Hiệp định TPP thách thức và cơ hội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN QUẢN TRỊ HỌC

BÀI BÁO CÁO

Đề Tài: Hiệp Định TPP Thách Thức
Và Thời Cơ
GVHD: NGUYỄN THỊ ANH THY
SVTH: NGUYỄN VÕ HỒNG THẮM

NGUYỄN HOÀNG PHƯƠNG

UYÊN
LÊ PHƯỚC MINH TÂM

TRẦN THỊ MINH THÙY

VÕ THỊ BÍCH NGỌC

THIỀU THỊ THU NGÂN

LÊ THỊ THANH NHÀN

TP. HỒ CHÍ MINH, Ngày 9 tháng 6 năm 2016


Chiến lược định giá của Louis Vuitton
Giới thiệu:
Louis Vuition và công ty
Công ty Louis Vuitton là một công ty và nhãn hiệu thời trang xa xỉ

của Pháp, có trụ sở tại Paris, Pháp. Tại Việt Nam, Louis Vuitton đã có
hai cửa hàng đại lý tại Hà Nội(năm 1997) và Thành phố Hồ Chí
Minh(năm 2007)

Louis Vuitton (4/8/1821 – 27/3/1892) nhà sáng lập công ty cùng tên, sinh
tại Jura, Pháp (giờ thuộc Lavans-sur-Valouse). Vào năm 1835, ông đi bộ
từ Jura đến Paris. Suốt chuyến hành trình dài hơn 400 km, ông làm đủ
mọi nghề nhỏ nhặt từ người thợ đóng hòm cho đến người quản gia xuất
chúng để chi trả chi phí. Suốt quá trình trải nghiệm, ông tích lũy được
những kiến thức chuyên ngành, hiểu rõ điều gì tạo nên chiếc túi xách du
lịch chất lượng tốt. Chính từ đó ông bắt đầu tự thiết kế túi xách cho
mình, tạo lập nên nền tảng của thương hiệu LV.
Cuối thế kỷ 19, Louis Vuitton là cửa hàng bán lẻ rương và túi xách, hành
lý. Bước vào thế kỷ 20, công ty mở rộng địa điểm và đạt được thành
công về doanh thu. Vào giữa thập kỷ, LV tiến vào thị trường thế giới,
gắn liền với chữ ký Monogram Canvas (ví và túi xách tay). Sự liên kết
này đã dẫn đến sự thành lập LVMH và trở thành một bước ngoặt lịch sử.
Từ đó, LV dần đạt được hình ảnh về một nhãn hiệu sang trọng ngày nay.
Sau khi Louis Vuition qua đời, quyền lãnh đạo công ty được chuyển cho
con trai ông -Georges Vuitton, ông bắt đầu chiến dịch đưa công ty ra thị
trường toàn cầu.


Năm 1896, công ty quảng bá và lấy bằng sáng chế quốc tế cho huyền
thoại Monogram Canvas. Đó được coi là một nỗ lực thành công trong
việc ngăn chặn sản phẩm nhái thương hiệu.
Sản phẩm:
Công ty này sản xuất các mặt hàng da thuộc, thời trang, prêt-à-porter,
trang sức. Nhiều sản phẩm của công ty sử dụng nhãn hiệu với chất liệu
màu nâu Damier và Monogram Canvas, cả hai được sử dụng lần đầu

cuối thế kỷ 19
Công ty này có hệ thống các cửa hiệu khắp thế giới, cho phép nó kiểm
soát được chất lượng và giá cả sản phẩm của mình, tránh hàng giả, hàng
nhái lọt vào các kênh phân phối của mình. Mỉa mai thay, Louis Vuitton
đã trở thành thương hiệu thời trang bị làm giả nhiều nhất trong lịch sử
thời trang, với chỉ hơn 1% có logo Vuitton là không bị làm giả
Họa tiết monogram canvas

Họa tiết Monogram lần đầu tiên xuất hiện với mục đích ban đầu là chống
lại vấn nạn hàng giả tràn lan trên thị trường. Tuy vậy, họa tiết Monogram
đã trở thành một trong những biểu tượng, đặc điểm nhận diện thương hiệu
danh giá nhất trong lịch sử ngành hàng cao cấp.
Họa tiết Monogram được tạo nên từ hình ảnh những bông hoa, hình họa và
ký tự được cách điệu và sắp xếp theo quy tắc hình học lấy ý tưởng từ môtuýp hoa nhật bản thế kỉ 19 và Logo của công ty. Tuy nhiên, có một điều


chắc chắc là ngày nay, họa tiết Monogram được công nhận toàn cầu như
một dấu ấn đặc thù, cả về nghĩa đen và nghĩa bóng, của nhà Louis Vuitton.
Điều mà thoạt tiên tưởng chừng như một trò đặt cược đầy táo bạo của
Georges Vuitton đã ngay lập tức đưa ý nghĩa của sản phẩm thủ công nhà
Louis Vuitton lên một tầm cao mới với họa tiết Monogram.
"Họa tiết Monogram là biểu tượng vô giá của nhà mốt Louis Vuitton" –
Phó Chủ tịch của Louis Vuitton Delphine Arnault phát biểu. Ngày nay, họa
tiết Monogram không chỉ đơn thuần đại diện cho thương hiệu mà đã trở
thành biểu tượng của sự sang trọng, vẻ đẹp thanh lịch, quý phái của giới
thượng lưu khắp nơi trên thế giới.
Sản phẩm có họa tiết Monogram ccanvas chiếm 80% doanh số sản phẩm
bán ra của LV
Logo

Hai chữ “L” và “V” viết tắt cho Louis Vuition lồng vào nhau.
Màu sắc của các Logo Louis Vuitton: Việc sử dụng màu đen trong logo của
Louis Vuitton là hiện thân của sắc, đổi mới, sang trọng, bí ẩn và thái độ
năng động của công ty.
Font của Logo Louis Vuitton: Logo Louis Vuitton kết hợp một kiểu chữ vẽ
tay.

Cơ sở lí thuyết + Áp dụng
Khái niệm giá? Giá là số lượng đơn vị tiền tệ mà người mua phải trả cho
người bán để có được một sản phẩm nhất định.


Chiến lược giá? Về cơ bản, chiến lược giá là sự lựa chọn mức giá sản
phẩm trên thị trường của một doanh nghiệp nào đó. Vai trò của chiến lược
giá:
+ Là một trong bốn yếu tố quan trọng của marketing-mix
+ Gây ra phản ứng tức thì so với các yếu tố khác
+ Yếu tố quan trọng để quyết định thị phần, khả năng sinh lời
+ Công cụ tạo ra giá trị, xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Vậy thì những yếu tố nào ảnh hưởng đến việc định giá?
Bao gồm yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài:
Yếu tố nội vi:
Khái niệm:
Những yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp có những ảnh hưởng
và tác động theo những chiều hướng và mức độ khác nhau tới quá trình
hình thành giá và đưa ra những quyết định giá của doanh nghiệp . Các
yếu tố này xác lập giới hạn thấp của mức giá , theo đó mức giá của
doanh nghiệp không thể nhỏ hơn một mức giá với những điều kiện và
hoàn cảnh bên trong doanh nghiệp để đảm bảo khả năng bù đắp chi phí
và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vậy các yếu tố bên trong này bao gồm những yếu tố nào?
Mục tiêu marketing:
Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định
vai trò và nhiệm vụ của giá cả . Giá chỉ trở thành một công cụ
marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị
trường mục tiêu và định vị hàng hoá mà doanh nghiệp đã lựa chọn . Vì
vậy , chiến lược giá phần lớn là do quyết định trước đó về các chiến
lược định vị hàng hoá trên thị trường chi phối . Một doanh nghiệp
thường theo đuổi một trong các mục tiêu sau :
•
•
•
•
•
•

Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
Dẫn đầu về tỷ phần thị trường
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
An toàn sống sót
Các mục tiêu khác

Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành thì khi các doanh nghệp
nhận thấy rằng môi trường kinh doanh cho phép họ thực hiện được


mục tiêu tài chính , họ sẽ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mức giá
đó đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa .
•

Với mục tiêu dẫn đến tỷ phần thị trường thì doanh nghiệp thường đặt
mức giá theo xu hướng giá thấp nhất cho phép kỳ vọng đạt được quy
mô thị trường cao nhất.

•

Với mục tiêu dẫn đầu về chất lượng thì khi doanh nghiệp trở thành
người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường mục tiêu ,
doanh nghiệp sẽ đặt một mức giá cao để gây ảnh hưởng tới sự cảm
nhận của khách hạng về chất lượng của hàng hoá.

•

Với mục tiêu an toàn sống sót, các công ty chọn mục tiêu này nếu họ
đang gặp khăn do cạnh tranh quá quyết liệt hoặc nhu cầu thị trường
thay đổi quá đột ngột công ty không đối phó kịp. Để duy trì được hoạt
động king doanh ở mức bình thường và đảm bảo quay vòng hàng tồn
kho, công ty phải chủ động cắt giảm giá và định một mức giá bán
thấp.

Hệ thống marketing mix :
Giá là một công cụ thuộc marketing – mix mà doanh nghiệp sử dụng để
đạt mục tiêu của mình . Việc đặt giá vào một tổng thể của chiến lược
marketing – mix đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm bảo tính nhất
quán với các quýet định về sản phẩm , kênh phân phối và xúc tiến
bán hàng.
Chi phí:
Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá . Tất cả các doanh nghiệp
đều muốn có một mức giá để bù đắp những chi phí phải bỏ ra trong khâu
sản xuất và phân phối , cộng với một khoản lợi nhuận chính đáng cho

những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro. Vì vậy khi ấn định mức giá
bán, giá thành thường được coi là cơ sở quan trọng nhất.
Chi phí sản xuất cố định và chi phí sản xuất biến đổi


.Yếu tố ngoại vi
Thị trường và nhu cầu
Chính sách giá của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào các kiểu thị trường
bao gồm:
- Thị trường cạnh tranh hoàn toàn: những nỗ lực marketing không có tác
dụng lớn.
- Thị trường độc quyền thuần túy: giá bán ảnh hưởng chủ yếu đến nhu
cầu.
-Thí trường cạnh tranh có độc quyền: những nỗ lực marketing nhắm vào
khách hang, sản phẩm khác nhau sẽ có giá khác nhau.
-Thị trường độc quyền nhóm: rất nhạy cảm với tác động marketing của
đối thủ cạnh tranh.
* Đối với LV :
LV tập trung vào thị trường cạnh tranh có độc quyền
Quan hệ giữa giá và cầu
Sự nhạy cảm về giá của người mua không phải là như nhau trong mọi
tình huống và ở mọi sản phẩm.
Ví dụ:vào những ngày cận Tết, do nhu cầu thực phẩm tăng cao nên dù
giá tăng cao khách hàng vẫn chấp nhận.
 Những sản phẩm ít nhạy cảm với giá :
- Sản phẩm độc quyền : khách hàng không có nhiều sự lựa chọn khác .


- Khách hàng ít biết cách thay thế :họ không có kiến thức về sản phẩm
thay thế

- Khó so sánh : khách hàng không có cơ sở để so sánh với các sản
phẩm khác
- Khách hàng có thu nhập cao: họ thường quan tâm tới kiểu dáng ,chất
lượng nhãn hiệu hơn là giá.
- Uy tín nhãn hiệu : nhãn hiệu có uy tín trên thị trường được chấp nhận
giá cao.
- Để hiểu rõ hơn mối quan hệ giữa cầu và giá ta sẽ xét về độ co giãn của cầu
theo giá.

Hình minh hoạ trên cho thấy độ co dãn của cầu theo giá là thấp (hình1)
và cao (hình 2). Ở hình 1 khi giá thay đổi thì cầu thay đổi rất ít, còn ở
hình 2 khi giá thay đổi thì cầu sẽ thay đổi theo chiều hướng ngược lại rất
mạnh.
- Qua đó cho thấy rằng sản phẩm của Louis Vuitton là những sản phẩm
ít nhạy cảm về giá và có cầu ít (không) co giãn.
Yếu tố tâm lí
Khi sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, nhãn hiệu...không đầy đủ,
khách hàng khó so sánh về giá cả và sản phẩm,do đó họ thường có thái
độ :
- Hoài nghi về giá chào bán
- Khách hàng thường gắn giá cả sản phẩm với chất lượng,họ cho rằng
tiền nào của nấy.
- Tham khảm giá


Nhận thức của khách hàng về nhãn hiệu cũng là một yếu tố quan trọng
quyết định việc chấp nhận giá của họ
Ví dụ:

Tribute Patchwork là một trong

những chiếc túi xách đắt nhất từ
trước tới nay của thương hiệu
Louis Vuitton. Chiếc túi với kiểu
dáng khác lạ này chỉ được sản
xuất 20 chiếc và nó có giá 45.000 USD. Đây cũng là chiếc túi lọt vào top 10
chiếc túi xách đắt nhất thế giới.
Đối thủ cạnh tranh
- Khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp cần phải so sánh sản phẩm của
mình với đối thủ xem có lợi thế và bất lợi nào.
- Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải dự kiến được phản ứng của đối thủ
trước giá cả sản phẩm của mình khi tung ra thị trường.
Ví dụ: Sự cạnh tranh giữa hai thương hiệu thời trang nổi tiếng trên thế
giới
LV và Gucci. Họ không chỉ cạnh tranh về giá cả mà còn cạnh tranh về
chất lượng, vị thế và nhãn hiệu trên thị trường .


Các phương pháp định giá:
Định giá dựa trên chi phí:
Chi phí là nền tảng cho việc định giá sản phẩm.Giá của sản phẩm được dựa
vào chi phí về quản lý, sản xuất, phân phối ,bán hàng...và bao gồm cả những
khoản lọi nhuận hợp lí cho những nỗ lực rủi ro của LV.
GIÁ SẢN PHẨM= CHI PHÍ SẢN XUẤT TIÊU THỤ+ LỢI NHUẬN DỰ
KIẾN
*Chi phí sản xuất tiêu thụ:
- Chi phí cố định: chi phí kinh doanh không thay đổi theo quy mô sản
xuất..đó là Tiền thuê cửa tiệm của LV, Tiền mở cửa hàng,vật tư,trang
thiết bị cho LV,Tiền điện nước hàng tháng của cửa hàng LV
- Chi phí biến đổi : chi phí có thể tăng hay giảm cho việc thay đổi sản
lượng sản xuất ..LV sẽ phải dùng chi phí mua kim chỉ,thiết bị, loại da

" canvas" ,PVC để phủ chống thấm nước, mua da bò cho quai túi
sách LV,tiền thuê nhân viên bán hàng,nhân viên gia công túi sách....
- Ngoài ra LV còn phải kể đến chi phí thuê giám đốc, nhân viên quản lí
hệ thống trên khắp các đất nước, chi phí vận chuyển phân phối sản
phẩm LV.
- ….
SẢN PHẨM-> CHI PHÍ->GIÁ CẢ->GIÁ TRỊ->KHÁCH HÀNG
Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng:
Khách hàng-> giá trị-> giá cả-> chi phí-> sản phẩm
Như các bạn đã biết thì tính thời thượng của sản phẩm luôn gắn liền với
mong muốn của người tiêu dùng và càng tác độngmạnh mẽ lên giá cả.
Nhiều chuyên gia cho rằng giá không liên quan nhiều đến chất lượng, tính
năng, nguồn gốc hay số lượng như trước nữa mà chủ yếu được xác định
bởi độ mong muốn cao hơn là ham muốn sở hữu sản phẩm đó của người
tiêu dùng.
Do đó để bán được hàng điều quan trọng nhất là phải tạo sự cân bằng giữa
mong muốn khách hàng và giá bán. Theo kết quả của một cuộc khảo sát
do Branz thực hiện cách đây vài năm chỉ khoảng 7% NTD trên thế giới


mua hàng dựa trên giá so với trước đây là 20%. Ngược lại khoảng 81%
người tiêu dùng xem nhẫn hiệu là động cơ quan trọng với quyết định mua
hàng của họ. Nói cách khác, nhãn hiệu đang có sức thúc đẩy khách hàng
mua sp rất lớn so với các yếu tố khác như: giá bán, địa điểm, thói quen,..
Những hàng hóa mang nhãn hiệu nếu được định giá quá cao so với mức
độ mong muốn cùa khách hàng thì khó có thể bán chạy và nhãn hiệu đó
có nguy cơ mất thị phần. Ngược lại nếu doanh nghiệp định giá thấp hơn
so với mức đọ mong muốn của khách hàng thì họ sẽ mất đi một cơ hội thu
lợi nhuận. Vậy làm thế nào để định giá cao hơn giá thị trường nhưng vẫn
cân bằng với độ mong muốn khách hàng. Chúng ta sẽ tìm hiểu những

chiến lược sau:
+Khi sản phẩm được bán ra với số lượng lớn mà ai cũng muốn mua thì
doanh nghiệp có thể định giá cao cho sp nếu đã gắn trên nó một nhãn
hiệu mạnh, giúp khách hàng thể hiện sự đẳng cấp của họ. Họ phải
thường xuyên nâng cấp sản phẩm, đưa ra thị trường những mẫu mã ,
phiên bản mới để duuy trì độ ham muốn của khách hàng.
Ví du: APPLE

Louis Vuiton:


+ Khi doanh nghiệp bán ra hàng độc thường là sp được gắn liền nhãn
hiệu xa xỉ hay thuộc loại đặc biệt với số lượng rất ít nhưng những tín
đồ của nó luôn sẵn lòng trả giá cao để được sở hữu để chứng tỏ vị thế
độc quyền so với người khác. Những khách hàng này thích mua những
thứ mà không phải ai cũng khả năng mua được.
+ Khi doanh nghiệp giúp khách hàng thông qua nhãn hiệu mở rộng
quan hệ với những đối tượng mà họ muốn thiết lập quan hệ.
Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh :
Theo phương pháp này, công ty lấy giá hiện hành của đối thủ cạnh
tranh làm cơ sở mà không quan tâm tới chi phí sx cũng như nhu cầu của
thị trường. Tùy loại thị trường và đặc tính sp mà công ty có thể định giá
thấp hơn cao hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh.
Người ta chia phương pháp định giá này theo 3 loại :
+ Định giá tương đương so với giá của đối thủ
+ Định giá thấp hơn
+ Định giá cao hơn
+ Định giá đấu thầu
So sánh Louis Vuiton vs Hermes

Sản phẩm

Louis Vuiton
Thời trang cao cấp bao
gồm da tốt , may sẵn và
phụ
kiện
.
Sản phẩm cũng bao gồm
vật thiết yếu cho thú

Hermes
Sản xuất và bán lẻ quần
áo và phụ kiện thời trang
cao cấp cho đàn ông và
phụ
nữ
-Chuyên về khăn choàng


và túi Birkin

Mục tiêu khách hàng

cưng , sách và phụ kiện
- Chuyên về hành lý , túi
du lịch và túi xách
Các cá nhân giàu có ,
người có địa vị xã hội ,
thích độc quyền và chất

lượng sản phẩm cao

Khuyến mãi

Không giảm giá

-Giảm giá theo mùa
-Không giảm giá các
món đồ cổ điển

Hermes roulis bag:

10/2015: 5500 euro
6/2016: 5150 euro
Chiến lược giá
Chiến lược định giá sản phẩm mới
♦Định giá hớt váng:

Hướng tới mạng lưới
những người đàn ông và
phụ nữ có nhu cầu giá trị
cao , có con mắt về thời
trang và xu hướng , chất
lượng sản phẩm cao

Petite Malle:

5500$

 Giá cao ngay lúc đầu, sau đó giảm dần.
• Điều kiện áp dụng:

* Cạnh tranh thấp;
* Chất lượng và hình ảnh thương hiệu tốt;
* Có nhóm khách hàng “chấp nhận sớm” và “đổi mới” đủ lớn;
* Giá thành không quá cao khi sản lượng nhỏ;
* Nhắm vào phân khúc thị trường chú trọng đến tính độc đáo của sản
phẩm mà ít nhạy cảm về giá.
• Ưu điểm:
* Điều chỉnh giá dễ dàng;
* Giúp khống chế nhu cầu theo khả năng sản xuất của công ty.
• Nhược điểm: Giá cao.
Ví dụ : Hãng điện thoại iPhone, lúc mới xâm nhập vào thị trường Việt
Nam iPhone 5S có giá lên đến hơn 20 triệu đồng nhưng dần về sau thì giá
giảm dần mặc dù chất lượng không thay đổi.

Năm 2013
GIÁ : 20 triệu đồng
Năm 2015
Giá 7 triệu đồng
♦Định giá thâm nhập thị trường:
 Giá thấp ngay từ đầu, sau đó tăng dần lên.
 Tăng nhanh sản lượng và thị phần
• Điều kiện áp dụng:

* Sản phẩm có nhu cầu thuộc loại co giãn nhiều;
* Thị trường dễ dàng thâm nhập;
* Tiềm năng thị trường hứa hẹn.
• Ưu điểm:

* Nhanh chóng mở rộng thị trường;


* Chi phí có thể giảm đáng kể nếu sản xuất nhiều;
* Giá thấp không thu hút đối thủ.
• Nhược điểm:
Lợi nhuận đơn vị thấp.
Ví dụ: Đồ chơi của Trung Quốc bán ở khắp nơi trên các cửa hàng đồ chơi ở
Việt Nam .Nó vừa rẻ đẹp đa dạng các mẫu mã nên trẻ em rất thích .

Ta thấy rằng mặc dù Louis Vuitton áp dụng chiến lược định giá hớt váng là
ngày từ đầu các sản phẩm túi xách giá rất cao nhưng có điểm khác biệt là
sau đó giá vẫn không giảm dần mà giá vẫn cao theo hướng lâu dài.
Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm
Định giá cho dòng sản phẩm:
- Sự khác biệt về chi phí
- Sự đánh giá của khách hàng về tính năng đặc điểm của các sản phẩm
- Giá của đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ : tại Baselworld 2015 , LV đã cho ra mắt 3 phiên bản đồng hồ
đầy chất nam tính, 3 phiên bản gồm GMT, Chronograph GMT và Spin
Time GMT sẽ được thiết kế với một màu đen nam tính với những
đường nét mạnh mẽ và nằm trong bộ sưu tập Tambour éVolution.


Tambour éVolution GMT( 6.500 USD)

Tambour éVolution Chronograph GMT
8.100 USD
Tambour eVolution Spin
Time GMT

Định giá sản phẩm tuỳ chọn
Những sản phẩm có phụ kiện đi kèm với sản phẩm chính mà những phụ
kiện này người mua có thể lựa chọn giữa nhiều thứ khác nhau.
Ví dụ:
- Phim chống nhiệt, hệ thống chống trộm, cảm biến lùi dành cho xe ô tô
- Cavat ,kính râm, sơ mi dành cho người mua comple
Định giá cho sản phẩm bổ trợ
Những sản phẩm phải được dùng kèm với sản phẩm chính.
Ví dụ: Phim cho máy ảnh, Lưỡi dao cho bàn dao cạo
Định giá cho sản phẩm phụ
Các sản phẩm có được trong quá trình sản xuất chế biết sản phẩm chính.
Ví dụ: -SP phụ trong chế biến thịt là da, xương, nội tạng
- SP phụ trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt
● Nếu SP phụ không có giá trị thương mại và phải tốn chi phí xử lý thì phải
tăng giá SP chính
● Nếu ngược lại, nhà SX có cơ hội hạ giá sản phẩm chính, giành lợi thế
cạnh tranh
Louis Vuitton không áp dụng những chiến lược định giá sản phẩm tuỳ chọn,
sản phẩm bổ trợ và sản phẩm phụ.
Chiến lược điều chỉnh giá
Định giá có chiết khấu và có chước giảm
a. Chiết khấu theo số lượng
Nếu nhà bán lẻ nào mua 100 thùng sữa tươi trong 1 lần sẽ được giảm 5%
trên tổng giá trị đơn hàng


b. Chiết khấu thời vụ
Là hình thức giảm giá cho những khách hàng mua các sản phẩm hoặc dịch
vụ trái mùa.
Vd : các khách sạn hay các tour du lịch thường giảm giá vào thời kì trái vụ

(mùa đông)
c. Chiếc khấu thanh toán
Là việc giảm giá cho những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hay
thanh toán nhanh, nhằm giảm bớt chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi cho
doanh nghiệp
d. Chước giá
Là dạng giảm giá bán bán so với biểu giá đã quy định.Nó được áp dụng
cho các trường hợp như bán lại hàng cũ, mua hàng mới; giải phóng hàng
tồn kho hay thưởng cho các đại lí tham gia vào các chương trình hỗ trợ
tiêu thụ..
Ví dụ:SP bếp ga hay điện thoại di động thường giảm giá nhằm thu hồi SP cũ
không còn thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, đồng thời thu hút khách hàng tiếp
tụp mua và trung thành với doanh nghiệp
Phân hoá giá
Là định giá một sản phẩm hay dịch vụ theo nhiều mức giá khác nhau và
sự khác biệt đó phụ thuộc vào khách hàng, địa điểm,thời gian
Ví dụ:giá vé khác nhau cho những chỗ ngồi khác nhau trong rạp hát.
Định giá khyến mãi
Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt
động xúc tiến bán. Có một số hình thức định giá khuyến mãi phổ biến
như sau:
- Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm mới hay sản phẩm
bán chậm
- Định giá thấp vào các dịp đặc biệt như ngày lễ, tết để lôi kéo khách
hàng
- Gía bán trả góp với lãi suất thấp
- Giảm giá theo phiếu mua hàng để khuyết khích khách hàng mua
thường xuyên
Định giá theo địa lí
- Chiếc lược định giá gốc FOB

- Chiếc lược định giá đồng vận tải
- Chiến lược định giá theo vùng
- Chiến lược định giá theo điểm gốc
Thay đổi giá
Chủ động thay đổi giá
● Chủ động giảm giá


Dư thừa năng lực sản xuất
Tỷ phần thị trường giảm sút
Khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá
Ví dụ: cuộc đại hạ giá vào cuối những năm 90 của Coca- Cola khi xâm nhập
vào thị trường Việt Nam để giành giật thị phần với Pepsi và đánh bại tất cả
những đơn vị sản xuất nước ngọt có gas nhỏ lẻ Việt Nam
Nhưng đối với Hãng Louis Vuitton thì khác.Đây là thương hiệu xa xỉ không
bao giờ mở các chương trình đại hạ giá trong bất kì mùa nào của năm. Bạn
có thể đợi Gucci hay Dior giảm giá mùa Giáng sinh nhưng với Louis Vuitton
thì điều này là không tưởng.
● Chủ động tăng giảm
Nguyên nhân
- Tình trạng lạm phát: Tăng giá để ổn định lợi nhuận
- Cầu tăng quá mức so với cung: tăng giá giúp tăng lợi nhuận.
TÚI XÁCH CỦA LOUIS VUITTON CHỈ TĂNG CHỨ KHÔNG CÓ GIẢM
GIÁ
-

ALMA PM
$ 1,440(năm 2014)
ALMABB
$ 1,820(năm 2015)

Nói về Louis Vuitton :Là hãng duy nhất chưa bao giờ giảm giá nhưng một
khi thay đổi thì lại tăng giá là một trong những nguyên nhân làm cho Louis
Vuitton tuột dốc không phanh. Vuitton đã từng 6 năm liền đứng trên đỉnh
cao của thương hiệu đắt giá nhất cũng như được khao khát nhất. Chính thứ
hào quang ấy lại khiến họ dần ỷ lại và mất đi bản sắc.
Phản ứng đối với đối thủ cạnh tranh
Các vấn đề cần xem xét:
- Tại sao đối thủ cạnh tranh thay đổi giá?
- Đối thủ cạnh tranh dự tính thay đổi giá tạm thời hay lâu dài?
- Nếu doanh nghiệp không đối phó thì hậu quả gì sẽ xảy ra về lợi nhuận hay
thị phần thị trường?


- Có những cách đối phó nào có thể áp dụng? phản ứng tiếp theo của đối thủ
cạnh tranh sẽ ra sau
Các phương án đối phó:
- Giảm giá bán thấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh khi công ty có đủ
tiềm lực tài chính
- Giữ nguyên giá nhưng cần thúc đẩy các hoạt động xúc tiến để giữ khách
hàng như khuyến mãi, quảng cáo.
- Nâng giá cùng với cải tiến chất lượng,mẫu mã sản phẩm( định vị lại sản
phẩm). Phương án này có hiệu quả trong trường hợp khách hàng ít nhảy cảm
về giá và ưu thích những sản phẩm chất lượng cao.


Louis Vuitton Alama (BB) Bag
$ 1,200

GG Canvar Boston bag
$ 1,350