Hoạt động mở rộng thị trường tại công ty TNHH chứng khoán ACB

MỤC LỤC

1


MỞ ĐẦU
Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam cũng thấy rất
nhiều điều phải ghi nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức
làm ăn cũ không bắt kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi,
đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản.
Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học
hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tư kinh doanh mới nên không những đứng vững
trên thị trường mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về ngày
càng cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện.
Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi
nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh phát triển.
Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho bản thân, cho
doanh nghiệp và tổ quốc. Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phải tìm cho
mình một thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ
được nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng. Chính vì vậy
trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền
thống và mở rộng thị trường mới.
Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị
trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được
các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản
xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng
thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường.
Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt
động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai. Cũng như
những doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần tập đoàn quốc tế ABC cũng rất quan tâm
tới vấn đề mở rộng thị trường của Công ty trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp

tác. Thị trường ngành chứng khoán và du lịch còn khá mới mẻ và co nhiều triển vọng
2


phát triển trong tương lai. Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển
luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết.
Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường kết
hợp với thực tiễn kinh doanh của Công ty em chọn đề tài: “Hoạt động mở rộng thị
trường tại Công ty TNHH Chứng khoán ACB”
Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo, bảng biểu, khóa luận
gồm 3 chương sau đây:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động mở rộng thị trường trong doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Chứng
khoán ACB.
Chương 3: Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động mở rộng thị
trường của Công ty TNHH Chứng khoán ACB.

3


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Các khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong
một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp
giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch,
thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với
sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú

và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
- Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, dịch vụ là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa người mua và người bán.
- Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định
của các cá nhân về tiêu dùng các mặt hàng, dịch vụ nào, các quyết định của các doanh
nghiệp về sản xuất cái gì, cung cấp các dịch vụ gì, sản xuất và cung cấp như thế nào và
quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng
giá cả.
- Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít
phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá
và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó
ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất, cung cấp và
tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ.
- Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của
thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng
hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.
- Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động
xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội
4


và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là
sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận ”
- Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức
lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền

công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất hiện
những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao
động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho
vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp
họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và người
bán hay chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn
nhau giữa cung và cầu.
1.1.2. Khái niệm mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động khai thác khách hàng tiềm
năng cả về chiều rộng và chiều sâu. Thực chất của nó là vừa giữ vững khách hàng cũ
đồng thời tăng thêm khách hàng mới của doanh nghiệp.
1.1.3. Khái niệm mở rộng thị trường dịch vụ
Mở rộng thị trường dịch vụ là việc tăng thêm số lượng khách hàng sử dụng dịch
vụ và mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ của công ty. Có nghĩa là dịch vụ của công ty
được cung cấp ở nhiều khu vực địa lý hơn và được nhiều đối tượng khách hàng sử
dụng hơn.
1.1.4. Phân loại mở rộng thị trường và mở rộng thị trường dịch vụ
Có hai hình thức mở rộng thị trường là:
- Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị
trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường của những người không
tiêu dùng tương đối.
5


- Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác một cách
tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân đoạn, cắt lớp thị
trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa dạng và cao hơn về nhu
cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó.
Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt

công suất thiết kế. Để từ đó doanh nghiệp đầu tư phát triển qui mô lớn hơn.
Mở rộng thị trường dịch vụ có 2 hình thức:
- Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn cung cấp dịch
vụ của mình theo phạm vi địa lý, cung cấp dịch vụ trên những khu vực địa lý mới, khu
vực của đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng
quy mô thị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ,
theo đối tượng người tiêu dùng.
* Mở rộng thị trường theo vùng địa lý:
Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vực địa
lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người sử dụng dịch vụ
tăng lên, dịch vụ được tiêu thụ nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát triển tới đâu mà
doanh nghiệp có chiến lược phát triển của mình, không những cung cấp dịch vụ ở trong
nước mà còn có thể mở rộng sang các nước trong khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên
để có thể mở rộng thị trường theo từng vùng thì loại hình dịch vụ này cần có sự cải tiến
về chất lượng phải phù hợp với nhu cầu, thị hiếu và khả năng thanh toán của khách
hàng. Có như vậy khả năng chấp nhận nó của thị trường mới sẽ cao khi đó mới tăng
được khối lượng dịch vụ bán ra công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả.
Song không thể dễ dàng mang dịch vụ của mình đến cung cấp ở một nơi khác là thành
công mà trước khi quyết định mởi rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét
thị hiếu, nhu cầu khách hàng, điều kiện thu nhập, đặc điểm dân cư, phong tục tập quán,
đối thủ cạnh tranh và đánh giá đúng khả năng cạnh tranh trên thị trường mới. Do đó để
có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý đạt hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp phải
6


có một khoảng thời gian nhất định dịch vụ của mình có thể tiếp cận được với khách
hàng và thích ứng với từng khu vực thị trường.
* Mở rộng thị trường tính đến yếu tố thời vụ:
Khi một dịch vụ mới được cung cấp ra thị trường ta phải tính đến chu kỳ sống
của loại hình dịch vụ đó, trong đó có yếu tố mùa vụ vì nhu cầu sử dụng dịch vụ của

khách hàng có thể phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà mỗi khu vực địa lý khác nhau
có những điều kiện tự nhiên khác nhau. Cho nên khi mở rộng thị trường phải đặc biệt
chú ý đến.
* Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng:
Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng thị
trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh
tranh chuyển sang sử dụng dịch vụ của mình, hoặc những đối tượng khách hàng chưa
từng sử dụng dịch vụ này.
Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là một
trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị
trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ. Vì vậy tăng số lượng khách hàng sử dụng
dịch vụ nhằm vào tăng doanh thu, lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác mở
rộng thị trường theo chiều rộng.
- Mở rộng theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường
hiện có của mình bằng cách phân đoạn cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới để
từ đó cung cấp những loại hình dịch vụ mới, hoặc tăng cường công tác quảng cáo, nâng
cao chất lượng dịch vụ để thu hút lôi kéo khách hàng, tăng lượng khách hàng sử dụng
dịch vụ của doanh nghiệp Mỗi một ngành dịch vụ đều có thể đặt câu hỏi liệu với hình
thức cung cấp dịch vụ hiên tại của mình, với uy tín sẵn có của mình thì có thể tăng khối
lượng dịch vụ cung cấp cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho
dịch vụ hay không? Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những
dịch vụ quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng dịch
vụ tiêu thụ lên, tức là tăng cường độ sử dụng dịch vụ của khách hàng. Trong những
trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá
7


dịch vụ để thu hút nhiều người sử dụng hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mục
đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình. Mỗi doanh nhiệp cần
tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không

ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của loại hình dịch vụ đó trên thị trường.
* Xâm nhập sâu hơn vào thị trường:
Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai
thác tốt hơn những dịch vụ hiện tại trên thị trường hiện tai. Để tăng được doanh thu
trên trên thị trường này thì loại hình dịch vụ phải thu hút được khách hàng hiện tại. Với
thị trường này khách hàng đã quen với loại hình dịch vụ này, vì vậy để thu hút khách
hàng hơn nữa doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành
quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không
mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đồng thời sử dụng nhiều
dịch vụ tương tự hoặc một loại dịch vụ của nhiều doanh nghiệp sang sử dụng duy nhất
loại dịch vụ này của doanh nghiệp này. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường dịch vụ
hiện tại là một cố gắng lớn của doanh nghiệp. Do vậy để gây được chú ý tập trung của
khách hàng thì doanh nghiệp phải chi phí thêm một khoản tài chính nhất định. Tuỳ
thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược xâm nhập
sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại quá nhỏ bé thì việc xâm
nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới song
điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu
được khi khai thác các khách hàng mới hay không.
* Đa dạng hóa loại hình dịch vụ:
Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng, do
vậy mỗi loại hình dịch vụ ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù
hợp với khách hàng. Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu
cuối cùng của người tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh
bán các dịch vụ ở dụng ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với dịch vụ. Do
vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa
8


và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không
ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng.

* Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu:
Các nhóm khách hàng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm
lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích. Quá trình phân chia khách hàng thành các
nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân đoạn thị trường. Mỗi đoạn thị
trường khác nhau quan tâm tới tiện ích khác nhau của dịch vụ. Do vậy mỗi doanh
nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của chính mình vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù
của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh thu và lợi nhuận, công tác phân đoạn thị
trường giúp cho doanh nghiệp tìm được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng
điểm để tiến hành khai thác.
1.1.5. Vai trò của mở rộng thị trường dịch vụ
Trong kinh doanh, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ muốn tồn tại trên thị
trường đều phải tiến hành hoạt động tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ của mình. Dịch vụ
của doanh nghiệp được cung cấp trên thị trường sẽ góp phần giải quyết một loạt các
vấn đề như: lương cho cán bộ công nhân viên, nộp thuế và các khoản ngân sách. Do
đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của
công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường để đề ra các chính sách và biện pháp hữu
hiệu, có tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ vững và mở rộng thị trường.
Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị
trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Một thị trường hôm nay đang sử dụng dịch vụ
của doanh nghiệp cung cấp nhưng có thể ngày mai lại không còn nhu cầu về loại hình
dịch vụ đó nữa mà chuyển sang sử dụng một loại dịch vụ khác do một doanh nghiệp
khác cung cấp. Nguyên nhân sự thay đổi này có rất nhiều, có thể do khủng hoảng kinh
tế làm giảm sút khả năng tiêu dùng, có thể do thay đổi trong nhu cầu của người dân, có
thể do tác động từ phía đối thủ cạnh tranh. Mở rộng được thị trường sẽ cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao được uy tín của doanh nghiệp
trong một bộ phận người tiêu dùng. Và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn
định hơn.
9

Nói tới nền kinh tế thị trường tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi
lĩnh vực. Nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp một loại dịch vụ và lẽ tất nhiên doanh
nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong việc bán các
dịch vụ của mình tới người tiêu dùng. Nếu một doanh nhiệp cung cấp dịch vụ cứ cố
gắng bám trụ trên thị trường hiện tại của mình thì việc tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ
sẽ gặp rất nhiều khó khăn và cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp khác, và như
vậy hiệu quả kinh tế thu được không cao, thậm chí có thể bị thất bại và mất dần chỗ
đứng trên thị trường, bị đào thải khỏi ngành. Cách tốt nhất để tự bảo vệ mình là
doanh nghiệp phải chủ động tấn công vào thị trường của đối thủ cạnh tranh, chiếm
lĩnh thị phần. Việc mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong cạnh
tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.
Việc tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ không chỉ là nhu cầu mà nhiều khi còn là
một cái "Mốt" của người dân, nhất là với đối tượng khách hàng là giới trẻ. Do đó việc
mở rộng thị trường, cung cấp dịch vụ của mình tới đông đảo số lượng khách hàng trên
nhiều khu vực địa lý khác nhau sẽ tạo được tiếng tăm của loại hình dịch vụ đó trên thị
trường, gây hiệu ứng lan toả tới nhiều đối tượng khách hàng ở các thị trường lân cận
mà doanh nghiệp chưa thâm nhập được, từ đó sẽ tạo nhiều thuận lợi hơn cho doanh
nghiệp trong việc củng cố và mở rộng thị trường cung cấp dịch vụ của mình.
Tốc độ phát triển khoa học công nghệ hiện nay rất nhanh chóng, thời gian khấu
hao một loại máy móc thiết bị được rút ngắn rất nhiều. Do đó muốn giảm thời gian
khấu hao máy móc, doanh nghiệp phải tăng tốc độ quay vòng vốn bằng cách tăng
lượng dịch vụ cung cấp ra thị trường, muốn vậy chỉ có cách mở rộng thị trường, tăng
lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của mình. Khi đó doanh nghiệp có điều kiện để sớm
thu hồi vốn đầu tư, sớm nâng cấp máy móc thiết bị từ đó nâng cao được chất lượng
dịch vụ, tạo ưu thế cạnh tranh so với đối thủ và khi đó hoạt động mở rộng thị trường lại
có cơ hội phát triển hơn.
Mặc dù cơ chế kinh tế của chúng ta là tự do cạnh tranh, nhưng hiện tượng độc
quyền, lũng đoạn thị trường vẫn tồn tại khá nhiều, nhất là ở các tập đoàn, công ty lớn,
chiếm thị phần tương đối so với toàn ngành, và khi đó các doanh nghiệp này có thể chi
10

phối đến nhiều mặt của thị trường toàn ngành, thôn tính các doanh nghiệp nhỏ. Do vậy
mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường thì phải chủ động mở
rộng thị trường của mình, chiếm thị phần tương đối so với toàn ngành để không bị sức
ép của các doanh nghiệp khác, thậm chí có thể tham vọng vươn lên thành doanh nghiệp
chi phối thị trường.
Nói tóm lại, trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách
quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và
phát triển.
1.2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường trong doanh nghiệp
1.2.1. Hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ
Mở rộng thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp phải tăng cường cho hoạt
động makerting, quảng cáo, đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi nhằm lôi kéo khách
hàng mới, xâm nhập vào thị trường mới, chiếm lĩnh thị phần của các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành. Cụ thể muốn mở rộng thị trường dịch vụ theo chiều rộng doanh nghiệp
cần làm một số việc như:
- Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, ở đây là những thị trường mới
doanh nghiệp chưa từng hoạt động, thị trường của đối thủ cạnh tranh phân theo vùng
địa lý. Doanh nghiệp phải có sự phân tích tìm hiểu rõ về các đặc điểm của thị trường
như nhu cầu thị hiếu khách hàng, khả năng thanh toán, các đối thủ cạnh tranh, đặc
điểm về pháp luật, phong tục tập quán… để từ đó đánh giá chính xác khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường này.
- Trên cơ sở sự phân tích về thị trường mới doanh nghiệp cần đề xuất ra những
chiến lược tiếp cận thị trường hợp lý, các phương pháp cung cấp dịch vụ của mình cho
phù hợp với từng khu vực thị trường.
- Bên cạnh đó doanh nghiệp cần có nhiều chính sách khuyến mãi, kích thích
lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng dịch vụ do mình cung cấp.
Tăng cường hoạt động quảng cáo để truyền tải thông tin về doanh nghiệp và các
dịch vụ của doanh nghiệp tới đông đảo khách hàng.

11


Mở rộng theo chiều sâu thì doanh nghiệp phải tăng cường công tác nghiên cứu
phân đoạn cắt lớp thị trường để tìm ra những nhu cầu mới, từ đó có chính sách phát
triển các loại hình dịch vụ mới nhằm thoả mãn những nhu cầu mới đó. Muốn mở rộng
thị trương theo chiều sâu doanh nghiệp cần thực hiện một số hoạt động như:
- Thường xuyên đổi mới các hình thức cung cấp dịch vụ, nâng cao chất lượng
dịch vụ để tạo sự mới mẻ hấp dẫn tiên ích trong các dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó
khích thích được những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp tiếp tục
sử dụng với cường độ cao hơn, như vậy sẽ khai thác tốt hơn trong chính thị trường
truyền thống của doanh nghiệp.
- Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cung cấp nhiều hơn những loại hình dịch
vụ mới nhằm đáp ứng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó thu
hút tăng thêm lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tiến hành nghiên cứu phân đoạn cắt lớp thị trường, phân chia các khách hàng
cũ của doanh nghiệp thành nhiều nhóm có đặc điểm về nhu cầu, tuổi tác, khả năng
thanh toán khác nhau, từ đó có hình thức cung cấp dịch vụ phân biệt tới tong lớp
khách hàng, như vậy sẽ thoả mãn tốt hơn nhu cầu đặc thù của tong đoạn thị trường,
góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận.
1.2.2. Các biện pháp mở rộng thị trường dịch vụ
1.2.2.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ
Muốn mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở rộng dịch vụ cả
chiều rộng lẫn chiều sâu, tức là cần đa dạng hóa các loại hình dịch vụ đồng thời
nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp ra thị trường. Đa dạng hoá các loại hình dịch
vụ sẽ đáp ứng nhiều thêm những nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng lượng khách
hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ thoả mãn
tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó sẽ giữ chân các khách hàng cũ, lôi kéo thêm
khách hàng mới của đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng chưa từng hoặc ít
khi sử dụng loại hình dịch vụ đó, kết quả là tăng lượng khách hàng của doanh

nghiệp.
12


1.2.2.2. Hạ giá thành dịch vụ
Hạ giá thành dịch vụ làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh
tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo được
lợi nhuận và do đó được khách hàng dễ chấp nhận hơn, tăng lượng khách hàng sử
dụng dịch vụ của doanh nghiệp, thị trường được mở rộng. Muốn hạ được giá thành
dịch vụ thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí. Ngoài ra đổi mới các công nghệ,
cơ cấu quản lý ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành. Tuy nhiên đảm bảo giá thành dịch
vụ nhưng cũng cần phải bảo đảm chất lượng dịch vụ thì doanh nghiệp mới có thể
đứng vững được.
1.2.2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cứu nhu cầu thị trường
Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó doanh
nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do vậy, để đảm
bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất trắc trong kinh
doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường
ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường.
1.2.2.4. Xây dựng chính sách thu hút khách hàng
Muốn mở rộng thị trường ngoài việc nâng cao chất lượng dịch vụ, chính
sách giá cả thì một yếu tố rất quan trọng để tăng thị phần là công tác quảng cáo thu hút
khách hàng. Thực tế chất lượng, giá thành dịch vụ thôi thì chưa đủ, muốn lôi kéo khách
hàng sử dụng dịch vụ của mình thì doanh nghiệp còn phải tăng cường công tác quảng
cáo, giới thiệu dịch vụ của mình tới người tiêu dùng. Tuy nhiên ngày nay, mỗi doanh
nghiệp đều cố gắng tận dụng các kênh thông tin để giới thiệu dịch vụ của mình tới
khách hàng. Trước nhiều luồng thông tin đa dạng đó, khách hàng rất dễ bị nhầm lẫn
giữa các dịch vụ của các doanh nghiệp khác nhau. Do đó muốn dịch vụ của mình được
khách hàng chú ý đến thì công tác quảng cáo phải tạo được sự độc đáo, tạo được nét
khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh công tác quảng cáo doanh nghiệp cần

có những biện pháp khuyến mãi, các dịch vụ giá trị gia tăng để tạo ưu thế cạnh tranh so
với đối thủ, thu hút khách hàng đến với dịch vụ của mình.
13


1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp
1.3.1. Nhân tố bên ngoài
Là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được nó tác động liên tục
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo
ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động kinh
doanh đòi hỏi phải thường xuyên nắm bắt được các nhân tố này, xu hướng hoạt động
và sự tác động của các nhân tố đó lên toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các nhân tố khách quan bao gồm các yếu tố chính trị, luật pháp, văn hoá, xã hội,
công nghệ, kỹ thuật, kinh tế, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ kinh tế, đây
là những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được đồng thời nó có tác động
chung đến tất cả các doanh nghiệp trên thị trường. Nghiên cứu những yếu tố này doanh
nghiệp không nhằm để điều khiển nó theo ý kiến của mình mà tạo ra khả năng thích
ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của mình.
- Yếu tố chính trị và luật pháp:
Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hình
thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực iện mục tieue của doanh nghiệp. ổn định
chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể
gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của
doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi
pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình
trạng gian lận,buôn lậu ...
Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép
doanhnghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh
hưởng của của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị
và luật pháp là yeu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường.

-Yếu tố kinh tế : Có thể tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị
trường, nghhành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển cuả nghành hàng khác. Các
yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng
phát triển của các ngành hàng , cac syếu tố kinh tế bao gồm :
14


+ Hoạt động ngoại thương : Xu hướng đóng mở của nền kinh tế cóảnh hưởng
các cơ hội phát triển của doanh nghiệp ,các điều kiện canh tranh ,khả năng sử dụng ưu
thê quốc gia về công nghệ, nguồn vốn .
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng đến thu nhập, tích luỹ ,
tiêu dùng, kích thích hoặc kìm hãm đầu tư ...
+Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng dến vị trí vai trò và xu hướng phát
triển của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh
nghiệp .
+ Tôc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh
tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp
- Các yếu tố văn hoá xã hội: Có ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp ,là yếu tố hình thành tâm lí, thị hiếu của người tiêu
dùng . Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau
về đối tượng phục vụ qua đó lưạ chọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp .
Thu nhập có ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng đáp ứng,
nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị
trường , các yếu tố về dân tộc ,nền văn hoá phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng
sản phẩm , điều đó vừa yêu cầu đáp ứng tình riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả
năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp .
- Yếu tố kỹ thuật công nghệ: ảnh hưởng đến yêu cầu đổi mới công nghệ trong
thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau, Năng suất lao động và
khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ .

- Điều kiện tự nhiên và cơ sở ha tầng: Các yếu tố điều kiện tự nhieen như khí
hậu, thời tiết ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh trong khu vực , hoặc ảnh
hưởng đến hoạt động dự trữ, bảo quản hàng hoá. Đối với cơ sở hạ tầng kỹ thuật ,các
điều kiện phục vụ cho sản xuất kinh doanh một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi
khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế, mặt khác nó cũng có thể gây hạn
15


chếkhả năng đầu tư, phát triển kinh doanh đặc biệt với doanh nghiệp thương mại trong
quá trình vận chuyển, bảo quản, phân phối…
- Yếu tố khách hàng: Khách hàng là những người có nhu cầu và khả năng thanh
toán về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh . Khách hàng là nhân tố quan
trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khách
hàng có nhu cầu rất phong phú và khác nhau tuỳ theo từng lứa tuổi, giới tính mức thu
nhập, tập quán …Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình
mua sắm của họ. Do đó doanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm
cho phù hợp.
- Đối thủ canh tranh: Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của
doanh nghiệp hoặc kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế. Đối thủ canh tranh có
ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, doanh nghiệp có cạnh tranh được thì mới vó khả
năng tồn tại ngược lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường , Cạnh tranh giúp doanh nghiệp
có thể nâng cao hoạt động của mình phục vụ khách hàng tốt hơn ,nâng cao được tính
năng động nhưng luôn trong tình trạng bị đẩy lùi.
- Người cung ứng: Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài
nước mà cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp, người cung ứng ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh cua doanh nghiệp không phải nhỏ ,điều đó thể hiện trong việc thực
hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hoá, giá cả, thời gian, điạ điểm
theo yêu cầu …
1.3.2. Nhân tố bên trong
Là toàn bộ các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể

kiểm soát ở mức độ nào đó và sử dụng để khai thác các cơ hội kinh doanh. Tiềm năng
phản ánh thực lực cuả doanh nghiệp trên thị trường, đánh giá đúng tiềm năng cho phép
doanh nghiệp xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh đúng đắn đồng thời tận
dụng được các cơ hội kinh doanh mang lại hiệu quả cao.
Các yếu tố thuộc tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm : Sức mạnh về tài chính,
tiềm năng về con người, tài sản vô hình, trình độ tổ chức quản lí, trình độ trang thiết bị
16


công nghệ, cơ sở hạ tầng, sự đúng đắn của các mục tiêu kinh doanh và khả năng kiểm
soát trong quá trình thực hiện mục tiêu .
+Sức mạnh về tài chính thể hiện trên tổng nguồn vốn (bao gồm vốn chủ sở
hữu,vốn huy động) mad doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng quản
lí có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Sức mạnh tài chính thể hiện ở khả năng
trả nợ ngắn hạn, dài hạn, các tỉ lệ về khả năng sinh lời của doanh nghiệp …
+Tiềm năng về con người : Thể hiện ở kiến thức, kinh nghiệm có khả năng đáp
ứng cao yêu cầu của doanh nghiệp, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đội ngũ
cán bộ của doanh nghiệp trung thành luôn hướng về doanh nghiệp có khả năng chuyên
môn hoá cao, lao động giỏi có khả năng đoàn kết, năng động biết tận dụng và khai thác
các cơ hội kinh doanh …
+Tiềm lực vô hình : Là các yếu tố tạo nên thế lực của doanh nghiệp trên thị
trường, tiềm lực vô hình thể hiện ở khả năng ảnh hưởng đến sự lựa chọn, chấp nhận và
ra quyết định mua hàng của khách hàng.Trong mối quan hệ thương mại yếu tố tiềm lực
vô hình đã tạo điều kiện thuận lợi cho công tác mua hàng, tạo nguồn cũng như khả
năng cạnh tranh thu hút khách hàng, mở rộng thị trường kinh doanh …Tiềm lực vô
hình của doanh nghiệp có thể là hình ảnh uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay
mức độ nổi tiếng cuả nhãn hiệu, hay khả năng giao tiếp và uy tín của người lãnh đạo
trong các mối quan hệ xã hội …
+ Vị trí địa lí , cơ sở vật chất của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hút
sự chú ý cuả khách hàng, thuận tiện cho cung cấp thu mua hay thực hiện các hoạt động

dự trữ. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp thể hiện nguồn tài sản cố đinh mà
doanh nghiệp huy động vào kinh doanh bao gồm văn phòng nhà xưởng, các thiết bị
chuyên dùng … Điều đó thể hiện thế manh của doanh nghiệp , quy mô kinh doanh
cũng như lợi thế trong kinh doanh …
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp
- Tốc độ tăng trưởng thị trường:
Số thị trường mới hàng năm
17


Tổng số thị trường
- Tốc độ tăng trưởng khách hàng:
Số khách hàng mới hàng năm
Tổng số khách hàng
- Tốc độ tăng trưởng doanh số:
Doanh số khách hàng mới, thị trường mới
Tổng doanh số khách hàng, thị trường
Biến thể công thức trên ta có chỉ tiêu: Tốc độ tăng trưởng liên hoàn thị trường
mới, khách hàng mới.
- Thị phần:
Số lượng khách hàng, thị trường của công ty trong năm
Tổng số lượng khách hàng, thị trường toàn ngành trong năm
- Tỷ trọng doanh thu:
Số doanh thu của công ty trong năm
Tổng doanh thu toàn ngành trong năm

18


CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI

CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN ACB
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Chứng khoán ACB
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
-

Tên chính thức: Hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Chứng khoán ACB

-

(ACBS)
Tên tiếng anh: ACB Securities Company
Ngày thành lập: Ngày 29 tháng 6 năm 2000, do ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) làm
chủ sở hữu, theo giấy phép kinh daonh số 06/ GPHĐKD do Ủy ban Chứng khoán Nhà
nước cấp giấy ngày 29/6/2000.
- Tháng 06/2000: Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép hoạt động
06.UBCK- GPHĐKD cho Công ty TNHH chứng khoán ACB thành lập với 100% vốn
chủ sở hữu của Ngân hàng TMCP Á Châu.
+ Vốn điều lệ ban đầu là 43 tỷ đồng
- Tháng 09/2005: ACBS thay đồi vốn điều lệ lần thứ nhất (1), tăng lên 100 tỷ
đồng (Một trăm tỷ đồng)
- Tháng 05/2006: vốn điều lệ tăng lần hai (2) là 250 tỷ đồng (Hai trăm năm
mươi tỷ)
- Tháng 09/2007: thay đổi vốn điều lệ lần ba (3), tăng thành 500 tỷ đồng (Năm
trăm tỷ đồng). Ra mắt và chính thức đưa vào sử dụng hê thống giao dịch trực tuyến,
cho phép giao dịch qua Internet với phương thức bảo mật bằng Chứng chỉ số.
- Ngày 04/09/2008: ACBS tăng vốn lần thứ tư (4), vốn điều lệ lúc này là 1.000
tỷ đồng (Một ngàn tỷ đồng). Trụ sở chính chuyển đến 107N Trương Định, phường 6,
quận 3 Đồng thời, nghiệp vụ Quản lý Danh mục đầu tư được hủy bỏ theo quy định của
Ủy ban Chứng khoán Nhà nước.
- Ngày 04/11/2009: ACBS tăng vốn điều lê lần thứ năm (5), 1.500 tỷ đồng (Một

ngàm năm trăm tỷ đồng). Định vị thương hiệu với giá trị cốt lõi: An toàn, Chính xác,
Bảo mật, Sáng tạo.

19


- Năm 2010: Kỷ niệm 10 năm thành lập ACBS. Đưa vào sử dụng dịch vụ giao
dịch qua Tổng đài điện thoại 1900 555533. Chuyển đổi phương thức bảo mật từ Chứng
chỉ số thành USB Token cho các giao dịch qua Internet.
- Năm 2011: ACBS vinh hạnh được Tạp chí Asiamoney trao tặng nhiều danh
hiệu xuất sắc như:
• Chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất;
• Thực hiện giao dịch tốt nhất;
• Tổ chức sự kiện và hội thảo tốt nhất;
• Tổ chức giới thiệu cơ hội đầu tư và gặp gỡ doanh nghiệp tốt nhất;
• Chuyên viên môi giới xuất sắc nhất.
- Năm 2012: ACBS đã chính thức triển khai giải pháp kết nối điện SWIFT với
các ngân hàng lưu ký nước ngoài. Đứng hạng 3 về thị phần môi giới trên cả hai sàn
HOSE và HNX.
- Năm 2013: Đưa vào sử dụng phần mềm giao dịch ACBS Trading cho thiết bị
di động dùng hệ điều hành iOS.
- Ngày 13/06/2014: ACBS chuyển đổi trụ sở chính đến 41 Mạc Đĩnh Chi,
phường Đa Kao, quận 1. Thay đổi giá trị cốt lõi: Chính trực, Hiệu quả, Hài hòa, Cẩn
trọng, Cách tân.
- Năm 2015: Chính thức vận hành hệ thống giao dịch mới hiện đại, an toàn, bảo
mật hơn. Ra mắt phần mềm giao dịch ACBS Trading cho máy tính bàn, máy tính xách
tay và các thiết bi di động sử dụng hệ điều hành Android. Được vinh danh trong top 10
các Công ty Chứng khoán tiêu biểu của Thị trường Chứng khoán Việt Nam.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh
+ Chức năng

Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập, tự chủ về mặt tài chính và vốn
trong hoạt động chứng khoán của mình. Cùng với sự hỗ trợ đắc lực của phòng kế toán,
bộ phận quản lý đã trực tiếp chỉ đạo cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty. Theo
nguyên tắc "Kinh doanh là đáp ứng đủ và đúng với nhu cầu của khách hàng, luôn luôn
lấy chữ tín làm đầu. Khách hàng là trung tâm và luôn phải tạo điều kiện thuận lợi nhất
20


để thoả mãn nhu cầu của họ. Khách hàng luôn được coi trọng". Công ty không ngừng
mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình, tăng sự cạnh tranh trên thị trường.
+ Nhiệm vụ
Với định hướng phát triển bền vững và lâu dài, Công ty đã đặt ra các nhiệm vụ
mang tính định hướng chung như sau:
-

Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên nhằm đáp ứng ngày càng cao của người tiêu dùng
bằng chất lượng và cách thức phục vụ tốt nhất.

-

Thực hiện tốt vai trò thương mại, làm lành mạnh hóa thị trường ở khu vực, kinh doanh
đúng ngành nghề đang ký kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn bỏ ra.

-

Phải mang lại hiệu quả kinh tế cao, tích lỹ và bảo tồn vốn kinh doanh. Đồng thời công
ty có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ các dịch vụ của Công ty.

-

Nộp thuế, bảo hiểm và thực hiện các nghĩa vụ khác với Nhà nước đầy đủ.
+ Ngành nghề kinh doanh

-

Môi giới chứng khoán
Giao dịch ký quỹ
Tư vấn tài chính doanh nghiệp
Bảo lãnh phát hành Chứng khoán
Lưu ký Chứng khoán
Phân tích và tư vấn đầu tư Quản lý qũy

21


2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

(Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty)
 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban như sau:
Khối Môi giới và Tư vấn đầu tư
Khối Môi giới và Tư vấn đầu tư bao gồm hệ thống Kênh phân phối và Phòng
Nghiệp vụ môi giới.
Hệ thống Kênh phân phối: là đơn vị trực tiếp kinh doanh, tìm kiếm, phát triển,
chăm sóc và quản lý Khách hàng; đồng thời, cung cấp các sản phẩm dịch vụ đến
Khách hàng cá nhân và tổ chức (không bao gồm Định chế tài chính), bao gồm cà
nghiệp vụ tư vấn đầu tư, cập nhật và cung cấp thông tin thị trường, pháp luật cho
Khách hàng.
Hệ thống Kênh phân phối tại ACBS hiện gồm 10 đơn vị, trong đó: 01 Sàn Giao
dịch Hội sở (đặt tại trụ sở chính), 08 Chi nhánh và 01 Phòng Giao dịch. Hệ thống Kênh

phân phối ACBS có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành phố lớn.
22


Phòng Nghiệp vụ môi giới: là đơn vị hỗ trợ hoạt động kinh doanh tại Kênh phân
phối; đồng thời, trợ giúp Ban Tổng Giám đốc tổ chức, xây dựng và triển khai các chính
sách kinh doanh, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới. Ngoài ra, Phòng Nghiệp vụ môi
giới còn trực tiếp phát triển và chăm sóc khách hàng qua các kênh giao dịch trực tuyến.
Khối Ngân hàng đầu tư
Khối Ngân hàng đầu tư trực thuộc Hội sở, gồm ba phòng: Phòng Nguồn vốn và
đầu tư, Phòng Tư vấn tài chính doanh nghiệp, Phòng Khách hàng định chế.
Phòng Nguồn vốn và đầu tư là một phòng kinh doanh tại Hội sở trực tiếp thực
hiện các nghiệp vụ quản lý nguồn vốn, kinh doanh đầu tư trái phiếu và các công cụ
phái sinh, kinh doanh và đầu tư cổ phiếu.
Phòng Tư vấn tài chính doanh nghiệp là một phòng kinh doanh tại Hội sở thực
hiện các nghiệp vụ:
• Tư vấn mua bán và sát nhập doanh nghiệp;
• Tư vấn tài chính doanh nghiệp;
• Dịch vụ thu xếp bảo lãnh, tư vấn phát hành cổ phiếu, trái phiếu;
• Các hoạt động thu xếp và dịch vụ tài chính khác theo quy định.
Phòng Khách hàng định chế là đơn vị kinh doanh tại Hội sở chịu trách nhiệm
tìm kiếm, phát triển, chăm sóc và quản lý khách hàng đồng thời cung cấp các sản phẩm
dịch vụ đến khách hàng là các định chế tài chính, cập nhật và cung cấp thông tin thị
trường, pháp luật, chuyên môn cho khách hàng.
Khối Hỗ trợ kinh doanh
Khối Hỗ trợ Kinh doanh được thành lập trong năm 2015 trên cơ sở bốn (4) đơn
vị là: Phòng Phân tích, Phòng Quản lý Rủi ro, Phòng Tuân thủ và Phòng Tiếp thị Truyền thông nhằm hỗ trợ tốt nhất cho kênh phân phối, đặc biệt là hoạt động môi giới
chứng khoán. Cùng với hoạt động tái cấu trúc của công ty, khối hỗ trợ kinh doanh được
ưu tiên bổ sung nguồn lực, nhất là nguồn nhân lực trong năm 2015. Vào thời điểm cuối
năm 2015,

Về hoạt động Phân tích, đây là đơn vị được bổ sung nguồn lực lớn nhất trong
năm 2015 với 12 chuyên viên phân tích phụ trách các chuyên ngành/nhóm cổ phiếu
23


nhằm đem đến cho khách hàng cái nhìn toàn diện và chuyên sâu về thị trường. Tính
đến cuối năm 2015, số lượng cổ phiếu ACBS thực hiện phân tích chiếm trên 70% vốn
hóa toàn thị trường và đang tiếp tục mở rộng sang các mã có thanh khoản cao nhằm
phục vụ nhu cầu thông tin đầu tư của khách hàng.
Về Phòng Quản lý rủi ro, đây là đơn vị chuyên sâu về quản lý rủi ro thị trường,
rủi ro thanh khoản, rủi ro hoạt động và danh mục ký quỹ của ACBS. Cùng với phòng
Tuân thủ, đơn vị này đảm bảo an toàn hoạt động của ACBS đồng thời hỗ trợ kênh phân
phối, nhất là hoạt động môi giới, thông qua việc phản ứng nhanh và phù hợp với các
yêu cầu của kênh phân phối.
Phòng Tiếp thị - Truyền thông được thành lập cuối quý 3 năm 2015 trên cơ sở
sáp nhập bộ phận quản lý thông tin điện tử của Trung tâm dịch vụ chứng khoán trực
tuyến và bộ phận Marketing thuộc phòng Nghiên cứu & Phát triển sản phẩm. Việc
thành lập Phòng Tiếp thị - Truyền thông với mục đích tạo lập văn hóa doanh nghiệp
văn minh, hiện đại, tăng cường xây dựng hình ảnh chyên nghiệp – chính trực của
ACBS trên các kênh truyền thông trong và ngoài nước nhằm củng cố thương hiệu và
gián tiếp hỗ trợ kênh phân phối cũng như khối Ngân hàng đầu tư.
Khối Vận hành
Bao gồm phòng Dịch vụ chứng khoán, phòng Giao dịch chứng khoán và Phòng
CNTT. Cơ cấu tổ chức của mỗi phòng được chia thành hai (2) bộ phận :
• Bộ phận Quản lý hệ thống
• Bộ phận Tác nghiệp.
Chức năng nhiệm vụ chính của Khối là chỉ đạo, tổ chức và giám sát hoạt động
vận hành tất cả các đơn vị của ACBS, nhằm đảm bảo hoạt động đạt hiệu quả an
toàn,chính xác, phù hợp với quy định của pháp luật, của ngành và của công ty.
Khối Hỗ trợ

Bao gồm Phòng Tài chính Kế toán, Phòng Nhân sự và Hành chính, Phòng Kiểm
soát nội bộ.

24


Phòng Tài chính Kế toán: là một phòng chức năng tại Hội sở chịu trách nhiệm
tham mưu, tổ chức vận hành, quản lý và thực hiện các nghiệp vụ tài chính kế toán theo
quy định của Công ty, ACB và theo quy định hiện hành của pháp luật.
Phòng Nhân sự và Hành chính: là một phòng chức năng tại Hội sở chịu trách
nhiệm tham mưu cho Tổng Giám đốc trong việc xây dựng và triển khai thực hiện các
công việc liên quan đến chiến lược quản trị nguồn nhân lực nhằm hỗ trợ thực hiện
chiến lược kinh doanh của Công ty; tham mưu và tổ chức thực hiện các công việc liên
quan đến quản trị hành chánh của hệ thống, công tác phát triển vật chất, quản lý tài sản,
trang thiết bị làm việc và các công việc có liên quan khác nhằm đáp ứng nhu cầu phát
triển của Công ty.
Phòng Kiểm soát nội bộ: là một phòng chức năng tại Hội sở, chịu trách nhiệm
tham mưu và tổ chức thực hiện việc kiểm tra tính tuân thủ theo các quy định của pháp
luật, các quy trình nội bộ và thực hiện các nhiệm vụ khác theo yêu cầu của Ban Tổng
Giám đốc, góp phần đảm bảo hoạt động của ACBS an toàn, hiệu quả và tuân thủ đúng
pháp luật.
2.1.4. Báo cáo kết quả hoạt động Sản xuất kinh doanh
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất
ĐVT: Triệu VNĐ
Chênh lệch năm
Mã Số Tiền
Chỉ Tiêu
2014 và 2015
số
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Số tiền

Tỷ lệ
1. Doanh thu bán
hàng và cung cấp

1

42,340.650 44,340.650

62,887.687

18,547.037

41.83

2

192.112

386.256

114.326

42.04

về BH và cung cấp

10

42,148.538 44,068.720

62,501.431

18,432.710

41.83

DV
4. Giá vốn hàng

11

36,998.918 38,440.018

56,300.895

17,860.876

46.46

dịch vụ
2. Các khoản giảm
trừ doanh thu
3. Doanh thu thuần

271.930

25