vụ, sản phẩm
cho vay chưa đa
dạng.

Nâng cao chất lượng đội
ngũ nhân viên tư vấn cho
KH gói giải pháp tài chính
tốt nhất
Tăng cường khả năng tư
vấn, nâng cao chất lượng
dịch vụ chuyên nghiệp
Tiếp cận DN FDI
Chinh sách lãi suất, phí, ký
quỹ linh hoạt.
Tận tâm phục vụ khách
hàng.
Xem xét điều chỉnh giảm
Ls, phí để gia tăng lượng
khách hàng tốt từ BIDV

Lãi suất cho vay Thái độ làm việc
thấp
chưa
chuyên
Dịch vụ đa dạng
nghiệp, không chủ
BIDV PGD
động chăm sóc
Yên Phong
khách hàng.
Chính sách sản
phẩm: phí, ký quỹ
cứng nhắc

Vietinbank
Lãi suất cho vay Quy mô GPGD do
PGD
Yên thấp.
vậy nhân sự mỏng,
Phong
Thương hiệu và số chưa chú trọng
động sử dụng tài nâng cao dịch vụ
khoản nhiều
sàn giao dịch và cho
vay
Vietcomban Lãi suất cho vay Số lượng KH lớn do
k KCN Yên thấp.
vậy việc chăm sóc
Phong
Nguồn ngoại tệ tốt. KH còn bị bỏ ngỏ.
Có nền tảng khách Nhân sự biến động
hàng CIB & Large thường xuyên.
Corp lớn
ABBank
Yên Phong

5

Điểm mạnh

Chính sách bản lẻ Lãi suất, phí cao
tốt, cơ chế hoa
hồng tốt
Hoạt động cho vay

linh hoạt

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

Quảng bá hình ảnh, dịch vụ
và sự đa dạng gói sản
phẩm cho vay với cơ chế
lãi suất ưu đãi.
Linh hoạt trong việc nhận
TSĐB
Thu hút khách hàng tốt của
đối thủ.
Tăng cường mối quan hệ
với khách hàng để có thể
cạnh tranh HDV

Cạnh tranh gói sản phẩm
đục lỗ, lãi suất, phí cạnh
tranh

12


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

Trên đây là mô tả sơ lược về các đối thủ cạnh tranh hiện hữu tại PGD tuy nhiên
để mở rộng hoạt động của PGD tại các huyện lân cận thì việc PGD còn phải đối mặt
với sự cạnh tranh của các TCTD khác. Bằng sự đồng lòng và sự quyết tâm của nhân sự
PGD thì việc hoàn thành các chỉ tiêu được giao là có thể đạt được.

2.4. Phân tích các sản phẩm chủ đạo của PGD – xác định sản phẩm lõi
KHCN: Sản phẩm chủ đạo dự kiến của PGD là Cho vay bổ sung vốn lưu động
phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của các hộ kinh doanh tại các làng nghề, chợ
trung tâm. Dự kiến đây là nguồn khách hàng mang lại lợi nhuận lớn cho PGD. Khi
PGD đi vào hoạt động định hướng cho vay SXKD (cho vay vốn lưu động trả góp) là
sản phẩm chủ đạo của PGD.
KH SME: Cơ cấu sản phẩm theo mảng SME đang phân bổ đều và đi sâu khai
thác vào các ngành nghề ưu tiên theo chính sách tín dụng của MB như: Phụ trợ KCN,
sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, may mặc, điện và phân phối điện, Gas và khí đốt,
linh kiện điện tử. Nhóm KH doanh nghiệp là FDI Hàn Quốc, Nhật Bản.
2.5. Phân tích cơ cấu lợi nhuận và doanh thu của PGD – xác định nguồn lợi
chủ chốt
Căn cứ vào kế hoạch kinh doanh của Hệ thống, Chi nhánh. PGD mới được thành
lập nên người tiêu dùng chưa biết nhiều đến các dịch vụ của MB. Với kế hoạch quảng
cáo, tiếp thị và chú trọng duy trì, nâng cao chất lượng dịch vụ thì ban đầu có thể xác
định được rằng lợi nhuận của PGD chủ yếu tập trung vào lợi nhuận thu được từ tín
dụng, huy động vốn. Theo thời gian dự kiến lợi nhuận dự kiến của PGD sẽ chuyển
dịch dần cụ thể:

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

13


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

Tiêu chí

Đơn

Số liệu dự

vị

kiến

tính

31/12/2016

Dự kiến năm 2016

KH định hướng 2017-2018
Thu lãi vay 50%, thu lãi huy động

Thu lãi vay 79%, thu vốn 30%, phí dịch vụ: 20%.
Thu thuần

trđ

760

lãi huy động vốn Trung trung phát triển các sản
13%, phí dịch vụ: phẩm dịch vụ như trả lương qua
8%

tài khoản, bankplus, bảo lãnh,

- Vay bổ sung vốn

lưu động phục vụ
Dư

nợ

KHCN

hoạt động SXKD:
trđ

20

80%
- Cho vay tiêu dùng:
15%
- Cho vay khác: 5%
- Vay ngắn hạn bổ
sung

VLĐ

kinh

doanh gỗ, nguyên vật
liệu sản xuất, nguyên
Dư

nợ

KHDN

Tỷ đ

27

vật liệu thi công,
nguyên vật liệu chế
biến thực phẩm: 90%
- Tài trợ trung hạn,
đầu

HĐV

trđ

20

tư

MMTB,

thanh toán quốc tế.
- Cho vay SXKD: Chợ Chờ, đồ
gỗ Trung Nghĩa, nhôm đồng Văn
Môn, hang phân phối Yên Phụ,
vật liệu xây dựng Đông Xuyên
80%.
- Cho vay tiêu dung, mua ô tô:
10%.
- Cho vay khác: 5%

Tiếp tục duy trì cơ cấu ngành ưu
tiên theo cơ cấu hợp lý chuyển
dịch dần phân khúc khách hàng
có sử dụng đa dịch vụ, tăng thu
phí. Các ngành ưu tiên như: FDI,
phân phối, may mặc, Gas,… phát
triển từ 1-2 khách hàng mới mỗi
ngành.

PTVT: 10%
Theo kỳ hạn (KHH: 5%, CKH: 95%)

Tiếp tục duy trì các chính

sách chăm sóc khách hàng cũ

Theo phân khúc KH theo các chương trình của chi
(VIP/Private:

10%, nhánh và HO.

đại chúng khá giả: Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

Tiếp cận các dự án đền
14


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

bù tại các xã trên địa bàn dự kiến
KCN mở rộng trong thời gian tới
45%,

đại

chúng: cụ thể Thị trấn Chờ, Đông Yên.
-

45%)

Triển khai mạnh mẽ mô

hình quân nh ân và bán chéo
SME/CIB thu hút nguồn tiền
nhàn rỗi của chủ doanh nghiệp, từ
dịch vụ trả lương qua tài khoản.
Khách hàng vãng lai
Khách

hàng

trả

lương qua tài khoản Chú trọng chăm sóc các khách
Tài khoản

Code

thanh

mở

toán

mới

tập chung Nhà máy hàng cũ như Quân đội, Viettel,
520

may Đáp Cầu huyện khách hàng vãng lai.
Yên Phong

Bán chéo SP trả lương qua TK

Khách hàng huyện với các doanh nghiệp SME tại
đội

Yên

Phong, phòng.

Viettel Yên Phong

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

15


Nghiêm Thị Kim Loan

MB Bắc Ninh

2.6. Phân tích SWOT của Phòng giao dịch - xác định các chương trình lớn
cần ưu tiên năm 2016
SWOT
Điểm mạnh
Điểm yếu
- Thương hiệu MB - Ngân hàng Quân Đội là
một trong các ngân hàng TMCP lớn và đã
được nhiều người biết đến.
- Data Base khách hàng của PGD lớn >
- Phòng giao dịch mới thành lập do vậy nhân
2.000 khách hàng trong đó 800 KH trong
sự chủ yếu là mới chưa có nhiều kinh nghiệm
danh sách NHCĐ tại Bắc Ninh, 1.000 KH
trong tác nghiệp nội bộ, khách hàng.
trong danh sách đối tác đầu ra, đầu vào nhà
- Địa bàn hoạt động gần với trụ sở chi nhánh,
phân phối đã quan hệ với chi nhánh.
thường chồng chéo khách hàng chưa khai
- Cán bộ phụ trách PGD là người địa bàn, có
thác hết tiềm năng của địa bàn.
kinh nghiệm trong việc khai thác và tìm
kiếm khách hàng mới cũng như việc tạo
dựng được mối quan hệ với các đơn vị, tổ
chức trên địa bàn.
Cơ hội
Thách thức
Huyện Yên Phong là huyện đang trong giai - Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
đoạn phát triển cơ sở hạ tầng, khu công TCTD khác (Trong và Ngoài Quốc doanh)

nghiệp mạnh tại Bắc Ninh, quy mô làng như: Agribank Yên Phong, VietinBak KCN
nghề mở rộng, mức thu nhập của người dân Tiên Sơn, BIDV Từ Sơn, ABB Bắc Ninh,
tương đối cao cũng như các hoạt động giao quỹ tín dụng nhân dân (Ngân hàng hợp tác xã
dịch thường xuyên do MB có cơ hội tập - Croopbank).
trung mạnh trong phân khúc bán lẻ, đặc biệt - Kinh tế bắt đầu có dấu hiệu khởi sắc, song
ưu tiên đến Cho vay SXKD. Làng nghề gỗ, chưa bền vững, tiềm ẩn rủi ro tín dụng, doanh
nhôm đồng là một cơ hội lớn cho việc phát nghiệp khó khăn, các hộ kinh doanh còn bị
triển các Hộ kinh doanh vay vốn.
động phụ thuộc vào các đối tác đầu ra, trực
tiếp ảnh hưởng đến thu nhập của người dân,
suy giảm khả năng thanh toán các nghĩa vụ
tài chính, xu hướng nợ xấu gia tăng;
- Quy trình nội bộ của MB (Thẩm định, vận
hành) còn chưa hoàn thiện, không đáp ứng
kịp thời nhu cầu của tăng trưởng kinh doanh
tạo thách thức khi mở rộng quy mô kinh
doanh.

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

16


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

• Thuận lợi:
PGD thừa kế một tệp khách hàng Doanh nghiệp và tệp KHCN đang có hoạt động
giao dịch tại Chi nhánh. Dự kiến quy mô dư nợ khoảng 25 tỷ đồng trong đó KHDN 18
tỷ đồng, KHCN 7 tỷ đồng.

Định hướng Khách hàng cá nhân, SME rõ ràng, phù hợp định hướng của MB, tạo
nền tảng cơ bản trong việc khai thác khách hàng hiện có của Chi nhánh và tiếp thị
khách hàng mới.
• Khó khăn:
PGD mới thành lập do khách hàng chưa quen giao dịch và chưa biết đến dịch vụ
của MB do vậy thời gian đầu doanh thu từ dịch vụ của PGD là tương đối thấp.
PGD mới nhân sự và tổ chức hoạt động còn chưa ổn định.
Các chi phí phát sinh ban đầu lớn do vậy ảnh hưởng đến cân đối tài chính của
PGD
• Chương trình lớn cần ưu tiên:
Đạt mốc tín dụng 47 tỷ đồng trong đó 27 tỷ KH SME, 20 tỷ KHCN trong đó tập
trung vào khai thác SME trong chiến dịch ngân hàng cộng đồng trên địa bàn, phát triển
cho vay hộ kinh doanh cá thể tại các làng nghề và hộ kinh doanh tiểu thương tại các
chợ.
Giao lưu tạo mối quan hệ với các đơn vị sự nghiệp chính trên địa bàn như Chi
cục thuế, chi cục thống kê, Phòng công thương, phòng Tài nguyên huyện.
Rà soát và quy hoạch tiếp cận danh sách khách hàng mục tiêu trên địa bàn.

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

17


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

3. Triển khai kế hoạch năm 2016
3.1. Chỉ tiêu kinh doanh của Phòng giao dịch năm 2016 – 2017
Các mục chỉ tiêu kinh doanh:
Bảng 6: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến

Số
STT
1

2

3

4

5

6

7

Huy động vốn thời điểm:

22

KH
2017
40

+SME

2

10

8

400%

+KHCN

20

30

10

50%

Huy động vốn bình quân :

20

40

20

100%

+ SME

2

10

8

400%

+ KHCN

18

30

12

67%

Dư nợ thời điểm:

47

70

23

49%

+SME

27

40

13

48%

+KHCN

20

30

10

50%

Dư nợ bình quân:

40

60

20

50%

+SME

25

35

10

40%

+KHCN

15

25

10

67%

Thu dịch vụ

0.16

0.3

0.14

88%

+SME

0.05

0.1

0.05

100%

+KHCN

0.11

0.2

0.09

82%

Số lượng KH mới tăng thêm

520

1030

510

98%

+SME

20

30

10

50%

+KHCN

500

1,000

500

100%

Lợi nhuận trước thuế

160

900

740

463%

Nội dung

KH 2016

Tăng
nét

18

Tăng trưởng
82%

Các mục tiêu ưu tiên khác:
Ổn định nhân sự, hoạt động tổ chức tại PGD đi vào nền nếp tuân thủ các quy
định của Hội sở, Chi nhánh và quy định tại PGD sau 02 tháng đi vào hoạt động.
Đi đôi với nhiệm vụ tăng trưởng chỉ tiêu kinh doanh thì kiểm soát chặt chẽ trước
và sau khi cho vay nhằm đảm bảo dư tín dụng sạch tránh tăng trưởng nóng.
Truyền thông quảng bá sự hiện diện thương hiệu của MB trên địa bàn.
3.2. Kế hoạch tổ chức triển khai bán hàng
Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

18


Nghiêm Thị Kim Loan
MB Bắc Ninh

3.2.1. Triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng
PGD Yên Phong với định hướng bán lẻ, mục tiêu sau 06 tháng hoạt động phải lợi
nhuận (Lợi nhuận được tính trên cơ sở doanh thu thuần – chi phí liên quan đến hoạt
động như chi phí lương nhân viên, bảo vệ, chăm sóc KH - dự kiến sẽ được hỗ trợ chi
phí ban đầu hoạt động & chi phí thuê nhà 06 tháng, chi phí trích lập dự phòng) do vậy
mục tiêu trước mắt PGD tăng trưởng dư nợ đặc biệt là dư nợ SME thuộc tệp KH hiện
hữu đã và dự kiến khai thác kinh doanh mảng thương mại gỗ, sản xuất gia công kim
loại màu và sản xuất thức ăn chăn nuôi. Với KHCN tập trung cho vay SXKD tại 03
làng nghề là Văn Môn, Đông Thọ và Trung nghĩa. Ngoài mục tiêu trước mắt này thì
việc khai thác lợi thế địa bàn, tệp KH FDI là Vender của Samsung là định hướng duy

trì phát triển trong thời gian tới của PGD tại huyện Yên Phong và huyên lân cận Từ
Sơn, Tiên Sơn. Kế hoạch triển khai, thời gian chuyển khai và đầu mối triển khai chi
tiết:

TT

1
2

3

4

Kế hoạch
triển khai

Nôi dung chi tiết

Đầu mỗi chịu
trách nhiệm

Xác
định Xác định phân khúc KH
phân
khúc mục tiêu, định hướng phát
Giám đốc
KH mục tiêu triển từng phân khúc, mục
PGD
tiêu kinh doanh đối với
Giao KPIs

từng phân khúc KH.

Phân bổ
nguồn lực

Nhóm 1: 01 RM SME
Nhóm 2: 02 RM KHCN
Kết hợp với khối trục dọc
chi nhánh

Chiến dịch
quảng bá

- Chiến dịch quảng bá theo
dòng sản phẩm, theo mục
tiêu kinh doanh từng thời
kỳ;
- Phối hợp giữa H.O – CN
hoặc PGD chủ động triển

Giám đốc
PGD

BLĐ
nhánh
Giám
PGD

Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

Thời
gian
triển
khai

Ghi chú

Chuẩn bị hoàn
tất trước khi
PGD đi vào
hoạt động 01
PGD đi tháng.
khai
vào hoạt Triển
theo 02 line
động
riêng biệt KH
SME
và
KHCN có kết
hợp bán chéo.
Chi Tối thiểu
02
đốc Chương
trình
lớn/năm
19


Nghiêm Thị Kim Loan

MB Bắc Ninh

5

6

5

6

khai;
- Phối hợp với KS sàn
thường xuyên giám sát,
kiểm tra tuân thủ sắp xếp
sàn giao dịch theo tiêu
chuẩn của hệ thống, trang
hoành sàn vào các ngày lễ
Đào tạo chuyên sâu (kiến
thức sản phẩm/ chuyên
Đào tạo, kèm môn nghiệp vụ/kỹ năng..)
cặp đội ngũ
đối với các sản phẩm / lĩnh
bán hàng
vực xác định “ Chú trọng”
khai thác trong năm kế
hoạch.
- Thiết lập hệ thống báo
cáo quản trị (theo phân
Giám sát,
khúc KH, sản phẩm cốt lõi,

đánh giá hiệu KH mục tiêu, RM bán
quả bán hàng hàng);
- Phương án điều chỉnh
(nếu cần);
- Khen thưởng, khích lệ
đối với RM nỗ lực hoàn
thành tốt mục tiêu;
Kỷ luật và
- Chế tài đối với RM
khen thưởng
không hoàn thành mục tiêu
xuất phát từ nguyên nhân
chủ quan;
(1). Nâng cao chất lượng
Hỗ trợ bán
dịch vụ
hàng
(2). Quản lý nhân sự;
(3). Quản lý rủi ro

BLĐ
Chi
nhánh
Giám
đốc
PGD
Trưởng nhóm

Thường
xuyên

Giám đốc
PGD

Định kỳ:
01
tuần/lần

BLĐ Chi
nhánh
Giám đốc
PGD

Định kỳ
hàng
tháng
hoặc đột
xuất

3.2.2. Chương trình triển khai cụ thể.
• Chương trình triển khai mảng KHCN:
Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD

20