Phát triển thị trường nhà ở chung cư cao tầng của công ty cố phần đầu tư xây dựng hoàng dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA KẾ HOẠCH – PHÁT TRIỂN
---o0o---

CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHÀ Ở CHUNG CƯ
CAO TẦNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
XÂY DỰNG HOÀNG DƯƠNG

Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện
Mã sinh viên
Lớp

: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn
: Ngô Thu Trang
: 11124175
: Kế hoạch 54B

Hà Nội - 2016


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

MỤC LỤC


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

DANH MỤC BẢNG, HÌNH

BẢNG:


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

LỜI CAM ĐOAN

Tên em là Ngô Thu Trang, sinh viên lớp Kế hoạch 54B. Em xin cam đoan
bài chuyên đề tốt nghiệp “Phát triển thị trường nhà ở chung cư cao tầng của
công ty cổ phần đầu tư xây dựng Hoàng Dương” được thực hiện với sự tìm tòi
nghiên cứu của bản thân em, dưới sự hướng dẫn của Giảng viên - PGS.TS Nguyễn
Ngọc Sơn và sự giúp đỡ của các cô, chú, anh, chị phòng Kế hoạch - công ty Cổ
phần đầu tư xây dựng Hoàng Dương. Em xin cam đoan các số liệu trong chuyên đề
là trung thực, không sao chép các bài luận văn tốt nghiệp của khóa trước. Nếu vi
phạm lời cam đoan trên, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với nhà trường và khoa
Kế hoạch và Phát triển.

Sinh viên

Ngô Thu Trang


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể quý thầy cô khoa Kế
hoạch và Phát triển, trường Đại học Kinh tế quốc Dân đã hỗ trợ mọi điều kiện để
em có một môi trường học tập tốt nhất. Cảm ơn các thầy cô đã hết lòng quan tâm và
dạy dỗ, trang bị cho em những kiến thức và hành trang quý báu.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Giảng viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn đã tận tình hướng dẫn, động viên và giúp đỡ em trong
suốt thời gian thực hiện đề tài này.
Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty Cổ phần đầu
tư xây dựng Hoàng Dương cùng các cô, chú, anh, chị phòng Kế hoạch của công ty
đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi trong quá trình em thực tập tại công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Ngô Thu Trang


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO (11/1/2007) tạo điều
kiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển , từ đó tạo ra nhiều cơ hội cho các doanh
nghiệp, tổ chức trong và ngoài nước phát triển thị trường, mở rộng lọai hình, quy
mô doanh nghiệp. Tuy nhiên, cũng đặt ra không ít thách thức, khó khăn trong việc

cạnh tranh tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, mỗi ngành, mỗi doanh
nghiệp cần tìm ra cho mình hướng đi riêng phù hợp với xu thế chung và đồng thời
phát huy được thế mạnh của doanh nghiệp nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận và
phát triển mạnh mẽ hơn nữa trong tương lai.
Thời kì bao cấp, khi mà các doanh nghiệp sản xuất theo chỉ tiêu do nhà nước
giao xuống đã đi qua. Thì hiện nay,nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ .
Cạnh tranh đã trở thành một phần không thể thiếu trong kinh doanh. Các doanh
nghiệp cạnh tranh với nhau để chiếm thị phần lớn và trở thành người dẫn đầu.
Chính vì vậy, việc phát triển thị trường đã trở thành mục tiêu phát triển hàng đầu
của bất cứ doanh nghiệp nào.
Trong giai đoạn hiện nay, khi dân số Việt Nam ngày càng gia tăng, mức sống
dân cư ngày càng cao, trình độ dân trí được cải thiện rõ rệt thì nhu cầu nhà ở mà đặc
biệt là nhà chung cư, cao tầng ngày tăng cao . Nhà ở chung cư cao tầng góp phần
tạo nên diện mạo khang trang, hiện đại. mặt khác, nhà ở chung cư cao tầng được
trang bị các thiết bị hiện đại, có mô hình quản lí, vận hành và cung cấp các thiết bị
đồng bộ cho cư dân, đảm bảo an ninh trật tự, dịch vụ tiện lơi, sạch sẽ, giá cả phù
hợp cho người dân sinh sống. Vì vậy, thị trường nhà chung cư- cao tầng ngày càng
trở nên sôi động với nhu cầu của người dân ngày càng gia tăng cả về số lượng và
chất lượng, đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này cần có kế
hoạch kinh doanh cụ thể, có uy tín chất lượng cũng như sự tận tâm trong quá trình
xây dựng, mua bán sản phẩm nhà chung cư - cao tầng. Công ty cổ phần xây dựng
Hoàng Dương cũng không ngoại lệ, việc phát triển thị trường luôn được ưu tiên
hàng đầu trong kế hoạch kinh doanh của công ty. Nhận thấy tầm quan trọng của


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

việc phát triển thị trường nhà ở chung cư - cao tầng đối với một số doanh nghiệp nói
chung và đối với công ty cổ phần xây dựng Hoàng Dương nói riêng, em đã quyết
định thực hiện đề tài : “ Phát triển thị trường nhà ở chung cư- cao tầng của công ty
cổ phần xây dựng Hoàng Dương”
2. Mục tiêu nghiên cứu:
2.1. Mục tiêu chung:
Nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường nhà ở chung cưcao tầng của công ty cổ phần đầu tư xây dựng Hoàng Dương
2.2. Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển thị trường cho
sản phẩm nhà ở chung cư- cao tầng của doanh nghiệp
Đánh giá thực trạng phát triển thị trường nhà chung cư – cao tầng của
công ty cổ phần đầu tư xây dựng Hoàng Dương .
Từ đó nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản
phẩm nhà chung cư – cao tầng tại công ty cổ phần xây dựng Hoàng Dương.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: thị trường và việc phát triển thị trường nhà chung
cư – cao tầng của công ty cổ phần xây dựng Hoàn Dương
Phạm vi nghiên cứu: thị trường nhà ở chung cư – cao tầng của công ty cổ
phần xây dựng Hoàng Dương
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thống kê: thu thập số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh
của công ty qua các năm
- Phương pháp thu thập và xử lý số liệu: Sau khi thu thập đầy đủ số liệu thô thì
số liệu sẽ được xử lí để có thể nhìn vào bảng số liệu nhìn nhận tình hình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Sau khi tổng hợp và xử lí các số liệu thì sẽ
được phân tích để biết tình hình doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh như thế
nào. Đồng thời cũng rút ra nhận xét và các giải pháp phù hợp cho hướng phát triển
của doanh nghiệp trong tương lai.

5. Kết cấu đề tài:
Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của
doanh nghiệp


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường nhà ở chung cư, cao tầng của
công ty cổ phần đầu tư xây dựng Hoàng Dương
Chương 3: Phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị
trường của công ty cổ phần đầu tư xây dựng Hoàng Dương


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

4

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

NỘI DUNG
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Cơ sở lí luận về thị trường
1.1.1. Khái niệm và phân loại

1.1.1.1. Khái niệm thị trường
- Dưới góc độ một nền kinh tế:
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với quá trình mua bán, trao đổi của con người, ở
đâu có mua bán, trao đổi ở đó hình thành nên thị trường. Có rất nhiều định nghĩa về
thị trường được đưa ra:
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó người mua
và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả
và số lượng hàng hoá.’
Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty
về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh
giá cả.’
Tuy nhiên, ngày nay,quan niệm về thị trường được định nghĩa là: “Thị trường là
quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và
lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về
lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ”
Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xác
hơn, làm rõ được bản chất thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan
hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán.
- Dưới góc độ doanh nghiệp:
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như
trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt hoạt động kinh


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của
nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác
động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Đặc biệt khó hoặc thậm chí không thể đưa
ra được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả.
Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: “Là một hay nhiều nhóm
khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà
doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn
nhu cầu khách hàng.”
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là
những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ
trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về
hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên,
chính sự tác động qua lại lẫn nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật
cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh
nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán, trao đổi.
Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng
hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự
cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá,
thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán
với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua
với nhau. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng
kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp
với nhu cầu thị trường.
1.1.1.2. Phân loại thị trường
Thị trường có thể được hiểu là môi trường tồn tại của Doanh nghiệp. Một
Doanh nghiệp không có thị trường thì không thể hoạt động được. Việc phân loại các
thị trường kết hợp với sự phân tích các yếu tố khác sẽ giúp ích cho việc lựa chọn,

thâm nhập, duy trì, ổn định hay mở rộng thị trường.
Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

6

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

phân định hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng
đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội
dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.
Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường, thị
trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua :
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường
xảy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình
thành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh )
hình thành không khách quan, giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc
không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vai
trò của người mua bị thủ tiêu.. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực
kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua bởi
việc hình thành thị trường của người bán một mặt là do sản phẩm hàng hoá chưa
phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành
chính bao cấp.
Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán
thuộc về người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm,
quan hệ giá cả và cung cầu …) được hình thành một cách khách quan. Với thị
trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy
tác dụng và do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ

là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bổ sung cho
kế hoạch. Đối với thị trường này thì các nhà kinh doanh cần khôn khéo trong
viecj tiếp cận, tìm kiếm khách hàng.
Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường , thị
trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn
hảo và thị trường độc quyền :
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là dạng thị trường mà ở đó mỗi người bán hay
mỗi doanh nghiệp riêng biệt không có khả năng kiểm soát, chi phối giá cả hàng hóa.
Tại thị trường này, doanh nghiệp chỉ là người chấp nhận giá. Mức giá trên thị
trường được hình thành như là kết quả tương tác chung của tất cả những người bán
và người mua. Mỗi doanh nghiệp cụ thể, bằng hành vi riêng biệt của mình, không


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

7

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

có khả năng tác động đến mức giá này. Là người chấp nhận giá, doanh nghiệp trên
thực tế không có quyền lực thị trường . Tại thị trường này, người bán chỉ có thể
giảm chi phí sản xuất để sinh lợi nhuận và chỉ được sản xuất dến một giới hạn
mà tại đó chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Phần lớn các doanh nghiệp ở hình
thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở hình thái này các doanh
nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải tìm kiếm
các giải pháp phục vụ giấc mơ độc quyền chi phối toàn bộ thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là một hoặc một số doanh nghiệp có khả năng
chi phối các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị
trường độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền vai trò

quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ cung
cầu ,giá cả ,..) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh
tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai
trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định
trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua.
Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị
trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá
của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn
ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế,
chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước
với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế
giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường quốc tế chủ yếu ở người mua và
người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn
ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân
công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh
tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế.
Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là
sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

doanh trên thương trường quốc nội.

Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị
trường hàng hoá và thị trường dịch vụ :
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hoá bao
gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và
thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh
doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu
thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị
trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị
trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh
của thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng
hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, hình
thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ , đại lý …). Thị
trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa,
lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật
chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng
lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị
trường và từng hoạt động kinh doanh.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.1.2.

9

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp
Vai trò của thị trường được thể hiện cụ thể như sau :
Thị trường là trung tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh. Chiếm lĩnh được
thị trường luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp. Có thể coi thị trường
vừa là mục tiêu, vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Thị trường là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận. Trong cơ chế thị trường, cạnh
tranh diễn ra liên tục và không ngừng, thị trường được chia sẻ cho các doanh nghiệp
do đó doanh nghiệp sẽ tồn tại và phát triển nếu doanh nghiệp đó giữ vững và phát
triển thị trường của mình và ngược lại.
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn các
nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất
lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thì thị trường có vai trò đặc biệt
quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một số vai trò
của thị trường được cụ thể như sau:
Một là, thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp nếu
muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt được các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu
hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay, mức sống của
người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng
cao hơn. Bên cạnh đó, các đơn vị, các tổ chức kinh tế trong mọi lĩnh vực hoạt
động kinh doanh đua nhau cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi
vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị
phá sản. Vậy thị trường là động lực sản xuất,cũng như kinh doanh thương mại của
doanh nghiệp.
Hai là, thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để
doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ hoạt động kinh doanh của mình. Nếu doanh
nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất hay một loại hàng hóa nào đó thì tình
hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

10

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện của mọi hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
Ba là, thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương
án hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động kinh doanh
thương mại, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn đỏi
hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi một quyết định đều
ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Thị trường có chấp
nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng
minh được phương án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngược lại. Vậy thị trường là
thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguồn sản
phẩm hàng hóa, đất đai, lao động, vốn... ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có
hiệu quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu
hàng hoá của thị trường và xã hội.
Chức năng của thị trường:
Thị trường vừa là mục tiêu hướng tới, vừa là đối tượng phục vụ của doanh
nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thị trường. Một
doanh nghiệp có làm ăn tốt hay không đều nhờ vào thị phần, số lượng khách hàng,
mối quan hệ với khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ,.. của doanh nghiệp trên
thị trường. Vì vậy, thị trường có chức năng rất quan trọng đối với doanh nghiệp. cụ
thể như sau:

- Chức năng thực hiện :
Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số
cung và cầu trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực
hiện giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức
năng của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ
cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

11

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua
thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử
dụng của hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường đã
chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ
doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý
xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không.
Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch
vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các
nguồn lực.
Chức năng thừa nhận :
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất hay nhập khẩu tiêu thụ được trên thị
trường, tức là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc
ấy sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có
hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh
nghiệp nhờ đó mà cũng được thực hiện.

Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra
thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa nhận
giá trị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá
trị sử dụng và giá trị xã hội; thừa nhận các hoạt động mua và bán…Thị trường
không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình
mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị
trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.
- Chức năng điều tiết, kích thích :
Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều
tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại. Đối với doanh
nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh
nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày
càng nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán
được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới,


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

12

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ
lớn hơn. Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành
hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh
doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng
mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn. Chức năng điều tiết
và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm

khác để sử dụng một cách có hiệu quả nhất và có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản
xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng
phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường
tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường
có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
- Chức năng thông tin :
Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá
dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối
với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng
và tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói
đó là những thông tin được sự quan tâm của toàn xã hội. Thông tin thị trường là
những thông tin kinh tế quan trọng. Không có thông tin thị trường thì không thể
có các quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của
các cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa
cực kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó
có thể đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của
các thông tin được sử dụng .
Bốn chức năng trên của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Bốn chức


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

13

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

năng đều có tầm quan trọng rất lớn đối với sự phát triển thị trường của doanh
nghiệp, vì thế mọi sự so sánh về mức độ quan trọng hơn giữa bốn chức năng là khập
khiễng. Không thể nhận xét chức năng nào quan trọng hơn hay chức năng nào kém
quan trọng bởi thiếu một trong bốn chức năng thì thị trường đều sẽ không còn hoàn
chỉnh. Việc phát triển thị trường quả doanh nghiệp cũng gặp rất nhiều khó khăn.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt
động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ
đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải
nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường để phát triển thị trường thật tốt.
1.2.
Phát triển thị trường
1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường được hiểu là sự tăng lên về số lượng khách hàng sử dụng
sản phẩm doanh nghiệp và phát triển thị trường dựa trên thị hiếu và nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng. Phát triển thị
trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản
phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận
và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Trong cơ chế thị trường ngày nay, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt,
vì thế sự biến đổi của thị trường hầu như không thể lường trước được đòi hỏi doanh
nghiệp phải tự tìm kiếm cho mình một hướng phát triển phù hợp. Tức là, doanh
nghiệp phải tìm ra một loại sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng. nhưng đồng thời cũng phải đảm bảo đem lại hiệu quả kinh tế cho
doanh nghiệp. Mặt khác, việc cung ứng sản phẩm ra thị trường của doanh nghiệp
không phải là cố định mà còn phải liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu
mã của sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Vì vậy, phát triển thị trường là mục tiêu quan trọng nhất để một doanh nghiệp
có thể tồn tại và đứng vững. Phải phát triển được thị trường thì doanh nghiệp mới

tạo dựng được mới quan hệ lâu bền với khách hàng, cũng như tìm kiếm thêm khách
hàng mới. Hiểu được nhu cầu, thị hiếu khách hàng giúp doanh nghiệp cung cấp sản
phẩm phù hợp, giúp tạo uy tín, khẳng dịnh vị thế của doanh nghiêp trên thị trường.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

14

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

1.2.2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đối
với doanh nghiệp
Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.
Đất nước chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không còn
được nhà nước bao cấp và tìm kiếm thị trường cho nữa, các doanh nghiệp có quyền
độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước.
Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiều những tiến
bộ khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên phạm vi toàn cầu, do vậy các
doanh nghiệp đang đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt thích nghi
với môi trường kinh doanh. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh
cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt được thị
trường một cách kịp thời. Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực
của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy
bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình có thể
len vào được.
Với nền kinh tế thị trường nhanh nhạy trên mọi lĩnh vực kinh doanh sẽ làm
thay đổi rất nhanh vị thế của cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường.
Doanh nghiệp nào không sớm nhận thức được điều này, không nỗ lực tăng trưởng
sẽ nhanh chóng bị tụt lại phía sau trong lĩnh vực kinh doanh của mình.

Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉ dành được
một thị phần thị trường mà hơn thế nữa nó phải vươn lên đứng trong nhóm các
doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực mà mình tham gia. Để làm được
điều này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trường của mình
và có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Việc mở rộng thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trường một cách triệt để, hiệu quả
của hoạt động sản xuất kinh doanh được nâng cao, tăng lợi nhuận và khẳng định
được vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy việc mở rộng thị


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

15

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

trường là một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó
góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận.
Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong diều
kiện bán ra không đổi... nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm
cạnh tranh nhau trên thị trường. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là
doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng được
thị trường, thu hút được thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện
theo hai hướng: thâm nhập sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc
mở rộng và thâm nhập vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng).
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng

cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và thế giới.
Trong diều kiện nền kinh tế trong nước, khu vực và trên thế giới có nhiều biến
động như hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp luôn
phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế
giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển ổn định thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của sản phẩm cũng như của
doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và điều này lại tạo thuận lơi cho sự phát triển của
doanh nghiệp.
Như vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phải tìm
mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn
có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình
1.2.3. Nội dung phát triển thị trường
Mỗi doanh nghiệp tham gia kinh doanh đều tìm kiếm cho mình những cơ hội
phát triển thị trường phù hợp. Tuy nhiên, cơ hội đó phải phù hợp với khả năng,


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

16

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

năng lực hiện có của doanh nghiệp. Có hai mức độ phát triển thị trường cơ bản:
Phát triển thị trường theo chiều rộng: phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài
ngành và Phát triển theo chiều sâu: phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có
thể tận dụng ở thị trường hiện tại.
1.2.3.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường đều có sẵn những sản phẩm,
dòng sản phẩm của mình và luôn mong muốn tìm kiếm thêm thị trường mới để tiêu

thụ những sản phẩm đó sao cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ ngày càng tăng
lên. Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường. ở đây ta có
thể mở rộng theo vùng địa lý, theo tiêu thức sản phẩm hoặc mở rộng đối tượng tiêu
dùng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng thường được các doang nghiệp áp dụng
trong một số trường hợp như thị trường hiện tại có dẫu hiệu bão hòa, doanh nghiệp
không có khả năng cạnh tranh hoặc gặp một số rào cản. Tuy nhiên, cũng có trường
hợp doanh nghiệp đủ nguồn lực để mở rộng thị trường, tạo thêm nguồn thu cho
doanh nghiệp.
Đây là hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng thị
phần của doanh nghiệp, đồng thời đem lại doanh thu, lợi nhuận cao hơn cho
doanh nghiệp.
Một số loại mở rộng thị trường theo chiều rộng phổ biến:
Mở rộng thị trường theo vùng địa lí:
Phát triển thị trường theo chiều rộng thông qua vùng địa lý tức là doanh
nghiệp sẽ mang sản phẩm của mình đến tiêu thụ tại các vùng khác với vùng hiện tại,
nhằm tiếp cận nhiều khách hàng hơn, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp
Việc mở rộng thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi doanh nghiệp phải mở nhiều
chi nhánh tại các khu vực khác nhau, cần đầu tư vào cơ sở hạ tầng bán hàng. Hơn
nữa, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của dân cứ khu
vực mở rộng. Không phải sản phẩm nào của doanh nghiệp bán ra cũng phù hợp với
thị hiếu tiêu dùng của tất cả khách hàng, trước khi mở rộng thị trường sang vùng địa
lý khác, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường cẩn thận, các yếu tố


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

17

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

thu nhập, giá cả, thói quen sử dụng hàng hóa.. của người tiêu dùng ở khu vực mới
nhằm đưa ra các quyết định chính xác nhất
Chi phí mở rộng cửa hàng, đại lý, chi phí vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất
đến địa điểm tiêu thụ cũng là điều doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định mở
rộng thị trường theo vùng địa lý. Tránh việc tốn quá nhiều chi phí dẫn đến giá thành
sản phẩm tăng cao gây bất lợi trong tiêu thụ
Tuy nhiên, việc mở rộng thị trường theo khu vực địa lí đòi hỏi sản phẩm của doanh
nghiệp phải đáp ứng được một số tiêu chuẩn nhất định khi sản xuất ở khu vực mới. Có như
thế thì sản phẩm mới có khả năng được chấp nhận, từ đó nâng khối lượng sản phẩm bán ra
lên, công tác phát triển thị trường mới được coi là đem lại hiệu quả.
Để sản phẩm của doang nghiệp được chấp nhận ở thị trường mới cần có một
khoảng thời gian nhất định để người tiêu dùng làm quen với sản phẩm, đồng thời,
doanh nghiệp cũng cần tổ chức được mạng lưới tiêu thụ phù hợp nhất để sản phẩm
co thể dễ dàng nhất đến được tay người tiêu dùng. Bởi vậy, công tác nghiên cứu
phát triển thị trường là cực kì cần thiết để xem xét khả năng của doanh nghiệp, tình
hình tài chính, nhân lực, vật lực của doanh nghiệp trước khi đưa ra quyết điịnh
mang sản phẩm thâm nhập thị trường. Tuy nhiên, nếu thành công, thì doanh nghiệp
sẽ có điều kiện tốt để phát triển mạnh mẽ.
Mở rộng đối tượng tiêu dùng:
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể
mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm
khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng
nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa. Điều
này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận.
Một số sản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi
phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Với mỗi mục tiêu này ta có
thể nhằm vào một nhóm người tiêu dùng khác nhau, phát triển dựa trên nhu cầu của
họ nhằm lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi nhóm người

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

18

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có
khả năng khai thác.
Doanh nghiệp phải xác định rõ đâu là nhu cầu mà khách hàng quan tâm để
khai thác cho từng nhóm khách hàng mục tiêu, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất
trong kinh doanh
1.2.3.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp phải tăng được số
lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này
thường bị ảnh hưởng bới sức mua và địa lí nên doanh nghiệp cần quan tâm đến quy
mô của thị trường hiện tại và thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng
cáo, các hoạt động thu hút khách hàng,… để đảm bảo cho sự thành công của công
tác phát triển thị trường.
Việc phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử
dụng trong các trường hợp thị trường hiện tại đủ lớn để doanh nghiệp có thể phát
triển. Đồng thời, doanh nghiệp có đủ khả năng, nguồn lực và sức cạnh tranh để
phát triển tốt ở thị trường hiện tại. Hoặc sản phẩm của doanh nghiệp được ưa
chuộng trên thị trường hiện có và chưa có dấu hiệu bão hòa.
Phân loại phát triển thị trường theo chiều sâu:
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường.
Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở
khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Do đó để tăng được
doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách

hàng hiện tại. Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh
nghiệp. Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá
thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không
mất đi một khách hàng nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm
khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất
sản phẩm của doanh nghiệp mình. Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường sản
phẩm hiện tại cũng là một trong những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

19

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các các đặc điểm của thị
trường này nhưng vấp phải khó khăn là việc người tiêu dùng đã quá quen với sản
phẩm của doanh nghiệp. Và để gây được sự chú ý, tập trung của người tiêu dùng thì
doanh nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định. Phát
triển thị trường theo chiều sâu bằng cách xâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tuỳ
thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại. Nếu quy mô của thị trường hiện tại của
doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực hiện
ngay cả tại những thị trường mới. Những thị trường này chính là những thị trường
doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng, người tiêu dùng đã bắt đầu có khái
niệm về sản phẩm của doanh nghiệp.
Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu.
Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác
nhau như các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, phong tục tập quán, thói
quen sinh hoạt,… Quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên

cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là
phân đoạn thị trường. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản
ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing.
Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau
của sản phẩm. Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của
mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường.
Phát triển thị trường sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản
phẩm của doanh nghiệp mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị
trường nào từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.Thực tế có rất nhiều
khách hàng song không phải tất cả đều là khách hàng của công ty, không
phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm. Do đó, qua công tác phân đoạn thị
trường công ty sẽ tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường
trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệp
tiến hành khai thác.
Đa dạng hoá sản phẩm.
Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng, chu kỳ sống
của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại. Do vậy sản phẩm ngày càng đòi


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

20

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu
dùng. Quy luật dung ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng
của người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lượng
hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dung ích của nó đối với người ta giảm
đi. Nghiên cứu quy luật này, các doanh nghiệp phải bán được hàng khi người

tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở
dung ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hoá. Do vậy phải
nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng
kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm
để thay đổi dung ích của người tiêu dùng. Tuy nhiên nghiên cứi quy luật dung
ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mới.
ở đây ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh hưởng của nhiều Phát triển thị trường
theo chiều sâu bằng yếu tố khác như sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu
nhập của người tiêu dùng, kỳ vọng của họ…
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường
1.2.4.1. Các tiêu chí đánh giá về phát triển thị trường theo chiều rộng
Sự gia tăng số lượng thị trường
Số lượng thị trường tăng lên = số lượng thị trường mới – số lượng thị tường cũ
Số lượng khách hàng mới bình quân
Công thức: H =
Trong đó: H là tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân
h1, h2…, hn là số lượng khách hàng mới hằng năm
n số năm trong giai đoạn
H > 0: Điều này chứng tỏ doanh nghiệp tạo dựng được nhiều mối quan hệ bạn hàng.
H < 0: số khách hàng bị mất đi lớn hơn số khách hàng mới tạo dựng.
H = 0: Số khách hàng bị mất đi bằng số khách hàng mới tạo dựng.
Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân là chỉ tiêu đánh giá về hoạt
động thâm nhập thị trường. Kết quả của chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có tao
dựng được nhiều mối quan hệ khách hàng hay không, có uy tín hay không. Từ đó
có giải pháp phù hợp để phát triển các mối quan hệ bạn hàng của doanh nghiệp.
Số khách hàng gia tăng
∆C = ∆c1 + ∆c2 + ∆c3+… + ∆cn
Trong đó n là số năm trong kỳ tính toán,
∆c1, ∆c2, ∆c3,… , ∆cn là số khách hàng gia tăng mà doanh nghiệp phát triển