Ứng dụng thương mại điện tử B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam

Header Page 1 of 161.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

LÊ VĂN SƠN

ỨNG DỤNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
TẠI CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ

Hà Nội, Năm 2017

Footer Page 1 of 161.


Header Page 2 of 161.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

LÊ VĂN SƠN

ỨNG DỤNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
TẠI CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Chuyên nghành : Quản trị kinh doanh công nghiệp và xây dựng
Mã số

: 62.34.05.01

LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:
1. PGS.TS. Nguyễn Mạnh Quân
2. PGS.TS. Trần Văn Hòe

Hà Nội, Năm 2017

Footer Page 2 of 161.


Header Page 3 of 161.
LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật.
Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện dưới
sự hướng dẫn của PGS.TS. Nguyễn Mạnh Quân và không vi phạm yêu cầu về sự
trung thực trong học thuật.
Hà Nội, ngày
Xác nhận của giáo viên hướng dẫn

PGS.TS. Nguyễn Mạnh Quân

Footer Page 3 of 161.

tháng

năm 2017

Người thực hiện luận án

Lê Văn Sơn

Header Page 4 of 161.
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ UD TMĐT B2B TẠI CÁC DN ....................... 11
1.1. Những vấn đề cơ bản về TMĐT B2B ........................................................... 11
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm TMĐT B2B ............................................................. 11
1.1.2. Đặc điểm của TMĐT B2B ........................................................................ 16
1.2. Các mô hình TMĐT B2B .............................................................................. 22
1.2.1. Mô hình nhà bán buôn (Merchant models). ............................................... 22
1.2.2. Mô hình nhà sản xuất trực tiếp bán hàng (The manufacturer model). ........ 23
1.2.3. Mô hình bên mua (The buy side model). ................................................... 23
1.2.4. Các mô hình môi giới (Brokerage model). ................................................ 23
1.2.5. Mô hình TMĐT B2B nội bộ DN ............................................................... 27
1.3. Các cấp độ UD TMĐT B2B .......................................................................... 29
1.4. Những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến ứng dụng TMĐT B2B
tại các doanh nghiệp............................................................................................. 33
1.4.1. Những yếu tố bên trong doanh nghiệp ...................................................... 33
1.4.2. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ...................................................... 39
1.5. Kinh nghiệm ứng dụng TMĐT B2B tại doanh nghiệp của một số nước trên
thế giới và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam ......................... 43
1.5.1. Kinh nghiệm ứng dụng TMĐT B2B của các doanh nghiệp của một số nước . 43
1.5.2. Những bài học kinh nghiệm cho các DN Việt Nam................................... 54
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1......................................................................................... 56
Chương 2: THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG TMĐT B2B TẠI CÁC DOANH
NGHIỆP VIỆT NAM .............................................................................................. 57

2.1. Mô tả phương pháp điều tra đánh giá thực trạng ứng dụng TMĐT B2B tại
các doah nghiệp Việt Nam ................................................................................... 57
2.1.1. Khung nghiên cứu đề xuất thực trạng ứng dụng và điều kiện ứng dụng
TMĐT B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam ....................................................... 57

Footer Page 4 of 161.


Header Page 5 of 161.
2.1.2. Mẫu điều tra khảo sát và quá trình thu thập thông tin của luận án ............. 58
2.1.3. Tổ chức điều tra và nội dung điều tra ........................................................ 58
2.1.4. Kết quả điều tra và đánh giá kết quả ......................................................... 61
2.2. Thực trạng UD TMĐT B2B tại các DN Việt Nam ....................................... 68
2.2.1. Khái quát tình hình phát triển TMĐT B2B tại các DN Việt Nam ................... 69
2.2.2. Thực trạng các điều kiện UD TMĐT B2B tại các DN Việt Nam ............... 80
2.3. Đánh giá thực trạng ứng dụng TMĐT B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam87
2.3.1. Những kết quả đạt được ............................................................................ 87
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế tồn tại......................................... 90
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2....................................................................................... 100
Chương 3: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ỨNG DỤNG TMĐT B2B TẠI
CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM.................................................................... 101
3.1. Các dự báo thay đổi và cơ hội - đe dọa với ứng dụng TMĐT B2B giai đoạn
2016-2020 và tầm nhìn 2030 .............................................................................. 101
3.1.1. Những thay đổi quan trọng đối với doanh nghiệp trong thời kỳ internet .. 101
3.1.2. Quan điểm về phát triển ứng dụng TMĐT B2B tại các DN Việt Nam ..... 104
3.2. Một số giải pháp phát triển ứng dụng TMĐT B2B tại các doanh nghiệp
Việt Nam ............................................................................................................. 107
3.2.1. Nhóm giải pháp về phía doanh nghiệp .................................................... 107
3.2.2. Nhóm giải pháp về phía Chính phủ ......................................................... 119
3.3. Một số đề xuất ứng dụng mô hình TMĐT B2B tại các doanh nghiệp

Việt Nam ............................................................................................................. 124
3.3.1. Một số đề xuất nhằm lưu ý các doanh nghiệp Việt Nam trong việc ứng dụng
TMĐT B2B ...................................................................................................... 124
3.3.2. Một số đề xuất ứng dụng mô hình TMĐT B2B tại các doanh nghiệp
Việt Nam .......................................................................................................... 127
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3....................................................................................... 131
KẾT LUẬN ............................................................................................................ 132
DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU ............................................. 135
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................... 136
PHỤ LỤC ............................................................................................................... 144

Footer Page 5 of 161.


Header Page 6 of 161.
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TMĐT

TMĐT

Ecommerce

B2B

Doanh nghiệp với Doanh nghiệp

Business To Business

CA

Chứng thực chữ ký số

Certificates of Authenticity

B2C

Doanh nghiệp với người tiêu dùng

Business To Consumer

CT

Công ty

Company

DN

Doanh nghiệp

Enterprise

C2C

Người tiêu dùng với người tiêu dùng Consumer To Comsumer

CNTT

Công nghệ thông tin

Information Technology

B2G

Doanh nghiệp với Chính phủ

Business To Government

DNVN

Doanh nghiệp Việt Nam

Vietnamese enterprise

G2B

Chính phủ với doanh nghiệp

Government To Business

G2C

Chính phủ với người tiêu dùng

Government To Consumer

C2B

Người tiêu dùng với Doanh nghiệp

Consumer To Business

B2E

Doanh nghiệp với nhân viên

Business To Employee

C2G

Người tiêu dùng với Chính phủ

Consumer To Government

ARPANET

Mạng lưới cơ quan với các Đề án
nghiên cứu tân tiến

Advanced Research Projects
Agency Network

ERP

Phần mềm hoạch định nguồn lực

Enterprise Resource Planning

G2G

Chính phủ với Chính phủ

Government To Government

EDI

Trao đổi dữ liệu điện tử

Electronic Data Interchange

E-company

Doanh nghiệp điện tử

Electronic Company

E-government

Chính phủ điện tử

Electronic Government

E-citizen

Công dân điện tử

Electronic citizen

Chương trình phân tích định lượng

Statistical Package for the Social

thống kê

Sciences

Truyền hình tương tác độ phân giải
cao theo yêu cầu

Internet Protocol Television

SPSS
IPTV

Footer Page 6 of 161.


Header Page 7 of 161.
TMĐT

TMĐT

Ecommerce

CTCP

Công ty cổ phần

Joint stock company

SCM

Quản trị chuỗi cung ứng

Suppy Chain Management

CRM

Phần mềm quản trị khách hàng

Customer Relationship Management

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

Trading company

CT TNHH

Công ty TNHH

Limited company

EFT

Chuyển tiền điện tử

Electronic Funds Transfer

SGD ĐT

Sàn giao dịch điện tử

e-Market place

SPDV

Sản phẩm và dịch vụ

Product and service

SGD

Sàn giao dịch

market place

TT

Thanh toán

Paymennt

CP

Chinh phủ

Government

TM

Thương mại

Trade

TMĐT

Thương mại điện tử

E-commerce

UD TMĐT

ứng dụng thương mại điện tử

E-commerce Application

KD

Kinh doanh

business

Footer Page 7 of 161.


Header Page 8 of 161.
DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ VÀ SƠ ĐỒ
1. Bảng:

Bảng 1.1. Vai trò của TMĐT B2B đối với các chủ thể tham gia ................................ 20
Bảng 1.2. Các cấp độ UD TMĐT B2B....................................................................... 31
Bảng 1.3. Các sàn TMĐT B2B hàng đầu của Trung Quốc ......................................... 47
Bảng 1.4. Giao dịch TMĐT tại Hàn Quốc.................................................................. 50
Bảng 1.5. Những website TMĐT B2B hàng đầu tại Ấn Độ........................................ 53
Bảng 2.1. Tỷ lệ trả lời phiếu điều tra .......................................................................... 58
Bảng 2.2. Lĩnh vực, ngành nghề DN điều tra khảo sát ............................................... 61
Bảng 2.3. Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B DN UD ............................................. 62
Bảng 2.4. Bảng thống kê DN UD TMĐT B2B........................................................... 62
Bảng 2.5. Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B DN sẽ UD trong tương lai ................ 63
Bảng 2.6. Bảng thống kê mức độ số hóa trong UD TMĐT B2B ................................ 64
Bảng 2.7. Bảng thống kê khả năng UD TMĐT B2B với mức độ số hóa cao nhất....... 64
Bảng 2.8. Bảng thống kê cấp độ UD TMĐT B2B DN tham gia ................................. 65
Bảng 2.9. Bảng thống kê cấp độ UD TMĐT B2B càng cao thì hiểu quả KD của DN
càng cao..................................................................................................................... 66
Bảng 2.10. Bảng thống kê khả năng UD TMĐT B2B ở cấp độ cao nhất .................... 67
Bảng 2.11. Bảng thống kê về xây dựng chiến lược phát triển UD TMĐT B2B .......... 68
Bảng 3.1. Kỹ năng đáp ứng yêu cầu công việc trong giao dịch TMĐT B2B ............ 112

Footer Page 8 of 161.


Header Page 9 of 161.
2. Hình vẽ:
Hình 1.1. Các thành phần tham gia vào hệ thống giao dịch TMĐT ............................ 18
Hình 1.2. Chuỗi cung cấp hàng hóa ........................................................................... 19
Hình 1.3. Các loại hình TMĐT B2B .......................................................................... 26
Hình 1.4. Các mức độ số hóa trong UD TMĐT B2B của DN..................................... 32
Hình 1.5. Mô hình các giai đoạn trong quá trình ra quyết định ................................... 36
Hình 1.6. Mô hình chấp nhận UD công nghệ ............................................................. 37

Hình 1.7. Mô hình cơ sở của sự cam kết .................................................................... 42
Hình 1.8. Quy mô giá trị giao dịch TMĐT B2B của Trung Quốc từ năm 2011 - 2015 44
Hình 1.9. Tỷ lệ khách hàng từ các khu vực trên thế giới của Alibaba ......................... 45
Hình 2.1. Khung nghiên cứu tổng quát về thực trạng và điều kiện UD TMĐT B2B tại
các DNVN ................................................................................................................. 57
Hình 2.2. Kết quả về đại diện cá nhân tham gia trả lời phiếu điều tra khảo sát ........... 59
Hình 2.3. Quy mô DN điều tra khảo sát ..................................................................... 60
Hình 2.4. Số người sử dụng internet tại Việt Nam qua các năm ................................. 69
Hình 2.5. Tình hình sử dụng email cho các mục đích của DN qua các năm................ 71
Hình 2.6. Tỷ lệ phần mềm sử dụng tại các DN năm 2014 .......................................... 75
Hình 2.7. Tình hình sử hữu website của DN qua các năm .......................................... 77
Hình 2.8. Đánh giá các tác dụng của TMĐT đối với DN............................................ 78
Hình 2.9. Trở ngại đối với UD TMĐT của DN .......................................................... 80
Hình 2.10. Tỷ lệ DN tham gia SGD TMĐT qua các năm ........................................... 84
Hình 2.11. Các hình thức chấp nhận TT trên webstie ................................................. 85
Hình 2.12. Thị phần của 10 SGD TMĐT lớn nhất ..................................................... 88
Hình 3.1. Sơ đồ các chức năng hỗ trợ thay đổi và các phân hệ phần mềm cần thiết thực
hiện hệ thống TMĐT B2B ....................................................................................... 108

Footer Page 9 of 161.


Header Page 10 of 161.
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Thế kỷ 21 hứa hẹn nền văn minh nhân loại sẽ bước vào thời kỳ cực thịnh với
các giá trị tinh hoa của thế giới được phát triển tối đa và nền kinh tế thế giới sẽ phát
triển mạnh mẽ ở mọi châu lục dưới tác động tích cực của cuộc cách mạng internet
mang ý nghĩa lịch sử to lớn. Internet đến với Việt Nam có phần chậm hơn so với các
quốc gia phát triển trước những năm 2005 nhưng lại có tốc độ phát triển nhanh chóng

ngay sau đó nên đã đóng vai trò quan trọng trong công cuộc xây dựng và phát triển
kinh tế xã hội của đất nước. Thực tế cho thấy, Internet đã làm thay đổi một phần quan
trọng trong tập quán kinh doanh của doanh nghiệp đó là sử dụng internet để giao dịch
mua bán và hình thức này ngày càng trở nên phổ biến hơn cũng như hiệu quả kinh tế
mang lại cho các doanh nghiệp cũng được khẳng định có xu hướng tốt hơn. Cộng đồng
các doanh nghiệp Việt Nam đã nắm bắt được xu hướng ứng dụng thương mại ĐT
(TMĐT) nói chung và TMĐT giữa các doanh nghiệp (B2B) nói riêng nên đã có những
thành công nhất định trong việc khai thác TMĐT để phát triển sản xuất kinh doanh và
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế.
Giao dịch TMĐT B2B là một hình thức khá mới mẻ nhưng lại hứa hẹn phát
triển bùng nổ sớm ở Việt Nam do đó buộc các doanh nghiệp cần nắm bắt xu thế mới
này để có những chính sách, chiến lược phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Hiện nay, việc ứng dụng hình thức này ở các doanh nghiệp Việt Nam chủ
yếu mang tính tự phát chưa có những nghiên cứu chuyên sâu để phân tích và khuyến
nghị cho các doanh nghiệp ứng dụng. Do đó, nghiên cứu ý nghĩa, vai trò của TMĐT
B2B có thể mang lại lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp cũng như nâng cao hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích các doanh
nghiệp đẩy mạnh ứng dụng TMĐT B2B tại Việt Nam.
Việc ra đời của sàn giao dịch vnemart.com vào tháng 4 năm 2003 của Phòng
Thương mại và Công nghiệp Việt Nam và sau đó là ecvn.com của Bộ Công thương
cho thấy các cơ quan Chính phủ đã có sự định hướng đúng đắn và hỗ trợ hợp lý giúp
các doanh nghiệp tiếp cận với TMĐT B2B này. Bên cạnh những sàn giao dịch B2B
được hỗ trợ bởi các cơ quan Chính phủ, đó là sự xuất hiện nhiều sàn của các doanh
nghiệp tư nhân lập nên như: gophatdat.com; vietoffer.com; maxib2b.com... với số
lượng các doanh nghiệp tham gia tăng nhanh. Tuy nhiên, trái ngược với những mong
đợi của các sàn giao dịch TMĐT B2B và các doanh nghiệp đăng ký tham gia, cho đến
nay ứng dụng TMĐT B2B tại Việt Nam lại trong tình trạng “không tiến triển” và thậm

Footer Page 10 of 161.

1


Header Page 11 of 161.
chí là có những bước thụt lùi về số lượng, chất lượng - nghĩa là hiệu suất ứng dụng suy
giảm.Tình trạng các sàn giao dịch không truy cập được như gophatdat.com;
vietoffer.com; vnemart.com… phản ánh rõ thực trạng này. Đây là thực tế cấp bách
được Chính phủ và cộng đồng doanh nghiệp đặt vấn đề quan tâm sâu sắc, đòi hỏi phải
được giải quyết trong bối cảnh hiện nay và sắp tới nhằm theo kịp xu hướng phát triển
chung của thế giới.
Bên cạnh đó, với đặc thù là nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành
theo cơ chế thị trường theo định hướng Xã hội Chủ nghĩa ở Việt Nam, việc nghiên cứu
những giải pháp đặc thù của Chính phủ để góp phần thúc đẩy phát triển ứng dụng
TMĐT B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam một cách bền vững là cần thiết. Môi
trường và tính chất kinh doanh đã có nhiều thay đổi căn bản khi có yếu tố internet
tham gia vào quá trình giao dịch thương mại của doanh nghiệp nên cần phải làm rõ
những cơ sở, điều kiện về pháp luật, cơ chế để các doanh nghiệp yên tâm phát triển
ứng dụng TMĐT B2B.
Hơn nữa, thực tế cho thấy rằng không phải quốc gia nào cũng thành công trong
phát triển TMĐT B2B và các doanh nghiệp không dễ dàng thành công trong ứng dụng
TMĐT B2B. Nguyên nhân lý giải cho những thất bại trong phát triển ứng dụng TMĐT
B2B của các doanh nghiệp một phần là do sự thay đối liên tục các yếu tố trong thương
mại luôn tạo ra những thách thức mới cho các doanh nghiệp. Tiếp đến là các mô hình
TMĐT B2B khá phong phú và có những đặc trưng riêng nên các doanh nghiệp cần
phải tìm hiểu mô hình nào là phù hợp để có chiến lược phát triển ứng dụng đúng đắn.
Cuối cùng việc nghiên cứu những lý luận căn bản về TMĐT B2B trong điều
kiện ứng dụng cho Việt Nam có những đặc thù riêng sẽ làm phong phú hơn lý thuyết
TMĐT B2B. Sự phong phú, đa dạng về loại hình doanh nghiệp ở Việt Nam trong nền
kinh tế thị trường theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa có những đặc thù riêng nhất
định nên cần có nghiên cứu riêng điều kiện ứng dụng TMĐT B2B tại các doanh

nghiệp Việt Nam. Chính vì vậy, tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu: “Ứng dụng TMĐT
B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam” làm đề tài Luận án.

2. Mục đích, nhiệm vụ và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở làm rõ những vấn đề lý luận và thực tiễn về Ứng dụng (UD) TMĐT
B2B; sau khi phân tích thực trạng UD TMĐT B2B tại các doanh nghiệp Việt Nam
(DNVN) trong thời gian qua, luận án đề xuất phương hướng và giải pháp phát triển
UD TMĐT B2B tại các DNVN.

Footer Page 11 of 161.

2


Header Page 12 of 161.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
Tổ chức khảo sát, thu thập số liệu thực tế nhằm đánh giá thực trạng ứng dụng
TMĐT B2B tại các DNVN.
Luận án đi vào nghiên cứu các nội dung liên quan đến ứng dụng TMĐT B2B
tại các doanh nghiệp (DN). Nghiên cứu các mô hình TMĐT B2B, điều kiện, cấp độ
ứng dụng TMĐT B2B, yếu tố ảnh hưởng và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển ứng
dụng TMĐT B2B tại các DNVN
Nghiên cứu lý luận:
Hệ thống hóa các quan điểm về thương mại điện tử (TMĐT), TMĐT giữa các
DN (TMĐT B2B) , tập trung chính vào các mô hình và hình thức TMĐT B2B điển
hình, các cấp độ ứng dụng TMĐT B2B tại các DN.
Hệ thống hóa các nghiên cứu về các yếu tố, điều kiện và công cụ bổ trợ ảnh
hưởng đến ứng dụng TMĐT B2B tại các DN;
Nghiên cứu tổng hợp các lý thuyết chính liên quan làm cơ sở nghiên cứu về

TMĐT B2B. Bên cạnh đó, luận án đề ra mục tiêu quan trọng là phát hiện ra các vấn
đề, lý luận mới của các lý thuyết về ứng dụng TMĐT B2B.
Nghiên cứu thực tiễn:
Nghiên cứu tình hình UD các mô hình, các điều kiện UD, các cấp độ ứng dụng
TMĐT B2B tại các DNVN; các yếu tố ảnh hưởng đến ứng dụng TMĐT B2B và đề
xuất các giải pháp phát triển UD TMĐT B2B tại các DNVN; đề xuất hướng UD các
mô hình TMĐT B2B phù hợp đồng thời chỉ ra các điều kiện cần thiết để các DNVN áp
dụng hiệu quả. Cụ thể:
- Nghiên cứu tình hình ứng dụng TMĐT B2B tại các DNVN
- Đánh giá tình hình và triển vọng phát triển UD TMĐT B2B tại các DNVN
- Đánh giá mức độ tác động của các yếu tố liên quan đến ứng dụng TMĐT B2B
tại các DNVN
- Đánh giá thực trạng UD các mô hình TMĐT B2B hiện nay tại các DNVN
- Nghiên cứu đề xuất các biện pháp phát triển UD TMĐT B2B tại các DNVN
2.3. Câu hỏi nghiên cứu của Luận án
Để đạt được các mục tiêu nghiên cứu chính đề ra, luận án tập trung trả lời
những câu hỏi nghiên cứu như sau:

Footer Page 12 of 161.

3


Header Page 13 of 161.
• Các lý thuyết cơ sở để nghiên cứu ứng dụng TMĐT B2B tại các DNVN là gì?
Những nghiên cứu nào liên quan đến UD TMĐT B2B tại các DN có thể tham khảo được?
• Vì sao ứng dụng TMĐT B2B là một xu thế tất yếu? Điều kiện để UD TMĐT
B2B là gì? Các yếu tố, điều kiện và công cụ bổ trợ nào tác động đến UD TMĐT B2B?
Các mức độ UD TMĐT B2B là gì? Các mô hình và hình thức TMĐT B2B là gì?
• Vì sao TMĐT B2B tại Việt Nam chưa được UD sâu rộng và phổ biến? Những

hạn chế, tồn tại đối với việc UD TMĐT B2B tại các DN là gì? Nguyên nhân từ đâu?
• Để ứng dụng TMĐT B2B có hiệu quả các DN cần làm gì? Các DN cần lưu ý
gì? Các mô hình TMĐT B2B nào phù hợp với các DNVN?
• Các giải pháp căn cơ từ phía CP nhằm phát triển ứng dụng TMĐT B2B tại
các DNVN là gì?
Bằng việc trả lời các câu hỏi nghiên cứu ở trên, tác giả sẽ tiến hành xây dựng hệ
thống các giải pháp nhằm phát triển ứng dụng TMĐT B2B tại các DNVN.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu của luận án về mặt lý luận và thực tiễn , luận
án lấy mô hình TMĐT B2B, các điều kiện UD và các yếu tố ảnh hưởng đến UD
TMĐT B2B tại các DN làm đối tượng nghiên cứu. Trên cơ sở đó, xác định mối quan
hệ tác động của các điều kiện và yếu tố ảnh hưởng tới UD TMĐT B2B tại các DNVN.

3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Luận án nghiên cứu UD TMĐT B2B tại các DNVN
trong đó tập trung vào nghiên cứu các điều kiện UD và các yếu tố ảnh hưởng đến UD
TMĐT B2B tại các DN. Đối với mô hình TMĐT B2B, Luận án hệ thống hóa các mô
hình điển hình được áp dụng rộng rãi trên thế giới để khuyến nghị các DN áp dụng mà
không đi sâu vào phân tích kỹ thuật các mô hình.
- Phạm vi về không gian: Luận án tiến hành điều tra khảo sát các DN hoạt động
ở thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Vũng Tàu, Nghệ An. Các
DN được khảo sát chủ yếu là các DN vừa và nhỏ và thuộc mọi hình thức sở hữu, loại
hình DN, ngoại trừ các DN 100% vốn nước ngoài. Bên cạnh đó, để rút ra bài học kinh
nghiệm phát triển UD TMĐT B2B tại Việt Nam, Luận án tập trung nghiên cứu kinh
nghiệm UD TMĐT B2B của các DN Trung Quốc, Hàn Quốc và Ấn Độ. Các DN của
các quốc gia này đều đạt được những thành tựu to lớn trong phát triển kinh tế và là
điểm sáng UD TMĐT B2B.

Footer Page 13 of 161.

4


Header Page 14 of 161.
- Phạm vi về thời gian: Luận án đi vào nghiên cứu thực trạng UD TMĐT B2B
từ năm 2005 đến 2015 và đề xuất những giải pháp, kiến nghị cho giai đoạn từ năm
2016 đến năm 2025.

4. Các phương pháp nghiên cứu và số liệu nghiên cứu
4.1. Các phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp điều tra xã hội học: Việc nghiên cứu UD TMĐT B2B tại các
DNVN được thực hiện một cách toàn diện, xem xét các điều kiện, nhân tố ảnh hưởng
đến UD TMĐT B2B. Hơn nữa, khi xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến UD TMĐT
B2B tại các DNVN cần phải đặt trong điều kiện cụ thể, không chỉ xem xét mức độ tác
động trong suốt quá trình mà cần phải nghiên cứu tác động trong các điều kiện không
gian, thời gian, hoàn cảnh lịch sử - cụ thể khác nhau của các DNVN. Chính vì vậy, tác
giả của Luận án tiến hành điều tra khảo sát thực tế tại 560 DN để nghiên cứu thực
trạng UD TMĐT B2B tại các DNVN qua hệ thống bảng hỏi và thực hiện phỏng vấn
sâu đối với các chuyên gia. Tác giả sử dụng phần mềm SPSS để tiến hành phân tích dữ
liệu điều tra khảo sát.
- Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia: Tác giả tiến hành thực hiện 20 cuộc phỏng
vấn chuyên sâu với lãnh đạo các DN được chọn làm mẫu nghiên cứu.
Trong quá trình phân tích thực trạng, các câu hỏi được thiết kế sao cho phản
ánh được hiệu quả của các biến số phụ thuộc của UD TMĐT B2B tại các DN theo mô
hình nghiên cứu được lựa chọn phù hợp. Dựa trên tổng quan nghiên cứu và các trường
hợp nghiên cứu thực tế, mỗi tiêu chuẩn sẽ được đo lường bằng việc sử dụng thang đo
Likirt 5 điểm từ hoàn toàn không đồng ý (điểm 1), không đồng ý (điểm 2), không đồng
ý và cũng không phản đối (điểm 3); đồng ý (điểm 4), hoàn toàn đồng ý (điểm 5).

Phương pháp thống kê mô tả:
- Phương pháp thống kê mô tả: là phương pháp mô tả những đặc tính cơ bản
của dữ liệu thu thập được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau.
Thống kê mô tả và thống kê suy luận cùng cung cấp những tóm tắt đơn giản về mẫu và
các thước đo. Qua phân tích đồ họa đơn giản, chúng tạo ra nền tảng của mọi phân tích
định lượng về số liệu.

4.2. Số liệu và phần mềm xử lý số liệu
- Số liệu sơ cấp: Số liệu thu thập từ điều tra khảo sát thực tế được tác giả của
Luận án tiến hành tại 560 DN.

Footer Page 14 of 161.

5


Header Page 15 of 161.
- Số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp tác giả sử dụng từ báo cáo TMĐT Việt Nam
năm 2013, 2014, 2015 do Cục TMĐT và CNTT, Bộ Công Thương thực hiện; Báo cáo
chỉ số TMĐT Việt Nam năm 2014, 2015 của Hiệp hội TMĐT Việt Nam; Sách trắng về
CNTT năm 2014 của Bộ Thông tin và Truyền Thông.
- Ngoài ra tác giả sử dụng các số liệu từ nhiều nguồn bài báo, tạp chí kinh tế uy
tín trong nước và nước ngoài.
- Phần mềm xử lý số liệu: Luận án sử dụng phần mềm SPSS để xử lý các số
liệu thu thập nhằm rút ra các kết quả nghiên cứu thực tế.

5. Tổng quan các nghiên cứu liên quan đến đề tài
5.1. Tình hình nghiên cứu ở ngoài nước
Nghiên cứu TMĐT B2B được các tác giả nước ngoài nghiên cứu khá đa dạng
và phong phú trong điều kiện từng ngành, từng quốc gia và thậm chí là từng DN lớn

cụ thể. Những lý luận, phân tích, các kết quả nghiên cứu của các nhà kinh tế, các công
trình khoa học liên quan đến UD TMĐT B2B được Luận án đề cập cụ thể đối với
những nghiên cứu điển hình.
- Các tác giả của Trung Quốc đã có công trình nghiên cứu Luận án Tiến sĩ về
điều kiện UD TMĐT B2B tại Trung Quốc và đã khái quát được những vấn đề cơ
bản các DN Trung Quốc cần nắm bắt khi phát triển UD TMĐT B2B. Các tác giả
Jing Tan, Katherine Tyler, Andrea Manica, Trường đại học Cambride, Anh Quốc
(2007) với công trình “Nghiên cứu UD TMĐT B2B tại Trung Quốc” đã chỉ ra
những yếu tố ảnh hưởng đến việc UD TMĐT B2B tại Trung Quốc là thiếu sự tin
cậy của cộng đồng người sử dụng internet, thiếu sự chia sẻ của DN về thông tin,
khả năng thích ứng chậm với sự thay đổi nhanh chóng của DN.
- Các tác giả Savanid Vatanasakdakul,Trường Đại học New South Wales;
William Tibben, Trường Đại học Wollongong; Joan Cooper, Trường Đại học
Flinders, Australia (2004) với công trình nghiên cứu “ Điều gì cản trở UD TMĐT
B2B ở các nước đang phát triển? Một nghiên cứu ở góc độ văn hóa xã hội” đã nêu
bật được những cản trở chính đối với việc UD TMĐT B2B tại các nước đang phát
triển ở góc độ niềm tin, thói quen, giá trị văn hóa của các quốc gia.
- Các tác giả Mohammed Quaddus và Glenn Hofmeryer, Trường Đại học
Công Nghệ Curtin, Australia (2007) với công trình nghiên cứu “ Các yếu tố ảnh
hưởng đến UD giao dịch TMĐT B2B đối với các DN nhỏ tại miền tây Australia” đã
kết luận rằng yếu tố kiểm soát của DN, niềm tin của DN, yếu tố bên ngoài DN và

Footer Page 15 of 161.

6


Header Page 16 of 161.
tình hình hoạt động của DN có tác động đến thái độ hướng đến giao dịch TMĐT
trực tuyến B2B của các DN nhỏ tại miền tây Australia.

- Các tác giả Sherry M.B. Thatcher, William Foster, Ling Zhu (2005), Đại học
Arizona, Hoa Kỳ đã có công trình nghiên cứu về “UD mô hình TMĐT B2B tại Đài
Loan: Sự tương tác giữa yếu tố văn hóa và các yếu tố của tổ chức bên trong DN” đã đi
đến khẳng định sự tương tác mạnh mẽ giữa yếu tố văn hóa đến các nhân tố tổ chức bên
trong DN tại Đài Loan.
- Các tác giả Irene Bertschek và Helmut Fryges, Trung tâm nghiên cứu kinh tế
liên minh Châu Âu, (2002) công bố công trình “Nghiên cứu về UD TMĐT B2B từ
nghiên cứu điển hình của các DN Đức” với kết luận rút ra từ kết quả nghiên cứu là các
yếu tố về quy mô của DN, nhân sự được đào tạo có trình độ cao sẽ có tác động rất tích
cực trong UD TMĐT B2B và không có mối liên hệ nào giữa lịch sử thành lập của DN
với khả năng UD TMĐT B2B.

5.2. Tình nhình nghiên cứu ở Việt Nam
Nghiên cứu TMĐT ở Việt Nam đã được một số tác giả thực hiện, tuy vậy,
nghiên cứu về TMĐT B2B còn ít và mới chỉ dừng lại ở một số vấn đề lý thuyết cơ bản
mà chưa đề cập đến một cách hệ thống những UD thực tiễn của loại hình TMĐT B2B
đối với các DN ở Việt Nam, cụ thể:
- “Nghiên cứu UD TMĐT trong các DN Việt Nam” của tác giả Lê Linh Lương
(Luận án Tiến sỹ, 2003) đã hệ thống hóa những vấn đề tổng quan đối với Internet và
TMĐT; tác giả Lê Linh Lương giới thiệu các mô hình UD TMĐT trong DN Việt
Nam, đặc biệt là tập trung nghiên cứu UD TMĐT tại các DN tiêu biểu.
- “Nghiên cứu cơ sở và phương hướng phát triển TMĐT ở Việt Nam” của tác
giả Nguyễn Đăng Hậu (Luận án Tiến sỹ, 2003) đề cập đến những vấn đề lý luận cơ bản
đối với phát triển TMĐT; tác giả Nguyễn Đăng Hậu nghiên cứu thực trạng cơ sở và
phương pháp phát triển TMĐT tại Việt Nam. Trên cơ sở đó, tác giả Nguyễn Đăng Hậu
đã đề xuất các giải pháp xây dựng và hoàn thiện cơ sở phát triển TMĐT ở Việt Nam.
- “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến UD TMĐT trong các DN nhỏ và vừa
tại Việt Nam” của Nguyễn Thị Anh Thư (Luận án Tiến sỹ, 2006) đã nghiên cứu các
vấn đề TMĐT đối với các DN nhỏ và vừa của Việt Nam; Tác giả đánh giá thực trạng
UD TMĐT trong các DN nhỏ và vừa đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến

UD TMĐT đối với các DN này. Từ những phân tích riêng, tác giả Nguyễn Thị Anh
Thư đã đề xuất những giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển TM ĐT trong các DN.

Footer Page 16 of 161.

7


Header Page 17 of 161.
- “Đổi mới tổ chức quản trị các DN có UD TMĐT tại Việt Nam” của tác giả
Nguyễn Thị Minh Hiền (Luận án Tiến sỹ, 2011) với kết quả nghiên cứu khẳng định những
tác động rõ ràng của việc UD TMĐT đến công tác tổ chức quản trị của DN. Bên cạnh đó,
việc UD các cấp độ khác nhau của TMĐT dẫn đến những thay đổi khác nhau trong việc tổ
chức quản trị tại các DN. Mặc dầu đạt được những kết quả nhất định nhưng luận án này
chưa luận giải rõ được những vấn đề thực tiễn cơ bản nhất để trả lời câu hỏi là làm sao để
các DN ứng dụng thành công TMĐT thông qua việc thay đổi mô hình quản trị DN.
- “Ký kết và thực hiện hợp đồng ĐT trong điều kiện Việt Nam hội nhập kinh tế
quốc tế” của Nguyễn Văn Thoan (Luận án Tiến sỹ, 2010) đã đề xuất phương hướng và
giải pháp hoàn thiện quy trình ký kết và thực hiện hợp đồng ĐT nhằm giúp các DNVN
tăng cường việc ký kết và thực hiện hợp đồng ĐT. Nghiên cứu đã phân tích những
hình thức ký kết và thực hiện hợp đồng ĐT điển hình của các DN hàng đầu về TMĐT
trên thế giới. Tuy nhiên, nghiên cứu này chưa phân tích rõ các nhân tố ảnh hưởng tác
động như thế nào đến quyết định ký kết hợp đồng ĐT của các DNVN để từ đó rút ra
những nguyên nhân cơ bản khiến các DNVN còn nhiều e ngại trong ký kết hợp đồng
ĐT hiện nay.
- “Phát triển UD mô hình TM ĐT B2B ở Việt Nam” của tác giả Trần Hoài Nam
(Luận án Tiến sỹ, 2013) đã tiến hành khảo sát các yếu tố bên trong ảnh hưởng tới UD
mô hình TMĐT B2B. Theo đó, yếu tố quan trọng nhất đó là xác định sản phẩm và thị
trường mục tiêu của DN với mức độ cao và rất cao. Công nghệ trong các mức điểm từ
1 đến 5 là yếu tố tiếp theo, trong đó 1 là hầu như không quan trọng cho đến 5 là rất

quan trọng. Bên cạnh đó, kết quả khảo sát mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi
trường bên ngoài tới việc UD mô hình TMĐT B2B ở DN cho thấy phần lớn DN được
khảo sát chỉ đánh giá tầm ảnh hưởng tới việc UD TMĐT của DN ở mức độ thuận lợi
trung bình đối với các mức điểm từ 1 đến 5; trong đó: 1 là không thuận lợi; 5 là rất
thuận lợi.

5.3. Khoảng trống nghiên cứu
Mặc dầu nghiên cứu về TMĐT B2B được tiến hành ở nhiều khía cạnh khác
nhau và nghiên cứu UD tại từng quốc gia có những đặc điểm khác nhau. Các nghiên
cứu cũng đã đi vào phản ánh được thực trạng UD tại các DN đồng thời chỉ ra được
những điều kiện cơ bản để UD thành công. Tuy nhiên, các nghiên cứu chỉ ra không
minh chứng được để UD thành công TMĐT B2B cho các DNVN hay DN của một
quốc gia bất kỳ là cần có những điều kiện gì và mô hình nào sẽ phù hợp cho DN.

Footer Page 17 of 161.

8


Header Page 18 of 161.
Các nghiên cứu trong nước cũng chỉ mới dừng lại nêu lên thực trạng UD
TMĐT B2B của các DNVN còn khiêm tốn mà chưa chỉ ra được mức độ và trình độ
UD của các DNVN đến đâu. Bên cạnh đó, tình hình UD TMĐT B2B tại Việt Nam
thay đổi nhanh chóng về nhiều mặt cần có những nghiên cứu mới và hệ thống đầy đủ
hơn những mô hình, phương thức TMĐT B2B hiện nay.
Qua đó, tác giả đã xác định khoảng trống cần nghiên cứu và chỉ ra tính cấp
thiết của đề tài nghiên cứu. Thứ nhất, khoảng trống về hệ thống các nhân tố đặc thù
ảnh hưởng đến UD TMĐT B2B tại DNVN. Thứ hai, khoảng trống đối với sự liên
quan giữa cấp độ UD TMĐT B2B của các DN với các điều kiện bên trong và bên
ngoài DN. Thứ ba, khoảng trống về điều kiện UD thành công các mô hình TMĐT

B2B tại các DNVN.

6. Những đóng góp mới của luận án
6.1. Những đóng góp mới về mặt học thuật, lý luận
Luận án đã hệ thống hóa một cách đầy đủ nhất các mô hình TMĐT B2B với các
hình thức cụ thể TMĐT B2B và xây dựng thành công khái niệm về UD TMĐT B2B
tại các DN. Những phát hiện mới của Luận án bao gồm:
Thứ nhất, DN Việt Nam hoàn toàn có thể UD TMĐT B2B ở cấp độ cao nhất là
kết nối mạng xã hội để đảm bảo hiệu quả cao nhất. Để UD cấp độ cao nhất này, các
DN phải đầu tư nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu trong giao dịch TMĐT B2B và UD
những phần mềm quản trị tương ứng.
Thứ hai, DN Việt Nam hoàn toàn có thể UD TMĐT B2B ở cấp độ số hóa toàn
phần và bán phần ở mức độ cao nhất dựa trên nền tảng số hóa ở các khâu nhằm khai
thác tối đa các lợi ích mà TMĐT B2B mang lại cho DN.
Thứ ba, vai trò của lãnh đạo DN có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả UD
TMĐT B2B tại các DN thông qua các quyết sách đầu tư trang thiết bị máy móc, phần
mềm quản trị, đào tạo nhân sự, tổ chức thực hiện các chiến lược KD TMĐT B2B.
Thứ tư, cấp độ UD TMĐT B2B càng cao thì hiệu quả KD của DN càng tăng.
Điều này giúp DN kiên định các quyết sách đầu tư hợp lý để đảm bảo hiệu quả UD
TMĐT B2B đạt mức cao nhất. Hiệu quả KD của DN tăng từ UD TMĐT B2B do nhiều
yếu tố khách quan và chủ quan. Trong đó, các yếu tố từ nguồn lực DN và lĩnh vực KD
có tác động nhiều nhất.

Footer Page 18 of 161.

9


Header Page 19 of 161.
6.2. Những đề xuất mới rút ra từ kết quả nghiên cứu

Từ kết quả nghiên cứu kết hợp với nghiên cứu những thay đổi quan trọng đối
với DN trong thời kỳ bùng nổ internet và cuộc cách mạng CNTT, Luận án đưa ra năm
nhóm giải pháp kiến nghị đối với DN và bốn nhóm giải pháp kiến nghị đối với CP,
bốn đề xuất để phát triển UD TMĐT B2B tại các DN Việt Nam trong thời gian tới. Cụ
thể như sau:
1. Năm nhóm giải pháp kiến nghị đối với DN UD TMĐT B2B: Giải pháp đầu tư
HT kỹ thuật CNTT, viễn thông; giải pháp đào tạo nhân lực cho TMĐT B2B; giải pháp
xây dựng chiến lược phát triển UD TMĐT B2B; giải pháp đảm bảo an ninh, an toàn, bảo
mật giao dịch ĐT B2B; giải pháp nâng cao chất lượng quản lý, quản trị DN.
2. Bốn nhóm giải pháp kiến nghị đối với CP về phát triển UD TMĐT B2B: Giải
pháp hoàn thiện khuôn khổ pháp lý về TMĐT; giải pháp đầu tư đồng bộ HT CNTT,
viễn thông; giải pháp khuyến khích hoạt động TMĐT B2B; giải pháp nâng cao năng
lực UD TMĐT B2B cho các DN.
3. Năm đề xuất phát triển UD TMĐT B2B: Đề xuất xây dựng SGD TMĐT B2B
đối với các DN lớn mua hàng; đề xuất xây dựng SGD TMĐT B2B đối với các DN bán
hàng; đề xuất các DN tham gia các SGD TMĐT B2B trung gian do bên thứ ba tổ chức
vận hành; đề xuất UD tối đa giao dịch bán hàng qua website của DN; đề xuất xây dựng
sàn TMĐT B2B chuỗi cung ứng và sự tham gia của các DN

Footer Page 19 of 161.

10


Header Page 20 of 161.
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ UD TMĐT B2B
TẠI CÁC DN
Trong phần tổng quan nghiên cứu, tác giả đã trình bày các nghiên cứu có liên
quan và xác định khoảng trống nghiên cứu. Ở chương 1 này, tác giả trình bày cơ sở lý

luận về UD TMĐT B2B tại các DN. Nội dung chương này bao gồm: (1) Những vấn đề
cơ bản về TMĐT B2B, (2) Các mô hình TMĐT B2B và các hình thức TMĐT B2B, (3)
Các cấp độ UD TMĐT B2B, (4) Các điều kiện và công cụ bổ trợ UD TMĐT B2B tại
các DN, (5) Kinh nghiệm UD TMĐT B2B tại các DN của một số nước trên thế giới và
bài học kinh nghiệm cho các DNVN.

1.1. Những vấn đề cơ bản về TMĐT B2B
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm TMĐT B2B
TMĐT giữa các DN hay còn gọi là TMĐT B2B (Business to Business) là một
nội dung rất quan trọng của TMĐT. Trước khi đi vào tìm hiểu khái niệm và đặc điểm
của TMĐT B2B, Luận án sẽ đề cập một cách khái quát về khái niệm và những đặc
trưng của TMĐT nói chung.
TMĐT được hiểu là TM được thực hiện trên các hạ tầng điện tử và viễn thông, đặc
biệt là qua kết nối mạng Internet. TMĐT cũng được gọi bằng nhiều thuật ngữ khác như:
TM trực tuyến, e-commerce.
Theo tổ chức TM thế giới (WTO1), “TMĐT” được hiểu là việc sản xuất, phân
phối, marketing, bán hàng hóa và dịch vụ bằng phương tiện ĐT. Phương tiện ĐT bao
gồm các phương tiện truyền tin như điện thoại, tele, điện tín, fax, truyền hình, thư ĐT
và các phương tiện khác [92]. Theo quan điểm này của WTO thì khái niệm TMĐT
theo nghĩa rộng, bao gồm cả lĩnh vực sản xuất, phân phối, tiêu thụ hàng hóa và dịch
vụ.
Luật mẫu của Ủy ban thuộc Liên Hiệp Quốc về Luật TM Quốc tế (viết tắt là
UNCITRAL2) năm 1996 về TMĐT nhấn mạnh và làm rõ vấn đề “thông điệp dữ liệu”.
Điều 1 của Luật mẫu này quy định: “Luật này chỉ áp dụng đối với các loại thông tin
dưới dạng thông điệp dữ liệu trong các hoạt động TM”. Cụ thể, “ thông điệp dữ liệu là
1

WTO – World Trade Organization: Tổ chức thương mại thế giới được thành lập năm 1944 và có trụ sở tại
Genever, Thụy Sỹ
2

UNICITRAL – Luật mẫu của Ủy ban thuộc Liên Hiệp Quốc về Luật Thương mại Quốc tế

Footer Page 20 of 161.

11


Header Page 21 of 161.
thông tin được tạo ra, gửi đi, tiếp nhận và lưu trữ bằng phương tiện ĐT, quang học và
các phương tiện tương tự có thể bao gồm mà không hạn chế trao đổi dữ liệu ĐT (EDI),
thư ĐT, điện tín, fax, điện báo” [87]. Luật mẫu này không đưa ra khái niệm cụ thề về
TMĐT mặc dù nội dụng cơ bản của phạm trù TMĐT đã được đề cập một cách chi tiết.
Trong khi đó, luật giao dịch ĐT Việt Nam năm 2005 cũng không đưa ra khái
niệm về TMĐT. Trong đó, giao dịch ĐT là “giao dịch được thực hiện bằng phương
tiện ĐT”.
TMĐT với thuật ngữ tiếng Anh dùng phổ biến hiện nay là e-commerce là quy
trình mua bán thông qua việc truyền dữ liệu giữa các thiết bị truyền tin trong chính
sách phân phối, marketing của các DN. Như vậy, mối quan hệ TM hay dịch vụ trực tiếp
giữa người cung cấp và khách hàng được tiến hành thông qua việc truyền tin. Theo cách
khác, TMĐT là hoạt động TM bao gồm tất cả các loại mà trong đó các đối tác giao dịch
sử dụng các kỹ thuật thông tin trong việc thực hiện chào hàng, thỏa thuận hay cung cấp
dịch vụ cho khách hàng của mình.
+ TMĐT theo nghĩa hẹp
TMĐT hiểu đơn giản là việc mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua Internet và các
mạng kết nối khác.
Khái niệm TMĐT được Tổ chức TM thế giới (WTO) định nghĩa là việc sản xuất,
quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và TT trên mạng Internet,
nhưng được giao nhận một cách hữu hình, cả các sản phẩm giao nhận cũng như những
thông tin số hoá thông qua mạng Internet.
Khái niệm TMĐT theo Ủy ban TMĐT của Tổ chức Hợp tác kinh tế châu Á - Thái

Bình Dương (viết tắt là APEC) được hiểu như sau: "TMĐT là công việc KD được tiến
hành thông qua truyền thông số liệu và công nghệ tin học kỹ thuật số"[29].
+ TMĐT theo nghĩa rộng
TMĐT theo nghĩa rộng là các giao dịch tài chính và TM bằng phương tiện ĐT
như: trao đổi dữ liệu ĐT, chuyển tiền ĐT và các hoạt động như gửi hoặc rút tiền bằng
thẻ tín dụng.
Hiện nay có hai định nghĩa khái quát được một cách khá đầy đủ về phạm vi
hoạt động của TMĐT. Trước hết là theo luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên hợp
quốc về Luật TM quốc tế (UNCITRAL) định nghĩa: "Thuật ngữ TM cần được diễn
giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ mọi quan hệ mang tính chất
TM dù có hay không có hợp đồng. Các quan hệ mang tính TM bao gồm, nhưng không

Footer Page 21 of 161.

12


Header Page 22 of 161.
chỉ bao gồm, các giao dịch sau đây: bất cứ giao dịch nào về cung cấp hoặc trao đổi
hàng hóa hoặc dịch vụ; thoả thuận phân phối; đại diện hoặc đại lý TM, ủy thác hoa
hồng; cho thuê dài hạn; xây dựng các công trình; tư vấn, kỹ thuật công trình; đầu tư;
cấp vốn, Ngân hàng; bảo hiểm; thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng, liên doanh và các
hình thức về hợp tác công nghiệp hoặc KD; chuyên chở hàng hóa hay hành khách
bằng đường biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ" [87].
Như vậy, phạm vi hoạt động của TMĐT rất rộng, bao gồm hầu như các lĩnh vực
hoạt động kinh tế, trong đó hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ chỉ là một phạm vi
rất nhỏ trong TMĐT.
Tiếp theo đó là định nghĩa của Ủy ban Châu Âu: "TMĐT được hiểu là việc thực
hiện hoạt động KD qua các phương tiện ĐT. Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệu ĐT
dưới dạng văn bản, âm thanh và hình ảnh" [43].

Định nghĩa về TMĐT ở đây đề cập đến các hoạt động trao đổi hàng hóa và dịch
vụ; các nội dung kỹ thuật số qua mạng internet; chuyển tiền ĐT; hoạt động mua bán cổ
phiếu ĐT, vận đơn ĐT; đấu giá; kết hợp thiết kế; mua của CP; đối với TM hàng hoá
(bán hàng tiêu dùng, máy móc y tế đặc thù) và TM dịch vụ ( gồm hoạt động cung cấp
thông tin, hoạt động hỗ trợ pháp luật, ngân hàng, chứng khoán); những hoạt động
truyền thống gồm dịch vụ sức khoẻ, dịch vụ đào tạo cũng như các nội dung mới như
siêu thị trực tuyến.
Định nghĩa về TMĐT của Ủy ban Châu Âu như trên đã đề cập đến cơ bản
những hoạt động truyền thống và phi truyền thống trong buôn bán TM cả hàng hóa và
dịch vụ. Cách tiếp cận này chỉ rõ các đối tượng cụ thể trong giao dịch TM ĐT.
Những khác biệt của TMĐT so với các hoạt động KD truyền thống có thể thấy
rõ đó là tính linh hoạt rất cao về mặt cung cấp hàng hóa và tối ưu hơn đối với các phí
tổn chuyên chở, nhận hàng giữa người mua và người bán. Những chi phí khác như
điện thoại, giấy tờ, tài liệu, nhân sự tham gia cho giao dịch bán hàng giảm mạnh.
Khái niệm về TMĐT đến nay được hiểu rộng hơn và cũng đa chiều hơn so với
trước đây do internet đã thâm nhập sâu rộng vào mọi vấn đề của giao dịch mua bán
hàng hóa, dịch vụ của cộng đồng từ người dân, DN cho đến CP. Một khía cạnh quan
trọng khác là không còn phải thay đổi phương tiện truyền thông, đây được cho là một
sự khác biệt so với hoạt động truyền thông của các loại hình KD truyền thống của DN.
Hơn nữa con người tham gia vào quy trình KD được giảm xuống đến mức tối
thiểu.Nhờ kết nối mạng với nhau, thông điệp truyền thông của người bán và người
mua được gửi đi và nhận được một cách tức thì. Chính vì vậy, trong thực hiện giao

Footer Page 22 of 161.

13


Header Page 23 of 161.
dịch TMĐT với nhau thì DN không cần nhiều nhân sự tham gia so với lượng hàng hóa

giao dịch tương đương của phương thức truyền thống.
Phân loại các hình thức KD TMĐT
Dựa vào đặc điểm của đối tượng tham gia, TMĐT được phân loại như sau:
•

Đối tượng tham gia là khách hàng, gồm có:

o

Người tiêu dùng - CP, viết tắt C2G (Consumer to Government)

o

Người tiêu dùng - DN, viết tắt là C2B (Consumer to Business)

o

Người tiêu dùng - Người tiêu dùng,viết tắt C2C (Consumer to Comsumer)

•

Đối tượng tham gia là CP, gồm có:

o

CP - DN, viết tắt G2B (Government to Business)

o

CP - Người tiêu dùng, viết tắt G2C (Government to Consumer)

o

CP - CP, viết tắt G2G (Government to Government)

•

Đối tượng tham gia là DN, gồm có:

o

DN - CP, viết tắt B2G (Business to Government)

o

DN - Người tiêu dùng, viết tắt B2C (Business to Consumer)

o

DN – Người lao động, viết tắt B2E (Business to Employee)

o

DN - DN, viết tắt B2B (Business to Business)

Khái niệm TMĐT giữa các doanh nghiệp
Trước hết, TMĐT giữa các doanh nghiệp với tên tiếng Anh là Business to
Business e-commerce, được viết tắt là B2B e-commerce và được định nghĩa đơn giản
là TMĐT được thực hiện giữa các doanh nghiệp với nhau. Thuật ngữ này này được
viết tắt là TMĐT B2B.

TMĐT B2B còn được định nghĩa là sự trao đổi hàng hoá, dịch vụ hoặc thông tin
giữa các DN với nhau qua mạng Internet. Các website TMĐT B2B được phân thành các
loại sau: website của DN, website trao đổi, mua sắm và cung ứng sản phẩm, các website
tìm kiếm chuyên biệt và các website tổ chức các tiêu chuẩn TM và công nghiệp.
Hơn nữa, cùng với sự hình thành và phát triển rực rõ của TMĐT B2B ngày nay
nên định nghĩa về TMĐT giữa các DN cũng được mở rộng hơn trước. TMĐT B2B
được quan niệm là việc sử dụng các CNTT nói chung, công nghệ trên nền tảng mạng
kết nối nói riêng để mua, bán hoặc trao đổi thông tin giữa các tổ chức KD.

Footer Page 23 of 161.

14


Header Page 24 of 161.
TMĐT giữa các DN là hình thức TMĐT thực hiện giữa các DN trong đó các
giao dịch TM được thực hiện với sự hỗ trợ của các thiết bị điện toán và mạng truyền
thông, người ta còn gọi là e-B2B hay thường gọi là B2B. Khi tham gia TMĐT B2B,
các bên tham gia giao dịch là DN mua, DN bán và DN trung gian trực tuyến. Đây là
bên thứ 3 thực hiện môi giới giao dịch trực tuyến giữ người mua và người bán, nhà
môi giới này có thể là ảo hoặc có thể vừa truyền thống kết hợp với ảo (Nguồn: 20,
trang 122)
Định nghĩa TMĐT B2B theo hãng Gartner là việc KD hàng hoá và dịch vụ với
mọi thao tác giao dịch được thực hiện thông qua Internet. Các thao tác nghiệp vụ mua
bán này bao gồm trao đổi dữ liệu ĐT qua mạng kết nối, các giao dịch thực hiện trên nền
tảng ĐT [40]
Ứng dụng TMĐT B2B tại các doanh nghiệp
Thực tế hiện nay chưa có khái niệm đầy đủ về ứng dụng TMĐT B2B trong khi
khái niệm TMĐT B2B được biết đến từ lâu và được sử dụng rộng rãi trên thế giới.
Chính vì vậy, Luận án đã tiếp cận ở nhiều góc độ khác nhau trên cơ sở lý thuyết về

TMĐT và ứng dụng CNTT vào hoạt động KD của DN. Luận án đi đến khái quát hóa
khái niệm về UD TMĐT B2B hay nói cách khác là đưa ra định nghĩa căn bản nhất về
UD TMĐT B2B tại các DN như sau:
Khái niệm về ứng dụng TMĐT B2B: “ứng dụng TMĐT B2B tại các doanh
nghiệp là quá trình khai thác các tiện ích của TMĐT B2B dưới các hình thức khác nhau
một cách trực tiếp hay gián tiếp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
này với những doanh nghiệp khác”.
Như vậy, UD TMĐT B2B trước hết đề cập đến nội dung quan trọng là khai
thác các tiện ích của TMĐT mà một DN nào đó mong muốn giao dịch với DN khác để
mua, bán hàng hóa. DN nhận thức như thế nào về vị trí của TMĐT B2B với DN của
mình và những tiện ích mà phương thức giao dịch này có thể đưa tới những lợi ích cho
DN.
Bên cạnh đó, một nội dung khác đó là DN giao dịch với DN khác có thể thông
qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Điều này cho thấy sự đa dạng của các kênh giao dịch
mà các DN TMĐT B2B giao dịch với nhau. Chính sự đa dạng các phương thức giao
dịch TMĐT B2B và mỗi một phương thức có đặc thù riêng buộc các DN cần tìm hiểu
và nghiên cứu phương thức nào là phù hợp.
Hơn nữa, lợi ích của UD TMĐT B2B cho DN đó là tận dụng ưu thế vượt trội
của phương thức này so với các phương thức truyền thống trong giao dịch TM để tiết

Footer Page 24 of 161.

15


Header Page 25 of 161.
giảm chi phí liên quan nhằm nâng hiệu quả hoạt động KD cũng như nâng cao năng lực
cạnh tranh của tổ chức. Với mục đích này, các DN cần triển khai những giải pháp,
những hoạt động liên quan một cách khoa học và thực tiễn nhất để đảm bảo khai thác
hiệu quả TMĐT B2B trong điều kiện riêng có tại mỗi một DN.

Từ đó, luận án sẽ tập trung phân tích các nội dung quan trọng liên quan đến các
nội dung trên để làm rõ vấn đề nghiên cứu UD thành công TMĐT B2B tại các DNVN.
Việc nghiên cứu UD tại các DN sẽ đề cập đến những điều kiện cơ bản của TMĐT
B2B, những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả UD TMĐT B2B, mô hình TMĐT B2B
nào là phù hợp cho DN và giải pháp để UD thành công TMĐT B2B trong các DN.
Những nội dung này sẽ được làm rõ trong các phần chuyên biệt của luận án.
Tùy theo khả năng tham gia của các DN mà các UD cụ thể được các DN thực
hiện một cách hợp lý. Bên cạnh đó, UD TMĐT B2B tại các DN có thể được hiểu là DN
cần làm những gì để có thể tiến hành mua bán hàng hóa qua mạng internet với các DN
khác. Xuất phát từ đó, cũng có thể cho rằng UD TMĐT B2B là việc DN đầu tư cơ sở kỹ
thuật, công nghệ kỹ thuật thông tin để kết nối và giao dịch với các bạn hàng, đối tác DN
bên cạnh việc bổ sung nguồn lực hợp lý tham gia vào giao dịch TMĐT giữa các tổ chức
KD với nhau.
UD TMĐT B2B được các DN triển khai nhiều nhất trong lĩnh vực quản lý cung
ứng. Lĩnh vực này được cụ thể hóa ở chu trình đặt mua hàng hóa. Tiếp đến là lĩnh vực
quản trị hàng hóa (cách thức quản lý đơn hàng, chuyển hàng, vận đơn). Ngoài ra, lĩnh vực
quản lý cung ứng (lưu ý trong việc chuyển giao các tài liệu giao nhận hàng hóa) và lĩnh
vực quản lý TT (như chương trình TT ĐT) cũng là những lĩnh vực mà các DN có xu
hướng được UD TMĐT B2B nhiều nhất.

1.1.2. Đặc điểm của TMĐT B2B
So với TM truyền thống giữa các DN thì TMĐT giữa các DN có những đặc điểm
nổi bật và có ưu điểm vượt trội như sau:
Trước hết, có thể thấy rằng TMĐT B2B là phương thức KD mới trong giao
dịch mua bán giữa các tổ chức KD với nhau. Quá trình giao dịch truyền thống được
thay thế và hỗ trợ bởi các công nghệ hiện đại và môi trường internet. Đặc điểm này
giúp DN không còn quá phụ thuộc vào việc giao dịch qua tài liệu giấy tờ, sổ sách cồng
kềnh hay quá trình gặp gỡ trực tiếp mất nhiều thời gian và chi phí. Sự tiện lợi trong giao
dịch TMĐT được thực hiện thông qua HT phần cứng và phần mềm có kết nối internet đã
biến DN thành các tổ chức KD ảo không bị những bó hẹp về thời gian, không gian so với

trước đây.

Footer Page 25 of 161.

16