Tăng cường xúc tiến thương mại của tỉnh Thái Nguyên (LV thạc sĩ)

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ THANH HUYỀN

TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
CỦA TỈNH THÁI NGUYÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2015
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ THANH HUYỀN

TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
CỦA TỈNH THÁI NGUYÊN
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: GS. TS. ĐỖ ĐỨC BÌNH

THÁI NGUYÊN - 2015
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN




i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu của tôi. Những
số liệu và kết quả nghiên cứu là trung thực và chưa từng được sử dụng trong
bất cứ luận văn, luận án nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ trong quá trình thực hiện luận văn
đều đã được cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ
nguồn gốc.
Thái Nguyên, ngày tháng năm 2015
Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Thanh Huyền


ii

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này, trước tiên tôi xin chân thành cảm ơn Ban
Giám hiệu Trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên,
các thầy cô giáo, đặc biệt là các thầy cô giáo trong Khoa Quản lý kinh tế,
những người đã trang bị cho tôi những kiến thức cơ bản và những định hướng
đúng đắn trong học tập và tu dưỡng đạo đức, tạo tiền đề tốt để tôi học tập và
nghiên cứu.

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới GS.TS. Đỗ Đức Bình Trường ĐH Kinh tế Quốc Dân - Người thầy đã dành nhiều thời gian và tâm
huyết, tận tình hướng dẫn chỉ bảo cho tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và
thực hiện đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn Trung tâm xúc tiến thương mại tỉnh Thái
Nguyên, Sở công thương tỉnh Thái Nguyên đã cung cấp những thông tin cần
thiết và giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân và bạn bè đã
quan tâm giúp đỡ, động viên và tạo điều kiện cho tôi trong học tập, tiến hành
nghiên cứu và hoàn thành đề tài này.
Xin chân thành cảm ơn!
Thái Nguyên, ngày

tháng

năm 2015

Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Thanh Huyền


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................. ii
MỤC LỤC ....................................................................................................... iii
DANH MỤC VIẾT TẮT ............................................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................ vii
DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ ....................................................................... viii

MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................. 2
4. Ý nghĩa khoa học của luận văn và đóng góp mới của luận văn.................... 3
5. Kết cấu của luận văn ..................................................................................... 3
Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI ................................................................................................................... 4
1.1. Cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại ........................................................ 4
1.1.1. Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại ........................................ 4
1.1.2. Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại cấp Tỉnh/ Thành phố ........... 10
1.1.3. Hình thức xúc tiến thương mại cấp Tỉnh/Thành phố ............................ 16
1.1.4. Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại cấp Tỉnh/ Thành phố và xúc tiến
thương mại của doanh nghiệp ......................................................................... 19
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến xúc tiến thương mại của một Tỉnh/ Thành
phố ................................................................................................................... 19
1.2. Cơ sở thực tiễn về xúc tiến thương mại ................................................... 22
1.2.1. Kinh nghiệm xúc tiến thương mại của một số nước trên thế giới ........ 23
1.2.2. Kinh nghiệm xúc tiến thương mại của một số Tỉnh/ Thành phố trong
cả nước ............................................................................................................ 26
1.2.3. Bài học rút ra cho xúc tiến thương mại tỉnh Thái Nguyên ................... 28


iv

Chương 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................. 30
2.1. Câu hỏi nghiên cứu .................................................................................. 30
2.2. Các phương pháp nghiên cứu cụ thể ........................................................ 30
2.2.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu ..................................................... 30
2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin ............................................................ 30

2.2.3. Phương pháp tổng hợp thông tin ........................................................... 31
2.2.4. Phương pháp phân tích thông tin .......................................................... 31
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ................................................................... 33
2.3.1. Nhóm chỉ tiêu định lượng ..................................................................... 33
2.3.2. Nhóm chỉ tiêu định tính......................................................................... 34
Chương 3. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA TỈNH THÁI
NGUYÊN TRONG GIAI ĐOẠN 2011 - 2014 ............................................ 35
3.1. Điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội của tỉnh Thái Nguyên ....................... 35
3.1.1. Điều kiện tự nhiên ................................................................................. 35
3.1.2. Điều kiện xã hội .................................................................................... 37
3.1.3. Thực trạng phát triển kinh tế - xã hội.................................................... 39
3.2. Thực trạng xúc tiến thương mại của tỉnh Thái Nguyên giai đoạn trong 2011
- 2014............................................................................................................... 45
3.2.1. Khái quát về trung tâm XTTM tỉnh Thái Nguyên ................................ 45
3.2.2. Thực trạng XTTM của tỉnh Thái Nguyên trong giai đoạn 2011 - 2014 48
3.3. Đánh giá chung về xúc tiến thương mại của tỉnh Thái Nguyên trong giai
đoạn 2011 - 2014 ............................................................................................. 58
3.3.1. Những kết quả đạt được chủ yếu .......................................................... 58
3.3.2. Một số hạn chế và nguyên nhân ............................................................ 62
Chương 4. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA
TỈNH THÁI NGUYÊN ................................................................................. 69
4.1. Bối cảnh mới của quốc tế và quốc gia ảnh hưởng đến thương mại và xúc
tiến thương mại của tỉnh Thái Nguyên ........................................................... 70


v

4.1.1. Thay đổi trong môi trường thương mại quốc tế và quốc gia ................ 70
4.1.2. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh thương mại của tỉnh
Thái Nguyên .................................................................................................... 74

4.2. Định hướng và quan điểm tăng cường xúc tiến thương mại của tỉnh
Thái Nguyên ................................................................................................... 76
4.2.1.Mục tiêu chương trình xúc tiến thương mại .......................................... 76
4.2.2. Định hướng tăng cường xúc tiến thương mại của tỉnh Thái Nguyên ... 76
4.2.3. Quan điểm tăng cường XTTM của tỉnh Thái Nguyên .......................... 77
4.3. Giải pháp tăng cường xúc tiến thương mại của tỉnh Thái Nguyên .......... 78
4.3.1. Xây dựng Chương trình XTTM định hướng xuất khẩu hàng hóa cho từng
giai đoạn .......................................................................................................... 78
4.3.2. Đẩy mạnh áp dụng các hình thức XTTM tiên tiến, hiện đại bên cạnh tiếp
tục thực hiện các hình thức XTTM truyền thống............................................ 79
4.3.3. Tăng cường nguồn nhân lực XTTM ..................................................... 80
4.3.4. Tăng cường nguồ n kinh phí cho hoa ̣t đô ̣ng XTTM .............................. 81
4.3.5. Phát triể n cơ sở ha ̣ tầ ng phục vụ XTTM ............................................... 82
4.3.6. Nâng cao chất lượng và hiệu quả của các hoạt động thu thập, tuyên
truyền, quảng bá, cung cấp, khai thác thông tin.............................................. 83
4.3.7. Tăng cường phối hợp giữa XTTM, xúc tiế n du lich
̣ và xúc tiến đầu tư 84
4.3.8. Đẩ y ma ̣nh công tác liên kết, phố i hơ ̣p trong hoa ̣t đô ̣ng XTTM............ 84
4.4. Kiến nghị những điều kiện thực hiện giải pháp ....................................... 85
4.4.1. Đối với cơ quan quản lý Nhà nước ....................................................... 85
4.4.2. Đối với các doanh nghiệp trong tỉnh ..................................................... 87
KẾT LUẬN .................................................................................................... 89
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................ 91


vi

DANH MỤC VIẾT TẮT
Bảng 1: Danh mục các chữ viết tắt tiếng Việt
Tên đầy đủ

Chữ viết tắt
CNTT

Công nghệ thông tin

DN

Doanh nghiệp

HCTL

Hội chợ, triển lãm

KCHT

Kết cấu hạ tầng

TDMN

Trung du miền núi

TMĐT

Thương mại điện tử

XTTM

Xúc tiến thương mại

UBND

Uỷ ban nhân dân
Bảng 2: Danh mục các chữ viết tắt tiếng Anh

Chữ viết tắt
CETRA

Tên tiếng Anh đầy đủ
China

External

Trade Hội đồng Phát triển Thương mại
ngoại thương Trung Quốc

Development Council
DEP

Department

of

Nghĩa tiếng Việt

Export Cục Xúc tiến xuất khẩu Thái Lan

Promotion
Tổng sản phẩm quốc nội

GDP

Gross Domestic Product

GRDP

Gross Regional Domestic Tổng sản phẩm trên địa bàn tỉnh
Product

ITC

International

Trade Trung tâm thương mại quốc tế

Centre
JETRO

Japan

External

Trade Tổ chức XTTM ngoại thương
Nhật Bản

Organization
VCCI

Vietnam

Chamber

of Phòng thương mại và công

Commerce and Industry

nghiệp Việt Nam


vii

WTO

Trade Tổ chức thương mại thế giới

World
Organization

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: XTTM - Quan niệm cơ bản .............................................................. 5
Bảng 3.1: Tổng sản phẩm trong tỉnh (GRDP) theo giá hiện hành .................. 40
Bảng 3.2: Cơ cấu kinh tế các ngành tỉnh Thái Nguyên .................................. 40
Bảng 3.3: Tốc độ tăng trưởng kinh tế các ngành tỉnh Thái Nguyên ............... 41
Bảng 3.4: Kim ngạch xuất khẩu theo mặt hàng tỉnh Thái Nguyên ................. 42
Bảng 3.5: Tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tỉnh
Thái Nguyên ................................................................................... 43
Bảng 3.6: Kết quả hoạt động đào tạo, tập huấn XTTM .................................. 55
Bảng 3.7: Kinh phí hoạt động XTTM tỉnh Thái Nguyên ............................... 68

viii

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ
HÌNH
Hình 1.1: Quy trình thực hiện nghiên cứu thị trường ..................................... 13
Hình 3.1: Cơ cấu đào tạo, tập huấn XTTM..................................................... 55
Hình 3.2: Số gian hàng và số doanh nghiệp tham gia HCTL ......................... 58
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Trung tâm XTTM Thái Nguyên ......... 47


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thái Nguyên là tỉnh trung du miền núi (TMDN) thuộc vùng Đông Bắc, có
nguồn tài nguyên khoáng sản phong phú, là trung tâm kinh tế, văn hóa của vùng
TDMN phía Bắc, là cửa ngõ phía nam nối vùng Việt Bắc với thủ đô Hà Nội và các
tỉnh đồng bằng Sông Hồng, hiện có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao trong khu vực.
Hoạt động thương mại của tỉnh những năm gần đây đã có những chuyển biến tích
cực và có những đóng góp đáng kể vào quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế cũng
như tăng trưởng GDP của tỉnh. Tuy nhiên, việc tiêu thụ hàng hóa còn gặp nhiều khó
khăn, sức mua vẫn còn thấp, có sự chênh lệch lớn giữa các vùng, khu vực, đặc biệt là khu
vực miền núi vùng cao. Mức bán lẻ và doanh thu dịch vụ thị trường khu vực nông thôn,
miền núi chiếm tỷ trọng thấp (khoảng 27%).
Mặt khác, tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới đang diễn ra mạnh
mẽ, Việt Nam mở cửa thị trường dịch vụ phân phối theo cam kết của tổ chức
Thương mại thế giới đã đặt ra những cơ hội cũng như nhiều sức ép cho sự phát
triển thương mại. Xúc tiến thương mại (XTTM) ngày càng khẳng định là công
cụ không thể thiếu trong việc thúc đẩy hoạt động thương mại, nhất là trong bối

cảnh phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và hội nhập kinh
tế quốc tế. Mục đích của XTTM nhằm phát triển thị trường trong nước, đẩy
mạnh xuất khẩu và giữ vững được thị trường truyền thống, giúp doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm và trực tiếp tiếp cận người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp,
cần đề ra chiến lược cũng như chính sách XTTM phù hợp với đặc điểm, loại
hình doanh nghiệp, với hàng hóa của doanh nghiệp, với cơ sở hạ tầng cũng như
đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Còn đối với các cấp quản lý từ trung
ương đến địa phương, các tổ chức XTTM thì cần phải nghiên cứu, đổi mới hoạt
động XTTM để hỗ trợ được các doanh nghiệp trên địa bàn.


2

Thời gian qua, Thái Nguyên cũng như các địa phương khác trong cả nước
đã tiến hành nhiều hoạt động XTTM, hỗ trợ thông tin, truyền thông, nâng cao
nghiệp vụ chuyên môn cho các doanh nghiệp nhằm giúp các doanh nghiệp trong
toàn tỉnh phát triển, đưa thương hiệu đến gần hơn với khách hàng. Nhiều hoạt
động XTTM quan trọng đã được tổ chức, thu hút được sự chú ý của dư luận
Tuy nhiên việc khai thác được những lợi ích từ XTTM vẫn còn nhiều
hạn chế, ảnh hưởng đến tình hình phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh. XTTM
vẫn chưa thể định hình bài bản cả về lý luận và thực tiễn. Công tác tổ chức còn
yếu và thiếu sự chuyên nghiệp. Nguồn kinh phí phục vụ XTTM còn hạn chế.
Các chương trình XTTM hàng năm còn ít, chưa đa dạng, hiệu quả từ các
chương trình này chưa cao. Các doanh nghiệp trong tỉnh chưa có nhiều sự
hưởng ứng, tích cực tham gia vào chương trình XTTM.
Xuất phát từ thực trạng cũng như những hạn chế trong hoạt động XTTM
ở tỉnh Thái Nguyên đã thúc đẩy tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Tăng cường
xúc tiến thương mại của tỉnh Thái Nguyên” với mong muốn góp phần nâng cao
năng lực cạnh tranh; quảng bá sản phẩm, dịch vụ cho các doanh nghiệp trên địa
bàn tỉnh Thái Nguyên.

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng XTTM của tỉnh Thái Nguyên, từ đó đề xuất giải pháp
có tính khoa học, khả thi nhằm tăng cường XTTM của tỉnh Thái Nguyên.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá những cơ sở lý luận và thực tiễn về XTTM.
- Nghiên cứu kinh nghiệm XTTM của một số quốc gia và một số địa
phương của Việt Nam, từ đó rút ra bài học cho tỉnh Thái Nguyên.
- Phân tích và đánh giá thực trạng về XTTM của tỉnh Thái Nguyên trong
giai đoạn 2011 - 2014.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường XTTM của tỉnh Thái Nguyên.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu


3

3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động XTTM của một địa phương.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Nghiên cứu những vấn đề liên quan đến XTTM.
- Về không gian: Nghiên cứu trong phạm vi tỉnh Thái Nguyên.
- Về thời gian: Nghiên cứu trong 4 năm từ năm 2011 đến năm 2014 và
các giải pháp tăng cường hoạt động XTTM.
- Về chủ thể XTTM: Nghiên cứu chủ yếu hoạt động XTTM của Trung
tâm XTTM Thái Nguyên.
4. Ý nghĩa khoa học của luận văn và đóng góp mới của luận văn
- Đề tài đã hệ thống hóa về mặt lý luận XTTM của một tổ chức XTTM
cấp tỉnh/ thành phố.
- Trên cơ sở các thông tin thu thập có chọn lọc, đề tài đã tiến hành phân
tích, tổng hợp để đánh giá thực trạng của hoạt động XTTM của tỉnh Thái

Nguyên trên quan điểm và phương pháp khoa học, từ đó đã chỉ ra những hạn
chế và nguyên nhân của những hạn chế đó.
- Kết quả nghiên cứu đề tài là tài liệu khoa học đưa ra những giải pháp
chủ yêu nhằm giúp Trung tâm XTTM Thái Nguyên, Sở Công Thương Thái
Nguyên đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động XTTM, tăng cường XTTM
của tỉnh Thái Nguyên.
- Đề tài có thể làm tài liệu tham khảo cho việc tăng cường XTTM ở các
địa phương khác.
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo đề tài gồm 4
phần chính:
+ Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về xúc tiến thương mại
+ Chương 2: Phương pháp nghiên cứu
+ Chương 3: Thực trạng xúc tiến thương mại của tỉnh Thái Nguyên trong
giai đoạn 2011 - 2014
+ Chương 4: Giải pháp tăng cường xúc tiến thương mại của tỉnh Thái
Nguyên


4

Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
1.1. Cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại
1.1.1. Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại
1.1.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một thuật ngữ được dịch từ tiếng Anh “Trade
Promotion”. Từ trước tới nay XTTM đã được hiểu và định nghĩa theo nhiều
cách khác nhau:
- Theo truyền thống: XTTM là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông

tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động tới
thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa và
dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường.
- Phillip Kotler trong cuốn Marketing cơ bản định nghĩa: “XTTM là hoạt
động chuyển tải tới khách hàng tiềm năng thông tin cần thiết về doanh nghiệp,
phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khác hàng có thể có được từ
việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời thu thập thông tin
phản hồi từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng một cách tốt nhất.”
- Trong cuốn Essentials of Marketing Jerome và William định nghĩa:
“XTTM là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những khách hàng
tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng.
Chức năng XTTM chính của nhà quản trị marketing là mách bảo cho khách
hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm, đúng chỗ và đúng giá.”
- Trong cuốn Áp dụng kinh nghiệm XTTM của Nhật Bản trong hoàn cảnh
thực tế ở Việt Nam, TS. Phạm Quang Thao định nghĩa: “XTTM là các hoạt
động nghiên cứu bàn giấy, khảo sát và các dịch vụ liên quan trực tiếp hay gián


5

tiếp tới hành vi mua bán nhưng không thuộc hành vi mua bán mà chỉ hỗ trợ
nhằm đem lại hiệu quả cao nhất.”
- Tạp chí Bussiness Today định nghĩa: “XTTM và hỗ trợ kinh doanh là
việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kỹ thuật thuyết phục khách hàng khác
nhau để liên hệ được với thị trường mục tiêu và tất cả công chúng.”
- Điều 3 "Giải thích từ ngữ" Luật Thương mại Việt Nam (Số
36/2005/QH11) định nghĩa: “XTTM là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội
mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng
cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ, triển lãm

thương mại.”
- Từ góc độ hỗ trợ của chính phủ, XTTM là tất cả các biện pháp có tác
dụng hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương mại, bao gồm: Thông tin thương
mại, Tuyên truyền xuất khẩu và lập trung tâm dữ liệu hỗ trợ doanh nghiệp; Tư
vấn xuất khẩu; Đào tạo và nâng cao năng lực và kỹ năng kinh doanh xuất khẩu
cho doanh nghiệp; Hỗ trợ triển lãm hàng xuất khẩu; Khảo sát, tìm kiếm thị
trường xuất khẩu; Quảng bá thương hiệu quốc gia và sản phẩm xuất khẩu đặc
trưng quốc gia; Chi phí ban đầu xây dựng cơ sở hạ tầng xúc tiến thương mại;
Nghiên cứu ứng dụng phát triển thương mại điện tử (TMĐT) phục vụ xuất
khẩu; Các hoạt động XTTM khác do Thủ tướng chính phủ quy định.
- Khi môi trường thương mại quốc tế đang có những biến đổi sâu sắc
dưới tác động của toàn cầu hóa và tự do hóa, Trung tâm thương mại quốc tế ITC đưa ra khái niệm XTTM theo dạng sau:
Bảng 1.1: XTTM - Quan niệm cơ bản

Doanh nghiệp
Chính phủ và các tổ
chức hỗ trợ TM

Trước mắt

Dài hạn

Quá trình xuất khẩu

Phát triển kinh doanh xuất

(Marketing xuất khẩu)

khẩu (Marketing quốc tế)

Xúc tiến xuất khẩu

Phát triển xuất khẩu


6

Quan niệm của ITC cho rằng XTTM là tất cả các biện pháp có tác động
khuyến khích trực tiếp hay gián tiếp tới phát triển thương mại. Những biện pháp
có tác động gián tiếp tới phát triển thương mại nhấn mạnh đến mục tiêu khuyến
khích cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho trao đổi thương mại như những trợ giúp
cho hoạt động nghiên cứu triển khai, những hỗ trợ để tạo ra hay mở rộng công
suất sản xuất của các nhà máy, cải tiến năng suất lao động, nâng cao chất lượng
sản phẩm, những hỗ trợ về công nghệ… Những biện pháp có tác động trực tiếp
khuyến khích phát triển thương mại thường là các biện pháp tập trung vào kích
thích nhu cầu, có thể kể tới những nỗ lực của một quốc gia trong đàm phán, ký
kết các hiệp định, nghị định thương mại với nước ngoài để từ đó tạo ra nhu cầu
cho sản phẩm của nước họ hay những cố gắng của doanh nghiệp trong thực
hiện các chiến dịch quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm (HCTL) trưng bày
giới thiệu sản phẩm, lập các văn phòng đại diện ở nước ngoài.
Như vậy, thực chất XTTM là cầu nối giữa cung và cầu, cho phép người
bán có thể thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua. Mặc dù cách diễn đạt khác
nhau, song có thể nói XTTM là tổng thể các hoạt động của các chủ thể có liên
quan nhằm nghiên cứu, nhận dạng, khai thác và phát triển các cơ hội thương
mại trên thị trường trong nước và quốc tế thông qua các biện pháp, cách thức
giới thiệu, trưng bày, quảng cáo sản phẩm và dịch vụ khuyến mại, tổ chức
HCTL nhằm thúc đẩy và tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch thương mại.
XTTM được chia thành 02 mảng là: XTTM trên thị trường nội địa và
xúc tiến xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Xúc tiến xuất khẩu là một mảng
của XTTM nhưng trên thực tế, các hoạt động XTTM, đặc biệt là XTTM ở tầm

vĩ mô chủ yếu tập trung vào thúc đẩy xuất khẩu nên XTTM nhiều khi được hiểu
như đồng nghĩa với xúc tiến xuất khẩu.
1.1.1.2. Vai trò của xúc tiến thương mại
a. Đối với nền kinh tế vĩ mô


7

- Tạo cầu nối giữa các cơ quan, tổ chức và doanh nghiệp; thúc đẩy
các thành phần kinh tế phát triển và đẩy nhanh sự phát triển của nền kinh
tế thị trường.
Tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất khẩu đều phải
quan tâm tới công tác xúc tiến. Doanh nghiệp vừa phải chú trọng đến công tác
phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thay đổi từng ngàycủa thị trường, vừa
phải tiến hành các hoạt động tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ của mình.
Xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp, trong bất kỳ nền kinh tế thị
trường nào cũng có các hiệp hội, các tổ chức, các công ty dịch vụ thông tin,
nghiên cứu thị trường, tư vấn kinh doanh, quảng cáo hỗ trợ và cung cấp dịch
vụ XTTM cho các doanh nghiệp.
Ở cấp độ quốc gia, Chính phủ trực tiếp tiến hành các hoạt động XTTM,
nhất là hoạt động thông tin. Chính phủ thu thập, phân tích thông tin, chuyển tải
thông tin về môi trường, cơ hội kinh doanh trong và ngoài nước, dự đoán xu
hướng thay đổi của thị trường cho các doanh nghiệp.
Do vậy, vô hình chung XTTM đã trở thành cầu nối giữa các tổ chức, cơ
quan và doanh nghiệp, đặt ra những yêu cầu và cơ hội cho các thành phần kinh
tế phát triển dưới sự điều tiết chung của Nhà nước thông qua Chính phủ.
- Góp phần chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế.
Chính sách phát triển kinh tế, phát triển xuất khẩu của một quốc gia, cơ
cấu các ngành kinh tế được quyết định trên cơ sở cân đối giữa năng lực sản xuất

và nhu cầu của thị trường. Cơ cấu các ngành sản xuất cũng theo đó bị chi phối,
chuyển dịch theo hướng hiện đại, phù hợp với xu thế phát triển của sự phân
công lao động.
- Thúc đẩy các ngành kinh tế phát triển.


8

XTTM là một trong những giải pháp nhằm giải quyết đầu ra cho nhiều
ngành sản xuất, đặc biệt là cho những mặt hàng xuất khẩu trong lúc thị trường
nội địa còn nhiều hạn chế, cũng là để khai thác triệt để năng lực sản xuất trong
nước. Giải quyết tốt đầu ra, tạo điều kiện và thúc đẩy các ngành sản xuất phát
triển; các ngành dịch vụ khác có thêm thị trường để tăng quy mô, nâng cao năng
suất và hiệu quả.
- Góp phần quan trọng trong việc thực hiện chiến lược xuất khẩu quốc
gia.
Xu hướng xuất khẩu đang là xu hướng được nhiều quốc gia lựa chọn.
Phát triển xuất khẩu sẽ có tác động to lớn tới tốc độ tăng trưởng của nền kinh
tế, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi mà nước ta đang trong giai đoạn đầu của
quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Và XTTM đóng vai trò quan trọng
trong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu.
- Phát triển và tăng cường mối quan hệ hợp tác với các nước.
Hoạt động XTTM, đặc biệt là xúc tiến xuất khẩu ngày càng đóng một
vai trò quan trọng trong việc thực hiện các kế hoạch phát triển kinh tế, xã hội
nói chung và đẩy mạnh xuất khẩu nói riêng.
Nền kinh tế thị trường và sự mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra cho
các doanh nghiệp những cơ hội to lớn để phát triển kinh doanh, mở rộng thị
trường và đẩy mạnh xuất khẩu. Việc chuyển đổi và mở cửa này cũng đặt ra cho
các doanh nghiệp những thách thức không nhỏ, bởi họ sẽ phải cạnh tranh gay
gắt với doanh nghiệp nước ngoài.

Do vậy, XTTM đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh
tranh quốc tế của cả nền kinh tế cũng như của từng doanh nghiệp góp phần vào
sự thành công của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế nước ta.
XTTM cũng giúp xây dựng hình ảnh Việt Nam như là một thị trường
tiềm năng về thương mại, đầu tư, giúp tuyên truyền, giới thiệu về hàng hóa của
Việt Nam trên thị trường thế giới. Hơn nữa, thu nhập bình quân theo đầu người
của nước ta hiện nay tương đối thấp, sức mua trong nước chưa cao. Việc tăng
cường hoạt động XTTM sẽ góp phần quan trọng vào việc giải quyết đầu ra cho


9

sản xuất. Đặc biệt là đối với một số ngành hiện đang có nguy cơ dư thừa năng
lực sản xuất như: Hàng nông sản, may mặc, giây dép, thủ công, mỹ nghệ...
b. Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
- XTTM hỗ trợ và cung cấp các thông tin nghiệp vụ cho doanh nghiệp
kịp thời và chính xác.
Hiện nay, sự phát triển của xã hội cũng như hoạt động của doanh nghiệp
chịu sự tác động lớn của môi trường và thị trường kinh doanh. Ngày càng có
nhiều quốc gia tham gia vào Tổ chức Thương mại Thế giới WTO, hạn ngạch
xuất nhập khẩu sẽ bị bãi bỏ cùng với các khoản thuế đánh vào hàng nhập khẩu.
Điều này tạo thuận lợi lớn cho việc giao thương nhưng cũng đưa các nhà kinh
doanh vào môi trường cạnh tranh gay gắt trên trường quốc tế. Các thông tin về
các hiệp định thương mại, thuế quan, hàng rào phi thuế quan là rất cần thiết và
hữu ích. Tuy nhiên, các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu thường ít được
thông tin đầy đủ. Vì thế, XTTM giúp cho doanh nghiệp cập nhật và nắm vững
thông tin một cách nhanh chóng.
- XTTM tăng cường vai trò là cầu nối giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị
trường và tìm kiếm khách hàng.
Bên cạnh môi trường kinh doanh thay đổi, thị trường kinh doanh hiển

nhiên cũng thay đổi liên tục. Các yếu tố cấu tạo nên thị trường như nhu cầu của
người tiêu dùng, nhà sản xuất, kênh phân phối, giao dịch, dịch vụ … hiện nay
đã khác hẳn những năm trước đây. Hoạt động trong lĩnh vực XTTM phải nhanh
nhạy với những thay đổi của thị trường, nắm bắt và dự báo xu hướng thị trường
để tư vấn và hỗ trợ doanh nghiệp đạt hiệu quả. Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ
thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài để nâng cao chất lượng
sản phẩm, tăng sức cạnh tranh. XTTM sẽ làm cầu nối đưa doanh nghiệp đi
nghiên cứu mở rộng thị trường, giúp doanh nghiệp hiểu và thận trọng hơn khi
lựa chon bạn hàng, thị trường và phương thức kinh doanh khi ký kết hợp đồng.
- XTTM đẩy mạnh công tác huấn luyện, đào tạo nâng cao năng lực cho
doanh nghiệp, ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) một cách có hiệu quả.


10

Internet cũng là một công cụ rất hữu ích cho doanh nghiệp, đặc biệt là
đối với các nhà xuất khẩu. Đây là kênh thu thập và phổ biến thông tin, công cụ
bán hàng và marketing hữu hiệu. Thông qua đó, người ta có thể chào giá, giới
thiệu sản phẩm, giao dịch,… với các công ty khác trên khắp thế giới. Nhưng
trên thực tế, sử dụng công cụ này như thế nào cho hiệu quả, mang lại lợi nhuận
là điều không phải doanh nghiệp, tổ chức nào cũng làm được. Do đó, vai trò
của các tổ chức XTTM là tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ TMĐT để
doanh nghiệp có khả năng sử dụng công cụ này. Bên cạnh đó, cần quan tâm
đến đào tạo nghiệp vụ chuyên môn để nâng cao hơn nữa khả năng và trình độ
quản lý của doanh nghiệp.
- XTTM khuyến khích, hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng thương hiệu nhằm
nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, hàng hoá.
Vấn đề xây dựng và phát triển thương hiệu cũng là một yêu cầu cấp thiết,
khẳng định vị thế, uy tín của hàng hoá và doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp
nâng cao năng lực thâm nhập, duy trì và phát triển thị trường cả trong nước và

nước ngoài. Trong bối cảnh hiện nay, chúng ta không chỉ cạnh tranh với các
doanh nghiệp trong nước mà chúng ta còn phải cạnh tranh với các tập đoàn
nước ngoài đầu tư và kinh doanh tại Việt Nam. Một sản phẩm mang nhãn hiệu
được bảo hộ độc quyền dưới mắt người tiêu dùng thì đó là biểu tượng xác định
uy tín về mặt chất lượng của sản phẩm, mặt khác nó còn khẳng định về mặt
trách nhiệm của nhà cung cấp đối với người tiêu dùng. Do vậy, sức mua trên
thị trường đối với những sản phẩm có thương hiệu thường lớn hơn, và người
tiêu dùng sẵn sàng chi trả cao hơn những sản phẩm cùng loại mà không có
thương hiệu. Nói tóm lại, chất lượng và thương hiệu của sản phẩm là điều kiện
tiên quyết trong môi trường cạnh tranh. Tuy nhiên, để doanh nghiệp hiểu và bắt
tay vào làm là cả một quá trình. Do đó, vai trò của XTTM là làm sao tư vấn,
cung cấp thông tin và hướng dẫn để doanh nghiệp có nhận thức đúng đắn hơn
về tầm quan trọng của thương hiệu và có sự đầu tư nhất định cho việc phát triển
thương hiệu.
1.1.2. Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại cấp Tỉnh/ Thành phố
1.1.2.1. Nội dung hoạt động XTTM của tổ chức XTTM cấp Tỉnh/ Thành phố


11

Chính phủ, Trung ương và các địa phương muốn phát huy hiệu quả
XTTM cần có sự phân chia, phối hợp hoạt động ở phạm vi và mức độ khác
nhau. XTTM của Chính phủ mang tính quốc gia, những hoạt động quan trọng
ở phạm vi toàn quốc. XTTM của chính quyền địa phương tập trung vào các
hoạt động có tính đặc thù, riêng biệt của các địa phương và trong phạm vi từng
tỉnh, thành phố trực thuộc, gồm các hoạt động sau:
a. Quản lý nhà nước về XTTM
Khác với cơ quan XTTM Trung ương, tổ chức XTTM địa phương thực
hiện chức năng quản lý nhà nước về XTTM theo sự chỉ đạo, ủy quyền và định
hướng của cơ quan XTTM Trung ương. Trên cơ sở định hướng chính sách hoạt

động XTTM từ các cơ quan Trung ương, tổ chức XTTM địa phương xây dựng
và triển khai các chương trình XTTM tại địa phương và phối hợp trong việc
triển khai các Chương trình XTTM quốc gia.
Ở Việt Nam, cơ quan quản lý XTTM Trung ương (Bộ Công Thương) đã
ủy quyền nhiều lĩnh vực công tác quản lý nhà nước về XTTM cho các Sở Công
Thương. Sở Công Thương được phép chấp thuận hầu hết các hoạt động khuyến
mại trên địa bàn, trừ các hoạt động khuyến mại mang tính may rủi và hoạt động
khuyến mại được thực hiện từ hai Tỉnh/ Thành phố trở lên theo luật định. Ngoài
ra, Sở Công Thương các Tỉnh/ Thành phố còn được chấp thuận việc tổ chức
HCTL trên địa bàn.
Hàng năm, Chính phủ đều tiến hành xây dựng Chương trình XTTM quốc
gia theo định hướng về thị trường, về ngành hàng xuất khẩu, chiến lược xuất
khẩu của từng thời kỳ.
Mục tiêu chính của Chương trình XTTM quốc gia là nhằm tăng cường
hoạt động XTTM, phát triển xuất khẩu, thị trường trong nước, thương mại miền
núi, biên giới và hải đảo; Góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh trong sản
xuất, kinh doanh của cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam; Gắn kết các hoạt động
xúc tiến thương mại, đầu tư và du lịch.


12

Trên cơ sở Chương trình XTTM quốc gia, các tổ chức XTTM tại các địa
phương sẽ xây dựng một chương trình XTTM cho riêng mình, sao cho phù hợp
với nhu cầu và khả năng của các doanh nghiệp tại địa phương.
Tuy nhiên, chương trình XTTM tại địa phương phải đảm bảo được các
yêu cầu sau:
- Xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng tham gia
và năng lực sản xuất, kinh doanh, đáp ứng thị trường của doanh nghiệp.
- Xác định rõ cơ cấu, quy mô chương trình XTTM, đáp ứng nhu cầu của

doanh nghiệp, đảm bảo nâng cao năng lực sản xuất, kinh doanh cho cộng đồng
doanh nghiệp.
- Đẩy mạnh công tác quảng bá, tuyên truyền, tìm kiếm bạn hàng để ký
kết hợp đồng, hướng tới mục tiêu mở rộng thị trường, phát triển xuất khẩu, phù
hợp với chiến lược phát triển kinh tế của từng thời kỳ. Huy động tối đa các đơn
vị, doanh nghiệp, các tổ chức trong tỉnh tham gia bằng các nguồn lực của tỉnh,
của huyện, thành phố và của doanh nghiệp.
- Thu hút được sự quan tâm giúp đỡ, hỗ trợ của các Bộ, ngành, các tỉnh.
- Giữ vững an ninh, trật tự an toàn xã hội.
- Các chương trình XTTM phải đảm bảo hiệu quả kinh tế xã hội cao, tiết
kiệm chi phí.
b. Nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường cũng được các tổ chức XTTM cấp Tỉnh/
Thành phố triển khai nhằm tìm hiểu và tạo ra những cơ hội cho ngành hàng của
địa phương. Việc nghiên cứu thị trường của các tổ chức XTTM địa phương
được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu về mặt chiến lược của cơ quan XTTM
Trung ương, áp dụng cho ngành hàng, sản phẩm cụ thể của địa phương. Hoạt
động nghiên cứu thị trường được tiến hành dưới nhiều hình thức khác nhau,
thông qua việc tiếp cận các báo cáo xuất khẩu của các cơ quan XTTM Trung
ương và tổ chức XTTM nước ngoài, thông qua hệ thống CNTT về XTTM, đặc
biệt là tổ chức các đoàn khảo sát đi nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước.


13
Bước 1

- Địa phương có thế mạnh xuất khẩu ngành hàng,

Xác định vấn đề

sản phẩm, thị trường nào?

cần nghiên cứu

- Mục đích nghiên cứu là gì?

Bước 2
Lựa chọn phương
pháp nghiên cứu

Bước 3
Lập kế hoạch

- Nghiên cứu tại văn phòng
- Nghiên cứu thực địa

- Phân loại tài liệu thu thập
- Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

nghiên cứu

Bước 4
Thu thập tài liệu
Bước 5
Phân tích tài liệu

- Tài liệu đã có sẵn, tài liệu cần tìm kiếm?
- Bám sát vấn đề cần nghiên cứu tại bản kế hoạch
- Phân loại tài liệu và tránh lạc hướng
- Sàng lọc và kết hợp các tài liệu

- Đối chiếu với vấn đề cần nghiên cứu

Bước 6
Đưa ra kết quả
nghiên cứu

- Dự báo
- Kết quả và kiến nghị cụ thể

Hình 1.1: Quy trình thực hiện nghiên cứu thị trường
c. Cung cấp thông tin và tư vấn cho doanh nghiệp
Cung cấp thông tin và tư vấn doanh nghiệp được tổ chức XTTM cấp
Tỉnh/ Thành phố thực hiện trên cơ sở thông tin chiến lược từ các cơ quan XTTM
Trung ương và được lựa chọn phù hợp với việc phát triển thương mại tại địa
phương. Công tác này gắn chặt với công tác nghiên cứu thị trường nhằm giúp
cho việc thông tin và tư vấn doanh nghiệp được thiết thực, phù hợp với sản
phẩm và thị trường tiêu thụ của địa phương.


14

d. Đào tạo, tập huấn
Ngoài việc chủ động thực hiện việc đào tạo, tập huấn cho các doanh
nghiệp, các tổ chức XTTM cấp Tỉnh/ Thành phố còn phối hợp với các cơ quan
XTTM Trung ương đào tạo kỹ năng XTTM cho các cán bộ làm công tác XTTM
của địa phương và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trên địa bàn.
e. Tổ chức hội thảo, hội nghị liên quan đến XTTM
Tổ chức các hội nghị, hội thảo là hoạt động thường xuyên, quan trọng
của tổ chức XTTM cấp Tỉnh/ Thành phố. Các hội nghị, hội thảo được tổ chức
nhằm mục đích tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong Tỉnh/ Thành phố có

được cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, trao đổi, tham gia đóng góp ý kiến để xây dựng
chính sách, pháp luật; đồng thời có thể kiến nghị với chính quyền và các cơ
quan quản lý nhà nước về những vướng mắc, khó khăn trong hoạt động; cập
nhật những kiến thức mới, những vấn đề phát sinh trong hoạt động sản xuất,
kinh doanh của doanh nghiệp.
Nội dung các cuộc hội thảo, hội nghị thường tập trung vào những vấn đề
doanh nghiệp đang quan tâm, những hoạt động XTTM tìm kiếm, mở rộng thị
trường, đầu tư, các vấn đề liên quan đến hội nhập kinh tế quốc tế.
f. Tổ chức hội chợ, triển lãm
Tổ chức XTTM cấp Tỉnh/ Thành phố đóng vai trò quan trọng trong việc
triển khai các Chương trình XTTM quốc gia thực hiện tại địa phương và có vai
trò định hướng đối với doanh nghiệp trong việc tổ chức, tham gia các buổi
HCTL tại địa phương cũng như trong nước và ngoài nước liên quan đến việc
quảng bá hàng hóa, dịch vụ của địa phương.
1.1.2.2. Nội dung hoạt động XTTM của các doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ XTTM như: quảng
cáo, HCTL, tổ chức sự kiện, kết nối giao thương... ngoài việc nắm vững các


15

nghiệp vụ XTTM nêu trên, các doanh nghiệp này còn nghiên cứu, tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng, xu hướng phát triển của các dịch vụ phù hợp với thông lệ
quốc tế.
Đối với các doanh nghiệp nói chung, hoạt động XTTM được thể hiện
thông qua các nội dung chủ yếu sau:
a. Đàm phán, ký hết hợp đồng thương mại
Đây là nội dung hoạt động cơ bản của doanh nghiệp tham gia kinh doanh
thương mại. Nắm được kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đồng cũng như chính
sách, pháp luật thương mại sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh doanh

và tránh được những rủi ro, tranh chấp phát sinh.
b. Xây dựng và phát triển thương hiệu
Đây là nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp. Sản phẩm có thương
hiệu không chỉ giúp doanh nghiệp bán được hàng mà nó còn trở thành tài sản
của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần phải có chiến lược đầu tư thương
hiệu, ngoài việc quan tâm đến truyền thông, quảng cáo trong giai đoạn đầu khi
đưa sản phẩm ra thị trường.
c. Nghiên cứu thị trường
Đây là hoạt động rất quan trọng, đòi hỏi doanh nghiệp phải chủ động
thực hiện, nhất là trong điều kiện tự do thương mại và cạnh tranh gay gắt như
hiện nay. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ về thị trường, về
khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu để đưa ra các sản phẩm phù hợp.
Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể hình thành nên ý
tưởng phát triển một sản phẩm mới, phát hiện ra thị trường “ngách” và lựa chọn
chiến lược tiếp thị xuất khẩu hiệu quả, tránh lãng phí tiền bạc và công sức do
những quyết định sai lầm.
d. Quảng bá sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm
Đây là nội dung hoạt động rất cần thiết và thường xuyên của các doanh
nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp quảng bá, giới thiệu sản phẩm tại các thị trường