Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu

Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Việt Nam đã tham gia khối ASEAN, gia nhập AFTA, ký kết các hiệp ước song
phương, đa phương AC-FTA, AFTA+3, Hiệp ước Việt - Mỹ, Việt- Nhật, Việt – EU và gia
nhập WTO tạo ra một môi trường kinh doanh mới, tác động đến toàn bộ nền kinh tế - xã hội
cả nước và từng tỉnh thành, tuy sẽ gặp nhiều khó khăn nhưng cũng sẽ có nhiều cơ hội mới để
đẩy mạnh hơn nữa khả năng khai thác các nguồn lực bên ngoài như vốn đầu tư, khoa học
công nghệ, kỹ năng quản lý kinh doanh, kinh nghiệm…, thậm chí cả những lợi thế của các
nước khác, rút ngắn thời gian công nghiệp hóa, hiện đại hóa, ngăn ngừa được tình trạng
phân biệt đối xử, bị chèn ép trong thương mại quốc tế, giải quyết vấn đề thị trường toàn cầu
cho hàng hóa và dịch vụ của Việt Nam.
Trong quá trình hội nhập kinh tế, các doanh nghiệp kinh doanh lúa gạo ở Việt Nam đang
đứng trước những cơ hội và thách thức rất lớn. Cơ hội thâm nhập và phát triển thị trường,
đẩy mạnh xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ về cho đất nước đang mở ra đối với doanh
nghiệp.Theo số liệu thống kê chính thức của Tổng cục Hải quan, xuất khẩu gạo tháng
5/2011 đạt 644,29 nghìn tấn, trị giá 314,51 triệu USD, giảm 18,0% về lượng và 14,9% so
với tháng trước. Số liệu của Tổng cục Hải quan khá khớp so với ước tính của Tổng cục
Thống kê (650 nghìn tấn, trị giá 317 triệu USD) và tương đối chênh lệch so với Hiệp hội
Lương Thực Việt Nam (703,67 nghìn tấn, trị giá 326,4 triệu USD) và Trung tâm Tin học và
Thống kê, Bộ NN&PTNT (750 nghìn tấn, trị giá 360 triệu USD). Hiện nay, thị trường
Philipin là thị trường lớn của Việt Nam với lượng gạo nhập khẩu tháng 5/2011 là 152,3
nghìn tấn, đạt 310,7 nghìn tấn, trị giá 145,3 triệu USD. Theo như kế hoạch nhập khẩu 660
nghìn tấn gạo Việt Nam đã đề ra thì từ nay đến cuối năm 2011, Philipines sẽ còn nhập khẩu
khoảng 200 nghìn tấn nữa.
Tuy nhiên, những thách thức đặt ra là không nhỏ. Sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp luôn diễn ra gay gắt và quyết liệt. Các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, không có hiệu
quả kinh tế ngay lập tức bị loại khỏi thị trường, chính vì điều đó nên bắt buộc các doanh
nghiệp ngày nay phải chủ động sáng tạo, nâng cao năng lực quản lý, phát triển khoa học –
công nghệ và nguồn nhân lực, mở rộng các mối liên kết với các loại hình doanh nghiệp khác

nhau, cố gắng đạt được hiệu quả kinh doanh, luôn phấn đấu tìm một phương thức kinh
1


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
doanh hiệu quả nhằm đạt được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, khẳng định uy tín và
danh tiếng của mình, đồng thời đẩy mạnh việc xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng. Một
trong những công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp làm được điều này là hoạch định kế hoạch
Marketing xuất khẩu. Đó là lý do mà nhóm em chọn đề tài “Hoạch định kế hoạch
Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của Công ty lương thực
Sông Hậu” nhằm nghiên cứu thị trường xuất khẩu đưa ra một số chiến lược Marketing phù
hợp giúp xuất khẩu gạo nước ta nói chung và của Công ty lương thực Sông Hậu nói riêng
ngày càng bền vững hơn.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1 Mục tiêu chung
Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin
của Công ty lương thực Sông Hậu
2.2 Mục tiêu cụ thể
1. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty lương thực Sông Hậu
2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty lương thực Sông Hậu thị trường
Philippines.
3. Lập kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty lương thực Sông Hậu
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 Phương pháp thu thập số liệu
Sử dụng các nguồn số liệu thứ cấp từ các tạp chí kinh tế, internet...
3.2 Phương pháp phân tích
Mục tiêu 1: nhóm sử dụng phương pháp thống kê mô tả
Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp 4P, SWOT

Mục tiêu 3: Tổng hợp từ việc phân tích 2 mục tiêu trên để đề ra kế hoạch marketing
xuất khẩu cho sản phẩm gạo của công ty luơng thực Sông Hậu.

2


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1 Định nghĩa Marketing
Khái niệm Marketing đã được định nghĩa bằng nhiều cách bởi nhiều tác giả khác
nhau. Tuy nhiên, định nghĩa ở đây chỉ giới hạn theo quan điểm của một doanh nghiệp như
sau:
“Marketing là cầu nối giữa hai chức năng cơ bản: sản xuất và tiêu thụ”
Có hai cách định nghĩa cụ thể hơn về Marketing :
“Marketing là một hoạt động hướng tới sự thỏa mãn những thứ mà khách hàng cần
và muốn thông qua hoạt động trao đổi trên thị trường”
“Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán và thỏa mãn các yêu
cầu của khách hàng có thể mang đến lợi nhuận”
Như vậy, Marketing phải bao gồm các hoạt động như sau:
· Phân tích thị trường và thị trường tiềm năng.
· Thiết kế và phát triển những sản phẩm mà người tiêu dùng muốn, sản phẩm có
những nét đặc trưng dễ nhận dạng trong các bao bì thích hợp.
- Việc định giá phản ảnh được giá trị (hoặc giá trị sử dụng) của sản phẩm một cách
hợp lý cũng như việc đảm bảo được lợi nhuận hoặc thu hồi vốn đầu tư.
· Thiết lập các kênh phân phối sản phẩm để cung cấp sự tiện lợi, các dịch vụ đáp ứng
yêu cầu của người mua.
- Xúc tiến sản phẩm - kể cả quảng cáo và chào hàng - để thông tin và hướng dẫn
người tiêu dùng về việc sử dụng sản phẩm hoặc thuyết phục khách hàng để thử sản phẩm

mới, được cải thiện hoặc những cách khác nhằm thỏa mãn ý muốn và nhu cầu của khách
hàng.
- Dịch vụ kỹ thuật hoặc thông thường phục vụ cho người tiêu dùng - kể cả trước và
sau khi bán hàng - để đảm bảo thỏa mãn khách hàng, có như vậy mới thiết lập được sự cần
thiết cho việc bán hàng giúp cho Công ty tồn tại, tăng trưởng và phát triển lâu dài.
2.2 Định nghĩa Marketing Quốc tế
Khái niệm Marketing Quốc Tế chỉ khác với Marketing ở chỗ “Hàng hóa và dịch vụ
được tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một Quốc Gia” Dù sự khác biệt này không lớn
3


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
lắm, nhưng nó lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng trong cách quản trị Marketing, cách giải
quyết các trở ngại của Marketing, việc thành lập các chính sách Marketing kể cả việc thực
hiện các chính sách này.
Marketing quốc tế gồm có 3 dạng:
Marketing xuất khẩu
Đây là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra
thị trường bên ngoài. Như vậy, Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa bởi vì nhân viên
tiếp thị phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả chính trị, luật pháp, môi trường VH-XH đều
khác với các điều kiện, môi trường trong nước, buộc doanh nghiệp phải thay đổi chương
trình Marketing trong nước của mình nhằm để đưa hàng hóa thâm nhập thị trường nước
ngoài.
Marketing ở nước ngoài
Hoạt động Marketing bên trong các quốc gia mà ở đó Công ty của ta đã thâm nhập;
Marketing này không giống Marketing trong nước vì chúng ta phải đương đầu với một loại
cạnh tranh mới, cách ứng xử của người tiêu thụ cũng khác, hệ thống phân phối, quảng cáo
khuyến mãi khác nhau và sự việc càng phức tạp hơn nữa vì mỗi quốc gia đều có môi trường
Marketing khác nhau, thử thách quan trọng ở đây là các Công ty phải hiểu môi trường khác

nhau ở từng nước để có chính sách phù hợp, đó là lý do tại sao các chuyên viên Marketing
cao cấp thành công ở một nước này nhưng lại rất ngán ngại khi có yêu cầu điều động sang
một nước khác.
Marketing đa quốc gia
Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác hoạt động Marketing trong nhiều môi
trường khác nhau. Nhân viên Marketing phải có kế hoạch và kiểm soát cẩn thận nhằm tối ưu
hóa sự tổng hợp lớn nhất là tìm ra sự điều chỉnh hợp lý nhất cho các chiến lược Marketing
được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.
2.3 Chiến lược Marekting xuất khẩu
Chiến lược Marketing xuất khẩu được định nghĩa như là việc chọn lựa thị trường mục
tiêu và việc xác định các chính sách về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi và phân phối sản phẩm
mà xí nghiệp phải thực hiện.

4


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
2.4 Kế hoạch Marketing xuất khẩu
Kế hoạch Marketing xuất khẩu là bảng hướng dẫn từng bước một để thực hiện chiến
lược, quy định ngày, tháng, mục tiêu và cung cấp các ngân sách chi tiết cho mỗi bước thực
hiện. Kế hoạch phải trả lời tất cả câu hỏi làm thế nào một chiến lược xuất khẩu được thực
hiện và chỉ đạo doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu chiến lược.
Một kế hoạch Marketing xuất khẩu điển hình phải hội tụ được các điểm sau:
-

Các mục tiêu Marketing

-

Phân khúc và định vị thị trường

-

Các đặc tính của dãy sản phẩm.

-

Nghiên cứu thị trường

-

Các kênh phân phối

-

Định giá xuất khẩu

-

Các chiến lược khuyếch trương xuất khẩu.

Tóm lại, một kế hoạch Marketing tốt sẽ hợp nhất được các hoạt động marketing của
công ty thành một tổng thể chặt chẽ, bảo vệ công ty tránh khỏi các đột biến, thiêt lập các
mục tiêu và hành động như là điểm then chốt cho hoạt động quản lý. Tuy nhiên, kế hoạch
Marketing không thể dự đoán, ngăn chặc các lỗi lầm, hoặc cung cấp các đảm bảo chắc chắn.

5

Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
LƯƠNG THỰC SÔNG HẬU
2.1 Khái quát về công ty lương thực Sông Hậu
2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty.
Công ty Lương Thực Sông Hậu có diện tích 121.000 m 2 nằm bên dòng Sông Hậu, tọa
lạc tại lô 18, Khu Công nghiệp Trà Nóc, Quận Bình Thủy, TP.Cần Thơ. Được thành lập theo
Quyết định số: 72/1999/QĐ/BNN-TCCB, ngày 03 tháng 05 năm 1999 của Bộ Nông Nghiệp
& Phát Triển Nông Thôn và Quyết định số 041/QĐ-HĐQT, ngày 31 tháng 05 năm 1999.
Công ty Lương Thực Sông Hậu là doanh nghiệp Nhà nước, là thành viên trực thuộc Tổng
Công ty Lương Thực Miền Nam.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ tổ chức
BAN GIÁM ĐỐC
CÔNG TY

PHÒNG TỔ
CHỨC HÀNH
CHÍNH

PHÒNG TÀI
CHÍNH KẾ
TOÁN

PHÒNG KỸ
THUẬT ĐẦU
TƯ

PHÒNG KẾ

HOẠCH KINH
DOANH

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu nhân sự
2.1.3 Tình hình nhân sự
XÍ NGHIỆP
- CÁI
Đại
CBLT
RĂNG

XÍ NGHIỆP

XÍ NGHIỆP

XÍ NGHIỆP
BAO BÌ

họcCBLT
và sau
đại học CBLT
: 61 người
THỚI
TRÀ

-

LAI
Cao đẳng, trung
cấp

NÓC
: 49
người

-

Công nhân kỹ thuật

: 57 người

SÔNG HẬU

CẢNG
TRÀ
NÓC

TT PHÂN
PHỐI
LTTP

Toàn thể nhân viên công ty đều được đào tạo đúng theo chuyên môn nghiệp vụ và
được tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn khi có nhu cầu, được bố trí công việc phù hợp với

6


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
khả năng để tăng hiệu quả công việc. Công ty luôn có chính sách phúc lợi khen thưởng thỏa

đáng đối với nhân viên.
2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty lương thực Sông Hậu
2.2.1 Các loại sản phẩm chính
a. Lĩnh vực gạo: Công ty Lương Thực Sông Hậu chuyên thu mua, bảo quản, chế biến
và cung cấp lúa, gạo các loại. Công ty hoạt động ở cả thị trường trong và ngoài nước, trong
đó:
- Thị trường xuất khẩu: Công ty Lương Thực Sông Hậu xuất khẩu ủy thác và cung
ứng cho công ty mẹ là Tổng Công Ty Lương Thực Miền Nam, và xuất khẩu trực tiếp các
loại gạo thơm: Hương Long, Hương Đồng, gạo 05 % tấm, Gạo 10 % tấm, Gạo 15 % tấm,
Gạo 20 % tấm, Gạo 25 % tấm, Gạo 35 % tấm, 100% tấm…cho các nước như Philippine,
Malaysia, Mỹ, Nam Phi…
- Thị trường nội địa: công ty đã thiết lập hệ thống phân phối trực tiếp đến người tiêu
dùng thông qua các cửa hàng tiện ích như những siêu thị mini - Cửa hàng lương thực thực
phẩm cung cấp các loại gạo Thơm Lài, Thơm Thái, Thơm Tây Đô, Thơm Đài Loan, Thơm
Jasmine, gạo Tài Nguyên, nếp… và các loại gạo thông dụng khác. Ngoài ra các sản phẩm
của công ty còn tham gia các hệ thống siêu thị như Metro, Coopmart, Vinatext Mart,
Maximart…
b. Dịch vụ cảng: Cung cấp các dịch vụ cảng, cho thuê kho tàng, bãi chứa và vận
chuyển, bốc dỡ hàng hóa.
c. Sản xuất và kinh doanh các loại bao bì PP và bao PP có tráng màng
Công ty Lương Thực Sông Hậu xác định gạo là mặt hàng chiến lược của công ty, vì
vậy công ty đầu tư không ngừng đầu tư máy móc thiết bị hiện đại để tăng năng suất, hạ giá
thành sản phẩm và cũng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường gạo trong nước
và xuất khẩu hiện nay.
2.2.2 Nhóm khách hàng chính
a. Lĩnh vực gạo:
+ Các nhà cung cấp: các đơn vị bạn trong ngành, các doanh nghiệp tư nhân, nhà máy
xay xát lúa gạo, thương lái và nông dân…trong vùng và khu vực lân cận

7

Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
+ Khách hàng: đối với thị trường xuất khẩu gồm các quốc gia Malaysia, Philippin,
Mỹ, Châu Phi… Ngoài ra thị trường nội địa: hệ thống các siêu thị Metro, Coopmart,
Vinatext Mart, Maximart… cửa hàng tiêu thụ nội địa của Công ty như: cửa hàng lương thực
thực phẩm An Hòa, An Bình, Trà Nóc, các quán cơm, bếp ăn tập thể ở TP.Cần Thơ và 2 cửa
hàng lương thực thực phẩm Nguyễn Khoái, Chương Dương ở TP. Hồ Chí Minh .
+ Các chủ phương tiên vận chuyển lúa, gạo tự nhà máy về kho hoặc từ kho công ty
đến cảng xuất hàng.
b. Lĩnh vực cảng:
Cảng là một đơn vị thực hiện chức năng dịch vụ, có thể phục vụ các yêu cầu của
khách hàng bốc dỡ tất cả các mặt hàng rời, đóng bao, kiện…hiện nay những khách hàng
thường xuyên của cảng Trà nóc là thép Tây Đô, thép Pomina, ciment Nghi Sơn, thức ăn gia
súc Việt Long, bả đậu nành cho thức ăn gia súc CP, than Quảng Ninh và một số doanh
nghiệp xuất khẩu gạo…tùy theo yêu cầu của khách hàng hoăc tính chất công việc có thể bốc
hàng qua mạng tàu hoặc giao hàng tận kho của khách hàng
- Lãnh vực bao bì: chủ yếu cung cho các xí nghiệp gạo trong công ty, một số khách hàng
khác; ngoài ra còn cung cấp bao bì có tráng màng cho các đơn vị sản xuất thức ăn gia súc.
- Hiện nay gạo Thơm lài, thơm Jasmine mang nhãn hiệu Bông Bưởi được khách hàng
trong nước ưa chuộng và tin dùng nhờ đảm bảo được chất lượng, giá cả phải chăng và phục
vụ tận tâm. Đối với gạo xuất khẩu bên cạnh bộ phận xuất nhập khẩu của phòng kế hoạch
kinh doanh còn có tổ giao nhận ở đầu tàu nhằm nắm bắt tình hình giao nhận, lịch đóng gói,
xếp hàng kịp thời do đó hàng hóa được giao đúng hẹn.
2.2.3 Các nhà cung cấp:
- Nhà cung cấp:
+ Trong lĩnh vực gạo: chọn nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào có uy tín, chất lượng
trong khu vực lân cận và các vùng trọng điểm lúa gạo như các nông trường, các Doanh
Nghiệp Tư Nhân, các nhà máy, các thương lái nhỏ lẻ… bên cạnh đó cũng mở rộng ra các

doanh nghiệp khác ở Vĩnh Long, Tiền Giang, Đồng Tháp, Kiên Giang…
+ Lãnh vực bao bì: hạt nhựa nhập từ nước ngoài như Malaysia, Thái Lan và môt số
nhà cung cấp ở TP. Hồ Chí Minh
- Khách hàng:
8


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
+ Cảng: chuyên thực hiện công tác dịch vụ vận chuyển bốc dỡ, vì vậy khách hàng rất
đa dạng, để đáp ứng được nhu cầu đôi khi phải tăng ca hoặc làm đêm để đảm bảo thời gian
bốc dỡ cho khách hàng, chất lượng phục vụ tốt, số lượng đảm bảo, giá cả hợp lý và cung
cách phục vụ chu đáo.
+ Đối với cửa hàng tiêu thụ nội địa: cung cách phục vụ tốt, đáp ứng được sự mong
đợi của khách hàng, giá cả phải chăng.
- Vai trò của nhà cung cấp:
Các nhà cung cấp đóng vai trò rất quan trọng vì vậy lựa chọn, đánh giá nhà cung cấp
là một điều cần thiết và được thực hiện liên tục. Bởi nguồn nguyên liệu có đảm bảo về thời
gian, chất lượng, số lượng và giá cả thì sản phẩm sẽ ổn định về chất lượng, giá cả phù hợp.
Đối với máy móc, thiết bị Công ty chọn lọc nhà cung cấp thông qua việc đi tham
quan thực tế các đơn vị bạn đã sử dụng, các thông số kỹ thuật, uy tính của nhà cung cấp trên
thị trường…Tùy nhu cầu loại máy móc gì Công ty chúng chọn các nhà cung cấp: Công ty
TNHH Phước Lụa, Công ty LAMICO…
2.3 Giới thiệu sản phẩm và qui trình công nghệ
2.3.1 Đặc điểm sản phẩm
Các loại gạo: Gạo thơm Bông Bưởi, Hương Long, Hương Đồng, gạo 05 % tấm, Gạo
10 % tấm, Gạo 15 % tấm, Gạo 20 % tấm, Gạo 25 % tấm, Gạo 35 % tấm, 100% tấm
- Tác dụng của sản phẩm: Là nguyên liệu chính trong các bữa ăn hàng ngày tạo ra
nguồn năng lượng cho hoạt động của con người.
- Những ưu việt của sản phẩm: Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền chọn lọc

và tiên tiến nhất hiện nay loại bỏ được những hạt thóc, hạt sâu bệnh và hạt vàng giúp tiết
kiệm thời gian cho người tiêu dùng.
- Mô tả cảm quan về sản phẩm:
+ Sản phẩm được đóng gói trong bao OPP/PE loại 2kg, 5kg đẹp mắt, tiện dụng ;
Mang các nhãn hiệu: Bông bưởi, Bông Trạng Nguyên, Bông Sứ.
+

Các

sản

phẩm

đều

có

mùi

thơm

đặt

trưng

không

pha

trộn.

- Hệ thống quản lý: Theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 Do tổ chức BVQI của Vương Quốc
Anh và Tổ chức Quacert chứng nhận.
- Hệ thống phân phối: Phân phối cho hệ thống các siêu thị trong nước & xuất khẩu trực
9


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
tiếp.
- Thị trường: Hầu hết các Tỉnh Miền Tây và một số tỉnh Miền Trung. Xuất khẩu sang Các
nước Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Phi.
2.3.2 Qui trình công nghệ, trang thiết bị nhà xưởng
Lĩnh vực gạo:Công ty Lương Thực Sông Hậu có 3 xí nghiệp, trạm chuyên thu mua,
dự trữ, bảo quản, chế biến các loại gạo xuất khẩu và nội địa, với 9 dây chuyền máy đánh
bóng gạo hoàn chỉnh năng suất 1.100 tấn gạo nguyên liệu /ngày; các kho chứa hàng với sức
chứa 90.000 tấn; có trang bị hệ thống băng tải nhập xuất từ bến lên kho và ngược lại. Công
nghệ phần lớn được chế tạo trong nước, riêng máy tách màu nhãn hiệu được nhập khẩu từ
Mỹ. Ngoài hệ thống sấy được gắng trong dây chuyền sản xuất còn có 2 hệ thống tháp sấy rời
với công suất 200 tấn /ngày, được Đan Mạch và Hội Huynh Đệ Pháp lắp đặt, có thể sấy tất
cả hàng nông sản như lúa, bắp, đậu …
- Dịch vụ Cảng:Là một cảng biển tổng hợp có khả năng tiếp nhận tàu trong, ngoài
nước có trọng tải dưới 10.000 tấn theo luồng Sông Hậu và mớn nước đầy tải trên 7,5m. Với
hệ thống cầu tàu, kho hàng hoàn chỉnh gồm 13.237m 2 nhà kho, 10.000 m2 bãi container, kho
silo sức chứa 10.000 tấn và các phương tiện bốc dỡ, cần cẩu hiện đại, năng suất bốc xếp bình
quân từ 2.000 đến 2.500 tấn/ngày/tàu; Với 4 cẩu bờ, 3 cẩu nổi, 4 xe nâng, 10 đầu kéo và hệ
thống silo hút hàng rời từ sàlan lên xe tải năng suất 40 tấn /giờ. Các loại hàng hóa cảng đang
bốc hiện nay là thạch cao, clinker, Gạo, Sắt, Thép, Lúa mỳ, Xi-măng, than đá, cát …
- Sản xuất kinh doanh bao bì: Một nhà máy sản xuất bao PP công suất 7 triệu
bao/năm, với dây chuyền hoàn chỉnh sản xuất bao có tráng màng và không có tráng màng

3.3 Định hướng và kế hoạch phát triển của công ty trong thời gian tới
Từ thực tế tình hình thị trường kinh doanh gạo như thế, công ty đề ra phương châm“
Thị trường là sống còn, chất lượng là quyết định”cụ thể như sau:
- Đa dạng hoá khách hàng, khai thác mặt hàng xuất khẩu có hiệu quả, xây dựng các
mặt hàng sản xuất để ký hợp đồng với số lượng lớn, lâu dài là điều kiện để tăng doanh thu
và lợi nhuận công ty.
- Củng cố tăng cường trang thiết bị đầu tư theo chiều sâu, hoàn thiện thiết bị tạo sự
đồng bộ tăng năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công tác sản xuất
kinh doanh.
10


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
- Nghiên cứu mở rộng mặt hàng kinh doanh mới phù hợp với điều kiện công ty: kinh
doanh phụ phẩm gạo, vận chuyển hàng hoá bao bì, thương mại,.. hỗ trợ và khuyến khích cán
bộ- công nhân viên (CB_CNV) tự học tập và nâng cao trình độ chuyên môn.
- Phấn đấu hạ giá phí, xây dựng cơ cấu phí, định mức phí thích hợp, ra sức tiết kiệm
và coi đó là mục tiêu quan trọng.

11


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
CHƯƠNG 3 : LẬP KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM GẠO
CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC SÔNG HẬU TẠI THỊ TRƯỜNG PHILIPPINES
4.1 Nghiên cứu môi trường Marketing
Hiện tại, công ty đang đặt thị trường mục tiêu cho xuất khẩu gạo là thị trường Châu
Á,Châu Âu, Châu Phi, Châu Mỹ. Tuy nhiên, thị trường Philippines là thị trường đứng đầu

về nhập khẩu gạo của Việt Nam. Vì vậy, công ty đặt mục tiêu chính là thị trường
Philippines. Do đó, việc nghiên cứu về môi trường Marketing tại thị trường Philippines là
rất quan trọng. Vấn đề cần nghiên cứu là tình hình dân số, sở thích dùng gạo loại nào, tập
quán tiêu dùng đối với mặt hàng này để công ty lập kế hoạch thâm nhập thị trường.

Nguồn:

Agromonitor,

tổng

hợp

số

liệu

từ

Tổng

cục

Hải

quan

Philippines là một quần đảo với 7.107 hòn đảo với tổng diện tích đất liền gần
300.000 km2. Philippines là nước đông dân thứ 12 trên thế giới, dân số của họ là 86.241.697
người vào năm 2005. Năm 2010, tổng dân số Philippines là 94.010.000 người.

Hiện tại, Philippines là quốc gia có tỷ lệ tăng dân số cao nhất khu vực Đông Nam
Á.Philippines phần lớn vẫn là nước đang phát triển với nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn,
nhưng công nghiệp nhẹ và dịch vụ cũng đã dần tăng cao Philippines có một trong những nền
công nghiệp BPO phát triển nhất châu Á.Đa số các vùng đảo núi non thường có mưa rào
nhiệt đới và có nguồn gốc núi lửa. ó nhiều núi lửa đang hoạt động. Nước này cũng nằm bên
12


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
trong vành đai bão Tây Thái Bình Dương và hàng năm phải hứng chịu khoảng 19 cơn
bão.Philippines thường xảy ra động đất và các hoạt động núi lửa. Đây là lý do tại sao
Philippines phải nhập khẩu gạo từ nước khác. Hơn nữa, chính phủ nước này chưa đầu tư
thích đáng cho nông nghiệp, cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển nông nghiệp như: đường
sá, thủy lợi, phương tiện vận chuyển. Ngoài ra, Philippines cũng chưa chú trọng đến khâu
nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân.
Những lý do trên đã khiến Philippines đã trở thành thị trường hấp dẫn đối với các nước
xuất khẩu gạo lớn như Thái Lan, Việt Nam, Indonesia, Ấn Độ ngay cả Campuchia cũng
thích xuất khẩu sang nước này do vận chuyển thuận lợi. Tuy nhiên, Philippines lại chọn
nhập khẩu gạo Việt Nam. Lý do là giá gạo của chúng ta cạnh tranh hơn Thái Lan và do
Campuchia chưa ký thỏa thuận thương mại với nước này.
Có thể thấy Philippines là thị trường nhập khẩu gạo quan trọng nhất của nước ta, chí ít
là trong hơn một thập niên trở lại đây. Sở dĩ như vậy vì hai lẽ chủ yếu sau đây:
- Thứ nhất, với trên 12 triệu tấn, chiếm tới 24% trong tổng khối lượng trên 50 triệu tấn
gạo VN xuất khẩu ra thị trường thế giới trong mười năm trở lại đây, Philippines chính là thị
trường xuất khẩu gạo vô cùng quan trọng của VN. Số lượng này vượt qua cả tổng khối
lượng xuất khẩu (10,6 triệu tấn) sang hai thị trường thuộc tốp dẫn đầu kế tiếp là Indonesia và
Malaysia.
- Thứ hai, tuy năm 2011 vị trí thị trường xuất khẩu lớn nhất đã được chuyển qua thị
trường Indonesia, nhưng không thể phủ nhận sức mua thuộc loại rất ổn định của thị trường

Philippines.

13


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
Nhà chức trách Philippines vừa tuyên bố đã ký hợp đồng mua 120.000 tấn
gạo từ Việt Nam, do Tổng công ty Lương thực miền Nam (Vinafood 2) cung
cấp.
Theo tin từ báo The Philippines Star của Philippines, người đứng đầu Cơ quan
Lương thực Quốc gia (NFA) của nước này, ông Angelito Banayo, vừa cho biết,
sau khi không ký được hợp đồng mua gạo từ Campuchia, NFA đã quyết định
chuyển sang mua 20.000 tấn gạo từ Việt Nam. Trước đó, vào ngày 6/6, NFA đã
ký hợp đồng mua 100.000 tấn gạo từ Vinafood 2.
Như vậy, tổng cộng số gạo mà phía Philippines mua từ Việt Nam trong đợt này sẽ
là 120.000 tấn, thay vì 100.000 tấn như dự kiến ban đầu.
Trong đợt đấu thầu gạo này của Philippines, Thái Lan cũng tham gia. Tuy nhiên,
do giá gạo Việt Nam cạnh tranh hơn nên được Philippines chọn mua. Theo ông
Banayo, mức giá mua gạo từ Việt Nam trong lần này là 470 USD/tấn, bao gồm cả
chi phí vận chuyển hàng tới nhà kho của NFA. Theo kế hoạch, gạo từ Việt Nam
sẽ được giao cho phía Philippines trong thời gian từ nay tới tháng 7.
Philippines dự kiến nhập khẩu 500.000 tấn gạo trong năm nay, trong đó 380.000
tấn sẽ do các công ty tư nhân nhập khẩu. Còn lại, 120.000 tấn gạo sẽ được nhập
theo kênh Chính phủ.

Nguồn: />Tuy vậy, Chính phủ Philippines vừa tuyên bố năm 2013 sẽ ngưng nhập khẩu gạo vì
nước này sẽ tự cung gạo. Mặc dù vậy, cũng có một số thông tin và phân tích cho thấy
Philippines khó đạt mục tiêu như đã tuyên bố. Theo số liệu thống kê và dự báo của Bộ Nông
nghiệp Mỹ, cho dù cũng có những bước tiến nhất định cả về năng suất lẫn diện tích, nhưng

sản lượng lúa của Philippines trong niên vụ hiện nay chỉ nhúc nhích tăng 158.000 tấn (0,9%)
so

với

niên

vụ

vừa

qua,

còn

niên

vụ

tới

cũng

chỉ

tăng

256.000

(1,5%).Nguồn: />

14

tấn


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
Do vậy, mặc dù khối lượng gạo tiêu dùng vẫn chỉ quanh quẩn ở mức gần 13 triệu tấn
gạo/năm, việc giảm mạnh khối lượng gạo nhập khẩu như vừa qua đã khiến kho dự trữ của
quốc đảo này vào cuối niên vụ hiện tại giảm xuống chỉ còn gần 1,8 triệu tấn thay vì 2,4 triệu
tấn vào cuối niên vụ vừa qua.

Nguồn: />
kien/489118/Tham-dong-tham-cho-gao-Philippines.html
Hơn thế, cũng theo Bộ Nông nghiệp Mỹ, cho dù sẽ phải tiếp tục nhập khẩu 1,5 triệu tấn
gạo như niên vụ hiện nay, nhưng kho gạo dự trữ của quốc đảo này vào cuối niên vụ sẽ chạm
đáy, dự trữ gạo tính bằng ngày tiêu dùng của quốc đảo này sẽ từ 70 ngày lần lượt “rơi tự do”
xuống chỉ còn 51 ngày và 35 ngày. Nguồn: />Tất cả những điều nói trên có nghĩa là rất có thể năm nay và cả năm tới, bạn hàng nhập
khẩu gạo lớn nhất của VN trong nhiều năm qua vẫn chưa xoay chuyển được tình thế như đã
nhiều lần tuyên bố. Do vậy, bên cạnh việc rà soát lại các thị trường khác, vấn đề đặt ra là các
tùy viên nông nghiệp và thương mại của VN cần phải đi “thăm đồng và thăm chợ”
Philippines để có những thông tin xác thực.
Điều đó chắc chắn sẽ hữu ích rất nhiều đến việc giải bài toán sản xuất những loại lúa gì
và cơ cấu thị trường xuất khẩu gạo của nước ta trong thời gian tới sẽ ra sao.
Do nhu cầu lớn từ tổng Công ty Lương thực Miền Nam, Công ty Lương thực Sông
Hậu, một mặt, thực hiện kế hoạch đã đề ra một mặt lập kế hoạch Marketing cho thị trường
Philippines nhằm giữ vững thị phần, nâng cao hình ảnh hạt gạo Việt Nam trên thị trường
này.
Sản phẩm:
Việt Nam là một trong số ít những nước có lợi thế so sánh trong xuất khẩu gạo. Tận

dụng lợi thế đó, kết hợp với máy móc công nghệ hiện đại, công ty đã và đang đáp ứng kịp
thời nhu cầu về số lượng của khách hàng. Tuy nhiên, về chất lượng Công ty cũng chỉ dừng
lại ở những sản phẩm chưa thực sự đạt chất lượng cao. Hiện tại, Công ty chỉ quan tâm đến
loại gạo cấp thấp với giá thành rẻ.
Giá cả: Hiện Công ty đang chiếm ưu thế về giá. Tuy nhiên, trong thời gian tới công ty
nên kết hợp chất lượng sản phẩm để nâng mức giá gạo nhằm
Phân Phối:
15


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
Vì công ty có đầu tư cảng nên việc phân phối dễ dàng thuận lợi. Mặt khác, việc giao
hàng sang Philippines cũng khá thuận lợi do khoảng cách không xa, ít rủi ro.
Tuy nhiên,về mạng lưới phân phối công ty cũng gặp không ít khó khăn do chưa đặt văn
phòng đại diện để tiện liên hệ và tìm kiếm khách hàng. Ngoài ra, công ty cũng chỉ phân phối
cho một số nhà nhâp khẩu thân thiết hoặc nhà bán buôn nên việc mở rộng kênh phân phối
cần phải được quan tâm hơn.
4.3 Phân tích cơ điểm mạnh, điểm yếu , cơ hội, đe dọa của công ty
Điểm mạnh
-

Ban Lãnh đạo Công ty có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh lương thực và
có năng lực.

-

Đội ngũ nhân viên luôn được nâng cao trình độ và tay nghề.

-

Môi trường làm việc tốt khuyến khích được tinh thần đoàn kết, làm việc hăng say.

-

Hệ thống thông tin được trang bị khá tốt. Cơ sở vật chất đầy đủ, quy mô sản xuất
tương đối lớn và hiện đại.

-

Có khả năng tài chính khá mạnh.

-

Hoạt động lâu năm trên thương trường.

-

Có hệ thống nhà máy và cửa hàng phân bố rộng rãi.

-

Vị trí địa lý phù hợp, có cảng tổng hợp là một trong các cảng đầu mối trong tương lai.
Điểm yếu

-

Chưa có nhiều kênh phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng.

-

Bán hàng chưa có kế hoạch quảng cáo, khuếch trương.

-

Cán bộ - Công nhân viên chưa chủ động nhiều trong kinh doanh.

-

Giá cả thị trường biến động khó dự đoán.
Cơ hội

-

Nhu cầu gạo chất lượng cao tăng.

-

Công tác xúc tiến thương mại được nhà nước quan tâm.

-

Có sự liên kết ngang giữa các Công ty thành viên Tổng Công ty.

-

Tốc độ đổi mới công nghệ nhanh.

-

Hình thức hợp đồng bao tiêu lúa chất lượng cao ngày càng được nhân rộng.

-

Phong trào dùng Hàng Việt Nam đang phát triển.
16


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
- Nhu cầu xuất khẩu tăng.
Thách thức
-

Khách hàng đòi hỏi chất lượng ổn định.

-

Khách hàng yêu cầu khá cao về thương hiệu.

-

Khả năng cung ứng của người cung cấp không ổn định về chất lượng.

- Xuất hiện ngày càng nhiều công ty kinh doanh gạo với chiến lược Marketing hiệu quả.
-

Hạn hán và lũ lụt ở vùng nguyên liệu.

-

Công nghệ trên thế giới ngày càng đa dạng.

- Việt Nam đã gia nhập WTO - tức là bước vào một sân chơi lớn. Ở đó môi trường cạnh
tranh sẽ rất gay gắt buộc các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công Ty Lương Thực
Sông Hậu nói riêng phải đổi mới.
-

Cạnh tranh ở đây bao gồm: Thị trường (thu mua nguyên vật liệu, xuất bán hàng hóa).

Cạnh tranh về nguồn nhân lực (có thể chảy máu chất xám ra các công ty nước ngoài, 2011
mở của thị trường gạo …), nguồn vốn…
-

Nhiều đơn vị cùng thu mua trong cùng một địa bàn.

-

Căn cứ vào các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ, Công ty cũng đã xây dựng

các chiến lược kết hợp nhằm khắc phục những tồn tại tại đơn vị và phát huy những mặt
thuận lợi, mặt mạnh trong thời gian sắp tới (xem bảng ma trận SWOT).

17


MA TRẬN SWOT

* Các cơ hội (O):

* Các nguy cơ (T):

Hoạch định kế hoạch Marketing
xuất
phẩm 1.
gạo
tại thịhàng
trường
1. Nhu
cầukhẩu
gạocho
chấtsản
lượng
Khách
đòi Philipin
hỏi chấtcủa
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
cao tăng.
lượng ổn định.
2.

Công

tác

xúc

tiến 2. Khách hàng yêu cầu khá

thương mại được nhà

nước quan tâm.

cao về thương hiệu.
3. Khả năng cung ứng của

3. Có sự liên kết ngang

người cung cấp không ổn

giữa các công ty.

định.

4. Tốc độ đổi mới công 4. Xuất hiện ngày càng
nghệ nhanh

nhiều công ty kinh doanh

5. Hình thức hợp đồng bao

gạo

tiêu lúa chất lượng cao

với

chiến

lược

Marketing hiệu quả.

ngày càng được nhân 5. hạn hán và lũ lụt ở vùng
rộng.

nguyên liệu.

6. Phong trào dùng Hàng 6. Công nghệ trên thế giới
Việt Nam đang phát
triển.

ngày càng đa dạng.
Nhiều đơn vị cùng thu mua

7. Nhu cầu xuất khẩu tăng.
* Kết hợp S/O:

trong cùng một địa bàn.
* Kết hợp S/T:

nghiệm và năng lực.

1. Đẩy mạnh sản lượng

1. Mở rộng nguồn cung

2. Đội ngũ nhân viên

bán (S5, S7 / O1, O2,

cấp nguyên liệu (S1, S4 /

O5,O6)

T1, T3, T5).

* Các điểm mạnh (S):
1. Ban lãnh đạo có kinh

luôn được nâng cao
trình độ và tay nghề.
3. Môi trường làm việc
tốt khuyến khích được
tinh thần đoàn kết, làm
việc hăng say.
4. Hệ thống thông tin
được trang bị khá tốt.
Cơ sở vật chất đầy đủ,

2. Tận dụng tối đa khả
năng máy móc hiện tại

thương hiệu dựa trên uy

(S2, S3 / O4).

tín sẵn có (S3, S5, S6 /

3. Linh hoạt ứng phó các
tình huống cạnh tranh

hợp tác (S1, S4, S6 / O3).
4. Linh hoạt chính sách giá
(S1, S4 / O7).

quy mô sản xuất tương
đối lớn và hiện đại.
5. Có khả năng tài chính
khá mạnh.
6. Hoạt động lâu năm

2. Tiến hành xây dựng

18

T2, T4).
3. Hiện đại hoá công nghệ
(S1, S4, S5 / T1, T6).


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
Cụ thể các phương án chiến lược của từng thị trường như sau:
> Chiến lược SO:
- SO1- Đẩy mạnh sản lượng hàng bán ra: trong điều kiện nhu cầu gạo chất lượng
cao đang tăng, phong trào dùng Hàng Việt Nam đang sôi nổi, đồng thời nhà nước rất quan
tâm đến công tác xúc tiến thương mại và hình thức hợp đồng bao tiêu lúa chất lượng cao
ngày càng được nhân rộng, công ty sẽ phát huy thế mạnh nằm trong vùng nguyên liệu dồi
dào, khả năng tài chính mạnh và hệ thống xí nghiệp, cửa hàng phân bố rộng rãi để nâng cao
sản lượng bán.
- SO2- Tận dụng tối đa khả năng máy móc hiện tại: Trong hoàn cảnh chung là tốc

độ đổi mới công nghệ chậm (đồng nhịp với công nghệ của công ty), công ty tận dụng máy
móc hiện tại để sản xuất mà không sợ lỡ nhịp phát triển công nghệ. Ngoài ra, công ty còn có
thế mạnh là đội ngũ nhân viên có năng lực và trình độ, thành thạo trong sử dụng máy móc
hiện có. Do đó công ty sẽ phát huy được tối đa khả năng máy móc hiện tại. Tuy nhiên, nếu
cứ sử dụng máy móc lạc hậu thì công ty không thể cạnh tranh được bền lâu.
- SO3- Linh hoạt ứng phó các tình huống cạnh tranh và hợp tác: môi trường cạnh
tranh của công ty chưa gay gắt và có sự liên kết qua lại do đó bằng thế mạnh về hệ thống
công nghệ thông tin và bề dày kinh nghiệm kết hợp với tài năng của ban lãnh đạo, công ty sẽ
ứng phó được các tình huống như hợp tác với ai, hợp tác như thế nào và hợp tác trong bao
lâu? Đây là tình hướng bổ sung cho tình hướng thứ nhất.
- SO4- Linh hoạt chính sách giá: do các rào cản nhập khẩu của các thị trường nước
ngoài giảm theo các điều khoản của các Hiệp Định, thỏa thuận thương mại nên sản phẩm sẽ
không bị đội giá thành lên, đồng thời công ty có hệ thống thông tin được trang bị khá tốt,
ban lãnh đạo có năng lực sẽ dễ thay đổi giá xuống mức thấp hơn trước đây tuỳ theo chủ ý
của ban lãnh đạo. Chính sách này còn phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố vĩ mô khác như tỉ
giá, lạm phát, lãi suất,..mà công ty không thể kiểm soát được nên phương án này không
được chọn.
> Chiến lược ST:
- ST1- Mở rộng nguồn cung cấp nguyên liệu: Bằng các điểm mạnh là ban lãnh đạo
có năng lực, hệ thống thông tin được trang bị khá tốt, và có khả năng tài chính mạnh sẽ khắc
19


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
phục được tình trạng nguồn cung không ổn định, đáp ứng được yêu cầu chất lượng ổn định
của khách hàng. Đối với phương án này thì chịu thêm chi phí vận chuyển cho nên chỉ sử
dụng khi thật cần thiết.
- ST2 - Tiến hành xây dựng thương hiệu dựa trên uy tín sẳn có: công ty sẽ sử
dụng điểm mạnh là môi trường làm việc tốt khuyến khích được tinh thần làm việc hăng say,

có khả năng tài chính mạnh và kinh nghiệm hoạt động lâu năm trên thương trường và hệ
thống cửa hàng phân bố rộng rãi để tiến hành xây dựng thương hiệu đáp ứng được yêu cầu
đòi hỏi sản phẩm có thương hiệu của khách hàng và đối phó được tình huống xuất hiện ngày
càng nhiều công ty kinh doanh gạo với chiến lược marketing hiệu quả.
- ST3- Hiện đại hóa công nghệ: tận dụng ưu thế mà ban lãnh đạo có là kinh nghiệm
và năng lực, đội ngũ nhân viên luôn được nâng cao trình độ và tay nghề và khả năng tài
chính khá mạnh, công ty sẽ giải quyết tình huống khách hàng đòi hỏi chất lượng cao và ổn
định cùng với công nghệ chế biến trên thế giới ngày càng đa dạng bằng cách hiện đại hóa
công nghệ. Đây là chiến lược mà trước sau gì công ty cũng phải tiến hành do mức độ cạnh
tranh ngày càng gay gắt.
> Chiến lược WO:
- WO1- Bán hàng trực tiếp bằng nhãn hiệu rõ ràng: đây cũng là một phương án
xây dựng thương hiệu nhưng dựa trên cơ hội là chính phủ và các ban ngành rất quan tâm đến
công tác xúc tiến thương mại và phong trào dùng hàng Việt Nam đang rất sôi nổi, công ty sẽ
vượt qua điểm yếu là bán hàng chưa có thương hiệu và chưa có kênh phân phối trực tiếp đến
người tiêu dùng cuối cùng.
- WO2- Tận dụng khả năng công nghệ hiện tại: tình huống này cũng giống như
tình huống thứ 2 trong chiến lược SO nên công ty không nên tận dụng tình huống này.
> Chiến lược WT :
- WT1- Thu hẹp thị trường: do công ty chưa có kênh phân phối đến người tiêu dùng
cuối cùng, bán hàng chưa có thương hiệu, vả lại chưa có kế hoạch quảng cáo khuếch trương,
cán bộ công nhân viên lại chưa chủ động trong kinh doanh, trong khi khách hàng thì đòi hỏi
chất lượng cao và ổn định và có yêu cầu cao về thương hiệu nên công ty sẽ có chiến lược thu
hẹp thị trường.

20


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu

- WT2- Thu hẹp sản xuất: do hoàn cảnh bên ngoài là khả năng cung ứng của người
cung cấp không ổn định, chi phí đầu vào có xu hướng tăng, máy móc và công nghệ trên thế
giới ngày càng đa dạng, mà trong nội bộ công ty thì mức độ hao hụt trong sản xuất không
nhỏ, máy móc thiết bị chưa đủ đáp ứng xu hướng dùng sản phẩm chế biến như hiện nay nên
công ty sẽ có chiến lược thu hẹp sản xuất để đối phó với tình huống này.
Vì vị thế hiện nay của Công ty lương thực sông Hậu là công ty đang làm ăn có lãi và có
nhiều thành công trên thương trường nên nhóm chúng tôi sẽ không sử dụng hai tình huống
WT1 và WT2 này vào chiến lược marketing của công ty.
4.4 Mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận
Kế hoạch ngắn hạn:
-

Đạt kim ngạch xuất khẩu gạo năm 2011: 13.160.294 USD, năm 2012: 14.700.000
USD.

-

Doanh thu: năm 2011 đạt 1.600 tỷ đồng, năm 2012 đạt 1.350 tỷ đồng

-

Lợi nhuận: năm 2011 đạt 30 tỷ đồng, năm 2012 đạt 32 tỷ đồng
Để đạt được mục tiêu kế hoạch trên Công ty đưa ra kế hoạch đầu tư, kế hoạch thu

mua, bán ra… phù hợp
-

Đầu tư: năm 2011 dự kiến đầu tư số tiền 65 tỷ đồng, năm 2012 là 62 tỷ đồng, trong đó

chủ yếu đầu tư nâng cấp, mở rộng cầu cảng; tiếp theo đầu tư máy móc thiết bị cho dây

chuyền công nghệ sản xuất chế biến gạo và mở rộng các ngành hàng khác
-

Bên cạnh đó kế hoạch mua vào, bán ra cụ thể chặt chẽ từng giai đoạn
Kế hoạch dài hạn:

-

Đạt kim ngạch xuất khẩu đến năm 2017 là: 28.900.000 USD.

-

Doanh thu: đến năm 2017 đạt 2.150 tỷ đồng.

-

Lợi nhuận trước thuế: đến năm 2017 đạt 45 tỷ đồng.

-

Để thực hiện được kế hoạch dài hạn, Công ty xây dựng kế hoạch mua vào , bán ra

từng năm. Trong giai đoạn từ năm 2012 đến 2017 mua vào 989 ngàn tấn gạo, bán ra 957
ngàn tấn.
4.5 Xác định chiến lược Marketing xuất khẩu
4.5.1. Chiến lược cấp công ty:

21

Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
Qua khảo sát ở trên thì ở thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài đang có nhu cầu
gạo chất lượng cao lớn nên mức tăng trưởng của thị trường mạnh. Đối với thị trường trong
nước thì công ty ở vị thế cạnh tranh mạnh (60% thị phần trong tỉnh và 15% thị phần cả
nước) còn ở thị trường nước ngoài thì gạo xuất khẩu của Việt Nam chiếm 17% thị phần thế
giới, cho nên nhóm chọn chiến lược của công ty là kết hợp chiến lược vừa thâm nhập thị
trường (đối với thị trường cũ) vừa phát triển thị trường (đối với thị trường mới), vừa kết hợp
về phía trước, vừa kết hợp về phía sau, vừa kết hợp theo chiều ngang và trong tương lai sẽ
thêm chiến lược phát triển sản phẩm.
4.5.2. Chiến lược cấp sản phẩm:
Đối với thị trường cũ thì sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường tức là đưa sản
phẩm hiện tại tiêu thụ ở thị trường hiện tại, còn đối với thị trường mới thì dùng chiến lược
phát triển sản phẩm tức là đem sản phẩm hiện tại tiêu thụ ở thị trường mới.
4.5.3. Chiến lược kết hợp:
Công ty sẽ xâm nhập thị trường và phát triển thị trường, kết hợp theo chiều ngang, kết
hợp về phía trước, kết hợp về phía sau và tương lai xa hơn sẽ phát triển sản phẩm bằng cách
sử dụng các phương án SO1(đẩy mạnh sản lượng bán ra), SO3 (linh hoạt trong các tình huống
cạnh tranh và hợp tác) và ST2(tiến hành xây dựng thương hiệu dựa trên uy tín sẳn có),
ST3(hiện đại hóa công nghệ). Vì xâm nhập thị trường tương ứng với “đẩy mạnh sản lượng
bán”, kết hợp theo chiều ngang tương ứng với “linh hoạt trong các tình huống cạnh tranh và
hợp tác”, kết hợp về phía trước, phía sau và phát triển sản phẩm tương ứng với “xây dựng
thương hiệu” và “hiện đại hóa công nghệ”.
Tóm lại, hướng đi cơ bản của công ty là nổ lực xây dựng thương hiệu chủ yếu bằng các
công cụ marketing và đẩy mạnh sản lượng bán để nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm
gạo của công ty.
4.6 Kế hoạch hoạt động
4.6.1 Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị hiếu tiêu dùng gạo rất khác nhau ở từng vùng, từng quốc gia trên thế giới. Vì
vậy, việc phân khúc thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp có những giải pháp Marketing

hiệu quả đáp ứng kịp thời nhu cầu của từng thị trường mục tiêu. Qua phần nghiên cứu thị
22


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
trường cho thấy đặc điểm riêng biệt của từng phân khúc. Với năng lực hiện có Công ty nên
duy trì khai thác khúc thị trường Châu Phi và một số nước Châu Á như Philippin, Indonesia,
… với gạo trắng cấp trung bình và thấp. Đồng thời tập trung phát triển mạnh các khúc thị
trường Châu Âu, Châu Mỹ và một số nước Châu Á như Malaysia, Singapore, Hong Kong,
Đài Loan, Nhật, Hàn Quốc với các loại gạo chất lượng cao
4.6.2. Đánh giá và tiếp nhận thông tin phản hồi
Sau thời gian thực hiện kế hoạch, nên tiến hành đánh giá xem liệu quyết định của Công
ty về các công cụ marketing đã đúng hay chưa. Nên đo lường tính hiệu quả của các công cụ
này một cách trực tiếp từ các báo cáo bán hàng, hay có thể trực tiếp phỏng vấn hoặc qua điện
thoại,…các nhà xuất khẩu hoặc các đầu mối liên hệ khác tại các thị trường để tập hợp một số
mục tiêu để đánh giá:
4.6.3 Sản phẩm (thử nghiệm)
- Lượng bán và số lượng bán ra của từng loại sản phẩm?
- Sản phẩm của Công ty có hấp dẫn nhóm khách hàng mục tiêu hay không?
- Sản phẩm hoặc cách bao gói sản phẩm của bạn có cần phải thay đổi hay không? - - Nếu
cần thay đổi thì tại thị trường nào?
- Bạn có thể cải thiện chất lượng sản phẩm bằng cách nào?
- Sản phẩm hoặc phụ kiên nào của sản phẩm bạn có thể bổ sung vào năm sau?
4.6.4 Giá cả (sự chấp nhận, tính đồng nhất)
- Mức giá bạn đưa ra có quá cao / quá thấp ở các thị trường ưu tiên hàng đầu hay không?
- Có thể kiểm soát được các mức giá hiên tại ở từng thị trường không?
- Giá bán tới người tiêu dùng cuối cùng vẫn đồng nhất ở mỗi thị trường không?
- Giá cả của đối thủ cạnh tranh có thay đổi hay không? tại sao?
- Việc giảm giá của bạn hiệu quả như thế nào về số lượng và doanh thu?

4.6.5 Địa điểm (thay đổi kênh phân phối ở từng quốc gia / khu vực)
- Đánh giá về kênh phân phối ở các thị trường ưu tiên hàng đầu?
- Sản phẩm của bạn bán chạy nhất ở kênh phân phối nào?
- Triển vọng của kênh phân phối này đến việc bán/đặt hàng trong tương lai?
- Những quốc gia mới cần tiếp cận?
4.6.6 Quảng bá sản phẩm (Nhân thức, sự khác biệt văn hoá)
23


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
- Những nỗ lực quảng bá sản phẩm của bạn đã có hiệu quả như thế nào?
- Nhóm khách hàng mục tiêu của bạn đã biết nhiều hơn về sản phẩm của bạn chưa và biết
về mặt nào?
- Có sự hiểu lầm nào liên quan đến thông điệp hay ngôn ngữ quảng bá không?

24


Hoạch định kế hoạch Marketing xuất khẩu cho sản phẩm gạo tại thị trường Philipin của
Công ty Cổ Phần Lương Thực Sông Hậu
CHƯƠNG 5:
KẾT LUẬN
Trong xu thế toàn cầu hóa và quốc tế hóa nền kinh tế thế giới, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt hơn không những tại thị trường nội địa mà còn diễn
ra trên cả thị trường quốc tế. Do đó, lập một kế hoạch marketing xuất khẩu chặt chẽ, khả thi
và hiệu quả là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với mỗi một nhà quản trị doanh nghiệp
để mang về kết quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp mình trong kỳ kinh doanh hiện tại
và những kỳ tiếp theo.
Trong thời gian qua, từ thực tế công tác lập và triển khai các kế hoạch marketing xuất

khẩu lúa gạo của Công ty Lương Thực Sông Hậu đã chỉ rõ những điểm mạnh của doanh
nghiệp như chủ động về nguồn nguyên liệu, có hệ thống xử lý và chế biến tiên tiến, áp dụng
hệ thống quản trị chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế, xây dựng được thị phần đa dạng và
khách hàng quốc tế ổn định; Bên cạnh, doanh nghiệp cũng có những điểm yếu cần khắc
phục như: hoạt động nghiên cứu và phát triển, hệ thống thông tin kém hiệu quả, kênh phân
phối gạo xuất khẩu chưa đến được với người tiêu dùng trực tiếp ở nước ngoài, công tác xây
dựng và phát triển thương hiệu ở thị trường quốc tế chưa hiệu quả.
Bên cạnh những vấn đề nội tại, phân tích môi trường bên ngoài cho thấy doanh nghiệp
có những cơ hội phát triển như nhu cầu nhập khẩu gạo trên thế giới tăng trong giai đoạn
2012 – 2017 cùng nhịp độ tăng dân số thế giới, tỷ giá VND/USD thuận lợi cho xuất khẩu,
luôn sự hỗ trợ chính sách từ chính phủ đối với ngành lúa gạo. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng
phải đối mặt với thách thức từ cạnh tranh của các nước xuất khẩu gạo trên thế giới như Thái
lan, Ấn Độ, Pakistan sự gia nhập ngành của các đối thủ tiềm năng (như Myamar,
Banglades…), yêu cầu về an toàn thực phẩm ngày càng cao từ các nước nhập khẩu, chất
lượng nguồn nguyên liệu không đồng đều, cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh
nghiệp trong nước gia tăng.
Tóm lại, việc lập kế hoạch marketing chặt chẽ và khả thi sẽ giúp doanh nghiệp phát
huy tốt những điểm mạnh nội tại, tận dùng tốt các cơ hội phát triển từ thị trường bên ngoài,
đồng thời giúp hạn chế được những điểm yếu và ứng phó hiệu quả trước những thách thức từ
25