Quản trị đàm phán và giao tiếp qua nghiên cứu tình huống lừa đảo tại công ty bất động sản

Bài tập Môn học Quản trị Đàm phán và Giao tiếp

Quản trị đàm phán và giao tiếp qua nghiên cứu tình huống Lừa đảo tại Công
ty bất động sản

Câu hỏi tình huống:
Xem xét tình huống đàm phán trên giữa các khách hàng bị lừa đảo và
công ty bất động sản, sử dụng mô hình Harvard xác định (cho cả Khách
hàng bị lừa đảo và Công ty Bất động sản):
- Tách con người ra khỏi vấn đề;
- Mục tiêu đàm phán;
- Mối quan tâm;
- Các giải pháp;
- Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan;
- Batna;
- Watna.
Để làm thế nào tạo ra một tình huống Thắng - Thắng cho cả hai bên
tham gia đàm phán?

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


PHẦN TRÌNH BÀY
I - Giới thiệu
Đàm phán luôn hiện hữu trong mọi khía cạnh của đời sống xã hội. Đàm
phán lxuất hiện khi cần thiết thỏa thuận về cách phân chia một nguồn lực
hạn chế nào đó, để tạo ra điều gì đó mới mà các bên không thể đạt được nếu
làm một mình hoặc để giải quyết một vấn đề hay tranh chấp giữa các bên.
Với tầm quan trọng của đàm phán như vậy, việc nghiên cứu môn học Quản
trị đàm phán & giao tiếp quả thực rất hữu dụng. Môn học đã cung cấp những
vấn đề học thuật và những bài học thực hành về đàm phán rất thú vị, bổ trợ

các kỹ năng cho tôi trong đàm phán như nhận diện rõ tình huống phải đàm
phán, hiểu rõ quá trình đàm phán, lập kế hoạch, triển khai và tối đa hóa được
kết quả đàm phán.
Trong phạm vi bài luận này, tôi sẽ sử dụng những kiến thức đã được
học, sử dụng mô hình Harvard để phân tích tình huống “Lừa đảo tại công ty
bất động sản”.
Một khách hàng kể lại rằng đã đặt cọc mua căn hộ tại công ty bất động
sản. Một nhân viên đeo thẻ của Công ty với chức danh ghi trên thẻ là Trợ lý
kinh doanh đã nhận hồ sơ và nhận tiền đặt cọc. Khách hàng đã đặt cọc cho
nhân viên đó với số tiền là 20.000 USD (10% giá trị căn hộ). Nhân viên
giao dịch hẹn ba ngày sau đến nhận hợp đồng và 6 tháng sau nhận nhà. Tuy
nhiên, khi khách hàng đến nhận hợp đồng thì không tìm thấy nhân viên đó
đâu, gọi điện thoại thì thấy tắt máy.
Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


Có ít nhất 20 khách hàng rơi vào tình huống tương tự, cùng với người
nhà, họ đã đến trụ sở Công ty bất động sản khiếu nại để chờ được giải
quyết. Công an đã truy tìm và bắt được nhân viên lừa đảo tiền của khách
hàng. Tuy nhiên, nhân viên này khai rằng anh ta đã tiêu hết toàn bộ số tiền
lừa đảo.
Phó Giám đốc kinh doanh của Công ty khẳng định Giấy biên nhận là
của nhân viên lừa tiền khách hàng vì không có dấu của Công ty và vị phó
GD này còn nhấn mạnh là Công ty chưa từng có mẫu biên nhận do nhân
viên lừa tiền sử dụng.
Khách hàng khiếu nại rằng nhân viên lừa tiền đeo thẻ của Công ty và
việc ký kết hợp đồng, giao tiền đều thực hiện tại trụ sở của Công ty nên
công ty không thể không biết. Các khách hàng yêu cầu công ty xin lỗi, chịu
trách nhiệm về nhân viên của mình và có biện pháp giải quyết đảm bảo
quyền lợi của khách hàng. Theo ước tính, tổng số tiền thiệt hại vào khoảng

500.000 USD.
Một điểm khiến hầu hết khách hàng đặt dấu hỏi về quy trình làm việc
của Công ty bất động sản là họ được nhân viên đã lừa tiền tiếp nhận với vai
trò là người bán hàng, vừa làm Marketinh và thu ngân. Toàn bộ hợp đồng
ký kết và giao tiền đều được thực hiện ngay tại sảnh của Công ty, nơi có
nhiều người ra vào.
Theo báo cáo của khách hàng, tại công ty không có bàn hướng dẫn
khách hàng và cũng không công khai quy trình làm việc. Khách hàng cho
biết khi mua nhà họ liên hệ trực tiếp với nhân viên đã lừa đảo, nghe tư vấn
về nhà cửa, rồi đặt cọc tiền và nhận giấy biên nhận do chính nhân viên đó
ký. Sau đó họ nhận hợp đồng do công ty bất động sản ký và đợi nhận nhà
theo thời hạn của Giấy biên nhận. Trước đó, nhiều người cũng đã nhận căn
hộ theo hình thức này.
Bài luận này sẽ giả định khách hàng bị lừa đảo và công ty bất động
sản cùng ngồi trên bàn đàm phán. Những nội dung trình bày ở phần PHÂN

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


TÍCH dưới đây sẽ là các nguyên tắc mà mỗi bên phải chuẩn bị, lường tới và
tuân thủ để hướng tới một cuộc đàm phán thành công (đàm phán tạo ra một
tình huống Thắng - Thắng cho cả hai bên tham gia đàm phán).

II – Phân tích:

Mô hình Harvard:
Quá trình

Khách hàng bị lừa
đảo

Công ty bất động sản

Tách con
người ra
khỏi vấn
đề

 Tranh chấp về việc
quy trình, quy định
và thực hiện hợp
đồng mua bán bất
động sản.
 Khiếu nại đòi bồi
thường.

 Công ty bất động sản phải
đối mặt là bị khách hàng
khiếu nại đòi bồi thường do
việc nhân viên của công ty
bất động sản lừa, có khả
năng bị khởi kiện làm mất
uy tín của công ty trước dư
luận xã hội và phải chịu
trách nhiệm trước Pháp luật

Mục tiêu
đàm phán

 Yêu cầu Công ty bất

động sản phải xin
lỗi chịu trách nhiệm
về nhân viên của
mình và có biện
pháp giải quyết đảm
bảo quyền lợi của
khách hàng.
 Tiếp tục thực hiện
hợp đồng hoặc
Công ty phải đền bù

 Giải quyết xung đột và
giảm thiểu thấp nhất hậu
quả do nhân viên của công
ty đã lừa tiền khách hàng
để giữ uy tín cho Công ty.

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06

 Tiếp tục hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh của
mình.
 Công ty không phải xin lỗi
chính thức trên các phương
tiện thông tin đại chúng để


số tiền 500.000
USD mà nhân viên
kinh

doanh
đã
chiếm đoạt của các
khách hàng.

đảm bảo uy tín tiếp tục hoạt
động tốt trong lĩnh vực
kinh doanh của Công ty và
không bị khách hàng kiện

Mối quan
tâm

 Tiếp tục thực hiện
hợp đồng như đã
giao kết trước đây.
 Được Công ty bất
động sản bồi thường
số tiền mà nhân
viên của Công ty
này đã lừa đảo
chiếm đoạt của
khách hàng.
 Được xin lỗi vì đã
để nhân viên của
công ty gây thiệt hại
cho khách hàng.

 Công ty không bị mất uy
tín trên thị trường bất động

sản và tạo dựng lại niềm tin
đối với khách hàng
 Tiếp tục hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh của
mình.
 Giảm thiểu tối đa thiệt hại;
 Xây dựng bộ máy, hệ thống
kiểm soát nội bộ và quy
trình làm việc của Công ty
hiệu quả.

Các giải
pháp

 Tiếp tục thực hiện
và ký kết hợp đồng
hoặc được mua nhà
với giá ưu đãi.
 Hợp tác với công ty,
cung cấp đầy đủ các
bằng chứng và số
liệu để phía công ty
có điều chỉnh kịp
thời công tác quản
lý và làm rõ trách
nhiệm pháp lý của

 Tiếp tục thực hiện hợp
đồng mua nhà với giá ưu
đãi, kéo dãn thời gian thanh

toán, bàn giao nhà đúng
thời hạn và hỗ trợ khách
hàng làm các thủ tục vay
tín dụng (nếu có).
 Hợp tác với công an trong
công tác điều tra để có thể
lấy lại được một phần nào
số tiền bị mất
 Chịu một phần trách nhiệm

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


Các tiêu
chuẩn
đánh giá
khách
quan

cá nhân nhân viên.
 Chấp nhận một
phần thiệt hại do đã
không tìm hiểu,
nghiên cứu kỹ càng
và cẩn thận trước
khi đặt cọc tiền.
 Không kiện công ty
ra
toà
án

vì đã để sự việc không hay
xảy ra và chấp nhận trả một
phần số tiền đặt cọc cho
khách hàng nếu khách hàng
không muốn mua nhà nữa
 Quản lý nhân viên một
cách chặt chẽ hơn.
 Công khai quy trình làm
việc, hướng dẫn hỗ trợ
khách hàng thực hiện các
thủ tục ký kết hợp đồng và
bàn giao nhà đúng quy định
của pháp luật.

 Các quy định của
pháp luật Việt Nam
về việc mua bán bất
động sản
 Mua bán bất động
sản qua sàn giao
dịch
 Các giấy tờ biên
nhận và các hồ sơ
liên quan đến việc
đặt cọc tiền cho
nhân viên công ty
bất động sản
 Tiền lệ của việc
mua bán bất động

sản trước đó
 Các quy trình làm
việc của Công ty
Bất động sản (nếu

 Các quy định của pháp luật
Việt Nam về việc mua bán
bất động sản
 Mua bán bất động sản qua
sàn giao dịch
 Các giấy tờ biên nhận và
các hồ sơ liên quan đến
việc đặt cọc tiền cho nhân
viên công ty bất động sản
 Tiền lệ của việc mua bán
bất động sản trước đó
 Các quy trình làm việc của
Công ty Bất động sản (nếu
có)
 Hợp đồng lao động giữa
nhân viên và công ty

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


có)
BATNA

 Được công ty bất
động sản xin lỗi và

tiếp tục thực hiện
hợp đồng mua nhà
với giá ưu đãi, hoặc
được đền bù thiệt
hại.

 Tiếp tục thực hiện hợp
đồng mua nhà với khách
hàng với giá ưu đãi để hỗ
trợ cho khách hàng, không
phải đền bù cho khách
hàng, không phải xin lỗi
công khai trên các phương
tiện thông tin đại chúng và
tránh trường hợp bị khách
hàng kiện ra toà án gây mất
uy tín của công ty.

WATNA

 Kiện ra toàn án và - Bị kiện ra toàn án dẫn tới mất
có thế từ đó khách
uy tín trong kinh doanh dẫn tới
hàng không mua
khách hàng không mua nhà của
được nhà và mất
công ty => có thể phải ngừng
toàn bộ số tiền đặt
hoạt động.
cọc.

Từ mô hình Harvard trên đây, để quá trình đàm phán được diễn ra tốt
đẹp chúng ta cần phải nêu rõ và phân tích xác định các bước sau đây:
2.1

Tách con người ra khỏi vấn đề:

Ở trong tình huống này, vấn đề Khách hàng mua nhà gặp phải là
thiệt hại lớn về kinh tế do bị nhân viên của công ty bất động sản lừa. Vấn đề
Công ty bất động sản phải đối mặt là bị khách hàng khiếu nại đòi bồi
thường do việc nhân viên của công ty bất động sản lừa, có khả năng bị khởi
kiện làm mất uy tín của công ty trước dư luận xã hội và phải chịu trách
nhiệm trước Pháp luật.
Để giải quyết hiệu quả các vấn đề này, các nhà đàm phán phải tách
con người ra khỏi vấn đề, nói cách khác là không đồng nhất, nhầm lẫn con
Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


người với vấn đề. Khi đàm phán tránh chỉ trích con người, đặt mối quan hệ
dựa trên sự nhận thức chính xác, giao tiếp mạch lạc, cảm xúc đúng đắn và
nhìn về tương lai. Tức là khách hàng bị lừa đảo và công ty bất động sản phải
đặt trên mối quan hệ bình đẳng, cùng hướng tới vấn đề cần giải quyết, tránh
những yếu tố tâm lý chế ngự về sự khác biệt giữa một bên là khách hàng,
một bên là doanh nghiệp để cuộc đàm phán mang lại một giải pháp đôi bên
cùng có lợi. Nói cách khác, các nhà đàm phán phải kề vai sát cánh để tấn
công vấn đề chứ không phải tấn công vào nhau, và tập trung vào việc phi cá
nhân hóa vấn đề cho tất cả các giải pháp có tính khả thi như nhau, cho dù ai
nêu ra vấn đề đó.

2.2

Mục tiêu đàm phán:

Mục tiêu đàm phán là cái mà các nhà đàm phán muốn đạt được. Mục
tiêu tốt nhất được nghiên cứu kỹ và có lý do vững chắc, trái với những mong
muốn thiếu cơ sở. Mục tiêu đóng vai trò là “mỏ neo” trong cuộc đàm phán,
là điểm định hướng cho mọi quyết định và có ảnh hưởng đến quyết định đó,
trở thành điểm chuẩn mực để thực hiện các điều chỉnh cần thiết.
Mục tiêu của Khách hàng bị lừa đảo trong cuộc đàm phán này là
Công ty Bất động sản đứng ra chịu trách nhiệm về việc làm sai trái của nhân
viên và có biện pháp giải quyết đảm bảo quyền lợi của khách hàng. Đồng
thời mong muốn được tiếp tục thực hiện hợp đồng hoặc Công ty phải đền bù
số tiền 500.000 USD mà nhân viên kinh doanh đã chiếm đoạt của các khách
hàng
Với Công ty bất động sản mục tiêu chính là thương lượng với khách
hàng để không phải đền bù thiệt hại (có thể chỉ với lý lẽ hỗ trợ) với lập luận
rủi ro của khách hàng không phải do Công ty tạo ra, Công ty không phải xin
lỗi chính thức trên các phương tiện thông tin đại chúng để đảm bảo uy tín
tiếp tục hoạt động tốt trong lĩnh vực kinh doanh của Công ty và không bị
khách hàng kiện.

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


2.3

Mối quan tâm:

Mối quan tâm là những mong muốn ẩn ngầm thúc đẩy con người hành
động trong các tình huống nhất định (đôi khi cũng trùng với mục tiêu đàm

phán). Đàm phán hiệu quả là nên tập trung vào mối quan tâm chứ không
phải mục tiêu đàm phán.
Về phía Khách hàng: Mối quan tâm thực sự của khách hàng là được mua
nhà để ở, do vậy khách hàng mong muốn được tiếp thục tiếp tục thực hiện
hợp đồng như đã giao kết trước đây. Đối với khoản tiền thiệt hại do nhân
viên của Công ty lừa tiền, khách hàng cũng có mong muốn được Công ty bất
động sản bồi thường và được xin lỗi vì đã để nhân viên của công ty gây thiệt
hại cho khách hàng. Ngoài những vấn đề quan tâm liên quan đến lợi ích cá
nhân của các khách hàng, họ còn quan tâm đến việc Công ty nên xây dựng
lại bộ máy, hệ thống kiểm soát nội bộ và quy trình làm việc cho hiệu quả
tránh xẩy ra các trường hợp tương tự.
Về phía Công ty Bất động sản: Công ty không muốn bị ảnh hưởng đến uy
tín, tránh sự tẩy chay của các khách hàng, tạo dựng lại niềm tin đối với
khách hàng để được tiếp tục hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Giảm thiểu được tôi đa các thiệt hại mà nhân viên công ty đã gây ra, đàm
phán hòa giải với khách hàng tránh trường hợp bị khách hàng kiện ra tòa án
(làm mất uy tín). Qua đó, Công ty sẽ xây lại dựng bộ máy, hệ thống kiểm
soát nội bộ và quy trình làm việc hiệu quả và chặt chẽ hơn tránh các trường
hợp nhân viên công ty lừa đảo tiền của khách hàng.
2.4

Các giải pháp:

Việc xây dựng các giải pháp dự trên việc đôi bên cùng có lợi, tìm ra
các mối quan tâm chung, mở rộng các giải pháp là hướng cả 2 bên tham gia
đàm phán nên thực hiện để giúp quá trình đàm phán thuận lợi.
Một trong các yếu tố làm nên một cuộc đàm phán thành công cho cả
hai bên cũng phụ thuộc vào việc nỗ lực tìm kiếm các giải pháp đáp ứng được
Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06

nhu cầu và mục tiêu của hai bên. Hai bên sẽ cùng nhận diện và xác định vấn
đề, hiểu vấn đề, đưa lợi ích và nhu cầu lên bề mặt và tìm ra các giải pháp
thay thế, đánh giá và cùng lựa chọn. Tìm kiếm các giải pháp thay thế là một
giai đoạn mang tính sáng tạo của quá trình đàm phán có lợi cho cả hai bên.
Mục tiêu là tạo ra một danh sách các lựa chọn hoặc một loạt các giải pháp có
thể cho vấn đề và cùng đánh giá, lựa chọn trong số các phương án này.
Đối với khách hàng: Khách hàng được tiếp tục thực hiện và ký kết
hợp đồng hoặc được mua nhà với giá ưu đãi. Đồng thời, hợp tác với công ty,
cung cấp đầy đủ các bằng chứng và số liệu để phía công ty có điều chỉnh kịp
thời công tác quản lý và làm rõ trách nhiệm pháp lý của cá nhân nhân viên.
Yêu cầu Công ty xây dựng quy trình làm việc, hướng dẫn hỗ trợ khách hàng
thực hiện các thủ tục ký kết hợp đồng và bàn giao nhà đúng quy định của
pháp luật.
Đối với Công ty Bất động sản: với mối quan tâm lớn nhất của Công ty
là giữ uy tín trên thị trường, do đó giải pháp đầu tiên của Công ty đàm phán
với khách hàng là thế hiện sự thiện chí mời khách hàng tiếp tục thực hiện
hợp đồng mua nhà với giá ưu đãi, kéo dãn thời gian thanh toán, bàn giao nhà
đúng thời hạn và hỗ trợ khách hàng làm các thủ tục vay tín dụng (nếu có).
Đồng thời chịu một phần trách nhiệm vì đã để sự việc không hay xảy ra và
chấp nhận trả một phần số tiền đặt cọc cho khách hàng nếu khách hàng
không muốn mua nhà nữa. Qua sự kiện trên, Công ty cũng nên tăng cường
quản lý quản lý nhân viên một cách chặt chẽ hơn và công khai quy trình làm
việc, hướng dẫn hỗ trợ khách hàng thực hiện các thủ tục ký kết hợp đồng và
bàn giao nhà đúng quy định của pháp luật.
Về mặt uy tín: hai bên sẽ cùng họp báo để làm rõ các vấn đề, cùng
hợp tác để công bố thông tin một cách đầy đủ và khách quan nhất, để dư
luận xã hội có cái nhìn đầy đủ về nguyên do khách quan dẫn đến thông tin
thiếu chính xác.

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


2.5

Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan:

Các tiêu chuẩn đánh gía khách quan dựa trên 02 yếu tố là các tiêu
chuẩn công bằng và các thủ tục công bằng (quy trình công bằng). Tiêu chuẩn
công bằng được căn cứ theo pháp luật, tiền lệ, thông lệ đã có, theo tiêu
chuẩn nghề nghiệp, “các lời khuyên tốt nhất”… Quy trình, thủ tục công bằng
chính là những cách thức, nguyên tắc mà các bên tự nguyện xây dựng và
đồng thuận sử dụng trong quá trình đàm phán (như bốc thăm, đấu giá, xếp
hàng thứ tự) mà họ cho rằng sẽ đem lại công bằng và hợp lý.
Tiêu chuẩn đánh giá khách quan của khách hàng để tạo cơ sở, mục
tiêu đàm phán là quy định của pháp luật Việt Nam, mua bán bất động sản
qua sàn giao dịch, các giấy tờ biên nhận và các hồ sơ liên quan đến việc đặt
cọc tiền cho nhân viên công ty bất động sản, tiền lệ của việc mua bán bất
động sản trước đó, các quy trình làm việc của Công ty Bất động sản (nếu
có).
Tiêu chuẩn đánh giá khách quan của công ty bất động sản là quy định
của pháp luật Việt Nam về việc thực hiện các giao dịch mua bán bất động
sản, hợp đồng lao động đã được ký kết giữa nhân viên giao dịch và công ty,
các giấy tờ biên nhận và các hồ sơ liên quan đến việc đặt cọc tiền cho nhân
viên công ty bất động sản, tiền lệ của việc mua bán bất động sản trước đó,
các quy trình làm việc của Công ty Bất động sản
Việc đưa ra các giải pháp đòi hỏi phải dựa trên những tiêu chí khách
quan thông qua một nhân tố trung lập. Trong tình huống trên chúng ta có thể
dựa trên việc nghiên cứu, phân tích các quy trình mua bán nhà đất của một
số công ty bất động sản khác, quy trình mua bán nhà đất trên sàn giao dịch

bất động sản để so sánh với quy trình mua bán nhà của Công ty Bất sản này
từ đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ quan có thể dẫn đến việc
nhân viên của Công ty lừa tiền của khách hàng.

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


Ngoài ra 2 bên còn dựa vào hợp đồng lao động giữa Công ty bất động
sản và nhân viên, các giấy biên nhận tiền đặt đọc để xem xét đánh giá một
cách khách quan.

2.6

BATNA:

Cuối cùng, cả Khách hàng và Công ty bất động sản sẽ phải đảm bảo
rằng họ hiểu rõ về những lựa chọn thay thế tốt nhất của mình để có thể đạt
được một thỏa thuận trong cuộc đàm phán – BATNA (Best Alternative To a
Negotiated Agreement). Việc có nhiều lựa chọn thay thế có thể rất hữu ích
nhưng chỉ có một lựa chọn thay thế tốt nhất. Việc các bên xác định BATNA
của mình rất quan trọng bởi lẽ BATNAs cho nhà đàm phán biết khi nào nên
chấp nhận và khi nào nên từ chối một điều khoản. BATNA tốt nâng cao sức
mạnh đàm phán của nhà đàm phán. Để xây dựng BATNA, nhà đàm phán
cần xây dựng một danh sách các phương án dự phòng khả thi cho đàm phán
và chọn phương án tốt nhất. Cố gắng đoán BATNA của phía bên kia và phải
giữ kín trong đầu BATNA của mình là yếu tố của đàm phán thành công.
BATNA của khách hàng trong tình huống này là được công ty bất
động sản xin lỗi và tiếp tục thực hiện hợp đồng mua nhà với giá ưu đãi, kéo
dãn thời gian thanh toán, bàn giao nhà đúng thời hạn và hỗ trợ khách hàng
làm các thủ tục vay tín dụng (nếu có).

BATNA của công ty bất động sản là tiếp tục thực hiện hợp đồng mua
nhà với khách hàng với giá ưu đãi để hỗ trợ cho khách hàng, không phải đền
bù cho khách hàng, không phải xin lỗi công khai trên các phương tiện thông
tin đại chúng và tránh trường hợp bị khách hàng kiện ra toà án gây mất uy
tín của công ty.

2.7

WATNA:

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


WATNA là những lựa chọn thay thế tồi nhất cho thỏa thuận đàm
phán.
WATNA của khách hàng là trong trường hợp xấu nhất mà các cuộc
đàm phán với phía Công ty bất động sản không thành công, khách hàng có
thể kiện ra toàn án, từ đó tùy vào sự phán quyết của toán dẫn đến khách hàng
có thể có khả nằng không mua được nhà và mất toàn bộ số tiền đặt cọc vì
trách nhiệm dân sự lúc đó thuộc về nhân viên của Công ty bất động sản.
WATNA của công ty bất động sản là trong trường hợp xấu nhất mà
các cuộc đàm phán với phía khách hàng không thành công, Công ty có thể
kiện ra toàn án, từ đó mất uy tín trên thị trường bất động sản, dẫn tới khách
hàng không mua nhà của Công ty nữa và Công ty có thể phải ngừng hoạt
động

III - Kết luận:
Để đảm bảo một cuộc đàm phán tạo ra một tình huống Thắng - Thắng
cho cả hai bên tham gia đàm phán (trong tình huống này nói riêng và cho
các nhà đàm phán nói chung) phải bao gồm chuẩn bị chu đáo, xác định chiến

lược, xác định các kỹ thuật và thủ thuật đàm phán cũng như nỗ lực tìm biện
pháp giải quyết các mâu thuẫn trên bàn đàm phán. Việc xác định 07 nguyên
tắc trong tình huống trên đây cũng chính là các yếu tố nằm trong phần chuẩn
bị, chiến lược, kỹ thuật đàm phán để giúp cho khách hàng bị lừa đảo và công
ty bất động sản có cuộc đàm phán thành công. Các yếu tố khác nữa mà các
nhà đàm phán phải chuẩn bị, tìm hiểu và lên kế hoạch là khai thác điểm
mạnh thông qua thái độ, thu thập thông tin, thời gian, sức mạnh, yếu tố văn
hóa, cảm xúc, đạo đức… Thái độ biểu hiện qua giao tiếp, qua tích cực lắng
nghe, tránh thể hiện cảm xúc khi đàm phán. Việc thu thập thông tin trước
khi đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng nhất đối với thành công
của đàm phán, việc hiểu được càng nhiều thông tin của bên kia thì càng giúp
mình trong việc hình thành chiến lược để đạt được mục tiêu. Sử dụng yếu tố

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


thời gian như một chiến thuật trong đàm phán sẽ đem lại những hiệu quả
không ngờ. Tìm kiếm và sử dụng quyền lực hợp lý trong đàm phán cũng tạo
thuận lợi và tăng khả năng đạt được mục tiêu của mình. Văn hóa cũng là yếu
tố tác động đến cuộc đàm phán, hiểu rõ văn hóa của đối phương và biết khai
thác những điểm mạnh trong văn hóa của mình sẽ là yếu tố hỗ trợ đàm phán
thành công.
Nghiên cứu tình huống “Lừa đảo tại Công ty bất động sản”, sử dụng
mô hình Harvard để xác định các nguyên tắc trong đàm phán cho khách
hàng bị lừa đảo và công ty bất động sản, xác định các yếu tố để có cuộc đàm
phán thành công (đàm phán tạo ra một tình huống Thắng - Thắng cho cả hai
bên tham gia đàm phán) đã giúp chúng ta tăng kỹ năng trong đàm phán. Với
những kiến thức, kỹ năng và thực hành, được cung cấp, chúng ta sẽ có
những cuộc đàm phán thành công, với những chiến thắng thực sự thú vị.
Giáo sư JamesSebenius và đồng nghiệp David Lax của Harvard

Businesschool (HBS) đã nói “Đàm phán ngày càng trở thành một phần
trong lối sống của các nhà quản lý tài ba”.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Sách quản trị và đàm phán chương trình đào tạo thạc sỹ quản trị kinh
doanh quốc tế
2. />3. />4. />pagename=pm_a_20050722_winwin
5. />attachmentid=886&d=1227691257

Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06


6. />7. />8. />9. />
nuoc&file=14775
10. />
Đỗ Việt Anh – GaMBA01.M06